사업계획서는 어떻게 작성하나요? 2부: 시장과 경쟁자 연구

사업계획서를 작성하는 그런 지루한 준비단계에 손을 흔들면서 어떻게 항상 더 빨리 자신의 사업을 시작하고 싶습니까? 이 작업을 수행하지 않는 것이 좋습니다. 회사 업무를 구성하는 방법에 대한 명확한 이해가 있는 것 같습니다. 그러나 모든 것을 종이에 적기 시작하면 얼마나 많은 중요한 요점을 놓쳤는지 깨닫게 될 것입니다.

사업계획서를 작성할 수 있습니다. 그리고 우리 기사가 도움이 될 것입니다. 에서 우리는 회사를 설명하는 방법에 대해 이야기했습니다. 이 기사에서는 경쟁 분석을 수행하고 마케팅 및 생산 계획을 작성하는 방법에 대해 설명합니다.

경쟁 분석

아무리 용감해도 낯선 강물에 거꾸로 뛰어들 수는 없다. 자신의 사업을 시작하기 전에 점유할 시장에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하고 업계의 주요 동향을 분석하고 개발 전망을 평가해야 합니다.

산업 및 시장 조사

"산업"과 "시장"의 개념은 언뜻 비슷해 보이지만 차이점이 있습니다. 시장은 소비자들의 모임이고 산업은 생산자들의 모임이다.

조사가 얼마나 상세한지는 시작하는 사업의 종류에 따라 다릅니다. 작은 도시에서 보석을 판매하려는 경우 전체 러시아 및 세계 시장 상태에 대한 연구를 수행 할 필요가 없습니다. 그러나 보다 글로벌한 연구를 수행하면 새롭고 흥미로운 개발 관점을 보게 될 수도 있습니다. 그러나 사업 계획은 위시리스트가 아니라 매우 실용적인 문서이기 때문에 항상 상황을 객관적으로 평가하려고 노력하십시오.

우선, 산업 및 시장 부문에 대해 다음을 알아야 합니다.

1. 지역, 국가 또는 국제 제품으로 어떤 시장에 진출할 예정입니까?
2. 오늘날 업계의 수준과 개발 동향.
3. 지난 몇 년 동안의 가격 및 판매 역학 및 향후 5년 동안의 예측.

정보 출처시장에 대해:

1. 인터넷(전문 리소스, 포럼, 소셜 네트워크).
2. 소셜 네트워크 및 포럼의 설문 조사.
3. 회사 직원 인터뷰. 성공적인 영업 관리자는 시장 상황에 대해 많이 알고 있습니다.
4. 대상 청중 대표와의 인터뷰.
5. 개인적인 관찰. 업계가 새롭고 권위 있는 출처에 아직 통계 데이터가 없는 경우 독립적으로 연구를 수행하고 예측할 수 있습니다.

또한 시장을 연구하려면 PEST 분석(또는 STEP 분석)과 Porter의 5가지 힘 분석이라는 잘 알려진 두 가지 방법을 적용하는 것이 좋습니다.

해충 분석:

1. 정치적 요인. 국가(세계)의 정치적 상황이 산업 발전에 어떤 영향을 미칩니까?
2. 경제적 요인. 국가(세계)의 경제 상황이 산업 발전에 어떤 영향을 미칩니까?
3. 사회적 요인. 사회적 요인이 산업 발전에 어떤 영향을 미칩니까? 요인: 인구 통계, 생활 수준 및 스타일의 변화, 종교에 대한 태도, 미디어에 대한 태도, 소비자 감정.
4. 기술적 요인. 신제품, 기술 개발과 같은 기술적 요인이 귀하의 산업에 어떤 영향을 미칩니까?

포터의 5가지 힘 분석:

1. 대체 제품의 출현 위협 분석.

새로운 제품이나 서비스의 도입으로 인해 시장에서 퇴출되거나 수익이 크게 감소할 가능성은 무엇입니까?

1. 새로운 플레이어의 출현 위협 분석.

선택한 산업이 지속적으로 많은 새로운 기업가를 끌어들이고 있다면 어떻게 자신의 위치를 ​​유지할 것인지에 대해 생각해야 합니다. 침투하기 어려운 산업은 이미 당신의 경쟁 우위입니다.

1. 공급자의 시장 지배력 분석.

얼마나 큰가요? 예를 들어 필요한 구성 요소와 원자재에 대해 너무 높은 가격을 책정하면 회사의 운영에 어떤 영향을 미칩니까?

1. 소비자의 시장 지배력 분석.

소비자가 회사의 활동에 어떻게 영향을 미칠 수 있으며 제품 또는 서비스 가격의 변화에 ​​대한 소비자의 민감도는 무엇입니까?

1. 경쟁 수준 분석.

이것은 많은 산업 분야에서 결정적인 요소입니다. 경쟁자는 누구입니까? 그들은 어떤 경쟁 방법을 사용합니까? 광고에 얼마나 많은 돈이 쓰입니까? 경쟁사의 차별화된 특징은 무엇입니까?

경쟁사

우리는 이미 이전 분석에서 경쟁 주제를 다루었습니다. 이 하위 섹션에서는 몇 가지 유망한 경쟁자를 기록하고 간략하게 설명해야 합니다. 제품, 매출 및 가격 측면에서 귀하와 동일한 틈새 시장에 있는 회사뿐만 아니라 해당 분야의 "괴물"도 직접 경쟁하는 회사를 고려해 볼 가치가 있습니다. 예를 들어, 온라인 거래를 하기로 결정했다면 아마존이 있다는 것을 기억하십시오.

각 경쟁업체에 대해 알아야 할 사항:

• 연간 이익;
• 시장 점유율;
• 명확한 경쟁 우위.

자세한 내용은 SWOT 분석을 사용할 수 있습니다.

1. 강점- 힘. 그들의 강점은 무엇입니까? 기술, 브랜드, 사람, 린 제조 개념의 적용?
2. 약점- 약점. 그들의 약점은 무엇입니까? 약한 관리? 나쁜 고객 서비스?
3. 기회- 기회. 경쟁자에게 추가 기회를 제공하는 외부 가능한 요인은 무엇입니까?
4. 위협- 위협. 경쟁자를 방해할 수 있는 외부 요인은 무엇입니까?

마지막으로, 시장과 경쟁 환경에 대한 완전한 그림이 있으면 회사의 가치를 이해해야 합니다. 당신은 나머지 사람들과 어떻게 다른가요? 당신의 경쟁력은 무엇입니까?

• 귀하의 가격은 경쟁업체의 가격보다 낮습니다.
• 당신의 제품이나 서비스는 근본적으로 그리고 더 나은 것을 위해 유사한 것들과 다른 것입니다.
• 벽감. 당신은 시장의 매우 좁은 부분을 차지했습니다. 아마도 추가 확장의 전망과 함께.
• 당신은 이미 필요로 하는 새로운 제품이나 서비스를 제공합니다.
• 귀하의 제품이나 서비스는 유사한 것보다 품질면에서 훨씬 좋습니다.
• 제품을 개인화할 수 있는 가능성을 제공합니다(예: 개별 치수에 맞게 신발 조정).
• 귀하의 제품은 멋진 디자인을 가지고 있습니다.
• 구매자의 위험을 줄입니다. 예를 들어, 온라인 상점에 무료로 항목을 반품할 수 있습니다.
• 당신에게서 구매하는 것이 더 편리합니다 (배송이 더 빠르고 저렴하며 우수한 지원 서비스).
• 당신은 평범한 것을 더 간단하고 접근하기 쉽게 만들었습니다.

당신은 사업 계획의 가장 글로벌한 부분인 연구를 완료했습니다. 이제 보유한 정보를 기반으로 비즈니스가 어떻게 발전할지 정확히 설명하는 섹션으로 이동할 수 있습니다.

사업계획서 작성

마케팅 계획

잠재 고객에 대해 더 잘 알아 봅시다. 다음 질문에 답하여 대상 세그먼트를 식별해야 합니다.

• 내 고객의 나이는?
• 그들은 어디에서 살고 있습니까?
• 그들의 교육 수준은 무엇입니까?
• 그런 사람들이 도시/국가에 몇 명이나 있습니까?
• 행동에서 공통점은 무엇입니까?
• 그들은 여가 시간을 어떻게 보내나요?
• 그들은 어디서 일하지?
• 어떤 기술이 사용됩니까?
• 내 고객은 어떤 국적입니까?
• 그들은 얼마를 벌고 있습니까?
• 그들은 일반적으로 어디에서 일하도록 초대됩니까?
• 그들의 가치, 세계관, 의견은 무엇입니까?

이 데이터를 기반으로 마케팅 캠페인을 구축합니다. 이를 통해 5단계로 구성된 경로를 따라 클라이언트를 안내해야 합니다.

1. 인식 - 고객은 귀하의 존재에 대해 알고 있지만 정확히 무엇을 판매하고 있는지는 모릅니다.
2. 관심 – 고객은 귀하에 대해 들었고 귀하를 보았으며 귀하가 제공해야 하는 것에 대해 궁금해합니다.
3. 평가 - 고객이 귀하에게 기회를 줄지 여부를 결정합니다.
4. 평가판 - 고객이 평가판 구매를 합니다.
5. 수락 – 고객은 귀하가 제공하는 제품을 좋아했으며 이제 정기적으로 쇼핑할 것입니다.

• 브랜드 인지도를 높이기 위해 인터넷, 텔레비전, 라디오, 인쇄 잡지 및 신문, 옥외 광고, 전단지 등 어떤 채널을 사용할 것입니까?
• 다른 어떤 방법으로 관심을 끌 수 있습니까?
• 귀하의 PR 전략은 무엇입니까? 고객이 제품에 관심을 갖도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

평가판 구매 단계에서는 우수한 품질의 제품으로 고객을 유치하는 것이 중요하며 물론 일류 서비스:

• 판매 및 배송을 어떻게 처리합니까?
• 구매자는 상품에 대해 어떻게 지불할 수 있습니까?
• 제품은 어떻게 반품할 수 있나요? 보증을 제공할 것인가? 어느?
• 구매 후 고객 서비스를 제공할 예정입니까?

"마케팅 계획" 섹션을 설명한 후에는 아마도 더 많은 아이디어를 얻을 수 있을 것입니다. 이제 가장 실용적인 섹션 중 하나로 진행할 수 있습니다.

생산 계획

생산 계획은 회사 관리가 어떻게 조직될 것인지, 사업 시작 시 필요한 자원과 정기적으로 갱신해야 하는 자원을 설명합니다. 제조 또는 구매에서 구매자가 수령하기까지 상품의 경로는 어떻게 구성됩니까?

주요 질문:

1. 공급업체가 필요하며 필요한 경우 정확히 누구입니까?
2. 사무실을 빌릴 것인가, 아니면 처음에 재택근무를 할 것인가?
3. 지금 직원이 필요하고 얼마나 필요합니까? 그들은 어떤 임무를 수행할 것인가? 한 달 또는 6개월 후에 직원이 필요할 수 있습니까?
4. 어떤 장비와 가구가 필요합니까? 컴퓨터에서 사무실 의자에 이르기까지 모든 것을 고려하십시오.
5. 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 전달될 것입니까? 그는 사무실/매장/살롱에 와야 합니까? 배달을 직접 하시겠습니까, 아니면 제3자 회사를 고용하시겠습니까? 귀하의 제품에 특별한 배송 조건이 필요합니까?
6. 창고가 필요하십니까? 당신은 그것을 살 것인가, 촬영할 것인가, 아니면 제3자 서비스를 이용할 것인가? 제품에 특별한 보관 조건이 필요합니까?
7. 어떻게 애프터 서비스를 제공할 것인가? 제품 반품 프로세스는 어떻게 구현됩니까? 고객의 질문과 불만은 어떻게 처리되나요? 장기적인 애프터 서비스를 제공할 예정입니까?

생산 과정

회사가 생산에 참여하는 경우 생산 프로세스가 어떻게 진행되는지 설명하고 다음 질문에 답하는 또 다른 중요한 하위 섹션을 준비해야 합니다.

1. 제품의 단위 또는 배치를 생산하는 데 얼마나 걸립니까?
2. 이제 필요한 모든 장비와 자원이 있습니까? 빠진게 있다면 언제쯤 살 수 있나요? 지금 생산을 시작할 수 있습니까?
3. 기술 사슬을 설명하십시오. 프로세스를 개선하거나 비용을 절감할 수 있는지 생각해 보십시오.
4. 제품을 제조할 때 어떤 표준을 따르고 각 생산 단계에서 품질을 확인합니까?
5. 일, 월, 년에 얼마나 많은 제품을 생산해야 합니까?
6. 고객 피드백 및 불만 사항에 대응하여 제품, 서비스 또는 고객 서비스를 어떻게 변경하시겠습니까? 기술 사슬을 재구축해야 합니까? 가격은 어떻게 변경됩니까?
7. 대량 주문이 쏟아지면 어떻게 대처할 것인가? 우연히 발생합니까 아니면 외부 요인(예: 계절성)에 따라 예측할 수 있습니까?

재정 계획

사업 계획의 각 섹션은 중요합니다. 그 중 어느 것도 소홀히 할 수 없습니다. 그러나 아마도 재정 계획이 먼저일 것입니다. 회사가 이익을 내기 시작하는 기간을 판단하고 투자를 유치할 가치가 있는지 여부도 이해할 수 있습니다. 또한 조직의 현재 재무 활동을 관리하려면 재무 계획이 필요합니다.

재무 계획은 기업의 유형과 규모에 따라 다양한 문서로 구성될 수 있습니다. 중소기업에는 다음 세 가지가 필요합니다.

1. 예산

이 문서에는 모든 초기 투자와 예상 월별 지출 및 수입이 설명되어 있습니다. 대략적으로 말하면, 예산에서 사업에 투자해야 하는 금액과 믿을 수 있는 수입을 정확히 알 수 있습니다.

초기 투자장비 구입, 웹 사이트 제작, 개별 기업가 등록 등 모든 일회성 비용이 포함됩니다.

월간 간행물 경비-재판매용 제품 또는 상품 생산을 위한 원자재 지불, 직원 급여, 임대료, 유틸리티 비용, 세금 ...

월간 간행물 소득-이것은 한 달 동안 상품 판매 / 서비스 제공 후 얻는 전부입니다.

수입에서 비용을 빼면 이익. 우리는 초기 투자를 이익으로 나누고 이러한 투자가 갚을 개월 수를 얻습니다.

1. 손익 보고서

"예산" 데이터를 기반으로 해당 연도의 비용과 수익을 계산하고(두 번째 달에만 판매를 설정할 수 있으므로 비용에 12를 곱하고 수익을 11개월로 곱함) 이익을 계산합니다. 초기 투자도 여기에서 고려됩니다(곱할 필요가 없으며 일회성입니다). 결과적으로 우리는 연간 이익을 예측하고 미래 비즈니스 규모가 충분한지 이해할 수 있을 것입니다.

1. 현금흐름표

현금 흐름표(DDS)에서 1년에서 3년 사이의 모든 지불 및 현금 영수증을 월 단위로 표시합니다. 결과적으로 우리는 언제 손익분기점에 도달했는지, 초기 투자가 얼마나 오래 지속되는지 확인하고 작업 결과를 예측할 수 있습니다. 월별 데이터는 그대로 유지되거나 변경될 수 있습니다. 예를 들어 매출(및 각각 원자재 비용)의 증가를 놓을 수 있습니다.

사업을 시작할 때 이 보고서를 매달 실제 데이터로 채우고 예측을 조정하십시오.

사업 계획 세우기

이처럼 방대한 양의 정보를 제공하는 방법이 중요하므로 사업 계획을 작성하기 위한 주요 규칙에 대해 이야기하겠습니다.

• 사업 계획에는 "물"이 포함되어서는 안됩니다. 짧고 요점을 작성하십시오. 15-20페이지를 넘지 않습니다. 필요하다고 생각되는 모든 문서를 첨부 파일로 추가하십시오.
• 사업 계획의 모든 섹션에서 동일한 스타일의 프레젠테이션을 유지하십시오.
• 비즈니스 계획을 발표 대상에 맞게 조정하십시오. 큰 투자자와 작은 은행의 신용 관리자의 경우 다를 수 있습니다. 상황에 따라 약간 조정할 수 있는 기본 데이터가 있는 레이아웃이 이상적입니다.

사업 계획은 무엇으로 구성되어 있습니까?

1. 제목 페이지
2. 콘텐츠
3. 사업 계획 요약
4. 아이디어 및 회사에 대한 일반적인 설명
5. 경쟁 분석
6. 마케팅 계획
7. 생산 계획
8. 재정 계획
9. 전송 편지

좀 더 자세히 살펴보자 사업 계획 요약. 우리가 기사의 끝에서 그것에 대해 이야기한다는 사실에도 불구하고, 이 작은 섹션은 근본적으로 중요합니다. 그 내용은 사람이 계속해서 귀하의 사업 계획을 읽을 것인지 아니면 관심을 가질 가치가 없는 것으로 폐기할 것인지를 결정합니다.

이력서의 목적은 흥미를 불러일으키고 효과가 있고 돈을 가져올 멋진 아이디어를 제공한다고 간략하게 설명하는 것입니다.

1. 비즈니스 개념(당신은 무엇을 하고 있습니까)
2. 목표와 비전
3. 제품 설명 및 경쟁 제품과의 근본적인 차이점
4. 대상 고객에 대한 설명
5. 짧은 마케팅 계획(청중에게 어떤 영향을 미칠 것인가)
6. 회사의 현재 재무 상태
7. 회사의 예상 재무 상태
8. 투자자에게 요구하는 금액
9. 팀(누가 포함되어 있으며 비즈니스에 왜 중요한지)

사업계획서를 직접 제출하지 않고 우편으로 보낼 경우에는 반드시 투자펀드나 은행의 특정인을 위한 자기소개서를 첨부하여 제출하시기 바랍니다.

사업 계획서 작성을 시작하기 전에 이것이 긴 과정이라는 사실에 대해 정신적으로 준비하십시오. 수많은 정보를 추출하고 분석해야 합니다. 하지만 이 어려운 발걸음을 내디뎠다면 더 빨리 더 빨리 갈 수 있을 것이고 그 길이 더 쉽고 흥미진진해질 것입니다. 우리는 당신이 성공할 것이라고 확신합니다. 행운을 빕니다!

추신 우리는 사업 계획의 실제 예를 쓸 것입니다. 조정 유지.

Alina Vashurina는 Ecwid의 홍보 이사입니다. 전자 상거래와 관련된 모든 것에 대해 독자에게 영감을 주고 교육하기 위해 씁니다. 그녀는 여행을 좋아하고 마라톤을 뛴다.