Bagaimana cara menulis rencana bisnis? Bagian II: Mempelajari pasar dan pesaing

Bagaimana Anda selalu ingin memulai bisnis Anda sendiri lebih cepat, melambaikan tangan Anda pada tahap persiapan yang membosankan seperti menulis rencana bisnis. Kami sangat melarang Anda melakukan hal ini. Tampaknya bagi Anda ada pemahaman yang jelas di kepala Anda tentang bagaimana mengatur pekerjaan perusahaan. Tetapi ketika Anda mulai menuliskan semuanya di atas kertas, Anda akan menyadari betapa banyak poin penting yang Anda lewatkan.

Anda dapat menulis rencana bisnis. Dan artikel kami akan membantu. Dalam kita berbicara tentang bagaimana menggambarkan perusahaan Anda. Pada artikel ini, kami akan memberi tahu Anda cara melakukan analisis kompetitif, menyusun rencana pemasaran dan produksi.

Analisis Kompetitif

Tidak peduli seberapa berani Anda, Anda tidak dapat menyelam ke sungai yang tidak dikenal secara terbalik. Sebelum membuka bisnis Anda sendiri, Anda perlu mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang pasar yang akan Anda tempati, menganalisis tren utama dalam industri dan menilai prospek perkembangannya.

Riset industri dan pasar

Meskipun konsep "industri" dan "pasar" sekilas mirip, ada perbedaan di antara keduanya. Pasar adalah kumpulan konsumen, dan industri adalah kumpulan produsen.

Seberapa rinci penelitian akan tergantung pada jenis bisnis yang Anda mulai. Jika Anda akan menjual perhiasan di kota kecil, maka tidak perlu melakukan studi tentang keadaan pasar All-Rusia dan dunia. Tapi mungkin saja dengan melakukan studi yang lebih global, Anda akan melihat perspektif pembangunan baru yang menarik. Namun, selalu cobalah untuk menilai situasi secara objektif, karena rencana bisnis bukanlah daftar keinginan, tetapi dokumen yang sangat praktis.

Pertama-tama, Anda perlu mengetahui hal berikut tentang industri dan segmen pasar Anda:

Pasar apa yang akan Anda masuki dengan produk Anda: regional, nasional atau internasional.
Tingkat industri saat ini dan tren perkembangannya.
Dinamika harga dan penjualan selama beberapa tahun terakhir dan prakiraan untuk 5 tahun ke depan.

Sumber informasi tentang pasar:

Internet (sumber daya khusus, forum, jejaring sosial).
Jajak pendapat di jejaring sosial dan forum.
Wawancara dengan karyawan perusahaan. Manajer penjualan yang sukses tahu banyak tentang situasi pasar.
Wawancara dengan perwakilan dari audiens target.
Pengamatan pribadi. Jika industri ini baru dan belum ada data statistik tentangnya di sumber resmi, maka Anda dapat secara mandiri melakukan studi dan membuat perkiraan.

Selanjutnya, untuk mempelajari pasar, kami menyarankan agar Anda menerapkan dua metode terkenal: analisis PEST (atau analisis LANGKAH) dan analisis lima kekuatan Porter.

analisis PEST:

faktor politik. Bagaimana situasi politik di negara (dunia) mempengaruhi perkembangan industri Anda?
faktor-faktor ekonomi. Bagaimana situasi ekonomi di negara (dunia) mempengaruhi perkembangan industri Anda?
faktor sosial. Bagaimana faktor sosial mempengaruhi perkembangan industri Anda? Faktor: demografi, perubahan tingkat dan gaya hidup, sikap terhadap agama, sikap terhadap media, sentimen konsumen.
faktor teknologi. Bagaimana faktor teknologi seperti produk baru, perkembangan teknologi mempengaruhi industri Anda?

Analisis Lima Kekuatan Porter:

Analisis ancaman munculnya produk substitusi.

Seberapa besar kemungkinan pengenalan produk atau layanan baru akan memaksa Anda keluar dari pasar atau secara signifikan mengurangi keuntungan Anda?

Analisis ancaman munculnya pemain baru.

Jika industri pilihan Anda terus-menerus menarik banyak pengusaha baru, maka Anda perlu memikirkan bagaimana Anda akan mempertahankan posisi Anda. Industri yang sulit ditembus sudah menjadi keunggulan kompetitif Anda.

Analisis kekuatan pasar pemasok.

Seberapa besar itu? Bagaimana operasi perusahaan Anda akan terpengaruh, misalnya, dengan menetapkan harga yang terlalu tinggi untuk komponen dan bahan baku yang diperlukan?

Analisis kekuatan pasar konsumen.

Bagaimana konsumen dapat mempengaruhi aktivitas perusahaan dan seberapa sensitif mereka terhadap perubahan harga produk atau jasa.

Analisis tingkat persaingan.

Ini adalah faktor penentu bagi banyak industri. Siapa pesaing Anda? Metode kompetitif apa yang mereka gunakan? Berapa banyak uang yang dihabiskan untuk iklan? Apa ciri-ciri pembeda dari pesaing?

Pesaing

Kami telah menyentuh topik persaingan dalam analisis sebelumnya. Di subbagian ini, Anda perlu menuliskan beberapa pesaing yang cerdas dan menjelaskannya secara singkat. Perlu mempertimbangkan tidak hanya pesaing langsung - perusahaan yang berada di ceruk yang sama dengan Anda dalam hal produk, omset, dan harga, tetapi juga "monster" di bidang Anda. Misalnya, jika Anda memutuskan untuk masuk ke perdagangan online, ingatlah bahwa ada Amazon.

Apa yang perlu Anda ketahui tentang setiap pesaing:

keuntungan tahunan;
saham;
keunggulan kompetitif yang jelas.

Untuk informasi lebih lanjut, Anda dapat menggunakan analisis SWOT:

kekuatan- memaksa. Apa kekuatan mereka? Teknologi, merek, orang, penerapan konsep lean manufacturing?
Kelemahan- kelemahan. Apa kelemahan mereka? Manajemen yang lemah? Layanan pelanggan yang buruk?
Peluang- peluang. Faktor kemungkinan eksternal apa yang ada yang memberi pesaing peluang tambahan?
Ancaman- Ancaman. Faktor kemungkinan eksternal apa yang ada yang dapat menghambat pesaing?

Dan akhirnya, ketika Anda memiliki gambaran lengkap tentang pasar dan lingkungan persaingan Anda, Anda perlu memahami apa nilai perusahaan Anda? Bagaimana Anda berbeda dari yang lain? Apa keunggulan kompetitif Anda?

Harga Anda lebih rendah dari pesaing Anda.
Produk atau layanan Anda adalah sesuatu yang secara radikal dan menjadi lebih baik berbeda dari yang serupa.
Ceruk. Anda telah menempati segmen pasar yang sangat sempit. Mungkin dengan prospek ekspansi lebih lanjut.
Anda menawarkan produk atau layanan baru yang sudah ada kebutuhannya.
Produk atau layanan Anda jauh lebih baik kualitasnya daripada yang serupa.
Anda menawarkan kemungkinan untuk mempersonalisasi produk (misalnya, menyesuaikan sepatu dengan ukuran individu).
Produk Anda memiliki desain yang spektakuler.
Anda mengurangi risiko bagi pembeli. Misalnya, Anda dapat mengembalikan barang ke toko online Anda secara gratis.
Lebih nyaman untuk membeli dari Anda (pengiriman lebih cepat dan lebih murah, layanan dukungan yang sangat baik).
Anda telah membuat hal yang biasa menjadi lebih sederhana dan mudah diakses.

Anda telah menyelesaikan bagian paling global dari rencana bisnis - penelitian. Sekarang, berdasarkan informasi yang Anda miliki, Anda dapat melanjutkan ke bagian yang menjelaskan dengan tepat bagaimana bisnis Anda akan berkembang.

Menyusun rencana bisnis

Rencana pemasaran

Mari kita mengenal calon pelanggan kita lebih baik. Penting untuk mengidentifikasi segmen sasaran dengan menjawab pertanyaan:

Berapa usia klien saya?
Di mana mereka tinggal?
Apa tingkat pendidikan mereka?
Berapa banyak orang seperti itu di kota/negara?
Apa kesamaan mereka dalam perilaku?
Bagaimana mereka menghabiskan waktu luang mereka?
Dimana mereka bekerja?
Teknologi apa yang digunakan?
Apa kewarganegaraan klien saya?
Berapa penghasilan mereka?
Di mana mereka biasanya diundang untuk bekerja?
Apa nilai-nilai mereka, pandangan mereka tentang dunia, pendapat?

Anda akan membangun kampanye pemasaran Anda berdasarkan data ini. Dengan itu, Anda perlu memandu klien di sepanjang jalur yang terdiri dari 5 langkah:

Kesadaran - pelanggan tahu tentang keberadaan Anda, tetapi tidak tahu persis apa yang Anda jual.
Minat – Pelanggan telah mendengar tentang Anda, melihat Anda, dan ingin tahu tentang apa yang Anda tawarkan.
Evaluasi - klien memutuskan apakah akan memberi Anda kesempatan.
Percobaan - pelanggan melakukan pembelian percobaan.
Penerimaan – Pelanggan menyukai apa yang Anda tawarkan dan sekarang akan berbelanja secara teratur.

Saluran apa yang akan Anda gunakan untuk meningkatkan kesadaran merek: Internet, televisi, radio, majalah cetak dan surat kabar, iklan luar ruang, selebaran?
Apa cara lain yang bisa Anda lakukan untuk mendapatkan perhatian?
Apa yang akan menjadi strategi PR Anda? Bagaimana Anda akan membuat pelanggan tertarik dengan produk Anda?

Pada tahap pembelian percobaan, penting untuk menarik pelanggan dengan produk berkualitas dan, tentu saja, kelas satu melayani:

Bagaimana Anda menangani penjualan dan pengiriman?
Bagaimana pembeli bisa membayar barangnya?
Bagaimana produk dapat dikembalikan? Apakah Anda akan menawarkan jaminan? Yang?
Apakah Anda akan memberikan layanan pelanggan setelah pembelian?

Setelah menjelaskan bagian “Rencana Pemasaran”, Anda mungkin semakin diilhami oleh ide-ide Anda. Dan sekarang kita dapat melanjutkan ke salah satu bagian yang paling praktis.

Rencana produksi

Rencana produksi menjelaskan bagaimana manajemen perusahaan akan diatur, sumber daya apa yang dibutuhkan pada awal bisnis dan yang perlu diperbarui secara berkala. Bagaimana jalur barang yang akan dibangun dari pembuatan atau pembelian hingga penerimaan oleh pembeli.

Pertanyaan utama:

Apakah Anda membutuhkan pemasok, dan jika demikian, siapa sebenarnya?
Apakah Anda akan menyewa kantor atau awalnya bekerja dari rumah?
Apakah Anda membutuhkan karyawan sekarang dan berapa banyak? Tugas apa yang akan mereka lakukan? Mungkin karyawan akan dibutuhkan dalam sebulan atau enam bulan?
Peralatan dan furnitur apa yang Anda butuhkan? Pertimbangkan semuanya, mulai dari komputer hingga kursi kantor.
Bagaimana produk atau layanan akan dikirimkan ke klien: apakah dia harus datang ke kantor / toko / salon, apakah Anda akan melakukan pengiriman sendiri atau menyewa perusahaan pihak ketiga untuk ini? Apakah produk Anda memerlukan kondisi pengiriman khusus?
Anda butuh gudang? Apakah Anda akan membelinya, memotretnya, atau menggunakan layanan pihak ketiga? Apakah produk Anda memerlukan kondisi penyimpanan khusus?
Bagaimana Anda akan memberikan layanan purna jual? Bagaimana proses pengembalian produk akan dilaksanakan? Bagaimana pertanyaan dan keluhan pelanggan akan ditangani? Apakah Anda akan memberikan dukungan purna jual jangka panjang?

Proses produksi

Jika perusahaan Anda akan bergerak di bidang produksi, maka Anda perlu menyiapkan subbagian penting lainnya yang menjelaskan bagaimana proses produksi akan berlangsung dan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memproduksi satu unit atau batch produk?
Apakah Anda sekarang memiliki semua peralatan dan sumber daya yang diperlukan? Jika ada yang kurang, kapan Anda bisa membelinya? Apakah mungkin untuk memulai produksi sekarang?
Menjelaskan rantai teknologi. Pikirkan apakah Anda dapat meningkatkan proses atau mengurangi biayanya?
Standar apa yang akan Anda jadikan pedoman dalam pembuatan produk, bagaimana Anda akan memeriksa kualitasnya di setiap tahap produksi?
Berapa banyak produk yang Anda butuhkan untuk menghasilkan per hari, bulan, tahun?
Bagaimana Anda akan mengubah produk, layanan atau layanan pelanggan dalam menanggapi umpan balik dan keluhan pelanggan? Apakah Anda perlu membangun kembali rantai teknologi? Bagaimana harga akan berubah?
Bagaimana Anda akan mengatasi masuknya pesanan dalam jumlah besar? Apakah itu akan terjadi secara kebetulan atau dapat diprediksi tergantung pada faktor eksternal (misalnya musim)?

Rencana keuangan

Setiap bagian dari rencana bisnis itu penting, tidak ada yang bisa diabaikan. Tetapi rencana keuangan, mungkin, didahulukan. Dari situlah orang dapat menilai berapa lama perusahaan akan mulai menghasilkan untung, dan juga memahami apakah layak untuk menarik investasi ke dalamnya. Selain itu, rencana keuangan diperlukan untuk mengelola aktivitas keuangan organisasi saat ini.

Rencana keuangan dapat terdiri dari dokumen yang berbeda, tergantung pada jenis dan ukuran perusahaan. Usaha kecil membutuhkan tiga:

Anggaran

Dokumen tersebut menjelaskan semua investasi awal dan perkiraan pengeluaran dan pendapatan bulanan. Secara kasar, dari anggaran Anda akan melihat dengan tepat berapa banyak yang Anda perlukan untuk berinvestasi dalam bisnis dan pendapatan apa yang dapat Anda andalkan.

Investasi awal termasuk semua pengeluaran satu kali: pembelian peralatan, pembuatan situs web, pendaftaran pengusaha perorangan, dan lainnya.

Bulanan pengeluaran- ini adalah pembayaran bahan baku untuk produksi produk atau barang untuk dijual kembali, gaji karyawan, sewa, biaya utilitas, pajak ...

Bulanan penghasilan- ini semua yang Anda peroleh setelah penjualan barang / pemberian layanan selama sebulan.

Kurangi pengeluaran dari pendapatan, kita dapatkan laba. Kami membagi investasi awal dengan keuntungan, kami mendapatkan jumlah bulan di mana investasi ini akan terbayar.

Laporan Laba Rugi

Berdasarkan data “Anggaran”, kami menghitung pengeluaran dan pendapatan untuk tahun tersebut (kami mengalikan pengeluaran dengan 12, dan pendapatan dengan 11 bulan, karena kami hanya dapat menghasilkan penjualan di bulan kedua) dan menghitung keuntungan. Investasi awal juga diperhitungkan di sini (tidak perlu berlipat ganda, itu satu kali). Akibatnya, kita akan mendapatkan perkiraan laba tahunan dan kita akan dapat memahami apakah volume bisnis masa depan cukup.

Laporan arus kas

Dalam laporan arus kas (DDS), kami melukis setiap bulan semua pembayaran dan penerimaan kas dalam periode 1 hingga 3 tahun. Akibatnya, kita akan melihat kapan kita mencapai titik impas, berapa lama investasi awal akan terbayar, dan memprediksi hasil pekerjaan. Data bulanan mungkin tetap sama atau berubah. Misalnya, Anda dapat meletakkan pertumbuhan penjualan (dan biaya bahan baku, masing-masing).

Saat Anda membuka bisnis, isi laporan ini dengan data nyata setiap bulan dan sesuaikan perkiraannya.

Membuat rencana bisnis

Dengan begitu banyak informasi, bagaimana hal itu disajikan sangat penting, jadi mari kita bicara tentang aturan utama untuk menulis rencana bisnis.

Rencana bisnis tidak boleh mengandung "air". Tulis singkat dan to the point. Tidak lebih dari 15-20 halaman. Tambahkan dokumen apa pun yang Anda anggap perlu sebagai lampiran.
Pertahankan gaya presentasi yang sama di semua bagian rencana bisnis.
Sesuaikan rencana bisnis Anda dengan audiens yang Anda presentasikan. Untuk investor besar dan manajer kredit di bank kecil, kemungkinannya akan berbeda. Yang ideal adalah memiliki tata letak dengan data dasar yang dapat Anda sesuaikan sedikit tergantung pada situasinya.

Apa rencana bisnis terdiri dari:

Judul Halaman
Isi
Ringkasan rencana bisnis
Gambaran umum tentang ide dan perusahaan
Analisis Kompetitif
Rencana pemasaran
Rencana produksi
Rencana keuangan
Surat pengiriman

Mari kita lihat lebih dekat ringkasan rencana bisnis. Terlepas dari kenyataan bahwa kita membicarakannya di akhir artikel, bagian kecil ini sangat penting. Isinya menentukan apakah seseorang akan terus membaca rencana bisnis Anda atau membuangnya sebagai sesuatu yang tidak perlu diperhatikan.

Tujuan resume adalah untuk intrik, jelaskan secara singkat bahwa Anda menawarkan ide keren yang akan berhasil dan menghasilkan uang.

Konsep bisnis (apa yang Anda lakukan)
Tujuan dan visi
Deskripsi produk dan perbedaan mendasar dari pesaing
Deskripsi audiens target
Rencana pemasaran singkat (bagaimana Anda akan memengaruhi audiens)
Kondisi keuangan perusahaan saat ini
Proyeksi kondisi keuangan perusahaan
Jumlah uang yang Anda minta kepada investor
Tim (siapa yang ada di dalamnya, mengapa penting untuk bisnis)

Jika Anda tidak mempresentasikan rencana bisnis Anda secara langsung, tetapi mengirimkannya melalui surat, pastikan untuk melengkapinya dengan surat pengantar yang ditujukan untuk orang tertentu dari dana investasi atau bank.

Sebelum Anda mulai menulis rencana bisnis, persiapkan mental untuk kenyataan bahwa ini adalah proses yang panjang. Anda harus mengekstrak dan menganalisis banyak informasi. Tetapi setelah mengambil langkah yang sulit ini, Anda akan melangkah lebih cepat, dan jalannya akan menjadi lebih mudah dan lebih mengasyikkan. Kami yakin Anda akan berhasil. Semoga berhasil!

P.S. Dalam kita akan menulis contoh nyata dari rencana bisnis. Menyimak.

Alina Vashurina adalah Direktur PR di Ecwid. Menulis untuk menginspirasi dan mendidik pembaca tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan e-commerce. Dia suka bepergian dan lari maraton.