I 4 errori più comuni nei contratti con i rivenditori

Deciso fornitore principale? Un impegno lodevole, che però significa che lei, come amministratore, dovrà sottoporsi alla preposta procedura di registrazione legale della concessionaria. La prima cosa che un potenziale intermediario deve sapere su un contratto di vendita è che molto probabilmente sarai costretto ad accettare la maggior parte dei termini del fornitore.

Tuttavia, non disperare in anticipo: puoi ottenere condizioni più favorevoli. Tra questi, i più popolari sono i bonus sui prezzi e alcuni sconti, il volume delle vendite garantito, ecc. Oggi te ne parleremo con l'indicazione delle condizioni facoltative che sono vantaggiose per se stessi e come evitare problemi futuri nella progettazione di un accordo.

Inizio dell'interazione con il venditore

Errore n. 1: il contratto di vendita è stato firmato “senza guardare”, senza discutere e modificare condizioni specifiche

Se hai messo gli occhi sulla concessionaria da un grande fornitore che opera in tutto il paese o anche all'estero, aspettati i termini più severi del contratto. Molto probabilmente, ti verrà richiesto di disporre di una base materiale sviluppata e di edifici di capitale con una progettazione costosa e di alta qualità di infrastrutture commerciali e di magazzino e, naturalmente, uno staff di dipendenti esperti. È anche importante ricordare che la maggior parte dei principali fornitori ha un volume minimo di vendita o un volume minimo di acquisto - e anche se gestisci una grande azienda con una vasta esperienza nel mercato e il pieno rispetto di tutte le condizioni, stipulare un rigido accordo con il rivenditore sarà irto di grandi rischi.

Conseguenze di un errore. L'adempimento di tutte le condizioni proposte nell'accordo comporterà costi enormi: possono essere i costi di progettazione e allestimento di strutture commerciali, la necessità di formazione del personale e persino il divieto assoluto di acquisti da altre società. Non rispetterai tutte le condizioni stabilite nel contratto: non solo puoi essere privato dello status di rivenditore, ma anche vietarti completamente di vendere le merci di questo fornitore nel tuo segmento. È improbabile che un tentativo di tutelare i tuoi diritti attraverso i tribunali dia frutti: in primo luogo, un grande fornitore avrà sempre una protezione affidabile sotto forma di uno staff di avvocati esperti, la disponibilità di di maggiori risorse finanziarie e di tempo e, in secondo luogo, nella legislazione nazionale di fatto non ci sono definizioni di categorie come "dealer" e "dealer agreement". Infine, la prassi arbitrale mostra che la stragrande maggioranza dei casi relativi al "controllo" dei termini dell'accordo non si risolve a favore della parte disattenta dell'accordo.

Come procedere? Da un punto di vista giuridico, un contratto di vendita non è altro che un regolare contratto di fornitura. Facoltativamente può includere alcune opzioni aggiuntive, ad esempio:

La società concessionaria riceve il diritto di utilizzare il marchio del venditore;
L'accordo può definire rigorosamente la geografia delle vendite, andando oltre la quale comporterà sanzioni;
Il prezzo di vendita e di acquisto è fissato rigidamente dall'azienda fornitrice;
Il venditore ha il diritto di vietare l'acquisto e la vendita di beni di aziende concorrenti;
Al concessionario può essere richiesto di svolgere autonomamente attività di marketing e di fornire il servizio post-vendita.

In base al fatto che i suddetti esempi di clausole dell'accordo sono facoltativi, essi, infatti, diventano oggetto di trattativa. Ciò consente alla società concessionaria di ottenere una certa attenuazione dei termini dell'accordo in uno qualsiasi degli aspetti: necessità di materiale, manodopera, risorse finanziarie, concessioni sul volume degli acquisti e delle vendite, ecc. Durante la stesura del contratto, il rivenditore dovrebbe mostrare che i requisiti del fornitore sono sopravvalutati e alcuni lo aiutano a indirizzare più fondi, ad esempio, alla promozione e promozione delle vendite o per espandere lo spazio di vendita al dettaglio, migliorare il servizio, ecc.

Uno degli oggetti classici della contrattazione è affidare al fornitore l'obbligo di formare gratuitamente il personale del rivenditore. Secondo la valutazione degli esperti degli analisti del sito, questa voce è inclusa nel contratto di vendita in quasi il 75% dei casi, a condizione che l'ambito implichi la necessità di formazione o formazione avanzata dei dipendenti del rivenditore.

Il secondo "bonus" in polarità per il rivenditore è la manutenzione del servizio da parte delle forze ea spese del fornitore.

Distribuzione delle funzioni di marketing e promozione (scopri quale parte dei costi ricade sulla tua azienda e quale parte sul venditore);
Scopri le specifiche del diritto di utilizzare il marchio del fornitore, compreso il suo utilizzo su Internet. In assenza di un quadro chiaramente definito, può sorgere una grave controversia. Ad esempio, prendiamo un caso in cui un fornitore ha intentato una causa contro un rivenditore per aver utilizzato parzialmente il nome dell'azienda nel nome di dominio di un negozio online. Nonostante la giusta argomentazione dell'intermediario secondo cui ciò comporta un tangibile aumento delle vendite e dei vantaggi per entrambe le parti, il tribunale ha deciso di sanzionarlo, poiché l'accordo non specificava la procedura per l'utilizzo del marchio.

Errore n. 2: è stato selezionato un tipo di contratto con il rivenditore errato

Va ricordato che per diversi tipi di cooperazione dovrebbero essere utilizzati diversi tipi di accordi di vendita. Se sorgono controversie economiche nel corso del lavoro, l'intermediario potrebbe non essere protetto dalle pretese del venditore: la maggior parte degli uomini d'affari non pensa assolutamente a quanto sia importante scegliere la giusta formulazione del contratto.

Conseguenze di un errore. De jure, i contratti di concessione sono riconosciuti come misti ai sensi del paragrafo 3 dell'articolo 421 del codice civile della Federazione Russa. Di conseguenza, ai singoli capitoli di tale accordo si applicheranno norme legali diverse: alla sezione sulle controversie sul pagamento della merce consegnata - le regole dei contratti di fornitura, alla sezione sulle controversie sulla liceità della citazione di un marchio - atti legislativi in materia di licenze , eccetera. Pertanto, per la magistratura, non importa quale sia il nome del contratto: in un contenzioso, la decisione sarà presa sulla base del contenuto dell'accordo. Potrebbe benissimo risultare che in un caso particolare ti sentirai più a tuo agio con un accordo senza rivenditore.

Come procedere? Analizzare le caratteristiche dell'attività pianificata e le caratteristiche della relazione con un potenziale partner commerciale. Se i termini offerti dal fornitore non sono convenienti per te, considera altre opzioni per l'accordo.

Un contratto di franchising (concessione commerciale) è molto appropriato, ad esempio, quando si desidera produrre autonomamente un prodotto, ma venderlo con un marchio noto sul mercato. Allo stesso tempo, tuttavia, tu stesso dovrai fornire tutti i servizi correlati agli acquirenti: consegna, servizio di garanzia, ecc. La procedura per la conclusione di tali accordi è regolata dal capitolo 54 del codice civile della Federazione Russa, mentre gli accordi di questo tipo sono soggetti a registrazione obbligatoria.

L'attività di commissionario (conclusione di contratti di agenzia) si differenzia dalle altre in quanto il rivenditore non ne diventa proprietario durante lo spostamento del prodotto dal fornitore all'acquirente finale in nessuna fase. Cioè, la funzione di un agente (commissario) è solo quella di trovare un acquirente e firmare un contratto di vendita con lui, ricevendo una percentuale dell'importo della transazione. Questo tipo di contratto è vantaggioso se non è necessario organizzare un commercio al dettaglio: ovvero affitto e attrezzatura dei locali, disponibilità del personale, registrazione degli spazi commerciali, ecc. Il commission trading è vantaggioso per un intermediario, in primo luogo, perché non è necessario acquistare beni a proprie spese e, in secondo luogo, perché un fatturato inferiore conserva il diritto di applicare il sistema fiscale semplificato.

Errore n. 3: non ci sono dettagli sulla metodologia per calcolare la remunerazione del dealer

Le condizioni di prezzo sono uno dei punti più importanti di qualsiasi contratto di fornitura. Molto spesso, la metodologia di calcolo del prezzo è imprecisa o contiene condizioni per le quali le parti della transazione possono essere ritenute responsabili dalle autorità antimonopolistiche.

Conseguenze di un errore. A causa del fatto che l'utile netto finale del rivenditore si forma a causa della differenza tra il costo di vendita e quello di acquisto delle merci, le minime imprecisioni o aggiustamenti del prezzo di vendita possono minacciare una perdita di guadagno.

Come procedere? Se l'accordo non è stato ancora firmato, contesta le condizioni che non ti soddisfano, in casi estremi dovresti rifiutarti di firmare l'accordo. Punti a cui prestare attenzione per rendere il più redditizio possibile il contratto di concessione:

Cerca di specificare un prezzo di acquisto preferenziale nel contratto: diventi un partner a lungo termine del fornitore e devi avere determinate preferenze rispetto ai normali acquirenti all'ingrosso;
Cerca di escludere dal contratto la fissazione della soglia massima del prezzo di vendita. Secondo la legge, il fornitore ha il diritto di fissare il prezzo massimo di vendita, devi solo verificare quanto sia redditizio.

Molto spesso, il fornitore fisserà un volume minimo di vendita in risposta a tale offerta: se ciò accade, dovresti analizzare attentamente il prezzo di acquisto e assicurarti che sia completamente in linea con i tuoi interessi.

Tieni presente che il fornitore ha il diritto di regolare il prezzo minimo di vendita solo se le quote di mercato delle tue società non superano il 20% o se le tue persone giuridiche sono incluse in un gruppo di entità: ad esempio un consorzio, una holding, ecc. . In caso contrario, il rivenditore potrebbe essere ritenuto responsabile per aver violato le leggi antimonopolio - una multa di almeno 100.000 rubli.

Errore n. 4: il contratto di vendita non specifica la geografia delle vendite

Molto spesso il lavoro di una rete di concessionari prevede una chiara suddivisione del territorio di vendita - tuttavia, nella stragrande maggioranza dei casi, la geografia delle vendite non è specificata nel contratto, ma a parole. E se nel caso della divisione, ad esempio, da parte delle entità costitutive della Federazione Russa, la confusione è difficilmente possibile, la divisione del territorio del commercio all'interno della stessa città o regione può trasformarsi in molti problemi.

Conseguenza di un errore. Se il contratto non indica chiaramente il territorio di scambio e il rivenditore "si arrampica" accidentalmente nel territorio di un altro intermediario con cui il territorio è negoziato, è molto probabile che questa situazione si concluda con una causa. L'essenza del lavoro del rivenditore risiede proprio nella rappresentanza regionale degli interessi del fornitore in un determinato territorio chiaramente definito. In questa situazione, possono sorgere problemi non solo a causa di disaccordi tra due rivenditori, ma è anche possibile una controversia tra il rivenditore e il fornitore: ad esempio, se il contratto specifica la regione di Mosca come territorio commerciale e i distretti urbani di Volokolamsky , Lotoshinsky e Klinsky non sono chiaramente indicati, in cui in effetti il rivenditore ha strutture commerciali.

Questa situazione è irta del fatto che il fornitore ha il diritto di richiederti la piena rappresentanza, ovvero commerciare in tutte le unità regionali all'interno della regione di Mosca, oppure semplicemente imposta una soglia minima di vendita basata sulla copertura dell'intera regione e non solo alcuni distretti.

Come procedere? Come abbiamo già detto, la vendita dei rivenditori implica il lavoro in un determinato territorio, senza incroci con altri rivenditori. Questo dovrebbe essere utilizzato nella stesura di un contratto: cerca di delimitare il più chiaramente possibile l'area commerciale, seleziona le zone in cui hai già punti vendita e dove le vendite sono più redditizie per te. Si prega inoltre di prestare attenzione al fatto che il contratto contiene restrizioni simili per altri rivenditori: solo la tua azienda dovrebbe commerciare i prodotti del fornitore nel proprio "proprio" territorio.

Allo stesso tempo, non dimenticare la definizione del concetto di concessionaria esclusiva: significa che tu, come rivenditore, non sei il rappresentante esclusivo di altre società. Cioè, essendo il rivenditore esclusivo di attrezzature di marca "A", non puoi essere contemporaneamente il rappresentante esclusivo di attrezzature di marca "B" di un altro fornitore. Per evitare contenziosi, annotare tutte le regole di concessione esclusiva nel contratto.