4 erreurs de contrat de concessionnaire les plus courantes

Décidé fournisseur majeur ? Une entreprise louable, qui signifie cependant que vous, en tant que directeur, devrez passer par la procédure responsable d'enregistrement légal de la concession. La première chose qu'un intermédiaire potentiel doit savoir à propos d'un contrat de concessionnaire est que vous serez très probablement obligé d'accepter la plupart des conditions du fournisseur.

Cependant, ne désespérez pas à l'avance : vous pouvez obtenir des conditions plus favorables. Parmi eux, les plus populaires sont les bonus de prix et certaines remises, le volume de vente garanti, etc. Aujourd'hui, nous allons vous parler de avec une indication des conditions facultatives qui sont bénéfiques pour eux-mêmes et comment éviter les problèmes futurs lors de la conception d'un accord.

Début de l'interaction avec le fournisseur

Erreur n°1 : le contrat concessionnaire a été signé « sans regarder », sans discuter et éditer des conditions particulières

Si vous avez jeté votre dévolu sur la concession d'un grand fournisseur opérant dans tout le pays ou même à l'étranger, attendez-vous aux conditions les plus strictes du contrat. Très probablement, vous devrez disposer d'une base matérielle développée et de bâtiments d'immobilisations avec une conception coûteuse et de haute qualité des infrastructures commerciales et d'entrepôt, et, bien sûr, un personnel d'employés expérimentés. Il est également important de se rappeler que la plupart des principaux fournisseurs ont un volume de vente minimum ou un volume d'achat minimum - et même si vous dirigez une grande entreprise avec une vaste expérience sur le marché et le plein respect de toutes les conditions, conclure un accord de revendeur difficile sera pleine de grands risques.

Conséquences d'une erreur. Le respect de toutes les conditions proposées dans l'accord entraînera des coûts énormes : il peut s'agir des coûts de conception et d'équipement des installations de vente au détail, de la nécessité de former le personnel, voire d'une interdiction totale d'acheter à d'autres entreprises. Vous ne respecterez pas toutes les conditions fixées dans le contrat - vous pouvez non seulement être privé du statut de revendeur, mais même vous interdire complètement de vendre les marchandises de ce fournisseur dans votre segment. Une tentative de protection de vos droits devant les tribunaux a peu de chances de porter ses fruits : premièrement, un grand fournisseur disposera toujours d'une protection fiable sous la forme d'une équipe d'avocats expérimentés, de la disponibilité de à propos plus de ressources financières et de temps ; deuxièmement, il existe des définitions de facto de catégories telles que « concessionnaire » et « accord de distribution » dans la législation nationale. Enfin, la pratique de l'arbitrage montre que la grande majorité des cas liés à la « méconnaissance » des termes de l'accord ne sont pas résolus en faveur de la partie inattentive à l'accord.

La façon de procéder? D'un point de vue juridique, un contrat de concessionnaire n'est rien de plus qu'un contrat d'approvisionnement régulier. Il peut éventuellement inclure des options supplémentaires, par exemple :

• La société concessionnaire reçoit le droit d'utiliser la marque du vendeur ;
• L'accord peut définir strictement la géographie des ventes, tout dépassement entraînant des sanctions ;
• Le prix de vente et d'achat est fixé de manière rigide par l'entreprise fournisseur ;
• Le vendeur a le droit d'interdire l'achat et la vente de biens d'entreprises concurrentes ;
• Le revendeur peut être tenu d'effectuer de manière indépendante des activités de marketing et de fournir un service après-vente.

Partant du fait que les exemples ci-dessus de clauses de l'accord sont facultatifs, ils font en fait l'objet de négociations. Cela évite à l'entreprise concessionnaire une chance d'obtenir une certaine atténuation des termes de l'accord dans l'un des aspects: besoin de matériel, de main-d'œuvre, de ressources financières, de concessions dans le volume des achats et des ventes, etc. Lors de la rédaction du contrat, le concessionnaire doit montrer que les exigences du fournisseur sont exagérées et certaines l'aident à orienter davantage de fonds, par exemple vers la promotion et la promotion des ventes ou pour agrandir l'espace de vente au détail, améliorer le service, etc.

L'un des objets classiques de la négociation consiste à confier au fournisseur l'obligation de former gratuitement le personnel du concessionnaire. Selon l'expertise des analystes du site, cet élément est inclus dans le contrat de concessionnaire dans près de 75% des cas - à condition que le domaine implique un besoin de formation ou de perfectionnement des employés du concessionnaire.

Le deuxième "bonus" de polarité pour le concessionnaire est la maintenance du service par les forces et aux frais du fournisseur.

• Répartition des fonctions de marketing et de promotion (découvrez quelle part des coûts incombe à votre entreprise et quelle part - au fournisseur);
• Apprenez les détails du droit d'utiliser la marque du fournisseur, y compris son utilisation sur Internet. En l'absence d'un cadre clairement défini, un différend sérieux peut survenir. A titre d'exemple, prenons un cas où un fournisseur a intenté une action en justice contre un revendeur pour avoir partiellement utilisé le nom de l'entreprise dans le nom de domaine d'une boutique en ligne. Malgré l'argument juste de l'intermédiaire selon lequel cela donne une augmentation tangible des ventes et des avantages aux deux parties, le tribunal a décidé de lui infliger une amende, car l'accord ne précisait pas la procédure d'utilisation de la marque.

Erreur #2 : Mauvais type de contrat de concessionnaire sélectionné

Il convient de rappeler que pour différents types de coopération, différents types d'accords de distribution doivent être utilisés. Si des différends économiques surviennent au cours du travail, l'intermédiaire peut ne pas être protégé contre les réclamations du vendeur - la plupart des hommes d'affaires ne pensent absolument pas à quel point il est important de choisir le bon libellé du contrat.

Conséquences d'une erreur. De jure, les accords de concession sont reconnus comme mixtes conformément au paragraphe 3 de l'article 421 du Code civil de la Fédération de Russie. En conséquence, différentes normes juridiques s'appliqueront aux différents chapitres d'un tel accord: à la section sur les litiges concernant le paiement des marchandises livrées - les règles des accords de fourniture, à la section sur les litiges concernant la légalité de la mention d'une marque - actes de législation sur les licences , etc. Ainsi, pour le pouvoir judiciaire, peu importe le nom du contrat - dans un litige, la décision sera prise sur la base du contenu de l'accord. Il se peut très bien que dans un cas particulier, vous soyez plus à l'aise avec un accord de non-revendeur.

La façon de procéder? Analysez les caractéristiques de l'activité prévue et les caractéristiques de la relation avec un partenaire commercial potentiel. Si les conditions proposées par le fournisseur ne vous conviennent pas, envisagez d'autres options pour l'accord.

Un contrat de franchise (concession commerciale) est très approprié, par exemple, lorsque vous souhaitez produire un produit de manière indépendante, mais le vendre sous une marque bien connue sur le marché. Dans le même temps, cependant, vous devrez vous-même fournir tous les services connexes aux acheteurs: livraison, service de garantie, etc. La procédure de conclusion de tels accords est régie par le chapitre 54 du Code civil de la Fédération de Russie - tandis que les accords de ce type sont soumis à enregistrement obligatoire.

L'activité d'un commissionnaire (conclusion de contrats d'agence) se distingue des autres en ce que le revendeur n'en devient propriétaire lors du déplacement du produit du fournisseur à l'acheteur final à aucun moment. C'est-à-dire que la fonction d'un agent (commissionnaire) est uniquement de trouver un acheteur et de signer un contrat de vente avec lui, en recevant un pourcentage du montant de la transaction. Ce type de convention est avantageux si vous n'avez pas besoin d'organiser un commerce de détail : c'est-à-dire location et équipement des locaux, mise à disposition de personnel, immatriculation de surface commerciale, etc. Le commerce de commission est avantageux pour un intermédiaire, d'une part, parce qu'il n'est pas nécessaire d'acheter des biens à ses frais, et d'autre part, parce qu'un chiffre d'affaires moindre conserve le droit d'appliquer le régime fiscal simplifié.

Erreur n°3 : il n'y a pas de détail sur la méthodologie de calcul de la rémunération du dealer

Les conditions tarifaires sont l'un des points les plus importants de tout contrat de fourniture. Très souvent, la méthode de calcul des prix est soit imprécise, soit contient de telles conditions dont les parties à la transaction peuvent être tenues pour responsables par les autorités antimonopole.

Conséquences d'une erreur.Étant donné que le bénéfice net final du revendeur est formé en raison de la différence entre le coût de vente et d'achat des marchandises, les moindres inexactitudes ou ajustements du prix de vente peuvent menacer la perte de revenus.

La façon de procéder? Si l'accord n'est pas encore signé, contestez les conditions qui ne vous conviennent pas, dans les cas extrêmes, vous devrez refuser de signer l'accord. Points auxquels vous devez prêter attention afin de rentabiliser au maximum le contrat de concession :

• Cherchez à spécifier un prix d'achat préférentiel dans le contrat - vous devenez un partenaire à long terme du fournisseur et devez avoir certaines préférences par rapport aux acheteurs en gros ordinaires ;
• Essayez d'exclure du contrat l'établissement du seuil supérieur du prix de vente. Selon la loi, le fournisseur a le droit de fixer le prix de vente maximum, il vous suffit de vérifier sa rentabilité.

Le plus souvent, le fournisseur fixera un volume de vente minimum en réponse à une telle offre - si cela se produit, vous devez alors analyser attentivement le prix d'achat et vous assurer qu'il correspond parfaitement à vos intérêts.

Veuillez noter que le fournisseur n'a le droit de réglementer le prix de vente minimum que si les parts de marché de vos sociétés ne dépassent pas 20 % ou si vos entités juridiques sont incluses dans un groupe d'entités : par exemple, un consortium, une holding, etc. . Sinon, le concessionnaire peut être tenu responsable d'avoir enfreint les lois antimonopole - une amende d'au moins 100 000 roubles.

Erreur n°4 : le contrat de concession ne précise pas la géographie des ventes

Très souvent, le travail d'un réseau de concessionnaires prévoit une division claire du territoire de vente - cependant, dans la grande majorité des cas, la géographie des ventes n'est pas précisée dans le contrat, mais en mots. Et si en cas de division, par exemple, par les entités constitutives de la Fédération de Russie, la confusion n'est guère possible, alors la division du territoire de commerce au sein d'une même ville ou région peut se transformer en de nombreux problèmes.

Conséquence d'une erreur. Si le contrat n'indique pas clairement le territoire de commerce et que le concessionnaire "monte" accidentellement sur le territoire d'un autre intermédiaire avec lequel le territoire est négocié, cette situation risque fort de se terminer par un procès. L'essence du travail du concessionnaire réside précisément dans la représentation régionale des intérêts du fournisseur sur un territoire déterminé et clairement défini. Dans cette situation, des problèmes peuvent survenir non seulement en raison de désaccords entre deux concessionnaires, mais également d'un différend entre le concessionnaire et le fournisseur: par exemple, si le contrat spécifie la région de Moscou comme territoire commercial et les districts urbains de Volokolamsky , Lotoshinsky et Klinsky ne sont pas clairement indiqués, dans lesquels, en fait, le concessionnaire dispose d'installations commerciales.

Cette situation se heurte au fait que le fournisseur a le droit d'exiger de vous une représentation complète, c'est-à-dire le commerce dans toutes les unités régionales de la région de Moscou, ou il fixe simplement un seuil de vente minimum basé sur la couverture de toute la région, et pas seulement quelques quartiers.

La façon de procéder? Comme nous l'avons déjà dit, les ventes de concessionnaires impliquent de travailler sur un certain territoire, sans croisement avec d'autres concessionnaires. Il doit être utilisé lors de la rédaction d'un contrat : essayez de délimiter le plus clairement possible la zone de chalandise, sélectionnez les zones où vous avez déjà des commerces et où les ventes sont les plus rentables pour vous. Veuillez également faire attention au fait que le contrat contient des restrictions similaires pour les autres revendeurs : seule votre entreprise doit commercialiser les produits du fournisseur sur son "propre" territoire.

Dans le même temps, n'oubliez pas la définition du concept de concession exclusive - cela signifie que vous, en tant que concessionnaire, n'êtes pas le représentant exclusif d'autres sociétés. C'est-à-dire qu'en tant que revendeur exclusif d'équipements de marque « A », vous ne pouvez pas simultanément être le représentant exclusif d'équipements de marque « B » d'un autre fournisseur. Pour éviter les litiges, notez toutes les règles de concession exclusive dans le contrat.