Видове бизнес модели. Бизнес модел

Бизнес модел

Бизнес моделлогически описва как една организация създава, доставя на клиентите и придобива стойност – икономическа, социална и други форми на стойност. Процесът на разработване на бизнес модел е част от бизнес стратегията.

На теория и практика терминът бизнес моделизползва се в широк спектър от официални и неформални термини, за да предаде ключови аспекти на бизнеса, включително целта на бизнеса, продуктова линия, стратегия, инфраструктура, организационна структура, методи на продажби, оперативни процеси и политики.

История

Най-известният и прост е бизнес моделът на магазина. Моделът включва поставяне на магазин на място на потенциални купувачи и показване на предлаганите за продажба стоки или услуги. С течение на времето бизнес моделите стават все по-сложни. В началото на 20-ти век започва да се използва бизнес модел, наречен „примамка-кука“ (известен още като „бръснач“ или „вързани стоки“). Този бизнес модел е да се продава основният продукт на много ниска цена, понякога под себестойността („примамка“), а след това основната печалба се печели чрез продажба на резервни части, консумативи или други стоки или услуги, свързани с използването на „стръвта“ ” („кука”). ). Например бръсначи и ножчета, мобилни телефони и комуникационни услуги, принтери и касети, фотоапарати и фотографска хартия. През 50-те години на миналия век веригата ресторанти McDonald's и производител на автомобили Toyota разработиха нови бизнес модели. През 1960-те Wal-Mart и хипермаркетите бяха иноватори. 1970-те донесоха нови бизнес модели от FedEx и Toys R Us; 1980-те: Blockbuster, Home Depot, Intel, и Dell През 90-те години на миналия век Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com и Starbucks създадоха нови бизнес модели.

Днес видът на бизнес модела може да зависи от това как се използва технологията. Например, предприемачите в Интернет създават напълно нови модели, базирани на съществуващи или нововъзникващи технологии. Използвайки такива технологии, една компания може да привлече голям брой клиенти с минимални разходи.

Схематично представяне на бизнес модела

Има много различни системи за бизнес концептуализация; Работата и тезите на Остервалд (2010, 2004) предполагат модел с една връзка, която се основава на сходството на широк спектър от модели за концептуализация. Използвайки това, което той предложи схематично представяне на бизнес модела, компанията лесно ще може да опише своя бизнес модел.

Ключови дейности: Списък с дейности, необходими за прилагане на бизнес модела на компанията.
Ключови ресурси: Списък с ресурси, необходими за създаване на стойност за клиента.
Партньорска мрежа: Сътрудничество с други компании, което допълва други аспекти на бизнес модела.

Присъда

Предложение за стойност на клиента: Списък с продукти и услуги, които се предлагат на потребителите. Според Osterwald (2004), предложението за стойност на клиента е „наборът от... продукти и услуги, които заедно предоставят стойност на определен сегмент от потребителите. Предложението за стойност на клиента описва начина, по който една компания се отличава от своите конкуренти и причините, поради които потребителите купуват продуктите на тази компания, а не на други.

Потребители

Потребителски сегменти: Списък с целеви аудитории за продуктите и услугите на компанията.
Канали: Начините и средствата, които една компания използва, за да доставя продукти и услуги на потребителите. Състои се от маркетинговата и дистрибуторската стратегия на компанията.
Връзки с клиенти: Списък на връзките и взаимоотношенията, които компанията е установила с различни клиентски сегменти. Описание на процеса на управление на взаимоотношенията с клиенти.

Финанси

Структура на разходите: Разходите, които една компания прави при следване на бизнес модел.
Източници на приходи: Начинът, по който една компания прави пари от различни потоци от приходи. Приходи на компанията.

Примерни бизнес модели

Вижте също

BABOK, Ръководство за Съда от знания за бизнес анализ

Връзки

Фондация Уикимедия. 2010 г.

Вижте какво е "Бизнес модел" в други речници:

Бизнес модел- набор от стандартизирани начини за правене на бизнес от една организация, правилата за извършване на този бизнес, които са в основата на стратегията на компанията, както и критерии за оценка на нейното бизнес представяне. Бизнес моделът на една организация включва всички бизнес ... ... Тълковен речник "Иновативна дейност". Условия за управление на иновациите и свързани области

Бизнес училището е организация, която предлага обучение по бизнес управление. Това обикновено включва теми като: Счетоводство Финанси Управление Информационни технологии Маркетинг Бизнес Модел Човешки ресурси Логистика ... ... Уикипедия

- (бизнес моделиране) дейности за формиране на модели на организации, включващи описание на бизнес обекти (подразделения, позиции, ресурси, роли, процеси, операции, информационни системи, носители на информация и др.) ... Уикипедия.

Този термин има други значения, вижте Модел (значение). За да подобрите тази статия, желателно ли е?: Намерете и подредете под формата на бележки под линия връзки към автора ... Wikipedia

Бизнес процесът е набор от взаимосвързани дейности или задачи, насочени към създаване на конкретен продукт или услуга за потребителите. За по-голяма яснота бизнес процесите се визуализират с помощта на блок-схема на бизнес процесите. ... ... Wikipedia

Бизнес симулацията е интерактивен модел на икономическа система, която според вътрешните си условия е възможно най-близка до съответната реална икономическа единица (подразделение на предприятие, предприятие, индустрия, държава). Бизнес ... Уикипедия

Бизнес акселераторът е модел за подкрепа на бизнеса на ранен етап, който включва интензивно развитие на проекта в най-кратки срокове. За бързо навлизане на пазара проектът е снабден с инвестиции, инфраструктура, експертна и ... ... Уикипедия

Въз основа на мисията, стратегията за развитие и дългосрочните бизнес цели, той определя необходимата организационна структура, структурата на каналите за продажба и функционалния модел на предприятието, документите, използвани в процеса на разработка и внедряване... ... Wikipedia

бизнес модел- (ITIL Service Strategy) Профил на натовареност на една или повече бизнес дейности. Моделът на бизнес дейността се използва от доставчика на ИТ услуги за разбиране и планиране за различни нива на бизнес дейност. См.… … Наръчник за технически преводач

Основни модели за изграждане на бизнес: бизнес към бизнес (B2B) и бизнес към потребител (B2C). B2B се състои от компании, които правят бизнес помежду си, докато B2C предполага директни продажби на крайния потребител. Когато интернет се появи за първи път ... ... Уикипедия

Книги

вашия бизнес модел. Системен подход към изграждането на кариера, Osterwalder A., Clark T., Pignet I.. Бестселърът „Изграждане на бизнес модели“ поставя нов стандарт за анализиране и разбиране на бизнес модела на компанията. Сега е време да използвате тези прекрасни инструменти за…

фирма за проектиране на бизнес секция

При бизнес планирането могат да се прилагат различни видове финансови, икономически и бизнес модели. Изборът на конкретен модел зависи от осъществимостта и възможността за използването му за даден бизнес план. Много модели са проектирани като компютърна програма или, обратно, много програми съдържат вградени модели. Всеки приложен модел трябва да отговаря на общоприетите принципи на икономическото моделиране. За да създадете модел, е необходимо да изберете типични агрегирани показатели (статии) на отчети и подробни индикатори (статии) на отчети в съответствие с характеристиките на компанията (проекта), както и да определите входните параметри, формули за изчисляване на целта индикатори в зависимост от стойностите на променливите фактори и формата на представяне на крайната (изходяща) информация за потребителя на модела. Входните и изходните данни на модела могат да бъдат в различни комбинации.

Основното нещо е да се създаде взаимосвързана динамична цялостна картина на компания или проект за определен период, за да се предвидят финансови резултати и финансово състояние. Посоченият период на планиране е разделен на отчетни периоди, за всеки от които можете да видите необходимите показатели. Понятието бизнес модел (бизнес модел) в широк смисъл се използва за обозначаване на начин за реализиране на печалба от дейността на компанията. Формално бизнес моделът на компанията се свързва с икономическия компонент на стратегията, със съотношението приходи - разходи - печалба с действителни и планирани приходи от продажбата на стоките на компанията, със стратегията на конкуренцията, със структурата на разходите, нивото на дохода , потоци на печалба и възвръщаемост на инвестициите. Бизнес моделът на компанията е предназначен да гарантира ефективността на стратегията по отношение на печалбата. Следователно концепцията за бизнес модел е същата като концепцията за бизнес стратегия.Стратегията определя методите на конкуренция и бизнес на компанията (без да засяга конкретни финансови резултати и последици от конкуренцията), а бизнес моделът е въз основа на показателите за печалба и разходи, произтичащи от прилагането на тази стратегия, гарантира жизнеспособността на компанията. Дълго време в нейния бизнес и стабилни задоволителни печалби показват, че компанията има успешен бизнес модел, който потвърждава рентабилността и жизнеспособността на нейната стратегия.

В зависимост от вида на дейността и типа мислене, което преобладава сред ръководството на компанията, се определя бизнес модел, в съответствие с който се изграждат бизнес процесите.

Бизнес моделът логически описва как организацията създава, доставя стоки или услуги на клиенти, придобива икономическа, социална и други видове стойност. Разработването на бизнес модела се извършва паралелно и в съответствие със стратегията на компанията.

Днес се разграничават следните видове бизнес модели:

Франчайзингът е вид взаимоотношения между пазарни субекти, когато една страна, срещу определена такса, прехвърля на друга правото на определен вид бизнес, използвайки разработен бизнес модел.

Директните продажби са продажба на потребителски стоки и услуги от човек на човек извън фиксирани търговски обекти.

B2B (Business-to-Business - business-to-business) - вид информационно и икономическо взаимодействие, класифицирано по вида на взаимодействащите субекти (юридически лица). Компаниите доставят стоки и услуги на други компании, а не на крайния потребител. Например, производството на промоционални продукти за друга компания, която рекламира продукт или услуга.

B2C (Business-to-Consumer - business-to-consumer) е форма на електронна търговия, чиято цел е директните продажби. Ефективен начин за премахване на географското разстояние между големите и малките градове чрез уеднаквяване на ценовата политика и дейността на службите за доставка.

B2G (Business-to-Government – бизнес за правителството) – комуникация между бизнеса и държавата. Системата характеризира електронната търговия и се използва например при организацията на обществени поръчки.

G2B (Government-to-Business - правителство за бизнеса) - набор от софтуер и държавни инструменти за онлайн взаимодействие между изпълнителната власт и търговските структури (уебсайтове на държавни органи, обществени поръчки и др.)

Изброените бизнес модели не винаги осигуряват изпълнението на всички задачи на компанията. Ако се появят неключови функции, които са традиционни за компанията (тоест трябва да се изпълняват постоянно, за да се поддържа ефективността на организацията), тези видове работа се възлагат на външни изпълнители.

Аутсорсингът е прехвърляне на традиционни неключови функции на компанията към външни изпълнители (един вид отхвърляне на собствения ви бизнес процес).

Има следните видове аутсорсинг:

-ИТ аутсорсинг
- Аутсорсинг на бизнес процеси (например AHO)
-Промишлен/производствен аутсорсинг (собственото производство поради неосновна компания е по-скъпо от изпълнението от външни агенти).

Често създателите (основателите) на стартиращи проекти прибягват до аутсорсинг услуги. Стартъпите се наричат нови форми на компании в началния период на тяхното развитие. Такива компании се изграждат предимно около един проект, в центъра на който лежи конкретна и добре разработена бизнес идея. Характеристика на стартиращите фирми е, че идеята трябва да носи стабилен и доста висок доход, а в началния етап работят малък брой хора (обикновено от двама до пет). Успешната реализация на стартиращ проект изисква три компонента: идея, хора и инвеститори.

Изпълнението на стартиращ проект е логично разделено на няколко етапа.

Предстартиране – от формулирането на идея, изготвяне на бизнес план до първоначалното пускане на продукт или услуга на пазара.

Pre-seed - разработване на технически (технологични) регламенти за производство на стоки/услуги след анализ на очакванията и активността на потребителите, привличане на инвеститори.

Seed - така нареченият етап на засяване, по време на който се проучва пазарът, изготвя се стартов план, се извършва първоначалната техническа задача, апробацията и тестването на продукта.

Следващият по ред е нов раздел от бизнес плана:. Днес ще ви кажем защо и как трябва да съставите следващата част от бизнес плана. И дори да изглежда не толкова очевидно, до известна степен повтарящо се, в професионален (и не само) бизнес план, това е необходима част. Дори само защото ще даде нов поглед върху вашата идея за малък бизнес и перспективите за нейното подобряване.

Описание на бизнес модела

Защо е необходим раздел за бизнес модел в бизнес план?

Анализът на процеса на бизнес план показва връзката между бизнес плана като продукт на този процес и бизнес модела като отправна точка на всеки процес на планиране. Бизнес моделът е в основата на бизнес плана и дори може да опрости процеса на планиране на основните направления на бизнеса. Поне основните изчисления на разходите, приходите и рентабилността могат да се видят през бизнес модела.

Бизнес моделът се фокусира върху четирите основни елемента на бизнеса: клиенти, доставка, инфраструктура и финансова устойчивост. Тези елементи са разгледани подробно в бизнес плана.

По-лесно е да започнем да планираме, ако имаме основа. С помощта на бизнес модела в процеса на планиране, фокусът ни ще бъде върху правилните неща.

И, разбира се, ще бъде по-лесно да убедите инвеститора в рентабилността на инвестицията, ако бъде представен работещ бизнес модел, който ще направи бизнеса печеливш.

Какво е бизнес модел?

Като формална дефиниция ще използваме определението от книгата „Генериране на бизнес модели – Александър Остервалдер и Ив Пиньор“:

Бизнес моделът описва как един бизнес създава, придобива и доставя стойност.

Прочетете също

Описание на бизнес модела: на какви въпроси трябва да отговори?

За да улесним завършването на тази част от бизнес планирането, ще се опитаме да класифицираме основните въпроси, на които вие като предприемач трябва да отговорите:

Какви пазарни сегменти ще обслужва бизнесът или ?
Каква стойност или полза ще предложи бизнесът?
Как тази стойност ще бъде представена на пазара? Това е прост отговор за това как вашият продукт и/или услуга ще достигнат до вниманието на всеки сегмент, който сте идентифицирали по-горе. Моля, имайте предвид, че различните сегменти може да предпочитат различни канали за доставка.
Какви ще бъдат отношенията с потребителите? Както преди, така и след продажбата на продукт или услуга, бизнесът трябва да поддържа определени взаимоотношения с потребителите. Отговорът на този въпрос трябва да бъде даден тук.
Какъв ще бъде доходът? Доходът е резултат от процеса на предоставяне на стойност на потребителите и получаване на пари за тази стойност. За да направите това, трябва да проектирате размера на всеки сегмент и неговия пазарен дял. Забележка: използвайте тук само предположения и предишните си познания и по-късно ще направите пълен анализ на пазара.
Какво ви е необходимо, за да доставите стойността, която предлагате на пазара? Това включва всички ресурси, от които вашият бизнес се нуждае, за да произвежда успешно и разпространява стойност сред потребителите. Това могат да бъдат хора, оборудване, знания, технология или нещо друго. Всичко трябва да бъде изброено в този подраздел.
Какво трябва да направите, за да реализирате тази стойност на пазара? Трябва да предприемете различни дейности, за да изпълните основната задача - производството и доставката на стойност. Например производство, маркетинг, продажби...
Кои са основните партньори в бизнес процеса? Вие не сте сами в този процес. Имате доставчици, инвеститори, консултанти, партньори...
Каква е икономическата структура на бизнеса? Всички елементи в рамките на определен бизнес модел създават или имат някаква стойност. Най-добре е да разработите икономическа структура в този раздел, за да определите възможните разходи, въпреки че, разбира се, ще има подробности във финансовата част на бизнес плана.

Преосмисляне на бизнес модела

Трябва да сте наясно, че бизнес моделът, както и бизнес планът, подлежи на промяна. Това е цикълът, който гарантира непрекъснато подобряване на вашия бизнес. Без него бизнесът ще се развива трудно. Освен това, при сегашния темп на развитие във всички области, постоянните промени са просто необходими, включително бизнеса.

Какво е бизнес модел. Ключови елементи на бизнес модела.
За какво е бизнес моделът?
Видове бизнес модели.
Примери за бизнес модели на известни компании.
Разработване на бизнес модел. Алгоритъм за действие.
Заключение.

1. Какъв е бизнес моделът. Ключови елементи на бизнес модела.

Бизнес моделът е визуално представяне на бизнес концепция, която се състои от взаимосвързани елементи.

Разгледайте всички основни елементи на бизнес модела по-подробно.

стойностно предложение

Предложение за стойност – уникалните предимства на продукт, който решава специфични проблеми на специфични клиентски сегменти.

Примери за стойностно предложение могат да бъдат:

Цена;

Наличност;

Намаляване на риска;

Удобство.

Клиентски сегменти

Потребителските сегменти са специфични потребителски групи, които са обединени от общи черти.

Канали за продажба

Каналите за продажба са каналите, чрез които потенциалните и настоящите клиенти научават за продукта и го купуват.

Стандартните канали за повечето бизнес линии са:

Каналите за продажба могат да варират в зависимост от вида на бизнеса. Например, за хотели ще има такъв канал като "сайтове за резервации" (включително резервации), за кафенета и ресторанти - знак и специализирани ресурси.

Източници на доходи

Източници на доходи - видове парични постъпления от продажба на продукти и услуги.

В зависимост от спецификата на бизнеса и вида на бизнес модела (концептуален или подробен) е възможно да се идентифицират източниците на приходи, както за конкретни продукти, така и за характеристиките на тези постъпления (продажба на продукт, абонамент, наем и др. ).

Източници на разходи

Източниците на разходи са видовете основни бизнес разходи, които са необходими за функционирането на бизнес модела.

Ключови ресурси

Ключовите ресурси са най-важните ресурси, необходими за функционирането на бизнес модела.

Ключовите ресурси включват марка, клиентска база (CRM), ключов персонал, технология.

Ключови бизнес процеси

Ключови бизнес процеси са дейностите на компанията, които имат добавена стойност и са пряко свързани с крайните клиенти.

Най-често ключовите бизнес процеси включват процеси като маркетинг, продажби, обслужване, качество.

2. Защо имате нужда от бизнес модел.

От цялото разнообразие от опции за присвояване на бизнес модела могат да се разграничат следните:

Б) Бизнес модел за съществуващ бизнес.

В) Бизнес модел за инвеститора.

Нека анализираме всички опции по-подробно.

А) Бизнес модел за стартиране.

Защо е необходим бизнес модел при стартиране?

Има две основни опции:

За по-добро самостоятелно развитие на бизнес идея;

За намиране на инвеститор.

1) Саморазвитие на бизнес идея.

Преди да започнете какъвто и да е бизнес, е необходимо да разработите адекватен бизнес план, а за да разработите бизнес план, трябва да си представите подробно как ще работи бизнесът. В този случай е препоръчително да използвате инструмента "бизнес модел".

Какво точно ще ви даде разработването на бизнес модел?

И ще даде отговори на ключови въпроси, които трябва да бъдат разгледани във всеки бизнес (повечето информация е елементи на концептуален бизнес модел, ще посоча името на елемента в скоби за информация), а именно:

Какви категории клиенти решава вашият продукт/услуга (клиентски сегменти)?
Какъв продукт/услуга предлагате за закупуване (може да има няколко опции)?
Какъв тип проблеми на клиентите решава вашият продукт/услуга, каква е стойността за конкретен клиент (предложение за стойност, USP)?
Как потенциалните клиенти ще научат за вашия продукт? Как могат да го купят (канали за продажби)?
Какво точно ще спечелите? Какви пари очаквате (източници на доходи)?
Какви ресурси са ви необходими, за да започнете бизнес (инвестиция)?
Кои са ключовите ресурси, необходими за ефективното функциониране на бизнес модела (ключови ресурси)?
Какви разходи ще трябва да поемете за ефективното функциониране на бизнеса (източници на разходи)?
Кои от тях не зависят от обема на продажбите (постоянни разходи) и кои са пряко свързани с обемите (променливи разходи)?

Какви дейности (бизнес процеси) трябва да бъдат организирани за функционирането на бизнеса и върху какво трябва да се съсредоточите преди всичко (ключови бизнес процеси)?

Правилната последователност от действия на предприемач, която не зависи от неговия опит, би била:

разработване на бизнес модел за бъдещ бизнес;
разработване на бизнес план;
търсене на инвеститор (ако е необходимо)

внедряване на бизнес модел.

2) Бизнес модел за намиране на инвеститор.

Сега има редица проблеми на пазара на бизнес инвестиции. Има инвеститори, които са готови да инвестират пари, но в същото време, много малък брой разработени идеи. Много стартиращи фирми се опитват буквално "на пръсти" да обяснят на потенциалните инвеститори идеята за своя бизнес. В най-добрия случай те имат примерен, често много оптимистичен бизнес план. Този подход не работи.

За визуална демонстрация на бизнес концепция пред потенциален инвеститор е подходящ бизнес модел. Като отговаряте на ключови маркетингови въпроси за себе си, можете да бъдете по-добре подготвени да „продадете“ своята бизнес идея.

Инвеститорът също така ще оцени степента на потапяне в детайли и систематизиране на информацията за бъдещия бизнес.

Б). Бизнес модел за съществуващ бизнес.

В текущ бизнес бизнес моделът може да бъде полезен в следните случаи:

1) Разработване на стратегия за развитие на бизнеса.

3) Продажба на бизнес и търсене на инвеститор.

Ще разгледам всеки един от случаите по-подробно.

1) Разработване на стратегия за развитие на бизнеса

При разработването на стратегия често възникват различни трудности. Собственикът на бизнес или висшето ръководство най-често надграждат резултатите от миналото, добавяйки определен процент растеж при планирането. В някои случаи при разработването на стратегия се използва информация за конкуренти и се прави подходящо изменение.

Маркетинговият свят предлага много инструменти за разработване на стратегии (като Swot анализ и Pest анализ), всеки от които има своите плюсове и минуси. Но в същото време няма универсален инструмент.

Освен това съществуват огромни рискове текущият бизнес да е само частично ефективен. Да приемем, че получавате добри финансови резултати (средни за индустрията или по-добри). Но дали е добро или лошо?

Не е ли по-добре да се стремим да изстискаме максимума от бизнеса?!

Особено като се има предвид, че никой не гарантира подобни резултати в бъдеще.

При разработването на стратегия компаниите често допускат една грешка – твърде много внимание се обръща на финансовите цели и показатели (като ръст на стойността на компанията, приходите, печалбата), като същевременно се оставя без необходимото внимание на индикаторите и стратегическите цели, които гарантират възможното постигане. на цели от най-високо ниво от такива области, като маркетинг, бизнес процеси, ресурси, персонал.

Как бизнес моделът може да помогне в тази трудна ситуация?

Стратегията може да се разглежда като план за преход от първоначалното състояние към желаното, след определен период от време. При този подход е необходимо да се разработят два бизнес модела: настоящ и бъдещ.

Вземайки този подход (концепция) за основа, тогава ще бъде възможно да се разработи стратегия за развитие, използвайки по-традиционни методи (дърво от стратегически цели, балансирана карта с резултати).

Използвайки бизнес модел за разработване на стратегия, можете да получите основата за разработване на балансирана стратегия за развитие.

2) Откриване на нов бизнес.

Към днешна дата се наблюдава тенденция на нискокачествено развитие на нов бизнес.

Компаниите са готови да инвестират големи пари, но какво правят преди това?

Помислете за инструментите, използвани за анализиране на осъществимостта на нова посока:

Мозъчна атака.

Ред на маркетингови проучвания.

Извършване на собствено маркетингово проучване.

Мозъчна атака.

Идеята за стартиране на нова посока, като правило, идва на ум на един от топ мениджърите, който я споделя с останалата част от ръководството.

Максимумът, който се случва с тази опция, е събирането на експертни мнения, като правило, от висшето ръководство на компанията.

Анализ в стил "мислите ли, че ще работи?" априори неефективно.

Но някои компании използват точно такъв подход, като често мислят малко за последствията.

Ред на маркетингови проучвания.

Този вид изследвания набират все по-голяма популярност през последните години. Защо? Има няколко причини за това.

Първо, искам да прехвърля отговорността за вземане на решение за стартиране на нов продукт/услуга. Такива клиенти имат увереност, че ако идеята е потвърдена от резултатите от проучванията, тогава тя е търсена. Но това не винаги е така в действителност.

Второ, наистина искам да разчитам на определени данни.

Основният проблем е, че резултатите от анкетата ще варират значително в зависимост от следните параметри:

Формат на анкетата (лично, по телефона, чрез интернет). В повечето случаи личните интервюта са по-надеждни от телефонните.
тип респонденти. Разликата може да бъде значителна, в зависимост от пола, възрастта, статуса, професията.
Комуникация със съществуващи клиенти. Клиентите, които нямат нищо общо с вас, може да имат различно мнение от съществуващите клиенти.
Типове въпроси. Съотношението на отворени и затворени въпроси във въпросника влияе върху надеждността. Когато респондентът получи въпрос с предварително определени опции за отговор, той е склонен да ограничи възможните отговори на същия въпрос. Освен това е необходимо в анкетата да се включат специални въпроси, които проверяват надеждността на отговорите (специфични инструменти могат да бъдат заимствани от тестове на психолози).

Във всички изброени по-горе подходи има един голям минус - липсата на последователност.

С правилния подход, използвайки бизнес модел, първо трябва да намерите отговорите на следните въпроси:

За кого е предназначен новият продукт/услуга (за кой клиентски сегмент)? В допълнение към съществуващите клиенти, кой може да се интересува от тази нова скоростна кутия?
Какви проблеми решава новият продукт? Как клиентите са се разминавали без него? Какво са купили, за да решат тези проблеми и от кого?
Как ще пуснете на пазара своя нов продукт/услуга? Как съществуващите и потенциалните клиенти ще научат за това?
Какви допълнителни приходи ще донесе новият продукт/услуга?

Провеждане на изследвания самостоятелно.

Ако компанията е малка, като правило, няма достатъчно бюджет за провеждане на маркетингови проучвания по въпроса за откриването на нова посока.

Тогава има смисъл да помислите да направите нещо подобно и да следвате сами. Тази роля може да е подходяща за служители на търговския отдел или маркетинговия отдел.

Основните недостатъци на този метод за получаване на информация са следните:

Нисък професионализъм на персонала, провеждащ анкетата. Във всеки бизнес е важно да си професионалист и тази област не е изключение.

Ограничени времеви ресурси. Това води до факта, че броят на клиентите, които можете да интервюирате, зависи от времето, което съществуващите служители могат да намерят за това.

Зависимост на отговорите от лоялността към компанията. Клиентите, поради определени положителни или отрицателни нагласи към вас или вашата компания, могат да дадат социално одобрени отговори.

Интересът на служителите на компанията към резултатите. Някои служители могат съзнателно или несъзнателно да повлияят на резултатите от проучванията. По време на телефонна анкета отговорите на много респонденти могат да бъдат насочени в определена посока. Мотивацията на тези служители може да бъде да получат определени места в нов проект (лично, за техен ръководител, за близки колеги).

За да получите надеждни отговори на някой от горните въпроси, е необходимо да се извърши известна предварителна работа.

Описаните по-горе инструменти могат да бъдат по-ефективни, но със систематичен подход. Помислете за ситуацията на примера на маркетингово проучване. Отдавна е известно, че достоверността на отговорите на респондентите зависи от качеството на въпросите.

Използвайки бизнес модела, можете да съставите компетентна техническа задача, както за маркетингово проучване (самостоятелно или с помощта на специални агенции), така и за мозъчна атака.

3). Продавам бизнес и търсим инвеститор.

Независимо дали продавате съществуващия си бизнес или търсите инвеститор за разширяване, ще трябва да решите много специфични задачи:

Убедете бъдещия инвеститор, че разбирате дълбоко своя бизнес.
Разработете бизнес план.
Предоставете доказателства за текущите финансови резултати. Това може да се потвърди от информация от CRM или професионални доклади на одитори (за по-големи компании). В повечето случаи за инвеститор покупката на бизнес или неговия дял е сделка, в която той иска да види максимална прозрачност и да разбере за колко време ще върне инвестицията си и каква е очакваната възвръщаемост на инвестицията (ROI).
Потвърдете валидността на прогнозните данни. Всички числа трябва да бъдат оправдани с нещо. Това може да бъде статистика за финансовите резултати на вашия бизнес за определен период или отраслови отчети за вашата индустрия с прогнози за развитие.
Направете няколко варианта за прогнозиране на бизнес плана (песимистичен, реалистичен, оптимистичен). Инвеститорът трябва да разбере периода на изплащане и възвръщаемостта на инвестициите (ROI) дори при най-негативния сценарий.

Най-често повечето от тези задачи не са решени, това води до факта, че собственикът на бизнеса търси инвеститор много дълго време, лично провежда голям брой преговори, обяснявайки на всеки потенциален инвеститор същността на неговия бизнес и отговаряйки няколко пъти на подобни въпроси.

Доколко приемлив е този метод зависи от вас.

За инвеститор това означава много необработени идеи и светли очи, които искат да привлекат вниманието му и да го убедят, че бизнесът си струва да се купува или да се инвестира в развитие.

Как може да помогне развитието на бизнес модела при продажба на бизнес или търсене на инвеститор?

Предприемач и инвеститор говорят един и същ език.
Концепцията за действащ бизнес е разработена и разбрана дори от непрофесионалист в тази област. Ясно е какъв вид продукт се предлага на пазара, какво стойностно предложение включва и за кого, кой е клиентът и по какви канали се осъществява продажбата.
Бизнес планът е разработен на базата на добре разработена бизнес концепция, а не „взет от тавана“.

4) Инструмент за диагностициране на съществуващ бизнес.

Как бизнес моделът може да помогне на съществуващ бизнес?

Този въпрос се надига напоследък.

Повечето собственици на бизнес в Руската федерация не мислят за компонентите на успеха, всичко върви както обикновено. Има редица въпроси, отговорите на които ще ви помогнат да разберете как настоящият собственик на бизнес или главен изпълнителен директор подхожда фундаментално към бизнеса си.

При диагностициране на бизнес е необходимо да се оцени всеки елемент от бизнес модела.

клиентски сегменти.

Какви са групите клиенти във фирмата? На каква база беше извършено сегментиране на клиенти?

Повечето компании нямат качествено сегментиране на клиентите. В най-добрия случай се отделят такива групи клиенти като нови, съществуващи и потенциални. Понякога сегментирането на клиентите се извършва от сумата пари, която клиентът харчи в компанията.

За да промените качествено ситуацията, е необходимо да сегментирате клиентите според различни характеристики (демографски, психологически и т.н.), да извършите цялостен анализ на възможните опции за сегментиране и не забравяйте да прецизирате CRM, за да отчетете правилно имената на сегментите и техните параметри.

стойностно предложение

Когато диагностицирате ценностно предложение, трябва да отговорите на следните въпроси:

Знаете ли какви проблеми на клиентите решавате с вашия продукт/услуга? Какви проблеми имат вашите настоящи и потенциални клиенти като цяло?

Ако знаете за него, как тогава да кажете на потенциалните клиенти за него?

Или не?

Често висшето ръководство няма представа каква стойност представлява един бизнес продукт за клиента и какви проблеми на клиентите решава продуктът.

В съвременните реалности е необходимо не само да разберете стойностите на продукта, поради които клиентът ви избира. Висш пилотаж, когато ясно осъзнавате какви точно проблеми на клиентите решава вашият продукт/услуга и предавате на клиентите, че сте готови да разрешите тези проблеми сега и в бъдеще.

Ако това не се случи, клиентите няма да ви отличават от други подобни компании по никакъв начин и може да дойде ден, когато клиентите отиват при конкуренти.

За да предотвратите това, трябва да се справите с предложенията за стойност и формирането на вашите USP тук и сега.

Канали за продажба

Когато диагностицирате каналите за продажба на бизнес модела, трябва да отговорите на следните въпроси:

Знаете ли как клиентите научават за вашите продукти/услуги?

Тази информация записва ли се в CRM?

Ако не знаете отговорите на тези въпроси или ако отговорът е не, това е твърде лошо.

Ако информацията за каналите за продажба е известна в общи линии, но не се записва в CRM за всеки клиент, това не е толкова лошо.

Защо трябва да знаете всичко това?

Списъкът с комуникационни канали и канали за продажба е ограничен, всеки канал има свои собствени разходи и други характеристики. Без да знаете от кой канал идва клиентът, не можете да разберете колко ефективно се изразходва маркетинговият бюджет и колко ви струва да привлечете един клиент.

За да се подобри ситуацията с каналите за продажба, е необходимо на първо място да се определи:

По какви канали идват настоящите ви клиенти (научават за продукта и го купуват)?

Как тази информация се отразява в CRM?

Колко харчите за всеки канал за продажби?

Каква е цената на привличането на клиент?

Като отговорите на тези въпроси и започнете да се занимавате по-отблизо с каналите за продажба, ще можете да видите реални резултати и ще имате ефективен инструмент за вземане на решения.

Източници на доходи

Когато диагностицирате този елемент от бизнес модела, трябва да разберете отговорите на следните въпроси:

Кои са основните източници на приходи, генерирани от вашия бизнес?
Как отчитате това?
Планирате ли да получавате доходи за определен период (година или месец)?
Разбирате ли кои клиентски сегменти ви носят повече приходи и кои по-малко? И какъв е процентът на тези клиенти от общия брой?

Ако не знаете отговорите на повечето въпроси, това е жалко!

Необходимо е редовно да се анализират източниците на приходи, както в контекста на продукти/услуги, така и за конкретни сегменти. Защо да го направя?

За да разберете къде губите, къде има потенциал за растеж и къде всичко е толкова добре. Също така е необходимо да се определи нетната печалба по клиентски сегменти, канали за продажба, продукти/услуги. Именно тази информация е стратегически важна за разбирането на бизнес модела и въз основа на резултатите от определен период ще помогне да се направят правилните заключения за по-нататъшната стратегия за развитие на бизнеса. Въз основа на резултатите от анализа на тези статистически данни ще може да се направи заключение кой продукт/услуга има смисъл да се запази, кои клиентски сегменти са ключови, кои канали за продажба са по-ефективни.

Източници на разходи

При диагностициране на източници на потребление е необходимо да се отговори на следните въпроси:

Какви са основните разходи, които правите в бизнеса?

Как се отчитат?

Каква информация за източниците на разходи се отразява в CRM?

Имате ли разбиране кои канали за продажба са най-скъпи?

Какви са разходите за всеки клиентски сегмент?

Ако не знаете разходите си, никога няма да разберете нетния доход и няма да разберете колко ефективен е бизнесът.

С правилния подход трябва да следите разходите не само по отношение на счетоводните правила, но и в контекста на продукти/услуги, канали за продажба и клиентски сегменти.

По-често съществуващият ви CRM няма да предостави такава възможност в пълна степен. Но това е просто чудесна причина да помислите как CRM ви подхожда. Алтернатива за първи път може да бъде отчитането на разходите и приходите във формат Excel, в необходимите за бизнеса раздели. В крайна сметка това е много важен и ефективен инструмент за вземане на решения, както оперативен, така и стратегически.

Ключови ресурси

За да анализирате текущата ситуация с ключови ресурси, трябва да отговорите на следните въпроси:

Идентифицирани ли са ключови ресурси за вашия бизнес?

Какво точно е необходимо, за да функционира ефективно един бизнес модел?

Ако във вашия бизнес един от ключовите ресурси е „персонал“, тогава какви са изискванията към него?

До каква степен вашата марка е ключов ресурс или е нещо, върху което все още трябва да се работи?

CRM вашият ключов резултат ли е?

Това са някои от въпросите, които са важни по отношение на диагностицирането на ключови ресурси на бизнес модела. Ако имате затруднения по отношение на идентифицирането на ключови ресурси (например ключовите ресурси на бизнес модела не са дефинирани за определен период от време), тази ситуация трябва да се промени.

Ключови бизнес процеси

При диагностицирането на ключовите бизнес процеси на бизнес модела е необходимо да се отговори на следните въпроси:

Разбирате ли кои от бизнес процесите на вашия бизнес са ключови?

Обособени ли са изобщо бизнес процесите в компанията?

Какви критерии следвахте при това?

Разработена ли е карта на бизнес процесите от най-високо ниво?

Идентифицирани ли са собствениците на бизнес процеси и дадени ли са им необходимите правомощия и отговорност?

Ако всичко по-горе е направено, вие сте на прав път. Остава само да определите кои бизнес процеси за бизнес модела на вашия бизнес са ключови.

Ако нямате нещо от горния списък, трябва да го направите. Първо трябва да проучите специализираната литература или да се свържете с компетентен бизнес анализатор. В случай на независимо проучване на въпроса е необходимо да се представят всички дейности на компанията под формата на бизнес процеси (повтаряща се последователност от действия на служителите) и след това да се определят онези бизнес процеси, които са ключови. Именно тези бизнес процеси трябва да се занимават с повече време. Какво означава това? Говорим за оптимизиране на бизнес процесите и тяхното регулиране.

IN). Бизнес модел за инвеститора.

Поради факта, че на инвестиционния пазар в бизнеса има много повече идеи, отколкото добре разработени концепции, има редица проблеми:

няма инструмент за бърза оценка на бизнес идея;
Няма шаблон, с който лесно да се разбере на кои въпроси е отговорил предприемачът и кои е премълчал или е забравил;
Повечето бизнес планове не отговарят на бизнес концепцията от най-високо ниво (бизнес модел).

Всички тези проблеми се решават от инструмента "бизнес модел". С негова помощ можете да анализирате каква бизнес идея е приложена за инвестиция.

Има три подхода за използване на бизнес модела:

инвеститорът самостоятелно разработва бизнес модел въз основа на получената информация (от предприемача);
Предприемачът разработва бизнес модел за бъдещия бизнес по образец, получен от инвеститора;
Бизнес анализатор (бизнес консултант), поръчан от инвеститор или предприемач, разработва бизнес модел.

3. Видове бизнес модели. Концептуален и детайлен бизнес модел.

Въз основа на практиката на разработване на бизнес модели и анализиране на различна специализирана литература можем да разграничим концептуални и детайлни бизнес модели.

Концептуалният бизнес модел е описание от най-високо ниво на ключовите елементи на бизнес модела:

стойностно предложение;
клиентски сегменти;
канали за продажба;
източници на доходи;
източници на разходи;
ключови ресурси;
ключови бизнес процеси.

Препоръчително е да се разработи концептуален бизнес модел за стартиращ бизнес (когато трябва бързо да представите по-ясно бизнес идея) и при продажба на бизнес.

Подробният бизнес модел е не само всичко, което е в концептуалния бизнес модел (основни елементи), но също така включва следната информация:

анализ на конкурентите;
позициониране;
ценова политика;
характеристики на продажбите;
организационна структура;
план за разходи и приходи.

Възможно е да има и други допълнения, като се вземе предвид конкретната ситуация и целите на разработване на бизнес модел.

Горната информация се издава като допълнение към бизнес модела.

Цялата тази информация няма да бъде включена на 1 лист формат А4, където обикновено се вписва концептуален бизнес модел.

Но трябва да признаете, че често съдържанието е не по-малко важно от представянето на материала.

Когато става въпрос за разработване на бизнес модел, преди разработването на подробен бизнес модел е необходимо да се разработи и съгласува с клиента концептуален бизнес модел.

4. Примери за бизнес модели на известни компании.

Като примери ще дам примери за концептуални бизнес модели на известни компании Google и iTunes (Apple).

Бизнес модел на Google

Бизнес модел на iTunes (Apple)

5. Разработване на бизнес модел. Алгоритъм за действие.

За да разработите бизнес модел в общия случай, трябва да изпълните следните стъпки:

Първата стъпка е да се определи за какво служи бизнес моделът. Основни опции:

Започвам;

Оперативен бизнес;

инвеститор.

За повече информация относно всяка опция вижте раздел 2 от тази статия („За какво е бизнес моделът“).

Определете необходимото ниво на детайлност на бизнес модела, с други думи, в конкретен случай е необходим концептуален или подробен бизнес модел. Зависи и от желанието да се спре навреме с дълбочината на изучаване на бизнес модела.
Изберете ресурси за разработване на бизнес модел. Необходимо е да се отговори на следните въпроси: - разработката ще бъде самостоятелно или с помощта на бизнес консултант; - кой от страна на компанията ще участва в разработването на бизнес модела (собственик на бизнес, главен изпълнителен директор, висш мениджмънт, ръководители на отдели на средно ниво, обикновени служители).
формат за разработка. Могат да се разграничат следните формати за развитие на бизнес модели:

Методически;

маса

Формат за разработка на масов бизнес модел.

В този случай се назначава едно лице, отговорно за резултата (по-често външен бизнес анализатор) - разработване на бизнес модел, който изпълнява функциите на организиране на всички необходими срещи до обработка, консолидиране и координиране на всички резултати. В резултат на това компанията получава не само бизнес модел, но и методология за неговото развитие и актуализиране.

Методически формат за разработване на бизнес модел.

С този подход, освен разработването на самия бизнес модел и методологията, компанията получава участието на висшето ръководство в разработването на бизнес модела. Допълнителни атрибути: флипчарти, стикери, маркери. Този формат е уместен поради необходимостта от включване на екипа (често висшето ръководство) в разработването на бизнес модел и стратегия. Това води до факта, че стратегията не се налага или прилага директивно отгоре, а се създава от съвместните усилия на екипа.

Срокове и бюджет. Степен спешно трета зависи от целите, които клиентът си поставя (бърза продажба на бизнеса, търсене на инвеститор, разработване на стратегия). Цената зависи от формата на разработка, вида на бизнес модела (подробен или концептуален) и може да варира от 50 000 до 300 000 рубли.

6.Заключение

Независимо от целта, за която планирате да разработите бизнес модел и какви бизнес задачи решавате в момента, силно препоръчвам първо да разгледате по-отблизо и след това да изучите такъв ефективен инструмент като бизнес модел.

Независимо от вашия бюджет и срокове, както и кой точно ще разработи бизнес модел за вашата компания (самостоятелно или с помощта на поканен бизнес анализатор), препоръчвам да използвате информацията от тази статия, която обобщава моя опит в областта на развитие на бизнеса – фирмени модели.

Бизнес анализатор

Асабин Павел