Biznes-rejani qanday yozish kerak? II qism: Bozor va raqobatchilarni o'rganish

Qanday qilib har doim biznes-reja yozish kabi zerikarli tayyorgarlik bosqichida qo'lingizni silkitib, o'z biznesingizni tezroq boshlashni xohlaysiz. Biz sizni bu ishni qilishdan qat'iyan rad etamiz. Sizning boshingizda kompaniya ishini qanday tashkil qilish haqida aniq tushuncha bordek tuyuladi. Ammo hamma narsani qog'ozga yozishni boshlaganingizda, qancha muhim fikrlarni o'tkazib yuborganingizni tushunasiz.

Siz biznes-reja yozishingiz mumkin. Va bizning maqolalarimiz yordam beradi. Biz kompaniyangizni qanday tasvirlash haqida gaplashdik. Ushbu maqolada sizga raqobatbardosh tahlilni qanday o'tkazish, marketing va ishlab chiqarish rejalarini tuzish haqida gapirib beramiz.

Raqobat tahlili

Qanchalik jasur bo'lmasin, notanish daryoga teskari sho'ng'ish mumkin emas. O'z biznesingizni ochishdan oldin siz egallab turgan bozor haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plashingiz, sohadagi asosiy tendentsiyalarni tahlil qilishingiz va uning rivojlanish istiqbollarini baholashingiz kerak.

Sanoat va bozor tadqiqotlari

“Sanoat” va “bozor” tushunchalari bir qarashda o‘xshash bo‘lsada, ular o‘rtasida farq bor. Bozor iste'molchilar yig'indisi, sanoat esa ishlab chiqaruvchilar yig'indisidir.

Tadqiqot qanchalik batafsil bo'lishi siz qanday biznesni boshlayotganingizga bog'liq. Agar siz kichik shaharda zargarlik buyumlarini sotmoqchi bo'lsangiz, unda Butunrossiya va jahon bozorining holatini o'rganish shart emas. Ammo shunday bo'lishi mumkinki, globalroq tadqiqot o'tkazish orqali siz yangi qiziqarli rivojlanish istiqbollarini ko'rasiz. Biroq, har doim vaziyatni ob'ektiv baholashga harakat qiling, chunki biznes-reja istaklar ro'yxati emas, balki juda amaliy hujjatdir.

Avvalo, siz o'zingizning sanoatingiz va bozor segmentingiz haqida quyidagilarni bilishingiz kerak:

Mahsulotlaringiz bilan qaysi bozorga chiqmoqchisiz: mintaqaviy, milliy yoki xalqaro.
Sanoatning bugungi darajasi va rivojlanish tendentsiyalari.
So'nggi bir necha yil ichida narxlar va sotish dinamikasi va keyingi 5 yil uchun prognozlar.

Axborot manbalari bozor haqida:

Internet (ixtisoslashtirilgan resurslar, forumlar, ijtimoiy tarmoqlar).
Ijtimoiy tarmoqlar va forumlarda so'rovlar.
Kompaniya xodimlari bilan suhbatlar. Muvaffaqiyatli savdo menejerlari bozordagi vaziyat haqida ko'p narsalarni bilishadi.
Maqsadli auditoriya vakillari bilan suhbatlar.
Shaxsiy kuzatuv. Agar sanoat yangi bo'lsa va u haqida nufuzli manbalarda hali statistik ma'lumotlar mavjud bo'lmasa, siz mustaqil ravishda tadqiqot o'tkazishingiz va prognozlar qilishingiz mumkin.

Bundan tashqari, bozorni o'rganish uchun sizga ikkita taniqli usulni qo'llashni taklif qilamiz: PEST tahlili (yoki STEP tahlili) va Porterning beshta kuch tahlili.

PEST tahlili:

siyosiy omillar. Mamlakatingizdagi (dunyodagi) siyosiy vaziyat sanoatingiz rivojiga qanday ta’sir ko‘rsatmoqda?
iqtisodiy omillar. Mamlakatingizdagi (dunyodagi) iqtisodiy vaziyat sanoatingiz rivojiga qanday ta’sir ko‘rsatmoqda?
ijtimoiy omillar. Ijtimoiy omillar sanoatingiz rivojlanishiga qanday ta'sir qiladi? Faktorlar: demografik holat, turmush darajasi va uslubidagi o‘zgarishlar, dinga munosabat, ommaviy axborot vositalariga munosabat, iste’molchi kayfiyati.
texnologik omillar. Yangi mahsulotlar, texnologiyani rivojlantirish kabi texnologik omillar sanoatingizga qanday ta'sir qiladi?

Porterning beshta kuch tahlili:

O'rnini bosuvchi mahsulotlarning paydo bo'lish xavfini tahlil qilish.

Yangi mahsulot yoki xizmatni joriy etish sizni bozordan chiqarib yuborishi yoki daromadingizni sezilarli darajada kamaytirishi ehtimoli qanday?

Yangi o'yinchilarning paydo bo'lish xavfini tahlil qilish.

Agar siz tanlagan soha doimiy ravishda ko'plab yangi tadbirkorlarni jalb qilsa, unda siz o'z pozitsiyangizni qanday saqlab qolish haqida o'ylashingiz kerak. Kirish qiyin bo'lgan sanoat allaqachon sizning raqobat ustunligingizdir.

Yetkazib beruvchilarning bozordagi kuchini tahlil qilish.

Qanchalik katta? Masalan, zarur butlovchi qismlar va xom ashyo uchun juda yuqori narxlarni belgilash kompaniyangiz faoliyatiga qanday ta'sir qiladi?

Iste'molchilarning bozor qudratini tahlil qilish.

Iste'molchilar kompaniya faoliyatiga qanday ta'sir qilishi mumkin va ularning mahsulot yoki xizmatlar narxining o'zgarishiga sezgirligi qanday.

Raqobat darajasini tahlil qilish.

Bu ko'plab sohalar uchun belgilovchi omil. Raqobatchilaringiz kimlar? Ular qanday raqobat usullaridan foydalanadilar? Reklama uchun qancha pul sarflanadi? Raqobatchilarning o'ziga xos xususiyatlari nimada?

Raqobatchilar

Biz oldingi tahlilimizda raqobat mavzusiga to'xtalib o'tgan edik. Ushbu kichik bo'limda siz bir nechta yorqin raqobatchilarni yozib olishingiz va ularni qisqacha tavsiflashingiz kerak. Bu nafaqat to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilarni - mahsulot, aylanma va narxlar bo'yicha siz bilan bir joyda bo'lgan kompaniyalarni, balki sizning sohangizning "yirtqich hayvonlarini" ham ko'rib chiqishga arziydi. Misol uchun, agar siz onlayn savdoga kirishga qaror qilsangiz, Amazon borligini unutmang.

Har bir raqobatchi haqida nimalarni bilishingiz kerak:

yillik foyda;
bozor ulushi;
aniq raqobat ustunligi.

Qo'shimcha ma'lumot olish uchun siz SWOT tahlilidan foydalanishingiz mumkin:

kuchli tomonlari- kuch. Ularning kuchi nimada? Texnologiya, brend, odamlar, tejamkor ishlab chiqarish kontseptsiyasining qo'llanilishi?
Zaiflik- zaiflik. Ularning zaifligi nimada? Zaif boshqaruvmi? Mijozlarga xizmat ko'rsatish yomonmi?
Imkoniyatlar- qobiliyatlar. Raqobatchilarga qo'shimcha imkoniyatlarni ta'minlaydigan qanday tashqi ehtimoliy omillar mavjud?
Tahdidlar- Tahdidlar. Raqobatchilarga xalaqit beradigan qanday tashqi ehtimoliy omillar mavjud?

Va nihoyat, bozor va raqobat muhiti haqida to'liq tasavvurga ega bo'lganingizda, kompaniyangizning qiymati nimada ekanligini tushunishingiz kerakmi? Siz boshqalardan nimasi bilan farq qilasiz? Sizning raqobatdosh ustunligingiz nimada?

Sizning narxlaringiz raqobatchilarnikidan pastroq.
Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz o'xshashlaridan tubdan va yaxshiroq farq qiladigan narsadir.
Niche. Siz bozorning juda tor segmentini egallab oldingiz. Ehtimol, uni yanada kengaytirish istiqbollari bilan.
Siz allaqachon kerak bo'lgan yangi mahsulot yoki xizmatni taklif qilasiz.
Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz sifat jihatidan o'xshashlariga qaraganda ancha yaxshi.
Siz mahsulotni shaxsiylashtirish imkoniyatini taklif qilasiz (masalan, individual o'lchovlarga poyabzal tikish).
Mahsulotingiz ajoyib dizaynga ega.
Siz xaridorlar uchun xavflarni kamaytirasiz. Misol uchun, siz onlayn-do'koningizga mahsulotni bepul qaytarishingiz mumkin.
Sizdan sotib olish qulayroq (etkazib berish tezroq va arzonroq, mukammal qo'llab-quvvatlash xizmati).
Siz odatiy narsani oddiyroq va qulayroq qildingiz.

Siz biznes-rejaning eng global qismini - tadqiqotni yakunladingiz. Endi sizda mavjud bo'lgan ma'lumotlarga asoslanib, biznesingiz qanday rivojlanishini aniq tasvirlaydigan bo'limlarga o'tishingiz mumkin.

Biznes-rejani tuzish

Marketing rejasi

Keling, potentsial mijozlarimizni yaxshiroq bilib olaylik. Savollarga javob berish orqali maqsadli segmentni aniqlash kerak:

Mening mijozlarim necha yoshda?
Ular qayerda yashaydilar?
Ularning ta'lim darajasi qanday?
Shaharda/mamlakatda qancha odam bor?
Ularning xatti-harakatlarida qanday umumiylik bor?
Ular bo'sh vaqtlarini qanday o'tkazishadi?
Ular qayerda ishlaydi?
Qanday texnologiyalar qo'llaniladi?
Mening mijozlarim qaysi millatga mansub?
Ular qancha pul topishadi?
Ular odatda qayerda ishlashga taklif qilinadi?
Ularning qadriyatlari, dunyoga qarashlari, fikri qanday?

Siz ushbu ma'lumotlar asosida marketing kampaniyangizni yaratasiz. Uning yordamida siz mijozni 5 bosqichdan iborat yo'l bo'ylab yo'naltirishingiz kerak:

Xabardorlik - mijozlar sizning mavjudligingiz haqida bilishadi, lekin siz aynan nimani sotayotganingizni bilishmaydi.
Qiziqish - Mijozlar siz haqingizda eshitgan, sizni ko'rgan va nima taklif qilayotganingiz bilan qiziqadi.
Baholash - mijoz sizga imkoniyat berish yoki bermaslik to'g'risida qaror qabul qiladi.
Sinov - mijoz sinov xaridini amalga oshiradi.
Qabul qilish - mijozga siz taklif qilayotgan narsa yoqdi va endi muntazam ravishda xarid qiladi.

Brend xabardorligini oshirish uchun qanday kanallardan foydalanasiz: Internet, televidenie, radio, bosma jurnal va gazetalar, tashqi reklama, flayerlar?
Yana qanday yo'l bilan e'tiborni jalb qilishingiz mumkin?
Sizning PR strategiyangiz qanday bo'ladi? Qanday qilib mijozlarni mahsulotingizga qiziqtirasiz?

Sinov sotib olish bosqichida sifatli mahsulot va, albatta, birinchi darajali mijozni jalb qilish muhimdir xizmat:

Savdo va yuk tashish bilan qanday shug'ullanasiz?
Qabul qiluvchilar tovarlar uchun qanday to'lashlari mumkin?
Mahsulotni qanday qaytarish mumkin? Kafolatlarni taklif qilasizmi? Qaysi?
Sotib olgandan keyin har qanday mijozlarga xizmat ko'rsatasizmi?

"Marketing rejasi" bo'limini tavsiflaganingizdan so'ng, ehtimol siz o'z g'oyalaringiz bilan yanada ko'proq singib ketgansiz. Va endi biz eng amaliy bo'limlardan biriga o'tishimiz mumkin.

Ishlab chiqarish rejasi

Ishlab chiqarish rejasi kompaniya boshqaruvi qanday tashkil etilishi, biznesning boshlanishida qanday resurslar kerakligi va qaysilari muntazam yangilanib turishi kerakligini tushuntiradi. Tovarning yo'li ishlab chiqarish yoki sotib olishdan xaridor tomonidan qabul qilinishigacha qanday quriladi.

Asosiy savollar:

Sizga etkazib beruvchilar kerakmi va agar kerak bo'lsa, aynan kim?
Ofisni ijaraga olasizmi yoki dastlab uyda ishlaysizmi?
Sizga hozir xodimlar kerakmi va qancha? Ular qanday vazifalarni bajaradilar? Ehtimol, bir oy yoki olti oy ichida xodimlar kerak bo'ladimi?
Sizga qanday jihozlar va mebellar kerak? Kompyuterlardan tortib ofis kreslolarigacha hamma narsani ko'rib chiqing.
Mahsulot yoki xizmat mijozga qanday yetkaziladi: u ofisga/do‘konga/zalga kelishi kerakmi, yetkazib berishni o‘zingiz qilasizmi yoki buning uchun uchinchi tomon kompaniyasini yollaysizmi? Mahsulotlaringiz maxsus yetkazib berish shartlarini talab qiladimi?
Sizga ombor kerakmi? Uni sotib olasizmi, otib tashlaysizmi yoki uchinchi tomon xizmatlaridan foydalanasizmi? Mahsulotlaringiz maxsus saqlash sharoitlarini talab qiladimi?
Sotishdan keyingi xizmatni qanday taqdim qilasiz? Mahsulotni qaytarish jarayoni qanday amalga oshiriladi? Mijozlarning savollari va shikoyatlari qanday ko'rib chiqiladi? Sotishdan keyingi uzoq muddatli yordamni ta'minlaysizmi?

Ishlab chiqarish jarayoni

Agar sizning kompaniyangiz ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan bo'lsa, unda siz ishlab chiqarish jarayoni qanday sodir bo'lishini tushuntiradigan va quyidagi savollarga javob beradigan yana bir muhim bo'limni tayyorlashingiz kerak:

Mahsulotlar birligi yoki partiyasini ishlab chiqarish uchun qancha vaqt ketadi?
Endi sizda barcha kerakli jihozlar va resurslar mavjudmi? Agar biror narsa etishmayotgan bo'lsa, uni qachon sotib olishingiz mumkin? Hozir ishlab chiqarishni boshlash mumkinmi?
Texnologik zanjirni tavsiflang. Jarayonni yaxshilash yoki uning narxini kamaytirish haqida o'ylab ko'ring?
Mahsulot ishlab chiqarishda qanday standartlarga amal qilasiz, ishlab chiqarishning har bir bosqichida uning sifatini qanday tekshirasiz?
Kuniga, oyiga, yiliga qancha mahsulot ishlab chiqarish kerak?
Mijozlarning fikr-mulohazalari va shikoyatlariga javoban mahsulot, xizmat yoki mijozlarga xizmatni qanday o'zgartirasiz? Texnologik zanjirni qayta tiklashingiz kerakmi? Narxlar qanday o'zgaradi?
Buyurtmalarning katta oqimiga qanday dosh berasiz? Bu tasodifan sodir bo'ladimi yoki tashqi omillarga (masalan, mavsumiylik) qarab bashorat qilish mumkinmi?

Moliyaviy reja

Biznes-rejaning har bir bo'limi muhim, ularning hech birini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Ammo moliyaviy reja, ehtimol, birinchi o'rinda turadi. Aynan shundan kelib chiqib, kompaniya qancha vaqtdan beri daromad olishni boshlashini aniqlash mumkin, shuningdek, unga investitsiyalarni jalb qilish kerakmi yoki yo'qligini tushunish mumkin. Bundan tashqari, tashkilotning joriy moliyaviy faoliyatini boshqarish uchun moliyaviy reja zarur.

Moliyaviy reja korxonaning turi va hajmiga qarab turli hujjatlardan iborat bo'lishi mumkin. Kichik biznesga uchta narsa kerak:

Byudjet

Hujjatda barcha dastlabki investitsiyalar va hisoblangan oylik xarajatlar va daromadlar tavsiflanadi. Taxminan aytganda, byudjetdan siz biznesga qancha sarmoya kiritishingiz kerakligini va qanday daromadga ishonishingiz mumkinligini aniq ko'rasiz.

Dastlabki investitsiyalar barcha bir martalik xarajatlarni o'z ichiga oladi: uskunalar sotib olish, veb-sayt yaratish, yakka tartibdagi tadbirkorni ro'yxatdan o'tkazish va boshqalar.

Oylik xarajatlar- bu qayta sotish uchun mahsulot yoki tovarlar ishlab chiqarish uchun xom ashyo to'lovi, xodimlarga ish haqi, ijara haqi, kommunal to'lovlar, soliqlar ...

Oylik daromad- bu bir oy davomida tovarlarni sotish / xizmatlar ko'rsatishdan keyin topgan narsangiz.

Daromaddan xarajatlarni olib tashlasak, biz olamiz foyda. Biz boshlang'ich sarmoyani foydaga ajratamiz, biz ushbu investitsiyalar to'lanadigan oylar sonini olamiz.

Daromadlar va moddiy yo'qotishlar to'g'risida hisobot

"Byudjet" ma'lumotlariga asoslanib, biz yil uchun xarajatlar va daromadlarni hisoblaymiz (biz xarajatlarni 12 ga, daromadni esa 11 oyga ko'paytiramiz, chunki biz faqat ikkinchi oyda sotishni o'rnatishimiz mumkin) va foydani hisoblaymiz. Bu erda dastlabki investitsiyalar ham hisobga olinadi (ko'paytirishning hojati yo'q, ular bir martalik). Natijada, biz yillik foyda prognozini olamiz va kelajakdagi biznes hajmi etarli yoki yo'qligini tushunishimiz mumkin.

Pul oqimi to'g'risidagi hisobot

Pul oqimlari to'g'risidagi hisobotda (DDS) biz har oyda 1 yildan 3 yilgacha bo'lgan davrda barcha to'lovlar va naqd pul tushumlarini bo'yab turamiz. Natijada zararsizlik nuqtasiga yetganimizda, dastlabki sarmoya qancha vaqt davomida o‘zini oqlashini ko‘ramiz va ish natijalarini bashorat qilamiz. Oylik ma'lumotlar o'zgarishsiz qolishi yoki o'zgarishi mumkin. Masalan, siz sotishning o'sishini (mos ravishda va xom ashyo xarajatlarini) qo'yishingiz mumkin.

Biznesingizni ochganingizda, ushbu hisobotni har oy haqiqiy ma'lumotlar bilan to'ldiring va prognozni o'zgartiring.

Biznes-reja tuzish

Bunday katta hajmdagi ma'lumotlar bilan uning qanday taqdim etilishi juda muhim, shuning uchun biz biznes-rejani tuzishning asosiy qoidalari haqida gaplashamiz.

Biznes-rejada "suv" bo'lmasligi kerak. Qisqa va mazmunli yozing. 15-20 sahifadan oshmasligi kerak. Qo'shimcha sifatida zarur deb hisoblagan hujjatlarni qo'shing.
Biznes-rejaning barcha bo'limlarida bir xil taqdimot uslubini saqlang.
Biznes-rejangizni taqdim etayotgan auditoriyaga moslashtiring. Katta investor va kichik bankdagi kredit menejeri uchun bu boshqacha bo'lishi mumkin. Ideal - vaziyatga qarab biroz sozlashingiz mumkin bo'lgan asosiy ma'lumotlarga ega tartibga ega bo'lish.

Biznes-reja nimadan iborat:

Sarlavha sahifasi
Tarkib
Biznes-rejaning qisqacha mazmuni
G'oya va kompaniyaning umumiy tavsifi
Raqobat tahlili
Marketing rejasi
Ishlab chiqarish rejasi
Moliyaviy reja
Uzatuvchi xat

Keling, batafsilroq ko'rib chiqaylik biznes-rejaning qisqacha mazmuni. Maqolaning oxirida bu haqda gapirishimizga qaramay, bu kichik bo'lim fundamental ahamiyatga ega. Uning mazmuni, odam sizning biznes rejangizni o'qishni davom ettirishini yoki uni e'tiborga loyiq bo'lmagan narsa sifatida tashlab yuborishini aniqlaydi.

Rezyumening maqsadi - intriga qilish, siz ishlaydigan va pul keltiradigan ajoyib g'oyani taklif qilayotganingizni qisqacha tushuntirishdir.

Biznes tushunchasi (nima qilyapsiz)
Maqsadlar va qarashlar
Mahsulot tavsifi va uning raqobatchilardan tubdan farqi
Maqsadli auditoriya tavsifi
Qisqa marketing rejasi (tomoshabinlarga qanday ta'sir qilasiz)
Kompaniyaning hozirgi moliyaviy holati
Kompaniyaning taxminiy moliyaviy holati
Investordan so'ragan pul miqdori
Jamoa (uning ichida kim bor, nima uchun bu biznes uchun muhim)

Agar siz o'zingizning biznes-rejangizni shaxsan taqdim qilmasangiz, lekin uni pochta orqali yuborsangiz, uni investitsiya fondi yoki bankdan ma'lum bir shaxs uchun mo'ljallangan muqovali xat bilan to'ldirishni unutmang.

Biznes-reja yozishni boshlashdan oldin, bu uzoq jarayon ekanligiga aqliy tayyorgarlik ko'ring. Siz bir tonna ma'lumotni ajratib olishingiz va tahlil qilishingiz kerak. Ammo bu qiyin qadamni tashlaganingizdan so'ng, siz tezroq ketasiz va yo'l osonroq va qiziqarli bo'ladi. Ishonchimiz komilki, muvaffaqiyatga erishasiz. Omad!

P.S. Biz biznes-rejaning haqiqiy namunasini yozamiz. Kutib turing.

Alina Vashurina - Ecwid kompaniyasining PR direktori. O'quvchilarni elektron tijorat bilan bog'liq barcha narsalar haqida ilhomlantirish va o'rgatish uchun yozadi. U sayohat qilishni yaxshi ko'radi va marafonlarda yuguradi.