4 vanligaste återförsäljarkontraktsfel

Bestämt stor leverantör? Ett lovvärt åtagande, vilket dock innebär att du som styrelseledamot kommer att behöva gå igenom det ansvariga förfarandet med laglig registrering av återförsäljaren. Det första en potentiell mellanhand behöver veta om ett återförsäljaravtal är att du med största sannolikhet kommer att tvingas acceptera de flesta av leverantörens villkor.

Men misströsta inte i förväg: du kan få gynnsammare villkor. Bland dem är de mest populära prisbonusar och vissa rabatter, garanterad försäljningsvolym etc. Idag kommer vi att berätta om med angivande av de fakultativa förutsättningar som är till fördel för dem själva och hur man undviker framtida problem vid utformningen av ett avtal.

Start av interaktion med säljaren

Misstag nr 1: återförsäljaravtalet undertecknades "utan att titta", utan att diskutera och redigera specifika villkor

Om du har siktet inställt på återförsäljare från en stor leverantör som är verksam i hela landet eller till och med utomlands, förvänta dig de strängaste villkoren i kontraktet. Troligtvis kommer du att behöva ha en utvecklad materialbas och kapitalbyggnader med dyr och högkvalitativ design av handel och lagerinfrastruktur, och, naturligtvis, en personal med erfarna medarbetare. Det är också viktigt att komma ihåg att de flesta större leverantörer har en lägsta försäljningsvolym eller en lägsta inköpsvolym - och även om du driver ett stort företag med lång erfarenhet på marknaden och full överensstämmelse med alla villkor, blir det att ingå ett tufft återförsäljaravtal med stora risker.

Konsekvenser av ett fel. Uppfyllelsen av alla villkor som föreslås i avtalet kommer att medföra enorma kostnader: det kan handla om kostnaderna för att designa och utrusta butikslokaler, behovet av personalutbildning och till och med ett totalt förbud mot inköp från andra företag. Du kommer inte att uppfylla alla villkor som anges i avtalet - du kan inte bara berövas statusen som en återförsäljare, utan till och med helt förbjuda dig från att sälja varorna från denna leverantör i ditt segment. Ett försök att skydda dina rättigheter genom domstolarna kommer sannolikt inte att bära frukt: för det första kommer en stor leverantör alltid att ha ett tillförlitligt skydd i form av en personal med erfarna advokater, tillgången till handla om mer ekonomiska och tidsresurser, för det andra finns det de facto definitioner av sådana kategorier som "återförsäljare" och "återförsäljaravtal" i den inhemska lagstiftningen. Slutligen visar skiljedomspraxis att de allra flesta fall som rör "tillsynen" av avtalsvillkoren inte löses till förmån för den ouppmärksamma parten i avtalet.

Hur man fortsätter? Ur juridisk synvinkel är ett återförsäljaravtal inget annat än ett vanligt leveransavtal. Det kan eventuellt innehålla några ytterligare alternativ, till exempel:

Återförsäljarföretaget får rätten att använda säljarens varumärke;
Avtalet kan strikt definiera försäljningsgeografin, vilket kommer att leda till sanktioner.
Försäljnings- och inköpspriset är strikt fastställt av leverantörsföretaget;
Säljaren har rätt att förbjuda köp och försäljning av varor från konkurrerande företag;
Återförsäljaren kan bli skyldig att självständigt utföra marknadsföringsaktiviteter och tillhandahålla service efter försäljning.

Baserat på det faktum att ovanstående exempel på klausuler i avtalet är frivilliga, blir de i själva verket föremål för förhandlingar. Detta sparar återförsäljarföretaget en chans att uppnå en viss mildring av villkoren i avtalet i någon av aspekterna: behovet av material, arbetskraft, ekonomiska resurser, eftergifter i volymen av köp och försäljning, etc. När kontraktet utarbetas, Återförsäljaren bör visa att leverantörens krav är överdrivna, och vissa hjälper honom att styra mer pengar, till exempel till marknadsföring och säljfrämjande åtgärder eller för att utöka butiksytan, förbättra servicen, etc.

Ett av de klassiska föremålen för förhandlingar är att ge leverantören skyldigheten att kostnadsfritt utbilda återförsäljarens personal. Enligt sakkunnig bedömning av platsanalytiker ingår denna post i återförsäljaravtalet i nästan 75 % av fallen - förutsatt att området innebär behov av utbildning eller avancerad utbildning av återförsäljarens anställda.

Den andra "bonusen" i polaritet för återförsäljaren är serviceunderhåll av krafterna och på leverantörens bekostnad.

Fördelning av marknadsförings- och marknadsföringsfunktioner (ta reda på vilken del av kostnaderna som faller på ditt företag och vilken del - på säljaren);
Lär dig detaljerna om rätten att använda leverantörens varumärke, inklusive dess användning på Internet. I avsaknad av ett klart definierat ramverk kan en allvarlig tvist uppstå. Låt oss som exempel ta ett fall där en leverantör lämnade in en stämningsansökan mot en återförsäljare för att delvis ha använt företagets namn i domännamnet i en webbutik. Trots mellanhandens rättvisa argument att detta ger en påtaglig ökning av försäljningen och fördelar för båda parter, beslutade domstolen att bötfälla honom, eftersom avtalet inte specificerade förfarandet för användning av varumärket.

Misstag #2: Typ av fel återförsäljaravtal har valts

Man bör komma ihåg att för olika typer av samarbeten bör olika typer av återförsäljaravtal användas. Om ekonomiska tvister uppstår under arbetets gång, kan förmedlaren inte skyddas från säljarens anspråk - de flesta affärsmän tänker absolut inte på hur viktigt det är att välja rätt formulering av kontraktet.

Konsekvenser av ett fel. De jure, återförsäljaravtal erkänns som blandade i enlighet med punkt 3 i artikel 421 i den ryska federationens civillag. Följaktligen kommer olika rättsliga normer att gälla för enskilda kapitel i ett sådant avtal: till avsnittet om tvister om betalning för de levererade varorna - reglerna för leveransavtal, till avsnittet om tvister om lagligheten av att nämna ett varumärke - handlingar i licenslagstiftningen , etc. För rättsväsendet spelar det alltså ingen roll vad kontraktet heter – i en rättstvist kommer beslutet att fattas utifrån avtalets innehåll. Det kan mycket väl visa sig att du i ett särskilt fall kommer att vara mer bekväm med ett icke-återförsäljaravtal.

Hur man fortsätter? Analysera funktionerna i den planerade aktiviteten och egenskaperna i relationen med en potentiell affärspartner. Om villkoren som erbjuds av leverantören är obekväma för dig, överväg andra alternativ för avtalet.

Ett franchiseavtal (kommersiell koncession) är mycket lämpligt, till exempel när du självständigt vill producera en produkt, men sälja den under ett välkänt varumärke på marknaden. Samtidigt måste du dock själv tillhandahålla alla relaterade tjänster till köpare: leverans, garantiservice, etc. Förfarandet för att ingå sådana avtal regleras av kapitel 54 i den ryska federationens civillag - medan avtalen i detta typ är föremål för obligatorisk registrering.

En kommissionärs verksamhet (ingående av agentavtal) skiljer sig från andra genom att återförsäljaren inte blir dess ägare under förflyttningen av produkten från leverantören till den slutliga köparen i något skede. Det vill säga, funktionen för en agent (kommissionär) är bara att hitta en köpare och underteckna ett köpekontrakt med honom och få en procentandel av transaktionsbeloppet. Den här typen av avtal är fördelaktigt om du inte behöver organisera en detaljhandel: det vill säga hyra och utrustning av lokaler, tillgång på personal, registrering av butiksyta etc. Provisionshandel är fördelaktigt för en mellanhand, dels eftersom det inte är nödvändigt att köpa varor på egen bekostnad, dels eftersom en mindre omsättning behåller rätten att tillämpa det förenklade skattesystemet.

Misstag nr 3: det finns inga detaljer om metoden för att beräkna återförsäljarens ersättning

Prisvillkor är en av de viktigaste punkterna i alla leveransavtal. Mycket ofta är prisberäkningsmetoden antingen felaktig eller innehåller sådana villkor för vilka parterna i transaktionen kan hållas ansvariga av antimonopolmyndigheterna.

Konsekvenser av ett fel. På grund av det faktum att återförsäljarens slutliga nettovinst bildas på grund av skillnaden mellan försäljnings- och inköpskostnaden för varor, kan de minsta felaktigheter eller justeringar i försäljningspriset hota förlorad inkomst.

Hur man fortsätter? Om avtalet ännu inte är undertecknat, bestrid de villkor som inte passar dig, i extrema fall bör du vägra att skriva under avtalet. Punkter som du bör vara uppmärksam på för att göra återförsäljaravtalet så lönsamt som möjligt:

Försök att ange ett förmånligt inköpspris i kontraktet - du blir en långsiktig partner till leverantören och måste ha vissa preferenser jämfört med vanliga grossistköpare;
Försök att från avtalet utesluta fastställandet av den övre tröskeln för försäljningspriset. Enligt lagen har leverantören rätt att sätta det högsta försäljningspriset, du behöver bara kontrollera hur lönsamt det är.

Oftast kommer leverantören att sätta en lägsta försäljningsvolym som svar på ett sådant erbjudande - om detta händer, bör du noggrant analysera inköpspriset och se till att det är helt i linje med dina intressen.

Observera att leverantören har rätt att reglera det lägsta försäljningspriset endast om dina företags marknadsandelar inte överstiger 20 % eller om dina juridiska personer ingår i en grupp av enheter: till exempel ett konsortium, ett innehav, etc. . Annars kan återförsäljaren hållas ansvarig för brott mot antimonopollagar - böter på minst 100 000 rubel.

Misstag nr 4: återförsäljaravtalet anger inte försäljningsgeografin

Mycket ofta ger ett återförsäljarnätverks arbete en tydlig uppdelning av försäljningsområdet - men i de allra flesta fall specificeras försäljningens geografi inte i kontraktet, utan i ord. Och om förvirring knappast är möjlig vid uppdelning, till exempel av Ryska federationens beståndsdelar, kan uppdelningen av handelsterritoriet inom en stad eller region förvandlas till många problem.

Konsekvens av ett fel. Om avtalet inte tydligt anger handelns territorium och återförsäljaren av misstag "klättrar" in på en annan mellanhands territorium med vilken territoriet förhandlas, kommer denna situation mycket sannolikt att sluta i en rättegång. Kärnan i återförsäljarens arbete ligger just i den regionala representationen av leverantörens intressen i ett visst, klart definierat territorium. I denna situation kan problem uppstå inte bara på grund av oenighet mellan två återförsäljare, utan också en tvist mellan återförsäljaren och leverantören är möjlig: till exempel om kontraktet anger Moskvaregionen som handelsområde och stadsdelarna i Volokolamsky , Lotoshinsky och Klinsky är inte tydligt angivna, där återförsäljaren faktiskt har handelsfaciliteter.

Denna situation är fylld av det faktum att leverantören har rätt att kräva full representation från dig, det vill säga handel med alla regionala enheter inom Moskva-regionen, eller så sätter han helt enkelt en lägsta försäljningströskel baserat på täckning av hela regionen, och inte bara några få distrikt.

Hur man fortsätter? Som vi redan har sagt innebär återförsäljarförsäljning arbete i ett visst territorium, utan att korsa med andra återförsäljare. Detta bör användas när du upprättar ett kontrakt: försök att avgränsa handelsområdet så tydligt som möjligt, välj de zoner där du redan har butiksanläggningar och där försäljningen är mest lönsam för dig. Var också uppmärksam på att avtalet innehåller liknande restriktioner för andra återförsäljare: endast ditt företag ska handla med leverantörens produkter på sitt "eget" territorium.

Glöm samtidigt inte definitionen av begreppet exklusiv återförsäljare - det betyder att du som återförsäljare inte är exklusiv representant för andra företag. Det vill säga, som exklusiv återförsäljare av utrustning av märke "A" kan du inte samtidigt vara exklusiv representant för utrustning av märke "B" från en annan leverantör. För att undvika rättstvister, skriv ner alla regler för exklusiv återförsäljare i kontraktet.