Kommersiellt erbjudande: tips för korrekt utformning, prover och exempel
I den här artikeln kommer vi att överväga huvudtyperna av kommersiella erbjudanden och ge steg-för-steg-rekommendationer, varefter du avsevärt kan öka kundernas intresse för produkten och göra CP mer effektiv, vi kommer också att överväga program och tjänster som hjälper under utveckling.
Ett kommersiellt erbjudande är ett väsentligt dokument som används av de flesta företag, med vilket du inte bara kan erbjuda dina produkter och tjänster till både nya företag och partners, utan även motivera dina kunder att köpa en ny produkt eller tjänst.
Syftet med det kommersiella erbjudandet
För att ett kommersiellt förslag ska ge resultat måste det först och främst vara korrekt utformat. För korrekt utveckling av CP:n är det mycket viktigt att förstå vilken huvudinformationsbelastning den ska bära.
Bland huvudkriterierna som påverkar om mottagaren av ett kommersiellt erbjudande kommer att ringa det telefonnummer som anges i det kommersiella erbjudandet, finns det i regel flera grundläggande och många ytterligare.
Varför ska en köpare ringa?
Denna fråga är väldigt lätt att svara på, sätta dig själv i kundens skor.
Huvudsakliga motiverande faktorer
1. Priset på en vara eller tjänst
Det gäller kommersiella erbjudanden vars huvudsakliga syfte är att sälja. Allt är väldigt enkelt här, mottagaren (potentiell köpare), såvida han förstås inte är intresserad av att köpa, med största sannolikhet tittat på liknande marknadsprodukter och inte kommer att köpa en produkt eller tjänst dyrare än konkurrenterna, såvida inte det förstås finns mycket betydande skäl för detta.
De flesta internetanvändare känner till onlinebutiken A liE xpress, som har blivit mycket populär på sistone. Det är inte svårt att gissa att det beror på sin popularitet på de mycket låga priserna på varor som läggs ut på sajten.
Därför är det angivna Priserna bör vara, om inte lägre, så åtminstone på konkurrenternas nivå.
2. Leveransvillkor för varor (tillhandahållande av tjänster)
Detta kriterium är det näst viktigaste efter priset och kan väga tyngre än valet till förmån för ditt företag, även om priset är något högre. Det finns en enkel förklaring till detta, om leveranstiden varierar avsevärt (till exempel med två veckor), och kostnaden inte skiljer sig nämnvärt, kommer valet att göras till förmån för en leverantör som arbetar snabbare.
3. Kvalitet
Kvalitet är ett mycket viktigt incitament som måste återspeglas i det kommersiella utbudet. Här beror förstås mycket på vad som exakt säljs.
Till exempel om det är en produkt, då skulle det inte vara överflödigt att ange att den levereras direkt från tillverkarens fabrik och, för större säkerhet, skriva adressen till fabriken.
Om en tjänst säljs, då kommer människors recensioner om dess kvalitet att motivera kunden att ringa ditt företag perfekt. Vi kommer dock att skriva om recensioner mer detaljerat senare. Det kommer att vara bra om kvalitetscertifikat bifogas det kommersiella erbjudandet.
4. Dekoration
Utformningen av ett kommersiellt förslag påverkar definitivt köparens val. Säkert har du själv flera gånger fått samma typ av brev, bestående av endast ett ark Word eller ett Excel-dokument som listar företagets alla varor eller tjänster. I de flesta fall läses ett sådant kommersiellt erbjudande inte bara, utan öppnas inte ens.
Jämför två alternativ för en CP: med registrering och utan
Hur kan du vara seriös med ett företag som erbjuder en produkt genom att bara skriva några rader om den i ett Word-dokument och bifoga några bilder av dålig kvalitet till brevet. Det är definitivt omöjligt att skicka den mottagna texten utan registrering, även om de förväntas efter ett personligt samtal i telefonen.
Ytterligare motiverande faktorer
1. Rabatter, kampanjer och bonusar
Nyligen väcker rabatter inte mycket intresse bland kunder, eftersom de i stort sett inte har några betydande fördelar, men du bör inte glömma dem, eftersom de kan spela en avgörande roll för att välja en kund.
Visa folk på siffrorna, hur mycket besparingar de kommer att få genom att beställa inte 10 utan 100 exemplar av varorna på en gång. Visa dem hur mycket de kan spara.
Ge en användbar present som köparen får vid beställning av varor inom en vecka.
2. Tillgång till tilläggstjänst
Beroende på exakt vad som säljs kommer det inte att vara överflödigt att ange närvaron av ytterligare tjänster som du kan tillhandahålla köparen när du beställer från dig.
Ytterligare tjänster inkluderar:
gratis frakt;
gratis tjänst;
gratis installation;
leverans till tjänst.
Om vi säger att detta är en tjänst, då ett gratis besök av mästaren, gratis diagnostik, etc.
Inte en liten roll kan spelas av recensioner och rekommendationer från dina partners som har använt tjänsterna eller är köpare av varor.
Det är viktigt att förstå att recensionerna som lämnas på din webbplats kommer att vara mindre värda än de som kunder kan hitta om företaget på Internet på eller på dina partners webbplatser.
Föreställ dig hur en persons förtroende kommer att öka om han, när han börjar leta efter recensioner om din produkt eller tjänster, bara hittar positiva och inte på ditt företags webbplats, utan på en specialiserad recensionswebbplats som irecommend.ru eller otzyv.ru.
Det är inte nödvändigt att infoga alla tackbrev, du kan helt enkelt lägga länkar till sidorna på din webbplats, där intresserade kan se dem.
4. Fakta och forskningsresultat
Underskatta inte dina potentiella köpare och försköna verkligheten avsevärt, men om produkten är riktigt bra kommer det inte att vara överflödigt att ange sanna fakta eller till exempel forskningsresultat som hjälper till med valet.
Men en stark förvrängning av verkligheten kan bli bedrägeri och ge en negativ effekt.
5. Beräkningar är bättre än text
Du kan beskriva fördelarna tusen gånger, men en visuell beräkning kommer att visa kunden att fördelarna som han kommer att få som ett resultat av att använda produkten kommer att bli mycket bättre.
Och ju mer transparent och begriplig kalkylen är, desto mer motiverar den att ringa.
6. Foton eller videor
Snåla inte med bilder som ska visa produkten från alla håll. Det blir lättare för kunden att göra ett val om han omedelbart kan se hur produkten kommer att se ut.
Om produkten är komplex eller det är en tjänst kan du ge en länk till en video som visar hela processen, och det kan vara väldigt intressant för köparen. Närvaron av foton och videor i det kommersiella erbjudandet kommer utan tvekan att positivt påverka kundens beslut i en positiv riktning.
7. Kontakter
Ett samtal till kontaktuppgifterna kommer att ge det önskade resultatet från utskicket, men om kunden bland alla kontakter inte hittar den mest lämpliga för samtalet (säg, det finns inget gratis 8 800-nummer), kan han ändra sitt tänka på att ringa och den eventuella affären kommer att misslyckas. Så försök ange i det kommersiella erbjudandet de maximala sätten att kontakta dig.
Om det finns flera personer på kontoret är det nödvändigt att ange i det kommersiella erbjudandet det fullständiga namnet på den anställde som kan svara på frågorna som kunden har. Den stora nackdelen skulle vara om en person som ringer företaget inte kan få ytterligare information, kommer kunden med största sannolikhet att gå förlorad.
För att göra det enklare att ringa din kontaktinformation kan du skapa QR-kod och placera den på kontaktsidan, med hjälp av ett speciellt program på en smartphone, kommer en person att känna igen det och ringa ett samtal. För att skapa en QR-kod finns det gratistjänster som enkelt söks genom en sökmotor.
I kontakter, bredvid namnen på anställda som är ansvariga för information om produkten, kan du placera deras bilder, så att kunden som pratar i telefon kommer att se exakt vem han pratar med, vilket kommer att påverka konversationen som helhet positivt.
Om syftet med det kommersiella erbjudandet är att besöka kunden till kontoret, var noga med att ange adressen, hur man kommer dit med bil och kollektivtrafik, och lägg även till ett foto av fasaden på byggnaden med ingången genom vilken du kan gå till ditt kontor.
Vad är kommersiella erbjudanden?
Kommersiella erbjudanden kan delas in i tre stora grupper, Detta:
kall;
värma;
varm.
Heta CP:er
Sådana KP är som regel personliga, med andra ord riktade till att läsas av en viss person. I sådana förslag anges vanligtvis befattning och namn på den som det skickas till. Det vanligaste exemplet på en het CP kan vara en mening som skickas till klienten efter ett telefonsamtal.
I de flesta fall behövs en kundförfrågan om en prislista eller offert för att jämföra priser. En person ringer flera företag, ber att få skicka ett kommersiellt erbjudande till honom och jämför sedan priser och i de flesta fall beställningar från ett företag där priset är mer attraktivt.
När man sammanställer och skickar ett sådant erbjudande är det viktigt att förstå att det måste skickas så snabbt som möjligt och till konkurrenskraftiga priser. En sådan CP kan ge resultat.
Varma CP
Erbjudanden som kallas varm skickas som regel efter säljarens samtal till den potentiella kunden, det vill säga motsatsen till heta, när kunden ringer säljaren.
Arbetsschemat är mycket enkelt: chefen för säljarens företag väljer basen av telefoner från företag som kan vara intresserade av säljarens tjänst eller produkt. Om ett skarpt avslag inte omedelbart tas emot, frågar chefen antingen när man ska ringa tillbaka och ta reda på behovet eller be om en e-postadress för att skicka ett kommersiellt erbjudande.
Mindre respons från varma CPän från heta, och deras distribution är mer mödosam, eftersom innan du skickar det är det nödvändigt att ringa företaget och "testa vattnet".
Kalla växellådor
För dessa kommersiella erbjudanden samlas en databas med e-postadresser till företag som kan vara intresserade av en tjänst eller produkt, varefter ett brev skickas.
Responsen på kalla CP är mycket låg, vilket kan bero inte bara på dåligt urval av e-postadresser, utan också på bristen på intresse för produkten från kunden.
1. Struktur
Rubrik eller titelsida- introducerar kunden för sakens väsen och kan innehålla kontaktuppgifter, en logotyp eller ett foto.
Introduktion- beskriver kortfattat kärnan i förslaget, med det maximala antalet fakta och siffror som bör understryka produktens eller tjänstens unika karaktär.
Prislista- En obligatorisk del av alla kommersiella erbjudanden är priser som, som redan nämnts ovan, bör vara lägre än konkurrenternas. Prislistan kan tydligt återspegla hur mycket kunden sparar genom att köpa ett parti i lösvikt eller beställa fler än 10 stycken. vid en tid. Lista definitivt inte hela prislistan, lista de bästa priserna.
Slutsats– den ska beskriva alla fördelar gentemot konkurrenterna och berätta alla fakta som gör ditt företag mer attraktivt.
Kontakter- det är bäst att duplicera huvudkontakterna på alla sidor (telefon, webbplats), men på sista sidan, ange alla möjliga kontakter (telefon, e-post, webbplats, fax, Skype, Viber, Whatsapp och grupper i sociala nätverk) för att ge kunden en mer bekväm kommunikationsmetod.
2. Minsta "vatten"
Ett kommersiellt erbjudande bör innehålla ett minimum av allmän information. Allt ska vara tydligt och rakt på sak. Man ska inte försköna eller vilseleda kunder, sådan information kan snarare ge effekten av antireklam.
3. Skriv rätt rubriker
Det första du lägger märke till när du läser ett kommersiellt förslag är rubrikerna. Rätt rubriker kommer att bleka essensen och din unikhet från mängden och uppmuntra kunden att läsa den till slutet. Ju mer catchy och spännande rubrikerna är, desto mer sannolikt är det att kunden ringer med hjälp av kontaktuppgifterna.
Rubriker blir mer läsbara om deras teckensnitt skiljer sig från färgen på brödtexten, men inte alltför annorlunda från dokumentets allmänna färgschema.
4. Visualisera alla möjliga data
Datavisualisering kommer inte bara att ge en mer förståelig uppfattning om information av din klient, utan också kommer att fokusera på centrala aspekter av förslaget. Information som presenteras i formuläret tabeller, grafer, ritningar och diagram kommer att väcka uppmärksamhet och uppmuntra läsaren att studera.
För närvarande finns det många onlinetjänster på Internet som låter dig visualisera all data så enkelt och snabbt som möjligt.
5. Korrekt design
Innehållet har utan tvekan huvudinnebörden, men för att börja läsa texten måste det intressera klienten. Det är därför det är mycket viktigt att överväga utvecklingen av utformningen av ett kommersiellt förslag.
Designens huvuduppgift bör vara att skapa ett unikt säljförslag som kommer att sticka ut från hundratals andra. Närvaron av en vacker rubrik kommer inte att göra erbjudandet unikt, du måste tänka på en komplex design, som åtminstone bör inkludera designen på titelsidan, designen av interna sidor, knappar, numrerade listor, fotnoter och olika pekare med som du kan fokusera på nödvändig information.
6. Formatera text korrekt
Textdesign påverkar läsbarheten, så mycket uppmärksamhet bör ägnas texten:
En stor mängd information bör delas upp i stycken, och varje stycke bör börja med en röd linje;
Nyckelfraser bör markeras, för betoning, antingen i fetstil eller kursiv stil;
Skapa inte ett dokument med ett "exotiskt" typsnitt, det är bäst att använda standardtypsnitt som är lätta att läsa för alla.
7. Ett kommersiellt erbjudande - en produkt
För att uppnå maximal effektivitet av att skicka ut ett kommersiellt erbjudande bör du göra ett kommersiellt erbjudande för varje produkt, där du endast skriver om denna produkt eller tjänst.
Således kommer det att vara möjligt att skicka ut det mer exakt, publiken på e-postlistan kommer att vara mer riktad och antalet svar kommer att vara maximalt.
Detta misstag är mycket vanligt, eftersom många säljare tror att om de inte efterlyser en produkt kommer de att vara intresserade av en annan, men det är inte korrekt. Klienten kanske helt enkelt inte hittar den nödvändiga informationen och stänger denna KP. Därför bör du inte lista alla tjänster som ditt företag tillhandahåller eller skriva en komplett lista över varor.
8. Var original
Gör din CP helt annorlunda än andra, kom på något unikt som andra inte har ännu. Kom med en unik tjänst som kommer att vara användbar för målgruppen.
9. Skjut kunden till handling
Mycket ofta, från ögonblicket av den första behandlingen till samtalet, kan mycket tid gå, och under denna period kan kunden antingen förlora dina kontakter eller hitta ett annat företag. Därför är det viktigt att försiktigt knuffa personen till samtalet.
Motiverande information kan vara både prisets giltighetstid och ytterligare bonusar som köparen får genom att ringa företaget idag. För varje produkt eller tjänst är det viktigt att välja just sådana attraktiva förmåner som kan motivera ett samtal.
10. Elektroniskt filformat
Filformatet som det kommersiella erbjudandet kommer att skickas i via e-post måste vara tillgängligt för visning på datorer som kör valfritt operativsystem, samt surfplattor och mobiltelefoner.
Den mest synliga och allestädes närvarande är pdf-format. Enligt vår mening är det i en pdf-fil som det är värt att skicka ut ett kommersiellt erbjudande. Det blir inget fel om CP skickas i formuläret jpeg-bildfil, även om naturligtvis bekvämligheten med visning kommer att lida något, men nu kommer användare som inte har en pdf-visare installerad att kunna se CP med en standardbildvisare installerad på varje dator med ett operativsystem.
Exempel på kommersiella förslag
Hur man levererar ett kommersiellt erbjudande till en kund
Det finns två sätt att överföra CP till klienten: elektroniska och personliga.
På senare tid är den vanligaste den elektroniska metoden, men den är inte den mest effektiva.
Skickar via mail
Det enklaste sättet att presentera dina tjänster eller produkter är att skicka dem via e-post. Denna metod har både sina fördelar och nackdelar.
Till de viktigaste fördelarna kan hänföras till att kunderna kan vara väldigt långt ifrån dig och förmedla information till dem snabbt, bekvämt endast via e-post.
Det är mycket enklare och billigare att skicka ett kommersiellt erbjudande i bulk i elektronisk form (och om du inte använder specialiserade tjänster är det i allmänhet gratis).
Den enda nackdelen före personlig leverans är det mindre intresse för en person att läsa eller till och med se detta brev på e-post.
Leverans av ett tryckt exemplar personligen
Ofta beror mycket på om essensen förmedlas till en potentiell kund eller partner, och vi pratar inte ens om tiotusentals. I sådana fall kan du inte vara lat och skriva ut ett kommersiellt erbjudande för dess personliga leverans till adressaten.
Om det inte finns någon färgskrivare kan du beställa ett dussin exemplar på vilket tryckeri som helst genom att trycka på tjocka blanka papper och sedan göra en vacker bindning.
Det kommer inte att vara fy skam att lämna ett vackert tryckt kommersiellt erbjudande personligen till chefen för organisationen eller lämna det i receptionen. Till skillnad från kommersiella förslag som skickas via e-post, kommer ett sådant erbjudande säkert att studeras och, om det är korrekt utformat, motiverar det kunden och du kommer att kontaktas för att ingå ett kontrakt eller förtydliga detaljer.
Vilka program och tjänster kommer att hjälpa till i utvecklingen av CP?
Efter att texten i ditt företags kommersiella erbjudande är klar återstår att ordna allt korrekt genom att lägga till grafiska element, tabeller, fotografier och motiverande design.
Det enklaste att lära sig är Publisher-programmet, där vi rekommenderar att du startar utvecklingen. Detta är ett specialiserat program för att skapa presentationer från Microsoft, från vilket det senare kommer att vara möjligt att exportera CP till pdf-format.
För att arbeta med raster- och vektorgrafik är det förstås bäst att använda de välkända programmen från Adobe – Photoshop och Illustrator. Redigerad grafik från dem är lätt att flytta till Publisher.
För datavisualisering är det mest bekvämt att använda onlinetjänster, bland vilka nästan alla de bästa är på engelska. Bland de bästa är Easel.ly och tableau.com. Med deras hjälp kommer all data från torra siffror att anta en levande form.
Det finns tjänster som kan hjälpa till att avgöra hur många gånger dina brev öppnades och en viss mottagare var upptagen med att läsa dem. Baserat på dessa uppgifter kan du göra upprepade utskick till intresserade e-postmeddelanden om de inte fått ett samtal. Men detta kommer att diskuteras i detalj i en annan artikel.
Innan du skickar in: vilka frågor svarar en offert på?
1. Hur produkten eller tjänsten verkligen kan hjälpa kunden
Läs hela texten som sammanställdes igen och analysera om den föreslagna produkten verkligen kan lösa potentiella konsumenters problem, är betoningen på styrkor korrekt?
Sätt dig i köparens skor, skulle du ha en önskan att köpa den här produkten efter att ha läst.
2. Huvudsakliga skillnader från konkurrenterna
Vilka verkliga skillnader angav du i erbjudandetexten som avsevärt kan särskilja produkten i jämförelse med konkurrenterna? En fördel kan inte bara vara egenskaperna hos en produkt eller tjänst, utan även tilläggstjänster som bara ditt företag tillhandahåller.
3. Faktorer som kan driva dig bort från att köpa
Analysera texten och försök hitta fakta som kan påverka kundens köpbeslut negativt. Om sådana faktorer hittas, försök att korrigera dem.
Det är med andra ord bara att ställa dig ur köparens skor eller fråga dina vänner och försök fundera på vad som ska läggas till i erbjudandet, så att det skulle bli riktigt intressant.
Slutsats
Enligt det mottagna kommersiella erbjudandet kommer kunden att göra en slutsats inte bara om de tjänster eller produkter som erbjuds i den, utan också om hela företaget, som han kan behöva samarbeta med under lång tid.
Det är därför du, efter att ha spenderat tid på att utveckla en CP idag och göra allt så informativt, vackert och korrekt som möjligt, kommer att göra lönsam investering i ditt företags framtid. När allt kommer omkring, i de flesta fall kan pengarna som spenderas på dess utveckling löna sig med försäljning av bara en enhet varor, och ett bra kommersiellt erbjudande kan hjälpa till att sluta lönsamma kontrakt och ge miljonbelopp i vinst.
Ladda ner mall
Speciellt för den som vill skapa ett kommersiellt erbjudande på egen hand har vi tagit fram en mall för ett kommersiellt erbjudande i .pub-format där du kan lägga in din data - text, foton, prislista, grafik och spara den i .pdf-format för senare sändning.
Läser in...