Noyob sotish taklifi (USP): A dan Z gacha ishlab chiqish qoidalari. Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Ba'zi USPlarni uchratganingizda, u buziladi: "Of!".

Odatda, foyda yo'q, kambag'al, juda umumiy.

Lekin bu har qanday biznesning yuragi bo'lgan yagona savdo taklifidir. Bu butun marketing strategiyasi atrofida aylanadi, bu esa raqobatchilardan foydali tarzda tiklanishga va bozorning o'z qismini egallashga yordam beradi.

Keling, USP-ni issiq marketing magmasi bilan o'ralgan yadro deb hisoblaylik. U harakat qiladi, aralashtirish, joylashishni aniqlash, maqsadli auditoriyaning xususiyatlari, raqobatbardosh ma'lumotlar, mahsulot yoki xizmatning afzalliklari, shuningdek kompaniyaning biznes maqsadlari.

Agar yadro zaif bo'lsa, u holda magma butun savdo bozorida kompaniyaning konturlarini bulg'ab, tarqaladi. Va ertami-kechmi biznes chegaralari o'chiriladi va keyin butunlay yo'q bo'lib ketadi.

Mana shunday metafora. Va buni aytish osonroq: kuchli USP = kuchli kompaniya.

Jon Karlton, o'z nutqlaridan birida, deb aytadi "xuddi shu UTP" Bir uyqusiz kechadan ko'proq vaqt talab qilishi mumkin. Lekin natija sizning biznesingizni xaridorning fikriga qo'yadigan maxsus narsa bo'lishi kerak.

Ushbu qiyin vazifada sizga yordam berish uchun biz 8 ta stsenariyni to'pladik, ulardan foydalanib, vaqt va asab hujayralarini ko'p yo'qotmasdan raqobatbardosh taklifingizni yaratasiz.

Stsenariy №1: Noyob xususiyat

Agar bozorda sizning biznesingizning o'xshashlari juda ko'p bo'lsa, unda o'ziga xos farqni topishga harakat qiling. Yo toping yoki yarating.

"Twix" TM sotuvchilari bu vaziyatda qanday harakat qilishdi: ular oddiy shokoladli gofretli barni ikkita tayoqqa bo'lishdi. Va buning ustiga ular butun aloqa strategiyasini qurdilar.

Stsenariy №2

Klassik biznesda o'ziga xos narsalarni o'ylab topish juda qiyin. Keyin raqobatchilaringizga nima etishmayotganini izlashga arziydi.

Misol uchun, Klod Xopkins bir marta tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki yoqimsiz blyashka (plyonka) ham olib tashlashini payqadi. Shunday qilib, shior tug'ildi. "Tishlardagi plyonkadan xalos bo'ladi".

Va pivo brendi uchun USP ishlab chiqayotganda, u zavodda idishlarni shunchaki yuvibgina qolmay, balki kuchli bug 'oqimi bilan namlashini payqadi. Janob Xopkins ushbu ish jarayonini (aslida barcha pivo ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi) kontseptsiyaga kiritdi - "Bizning shishalarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"

Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalariga sho'ng'ishingiz kerak: ishlab chiqarishdan tortib kotiblarning ishiga va etkazib berish xizmatlariga.

Aytgancha, Domino Pizza yetkazib berishning klassik namunasini eslaysiz. Bu shunday eshitiladi: “30 daqiqada yetkazib berish. Agar kechiksak - sovg'a sifatida pizza".

Ushbu stsenariyda ozgina harbiy hiyla bor: biznes egasi ko'pincha ko'zlarini xiralashtiradi va tajribali kopirayter detektiv Maygretni tortib olishga qodir. Oq nur issiq va yangi USP.

Stsenariy №3: Jon Karlton formulasi

Formula xizmat ko'rsatish biznesi uchun ideal. Hatto inqilobiy yoki ijodiy biror narsa o'ylab topishning hojati yo'q. Ma'lumotlaringizni almashtiring - va ishlaydigan USP oling.

"________ (xizmat, mahsulot) bilan biz _________ (taxminan) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishda yordam beramiz."

Variantlar:

• Slimming kursi bilan biz yozgacha ayollarga sevimli bikinini kiyishga yordam beramiz.
• Self Copywriter treningi tadbirkorlarga frilanser xizmatlari uchun yuzlab dollarlarni tejashga yordam beradi.
• Meri Poppins xizmati chaqaloq tajribali enaga nazorati ostida bo'lgan paytda onalarga sport zaliga, kinoga borish va xarid qilishda yordam beradi.

Misollar mukammal emas, lekin ular Karlton formulasi bilan ishlash tamoyilini namoyish etadi. Asosiysi, maqsadli auditoriyaga mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltirayotganini tushuntiramiz.

Stsenariy №4: Innovatsionlik

Agar mahsulot xaridorning muammolarini butunlay yangi yo'l bilan hal qilsa, bu USPda ko'rsatilishi kerak. VA "…uyalmang"- Ivan Dorn o'zining xitida kuylaganidek.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• innovatsion formula;
• Yangi mahsulot;
• yangi qadoqlash;
• xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
• etkazib berishning inqilobiy usuli;
• va boshqalar...

• Innovatsiya! Birinchi Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel ajinlar, qora doiralar va shishlar uchun.
• Vicks - Biz shifobaxsh ingredientlarni va limon choyining yumshoq ta'mini birlashtirdik, bu 6 ta sovuq alomatlarini engillashtirishga yordam beradi.

Stsenariy №5: USP muammoli

Siz tinglovchilaringizning muammosini noyob savdo taklifiga aylantirishingiz mumkin. Bular. xizmat tavsifidan emas, balki yechimdan o'ting qiyin vazifa potentsial xaridor.

• Tishi bormi? "Nebolin" malhami 5 daqiqada og'riqni engillashtiradi.
• Yomon kayfiyat? Do'stingizni McDonald'sga qahva ichishga taklif qiling.
• Arzon reyslarni topishda adashyapsizmi? 183 ta aviakompaniya takliflarimiz bilan tanishing.

Televizion reklama misoli:

— Shamollab qoldingizmi? Grippmi? Aflubin tabletkalari bilan salomatlik sezilarli darajada yaxshilanadi. (Ukrainadan tarjima qilingan).

Stsenariy raqami 6. kamon bilan USP

Shuning uchun biz sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar va boshqa iste'molchiga tegishli bo'lgan har qanday afzalliklarni "yaxshilik" deb ataymiz.

• Samsung telefonlariga 5 yil kafolat beriladi.Desertga buyurtma bering, kofe sovg'a oling.
• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisi bepul.
• 1000 rublga buyurtma bering, bizning taksimiz sizni uyingizga bepul olib boradi.

Bu muvaffaqiyatli stsenariy noyob taklif, lekin bunday USP uzoq vaqt davomida bir xil samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Mavsumiy aksiyalar uchun ushbu formuladan foydalaning.

Stsenariy raqami 7. Mushaklar bilan USP

Bu erda siz o'zingizning biznesingizning mushaklarini o'ynashingiz, barcha do'stlaringizni va hasadgo'y odamlarni eng ko'p ko'rsatishingiz kerak kuchli tomonlari kompaniya, mahsulot, xizmat.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• past narx;
• katta assortiment;
• bepul xizmat ko'rsatish;
• ajoyib brendlar tovarlari;
• yorqin shaxsni qo'llab-quvvatlash;
• yuzlab mukofotlar va diplomlar;
• butun mamlakat bo'ylab ofislar.

Umuman olganda, "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.

USP uchun faqat o'z "o'zini" e'lon qilishning o'zi etarli emas. Bizga faktlar, raqamlar, dalillar kerak.

Marketolog Andrey Zinkevich - raqobatchilardan qanday qilib samarali ajralib turish haqida

Agar birontasini ochsangiz yaxshi kitob marketing sohasida yoki tegishli treningda qatnashsangiz, siz "Noyob sotish taklifi" atamasini 99% uchratasiz. Nima uchun barcha sotuvchilar USP ning ahamiyati haqida gapirishadi? Javob aniq bo'lib tuyuladi: potentsial mijozga mahsulotning farqlarini va undan foydalanishning afzalliklarini ko'rsating va u xaridni amalga oshiradi. Lekin bu erda asosiy tuzoq: bu juda noyob farqlarni qanday aniqlash va ularni qanday qilib imtiyozlar shaklida taqdim etish kerak? Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz raqobatchilardan farq qilmasa-chi? Taniqli marketolog Andrey Zinkevich USPni qanday shakllantirish haqida gapirdi.

Andrey Zinkevich, tadbirkor, marketing bo'yicha maslahatchi. Loyiha asoschisi . Mijozlar geografiyasiga dunyoning 9 ta davlati kiradi. Kimberli Klark va Biosfera korporatsiyasi bilan sakkiz yildan ortiq savdo va marketing tajribasi. Kitoblar muallifiMijoz quvuri », « Mijozlarga e'tibor qaratish sirlari"Va" Foydali Internet loyihalari ».

Fon

Rivz mashhur Klod Xopkinsning eng yorqin shogirdlaridan biri edi va "sotish" uslubining tarafdori edi. U reklamaning faqat bitta maqsadi - sotish bo'lishi mumkin deb hisoblagan. Sadoqat emas, e'tirof emas, ommalashtirish va reklama beruvchilar tomonidan seviladigan boshqa shartlar emas, balki savdo!

Rivz o'z kitobida reklamaning samaradorligi (o'qish, sotish) bir omilga bog'liqligini ta'kidlagan: reklama raqobatchilar qila olmaydigan bitta, lekin juda kuchli taklif bilan potentsial mijozning e'tiborini bir zumda jalb qilishi kerak; reklama oluvchini maqsadli harakatni amalga oshirishga undaydigan taklif.

Bu g'oya Rivz "noyob sotish taklifi" deb atagan kontseptsiyaning asosini tashkil etdi. To'g'ri, bugungi kunda Rivz tushunchasi aql bovar qilmaydigan afsonalarga ega bo'ldi; ulardan biri shundaki, hozir raqobat ancha kuchli va raqobatbardosh mahsulotlar o'rtasidagi farqlarni topish deyarli mumkin emas.

Haqiqatan ham shundaymi? Albatta yo'q. Ko'pgina taniqli brendlar yoki kompaniyalarga qarang, ularning barchasi o'ziga xos savdo taklifiga ega va shu tufayli ajralib turadi.

Keling, mahsulot va xizmatlaringizning o'ziga xos xususiyatlarini qanday ajratib ko'rsatish va ularni USPga aylantirishni aniqlashga harakat qilaylik.

Noyob savdo taklifini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Birinchi qadam, mahsulotlarimizdagi mijozlarimiz uchun eng muhim xususiyatlarni aniqlashdir.

Noyob savdo taklifini tayyorlashning birinchi bosqichi mijozning qaroriga ta'sir qiluvchi mahsulot xususiyatlari yoki mezonlarini tanlashdir.

Bu qadam eng muhim (ko'pincha o'tkazib yuborilgan bo'lsa-da), chunki tanlangan xususiyatlar USP taqdirini belgilaydi: u haqiqatan ham mahsulotingizning afzalliklarini ko'rsatadimi yoki sizni "qolganlari bilan" taqqoslaydi.

Shuning uchun birinchi bosqichda bizning vazifamiz mahsulot yoki xizmatlarimizni tahlil qilish va ularning har biri uchun mijozlar uchun eng muhim o'nta xususiyatni aniqlashdir. Eng yaxshi yo'l Buning uchun mavjud mijozlardan mahsulotning qaysi xususiyatlari ular uchun eng muhim ekanligini va ularning sotib olish qaroriga qanday mezonlar/omillar ta'sir qilishini so'rashdir.

Agar mijozlar bazasi juda katta bo'lsa, unda eng sodiq yoki eng daromadli mijozlardan namuna olish va ular bilan suhbatlashish tavsiya etiladi.

Agar siz yangi mahsulotni ishga tushirayotgan bo'lsangiz va hali mijozlar yo'q bo'lsa, unda siz miya hujumini o'tkazishingiz va mijoz uchun eng muhim xususiyatlarni mustaqil ravishda aniqlashingiz mumkin. Yoki mahsulotingizning xaridoriga aylanish ehtimoli yuqori bo'lganlar bilan suhbatlashing.

Haqiqiy mijozlar paydo bo'lgandan so'ng, siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlarga asoslangan xususiyatlarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlardan olingan barcha javoblarni alohida faylga kiritishingiz kerak.

Ikkinchi bosqich - olingan ma'lumotlarni filtrlash va tartiblash.

Mijozlarning fikr-mulohazalarini yoki aqliy hujumni olgandan so'ng, bizning vazifamiz mijoz uchun eng muhim 10 ta xususiyatni tanlash va ularni ahamiyati bo'yicha tartiblashdir.

Buni qilish qiyin emas. Qabul qilingan barcha javoblar orasida biz boshqalarga qaraganda tez-tez takrorlanadiganlarni tanlashimiz kerak. bilan xarakterlidir eng katta raqam takrorlashlar ro'yxatingizni boshqaradi, qolganlari xuddi shu tarzda uning ostida joylashgan bo'ladi. Natijada, biz ushbu jadvalga o'xshash narsani olishimiz kerak (masalan, biz taxminiy onlayn-do'konni nazarda tutamiz):

Nega men o'zingizni 10 ta xususiyat bilan cheklashni maslahat beraman? Katta miqdor sizni chalkashtirib yuborishi va tahlilni qiyinlashtirishi mumkin. Ko'pgina hollarda, mijoz uchun eng muhim xususiyatlar 5-7 dan oshmasligini sezasiz.

Uchinchi qadam - o'zingizni uchta asosiy raqobatchi bilan solishtiring.

Keyingi qadam, mahsulotingizning olingan xususiyatlarini uchta raqobatbardosh bilan solishtirishdir. Bunday tahlilni o'tkazishda siz iloji boricha ob'ektiv bo'lishingiz kerak: agar siz raqobatchidan biror narsadan kam bo'lsangiz, uni belgilab qo'ying.

Men sizning mahsulotingiz va raqobatchilaringiz uchun har bir tanlangan xususiyat yoki mezon uchun 1 dan 10 gacha bo'lgan shkala bo'yicha ball olishni tavsiya qilaman. Misol uchun, oldingi jadvalda biz eng ko'p ekanligini aniqladik muhim omil mijoz uchun - bir kun ichida yetkazib berish. Buyurtmadan keyin bir necha soat ichida mahsulotni yetkazib bera olsak, 10 ball berishimiz mumkin, agar bo'lmasa, ballni pasaytiramiz. Keyinchalik, biz raqobatchilarni tahlil qilamiz va ular etkazib berishni qanchalik tez tashkil qilishiga e'tibor qaratamiz. Yetkazib berish muddati qanchalik uzoq bo'lsa, ushbu mezon uchun ball shunchalik yomon bo'ladi.

4-qadam - USP uchun mezonlarni tanlang: qaerda biz kuchliroqmiz.

Bunday tahlilni o'tkazgandan so'ng, biz aniq tasavvurga ega bo'lamiz: mijoz uchun qaysi xususiyatlar yoki mezonlar bo'yicha biz raqobatchilardan ustunmiz va ob'ektiv ravishda nimadan pastmiz. Biz ustunlik qiladigan va bizning USP asosini tashkil etishimiz kerak bo'lgan mezonlar.

Asosiy qoida: har bir xizmat, mahsulot yoki umuman kompaniya uchun alohida noyob savdo taklifi yaratiladi!

USP yaratish uchun yordamchi formulalar

Endi tanlangan xususiyatlar asosida qanday qilib noyob savdo taklifini shakllantirish mumkinligini ko'rib chiqamiz. Men uchta formuladan birini ishlatishni taklif qilaman.

Formula 1: ehtiyoj + natija + kafolatlar. Ushbu formuladan foydalanib, biz potentsial mijozga uning ehtiyojlarini boshqalarga qaraganda yaxshiroq qondirishimiz mumkinligini kafolatlaymiz. Bizning taxminiy onlayn-do'konimiz uchun ushbu formulaga asoslangan USP misoli: "Buyurtmangizni bir kun ichida yetkazib beramiz yoki pulingizni qaytarib beramiz!"

Ushbu formuladan mening hamkorim, SMOpro studiyasining bosh direktori Ilya Rabchenok o'z xizmatlari uchun USP yaratish uchun foydalanadi. "Vkontakte-dagi guruhga obunachilarni jalb qilish" va "Odnoklassniki" xizmatlari uchun noyob sotuv taklifi quyidagicha ko'rinadi: "Siz belgilagan parametrlar bo'yicha birinchi oy ichida 1000 ta maqsadli obunachilarni jalb qilish kafolatlanadi, aks holda biz pulni qaytarib beramiz!"

Ikkinchi formula: muhim mezon / xarakteristika + ehtiyoj. Ikkinchi formula potentsial mijoz va uning ehtiyojlari uchun muhim bo'lgan xususiyatlarning kombinatsiyasiga asoslanadi. Yaxshi namuna Bunday USP uchun ba'zi banklar:

"Biz 5 daqiqada daromad sertifikatisiz kredit beramiz." Kredit olish maqsadli auditoriyaning ehtiyojidir. Daromad sertifikatini taqdim etish zarurati yo'qligi va kredit berish tezligi potentsial mijoz uchun uning qaroriga ta'sir qiluvchi muhim mezondir.

Formula uchinchi: maqsadli auditoriya + ehtiyoj + yechim. Mashhur biznes-murabbiy Aleks Levitas ushbu formuladan foydalanishni yaxshi ko'radi. O'zi uchun maslahatchi sifatida u quyidagi noyob savdo taklifidan foydalanadi: "Men - Aleksandr Levitas - kichik va o'rta biznes egalariga past byudjetli va bepul marketing harakatlari yordamida sof foydani oshirishda yordam beraman" . Aleksning USP-da maqsadli auditoriya kichik va o'rta biznes egalari hisoblanadi. Ularning ehtiyoji sof foydani oshirishdir. Aleksning yechimi - past byudjetli va bepul marketing vositalaridan foydalanish (o'qing, partizan marketing vositalaridan foydalaning).

Noto'g'ri sotish takliflari

Alohida, men yolg'on USPlarni eslatib o'tmoqchiman. Afsuski, ko'plab tadbirkorlar va sotuvchilar bu bilan gunoh qilishadi.

Soxta USP nima? Bu potentsial mijoz sukut bo'yicha kutgan USPda faktlarni buzish yoki mezonlardan foydalanishga asoslangan taklif.

Misol uchun, stomatologiya klinikasi xarakterli "shifokorlarning professionalligi" USP sifatida ishlatilishi mumkin emas. Nega? Chunki, sukut bo'yicha, potentsial mijoz sizdan professional shifokorlarga ega bo'lishingizni kutadi. Aks holda, nega u umuman siz bilan bog'lanadi?

Ikkinchi misol - USP sifatida 14 kunlik pulni qaytarish kafolatidan foydalanish. Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonunga ko'ra, xaridor allaqachon mavjud to'liq to'g'ri sotib olingan kundan boshlab 14 kun ichida mahsulotni qaytarib bering. Shuning uchun, bu erda faktlarni buzish mavjud.

USPni tekshirish uchun nazorat savollari

Shablonni to'ldirganingizdan so'ng qiyosiy xususiyatlar va o'ziga xos savdo taklifini yaratdi, bitta savol qoladi: u qanday "ishlaydi"? Yolg'on emasmi?

Siz o'zingizni savol bilan sinab ko'rishingiz mumkin (sizning USP bunga javob berishi kerak): "Nega men uchun mavjud bo'lgan barcha takliflar orasida mahsulot yoki xizmatingizni tanlashim kerak?"

Ikkinchi variant - USP-ni ibora shaklida shakllantirishdir: "Boshqalardan farqli o'laroq, biz ...".

Agar ikkalasi uchun xavfsizlik savollari yaxshi javoblar bor edi, keyin siz haqiqatan ham noyob savdo taklifini yaratdingiz.

• Noyob savdo taklifida qaysi mahsulot xususiyatlarini ta'kidlash kerakligini qanday tushunish mumkin
• Noyob savdo taklifini yaratish: USPni qanchalik tez-tez yangilash kerak
• Noyob savdo taklifiga misollar: agar mahsulotlar raqobatchilar takliflaridan farq qilmasa, nimaga asoslanish kerak

Noyob sotish taklifi hali ham qo'llanila boshlangan juda yosh hodisa deb hisoblash kerak Rossiya biznesi 2000-yillarning boshidan, brendlar bozorga kira boshlaganidan beri.

Biz tan olishimiz kerakki, bu masala bo'yicha ko'p gapirish bilan, USPni rivojlantirishda haqiqatan ham ozchilik ishtirok etadi. Rossiyadagi aksariyat kompaniyalar maqsadli auditoriya haqida aniq tushunchaga ega emaslar, natijada ular hammaga qaratilgan.

Menejer qanchalik tez-tez kompaniya strategiyasi bilan shug'ullanishi yoki uni o'zgartirishi kerak? Yaratgan rejissyorlarning aksariyati muvaffaqiyatli korxonalar, va menejment bo'yicha maslahatchilar bir narsaga rozi bo'lishadi: zamonaviy davrda - doimiy. Strategiyaning o'zgarishi zaiflik ko'rsatkichi emas, aksincha, kompaniyaning hayotiyligi ko'rsatkichidir.

Ushbu maqolada biz to'rt turdagi strategik yondashuvlarni, ularning misollarini, shuningdek, kompaniya strategiyasini aniqlash uchun shablon va jadvallarni to'pladik.

O'zini raqobatchilardan ajratib ko'rsatish qobiliyatisiz, mijozlarga taklifining xususiyatlarini ajratib ko'rsatish qobiliyatisiz kompaniya o'zini juda oddiy xaridorlar va sotish oqimi bilan cheklashga majbur bo'ladi.

To'g'ri USPni ishlab chiqish algoritmi

Birinchi qadam. Birlamchi ma'lumotlar to'plami. Siz mahsulotning xususiyatlarini va kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish orqali mijozning raqobatdosh afzalliklarini ko'rsatadigan jadvalni tuzishingiz kerak. Tajriba shuni tasdiqlaydiki, qancha ko'p yozilsa, shuncha yaxshi. 15 ta raqobatbardosh xususiyatlarni yozish mumkin bo'ladi - a'lo, 20 - undan ham yaxshiroq. Shu bilan birga, mijozlar uchun barcha imtiyozlar va afzalliklar, ahamiyatsiz bo'lsa ham, tavsiflanishi kerak. O'zingizning afzalliklaringizni ko'rsatganingizdan so'ng, raqobatchilaringiz taklif qilishi mumkin bo'lgan imtiyozlarni kesib tashlashingiz kerak. Bizning maqsadimiz faqat bizda mavjud bo'lgan afzalliklarni topish va raqobatchilarga taklif qilishdir.

Ikkinchi qadam. Imtiyozlar dolzarbligini tekshirish.

1. Qidiruv tizimi statistikasi. Potentsial mijozlar qanchalik tez-tez shunga o'xshash muammoga yechim topishga harakat qilishlarini tushunish uchun tanlangan imtiyozlarning har birini qidiruv so'rovi bilan sinab ko'rishingiz kerak.
2. Kartalar fikr-mulohaza. Sodiq mijozlar uchun siz eng muhim imtiyozlarni ta'kidlab, fikr-mulohaza kartalarini to'ldirishni taklif qilishingiz mumkin.
3. Ochiq savol. Agar ularning afzalliklarini raqobatchilar tomonidan taqdim etilgan imtiyozlar bilan solishtirish orqali aniq natijalarga erishishning iloji bo'lmasa, savdo xodimlari va marketologlarga sodiq mijozlarga "Nega biz bilan ishlashni tanlaysiz?" Degan savolni berishni buyurish kerak. Chiqishdan juda xilma-xil javoblar chiqishi mumkin, ammo eng keng tarqalganlari sizning USP uchun ishlatilishi mumkin.
4. Sotish tahlili. Bu usul tikuvchilik fabrikasi uchun noyob savdo taklifini yaratish uchun ishlatilgan. Savdo bo'limi boshlig'i yuqori talabni ta'kidladi ayollar kiyimi katta o'lchamlar va korxona assortimentidagi boshqa lavozimlarga nisbatan ortiqcha vazn uchun kiyim. Ushbu ma'lumot va noyob savdo taklifining asosini tashkil etdi: “Uchun kiyim semiz ayollar. Bizning liboslarimiz, maxsus kesish tufayli, sizga to'liqlikni yashirish va raqamning go'zalligini - barcha ayolligingizni ta'kidlash imkonini beradi. Ushbu matn gazeta, jurnal va boshqa ommaviy axborot vositalarida chop etilganda reklama uchun tanlangan. Vaqt o'tishi bilan sotuvlar sonining umumiy o'sishining ajoyib dinamikasini tasdiqlash mumkin edi.

Uchinchi qadam. USP sinovi.

1. Mijozlaringizni tasodifiy guruhlarga ajrating, har bir guruh uchun har xil turdagi xabarlarni yuboring.
2. asosida kontekstli reklama joylashtirish har xil turlari noyob sotish taklifi. USP opsiyasi asosiy variantga aylanadi, bu esa maksimal javoblar soniga erishishga yordam berdi.

Noyob savdo taklifini yaratish uchun 3 ta shart

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun uchta shartni hisobga olish kerak:

Birinchi shart - mahsulotingizning o'ziga xosligini ta'kidlashdir. Ko'pchilik uchun juda qiyin savol. Xususan, standartning o'ziga xosligini qanday ta'kidlash kerak kir yuvish kukuni? Ammo, aslida, maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qiladigan mahsulotingizning ko'plab xususiyatlarini ta'kidlash mumkin, jumladan:

1. Foydali qo'shimcha xizmat. – Istalgan miqdordagi tovarni xaridorlarga shahar ichida bepul yetkazib berish ta’minlanadi. Yoki zargarlik do'konlari "xaridor o'z sevgilisini tabriklashni unutmasligi uchun har bir sanani ma'lumotlar bazasiga kiritishni" taklif qiladi.
2. Muloyim va mehnatsevar xodimlar. Ehtimol, ko'pchilik bunday reklamalarni uchratgan bo'lsa kerak - "biz mashinani 20 daqiqada yuvamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz", "faqat muloyim va hushyor yuklagichlar".
3. Tor ixtisoslashuv - "elita do'koni spirtli ichimliklar"yoki "rok karaoke bar".
4. Kompaniyani mijozlarning ma'lum bir toifasiga yo'naltirish. "Qizlar uchun o'yinchoqlar do'koni".
5. Bozorda etakchi o'rinlar. "Shahardagi avtomobil qismlarining eng katta tanlovi." Shu bilan birga, USPdagi bayonotning to'g'ri bo'lishi muhim - oldini olish uchun salbiy oqibatlar kompaniyaning obro'si uchun.
6. Elitizm - masalan, USP-dagi tijorat fotografi "otishma" ni ko'rsatishi mumkin hashamatli interyerlar qimmatbaho buyumlar bilan.
7. Yuqori ball. – 3 oy davomida 85 nafar o‘quvchimiz ish bilan ta’minlandi.
8. Mijozlarga kafolatlar berish. Shu jumladan ma'lum bir muddat uchun pulni qaytarish yoki bepul xizmat. Qanday bo'lmasin, qaytarishlar bo'ladi, lekin ko'pincha ular alohida holatlarga aylanadi. Agar bu va'dani bajarishning iloji bo'lmasa, noyob savdo taklifingizni o'zgartirgan ma'qul.
9. Mijozlaringizdan nima kerakligini so'rang. Xususan, siz so'rovnoma haqida o'ylashingiz mumkin yoki maqsadli auditoriya uchun eng qiziqarli USPni topish bo'yicha tadqiqot mos keladi.
10. USP foydalanuvchilarning o'ziga emas, balki qaror qabul qiluvchilarga qaratilgan bo'lishi kerak.
11. Xizmatlaringizni yoki mahsulotlaringizni raqobatchilar bilan solishtiring. Misol uchun, kir yuvish kukunlaridan biri "Agar farq bo'lmasa, nega ko'proq pul to'lash kerak?" shiori tufayli shuhrat qozondi.
12. Xarajatni ahamiyatsiz miqdorda saqlang. Misol uchun, "bizning gazetamizdagi reklama - 600 rubl. oyiga. Reklamalar haftada uch marta - oyiga 12 marta chop etiladi. Shuning uchun bitta nashr faqat 50 rublga tushadi. 20 000 obunachi ushbu reklamani ko'rishi mumkin, shuning uchun har bir mijoz uchun atigi 0,25 tiyin to'lang.
13. Xarajatni moliyaviy bo'lmagan shaklda ifodalang. Xususan, kupon xizmatlaridan biri o'z mijozlariga takliflar yuboradi - "sevganingizga bayramona atirgul guldastasi, romantik oqshom va bir bakli benzin narxiga ikkita kino chiptasini bering."

Noto'g'ri sotish takliflari

1. Aniq va'dalar. "Agar mahsulot sizga yoqmasa, biz 14 kun ichida xarid uchun pulni qaytarishga va'da beramiz." Ammo bunday va'dani noyob savdo taklifi deb hisoblash mumkin emas, chunki u shunday majburiy talab Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonunga muvofiq.
2. O'ylab topilgan afzallik. Eng diqqatga sazovor misollar orasida o'simlik moyi xolesterinsiz" (xolesterin faqat hayvonlarning yog'larida bo'lishi mumkin) va "GMO bo'lmagan tuz".
3. So'z o'yiniga asoslangan muxolifat. "Smoke Cool - Issiq sigaretlardan saqlaning." Sovuq sigaretalar boshqa brendlarga qarama-qarshidir va go'yo harorat xususiyatlarida farqlanadi. Shunchaki shiorda asosiy urg'u so'z o'yiniga qaratilgan ( Ingliz salqin - "salqin, salqin").

Ikkinchi shart - mijoz o'z foydasini tushunishi kerak. Noyob savdo taklifida ko'rsatilgan mulklar xaridorning ehtiyojlarini qondirishi kerak. Siz boshqa muhim fazilatlarni hisobga olgan holda mijoz qanday foyda olishini aniq ko'rsatishingiz kerak:

1. Tejamkor kir yuvish kukuni. U osonroq yuviladi, teriga zarar etkazmaydi.
2. Xuddi shu narxga ko'proq yuvish.
3. Yilni sillalar ekologik jihatdan qulay, atrof-muhitga ta'sirni kamaytiradi.

Imtiyozlar to'plami, agar faqat bitta imtiyoz bilan cheklanmagan bo'lsa, sizga kengroq maqsadli auditoriyani - pulni tejashni xohlaydiganlarni, teriga g'amxo'rlik qilayotganlarni va tashvishlanayotganlarni qiziqtirishga imkon beradi. ekologik vaziyat dunyoda.

• Tijorat taklifi: namunalar va misollar. Hamma bilishi kerak bo'lgan 16 ta qotil va kuchaytirgich

U gapiradi Bosh direktor

Evgeniy Panteleev, "Freedom" kosmetik assotsiatsiyasining bosh direktori, Moskva

Korxonamiz joriy yilda kosmetika mahsulotlarining yangi qatorini ishga tushirmoqda. USP sifat va narx nisbati tamoyilini o'z ichiga oladi - mahsulot taqdim etiladi narx kategoriyasi"ommaviy bozor", ammo xarakteristikalari va tarkibi jihatidan u dunyoning etakchi brendlari mahsulotlarini eslatadi. Keling, bizning kosmetik mahsulotlarimizning bunday USP qanday paydo bo'lganini batafsil ko'rib chiqaylik.

Korxona 2013-yilda o‘zining 170 yillik yubileyini nishonladi va bunga tayyorgarlik ko‘rilmoqda muhim sana xodimlarni yirik frantsuz In-Cosmetics ko'rgazmasida ishtirok etish uchun yuborishga qaror qildi. U erda biz kompaniyamiz asoschisining merosxo'rlari, ko'plab irsiy parfyumerlar bilan uchrashishga muvaffaq bo'ldik. Ular bizni kosmetologiya sohasida yangi yo‘nalishlarga ixtisoslashgan frantsuz laboratoriyalarining ko‘plab vakillari bilan tanishtirishdi va muzokaralar tashkil etishda bizga katta yordam berishdi. Biz, ayniqsa, Soliance laboratoriyasining ishlanmalari bilan qiziqdik - uning vakillari bizga noyob yoshartiruvchi ta'sirga ega komponentni (gialuron kislotasi mikrosferasi) etkazib berish uchun eksklyuziv shartlarni taklif qilishdi. Ushbu komponentni etakchi kosmetika mahsulotlarida, jumladan YvesRocher, L'Oreal va Clarins mashhur jahon brendlari assortimentida foydalanish allaqachon ko'zda tutilgan.

Bizning kosmetik liniyamiz uchun ushbu mikrosferadan foydalanishning eksklyuziv huquqidan tashqari, biz Frantsiyadan biznes hamkorlarimiz tomonidan har tomonlama uslubiy yordamga ishonishga muvaffaq bo'ldik. Ular yangi SKUlarni shakllantirishga yordam berishdi, kompaniyamizning tadqiqot markazi ham o'z retseptlarini yaratdi. Ushbu yondashuv bizga birinchi USP ni taqdim etishga imkon berdi - yuqori sifatli uning mahsulotlari. Bizning liniyamiz foydasiga qo'shimcha dalillar ham bor edi - biz tadqiqot markazida tashkil etgan raqobatchilarning mahsulotlari sifatini sinovdan o'tkazish natijalari. Oxirgi tadqiqot natijalariga ko'ra, mahsulotimiz qimmatroq analoglardan o'z xususiyatlaridan kam emasligini tasdiqlash mumkin edi.

Ikkinchi komponent alohida e'tiborga loyiqdir - xarajat. Narx masalasida bizning USP ma'lum bir "immunitet" ga ega. Biz frantsuz ishlab chiqaruvchisidan o'zining nou-xau - gialuron kislotasi mikrosferasidan foydalanish uchun eksklyuziv imkoniyatni olganimizdan beri. Shu sababli, rus ishlab chiqaruvchilarining hech biri bizning narxlarimiz bilan taqqoslana olmaydi va xorijiy analoglar ancha qimmat.

Aleksey Pyrin, Artisifood bosh direktori, Moskva

Biz nafaqat ishlab chiqarish, balki baliq va dengiz mahsulotlarini sotish bilan ham shug'ullanamiz. Biz b2b sektoridagi faoliyatimizda asosiy pul tikamiz. Qoida tariqasida, ulgurji savdogarlar oziq-ovqat mahsulotlari taniqli, taniqli brendga ega emaslar, shuning uchun ularning raqobatchilarining fonida ajralib turish juda qiyin. Ular o'z xizmatlarini ilgari surish uchun asos sifatida keng assortiment omilini olishga qaror qilishdi. Kompaniyalarning aksariyati hamma narsani ozgina taklif qiladi, ular noyob mahsulotlarni etkazib bera olmaydi. Mijozlarni turli noodatiy mahsulotlar haqida xabardor qilgan holda, xizmatlarimiz turlarini – 200 ga yaqin dengiz mahsulotlari va baliq turlarini sezilarli darajada kengaytirishga erishdik. Shunday qilib, biz USP marjasi bo'yicha raqobatchilarimizdan 8-10% ga o'zib ketishga muvaffaq bo'ldik.

Uchinchi shart - va'da qilingan foydaning ahamiyati. Potentsial mijozni qiziqtirish uchun atigi o'n soniya vaqtimiz bor. Shuning uchun, biz mijozga hal qilishni taklif qilayotgan muhimroq muammo bilan, sizning taklifingizning eng tushunarli va tushunarli so'zlari bilan brendni potentsial mijozlar uchun yanada taniqli va taniqli qilish mumkin bo'ladi. Bu qoida deyarli hamma joyda tegishli - faqat murakkab uskunalar istisno bo'ladi (qoida tariqasida, iste'molchilar xususiyatlarni oldindan tahlil qiladilar va taqqoslashadi).

FMCG bozorida eng muhim mulkni aniqlash kerak, u noyob sotish taklifida va qadoqda qayd etiladi. Xususan, mahsulotning yoqimli hidini qadoqlashda qayd etish mumkin. Vaqt o'tishi bilan bu mulk allaqachon odatiy hol sifatida qabul qilina boshlagan, shuning uchun biz "ga o'tdik. samarali olib tashlash dog'lar." Reklamalarimizning qahramonlari juda iflos bo'lishi mumkin edi, ammo hech qanday axloqsizlik kuchli kukun ta'siriga dosh bera olmadi. Natijada, biz besh yil ichida sotuvlar hajmini 5 barobardan ortiq oshirishga erishdik.

• Xususiy yorliqli mahsulotlar: xaridorlar pullarini nimaga berishga tayyor

Mahsulotingizning yagona savdo taklifi samaralimi: Tekshirish uchun uchta parametr

Ilya Piskulin, Love marketing agentligi direktori, Moskva

Misol uchun, noyob savdo taklifingiz uchun "antonim" yaratishga harakat qiling.

1. Sizning noyob sotish taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular mijozni aldashadi. Qandaydir tarzda mening amaliyotimda bir holat bor edi. Kompaniyalarimizdan biri shamollatish tizimiga ega derazalar ishlab chiqarishni boshladi. Raqobatchi firmaning aytishicha, ularning derazalari ham ventilyatsiya qilingan. Biz ularga sirli xaridor yubordik va buni topdik gaplashamiz faqat ijobiy haroratlarda ishlaydigan va Rossiyada o'rnatilmagan vana shamollatish haqida. Kompaniya ham bu haqda bilar edi va shuning uchun darhol mijozlarni ventilyatsiya bilan oyna sotib olishning hojati yo'qligini ogohlantirdi. Ya'ni, kompaniya sotmoqchi emasligi bilan mijozlarni jalb qildi. Albatta, xaridorlarning hafsalasi pir bo'ldi. Bozorda bizning USP-ni takrorlay oladigan va shu bilan birga va'dani bajara oladigan boshqa raqobatchi yo'q edi.

USP misollari. Restoran 20 daqiqada grilda taomlar tayyorlaydigan yoki biznes tushlik qiladigan hududdagi yagona restorandir. Deraza ishlab chiqaruvchi kompaniya o'zining turlaridan bittasi bo'lib, u yog'och ostidagi metall siding ishlab chiqaradi. Qorong'ida porlab turadigan yo'l bo'yoqlarini ishlab chiqarish. Rivojlanish kompaniyasi dam olish qishlog'i hududida ko'lni yoki yangi uyda allaqachon ishlayotgan gaz ta'minoti tizimini taklif qilishi mumkin.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular o'zlarining pozitsiyalarini buzadilar. Bir marta men panjara barining o'limini tomosha qildim. Avvaliga u o'zini ekstremal bar sifatida ko'rsatdi, lekin kutilmaganda yakshanba kunlari bolalar ertaklarini o'tkazishni boshlaganini e'lon qildi. Muntazam odamlar yo'qotishdi va yangi mijozlar (bolali yosh onalar) tushunarsiz muassasaga borishga jur'at eta olishmadi. USP sizning joylashuvingizni aniq aks ettirishi va eng yaqin raqobatchilaringizga mos kelmasligi muhimdir.

USP misollari. Agar BMW o'zining eng xavfsiz avtomobilini ishlab chiqarganini e'lon qilsa, bu haydovchilarning hayratiga sabab bo'lardi (xavfsizlik Volvoning tanish atributidir). Chanson radiofestivalining Gipsy tungi klubida bo'lib o'tishi haqidagi e'lon ham g'alati eshitiladi.

2. Siz teskari USP ni bema'niliksiz qurishingiz mumkin.

Ko'pincha, USP o'rniga odamlar yuqori sifat, ajoyib narxlar va keng assortiment haqida oddiy narsalarni aytishadi. Mening amaliyotimda, eng ko'p borligini oshkora e'lon qilgan kompaniya bor edi qimmat kvartiralar shaharda. Sotish a'lo darajada bo'ldi (e'tibor beraman, bu inqirozdan oldin edi). Shu bilan birga, bozorda eng arzon kvartiralarga ega bo'lgan boshqa kompaniya ishlayotgan edi. Va ular ham yaxshi sotishdi. Ikkala USP ham yaxshi eshitildi va ishladi. Agar USPda ishlaydigan "antonim" bo'lmasa, u juda samarali bo'lmaydi. Shunday qilib, mening amaliyotimda gektarlarda o'lchanadigan eng katta uchastkalarni sotadigan yozgi qishloq bor edi. Afsuski, bozorda eng kichik uchastkalarni, masalan, 10 akrni sotadigan kompaniya yo'q edi, chunki ular endi hech kimga muhtoj emas. Savdolar chayqalmadi va o'zgaruvchan emas edi ... Klub reklamasida ajoyib musiqa borligini yozmaslik kerak (dahshatli musiqali klub bo'lishi dargumon) yoki restoran reklamasida mazali taom borligini ta'kidlamaslik kerak. oziq-ovqat va yaxshi xizmat.

USP misollari. Restoran reklamasida “ajoyib joyda” o‘rniga “tomda, shahar shovqinidan uzoqda” deb yozgan ma’qul (chunki buning aksini aytish mumkin – “shaharning eng markazidagi restoran ”, va bu ham yaxshi USP bo'ladi).

3. Siz USPga ishonishni xohlaysiz

Shunday bo'ladiki, USP noaniq yoki tushunarsiz tarzda tuzilgan yoki shunchaki ishonchni ilhomlantirmaydi. Biz bir marta limfa drenaj massajini targ'ib qildik, bu to'g'ri dastur seansdan so'ng darhol engil vazn yo'qotish effektini yaratishga qodir. Ma'lum bo'lishicha, odamlar "1 soatda vazn yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, "1 soatda vazn yo'qotish" shioriga haqiqatan ham ishonmagan (kliklar ko'p marta bosilgan).

USP misoli. Siz "3 kun ichida 10 kilogramm vazn yo'qotish" ga va'da bermasligingiz kerak, aniqroq shartlarni ko'rsating.

USP yo'qligi biznes uchun katta qayg'u. Ushbu saytlarga qarang:

Dizayndan tashqari, ular deyarli bir-biridan farq qilmaydi - hamma joyda past narxlar, yuqori sifatli va tez o'rnatish. Cho'zilgan shiftlarga buyurtma bermoqchi bo'lgan odamlar uchun juda achinarli - foydali variantni topish uchun klon saytlari o'rmonida yurish uchun bir soatdan ko'proq vaqt ketadi.

Shuning uchun, biznesni olomondan ajratib turadigan narsa bo'lishi kerak - noyob savdo taklifi. Aynan shu narsa raqobatchilarni sizdan olov kabi qo'rqitadi va potentsial mijozlar ko'pincha sizning foydangizga tanlov qilishadi.

Aytgancha, u bilan narxlar boshqa kompaniyalarnikidan biroz yuqoriroq bo'lishi mumkin: agar siz xaridorga uning muammolarini hal qiladigan mahsulotni taklif qilsangiz, u buning uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Faqat uchta "lekin" mavjud - USP ishlaydi, agar u:

• noyob- raqobatchilar buni taklif qilmaydi;
• xos- foydalanuvchi darhol nima haqida ekanligini tushunadi;
• qimmatli- potentsial mijoz o'z foydasini ko'radi.

2014 yilda biz USP yaratish mumkin bo'lgan umumiy stsenariyni berdik. Bugun biz yangi formulalar va amaliyotdan misollar bilan baham ko'ramiz, bu jumlani topish yoki ajratib ko'rsatishni osonlashtiradi.

Qayerdan boshlash kerak?

Biz maqsadli auditoriyani tahlil qilamiz. Qiziq baliqchi uchun yaxshi bo'lgan narsa tug'ruq ta'tilidagi yosh ayolga mos kelmaydi. Shuning uchun USPni ishlab chiqish maqsadli auditoriya bilan tanishishdan boshlanishi kerak - potentsial mijozlaringizni nima tashvishlantiradi, ularning muammolari va qiziqishlari qanday?

Misol: Aytaylik, siz onlayn uy-ro'zg'or buyumlari do'koni uchun USP bilan kelishingiz kerak. Ko'pincha sotib olish uy kimyoviy moddalari, idish-tovoq, dekor va boshqa narsalar ayollar tomonidan amalga oshiriladi. Bularning barchasiga onlayn buyurtma berish vaqti bo'lmaganlar bo'ladi - bu sizning asosiy auditoriyangiz 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ishlaydigan ayollar ekanligini anglatadi. Ularni nima qiziqtirishi mumkin? Tovarlarni tez va bepul yetkazib bersangiz sizga albatta yoqadi. Shuning uchun, yaxshi USP - "Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish".



Juda yaxshi taklif. Lekin uni kuchaytirish mumkin - buyurtma qanchalik tez yetkazib berilishini yozing yoki etkazib berish kechayu kunduz ekanligini ko'rsating.

Suv osti toshlari

Eslab qoling: maqsadli auditoriya- bu nafaqat jins, yosh, daromad darajasi va boshqa parametrlar. Siz nima va kimga sotayotganingizni, odamlar qanday muammolarni hal qilishga yordam berayotganini tushunishingiz kerak: ideal holda, sizning boshingizda xaridorning aniq portreti bo'lishi kerak.

Biz biznesning xususiyatlari haqida o'ylaymiz. Ehtimol, tugallangan USP sizning burningiz ostidadir, shunchaki buni sezishingiz kerak. Buning uchun bir nechta oddiy savollarga halol javob bering:

• Mahsulotlaringiz nimadan tayyorlangan?
• Mahsulotlar aniq qanday ishlab chiqariladi?
• Siz qanday uskunadan foydalanasiz?
• Qanday noyob xususiyatlar tovarlarda?
• Mijozlar bilan qanday munosabatdasiz?
• Buyurtma bo'yicha ish qanday tuzilgan?

Raqobatchilardan qayta qurishga imkon beradigan muhim ustunlikni ko'rish imkoniyati mavjud. Aytgancha, ba'zida siz USPni kamchilikdan qilishingiz mumkin: "Qisqa saqlash muddati bilan uy qurilishi keklari - faqat tabiiy ingredientlar."

Misol: Aytaylik, siz metallni lazer bilan kesish bilan shug'ullanasiz. Shartlar, narxlar va yetkazib berish shartlari boshqa kompaniyalarnikiga o'xshash. Ammo boshqa tomondan, siz zamonaviy optik tolali lazerdan foydalanasiz - bu maksimal aniqlikka erishish imkonini beradi, 0,1 mm gacha. Bu USP emasmi? "Aniqlik lazerli kesish 0,1 mm gacha - biz Ruchservomotor LaserCut 3015 optik tolali o'rnatishdan foydalanamiz.



Va bu jumlani kuchaytirish mumkin - natija qanchalik to'g'ri ekanligini qo'shing.

Suv osti toshlari

Hech kim biznesning o'ziga xos xususiyatlarini uning egasidan yaxshiroq bilmaydi - shuning uchun o'ylab ko'ring va nega sovuqqonroqsiz degan savolga halol javob bering. Marketolog yoki kopirayter sizga chipni imtiyozlardan chiqarishga yordam beradi.

Biz raqobatchilarga qaraymiz. Batafsil va ob'ektiv tahlilni o'tkazing - biznesingizni asosiy raqobatchilaringizning takliflari bilan solishtiring. Taqqoslash uchun parametrlarning namunaviy ro'yxati:

• narxlar;
• sodiqlik dasturining mavjudligi;
• etkazib berish tezligi;
• xodimlarning xushmuomalaligi;
• buyurtma berish qulayligi;
• aktsiyalarning muntazamligi;
• kafolat muddati;
• to'lovni kechiktirish imkoniyati.

Siz aniq tasavvurga ega bo'lasiz - qaysi parametrlarda yo'qotayotganingiz va qaysi parametrlarda raqiblaringizdan ustun ekanligingiz aniq bo'ladi. G'oliblik mezonlari sayt USP uchun asos sifatida olinishi mumkin.

Misol: Tasavvur qiling, siz shinalar do'konining egasisiz. Yetkazib berish 1 kundan 7 kungacha davom etadi, chunki siz buyurtma bo'yicha katalogdagi ba'zi narsalarni sotasiz. Hozircha sodiqlik dasturi yo'q, narxlar raqobatchilar bilan bir xil. Lekin har bir kishi 1-3 yil kafolatga ega va siz cheksiz kafolat berishga tayyorsiz - "Chetsiz kafolatli shinalar sotish: tasodifiy shikastlanganda bepul almashtirish".

Yaxshi kelishuv, rozi emasmisiz? Uning dizayni ustida ishlashingiz mumkin bo'lgan yagona narsa - sarlavhani 1 qatorga joylashtirishga harakat qilish, undov belgilarini olib tashlash.

Suv osti toshlari

"Raqobat yoqadi, faqat yaxshiroq" qilishni xohlamaslik muhim - agar boshqa kompaniyada shunga o'xshash USP bo'lsa, uni siznikidan sovuqroq qilishiga nima to'sqinlik qiladi? Masalan, 1 soat o'rniga 30 daqiqada yetkazib berishni taklif qiling. Ob'ektiv bo'ling va o'zingiz uchun biror narsani topishga harakat qiling.

Biz mijozlardan so'raymiz. Agar sizda allaqachon buyurtmalar bo'lsa, nima uchun odamlar sizning kompaniyangizni tanlaganini so'rang. Ba'zan mijozlar qimmatli maslahatlar berishi mumkin.

Aytgancha, vaqti-vaqti bilan bunday so'rovlarni o'tkazishga arziydi: bu xizmatni yaxshilashga yordam beradi va kompaniya obro'siga ijobiy ta'sir qiladi.

Misol: Aytaylik, siz bir hafta oldin go‘zallik salonini ochdingiz. Siz xodimlardan mijozlardan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rashlarini so'rashingiz mumkin. Agar mijozlar sizga qulay ish vaqtingiz borligini aytishsa, uni o'zingizning narsangizga aylantiring. Salon 12:00 dan 22:00 gacha ochiq bo'lsin, yaqin atrofdagilar kabi 09:00 dan 19:00 gacha emas. USP: "Qulay ish tartibiga ega go'zallik saloni: biz sizni har kuni soat 12:00 dan 22:00 gacha kutamiz."



Juda yaxshi USP - bir nechta go'zallik salonlari buni taklif qilishi mumkin.

Suv osti toshlari

Agar sizda umuman buyurtma bo'lmagan bo'lsa, bu maslahatga amal qilish qiyin. Ammo imkonsiz narsa yo'q - tematik forumlardan o'ting, ijtimoiy tarmoqlar, potentsial mijozlar bilan suhbatlashing. Sizning maqsadingiz xaridorlarni nima jalb qilishini aniqlashdir.

Bu mashaqqatli ishlardan so'ng, sizning qo'lingizda hech bo'lmaganda kuchli afzalliklarga ega bo'lasiz, maksimal - deyarli tugallangan USP.

Bull's-eye uchun maqsad: USP yaratish uchun 5 ta formulalar

Hatto yaxshi afzallik g'oya noto'g'ri tuzilgan bo'lsa, talon-taroj qilish oson. Ikkita taklifni solishtiring: “Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish” va “Buyurtmani 2 soat ichida yetkazib berish kafolatlangan. Irkutsk bo'ylab yetkazib berish. Ma'nosi bitta, lekin birinchisini o'qish va qabul qilish osonroq.

Aniq va chiroyli USPni shakllantirish uchun siz shablonlardan birini xavfsiz ishlatishingiz mumkin:

Shakllarga aniq amal qilishingiz shart emas. Siz har qanday formulani xavfsiz o'zgartirishingiz yoki butunlay yangi narsalarni o'ylab topishingiz mumkin - bularning barchasi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Mijozning foydasini esdan chiqarmaslik kerak: asosiy vazifa sizning qanday oq va mayin kompaniyangiz borligini emas, balki u aniq nimani olishini ko'rsatishdir.

Biz USP-ga mijozning ko'zi bilan qaraymiz: 6 ta halokatli xato

Yolg'on bayonot. Ular faktlarni noto'g'ri ko'rsatishdi yoki sukut bo'lishi kerak bo'lgan mezonlardan foydalanishdi. Masalan, USP "3 yil va undan ortiq tajribaga ega bo'lgan professional shifokorlar" stomatologiya uchun mos emas - bu allaqachon klinikada kutilgan.

Qanday tuzatish kerak: taklifga potentsial mijoz sifatida qarang. Nimadan kutayapsiz professional shifokorlar? Albatta, to'g'ri va og'riqsiz davolash. Ushbu fikrni USPga olib kirishga harakat qiling. "3 yil kafolati bilan og'riqsiz tish davolash - biz uchun professionallar ishlaydi" - allaqachon yaxshiroq, shunday emasmi?

Foyda etishmasligi. Shubhali afzalliklardan foydalanilgan. Onlayn choyshab do'koni o'z assortimenti bilan maqtanmasligi kerak: ""Sweet Dream" onlayn choyshab do'koni - bizda 1000 ta mahsulot bor." Har doim ko'proq mahsulotga ega bo'lgan kompaniya bo'ladi.

Ammo agar assortiment haqiqatan ham noyob bo'lsa, uni ta'kidlash mumkin: masalan, 10 000 o'simlik qo'lda ishlangan butun dunyodan kelgan hunarmandlardan. Faqat ehtiyot bo'ling - raqobatchilar buni taklif qilmasligiga va yaqin kelajakda taklif qila olmasligiga ishonch hosil qiling.

Qanday tuzatish kerak: boshqa afzalliklarni toping. Aytaylik, siz paxta choyshablarini sotasiz. Shuning uchun uni ta'kidlang - "Sezuvchan teriga ega odamlar uchun choyshablar: hipoalerjenik organik paxta to'plamlari".

Shtamplash. Biz noaniq so'zlarni tanladik - "tezkor yetkazib berish", "haqiqiy professionallar", "yuqori malakali mutaxassislar", "arzon narxlar" va hokazo. Ro'yxat cheksizdir. Shunga o'xshash iboralar yuzlab saytlarda uchraydi va odamlar ularga shunchalik o'rganib qolganki, ular buni sezmaydilar.

Qanday tuzatish kerak: aniq ma'lumotlarni qo'shing - "60 daqiqada yetkazib berish bilan kviling", "450 rubldan chinni tosh buyumlar. 1 m² uchun - biz 5 ta brendning rasmiy dilerimiz. Afzallikni faktlar va amallar bilan isbotlang va agar u ishlamasa, boshqa USP ni tanlang.

Noto'g'ri aksent. Ular faqat bir guruh tovarlar haqida gapirib berishdi, holbuki ularning o'ntasi bor.

Masalan: "Tez quriydigan tirnoq laklari: manikyuringizni 60 soniyada yangilang." Agar siz laklardan tashqari lab bo'yog'i, soyalar va maskaralarni sotsangiz yomon - ular e'tiborga olinmaslik xavfi bor. Agar sizga 80% foyda keltiradigan tirnoq bo'yoqlari bo'lsa, unda ularga e'tibor qaratish joizdir. Barcha kosmetika mahsulotlarini sotish qiziq bo'lsa, siz USPni o'zgartirishingiz kerak.

Qanday tuzatish kerak: umuman onlayn-do'kon uchun USPni shakllantirish. Agar mahsulot guruhlari juda ko'p bo'lsa, xizmatga e'tibor qarating: "Uyga yetkazib berish bilan dekorativ kosmetika: biz kechayu kunduz ishlaymiz."

Ovozli büstü. Biz bir paragraf o'lchamidagi USPni sinab ko'rdik va yozdik: “3895 rubldan iborat massivdagi jadvallar: narxlar past, chunki biz o'z materiallarimizdan mebel ishlab chiqaramiz - Irkutsk viloyatining shimolida arra tegirmoni va duradgorlik do'koni mavjud. Arzonroq toping - biz chegirma qilamiz va narxdagi farqni qaytaramiz.

Qanday tuzatish kerak: shafqatsizlarcha kesish. USP uchun bitta jumla etarli - "3895 rubldan massivdagi jadvallar: agar siz arzonroq deb topsangiz, biz farqni qaytarib beramiz." Qolgan ma'lumotlar quyidagi paragrafga kiritilishi kerak - axir, nima uchun sizda bunday arzon narxlar borligini tushuntirish muhimdir.

Raqobatchilar uchun takrorlash. Biz raqobatchilarni tahlil qilish uchun vaqtni tejadik va klonni oldik - bir xil yoki juda o'xshash taklif. Juda yomon, chunki barcha ishlar behuda qilingan.

Qanday tuzatish kerak: afsuski, ideal holda, siz hamma narsani qaytadan boshlashingiz kerak - maqsadli auditoriyani tahlil qiling, biznesning xususiyatlari haqida o'ylang va onlayn-do'koningizni shunga o'xshashlar bilan taqqoslang. Vaqt tugab qolsa, muvaffaqiyatsiz USP-ni kengaytirishga harakat qiling: "Etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" ni "Etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" bilan almashtiring. yetkazib berish bepul 2 soat ichida."

UTP da xatolik topilmadimi? Xursand bo'lishga hali erta - taklif sizga juda jozibali ko'rinsa ham, samarasiz bo'lib chiqishi mumkin.

USP ishlashini qanday bilish mumkin

Taklifning hayotiyligini tekshirish uchun bir nechta savollarga javob bering:

• Taklif real ko'rinadimi? Misol uchun, "Language school "Contact" - ingliz tilini 1 soatda o'rganing" degan gap juda shubhali. Ammo bunday USPga allaqachon ishonish mumkin: "Til maktabi" Kontakt - 5 soat ichida chet elda dam olish uchun ingliz tili."
• USP savolga javob beradi, nega shunga o'xshash barcha takliflardan siz buni tanlashingiz kerak? Ha bo'lsa - hamma narsa tartibda.

Shuningdek, siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rishingiz mumkin - pochta orqali yuboring turli xil variantlar va eng ko'p javob olganini tanlang. Biz ba'zida bu variantdan foydalanamiz - aytmoqchi, siz bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ldingizmi? Agar yo'q bo'lsa, siz ko'p qiymatni yo'qotasiz.

Noyob savdo taklifini yaratishga vaqt ajrating - idealni izlashga bir necha soat sarflaganingizdan so'ng, siz potentsial mijozlar qalbining kalitini abadiy olasiz. Agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz bilan bog'laning - biz samarali taklif yaratamiz.