4 kesalahan kontrak dealer yang paling umum

Diputuskan pemasok utama? Sebuah usaha yang terpuji, yang, bagaimanapun, berarti bahwa Anda, sebagai direktur, harus melalui prosedur yang bertanggung jawab atas pendaftaran resmi dealer. Hal pertama yang perlu diketahui oleh perantara potensial tentang perjanjian dealer adalah kemungkinan besar Anda akan dipaksa untuk menerima sebagian besar persyaratan pemasok.

Namun, jangan putus asa sebelumnya: Anda bisa mendapatkan kondisi yang lebih menguntungkan. Diantaranya yang paling populer adalah bonus harga dan diskon tertentu, volume penjualan yang terjamin, dll. Hari ini kami akan memberi tahu Anda tentang dengan indikasi kondisi fakultatif yang bermanfaat bagi diri mereka sendiri dan bagaimana menghindari masalah di masa depan ketika merancang kesepakatan.

Mulai interaksi dengan vendor

Kesalahan No. 1: perjanjian dealer ditandatangani "tanpa melihat", tanpa membahas dan mengedit kondisi tertentu

Jika Anda telah mengarahkan pandangan Anda pada dealer dari pemasok besar yang beroperasi di seluruh negeri atau bahkan di luar negeri, maka harapkan persyaratan kontrak yang paling ketat. Kemungkinan besar, Anda akan diminta untuk memiliki basis material yang dikembangkan, dan bangunan modal dengan desain infrastruktur perdagangan dan gudang yang mahal dan berkualitas tinggi, dan, tentu saja, staf karyawan yang berpengalaman. Penting juga untuk diingat bahwa sebagian besar pemasok utama memiliki volume penjualan minimum atau volume pembelian minimum - dan bahkan jika Anda menjalankan perusahaan besar dengan pengalaman luas di pasar dan kepatuhan penuh terhadap semua kondisi, membuat perjanjian dealer yang sulit akan sulit dilakukan. penuh dengan risiko besar.

Konsekuensi dari kesalahan. Pemenuhan semua persyaratan yang diusulkan dalam perjanjian akan memerlukan biaya yang sangat besar: ini mungkin biaya untuk merancang dan melengkapi fasilitas ritel, kebutuhan untuk pelatihan staf, dan bahkan larangan total pembelian dari perusahaan lain. Anda tidak akan mematuhi semua ketentuan yang ditetapkan dalam kontrak - Anda tidak hanya dapat kehilangan status dealer, tetapi bahkan sepenuhnya melarang Anda menjual barang dari pemasok ini di segmen Anda. Upaya untuk melindungi hak Anda melalui pengadilan sepertinya tidak akan membuahkan hasil: pertama, pemasok besar akan selalu memiliki perlindungan yang dapat diandalkan dalam bentuk staf pengacara yang berpengalaman, ketersediaan tentang lebih banyak sumber daya keuangan dan waktu; kedua, ada definisi de facto kategori seperti "dealer" dan "perjanjian dealer" dalam undang-undang domestik. Akhirnya, praktik arbitrase menunjukkan bahwa sebagian besar kasus yang terkait dengan “pengawasan” ketentuan perjanjian tidak diselesaikan dengan menguntungkan pihak yang lalai dalam perjanjian.

Bagaimana cara melanjutkan? Dari sudut pandang hukum, perjanjian dealer tidak lebih dari perjanjian pasokan biasa. Opsi ini mungkin menyertakan beberapa opsi tambahan, misalnya:

Perusahaan dealer menerima hak untuk menggunakan merek dagang vendor;
Perjanjian tersebut dapat secara tegas menentukan geografi penjualan, yang melampauinya akan mengakibatkan sanksi;
Harga jual dan beli ditentukan secara kaku oleh perusahaan pemasok;
Vendor berhak untuk melarang pembelian dan penjualan barang dari perusahaan pesaing;
Dealer mungkin diminta untuk secara mandiri melakukan kegiatan pemasaran dan menyediakan layanan purna jual.

Berdasarkan fakta bahwa contoh klausul perjanjian di atas adalah opsional, mereka sebenarnya menjadi subjek negosiasi. Ini menghemat peluang perusahaan dealer untuk mencapai mitigasi tertentu dari ketentuan perjanjian dalam salah satu aspek: kebutuhan material, tenaga kerja, sumber daya keuangan, konsesi dalam volume pembelian dan penjualan, dll. Saat menyusun kontrak, dealer harus menunjukkan bahwa persyaratan pemasok dilebih-lebihkan, dan tertentu membantunya mengarahkan lebih banyak dana, misalnya, untuk promosi dan promosi penjualan atau untuk memperluas ruang ritel, meningkatkan layanan, dll.

Salah satu objek klasik dari tawar-menawar adalah menugaskan pemasok kewajiban untuk melatih personel dealer, gratis. Menurut penilaian ahli analis situs, item ini termasuk dalam perjanjian dealer di hampir 75% kasus - asalkan area tersebut menyiratkan perlunya pelatihan atau pelatihan lanjutan bagi karyawan dealer.

"Bonus" kedua dalam polaritas untuk dealer adalah pemeliharaan layanan oleh pasukan dan dengan mengorbankan pemasok.

Distribusi fungsi pemasaran dan promosi (cari tahu bagian mana dari biaya yang ditanggung perusahaan Anda, dan bagian mana yang ditanggung vendor);
Pelajari secara spesifik hak untuk menggunakan merek dagang pemasok, termasuk penggunaannya di Internet. Dengan tidak adanya kerangka kerja yang jelas, perselisihan serius dapat muncul. Sebagai contoh, mari kita ambil kasus di mana pemasok mengajukan gugatan terhadap dealer karena sebagian menggunakan nama perusahaan dalam nama domain toko online. Terlepas dari argumen yang adil dari perantara bahwa ini memberikan peningkatan nyata dalam penjualan dan manfaat bagi kedua belah pihak, pengadilan memutuskan untuk mendendanya, karena perjanjian tersebut tidak menentukan prosedur penggunaan merek dagang.

Kesalahan #2: Jenis Perjanjian Dealer Salah Dipilih

Harus diingat bahwa untuk jenis kerjasama yang berbeda, jenis perjanjian dealer yang berbeda harus digunakan. Jika perselisihan ekonomi muncul selama pekerjaan, maka perantara mungkin tidak dilindungi dari klaim vendor - sebagian besar pengusaha sama sekali tidak memikirkan betapa pentingnya memilih kata-kata kontrak yang tepat.

Konsekuensi dari kesalahan. Secara de jure, perjanjian dealer diakui sebagai campuran sesuai dengan paragraf 3 Pasal 421 KUH Perdata Federasi Rusia. Dengan demikian, norma hukum yang berbeda akan berlaku untuk masing-masing bab dari perjanjian semacam itu: ke bagian tentang perselisihan pembayaran untuk barang yang dikirim - aturan perjanjian pasokan, ke bagian tentang perselisihan tentang legalitas penyebutan merek dagang - tindakan undang-undang lisensi , dll. Jadi, untuk peradilan, tidak masalah apa nama kontraknya - dalam litigasi, keputusan akan dibuat berdasarkan isi perjanjian. Mungkin ternyata dalam kasus tertentu Anda akan lebih nyaman dengan perjanjian non-dealer.

Bagaimana cara melanjutkan? Analisis fitur kegiatan yang direncanakan dan fitur hubungan dengan mitra bisnis potensial. Jika persyaratan yang ditawarkan oleh pemasok tidak nyaman bagi Anda, pertimbangkan opsi lain untuk perjanjian tersebut.

Perjanjian waralaba (konsesi komersial) sangat tepat, misalnya ketika Anda ingin memproduksi suatu produk secara mandiri, tetapi menjualnya dengan merek terkenal di pasaran. Namun, pada saat yang sama, Anda sendiri harus menyediakan semua layanan terkait kepada pembeli: pengiriman, layanan garansi, dll. Prosedur untuk menyimpulkan perjanjian tersebut diatur oleh Bab 54 KUH Perdata Federasi Rusia - sementara perjanjian ini jenis tunduk pada pendaftaran wajib.

Aktivitas agen komisi (penyelesaian kontrak keagenan) berbeda dari yang lain karena dealer tidak menjadi pemiliknya selama perpindahan produk dari pemasok ke pembeli akhir pada tahap apa pun. Artinya, fungsi agen (agen komisi) hanya untuk menemukan pembeli dan menandatangani kontrak penjualan dengan dia, menerima persentase dari jumlah transaksi. Jenis perjanjian ini bermanfaat jika Anda tidak perlu mengatur perdagangan eceran: yaitu, sewa dan peralatan tempat, ketersediaan staf, pendaftaran ruang ritel, dll. Perdagangan komisi bermanfaat bagi perantara, pertama, karena tidak perlu membeli barang dengan biaya sendiri, dan kedua, karena omset yang lebih kecil tetap berhak menerapkan sistem pajak yang disederhanakan.

Kesalahan No. 3: tidak ada rincian metodologi untuk menghitung remunerasi dealer

Kondisi harga adalah salah satu poin terpenting dari setiap perjanjian pasokan. Sangat sering, metodologi perhitungan harga tidak akurat atau mengandung kondisi seperti itu di mana pihak-pihak dalam transaksi dapat dimintai pertanggungjawaban oleh otoritas antimonopoli.

Konsekuensi dari kesalahan. Karena laba bersih akhir dealer terbentuk karena perbedaan antara harga jual dan harga pembelian barang, sedikit ketidakakuratan atau penyesuaian harga jual dapat mengancam hilangnya pendapatan.

Bagaimana cara melanjutkan? Jika perjanjian belum ditandatangani, sengketa kondisi yang tidak sesuai dengan Anda, dalam kasus ekstrim, Anda harus menolak untuk menandatangani perjanjian. Poin-poin yang harus Anda perhatikan untuk membuat perjanjian dealer menguntungkan mungkin:

Berusaha untuk menentukan harga pembelian preferensial dalam kontrak - Anda menjadi mitra pemasok jangka panjang dan harus memiliki preferensi tertentu dibandingkan dengan pembeli grosir biasa;
Cobalah untuk mengecualikan dari kontrak penetapan ambang atas harga jual. Menurut undang-undang, pemasok memiliki hak untuk menetapkan harga jual maksimum, Anda hanya perlu memeriksa seberapa menguntungkannya.

Paling sering, pemasok akan menetapkan volume penjualan minimum sebagai tanggapan atas penawaran semacam itu - jika ini terjadi, maka Anda harus menganalisis harga pembelian dengan cermat dan memastikan bahwa itu sepenuhnya sesuai dengan minat Anda.

Harap dicatat bahwa pemasok berhak untuk mengatur harga jual minimum hanya jika pangsa pasar perusahaan Anda tidak melebihi 20% atau jika badan hukum Anda termasuk dalam satu kelompok entitas: misalnya, konsorsium, holding, dll. . Jika tidak, dealer dapat dimintai pertanggungjawaban karena melanggar undang-undang antimonopoli - denda setidaknya 100.000 rubel.

Kesalahan No. 4: perjanjian dealer tidak menentukan geografi penjualan

Sangat sering, pekerjaan jaringan dealer memberikan pembagian wilayah penjualan yang jelas - namun, dalam sebagian besar kasus, geografi penjualan tidak ditentukan dalam kontrak, tetapi dalam kata-kata. Dan jika dalam kasus pembagian, misalnya, oleh entitas konstituen Federasi Rusia, kebingungan hampir tidak mungkin terjadi, maka pembagian wilayah perdagangan dalam satu kota atau wilayah dapat berubah menjadi banyak masalah.

Konsekuensi dari kesalahan. Jika kontrak tidak secara jelas menunjukkan wilayah perdagangan, dan dealer secara tidak sengaja "naik" ke wilayah perantara lain yang dengannya wilayah tersebut dinegosiasikan, situasi ini kemungkinan besar akan berakhir dengan tuntutan hukum. Inti dari pekerjaan dealer justru terletak pada representasi regional dari kepentingan pemasok di wilayah tertentu yang jelas. Dalam situasi ini, masalah mungkin muncul tidak hanya karena perselisihan antara dua dealer, tetapi juga perselisihan antara dealer dan pemasok: misalnya, jika kontrak menentukan Wilayah Moskow sebagai wilayah perdagangan, dan distrik perkotaan Volokolamsky , Lotoshinsky dan Klinsky tidak ditunjukkan dengan jelas, di mana sebenarnya, dealer memiliki fasilitas perdagangan.

Situasi ini penuh dengan fakta bahwa pemasok memiliki hak untuk meminta perwakilan penuh dari Anda, yaitu, berdagang di semua unit regional di wilayah Moskow, atau dia hanya menetapkan ambang batas penjualan minimum berdasarkan cakupan seluruh wilayah, dan tidak hanya beberapa kabupaten.

Bagaimana cara melanjutkan? Seperti yang telah kami katakan, penjualan dealer menyiratkan pekerjaan di wilayah tertentu, tanpa menyeberang dengan dealer lain. Ini harus digunakan saat membuat kontrak: cobalah untuk membatasi area perdagangan sejelas mungkin, pilih zona di mana Anda sudah memiliki fasilitas ritel dan di mana penjualan paling menguntungkan bagi Anda. Harap perhatikan juga fakta bahwa kontrak berisi pembatasan serupa untuk dealer lain: hanya perusahaan Anda yang boleh memperdagangkan produk pemasok di wilayah "sendiri".

Pada saat yang sama, jangan lupa tentang definisi konsep dealer eksklusif - ini berarti bahwa Anda, sebagai dealer, bukan perwakilan eksklusif dari perusahaan lain. Artinya, sebagai dealer eksklusif peralatan merek "A", Anda tidak dapat secara bersamaan menjadi perwakilan eksklusif peralatan merek "B" dari pemasok lain. Untuk menghindari litigasi, tuliskan semua aturan dealer eksklusif dalam kontrak.