Penawaran komersial: tip untuk penyusunan, sampel, dan contoh yang benar
Dalam artikel ini, kami akan mempertimbangkan jenis utama dari penawaran komersial dan memberikan rekomendasi langkah demi langkah, setelah itu Anda dapat secara signifikan meningkatkan minat pelanggan pada produk dan membuat CP lebih efektif, kami juga akan mempertimbangkan program dan layanan yang akan membantu dalam pengembangan.
Penawaran komersial adalah dokumen penting yang digunakan oleh sebagian besar perusahaan, yang dengannya Anda tidak hanya dapat menawarkan produk dan layanan Anda kepada perusahaan dan mitra baru, tetapi juga memotivasi pelanggan Anda untuk membeli produk atau layanan baru.
Tujuan dari penawaran komersial
Agar proposal komersial membawa hasil, pertama-tama harus dibuat dengan benar. Untuk pengembangan CP yang benar, sangat penting untuk memahami muatan informasi utama apa yang harus dibawanya.
Sebagai aturan, di antara kriteria utama yang mempengaruhi apakah penerima penawaran komersial akan menghubungi nomor telepon yang ditunjukkan dalam penawaran komersial, ada beberapa yang dasar dan banyak tambahan.
Mengapa pembeli harus menelepon?
Pertanyaan ini sangat mudah untuk dijawab, menempatkan diri Anda pada posisi klien.
Faktor pendorong utama
1. Harga barang atau jasa
Ini berlaku untuk penawaran komersial yang tujuan utamanya adalah untuk menjual. Semuanya sangat sederhana di sini, penerima (calon pembeli), kecuali tentu saja dia tertarik untuk membeli, kemungkinan besar melihat produk pasar serupa dan tidak akan membeli produk atau layanan yang lebih mahal dari pesaing, kecuali tentu saja ada alasan yang sangat signifikan. untuk ini.
Sebagian besar pengguna internet sudah familiar dengan toko online A liE xpress yang akhir-akhir ini menjadi sangat populer. Tidak sulit untuk menebak bahwa popularitasnya berasal dari harga yang sangat rendah untuk barang-barang yang diposting di situs.
Oleh karena itu, yang ditunjukkan harga harus, jika tidak lebih rendah, maka setidaknya pada tingkat pesaing.
2. Syarat penyerahan barang (provision of services)
Kriteria ini adalah yang paling penting kedua setelah harga, dan mungkin lebih besar daripada pilihan yang menguntungkan perusahaan Anda, bahkan jika harganya sedikit lebih tinggi. Ada penjelasan sederhana untuk ini, jika waktu pengiriman sangat bervariasi (misalnya, dua minggu), dan biayanya tidak berbeda secara signifikan, pilihan akan dibuat mendukung pemasok yang bekerja lebih cepat.
3. Kualitas
Kualitas adalah insentif yang sangat penting yang harus tercermin dalam penawaran komersial. Tentu saja, banyak hal di sini tergantung pada apa yang sebenarnya dijual.
Sebagai contoh jika itu adalah produk, maka tidak berlebihan untuk menunjukkan bahwa itu dipasok langsung dari pabrik pembuatnya dan, untuk kepercayaan yang lebih besar, tuliskan alamat pabriknya.
Jika layanan sedang dijual, maka ulasan orang tentang kualitasnya akan sangat memotivasi klien untuk menelepon perusahaan Anda. Namun, kami akan menulis tentang ulasan lebih detail nanti. Akan sangat bagus jika sertifikat kualitas dilampirkan pada penawaran komersial.
4. Dekorasi
Jelas, desain proposal komersial mempengaruhi pilihan pembeli. Tentunya Anda sendiri sudah berulang kali menerima jenis surat yang sama, hanya terdiri dari satu lembar Word atau dokumen Excel yang mencantumkan semua barang atau jasa dari perusahaan tersebut. Dalam kebanyakan kasus, tawaran komersial semacam itu tidak hanya tidak dibaca, tetapi bahkan tidak dibuka.
Bandingkan dua opsi untuk CP: dengan pendaftaran dan tanpa
Bagaimana Anda bisa serius tentang perusahaan yang menawarkan produk dengan menulis hanya beberapa baris tentangnya di dokumen Word, dan melampirkan beberapa foto berkualitas buruk ke surat itu. Jelas, tidak mungkin mengirim teks yang diterima tanpa registrasi, bahkan jika itu diharapkan setelah percakapan pribadi di telepon.
Faktor motivasi tambahan
1. Diskon, promosi, dan bonus
Baru-baru ini, diskon tidak banyak menarik minat pelanggan, karena pada umumnya mereka tidak membawa keuntungan yang signifikan, tetapi Anda tidak boleh melupakannya, karena mereka dapat memainkan peran yang menentukan dalam memilih klien.
Tunjukkan pada orang-orang di nomor, berapa penghematan yang akan mereka terima dengan memesan bukan 10, tetapi 100 eksemplar barang sekaligus. Tunjukkan pada mereka berapa banyak yang bisa mereka hemat.
Berikan hadiah bermanfaat yang akan diterima pembeli saat memesan barang dalam waktu seminggu.
2. Tersedianya layanan tambahan
Bergantung pada apa yang sebenarnya dijual, tidak akan berlebihan untuk menunjukkan adanya layanan tambahan yang dapat Anda berikan kepada pembeli saat memesan dari Anda.
Layanan tambahan termasuk:
bebas biaya kirim;
layanan gratis;
instalasi gratis;
pengiriman ke layanan.
Jika kami mengatakan ini adalah layanan, maka kunjungan master gratis, diagnostik gratis, dll.
Tidak sedikit peran yang bisa dimainkan dari review dan rekomendasi dari rekanan Anda yang pernah menggunakan jasa atau menjadi pembeli barang.
Penting untuk dipahami bahwa ulasan yang ditinggalkan di situs Anda akan kurang berharga dibandingkan ulasan yang dapat ditemukan pelanggan tentang perusahaan di Internet di situs ulasan pihak ketiga atau di situs mitra Anda.
Bayangkan bagaimana kepercayaan seseorang akan meningkat jika, mulai mencari ulasan tentang produk atau layanan Anda, dia hanya akan menemukan yang positif dan bukan di situs web perusahaan Anda, tetapi di situs ulasan khusus seperti irecommend.ru atau otzyv.ru.
Tidak perlu memasukkan semua surat terima kasih, Anda cukup meletakkan tautan ke halaman situs Anda, di mana orang yang tertarik dapat melihatnya.
4. Fakta dan hasil penelitian
Jangan meremehkan pembeli potensial Anda dan membumbui kenyataan secara signifikan, tetapi jika produknya benar-benar bagus, tidak akan berlebihan untuk menunjukkan fakta yang sebenarnya atau, misalnya, hasil penelitian yang akan membantu dengan pilihan.
Namun, distorsi realitas yang kuat dapat dianggap sebagai penipuan dan menghasilkan efek negatif.
5. Perhitungan lebih baik daripada teks
Anda dapat menggambarkan manfaat ribuan kali, tetapi satu perhitungan visual akan menunjukkan kepada pelanggan manfaat yang akan diterimanya sebagai akibat dari penggunaan produk akan jauh lebih baik.
Dan semakin transparan dan dapat dimengerti perhitungannya, semakin memotivasi untuk menelepon.
6. Foto atau video
Jangan berhemat pada foto yang seharusnya menunjukkan produk dari semua sisi. Akan lebih mudah bagi klien untuk membuat pilihan jika dia dapat langsung melihat bagaimana produk akan terlihat.
Jika produknya kompleks atau berupa layanan, Anda dapat memberikan tautan ke video yang akan menunjukkan seluruh prosesnya, dan itu bisa sangat menarik bagi pembeli. Kehadiran foto dan video dalam penawaran komersial tidak diragukan lagi akan mempengaruhi keputusan pelanggan secara positif.
7. Kontak
Panggilan ke detail kontak akan membawa hasil yang diinginkan dari pengiriman, namun, jika di antara semua kontak, pelanggan tidak menemukan yang paling cocok untuk panggilan tersebut (katakanlah, tidak ada nomor 8 800 gratis), ia dapat mengubah nomornya. keberatan menelepon dan kemungkinan kesepakatan akan gagal. Jadi cobalah tunjukkan dalam penawaran komersial cara maksimum untuk menghubungi Anda.
Jika ada beberapa orang di kantor, perlu untuk menunjukkan dalam penawaran komersial nama lengkap karyawan yang dapat menjawab pertanyaan yang diajukan pelanggan. Kerugian besar adalah jika orang yang menelepon perusahaan tidak dapat memperoleh informasi tambahan, kemungkinan besar klien akan hilang.
Untuk membuat panggilan informasi kontak Anda lebih mudah, Anda dapat buat kode QR dan letakkan di halaman kontak, menggunakan program khusus di smartphone, seseorang akan mengenalinya dan melakukan panggilan. Untuk membuat kode QR, ada layanan gratis yang mudah dicari melalui mesin pencari.
Di kontak, di sebelah nama karyawan yang bertanggung jawab atas informasi tentang produk, Anda dapat menempatkan foto mereka, sehingga pelanggan yang berbicara di telepon akan melihat dengan siapa sebenarnya dia berbicara, yang secara positif akan memengaruhi percakapan secara keseluruhan.
Jika tujuan dari penawaran komersial adalah untuk mengunjungi klien ke kantor, maka pastikan untuk menunjukkan alamatnya, bagaimana menuju ke sana dengan mobil dan transportasi umum, dan juga menambahkan foto fasad bangunan dengan pintu masuk yang melaluinya Anda bisa pergi ke kantor Anda.
Apa itu penawaran komersial?
Penawaran komersial dapat dibagi menjadi: tiga kelompok besar, Ini:
dingin;
hangat;
panas.
CP panas
KP semacam itu, biasanya, dipersonalisasi, dengan kata lain, diarahkan untuk dibaca oleh orang tertentu. Dalam proposal seperti itu, posisi dan nama orang yang dikirim biasanya ditunjukkan. Contoh paling umum dari CP panas mungkin adalah kalimat yang dikirim ke klien setelah percakapan telepon.
Dalam kebanyakan kasus, permintaan pelanggan untuk daftar harga atau kutipan diperlukan untuk membandingkan harga. Seseorang menelepon beberapa perusahaan, meminta untuk mengiriminya penawaran komersial dan kemudian membandingkan harga dan dalam banyak kasus memesan dari perusahaan yang harganya lebih menarik.
Saat menyusun dan mengirim penawaran semacam itu, penting untuk dipahami bahwa penawaran itu harus dikirim secepat mungkin dan dengan harga yang kompetitif. CP seperti itu dapat membawa hasil.
CP hangat
Penawaran yang disebut hangat, sebagai suatu peraturan, dikirim setelah panggilan penjual ke klien potensial, yaitu kebalikan dari panas, ketika klien memanggil penjual.
Skema kerjanya sangat sederhana: manajer perusahaan penjual memilih basis telepon perusahaan yang mungkin tertarik dengan layanan atau produk penjual. Jika penolakan tajam tidak segera diterima, manajer bertanya kapan harus menelepon kembali dan mencari tahu tentang kebutuhan atau meminta alamat email untuk mengirim penawaran komersial.
Kurang respon dari CP hangat daripada dari yang panas, dan distribusinya lebih sulit, karena sebelum mengirim perlu memanggil perusahaan dan "menguji air".
Gearbox dingin
Untuk penawaran komersial ini, database alamat email perusahaan dikumpulkan yang mungkin tertarik dengan layanan atau produk, setelah itu surat dikirim.
Tanggapan terhadap cold CP sangat rendah, yang mungkin disebabkan tidak hanya karena pemilihan alamat email yang buruk, tetapi juga karena kurangnya minat klien terhadap produk.
1. Struktur
Halaman tajuk atau judul- memperkenalkan klien pada esensi masalah dan dapat berisi informasi kontak, logo, atau foto.
pengantar- menjelaskan secara singkat esensi proposal, dengan jumlah maksimum fakta dan angka yang harus menekankan keunikan produk atau layanan.
Daftar Harga- komponen wajib dari setiap penawaran komersial adalah harga, yang, sebagaimana telah disebutkan di atas, harus lebih rendah dari harga pesaing. Daftar harga dapat dengan jelas mencerminkan berapa banyak klien akan menghemat dengan membeli batch dalam jumlah besar atau memesan lebih dari 10 buah. pada suatu waktu. Jelas tidak daftar seluruh daftar harga, daftar harga terbaik.
Kesimpulan- harus menjelaskan semua keunggulan dibandingkan pesaing dan menceritakan semua fakta yang membuat perusahaan Anda lebih menarik.
Kontak- yang terbaik adalah menduplikasi kontak utama di semua halaman (telepon, situs web), namun, pada halaman terakhir, tunjukkan semua kemungkinan kontak (telepon, email, situs web, faks, Skype, Viber, Whatsapp, dan grup di jejaring sosial) ke memberikan klien metode komunikasi yang lebih nyaman.
2. Minimal "air"
Penawaran komersial harus berisi informasi umum minimal. Semuanya harus jelas dan to the point. Anda tidak boleh memperindah atau menyesatkan pelanggan, informasi tersebut justru dapat memberikan efek anti-iklan.
3. Tulis judul yang tepat
Hal pertama yang Anda perhatikan ketika membaca proposal komersial adalah judul. Judul yang tepat akan memutihkan esensi dan keunikan Anda dari keramaian dan mendorong klien untuk membacanya sampai akhir. Semakin menarik dan menarik berita utama, semakin besar kemungkinan klien akan menelepon menggunakan detail kontak.
Judul akan lebih mudah dibaca jika fontnya berbeda dari warna teks isi, tetapi tidak terlalu berbeda dari skema warna umum dokumen.
4. Visualisasikan semua data yang mungkin
Visualisasi data tidak hanya akan memberikan persepsi informasi yang lebih mudah dipahami oleh klien Anda, tetapi juga akan fokus pada aspek-aspek kunci dari proposal. Informasi yang disajikan dalam bentuk tabel, grafik, gambar, dan diagram akan menarik perhatian dan mendorong pembaca untuk mempelajarinya.
Saat ini, ada banyak layanan online di Internet yang memungkinkan Anda untuk memvisualisasikan data apa pun sesederhana dan secepat mungkin.
5. Desain yang benar
Tidak diragukan lagi, konten memiliki makna utama, tetapi untuk mulai membaca teks, itu harus menarik minat klien. Itulah mengapa sangat penting untuk mempertimbangkan pengembangan desain proposal komersial.
Tugas utama desain adalah menciptakan proposisi penjualan unik yang akan menonjol dari ratusan lainnya. Kehadiran header yang indah tidak akan membuat penawaran menjadi unik, Anda perlu memikirkan desain yang kompleks, yang setidaknya harus mencakup desain halaman judul, desain halaman internal, tombol, daftar bernomor, catatan kaki, dan berbagai petunjuk dengan yang Anda dapat fokus pada informasi yang diperlukan.
6. Format teks dengan benar
Desain teks memengaruhi keterbacaan, jadi banyak perhatian harus diberikan pada teks:
Sejumlah besar informasi harus dibagi menjadi paragraf, dan setiap paragraf harus dimulai dengan garis merah;
Frase kunci harus disorot, untuk penekanan, baik dalam huruf tebal atau miring;
Jangan membuat dokumen dengan font "eksotis", yang terbaik adalah menggunakan font standar yang mudah dibaca semua orang.
7. Satu penawaran komersial - satu produk
Untuk mencapai efisiensi maksimum dari mengirimkan penawaran komersial, Anda harus membuat satu penawaran komersial untuk setiap produk, di mana Anda hanya menulis tentang produk atau layanan ini.
Dengan demikian, pengiriman akan lebih tepat, audiens milis akan lebih tepat sasaran, dan jumlah tanggapan akan lebih maksimal.
Kesalahan ini sangat umum, karena banyak penjual berpikir bahwa jika mereka tidak meminta satu produk, mereka akan tertarik dengan yang lain, tetapi ini tidak benar. Klien mungkin tidak menemukan informasi yang diperlukan dan menutup KP ini. Oleh karena itu, Anda tidak boleh mencantumkan semua layanan yang disediakan perusahaan Anda atau menulis daftar barang yang lengkap.
8. Jadilah asli
Jadikan CP Anda benar-benar berbeda dari yang lain, buatlah sesuatu yang unik yang belum dimiliki orang lain. Munculkan layanan unik yang akan berguna bagi audiens target.
9. Dorong pelanggan untuk bertindak
Sangat sering, dari saat pembacaan pertama hingga panggilan, banyak waktu dapat berlalu, dan selama periode ini klien dapat kehilangan kontak Anda atau mencari perusahaan lain. Itulah mengapa penting untuk mendorong orang tersebut dengan lembut ke panggilan.
Informasi yang memotivasi dapat berupa masa berlaku harga dan bonus tambahan yang akan diterima pembeli dengan menelepon perusahaan hari ini. Untuk setiap produk atau layanan, penting untuk memilih manfaat menarik yang dapat memotivasi panggilan.
10. Format file elektronik
Format file di mana penawaran komersial akan dikirim melalui email harus tersedia untuk dilihat di komputer yang menjalankan sistem operasi apa pun, serta tablet dan ponsel.
Yang paling terlihat dan ada di mana-mana adalah format pdf. Menurut pendapat kami, dalam file pdf layak untuk mengirimkan penawaran komersial. Tidak akan error jika CP dikirim dalam bentuk file gambar jpeg, meskipun tentu saja kenyamanan menonton akan sedikit berkurang, tetapi sekarang pengguna yang tidak menginstal pdf viewer akan dapat melihat CP menggunakan penampil gambar standar yang diinstal pada setiap komputer dengan sistem operasi.
Contoh proposal komersial
Cara menyampaikan penawaran komersial kepada klien
Ada dua cara untuk mentransfer CP ke klien: elektronik dan pribadi.
Baru-baru ini, yang paling umum adalah metode elektronik, tetapi itu bukan yang paling efektif.
Mengirim melalui email
Cara termudah untuk mempresentasikan layanan atau produk Anda adalah dengan mengirimkannya melalui email. Metode ini memiliki kelebihan dan kekurangan.
Untuk manfaat utama dapat dikaitkan dengan fakta bahwa pelanggan dapat berada sangat jauh dari Anda dan menyampaikan informasi kepada mereka dengan cepat, hanya dengan menggunakan email.
Jauh lebih mudah dan lebih murah untuk mengirim penawaran komersial dalam jumlah besar dalam bentuk elektronik (dan jika Anda tidak menggunakan layanan khusus, biasanya tidak dikenai biaya).
Satu-satunya downside sebelum pengiriman pribadi, ada sedikit minat seseorang untuk membaca atau bahkan melihat surat ini melalui email.
Pengiriman salinan cetak secara langsung
Seringkali, banyak tergantung pada apakah esensi disampaikan kepada klien atau mitra potensial, dan kita bahkan tidak berbicara tentang puluhan ribu. Dalam kasus seperti itu, Anda tidak bisa bermalas-malasan dan mencetak penawaran komersial untuk pengiriman pribadi ke penerima.
Jika tidak ada printer berwarna, Anda dapat memesan selusin eksemplar di percetakan mana pun dengan mencetak pada kertas tebal mengkilap, dan kemudian membuat penjilidan yang indah.
Tidaklah memalukan untuk menyerahkan penawaran komersial tercetak yang indah secara pribadi kepada kepala organisasi atau meninggalkannya di resepsi. Tidak seperti proposal komersial yang dikirim melalui email, penawaran semacam itu pasti akan dipelajari dan, jika dibuat dengan benar, memotivasi klien dan Anda akan dihubungi untuk membuat kontrak atau mengklarifikasi detail.
Program dan layanan apa yang akan membantu pengembangan CP?
Setelah teks penawaran komersial perusahaan Anda siap, tetap mengatur semuanya dengan benar dengan menambahkan elemen grafis, tabel, foto, dan desain yang memotivasi.
Yang paling mudah dipelajari adalah program Publisher, di mana kami menyarankan untuk memulai pengembangan. Ini adalah program khusus untuk membuat presentasi dari Microsoft, yang nantinya dapat mengekspor CP ke format pdf.
Untuk bekerja dengan grafik raster dan vektor, tentu saja, yang terbaik adalah menggunakan program terkenal dari Adobe - Photoshop dan Illustrator. Grafik yang diedit dari mereka mudah dipindahkan ke Publisher.
Untuk visualisasi data, paling nyaman menggunakan layanan online, di antaranya hampir semua yang terbaik adalah dalam bahasa Inggris. Di antara yang terbaik adalah Easel.ly dan tableau.com. Dengan bantuan mereka, semua data dari nomor kering akan menjadi bentuk yang hidup.
Ada layanan yang dapat membantu menentukan berapa kali surat Anda dibuka dan penerima tertentu sedang sibuk membacanya. Berdasarkan data ini, Anda dapat membuat surat berulang ke email yang tertarik jika mereka tidak menerima panggilan. Tapi ini akan dibahas secara rinci di artikel lain.
Sebelum mengirimkan: pertanyaan apa yang dijawab oleh kutipan?
1. Bagaimana produk atau layanan benar-benar dapat membantu pelanggan
Baca kembali seluruh teks yang telah disusun dan analisis apakah produk yang diusulkan benar-benar mampu memecahkan masalah calon konsumen, apakah penekanan pada kekuatan sudah benar?
Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli, Anda akan memiliki keinginan untuk membeli produk ini setelah membaca.
2. Perbedaan utama dari pesaing
Apa perbedaan nyata yang Anda tunjukkan dalam teks penawaran yang dapat membedakan produk secara signifikan dibandingkan dengan pesaing? Keuntungan tidak hanya dapat berupa karakteristik produk atau layanan, tetapi juga layanan tambahan yang hanya disediakan oleh perusahaan Anda.
3. Faktor-faktor yang dapat mendorong Anda menjauh dari pembelian
Analisis teks dan coba temukan fakta yang dapat memengaruhi keputusan pelanggan untuk membeli secara negatif. Jika faktor-faktor tersebut ditemukan, cobalah untuk memperbaikinya.
Dengan kata lain, keluarkan saja diri Anda dari posisi pembeli atau tanyakan pada teman Anda dan coba pikirkan apa yang harus ditambahkan pada penawaran tersebut, agar benar-benar menarik.
Kesimpulan
Menurut tawaran komersial yang diterima, klien akan membuat kesimpulan tidak hanya tentang layanan atau produk yang ditawarkan di dalamnya, tetapi juga tentang perusahaan secara keseluruhan, yang dengannya dia mungkin harus bekerja sama untuk waktu yang lama.
Itulah sebabnya, setelah menghabiskan waktu untuk mengembangkan CP hari ini dan melakukan segala sesuatunya seinformatif, seindah dan seakurat mungkin, Anda akan melakukannya investasi yang menguntungkan di masa depan perusahaan Anda. Lagi pula, dalam banyak kasus, uang yang dihabiskan untuk pengembangannya dapat terbayar dengan penjualan hanya satu unit barang, dan penawaran komersial yang baik dapat membantu untuk menyimpulkan kontrak yang menguntungkan dan menghasilkan jutaan keuntungan.
Unduh template
Khusus bagi mereka yang ingin membuat penawaran komersial sendiri, kami telah menyiapkan template untuk penawaran komersial dalam format .pub di mana Anda dapat memasukkan data Anda - teks, foto, daftar harga, grafik dan menyimpannya dalam format .pdf untuk pengiriman nanti.
Kami juga merekomendasikan
Memuat...