Hur man säljer möbler till en privatperson. Säljare tips

02.11.2016

"Den här artikeln skrevs av Alexander Seleznev, generaldirektör för Content Farm, http://content-farm.ru/, vars kunskap och erfarenhet jag anser vara användbar för möbelföretag."
Alexandrov S. A., grundare av MMCC

Mitt team är engagerat i nyckelfärdig marknadsföring på Internet, och det hände sig att jag har flera möbeltillverkare bland kunderna i år. Därför, speciellt för MMCC-webbplatsen, kommer jag att berätta för dig 2 verkliga fall av onlineannonsering för dem. Enligt uppgifterna från denna artikel kommer möbelföretagare att, om än grovt, kunna uppskatta hur mycket de kommer att behöva spendera och hur mycket de kan få när de säljer varor via Internet.

Så, 2 kunder för vilka vi gjorde nästan samma arbete, men vars resultat är radikalt olika. Det fördes omfattande inledande diskussioner med båda kunderna, under vilka de bedömde situationen och beslutade hur de bäst kunde avancera på Internet. Men båda kunderna bad så småningom att få göra landningar och lansera kontextuell reklam. De säger "vi kommer att tjäna pengar på det här, och sedan ska vi tänka vidare."

Båda kunderna har kök. Båda kunderna har väldigt små företag, bokstavligen ett dussin personer.

En kund finns i Vitryssland, den andra i Ural. Vidare kommer jag att kalla dem Belorus och Uralets. Omkring en halv miljon människor bor i regionen som Vitryssland planerade att sälja till. Ural också.

Deras konsumentsegment var något annorlunda. Vitryssland har ett genomsnittligt minus. Uralerna har ett genomsnittligt plus. Detta berodde på det faktum att Uralets i gamla, välmående tider förvärvade högkvalitativ utrustning. I synnerhet till exempel utrustning för fotoutskrift. Samt CNC-maskiner med en skärnoggrannhet på 0,1 mm.

Kontextuell reklam och landning - vad är deras funktion när man säljer möbler via Internet

Först, för säkerhets skull, ska jag berätta för dig - vad är kontextuell reklam och vad är målsidor.

Att sälja online, till sin natur, skiljer sig inte från att sälja på marken. För att sälja något behöver du bara tre saker:
En produkt, det vill säga något som folk kommer att gå med på att ge dig sina pengar för.
Flödet av förbipasserande. Varav några behöver din produkt.
Ett ställe att byta ut en produkt mot pengar. Till exempel en butik. För om din produkt finns i lager och ingen vet om den, då kommer ingen att köpa den.

Därefter behöver du en ström av förbipasserande. Kontextuell reklam gör just det. Som promotorer som bjuder in folk att besöka din butik under kampanjer. Kontextbaserad reklam uppmanar de förbipasserande på Internet som är intresserade av möbler att titta på dig. Samtidigt betalar du bara för de som tackat ja och kommit till dig. För den som inte är intresserad och passerat så betalar man inte.

Därefter behöver du en "butik". Där din besökare kan lära känna din produkt. På Internet spelas denna roll antingen av din webbplats eller målsida. En målsida är en mikrosajt som bara består av en sida, som helst bara erbjuder en produkt. Till exempel bara kök.

Och nu uppmärksamhet! En målsida är inte en butik på Internet, den är bara din skyltfönster bakom glas på Internet. Detta är ett stängt utställningsrum bakom glas, på dörrarna som det står skrivet "kom inte nära, rör inte någonting med händerna!"

På grund av glaset kan folk inte känna klädseln på dina soffor, de kan inte sitta på dem, de kan inte göra någonting, de kan bara titta på långt håll.

Skulle du själv lägga ut tiotusentals rubel för en produkt som du bara kan titta på på långt håll, bakom glaset?
Så besökare på din målsida kommer inte att göra det.

Allt en målsida kan göra är att koppla en besökare till din målsida med din kontoansvariga. Det mest praktiska är att när en landande besökare lämnar sin telefon kommer den här telefonen in i ditt CRM, och sedan ringer chefen upp den här personen så snart som möjligt, kommer överens med honom eller för en mätning, eller för att denna person ska komma till din salong leva.

Ja, naturligtvis, alla metoder används på målsidan för att "förankra" besökaren. För att intressera honom att ta nästa steg, och inte vända och gå.
Men ändå gör målsidor ett bra jobb bara för att få kontakt med besökaren.

Kom ihåg: funktionen för din målsida är inte att sälja, utan att göra besökare till leads. Din chef kommer att sälja vidare.

Två fall av att sälja möbler genom kontextuell reklam - två olika resultat

Låt oss nu gå tillbaka till våra vitryssar och Ural. Här är de faktiska siffrorna (avrundade men nära sanningen):


Genomsnittligt antal besökare på målsidan (per vecka)
Genomsnittlig konsumtion per vecka, gnugga.
Genomsnittlig kostnad för en målsidesbesökare, rub.
Genomsnittligt antal leads (per vecka). Det vill säga besökarna på målsidan, som uttryckte sitt intresse genom sina handlingar, lämnade sitt telefonnummer för att bli uppringda.
Genomsnittlig kostnad för ett lead, rub.
Genomsnittligt antal leads (per vecka). Det vill säga de med vilka det var möjligt att framgångsrikt kontakta, och med vilka samtalet nådde beräkningen av kostnaden för köket.
Genomsnittlig kostnad för en potentiell kund, rub.
Genomsnittligt antal försäljningar (per vecka). Det vill säga ingått kontrakt och fått förskottsbetalningar.
Den totala genomsnittliga kostnaden för köparen, gnugga.		Oändlighet

Resultat:

Vitryssen är helt nöjd med resultatet. Ibland ber han om att få sluta annonsera ett tag, eftersom produktionen inte klarar av honom. Det här är som sagt ett väldigt litet företag. Dessutom lanserade både Belorus och Uralets onlineförsäljning utöver den vanliga försäljningen de redan hade.

Ural fick en stor förlust.
Varför det är sådan skillnad ska jag berätta lite senare. Först ska jag berätta varför möbelföretag, enligt mina observationer, börjar aktivt gå till Internet.

Du förlorar hälften av dina kunder om du inte gör reklam online.

Naturligtvis är det nödvändigt att gå till Internet, och under lång tid.

Det vill säga man kan anta att det bara är de möbelmakare som ramlar som kontaktar mig. För dem som gör det så bra behövs inte marknadsföringstjänster på Internet.

Jag hävdar dock att under de senaste åren har ALLA möbelmakare som inte går vidare på internet förlorat hälften av sina kunder.

Det vill säga, människor är redan så vana vid Internet att nästan hälften av dem först letar efter möbler på Internet och först sedan går till där de tog hand om något.
Om du inte hittas på Internet, kommer hälften av dina potentiella kunder inte ens tänka på att titta på dig! Förstod du?

Syns du inte på internet så kan du bara räkna med resterande 43 procent. Och med hänsyn till det faktum att möbelmarknaden har levt ganska bekvämt i många år, och förmodligen av denna anledning föredrar de flesta möbeltillverkare att arbeta på gammaldags sätt, hävdar nästan alla dina konkurrenter samma 43% av marknadsföra.

De få möbelmakare som framgångsrikt arbetar på Internet deltar förresten också i sektionen av dessa 43%. Förutom att de fortfarande får de övriga 40% av marknaden.
Därav slutsatsen: det finns företag på möbelmarknaden som går bra.

Den här situationen påminner mig om en berättelse om en groda som placerades i kallt vatten och långsamt värmdes upp. De värmdes upp lite i taget, och grodan kände inte obehag. Tills den är svetsad.

Vad värre är, det finns ingen gradvis, men non-stop försämring av marknaden

Jag gick själv igenom sådana upp- och nedgångar på marknaden när jag var nära involverad i min offlineverksamhet. Nämligen handel med datorer. På min topp hade jag 4 butiker i 3 städer. Marknaden förändrades, och man var tvungen att agera väldigt energiskt bara för att hålla sig flytande.

Nu ser jag samma sak på din möbelmarknad. Endast förändringar går långsammare. Om situationen utvecklas på samma sätt som tidigare år, då utan internet, kommer din försäljning att fortsätta att krympa med 10 procent om året. Även utan kris.

"Folk köper inte möbler online!"

Du kan invända mot mig: "Folk köper inte möbler på internet!"
Och du kommer att ha rätt.

För att en person ska kunna spendera seriösa pengar, till exempel på samma kök, måste han personligen titta på färgerna, knacka på bänkskivan, skrapa den med fingret, han behöver någon som hjälper honom att hantera tvivel ...
I samma studie "Total försäljning - 2016" till frågan "Vilka är de sätt du oftast använder för att köpa varor?", för kategorin "Möbler och bohag", svarade 26% - Internet och 64% svarade - butiken.

Det verkar som att möbler under lång tid kommer att köpas främst i butiker. Men på grund av Internet har folk nu börjat bestämma sig på ett annat sätt vilka butiker de ska gå till och vilka som inte ska.
Och det kommer bara att intensifieras. "Under 2016, i Ryssland, använder 73 % av medborgarna i åldern 18 år och äldre internet, varav 47 % av de tillfrågade gör det dagligen."

Din användning av marknadsföring på Internet kommer naturligtvis inte att förändra marknadssituationen.

Du kommer att få fler kunder, eftersom du kommer att få tillgång till de kunder som du tidigare förlorat, till de som med hjälp av Internet bestämmer "vart de ska gå för att intressera sig för möbler".

Varför finns det en sådan skillnad i resultaten av fall, kan kontextuell reklam betraktas som ett "magiskt piller" och formeln för en framgångsrik försäljningskedja på Internet

Låt oss nu återvända till våra vitryssar och Ural.

Varför är det så fruktansvärda skillnader i resultat? För en - periodvis klarar inte produktionen sig, och för den andra - bara kostnader, utan försäljning.

Om du tittar igen på tabellen i början av den här artikeln kommer du att se att antalet besökare på målsidor och kostnaden för en besökare är nästan densamma.

Ja, visst finns det skillnader. Kontextuell annonsering arrangeras enligt auktionsprincipen. Yandex och Google ger företräde till dem som betalar mer. Därför är det omöjligt att säga i förväg vad kostnaden blir i en eller annan stad.
Man kan bara vara säker på att det i storstäderna är mer konkurrens, och därför måste annonsörer ta ut högre priser.
Och du kan vara säker på att i rika regioner blir kostnaden också högre. Eftersom annonsörer är mer benägna att ta ut högre priser för sina annonser.

Men hur som helst, kontextuell reklam är det mest begripliga för företag, inklusive för möbeltillverkare. Jag betalade pengar – det kom snabbt besök – några av dem blev köpare. Därför, i Ryssland, enligt olika uppskattningar, är andelen kontextuell reklam upp till 80% av pengarna som spenderas av företag på Internet.

Alla möbelmakare jag har pratat med vill i princip ha ett "magiskt piller". Jag betalade och allt var bra. Jag skrev till och med det i rubriken på artikeln.
Ovan gav jag en analogi med promotorer. Kontextuell reklam - som dessa promotorer. Hon uppmanar förbipasserande att vända sig till dig. Men i verkligheten säljer du inte på initiativtagarnas bekostnad. Du gör olika typer av besöksförvärv, du gör chefer, du gör lokaler, du gör produktlinjer...

Du bör inte betrakta kontextuell reklam som ett "magiskt piller" som kommer att lösa alla dina problem.
De gyllene åren, när det var en topp i den ekonomiska effektiviteten av kontextuell reklam, har redan passerat. Det var FLERA GÅNGER billigare och konkurrensen var liten. Nu är kontextuell reklam inte längre lämplig för varje produkt och inte för varje stad.
För vilka fall är kontextuell reklam lämplig och för vilka det inte är - jag kommer att sammanfatta i slutet av denna artikel.

Möbelbranschen måste gå online. Nästan hälften av dina kunder är redan där. Du kan sälja möbler online. Och för möbelbranschen i allmänhet fungerar kontextuell reklam.

MEN!
Bara om du inte behandlar det som ett magiskt piller, utan bygger en högkvalitativ försäljningskedja från början till slut. Det vill säga kontextuell reklam + landning + bra arbete av säljare.

När allt kommer omkring är kostnaden för en landande besökare faktiskt inte ens viktig. Det vill säga hur mycket du spenderade direkt på annonsering – hur mycket du betalade för att besökarna skulle titta på dig.
KÖPARKOSTNAD ÄR VIKTIG.
Om du får 20 tusen vinster från försäljningen av köket, spendera sedan 1200 rubel. att få dessa 20 tusen, ett acceptabelt pris.

Gå tillbaka till tabellen i början av denna artikel. Du kommer att se att kostnaden för ett lead för Vitryssland och Ural är jämförbar. Låt mig påminna dig: en lead är en besökare som är redo att kommunicera med dig vidare.

Den katastrofala skillnaden mellan Vitryssland och Ural började efter att en potentiell klient lämnade sin kontakt.
På Vitryssland, av 17 sådana personer per vecka, hanterade chefer framgångsrikt 14. Det vill säga 82 %.
Och för Uralets, av 14 potentiella kunder, behandlades endast 3 framgångsrikt, det vill säga 21 %.
Med "framgångsrikt bearbetad" menar jag förde kunden till beräkningen av kostnaden för köket.

Vitrysaren har försäljning, Ural har ingen försäljning.

Vi gjorde något annat för Vitryssland.
Nämligen:
– Tillsammans med Belorus arbetade vi med honom på kampanjer som publicerades på landningssidan för att öka attraktiviteten för kunderna.
– Vi jobbade i flera månader med att slutföra både kontextuell annonsering och själva landningen. Det är därför jag ger veckonummer i den här artikeln. En dag räcker inte för att förbättra något. En månad är för långt. Men att flytta varje vecka är optimalt.
- Arbetade med kommunikation mellan chefer och uppdragsgivare. Vi lyssnade på dussintals inspelningar av chefers samtal. Och uppenbara fel eliminerades. Och tillsammans med Vitryssland lyckades vi få hans chefer att ringa kunden inom några minuter. Medan klienten fortfarande är varm.

Därför är det viktigaste rådet i denna artikel.

Om du funderar på att sälja möbler över Internet, börja med det viktigaste: utbilda dina chefer.

Genom kontextuell reklam kan du bara sälja de varor, vars vinst från försäljningen per enhet är från 3000 rubel. och högre. Och bara i städer med en befolkning på över 100 tusen invånare. I små städer kanske kontextuell reklam inte längre fungerar. Det kommer att bli för få besökare, och de tillhörande kostnaderna för att skapa, sätta upp och hantera kontextuell reklam kommer att äta upp all vinst. I det här fallet kommer det bara att hjälpa dig om du personligen blir specialist på kontextuell reklam, du själv kommer att ta itu med det och målsidor, och därför kommer du inte att ha några relaterade kostnader.

Om du vill ha kontextuell reklam, förbered en budget inte bara för själva reklam, utan också för personer som kommer att ta kontextuell reklam, landning och chefers arbete till standard. För en region med en befolkning på 1 miljon människor kommer de totala kostnaderna att ligga i området 80-100 tusen rubel. per månad. Hälften - för reklambudgeten, andra halvan - för att hela försäljningskedjan ska fungera.
Med 20 000 rubel kommer du inte att kunna uppnå någonting. Pengarna kommer bara att gå till spillo.
Och om du behöver ett garanterat resultat - be International Furniture Consulting Center att först få din säljavdelning upp till standard - på säljavdelningen har du ett svart hål för pengarna!

Om du inte har tillräckligt med budget för kontextuell reklam, förena dig. Tack och lov är det få av kunderna som åker till en annan stad för att få ett kök. Om du är i olika städer är du inte konkurrenter, utan potentiella partners. Inte en enda kontextuell reklam är en levande verksamhet. Kunder kan erhållas från sociala nätverk. Uppmärksamhet och lojalitet till dig själv kan lockas med hjälp av recensioner. Samma kontextuella reklam, om den inte görs för en enskild kund, utan för en grupp kunder, kommer att kosta mycket mindre. De möbelmakarna som jag pratade med i år såg jag mycket intressanta kampanjer för att öka försäljningen. Att döma av Vitryssland fungerar rätt åtgärder bra. Man kan använda för alla de mest effektiva.

I förbigående noterar jag: förening på initiativ, när du går med på att dela dina prestationer med partners i andra städer gratis, fungerar inte. Jag kollade personligen flera gånger. Du kan inte gå emot den mänskliga naturen. Vi behöver 1 ansvarig person som inte bara jobbar för samvetet, utan också för pengarna.
Även om detta råd är ett ämne för en separat artikel. Jag kommer bara att berätta i detalj om den här artikeln väcker intresse, och det kommer att finnas förfrågningar från er, kära möbelmakare. Skriv för det.

Möbelföretag måste gå online. Gå omedelbart. Du kommer att få tillgång till den andra hälften av marknaden, som nu är berövad.
Det är värt det.

Med respekt för dig och ditt företag,
Alexander Seleznev,
Grundare av byrån "Content Farm",
[e-postskyddad]

P.S. 10 november International Furniture Recruitment Center innehar webbseminarium "Problem med små möbelföretag när de ansluter till Internet och hur man hanterar dem." Det kommer att finnas mer praktisk information - vad och hur du ska göra för dig. Webbseminarium fri du behöver bara föranmäla dig.

För chefer för försäljningsavdelningar.

Uppmärksamhet! Den här gratisartikeln är inte en del av kursen Ocensurerad möbelaffär.

Tro mig, minst 1000 praktikanter har gått igenom mina händer för tjänsten som möbelsäljare.

Varför så mycket? Varför sådan personalomsättning? Ett mycket sällsynt fall när en butiksanställd "växte upp" som en brud och lämnade sin fars hus stolt, till sina "föräldrars glädje". Naturligtvis befordras dessa kvalitetsmänniskor alltid: de skapar sin egen verksamhet, de lockas till högre positioner i välrenommerade företag och så vidare. Men detta, vi upprepar, är ett undantag ... Och vi pratar om erfarna säljare.

Huvuddelen av praktikanterna "överlevde" inte före certifieringen. Vi har en ”tredagarsregel”, när vi under de första tre dagarna av praktiken inte ens betalar ”praktiken”, vi söker inte jobb, men samtidigt sätter vi press på praktikanten till fullo. Det är tre dagar vi tittar snävt på varandra. Så vi erkänner att dessa tre dagar inte kan "överleva" 70% av praktikanterna, de bara springer iväg.

Slutsats? Folk vill inte stressa.

Och i en möbelaffär är det omöjligt att bli en kvalitetssäljare utan att anstränga sig ... Så de kör ... Tja, du, Boss, om du vill jobba med skräp på skräpvillkor, fortsätt då att gynna kandidaterna, uppträda sentimentala samtal, underhålla praktikanter med berättelser från livet, med anekdoter, istället för att lära dem och tvinga dem att plöja för affärens bästa ... Det finns ett sådant uttryck "artighet att ta för svaghet" ... Ett bra uttryck, avgörande. Så det här handlar bara om praktikanter.

I en av våra tidigare artiklar beskrevs butiksledningsmisstag när man arbetade med praktikanter i en möbelaffär. Vi anser det inte nödvändigt att duplicera denna beskrivning. Men tro mig, dessa misstag är helt vanliga. Och när du listar en person, regissören, över hans misstag när de arbetar med praktikanter, så slår vissa till och med sig själva i pannan: "Ja, jag visste allt detta, jag vet, ja, varför gör jag dessa misstag om och om igen?! ”.

Nog om misstag. Framgången för en praktikant, en ung säljare, beror inte bara på vem och hur mycket han kommer att "tipsa" honom under praktikperioden. Säljarens framgång beror också på honom själv, dessutom bara på honom själv.

Därför människor, nybörjare, deras chefer, de som vill arbeta hårt, studera, bli professionella, tjäna pengar, respektera sig själva ...

1 Skaffa en anteckningsbok och skriv ner alla leverantörer där (skriv ner rader, samlingar, sortiment, detaljerad informationspresentation av fabriken).

2 Gör ett "register" över leverantörskataloger i din anteckningsbok.

3 Lär dig att arbeta med "produktregister" (jag vet inte vad du kallar det - den här listan över varor finns i lager, enligt vilken du faktiskt arbetar; det finns en utskrift från 1C, det finns en anteckningsbok).

4 Lär dig att arbeta med prislappen. Prislappen (enligt lag) ska innehålla uttömmande information för både Kunden och säljaren (ett mycket bra fuskblad). Men! Sälj aldrig från prislappen, med prislappen. Här, som ingen annanstans, finns det en mänsklig faktor. Och i möbler kan ett misstag på tre till fem centimeter bli mycket kostsamt. Vi upprepar, vi "sänder" för normala, anständiga butiker, och inte för tre A ... kooperativ, där en halv meter fram och tillbaka är normen. Sälj därför från ”varuregistret”, från prislistan. Det ska inte finnas några fel (även om de händer).

5 Lär dig arbeta med prislistor.

6 Konstant gå runt i butiken, shoppingsalong med att "komma ihåg" vad de såg.

7 Du kan bjuda in en av dina kollegor att spela rollspel: sälj till varandra, ställ bara öppna frågor, provslutförande av transaktionen, arbeta med en problematisk (rasande) klient.

Det här är ett stort, mödosamt, tråkigt och monotont jobb! Men det är värt det, och resultatet är fantastiskt!

Lycka till med möbelförsäljningen!

Frågan om kundernas efterfrågan på möbler är av intresse för alla tillverkare, det hjälper till att korrekt bilda sin produktgrupp och öka intäkterna. Vilka möbler är efterfrågade?

Tillverkare och säljare genomför konsumentmarknadsundersökningar, beställ sådan forskning från relevanta företag. Är det möjligt att avgöra exakt vad köpare föredrar? Det är svårt att göra detta, marknaden flyter, konsumenternas smaker och förmågor förändras. Möbler är inte ett väsentligt föremål, många vägrar köpa till bättre tider, letar efter billiga alternativ, gör det själva och letar efter andra lösningar.

Efter att ha studerat forumen där frågan ställs - vilken typ av möbler föredrar du, kan du komma till slutsatsen att människors möjligheter och önskemål inte sammanfaller. Till exempel på frågan: vilken typ av möbler kommer du att köpa: billig eller dyr, många svarar att de föredrar att samla in den nödvändiga summan och köpa dyra möbler av hög kvalitet, andra säger att de helt enkelt inte har råd.
Statistiska studier visar att mest av alla köpare är intresserade av skåp, stoppade, barn- och köksmöbler, vilket är det de köper oftast. De köper mindre och producerar därför möbler för vardagsrummet. Om vi betraktar dessa indikatorer som en procentandel, så utgör andelen skåp och stoppade möbler cirka 60 procent, men cirka 30 procent av konsumenterna är intresserade av sovrumsset och köksmöbler. Efterfrågan på barnmöbler och badrumsmöbler ökar.

Vilken typ av möbler producerades mer förra året? I olika regioner skiljer sig dessa siffror avsevärt.
Möbelproduktionen minskade dock i nästan alla regioner förra året. Situationen i Moskva- och Kostroma-regionerna och Krasnodarterritoriet är fortfarande relativt stabil. Här uppvisade produktionen av möbler i monetära termer en positiv trend. Sådana regioner som Voronezh, Vladimir, Novgorod, Kirov och Rostov-regionerna blev anti-ledare i denna lista - en betydande minskning av produktionsvolymerna noterades här.

Vilka möbler köper de inhemska eller utländska? Tidigare var andelen importerade möbler på marknaden ungefär hälften, men nu har situationen förändrats något och köpare letar efter inhemska möbler av acceptabel kvalitet. Men de som uppskattar kvalitet, och priset spelar ingen roll för dem, förblir anhängare av importerade möbler.
Konsumenten har blivit mer försiktig med valet av möbler, de är särskilt uppmärksamma på kvaliteten på beslag, eftersom dess livslängd och komfort beror på det.

Val av hårdvara
När man köper färdiga möbelprodukter kan köparen inte välja beslag, han tvingas lita på tillverkaren, och som mest kan han testa det för tillförlitlighet empiriskt. Det finns ganska många tillverkare av beslag på marknaden - det här är inhemska och utländska företag. Huvudkravet för beslag är tillförlitlighet. Samtidigt ställer både konsumenter och möbelfabriker sådana krav. När allt kommer omkring kan den låga kvaliteten på de tillbehör som används orsaka stor skada för alla företags affärsrykte. Så produkterna från sådana företag har visat sig väl:

Hettich är ett tyskt företag som tillverkar ett brett utbud av möbelbeslag. Det är en frekvent deltagare i olika möbelutställningar, det finns många intressanta utvecklingar som gör möbler funktionella och bekväma.
Blum är en välkänd österrikisk tillverkare. På marknaden under lång tid är företagets stolthet moderna lyft- och glidsystem. Blums nya utvecklingar vinner ofta olika priser i möbelinredningstävlingar. Innovativ utveckling, lanseringen av produkter som behövs på marknaden just nu - gjorde det möjligt för företaget att nå stora framgångar och vinna många konsumenters förtroende.
AMIG - ett företag från Italien, producerar tillbehör för proffs och de som uppskattar kvalitet. Varför är hon populär? Proffs uppskattade möjligheten att inte ändra hela mekanismen, det räcker att ändra enskilda delar om de går sönder.
GTV - en polsk tillverkare erbjuder ett brett utbud av front- och funktionsbeslag av god kvalitet till ett överkomligt pris.
Boyard är ett ryskt företag, populärt bland köpare och möbeltillverkare. Framgång beror på överkomligt pris, bra kvalitet. Dessutom stannar Boyard inte där, erbjuder ständigt nya modeller av beslag, för vilka han använder innovativa utvecklingar.
Valmaks är en rysk tillverkare av ansiktsbeslag, förser marknaden med högkvalitativa, intressanta produkter.

Var köper du möbler?
Tillverkning av möbler av hög kvalitet är ingen garanti för framgång. En genomtänkt marknadsföringspolicy, förmågan att korrekt presentera din produkt, att intressera en potentiell köpare är den viktigaste komponenten i efterfrågebildningen.
Möbler, produkten som väljs efter en visuell inspektion. Men samtidigt börjar de flesta köpare sin första bekantskap med de nödvändiga möblerna med studien av interneterbjudanden. Därför är närvaron av en högkvalitativ webbplats, där priser på produkter, sortiment, kampanjerbjudanden kommer att anges, en förutsättning för framgångsrik försäljning. Ytterligare framgång garanteras av närvaron av representationskontor för möbeltillverkaren i stora städer. Förresten, de letar ofta efter kampanjerbjudanden, rabatter på möbler, det vill säga många människor har en önskan att spara pengar.
Internetförsäljning utan möjlighet att se möblerna skapar misstro hos de flesta köpare. Erfarenhet visar att köpare är mer intresserade av kostnaden för en viss modell för att hitta det billigaste alternativet. En beställning görs när de redan har bestämt sig för modellen och hittat det bästa erbjudandet i internetbutiken.

Information: info.ssd.su

Konsultchefer har ofta svårt, så jag skulle vilja lyfta fram några viktiga punkter i frågan om hur man säljer möbler på rätt sätt. Vi hoppas att detta kommer att hjälpa dig i framtiden när du kommunicerar med kunder och kommer att bidra till att öka försäljningsnivån. Hur kommunicerar man med köpare?

Först och främst måste du föreställa dig att du är i klientens plats. Möbler är en dyr vara, oavsett ekonomiskt välbefinnande, köp av möbler görs inte impulsivt. Ofta är själva faktumet att köpa möbler en betydande händelse eller är förknippad med det. I detta avseende har kunderna mycket oro och tvivel, eftersom de med ett nyförvärv måste leva sida vid sida i mer än ett år. Mycket ofta måste kunden ta hänsyn till när han köper inte bara sin åsikt. Det finns många anledningar till att människor köper nya möbler och de är oftast typiska: renovering, flytt till ny lägenhet, att skaffa barn, behovet av en livsförändring.

Att känna till dessa typiska situationer hjälper till att identifiera kundens behov, och du kan ställa ett antal förtydligande frågor om dem. Ibland tänker inte ens klienten själv på vissa punkter, vilket senare kan vara mycket viktigt. Och chefen, med hjälp av sina ledande frågor, hjälper till att fatta rätt beslut. Det kommer att vara mycket bekvämare för kunden att kommunicera med en chef som snabbt förstår hans önskemål och behov. När allt kommer omkring förstår inte alla omedelbart tydligt vilken typ av möbler de behöver. Dessutom är möbler en produkt med många egenskaper, så ofta har människor ytliga idéer om möblers designegenskaper eller har höga förväntningar på denna produkt. Du måste veta absolut allt om produkterna och presentera information enkelt, tydligt och koncist.

Hur träffar man en köpare? Denna fråga är också mycket viktig. Det här är trots allt det första intrycket om dig, om företaget, och vi vet alla att människor möts av kläder. Att träffa en köpare korrekt innebär att observera hans preferenser, lyssna på vad konkurrenter erbjuder. Var noga med att säga hej, det här är inte bara ett sätt att locka uppmärksamhet, eftersom var och en av oss skulle vilja ha en vänlig attityd.

Erbjud kvalitetsprodukter och varna alltid för förekomsten av äktenskap, eftersom människor kan återvända till dig. Bjud alltid in kunden att studera kontraktet så att det inte råder några tvivel om tillförlitligheten i din organisation. Genom att veta hur man säljer möbler på rätt sätt säkerställer du ett gott rykte för dig själv och ditt företag.

Det är bättre att visa produkten med sitt "ansikte", om det är en soffa, är det bättre att erbjuda sig att sitta ner och ligga ner, påpeka dess ergonomi och funktionalitet. När du presenterar barnmöbler är det bättre att fokusera på miljövänliga material, att uttrycka egenskaperna hos material, att säga om ramens styrka, frånvaron av skarpa hörn. Det är bättre att närma sig frågan om pris när du redan har diskuterat fördelarna när det gäller kvalitet och egenskaper hos dina möbler.

Se till att le och få ögonkontakt. Ingenting är mer gynnsamt för att arbeta med kunder än en uppriktig önskan att hjälpa. Vi hoppas att dessa enkla tips om hur du kommunicerar med kunder kommer att hjälpa dig i ditt framtida arbete. Lycka till!

En oprofessionell säljare som inte kan svara på inte bara invändningar utan också enkla kundfrågor om kostnad, förpackning och rabatter på varor är en ganska vanlig företeelse. Det finns också ofta alltför påträngande och analfabeter "specialister", från vilka det, som från ett ymnighetshorn, strömmar in produktegenskaper som är ointressanta för köparen och inte uppfyller hans behov.

De största nackdelarna med säljträning

Möbelförsäljning är ett av de områden där medarbetarna går igenom mycket utbildning som inte är äkta och lär sig färdigheter som bara skrämmer bort kunder. Påträngande och aggressiva säljassistenter får dem att vilja vägra samarbete. Köparen behöver tydliga svar på sina frågor, därför är det osannolikt att inkompetenta konsulter som inte förstår fördelarna med sin produkt och inte har studerat dess elementära egenskaper kommer att vara framgångsrika i sin verksamhet. Det bästa sättet att få den nödvändiga kompetensen är genom erfarenhet, att studera produkten och arbeta med kunder. Det är också viktigt att kommunicera med erfarna framgångsrika medarbetare och lära av dem säljtekniker med hjälp av verkliga exempel.

Vem ska ställa frågor

Det finns många tekniker för att effektivt sälja möbler, men att lära sig dem garanterar inte uppkomsten av professionalism när du arbetar med människor. Framgång beror i första hand på säljaren själv och hans aktivitet. Det händer ofta att klienten själv ställer frågor till konsulten, och han svarar bara, och ofta olämpligt. Men den som ställer frågorna styr samtalet. Därför, om en konsult eller möbelförsäljningschef själv inte frågar en potentiell köpare något, är det osannolikt att han kan göra en bra affär.

Situationen på marknaden förändras ständigt, så säljaren behöver inte vänta tills kunden själv fattar ett köpbeslut. På grund av det breda utbudet, ständiga reor, kampanjer och rabatter och möjligheten att köpa begagnade möbler på gratisannonssajter till lägre priser, blir det allt svårare för en kund att motivera ett köp. Vad kan göras? Vad behöver en möbelsäljare veta för att klara sitt beteende själv, och inte lämna honom ensam med varorna?

Varför du behöver ett individuellt förhållningssätt till köparen

Idag, när man arbetar med en köpare, finns det inga universella system som skulle vara lämpliga för alla och fungerar oavsett personens natur och preferenser. Förhållningssättet till kunden bör vara individuellt, och säljarens beteende bör ändras beroende på vem han kommunicerar med. För att förstå hur man säljer möbler, i det inledande skedet av arbetet, måste en konsult studera huvudtyperna av kunder, försäljningstekniker och invändningshantering. För närvarande är den vanliga försäljningen av en produkt med en berättelse om dess fördelar ineffektiv, säljaren borde lära sig

Kundfokus: grundläggande steg

Det kundcentrerade tillvägagångssättet består av flera steg, som måste utföras sekventiellt, efter varandra:

Träning.
Ta kontakt med kunden.
Identifiering av hans behov.
Produktpresentation.
Arbeta med invändningar.
Handla.

Det första steget är förberedelser. Den består av följande föremål:

Produktkunskap.
Kundinsikt.
Studerar konkurrenter.
Utseende.
Säljkunskaper.
Planera.
Utseende.

Grundprincipen för kundorienterad försäljning är: "Sälj inte en produkt till en kund, utan hjälp honom att köpa den." För att göra detta måste du förstå kundens önskemål och kunna sätta dig själv på hans plats. Men hur gör man det och lär sig hur man hjälper kunden med valet av den produkt han behöver?

Vikten av produktforskning

En säljare som vill ta reda på hur man lär sig att sälja möbler måste först och främst noggrant studera produkten som han arbetar med. Det är viktigt att konsulten kan svara på alla frågor om honom omedelbart, utan att tveka och utan att fråga någon igen.

De vanligaste frågorna från kunder när de köper möbler:

Komplett set - vilka varor som ingår i priset och vad som behöver köpas separat. Till exempel ingår en spegel i kostnaden för korridoren.
Färgsättning - möblerna är vald för inredningen, så det är viktigt för kunden att veta om en lämplig nyans finns tillgänglig och, om inte, om den kan beställas.
Tillverkare - de flesta föredrar välkända företag som de har hört mycket om och kan lita på, såväl som inhemska varumärken. Om företaget är okänd vill de veta mer om det.
Möjlighet till ytterligare konfiguration - är det möjligt att lägga till eller ändra något i möbelset. Soffor kan till exempel ha en mängd olika överdrag som kunden är villig att köpa i framtiden om deras färgschema ändras.

Rabatter som motivation att köpa

När du fattar ett köpbeslut är kostnaden för en produkt inte så viktig som den kan verka. Enligt marknadsundersökningar kan den genomsnittliga köparen ändra sig om den acceptabla kostnaden för varor upp till + 20%. Kostnaden är alltid i samma skala med varorna, och säljarens uppgift är att få dessa vågar att svänga i rätt riktning. Men klienten måste tydligt förstå varför han ska betala mer i just detta fall.

Rabatter är av sista intresse för kunderna, eftersom de flesta av kampanjerna kan upprepas i andra butiker, så de har upphört att vara en fördel. Men de kan tjäna som en extra motivation vid köp, om alla andra faktorer, förutom kostnaden, är tillfredsställande. Efter att ha studerat produkten måste säljaren lära sig att ta reda på kundens behov och bli bekant med de grundläggande försäljningsteknikerna för att lära sig hur man planerar kommunikation med potentiella köpare. Därefter måste du studera vilka liknande positioner konkurrenter erbjuder och hur de arbetar med köpare.

Klädkod för en möbelsäljare

I nästa steg, även om organisationen inte har en klädkod eller företagsuniform, måste konsulten själv anpassa sitt utseende till standarderna för affärsklädsel. När kunden går in i butiken bör kunden omedelbart förstå att han står inför en specialist som kan kontaktas med en fråga, och inte samma potentiella köpare som han själv. Som representant för företaget måste säljaren se lämplig ut och sticka ut, vilket inspirerar kundens förtroende med sitt utseende. möbler, om du själv samtidigt ser opresentabel ut? Affärsstil i kläder gör att du känner dig mer självsäker och mer bekväm.

Hur man kommer i kontakt med en kund

Att arbeta med en klient börjar med en hälsning. Här är det väldigt viktigt att välja rätt form för det och att inte använda hackade fraser som gör alla nervösa, till exempel: "Har du något att föreslå?", "Har du redan valt?", "Finns det något att hjälpa till" du med?" etc. I bästa fall kommer köparen att skratta bort det, men oftare än inte orsakar sådana hälsningar alla negativa känslor och en önskan att svara på ett oförskämt sätt och lämna butiken. För typiska frågor hittar klienten alltid ett typiskt svar som inte uppmuntrar till fortsatt samtal.

"heta" och "kalla" klienter

Enligt en teori, av det totala antalet människor, kommer de som är redo att göra ett köp just nu inte vara mer än 5-10%. Sådana klienter kallas "heta". Triviala frågor kommer att få dem att omedelbart besluta sig för att inte vara till förmån för säljaren som ställer dem, och leta efter någon mer professionell. Tvivlande kunder som vill köpa, men ännu inte har bestämt sig för produktens önskade egenskaper eller dess kostnad, kommer att utgöra cirka 25%.

Resten av människorna är "kalla" kunder som antingen vandrar planlöst runt i butikerna eller helt enkelt inte är redo att göra ett köp just nu. En separat fråga är hur man säljer möbler över Internet, när kunden helt enkelt ser erbjudandena och inte kommunicerar direkt med säljaren. Således är de flesta potentiella köpare "kalla", men de kan ge maximal vinst till butiken med korrekt arbete av försäljningsassistenten. Därför, om de ställs en fråga för att tvinga dem att fatta ett köpbeslut som de inte är redo för, kommer detta bara att skrämma bort dem och verka som en press för kunderna.

Hur man hälsar på en kund

Säljaren, som vänder sig till kunden, måste först och främst hälsa honom och presentera sig. Därefter kan erfarna säljare agera på olika sätt, till exempel för att inte erbjuda hjälp med att välja just nu, utan för att informera kunden om att de kan kontaktas med frågor om produkten. Ibland fortsätter konsulter att obsessivt följa kunden i hälarna och berätta för honom om produktens egenskaper utan att vänta på frågor. Men i det här fallet kommer den potentiella köparen fortfarande inte att komma ihåg det mesta av informationen, och förnimmelserna från kommunikation kommer att vara obehagliga för honom. Folk föredrar att köpa, men de tycker inte om att känna att de säljs. Även kunder som är redo att göra ett köp kommer sannolikt att lämna butiken utan att lyssna på säljaren. Överdriven påträngning och informationsflöden gör att du känner dig tvungen att köpa något, vilket orsakar obehag. Ett samtal med en klient ska vara en dialog, inte en monolog av en av parterna.

Identifiering av kundbehov

Innan man säljer möbler måste säljaren ta reda på syftet med kundens ankomst och i inget fall lämna honom utan uppsikt. Vänlig kommunikation utan press och negativitet är den optimala beteendestrategin. Tyvärr, väldigt ofta, innan de säljer möbler, börjar säljare, istället för att avslöja köparens värderingar, en tanklös presentation av produkten eller börjar torrt lista tekniska egenskaper. Effektivitet och besatthet är två olika saker. Kunden ska känna sig bekväm och kunna gå runt i butiken utan säljarens uppmärksamhet. Det är viktigt att använda ett individuellt förhållningssätt, tala en potentiell köpares språk och prata om vad som är relevant för honom. Samtalet ska handla om klienten, dennes mål och behov. Med en negativ inställning måste säljaren backa.

Hur man ställer rätt frågor

När du arbetar med en klient är det viktigt att ställa rätt frågor till honom. De kan vara av två typer - öppna och stängda. I det första fallet kommer ett detaljerat svar att krävas från köparen, och i det andra, bekräftelse eller oenighet. Båda alternativen hjälper till att identifiera kundens behov och är en av de viktiga komponenterna i säljtekniken. Till exempel, innan du säljer antika möbler, kan du fråga om vilka antikviteter kunden redan har. Detta gör att du kan föreslå ett alternativ som kommer att kombineras med dem.

Kunder med höga inkomster föredrar produkter skapade i en enda kopia. Identifieringen av en sådan önskan kommer att vara ett av svaren på frågan om hur man säljer handgjorda möbler. Om kunden svarar på en fråga med en fråga kan konsulten ge en kort presentation och prata om fördelarna med produkten, från det allmänna till det specifika. Då måste du ta initiativet igen och ställa en öppen fråga. När en säljare vet hur man ställer frågor och använder denna färdighet effektivt, kan de snabbt hitta en gemensam grund med köpare och svara på deras behov. Om du visar initiativ och aktivitet blir det inga problem och frågor om hur man säljer möbler.

Produktpresentation

Produktpresentation är en viktig del av försäljningstekniken. Efter att ha identifierat flera behov hos kunden kan du gå vidare till det, eller så kan du först ta reda på detaljerna. Endast lovordande recensioner om produkten orsakar misstro mot köparen. Innan man säljer stoppade möbler måste säljaren titta på det genom sin kunds ögon och ta reda på vilka frågor han kan ha. En behovsbaserad presentation, inte en funktionsbaserad, genererar mer kundengagemang. Att prata om nya möbler, begagnade möbler eller bara ett projekt ska vara i en viss sekvens. Först beskrivs dess egenskaper, uppenbara egenskaper som inte väcker frågor från klienten.

Hur man beskriver fördelarna med en produkt

Innan han säljer skåpmöbler eller annan produkt måste konsulten noggrant studera både deras och icke uppenbara egenskaper eller fördelar som skiljer produkten från andra. I slutet av presentationen bör säljaren tala om fördelarna som kunden kommer att få om han köper just denna möbel. Produktens egenskaper berättar för köparen exakt vad han köper, fördelarna - varför han gör det, och fördelarna - vad han får som ett resultat av köpet. Det är viktigt att inte glömma att kunden letar efter en produkt som kan lösa hans problem. Säljaren behöver bara hjälp med att lösa detta problem.

I det här fallet kan Maslows pyramid och fokus på köparens behov hjälpa. Till exempel, innan man säljer gamla möbler, bland dess egenskaper kan man nämna de naturliga materialen som de är gjorda av. Detta kommer att tillgodose kundens grundläggande behov av säkerhet.

Arbeta med invändningar

Ett vanligt misstag som säljare gör är att argumentera med kunder istället för att gå till botten med deras invändningar. Men det verkliga arbetet för en professionell börjar när kunden säger "Nej." För att förstå hur man snabbt säljer möbler måste konsulten förstå hur man hanterar invändningar och inte vara rädd för dem. Efter att ha lyssnat på dem är det värt att tacka kunden och ge ytterligare argument för att köpa din produkt. Om du använder Maslows pyramid igen, är det värt att överväga att när du arbetar på det här systemet med en komplex klient, måste du överföra honom till en nivå med högre behov. Detta gör att du kan sälja möbler dyrare. Till exempel, från det grundläggande behovet av säkerhet och hälsa, byta hans uppmärksamhet till behovet av tillhörighet. Om klienten inte är särskilt bekymrad över sin egen säkerhet, kommer han definitivt att tänka på säkerheten för sina nära och kära.

Göra en affär

Det sista steget i varje säljares arbete är slutförandet av transaktionen. Vid denna tidpunkt måste du agera beslutsamt och inte överdriva, vilket avvisar köparens önskan att köpa produkten. Slutförande av försäljning och betalning är ett viktigt ögonblick när du inte kan göra misstag. Säljaren bör vara uppmärksam på kundens signaler om beredskapen att göra ett köp, stoppa presentationen i tid och leda honom till kassan. Efter att ha bekräftat beställningsbeloppet kan du erbjuda ytterligare produkter och tjänster, såsom en extra garanti. Det är också viktigt att få rätt pappersarbete. Sedan bör säljaren tacka kunden för valet och spendera det med ett vänligt adjö.

Om kunden inte är redo att köpa nu

Ett annat vanligt misstag som görs av oprofessionella säljare är att tappa intresset för en kund om de inte är redo att göra en affär just nu. Vid denna tidpunkt kan du förlora inte bara den framtida belöningen för arbete från en person. Förolämpad av en ouppmärksam attityd kommer köparen definitivt att använda mun till mun och dela sitt missnöje med släktingar och vänner som sannolikt inte kommer att besluta sig för att köpa något i den här butiken. Därmed förlorar säljaren flera potentiella kunder på en gång. En proffs kommer definitivt att ge dig tid att tänka, berätta om ytterligare rabatter och bonusar i framtiden, så att köparen går därifrån med trevliga intryck och kommer tillbaka igen en tid senare. Du kan be kunden om ett telefonnummer och erbjuda dig att ringa tillbaka senare om ett bättre erbjudande dyker upp. För en effektiv försäljning är det viktigaste att göra allt rätt, för att lösa kundens problem. Då kommer han definitivt tillbaka igen och rekommenderar butiken till sina vänner.