Hur skriver man en affärsplan? Del II: Att studera marknaden och konkurrenter

Hur vill du alltid starta ditt eget företag snabbare, vifta med handen i ett så tråkigt förberedande skede som att skriva en affärsplan. Vi avråder dig starkt från att göra detta. Det verkar bara för dig att det finns en tydlig förståelse i ditt huvud för hur man organiserar företagets arbete. Men när du börjar skriva ner allt på papper kommer du att inse hur många viktiga punkter du missat.

Du kan skriva en affärsplan. Och våra artiklar kommer att hjälpa. I pratade vi om hur man beskriver sitt företag. I den här artikeln kommer vi att berätta hur du gör en konkurrensanalys, gör upp marknadsförings- och produktionsplaner.

Konkurrensanalys

Oavsett hur modig du är kan du inte dyka upp och ner i en okänd flod. Innan du öppnar ditt eget företag måste du samla in så mycket information som möjligt om den marknad du kommer att ockupera, analysera de viktigaste trenderna i branschen och bedöma utsikterna för dess utveckling.

Industri och marknadsundersökningar

Även om begreppen "industri" och "marknad" vid första anblicken liknar varandra, finns det en skillnad mellan dem. En marknad är en samling konsumenter och en industri är en samling producenter.

Hur detaljerad forskningen kommer att vara beror på vilken typ av företag du startar. Om du ska sälja smycken i en liten stad, är det inte nödvändigt att genomföra en studie av tillståndet på den allryska marknaden och världsmarknaden. Men det kan hända att man genom att göra en mer global studie ser nya intressanta utvecklingsperspektiv. Försök dock alltid att objektivt bedöma situationen, eftersom en affärsplan inte är en önskelista, utan ett extremt praktiskt dokument.

Först och främst behöver du veta följande om din bransch och marknadssegment:

Vilken marknad ska du gå in på med dina produkter: regional, nationell eller internationell.
Branschens nivå idag och utvecklingstrender.
Dynamik för priser och försäljning under de senaste åren och prognoser för de kommande 5 åren.

Informationskällor om marknaden:

Internet (specialiserade resurser, forum, sociala nätverk).
Omröstningar i sociala nätverk och forum.
Intervjuer med anställda på företaget. Framgångsrika försäljningschefer vet mycket om marknadssituationen.
Intervjuer med företrädare för målgruppen.
Personlig observation. Om branschen är ny och det inte finns några statistiska uppgifter om det ännu i auktoritativa källor, kan du självständigt genomföra en studie och göra prognoser.

Vidare, för att studera marknaden, föreslår vi att du tillämpar två välkända metoder: PEST-analys (eller STEP-analys) och Porters femkraftsanalys.

PEST-analys:

politiska faktorer. Hur påverkar den politiska situationen i landet (världen) utvecklingen av din bransch?
ekonomiska faktorer. Hur påverkar den ekonomiska situationen i landet (världen) utvecklingen av din bransch?
sociala faktorer. Hur påverkar sociala faktorer utvecklingen av din bransch? Faktorer: demografi, förändringar i nivå och livsstil, attityder till religion, attityder till media, konsumentsentiment.
tekniska faktorer. Hur påverkar tekniska faktorer som nya produkter, teknikutveckling din bransch?

Porters Five Forces Analysis:

Analys av hotet om uppkomsten av ersättningsprodukter.

Vad är sannolikheten att introduktionen av en ny produkt eller tjänst kommer att tvinga dig bort från marknaden eller avsevärt minska din vinst?

Analys av hotet om uppkomsten av nya spelare.

Om din valda bransch hela tiden attraherar många nya entreprenörer, då måste du tänka på hur du ska behålla din position. En bransch som är svår att penetrera är redan din konkurrensfördel.

Analys av leverantörernas marknadsstyrka.

Hur stor är den? Hur kommer ditt företag att påverkas av till exempel att sätta för höga priser på nödvändiga komponenter och råvaror?

Analys av konsumenternas marknadsmakt.

Hur konsumenter kan påverka företagets verksamhet och vad är deras känslighet för förändringar i priser på produkter eller tjänster.

Analys av konkurrensnivån.

Detta är en avgörande faktor för många branscher. Vilka är dina konkurrenter? Vilka konkurrensmetoder använder de? Hur mycket pengar spenderas på reklam? Vilka är konkurrenternas utmärkande egenskaper?

Konkurrenter

Vi har redan berört temat konkurrens i en tidigare analys. I det här underavsnittet måste du skriva ner några ljusa konkurrenter och kort beskriva dem. Det är värt att överväga inte bara direkta konkurrenter - företag som är i samma nisch som dig när det gäller produkter, omsättning och priser, utan också "monstren" i ditt område. Om du till exempel bestämmer dig för att gå in på onlinehandel, kom ihåg att det finns Amazon.

Vad du behöver veta om varje tävlande:

årlig vinst;
marknadsandel;
klar konkurrensfördel.

För mer information kan du använda SWOT-analysen:

styrkor- styrka. Vad är deras styrka? Teknik, varumärke, människor, tillämpning av begreppet lean manufacturing?
Svaghet- svaghet. Vad är deras svaghet? Svag ledning? Dålig kundservice?
Möjligheter- Förmågor. Vilka externa sannolika faktorer finns som ger konkurrenterna ytterligare möjligheter?
Hot- Hot. Vilka externa sannolika faktorer finns som kan hindra konkurrenter?

Och slutligen, när du har en komplett bild av marknaden och din konkurrensmiljö, måste du förstå vad som är värdet på ditt företag? Hur skiljer du dig från resten? Vad är din konkurrensfördel?

Dina priser är lägre än dina konkurrenters.
Din produkt eller tjänst är något radikalt och till det bättre som skiljer sig från liknande.
Nisch. Du har ockuperat ett mycket smalt segment av marknaden. Kanske med utsikten till ytterligare expansion.
Du erbjuder en ny produkt eller tjänst som det redan finns ett behov av.
Din produkt eller tjänst är mycket bättre i kvalitet än liknande.
Du erbjuder möjligheten att personalisera produkten (till exempel skräddarsy skor efter individuella mått).
Din produkt har en spektakulär design.
Du minskar riskerna för köpare. Du kan till exempel returnera en vara till din webbutik gratis.
Det är bekvämare att köpa från dig (leveransen är snabbare och billigare, utmärkt supporttjänst).
Du har gjort det vanliga mer enkelt och tillgängligt.

Du har genomfört den mest globala delen av affärsplanen - research. Nu, baserat på den information du har, kan du gå vidare till avsnitten som beskriver exakt hur ditt företag kommer att utvecklas.

Att göra upp en affärsplan

Marknadsplan

Låt oss lära känna våra potentiella kunder bättre. Det är nödvändigt att identifiera målsegmentet genom att svara på frågorna:

Vad är mina kunders ålder?
Vart bor dem?
Vad är deras utbildningsnivå?
Hur många sådana finns det i staden/landet?
Vad har de gemensamt i beteende?
Hur spenderar de sin fritid?
Var jobbar de?
Vilka tekniker används?
Vilken nationalitet har mina kunder?
Hur mycket tjänar de?
Var brukar de bli inbjudna att jobba?
Vilka är deras värderingar, syn på världen, åsikter?

Du kommer att bygga din marknadsföringskampanj baserat på dessa data. Med den måste du guida klienten längs en väg som består av 5 steg:

Medvetenhet – kunder vet om din existens, men vet inte exakt vad du säljer.
Intresse – Kunder har hört talas om dig, sett dig och är nyfikna på vad du har att erbjuda.
Utvärdering – kunden bestämmer om han vill ge dig en chans.
Prova - kunden gör ett provköp.
Acceptans – Kunden gillade vad du har att erbjuda och kommer nu att handla regelbundet.

Vilka kanaler kommer du att använda för att öka varumärkesmedvetenheten: Internet, tv, radio, tryckta tidningar och tidningar, utomhusreklam, flygblad?
På vilket annat sätt kan du få uppmärksamhet?
Vad blir din PR-strategi? Hur får du kunderna intresserade av din produkt?

Vid provköpsstadiet är det viktigt att attrahera en kund med en kvalitetsprodukt och naturligtvis förstklassig service:

Hur kommer ni att hantera försäljning och frakt?
Hur kan köpare betala för varorna?
Hur kan produkten returneras? Kommer ni att erbjuda garantier? Som?
Kommer du att ge någon kundservice efter köpet?

Efter att ha beskrivit avsnittet "Marknadsföringsplan" är du förmodligen ännu mer genomsyrad av dina idéer. Och nu kan vi gå vidare till ett av de mest praktiska avsnitten.

Produktionsplan

Produktionsplanen förklarar hur ledningen av företaget ska organiseras, vilka resurser som behövs vid starten av verksamheten och vilka som behöver förnyas regelbundet. Hur kommer varornas väg att byggas från tillverkning eller köp till mottagande av köparen.

Huvudfrågor:

Behöver du leverantörer, och i så fall vem exakt?
Kommer du att hyra ett kontor eller kommer du till en början att jobba hemifrån?
Behöver du anställda nu och hur mycket? Vilka uppgifter kommer de att utföra? Kanske behövs anställda om en månad eller ett halvår?
Vilken utrustning och möbler behöver du? Tänk på allt från datorer till kontorsstolar.
Hur kommer produkten eller tjänsten att levereras till kunden: måste han komma till kontoret / butiken / salongen, kommer du att göra leveransen själv eller anlita ett tredjepartsföretag för detta? Kräver dina produkter särskilda leveransvillkor?
Behöver du ett lager? Kommer du att köpa den, filma den eller använda tredjepartstjänster? Kräver dina produkter särskilda lagringsförhållanden?
Hur kommer du att tillhandahålla service efter försäljning? Hur kommer produktreturprocessen att implementeras? Hur kommer kundfrågor och klagomål att hanteras? Kommer du att ge långsiktig eftermarknadssupport?

Produktionsprocess

Om ditt företag kommer att vara engagerat i produktion, måste du förbereda ett annat viktigt underavsnitt som förklarar hur produktionsprocessen kommer att ske och svara på följande frågor:

Hur lång tid tar det att producera en enhet eller ett parti av produkter?
Har du nu all nödvändig utrustning och resurser? Om något saknas, när kan man köpa det? Är det möjligt att starta produktionen nu?
Beskriv den tekniska kedjan. Fundera på om du kan förbättra processen eller minska kostnaderna för den?
Vilka standarder kommer du att vägledas av vid tillverkningen av produkter, hur kontrollerar du dess kvalitet i varje steg av produktionen?
Hur många produkter behöver du producera per dag, månad, år?
Hur kommer du att ändra produkten, tjänsten eller kundtjänsten som svar på kundfeedback och klagomål? Kommer du behöva bygga om den tekniska kedjan? Hur kommer prissättningen att förändras?
Hur kommer du att klara av ett stort inflöde av beställningar? Kommer det att hända av en slump eller kan det förutsägas beroende på yttre faktorer (t.ex. säsongsvariationer)?

Finansiell plan

Varje del av affärsplanen är viktig, ingen av dem kan försummas. Men den ekonomiska planen kommer kanske först. Det är utifrån det som man kan bedöma hur länge företaget kommer att börja gå med vinst, och också förstå om det är värt att locka investeringar till det. Dessutom är en ekonomisk plan nödvändig för att hantera organisationens nuvarande ekonomiska aktiviteter.

Den ekonomiska planen kan bestå av olika dokument, beroende på företagets typ och storlek. Småföretag behöver tre:

Budget

Dokumentet beskriver alla initiala investeringar och beräknade månatliga utgifter och inkomster. Grovt sett kan du utifrån budgeten se exakt hur mycket du behöver investera i verksamheten och vilka inkomster du kan räkna med.

Inledande investering inkluderar alla engångskostnader: inköp av utrustning, skapandet av en webbplats, registrering av en enskild företagare och andra.

En gång i månaden utgifter- detta är betalning av råvaror för produktion av produkter eller varor för återförsäljning, löner till anställda, hyra, kostnader för allmännyttiga tjänster, skatter ...

En gång i månaden inkomst- det här är allt du tjänar efter försäljning av varor / tillhandahållande av tjänster i en månad.

Att dra av utgifter från inkomster får vi vinst. Vi delar den initiala investeringen med vinsten, vi får antalet månader som dessa investeringar kommer att löna sig.

Rapport om inkomster och materiella förluster

Baserat på "Budget"-data beräknar vi utgifterna och intäkterna för året (vi multiplicerar kostnaderna med 12 och intäkterna med 11 månader, eftersom vi bara kan etablera försäljning under den andra månaden) och beräknar vinsten. Här tas även hänsyn till initiala investeringar (ingen anledning att multiplicera, de är engångsföreteelser). Som ett resultat kommer vi att få en prognos för årlig vinst och vi kommer att kunna förstå om volymerna av framtida affärer är tillräckliga.

Kassaflödesanalys

I kassaflödesanalysen (DDS) målar vi månadsvis upp alla betalningar och kontantinbetalningar under perioden från 1 till 3 år. Som ett resultat kommer vi att se när vi når nollpunkten, hur länge den initiala investeringen kommer att löna sig och förutsäga resultatet av arbetet. Månadsdata kan förbli oförändrade eller ändras. Till exempel kan du lägga tillväxten i försäljning (och råvarukostnader, respektive).

När du öppnar ditt företag, fyll den här rapporten med riktiga data varje månad och justera prognosen.

Att göra en affärsplan

Med en sådan enorm mängd information är hur den presenteras avgörande, så vi kommer att prata om huvudreglerna för att upprätta en affärsplan.

Affärsplanen ska inte innehålla "vatten". Skriv kort och rakt på sak. Högst 15-20 sidor. Lägg till alla dokument som du anser nödvändiga som bilagor.
Behåll samma presentationsstil i alla delar av affärsplanen.
Skräddarsy din affärsplan efter publiken du presenterar den för. För en stor investerare och en kreditförvaltare i en liten bank är det sannolikt annorlunda. Det ideala är att ha en layout med grunddata som du kan justera lite beroende på situationen.

Vad består en affärsplan av:

Titelsida
Innehåll
Sammanfattning av affärsplan
Allmän beskrivning av idén och företaget
Konkurrensanalys
Marknadsplan
Produktionsplan
Finansiell plan
Överföringsbrev

Låt oss ta en närmare titt på affärsplan sammanfattning. Trots att vi pratar om det i slutet av artikeln är detta lilla avsnitt av grundläggande betydelse. Innehållet avgör om en person kommer att fortsätta att läsa din affärsplan eller kassera den som något som inte är värt uppmärksamhet.

Syftet med CV:t är att intrigera, kortfattat förklara att du erbjuder en cool idé som kommer att fungera och ge pengar.

Affärsidé (vad gör du)
Mål och vision
Beskrivning av produkten och dess grundläggande skillnad från konkurrenterna
Beskrivning av målgruppen
En kort marknadsföringsplan (hur kommer du att påverka publiken)
Bolagets nuvarande finansiella ställning
Bolagets beräknade ekonomiska ställning
Hur mycket pengar du frågar investeraren om
Team (vem är med i det, varför är det viktigt för verksamheten)

Om du inte presenterar din affärsplan personligen utan skickar den per post, se till att komplettera den med ett följebrev avsett för en specifik person från en investeringsfond eller bank.

Innan du börjar skriva en affärsplan, förbered dig mentalt på att detta är en lång process. Du måste extrahera och analysera massor av information. Men efter att ha tagit det här svåra steget kommer du att gå snabbare längre, och vägen blir enklare och mer spännande. Vi är säkra på att du kommer att lyckas. Lycka till!

P.S. I kommer vi att skriva ett verkligt exempel på en affärsplan. Håll dig uppdaterad.

Alina Vashurina är PR-direktör på Ecwid. Skriver för att inspirera och utbilda läsare om allt som rör e-handel. Hon älskar att resa och springer maraton.