Vrste poslovnih modela. Poslovni model

Poslovni model

Poslovni model logički opisuje kako organizacija stvara, isporučuje kupcima i stječe vrijednost – ekonomsku, društvenu i druge oblike vrijednosti. Proces razvoja poslovnog modela dio je poslovne strategije.

U teoriji i praksi pojam Poslovni model koristi se u širokom rasponu formalnih i neformalnih izraza za prenošenje ključnih aspekata poslovanja, uključujući svrhu poslovanja, liniju proizvoda, strategiju, infrastrukturu, organizacijsku strukturu, metode prodaje, operativne procese i politike.

Povijest

Najpoznatiji i najjednostavniji je poslovni model trgovine. Model uključuje postavljanje trgovine na mjesto potencijalnih kupaca i pokazivanje robe ili usluga koje se nude za prodaju. S vremenom su poslovni modeli postali sve složeniji. Poslovni model nazvan "mamac-hook" (također poznat kao "britvica" ili "srodna roba") počeo se koristiti početkom 20. stoljeća. Ovaj poslovni model je prodaja glavnog proizvoda po vrlo niskoj cijeni, ponekad nižoj od cijene („mamca“), a zatim se glavna dobit ostvaruje prodajom rezervnih dijelova, potrošnog materijala ili druge robe ili usluga vezanih uz korištenje „mamca“. ” (“kuka”). ). Na primjer, britve i oštrice, mobilni telefoni i komunikacijske usluge, pisači i patrone, fotoaparati i fotografski papir. U 1950-ima McDonald's lanac restorana i proizvođač automobila Toyota razvili su nove poslovne modele. U 1960-ima Wal-Mart i hipermarketi bili su inovatori. 1970-te donijele su nove poslovne modele iz FedExa i Toys R Us; 1980-e: Blockbuster, Home Depot, Intel, i Dell U 1990-ima, Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com i Starbucks stvorili su nove poslovne modele.

Danas vrsta poslovnog modela može ovisiti o tome kako se tehnologija koristi. Primjerice, poduzetnici na internetu stvaraju potpuno nove modele temeljene na postojećim ili novim tehnologijama. Koristeći takve tehnologije, tvrtka može privući veliki broj kupaca uz minimalne troškove.

Shematski prikaz poslovnog modela

Postoji mnogo različitih sustava konceptualizacije poslovanja; Osterwaldov rad i teze (2010., 2004.) sugeriraju jednovezni model, koji se temelji na sličnosti širokog spektra konceptualizacijskih modela. Koristeći ono što je predložio shematski prikaz poslovnog modela, tvrtka će lako moći opisati svoj poslovni model.

Ključne aktivnosti: Popis aktivnosti potrebnih za implementaciju poslovnog modela tvrtke.
Ključni resursi: Popis resursa potrebnih za stvaranje vrijednosti za kupca.
Partnerska mreža: Suradnja s drugim tvrtkama koja nadopunjuje druge aspekte poslovnog modela.

Rečenica

Ponuda vrijednosti za kupca: Popis proizvoda i usluga koje se nude potrošačima. Prema Osterwaldu (2004), ponuda vrijednosti za kupca je „skup … proizvoda i usluga koji zajedno pružaju vrijednost određenom segmentu potrošača. Ponuda vrijednosti za kupca opisuje način na koji se tvrtka razlikuje od svojih konkurenata i razloge zašto potrošači kupuju proizvode te tvrtke u odnosu na druge."

Potrošači

Potrošački segmenti: Popis ciljane publike za proizvode i usluge tvrtke.
Kanali: načini i sredstva koje tvrtka koristi za isporuku proizvoda i usluga potrošačima. Sastoji se od marketinške i distribucijske strategije tvrtke.
Odnosi s kupcima: Popis veza i odnosa koje je tvrtka uspostavila s različitim segmentima kupaca. Opis procesa upravljanja odnosima s klijentima.

Financije

Struktura troškova: Troškovi koje poduzeće ima u provedbi poslovnog modela.
Izvori prihoda: način na koji tvrtka zarađuje od različitih izvora prihoda. Prihodi tvrtke.

Primjeri poslovnih modela

vidi također

BABOK, Vodič kroz korpus znanja o poslovnoj analizi

Linkovi

Zaklada Wikimedia. 2010 .

Pogledajte što je "Poslovni model" u drugim rječnicima:

Poslovni model- skup standardiziranih načina poslovanja organizacije, pravila za obavljanje tog poslovanja koja su u osnovi strategije poduzeća, kao i kriterije za ocjenjivanje njezinih poslovnih performansi. Poslovni model organizacije uključuje sve poslovne ... ... Objašnjavajući rječnik "Inovativna djelatnost". Uvjeti upravljanja inovacijama i srodna područja

Poslovna škola je organizacija koja nudi obrazovanje o poslovnom menadžmentu. To obično uključuje teme kao što su: Računovodstvo Upravljanje financijama Informacijska tehnologija Marketing Poslovni model Ljudski potencijali Logistika ... ... Wikipedia

- (poslovno modeliranje) aktivnosti za formiranje modela organizacija, uključujući opis poslovnih objekata (odjela, pozicije, resursi, uloge, procesi, operacije, informacijski sustavi, nosioci informacija itd.) ... Wikipedia

Ovaj izraz ima druga značenja, vidi Model (višeznačna odrednica). Da biste poboljšali ovaj članak, je li poželjno?: Pronađite i uredite u obliku fusnota linkove na autora ... Wikipedia

Poslovni proces je skup međusobno povezanih aktivnosti ili zadataka usmjerenih na stvaranje određenog proizvoda ili usluge za potrošače. Radi jasnoće, poslovni procesi su vizualizirani pomoću dijagrama toka poslovnih procesa. ... ... Wikipedia

Poslovna simulacija je interaktivni model gospodarskog sustava koji je po svojim unutarnjim uvjetima što je moguće bliži odgovarajućoj stvarnoj gospodarskoj jedinici (području poduzeća, poduzeća, industrije, države). Posao ... Wikipedia

Poslovni akcelerator je model podrške poslovanju u ranoj fazi, što podrazumijeva intenzivan razvoj projekta u najkraćem mogućem roku. Za brzi ulazak na tržište, projekt je osiguran investicijskim, infrastrukturnim, stručnim i ... ... Wikipedijom

Na temelju misije, strategije razvoja i dugoročnih poslovnih ciljeva utvrđuje potrebnu organizacijsku strukturu, strukturu prodajnih kanala i funkcionalni model poduzeća, dokumente koji se koriste u procesu razvoja i implementacije... ... Wikipedia

Poslovni model- (ITIL Service Strategy) Profil radnog opterećenja jedne ili više poslovnih aktivnosti. Model poslovne aktivnosti koristi pružatelj IT usluga za razumijevanje i planiranje različitih razina poslovnih aktivnosti. cm…… Priručnik tehničkog prevoditelja

Osnovni modeli izgradnje poslovanja: business-to-business (B2B) i business-to-consumer (B2C). B2B čine tvrtke koje posluju međusobno, dok B2C podrazumijeva izravnu prodaju krajnjem potrošaču. Kada se internet prvi put pojavio ... ... Wikipedia

knjige

vaš poslovni model. Sustavni pristup izgradnji karijere, Osterwalder A., Clark T., Pignet I.. Bestseler "Izgradnja poslovnih modela" postavio je novi standard za analizu i razumijevanje poslovnog modela tvrtke. Sada je vrijeme da upotrijebite ove divne alate za…

tvrtka za dizajn poslovnih odjeljaka

U poslovnom planiranju mogu se primijeniti različite vrste financijskih, ekonomskih i poslovnih modela. Odabir konkretnog modela ovisi o izvedivosti i mogućnosti njegove uporabe za zadani poslovni plan. Mnogi modeli su dizajnirani kao računalni program, ili, obrnuto, mnogi programi sadrže ugrađene modele. Svaki primijenjeni model mora biti u skladu s općeprihvaćenim načelima ekonomskog modeliranja. Za izradu modela potrebno je odabrati tipične agregirane pokazatelje (članke) izvješća i detaljne pokazatelje (članke) izvještaja u skladu s karakteristikama poduzeća (projekta), kao i odrediti ulazne parametre, formule za izračun cilja indikatori ovisno o vrijednostima varijabilnih faktora i obliku prikaza konačnih (izlaznih) informacija za korisnika modela. Ulazni i izlazni podaci modela mogu biti u različitim kombinacijama.

Glavna stvar je stvoriti međusobno povezanu dinamičnu sveobuhvatnu sliku tvrtke ili projekta za određeno razdoblje, predvidjeti financijski učinak i financijsko stanje. Navedeno razdoblje planiranja podijeljeno je na izvještajna razdoblja, za svako od kojih možete vidjeti potrebne pokazatelje. Pojam poslovnog modela (poslovnog modela) u širem smislu koristi se za označavanje načina ostvarivanja dobiti od aktivnosti poduzeća. Formalno, poslovni model poduzeća povezan je s ekonomskom komponentom strategije, s omjerom prihod – troškovi – dobit sa stvarnim i planiranim prihodom od prodaje robe poduzeća, sa strategijom konkurencije, sa strukturom troškova, razinom prihoda. , tokovi dobiti i povrat ulaganja. Poslovni model tvrtke osmišljen je tako da osigura učinkovitost strategije u smislu dobiti. Dakle, koncept poslovnog modela je isti kao i koncept poslovne strategije.Strategija definira metode konkurencije i poslovanja poduzeća (ne dotičući se konkretnih financijskih rezultata i posljedica konkurencije), a poslovni model zasnovan na o pokazateljima dobiti i troškova koji proizlaze iz primjene ove strategije osigurava održivost poduzeća Dugo vrijeme u svom poslovanju i stabilna zadovoljavajuća dobit ukazuju na to da tvrtka ima uspješan poslovni model koji potvrđuje profitabilnost i održivost njegove strategije.

Ovisno o vrsti djelatnosti i načinu razmišljanja koje prevladava među menadžmentom tvrtke, utvrđuje se poslovni model u skladu s kojim se grade poslovni procesi.

Poslovni model logično opisuje kako organizacija stvara, isporučuje robu ili usluge kupcima, stječe ekonomsku, društvenu i druge vrste vrijednosti. Razvoj poslovnog modela odvija se paralelno iu skladu sa strategijom tvrtke.

Danas se razlikuju sljedeće vrste poslovnih modela:

Franšizing je vrsta odnosa između tržišnih subjekata, kada jedna strana uz određenu naknadu prenosi na drugu pravo na određenu vrstu poslovanja razvijenim poslovnim modelom.

Izravna prodaja je prodaja robe široke potrošnje i usluga od osobe do osobe izvan stalnih maloprodajnih mjesta.

B2B (Business-to-Business - business-to-business) - vrsta informacijske i ekonomske interakcije, klasificirana prema vrsti subjekata u interakciji (pravnih osoba). Tvrtke isporučuju robu i usluge drugim tvrtkama, a ne krajnjem potrošaču. Na primjer, proizvodnja promotivnih proizvoda za drugu tvrtku koja promovira proizvod ili uslugu.

B2C (Business-to-Consumer - business-to-consumer) je oblik elektroničke trgovine, čija je svrha izravna prodaja. Učinkovit način uklanjanja zemljopisne udaljenosti između velikih i malih gradova objedinjavanjem cjenovne politike i djelatnosti dostavne službe.

B2G (Business-to-Government - posao za vladu) - komunikacija između poduzeća i države. Sustav karakterizira e-trgovinu i koristi se, primjerice, u organizaciji javne nabave.

G2B (Government-to-Business – vlada za poduzeća) – skup softvera i vladinih alata za online interakciju između izvršne vlasti i komercijalnih struktura (web stranice državnih tijela, javna nabava itd.)

Navedeni poslovni modeli ne omogućuju uvijek ispunjenje svih zadataka tvrtke. Ako se pojave neključne funkcije koje su tradicionalne za tvrtku (odnosno, moraju se stalno obavljati kako bi se održala učinkovitost organizacije), te se vrste posla prepuštaju vanjskim poduzećima.

Outsourcing je prijenos tradicionalnih neključnih funkcija tvrtke na vanjske izvođače (neka vrsta odbacivanja vlastitog poslovnog procesa).

Postoje sljedeće vrste outsourcinga:

-IT outsourcing
- Outsourcing poslovnih procesa (na primjer, AHO)
- Industrijski/proizvodni outsourcing (vlastita proizvodnja zbog ne-core tvrtke je skuplja od izvršenja od strane vanjskih agenata).

Često kreatori (osnivači) start-up projekata pribjegavaju uslugama outsourcinga. Startupima se nazivaju novi oblici poduzeća u početnom razdoblju njihova razvoja. Takve se tvrtke uglavnom grade oko jednog projekta, u čijem središtu leži specifična i dobro razrađena poslovna ideja. Značajka startupa je da ideja treba donijeti stabilan i prilično visok prihod, a u početnoj fazi radi mali broj ljudi (obično od dva do pet). Za uspješnu provedbu startup projekta potrebne su tri komponente: ideja, ljudi i investitori.

Realizacija startup projekta logično je podijeljena u nekoliko faza.

Prije pokretanja – od formuliranja ideje, izrade poslovnog plana do početnog lansiranja proizvoda ili usluge na tržište.

Pre-seed - razvoj tehničkih (tehnoloških) propisa za proizvodnju dobara/usluga nakon analize očekivanja i aktivnosti potrošača, privlačenja investitora.

Sjeme - tzv. sjemenska faza, tijekom koje se proučava tržište, izrađuje startup plan, dovršava početni tehnički zadatak, odobrava se i testira proizvod.

Sljedeći na redu je novi dio poslovnog plana:. Danas ćemo vam reći zašto i kako trebate sastaviti sljedeći dio poslovnog plana. Pa čak i ako se u profesionalnom (i ne samo) poslovnom planu čini ne tako očitim, donekle repetitivnim, ovo je nužan dio. Makar samo zato što će dati novi pogled na vašu malu poslovnu ideju i izglede za njezino poboljšanje.

Opis poslovnog modela

Zašto je dio poslovnog modela potreban u poslovnom planu?

Analiza procesa poslovnog plana pokazuje odnos između poslovnog plana kao produkta tog procesa i poslovnog modela kao polazišta svakog procesa planiranja. Poslovni model je u središtu poslovnog plana i čak može pojednostaviti proces planiranja glavnih linija poslovanja. Kroz poslovni model se mogu vidjeti barem osnovni izračuni troškova, prihoda i profitabilnosti.

Poslovni model se fokusira na četiri glavna elementa poslovanja: kupce, opskrbu, infrastrukturu i financijsku održivost. Ovi elementi su detaljno razmotreni u poslovnom planu.

Lakše je početi planirati ako imamo temelje. Uz pomoć poslovnog modela u procesu planiranja, naš fokus će biti na pravim stvarima.

I, naravno, investitora će biti lakše uvjeriti u isplativost ulaganja ako se predstavi funkcionalan poslovni model koji će posao učiniti profitabilnim.

Što je poslovni model?

Kao formalnu definiciju koristit ćemo definiciju iz knjige "Generacija poslovnog modela - Alexander Osterwalder & Yves Pigneur":

Poslovni model opisuje kako tvrtka stvara, stječe i isporučuje vrijednost.

Pročitajte također

Opis poslovnog modela: na koja pitanja treba odgovoriti?

Kako bismo olakšali završetak ovog dijela poslovnog planiranja, pokušat ćemo razvrstati glavna pitanja na koja kao poduzetnik morate odgovoriti:

Koje će tržišne segmente poslovanje opsluživati, ili ?
Koju vrijednost ili korist će ponuditi poduzeće?
Kako će se ta vrijednost predstaviti tržištu? Ovo je jednostavan odgovor na to kako će vaš proizvod i/ili usluga privući pozornost svakog segmenta koji ste gore identificirali. Imajte na umu da različiti segmenti mogu preferirati različite kanale isporuke.
Kakav će biti odnos s potrošačima? I prije i nakon prodaje proizvoda ili usluge, tvrtka mora održavati određene odnose s potrošačima. Odgovor na ovo pitanje treba dati ovdje.
Koliki će biti prihodi? Dohodak je rezultat procesa isporuke vrijednosti potrošačima i primanja novca za tu vrijednost. Da biste to učinili, trebate projicirati veličinu svakog segmenta i njegov tržišni udio. Napomena: ovdje koristite samo pretpostavke i svoje prethodno znanje, a kasnije ćete napraviti potpunu analizu tržišta.
Što vam je potrebno da biste isporučili vrijednost koju nudite tržištu? To uključuje sve resurse potrebne vašem poslovanju za uspješnu proizvodnju i distribuciju vrijednosti potrošačima. To mogu biti ljudi, oprema, znanje, tehnologija ili bilo što drugo. Sve bi trebalo biti navedeno u ovom pododjeljku.
Što trebate učiniti da ostvarite tu vrijednost na tržištu? Morate poduzeti različite aktivnosti kako biste izvršili glavni zadatak - proizvodnju i isporuku vrijednosti. Na primjer, proizvodnja, marketing, prodaja...
Tko su ključni partneri u poslovnom procesu? Niste sami u ovom procesu. Imate dobavljače, investitore, konzultante, partnere...
Koja je ekonomska struktura poduzeća? Sve stavke unutar određenog poslovnog modela stvaraju ili imaju neku vrijednost. Najbolje je u ovom dijelu razviti ekonomsku strukturu kako bi se odredili mogući troškovi, iako će, naravno, biti detalja u financijskom dijelu poslovnog plana.

Ponovno promišljanje poslovnog modela

Trebali biste biti svjesni da je poslovni model, kao i poslovni plan, podložan promjenama. Ovo je ciklus koji osigurava kontinuirano poboljšanje vašeg poslovanja. Bez toga će se posao teško razvijati. Štoviše, pri sadašnjem tempu razvoja u svim područjima, stalne promjene su jednostavno potrebne, uključujući i poslovanje.

Što je poslovni model. Ključni elementi poslovnog modela.
Čemu služi poslovni model?
Vrste poslovnih modela.
Primjeri poslovnih modela poznatih tvrtki.
Razvoj poslovnog modela. Algoritam djelovanja.
Zaključak.

1. Što je poslovni model. Ključni elementi poslovnog modela.

Poslovni model je vizualni prikaz poslovnog koncepta koji se sastoji od međusobno povezanih elemenata.

Razmotrite sve glavne elemente poslovnog modela detaljnije.

vrijednost propozicija

Ponuda vrijednosti – jedinstvene prednosti proizvoda koji rješava specifične probleme određenih segmenata kupaca.

Primjeri vrijednosnog prijedloga mogu biti:

Cijena;

Dostupnost;

Smanjenje rizika;

Pogodnost.

Segmenti kupaca

Segmenti kupaca su specifične skupine potrošača koje su ujedinjene zajedničkim značajkama.

Kanali prodaje

Prodajni kanali su kanali putem kojih potencijalni i sadašnji kupci saznaju o proizvodu i kupuju ga.

Standardni kanali za većinu poslovnih linija su:

Kanali prodaje mogu se razlikovati ovisno o vrsti poslovanja. Na primjer, za hotele će postojati takav kanal kao što su "mjesta za rezervacije" (uključujući rezervacije), za kafiće i restorane - znak i specijalizirani resursi.

Izvori prihoda

Izvori prihoda – vrste novčanih primitaka od prodaje proizvoda i usluga.

Ovisno o specifičnostima poslovanja i vrsti poslovnog modela (konceptualni ili detaljni), moguće je identificirati izvore prihoda, kako za određene proizvode tako i za značajke tih primitaka (prodaja proizvoda, pretplata, najam itd.). ).

Izvori troškova

Izvori troškova su vrste osnovnih poslovnih troškova koji su nužni za funkcioniranje poslovnog modela.

Ključni resursi

Ključni resursi najvažniji su resursi potrebni za funkcioniranje poslovnog modela.

Ključni resursi uključuju brend, bazu kupaca (CRM), ključno osoblje, tehnologiju.

Ključni poslovni procesi

Ključni poslovni procesi su aktivnosti tvrtke koje imaju dodanu vrijednost i izravno su povezane s krajnjim kupcima.

Najčešće ključni poslovni procesi uključuju procese kao što su marketing, prodaja, usluga, kvaliteta.

2. Zašto vam je potreban poslovni model.

Iz čitavog niza mogućnosti dodjele poslovnog modela mogu se razlikovati sljedeće:

B) Poslovni model za postojeće poslovanje.

C) Poslovni model za investitora.

Analizirajmo sve opcije detaljnije.

A) Poslovni model za startup.

Zašto je poslovni model potreban u startupu?

Postoje dvije glavne opcije:

Za bolji samorazvoj poslovne ideje;

Da pronađe investitora.

1) Samorazvoj poslovne ideje.

Prije pokretanja bilo kakvog posla potrebno je izraditi adekvatan poslovni plan, a za izradu poslovnog plana potrebno je detaljno zamisliti kako će posao funkcionirati. U tom slučaju preporučljivo je koristiti alat „poslovni model“.

Što će vam točno dati razvoj poslovnog modela?

I dat će odgovore na ključna pitanja koja je potrebno riješiti u svakom poslu (većina informacija su elementi konceptualnog poslovnog modela, za informaciju ću navesti naziv elementa u zagradama), a to su:

Koje kategorije kupaca rješava vaš proizvod/usluga (segmenti kupaca)?
Koji proizvod/uslugu nudite za kupnju (može biti nekoliko opcija)?
Koje probleme kupaca rješava vaš proizvod/usluga, koja je vrijednost za određenog kupca (vrijednostna ponuda, USP)?
Kako će potencijalni kupci saznati za vaš proizvod? Kako to mogu kupiti (prodajni kanali)?
Što ćete točno zaraditi? Kakav novac očekujete (izvori prihoda)?
Koja su vam sredstva potrebna za pokretanje posla (ulaganje)?
Koji su ključni resursi potrebni za učinkovito funkcioniranje poslovnog modela (ključni resursi)?
Koje ćete troškove morati snositi za učinkovito poslovanje (izvori troškova)?
Koji od njih ne ovise o obujmu prodaje (fiksni troškovi), a koji su u izravnoj vezi s količinama (varijabilni troškovi)?

Koje aktivnosti (poslovne procese) treba organizirati za funkcioniranje poslovanja i na što se prije svega usredotočiti (ključni poslovni procesi)?

Ispravan slijed radnji poduzetnika, koji ne ovisi o njegovom iskustvu, bio bi:

razvoj poslovnog modela za buduće poslovanje;
izrada poslovnog plana;
traženje investitora (ako je potrebno)

implementacija poslovnog modela.

2) Poslovni model za pronalaženje investitora.

Sada postoji niz problema na tržištu poslovnih ulaganja. Postoje investitori koji su spremni uložiti novac, ali u isto vrijeme, vrlo mali broj razvijenih ideja. Mnogi start-upovi pokušavaju doslovno "na prste" potencijalnim investitorima objasniti ideju svog poslovanja. U najboljem slučaju imaju uzoran, često vrlo optimističan, poslovni plan. Ovaj pristup ne funkcionira.

Za vizualnu demonstraciju poslovnog koncepta potencijalnom investitoru prikladan je poslovni model. Odgovarajući sebi na ključna marketinška pitanja, možete se bolje pripremiti za „prodaju“ svoje poslovne ideje.

Investitor će također cijeniti stupanj udubljenja u detalje i sistematiziranost informacija o budućem poslovanju.

B). Poslovni model za postojeće poslovanje.

U tekućem poslovanju, poslovni model može biti koristan u sljedećim slučajevima:

1) Izrada strategije razvoja poslovanja.

3) Prodaja poslovanja i traženje investitora.

Detaljnije ću razmotriti svaki od slučajeva.

1) Izrada strategije razvoja poslovanja

Prilikom izrade strategije često se javljaju razne poteškoće. Vlasnik tvrtke ili najviši menadžment najčešće se nadovezuje na rezultate prošlosti, dodajući određeni postotak rasta prilikom planiranja. U nekim slučajevima, prilikom izrade strategije, koriste se podaci o konkurentima, te se vrši odgovarajuća izmjena.

Marketinški svijet nudi mnoge alate za razvoj strategije (kao što su Swot analiza i Pest analiza), od kojih svaki ima svoje prednosti i nedostatke. Ali u isto vrijeme ne postoji univerzalni alat.

Osim toga, postoje veliki rizici da je sadašnje poslovanje samo djelomično učinkovito. Recimo da ostvarujete dobre financijske rezultate (prosjek industrije ili bolji). Ali je li to dobro ili loše?

Nije li bolje nastojati iz poslovanja iscijediti maksimum?!

Pogotovo s obzirom na to da nitko ne jamči slične rezultate u budućnosti.

Prilikom izrade strategije tvrtke često naprave jednu pogrešku – previše se pažnje posvećuje financijskim ciljevima i pokazateljima (poput rasta vrijednosti poduzeća, prihoda, dobiti), a ostavlja bez dužne pažnje pokazateljima i strateškim ciljevima koji osiguravaju moguće ostvarenje. ciljeva najviše razine iz takvih područja, poput marketinga, poslovnih procesa, resursa, osoblja.

Kako poslovni model može pomoći u ovoj teškoj situaciji?

Strategija se može smatrati planom prijelaza iz početnog stanja u željeno, nakon određenog vremenskog razdoblja. Ovakvim pristupom potrebno je razviti dva poslovna modela: sadašnji i budući.

Uzimajući ovaj pristup (koncept) kao osnovu, tada će biti moguće razviti strategiju razvoja koristeći tradicionalnije metode (stablo strateških ciljeva, uravnotežena tablica rezultata).

Koristeći poslovni model za razvoj strategije, možete dobiti temelj za razvoj uravnotežene razvojne strategije.

2) Otvaranje nove linije poslovanja.

Do danas postoji trend niske kvalitete razvoja nove djelatnosti.

Tvrtke su spremne ulagati veliki novac, ali što rade prije toga?

Razmotrite alate koji se koriste za analizu izvedivosti novog smjera:

Ideja.

Red marketinških istraživanja.

Samostalno provođenje marketinškog istraživanja.

Ideja.

Ideja o pokretanju novog smjera, u pravilu, pada na pamet nekom od top menadžera, koji je dijeli s ostatkom Uprave.

Maksimum koji se događa s ovom opcijom je prikupljanje stručnih mišljenja, u pravilu, od strane najvišeg menadžmenta tvrtke.

Analiza u stilu "mislite li da će uspjeti?" a priori neučinkovita.

No neke tvrtke koriste upravo takav pristup, često malo razmišljajući o posljedicama.

Red marketinških istraživanja.

Ova vrsta istraživanja posljednjih godina dobiva sve veću popularnost. Zašto? Postoji nekoliko razloga za to.

Prvo, želim prebaciti odgovornost za donošenje odluke o lansiranju novog proizvoda/usluge. Takvi kupci imaju povjerenje da ako je ideja potvrđena rezultatima anketa, onda je tražena. Ali to nije uvijek slučaj u stvarnosti.

Drugo, stvarno se želim osloniti na određene podatke.

Glavni problem je što će rezultati ankete uvelike varirati ovisno o sljedećim parametrima:

Format ankete (osobno, telefonom, putem interneta). U većini slučajeva, osobni intervjui su pouzdaniji od telefonskih intervjua.
tip ispitanika. Razlika može biti značajna, ovisno o spolu, dobi, statusu, zanimanju.
Komunikacija s postojećim klijentima. Klijenti koji nemaju nikakve veze s vama mogu imati drugačije mišljenje od postojećih klijenata.
Vrste pitanja. Omjer otvorenih i zatvorenih pitanja u upitniku utječe na pouzdanost. Kada ispitanik dobije pitanje s unaprijed određenim opcijama odgovora, nastoji ograničiti moguće odgovore na isto pitanje. Dodatno, potrebno je u anketu uključiti posebna pitanja koja provjeravaju pouzdanost odgovora (konkretni alati mogu se posuditi iz testova psihologa).

U svim gore navedenim pristupima postoji jedan veliki minus - nedostatak dosljednosti.

Uz pravi pristup, koristeći poslovni model, prvo morate saznati odgovore na sljedeća pitanja:

Kome je namijenjen novi proizvod/usluga (koji segment kupaca)? Osim postojećih kupaca, tko bi mogao biti zainteresiran za ovaj novi mjenjač?
Koje probleme rješava novi proizvod? Kako su se kupci uopće snašli bez toga? Što su kupili da riješe te probleme i od koga?
Kako ćete plasirati svoj novi proizvod/uslugu? Kako će postojeći i potencijalni kupci saznati za to?
Koje će dodatne prihode donijeti novi proizvod/usluga?

Samostalno provođenje istraživanja.

Ako je tvrtka mala, u pravilu nema dovoljno proračuna za provođenje marketinškog istraživanja o pitanju otvaranja novog smjera.

Tada ima smisla razmisliti o tome da učinite nešto poput ovoga i slijedite sami. Ova uloga može biti prikladna za zaposlenike odjela prodaje ili odjela marketinga.

Glavni nedostaci ove metode dobivanja informacija su sljedeći:

Niska profesionalnost osoblja koje provodi anketu. U svakom poslu važno je biti profesionalac i ovo područje nije iznimka.

Ograničeni vremenski resursi. To dovodi do činjenice da broj kupaca koje možete sami intervjuirati ovisi o količini vremena koje sadašnji zaposlenici mogu pronaći za to.

Ovisnost odgovora o lojalnosti tvrtki. Klijenti, zbog određenih pozitivnih ili negativnih stavova prema vama ili vašoj tvrtki, mogu dati društveno prihvatljive odgovore.

Zainteresiranost djelatnika tvrtke za rezultate. Određeni zaposlenici mogu svjesno ili nesvjesno utjecati na rezultate anketa. Tijekom telefonske ankete, odgovori mnogih ispitanika mogu biti usmjereni u određenom smjeru. Motivacija ovih zaposlenika može biti dobivanje određenih mjesta u novom projektu (osobno, za svog nadređenog, za bliske kolege).

Da biste dobili pouzdane odgovore na bilo koje od gore navedenih pitanja, potrebno je obaviti neke preliminarne radove.

Prethodno opisani alati mogu biti učinkovitiji, ali uz sustavni pristup. Razmotrimo situaciju na primjeru marketinškog istraživanja. Odavno je poznato da pouzdanost odgovora ispitanika ovisi o kvaliteti pitanja.

Koristeći poslovni model, možete izraditi kompetentan tehnički zadatak, kako za marketinško istraživanje (samostalno ili uz pomoć posebnih agencija), tako i za brainstorming.

3). Prodajem posao i tražim investitora.

Bez obzira prodajete li postojeće poslovanje ili tražite investitora za proširenje, morat ćete riješiti vrlo specifične zadatke:

Uvjerite budućeg investitora da duboko razumijete svoje poslovanje.
Razviti poslovni plan.
Navedite dokaze o tekućim financijskim rezultatima. To se može potvrditi informacijama iz CRM-a ili stručnim izvješćima revizora (za veće tvrtke). U većini slučajeva za investitora je kupnja poduzeća ili njegovog udjela posao u kojem želi vidjeti maksimalnu transparentnost i razumjeti koliko dugo će vraćati ulaganje i koliki je očekivani povrat ulaganja (ROI).
Potvrdite valjanost podataka prognoze. Bilo koji broj mora biti nečim opravdan. To može biti statistika o financijskim rezultatima vašeg poslovanja za određeno razdoblje ili izvješća industrije o vašoj industriji s prognozama razvoja.
Napravite nekoliko opcija za predviđanje poslovnog plana (pesimistično, realno, optimistično). Investitor mora razumjeti razdoblje povrata i povrat ulaganja (ROI) čak i pod najnegativnijim scenarijem.

Većina ovih zadataka najčešće nije riješena, što dovodi do činjenice da vlasnik poduzeća jako dugo traži investitora, osobno vodi veliki broj pregovora, objašnjavajući svakom potencijalnom investitoru suštinu svog poslovanja i odgovarajući nekoliko puta na slična pitanja.

Koliko je ova metoda prihvatljiva, ovisi o vama.

Za investitora to znači puno sirovih ideja i ljudi bistrih očiju koji žele privući njegovu pozornost i uvjeriti ga da se posao isplati kupiti ili uložiti u razvoj.

Kako razvoj poslovnog modela može pomoći pri prodaji poduzeća ili traženju investitora?

Poduzetnik i investitor govore istim jezikom.
Koncept poslovnog poslovanja razrađen je i razumio čak i neprofesionalac u ovom području. Jasno je kakav se proizvod nudi tržištu, kakvu vrijednosnu ponudu uključuje i za koga, tko je klijent i kojim se kanalima prodaje.
Poslovni plan se izrađuje na temelju dobro razrađenog poslovnog koncepta, a ne "skinut sa stropa".

4) Alat za dijagnosticiranje postojećeg poslovanja.

Kako poslovni model može pomoći postojećem poslovanju?

Ovo pitanje je u posljednje vrijeme u porastu.

Većina poduzetnika u Ruskoj Federaciji ne razmišlja o komponentama uspjeha, sve se odvija kao i obično. Postoji niz pitanja na koja će vam odgovori pomoći da shvatite kako sadašnji vlasnik ili izvršni direktor pristupa svom poslovanju na temeljan način.

Prilikom dijagnosticiranja poslovanja potrebno je procijeniti svaki element poslovnog modela.

segmente kupaca.

Koje su grupe kupaca u tvrtki? Na temelju čega je provedena segmentacija kupaca?

Većini tvrtki nedostaje kvalitetna segmentacija kupaca. U najboljem slučaju izdvajaju se grupe klijenata kao što su novi, postojeći i potencijalni. Ponekad se segmentacija kupaca vrši prema količini novca koju kupac troši u tvrtki.

Kako bi se situacija kvalitativno promijenila, potrebno je segmentirati kupce prema različitim karakteristikama (demografskim, psihološkim, itd.), provesti sveobuhvatnu analizu mogućih opcija segmentacije te svakako doraditi CRM kako bi ispravno uzeo u obzir nazive segmenata i njihove parametrima.

vrijednost propozicija

Prilikom dijagnosticiranja vrijednosnog prijedloga morate odgovoriti na sljedeća pitanja:

Znate li koje probleme kupaca rješavate svojim proizvodom/uslugom? Kakve probleme općenito imaju vaši sadašnji i potencijalni kupci?

Ako znate za to, kako onda reći potencijalnim kupcima o tome?

Ili ne?

Često top menadžment nema pojma kakvu vrijednost poslovni proizvod predstavlja za klijenta i kakve probleme kupaca taj proizvod rješava.

U suvremenim stvarnostima potrebno je ne samo razumjeti vrijednosti proizvoda zbog kojih vas klijent bira. Akrobatika, kada ste jasno svjesni koje točno probleme kupaca rješava vaš proizvod/usluga, i poručite kupcima da ste spremni riješiti te probleme sada i u budućnosti.

Ako se to ne dogodi, tada vas kupci ni po čemu neće razlikovati od drugih sličnih tvrtki, a može doći i dan kada će kupci otići konkurentima.

Kako biste to spriječili, morate se pozabaviti vrijednosnim prijedlozima i formiranjem svojih USP-ova ovdje i sada.

Kanali prodaje

Prilikom dijagnosticiranja prodajnih kanala poslovnog modela morate odgovoriti na sljedeća pitanja:

Znate li kako kupci saznaju za vaše proizvode/usluge?

Jesu li ti podaci zabilježeni u CRM-u?

Ako ne znate odgovore na ova pitanja, ili ako je odgovor ne, to je šteta.

Ako su podaci o kanalima prodaje općenito poznati, ali se ne bilježe u CRM-u za svakog klijenta, to i nije tako loše.

Zašto sve ovo trebate znati?

Popis komunikacijskih kanala i kanala prodaje je ograničen, svaki kanal ima svoje troškove i druge značajke. Bez znanja iz kojeg kanala dolazi klijent, ne možete razumjeti koliko se učinkovito troši marketinški proračun i koliko vas košta privlačenje jednog klijenta.

Za poboljšanje situacije s kanalima prodaje potrebno je prije svega utvrditi:

Kojim kanalima dolaze vaši trenutni kupci (saznaju o proizvodu i kupuju ga)?

Kako se ove informacije odražavaju u CRM-u?

Koliko trošite na svaki prodajni kanal?

Kolika je cijena privlačenja klijenta?

Ako odgovorite na ova pitanja i počnete se pobliže baviti prodajnim kanalima, moći ćete vidjeti stvarne rezultate i imati učinkovit alat za donošenje odluka.

Izvori prihoda

Prilikom dijagnosticiranja ovog elementa poslovnog modela morate razumjeti odgovore na sljedeća pitanja:

Koji su glavni izvori prihoda koje ostvaruje vaše poslovanje?
Kako to uzimate u obzir?
Planirate li primati prihod za određeno razdoblje (godina ili mjesec)?
Razumijete li koji segmenti kupaca donose veći prihod, a koji manje? A koliki je postotak tih klijenata od ukupnog broja?

Ako ne znate odgovore na većinu pitanja, šteta!

Potrebno je redovito analizirati izvore prihoda, kako u kontekstu proizvoda/usluga, tako i za pojedine segmente. Zašto to učiniti?

Da shvatite gdje gubite, gdje postoji potencijal za rast i gdje je sve tako dobro. Također je potrebno odrediti neto dobit po segmentima kupaca, kanalima prodaje, proizvodima/uslugama. Upravo su ti podaci strateški važni za razumijevanje poslovnog modela i na temelju rezultata određenog razdoblja pomoći će u donošenju pravih zaključaka o daljnjoj strategiji razvoja poslovanja. Na temelju rezultata analize ove statistike, moći će se zaključiti koji proizvod/uslugu ima smisla zadržati, koji segmenti kupaca su ključni, koji su kanali prodaje učinkovitiji.

Izvori troškova

Prilikom dijagnosticiranja izvora potrošnje potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

Koji su glavni troškovi koje imate u poslovanju?

Kako se oni obračunavaju?

Koje se informacije o izvorima troškova odražavaju u CRM-u?

Imate li razumijevanja koji su prodajni kanali najskuplji?

Koliki su troškovi za svaki segment kupaca?

Ako ne znate svoje troškove, nikada nećete znati neto prihod i nećete razumjeti koliko je posao učinkovit.

Uz pravi pristup, trebate pratiti troškove ne samo u smislu računovodstvenih pravila, već iu kontekstu proizvoda/usluga, prodajnih kanala i segmenata kupaca.

Češće nego ne, vaš postojeći CRM neće pružiti takvu priliku u potpunosti. Ali ovo je samo izvrstan razlog da razmislite o tome kako vam CRM odgovara. Alternativa po prvi put može biti računovodstvo rashoda i prihoda u Excel formatu, u odjeljcima potrebnim za poslovanje. U konačnici, to je vrlo važan i učinkovit alat za donošenje odluka, kako operativnih tako i strateških.

Ključni resursi

Da biste analizirali trenutnu situaciju s ključnim resursima, morate odgovoriti na sljedeća pitanja:

Jesu li identificirani ključni resursi za vaše poslovanje?

Što je točno potrebno da bi poslovni model funkcionirao učinkovito?

Ako je u vašem poslovanju jedan od ključnih resursa „osoblje“, koji su onda uvjeti za to?

U kojoj je mjeri vaš brend ključni resurs ili je to nešto na čemu još treba poraditi?

Je li CRM vaš ključni rezultat?

Ovo su neka od pitanja koja su važna u smislu dijagnosticiranja ključnih resursa poslovnog modela. Ako imate poteškoća u smislu identificiranja ključnih resursa (na primjer, ključni resursi poslovnog modela nisu definirani za određeno vremensko razdoblje), ovu situaciju treba promijeniti.

Ključni poslovni procesi

Prilikom dijagnosticiranja ključnih poslovnih procesa poslovnog modela potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

Shvaćate li koji su poslovni procesi vašeg poslovanja ključni?

Jesu li poslovni procesi u tvrtki uopće izdvojeni?

Koje ste kriterije pri tome slijedili?

Je li razvijena mapa poslovnih procesa najviše razine?

Jesu li identificirani vlasnici poslovnih procesa i dali su im potrebna ovlaštenja i odgovornost?

Ako je sve navedeno učinjeno, na pravom ste putu. Ostaje samo odrediti koji su poslovni procesi za poslovni model vašeg poslovanja ključni.

Ako nemate nešto s gornjeg popisa, morate to učiniti. Najprije morate proučiti specijaliziranu literaturu ili se obratiti kompetentnom poslovnom analitičaru. U slučaju samostalnog proučavanja problematike, potrebno je sve aktivnosti poduzeća prikazati u obliku poslovnih procesa (ponavljajući slijed radnji zaposlenika), a zatim odrediti one poslovne procese koji su ključni. Upravo tim poslovnim procesima treba se baviti više vremena. Što to znači? Riječ je o optimizaciji poslovnih procesa i njihovoj regulaciji.

U). Poslovni model za investitora.

Zbog činjenice da na tržištu ulaganja u poslovanju ima puno više ideja nego dobro razrađenih koncepata, postoji niz problema:

ne postoji alat za brzu procjenu poslovne ideje;
Ne postoji šablon s kojim će se lako razumjeti na koja je pitanja poduzetnik odgovorio, a na koja je prešutio ili zaboravio;
Većina poslovnih planova ne odgovara vrhunskom poslovnom konceptu (poslovnom modelu).

Sve ove probleme rješava alat „poslovni model“. Uz njegovu pomoć možete analizirati kakva je poslovna ideja priložena za ulaganje.

Postoje tri pristupa korištenju poslovnog modela:

investitor samostalno razvija poslovni model na temelju dobivenih informacija (od poduzetnika);
Poduzetnik razvija poslovni model za buduće poslovanje prema predlošku dobivenom od investitora;
Poslovni analitičar (poslovni konzultant), kojeg naruči investitor ili poduzetnik, razvija poslovni model.

3. Vrste poslovnih modela. Konceptualni i detaljan poslovni model.

Na temelju prakse razvoja poslovnih modela i analize različite specijalizirane literature možemo razlikovati konceptualne i detaljne poslovne modele.

Konceptualni poslovni model je opis najviše razine ključnih elemenata poslovnog modela:

vrijednost propozicija;
segmenti kupaca;
prodajni kanali;
izvori prihoda;
izvori troškova;
ključni resursi;
ključni poslovni procesi.

Preporučljivo je razviti konceptualni poslovni model za startup (kada trebate brzo jasnije prezentirati poslovnu ideju) i kada prodajete posao.

Detaljan poslovni model nije samo sve što je u konceptualnom poslovnom modelu (osnovni elementi), već uključuje i sljedeće podatke:

analiza konkurencije;
pozicioniranje;
politika cijena;
prodajne značajke;
organizacijska struktura;
plan troškova i prihoda.

Mogu postojati i drugi dodaci, uzimajući u obzir specifičnu situaciju i ciljeve razvoja poslovnog modela.

Gore navedene informacije izdaju se kao dodatak poslovnom modelu.

Sve ove informacije neće biti uključene na 1 list A4 formata, gdje obično stane konceptualni poslovni model.

Ali morate priznati da često sadržaj nije ništa manje važan od prezentacije materijala.

Kada je u pitanju razvoj poslovnog modela, prije izrade detaljnog poslovnog modela potrebno je razviti i dogovoriti s kupcem konceptualni poslovni model.

4. Primjeri poslovnih modela poznatih tvrtki.

Kao primjere navest ću primjere konceptualnih poslovnih modela poznatih tvrtki Google i iTunes (Apple).

Googleov poslovni model

iTunes poslovni model (Apple)

5. Razvoj poslovnog modela. Algoritam djelovanja.

Da biste razvili poslovni model u općem slučaju, morate izvršiti sljedeće korake:

Prvi korak je odrediti čemu služi poslovni model. Glavne opcije:

Pokretanje;

Operativni posao;

Investitor.

Za više informacija o svakoj opciji, pogledajte odjeljak 2 ovog članka ("Čemu služi poslovni model").

Odredite potrebnu razinu detaljnosti poslovnog modela, drugim riječima, u konkretnom slučaju potreban je konceptualni ili detaljan poslovni model. Ovisi i o spremnosti da se na vrijeme zaustavi s dubinom proučavanja poslovnog modela.
Odaberite resurse za razvoj poslovnog modela. Potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja: - razvoj će biti samostalan ili uz pomoć poslovnog savjetnika; - tko će sa strane tvrtke sudjelovati u razvoju poslovnog modela (vlasnik poslovanja, generalni direktor, top menadžment, voditelji srednjih odjela, obični zaposlenici).
razvojni format. Mogu se razlikovati sljedeći formati razvoja poslovnih modela:

Metodološki;

Masa.

Format razvoja masovnog poslovnog modela.

U tom slučaju se imenuje jedna osoba odgovorna za rezultat (češće vanjski poslovni analitičar) - razvoj poslovnog modela, koji obavlja funkcije organiziranja svih potrebnih sastanaka do obrade, konsolidacije i koordinacije svih rezultata. Kao rezultat, tvrtka dobiva ne samo poslovni model, već i metodologiju za njegov razvoj i ažuriranje.

Metodološki format za razvoj poslovnog modela.

Ovakvim pristupom, osim razvoja samog poslovnog modela i metodologije, tvrtka dobiva uključenje najvišeg menadžmenta u razvoj poslovnog modela. Dodatni atributi: flipčarti, naljepnice, markeri. Ovaj format je relevantan zbog potrebe uključivanja tima (često top menadžmenta) u razvoj poslovnog modela i strategije. To dovodi do činjenice da se strategija ne nameće niti provodi direktivno odozgo, već se stvara zajedničkim naporima tima.

Rokovi i proračun. Treći stupanj hitno ovisi o ciljevima koje si kupac postavlja (brza prodaja posla, traženje investitora, izrada strategije). Trošak ovisi o formatu razvoja, vrsti poslovnog modela (detaljan ili konceptualni) i može se kretati od 50.000 do 300.000 rubalja.

6.Zaključak

Bez obzira za koju svrhu planirate razvijati poslovni model i koje poslovne zadatke trenutno rješavate, toplo preporučam da prvo bolje pogledate, a zatim proučite tako učinkovit alat kao što je poslovni model.

Bez obzira na vaš proračun i rokove, kao i na to tko će točno izraditi poslovni model za vašu tvrtku (samostalno ili uz pomoć pozvanog poslovnog analitičara), preporučam korištenje informacija iz ovog članka, koji sumira moje iskustvo u području razvoj poslovanja – modeli poduzeća.

Poslovni analitičar

Asabin Pavel