Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Przewodnik krok po kroku i przykład. Sekrety, jak sprzedać nawet długopis na rozmowie kwalifikacyjnej Co zrobić, jeśli „klient” kategorycznie odmawia „kupowania”

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Pytanie jest, delikatnie mówiąc, niezwykłe. Cieszy się jednak tak dużą popularnością, że użytkownicy pytają o nią wyszukiwarki kilka tysięcy razy w miesiącu. A wszystko dlatego, że ten „trik” został ostatnio wykorzystany przez pracodawców zatrudniających. Aby określić, jak silne są umiejętności sprzedażowe kandydata, mówi się mu: „Sprzedaj mi długopis!” lub jakiś inny przedmiot leżący na stole.

Technika ta stała się popularna po filmie „Wilk z Wall Street”, w którym jeden z bohaterów, w ramach demonstracji umiejętności sprzedażowych drugiego, który jego zdaniem potrafi sprzedać wszystko, proponuje mu: „Sprzedaj mi długopis! ” To pytanie dezorientuje wielu kandydatów: są zdezorientowani, nie wiedzą, co robić i nie przystępują do rozmowy kwalifikacyjnej. Dlatego musisz wcześniej przygotować się na tego rodzaju trudne pytania.

Dzisiaj postanowiłem zwrócić Waszą uwagę na kilka przykładów jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej i tym samym zrobić ogromne wrażenie na pracodawcy.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Przykłady.

Przede wszystkim chcę powiedzieć, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej można sprzedać długopis w tradycyjny i nietradycyjny sposób. Metodę powinieneś wybrać w oparciu o typ osobowości i pozycję osoby prowadzącej rozmowę kwalifikacyjną, w oparciu o jej preferencje wobec kandydata – powinieneś spróbować to wszystko zidentyfikować na początkowym etapie rozmowy, zanim otrzymasz tę podstępną ofertę: „ sprzedaj mi długopis!”

Jeśli zauważysz, że Twój rozmówca jest osobą poważną, interesującą go przede wszystkim realne umiejętności sprzedażowe, patrzy na Ciebie oceniająco, a rozmowę prowadzi w surowym stylu, to najlepiej zastosować bardziej tradycyjne metody sprzedaży długopisu. Oznacza to, że pokaż mu, że znasz się na taktyce sprzedaży i negocjacji - przyjrzę się temu dalej na przykładzie.

Jeśli masz przed sobą pozytywną, uśmiechniętą, kreatywną osobę, która zadaje wiele niestandardowych pytań i prowadzi rozmowę w sposób zrelaksowany, przyjacielski, to całkiem możliwe jest „zabranie” go nieszablonowym podejściem do sprzedaży długopis.

Po tym, jak zaoferowano Ci „sprzedaj mi długopis!” lub inny temat, nie spiesz się, poproś o trochę czasu na przygotowanie się do dialogu: jest to całkiem normalne i naturalne, rzadko zdarza się, aby ktoś nagle dokonał sprzedaży, zwykle poprzedza to proces myślenia i przygotowania.

Dokładnie przestudiuj sprzedawany przedmiot, zastanów się, do czego ma służyć, komu i w jaki sposób może się przydać. Przygotuj w myślach plan sprzedaży, przemyśl jego główne etapy. I dopiero potem przystąp do wykonania zadania.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Przykład tradycyjnego dialogu.

Wybierając tradycyjną metodę sprzedaży, postępujemy zgodnie ze wszystkimi kluczowymi zasadami nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem i dokonania sprzedaży. Na przykład coś takiego:

Scena 1. Wprowadzenie i wprowadzenie. Przede wszystkim przywitaj się, przedstaw się i nawiąż kontakt z rozmówcą. Następnie zwrócisz się do „klienta” po imieniu (imię i nazwisko), w oparciu o sposób, w jaki się Tobie przedstawia.

Na przykład: Dzień dobry, nazywam się Konstantin, jestem menadżerem firmy Happy Pen, powiedz mi, jak mogę się z Tobą skontaktować?

Etap 2. Identyfikacja potrzeb klienta. Następnie musisz zidentyfikować potrzeby, na których będzie opierać się Twoja dalsza sprzedaż. Zadawaj rozmówcy tylko takie pytania, na które odpowiedź będzie twierdząca i będzie stymulować kontynuację dialogu.

Na przykład: Siergiej, mam dla Ciebie bardzo interesującą propozycję, ale najpierw chciałbym zadać Ci kilka pytań.

• Widzę, że jesteś osobą prowadzącą działalność gospodarczą, prawdopodobnie często musisz pracować z dokumentami?
• Jakich akcesoriów podkreślających status potrzebuje, Twoim zdaniem, biznesmen, aby zrobić dobre wrażenie na potencjalnym kliencie lub partnerze?
• Jak wolisz rejestrować ważne punkty, kontakty, kwoty podczas negocjacji biznesowych?
• Jak szczegółowo przechowujesz swój organizer?
• Ile osób dziennie przyjmujesz?

Etap 3. Prezentacja produktu. Po zidentyfikowaniu potrzeb i znalezieniu w odpowiedziach rozmówcy punktów, na których skupisz się podczas dokonywania sprzedaży, przystąp do prezentacji swojego produktu, skupiając się nie na samym długopisie, ale na korzyściach, jakie rozmówca odniesie z jego użytkowania.

Na przykład: Dziękuję, Siergiej. Na podstawie Waszych odpowiedzi chciałbym zasugerować...

• długopis, dzięki któremu szybko i wygodnie zapiszesz ważne informacje, gdziekolwiek się znajdziesz;
• zapasowy długopis, który pomoże, jeśli w głównym zabraknie pasty;
• stylowy długopis, który podkreśli Twój status biznesmena w komunikacji z partnerami;
• dodatkowy długopis, który możesz zaoferować kandydatom do wypełnienia formularza zgłoszeniowego;
• itp.

Etap 4. Pracuj z obiekcjami. Twój rozmówca oczywiście zacznie ci się sprzeciwiać. I na tym etapie musisz kompetentnie przepracować wszystkie jego zastrzeżenia.

Na przykład :

• Mam już długopis, który całkowicie mi odpowiada!
• Oczywiście, ponieważ nie używałbyś pióra, które w jakiś sposób Ci nie odpowiada. Jednocześnie trzeba przyznać, że jeśli w najważniejszym momencie pióro przestanie pisać, będzie to bardzo niewygodne. Dlatego oferuję Ci niedrogi dodatkowy uchwyt, który uchroni Cię przed takimi przykrymi zdarzeniami. Na przykład zawsze noszę ze sobą drugi długopis i nie raz mi to pomogło!

Etap 5. Dodatkowe argumenty zachęcające do zakupu. I wreszcie, aby w końcu „wykończyć” klienta, zaproponuj mu dodatkowe warunki, których nie będzie mógł odmówić.

Na przykład :

• Dziś tylko jeden dzień mamy wyjątkową promocję: każdy kupujący długopis staje się uczestnikiem losowania nowego i-phone'a!
• Kupując ten niedrogi długopis otrzymasz kartę stałego klienta, a w przyszłości będziesz mógł kupić droższe produkty z dobrym rabatem!
• W tej cenie zostały już tylko 3 długopisy, następna partia będzie droższa;
• Itp.

Etap 6. Zamykanie sprzedaży, cross-selling. I wreszcie, gdy „klient jest dojrzały”, pięknie zamknij transakcję i pamiętaj o sprzedaży krzyżowej.

Na przykład :

• Każdy kupujący u nas długopis ma możliwość zakupu nowego ołówka z gumką w specjalnej promocyjnej cenie;
• Czy weźmiesz jeden długopis, czy już weźmiesz pozostałe trzy? Możesz je podarować swoim kolegom, niedługo święto.

Etap 7. Pożegnanie z klientem. Po zakończeniu transakcji podziękuj klientowi za zakup, pożegnaj się i nawiąż kontakty biznesowe w celu przyszłej sprzedaży.

Na przykład: Siergiej, dziękuję, jestem pewien, że dokonałeś właściwego wyboru. Gdy pojawią się nowe oferty, które mogą Cię zainteresować, na pewno się z Tobą skontaktuję. Do zobaczenia!

Mniej więcej tak można w tradycyjny sposób sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej. Przyjrzyjmy się teraz bardziej szczegółowym opcjom.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Alternatywne przykłady.

Metody te można zastosować albo jeśli masz przed sobą kreatywną i niezwykłą osobę, albo jeśli tradycyjna opcja szczerze nie działa (w każdej chwili możesz przejść na niekonwencjonalną).

1. Weź pióro dla siebie i odejdź. Ta metoda zadziała, jeśli zaproponują Ci sprzedaż drogiego długopisu lub innego cenniejszego przedmiotu (smartfon, laptop itp.). Po prostu powiedz: „No cóż, skoro nie chcesz tego kupować, to chyba zatrzymam to dla siebie” i po cichu wyjdź. Gdy otrzymasz telefon z prośbą o zwrot przedmiotu, zaproponuj odkupienie go za niewielką cenę. Możesz być pewien, że sprzedaż zostanie sfinalizowana.
2. Nacisk na umiejętności rozmówcy. Jeśli sprzedaż się nie powiedzie, zapytaj osobę, która zaproponowała Ci sprzedaż pióra: „Czy byłbyś w stanie sam go sprzedać?” Najprawdopodobniej odpowie, że mógłby. Następnie poproś go, aby kupił od Ciebie długopis po niskiej cenie i odsprzedał go komuś innemu po wyższej cenie, zarabiając na tym. W końcu jest prawdziwym guru sprzedaży i na pewno mu się uda.
3. Poproś o autograf. Jeśli zauważysz, że osoba, z którą rozmawiasz, nie ma na stole drugiego długopisu, powiedz mu, że jest dla Ciebie wielkim autorytetem i chciałbyś zdobyć jego autograf. A kiedy nie będzie miał długopisu do podarowania, poproś go, żeby kupił go od Ciebie. Swoją drogą, właśnie tej techniki użył bohater filmu „Wilk z Wall Street”, gdy został poproszony o „sprzedanie mi długopisu”.

Oprócz wszystkich powyższych wskazówek, możesz sam dowiedzieć się, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. I będzie dużo lepiej, bo z takich rad może skorzystać wiele osób, a Twój rozwój będzie indywidualny, a Ty będziesz miał dużo większe szanse na udaną sprzedaż i zdanie rozmowy kwalifikacyjnej.

Ponadto w Internecie można znaleźć wiele filmów „Jak sprzedać długopis?”, Z których niektóre są dość interesujące - można je również potraktować jako podstawę.

Ważne jest, aby zrozumieć, że pomyślna sprzedaż długopisu jest ważna nie tyle dla zdania rozmowy kwalifikacyjnej i pracodawcy, ale dla ciebie. Bo specjalista ds. sprzedaży nie powinien gubić się w niestandardowych sytuacjach, ta umiejętność jest dużym plusem w jego pracy.

Każdy, kto potrafi łatwo i szybko sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej, będzie miał wysokie wskaźniki sprzedaży w pracy, a zatem dobrze zarobi. Pamiętaj to.

Teraz wiesz, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Mam nadzieję, że te informacje Ci pomogą. Powodzenia we wszystkich przedsięwzięciach! Do zobaczenia!

Kandydaci na stanowisko menadżera czy przedstawiciela handlowego często proszeni są o udział w grze biznesowej. Jego istotą jest pokazanie pracodawcy swojego talentu do sprzedaży przedmiotu. Może to być na przykład zwykły długopis. Kandydat oceniany jest na podstawie takich kryteriów, jak umiejętności biznesowe i umiejętność przekonania potencjalnego nabywcy o konieczności zakupu produktu.

Krok pierwszy – przestudiuj produkt

Jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej zostaniesz poproszony o sprzedaż długopisu, nie martw się i pod żadnym pozorem nie rezygnuj z gry biznesowej, w przeciwnym razie nie będziesz miał szans na zdobycie stanowiska. Nikt nie potrzebuje pracownika, który nie umie lub nawet nie chce wykonywać swojej pracy, w tym przypadku sprzedając długopis.

Podczas rozmowy z pracodawcą nie spuszczaj wzroku ani nie kieruj go na bok. Kontakt wzrokowy jest oznaką osoby pewnej siebie. I najprawdopodobniej tego właśnie szuka Twój potencjalny pracodawca.

Zanim sprzedasz długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, poproś rozmówcę o trochę czasu na zapoznanie się z oferowanym produktem. Nie wahaj się głośno wyrazić wszystkich swoich działań i myśli w tej sprawie, aby pracodawca zrozumiał, że umiesz myśleć. Jest to bardzo cenione. Na przykład: „Przede mną stoi długopis, automat, włącza się i wyłącza prawidłowo, jest gumowana wkładka, korpus jest zielony, pasta jest niebieska”. Opisz wszystko, co widzisz, powiedz wszystko, co przyjdzie Ci na myśl, ale nie milcz.

Przekręć pióro w dłoniach, oceń jego wygląd, możesz go nawet rozebrać, aby obejrzeć zawartość wewnętrzną, sprawdzić, czy spełnia swoje zadanie - czy w ogóle pisze. W przeciwnym razie być może będziesz musiał sprzedać „niekompetentny” długopis i lepiej wiedzieć o tym wcześniej. Zadanie jest trudne, ale całkiem wykonalne.

Krok drugi – zbadaj potrzeby kupującego

Produkt został przebadany, wiesz co będziesz sprzedawać, ale to nie wszystko. Zanim sprzedasz długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, musisz zrozumieć, czego chce klient i jakie są jego zainteresowania. Aby to zrobić, zadawaj pytania otwarte i zamknięte. Pierwszy zakłada szczegółową odpowiedź, drugi - „tak”, „nie”. Pytania zamknięte zaleca się stosować rzadko, ponieważ stwarzają wrażenie przesłuchania. A on, jak wiadomo, jest bardzo irytujący. Nie potrzebujemy wściekłych klientów.

Najpierw zapytaj rozmówcę, czy ma długopisy, a jeśli nie, to dowiedz się, czego używa i dlaczego. Możesz zapytać pracodawcę, czy cena długopisu i jego kolor są dla niego istotne, jako potencjalnego nabywcy. Dowiedz się czym zajmuje się Twój pracodawca i jakie ma hobby. Może cały czas lubi rozwiązywać krzyżówki, rysować lub podpisywać dokumenty. Prowadzącym rozmowę kwalifikacyjną jest zwyczajna osoba, wyobraź sobie, że rozmawiasz z nowym znajomym i chcesz dowiedzieć się, czym się zajmuje w życiu. Każda informacja może być przydatna, aby zrozumieć, jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej.

Krok trzeci – zaprezentuj produkt

Zapytałeś pracodawcę o powód; wykorzystaj otrzymane informacje, aby przedstawić swój długopis. Skoncentruj się na tych cechach przedmiotu, które pracodawca uznał za ważne dla niego.

Wymyśl piękną przemowę, której rozmówca wysłucha i której nie zignoruje. Zaproś swojego potencjalnego klienta, aby wziął pióro w swoje ręce i poznał je bliżej. W tym czasie będziesz wypowiadał się i przedstawiał temat.

Znając swój produkt i potrzeby klienta, masz duże szanse sprzedać pióro podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Przykład fragmentu takiej prezentacji: „Nasze pióro ma wiele zalet i zalet w porównaniu z innymi przyrządami do pisania. Jeśli inni z czasem przestaną pisać, to nasza będzie pełnić swoją funkcję, dopóki nie skończy się pasta. Jeśli ołówek się zepsuje, pióro nigdy Cię nie zawiedzie. Ekskluzywny design sprawi, że wyróżnisz się z tłumu. Sam Bill Gates ma takie pióro!”

Porozmawiaj o zaletach produktu, skup się na wyjątkowości, jakości, praktyczności, materiale, a nawet możesz zaoferować prezent w przypadku udanej transakcji. Pracodawca musi widzieć korzyści z takiego zakupu.

Akcja czwarta – sprzedaż bezpośrednia pióra

Stopniowo namawialiśmy rozmówcę do zakupu długopisu. Można podsumować wszystkie zalety oferowanego produktu. A następnie zapytaj: „Jaką cenę zapłaciłbyś za to wspaniałe pióro?” Gdy pracodawca poda kwotę, zaproś go do zawarcia transakcji kupna-sprzedaży. Najprawdopodobniej się zgodzi, a ty pomyślnie zdasz test i dostaniesz pracę. Osoba przeprowadzająca rozmowę będzie miała pewność, że w prawdziwym życiu możesz sprzedać długopis lub inny produkt każdemu klientowi, tak jak podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Jeśli pracodawca odmówi „kupienia długopisu”

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej może dojść do sytuacji, gdy pracodawca nie przekonają wszystkich Twoich argumentów i stwierdzi, że długopis nie jest mu potrzebny. Nie przejmuj się, powiedz, że to zupełnie normalna sytuacja, gdy kupujący nie jest zainteresowany produktem. Spróbuj sprzedać mu inny przedmiot biurowy: ołówek, gumkę, linijkę, nożyczki. Znajdź coś, co zainteresuje Twojego pracodawcę jako potencjalnego nabywcę. Od samego początku postępuj według powyższego schematu. Najprawdopodobniej Twój rozmówca zgodzi się na tę opcję, a Ty zostaniesz oceniony jako obiecujący pracownik.

Teraz wiesz, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Opisany powyżej przykład prezentacji można wykorzystać dla dowolnego produktu lub można wymyślić własny, autorski plan. Najważniejsze to się nie bać i czuć się pewnie.

Praca w sprzedaży wymaga człowieka wiele specjalnych umiejętności, zwiększając jego konkurencyjność. Są to aktywność, pomysłowość, umiejętność przekonywania, urok, talent komunikacyjny.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej dość trudno jest sprawdzić obecność wszystkich tych cech i w tym celu specjalne techniki. Oferowanie sprzedaży długopisu jest jednym z takich testów, który na to pozwala szybko i skutecznie przetestuj umiejętności kandydata.

Istota testu, realizowanego w formie gry biznesowej, polega na tym, że kandydat proszony jest o przekonanie rozmówcy do zakupu długopisu (żelu lub długopisu – nie ma to znaczenia).

Kandydat musi w tym konkretnym momencie wzbudzić w rozmówcy potrzebę zakupu przyrządu do pisania. Test przeznaczony jest dla czeki umiejętności kandydata, takie jak:

• cechy biznesowe, w tym bystrość, aktywność, umiejętność dostrzegania zalet produktu;
• umiejętność przekonania kupującego o potrzebie oferowanego produktu.

Test jest często stosowany przy zatrudnianiu przedstawicieli handlowych, menedżerów sprzedaży, a nawet. Długopis można zastąpić gumką, notatnikiem lub dowolnym przedmiotem wybranym przez pracodawcę, jednak zasada testu pozostaje ta sama.

Standardowe są także zasady oceny jego wyników. Musisz być przygotowany na ten test i postrzegać go jako interesującą grę biznesową, która pomoże Ci lepiej zrozumieć własne cechy biznesowe.

Podstawowe zasady sprzedaży

Aby pomyślnie zdać egzamin, nie zawsze trzeba znać wszystkie technologie marketingowe, ale na poziomie praktycznym konieczne jest zastosowanie podstawowych umiejętności skutecznego sprzedawcy i znajomość zasad sprzedaży. Jest ich kilka, oferują określoną sekwencję działań, które powinny doprowadzić sprzedawcę do sukcesu.

• Scena 1. Badania produktu. Sprzedać można tylko coś, co ma wartość. Ponadto sprzedawca musi być gotowy odpowiedzieć na wszystkie pytania kupującego.
• Etap 2. Badania klientów. Różne typy nabywców wymagają różnych technik sprzedaży.
• Etap 3. Prezentacja. Produkt należy przedstawić klientowi.
• Etap 4. Sprzedaż i rozpatrywanie zastrzeżeń.

Nie można pominąć żadnego z etapów sprzedaży, każdemu z nich należy poświęcić jak najwięcej uwagi. Jednocześnie dialog musi być dynamiczny, początkowe etapy oceny muszą zostać przeprowadzone bardzo szybko, w przeciwnym razie kupujący może stracić zainteresowanie rozmową.

Nawiązanie kontaktu z „klientem” i rozpoznanie potrzeb

Ten etap można połączyć z badaniami produktów. Trzeba zacząć nawet nie od przestudiowania produktu, ale od przestudiowania zadania. Pomoże Ci to zrozumieć, co dokładnie konkretny rozmówca chce zobaczyć w teście. Oczekiwania mogą być dwojakie:

• osoba przeprowadzająca wywiad jest subiektywna, chce być osobiście przekonany do zakupu pióra;
• rozmówca jest obiektywny, chce pokazać dotychczasowe umiejętności sprzedażowe kandydata.

W drugim przypadku jest łatwiej pracować, trzeba od razu dowiedzieć się od pracodawcy, w jakiej sytuacji proponuje się sprzedaż długopisu – sprzedaż przez telefon, nabywcy hurtowemu lub detalicznemu, innowacyjnego produktu lub materiału eksploatacyjnego.

Rozmówca zostaje wciągnięty w dialog, z którego staje się jasne, co dokładnie chce uzyskać z testu. Po sformalizowaniu celu możesz zacząć pytać, czego dokładnie rozmówca oczekuje od pióra. Możesz zapytać o:

• preferowany rodzaj atramentu;
• odcień, czy potencjalny klient w przypadku zwykłych notatek pisze czarnym, niebieskim, czy też praca wymaga długopisów z zielonym lub czerwonym tuszem do notatek, zaznaczeń lub korekty;
• jak często pióro jest używane do zwykłych notatek, a czasami do podpisywania dokumentów;
• jak ważne są ergonomiczne funkcje pióra, czy ręka się męczy, czy potrzebujesz przyjemnych wrażeń dotykowych z szorstkiego plastiku lub, powiedzmy, zwykłego plastiku, jak mocny powinien być stopień nacisku na korpus pióra, aby atrament spada na papier równomiernie i szybko;
• Czy istnieje uprzedzenie wobec niektórych producentów?
• Czy zapach atramentu jest ważny?
• czy musisz pisać piórem po kalendarzach ściennych lub po dokumentach znajdujących się w pozycji pionowej;
• czy i dlaczego wymagana jest nasadka, czy konieczne jest noszenie pióra w kieszeni i czy istnieje ryzyko wycieku barwnika.

Wszystkie te pytania nie tylko pomogą wyciągnąć wnioski na temat preferencji i życzeń klienta, ale także przekonać pracodawcę fakt, że wnioskodawca rzeczywiście rozumie konsumenckie cechy produktu.

Jednocześnie musimy starać się podkreślić, że na etapie pozyskiwania informacji o cechach produktu i preferencjach kupującego sam proces sprzedaży jeszcze się nie rozpoczął. Dzięki temu ankieter będzie mógł skupić się na jakości przygotowania do kolejnej sprzedaży. Lepiej jest podkreślić moment przejścia na prezentacje i sprzedaż jakimś jasnym efektem, na przykład demonstracyjnym zaciśnięciem węzła krawata.

Prezentacja

Prezentacja produktu kupującemu powinna być wyczerpujący. To nie pióro się sprzedaje, lecz wygoda, możliwości i perspektywy. Wyrażają się one w jednym przedmiocie, którego posiadanie stworzy nowe wartości. Wszystko to należy zwrócić uwagę klienta w jasnej i wyrazistej formie.

Jednocześnie należy porównać swój produkt z podobnymi, podkreślić jego najważniejsze, kluczowe cechy i skupić się na wartościach, jakie klient otrzyma wraz z piórem. Jeśli mówimy o sprzedaży hurtowej, konieczne jest omówienie warunków dostawy i gwarancji długoterminowych cen. Jeśli na sprzedaż jest tylko jeden długopis, musisz dokładnie dowiedzieć się, czym w tym momencie różni się od konkurencji.

Trzeba być na to przygotowanym kupujący zacznie się sprzeciwiać. W sytuacji z długopisem głównym zarzutem będzie obecność podobnego przedmiotu i brak potrzeby posiadania nowego.

W filmie Wilk z Wall Street, z którego pochodzi ten test, kandydat był w stanie udowodnić osobie przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, że jego pióro jest przestarzałe i sprzedać mu bardziej nowoczesną wersję.

Dziś długopis, który działa przez sześć miesięcy, już nie dziwi. Tutaj można na przykład odwołać się do mody, teraz skuteczni menedżerowie wolą mieć długopis do każdego krawata, do wydajności, lepiej mieć długopis do pozytywnych i negatywnych uchwał. Takich argumentów może być wiele.

Główną ideą w postępowaniu z zastrzeżeniami powinno być to, aby kandydat nie pozbawił kupującego prawa do własnego zdania, lecz był gotowy poszerzyć wachlarz swoich możliwości.

W ramach pracy z zastrzeżeniami możesz rozmawiać o promocjach, rabatach, kartach rabatowych i oferować wszelkie bonusy, które mogą wzbudzić zainteresowanie klienta.

Zakończenie transakcji

Dokończenie transakcji jest konieczne naprawić. Po zrozumieniu, że propozycja została zrozumiana i zaakceptowana, należy ostro powtórzyć wszystkie argumenty, na które kupujący wyraził zgodę, a zaraz potem przystąpić do pisemnego sformalizowania umowy.

Jeśli się powiedzie, zakupiony długopis zostanie zakupiony przez kupującego może napisać recenzję na temat jakości pracy sprzedawcy. Będzie to dodatkowym atutem przy podejmowaniu decyzji o pracy. Nie zawsze warto od razu przechodzić do kolejnego etapu sprzedaży lub do cross-sellingu, np. sprzedaży czapki na długopis czy ołówki; nie zawsze kupujący ich potrzebuje, ale można zaproponować zawarcie umowy przedwstępnej na przyszłość dostawy. Opcja cross-sellingu może zostać wdrożona wtedy, gdy pracodawca tego oczekuje.

Jeśli kupujący odmówił zawarcia transakcji, należy podkreślić, że odmowa jest akceptowana w odniesieniu do konkretnego produktu. Jednocześnie wyjaśnij, że zidentyfikowana potrzeba nie została zaspokojona i uzyskaj zgodę na zaoferowanie innych produktów, które mogłyby służyć jako substytut. Odmowę należy przyjąć jako potencjalną szansę na przejście do nowego etapu sprzedaży.

Takie zakończenie transakcji da rozmówcy pewność, że kandydat jest skuteczny, skupiony na wyniku, a nie na procesie i wie, jak na maksymalną liczbę sposobów osiągnąć cele firmy. Podpisanie umowy o zamiarze zakupu czegoś będzie nie mniej skuteczne w sfinalizowaniu transakcji niż zwykła sprzedaż.

Metoda oparta na modelu sprzedaży

Praca z zadaniem testowym konieczne jest uwzględnienie specyfiki firmy zatrudniającej, współpracuje z klientami detalicznymi lub hurtowymi. W dialogu należy skupić się na tym punkcie, niezależnie od tego, że test został pierwotnie zaprojektowany specjalnie dla specjalisty ds. sprzedaży detalicznej.

Specyfika sprzedaży hurtowej sugeruje, że można od razu mówić nie o jednym długopisie, a o ofercie pakietowej na dostawę artykułów biurowych na rok lub dłużej. Na pewno zostanie to docenione.

Wybierając strategię sprzedaży nabywcy detalicznemu, głównym celem kandydata powinno być wzajemne zrozumienie z rozmówcą oraz dbałość o jego potrzeby i cele.

Ustalanie wartości danej osoby podczas rozmowy kwalifikacyjnej – na wideo.

Niestandardowe ruchy z przykładami dialogów

Techniki oferowane podczas takich rozmów nie zawsze działają. Wielu kandydatów po obejrzeniu znanego filmu rozpoczyna pracę od oferowanego tam stażu. Biorą rozmówcy długopis, a następnie proszą go o zapisanie czegoś. Zakłada się, że stworzyły potrzebę. Kupujący, w tym przypadku ankieter, automatycznie odrzuca argumenty, które słyszał już wielokrotnie. Prawdopodobnie ma na biurku kilka paczek długopisów.

Dlatego powstaje potrzeba znalezienia niestandardowego posunięcia. Jego główną ideą powinno być stworzenie nieoczekiwanej wartości dla kupującego. Możesz zastąpić pióro jego istotą jako sposób na zapisywanie informacji.

• Nie potrzebujesz długopisu, potrzebujesz środka do przechwytywania informacji.
• Jesteś pewny?
• Pozwól, że podyktuję Twoje myśli, a w ramach zapłaty kupisz ode mnie długopis. Zamiast jednej otrzymasz dwie wartości – szczegółowe i wyraźnie zapisane myśli oraz temat do ich zapisania w przyszłości.

Możesz skorzystać z oferowanego technika wizualizacji sukcesu. Wiele publikacji motywacyjnych oferuje wyobrażenie sobie pomyślnej realizacji transakcji w Twojej wyobraźni i najprawdopodobniej rozmówca sprzedawcy również czytał te książki.

• Czy czytałeś Robina Sharmę? Prawdopodobnie znasz jego techniki skutecznego działania. Kupujesz magiczny długopis. Podczas wizualizacji naszej transakcji zleciłem jej pomyślną sprzedaż.
• A co dostanę od „naładowanego” pióra?
• Zawiera w sobie energię udanej sprzedaży, która zostanie przeniesiona na transakcje podpisane tym długopisem.
• Wezmę to!

Możesz wymyślić wiele takich konstrukcji, rysując najpierw portret psychologiczny swojego rozmówcy.

Sposób oceny odpowiedzi wnioskodawcy

Pracodawca lub osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną rozważy jakość odpowiedzi wnioskodawcy w oparciu o oczywiste kryteria. Jeśli kandydat odmówi przystąpienia do tego testu lub zaliczy go formalnie, nie będzie mógł być dobrym „sprzedawcą”.

Jeśli zaczął to realizować, to sam proces, decyzje podjęte podczas jego decyzji, zastosowane metody i klisze słowne pomogą wyciągnąć wnioski na temat potencjalnego menedżera sprzedaży.

Aktywny udział w teście, nawet bez uzyskania ostatecznej akceptacji, pozwala na wyciągnięcie wniosków na temat kandydata. Będą oceniane wiele cech, pośród których:

1. Orientacja sprzedażowa. Natychmiastowe włączenie do gry wskazuje, że kandydat nie postrzega sprzedaży jako czegoś, co nie jest zgodne z jego zdaniem o zawodzie, a jest gotowy do aktywnej pracy i akceptowania nowych technologii pracy.
2. Cechy osobiste. Oprócz odporności na stres pracodawca ocenia kreatywność przyszłego pracownika, umiejętność nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, poprawność wypowiedzi i umiejętności komunikacyjne.
3. Znajomość praktycznej strony pracy. Etapy sprzedaży są ściśle regulowane, powstają w oparciu o praktykę setek tysięcy ludzi. Znajomość tych etapów i ich zastosowanie w praktyce pozwala wyciągnąć wnioski na temat przygotowania zawodowego kandydata, znajomości teorii i umiejętności jej zastosowania w sytuacjach praktycznych.
4. Dla pracodawcy ważna będzie także ocena rzetelności informacji zawartych w CV.. Jeżeli potencjalny pracownik wskazał, że przeszedł liczne szkolenia, nieznajomość oczywistych etapów sprzedaży będzie budzić wątpliwości. Ścisłe trzymanie się zasad sprzedaży nie przyczyni się do zdobycia wymarzonej pracy, ale przynajmniej pokaże, że pracownik wie, jak się uczyć, zdobywać umiejętności i wykorzystywać je w praktyce.
5. Sukces sprzedażowy. Nie każdy pracodawca zgodzi się na zakup długopisu, ale czasami kandydat powinien dołożyć wszelkich starań, aby swoją pracowitością wywołać choć uśmiech.

Dla pracodawcy wyniki testów nie zawsze będą jedynym wyznacznikiem podjęcia decyzji o zatrudnieniu kandydata, ale będą stanowić co najmniej 50% logicznej podstawy jego decyzji.

Jeśli nie możesz sprzedać

I w tym przypadku nie ma co się denerwować. Jak pokazuje praktyka, można sprzedać tylko długopis 15-20% kandydaci, którzy odnieśli sukces, inni są zatrudniani na podstawie ogólnej oceny ich umiejętności biznesowych i informacji o CV.

Bardzo niewiele firm ma jasne instrukcje dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej, które stwierdzają, że jeśli kandydat nie sprzedaje, należy go wyeliminować. Po odrzuceniu każdy potencjalny menadżer sprzedaży będzie miał kilka minut, podczas których będzie mógł szybko opracować inną strategię, która zainteresuje kupującego. Na przykład zamiast długopisu spróbuj sprzedać mu notatnik lub gumkę.

Funkcje ołówka i telefonu

Czasami podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą Cię o sprzedaż nie długopisu, ale ołówka lub w najtrudniejszych przypadkach telefonu. W tej sytuacji konieczne jest zrozumienie, co dokładnie spowodowało, że ankieter odszedł od ogólnego schematu i dlaczego wybrał właśnie ten konkretny produkt, czy zależy to od obszaru sprzedaży firmy, czy z innych powodów.

Najczęściej ołówek preferują ci pracodawcy, którzy skupiają się na umiejętnościach i możliwościach kandydata, a telefon jest oferowany do sprzedaży przez tych, którzy potrzebują szybkich wskaźników wydajności. Po otrzymaniu tych informacji możesz budować własny model komunikacji z kupującym.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, możesz sprzedać długopis lub znaleźć pracę. Nigdy jednak nie powinniśmy zapominać, że efektywna praca zespołowa zajmuje wyższą pozycję na liście priorytetów kandydata niż powodzenie konkretnej transakcji.

Najlepsze techniki i przykłady znajdziesz w tym filmie.

Każdy z nas musiał przejść rozmowę kwalifikacyjną, dla wielu kandydatów jest to bardzo ekscytujący proces. Jednocześnie pracodawca nie zawsze stara się stworzyć proste warunki podczas rozmowy kwalifikacyjnej, szczególnie jeśli chodzi o rozmowy kwalifikacyjne na wolne stanowiska sprzedażowe.
W końcu sprzedawca musi wykazywać się odpornością na stres i umiejętnością łatwego wyjścia z każdej sytuacji. Jednym z pytań, które często wprawia w zakłopotanie wielu kandydatów, jest prośba o sprzedaż długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Musiałem zaobserwować sytuację, w której doświadczony sprzedawca, który przez wiele lat sprzedawał drogie samochody klientom VIP, zgubił się i wpadł w osłupienie sprzedając długopis. A więc zastanówmy się: jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

Dlaczego podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą o sprzedaż długopisu?

Aby skutecznie sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, należy najpierw zrozumieć motywy pracodawcy. Mogą się one znacznie różnić w zależności od tego, na jakie stanowisko się ubiegasz. Dlatego moja rada jest taka, aby przed rozmową kwalifikacyjną zawsze sprawdzić pracodawcę i rodzaj pracy. Nawet kandydaci z dużym doświadczeniem tego nie robią, ale przygotowanie to także jeden z etapów techniki sprzedaży.

Zazwyczaj w przypadku kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży test ten przeprowadza się w celu oceny wytrwałości i chęci sprzedaży kandydata. Jeśli dana osoba odmówi sprzedaży lub podda się po pierwszym sprzeciwie, wówczas tak samo zachowa się wobec klienta. Zawsze można poznać po kandydacie, kiedy się stara, a kiedy sama sprzedaż jest dla niego ciężarem. Naturalnie, jeśli przyjmiemy kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży, to lepiej nie przyjmować osób, które nie mają wytrwałości i chęci do sprzedaży. Jeśli nie jesteś przygotowany na odmowy, sprzeciwy i trudności, praca w sprzedaży wyraźnie nie jest dla Ciebie. Pracując jako sprzedawca, musisz to umieć.

Jeśli masz doświadczenie w sprzedaży i trafiasz na wakat, na którym wymagane jest doświadczenie sprzedażowe, to pracodawca chce Cię zobaczyć w akcji, a przede wszystkim oceni Twoją wiedzę na temat etapów sprzedaży i umiejętność pokonywania stresującej sytuacji. Jeśli kandydat aplikuje na stanowisko wymagające doświadczenia w sprzedaży, ale nie zna lub nie wykorzystuje etapów sprzedaży, to jest mało prawdopodobne, że zostaniesz zatrudniony.

Warto także przyjrzeć się bliżej temu, kto prowadzi rozmowę. Jeśli tak jest, to najprawdopodobniej ma listę kontrolną do oceny kandydata. A jej zadaniem jest ocena konkretnych parametrów kandydata, np. samych etapów sprzedażowych czy wytrwałości w...

Jeśli rozmowę kwalifikacyjną prowadzi Twój bezpośredni przełożony, to w tym przypadku ważne jest nie tylko pokazanie się, ale też bycie lubianym jako sprzedawca. Tutaj musisz włożyć maksymalny wysiłek i elastyczność.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej

Usłyszałeś prośbę o sprzedaż długopisu, co powinieneś zrobić? Oto kilka zasad, których należy przestrzegać, aby skutecznie sprzedać długopis:

1. Nie spiesz się. Jeśli czujesz, że jesteś nadmiernie zaniepokojony lub potrzebujesz pomyśleć, normalną praktyką jest poproszenie o minutę na przygotowanie.
2. Uważnie przestudiuj sprzedawany produkt.
3. Trzymaj się kamieni milowych sprzedaży. Jest to opcja korzystna dla obu stron, każdy pracodawca to doceni, a nawet jeśli nie będziesz mógł sprzedać, najprawdopodobniej i tak Cię zatrudni.
4. Zwróć szczególną uwagę. Od tego zależy 90% sukcesu sprzedaży, a przy identyfikowaniu potrzeb jest to niezbędne. Polecam zadać sobie następujące pytania: Jak często piszesz? Co jest dla Ciebie ważne w piórze? Czy kiedykolwiek zabrakło Ci atramentu? Jakiego pióra używa teraz klient? A co mu się w nim podoba i co można by poprawić? Czy masz zapasowy długopis?
5. Nie kłam. Nie ma potrzeby przypisywania cudownych właściwości pióru za 2 ruble. I nie trzeba też mówić, że długopis Parker kosztuje 10 rubli.
6. Stosuj, pamiętaj o utrzymaniu kontaktu wzrokowego, pozwól klientowi trzymać produkt w dłoniach. Radzę również dowiedzieć się: . Narzędzia te nie tylko pomogą Ci zbudować zaufanie klienta, ale także zyskasz szacunek, gdy zostaniesz oceniony przez profesjonalistę.
7. Jeśli klient zgodzi się na zakup, pamiętaj, aby zaoferować coś jeszcze: zapasową pastę, pamiętnik, notatnik, zszywacz, papier itp. Ten niewielki ruch wyróżni Cię spośród innych kandydatów.

Schemat sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest w przybliżeniu następujący:

Dzień dobry, nazywam się …………, jak mogę się z Tobą skontaktować?

Zadzwońmy do Ciebie po imieniu, widzę, że jesteś osobą biznesową i mam dla Ciebie wyjątkową ofertę indywidualną. Ale najpierw pozwól, że zadam ci kilka pytań?

• Jak często musisz robić notatki?
• W jakich warunkach piszesz?
• Jakie pióra lubisz?
• Czy masz długopis zawsze przy sobie, czy tylko w pracy?
• Czy w Twoim dziale jest wielu pracowników?

WAŻNE: musisz zadać tyle pytań, ile potrzeba, aby zrozumieć, na jakiej podstawie świadczenia przeprowadzić.

Prezentacja

Prezentację trzeba zbudować w oparciu o zidentyfikowane potrzeby, a jeśli taka potrzeba zostanie zidentyfikowana, to zaprezentowanie produktu nie jest trudne. Jeśli zauważysz, że klient często pisze, zaoferuj mu długopis jako zapasowy. Jeśli klient pisze tak rzadko, że nie ma przy sobie długopisu, to powiedz mu, że na wszelki wypadek potrzebujesz niedrogiego długopisu. Jeśli rekruter prowadzi rozmowę kwalifikacyjną, zaproponuj mu zakup długopisu, który będzie mógł dać kandydatom, współpracownikom lub podwładnym w celu wypełnienia kwestionariusza.

Pracuj z obiekcjami

Jeśli na rozmowie kwalifikacyjnej zostaniesz poproszony o sprzedaż długopisu lub innego przedmiotu, np. laptopa, notatnika, jabłka, telefonu - nie panikuj, nie jest to tak trudne, jak myślisz. Ważne jest, aby wnioskodawca rozumiał Twój profesjonalizm jako menedżera sprzedaży i co może być lepszego niż gra fabularna „Kupujący - Sprzedawca”.

Dlaczego podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą ich o sprzedaż długopisu?

Gra RPG „Sprzedaj mi długopis”, ujawnia nie tylko Twoją wiedzę na temat technik sprzedaży, ale także Twoje wrodzone zdolności, takie jak:

• Elokwencja.
• Umiejętność przekonywania.
• Odporność na stres.
• Inteligencja.
• Kontakt.
• Trwałość.

Aby gra fabularna odniosła sukces, należy znaleźć odpowiedzi na zaledwie kilka pytań – oto technologia, która pozwala zdać egzamin. Kiedy już to opanujesz, będziesz w stanie sprzedać wszystko każdemu podczas dowolnej rozmowy kwalifikacyjnej.

Technika gry polegającej na odgrywaniu ról

Odpowiedz sobie na to pytanie:

Rzecz, którą masz sprzedać, do czego może być komuś potrzebna? Dokładniej, w jakich sytuacjach będzie zmuszony użyć tej rzeczy? Na przykład długopis jest potrzebny do: rejestrowania danych, robienia notatek, szybkiego tworzenia diagramów procesu, podpisywania dokumentów itp. Laptop jest potrzebny do organizacji, planowania, obliczeń i rozwiązywania innych skomplikowanych zadań.

Jeśli musisz sprzedać długopis osobie zajmującej się sprzedażą i komunikacją z klientami, to prawdopodobnie długopis znajduje się na liście jego wymaganych w pracy atrybutów. Podpisanie umowy z klientem, zaznaczenie ważnych rzeczy w cenniku, narysowanie schematu wejścia do biura i wiele więcej to codzienność każdego menadżera. Pomińmy to i przejdźmy do najważniejszej rzeczy.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Przykład dialogu z klientem

Rozumiejąc, do czego służy długopis, formułujesz pytania robocze:

„Jak często musisz komunikować się z klientami?”

„Tak, dość często”

„Czy korzystasz z ofert handlowych i katalogów dla swoich produktów w formie drukowanej?”

„Często wysyłamy naszym klientom oferty handlowe e-mailem, ale czasami je drukujemy”

„Prawdopodobnie zgodzisz się ze mną, że lepiej jest wyjaśnić klientom subtelności na papierze, gdzie można zakreślić żądaną liczbę, podkreślić ważne punkty, zapisać życzenia klienta i dodać komentarz”.

"Niewątpliwie"

„Czy używasz do tego ołówka czy długopisu?”

„Czasami długopis, czasem ołówek”.

„Świetnie, czy zdarzyło Wam się kiedyś, że zarówno Ty, jak i klient potrzebowaliście długopisu jednocześnie, albo co gorsza, oboje nie mieliście długopisu, albo w trakcie negocjacji przestało pisać? Nie wspominając już o graficie ołówkowym, który po prostu się zużywa lub pęka.

„No cóż, oczywiście, że tak się stało”

„Och, czy dostarczasz klientom dokumenty do podpisania?”

„Tak, zdecydowanie”

„Rozumiem, jak ważne jest, aby klient podpisał umowę we właściwym czasie. Wyobraź sobie, że w tym momencie nie miałeś przy sobie długopisu lub coś się z nim stało. O wiele łatwiej jest zabrać ze sobą kilka długopisów na negocjacje. Gdybyś miał zestaw wysokiej jakości długopisów, żadna z tych nieprzyjemnych sytuacji nie powtórzyłaby się. Co mówisz?

„Tak, dobrze jest mieć przy sobie kilka zapasowych długopisów.”

„Powiedz mi, jak ważne jest dla Ciebie, aby spotkanie z klientem przebiegło bez zarzutu?”

– No cóż, oczywiście, że to ważne.

„Więc po co dawać szansę niefortunnemu zbiegowi okoliczności? Oferuję Państwu 3 niezawodne nowe długopisy gotowe do wszelkich negocjacji za jedyne 5 zł. Pięć dolców i za kilka sekund będziesz gotowy na wszelkie negocjacje. Zgoda? » Uśmiech i uścisk dłoni!

W tym przykładzie gry RPG pytania opierają się na założeniach sprzedawcy dotyczących tego, gdzie i dlaczego klient może używać długopisu w swojej pracy. W jakich sytuacjach może żałować, że nie ma przy sobie długopisu i jakie mogą być tego konsekwencje. Wizualizacja sytuacji angażuje klienta w Twoją grę. Mimowolnie słucha i rozumie, że masz rację, a odmawianie rzeczy oczywiście zyskownych jest po prostu głupie.

Również dialog z klientem budowany jest na zasadzie osiągnięcia kilku ustaleń: Czy tak się stało?, Nie chciałbyś?, Prawdopodobnie się ze mną zgodzisz itp. Oczywiście usłyszycie Państwo zgodę w tych kwestiach. Jest to technika kilku „tak”, dzięki czemu łatwiej jest uzyskać kolejne „tak” na najważniejsze pytanie dotyczące zakupu.

Jak sprzedać szczotkę do włosów łysemu mężczyźnie na rozmowie kwalifikacyjnej?

Jeśli zamiast długopisu zadaniem jest sprzedanie łysemu grzebienia lub szamponu, postępujesz według tego samego schematu. Poszukaj odpowiedzi na pytanie: „Dlaczego łysy mężczyzna potrzebuje szamponu?”. Może nie kupować szamponu dla siebie; nie wszyscy członkowie rodziny mogą być bez włosów. Łysi też myją włosy - to miłe. Może kupić grzebień do masażu głowy, może uczesać perukę lub może komuś podarować grzebień. W końcu może zbierać grzebienie. Robisz małą burzę mózgów, a następnie otrzymujesz 3-4 pytania, które pomogą Ci sprzedać potrzebny przedmiot.

Nie próbuj głupio wciskać niczego podczas rozmowy kwalifikacyjnej, używając pustej prezentacji. Prezentacja może przynieść owoce tylko na pewnym etapie sprzedaży, ale nie na początku. Opowiesz tysiąc faktów i argumentów za długopisem czy grzebieniem, jakie to cudowne i niezastąpione, a w odpowiedzi usłyszysz: „Dziękuję, ale nie jest mi to potrzebne!” Gra jest skomplikowana, ponieważ rzecz, którą chcesz sprzedać, nie jest w tym momencie potrzebna klientowi. Należy za pomocą pytań doprowadzić do tego, że klient nadal potrzebuje danego przedmiotu i to dzisiaj.

Nie będę opisywał śmiałych amerykańskich schematów sprzedaży długopisu, takich jak: podniesienie pióra i poproszenie o autograf, czy podniesienie laptopa i wyjście z biura w oczekiwaniu na zwrot pieniędzy za okup itp., bo najczęściej będzie musiał zademonstrować swoje, a nie manipulacje nim.

Wniosek

Jak już rozumiesz, sprzedaż długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej nie jest taka trudna. Używając formułowania pytań, możesz dostosować się do każdej sytuacji i wyjść zwycięsko.

Czy podczas rozmowy kwalifikacyjnej miałeś podobne zadania? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzach!