Tanggung jawab pekerjaan kepala departemen penjualan: persyaratan, contoh, dan rekomendasi

Banyak pemilik bisnis secara keliru percaya bahwa untuk menjual tinggi, mereka hanya perlu melengkapi kantor, menyusun rencana, merekrut departemen "penjualan" dan menempatkan bos yang bertanggung jawab atas departemen ini untuk melaksanakannya. Namun, praktik menunjukkan bahwa pekerjaan spesialis mana pun harus diarahkan ke arah yang benar, dan tidak hanya dengan kontrol total manajemen, tetapi juga dengan memberikan tugas dan hak langsung kepadanya. Semua ketentuan ini harus disetujui dalam dokumentasi yang relevan. Ini berarti Anda tidak boleh mendekati pembuatan deskripsi pekerjaan secara formal. Instruksi harus menjadi peraturan, dengan jelas mendefinisikan tindakan setiap karyawan dan kekuasaannya.

Rentang tugas

Kepala departemen penjualan adalah seorang profesional dengan berbagai tanggung jawab, dengan kehadiran karyawan dalam subordinasi langsung. Jumlah keuntungan perusahaan dan tidak adanya klaim atas merek perusahaan tergantung pada seberapa baik kepala departemen penjualan melakukan tugasnya, pada tingkat apa profesionalismenya dikembangkan.

Tujuan utama orang dalam posisi ini:

• manajemen tim, pelatihan staf baru;
• pencarian strategis untuk konsumen baru produk dan layanan, bekerja dengan mereka;
• pengelolaan piutang;
• pembentukan rencana penjualan, kontrol implementasinya;
• implementasi strategi pengembangan perusahaan bersama dengan bagian pemasaran.

Luasnya tugas kepala departemen penjualan tergantung pada spesifikasi perusahaan tertentu dan jumlah karyawan. Pada prinsipnya posisi tersebut memiliki prospek yang bagus, Anda bisa “tumbuh” menjadi direktur komersial atau bahkan menjadi kepala manajer sebuah perusahaan atau kantor.

Manajemen personalia, pelatihan personel baru

Tugas fungsional kepala departemen penjualan adalah, pertama-tama, mengelola personel yang dipercayakan kepadanya. Seorang spesialis yang baik harus berpengalaman dalam hal spesifik industrinya dan memahami prinsip-prinsip yang digunakan saluran distribusi modern, yaitu, ia harus mampu menarik klien, menjalin kerja sama dengannya dan tidak melepaskan yang lama. Dia harus mengajarkan ini kepada bawahannya.

Menetapkan tujuan

Bos harus dengan jelas menetapkan tugas untuk staf dan menyesuaikan prioritas dalam pekerjaan mereka. Spesialis harus mampu mendistribusikan tugas secara kompeten di antara semua karyawan. Perwakilan penjualan dan manajer penjualan harus memahami dengan jelas siapa yang bertanggung jawab atas apa. Pada saat yang sama, tugas yang diberikan harus dapat dicapai secara realistis.

Kontrol eksekusi

Sebelum memantau kinerja tugas, perlu dijelaskan kepada bawahan dengan kriteria apa efektivitas pekerjaan mereka akan ditentukan. Bergantung pada hasil pengendalian interim, kepala departemen penjualan mungkin menghadapi tugas mengoreksi rencana saat ini. Tugas kepala departemen penjualan juga mencakup penghapusan situasi konflik antar karyawan.

Motivasi

Keadilan harus di tempat pertama bagi setiap pemimpin. Tidak mungkin mencapai pekerjaan yang sukses dalam tim di mana hanya mereka yang dekat dengan otoritas yang diberi penghargaan, dan "orang luar" dimarahi, bahkan jika mereka memiliki angka penjualan tertinggi.

Saat memilih insentif untuk bawahan Anda, perlu untuk mempertimbangkan karakteristik individu mereka, tidak melupakan kepentingan bersama seluruh departemen.

Pencarian strategis untuk konsumen produk dan layanan, bekerja dengan mereka

Paragraf instruksi ini harus dibuat tergantung pada spesifikasi perusahaan. Bagaimanapun, pengetahuan tentang teknologi penjualan modern untuk saluran distribusi utama merupakan faktor fundamental ketika memilih kandidat untuk posisi kepala. Selain itu, tanggung jawab pekerjaan kepala penjualan membutuhkan kemampuan bernegosiasi di tingkat tinggi. Spesialis harus memiliki keterampilan presentasi. Idealnya, kandidat harus memiliki gelar MBA.

Kepala departemen harus mengatasi penyelesaian semua perselisihan yang mungkin timbul antara manajer dan klien. Dia juga harus menganalisis keluhan yang masuk untuk mengidentifikasi kekurangan yang ada dalam pekerjaan departemennya dan seluruh perusahaan.

Manajemen piutang usaha

Tanggung jawab utama kepala departemen penjualan termasuk pengelolaan piutang. Rangkaian tindakan sehubungan dengan ayat ini terdiri dari ketentuan sebagai berikut:

• pemilihan kondisi penjualan yang optimal yang akan memastikan arus kas yang seragam dan terjamin;
• penentuan tingkat kelonggaran dan diskon, tergantung pada kategori pembelian konsumen;
• membatasi tingkat utang yang diizinkan;
• mengurangi jumlah utang.

Praktisi pemasar tahu pasti bahwa tugas ini jauh lebih bermasalah dan bahkan lebih penting daripada memperluas pasar penjualan. Pembayaran hutang yang tepat waktu adalah jaminan keberhasilan fungsi perusahaan di masa depan.

Pembentukan rencana penjualan, pengendalian pelaksanaannya

Mungkin tidak ada yang akan membantah bahwa perencanaan adalah salah satu alat utama untuk mencapai tujuan apa pun. Bisakah tim penjualan ada tanpa rencana? Bisa, tapi efektivitas kerja staf tidak bisa diharapkan.

Tanggung jawab kepala departemen penjualan ritel - menyusun rencana. Melakukan pekerjaan ini, Anda tidak boleh hanya mengandalkan hasil periode masa lalu. Dalam hal ini, manajer tidak akan memiliki apa pun untuk diperjuangkan. Analisis akan menentukan musiman penjualan, tetapi tidak lebih. Rencana tersebut diatur oleh persyaratan yang sangat terbatas, dan karyawan, berdasarkan itu, harus menerima tujuan yang realistis dan dapat dicapai dari manajer.

Implementasi strategi pengembangan perusahaan bersama dengan bagian pemasaran

Fungsi utama departemen pemasaran adalah untuk mendukung penjualan, tetapi ini tidak berarti bahwa pemasar melapor kepada kepala penjualan. Kedua divisi ini harus berada pada pijakan yang sama, dan tidak ada yang berkewajiban untuk mematuhi siapa pun.