경쟁 강도의 개념입니다. 시장 경쟁의 강도를 평가하는 주요 요소

계획.

소개…………………………………………………………………

1.1. 경쟁의 개념과 본질 ...........................................................

1.2. 경쟁 유형의 특성 ...........................................................

2.2. 경쟁 위치

2.3. 경쟁자의 강점과 약점 평가

결론

용어 사전

중고 문헌 목록

기업의 마케팅 환경은 미시 환경과 거시 환경으로 구성됩니다. 미시 환경은 기업 자체 및 고객에게 서비스를 제공하는 능력과 직접적으로 관련된 힘으로 표현됩니다. 공급자, 마케팅 중개자, 고객, 경쟁자 및 접촉 대상. 거시환경은 미시환경(인구통계학적, 경제적, 자연적, 기술적, 정치적, 문화적 요인)에 영향을 미치는 보다 광범위한 사회 계획의 힘으로 대표됩니다.

이런 식으로, 경쟁자는시장에서 회사의 기능을 위해 수용 가능한 전략과 전술을 개발하는 것이 불가능한 것을 고려하고 연구하지 않고 회사의 마케팅 미시 환경의 중요한 구성 요소.

경쟁자에 대한 정의는 여러 가지가 있으며 그 중 가장 일반적인 정의를 제시하겠습니다. 위에서 언급했듯이, 경쟁자- 이들은 행동에 의해 시장, 공급 업체, 중개자의 선택, 제품 범위의 형성 및 마케팅 활동의 전체 범위에 영향을 미치는 마케팅 시스템의 주제입니다 (이를 연구해야 함). 경쟁사를 마케팅 시스템의 주체로 보다 구체적으로 살펴보면 다음과 같이 정의할 수 있다. 경쟁 회사는 완전히 또는 부분적으로 일치하는 근본적인 틈새 시장을 가진 회사입니다. 여기서 기본적인 틈새 시장은 다음과 같이 이해됩니다.

경쟁 기업의 존재는 경제에서 경쟁과 같은 현상을 발생시킵니다. 경제적인 측면에서 경쟁은- 상호 작용의 경제적 과정, 제품 판매에 있어 생산자와 공급자의 투쟁 사이의 관계, 가장 유리한 생산 조건에 대한 개별 제조업체 또는 제품 및/또는 서비스 공급자 간의 경쟁. 따라서 일반적인 의미에서 경쟁은 동일한 목표를 달성하는 데 관심이 있는 개인과 경제 단위 간의 경쟁으로 정의될 수 있습니다. 이 목표가 마케팅 개념의 관점에서 구체화되면 시장 경쟁은 접근 가능한 시장 부문의 회사가 수행하는 제한된 양의 소비자 유효 수요에 대한 회사의 투쟁입니다.

마케팅 관점에서 이 정의에서 다음과 같은 측면이 중요합니다.

첫째, 우리는 시장 경쟁, 즉 시장에서 기업의 직접적인 상호 작용에 대해 이야기하고 있습니다. 그것은 기업이 그들의 제품 및/또는 서비스를 시장에 홍보하기 위해 치르는 투쟁만을 의미합니다.

둘째, 제한된 유효수요에 대해 경쟁이 이루어진다. 기업이 서로 경쟁하게 만드는 것은 제한된 수요입니다. 결국 한 회사의 제품 및/또는 서비스로 수요가 충족되면 다른 모든 회사는 자동으로 제품을 판매할 기회를 잃게 됩니다. 수요가 사실상 무제한인 드문 경우에, 동일한 유형의 제품을 제공하는 회사 간의 관계는 종종 경쟁보다 협력에 가깝습니다. 예를 들어, 이러한 상황은 러시아의 개혁 초기에 서방에서 도착하기 시작한 소수의 상품이 거의 만족할 줄 모르는 내수 수요에 직면했을 때 관찰되었습니다.

셋째, 시장 경쟁은 접근 가능한 시장 부문에서만 발전합니다. 따라서 기업이 경쟁 압력으로 인한 압박을 완화하기 위해 사용하는 일반적인 기술 중 하나는 다른 사람이 접근할 수 없는 시장 부문으로 이동하는 것입니다.

1장: 경쟁의 개념과 유형의 기초

1.1. 경쟁의 개념과 본질

경제학자들과 사회 전반에 걸쳐 생산자들이 더 높은 비용이나 너무 낮은 수입 때문에 끊임없이 죽을 위험에 처한다면 사회 전체가 승리한다는 사실이 거의 보편적으로 받아들여지고 있습니다.

수시로 가해지는 형벌만이 무섭기 때문에 경쟁은 뒤처진 자들을 파멸시키고 멸망시킬 때만 유효하다. 경쟁 경제에서 뒤처진 사람들이 얼마나 자주 사망합니까? 그들은 종종 죽습니다. 모든 제품의 제조업체 구성은 상당히 크게 업데이트되며 이는 소프트웨어 회사와 같은 진보적인 산업에만 적용되는 것은 아닙니다. 이 사업은 수백 년이 되었지만 은행과 보험 회사도 파산하고 있습니다. 이 현상의 규모는 언뜻 보기에 훨씬 큽니다. 인기 있는 제품을 판매한 많은 파산 기업(발생)도 브랜드를 다른 사람에게 판매하기 때문에 소비자는 이를 눈치채지 못합니다. 따라서 일부 할리우드 영화 회사의 소유자는 이제 일본인입니다.

분명히, 제품보다 더 많이 지출하는 사람들이 가장 빨리 파산합니다. 예비가없고 그러한 "가위"가 일회성 발생이 아닌 경우 모든 것이 곧 끝납니다. 그러나 우리 시대 이전에도 모든 사회 시스템에서 항상 그래 왔습니다. 그러나 회사가 이익을 냈지만 경쟁자가 단순히 더 많은 이익을 낸다면 어떻게 될까요? 옛날 옛적에 그러한 상황은 누군가가 부자가되었고 누군가가 부자가되었지만 더 천천히 진행되었다는 사실로 이어졌습니다. 그 기업이 최소한의 수입을 올리는 한, 그 소유자는 비록 자신의 소비를 줄여야 했지만 큰 걱정 없이 살 수 있었습니다. 기업이 소유 기업의 소유였다면 낮은 이윤에 불만을 품은 파트너 중 한 사람이 자본의 일부 또는 이익의 일부를 회수하고 더 성공적인 기업에 투자하는 것이 쉽지 않았습니다. 경쟁자. 어려움은 법적인 것과 도덕적인 것이었습니다.

자본을 기업에서 기업으로, 산업에서 산업으로, 즉 증권 거래소가 등장하면서 비교적 자유롭고 거의 익명으로 자본을 이동하는 것이 가능해지면서 상황이 바뀌었습니다. 수익성이 높은 기업은 투자 매력도가 더 높으며 자본 소유자는 수익성이 높은 기업의 주식을 사기 위해 수익성이 낮은 기업에서 자본을 빼려고 합니다. 이것은 너무 쉬운 일이 아닙니다. 회사 주식의 상당 부분을 매각하면 가격이 낮아집니다. 그러나 후발기업의 자본유출은 불가피하며, 어느 주주도 침몰하는 배의 마지막 사람이 되기를 원하지 않는다.

따라서 자본의 자유로운 이동은 경쟁 기업, 경쟁 산업 간의 "자연 선택" 강화에 기여합니다. 이 점에서 현대 경제는 지난 세기의 경제와도 다릅니다. 그리고 자본 이동의 용이성은 점점 더 훌륭해지고 있습니다. 자본에는 국경이 거의 없으며 몇 분 만에 현대적인 통신 수단은 수십억 달러의 자본을 새로운 적용 장소로 수송합니다. 경제에 관한 인기 기사에 나와 있는 내용이지만 중요한 내용은 일부 생략되어 있습니다. 주주는 가라앉는 기업으로부터 자신의 돈을 저축하기 위해 자신의 주식을 팔 수 있는 사람을 찾아야 합니다. 이것은 쉽지 않으며 금전적 손실을 수반합니다. 당신은 주식을 발행한 회사에 주식을 그냥 "돌려줄" 수 없습니다. 결국, 돈은 이미 소비되었습니다. 공장이 건설되고 장비와 원자재가 구입되었습니다.

따라서 모든 투자자의 꿈- 돈을 투자하는 방법을 찾아 언제든지 또는 더 나은 보장된 비율로 반환할 수 있습니다. 그리고 쉽지 않습니다.

즉, 실제로 한 대륙에서 자본이 급격히 사라지고 다른 대륙에서 출현하는 것은 일어나지 않으며 모든 것이 점차적으로 발생합니다. 무료 자본을 빠르게 투자할 수 있지만, 그것을 "끌어내는" 것은 그렇게 쉬운 일이 아닙니다.

따라서 실제 투자자는 돈을 투자할 때 매우 신중해야 합니다. 경쟁이 없는 기업에 돈을 투자하면 거래를 취소하는 것이 물리적으로 불가능합니다. 당연히 투자를 계획할 때 특정 기업의 생존 가능성을 계산해야 합니다. 가장 어리석은 방법은 수요가 있는 회사의 주식(그러한 주식의 가격이 오르고 있음)을 보고 투자하는 것입니다. 그러나 이 경우에는 많이 이기지 못할 것입니다. "크림"은 기업의 수익성을 처음 인식한 사람이 뺀 것이므로 실수를 할 수 있습니다. 주식 투기꾼의 미끼에 빠지십시오. 예, 일부는 추측으로 수십억을 "벌"지만 이 주제는 제쳐두고 가겠습니다. 실제 투자자는 게임을 하지 않습니다. 우리는 증권 거래소에 대한 투기가 아니라 실제 생산에 대한 진지한 투자에 대해 이야기하고 있습니다.

물론 직관은 많은 도움이 될 수 있습니다. 어떤 종류의 사업이 수익성이있을 수 있습니까? 예를 들어 일부 제품에 대한 대규모 정부 명령이 있거나 신기술이 인기 있는 제품의 비용을 10배까지 절감할 수 있다는 중요한 사실을 알고 있다면 성공적인 벤처에 투자할 수 있습니다. 그러나 혁명적인 새로운 산업이나 발명의 출현은 드물며 일반 투자자는 평생 알려지지 않은 제품에 돈을 투자하지 않을 수 있습니다.

기업 평가의 주요 도구는 생산 비용을 추정하는 방법입니다. 이것은 일상적이고 사소한 작업이지만 일반적으로 무료 자금은 이러한 분석을 기반으로 투자됩니다. 특정 기업에서 제품 단위 생산의 비용 수준을 추정할 수 있다면 그 운명이 어떻게 될지 확실하게 가정할 수 있습니다.

이 방법의 도움으로 완전 경쟁 경제에서 기업의 투자 매력이 결정됩니다. 잊지 않고 생산 비용을 올바르게 분석하기 만하면됩니다. 작은 것 하나만 있으면 그림이 선명해집니다. 한 농장에서 우유 1리터당 사료 2킬로그램을 소비하고 두 번째 - 3킬로그램을 소비한다면 농장을 확장하기 위해 어느 농부에게 돈을 빌려주겠습니까?

그러나 경쟁이 모든 동물의 안정적인 개체군에서 자연 선택처럼 작용하여 "괴물"과 패자를 제거한다고 생각해서는 안됩니다. 세계 경제는 아직 안정 상태에 도달하지 않았기 때문에 일부 국가에서는 전체 산업이 일시적으로 또는 영구적으로 소멸되는 경우가 있습니다.

경쟁 환경에서 자본의 자유로운 이동 시스템은 성장을 촉진할 뿐만 아니라 세계에서 가장 강하고 부유한 국가에서도 문제를 일으킬 수 있습니다. 그리고 이 시스템이 한 산업뿐만 아니라 국가 전체의 경제에 피를 흘릴 수 있습니까? 아마도. 문자 그대로 우리 경제에 피를 흘린 것은 더 수익성이 높은 산업으로 자본을 이동시키는 이 시스템입니다. 기업이 자본의 자유로운 이동 시스템에 참여하면 극적으로 성공할 수 있지만 수익성이 없거나 심지어 다른 기업보다 수익성이 낮아 죽을 수도 있습니다. 자본 소유자는 퍼센트의 차이에주의를 기울이면서 기업의 이익을주의 깊게 모니터링합니다.

예, 경쟁은 경제 사전에서 가장 인기 있는 단어 중 하나입니다. 그녀에 대해 많은 책이 쓰여졌습니다. 반복합니다. 회사 간의 경쟁에 관해서는 한 회사의 다른 회사보다 우위를 식별하는 거의 유일한 방법은 완제품 단위당 비용을 비교하는 것입니다. 적으신 분그녀는 지출 - 경쟁에서 승자가 나옵니다.. 그러한 회사는 투자에 더 매력적입니다.

그러나 여기에 역설이 있습니다. 전체 국가의 경제를 비교할 때 기준이 완전히 다릅니다. 시민의 자유 수준, 언론의 자유의 존재, 입법의 발전 등과 같은 몇 가지 이상한 점을 고려하는 것이 좋습니다. 이러한 지표를 바탕으로 계산 방법, 투자 매력도가 명확하지 않습니다. 국가 순위입니다.

이것으로부터 올바른 법을 채택하고, 사형을 폐지하고, 마침내 언론의 모든 책임을 면제하고, 등록을 취소하고, 시민의 자유(예: 양심의 자유)를 개발하고 우리 나라의 투자 매력을 개발하는 것으로 충분하다는 결론이 나옵니다. 자랄 것이다.

1.2. 경쟁 유형의 일반적인 특성

생산자 수와 소비자 수의 비율에 따라 다음과 같이 구분됩니다. 경쟁 구조의 유형:

1. 일부 균질한 제품의 다수의 독립 생산자와 이 제품의 고립된 소비자 집단. 관계 구조는 원칙적으로 각 소비자가 제품의 유용성, 가격 및이 제품을 구입하는 자체 가능성에 대한 자체 평가에 따라 모든 제조업체의 제품을 구입할 수 있도록합니다. 각 생산자는 자신의 이익에 따라 모든 소비자에게 상품을 판매할 수 있습니다. 소비자 중 누구도 총 수요의 중요한 몫을 얻지 못합니다. 이 시장 구조를 폴리폴리 이른바 완전경쟁을 낳는다.

2. 엄청난 수의 고립된 소비자와 소수의 생산자가 각각 전체 수요의 상당 부분을 충족할 수 있습니다. 이와 같은 구조를 과점, 그리고 이른바 불완전한 경쟁 . 이 구조의 제한적인 경우는 모든 소비자의 총 수요를 충족할 수 있는 단일 생산자가 다수의 소비자를 반대하는 경우입니다. 전매권. 시장이 이기종(이종) 제품을 제공하는 비교적 많은 수의 제조업체로 대표되는 경우 다음과 같이 말할 수 있습니다. 독점적 경쟁.

3. 상품의 유일한 소비자이자 많은 독립 생산자. 동시에 단일 소비자는 전체 생산자 집합이 공급하는 제품의 전체 공급을 획득합니다. 이 구조는 다음과 같은 특수한 유형의 불완전 경쟁을 발생시킵니다. 독점 (수요의 독점).

4. 단일 소비자가 단일 생산자에 반대되는 관계 구조( 양자 독점 )은 전혀 경쟁력이 없지만 시장도 아닙니다.

Smith에 따르면 생산자의 경쟁 행동의 본질은 일반적으로 경쟁자에 대한 가격 압력을 통한 생산자의 "공정한"(공모가 없는) 경쟁이었습니다. 가격을 설정하는 데 경쟁이 아니라 가격에 영향을 줄 수 있는 능력이 없다는 것이 경쟁 개념에 대한 현대적 해석의 핵심입니다.

위의 시장 구조의 주요 내용을 더 자세히 살펴 보겠습니다.

폴리폴리 (완벽한 경쟁)

동일한 제품의 많은 판매자와 구매자. 판매자의 가격 변화는 구매자 사이에서만 상응하는 반응을 일으키지만 다른 판매자에게는 그렇지 않습니다.

시장은 누구에게나 열려 있습니다. 광고 회사는 균질한(균질한) 제품만 판매용으로 제공되고 시장이 투명하고 선호도가 없기 때문에 그렇게 중요하고 의무적이지 않습니다. 이러한 구조의 시장에서 가격은 주어진 가치입니다. 전술한 내용을 바탕으로 시장 참가자의 행동에 대해 다음과 같은 옵션을 추론할 수 있습니다.

가격 수락자. 가격은 모든 시장 참여자 간의 경쟁 과정에서 형성되지만 동시에 단일 판매자가 가격에 직접적인 영향을 미치지는 않습니다. 판매자가 더 높은 가격을 요구하면 모든 구매자는 즉시 경쟁 업체로 이동합니다. 완전 경쟁 조건에서 각 판매자와 구매자는 가격, 제품 수량, 비용 및 시장 수요에 대한 완전하고 정확한 정보를 가지고 있기 때문입니다.

판매자가 더 낮은 가격을 요청하면 이 특정 판매자의 가격에 직접적인 영향이 없는 동안 그의 미미한 시장 점유율로 인해 판매자에게 전달될 모든 수요를 충족할 수 없습니다.

구매자와 판매자가 같은 방식으로 행동하면 가격에 영향을 미칩니다.

수량 조절기. 판매자가 일반적인 시장 가격을 받아들여야 하는 경우 판매량을 조정하여 시장에 적응할 수 있습니다. 이 경우 그는 주어진 가격으로 팔고자 하는 수량을 결정합니다. 구매자는 또한 주어진 가격으로 받고 싶은 금액만 선택하면 됩니다.

완전 경쟁의 조건은 다음 전제에 의해 결정됩니다.

많은 수의 판매자와 구매자 중 어느 것도 시장 가격과 상품 수량에 눈에 띄는 영향을 미치지 않습니다.

각 판매자는 다른 판매자와 전혀 다르지 않은 균질한 제품을 생산합니다.

장기적으로 시장 진입 장벽은 최소이거나 아예 존재하지 않습니다.

수요, 공급 또는 가격에 대한 인위적인 제한이 없으며 생산의 가변 요소인 자원이 유동적입니다.

각 판매자와 구매자는 가격, 제품 수량, 비용 및 시장 수요에 대한 완전하고 정확한 정보를 가지고 있습니다.

위의 모든 조건을 만족하는 실제 시장은 없음을 쉽게 알 수 있습니다. 따라서 완전 경쟁 계획은 주로 이론적으로 중요합니다. 그러나 보다 현실적인 시장 구조를 이해하는 것이 관건이다. 그리고 거기에 그 가치가 있습니다.

완전 경쟁 조건의 시장 참가자에게 가격은 주어진 가치입니다. 따라서 판매자는 주어진 가격에 얼마를 제공하고 싶은지 결정할 수 있습니다. 이것은 그가 가격 수용자이자 수량 조절자임을 의미합니다.

전매권

한 판매자는 많은 구매자와 대면하고 이 판매자는 가까운 대체품이 없는 제품의 유일한 생산자입니다. 이 모델에는 다음과 같은 기능이 있습니다.

a) 판매자는 이 상품(제품)의 유일한 제조업체입니다.

b) 판매되는 제품이 대체품이 없다는 점에서 독특합니다.

c) 독점자는 시장지배력을 갖고 시장에 대한 가격과 공급을 통제한다. 독점자는 가격 결정자입니다. 즉 독점자는 가격을 설정하고 구매자는 주어진 독점 가격에서 얼마만큼의 제품을 살 수 있는지 결정할 수 있지만 대부분의 경우 독점자는 임의로 높은 가격을 설정할 수 없습니다. 가격이 상승하면 수요가 감소하고 가격이 하락하면 증가하기 때문입니다.

d) 시장에 진입하는 과정에서 독점자는 경쟁자에게 극복할 수 없는 장벽을 설정합니다. 자연 및 인공 기원, 자연 독점의 예로는 전기 및 가스 회사, 상수도 회사, 통신 라인 및 운송 회사와 같은 공공 시설이 될 수 있습니다. 인공 장벽에는 특정 시장에서 운영할 독점권을 위해 일부 회사에 부여된 특허 및 라이선스가 포함됩니다.

독점적 경쟁

비교적 많은 수의 제조업체가 유사하지만 동일하지 않은 제품을 제공합니다. 시장에는 이기종 제품이 있습니다. 완전 경쟁 조건에서 기업은 표준화된(균질한) 제품을 생산하고 독점 경쟁 조건에서 차별화된 제품을 생산합니다. 차별화는 주로 제품이나 서비스의 품질에 영향을 미치므로 소비자가 가격 선호도를 발전시킵니다. 제품은 또한 애프터 서비스 조건(내구재의 경우), 고객과의 근접성, 광고 강도 등에 따라 차별화될 수 있습니다.

따라서 독점 경쟁 시장의 기업은 가격뿐만 아니라 제품 및 서비스의 세계적인 차별화를 통해 경쟁합니다. 이러한 모델의 독점은 제품 차별화 측면에서 각 회사가 제품에 대한 독점력을 어느 정도 가지고 있다는 사실에 있습니다. 경쟁자의 행동에 관계없이 가격을 올리거나 내릴 수 있지만 이러한 권한은 유사한 제품 제조업체의 존재에 의해 제한됩니다. 또한 독점 시장에는 중소기업과 함께 상당히 큰 기업이 있습니다.

이 시장 모델에서 기업은 제품을 개별화하여 선호하는 영역을 확장하는 경향이 있습니다. 이것은 우선 상품의 차이점을 명확하게 강조하는 상표, 이름 및 광고 캠페인의 도움으로 발생합니다.

독점 경쟁은 다음과 같은 점에서 완전 독점과 다릅니다.

완전 시장에서는 동질적인 것이 아니라 이질적인 상품이 판매됩니다.

시장 참가자에 대한 완전한 시장 투명성은 없으며 항상 경제 원칙에 따라 행동하지 않습니다.

기업은 제품을 개별화하여 선호하는 영역을 확장하려고 합니다.

독점 경쟁하에 있는 신규 판매자의 시장 접근은 선호도의 존재로 인해 어렵습니다.

과점

경쟁에 참여하는 소수의 참가자는 재화 또는 서비스 시장을 지배하는 비교적 적은 수(12개 이내)의 회사로 이해됩니다. 고전적 과점의 예: 미국의 "빅 3" - General Motors, Ford, Chrysler.

과점은 균질한 상품과 차별화된 상품을 모두 생산할 수 있습니다. 균질성은 원자재 및 반제품(광석, 석유, 철강, 시멘트 등) 시장에서 가장 흔히 우세합니다. 차별화 - 소비재 시장.

소수의 기업이 독점 계약에 기여합니다. 즉, 가격을 설정하거나, 시장을 분할 또는 할당하거나, 그렇지 않으면 이들 간의 경쟁을 제한합니다. 과점 시장에서 경쟁이 치열할수록 생산 집중 수준이 낮아지고(기업 수가 많을수록), 그 반대도 마찬가지입니다.

그러한 시장에서 경쟁 관계의 본질에서 중요한 역할은 경쟁자에 대한 정보의 양과 구조, 그리고 기업이 가지고 있는 수요 조건에 의해 수행됩니다. 그러한 정보가 적을수록 기업의 행동은 더 경쟁력이 있을 것입니다. 과점 시장과 완전 경쟁 시장의 주요 차이점은 가격 역학과 관련이 있습니다. 완벽한 시장에서 수요와 공급의 변동에 따라 지속적이고 비체계적으로 맥동한다면 과점 시장에서는 안정적이고 덜 자주 바뀌는 경향이 있습니다. 일반적으로 가격이 주도적이라는 것은 주로 한 선두 기업이 지시하는 반면 나머지 과점 기업은 리더를 따릅니다. 신규 판매자의 시장 접근은 어렵습니다. 과점자가 가격에 동의하면 경쟁은 품질, 광고 및 개인화 방향으로 점점 더 이동합니다.

경제 문헌에서 그것은 받아 들여진다. 방법에 따라 경쟁을 다음과 같이 나눕니다.

가격(가격에 따른 경쟁);

비가격(사용 가치의 품질에 기반한 경쟁).

가격 경쟁균질한 상품이라도 다양한 가격으로 시장에 제공되던 자유 시장 경쟁 시대로 거슬러 올라갑니다.

가격 인하가 제조업체(상인)가 자신의 제품을 차별화하고 관심을 끌며 궁극적으로 원하는 시장 점유율을 확보하는 기반이었습니다.

현대 세계에서 가격 경쟁은 가격이 아닌 경쟁 방식에 찬성하여 그 중요성을 잃었습니다. 물론 이것은 "가격 전쟁"이 현대 시장에서 사용되지 않고 존재하지만 항상 명시적인 형태로 존재하지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 사실 공개적인 "가격 전쟁"은 회사가 제품 비용을 줄이기 위해 매장량을 모두 소진할 때까지만 가능합니다. 일반적으로 열린 형태의 경쟁은 이윤율의 감소, 기업의 재무 상태 악화 및 결과적으로 파멸로 이어집니다. 따라서 기업은 공개 가격 경쟁을 피합니다. 현재 일반적으로 다음과 같은 경우에 사용됩니다.

F 비가격 경쟁 분야에서 외부인에게 힘도 기회도 없는 경쟁을 위해 독점과 싸우는 외부 기업

F 새로운 제품으로 시장에 진입하기 위해;

F 판매 문제가 갑자기 악화되는 경우 위치를 강화합니다.

숨겨진 가격 경쟁으로 기업은 소비자 자산이 크게 개선된 신제품을 출시하지만 가격 인상은 불균형적입니다.

비가격 경쟁경쟁사보다 높은 제품의 사용 가치를 강조합니다(기업은 더 높은 품질의 제품을 생산하고, 신뢰할 수 있고, 더 낮은 소비 가격을 제공하고, 더 현대적인 디자인을 제공합니다). 비가격 방식에는 기업 경영의 모든 마케팅 방식이 포함됩니다.

비가격 경쟁의 불법적인 방법은 다음과 같습니다.

ü 산업 스파이 행위;

ü 영업 비밀을 소유한 전문가의 유인

ü 위조품의 출시, 겉보기에는 원래 제품과 다르지 않지만 품질이 현저히 떨어지므로 일반적으로 50% 저렴합니다.

ü 복사를 위한 샘플 구매.

회사의 경쟁 활동의 다음 주요 영역을 구별할 수 있습니다.

1. 경쟁자보다 높은 노동 생산성을 보장하기 위해 필요한 재료 자원, 유망한 재료, 우수한 자격을 갖춘 전문가, 현대 장비 및 기술을 생산에 제공하기 위해 자원 시장에서 지위를 얻기 위한 원자재 시장 분야의 경쟁. 상품 시장에서 기업의 경쟁자로서 주로 유사한 물질 자원, 기술 및 노동 자원을 생산에 사용하는 아날로그 제품을 제조하는 회사가 있습니다.

2. 시장에서 재화 또는 용역의 판매 경쟁

3. 판매 시장에서 구매자 간의 경쟁.

이 환경의 경쟁 강도에 따라 회사는 특정 상품의 가격을 예측하고 마케팅 활동을 조직합니다.

포화된 시장에서 구매자 경쟁은 판매자 경쟁으로 바뀝니다. 이와 관련하여 회사의 이러한 세 가지 경쟁 활동 영역 중 마케팅 관점에서 가장 큰 관심은 시장에서 상품 및 / 또는 서비스 판매 분야의 판매자 경쟁입니다. 나머지 두 영역은 경쟁 구매자입니다.

마케팅에서의 경쟁은 일반적으로 소비자와 관련하여 고려되기 때문에 다양한 유형의 경쟁은 소비자 선택의 특정 단계에 해당합니다.

소비자의 구매 결정 단계에 따라 다음과 같은 유형의 경쟁을 구별할 수 있습니다.

1) 욕망 경쟁자. 이러한 유형의 경쟁은 소비자가 돈을 투자할 수 있는 다양한 대안이 있다는 사실 때문입니다.

2) 기능적 경쟁. 이러한 유형의 경쟁은 동일한 요구가 다른 방식으로 충족될 수 있다는 사실에 기인합니다(필요를 충족시키는 대안적 방법이 있음). 이것은 마케팅에서 경쟁을 연구하는 기본 수준입니다.

3) 회사 간 경쟁. 이것은 필요를 충족시키기 위해 지배적이고 가장 효과적인 방법에 대한 대안의 경쟁입니다.

4) 상품간 경쟁. 이것은 회사 제품 간의 경쟁입니다. 사실, 경쟁이 아니라 소비자 선택의 모방을 만드는 것이 목적인 구색 범위의 특별한 경우입니다.

제2장 경쟁강도 평가

2.1. 경쟁 방법

라틴어에서 번역된 경쟁은 "충돌하다"를 의미하며 제품 생산 및 마케팅에 가장 유리한 조건을 위한 상품 생산자 간의 투쟁을 의미합니다. 경쟁은 생산 속도와 생산량을 조절하는 역할을 하는 동시에 제조업체가 과학 기술 성과를 도입하고 노동 생산성을 높이며 기술, 작업 조직 등을 개선하도록 촉구합니다.

경쟁은 가격 규제의 결정적인 요소이며 혁신 프로세스(생산에 혁신 도입: 새로운 아이디어, 발명)를 위한 자극제입니다. 그것은 생산에서 비효율적 인 기업의 대체, 자원의 합리적인 사용에 기여하고 소비자와 관련하여 생산자 (독점 자)의 지시를 방지합니다.

경쟁은 조건부로 공정한 경쟁과 불공정한 경쟁으로 나눌 수 있다.

공정한 경쟁

제품 품질 향상

사전 및 사후 서비스 개발

과학기술혁명의 성과 등을 이용하여 새로운 재화와 용역의 창조

이미 언급한 바와 같이 전통적인 경쟁 형태 중 하나는 이른바 가격 조작입니다. "가격 전쟁"은 주로 약한 경쟁자를 시장에서 몰아내거나 이미 개발된 시장에 침투하는 데 사용됩니다.

보다 효과적이고 현대적인 형태의 경쟁은 시장에 제공되는 상품의 품질을 위한 투쟁입니다. 더 높은 품질의 제품이나 새로운 사용 가치의 시장 진입은 경쟁자가 대응하기 어렵게 만듭니다. 품질의 "형성"은 경제, 과학 및 기술 정보의 축적으로 시작하여 긴 주기를 거칩니다. 예를 들어 일본의 유명 기업 SONY가 10개 경쟁 분야에서 동시에 비디오 레코더 개발을 수행했다는 사실을 들 수 있습니다.

현재 다양한 종류의 마케팅 연구는 많은 발전을 이루었습니다. 그 목적은 소비자의 요구, 특정 상품에 대한 태도를 연구하는 것입니다. 제조업체가 이러한 종류의 정보를 알고 있으면 제품의 미래 구매자를보다 정확하게 대표하고, 행동의 결과로 시장 상황을보다 정확하게 표현 및 예측하고, 실패 위험을 줄일 수 있습니다.

중요한 역할은 사전 및 판매 후 고객 서비스에 의해 수행됩니다. 소비자 서비스 부문에서 제조업체의 지속적인 존재가 필요합니다. 사전 판매 서비스에는 공급 측면에서 소비자의 요구 사항을 충족하는 것이 포함됩니다. 감소, 규칙성, 배송 주기(예: 구성 요소 및 조립품). 애프터 서비스 - 예비 부품 제공, 수리 등을 포함하여 구매한 제품을 서비스하기 위한 다양한 서비스 센터 생성

언론의 대중에 대한 큰 영향으로 인해 언론 광고는 경쟁을 수행하는 가장 중요한 방법이기 때문입니다. 광고의 도움으로 특정 제품에 대한 소비자의 의견을 특정 방식으로 형성하는 것이 가능합니다. 좋든 나쁘든 다음 예를 증거로 인용 할 수 있습니다.

FRG가 존재하는 동안 프랑스 맥주는 서독 소비자들 사이에서 큰 수요가 있었습니다. 서독 생산자들은 프랑스 맥주가 독일 국내 시장에 진입하는 것을 막기 위해 모든 노력을 기울였습니다. 독일 맥주에 대한 광고도, "독일인들이여, 독일 맥주를 마셔라"라는 애국적인 호소도, 가격 조작도 아무 소용이 없었다. 그 후 독일 언론은 프랑스 맥주에는 건강에 해로운 다양한 화학 물질이 포함되어 있다고 강조하기 시작했으며 독일 맥주는 예외적으로 순수한 제품으로 알려져 있습니다. 언론, 중재 법원, 건강 검진에서 다양한 조치가 시작되었습니다. 이 모든 결과로 프랑스 맥주에 대한 수요는 여전히 떨어졌습니다. 만일을 대비하여 독일인이 프랑스 맥주 구매를 중단했습니다.

그러나 공정한 경쟁 방법과 함께 덜 합법적인 경쟁 방법이 있습니다.

불공정 한 경쟁, 주요 방법은 다음과 같습니다.

경제(산업 스파이)

경쟁사의 모조품

뇌물 및 협박

소비자 사기

비즈니스 보고 사기

통화 사기

결함 숨기기 등

여기에 과학 및 기술 스파이를 추가할 수도 있습니다. 모든 과학 및 기술 개발은 실제로 적용되는 경우에만 이익의 원천입니다. 과학적 기술적 아이디어가 특정 상품이나 신기술의 형태로 생산에 구현되는 경우.

"산업"과 "경제적" 스파이 활동은 종종 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 그들 사이에는 일정한 차이가 있습니다. 왜냐하면. 원칙적으로 산업 스파이는 경제 스파이의 일부입니다. 산업 이외의 경제 스파이 활동에는 다음과 같은 지표로 특징지어지는 영역도 포함됩니다.

1) 해당 연도에 회사에서 생산된 모든 최종 제품 및 서비스의 시장 가치

2) 물질적 및 비물질적 생산 및 감가상각 공제에서 기업, 조직 및 인구의 소득 합계, 경제 부문별 분포, 이자율, 천연 자원 매장량, 기술 정책의 가능한 변경, 프로젝트 공장, 매립지, 고속도로 등 대규모 국가 시설 건설

경제 스파이가 위의 국가 지표에 관심이있는 이유에 대한 질문에 대한 대답은 많은 국가에서 특정 산업 또는 전체 국가의 수입 및 지출 형성을 확립하기 어려운 일반화 된 데이터를 제공한다는 것입니다. 이것은 특히 핵 물리학 및 전자, 우주 산업 등의 분야에서 다양한 종류의 연구 작업에 자금을 지원하는 것과 같은 분야에 적용됩니다. 다양한 종류의 특수 서비스를 유지하는 데에도 동일하게 적용됩니다.

원칙적으로 우리 시대에는 선진국의 모든 정부가 의회에 의해 통제되지 않는 큰 자금을 가지고 있습니다. 이 금액은 다양한 정부 지출 항목에 숨겨져 있거나 공표된 주 예산에 포함되지 않을 수 있습니다. 이런 식으로 숨겨진 자금, 예를 들어 미국의 원자 폭탄이 만들어졌습니다. 그것의 창조는 정부에 20억 달러를 요했습니다.

산업 스파이의 주요 목표는 특허, 청사진, 영업 비밀, 기술, 비용 구조입니다. 경제 스파이는 산업 비밀 외에도 거시 경제 지표를 다루며 천연 자원 탐사, 산업 매장량 식별을 포함합니다. 마케팅의 발전과 관련하여 사회의 다양한 사회 집단의 취향과 소득에 대한 정보 수집은 큰 가치가 있습니다.

2.2. 경쟁 위치

주요 경쟁자를 식별하고 평가한 후 회사는 경쟁력 있는 마케팅 전략을 개발해야 합니다.

보편적인 전략은 없습니다. 각 회사는 업계에서의 위치와 목표, 기능 및 리소스를 고려하여 어떤 전략이 가장 적합한지 결정해야 합니다. 같은 회사 내에서도 다른 활동이나 제품에는 다른 전략이 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 회사 존슨 & 존슨안정적인 해외 시장에서 선두 브랜드를 위한 마케팅 전략과 의료 부문을 위한 새로운 하이테크 제품 개발 활동을 위한 마케팅 전략을 사용합니다.

따라서 기업이 해외 시장에서 활동할 때 사용할 수 있는 주요 경쟁 국제 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

경쟁 회사는 항상 목표와 자원이 다릅니다. 어떤 회사는 많은 자원을 가지고 있고 어떤 회사는 자금이 부족합니다. 일부 회사는 오래되고 안정적이며 다른 회사는 새롭고 경험이 없습니다. 일부 기업은 빠른 시장 점유율 성장을 위해 싸우고 있고, 다른 기업은 장기적인 이익을 위해 싸우고 있습니다. 이 모든 회사는 시장에서 서로 다른 경쟁적 위치를 차지할 것입니다.

기업이 따를 수 있는 세 가지 주요 경쟁 포지셔닝 전략은 다음과 같습니다.

1. 절대적인 비용 우위 . 이 경우 회사는 경쟁사보다 낮은 가격을 책정하고 상당한 시장 점유율을 확보하기 위해 최저 생산 및 유통 비용을 달성하기 위해 열심히 노력합니다.

2.전문화 . 이 경우 회사는 고도로 전문화된 제품 범위와 국제 마케팅 프로그램을 만드는 데 주력하여 이 범주의 제품에서 외부 시장의 리더 역할을 합니다. 대부분의 소비자는 가격이 너무 높지 않다면 그러한 브랜드를 소유하는 것을 선호할 것입니다.

3.집중 . 이 경우 회사는 전체 시장에 서비스를 제공하기보다 일부 시장 부문에 양질의 서비스를 제공하는 데 주력하고 있습니다.

명확한 전략(위의 전략 중 하나)을 따르는 회사는 성공할 가능성이 더 큽니다. 이 전략을 최선의 방법으로 실행하는 회사가 가장 많은 수익을 거둘 것입니다. 그러나 회사가 명확한 전략을 고수하지 않으면 황금률을 고수하려고하면 업계의 다른 회사 중에서 글로벌 시장에서 길을 잃을 수 있습니다.

최근 두 명의 마케팅 컨설턴트인 Michelle Tracy와 Fred Virzema는 국제 경쟁 마케팅 전략의 새로운 분류를 제안했습니다. 그들의 출발점은 기업이 소비자에게 최고의 가치를 제공함으로써 시장 리더십을 달성하는 것입니다. 우수한 고객 가치를 제공하기 위해 기업은 가치 원칙이라고 하는 세 가지 전략 중 하나를 따를 수 있습니다. 다음은 그 전략입니다.

1. 기능적 우수성 . 가격과 편의성 면에서 업계를 선도하여 최고의 가치를 제공합니다. 비용을 절감하고 고객 가치를 전달하기 위한 효율적인 시스템을 구축하기 위해 노력합니다. 신뢰할 수 있고 좋은 품질의 제품이나 서비스를 필요로 하지만 저렴하고 쉽게 원하는 소비자에게 서비스를 제공합니다.

2.소비자와의 긴밀한 관계 . 회사는 "자신의" 외부 시장을 정확하게 세분화한 다음 대상 고객의 요구 사항을 충족하도록 제품 또는 서비스를 미세 조정하여 우수한 가치를 제공합니다. 소비자와 긴밀한 관계를 구축하고 개인의 취향과 습관에 대한 자세한 정보를 수집하여 고유한 소비자 요구를 충족하는 데 특화되어 있습니다. 그것은 그들이 원하는 것을 정확히 얻기 위해 기꺼이 높은 가격을 지불할 의향이 있는 소비자를 만족시킵니다.

3. 상품별 선두 위치 . 회사는 최신 제품 또는 서비스를 지속적으로 제공하여 자체 레거시 제품 및 서비스와 경쟁업체의 제품 및 서비스를 빠르게 구식으로 만들어 탁월한 고객 가치를 제공합니다.

일부 기업은 하나 이상의 가치 원칙을 성공적으로 따르고 동시에 적용합니다. 하지만 그런 기업은 드물다. 이러한 분야 중 하나 이상에서 탁월함을 달성할 수 있는 회사는 거의 없습니다.

선도 기업은 가치 원칙 중 하나에 집중하여 그 분야에서 탁월함을 달성하고 다른 두 가지의 업계 표준 수준을 준수하려고 노력합니다.

2.3. 경쟁자의 강점과 약점 평가

첫 번째 단계로 회사는 지난 몇 년 동안 각 경쟁사의 글로벌 비즈니스 활동에 대한 데이터를 수집해야 합니다. 경쟁사의 목표, 전략 및 성과에 대한 모든 것을 알아야 합니다. 위의 데이터 중 일부를 얻기가 어려울 것이라는 것은 비밀이 아닙니다. 예를 들어, 산업재 회사는 소비재 회사가 액세스할 수 있는 서비스와 유사한 기업 컨소시엄에 서비스를 제공하는 정보 서비스가 없기 때문에 경쟁 회사의 시장 점유율을 결정하는 데 어려움을 겪습니다. 그러나 그들이 얻을 수 있는 모든 정보를 통해 경쟁업체의 강점과 약점을 보다 정확하게 평가할 수 있습니다.

회사 경쟁자의 강점과 약점에 대한 연구는 일반적으로 2차 데이터, 개인 경험 및 확인되지 않은 소문을 기반으로 합니다. 또한 기업은 소비자, 공급자 및 딜러에 대한 1차 시장 조사를 수행하여 추가 정보를 얻을 수 있습니다. 최근 몇 년 동안 점점 더 많은 회사에서 베이스라인 분석을 사용하고 있습니다. 그들은 품질과 효율성을 개선하는 방법을 찾기 위해 다른 시장의 경쟁업체 또는 선도 기업의 제품 및 비즈니스 프로세스를 비교합니다.

경쟁사의 약점을 찾는 과정에서 회사는 사실이 아닌 비즈니스 및 시장에 대한 모든 가정을 재고해야 합니다. 일부 회사는 더 이상 사실이 아님에도 불구하고 업계에서 최고 품질의 제품을 생산한다고 계속 믿고 있습니다. 많은 기업이 다음과 같은 슬로건의 희생양이 됩니다.

"소비자는 이 그룹의 전체 제품 범위를 생산하는 회사를 선호합니다." 또는 "소비자는 가격이 아니라 서비스 수준을 중요하게 생각합니다." 경쟁자가 근본적으로 잘못된 가정을 기반으로 활동한다면 회사는 이를 이길 수 있습니다.

경쟁자의 가능한 반응 스펙트럼 평가

경쟁자의 목표, 전략, 강점 및 약점을 알면 경쟁자의 가능한 행동을 설명할 수 있을 뿐만 아니라 가격 인하, 판촉 증대 또는 세계 시장에서 신제품 출시와 같은 회사 행동에 대한 가능한 반응을 예측할 수 있습니다. 또한 각 경쟁자는 기업 활동에 대한 고유한 견해를 가지고 있으며 특정 내부 문화와 신념을 가지고 있습니다. 국제 마케팅 임원은 경쟁자의 가능한 행동이나 반응을 예상하려면 해당 경쟁자의 "마음가짐"에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

각 경쟁자는 다른 회사의 행동에 고유한 방식으로 반응합니다. 일부는 천천히 또는 약하게 반응합니다. 그들은 소비자의 충성도를 느낄 수 있습니다. 경쟁자의 작업 방식 변화를 즉시 알아차리지 마십시오. 저항을 조직할 자원이 부족합니다. 다른 경쟁자들은 특정 유형의 공격 행동에만 반응하고 나머지는 무시합니다. 예를 들어 거의 항상 경쟁업체의 가격 인하에 대응하여 그러한 판촉의 무의미함을 이해하게 하는 조치를 취할 수 있습니다. 동시에 그들은 덜 중요한 위협으로 간주하여 증가하는 광고에 어떤 식으로든 반응하지 않을 수 있습니다. 일부 경쟁자는 공격적인 행동에 신속하고 단호하게 대응합니다. 이러한 반응을 알고 있는 대부분의 기업은 직접적인 경쟁을 피하고 더 쉬운 방법을 찾습니다. 그리고 마지막으로 전혀 예측할 수 없는 반응을 보이는 경쟁자들이 있습니다. 경제적 상황, 배경 또는 기타 가정을 기반으로 행동을 예측하는 것이 불가능하듯이, 그들이 이런 상황에 반응할 것이라는 보장은 없습니다.

세계 시장의 일부 부문에서는 경쟁자들이 상대적으로 조화롭게 공존하는 반면, 다른 부문에서는 끊임없는 투쟁을 벌이고 있습니다. 주요 경쟁자의 가능한 반응을 아는 것은 회사가 경쟁자를 가장 잘 공격하는 방법 또는 회사의 기존 위치를 보호하는 방법을 이해하는 열쇠를 제공합니다.

공격하고 피할 경쟁사 선택

회사의 경영진이 목표 고객, 유통 채널 및 국제 마케팅 믹스에 대한 사전 전략적 결정을 통해 이미 주요 경쟁자를 대부분 선택했다고 가정해 보겠습니다. 이러한 결정은 회사가 속한 전략적 그룹을 정의합니다. 이제 회사 경영진은 가장 치열하게 경쟁할 경쟁업체를 선택해야 합니다. 회사는 여러 경쟁자 중 한 곳에 공격적인 행동을 집중할 수 있습니다.

강하고 약한 경쟁자

대부분의 기업은 약한 경쟁자를 표적으로 선호합니다. 리소스와 시간이 덜 필요합니다. 그러나 이 전술은 회사에 중요한 결과를 가져오지 않을 수 있습니다. 오히려 회사가 자신의 능력을 보여주기 위해서는 강력한 경쟁자들과 경쟁해야 합니다. 게다가 강한 경쟁자라도 약점이 있고, 이를 성공적으로 이겨내는 경우가 종종 있습니다. 경쟁자의 강점과 약점을 판단하는 유용한 도구는 고객 가치 분석입니다. 이를 통해 회사가 경쟁자의 행동에 가장 취약한 영역을 식별할 수 있습니다.

가깝고도 먼 경쟁자

대부분의 회사는 가장 유사한 경쟁자와 경쟁할 것입니다. 동시에 회사가 근처의 경쟁자를 파괴하려는 시도는 피할 수밖에 없다는 사실로 이어질 수 있습니다. 가장 가까운 라이벌과의 성공적인 싸움의 경우 때때로 더 강한 경쟁자가 나타납니다.

"착한" 경쟁자와 경쟁자 - "파괴자"

회사는 정말로 경쟁자를 필요로 하고 그들로부터 이익을 얻기까지 합니다. 경쟁자의 존재는 몇 가지 전략적 이점을 가져옵니다. 경쟁자는 세계 시장의 전반적인 수요 성장에 기여할 수 있습니다. 그들은 시장 및 제품 개발과 관련된 비용의 전반적인 부담을 부담하고 새로운 기술의 출현에 기여할 수 있습니다. 경쟁 회사는 덜 매력적인 부문에 서비스를 제공하거나 더 큰 제품 전문화를 촉진할 수 있습니다. 결국 화합하면 시장활동을 규제하는 노동조합이나 정부기관과 각종 협약을 체결할 때 훨씬 더 강력한 위치에 설 수 있다.

그러나 회사는 모든 경쟁자를 유익한 것으로 볼 수 없습니다. 업계에는 종종 "좋은" 경쟁자와 "파괴자" 경쟁자가 모두 있습니다. "착한" 경쟁자들은 업계에서 정의한 규칙을 따릅니다. 그들은 안정적이고 번영하는 산업을 선호하고 비용에 따라 합리적인 가격을 설정하고 다른 사람들이 비용을 절감하거나 전문화를 높이도록 장려하며 적당한 수준의 외부 시장 점유율과 이윤에 만족합니다. 경쟁자 - "파괴자"는 반대로 규칙을 위반합니다.

그들은 시장 점유율을 얻으려 하고 얻지 못하고 종종 불필요한 위험을 감수하며 일반적으로 업계를 뒤흔듭니다.

결론

기업은 더 이상 규모에 상관없이 자국 시장에만 집중할 여유가 없습니다. 많은 산업이 글로벌 산업이며, 전 세계적으로 운영되는 기업은 비용을 낮추고 가시성을 높일 수 있습니다.

국제 시장의 잠재적인 이점과 위험을 감안할 때 기업은 국제 마케팅 결정을 내리기 위한 체계적인 접근 방식이 필요하다고 생각합니다. 해외 시장 진출 결정에 영향을 미치는 주요 요인 중 하나는 이 시장의 경쟁 수준과 자신의 상품 및/또는 서비스 경쟁력입니다.

효과적인 국제 마케팅 전략을 개발할 때 회사는 경쟁업체와 기존 고객 및 잠재 고객을 모두 고려해야 합니다. 지속적으로 경쟁자 분석에 참여하고 경쟁자에 대해 효과적으로 포지셔닝하고 가능한 최대의 경쟁 우위를 제공하는 국제 경쟁 마케팅 전략을 개발해야 합니다.

경쟁 분석에는 첫째, 업계 및 해외 시장의 경쟁 분석을 기반으로 회사의 주요 경쟁업체 식별이 포함됩니다. 둘째, 전략, 목표, 강점, 약점 및 회사가 경쟁업체에 대해 가능한 반응 범위에 대한 정보를 수집하는 것을 포함합니다. 이 정보를 통해 회사는 공격할 경쟁업체와 피해야 할 경쟁업체를 결정할 수 있습니다. 경쟁 정보는 해외 시장에서 경쟁 분야의 결정을 지원하기 위해 적절한 정보 시스템을 사용하여 지속적으로 수집, 해석 및 배포되어야 합니다. 회사의 국제 마케팅 부서 및 서비스 책임자는 경쟁자의 행동과 결정에 대한 포괄적이고 신뢰할 수 있는 정보를 받아야 합니다.

경쟁의 하나 또는 다른 국제 마케팅 전략에 대한 우선권은 해외 시장에서 회사의 위치와 목표, 능력 및 자원에 따라 주어집니다. 경쟁 마케팅 전략은 시장 리더, 도전자 회사, 추종자 회사 또는 틈새 시장에 서비스를 제공하는 회사인지 여부에 따라 회사의 유형에 따라 다릅니다.

경쟁자 지향은 오늘날의 글로벌 시장에서 기업의 성과에 있어 확실히 중요한 측면이지만 기업은 이 방향으로 이를 과도하게 사용해서는 안 됩니다. 기업은 업계의 기존 경쟁자보다 증가하는 소비자 요구와 새로운 경쟁자에 취약할 가능성이 더 큽니다.

소비자와 경쟁자의 행동에 동등한 관심을 기울이는 기업은 올바른 국제 마케팅 전략을 선택했으며 국내외 시장에서 성공할 가능성이 높습니다.

용어 사전

회사의 마케팅 환경 - 기업 외부에서 활동하고 표적 고객과의 성공적인 협력 관계를 수립하고 유지하기 위해 마케팅 서비스 관리의 능력에 영향을 미치는 일련의 능동적 행위자와 세력.

경쟁자 - 시장에서 회사의 기능을 위해 수용 가능한 전략과 전술을 개발하는 것이 불가능한 것을 고려하고 연구하지 않고 회사의 마케팅 미시 환경의 중요한 구성 요소.

경쟁 - 상호 작용의 경제적 과정, 제품 판매에서 생산자와 공급자의 투쟁 사이의 관계, 가장 유리한 생산 조건에 대한 개별 제조업체 또는 제품 및/또는 서비스 공급자 간의 경쟁.

근본적인 시장 틈새 기업이 생산한 제품 및/또는 서비스가 적합한 시장 부문의 집합입니다.

폴리폴리 (완벽한 경쟁) - 동일한 제품의 많은 판매자와 구매자.

독점 -한 판매자는 많은 구매자와 대면하고 이 판매자는 가까운 대체품이 없는 제품의 유일한 생산자입니다.

- 비교적 많은 수의 제조업체가 유사하지만 동일하지 않은 제품을 제공합니다. 시장에는 이기종 제품이 있습니다.

과점(경쟁에 참여하는 소수의 참가자) - 상품 또는 서비스 시장을 지배하는 비교적 적은 수(12개 이내)의 회사.

가격 경쟁 - 시장에서 균질한 상품이라도 다양한 가격으로 제공되는 자유 시장 경쟁.

비가격 경쟁 - 경쟁사보다 높은 제품의 사용 가치는 기업이 고품질의 제품을 생산할 때 신뢰할 수 있으며 더 낮은 소비 가격,보다 현대적인 디자인을 제공합니다.

중고 문헌 목록

1. Kotler F. 마케팅의 기초. - 남: 경제학, 1990

2. 파호모프 S.B. 국제 마케팅: 외국 기업의 업무 경험. – M.: "Ankil", 1993

3. 가르카벤코 S.S. 마케팅. – K.: “천칭자리”, 2002

4. Didenko N.I., Samokhvalov V.V. 국제 마케팅의 기본. - 상트페테르부르크: "폴리테크닉", 2000

5. Moiseeva N.K., Aniskin Yu.P. 현대 기업: 경쟁력, 마케팅, 갱신. - M: Vneshtorgizdat, 1993. - 304 p.

6. Orekhov N.A., Lavrukhina N.V. 공산품의 경쟁력 평가. - 칼루가: MSTU, 1997. - 38p.

7. Feoktistova E. M., Krasyuk I. N. 마케팅: 이론 및 실습. - 남: 고등학교, 1993.

8. 립스틱 I.V. 사업 계획은 성공의 기초입니다. M: Masinostroenie, 1993. - 80p.

9. Meskon M. Kh., Albert M. 경영의 기초. - 남: 고등학교, 1988.

10. Meskon M.Kh., Albert M., Hedouri F. 경영의 기본: Per. 영어로부터. – M.: Delo, 1999. – 800p.

출원번호 1

소비자 자산 및 경쟁력 비교

출원번호 2

주요 경쟁 유형의 특성.

경쟁 유형	기능 및 가격 관리	최대 분포 영역
완벽한(순수한) 경쟁	표준 제품을 판매하는 많은 기업; 가격 통제가 없습니다. 탄력적 수요; 가격이 아닌 경쟁 방법은 실행되지 않습니다. 비즈니스 조직에 장벽이 없습니다.	농장별 농산물 생산
독점적 경쟁	차별화된 제품을 판매하는 다수의 기업 가격 통제 범위가 좁다. 수요는 탄력적입니다. 가격이 아닌 경쟁 방법이 사용됩니다. 시장 진입 장벽이 낮습니다.	소매
과점 경쟁	소수의 기업 가격 통제 범위는 기업 간의 조정 수준에 따라 다릅니다. 주로 비가격 경쟁; 사업 조직에 중대한 장애물.	야금, 화학, 자동차, 컴퓨터 제조
순수한 독점	효과적인 대체품이 없는 고유한 제품을 생산하는 회사. 상당한 가격 통제; 다른 기업의 시장 진입이 차단됩니다.	통신, 유틸리티

과외

주제를 배우는 데 도움이 필요하십니까?

저희 전문가들이 귀하의 관심 주제에 대해 조언하거나 개인 지도 서비스를 제공할 것입니다.
신청서 제출상담을 받을 가능성에 대해 알아보기 위해 지금 바로 주제를 지정합니다.

대부분의 현대 시장은 경쟁이 치열합니다. 따라서 경쟁과 그 전망에 가장 큰 영향을 미치는 힘과 시장 요인에 대한 지식을 바탕으로 경쟁, 그 수준 및 강도를 연구할 시급한 필요성이 있습니다. 시장 경쟁 연구의 예비적이지만 필수 단계는 궁극적으로 경쟁 전략을 선택하는 데 필요한 정보의 수집 및 분석입니다. 수집된 정보의 완전성과 품질은 추가 분석의 효율성을 크게 결정합니다.

시장 경쟁 분석의 주요 단계는 경쟁 강도를 결정하는 주요 요인 분석을 기반으로 경쟁 프로세스에 대한 시장의 노출 정도를 평가하는 것입니다.

경쟁 환경은 산업 내 경쟁자의 투쟁의 영향으로 형성 될뿐만 아니라 M. Porter 모델에 따라 시장의 경쟁을 분석하기 위해 다음 요소 그룹을 고려합니다.

· 이 시장에서 경쟁하는 판매자 간의 경쟁("중앙 고리") - 업계 상황;

• 대체재와의 경쟁 - 대체재의 영향;

새로운 경쟁자의 출현 위협 - 잠재적 경쟁자의 영향;

공급업체의 위치, 경제적 기회 - 공급업체의 영향

· 소비자의 위치, 경제적 기회 - 구매자의 영향.

고려되는 각 경쟁 세력은 방향과 중요성 모두에서 업계 상황에 서로 다른 영향을 미칠 수 있으며, 이들의 총 영향은 궁극적으로 업계 경쟁의 특성, 업계의 수익성, 기업의 위치를 결정합니다. 시장과 그 성공.

그룹으로 결합 된 업계의 경쟁 수준을 결정하는 주요 요소와 그 징후가 표 1에 나와 있습니다.

표 1. 산업 시장의 경쟁 요인.

번호 p/p	경쟁 요인	시장 요인의 징후

1. 업계 상황
1.1	시장에서 경쟁하는 기업의 수와 힘	동등한 권력을 가진 기업 그룹이 있거나 연구 대상 기업보다 권력이 분명히 우월한 기업이 하나 이상 있습니다.
1.2	유효수요의 변화	상품에 대한 유효 수요가 감소하고 있으며 예측이 좋지 않습니다.
1.3	시장에서 제공되는 제품의 표준화 정도	기업-경쟁자는 상품 유형에 특화되어 있지 않습니다. 회사의 제품과 경쟁사의 제품은 실질적으로 상호 교환이 가능합니다.

1.4	한 제조업체에서 다른 제조업체로 고객을 전환하는 비용	한 제조업체에서 다른 제조업체로 클라이언트를 전환하는 비용은 최소화됩니다. 회사의 고객을 경쟁자에게 맡기거나 그 반대의 가능성이 높습니다.
1.5	산업 내 상품 서비스 통합	기업-기업 산업의 경쟁자가 제공하는 일련의 서비스는 일반적으로 재화 측면에서 동일합니다.
1.6	출구 장벽(확실한 용도 변경 비용)	이 제품의 시장에서 회사를 떠나는 비용이 높습니다(인력 재교육, 판매 네트워크 손실, 고정 자산 청산 등).
1.7	시장 진입 장벽	주어진 상품의 시장에서 작품을 배포하는 초기 비용은 적습니다. 시장에 나와 있는 제품은 표준화되어 있습니다.
1.8	인접 상품 시장 상황(유사한 기술 및 적용 분야를 가진 상품 시장)	관련 제품 시장의 경쟁 수준이 높습니다(예: 가구 시장의 경우 건축 자재, 주택 건설 등의 시장이 관련됨).
1.9	경쟁기업의 전략(행동)	일부 기업은 다른 경쟁자를 희생시키면서 자신의 위치를 강화하는 공격적인 정책을 실행하거나 실행할 준비가 되어 있습니다.
1.10	이 제품의 시장 매력도	분명히 수요가 증가하고 있으며 잠재력이 크며 전망이 좋습니다.
2. 잠재적 경쟁자의 영향력
2.1	산업 시장 진입의 어려움	산업 시장에 진입하는 데 필요한 자본 규모는 높지 않습니다. 효율적인 생산 규모를 상당히 빠르게 달성할 수 있습니다. 업계의 기업은 "신규"에 대해 공격적인 전략을 사용하는 것을 꺼리고 업계로의 확장을 반영하기 위해 업계 내에서 활동을 조정하지 않습니다.
2.2	유통 채널에 대한 액세스	제조업체와 거의 연결되지 않은 업계 시장에는 수많은 리셀러가 있습니다. 자체 유통망을 구축하거나 기존 중개자를 협력으로 끌어들이는 데 "뉴비"에게 큰 비용이 필요하지 않습니다.
2.3	업계 이점	산업 기업은 원자재, 특허 및 노하우, 고정 자본, 기업의 편리한 위치 등에 대한 접근 측면에서 새로운 경쟁자보다 큰 이점이 없습니다.
3. 공급자의 영향
3.1	공급망의 독창성	공급업체 간의 제품 차별화 정도가 너무 높아 한 공급업체에서 다른 공급업체로 전환하는 것이 어렵거나 비용이 많이 듭니다.
3.2	구매자의 중요성	산업 기업은 공급 업체의 중요한 (주요) 고객이 아닙니다.
3.3	개별 공급업체의 점유율	한 공급자의 몫은 주로 제품 생산의 공급 비용을 결정합니다(단일 공급자).
4. 구매자의 영향
4.1	구매자 상태	업계에 구매자가 거의 없습니다. 기본적으로 이들은 상품을 대량으로 구매하는 대규모 구매자입니다. 그들의 소비량은 업계의 모든 판매에서 상당한 비율을 차지합니다.
4.2	고객에게 제품의 중요성	당사 제품 및 경쟁업체의 유사 제품은 구매자의 구매 목록에서 중요한 부분이 아닙니다.
4.3	제품 표준화	제품이 표준화되어 있습니다(차별화 정도가 낮음). 구매자를 새 판매자로 전환하는 비용은 무시할 수 있습니다.
5. 대체 제품의 영향
5.1	가격	더 낮은 가격과 대체 제품의 가용성은 우리 업계 제품의 가격 상한선을 만듭니다.
5.2	"전환" 비용	대체 제품으로 "전환"하는 비용(당사 제품에서 대체 제품으로 전환할 때 고객의 인력 재교육, 기술 프로세스 수정 등의 비용)이 저렴합니다.
5.3	주요 제품 품질	우리 제품의 요구되는 품질을 유지하려면 대체 제품보다 더 높은 비용이 필요합니다.

따라서 연구 대상 제품의 시장에서 특성이 나타나는 정도에 따라 요인의 중요성을 평가하고이 시장의 일반적인 경쟁 수준에 대한 결론을 도출하는 것이 가능합니다.

이렇게 얻은 시장에서 5가지 경쟁 세력 각각의 영향력 정도에 대한 평가는 가중 평균 점수입니다.

어디 비지 - 점수 제이 - 발현 정도의 전문가 나 -번째 요인;
N - 전문가의 수;
케이 - 중요 요소 나 -번째 요인,
중

얻은 가중 평균 점수를 기반으로 다음과 같은 결론이 도출됩니다(그림 1).

그림 1.시장에서 경쟁 강도의 영향 정도 평가

경쟁률이 매우 높다

어디 b 최대 - 시장에서 경쟁 요인이 명확하게 나타난 경우에 해당하는 가중 평균 점수, b 참조 - 시장에서 경쟁 요인이 약한 경우에 해당하는 가중 평균 점수;

경쟁 수준이 높다결과 가중치 점수가 간격 내에 있는 경우

;

적당한 수준의 경쟁결과 가중치 점수가 간격 내에 있는 경우

어디 b분 - 시장에서 경쟁요인이 드러나지 않은 경우에 해당하는 가중평균점수

경쟁력 감소결과 가중치 점수가 간격 내에 있는 경우

또한 경쟁 요인 분석 단계에서 시장 경쟁의 발전 예측은 각 요인의 행동 변화에 대한 예측 추정치를 기반으로 수행됩니다. 요인 효과의 변화에 대한 예측 평가는 예를 들어 다음 점수에 해당합니다. "+1" - 요인의 효과가 증가하는 경우 "0" - 안정적으로 유지됨, "-1" - 묽게 하다.

각 요인의 발전에 대한 예측에 대한 얻은 전문가 평가를 기반으로 시장에서 경쟁 세력의 발전에 대한 예측의 가중 평균 추정치가 결정됩니다.

어디 아이와 함께 - 점수 제이 -th 개발 예측 전문가 나 -번째 요인;
N - 전문가의 수;
케이 - 중요 요소 나 -번째 요인,
중 - 고려 요소의 수.

예측의 가중 평균 추정치가 구간(0.25; 1)에 속하는 경우 경쟁력의 수준을 높이는 것시장에서 (-0.25; 0.25) - 경쟁 강도 수준 안정적으로 유지됩니다, (-1; -0,25) - 내려가다(그림 2).

그림 2.시장에서 경쟁 강도 수준의 발전에 대한 예측 평가

25. 1차 시장 수요. 수요 요인: 통제, 통제되지 않음.

1차 또는 비자극 수요 - 마케팅을 사용하지 않고 판매되는 특정 제품의 모든 브랜드에 대한 총 수요. 이것은 마케팅 활동이 없는 상태에서도 시장에서 "불타오르는" 수요입니다.

수요의 진화는 기업의 통제 불가능한 외부 요인과 통제 가능한 내부 요인의 두 가지 요인 그룹에 의해 생성될 수 있습니다.

통제 가능한 요소는 본질적으로 기업이 수요에 영향을 미치기 위해 사용할 수 있는 운영 마케팅 도구입니다. 이것들은 4개의 광범위한 범주로 그룹화할 수 있으며 McCarthy(1960)는 영어 단어 Product, Place의 첫 글자에서 "Four Ps"라고 이름을 붙였습니다. 이러한 맥락에서 Selling, Price, 그리고 Promotion(promotion, 즉, 판매 촉진) . 그것들은 마케팅 압력의 수단, 즉 회사 제품에 대한 수요의 결정 요인입니다.

활성 마케팅 변수를 결정하는 이 방법은 회사에 더 초점을 맞추고 구매자에게는 약간만 초점을 맞춘다는 점에 유의해야 합니다. 구매자의 관점에서 각도에서 보면 "Four R"은 다음과 같습니다.

1) 제품 또는 구매자의 문제에 대한 "해결책", 즉 생성된 일련의 상품

2) 가격, 구매자가 선택한 솔루션을 활용하기 위해 발생하는 총 비용

3) 구매자에게 가장 편리한 상품의 배치 또는 제시

4) 제안된 제품의 장점을 알리는 홍보 또는 커뮤니케이션.

통제할 수 없는 요인은 기업이 시장에서 직면하는 제약입니다. 다음과 같이 크게 5가지 범주로 그룹화할 수 있습니다.

1. 구매자 측의 제약: 회사는 구매자의 요구를 이해하고 예상하며 그들에게 적합하고 매력적인 프로그램으로 구매자에게 응답해야 합니다.

2. 경쟁자로부터의 제한: 회사는 시장에서 혼자가 아니며 보호할 수 있는 경쟁 우위를 결정해야 합니다.

3. 유통망 측의 제한: 유통망은 각자의 목표를 갖고 있지만 그럼에도 불구하고 회사의 필수 파트너인 독립적인 중개자(도매업자, 유통업자, 소매업자)입니다.

4. 회사 자체의 제약: 회사는 자원, 강점 및 약점과 일치하는 행동 계획을 채택해야 합니다.

5. 상황적 제약: 수요 수준에 영향을 미치는 일련의 환경 요인, 경제, 환경, 기후 등.

경쟁 강도 평가

경쟁 환경의 강도 수준은 경쟁 수단 및 방법 선택에서 기업의 마케팅 정책 구성에 결정적인 요소입니다. 평가는 마케팅 캠페인을 준비하는 데 필요한 요소입니다.

경쟁의 강도를 결정하는 세 가지 종합적인 요소가 있습니다: 경쟁자 간의 시장 점유율 분포의 성격, 시장의 성장률 및 수익성.

1) 경쟁사 간의 시장 점유율 분포 및 경쟁의 강도.

경쟁의 강도와 기업 간의 시장 점유율 분포에 대한 보다 완전한 평가를 위해서는 경쟁 경험을 참조하는 것이 매우 중요합니다.

비즈니스 관행을 통해 이 비율을 변경하려는 욕구가 사라질 때 두 개의 독립적인 경쟁자의 지분에 특정 중요한 비율이 있다는 것이 알려져 있습니다. 일반적으로 이 비율은 2:1 이상으로 정의됩니다.

시장 점유율 가치의 급격한 차이가 없으면 경쟁 우위를 위한 투쟁에서 기업의 활동이 크게 증가합니다. 약한 것들은 시장 지배 면에서 약간 앞서는 가장 가까운 경쟁자들을 공격하려고 합니다. 차례로, 더 강력한 경쟁자는 자신의 위치를 주장하려고 하며, 이는 또한 약간의 노력이 필요하고 사소한 이유에도 끊임없는 갈등의 원인이 됩니다.

가장 큰 경쟁 활동은 대략적인 주식 평등으로 관찰됩니다. 이 경우 경쟁자의 시장 점유율이 같을 때 전략이 동일한 경우가 많으며 이는 시장에서 불안정한 갈등 상태의 신호입니다. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, 고려 중인 제품(제품 그룹)의 전체 시장이 동일한 시장 점유율을 소유한 경쟁자(ceteris paribus)로 대표되는 경우 - 경쟁의 강도가 최대입니다.

주어진 제품 시장에서 경쟁 강도의 평가는 공식 (1)과 (2)를 사용하여 경쟁자의 시장 점유율의 유사성 정도를 측정하여 이루어져야 합니다. 이를 위해 학생

우리를=1−s( 에스)

ㅏ, (1) 또는

(시− 사)2우리를=1− × 나=1

어디 우리를- 경쟁사 주식의 유사성 평가를 기반으로 측정된 고려 중인 제품 시장의 경쟁 강도 지표 (에스)– 경쟁사 시장 점유율의 표준 편차; 사- 경쟁사의 시장 점유율의 산술 평균 값; 시- 시장 점유율 나– 그 경쟁자의 ͵ 나= 나..... N; N- 고려 대상 제품 시장의 기업 수(경쟁사, 경쟁 상표로 간주).

변동 계수가 높을수록 역 변동 계수가 낮아져 경쟁 강도가 낮아지고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

다양한 경쟁업체의 시장 점유율을 결정하려면 학생이 다양한 출처에 게시된 2차 마케팅 정보를 사용하는 것이 매우 중요합니다. 이러한 정보를 찾을 수 없는 경우 프록시 표시기를 사용할 수 있습니다. 다음 예제를 통해 이를 설명하겠습니다. 대상 시장의 소비자 설문 조사를 통해 경쟁 제품 브랜드의 인기 지표가 설정되었다고 가정합니다. 이를 위해 소비자들은 “이런 종류의 상품 중 어떤 브랜드가 가장 먼저 기억에 남나요?”라는 질문을 받았습니다. 이 브랜드의 이름을 처음으로 지정한 응답자 수에서 소비자의 비율은 이 브랜드의 인기를 나타냅니다. 어느 정도 가정하면 브랜드 인지도 지표는 이러한 브랜드의 시장 점유율과 동일한 것으로 간주될 수 있습니다. 설문 데이터는 테이블에 반영됩니다. 넷.

에스

0,2

제품 브랜드

자스민 차

브랜드 인지도 점유율 응답자 수 브랜드 인지도 점유율,

누가 브랜드를 선택했는지 %

명성의 몫, 단위의 분수 0,18

차 "베르가못" 11 차 "와일드 베리" 2 차 "건포도-11"

과일차 13

총 45명의 응답자

24% 0,24 5% 0,05 24% 0,24

경쟁 강도 지표 계산은 표의 마지막 열에 반영된 알려진 브랜드의 점유율에 따라 수행됩니다.

산술 평균을 결정합니다. 사= 0,18+0,24+0,05+0,24+0,29 = 0,2

이제 주식의 표준 편차를 계산합니다. s( 에스) = (0,18−0,2)2+(0,24−0,2)2+...+(0,29−0,2)2= 0,083

그러면 경쟁 지수는 다음과 같습니다. 우리를=1− 0,083 = 0,586

2) 시장 성장률과 경쟁의 강도.경쟁자가 동등하게 강력하더라도 시장 성장 가속화

개발 속도에 대한 만족으로 인해 기업 간의 많은 모순을 제거 할 수 있습니다. 빠르게 발전하는 시장에서 높은 요율은 경쟁자를 희생시키는 것이 아니라 기존 소비자의 구매 수량(다중성) 또는 소비자 수를 증가시키는 수요 증가 및 기업의 시장 점유율 증가에 의해 제공됩니다. 이 상황에서 경쟁의 강도가 떨어집니다.

정체, 정체 또는 제한적이고 느린 성장의 상태에서 기업의 판매량 증가는 주로 경쟁자로부터 소비자를 밀렵 및 / 또는 경쟁자의 위치 악화로 인해 발생합니다. 이 상황에서 경쟁 투쟁의 활동이 크게 증가합니다.

이 사실은 학생이 경쟁의 강도에 대한 종합적인 평가에서 고려하는 데 매우 중요합니다. 그러한 회계의 주요 어려움

경쟁의 강도가 최소(100%보다 큰 성장률 범위) 또는 최대(100% 미만의 성장률 값)에 접근하는 성장률의 경계 값을 결정할 때 모호성에 있습니다. . 비즈니스 관행에 따르면 특정 제품에 대한 시장의 역학을 설명하는 대부분의 상황은 판매량의 절대 연간 성장률의 두 가지 극단적인 값인 70%와 140%로 제한될 수 있습니다. 이 범위의 시장 상황에서 경쟁 강도 지표 값은 고려 중인 시장의 판매 성장률을 고려하여 배포됩니다(공식 3).

유 = 2− 티

어디 우트- 시장의 성장률을 고려한 경쟁의 강도 지표 GT- 인플레이션 요소를 제외한 고려 중인 상품 시장의 연간 매출 성장률, %.

경우에 GT 140% 초과 또는 70% 미만, 우트각각 0 또는 1이 됩니다.

값에 대해 GT 70% 미만에서는 경쟁의 강도가 크게 약화되며 대부분 상품 판매 종료 또는 시장에 심각한 경제적 충격과 관련된 이미 비활성화된 시장을 나타냅니다.

매출 변화율이 표에 제시된 데이터로 특징지어진다고 가정합니다. 5.

표 5 매출변동률

티

시간, 분기 1위 2위 3위

매출, % 100 110 125

인플레이션, % -11 11

인플레이션 조정 판매, % 성장 100 -

97,9 0,98 111,25 1,14

그러면 평균 매출 증가율은 1.078 또는 107.8%가 됩니다(70% 초과 140% 미만). 경쟁 강도 지표 우트될거야:

우트= 2−107,8 = 0,459

3) 시장 수익성 및 경쟁 강도.를 결정하는 또 다른 중요한 경제적 요인

경쟁의 강도는 고려되는 시장의 수익성 비율( 아르 자형), 이 시장에서 기업이 받는 총 이익의 비율에 의해 결정됩니다( 홍보), 총 판매량( 전) (공식 4).

수익성이 높은 시장은 공급보다 수요가 초과하는 특징이 있습니다. 이러한 상황은 경쟁자의 이익에 영향을 미치지 않는 비교적 갈등 없는 방법과 방법으로 기업이 직면한 목표를 실현할 수 있게 합니다. 시장의 수익성이 감소함에 따라 상황은 반대 방향으로 바뀝니다.

시장의 수익성은 기업의 경쟁 환경 활동 수준을 나타내며 이익 추출에서 "자유"의 정도를 반영합니다. 수익성이 높을수록 경쟁 환경의 압력이 낮아지고 결과적으로 경쟁 강도가 낮아지고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 이 결론은 식 (5)의 형태로 일반화될 수 있다.

UR=1− 아르 자형, (5)

어디 UR- 시장의 수익성 수준을 고려한 경쟁 강도의 지표.

수익성이 100% 이상인 상황의 경우 UR경향이 0이고 적자 사업에서 - 1입니다.

지표 점수 UR다양한 형태를 취할 수 있으며, 특히 주어진 시장에서 적용되는 평균 거래 마진을 사용하여 생산될 수 있습니다. 평균 트레이드마크가 19.5%인 이 지표는 UR될거야

UR=1−0,195= 0,805

다양한 시장(시장 부문)에서 경쟁 강도에 대한 비교 분석을 수행하고 그 매력(경쟁 활동 측면에서)을 평가하는 편의를 위해 경쟁 강도의 일반화된 특성으로 운영하는 것이 유용할 것으로 보입니다. 기업의 경쟁 환경의 개별 요소에 대한 분석 결과를 명확히 할 수 있습니다(공식 6).

아르 자형=

유 = 3 우리를× 우트× UR, (6)

어디 유경쟁 강도의 일반화 된 지표, 0< 유 < 1. Чем ближе 유 1로, 경쟁의 강도가 높아집니다.

주어진 예를 사용하여 일반화된 지표 유다음과 같이 정의할 수 있습니다.

유= 30.586×0.459×0.805 = 0.6

경쟁률은 평균에 가깝습니다.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ 학생은 업계 경쟁 강도 분석의 3단계를 완료하고 기업의 경쟁 환경 활동에 대한 일반적인 평가를 받게 됩니다.

주제: 시장에서의 경쟁 강도 평가

경쟁의 강도는 독점의 정도에 반비례합니다. 시장 독점 정도의 주요 지표는 시장 집중 계수, Herfindahl-Hirschman 지수입니다.

시장 집중 비율(CR). 해당 기간 동안 이 제품 시장의 총 판매량(배송)에 대한 특정 수량의 최대 판매자의 제품 판매(배송) 비율입니다.

여기서 CRn은 시장 집중 비율입니다.

Si - 각 특정 시장 참가자의 점유율

CR 문자 뒤에 시장에서 가장 큰 기업의 수를 나타내는 숫자가 추가됩니다: CR3(3개 부분), CR4(4개 부분), CR6(6개 부분), CR10(10개 부분).

시 \u003d Y Vi / Vm,

여기서 Vi는 특정 i 번째 CS, 천 루블 (단위)에 의한 상품 판매 (배송) 양입니다.

Vm - 상품의 총 판매량(공급), 천 루블(단위).

솔루션 예시. 5개 회사가 도시의 소비자 시장에서 경쟁합니다. 이 제조업체의 시장 점유율은 각각 34, 21, 18, 15, 12로 동일합니다.

CR3 정의 = 0.34+0.21+0.18= 0.73

CR4 정의 = 0.34+0.21+0.18+0.15 = 0.88

두 계수 모두 시장에서 낮은 강도를 나타내며 시장은 고도로 집중되어 있습니다(독점).

Herfindahl-Hirschman 지수(HHI)는 독점 수준, 분석된 시장에서 기업의 시장 점유율의 균일한 분포를 특징으로 합니다.

지수가 0.2(4개 이상 기업의 경우 0.18)보다 크면 시장 집중도가 높다는 의미입니다. 시장에서 단 하나의 회사가 존재하고 운영되는 경우(순수 독점), 지수는 최대값, 즉 1(시장 점유율을 %로 측정하는 경우 10,000)에 도달합니다. 이러한 상황에서 경쟁 환경을 정상화하기 위해 국가의 개입이 필요합니다.

많은 국가에서 HHI 지수는 반독점 서비스의 인수합병 승인 필요성을 결정하는 지표로 사용됩니다.

솔루션 예시. 다섯 개의 낙농장이 도시의 소비자 시장에서 경쟁합니다. 이 제조업체의 시장 점유율은 각각 34, 21, 18, 15, 12로 동일합니다. ННI = (0.34)І + (0.21)І + (0.18)І + 지수를 사용하여 경쟁 상태를 정의합시다. (0.12)I + (0.12)I = 0.229.

지수가 0.18 이상이고 그 값은 낮은 경쟁 강도, 높은 수준의 시장 독점을 나타냅니다.

경쟁의 강도에 따라 세 가지 유형의 시장이 있습니다.

유형 I - 고도로 집중된(독점적) 경쟁 강도가 낮음:

70% < CR3 < 100% 0,7 ˂ CR3 ˂ 1,0 0,8 ˂ CR4 ˂ 1,0

2000< HНI < 10000 0,20 ˂ ННI ˂1,0 0,18 ˂ ННI ˂ 1,0

유형 II - 적당히 집중(과점), 중간 강도:

45% < CR3 < 70% 0,45 ˂ CR3 ˂ 0,7 0,45 ˂ CR4 ˂ 0,8

1000< HНI < 2000 0,10 ˂ ННI ˂ 0,20 0,10 ˂ ННI ˂ 0,18

유형 III - 약하게 집중된(경쟁 시장), 높은 경쟁 강도:

CR3, CR4< 45% CR3, CR4 ˂ 0,45

현대중공업< 1000 ННI ˂ 0,10

상황 1. 집중도와 Herfindahl-Hirschman 지수 측면에서 페로크롬 시장의 독점 정도(2014년 러시아 연방 경쟁 현황에 대한 FAS 보고서의 데이터)를 평가합니다.

상황 2. 러시아 연방 영토에서 텅스텐 농축 시장에서 운영되는 주요 경제 주체의 점유율은 (생산량 측면에서) 표에 나와 있습니다. CR3, CR5 및 HHI 측면에서 농도 수준을 결정합니다.

상황 3. 표의 데이터를 기반으로 HHI 지수를 사용하여 조직이 시장에 진입하기 더 어려운 산업을 계산하십시오.

상황 4. 산업 A와 산업 B에는 각각 10개의 기업이 있습니다. 동시에, 산업 A에서 가장 큰 형태의 시장 점유율은 49%이고 3개의 후속 기업은 각각 7%, 나머지 기업은 각각 5%입니다.

산업 B에서는 4개의 대기업이 각각 19%의 점유율을 가지며 다음으로 큰 기업이 14%의 점유율을 갖습니다. 나머지 5개 중소기업은 시장의 10%를 균등하게 분배했습니다.

상황 5. 러시아 시장에서 4개의 주요 다이아몬드 생산업체가 경쟁합니다: ALROSA, PO Kristall, Polyus 및 Yakutalmaz. 그들의 주식은 각각 0, 32입니다. 0.28; 0.25; 0.15. CR3, CR4, Herfindahl-Hirschman 지수를 사용하여 경쟁 상태를 결정합니다.

상황 6. A도시의 건축설계시장에는 12개의 조직이 대표되어 있다. CR4를 사용하여 경쟁의 강도 수준을 결정합니다.

조직 번호	비슷한 가격의 서비스 판매량, 천 루블.
기준 기간	보고 기간

경쟁은 시장 참가자 간의 경쟁입니다(5.3 참조). 그것을 연구하면서 우리는 먼저 왜 시장마다 경쟁의 강도가 다른지에 대한 질문에 답할 것입니다.

가장 유명한 대답은 경쟁의 다섯 가지 힘 모델 미국인이 개발한 마이클 포터(b. 1947). 주요 라인을 따라 경쟁의 강도를 분석합니다. 이 모델은 그래픽으로 그림 1과 같이 나타낼 수 있습니다. 12.3.

동일한 제품의 경쟁 판매자 간의 경쟁 강도가 경쟁의 핵심입니다. 각 회사는 시장에서 최고의 위치를 차지하고 경쟁자보다 우위를 확보하기 위해 노력합니다. 기업 간 경쟁의 강도에 영향을 미치는 요인은 다음과 같습니다.

시장에서 운영되는 회사의 수와 규모의 유사성. 시장에서 유사한 회사가 많을수록 회사 간의 경쟁이 더 치열해집니다.

쌀. 12.3.

성장이 느린 시장에서는 경쟁이 심화되고 빠르게 성장하는 시장에서는 약해짐에 따라 시장의 수요 성장률이 증가합니다("모든 사람에게 충분한 파이가 있습니다").
비용의 대부분이 고정 비용인 산업(단기적으로 11.5에 설명된 대로 기업은 변동 비용과 동일한 가격을 부과할 수 있음) 또는 부패하기 쉬운 계절적 비용이 발생하는 산업에서 특히 강한 가격 경쟁 기회 , 또는 보관 물품에 불리한 것;
한 제품 또는 서비스가 다른 제품 또는 서비스로 쉽게 교체되는 시장에서 경쟁의 강도를 증가시키는 상품의 호환성 정도(예: 자동차의 한 모델에서 다른 모델)
시장에서의 위치에 만족하지 못하는 회사에서 특히 높은 공격성의 정도(그들은 이제 막 그것을 마스터하기 시작했거나 자본이 초과되거나 반대로 재정 상황이 어려운 상황에 있음);
회사의 성공적인 경쟁 전략에 대한 수익률은 특히 고수익 산업("팻 파이를 위한 싸움")에서 높습니다.
산업에서 벗어나는 데 어려움이 있어 해당 산업의 기업이 전력을 다해 경쟁해야 합니다(예: 광업, 야금, 자동차).

대체 제품 경쟁의 강점은 다른 산업의 회사가 제품과 서비스 시장에서 구매자를 확보하려는 시도의 결과로 발생합니다. 맥주 생산자는 보드카 생산자와 경쟁하고 철도는 항공 운송과 경쟁하며 합성 섬유는 천연 섬유와 경쟁합니다. 이 경쟁의 강도는 다음 요소에 의해 결정됩니다.

성공적인 경쟁을 위해 대체품의 품질이 대체품의 품질보다 낮아서는 안 됩니다.
구매자에게 매력적이어야 하는 대체 상품의 가격;
가치가 큰 경우 이러한 전환을 방해할 수 있는 대체재로의 전환을 위한 기업-구매자의 비용(예: 철도를 열 견인에서 전기 견인으로 전환하는 경우).

시장 진입 라인에 따른 경쟁의 강도는 주로 다음과 같은 요인에 따라 달라집니다.

규모의 경제는 새로운 기업의 자본 집약도가 수천 달러(작은 식료품점, 신발 수리점)에서 수십억 달러(대형 야금 공장, 대형 정유소);
생산에 특허, 노하우 및 고도로 숙련된 근로자(예: 항공기 산업)가 필요한 일부 산업에서는 쉽고 다른 산업에서는 어려운 기술에 대한 접근
극복하기 위해 높은 광고 및 판촉 지출을 필요로 하는 오래된 브랜드에 대한 고객 충성도(예: 새로운 청바지 브랜드);
유통 채널에 대한 접근은 시장에서 활동하는 도매업자가 신규 이민자를 상대하기를 꺼린다는 사실 때문에 어떤 경우에는 업계 진입에 강력한 장벽이 될 수 있습니다(그리고 이를 극복하기 위해서는 대규모 도매상을 제공해야 합니다. 할인) 또는 일반적으로 회사의 마케팅 계열사 - 경쟁자입니다.
많은 산업에서 라이선스를 요구하는 규제 프레임워크;
외국 기업이 다른 국가의 시장에 진입하는 것을 방지하는 수입 관세 및 할당량(예: 러시아의 외국 자동차에 대한 수입 관세).

공급업체와의 경쟁 강도(주로 제품 가격에 미치는 영향)는 공급업체가 많고 해당 제품이 표준이며 이를 대체할 수 있는 좋은 대체 제품이 있는 경우 약하게 느껴지거나 없을 수 있습니다(예: 가금류 육류 시장). , 그러나 공급업체가 거의 없거나 구매자가 한 공급업체에서 다른 공급업체로 전환하는 것이 어렵고 이러한 공급업체의 상품이 제조 회사 비용의 상당 부분을 구성하는 경우(자연 독점이 한 예일 수 있습니다. 아래 참조).

공급자와 관련하여 구매자의 시장 지배력은 구매자 회사가 크고(각각 시장의 상당한 비율을 차지함) 구매자 회사가 크고 대체 제품으로 쉽게 전환할 수 있고 판매자가 많은 경우(예: 건축 자재 시장).