Offerta commerciale: consigli per una corretta stesura, campioni ed esempi
In questo articolo considereremo i principali tipi di offerte commerciali e forniremo consigli passo dopo passo, a seguito dei quali è possibile aumentare significativamente l'interesse dei clienti per il prodotto e rendere più efficace il CP, prenderemo in considerazione anche programmi e servizi che aiuteranno in via di sviluppo.
Un'offerta commerciale è un documento essenziale utilizzato dalla maggior parte delle aziende, con il quale non solo puoi offrire i tuoi prodotti e servizi a nuove aziende e partner, ma anche motivare i tuoi clienti ad acquistare un nuovo prodotto o servizio.
Finalità dell'offerta commerciale
Affinché una proposta commerciale porti dei risultati, deve prima di tutto essere correttamente redatta. Per il corretto sviluppo del CP, è molto importante capire quale carico informativo principale dovrebbe portare.
Di norma, tra i criteri principali che determinano se il destinatario di un'offerta commerciale chiamerà il numero di telefono indicato nell'offerta commerciale, ve ne sono diversi di base e molti aggiuntivi.
Perché un acquirente dovrebbe chiamare?
A questa domanda è molto facile rispondere, mettendoti nei panni del cliente.
Principali fattori motivanti
1. Prezzo di un bene o servizio
Questo vale per le offerte commerciali il cui scopo principale è la vendita. Qui tutto è molto semplice, il destinatario (potenziale acquirente), a meno che ovviamente non sia interessato all'acquisto, molto probabilmente ha guardato prodotti di mercato simili e non acquisterà un prodotto o servizio più costoso dei concorrenti, a meno che ovviamente non ci siano ragioni molto significative per questo.
La maggior parte degli utenti di Internet ha familiarità con il negozio online A liE xpress, che è diventato molto popolare negli ultimi tempi. Non è difficile intuire che debba la sua popolarità ai prezzi molto bassi delle merci che vengono pubblicate sul sito.
Pertanto, l'indicato i prezzi dovrebbero essere, se non inferiori, almeno a livello dei concorrenti.
2. Termini di consegna della merce (prestazione di servizi)
Questo criterio è il secondo più importante dopo il prezzo e può prevalere sulla scelta a favore della tua azienda, anche se il prezzo è leggermente superiore. C'è una semplice spiegazione per questo, se il tempo di consegna varia in modo significativo (ad esempio di due settimane) e il costo non differisce in modo significativo, la scelta verrà fatta a favore di un fornitore che lavora più velocemente.
3. Qualità
La qualità è un incentivo molto importante che deve riflettersi nell'offerta commerciale. Naturalmente, molto qui dipende da cosa viene venduto esattamente.
Per esempio se è un prodotto, allora non sarebbe superfluo indicare che viene fornito direttamente dalla fabbrica del produttore e, per maggiore sicurezza, scrivere l'indirizzo della fabbrica.
Se un servizio viene venduto, quindi le recensioni delle persone sulla sua qualità motiveranno perfettamente il cliente a chiamare la tua azienda. Tuttavia, scriveremo delle recensioni in modo più dettagliato in seguito. Sarà fantastico se i certificati di qualità sono allegati all'offerta commerciale.
4. Decorazione
Sicuramente la progettazione di una proposta commerciale incide sulla scelta dell'acquirente. Sicuramente tu stesso hai ricevuto più volte lo stesso tipo di lettere, composte da un solo foglio di Word o un documento Excel che elenca tutti i beni o servizi dell'azienda. Nella maggior parte dei casi, una tale offerta commerciale non solo non viene letta, ma nemmeno aperta.
Confronta due opzioni per un CP: con registrazione e senza
Come puoi prendere sul serio un'azienda che offre un prodotto scrivendo solo poche righe al riguardo in un documento Word e allegando alcune foto di scarsa qualità alla lettera. Sicuramente è impossibile inviare gli SMS ricevuti senza registrazione, anche se sono previsti dopo una conversazione personale al telefono.
Ulteriori fattori motivanti
1. Sconti, promozioni e bonus
Di recente, gli sconti non suscitano molto interesse tra i clienti, poiché in generale non comportano vantaggi significativi, ma non dovresti dimenticarli, perché possono svolgere un ruolo decisivo nella scelta di un cliente.
Mostra le persone sui numeri, quanti risparmi riceveranno ordinando non 10, ma 100 copie della merce in una volta. Mostra loro quanto possono risparmiare.
Fai un regalo utile che l'acquirente riceverà al momento dell'ordine della merce entro una settimana.
2. Disponibilità di servizi aggiuntivi
A seconda di cosa viene venduto esattamente, non sarà superfluo indicare la presenza di servizi aggiuntivi che puoi fornire all'acquirente al momento dell'ordine da te.
Servizi aggiuntivi includono:
spedizione gratuita;
servizio gratuito;
installazione gratuita;
consegna al servizio.
Se diciamo che questo è un servizio, allora una visita gratuita del master, diagnostica gratuita, ecc.
Un ruolo non da poco può essere svolto dalle recensioni e dai consigli dei tuoi partner che hanno utilizzato i servizi o sono acquirenti di beni.
È importante capire che le recensioni lasciate sul tuo sito avranno meno valore di quelle che i clienti possono trovare sull'azienda su Internet su siti di recensioni di terze parti o sui siti dei tuoi partner.
Immagina come aumenterà la fiducia di una persona se, iniziando a cercare recensioni sul tuo prodotto o servizio, ne troverà solo di positive e non sul sito web della tua azienda, ma su un sito di recensioni specializzato come irecommend.ru o otzyv.ru.
Non è necessario inserire tutte le lettere di ringraziamento, puoi semplicemente inserire link alle pagine del tuo sito, dove le persone interessate possono vederle.
4. Fatti e risultati della ricerca
Non sottovalutare i tuoi potenziali acquirenti e abbellire in modo significativo la realtà, ma se il prodotto è davvero buono, non sarà superfluo indicare fatti veri o, ad esempio, risultati di ricerca che aiuteranno nella scelta.
Tuttavia, una forte distorsione della realtà può passare per inganno e produrre un effetto negativo.
5. I calcoli sono migliori del testo
Puoi descrivere i vantaggi mille volte, ma un calcolo visivo mostrerà al cliente che i vantaggi che riceverà come risultato dell'utilizzo del prodotto saranno molto migliori.
E più il calcolo è trasparente e comprensibile, più motiva a chiamare.
6. Foto o video
Non lesinare sulle foto che dovrebbero mostrare il prodotto da tutti i lati. Sarà più facile per il cliente fare una scelta se potrà vedere immediatamente come apparirà il prodotto.
Se il prodotto è complesso o è un servizio, puoi fornire un collegamento a un video che mostrerà l'intero processo e può essere molto interessante per l'acquirente. La presenza di foto e video nell'offerta commerciale influenzerà senza dubbio favorevolmente la decisione del cliente in una direzione positiva.
7. Contatti
Una chiamata ai recapiti porterà il risultato desiderato dall'invio, tuttavia, se tra tutti i contatti il cliente non trova quello più adatto alla chiamata (diciamo che non c'è il numero 8 800 libero), può cambiare il suo mente sulla chiamata e il possibile accordo fallirà. Allora prova indica nell'offerta commerciale le modalità massime per contattarti.
Se ci sono più persone in ufficio, è necessario indicare nell'offerta commerciale il nome completo del dipendente che può rispondere alle domande che il cliente ha. Il grande svantaggio sarebbe se una persona che chiama l'azienda non può ottenere ulteriori informazioni, molto probabilmente il cliente andrà perso.
Per semplificare la composizione delle informazioni di contatto, è possibile crea codice QR e posizionarlo nella pagina dei contatti, utilizzando un programma speciale su uno smartphone, una persona lo riconoscerà ed effettuerà una chiamata. Per creare un codice QR, ci sono servizi gratuiti che possono essere facilmente ricercati tramite un motore di ricerca.
Nei contatti, accanto ai nomi dei dipendenti responsabili delle informazioni sul prodotto, puoi inserire le loro foto, così il cliente che parla al telefono vedrà con chi sta parlando esattamente, il che influenzerà positivamente la conversazione nel suo insieme.
Se lo scopo dell'offerta commerciale è visitare il cliente in ufficio, assicurati di indicare l'indirizzo, come arrivarci in auto e con i mezzi pubblici e aggiungi anche una foto della facciata dell'edificio con l'ingresso attraverso il quale puoi andare nel tuo ufficio
Cosa sono le offerte commerciali?
Le offerte commerciali possono essere suddivise in tre grandi gruppi, Questo:
freddo;
caldo;
caldo.
CP caldi
Tali KP, di regola, sono personalizzati, in altre parole, diretti ad essere letti da una determinata persona. In tali proposte sono normalmente indicati la posizione e il nome della persona per la quale è inviata. L'esempio più comune di un CP caldo potrebbe essere una frase che inviato al cliente dopo una conversazione telefonica.
Nella maggior parte dei casi, per confrontare i prezzi è necessaria una richiesta del cliente per un listino prezzi o un preventivo. Una persona chiama diverse aziende, gli chiede di inviargli un'offerta commerciale e poi confronta i prezzi e nella maggior parte dei casi gli ordini di un'azienda in cui il prezzo è più interessante.
Quando si compila e si invia un'offerta del genere, è importante capire che deve essere inviata il più rapidamente possibile ea prezzi competitivi. Un tale PC può portare risultati.
CP caldi
Le offerte chiamate calde, di regola, vengono inviate dopo la chiamata del venditore al potenziale cliente, cioè l'opposto di calde, quando il cliente chiama il venditore.
Lo schema di lavoro è molto semplice: il gestore dell'azienda del venditore seleziona la base di telefoni delle aziende che potrebbero essere interessate al servizio o al prodotto del venditore. Se un netto rifiuto non viene ricevuto immediatamente, il gestore chiede quando richiamare e conoscere la necessità o chiede un indirizzo e-mail per inviare un'offerta commerciale.
Meno risposta da CP caldi che da quelli caldi, e la loro distribuzione è più laboriosa, poiché prima di spedire è necessario chiamare l'azienda e "provare le acque".
Riduttori freddi
Per queste offerte commerciali viene raccolto un database di indirizzi email di aziende che potrebbero essere interessate a un servizio o prodotto, dopodiché viene inviata una lettera.
La risposta ai CP freddi è molto bassa, il che può essere dovuto non solo alla scarsa selezione degli indirizzi e-mail, ma anche alla mancanza di interesse per il prodotto da parte del cliente.
1. Struttura
Intestazione o frontespizio- introduce il cliente all'essenza della questione e può contenere informazioni di contatto, un logo o una foto.
introduzione- descrive sinteticamente l'essenza della proposta, con il numero massimo di fatti e cifre che devono sottolineare l'unicità del prodotto o servizio.
Listino prezzi- una componente obbligatoria di qualsiasi offerta commerciale sono i prezzi, che, come già accennato in precedenza, dovrebbero essere inferiori a quelli dei concorrenti. Il listino prezzi può riflettere chiaramente quanto risparmierà il cliente acquistando un lotto all'ingrosso o ordinando più di 10 pezzi. Al tempo. Sicuramente non elencare l'intero listino prezzi, elencare i prezzi migliori.
Conclusione- dovrebbe descrivere tutti i vantaggi rispetto alla concorrenza e raccontare tutti i fatti che rendono la tua azienda più attraente.
Contatti- è meglio duplicare i contatti principali in tutte le pagine (telefono, sito web), tuttavia, nell'ultima pagina, indicare tutti i contatti possibili (telefono, email, sito web, fax, Skype, Viber, Whatsapp e gruppi nei social network) per dare al cliente un metodo di comunicazione più conveniente.
2. Minimo "acqua"
Un'offerta commerciale dovrebbe contenere un minimo di informazioni generali. Tutto dovrebbe essere chiaro e al punto. Non dovresti abbellire o fuorviare i clienti, tali informazioni possono piuttosto dare l'effetto di anti-pubblicità.
3. Scrivi i titoli giusti
La prima cosa a cui presti attenzione quando leggi una proposta commerciale sono le intestazioni. I titoli giusti schiariranno l'essenza e la tua unicità dalla folla e incoraggeranno il cliente a leggerlo fino alla fine. Più i titoli sono accattivanti e intriganti, più è probabile che il cliente chiami utilizzando i dettagli di contatto.
Le intestazioni saranno più leggibili se il loro carattere è diverso dal colore del corpo del testo, ma non troppo diverso dalla combinazione di colori generale del documento.
4. Visualizza tutti i dati possibili
La visualizzazione dei dati non solo fornirà una percezione più comprensibile delle informazioni da parte del cliente, ma anche si concentrerà sugli aspetti chiave della proposta. Informazioni presentate nel modulo tabelle, grafici, disegni e diagrammi attirerà l'attenzione e incoraggerà il lettore a studiare.
Attualmente esistono molti servizi online su Internet che consentono di visualizzare qualsiasi dato nel modo più semplice e veloce possibile.
5. Progettazione corretta
Indubbiamente il contenuto ha il significato principale, ma per iniziare a leggere il testo deve interessare il cliente. Ecco perché è molto importante considerare lo sviluppo del design di una proposta commerciale.
Il compito principale del design dovrebbe essere quello di creare una proposta di vendita unica che si distingua da centinaia di altre. La presenza di una bella intestazione non renderà unica l'offerta, bisogna pensare a un design complesso, che dovrebbe includere almeno il design del frontespizio, il design delle pagine interne, pulsanti, elenchi numerati, note a piè di pagina e puntatori vari con su cui puoi concentrarti sulle informazioni necessarie.
6. Formattare il testo correttamente
Il design del testo influisce sulla leggibilità, quindi è necessario prestare molta attenzione al testo:
Una grande quantità di informazioni dovrebbe essere suddivisa in paragrafi e ogni paragrafo dovrebbe iniziare con una linea rossa;
Le frasi chiave dovrebbero essere evidenziate, per enfasi, in grassetto o corsivo;
Non creare un documento con un font "esotico", è meglio utilizzare font standard che siano facilmente leggibili da tutti.
7. Un'offerta commerciale - un prodotto
Per ottenere la massima efficienza dall'invio di un'offerta commerciale, dovresti fare un'offerta commerciale per ogni prodotto, in cui scrivi solo su questo prodotto o servizio.
Pertanto, sarà possibile inviarlo in modo più preciso, il pubblico della mailing list sarà più mirato e il numero di risposte sarà massimo.
Questo errore è molto comune, poiché molti venditori pensano che se non chiedono un prodotto, saranno interessati a un altro, ma questo non è corretto. Il cliente potrebbe semplicemente non trovare le informazioni necessarie e chiudere questo KP. Pertanto, non dovresti elencare tutti i servizi forniti dalla tua azienda o scrivere un elenco completo di beni.
8. Sii originale
Rendi il tuo PC completamente diverso dagli altri, inventa qualcosa di unico che gli altri non hanno ancora. Crea un servizio unico che sarà utile al pubblico di destinazione.
9. Spingere il cliente all'azione
Molto spesso, dal momento della prima lettura alla chiamata, può passare molto tempo e durante questo periodo il cliente può perdere i contatti o trovare un'altra azienda. Ecco perché è importante spingere delicatamente la persona alla chiamata.
Le informazioni motivanti possono essere sia il periodo di validità del prezzo che i bonus aggiuntivi che l'acquirente riceverà chiamando l'azienda oggi. Per ogni prodotto o servizio, è importante scegliere esattamente vantaggi così attraenti che possono motivare una chiamata.
10. Formato di file elettronico
Il formato di file in cui verrà inviata l'offerta commerciale via e-mail deve essere disponibile per la visualizzazione su computer con qualsiasi sistema operativo, tablet e telefoni cellulari.
Il più visibile e onnipresente è formato pdf. A nostro avviso, è in un file pdf che vale la pena inviare un'offerta commerciale. Non sarà un errore se il CP viene inviato nel modulo file di immagine jpeg, anche se ovviamente la comodità di visualizzazione ne risentirà un po', ma ora gli utenti che non hanno un visualizzatore pdf installato potranno visualizzare il CP utilizzando un visualizzatore di immagini standard installato su ogni computer con un sistema operativo.
Esempi di proposte commerciali
Come inviare un'offerta commerciale a un cliente
Esistono due modi per trasferire il CP al client: elettronico e personale.
Recentemente, il più comune è il metodo elettronico, ma non è il più efficace.
Invio tramite e-mail
Il modo più semplice per presentare i tuoi servizi o prodotti è inviarli via e-mail. Questo metodo ha sia vantaggi che svantaggi.
Ai principali vantaggi può essere attribuito al fatto che i clienti possono essere molto lontani da te e trasmettere loro informazioni in modo rapido, convenientemente solo tramite e-mail.
È molto più facile ed economico inviare un'offerta commerciale in blocco in formato elettronico (e se non si utilizzano servizi specializzati, generalmente è gratuito).
L'unico aspetto negativo prima della consegna personale, c'è meno interesse di una persona nel leggere o addirittura visualizzare questa lettera via e-mail.
Consegna di una copia stampata di persona
Spesso, molto dipende dal fatto che l'essenza venga trasmessa a un potenziale cliente o partner, e non parliamo nemmeno di decine di migliaia. In questi casi, non puoi essere pigro e stampare un'offerta commerciale per la sua consegna personale al destinatario.
Se non c'è una stampante a colori, puoi ordinare una dozzina di copie in qualsiasi tipografia stampando su fogli di carta lucidi spessi e quindi realizzando una bella rilegatura.
Non sarà un peccato consegnare personalmente una bella offerta commerciale stampata al responsabile dell'organizzazione o lasciarla alla reception. A differenza delle proposte commerciali che vengono inviate via e-mail, tale offerta sarà sicuramente studiata e, se redatta correttamente, motiva il cliente e verrai contattato per concludere un contratto o chiarire i dettagli.
Quali programmi e servizi aiuteranno nello sviluppo del PC?
Dopo che il testo dell'offerta commerciale della tua azienda è pronto, resta da organizzare tutto correttamente aggiungendo elementi grafici, tabelle, fotografie e design motivante.
Il più facile da imparare è il programma Publisher, in cui consigliamo di iniziare lo sviluppo. Si tratta di un programma specializzato per la creazione di presentazioni di Microsoft, dal quale sarà poi possibile esportare CP in formato pdf.
Per lavorare con grafica raster e vettoriale, ovviamente, è meglio utilizzare i noti programmi di Adobe: Photoshop e Illustrator. La grafica modificata da loro è facile da spostare in Publisher.
Per la visualizzazione dei dati, è più conveniente utilizzare i servizi online, tra i quali quasi tutti i migliori sono in inglese. Tra i migliori ci sono Easel.ly e tableau.com. Con il loro aiuto, tutti i dati dei numeri secchi assumeranno una forma vivente.
Ci sono servizi che possono aiutare a determinare quante volte le tue lettere sono state aperte e un determinato destinatario era impegnato a leggerle. Sulla base di questi dati, è possibile effettuare invii ripetuti alle e-mail interessate se non hanno ricevuto una chiamata. Ma questo sarà discusso in dettaglio in un altro articolo.
Prima di inviare: a quali domande risponde un preventivo?
1. In che modo il prodotto o il servizio può davvero aiutare il cliente
Rileggere l'intero testo che è stato compilato e analizzare se il prodotto proposto è davvero in grado di risolvere i problemi dei potenziali consumatori, l'enfasi sui punti di forza è corretta?
Mettiti nei panni dell'acquirente, avresti il desiderio di acquistare questo prodotto dopo aver letto.
2. Principali differenze rispetto ai concorrenti
Quali differenze reali hai indicato nel testo dell'offerta che possono contraddistinguere in modo significativo il prodotto rispetto alla concorrenza? Un vantaggio possono essere non solo le caratteristiche di un prodotto o servizio, ma anche servizi aggiuntivi che solo la tua azienda fornisce.
3. Fattori che possono allontanarti dall'acquisto
Analizza il testo e cerca di trovare fatti che possono influenzare negativamente la decisione del cliente di acquistare. Se vengono rilevati tali fattori, provare a correggerli.
In altre parole, mettiti nei panni dell'acquirente o chiedi ai tuoi amici e prova a pensare a cosa aggiungere all'offerta, in modo che sia davvero interessante.
Conclusione
In base all'offerta commerciale ricevuta, il cliente trarrà una conclusione non solo sui servizi o prodotti in esso offerti, ma anche sull'intera azienda, con il quale potrebbe dover collaborare a lungo.
Ecco perché, dopo aver dedicato del tempo allo sviluppo di un CP oggi e fare tutto nel modo più informativo, bello e corretto possibile, lo farai investimento redditizio per il futuro della tua azienda. Dopotutto, nella maggior parte dei casi, i soldi spesi per il suo sviluppo possono ripagare con la vendita di una sola unità di merce e una buona offerta commerciale può aiutare a concludere contratti redditizi e portare milioni di profitti.
Scarica il modello
Soprattutto per chi vuole creare un'offerta commerciale in proprio, abbiamo preparato un modello per un'offerta commerciale in formato .pub in cui è possibile inserire i propri dati - testo, foto, listino, grafica e salvarlo in formato .pdf per l'invio successivo.
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