Offre commerciale : conseils pour une rédaction correcte, échantillons et exemples

Dans cet article, nous examinerons les principaux types d'offres commerciales et donnerons des recommandations étape par étape, à la suite desquelles vous pourrez augmenter considérablement l'intérêt des clients pour le produit et rendre le CP plus efficace, nous examinerons également les programmes et services qui vous aideront en développement.

Une offre commerciale est un document essentiel utilisé par la plupart des entreprises, avec lequel vous pouvez non seulement proposer vos produits et services à la fois à de nouvelles entreprises et à de nouveaux partenaires, mais également motiver vos clients à acheter un nouveau produit ou service.

Objet de l'offre commerciale

Pour qu'une proposition commerciale porte ses fruits, elle doit d'abord être correctement rédigée. Pour le développement correct d'un PC, il est très important de comprendre quelle charge d'information principale il doit transporter.

En règle générale, parmi les principaux critères qui déterminent si le destinataire d'une offre commerciale appellera le numéro de téléphone indiqué dans l'offre commerciale, il en existe plusieurs de base et de nombreux autres.

Pourquoi un acheteur devrait-il appeler ?

Il est très facile de répondre à cette question, se mettre à la place du client.

Principaux facteurs de motivation

1. Prix d'un bien ou d'un service

Ceci s'applique aux offres commerciales dont le but principal est de vendre. Tout est très simple ici, le destinataire (acheteur potentiel), à moins bien sûr qu'il ne soit intéressé par l'achat, a très probablement regardé des produits du marché similaires et n'achètera pas un produit ou un service plus cher que ses concurrents, sauf bien sûr s'il existe des raisons très importantes pour ça.

La plupart des internautes connaissent la boutique en ligne A liE xpress, devenue très populaire ces derniers temps. Il n'est pas difficile de deviner qu'il doit sa popularité aux prix très bas des biens affichés sur le site.

Par conséquent, l'indiqué les prix doivent être, sinon inférieurs, du moins au niveau des concurrents.

2. Conditions de livraison des biens (prestation de services)

Ce critère est le deuxième plus important après le prix, et peut l'emporter sur le choix en faveur de votre entreprise, même si le prix est légèrement supérieur. Il y a une explication simple à cela, si le délai de livraison varie considérablement (par exemple, de deux semaines) et que le coût ne diffère pas de manière significative, le choix sera fait en faveur d'un fournisseur qui travaille plus vite.

3. Qualité

La qualité est une incitation très importante qui doit se refléter dans l'offre commerciale. Bien sûr, beaucoup ici dépend de ce qui est vendu exactement.

Par example si c'est un produit, il ne serait alors pas superflu d'indiquer qu'il est fourni directement de l'usine du fabricant et, pour plus de confiance, d'écrire l'adresse de l'usine.

Si un service est vendu, alors les avis des gens sur sa qualité motiveront parfaitement le client à appeler votre entreprise. Cependant, nous écrirons plus en détail sur les critiques plus tard. Ce sera formidable si des certificats de qualité sont joints à l'offre commerciale.

4. Décoration

Indéniablement, la conception d'une proposition commerciale conditionne le choix de l'acheteur. Vous avez sûrement vous-même reçu à plusieurs reprises le même type de lettres, constituées d'une seule feuille de Word ou d'un document Excel listant tous les biens ou services de l'entreprise. Dans la plupart des cas, une telle offre commerciale n'est non seulement pas lue, mais même pas ouverte.

Comparez deux options pour un CP : avec inscription et sans

Comment pouvez-vous prendre au sérieux une entreprise qui propose un produit en n'écrivant que quelques lignes à ce sujet dans un document Word et en joignant à la lettre quelques photos de mauvaise qualité. En définitive, il est impossible d'envoyer les SMS reçus sans inscription, même s'ils sont attendus après une conversation personnelle au téléphone.

Facteurs de motivation supplémentaires

1. Réductions, promotions et bonus

Récemment, les remises ne suscitent pas beaucoup d'intérêt chez les clients, car elles ne présentent généralement pas d'avantages significatifs, mais il ne faut pas les oublier, car elles peuvent jouer un rôle décisif dans le choix d'un client.

Afficher les gens sur les numéros, combien d'économies ils recevront en commandant non pas 10, mais 100 exemplaires de la marchandise à la fois. Montrez-leur combien ils peuvent économiser.

Offrez un cadeau utile que l'acheteur recevra lors de la commande de marchandises dans la semaine.

2. Disponibilité du service supplémentaire

En fonction de ce qui est vendu exactement, il ne sera pas superflu d'indiquer la présence de services supplémentaires que vous pouvez fournir à l'acheteur lors de la commande auprès de vous.

Les services supplémentaires incluent:

livraison gratuite;

service gratuit;

installation gratuite ;

livraison au service.

Si nous disons qu'il s'agit d'un service, alors une visite gratuite du maître, des diagnostics gratuits, etc.

Les critiques et les recommandations de vos partenaires qui ont utilisé les services ou qui sont acheteurs de biens peuvent jouer un rôle non négligeable.

Il est important de comprendre que les avis laissés sur votre site auront moins de valeur que ceux que les clients peuvent trouver sur l'entreprise sur Internet sur des sites d'avis tiers ou sur les sites de vos partenaires.

Imaginez comment la confiance d'une personne augmentera si, commençant à chercher des avis sur votre produit ou vos services, elle ne trouvera que des avis positifs et non sur le site Web de votre entreprise, mais sur un site d'avis spécialisé comme irecommend.ru ou otzyv.ru.

Il n'est pas nécessaire d'insérer toutes les lettres de remerciements, vous pouvez simplement mettre des liens vers les pages de votre site, là où les personnes intéressées pourront les voir.

4. Faits et résultats de recherche

Ne sous-estimez pas vos acheteurs potentiels et embellissez considérablement la réalité, mais si le produit est vraiment bon, il ne sera pas superflu d'indiquer des faits réels ou, par exemple, des résultats de recherche qui aideront au choix.

Cependant, une forte distorsion de la réalité peut passer pour de la tromperie et produire un effet négatif.

5. Les calculs valent mieux que le texte

Vous pouvez décrire les avantages mille fois, mais un calcul visuel montrera au client que les avantages qu'il recevra du fait de l'utilisation du produit seront bien meilleurs.

Et plus le calcul est transparent et compréhensible, plus il motive à appeler.

6. Photos ou vidéos

Ne lésinez pas sur les photos qui doivent montrer le produit sous tous ses angles. Il sera plus facile pour le client de faire un choix s'il peut immédiatement voir à quoi ressemblera le produit.

Si le produit est complexe ou s'il s'agit d'un service, vous pouvez donner un lien vers une vidéo qui montrera tout le processus, et cela peut être très intéressant pour l'acheteur. La présence de photos et de vidéos dans l'offre commerciale influencera sans aucun doute favorablement la décision du client dans un sens positif.

7. Coordonnées

Un appel aux coordonnées apportera le résultat souhaité de l'envoi, cependant, si parmi tous les contacts le client ne trouve pas le plus approprié pour l'appel (par exemple, il n'y a pas de numéro 8 800 gratuit), il peut changer son pensez à appeler et l'accord possible échouera. Alors essayez indiquer dans l'offre commerciale le maximum de moyens pour vous contacter.

S'il y a plusieurs personnes dans le bureau, il est nécessaire d'indiquer dans l'offre commerciale le nom complet de l'employé qui peut répondre aux questions que se pose le client. Le gros inconvénient serait si une personne qui appelle l'entreprise ne peut pas obtenir d'informations supplémentaires, le client sera probablement perdu.

Pour faciliter la composition de vos coordonnées, vous pouvez créer un code QR et placez-le sur la page de contact, en utilisant un programme spécial sur un smartphone, une personne le reconnaîtra et passera un appel. Pour créer un QR code, il existe des services gratuits qui se recherchent facilement grâce à un moteur de recherche.

Dans les contacts, à côté des noms des employés responsables des informations sur le produit, vous pouvez placer leurs photos, de sorte que le client parlant au téléphone verra exactement à qui il parle, ce qui affectera positivement la conversation dans son ensemble.

Si le but de l'offre commerciale est de rendre visite au client au bureau, assurez-vous d'indiquer l'adresse, comment s'y rendre en voiture et en transports en commun, et ajoutez également une photo de la façade de l'immeuble avec l'entrée par laquelle vous pouvez vous rendre à votre bureau.

Que sont les offres commerciales ?

Les offres commerciales peuvent être divisées en trois grands groupes, Cette:

du froid;

chauffer;

chaud.

CP chauds

Ces KP, en règle générale, sont personnalisés, c'est-à-dire destinés à être lus par une certaine personne. Dans de telles propositions, le poste et le nom de la personne pour laquelle il est envoyé sont généralement indiqués. L'exemple le plus courant d'un CP chaud pourrait être une phrase qui envoyé au client après une conversation téléphonique.

Dans la plupart des cas, une demande du client pour une liste de prix ou un devis est nécessaire pour comparer les prix. Une personne appelle plusieurs entreprises, demande à lui faire une offre commerciale puis compare les prix et dans la plupart des cas commande auprès d'une entreprise où le prix est plus attractif.

Lors de la rédaction et de l'envoi d'une telle offre, il est important de comprendre qu'elle doit être envoyée le plus rapidement possible et à des prix compétitifs. Un tel PC peut apporter des résultats.

CP chauds

Les offres dites chaleureuses, en règle générale, sont envoyées après l'appel du vendeur au client potentiel, c'est-à-dire le contraire de chaud, lorsque le client appelle le vendeur.

Le plan de travail est très simple: le responsable de l'entreprise du vendeur sélectionne la base de téléphones des entreprises susceptibles d'être intéressées par le service ou le produit du vendeur. Si un refus ferme n'est pas reçu immédiatement, le responsable demande soit quand rappeler et se renseigner sur le besoin, soit demande une adresse email pour envoyer une offre commerciale.

Moins de réponse des CP chauds que de chauds, et leur distribution est plus laborieuse, car avant l'envoi, il faut appeler l'entreprise et "tester les eaux".

Boîtes de vitesses froides

Pour ces offres commerciales, une base de données d'adresses e-mail d'entreprises susceptibles d'être intéressées par un service ou un produit est collectée, à la suite de quoi un courrier est envoyé.

La réponse aux CP à froid est très faible, ce qui peut être dû non seulement à une mauvaise sélection d'adresses e-mail, mais aussi au manque d'intérêt du client pour le produit.

1.Structure

En-tête ou page de titre- présente au client l'essentiel du sujet et peut contenir des coordonnées, un logo ou une photo.

Introduction- décrit brièvement l'essence de la proposition, avec le maximum de faits et de chiffres qui devraient souligner le caractère unique du produit ou du service.

Liste de prix- un élément obligatoire de toute offre commerciale sont les prix, qui, comme déjà mentionné ci-dessus, devraient être inférieurs à ceux des concurrents. La liste de prix peut clairement refléter combien le client économisera en achetant un lot en gros ou en commandant plus de 10 pièces. à la fois. Ne répertoriez certainement pas toute la liste de prix, répertoriez les meilleurs prix.

Conclusion- il doit décrire tous les avantages par rapport aux concurrents et indiquer tous les faits qui rendent votre entreprise plus attractive.

Contacts- il est préférable de dupliquer les contacts principaux sur toutes les pages (téléphone, site web), cependant, sur la dernière page, indiquez tous les contacts possibles (téléphone, email, site web, fax, Skype, Viber, Whatsapp et groupes dans les réseaux sociaux) à donner au client une méthode de communication plus pratique.

2. "Eau" minimale

Une offre commerciale doit contenir un minimum d'informations générales. Tout doit être clair et précis. Vous ne devez pas embellir ou tromper les clients, de telles informations peuvent plutôt donner un effet anti-publicité.

3. Écrivez les bons titres

La première chose à laquelle vous faites attention lors de la lecture d'une proposition commerciale, ce sont les titres. Les bons titres blanchiront l'essence et votre unicité de la foule et encourageront le client à le lire jusqu'à la fin. Plus les titres sont accrocheurs et intrigants, plus il est probable que le client appellera en utilisant les coordonnées.

Les titres seront plus lisibles si leur police est différente de la couleur du corps du texte, mais pas trop différente de la palette de couleurs générale du document.

4. Visualisez toutes les données possibles

La visualisation des données fournira non seulement une perception plus compréhensible de l'information par votre client, mais aussi se concentrera sur les aspects clés de la proposition. Informations présentées dans le formulaire tableaux, graphiques, dessins et schémas attirera l'attention et encouragera le lecteur à étudier.

Actuellement, il existe de nombreux services en ligne sur Internet qui vous permettent de visualiser n'importe quelle donnée aussi simplement et rapidement que possible.

5. Conception correcte

Sans aucun doute, le contenu a le sens principal, mais pour commencer à lire le texte, il doit intéresser le client. C'est pourquoi il est très important d'envisager l'élaboration du design d'une proposition commerciale.

La tâche principale du design devrait être de créer une proposition de vente unique qui se démarquera des centaines d'autres. La présence d'un bel en-tête ne rendra pas l'offre unique, vous devez réfléchir à une conception complexe, qui devrait au moins inclure la conception de la page de titre, la conception des pages internes, des boutons, des listes numérotées, des notes de bas de page et divers pointeurs avec sur lequel vous pouvez vous concentrer sur les informations nécessaires.

6. Formatez le texte correctement

La conception du texte affecte la lisibilité, c'est pourquoi une grande attention doit être portée au texte :

Une grande quantité d'informations doit être divisée en paragraphes, et chaque paragraphe doit commencer par une ligne rouge ;

Les phrases clés doivent être mises en évidence, pour les mettre en évidence, en gras ou en italique ;

Ne créez pas un document avec une police "exotique", il est préférable d'utiliser des polices standard faciles à lire pour tout le monde.

7. Une offre commerciale - un produit

Pour maximiser l'efficacité de l'envoi d'une offre commerciale, vous devez faire une offre commerciale pour chaque produit, dans laquelle vous n'écrivez que sur ce produit ou service.

Ainsi, il sera possible de l'envoyer plus précisément, l'audience de la liste de diffusion sera plus ciblée, et le nombre de réponses sera maximum.

Cette erreur est très courante, car de nombreux vendeurs pensent que s'ils n'appellent pas un produit, ils seront intéressés par un autre, mais ce n'est pas correct. Le client peut tout simplement ne pas trouver les informations nécessaires et fermer ce KP. Par conséquent, vous ne devez pas énumérer tous les services fournis par votre entreprise ni rédiger une liste complète des produits.

8. Soyez original

Rendez votre CP complètement différent des autres, proposez quelque chose d'unique que les autres n'ont pas encore. Proposez un service unique qui sera utile au public cible.

9. Poussez le client à l'action

Très souvent, du moment de la première lecture à l'appel, beaucoup de temps peut s'écouler, et pendant cette période le client peut soit perdre ses contacts, soit trouver une autre entreprise. C'est pourquoi il est important de pousser doucement la personne vers l'appel.

Les informations motivantes peuvent être à la fois la période de validité du prix et les bonus supplémentaires que l'acheteur recevra en appelant l'entreprise aujourd'hui. Pour chaque produit ou service, il est important de choisir exactement les avantages attractifs qui peuvent motiver un appel.

10. Format de fichier électronique

Le format de fichier dans lequel l'offre commerciale sera envoyée par courrier électronique doit pouvoir être visualisé sur des ordinateurs exécutant tous les systèmes d'exploitation, ainsi que sur des tablettes et des téléphones portables.

Le plus visible et le plus répandu est format pdf. A notre avis, c'est dans un fichier pdf qu'il vaut la peine d'envoyer une offre commerciale. Ce ne sera pas une erreur si le CP est envoyé sous la forme fichier image jpeg, même si, bien sûr, la commodité de la visualisation en souffrira quelque peu, mais désormais, les utilisateurs qui n'ont pas installé de visionneuse pdf pourront visualiser le CP à l'aide d'une visionneuse d'images standard installée sur chaque ordinateur doté d'un système d'exploitation.

Exemples de propositions commerciales

	KP pour la fourniture de services publicitaires par la station de radio municipale
	KP pour la fourniture de services de blanchisserie
	KP de la banque pour la fourniture de services d'acquisition
	KP pour la prestation de services d'une société de conseil
	KP pour la prestation de services pour la fourniture de pièces automobiles d'origine

Comment remettre une offre commerciale à un client

Il existe deux façons de transférer le CP au client : électronique et personnel.

Depuis peu, la plus courante est la méthode électronique, mais ce n'est pas la plus efficace.

Envoi par e-mail

La façon la plus simple de présenter vos services ou produits est de les envoyer par e-mail. Cette méthode a ses avantages et ses inconvénients.

Vers les principaux avantages peut être attribuée au fait que les clients peuvent être très éloignés de vous et leur transmettre des informations rapidement, de manière pratique uniquement par e-mail.

Il est beaucoup plus facile et moins cher d'envoyer une offre commerciale en masse sous forme électronique (et si vous n'utilisez pas de services spécialisés, c'est généralement gratuit).

Le seul bémol avant la livraison personnelle, il y a moins d'intérêt d'une personne à lire ou même à visualiser cette lettre par e-mail.

Remise d'une copie imprimée en personne

Souvent, beaucoup dépend de la transmission de l'essence à un client ou à un partenaire potentiel, et nous ne parlons même pas de dizaines de milliers. Dans de tels cas, vous ne pouvez pas être paresseux et imprimer une offre commerciale pour sa remise personnelle au destinataire.

S'il n'y a pas d'imprimante couleur, vous pouvez commander une douzaine d'exemplaires dans n'importe quelle imprimerie en imprimant sur des feuilles de papier glacé épais, puis en réalisant une belle reliure.

Il ne sera pas dommage de remettre personnellement une belle offre commerciale imprimée au responsable de l'organisation ou de la laisser à la réception. Contrairement aux propositions commerciales qui sont envoyées par e-mail, une telle offre sera certainement étudiée et, si elle est rédigée correctement, motive le client et vous serez contacté pour conclure un contrat ou clarifier des détails.

Quels programmes et services aideront à l'élaboration du CP?

Une fois que le texte de l'offre commerciale de votre entreprise est prêt, il reste à tout organiser correctement en ajoutant des éléments graphiques, des tableaux, des photographies et un design motivant.

Le plus simple à apprendre est le programme Publisher, dans lequel nous recommandons de commencer le développement. Il s'agit d'un programme spécialisé pour créer des présentations de Microsoft, à partir duquel il sera ensuite possible d'exporter CP au format pdf.

Pour travailler avec des graphiques raster et vectoriels, il est bien sûr préférable d'utiliser les programmes bien connus d'Adobe - Photoshop et Illustrator. Les graphiques édités à partir d'eux sont faciles à déplacer vers Publisher.

Pour la visualisation des données, il est plus pratique d'utiliser des services en ligne, parmi lesquels presque tous les meilleurs sont en anglais. Parmi les meilleurs figurent Easel.ly et tableau.com. Avec leur aide, toutes les données des nombres secs prendront une forme vivante.

Il existe des services qui peuvent aider à déterminer combien de fois vos lettres ont été ouvertes et un certain destinataire était occupé à les lire. Sur la base de ces données, vous pouvez effectuer des envois répétés aux e-mails intéressés s'ils n'ont pas reçu d'appel. Mais cela sera discuté en détail dans un autre article.

Avant de soumettre : à quelles questions répond un devis ?

1. Comment le produit ou service peut vraiment aider le client

Lisez à nouveau l'intégralité du texte qui a été compilé et analysez si le produit proposé est vraiment capable de résoudre les problèmes des consommateurs potentiels, l'accent mis sur les points forts est-il correct ?

Mettez-vous à la place de l'acheteur, vous auriez envie d'acheter ce produit après lecture.

2. Principales différences avec les concurrents

Quelles différences réelles avez-vous indiquées dans le texte de l'offre qui peuvent différencier de manière significative le produit par rapport aux concurrents ? Un avantage peut être non seulement les caractéristiques d'un produit ou d'un service, mais également des services supplémentaires que seule votre entreprise fournit.

3. Les facteurs qui peuvent vous dissuader d'acheter

Analysez le texte et essayez de trouver des faits qui peuvent affecter négativement la décision d'achat du client. Si de tels facteurs sont trouvés, essayez de les corriger.

En d'autres termes, mettez-vous simplement hors de la peau de l'acheteur ou demandez à vos amis et essayez de réfléchir à ce qui devrait être ajouté à l'offre, pour que ce soit vraiment intéressant.

Conclusion

Selon l'offre commerciale reçue, le client fera une conclusion non seulement sur les services ou produits qui y sont proposés, mais aussi sur l'ensemble de l'entreprise, avec lesquels il peut être amené à coopérer longtemps.

C'est pourquoi, après avoir passé du temps à développer un CP aujourd'hui et à tout faire de la manière la plus informative, la plus belle et la plus correcte possible, vous ferez investissement rentable dans l'avenir de votre entreprise. En effet, dans la plupart des cas, l'argent dépensé pour son développement peut rapporter avec la vente d'une seule unité de marchandise, et une bonne offre commerciale peut aider à conclure des contrats rentables et rapporter des millions de bénéfices.

Télécharger le modèle

Spécialement pour ceux qui souhaitent créer eux-mêmes une offre commerciale, nous avons préparé un modèle d'offre commerciale au format .pub dans lequel vous pouvez saisir vos données - texte, photos, liste de prix, graphiques et l'enregistrer au format .pdf pour un envoi ultérieur.