Responsabilità lavorative del capo del reparto vendite: requisiti, esempio e raccomandazioni

Molti imprenditori credono erroneamente che per vendere ad alto, devono solo attrezzare un ufficio, formare un piano, reclutare un dipartimento "vendite" e affidare a un capo responsabile di questo dipartimento per implementarlo. Tuttavia, la pratica mostra che il lavoro di qualsiasi specialista deve essere diretto nella giusta direzione, e non solo attraverso il controllo totale della direzione, ma anche assegnandogli doveri e diritti diretti. Tutte queste disposizioni devono essere approvate nella relativa documentazione. Ciò significa che non dovresti avvicinarti formalmente alla creazione di descrizioni di lavoro. L'istruzione dovrebbe essere un regolamento, definire chiaramente le azioni di ciascun dipendente ei suoi poteri.

Gamma di compiti

Il responsabile dell'ufficio commerciale è un professionista con un'ampia gamma di responsabilità, con presenza di dipendenti in diretta subordinazione. L'importo del profitto dell'impresa e l'assenza di rivendicazioni sul marchio dell'azienda dipendono da quanto bene il capo del reparto vendite svolge le sue funzioni, a quale livello viene sviluppata la sua professionalità.

Gli obiettivi principali della persona in questa posizione:

• gestione del team, formazione del nuovo personale;
• ricerca strategica di nuovi consumatori di prodotti e servizi, lavorare con loro;
• gestione dei crediti;
• formazione di un piano di vendita, controllo della sua attuazione;
• implementazione della strategia di sviluppo dell'azienda insieme all'ufficio marketing.

L'ampiezza delle funzioni del capo del reparto vendite dipende dalle specificità di una determinata azienda e dal numero di dipendenti. In linea di principio, la posizione ha grandi prospettive, puoi "crescere" fino a diventare il direttore commerciale o addirittura diventare il capo di un'azienda o di un ufficio.

Gestione del personale, formazione del nuovo personale

I compiti funzionali del responsabile dell'ufficio commerciale sono, in primis, la gestione del personale a lui affidato. Un buon specialista dovrebbe essere esperto nelle specifiche del suo settore e comprendere i principi in base ai quali funzionano i moderni canali di distribuzione, ovvero deve essere in grado di attrarre un cliente, stabilire una cooperazione con lui e non lasciar andare il vecchio. Deve insegnarlo ai suoi subordinati.

Definendo gli obiettivi

Il capo deve definire chiaramente i compiti per il personale e regolare le priorità nel loro lavoro. Lo specialista deve essere in grado di distribuire con competenza i compiti tra tutti i dipendenti. I rappresentanti di vendita e i responsabili delle vendite devono capire chiaramente chi è responsabile di cosa. Allo stesso tempo, i compiti assegnati devono essere realisticamente realizzabili.

Controllo dell'esecuzione

Prima di monitorare l'esecuzione dei compiti, è necessario spiegare ai subordinati in base a quali criteri verrà determinata l'efficacia del loro lavoro. A seconda degli esiti del controllo intermedio, il responsabile dell'ufficio vendite potrebbe dover affrontare il compito di correggere i piani in essere. Tra i compiti del responsabile dell'ufficio commerciale rientra anche l'eliminazione delle situazioni di conflitto tra i dipendenti.

Motivazione

L'equità dovrebbe essere al primo posto per ogni leader. È impossibile ottenere un lavoro di successo in una squadra in cui vengono premiati solo coloro che sono vicini alle autorità e gli "estranei" vengono rimproverati, anche se hanno le cifre di vendita più elevate.

Quando si scelgono gli incentivi per i propri subordinati, è necessario tenere conto delle loro caratteristiche individuali, senza dimenticare gli interessi comuni dell'intero dipartimento.

Ricerca strategica per i consumatori di prodotti e servizi, lavora con loro

Questo paragrafo dell'istruzione dovrebbe essere redatto in base alle specificità dell'impresa. In ogni caso, la conoscenza delle moderne tecnologie di vendita per i principali canali distributivi è un fattore fondamentale nella scelta di un candidato alla carica di capo. Inoltre, le responsabilità lavorative del capo vendite richiedono la capacità di negoziare ad alto livello. Lo specialista deve avere capacità di presentazione. Idealmente, il candidato dovrebbe avere un MBA.

Il capo del dipartimento deve far fronte alla risoluzione di tutte le controversie che possono sorgere tra il gestore e il cliente. Dovrà anche analizzare i reclami in arrivo al fine di identificare le carenze esistenti nel lavoro sia del suo dipartimento che dell'intera impresa.

Gestione della contabilità clienti

Tra le principali responsabilità del responsabile dell'ufficio vendite vi è la gestione dei crediti. L'insieme delle azioni in relazione al presente paragrafo è composto dalle seguenti disposizioni:

• selezione di condizioni di vendita ottimali che assicurino un flusso di cassa uniforme e garantito;
• determinazione del livello di abbuoni e sconti, a seconda della categoria di acquisto dei consumatori;
• limitare il livello consentito di indebitamento;
• riducendo l'importo del debito.

Gli esperti di marketing sanno per certo che questo compito è molto più problematico e persino più importante dell'espansione del mercato di vendita. Il tempestivo rimborso del debito è una garanzia del buon funzionamento dell'impresa in futuro.

Formazione di un piano di vendita, controllo della sua attuazione

Forse nessuno sosterrà che la pianificazione è uno degli strumenti principali per raggiungere qualsiasi obiettivo. Può esistere un team di vendita senza un piano? Può, ma non ci si deve aspettare l'efficacia del lavoro del personale.

Responsabilità del capo del reparto vendite al dettaglio - elaborazione di un piano. Facendo questo lavoro, non dovresti fare affidamento esclusivamente sui risultati dei periodi passati. In questo caso, i manager non avranno nulla per cui lottare. L'analisi determinerà la stagionalità delle vendite, ma non di più. Il piano è regolato da termini strettamente limitati e i dipendenti, sulla base di esso, devono ricevere dal manager obiettivi realistici e realizzabili.

Attuazione della strategia di sviluppo dell'azienda insieme all'ufficio marketing

La funzione principale del reparto marketing è quella di supportare le vendite, ma ciò non significa che i marketer riportino al responsabile vendite. Queste due divisioni dovrebbero essere su un piano di parità e nessuno è obbligato a obbedire a nessuno.