Hogyan adjunk bútort magánszemélynek. Eladói tippek

02.11.2016

"Ezt a cikket Alexander Seleznev, a Content Farm cég vezérigazgatója írta (http://content-farm.ru/), akinek tudását és tapasztalatát hasznosnak tartom a bútorgyártó cégek számára."
Alexandrov S. A., az MMCC alapítója

A csapatom kulcsrakész internetes promócióval foglalkozik, így történt, hogy idén több bútorkészítő is van a vásárlóim között. Ezért, különösen az MMCC webhelyére, elmondom Az online hirdetés 2 valós esete nekik. A cikk adatai szerint a bútorvállalkozások tulajdonosai, ha nagyjából is, de meg tudják becsülni, hogy mennyit kell költeniük és mennyit kaphatnak az áruk internetes értékesítése során.

Tehát 2 Ügyfél, akiknek szinte ugyanazt a munkát végeztük, de az eredmények gyökeresen eltérőek. Kiterjedt kezdeti megbeszélések zajlottak mindkét ügyféllel, amelyek során felmérték a helyzetet, és eldöntötték, hogyan léphetnek fel a legjobban az interneten. De végül mindkét ügyfél kérte a leszállást és a kontextuális hirdetés elindítását. Azt mondják, "keresünk pénzt ezzel, aztán gondolkodunk tovább."

Mindkét ügyfél rendelkezik konyhával. Mindkét ügyfélnek nagyon kicsi cége van, szó szerint egy tucat ember.

Az egyik vásárló Fehéroroszországban, a másik az Urálban van. A továbbiakban Fehéroroszországnak és Uraletnek nevezem őket. Körülbelül félmillió ember él abban a régióban, amelybe Fehéroroszország eladni tervezte. Az Urál is.

Fogyasztói szegmenseik némileg eltérőek voltak. Fehéroroszországnak átlagos mínusza van. Az Urálnak átlagos pluszja van. Ez annak volt köszönhető, hogy az Uralets a régi, virágzó időkben kiváló minőségű berendezéseket szerzett. Különösen például fényképnyomtatási berendezések. Valamint 0,1 mm-es vágási pontosságú CNC gépek.

Kontextuális reklámozás és leszállás - mi a funkciójuk a bútorok internetes értékesítése során

Először is, minden esetre elmondom... mi a kontextus szerinti hirdetés és mik a céloldalak.

Az online értékesítés természeténél fogva nem különbözik a földi értékesítéstől. Ahhoz, hogy eladj valamit, mindössze 3 dologra van szükséged:
Egy termék, vagyis valami, amiért az emberek beleegyeznek, hogy odaadják a pénzüket.
A járókelők áramlása. Amiből néhánynak szüksége van az Ön termékére.
Egy termék pénzre cseréjének helye. Például egy bolt. Mert ha a terméked raktáron van, és senki nem tud róla, akkor senki nem veszi meg.

Ezután szükség van egy járókelők folyamára. A kontextuális reklám éppen ezt teszi. Például a promóciók során, akik meghívják az embereket, hogy látogassák meg üzletét a promóciók során. A kontextuális hirdetések a bútorok iránt érdeklődő internetes járókelőket hívják, hogy nézzenek meg. Ugyanakkor csak azokért fizetsz, akik beleegyeztek és eljöttek hozzád. Akit nem érdekel és elment, annak nem fizet.

Ezután egy "üzletre" van szükség. Ahol a látogatója megismerheti termékét. Az interneten ezt a szerepet vagy a webhelye vagy a céloldal tölti be. A céloldal egy mikrowebhely, amely csak egy oldalból áll, és ideális esetben csak egy terméket kínál. Például csak konyhák.

És most figyelem! A nyitóoldal nem üzlet az interneten, csak az Ön kirakata az üveg mögött az interneten. Ez egy zárt, üveg mögötti bemutatóterem, melynek ajtajára ez van írva: „Ne jöjjön közel, ne nyúljon semmihez a kezével!”

Az üveg miatt az emberek nem érzik a kanapék kárpitját, nem ülhetnek rá, nem tehetnek semmit, csak messziről nézhetnek.

Ön maga is kifizetne több tízezer rubelt egy olyan termékért, amelyet csak messziről, az üveg mögül nézhet?
Tehát a céloldal látogatói nem.

Egy céloldal csak annyit tehet, hogy a látogatót a fiókkezelőjével összekapcsolja a céloldalával. A legpraktikusabb az, hogy amikor egy leszálló látogató elhagyja a telefonját, ez a telefon bekerül a CRM-be, majd a menedzser a lehető leghamarabb felhívja ezt a személyt, megegyezik vele, vagy mérésre, vagy arra, hogy az illető jöjjön a szalonodba. élő.

Igen, természetesen a céloldalon minden módszert alkalmaznak a látogató „lekötésére”. Érdekelni őt, hogy tegye meg a következő lépést, és ne forduljon meg és ne távozzon.
De ennek ellenére a nyitóoldalak csak azért tesznek jó munkát, hogy felvegyék a kapcsolatot a látogatóval.

Emlékezik: a céloldal funkciója nem az eladás, hanem az, hogy a látogatókat leadekké alakítsa. Az Ön menedzsere tovább értékesít.

A bútorok kontextuális hirdetésen keresztüli értékesítésének két esete – két különböző eredmény

Most pedig térjünk vissza fehéroroszainkhoz és Urálhoz. Íme a tényleges számok (kerekítve, de az igazsághoz közel):

A céloldal látogatóinak átlagos száma (hetente)
Átlagos fogyasztás hetente, dörzsölje.
Egy céloldal látogatójának átlagos költsége, dörzsölje.
A leadek átlagos száma (hetente). Vagyis a nyitóoldal látogatói, akik tevékenységükkel jelezték érdeklődésüket, meghagyták telefonszámukat, hogy visszahívják.
Egy ólom átlagos költsége, dörzsölje.
A leadek átlagos száma (hetente). Vagyis azokat, akikkel sikeresen fel lehetett venni a kapcsolatot, és akikkel a beszélgetés eljutott a konyha költségének kiszámításáig.
Egy potenciális ügyfél átlagos költsége, dörzsölje.
Átlagos eladások száma (hetente). Vagyis megkötött szerződéseket és kapott előlegeket.
A vevő teljes átlagos költsége, dörzsölje.		végtelenség

Eredmények:

A fehérorosz teljesen elégedett az eredménnyel. Néha azt kéri, hogy egy időre hagyják abba a reklámozást, mert a gyártás nem tud megbirkózni vele. Mint mondtam, ez egy nagyon kicsi vállalkozás. Emellett a Belorus és az Uralets is elindított online értékesítést a már meglévő szokásos eladásaik mellett.

Az Ural nagy veszteséget szenvedett.
Hogy miért van ekkora különbség, azt kicsit később elmondom. Először is elmondom, hogy megfigyeléseim szerint a bútorüzletek miért kezdenek el aktívan az internetre menni.

Ügyfelei felét elveszíti, ha nem hirdet online.

Természetesen az internetre kell menni, és még sokáig.

Vagyis feltételezhető, hogy csak azok a bútorkészítők keresnek meg, akik esnek. Azok számára, akik ilyen jól teljesítenek, nincs szükség internetes promóciós szolgáltatásokra.

Azonban azt állítom, hogy az elmúlt néhány évben MINDEN bútorgyártó, aki nem halad előre az interneten, elvesztette ügyfelei felét.

Vagyis az emberek már annyira hozzászoktak az internethez, hogy csaknem a felük először az interneten keres bútort, és csak utána megy oda, ahol utánanézett valaminek.
Ha nem találnak meg az interneten, akkor potenciális vásárlóid felének eszébe sem jut, hogy rád nézzenek!Értetted?

Ha nem látható az interneten, akkor csak a maradék 43 százalékra számíthat. És figyelembe véve azt a tényt, hogy a bútorpiac hosszú évek óta meglehetősen kényelmesen él, és valószínűleg ezért a legtöbb bútorgyártó inkább a régimódi módon dolgozik, szinte az összes versenytársa ugyanazt a 43%-ot követeli. piac.

Ennek a 43%-nak a részében egyébként az a néhány bútorkészítő is részt vesz, aki sikeresen dolgozik az interneten. Eltekintve attól, hogy a piac másik 40%-át továbbra is ők kapják.
Innen a következtetés: vannak a bútorpiacon jól teljesítő cégek.

Erről a szituációról eszembe jut egy történet egy békáról, amelyet hideg vízbe tettek és lassan felmelegítettek. Apránként felforrósodtak, és a béka nem érzett kényelmetlenséget. Amíg meg nem hegesztik.

Rosszabb esetben nincs fokozatos, de megállás nélküli piacromlás

Jómagam is átéltem a piac ilyen hullámvölgyeit, amikor szorosan részt vettem offline üzleteimben. Mégpedig számítógép-kereskedelem. Csúcskoromban 4 üzletem volt 3 városban. A piac változott, és nagyon energikusan kellett fellépni ahhoz, hogy a felszínen maradjon.

Most ugyanezt látom az ön bútorpiacán. Csak a változások lassabbak. Ha a helyzet a korábbi évekhez hasonlóan alakul, akkor internet nélkül továbbra is évi 10 százalékkal csökkennek az eladásai. Még válság nélkül is.

"Az emberek nem vásárolnak bútorokat online!"

Kifogásolhatja nekem: "Az emberek nem vásárolnak bútorokat az interneten!"
És igazad lesz.

Ahhoz, hogy valaki komoly pénzt költhessen például ugyanarra a konyhára, személyesen meg kell néznie a színeket, kopogtatnia kell a pultot, megkarcolnia az ujjával, szüksége van valakire, aki segít megbirkózni a kétségekkel ...
Ugyanebben a tanulmányban „Összes értékesítés – 2016” a kérdésre – Milyen módokon vásárol leggyakrabban árut?, a "Bútorok és háztartási cikkek" kategóriára 26% válaszolt - az internet, és 64% - az üzlet.

Úgy tűnik, hogy a bútorokat sokáig elsősorban az üzletekben vásárolják meg. De az internet miatt az emberek mára másképp kezdték el eldönteni, hogy melyik üzletbe menjenek, és melyikbe ne.
És ez csak fokozódni fog. „2016-ban Oroszországban a 18 éves és annál idősebb állampolgárok 73%-a használja az internetet, ebből a megkérdezettek 47%-a naponta.

Az internetes promóció használata természetesen nem változtat a piaci helyzeten.

Több ügyfele lesz, mert hozzájut azokhoz az ügyfelekhez, akiket korábban elvesztett, azokhoz, akik az internetet használva eldöntik, „hova menjenek érdeklődni a bútorok iránt”.

Miért van ekkora különbség az esetek eredményei között, a kontextuális reklám tekinthető-e „varázstablettának” és egy sikeres internetes értékesítési lánc képletének?

Térjünk most vissza fehéroroszainkhoz és Urálhoz.

Miért van ekkora különbség az eredmények között? Az egyik számára - időszakonként a termelés nem tud megbirkózni, a másik pedig - csak a költségekkel, értékesítés nélkül.

Ha újra megnézi a cikk elején található táblázatot, látni fogja, hogy a céloldalak látogatóinak száma és egy látogató költsége közel azonos.

Igen, persze vannak különbségek. A kontextuális reklámozás az aukciós elv szerint történik. A Yandex és a Google azokat részesíti előnyben, akik többet fizetnek. Ezért lehetetlen előre megmondani, hogy mennyi lesz a költség egyik vagy másik városban.
Csak abban lehet biztos, hogy a nagyvárosokban nagyobb a verseny, ezért a hirdetőknek magasabb árat kell felszámítaniuk.
És biztos lehet benne, hogy a gazdag régiókban a költségek is magasabbak lesznek. Mert a hirdetők nagyobb valószínűséggel kérnek magasabb árat hirdetéseikért.

De egyébként is a kontextuális reklámozás a leginkább érthető az üzleti élet számára, beleértve a bútorgyártókat is. Pénzt fizettem - gyorsan jöttek a látogatók -, néhányuk vevő lett. Ezért Oroszországban különböző becslések szerint a kontextuális hirdetések aránya a vállalkozások által az interneten elköltött pénz 80% -át teszi ki.

Az összes bútorkészítő, akivel beszéltem, alapvetően "varázstablettát" akar. Fizettem és minden rendben volt. Be is tettem a cikk címébe.
Fentebb egy analógiát adtam a promóterekkel. Kontextuális reklámozás – mint ezek a promóterek. Arra hívja a járókelőket, hogy forduljanak hozzád. A valóságban azonban nem a promóterek rovására értékesít. Különböző típusú látogatószerzést végez, menedzsereket, helyiségeket, termékvonalakat készít…

Ne tekintsd a kontextuális reklámozást „varázstablettának”, amely minden problémádat megoldja.
Az aranyévek, amikor a kontextuális reklámozás gazdasági hatékonyságának csúcspontja volt, már elmúltak. TÖBBSZÖRE olcsóbb volt, és kevés volt a verseny. Most már nem minden termékhez és nem minden városhoz alkalmas a kontextuális reklámozás.
Milyen esetekre alkalmas a kontextuális reklámozás, és melyikre nem - a cikk végén összefoglalom.

A bútorüzletnek online kell működnie. Ügyfeleinek csaknem fele már ott van. Bútorokat értékesíthet online. A bútorüzletágban pedig általában a kontextuális reklám működik.

DE!
Csak akkor, ha nem varázstablettaként kezeled, hanem az elejétől a végéig minőségi értékesítési láncot építesz fel. Vagyis kontextuális reklám + landolás + eladók jó munkája.

Elvégre valójában nem is fontos a leszállási látogató költsége. Vagyis mennyit költött közvetlenül reklámozásra – mennyit fizetett azért, hogy a látogatók rád nézzenek.
A VEVŐ KÖLTSÉGE FONTOS.
Ha 20 ezer nyereséget kap a konyha eladásából, akkor költsön 1200 rubelt. megkapni ezt a 20 ezret, elfogadható áron.

Térjen vissza a cikk elején található táblázathoz. Látni fogja, hogy az ólom költsége Fehéroroszországban és Uralban összehasonlítható. Hadd emlékeztesselek: a vezető olyan látogató, aki készen áll a további kommunikációra.

A katasztrofális különbség Fehéroroszország és Ural között azután kezdődött, hogy egy potenciális ügyfél elhagyta kapcsolatát.
A Belorusnál a heti 17 ilyen emberből a menedzserek 14-et dolgoztak fel sikeresen, vagyis 82%-ot.
Az Uralets esetében pedig a 14 leadból csak 3 sikerült feldolgozni, vagyis 21%.
A „sikeres feldolgozás” alatt azt értem, hogy rávezettük a megrendelőt a konyha költségének kiszámítására.

A fehérorosznak van eladása, az urálinak nincs eladása.

Valami mást tettünk Fehéroroszországért.
Ugyanis:
- Belorusszal együtt dolgoztunk vele olyan promóciókon, amelyeket a nyitóoldalon tettünk közzé, hogy növeljük az ügyfelek vonzerejét.
- Több hónapig dolgoztunk, véglegesítettük a kontextuális reklámozást és magát a leszállást is. Ezért adok heti számokat ebben a cikkben. Egy nap nem elég ahhoz, hogy valamit javítsunk. Egy hónap túl hosszú. De hetente mozogni az optimális.
- A menedzserek és az ügyfelek közötti kommunikáción dolgozott. Több tucat felvételt hallgattunk meg vezetői beszélgetésekről. És a nyilvánvaló hibákat kiküszöbölték. Belorusszal együtt sikerült elérni, hogy a menedzserei néhány percen belül felhívják az ügyfelet. Amíg az ügyfél még meleg.

Ezért ennek a cikknek a legfontosabb tanácsa.

Ha bútoreladáson gondolkodik az interneten keresztül, kezdje a fő dologgal: a vezetők képzésével.

A kontextuális reklámozás révén csak azokat az árukat értékesítheti, amelyek eladásából származó nyereség egységenként 3000 rubel. és magasabb. És csak a 100 ezer lakos feletti városokban. Kisvárosokban előfordulhat, hogy a kontextuális reklámozás már nem működik. Túl kevés lesz a látogató, és a kontextuális hirdetések létrehozásának, beállításának és kezelésének kapcsolódó költségei felemésztik az összes nyereséget. Ebben az esetben csak akkor segít, ha személyesen a kontextuális hirdetések specialistájává válik, Ön személyesen foglalkozik ezzel és a céloldalakkal, ezért nem lesznek kapcsolódó költségei.

Ha kontextuális reklámot szeretne, ne csak magának a reklámnak a költségvetését készítse elő, hanem olyan emberek számára is, akik a kontextuális reklámozást, a landolást és a menedzserek munkáját szabványosítják. Egy 1 millió lakosú régióban a teljes költség 80-100 ezer rubel körül mozog. havonta. Fele - a reklámköltségvetésért, a második fele - a teljes értékesítési lánc működéséért.
20 000 rubelből semmit sem fog tudni elérni. A pénz csak elpazarolt lesz.
És ha garantált eredményre van szüksége - kérje meg a Nemzetközi Bútortanácsadó Központot, hogy először állítsa fel az értékesítési osztályát a színvonalra - az értékesítési osztályon fekete lyuk van a pénzéért!

Ha nincs elég költségvetése kontextuális hirdetésre, egyesüljön. Hála istennek, a vásárlók közül kevesen mennek más városba konyháért. Ha különböző városokban tartózkodik, akkor nem versenytársak, hanem potenciális partnerek. Egyetlen kontextuális reklám sem élő üzlet. Az ügyfelek a közösségi hálózatokról szerezhetők be. Az értékelések segítségével vonzhatja magára a figyelmet és a hűséget önmaga iránt. Ugyanaz a kontextuális reklámozás, ha nem egy egyedi ügyfélnek, hanem egy ügyfélcsoportnak történik, sokkal kevesebbe kerül. Azok a bútorkészítők, akikkel idén beszélgettem, nagyon érdekes akciókat láttam az eladások növelésére. Fehéroroszországból ítélve a helyes cselekedetek jól működnek. Egyik használható minden a leghatékonyabb.

Mellékesen megjegyzem: a kezdeményezési alapon történő társulás, amikor vállalja, hogy eredményeit ingyenesen megosztja más városok partnereivel, nem működik. Többször személyesen ellenőriztem. Nem lehet szembeszállni az emberi természettel. Kell 1 felelős ember, aki nem csak a lelkiismeretért dolgozik, hanem a pénzért is.
Bár ez a tanács egy külön cikk témája. Csak akkor árulom el részletesen, ha ez a cikk felkelti az érdeklődést, és lesznek kérések tőletek, kedves bútorkészítők. Írj érte.

A bútoripari vállalkozásoknak internetre kell lépniük. Menj azonnal. Hozzáférhet a piac második feléhez, amely mára megfosztott.
Megéri.

Tisztelettel Önre és vállalkozására:
Alekszandr Szeleznyev,
A "Content Farm" ügynökség alapítója,
[e-mail védett]

P.S. november 10 Nemzetközi Bútortoborzási Központ tartja webinárium "A bútorokkal foglalkozó kisvállalkozások problémái az internet elérésekor, és ezek kezelése." Több gyakorlati információ is lesz – mit és hogyan kell tenni az Ön számára. Webinárium ingyenes csak előzetes regisztráció szükséges.

Értékesítési osztályvezetőknek.

Figyelem! Ez az ingyenes cikk nem része a Cenzúrázatlan bútorüzlet tanfolyamnak.

Hidd el, legalább 1000 gyakornok ment át a kezem között bútorértékesítői posztra.

Miért ennyire? Miért ilyen fluktuáció? Nagyon ritka eset, amikor egy bolti alkalmazott "nőtt fel", mint egy csaj és büszkén hagyta el apai házát, "szülei" örömére. Természetesen ezeket a minőségi embereket mindig előléptetik: saját vállalkozást hoznak létre, jó hírű cégeknél magasabb pozíciókra csábítják őket, és így tovább. De ez, ismételjük, kivétel ... És tapasztalt eladókról beszélünk.

A gyakornokok többsége nem "élte túl" a minősítést. Nálunk van egy „három napos szabály”, amikor a gyakorlat első három napján még a „gyakorlatot sem fizetjük”, nem jelentkezünk állásra, ugyanakkor rányomjuk a gyakornokot a legteljesebb. Ez három nap, amikor szűken nézünk egymásra. Tehát valljuk be, hogy ez a három nap a gyakornokok 70%-át nem tudja "túlélni", csak elszöknek.

Következtetés? Az emberek nem akarnak stresszelni.

Bútorüzletben pedig lehetetlen megerőltetés nélkül minőségi eladóvá válni... Szóval rohannak... Nos, te Főnök, ha szeméttel akarsz dolgozni, akkor továbbra is szíveskedj a jelöltekkel, viselkedj. szentimentális beszélgetések, élettörténetekkel, anekdotákkal szórakoztatják a gyakornokokat, ahelyett, hogy tanítanák és szántanák őket a bolt javára... Van egy olyan kifejezés, hogy "gyengeségre való udvariasság" ... Jó kifejezés, létfontosságú. Szóval ez csak a gyakornokokról szól.

Egyik korábbi cikkünkben az üzletvezetési hibákat írtuk le, amikor egy bútorüzletben gyakornokokkal dolgoztunk együtt. Nem tartjuk szükségesnek ennek a leírásnak a megismétlését. De hidd el, ezek a hibák teljesen mindennaposak. És ha felsorolja az embert, a rendezőt a gyakornokokkal való munka során elkövetett hibáiról, néhányan még a homlokon is csapják magukat: „Nos, én mindezt tudtam, tudom, miért követem el ezeket a hibákat újra és újra?!”.

Elég a hibákból. Egy gyakornok, fiatal értékesítő sikere nem csak azon múlik, hogy ki és mennyit „borraszt” neki a gyakorlati időszak alatt. Az eladó sikere önmagán is múlik, ráadásul csak önmagán.

Ezért az emberek, kezdők, főnökeik, akik keményen akarnak dolgozni, tanulni, profivá válni, pénzt keresni, tisztelni magukat ...

1 Vegyen elő egy füzetet, és írja le ott az összes beszállítót (írja fel a sorokat, kollekciókat, szortimentet, a gyár részletes információit-bemutatóját).

2 Készítsen „nyilvántartást” a szállítói katalógusokról a notebookjában.

3 Tanuljon meg dolgozni a „terméknyilvántartásokkal” (nem tudom, hogy hívják - ez az árulista raktáron van, amely szerint ténylegesen dolgozik; van kinyomtatás az 1C-ből, van egy notebook).

4 Tanuljon meg dolgozni az árcédulával. Az árcédulának (a törvénynek megfelelően) átfogó információt kell tartalmaznia mind az Ügyfél, mind az eladó számára (nagyon jó csalólap). De! Soha ne árulj árcéduláról, árcéduláról. Itt, mint sehol máshol, van emberi tényező. A bútoroknál pedig egy három-öt centiméteres hiba nagyon költséges lehet. Ismételjük, normális, tisztességes üzleteknek „sugározunk”, és nem Három A ... szövetkezetnek, ahol oda-vissza a fél méter a megszokott. Ezért adjon el az „árunyilvántartásból”, az árlistából. Nem lehetnek hibák (bár előfordulnak).

5 Tanuljon meg dolgozni árlistákkal.

6 Állandó séta a boltban, bevásárló szalonban, "emlékezve" a látottakra.

7 Meghívhatja valamelyik kollégáját szerepjátékra: eladni egymásnak, csak nyitott kérdéseket feltenni, a tranzakció próbabefejezését, problémás (dühöngő) Ügyféllel dolgozni.

Ez egy hatalmas, fáradságos, fárasztó és monoton munka! De megéri, és az eredmény csodálatos!

Sok sikert a bútorértékesítéshez!

A bútorok iránti vásárlói kereslet kérdése minden gyártót érdekel, segít a termékcsoport helyes kialakításában és a bevétel növelésében. Milyen bútorokra van nagy kereslet?

A gyártók és az eladók fogyasztói piackutatást végeznek, ilyen kutatást rendelnek meg az érintett cégektől. Meg lehet határozni, hogy a vásárlók pontosan mit preferálnak? Nehéz ezt megtenni, a piac lebeg, a fogyasztók ízlése, lehetőségei változnak. A bútor nem nélkülözhetetlen, sokan nem vásárolnak jobb időkig, keresik az olcsó lehetőségeket, maguk készítik, és más megoldásokat keresnek.

Miután megvizsgálta azokat a fórumokat, ahol felteszik a kérdést - milyen bútorokat részesít előnyben, arra a következtetésre juthat, hogy az emberek lehetőségei és vágyai nem esnek egybe. Például arra a kérdésre: milyen bútort veszel: olcsót vagy drágát, sokan azt válaszolják, hogy szívesebben gyűjtik össze a szükséges mennyiséget és vásárolnak jó minőségű drága bútorokat, mások azt mondják, hogy egyszerűen nem engedhetik meg maguknak.
A statisztikai vizsgálatok azt mutatják, hogy a vásárlók leginkább a szekrényes, kárpitozott, gyerek- és konyhabútorok iránt érdeklődnek, ezeket vásárolják leggyakrabban. Kevesebbet vásárolnak, és ennek megfelelően bútorokat gyártanak a nappaliba. Ha ezeket a mutatókat százalékban vesszük, akkor a szekrény- és kárpitozott bútorok aránya mintegy 60 százalékot tesz ki, de a fogyasztók mintegy 30 százaléka érdeklődik a hálószobagarnitúrák és konyhabútorok iránt. A gyermekbútorok és fürdőszobabútorok iránti kereslet növekszik.

Milyen bútorokat gyártottak többet tavaly? A különböző régiókban ezek a számok jelentősen eltérnek.
A bútorgyártás ugyanakkor szinte minden régióban visszaesett tavaly. A moszkvai és kosztromai régiókban, valamint a krasznodari területen továbbra is viszonylag stabil a helyzet. Itt a bútorgyártás pénzben kifejezve pozitív tendenciát mutatott. Az olyan régiók, mint Voronyezs, Vlagyimir, Novgorod, Kirov és Rosztov régiók, anti-vezetők lettek ezen a listán - itt a termelési volumen jelentős csökkenését figyelték meg.

Milyen bútorokat vásárolnak hazai vagy külföldi? Korábban az import bútorok részesedése a piacon mintegy fele volt, mára azonban némileg megváltozott a helyzet, és a vásárlók az elfogadható minőségű hazai bútorokat keresik. De aki értékeli a minőséget, és az ár nem számít neki, az továbbra is az import bútorok híve.
A fogyasztó körültekintőbb lett a bútorok kiválasztásánál, különösen ügyel a szerelvények minőségére, mert ezen múlik annak élettartama, kényelme.

Hardver kiválasztása
A kész bútortermékek vásárlásakor a vásárló nem választhat vasalatokat, kénytelen megbízni a gyártóban, és legfeljebb empirikusan tudja ellenőrizni a megbízhatóságot. Elég sok szerelvénygyártó van a piacon - ezek hazai és külföldi cégek. A szerelvényekkel szemben támasztott fő követelmény a megbízhatóság. Ugyanakkor a fogyasztók és a bútorgyárak is ilyen követelményeket támasztanak. Hiszen a felhasznált tartozékok alacsony minősége nagy károkat okozhat bármely cég üzleti hírnevében. Tehát az ilyen cégek termékei jól beváltak:

• A Hettich egy német cég, amely bútorszerelvények széles választékát gyártja. Különböző bútorkiállítások gyakori résztvevője, számos olyan érdekes fejlesztés található, amelyek funkcionálissá, kényelmessé teszik a bútorokat.
• A Blum egy jól ismert osztrák gyártó. A piacon régóta jelen lévő cég büszkesége a modern emelő- és tolórendszerek. A Blum új fejlesztései gyakran nyernek különféle díjat a bútorszerelvény-versenyeken. Az innovatív fejlesztések, a jelenleg a piacon szükséges termékek megjelenése lehetővé tette a vállalat számára, hogy nagy sikereket érjen el, és elnyerje sok fogyasztó bizalmát.
• Az AMIG egy olasz cég, amely tartozékokat gyárt a szakemberek és a minőséget értékelők számára. Miért népszerű? A szakemberek nagyra értékelték a lehetőséget, hogy ne változtassák meg a teljes mechanizmust, elég az egyes alkatrészeket cserélni, ha eltörnek.
• A GTV - egy lengyel gyártó jó minőségű front- és funkcionális szerelvények széles választékát kínálja megfizethető áron.
• A Boyard egy orosz cég, népszerű a vásárlók és a bútorgyártók körében. A siker a megfizethető árnak, a jó minőségnek köszönhető. Ezenkívül a Boyard nem áll meg itt, folyamatosan új szerelvénymodelleket kínál, amelyekhez innovatív fejlesztéseket használ.
• A Valmaks egy oroszországi arcszerelvény-gyártó, amely kiváló minőségű, érdekes termékekkel látja el a piacot.

Hol veszel bútort?
A minőségi bútorok gyártása nem garancia a sikerre. Az átgondolt marketingpolitika, a termék megfelelő bemutatásának képessége, a potenciális vásárló felkeltése a keresletképzés legfontosabb összetevője.
Bútor, az a termék, amelyet szemrevételezés után választanak ki. Ugyanakkor a legtöbb vásárló az internetes ajánlatok tanulmányozásával kezdi a szükséges bútorokkal való kezdeti ismerkedést. Ezért a sikeres értékesítés előfeltétele egy jó minőségű weboldal megléte, ahol feltüntetik a termékek árait, a választékot, a promóciós ajánlatokat. További sikert garantál a bútorgyártó képviseleti irodáinak jelenléte a nagyvárosokban. Egyébként gyakran keresnek akciós ajánlatokat, leárazásokat a bútorokra, vagyis sokakban él a megtakarítási vágy.
A bútorok megtekintésének lehetősége nélküli internetes értékesítés bizalmatlanságot kelt a legtöbb vásárlóban. A tapasztalat azt mutatja, hogy a vásárlókat jobban érdekli egy adott modell költsége, hogy megtalálják a legolcsóbb lehetőséget. A megrendelés akkor történik, amikor már döntöttek a modell mellett, és megtalálták a legjobb ajánlatot az internetes áruházban.

Információ: info.ssd.su

A tanácsadó menedzsereknek gyakran nehéz dolguk van, ezért néhány kulcsfontosságú pontot szeretnék kiemelni a bútorok megfelelő értékesítésének kérdésében. Reméljük, hogy ez segíteni fog a jövőben az ügyfelekkel való kommunikáció során, és elősegíti az értékesítés szintjének növelését. Hogyan kommunikáljunk a vásárlókkal?

Először is az ügyfél helyébe kell képzelnie magát. A bútor drága áru, az anyagi jóléttől függetlenül a bútorvásárlás nem indulatból történik. Gyakran már maga a bútorvásárlás ténye is jelentős esemény, vagy ahhoz kapcsolódik. Ezzel kapcsolatban az ügyfeleknek sok aggálya és kétségei vannak, mert egy új beszerzéssel több mint egy évig egymás mellett kell élniük. Nagyon gyakran az ügyfélnek nem csak a véleményét kell figyelembe vennie a vásárlás során. Sok oka van annak, hogy az emberek új bútorokat vásárolnak, és általában jellemzőek: felújítás, új lakásba költözés, gyermekvállalás, életváltás szükségessége.

Ezeknek a tipikus helyzeteknek az ismerete segít azonosítani a kliens igényeit, és számos tisztázó kérdést feltehet velük kapcsolatban. Néha még maga a kliens sem gondol néhány pontra, ami később nagyon fontos lehet. A menedzser pedig vezető kérdései segítségével segíti a helyes döntést. Az ügyfél számára sokkal kényelmesebb lesz olyan menedzserrel kommunikálni, aki gyorsan megérti vágyait és igényeit. Végül is nem mindenki érti meg azonnal, hogy milyen bútorra van szüksége. Ráadásul a bútor számos tulajdonsággal rendelkező termék, így az embereknek gyakran felületes elképzeléseik vannak a bútorok tervezési jellemzőiről, vagy magas elvárásaik vannak ezzel a termékkel szemben. Mindent tudnia kell a termékekről, és egyszerűen, világosan és tömören kell bemutatnia az információkat.

Hogyan lehet találkozni egy vásárlóval? Ez a kérdés is nagyon fontos. Hiszen ez az első benyomás rólad, a társaságról, és mindannyian tudjuk, hogy az embereket a ruhák fogadják. A vevővel való helyes találkozás azt jelenti, hogy figyelembe kell venni preferenciáit, meghallgatni a versenytársak ajánlatát. Feltétlenül köszönjön, ez nem csak a figyelem felkeltésének módja, mert mindannyian szeretjük a barátságos hozzáállást.

Kínáljon minőségi termékeket, és mindig figyelmeztesse a házasság jelenlétére, mert az emberek visszatérhetnek hozzád. Mindig kérje meg az ügyfelet, hogy tanulmányozza át a szerződést, hogy ne legyen kétsége szervezete megbízhatóságához. Azzal, hogy tudja, hogyan kell megfelelően értékesíteni a bútorokat, jó hírnevet szerez magának és cégének.

Jobb, ha a terméket az „arcával” mutatjuk be, ha kanapéról van szó, akkor jobb, ha felajánljuk, hogy leüljünk és feküdjünk, mutassuk meg ergonómiáját és funkcionalitását. A gyermekbútorok bemutatásakor jobb a környezetbarát anyagokra koncentrálni, hangoztatni az anyagok jellemzőit, elmondani a keret szilárdságáról, az éles sarkok hiányáról. Jobb, ha az ár kérdését akkor közelítjük meg, amikor már megbeszéltük a bútorok minőségi és tulajdonságaibeli előnyeit.

Ügyeljen arra, hogy mosolyogjon és teremtsen szemkontaktust. Semmi sem segíti elő jobban az ügyfelekkel való együttműködést, mint az őszinte segíteni akarás. Reméljük, hogy ezek az egyszerű tippek, hogyan kommunikálj az ügyfelekkel, segíteni fognak a jövőbeni munkád során. Sok szerencsét!

Meglehetősen gyakori jelenség az a szakszerűtlen eladó, aki nem csak a kifogásokra, hanem a vásárlók egyszerű kérdéseire sem tud válaszolni a költségekkel, a csomagolással és az áruk árengedményeivel kapcsolatban. Emellett gyakran vannak túlságosan tolakodó és írástudatlan „specialisták”, akikből mintha bőségszaruból ömlenek a vevő számára érdektelen, igényeinek nem megfelelő termékjellemzők.

Az értékesítési képzés fő hátrányai

A bútorértékesítés az egyik olyan terület, ahol az alkalmazottak sok olyan képzésen vesznek részt, amelyek nem állnak kapcsolatban az igazival, és olyan készségeket sajátítanak el, amelyek csak elriasztják az ügyfeleket. A tolakodó és agresszív értékesítési asszisztensek arra késztetik őket, hogy megtagadják az együttműködést. A vevőnek egyértelmű válaszokra van szüksége a kérdéseire, ezért a hozzá nem értő tanácsadók, akik nem értik termékük előnyeit, és nem tanulmányozták annak elemi tulajdonságait, szintén nem lesznek sikeresek a vállalkozásukban. A szükséges készségek megszerzésének legjobb módja a tapasztalat, a termék tanulmányozása és az ügyfelekkel való együttműködés. Az is fontos, hogy a tapasztalt sikeres munkatársakkal kommunikáljunk, és valódi példákon keresztül tanuljunk tőlük értékesítési technikákat.

Kinek kell kérdéseket feltennie

Számos technika létezik a bútorok hatékony értékesítésére, de ezek elsajátítása nem garantálja a professzionalizmus megjelenését az emberekkel való munka során. A siker elsősorban magán az eladón és tevékenységén múlik. Gyakran előfordul, hogy maga az ügyfél is kérdéseket vet fel a tanácsadónak, ő pedig csak válaszol, és sokszor nem megfelelő módon. De aki kérdéseket tesz fel, az irányítja a beszélgetést. Ezért ha egy tanácsadó vagy bútorértékesítési vezető maga nem kérdez semmit a potenciális vevőtől, akkor valószínűleg nem tud jó üzletet kötni.

A piaci helyzet folyamatosan változik, így az eladónak nem kell megvárnia, amíg az ügyfél maga dönt a vásárlás mellett. A széles kínálat, a folyamatos akciók, akciók és kedvezmények, valamint az ingyenes hirdetési oldalakon olcsóbb használt bútorok vásárlási lehetősége miatt egyre nehezebb vásárlásra motiválni a vásárlót. Mit lehet tenni? Mit kell tudnia egy bútorárusnak, hogy maga irányítsa viselkedését, és ne hagyja magára az áruval?

Miért van szüksége a vásárló egyéni megközelítésére

Ma, amikor vevővel dolgozunk, nincsenek olyan univerzális rendszerek, amelyek mindenki számára megfelelőek lennének, és az adott személy természetétől és preferenciáitól függetlenül működnének. Az ügyfél megközelítésének egyéninek kell lennie, az eladó viselkedésének pedig attól függően kell változnia, hogy kivel kommunikál. A bútorok értékesítésének megértéséhez a munka kezdeti szakaszában a tanácsadónak tanulmányoznia kell az ügyfelek fő típusait, az értékesítési technikákat és a kifogáskezelést. Jelenleg egy termék szokásos értékesítése az előnyeiről szóló történettel nem hatékony, az eladónak tanulnia kell

Ügyfélközpontúság: alapvető lépések

Az ügyfélközpontú megközelítés több lépésből áll, amelyeket egymás után, egymás után kell végrehajtani:

1. Kiképzés.
2. Kapcsolatfelvétel az ügyféllel.
3. Igényeinek azonosítása.
4. Termékbemutató.
5. Dolgozzon kifogásokkal.
6. Üzlet.

Az első lépés a felkészülés. A következő elemekből áll:

1. Termékismeret.
2. Ügyfél betekintést.
3. Versenyzők tanulmányozása.
4. Kinézet.
5. Értékesítési készségek.
6. Tervezés.
7. Kinézet.

A vevőorientált értékesítés alapelve: "Ne adj el egy terméket a vásárlónak, hanem segíts neki megvenni." Ehhez meg kell értenie az ügyfél vágyait, és képesnek kell lennie a helyére helyezni magát. De hogyan kell ezt megtenni és megtanulni, hogyan lehet segíteni az ügyfelet a szükséges termék kiválasztásában?

A termékkutatás jelentősége

Annak az eladónak, aki meg akarja találni, hogyan tanulja meg a bútoreladást, mindenekelőtt alaposan tanulmányoznia kell azt a terméket, amellyel dolgozik. Fontos, hogy a tanácsadó minden vele kapcsolatos kérdésre azonnal, habozás nélkül válaszoljon, anélkül, hogy újra megkérdezné.

A vásárlók leggyakoribb kérdései bútorvásárláskor:

1. Komplett készlet - mely elemeket tartalmazza az ár, és mit kell külön megvásárolni. Például egy tükör benne van a folyosó költségében.
2. Színséma - a bútorokat a belső térhez választják, ezért fontos, hogy a megrendelő tudja, van-e megfelelő árnyalat, és ha nem, akkor megrendelhető-e.
3. Gyártó – a legtöbben a jól ismert cégeket részesítik előnyben, amelyekről sokat hallottak és megbízhatnak, valamint a hazai márkákat. Ha a cég ismeretlen, többet szeretnének tudni róla.
4. Kiegészítő konfiguráció lehetősége - lehetséges-e valamit hozzáadni vagy megváltoztatni a bútorkészletben. A kanapék például többféle huzattal rendelkezhetnek, amelyeket a vásárló hajlandó megvásárolni a jövőben, ha színsémájuk megváltozik.

Kedvezmények vásárlási motivációként

A vásárlási döntés meghozatalakor a termék költsége nem olyan fontos, mint amilyennek látszik. A marketingkutatások szerint az átlagos vásárló + 20%-ig képes meggondolni magát az áruk elfogadható áráról. A költség mindig azonos léptékű az áruval, és az eladó feladata, hogy ezeket a mérlegeket a megfelelő irányba lendítse. De az ügyfélnek világosan meg kell értenie, hogy ebben az esetben miért kell többet fizetnie.

A leárazások a vásárlók érdeklődésére tartanak számot, hiszen az akciók nagy része más üzletekben is megismételhető, így megszűnt az előny. De további motivációként szolgálhatnak vásárláskor, ha a költségeken kívül minden egyéb tényező kielégítő. A termék tanulmányozása után az eladónak meg kell tanulnia, hogyan tudja feltárni ügyfele igényeit, és meg kell ismerkednie az alapvető értékesítési technikákkal, hogy megtanulja megtervezni a kommunikációt a potenciális vásárlókkal. Ezután meg kell vizsgálnia, hogy a versenytársak milyen hasonló pozíciókat kínálnak, és hogyan működnek együtt a vevőkkel.

Bútorértékesítési asszisztens öltözködési rendje

A következő szakaszban még akkor is, ha a szervezetnek nincs öltözködési kódja vagy vállalati egyenruhája, magának a tanácsadónak kell összhangba hoznia megjelenését az üzleti öltözék normáival. Az üzletbe belépve az ügyfélnek azonnal meg kell értenie, hogy olyan szakemberrel áll szemben, akihez kérdéssel fordulhat, és nem ugyanazzal a potenciális vásárlóval, mint ő. A cég képviselőjeként az eladónak megfelelőnek kell lennie, ki kell tűnnie, megjelenésével az ügyfél bizalmát keltve. bútorok, ha te magad is reprezentálhatatlannak tűnsz ugyanakkor? Az üzleti stílus a ruhákban magabiztosabbá és kényelmesebbé teszi.

Hogyan lehet kapcsolatba lépni az ügyféllel

Az ügyféllel való munka az üdvözléssel kezdődik. Itt nagyon fontos, hogy a megfelelő formát válasszuk ki, és ne használjunk olyan elcsépelt kifejezéseket, amelyek mindenkit idegesítenek, pl.: „Van valami javaslatod?”, „Válasz már?”, „Van valami, ami segíthet veled?" stb. Legjobb esetben a vásárló kiröhög, de az ilyen üdvözlések gyakrabban negatív érzelmeket váltanak ki mindenkiben, és azt a vágyat, hogy durva módon válaszoljanak és elhagyják az üzletet. A tipikus kérdésekre az ügyfél mindig talál olyan tipikus választ, amely nem ösztönzi a beszélgetés folytatását.

"Meleg" és "hideg" ügyfelek

Az egyik elmélet szerint az összes emberből legfeljebb 5-10% lesz azok aránya, akik most készek vásárolni. Az ilyen ügyfeleket "hot"-nak nevezik. A triviális kérdések arra késztetik őket, hogy azonnal döntsenek, nem az eladó javára, aki felteszi őket, és keresnek valakit, aki profibb. A kételkedő vásárlók, akik vásárolni szeretnének, de még nem döntöttek a termék kívánt jellemzőiről vagy annak költségeiről, körülbelül 25%-ot tesznek ki.

A többiek „hideg” vásárlók, akik vagy céltalanul bolyonganak az üzletekben, vagy egyszerűen nem állnak készen a vásárlásra. Külön kérdés, hogy hogyan lehet bútorokat eladni az interneten keresztül, amikor az ügyfél csak nézi az ajánlatokat, és nem kommunikál közvetlenül az eladóval. Így a legtöbb potenciális vásárló „fázik”, de az eladói asszisztens helyes munkájával maximális profitot tudnak hozni az üzletbe. Ezért ha olyan kérdést tesznek fel nekik, hogy olyan vásárlási döntés meghozatalára kényszerítsék őket, amelyre még nem állnak készen, az csak elriasztja őket, és nyomásnak tűnik az ügyfelek számára.

Hogyan üdvözöljük az ügyfelet

Az eladónak az ügyfélhez fordulva mindenekelőtt üdvözölnie kell és bemutatkoznia kell. Ezt követően a tapasztalt értékesítők többféleképpen járhatnak el, például nem azért, hogy segítséget nyújtsanak a választásban, hanem tájékoztassák az ügyfelet, hogy a termékkel kapcsolatos kérdéseivel fordulhatnak hozzájuk. Néha a tanácsadók továbbra is megszállottan követik az ügyfelet, és kérdések megvárása nélkül elmondják neki a termék tulajdonságait. De ebben az esetben a potenciális vásárló továbbra sem emlékszik a legtöbb információra, és a kommunikációból származó érzések kellemetlenek lesznek számára. Az emberek szívesebben vásárolnak, de nem szeretik úgy érezni, hogy eladják őket. Még a vásárlásra kész vásárlók is valószínűleg anélkül hagyják el az üzletet, hogy meghallgatnák az eladót. A túlzott tolakodóság és az információáramlás kötelessége megvenni valamit, ami kényelmetlenséget okoz. Az ügyféllel folytatott beszélgetésnek párbeszédnek kell lennie, nem pedig az egyik fél monológjának.

A vásárlói igények azonosítása

A bútor eladása előtt az eladónak meg kell találnia az ügyfél érkezésének célját, és semmi esetre sem hagyhatja őt felügyelet nélkül. A barátságos kommunikáció nyomás és negativitás nélkül az optimális viselkedési stratégia. Sajnos nagyon gyakran a bútorok eladása előtt az eladók ahelyett, hogy feltárnák a vevő értékét, átgondolatlan termékbemutatásba kezdenek, vagy elkezdik szárazon felsorolni a műszaki jellemzőket. A hatékonyság és a megszállottság két különböző dolog. Az ügyfélnek jól kell éreznie magát, és képesnek kell lennie az eladó figyelme nélkül sétálni az üzletben. Fontos, hogy egyéni megközelítést alkalmazzunk, beszéljünk a potenciális vevő nyelvén, és beszéljünk arról, ami számára releváns. A beszélgetésnek az ügyfélről, céljairól és szükségleteiről kell szólnia. Negatív hozzáállás esetén az eladónak vissza kell vonulnia.

Hogyan tegyük fel a megfelelő kérdéseket

Amikor egy ügyféllel dolgozik, fontos, hogy a megfelelő kérdéseket tegye fel neki. Kétféle lehet - nyitott és zárt. Az első esetben a vevőtől részletes válaszra, a második esetben pedig megerősítésre vagy egyet nem értésre lesz szükség. Mindkét lehetőség segít azonosítani az ügyfél igényeit, és az értékesítési technika egyik fontos összetevője. Például antik bútorok eladása előtt megkérdezheti, milyen régiségekkel rendelkezik már az ügyfél. Ez lehetővé teszi, hogy javaslatot tegyen a velük kombinált lehetőségre.

A magas jövedelmű ügyfelek előnyben részesítik az egy példányban készült termékeket. Egy ilyen vágy azonosítása lesz az egyik válasz arra a kérdésre, hogyan kell eladni a kézzel készített bútorokat. Ha az ügyfél egy kérdésre kérdéssel válaszol, a tanácsadó rövid prezentációt tarthat, és beszélhet a termék előnyeiről, az általánostól a konkrét felé haladva. Ezután újra kezdeményeznie kell, és fel kell tennie egy nyitott kérdést. Ha egy értékesítő tudja, hogyan kell kérdéseket feltenni, és ezt a képességét hatékonyan használja, akkor gyorsan megtalálja a közös hangot a vásárlókkal, és válaszolni tud az igényeikre. Ha kezdeményezést és aktivitást mutat, akkor nem lesz probléma és kérdés a bútorok eladásával kapcsolatban.

Termékbemutató

A termékbemutató az értékesítési technika fontos része. Az ügyfél több igényének azonosítása után továbbléphet rá, vagy először tájékozódhat a részletekről. Csak a termékről szóló dicsérő vélemények okoznak bizalmatlanságot a vásárlóban. A kárpitozott bútorok eladása előtt az eladónak meg kell néznie ügyfele szemével, és ki kell derítenie, milyen kérdései lehetnek. A szükséglet-alapú, nem pedig a szolgáltatásokon alapuló prezentáció nagyobb ügyfélelköteleződést generál. Ha új bútorokról, használt bútorokról vagy csak egy projektről beszélünk, annak bizonyos sorrendben kell lennie. Először ismertetjük tulajdonságait, nyilvánvaló jellemzőket, amelyek nem vetnek fel kérdéseket az ügyfélben.

Hogyan írjuk le egy termék előnyeit

Szekrénybútor vagy más termék eladása előtt a tanácsadónak alaposan tanulmányoznia kell mind azok, mind pedig a nem nyilvánvaló jellemzőit vagy előnyeit, amelyek megkülönböztetik a terméket másoktól. Az előadás végén az eladónak beszélnie kell arról, hogy milyen előnyökkel jár az ügyfél, ha megvásárolja ezt a bútort. A termék tulajdonságai elmondják a vásárlónak, hogy pontosan mit vásárol, milyen előnyökkel jár – miért teszi ezt, és milyen előnyökkel jár –, hogy mit kap a vásárlás eredményeként. Fontos, hogy ne felejtsük el, hogy a vásárló olyan terméket keres, amely megoldja problémáját. Az eladónak csak segítségre van szüksége a probléma megoldásában.

Ebben az esetben Maslow piramisa és a vásárló igényeire való összpontosítás segíthet. Például a régi bútorok eladása előtt, jellemzői között megemlíthető a természetes anyagok, amelyekből készülnek. Ez kielégíti az ügyfél alapvető biztonsági igényét.

Dolgozzon kifogásokkal

Az eladók gyakori hibája, hogy vitatkoznak az ügyfelekkel, ahelyett, hogy kifogásaik mélyére mennének. De a szakember igazi munkája akkor kezdődik, amikor az ügyfél azt mondja: „Nem”. Annak érdekében, hogy megértse, hogyan lehet gyorsan eladni a bútorokat, a tanácsadónak meg kell értenie, hogyan kezelje a kifogásokat, és ne féljen tőlük. Meghallgatásuk után érdemes megköszönni az ügyfélnek, és további érveket felhozni a termék megvásárlása mellett. Ha ismét Maslow piramist használja, akkor érdemes megfontolni, hogy amikor ezen a rendszeren dolgozik egy összetett klienssel, át kell vinnie őt egy magasabb igényű szintre. Ez lehetővé teszi, hogy drágábban adjon el bútorokat. Például a biztonság és egészség alapvető szükségletéről fordítsa figyelmét az összetartozás igényére. Ha az ügyfél nem foglalkozik különösebben saját biztonságával, akkor mindenképpen gondol szerettei biztonságára.

Ajánlatot tenni

Bármely eladó munkájának utolsó szakasza a tranzakció megkötése. Ebben az időben határozottan kell fellépnie, és nem kell túlzásba vinnie, elhárítva a vásárló azon vágyát, hogy megvásárolja a terméket. Az adásvétel és a fizetés befejezése fontos pillanat, amikor nem hibázhatsz. Az eladó figyeljen az ügyfél vásárlási készséggel kapcsolatos jelzéseire, időben állítsa le a bemutatót és vezesse a pénztárhoz. A rendelés összegének visszaigazolása után további termékeket és szolgáltatásokat kínálhat, például további garanciát. Fontos a megfelelő papírmunka is. Ezután az eladónak meg kell köszönnie az ügyfélnek a választást, és baráti búcsúval kell eltöltenie.

Ha az ügyfél nem áll készen a vásárlásra

Egy másik gyakori hiba, amit a szakszerűtlen értékesítők követnek el, hogy elvesztik érdeklődésüket az ügyfél iránt, ha nem állnak készen az üzletkötésre. Ezen a ponton nem csak a jövőbeni jutalmat veszítheti el egy személytől. A figyelmetlen hozzáállás miatt megsértve a vásárló minden bizonnyal szót fog szólni, és megosztja elégedetlenségét rokonaival és barátaival, akik valószínűleg nem döntenek úgy, hogy vásárolnak valamit ebben az üzletben. Így az eladó egyszerre több potenciális ügyfelet is elveszít. Egy szakember minden bizonnyal ad gondolkodási időt, mesél a további kedvezményekről és bónuszokról a jövőben, hogy a vásárló kellemes benyomásokkal távozzon, és egy idő után újra visszatérjen. Kérhet telefonszámot az ügyféltől, és felajánlhatja, hogy később visszahívja, ha jobb ajánlat jelenik meg. A hatékony értékesítéshez a lényeg az, hogy mindent jól csináljunk, hogy megoldjuk az ügyfél problémáját. Akkor biztosan visszajön még, és ajánlja a boltot barátainak.