Responsabilités professionnelles du chef du service des ventes : exigences, exemple et recommandations

De nombreux chefs d'entreprise croient à tort que pour vendre cher, il leur suffit d'équiper un bureau, d'élaborer un plan, de recruter un service "ventes" et de mettre un patron en charge de ce service pour le mettre en œuvre. Cependant, la pratique montre que le travail de tout spécialiste doit être orienté dans la bonne direction, et non seulement par un contrôle total de la direction, mais aussi en lui attribuant des devoirs et des droits directs. Toutes ces dispositions doivent être approuvées dans la documentation pertinente. Cela signifie que vous ne devez pas aborder la création de descriptions de poste de manière formelle. L'instruction doit être un règlement, définir clairement les actions de chaque employé et ses pouvoirs.

Gamme de tâches

Le chef du service commercial est un professionnel aux responsabilités variées, avec la présence de collaborateurs en subordination directe. Le montant des bénéfices de l'entreprise et l'absence de revendications sur la marque de l'entreprise dépendent de la manière dont le chef du service commercial s'acquitte de ses fonctions, du niveau de développement de son professionnalisme.

Les principaux objectifs de la personne occupant ce poste :

management d'équipe, formation de nouveaux collaborateurs ;
recherche stratégique de nouveaux consommateurs de produits et services, travailler avec eux ;
gestion des créances;
formation d'un plan de vente, contrôle de sa mise en œuvre;
mise en œuvre de la stratégie de développement de l'entreprise en collaboration avec le service marketing.

L'étendue des fonctions du chef du service des ventes dépend des spécificités d'une entreprise particulière et du nombre d'employés. En principe, le poste a de grandes perspectives, vous pouvez "évoluer" vers le directeur commercial ou même devenir le directeur général d'une entreprise ou d'un bureau.

Gestion du personnel, formation du nouveau personnel

Les missions fonctionnelles du chef du service commercial sont, en premier lieu, la gestion du personnel qui lui est confié. Un bon spécialiste doit bien connaître les spécificités de son secteur et comprendre les principes de fonctionnement des canaux de distribution modernes, c'est-à-dire qu'il doit pouvoir attirer un client, établir une coopération avec lui et ne pas lâcher l'ancien. Il doit l'enseigner à ses subordonnés.

Fixer des objectifs

Le patron doit clairement définir les tâches du personnel et ajuster les priorités dans leur travail. Le spécialiste doit être en mesure de répartir avec compétence les tâches entre tous les employés. Les représentants commerciaux et les directeurs des ventes doivent clairement comprendre qui est responsable de quoi. Dans le même temps, les tâches assignées doivent être réalisables de manière réaliste.

Contrôle d'exécution

Avant de surveiller l'exécution des tâches, il est nécessaire d'expliquer aux subordonnés selon quels critères l'efficacité de leur travail sera déterminée. En fonction des résultats du contrôle intermédiaire, le responsable du service commercial peut être amené à corriger les plans en cours. Les fonctions du chef du service des ventes comprennent également l'élimination des situations de conflit entre les employés.

Motivation

L'équité devrait être en premier lieu pour chaque dirigeant. Il est impossible de réussir un travail dans une équipe où seuls ceux qui sont proches des autorités sont récompensés et où les «étrangers» sont grondés, même s'ils ont les chiffres de vente les plus élevés.

Lors du choix des incitations pour vos subordonnés, il est nécessaire de prendre en compte leurs caractéristiques individuelles, sans oublier les intérêts communs de l'ensemble du département.

Recherche stratégique de consommateurs de produits et services, travailler avec eux

Ce paragraphe de l'instruction doit être rédigé en fonction des spécificités de l'entreprise. Dans tous les cas, la connaissance des technologies de vente modernes pour les principaux canaux de distribution est un facteur fondamental lors du choix d'un candidat au poste de chef. De plus, les responsabilités professionnelles du chef des ventes exigent la capacité de négocier à un niveau élevé. Le spécialiste doit avoir des compétences de présentation. Idéalement, le candidat devrait être titulaire d'un MBA.

Le chef de service doit s'occuper du règlement de tous les litiges pouvant survenir entre le gestionnaire et le client. Il devra également analyser les plaintes reçues afin d'identifier les lacunes existantes dans le travail de son département et de l'ensemble de l'entreprise.

Gestion des comptes clients

Les principales responsabilités du chef du service des ventes comprennent la gestion des créances. L'ensemble des actions en relation avec ce paragraphe comprend les dispositions suivantes :

sélection de conditions de vente optimales qui assureront un flux de trésorerie uniforme et garanti ;
détermination du niveau des remises et remises, en fonction de la catégorie d'achat des consommateurs ;
limiter le niveau d'endettement autorisé;
réduire le montant de la dette.

Les spécialistes du marketing savent avec certitude que cette tâche est beaucoup plus problématique et encore plus importante que l'expansion du marché des ventes. Le remboursement en temps opportun de la dette est une garantie du bon fonctionnement de l'entreprise à l'avenir.

Formation d'un plan de vente, contrôle de sa mise en œuvre

Peut-être que personne ne contestera que la planification est l'un des principaux outils pour atteindre n'importe quel objectif. Une équipe commerciale peut-elle exister sans plan ? C'est possible, mais il ne faut pas s'attendre à l'efficacité du travail du personnel.

Responsabilités du chef du département des ventes au détail - élaboration d'un plan. En faisant ce travail, vous ne devez pas vous fier uniquement aux résultats des périodes passées. Dans ce cas, les managers n'auront rien à faire. L'analyse déterminera la saisonnalité des ventes, mais pas plus. Le plan est régi par des conditions strictement limitées et les employés, sur la base de celui-ci, doivent recevoir du responsable des objectifs réalistes et réalisables.

Mise en place de la stratégie de développement de l'entreprise en collaboration avec le service marketing

La fonction principale du service marketing est de soutenir les ventes, mais cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing relèvent du chef des ventes. Ces deux divisions doivent être sur un pied d'égalité, et personne n'est obligé d'obéir à personne.