Što je USP, kako ga pravilno sastaviti i gdje naučiti ovu umjetnost? Kako formulirati jedinstvenu prodajnu ponudu: vodič korak po korak.

Kada sretnete neke USP-ove, izbije: "Ups!".

Tipično, bez beneficija, bez sjaja, previše općenito.

Ali jedinstvena prodajna ponuda je srce svakog poslovanja. Ono oko čega se vrti cijela marketinška strategija, što pomaže da se povoljno odvoji od konkurencije i zauzme svoj dio tržišta.

Zamislimo USP kao jezgru okruženu vrućom marketinškom magmom. Pomiče, miješa, pozicionira, karakteristike ciljane publike, konkurentske informacije, prednosti proizvoda ili usluge, kao i poslovne ciljeve tvrtke.

Ako je jezgra slaba, tada se magma širi, razmazujući obrise tvrtke po cijelom prodajnom tržištu. I prije ili kasnije granice poslovanja se brišu, a zatim potpuno nestaju.

Evo takve metafore. A lakše je reći ovo: jak USP = jaka tvrtka.

John Carlton u jednom od svojih govora kaže da u potrazi za "isti UTP" Može potrajati više od jedne neprospavane noći. Ali rezultat bi trebao biti nešto posebno što stavlja vaše poslovanje u svijest kupca.

Kako bismo vam pomogli u ovom teškom zadatku, prikupili smo 8 scenarija pomoću kojih ćete kreirati svoju konkurentnu ponudu bez puno gubitka vremena i živčanih stanica.

Scenarij #1: Jedinstvena značajka

Ako na tržištu postoji puno analoga vašeg poslovanja, pokušajte pronaći neku jedinstvenu razliku. Ili pronađite ili stvorite.

Kako su trgovci TM-a "Twix" postupili u ovoj situaciji: podijelili su običnu čokoladnu pločicu na dva štapića. I na tome su izgradili cjelokupnu komunikacijsku strategiju.

Scenarij #2

Vrlo je teško smisliti nešto originalno u klasičnom poslu. Tada vrijedi potražiti ono što nedostaje vašim konkurentima.

Primjerice, Claude Hopkins je jednom primijetio da pasta za zube ne samo da čisti zube, već i uklanja neugodan plak (film). I tako je nastao slogan. "Riješi se filma na zubima".

A kada je razvijao USP za marku piva, primijetio je da se u tvornici boce ne samo peru, već polivaju snažnim mlazom pare. G. Hopkins je ovaj tijek rada (koji zapravo koriste svi proizvođači piva) unio u koncept - "Naše se boce peru živom parom!"

Naravno, ovdje se trebate uroniti u sva područja poslovanja: od proizvodnje do rada tajnica i dostavne službe.

Inače, vjerojatno se sjećate klasičnog primjera dostave Domino Pizze. Zvuči ovako: “Dostava za 30 minuta. Ako zakasnimo - pizza na poklon".

U ovom scenariju postoji mali vojni trik: vlasnik tvrtke često zamagli oči, a iskusni tekstopisec s osobinama detektiva Maigreta može izvući vrući i svježi USP.

Scenarij #3: Formula Johna Carltona

Formula je idealna za uslužni posao. Ne treba čak ni smisliti ništa revolucionarno ili kreativno. Zamijenite svoje podatke - i dobijte ispravan USP.

"S ________ (usluga, proizvod) pomažemo _________ (ca) riješiti ______ (problem) s ____ (korist)."

Opcije:

Tečajem za mršavljenje pomoći ćemo ženama da do ljeta obuku omiljeni bikini.
Obuka Self Copywriter pomoći će poslovnim ljudima da uštede stotine dolara na uslugama slobodnih zanimanja.
Usluga Mary Poppins pomoći će majkama da idu u teretanu, kino i shopping dok je beba pod nadzorom iskusne dadilje.

Primjeri nisu savršeni, ali pokazuju sam princip rada s Carltonovom formulom. Glavna stvar je da ciljnoj publici objasnimo koje prednosti donosi naš proizvod ili usluga.

Scenarij #4: Inovativnost

Ako proizvod rješava probleme kupca na potpuno nov način, onda to mora biti navedeno u USP-u. I "…nemoj se sramiti"- kako pjeva Ivan Dorn u svom hitu.

što bi to moglo biti:

inovativna formula;
novi proizvod;
novo pakiranje;
novi format interakcije s kupcem;
revolucionaran način isporuke;
itd...

Inovacija! Prvi Nivea Q10 3 u 1 Roll-On gel za bore, podočnjake i natečenost.
Vicks - Kombinirali smo ljekovite sastojke i blagi okus čaja od limuna kako bismo ublažili 6 simptoma prehlade.

Scenarij #5: USP s problemom

Problem svoje publike možete pretvoriti u jedinstvenu prodajnu ponudu. Oni. ne idu od opisa usluge, već od rješavanja složenog problema potencijalnog kupca.

Ima zub? Mast "Nebolin" će ublažiti bol za 5 minuta.
Loše raspoloženje? Pozovi prijatelja na kavu u McDonald's.
Zbunjeni ste oko traženja jeftinih letova? Provjerite našu ponudu 183 zrakoplovne kompanije.

Primjer TV reklame:

— Dobili ste prehladu? gripa? Uz Aflubin tablete, opipljivo poboljšanje zdravlja dolazi mnogo brže. (Prevedeno s ukrajinskog).

Scenarij broj 6. USP s mašnom

Tako svaku prednost koja se veže uz darove, bonuse, popuste, jamstva i druge potrošačke dobrote nazivamo.

Garancija na Samsung telefone 5 godina Naručite desert, uzmite kavu na poklon.
Kupite 2 pizze, treća je besplatna.
Naručite za 1000 rubalja, a naš taksi će vas besplatno odvesti kući.

Ovo je uspješan scenarij za jedinstvenu ponudu, ali je malo vjerojatno da će takav USP dugo raditi s istom učinkovitošću. Koristite ovu formulu za sezonske promocije.

Scenarij broj 7. USP s mišićima

Ovdje se trebate poigrati mišićima svog poslovanja, pokazati svim svojim prijateljima i zavidnicima najjače aspekte tvrtke, proizvoda, usluge.

što bi to moglo biti:

niska cijena;
ogroman asortiman;
besplatna usluga;
roba cool marki;
podrška svijetle osobnosti;
stotine nagrada i diploma;
uredima diljem zemlje.

Općenito, sve karakteristike kojima možete dodati riječ "najviše".

Za USP nije dovoljno samo izjasniti se o sebi. Trebaju nam činjenice, brojke, dokazi.

Kako razumjeti koje karakteristike proizvoda treba naglasiti u jedinstvenoj prodajnoj ponudi
Stvaranje jedinstvene prodajne ponude: koliko često ažurirati USP
Primjeri jedinstvene prodajne ponude: na čemu se temeljiti ako se proizvodi ne razlikuju od ponuda konkurenata

Jedinstvena ponuda za prodaju do sada se mora smatrati prilično mladim fenomenom koji se u ruskom poslovanju koristi od ranih 2000-ih, kada su brendovi počeli ulaziti na tržište.

Moramo priznati da se uz puno govora o ovoj problematici malo tko stvarno bavi razvojem USP-a. Većina tvrtki u Rusiji nema jasno razumijevanje svoje ciljne publike, zbog čega su usmjerene na sve.

Koliko često se menadžer treba baviti strategijom tvrtke ili je mijenjati? Većina izvršnih direktora koji su stvorili uspješna poduzeća i savjetnika za upravljanje slažu se u jednom: u moderno doba, cijelo vrijeme. Promjena strategije nije pokazatelj slabosti, već, naprotiv, pokazatelj vitalnosti tvrtke.

U ovom članku prikupili smo četiri vrste strateških pristupa, njihove primjere, kao i predloške i tablice za definiranje strategije tvrtke.

Bez mogućnosti da se razlikuje od svojih konkurenata, bez mogućnosti da kupcima istakne značajke svoje ponude, tvrtka će se biti prisiljena ograničiti na prilično skroman protok kupaca i prodaje.

Algoritam za razvoj pravog USP-a

Prvi korak. Prikupljanje primarnih informacija. Trebali biste sastaviti tablicu koja će ukazati na karakteristike proizvoda i konkurentske prednosti za klijenta koje dobiva kroz suradnju s Vašom tvrtkom. Iskustvo potvrđuje da što više napisano, to bolje. Moći će se napisati 15 natjecateljskih karakteristika - izvrsno, 20 - čak i bolje. Istodobno, treba opisati sve prednosti i prednosti za kupce, iako beznačajne. Nakon što navedete svoje prednosti, trebali biste precrtati one prednosti koje vam mogu ponuditi konkurenti. Naš cilj je pronaći i ponuditi konkurentima prednosti koje imamo samo mi.

Drugi korak. Provjera relevantnosti beneficija.

Statistika tražilice. Trebali biste testirati svaku od odabranih pogodnosti upitom za pretraživanje kako biste razumjeli koliko često potencijalni kupci pokušavaju pronaći rješenje za sličan problem.
Kartice za povratne informacije. Za vjerne kupce možete ponuditi ispunjavanje kartica za povratne informacije, naglašavajući najvažnije prednosti.
Otvoreno pitanje. Ako nije moguće postići jasne rezultate uspoređujući njihove prednosti s prednostima konkurenata, prodajno osoblje i marketinške stručnjake treba uputiti da vjernim kupcima postave pitanje – „Zašto ste se odlučili surađivati s nama?“. Iz izlaza može proizaći dosta različitih odgovora, ali oni najčešći mogu se koristiti za vaš USP.
Analiza prodaje. Ova metoda je korištena za sastavljanje jedinstvene prodajne ponude za tvornicu odjeće. Voditelj odjela prodaje istaknuo je veliku potražnju za plus size ženskom odjećom i plus size odjećom u odnosu na ostale artikle u asortimanu tvrtke. Ova informacija bila je temelj jedinstvene trgovačke ponude: „Odjeća za pretile žene. Naše haljine, zahvaljujući posebnom kroju, omogućuju vam da sakrijete puninu i naglasite ljepotu figure - svu vašu ženstvenost. Ovaj tekst je odabran za oglas prilikom objavljivanja u novinama, časopisima i drugim medijima. S vremenom se dalo potvrditi izvrsnu dinamiku ukupnog povećanja broja prodaja.

Treći korak. USP testiranje.

Podijelite svoje klijente u grupe nasumično, šaljući različite vrste poruka za svaku grupu.
Postavljanje kontekstualnog oglašavanja na temelju različitih vrsta jedinstvene prodajne ponude. Opcija USP postaje glavna, što je pomoglo u postizanju maksimalnog broja odgovora.

3 uvjeta za stvaranje jedinstvene prodajne ponude

Za formiranje jedinstvene prodajne ponude potrebno je uzeti u obzir tri uvjeta:

Prvi uvjet je naglasiti jedinstvenost svog proizvoda. Za mnoge prilično teško pitanje. Konkretno, kako naglasiti jedinstvenost standardnog praška za pranje rublja? No u stvarnosti postoje mnoge karakteristike vašeg proizvoda koje se mogu primijetiti, privlačeći pozornost ciljane publike - uključujući:

Korisna dodatna usluga. "Kupcima robe za bilo koji iznos omogućena je besplatna dostava unutar grada." Ili zlatarne nude "unošenje svakog datuma u bazu podataka kako kupac ne bi zaboravio čestitati svojoj voljenoj."
Ljubazno i marljivo osoblje. Vjerojatno su se mnogi susreli s takvim oglasima - "oprati ćemo auto za 20 minuta ili vam vratiti novac", "samo pristojni i trijezni pokretači".
Uska specijalizacija - "trgovina elitnih alkoholnih pića" ili "rock-karaoke bar".
Orijentacija tvrtke na određenu kategoriju kupaca. "Prodavaonica igračaka za djevojčice".
Vodeće pozicije na tržištu. "Najveći izbor autodijelova u gradu." Pritom je važno da je izjava u USP-u istinita – kako bi se izbjegle negativne posljedice po ugled tvrtke.
Elitizam - na primjer, komercijalni fotograf u svom USP-u može ukazivati na "snimanje u luksuznim interijerima sa skupim predmetima".
Visok rezultat. "85 naših studenata se zapošljava u roku od 3 mjeseca."
Pružanje garancija kupcima. Uključujući povrat novca ili besplatnu uslugu za određeno razdoblje. U svakom slučaju, povratka će biti, ali uglavnom se ispostavljaju kao izolirani slučajevi. Ako ne postoji način da ispunite ovo obećanje, bolje je promijeniti svoju jedinstvenu prodajnu ponudu.
Pitajte što vaši kupci trebaju. Konkretno, možete razmisliti o anketi ili je prikladna studija o pronalaženju najzanimljivijeg USP-a za ciljanu publiku.
USP ne bi trebao biti usmjeren na same korisnike, već na donositelje odluka.
Usporedite svoje usluge ili proizvode s konkurentima. Primjerice, jedan od praškova za pranje je svoju slavu stekao zahvaljujući motu "Ako nema razlike, zašto onda plaćati više?".
Zadržite trošak na zanemarivom iznosu. Na primjer, „oglašavanje u našim novinama - 600 rubalja. na mjesec. Oglasi se objavljuju tri puta tjedno - 12 puta mjesečno. Stoga će jedna publikacija koštati samo 50 rubalja. Ovaj oglas će moći vidjeti 20.000 pretplatnika, pa platite samo 0,25 kopejki za svakog klijenta.”
Izrazite trošak u nefinancijskim izrazima. Konkretno, jedna od usluga kupona šalje ponude svojim kupcima - "poklonite svojoj voljenoj svečani buket ruža, romantičnu večer i dvije ulaznice za kino po cijeni spremnika benzina."

Lažne jedinstvene prodajne ponude

Očigledna obećanja. "Ako vam se proizvod ne sviđa, obećavamo da ćemo vratiti novac za kupnju u roku od 14 dana." Ali takvo obećanje ne može se smatrati jedinstvenim prodajnim prijedlogom, jer je to obvezan uvjet prema zakonu "O zaštiti prava potrošača".

Izmišljena prednost. Među najupečatljivijim primjerima su “biljno ulje bez kolesterola” (kolesterol se može naći samo u životinjskim mastima) i “ne-GMO sol”.

Opozicija utemeljena na igri riječi. "Smoke Cool - Izbjegavajte vruće cigarete." Cool cigarete suprotne su drugim markama i navodno se razlikuju po temperaturnim karakteristikama. Samo što je u sloganu glavni naglasak na igri riječi ( Engleski cool - "kul, cool").

Drugi uvjet je da klijent mora razumjeti vlastitu korist. Nekretnine navedene u jedinstvenom prodajnom prijedlogu moraju zadovoljiti potrebe kupca. Morate jasno pokazati kakvu će korist klijent dobiti, napominjući druge važne kvalitete:

Štednja praška za pranje rublja. Lakše se ispire, ne šteti koži.
Više pranja za istu cijenu.
Kompaktni pragovi su ekološki prihvatljivi i smanjuju utjecaj na okoliš.

Kompleks prednosti, ako nije ograničen samo na jednu pogodnost, omogućuje vam da zainteresirate širu ciljanu publiku - one koji žele uštedjeti, one koji brinu o koži i one koji su zabrinuti zbog ekološke situacije u svijetu.

Komercijalna ponuda: uzorci i primjeri. 16 ubojica i pojačivača koje svatko mora znati

Govori CEO

Evgeny Panteleev, generalni direktor kozmetičke udruge "Freedom", Moskva

Naša tvrtka ove godine lansira novu liniju kozmetičkih proizvoda. USP uključuje princip omjera kvalitete i cijene – proizvod je predstavljen u cjenovnoj kategoriji masovnog tržišta, a po karakteristikama i sastavu više podsjeća na proizvode vodećih svjetskih marki. Razmotrimo detaljnije kako se pojavio takav USP naših kozmetičkih proizvoda.

Tvrtka je 2013. proslavila svoju 170. obljetnicu, a pripremajući se za tako značajan datum, odlučila je poslati zaposlenike da sudjeluju na velikoj francuskoj izložbi In-Cosmetics. Tamo smo uspjeli upoznati nasljednike osnivača naše tvrtke, mnoge nasljedne parfumere. Upoznali su nas s brojnim predstavnicima francuskih laboratorija koji su specijalizirani za nova područja u području kozmetologije, te nam puno pomogli u organizaciji pregovora. Posebno nas je zanimao razvoj laboratorija Soliance - njegovi predstavnici ponudili su nam ekskluzivne uvjete za nabavu komponente s jedinstvenim učinkom pomlađivanja (mikrosfera hijaluronske kiseline). Korištenje ove komponente već je predviđeno za vodeće kozmetičke proizvode, uključujući u asortimanu poznatih svjetskih brendova YvesRocher, L'Oreal i Clarins.

Uz ekskluzivno pravo korištenja ove mikrosfere za našu kozmetičku liniju, uspjeli smo računati i na sveobuhvatnu metodološku podršku poslovnih partnera iz Francuske. Pomogli su u formiranju novih SKU-ova, istraživački centar naše tvrtke također je izradio vlastite recepte. Ovaj pristup nam je omogućio da pružimo prvi USP - visoku kvalitetu naših proizvoda. U prilog našoj liniji bili su i dodatni argumenti - rezultati ispitivanja kvalitete proizvoda konkurenata koje smo organizirali u istraživačkom centru. Prema rezultatima posljednje studije, bilo je moguće potvrditi da naš proizvod po svojim svojstvima nije inferioran u odnosu na skuplje analoge.

Druga komponenta zaslužuje posebnu pozornost - trošak. Što se tiče cijene, naš USP ima određeni “imunitet”. Budući da smo dobili ekskluzivnu priliku od francuskog developera da iskoristimo njegov know-how - mikrosferu hijaluronske kiseline. Stoga je malo vjerojatno da će se itko od ruskih proizvođača moći usporediti s našim cijenama, a strani analozi su puno skuplji.

Alexey Pyrin, generalni direktor, Artisifood, Moskva

Bavimo se ne samo proizvodnjom, već i prodajom ribe i morskih plodova. Mi u našim aktivnostima dajemo glavni ulog na b2b sektor. Veleprodajni dobavljači prehrambenih proizvoda u pravilu nemaju poznatu, prepoznatljivu marku, pa je doista teško izdvojiti se iz pozadine svojih konkurenata. Odlučili su uzeti faktor opsežnog asortimana kao osnovu za promicanje svojih usluga. Velika većina tvrtki nudi sve po malo, ne mogu isporučiti rijetke proizvode. Uspjeli smo značajno proširiti asortiman naših usluga - oko 200 vrsta morskih plodova i ribe, a obavještavajući kupce o raznim neobičnim proizvodima. Stoga smo uspjeli nadmašiti svoje konkurente po USP marži za 8-10%.

Treći uvjet je značaj obećane koristi. Imamo samo deset sekundi da zainteresiramo potencijalnog klijenta. Dakle, uz značajniji problem koji predlažemo riješiti klijentu, uz što razumljiviji i pristupačniji tekst Vašeg prijedloga, moći će se brend učiniti prepoznatljivijim i poznatijim potencijalnim kupcima. Ovo je pravilo relevantno gotovo posvuda - samo složena oprema postaje iznimka (potrošači u pravilu unaprijed analiziraju i uspoređuju karakteristike).

Na tržištu robe široke potrošnje treba odrediti najznačajniju imovinu koja će biti fiksirana u jedinstvenom prodajnom prijedlogu i na ambalaži. Posebno se na pakiranju može primijetiti ugodna aroma proizvoda. Ovo svojstvo s vremenom se već počelo shvaćati zdravo za gotovo, pa smo prešli na "učinkovito uklanjanje mrlja". Junaci naših reklama mogli su se jako zaprljati, ali nikakva prljavština nije mogla izdržati djelovanje snažnog praha. Kao rezultat toga, uspjeli smo u pet godina ostvariti rast prodaje od više od 5 puta.

Proizvodi privatne robne marke: za što su kupci spremni dati svoj novac

Je li jedinstvena prodajna ponuda vašeg proizvoda učinkovita: tri parametra za provjeru

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Pokušajte, na primjer, stvoriti "antonim" za svoju jedinstvenu prodajnu ponudu.

1. Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti ne mogu koristiti

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prevarit će klijenta. Nekako je u mojoj praksi bio slučaj. Jedna od naših tvrtki počela je proizvoditi prozore s ventilacijskim sustavom. Konkurentska tvrtka rekla je da su i njihovi prozori ventilirani. Poslali smo im tajnog kupca i saznali da je riječ o ventilaciji ventila, koja radi samo na pozitivnim temperaturama i nije instalirana u Rusiji. Tvrtka je također znala za to te je stoga odmah upozorila kupce da se ne isplati kupovati prozore s ventilacijom. Odnosno, tvrtka je privukla kupce činjenicom da nije namjeravala prodati. Naravno, kupci su bili razočarani. Nije bilo drugog konkurenta na tržištu koji bi mogao ponoviti naš USP i pritom održati obećanje.

USP primjeri. Restoran jedini u okolici kuha jela na roštilju ili poslužuje poslovni ručak za 20 minuta. Tvrtka za proizvodnju prozora jedina je u svojoj vrsti koja izrađuje metalne obloge ispod trupaca. Proizvodnja boje za ceste koja svijetli u mraku. Razvojna tvrtka može ponuditi jezero na teritoriju turističkog naselja ili već postojeći sustav opskrbe plinom u novoj kući.

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prekršit će svoje pozicioniranje. Jednom sam gledao smrt grill bara. Isprva se pozicionirao kao ekstremni bar, no neočekivano je najavio da nedjeljom počinje održavati dječje matineje. Redovnici su bili na gubitku, a nove mušterije (mlade majke s djecom) nisu se usudile otići u neshvatljivu ustanovu. Važno je da USP točno odražava vaše pozicioniranje i da ne odgovara vašim najbližim konkurentima.

USP primjeri. Kada bi BMW objavio da je proizveo najsigurniji automobil, to bi izazvalo zbunjenost vozača (sigurnost je poznata osobina Volva). Čudno će zvučati i najava da će se radijski festival Chanson održati u noćnom klubu Gipsy.

2. Možete izgraditi obrnuti USP, a da to nije apsurdno.

Često, umjesto USP-a, ljudi govore zdravo za gotovo o visokoj kvaliteti, odličnim cijenama i širokom rasponu. U mojoj praksi postojala je tvrtka koja se javno izjasnila da ima najskuplje stanove u gradu. Prodaja je bila izvrsna (napominjem da je to bilo prije krize). U isto vrijeme na tržištu je radila još jedna tvrtka koja je tvrdila da ima najjeftinije stanove. I dobro su se prodavali. Oba USP-a zvučala su dobro i radila. Ako USP nema radni "antonim", onda neće biti vrlo učinkovit. Dakle, u mojoj praksi postojalo je vikend naselje koje je prodavalo najveće parcele, mjerene u hektarima. Nažalost, na tržištu nije bilo tvrtke koja je prodala najmanje parcele, primjerice 10 ari, jer više nikome nisu potrebne. Prodaja nije bila ni klimava ni kolebljiva... U oglasu kluba ne smijete pisati da ima odličnu glazbu (malo je vjerojatno da će postojati klub s groznom glazbom) ili u reklami restorana naglašavati da ima ukusno hrana i dobra usluga.

USP primjeri. U oglasu za restoran bolje je napisati “smješten na krovu, daleko od gradske vreve” umjesto “smješten na odličnom mjestu” (jer možete reći suprotno – “restoran u samom centru grada “, a ovo će također biti dobar USP).

3. Želite vjerovati svom USP-u

Događa se da je USP formuliran ili nejasno, ili nerazumljivo, ili jednostavno ne ulijeva povjerenje. Svojedobno smo promovirali limfnu drenažnu masažu, koja uz pravilnu primjenu može stvoriti učinak laganog mršavljenja odmah nakon seanse. Pokazalo se da ljudi baš i ne vjeruju u slogan “mršavljenje za 1 sat”, za razliku od slogana “mršavljenje u 1 danu” (bilo je višestruko više klikova).

USP primjer. Ne biste trebali obećavati "gubitak težine za 10 kilograma u 3 dana", navedite realnije uvjete.

USP! USP! USP! Zvuči kao prokletstvo ako ne znaš što je to. Ali zapravo, vrlo korisna tema je u poslovanju. Za korištenje u marketingu, oglašavanju i prodaji. Pomaže tvrtki da se izdvoji od konkurencije, čak bih rekao da donekle i obriše nos. Ali prije svega, na prvi pogled izgleda jednostavno. Sve je puno kompliciranije nego što mislite, pa čak i korisnije nego što zamišljate.

Prestani psovati

Amerikanci će sigurno misliti da je USP ruska kletva, jer imamo puno takvih kratkih i loših riječi. Ali ne želim da mislite isto, pa ću odgovoriti na vaše glupo pitanje, što je UTP. Zapravo, to je jedinstvena prodajna ponuda.

Definicija ovog pojma izgleda ovako - to je vaša jedinstvena razlika u odnosu na drugu tvrtku ili druge proizvode za koje vas klijent može izdvojiti i reći: “Vau, ovo je ponuda!”.

Takvu emociju je, naravno, teško postići, ali ništa nije nemoguće.

Gospodo, da ne ulazimo dugo u teoriju. Sve što trebate znati o jedinstvenim prodajnim prijedlozima jest da oni ističu tvrtke iz gomile. A da brzo shvatite imate li ga ili ne, samo odmah odgovorite na jedno od pitanja:

Po čemu se razlikujete od drugih tvrtki/proizvoda?
Zašto bih trebao odabrati vašu tvrtku/proizvod?

Obično u ovom trenutku postoji mala stanka od 5 sekundi, nakon čega u pravilu slijede svima poznate opcije:

Visoka kvaliteta;
Dobra usluga;
fleksibilni uvjeti,

A meni je najdraži individualni pristup. Samo nemojte reći da ste isto odgovorili?! molim te! Uostalom, pogubno je ako vaši prodavači, uključujući i vas, na ovaj način odgovaraju vašim kupcima. Jer tako na njih odgovaraju tisuće drugih tvrtki diljem svijeta.

Kako odabrati u ovom slučaju? Tko su najbolji na tržištu? Tako je, čisto samo tamo gdje ti se po nekim subjektivnim osjećajima više sviđa. Ovo je, naravno, također dobro. Istina, u ovom slučaju nemoguće je govoriti o sustavnom rastu tvrtke.

Odlučili smo da hitno morate dalje pročitati ovaj članak, budući da bi vaši odgovori prema zadanim postavkama trebali biti aktivni. Isto je i ako restoran napiše: "Imamo najukusniju hranu", čini se da u svim ostalim lokalima konobari kažu: "Gospodo, nemamo baš ukusnu hranu, ali kakva muzika, kakva muzika!". Loše! Loše! Loše je... Pa ovo si već shvatio i bez mene.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 45 000 ljudi.
UPALITI

Razlika između USP-a i pozicioniranja i promocija

Imam dvije važne misli za tebe staviti točke na i.

USP nije AKCIJA
USP ne pozicionira

Pogledajmo pobliže da ubuduće ne bude zabune. Budući da u prostranstvima interneta svi daju primjere USP-a i ne shvaćaju da je to više pozicioniranje ili akcija nego naš “junak prilike”.

Nadalje, radnja, to je, naravno, i vaša razlika, samo što je privremena, a ne trajna. Stoga se ne može reći da je vaša jedinstvena razlika u tome što pri kupnji dajete drugi artikl. Svaka druga tvrtka to može učiniti za nekoliko sekundi. I još više, kada promocija završi, ostat ćete bez ičega.

Drugim riječima, USP (kao i pozicioniranje) uvijek se može koristiti u, na odjeći zaposlenika, na jumbo plakatima i drugim medijima, te u bilo kojem obliku reklamne poruke, i ne gubi na svojoj važnosti. Dionica (ponuda) se ne može uvijek iskoristiti, jer ima princip izgaranja i zamjene drugom.

Pozicioniranje je globalnija tema. To nije nužno vaša razlika, već vaše mjesto na tržištu koje vas ne treba uvijek razlikovati, ali u isto vrijeme i karakterizirati. Moj omiljeni i najrazumljiviji primjer je automobil Volvo, njihovo pozicioniranje je “Sigurnost”. Je li ovo razlika? Naravno da ne. Ovo je njihov naglasak. Ali jedinstvena razlika za njih može biti automobil, na primjer, s 8 kotača.

Kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu

Sada vjerojatno imate kaos u glavi od misli poput “Kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu? Kako smisliti, kako napraviti, kako to urediti?!”.

Malo ću vas uvjeriti činjenicom da stvaranje USP-a ima određena načela. Stoga vas želim upozoriti na nekoliko važnih nijansi koje će vam pomoći u formuliranju prijedloga za probijanje oklopa:

Morate VRLO dobro poznavati svoju tvrtku i svoj proizvod da biste napravili stvarno dobru ponudu. Stoga sastavljanje USP-a s novim zaposlenicima nije dobra ideja. Iako bi neke od novih trebale biti, da tako kažem, svježeg izgleda.
Svoje morate JAKO dobro poznavati, jer idealno bi bilo da se formiranje USP-a, prije svega, temelji na kriterijima za odabir klijenta, onima koji su im uistinu važni.

Ovdje ste se pozabavili općom teorijom. Sada razvoj jedinstvene prodajne ponude za vas neće biti zastrašujući. Kako bismo vam pomogli, u nastavku su upute za sastavljanje i formule UTP-a.

1. Kreativno

Rješenje je dijelom najjednostavnije, a opet, po mom mišljenju, nije najbolja opcija. Zbog činjenice da se vaš kreativac nastanio u umovima potrošača i da se percipira kao "istina", morate uložiti više od sto tisuća rubalja u oglašavanje. Umjesto toga, trebate izračunati ukupni iznos u milijunima. I treba li ti to?

Formula: [Kreativnost] + [Proizvod]

Primjer:
Čokolada koja se topi u ustima, a ne u rukama.

2. Većina

Odaberite ono što imate najbolje u društvu i trubi o tome cijelom svijetu. U svakom slučaju, uvijek će se naći netko tko će proći bolje, ali dok to ne učini, proći će vrijeme, a možda i više od godinu dana.

Također budite oprezni, u izravnom pisanju riječ "MOST" ne može se koristiti prema zakonu Ruske Federacije o oglašavanju. Ali da biste zaobišli ovu nijansu, možete koristiti trikove kao u primjerima.

Formula: [Većina ____] + [Proizvod]

Primjer:
Najveća šalica kave u kafiću ___ - 1 litra!
Najveće jamstvo za zupčaste remene u moskovskoj regiji* (prema 1000 ispitanika na web stranici ____.ru).

3. Bez

Morate dobro poznavati svoje kupce. Bla bla bla... Znam da svi o tome trube. Ali ako ne poznajete klijenta, onda nećete znati čega se boji ili čega se boji. To znači da ne možete napraviti sljedeću formulu, koja se temelji na strahu klijenta.

Formula: [Proizvod] + Bez + [Strah kupaca]

Primjer:
Tekućina za pranje posuđa bez kemikalija.
Smršavite bez odlaska u teretanu.
Izrada krovova bez pretplate.

4. C

Ideja je ista kao u trećoj točki, samo što mi kažemo da naš proizvod ima nevjerojatnu vrijednost koja im jednostavno treba. Opet se fokusiramo na ono što je važno za klijenta.

Formula: [Proizvod] + c + [dodana vrijednost]

Primjer:
Krema s kompleksom vitamina E.
Klima uređaj sa mogućnošću rada zimi.

5. Kako/Da

Osobno mi se ova opcija baš i ne sviđa, nekako je rustikalna ili tako nešto, ali ipak je u nekim krajevima sasvim prikladna (menze, trgovine u okrugu). A ovu formulu radije bih pripisao pozicioniranju nego jedinstvenoj ponudi, previše je nejasna. Ali svejedno ću ti reći.

Formula: [proizvod/tvrtka] + kako/za + [pozitivne emocije]

Primjer:
Hrana kao kod kuće.
Kupujte za najmlađe.

6. Imovina

Relevantno za one koji imaju tehničku značajku koja vas izdvaja od drugih, koja pokazuje vašu ljestvicu ili razinu. Inače, prvi primjer je utjecao na moju odluku da odem baš u tu kliniku. Uostalom, kao laik, vjerovao sam da što je rendgenski aparat snažniji, slika će biti jasnija. No, nije se obazirao na činjenicu da je stručnjak koji radi ovaj rendgenski snimak puno važniji.

Formula: [Proizvod/Tvrtka] + Od/Od/Do/Do/Od + [Vlasništvo]

Primjer:
Poliklinika s magnetskom rezonancijom tomografa “3 Tesla”.
Sve lopate su izrađene od čistog titana.

7. Jedini

Ako je vaš proizvod jedini za grad, regiju, ili još bolje za Rusiju, onda se i o tome isplati trubiti do kraja. Opet, mana je to što nije trajno. Iako, osim ako ste službeni predstavnik i imate isključiva prava na korištenje svog proizvoda.

Formula: [jedan] + [proizvod/tvrtka] + [razlika] + u [geografija]

Primjer:
Jedina tvrtka koja daje 5-godišnje jamstvo za zupčaste remene u Rusiji.
Jedine transformatorske stolice u Moskvi.

8. Skrivene procedure

U svakom poslu postoje teme koje svi rade po defaultu i ne pričaju o tome. Samo ga trebate pokazati i poslužiti uz pravi umak. A što je za ovo potrebno? Zapamtiti? Jako je dobro poznavati svoj proizvod i svoju tvrtku. Ljudi koji u njemu rade, oprema, procesi, alati, sirovine, dobavljač sirovina i slično.

Formula: [Proizvod] + [skriveni postupak]

Primjer:
Tri stupnja kaljenja stakla.
Negorive PVC pločice.

9. Jamstvo

Samo recite klijentu da će dobiti željeni rezultat, inače ćete vratiti novac, ponoviti ga besplatno ili napraviti dar. Posebno se često ovaj USP može vidjeti među info-biznismenima. Iako ga možete koristiti u bilo kojem drugom poslu, na primjer, u građevinarstvu, možete dati jamstvo za ispunjenje rokova.

Formula: [Ako _____] + [onda ____]

Primjer:
Ako dođe do povećanja procjene, onda će dodatni troškovi biti na naš trošak.
Ako vam se ne sviđa, vratit ćemo vam sav novac.

10. Profesionalni

Razvoj ove vrste USP-a je najteži, iako se radi po vrlo jednostavnoj shemi. Morate u potpunosti poznavati i, što je najvažnije, razumjeti klijenta. I osobno mislim da je ovo najbolja formula. Može se reći da generalizira sve prethodno proučeno i da se temelji na koristi klijenta, na njegovim kriterijima odabira.

Formula: [Proizvod] + [Benefit]

Primjer:
Ferrari automobili se sastavljaju samo ručno.
Pizza za 40 minuta ili besplatno.
Stanovi sa planiranjem po narudžbi.

Kako provjeriti know-how

Nakon stvaranja, čini se da se najbolje ne može zamisliti da je ovo 8. svjetsko čudo. Ne žurim razbiti vaše nade, možda ste stvarno u pravu i smislili nešto što će cijelo tržište baciti na koljena. To bi moglo biti, jer kao što praksa pokazuje, sve briljantne ideje dolaze kada ste zauzeti nečim što vam uopće nije potrebno.

A da biste bili sigurni u to, prođite kroz popis pitanja u nastavku i provjerite je li vaša hipoteza u skladu sa stvarnošću.

Može li se isto reći i za vaše konkurente?

Ako kažete da proizvodite proizvod za 24 sata kada to rade vaši konkurenti u isto vrijeme, onda ovo nije cool ponuda, to je samo izjava činjenice.
Je li važno za klijenta/povrijeđuje klijenta?

Možete vršiti pritisak na kreativnost, ali za mene je to samo za velike tvrtke, prilično velike. U najboljem slučaju trebate izvršiti pritisak na kriterije klijenta ili na njegove emocije, pri čemu je svejedno je li pozitivan ili negativan. Ako vaša poruka ne utječe na klijenta, tada morate promijeniti situaciju.
Želite li vjerovati u svoju različitost?

Ako zapravo možete pokazati klijentima kako zaraditi milijun u 5 minuta, onda je ovo ludo sjajna ponuda. Samo ovdje to nije nimalo uvjerljivo. Stoga bi ga bilo bolje zamijeniti na razdoblje od "7 dana", što će biti vjerodostojnije.
Koliko dugo će vaš USP biti relevantan?

Utp je "vječna" razlika, a radnja je privremena. Stoga je jako važno da se ne dogodi da sve obavijestite da sada niste kao svi, a nakon 2 dana vaš konkurent to ponovi i nastane paradoks.
Uklapa li se vaš prijedlog u 3-8 riječi?

Konciznost, lakoća - to je ključ uspjeha. Što je vaša rečenica kraća, to bolje, lakše se uklapa u svijest kupaca i lakše je pamte, a samim time i koriste u odnosu na vas.
Ima li vaš USP logičku lošu stranu?

Ako kažete: “Imamo najveće kuće”, onda je dobro da samo neka druga tvrtka na tržištu može dati obrnutu ponudu “Imamo najmanje kuće”. Inače, na primjer, u premium segmentu, gdje bi svi trebali imati velike kuće prema zadanim postavkama, vaša će ponuda izgubiti.

Ukratko o glavnom

Napisao bih da je prošlo vrijeme kada se moglo raditi samo “dobro” i ljudi su išli u gužvi. Ali to nije tako, oni koji pokazuju impresivne rezultate u svom radu uvijek će se razlikovati. Ali evo jednog peha, ako tvrtka nije velika i još više nova, onda po prvi put svakako morate biti drugačiji kako biste se izbili iz utrke štakora.

Sada ste dobili detaljan odgovor i znate kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu. U isto vrijeme, ako mislite da možete jednom smisliti UTP i otići u mirovinu, onda ste duboko u zabludi. Natjecatelji ne spavaju. Što najarogantniji kopiraju vaše znanje, manje arogantni ga poboljšavate. I u tome postoji određena strategija stvaranja vlastite različitosti.

To je sve za mene, igra je počela, čekam odgovor u komentarima na pitanje "Po čemu se razlikuješ od drugih?"

p.s. A da biste ovu temu proučili drugim riječima i djelomično s drugim mislima, pogledajte ovaj video:

Autori tekstova često koriste fraze kao što su "najvažniji" i "najvažniji" na mjestu i na mjestu. Samo za efekt. "Najvažnije pravilo teksta." “Najvažnija stvar u komercijalnoj ponudi” i tako dalje.

Danas ćemo govoriti o stvaranju jedinstvene prodajne ponude. I, obećavamo vam, uskoro ćete shvatiti da je dobro napisan USP najvažnija stvar u poslovanju. Bez šale. Općenito najvažnija stvar. Toliko važno da su sve ostalo samo patetična razmišljanja.

Što je USP i zašto je potreban?

Jedinstvena prodajna ponuda (ponuda, USP, USP) glavna je prepoznatljiva oznaka poslovanja. Bilo tko. Nije važno prodajete li manje usluge pisanja ili gradite cijele četvrti s novim kućama.

Riječ "USP" odnosi se na takvu konkurentsku razliku koju drugi nemaju. Ono što vas izdvaja od konkurenata. Ovo je jedina prava definicija USP-a.

USP klijentu pruža određenu pogodnost. Ili rješava svoj problem. Vrste pogodnosti mogu varirati, ali jedinstvena prodajna ponuda bez jasne koristi za kupca je smeće.

Razne. Korist.

Dvije riječi na kojima sve počiva.

Vaša jedinstvena prodajna ponuda trebala bi vas toliko radikalno razlikovati da će, s obzirom na to da su svi inputi jednaki, ako kupac mora birati između vas i konkurenta, jer imate pristojan USP, izabrati vas.

Shvaćate li koliko ozbiljno?

Glavni problem USP-a u ruskom poslovanju

Problem je u tome što je ruski biznis kriminalno slijep. Od jednostavnih freelancera do velikih tvrtki, svi žele biti najbolji. I ne može svatko biti najbolji. Mora biti drugačiji- u tome je cijela poanta.

Stoga je glavni problem odbijanje stvaranja USP-a u korist najgluplje želje da se bude prvi i najbolji.

Pokazati. koliko slabo i nepromišljeno može biti kreiranje jedinstvenih prodajnih prijedloga, uzet ćemo naše kolege - copywritere. Pogledajte njihov portfelj:

Idealni tekstovi
Najbolji autor
Atomski copywriting
majstor riječi
itd…

Ovakve gluposti su posvuda. Ljudi jednostavno ne razumiju da to nije USP. Ovo je sjajan primjer . Umjesto da postanu drugačiji, svi se penju na istu planinu. Do vrha. Na kraju - puf.

Tko je onda na svijetloj strani?

Prvi u pravnim tekstovima u Runetu
Od 2010. pišem samo komercijalne ponude.
Bilo koji tekst - 3 sata nakon uplate
TOP copywriting po cijeni običnih tekstova
Besplatne konzultacije o poboljšanju Landing Page za svakog klijenta
Besplatne slike za članak s plaćenih dionica fotografija

Da, ne tako glasno, ali vrlo učinkovito. Klijenti ovih autora već vide razliku i njihove prednosti, te su stoga spremni platiti.

Mislite li da je posao nešto drugačiji? Da, ništa slično, čak ni velike tvrtke zapravo ne znaju sastaviti jedinstvenu prodajnu ponudu:

Širok raspon od
Veliki popusti
Besplatno održavanje
Niske cijene
Visoka kvaliteta
Voditelji industrije
itd…

Štoviše, mnogi ljudi iskreno smatraju da je takav “džentlmenski” set dovoljan za zavođenje klijenta.

I gdje je tu temeljna razlika? Gdje je signal "Ja sam drugačiji"? Nije. Ima ih kojima se svaka prva tvrtka razmeće.

Ono što je najzanimljivije, svaka od prednosti može se razviti u dobar USP. Na primjer, ovako:

Širok raspon od. 1300 modela alpskih skija - najveće skladište u Rusiji
Veliki popusti - svaki četvrtak 65% popusta na drugu kupovinu
Besplatna usluga - nakon kupnje pametnog telefona, besplatno instaliramo sve programe za vas u roku od sat vremena
Niske cijene - prodajemo bilo koje pecivo za 1 rublju nakon 18-00
Visoka kvaliteta - ako se i jedan dio pokvari, dat ćemo vam novi simulator
Lideri u našoj industriji - tri godine zaredom osvajamo titulu "Najbolji taksi u Syktyvkaru"

Jao, samo nekolicina koristi ideju proširenja brbljanja predložaka na punopravni USP. Uostalom, uvijek je lakše pečatirati standardne fraze, tako da ćete se kasnije iznenaditi - "Zašto ne kupuju?".

Kako bi vaš posao krenuo, potreban vam je jak USP. Bez trika. Upravo to ćemo danas naučiti skladati. Obećavamo da ćete uskoro na svoje mogućnosti gledati potpuno novim očima.

Koncept sastavljanja USP-a

Postoje tisuće vrsta jedinstvenih prodajnih prijedloga. Ponude mogu biti vrlo različite:

Je li doživotno jamstvo Zippo upaljača USP? Nedvojbeno!

Sve za 49 rubalja? Isto.

Sapun koji ne isušuje kožu? Oh naravno.

Obilazak 10 najboljih pivskih barova u Njemačkoj? I ovo je također potpuno funkcionalni USP.

Sjećate li se kada smo rekli da se prilikom kreiranja jedinstvene ponude ne možete voditi činjenicom da morate izgledati najbolje što možete? Da ponovim, ne morate se truditi biti najbolji.

Morate biti drugačiji. Pronaći tako prepoznatljivu korist za klijenta koja bi ga privukla vama, a ne konkurentu.

Kada pišete USP, važno je zapamtiti jednu vrlo jednostavnu stvar: specifična pogodnost za klijenta mora proći kroz cijelu vašu ponudu. Ne hvale vas ili vaš posao, ne oduševljenje, već izravnu korist potencijalnog kupca.

Ali same prednosti mogu biti brojne:

Ovo će mi pomoći

Steknite visok društveni status

Postanite ljepši (jači, aktivniji itd.)

Naučite nove stvari

S ovim ja

štedi novac

zaradit ću novac

Zahvaljujući ovome ja

uštedjeti vrijeme

Steći ću zanimljive dojmove

Dobijte dodatnu udobnost

Slobodno potražite neke neočigledne načine za stjecanje konkurentske prednosti. Sve može ići u posao, glavno je da je klijentu zanimljivo.

Sada kada je teorija maknuta s puta, vrijeme je da počnemo s praksom kreiranja jake ponude.

Pravila za sastavljanje USP-a

Na netu je napisano puno smeća o tome kako sastaviti USP, ali kad to počnete shvaćati, padate u stupor. Previše pametno i zbunjujuće. Da, kreiranje prodajnog prijedloga nije lak zadatak, ali je sasvim moguće. Čak i za one koji nisu dobri u mozganju.

Kako bismo se snašli, izrezat ćemo slona na komade. Učite u fazama. Tako će biti lakše i jasnije. Počeli smo.

Prva faza - svijest o sebi i konkurentima

Prvi korak je da što potpunije odgovorite na popis pitanja u nastavku. Možete ih čak i ispisati, a zatim upisati odgovore ispred svakog. Nemojte biti lijeni, ovo je važan korak. Dakle, popis važnih pitanja.

Što radimo?
Naše snage
Naše slabosti
Imamo li neke razlike od konkurenata?
Može li trud stvoriti razliku?
Koje zanimljive USP-ove imaju konkurenti?
Može li se na temelju njihovog USP-a napraviti nešto zanimljivije?

U idealnom slučaju, trebali biste imati prilično velik popis na koji ćete se tada osloniti. Vrijedno je zapamtiti da postoje dvije vrste prijedloga: bez napora i bez napora.

USP bez truda je ono što već posjedujete. Na primjer, stvarno imate najveći izbor skijanja u Rusiji. Ili vam nije prvi put osvojiti titulu "Najbolji proizvođač godine".

USP uz trud je nešto što možete učiniti kako biste stvorili snažnu konkurentsku prednost i stvorili jedinstvenu ponudu. Na primjer, obećajte da ćete isporučiti taksi za 5 minuta ili će putovanje biti besplatno. I to unatoč činjenici da je sada prosječno vrijeme čekanja 7 minuta.

USP uz trud uvijek je teže izvesti, ali učinak je obično veći: osoba vidi svoju izravnu korist i spremna je testirati vas.

Da, morat ćete nešto žrtvovati (novac, vrijeme, rast profita), ali s druge strane podići ćete i ljestvicu prednosti iznad drugih. Posljedično, dugoročno ćete dobiti nove kupce, budući da vaši konkurenti neće moći ili neće htjeti podići ovu letvicu još više.

Druga faza – razumijevanje potreba kupaca

Opet list. Opet ankete, ali sada o klijentima:

Tko je naš glavni klijent? Opišite svoju ciljanu publiku
Što želi naš idealni klijent?
Koje potrebe kupaca doista rješavamo?
A što bi moglo, ali ne rješavamo?
Kako možemo pridobiti nove kupce?

Stavite se u kožu svog klijenta. Zašto bira baš tebe? Očekuju li od vas nešto konkretno: jamstva, više pogodnosti, pouzdanost, uštedu ili nešto treće?

Što je vrijedno, a što nije vrijedno za vaše kupce? Možda su spremni platiti bilo kakav novac za podizanje statusa? Ili su štedljivi i kupuju najjeftinije moguće? Jasno nacrtajte sebi portret masovne ciljne publike. Možete čak provoditi ankete kako biste razumjeli stvarne potrebe klijenta.

Zašto mnogi kupci odlaze kod konkurenata? Koji su zadnji? Imate li resurse da svojim klijentima ponudite isto ili više?

Razumijevanje potreba klijenta najvažniji je uvjet za stvaranje funkcionalnog USP-a. Moći ćete ispravno razumjeti kupca i njegove želje - moći ćete ponuditi nešto stvarno zanimljivo.

Treća faza - stvaranje USP-a

Sada uzmite oba lista i pronađite sve točke presijecanja. Primjerice, u prvom zadatku (samosvijest) saznali smo da svakom kupcu namještaja za hodnik možete dati stol za blagovanje. I za sada to nitko ne radi.

U drugom zadatku (potrebe klijenta) shvatili ste da su vaša ciljana publika mlade obitelji i ljudi s ispodprosječnim primanjima koji ne bi imali ništa protiv dobiti nešto besplatno.

Zaključak: možete napraviti ponudu: Svaki klijent dobiva čvrsti kuhinjski stol na poklon

Ako odvojite dovoljno vremena da se pripremite za pisanje jedinstvene prodajne ponude, tada može postojati desetke takvih točaka presijecanja. Samo trebate uključiti kreative i na temelju njih stvoriti maksimalnu ponudu.

Stvoreno? divno. Sada je vrijeme da odaberete najbolji USP.

Da biste to učinili, možete provoditi ankete među zaposlenicima, kupcima, objavljivati ankete na društvenim mrežama i tako dalje. Nakon što su testovi obavljeni, trebali biste vidjeti influencera. U pravilu se odmah primjećuje.

Možete li imati više USP-ova?

Da, može i biti. Pa ipak, morat će se odabrati neki glavni prijedlog, a ostali će biti pojačivači prijedloga. I zapamtite da se jedinstvena prodajna ponuda ne može mijenjati svaka tri mjeseca. To je godinama, i stoga odmah nalikuju izboru ozbiljno.

Pažljivo pratite ponude konkurenata. Prvo, ovo je ogroman prostor za kreativnost i ideje. Drugo, pomoći će vam da ne ponavljate tuđe rečenice.

Vaš USP bi trebao biti što je moguće precizniji. Nema uobičajenih fraza. Ako je “šalica kave za svakog posjetitelja benzinske crpke”, onda je to upravo šalica kave, a ne “lijepi bonusi”. Ako "sve košta 49 rubalja", onda je to točno 49 rubalja, a ne "najniže moguće cijene".

Vaš USP bi trebao biti što jednostavniji - svi bi ga korisnici trebali odmah razumjeti i odmah vidjeti jasnu korist.

Nemojte biti u suprotnosti s interesima CA. Ako klijenti posjećuju vaš salon jer je moderan i prestižan, onda vas nema potrebe mamiti niskim cijenama. Status ubijanja.

Nemojte sve skupljati. Nema potrebe da pokušavate slikati USP na 20 listova. Sve bi trebalo biti vrlo jednostavno: 1-3 fraze. Ako baš jedva čekate da detaljno opišete sve prednosti, za to postoje zasebni tekstovi. U USP-u izdvajate samo ono glavno, stisak, a ako ste htjeli, slikali ste ga negdje posebno.

Nadamo se da će vam nakon čitanja ovog članka biti lakše stvoriti uistinu snažnu jedinstvenu prodajnu ponudu. Svi inputi za to su tu - samo trebate sjesti i to učiniti.

Obećavamo da ćete nakon što se vaš USP kristalizira u nešto konkretno i isplativo, odmah primijetiti pozitivnu promjenu. Testirano tisućama puta i dokazano poslovnim zakonima.

Poslati

Ocijenite članak

(15 ocjene, prosjek: 5,00 od 5)

Odgovor

Pozdrav ljubiteljima internet marketinga!

Ako niste zadovoljni niskom prodajom i visokom konkurencijom, onda je USP upravo ono što trebate! Što je UTP? Kako napisati USP? Saznajte više o tome u nastavku, pa se udobno smjestite!

Glavna stvar o USP-u

Dakle, što je USP i kako može pomoći prodaji? USP je jedinstvena prodajna ponuda, koja je jedna od najčešćih i najučinkovitijih poslovnih strategija trgovanja. Ona leži u činjenici da ponuda prodavatelja ima uske i jasne kriterije:

određeni proizvod i specifične prednosti koje proizlaze iz njega;
ponuda je jaka i privlači kupca;
ponuda je dovoljno zanimljiva da kupac odmah obavi kupnju.

A, glavno je da je USP monopolistički, dostupan samo sa strane ponude, a konkurenti ga ne mogu ponoviti jer sve tvrtke imaju različite kriterije.

Možda su suhoparne informacije prilično dosadne, pa pogledajmo USP ukratko, na konkretnom primjeru - "Samo danas, i samo kod nas, po povoljnoj cijeni, lider na tržištu koji nema analoga!". Molimo jednu od opcija.

Želite li sada pokušati napisati USP?

Budući da su agresivne političke tehnologije poslovnih morskih pasa postale vrlo prepoznatljive tijekom desetljeća, malo je vjerojatno da ćete moći privući kupca takvim "izravnim" kricima. Dakle, u modernom poslovnom društvu cijenjeni su ljudi koji mogu stvoriti implicitan, ali učinkovit, dobro izgrađen USP koji može redovito i u velikim količinama privući kupce i povećati potražnju za proizvodom ili uslugom.

Ne postoji korak-po-korak upute kao takve, ali zauzvrat mogu dati informacije o tome kako sastaviti tablicu iz koje će biti jasno na što bi vaši potencijalni kupci trebali obratiti pozornost. Dakle, koje stupce i koje retke treba popuniti? Ukupno ima 3 stupca i 5 redaka. Odozgo pišemo: "Parametri", "Vaš posao", "Posao vodećeg konkurenta".

Na lijevoj strani popunjavamo parametre po kojima će se vidjeti u čemu ste najbolji, a što još treba poboljšati. Dakle, pišemo: “Pristupačnost cijene”, “Širina asortimana”, “Moda, modernost, noviteti”, “Brzina usluge”, “Kvaliteta usluge”. U prazne ćelije formirane pod "Vaš posao" i "Posao vodećeg konkurenta" unesite brojeve od 1 do 10 (10 je najbolji rezultat parametra, 1 najgori rezultat).

Iskrenim ispunjavanjem tablice dobivate adute, koristeći ih ispravno, možete stvoriti originalan i učinkovit USP. Ovdje je glavna stvar biti u mogućnosti lijepo prezentirati informacije primljene iz tablice.

Trebam li naučiti kako stvoriti USP?

Mislite li da vam je za stvaranje uspješnog USP-a potreban "dogovor" od rođenja ili trebate biti poput Stevea Jobsa? Zapravo, možete sigurno naučiti kako pravilno sastaviti USP bez napuštanja kuće.

Ovisno o vašoj tvrdoglavosti, entuzijazmu, debljini novčanika i raspoloživosti vremena, postoje dva načina – kratak i učinkovit i dug, iako također nije koristan.

Naravno, možete sami studirati političke tehnologije i USP. Na netu ima puno besplatnog materijala o tome. No za najučinkovitije i najplodnije učenje preporučam korištenje online tečajeva koje provode brojne škole marketinga i marketinga.

Od škola koje poznajem iz prve ruke, mogu savjetovati Škola Aleksandra Čajkovskog. Obuka je podijeljena u nekoliko razina – student, pripravnik i lovac. Na prvoj razini proces učenja je blizak tradicionalnom, školskom – „učenik“ se korak po korak upoznaje s osnovnim pojmovima, a glavni kriterij ocjenjivanja je kvaliteta domaće zadaće.

U sljedećoj fazi - to jest "pripravnik", već ste ocijenjeni ne kao student, već kao potencijalni kolega. Dobit ćete dva projekta za dovršetak, a ovisno o kvaliteti vašeg rada bit će donesene odluke o vašem daljnjem zapošljavanju.

Vrijedi napomenuti da će se vaš rad na projektu odvijati pod strogim vodstvom nastavnika. I lijep bonus - projekti su plaćeni. Pa, u završnoj fazi - "lovac" - pripravnik je već uključen u stvarne pregovore s klijentima. Nakon toga škola ispunjava svoje obećanje – zajamčeno zapošljavanje.

Ali drugi stručnjaci poučavaju u mreži mudrosti. Koji? - Na primjer, Julija Volkodav. Njezina škola također ima tri razine studija, ali je u ovom slučaju manje obvezne prakse. Da, učenici imaju zadaću, ali nisu obvezni raditi projekte. Svatko može zarađivati kako hoće i gdje hoće. Julia Volkodav nudi neke teme proći besplatno, što može poslužiti kao izvrsna referenca za upoznavanje prije početka treninga.

Pretplatite se na ažuriranja mog bloga i repost.

Također preporučujemo

Učitavam...

Dom > Poljoprivreda