Comment rédiger un business plan ? Partie II : Étudier le marché et les concurrents

Comment voulez-vous toujours démarrer votre propre entreprise plus rapidement, en agitant la main à une étape préparatoire aussi fastidieuse que la rédaction d'un plan d'affaires. Nous vous déconseillons fortement de le faire. Il vous semble simplement qu'il y a une compréhension claire dans votre tête de la façon d'organiser le travail de l'entreprise. Mais lorsque vous commencerez à tout écrire sur papier, vous vous rendrez compte du nombre de points importants que vous avez manqués.

Vous pouvez rédiger un plan d'affaires. Et nos articles vous aideront. Dans nous avons parlé de la façon de décrire votre entreprise. Dans cet article, nous vous expliquerons comment mener une analyse concurrentielle, établir des plans marketing et de production.

Analyse compétitive

Aussi courageux que vous soyez, vous ne pouvez pas plonger dans une rivière inconnue à l'envers. Avant d'ouvrir votre propre entreprise, vous devez collecter un maximum d'informations sur le marché que vous allez occuper, analyser les principales tendances du secteur et évaluer les perspectives de son développement.

Études de marché et de l'industrie

Bien que les concepts d'« industrie » et de « marché » soient similaires à première vue, il existe une différence entre eux. Un marché est un ensemble de consommateurs et une industrie est un ensemble de producteurs.

Le degré de détail de la recherche dépendra du type d'entreprise que vous démarrez. Si vous envisagez de vendre des bijoux dans une petite ville, il n'est pas nécessaire de mener une étude sur l'état du marché panrusse et mondial. Mais il peut arriver qu'en menant une étude plus globale, vous aperceviez de nouvelles perspectives de développement intéressantes. Cependant, essayez toujours d'évaluer objectivement la situation, car un plan d'affaires n'est pas une liste de souhaits, mais un document extrêmement pratique.

Tout d'abord, vous devez connaître les éléments suivants concernant votre secteur d'activité et votre segment de marché :

Sur quel marché allez-vous entrer avec vos produits : régional, national ou international.
Le niveau de l'industrie aujourd'hui et les tendances de développement.
Dynamique des prix et des ventes au cours des dernières années et prévisions pour les 5 prochaines années.

Sources d'information sur le marché :

Internet (ressources spécialisées, forums, réseaux sociaux).
Sondages dans les réseaux sociaux et les forums.
Entretiens avec les employés de l'entreprise. Les responsables commerciaux qui réussissent connaissent bien la situation du marché.
Entretiens avec des représentants du public cible.
Observation personnelle. Si l'industrie est nouvelle et qu'il n'existe pas encore de données statistiques à ce sujet dans des sources faisant autorité, vous pouvez alors mener une étude de manière indépendante et faire des prévisions.

De plus, pour étudier le marché, nous vous suggérons d'appliquer deux méthodes bien connues : l'analyse PEST (ou analyse STEP) et l'analyse des cinq forces de Porter.

Analyse PEST :

facteurs politiques. Comment la situation politique dans le pays (monde) affecte-t-elle le développement de votre industrie ?
facteurs économiques. Comment la situation économique du pays (monde) affecte-t-elle le développement de votre industrie ?
facteurs sociaux. Comment les facteurs sociaux influencent-ils le développement de votre industrie ? Facteurs : démographie, changements de niveau et de style de vie, attitudes envers la religion, attitudes envers les médias, sentiment des consommateurs.
facteurs technologiques. Comment les facteurs technologiques tels que les nouveaux produits, le développement technologique affectent-ils votre industrie ?

Analyse des cinq forces de Porter :

Analyse de la menace d'émergence de produits de substitution.

Quelle est la probabilité que l'introduction d'un nouveau produit ou service vous oblige à quitter le marché ou réduise considérablement vos bénéfices ?

Analyse de la menace d'émergence de nouveaux acteurs.

Si l'industrie que vous avez choisie attire constamment de nombreux nouveaux entrepreneurs, vous devez alors réfléchir à la manière dont vous maintiendrez votre position. Une industrie difficile à pénétrer est déjà votre avantage concurrentiel.

Analyse du pouvoir de marché des fournisseurs.

Quelle est sa taille? Comment les opérations de votre entreprise seront-elles affectées, par exemple, en fixant des prix trop élevés pour les composants et les matières premières nécessaires ?

Analyse du pouvoir de marché des consommateurs.

Comment les consommateurs peuvent influencer les activités de l'entreprise et quelle est leur sensibilité aux changements de prix des produits ou services.

Analyse du niveau de concurrence.

C'est un facteur déterminant pour de nombreuses industries. Quels sont vos concurrents ? Quelles méthodes concurrentielles utilisent-ils ? Combien d'argent est dépensé en publicité? Quelles sont les caractéristiques distinctives des concurrents ?

Concurrents

Nous avons déjà abordé le sujet de la concurrence dans une précédente analyse. Dans cette sous-section, vous devez écrire quelques concurrents brillants et les décrire brièvement. Il convient de considérer non seulement les concurrents directs - les entreprises qui se trouvent dans le même créneau que vous en termes de produits, de chiffre d'affaires et de prix, mais également les "monstres" de votre domaine. Par exemple, si vous décidez de vous lancer dans le commerce en ligne, rappelez-vous qu'il existe Amazon.

Ce que vous devez savoir sur chaque concurrent :

bénéfice annuel ;
part de marché;
avantage concurrentiel évident.

Pour plus d'informations, vous pouvez utiliser l'analyse SWOT :

forces- force. Quelle est leur force ? Technologie, marque, personnes, application du concept de lean manufacturing ?
La faiblesse- la faiblesse. Quelle est leur faiblesse ? Gestion faible ? Mauvais service client ?
Opportunités- capacités. Quels sont les facteurs externes probables qui offrent aux concurrents des opportunités supplémentaires ?
Des menaces- Des menaces. Quels sont les facteurs externes susceptibles d'entraver les concurrents ?

Et enfin, lorsque vous avez une image complète du marché et de votre environnement concurrentiel, vous avez besoin de comprendre quelle est la valeur de votre entreprise ? En quoi êtes-vous différent des autres ? Quel est votre avantage concurrentiel ?

Vos prix sont inférieurs à ceux de vos concurrents.
Votre produit ou service est quelque chose de radicalement et pour le mieux différent des produits similaires.
Niche. Vous avez occupé un segment très étroit du marché. Peut-être avec la perspective de son expansion future.
Vous proposez un nouveau produit ou service pour lequel il existe déjà un besoin.
Votre produit ou service est de bien meilleure qualité que des produits similaires.
Vous offrez la possibilité de personnaliser le produit (chaussures sur mesure par exemple).
Votre produit a un design spectaculaire.
Vous réduisez les risques pour les acheteurs. Par exemple, vous pouvez retourner gratuitement un article sur votre boutique en ligne.
Il est plus pratique d'acheter chez vous (la livraison est plus rapide et moins chère, excellent service d'assistance).
Vous avez rendu la chose habituelle plus simple et accessible.

Vous avez terminé la partie la plus globale du plan d'affaires - la recherche. Maintenant, sur la base des informations dont vous disposez, vous pouvez passer aux sections qui décrivent exactement comment votre entreprise va se développer.

Élaboration d'un plan d'affaires

Plan de marketing

Apprenons à mieux connaître nos clients potentiels. Il faut identifier le segment cible en répondant aux questions :

Quel est l'âge de mes clients ?
Où vivent-ils?
Quel est leur niveau d'études ?
Combien y a-t-il de telles personnes dans la ville/le pays ?
Qu'est-ce qu'ils ont en commun dans le comportement?
Comment passent-ils leur temps libre ?
Où travaillent-ils?
Quelles technologies sont utilisées ?
De quelle nationalité sont mes clients ?
Combien gagnent-ils ?
Où sont-ils généralement invités à travailler ?
Quelles sont leurs valeurs, leurs visions du monde, leurs opinions ?

Vous construirez votre campagne marketing sur la base de ces données. Avec lui, vous devez guider le client le long d'un chemin composé de 5 étapes :

Sensibilisation - les clients connaissent votre existence, mais ne savent pas exactement ce que vous vendez.
Intérêt – Les clients ont entendu parler de vous, vous ont vu et sont curieux de savoir ce que vous avez à offrir.
Évaluation - le client décide de vous donner une chance.
Essai - le client effectue un achat d'essai.
Acceptation – Le client a aimé ce que vous avez à offrir et achètera désormais régulièrement.

Quels canaux utiliserez-vous pour accroître la notoriété de votre marque : Internet, télévision, radio, magazines et journaux imprimés, publicité extérieure, circulaires ?
De quelle autre manière pouvez-vous attirer l'attention ?
Quelle sera votre stratégie RP ? Comment allez-vous intéresser les clients à votre produit ?

Au stade de l'achat d'essai, il est important d'attirer un client avec un produit de qualité et, bien sûr, de première classe service:

Comment allez-vous gérer les ventes et l'expédition ?
Comment les acheteurs peuvent-ils payer les marchandises?
Comment le produit peut-il être retourné ? Offrez-vous des garanties? Qui?
Fournirez-vous un service client après l'achat ?

Après avoir décrit la section « Plan marketing », vous êtes probablement encore plus imprégné de vos idées. Et maintenant, nous pouvons passer à l'une des sections les plus pratiques.

Plan de production

Le plan de production explique comment la gestion de l'entreprise sera organisée, quelles ressources sont nécessaires au démarrage de l'entreprise et lesquelles doivent être régulièrement renouvelées. Comment va se construire le parcours de la marchandise depuis la fabrication ou l'achat jusqu'à la réception par l'acheteur.

Questions principales :

Avez-vous besoin de fournisseurs, et si oui, qui exactement ?
Louerez-vous un bureau ou travaillerez-vous initialement à domicile ?
Avez-vous besoin d'employés maintenant et combien? Quelles fonctions effectueront-ils ? Peut-être que des employés seront nécessaires dans un mois ou six mois ?
De quel matériel et mobilier avez-vous besoin ? Considérez tout, des ordinateurs aux chaises de bureau.
Comment le produit ou le service sera-t-il livré au client : doit-il se rendre au bureau/au magasin/au salon, ferez-vous vous-même la livraison ou ferez-vous appel à une société tierce pour cela ? Vos produits nécessitent des conditions de livraison particulières ?
Avez-vous besoin d'un entrepôt? Allez-vous l'acheter, le filmer ou utiliser des services tiers ? Vos produits nécessitent des conditions de stockage particulières ?
Comment assurerez-vous le service après-vente ? Comment le processus de retour de produit sera-t-il mis en œuvre ? Comment les questions et réclamations des clients seront-elles traitées ? Fournirez-vous un service après-vente à long terme ?

Processus de production

Si votre entreprise sera engagée dans la production, vous devez préparer une autre sous-section importante expliquant comment le processus de production se déroulera et répondant aux questions suivantes :

Combien de temps faut-il pour produire une unité ou un lot de produits ?
Avez-vous maintenant tout l'équipement et les ressources nécessaires? S'il manque quelque chose, quand pouvez-vous l'acheter ? Est-il possible de démarrer la production maintenant ?
Décrire la chaîne technologique. Demandez-vous si vous pouvez améliorer le processus ou en réduire le coût ?
Par quelles normes serez-vous guidé dans la fabrication des produits, comment vérifierez-vous sa qualité à chaque étape de la production ?
Combien de produits devez-vous produire par jour, mois, année ?
Comment modifierez-vous le produit, le service ou le service client en réponse aux commentaires et aux plaintes des clients ? Aurez-vous besoin de reconstruire la chaîne technologique ? Comment les prix vont-ils changer ?
Comment allez-vous faire face à un afflux important de commandes ? Cela arrivera-t-il par hasard ou peut-il être prédit en fonction de facteurs externes (par exemple la saisonnalité) ?

Plan financier

Chaque section du plan d'affaires est importante, aucune d'entre elles ne peut être négligée. Mais le plan financier, peut-être, vient en premier. C'est à partir de là que l'on peut juger de la durée pendant laquelle l'entreprise commencera à réaliser des bénéfices et également comprendre s'il vaut la peine d'y attirer des investissements. De plus, un plan financier est nécessaire pour gérer les activités financières courantes de l'organisation.

Le plan financier peut être composé de différents documents, selon le type et la taille de l'entreprise. Les petites entreprises ont besoin de trois :

Budget

Le document décrit tous les investissements initiaux et les dépenses et revenus mensuels estimés. En gros, à partir du budget, vous verrez exactement combien vous devez investir dans l'entreprise et sur quels revenus vous pouvez compter.

Investissement initial inclure toutes les dépenses ponctuelles : l'achat d'équipement, la création d'un site Web, l'enregistrement d'un entrepreneur individuel, et autres.

Mensuel dépenses- il s'agit du paiement des matières premières pour la production de produits ou de biens destinés à la revente, des salaires des employés, du loyer, des frais de services publics, des taxes ...

Mensuel le revenu- c'est tout ce que vous gagnez après la vente de biens / la prestation de services pendant un mois.

En soustrayant les dépenses des revenus, on obtient profit. Nous divisons l'investissement initial par le bénéfice, nous obtenons le nombre de mois pendant lesquels ces investissements seront rentables.

Rapport sur les revenus et les pertes matérielles

Sur la base des données «Budget», nous calculons les dépenses et les revenus de l'année (nous multiplions les dépenses par 12 et les revenus par 11 mois, car nous ne pouvons établir les ventes que le deuxième mois) et calculons le bénéfice. Les investissements initiaux sont également pris en compte ici (pas besoin de multiplier, ils sont ponctuels). En conséquence, nous obtiendrons une prévision de bénéfice annuel et nous pourrons comprendre si les volumes d'affaires futurs sont suffisants.

Tableau des flux de trésorerie

Dans l'état des flux de trésorerie (DDS), nous peignons sur une base mensuelle tous les paiements et encaissements sur la période de 1 à 3 ans. En conséquence, nous verrons quand nous atteindrons le seuil de rentabilité, combien de temps l'investissement initial sera rentable et prédirons les résultats des travaux. Les données mensuelles peuvent rester les mêmes ou changer. Par exemple, vous pouvez établir la croissance des ventes (et des coûts des matières premières, respectivement).

Lorsque vous ouvrez votre entreprise, remplissez ce rapport avec des données réelles chaque mois et ajustez les prévisions.

Faire un plan d'affaires

Avec une telle quantité d'informations, la manière dont elles sont présentées est cruciale, parlons donc des principales règles de rédaction d'un business plan.

Le plan d'affaires ne doit pas contenir "d'eau". Écrivez court et précis. Pas plus de 15-20 pages. Ajoutez tous les documents que vous jugez nécessaires en pièces jointes.
Maintenez le même style de présentation dans toutes les sections du plan d'affaires.
Adaptez votre plan d'affaires au public auquel vous le présentez. Pour un grand investisseur et un gestionnaire de crédit dans une petite banque, il est probable que ce soit différent. L'idéal est d'avoir une mise en page avec des données de base que vous pourrez ajuster un peu en fonction de la situation.

En quoi consiste un business plan :

Titre de page
Contenu
Résumé du plan d'affaires
Description générale de l'idée et de l'entreprise
Analyse compétitive
Plan de marketing
Plan de production
Plan financier
Lettre de transmission

Regardons de plus près résumé du plan d'affaires. Malgré le fait qu'on en parle à la fin de l'article, cette petite section est d'une importance fondamentale. Son contenu détermine si une personne continuera à lire votre plan d'affaires ou à le rejeter comme quelque chose qui ne mérite pas l'attention.

Le but du CV est d'intriguer, expliquez brièvement que vous proposez une idée sympa qui fonctionnera et rapportera de l'argent.

Concept d'entreprise (que faites-vous)
Objectifs et vision
Description du produit et sa différence fondamentale par rapport aux concurrents
Description du public cible
Un court plan de marketing (comment allez-vous influencer le public)
La situation financière actuelle de l'entreprise
Situation financière prévisionnelle de l'entreprise
Le montant que vous demandez à l'investisseur
Équipe (qui en fait partie, pourquoi est-ce important pour les affaires)

Si vous ne présentez pas votre business plan en personne mais que vous l'envoyez par courrier, veillez à le compléter d'une lettre de motivation destinée à une personne précise d'un fonds d'investissement ou d'une banque.

Avant de commencer à rédiger un plan d'affaires, préparez-vous mentalement au fait qu'il s'agit d'un long processus. Vous devez extraire et analyser une tonne d'informations. Mais après avoir franchi cette étape difficile, vous irez plus vite plus loin, et la route deviendra plus facile et plus excitante. Nous sommes sûrs que vous réussirez. Bonne chance!

PS Dans nous écrirons un exemple réel d'un plan d'affaires. Restez à l'écoute.

Alina Vashurina est directrice des relations publiques chez Ecwid. Écrit pour inspirer et éduquer les lecteurs sur tout ce qui concerne le commerce électronique. Elle adore voyager et courir des marathons.