가구에서 지금 더 잘 팔리는 것. 전문 가구 판매 기술자

따라서 아마도 모든 가구 살롱의 주요 임무는 방문자를 "유지"하고이 특정 살롱에서 구매를 결정하도록 이끄는 것입니다. 품질과 저렴한 가격에 확신하는 고객조차도이 의견에서 자신을 확립하기를 희망하여 다른 살롱에 가고 싶지 않습니다. 거기에서 구매자는 단순히 설득될 수 있습니다.

그리고 가구를 선택할 때 여러 상점을 방문하려는 구매자의 욕구는 소비자 심리학의 문제이므로 솔루션은 판매 심리학 분야에 있습니다. 방문자를 구매자에게 이전하는 영역뿐만 아니라 준비 상태에 따라 판매 직원의 책임입니다.

가구를 효과적으로 판매하고 모든 고객의 의심을 해결하기 위해(다른 상점을 우회하는 추가 고객 없이) 판매자는 자신의 작업에서 가구를 선택할 때 구매자의 행동과 가구 자체를 다음과 같이 여러 가지 특정 기능을 고려해야 합니다. 제품. 그리고 더 중요한 것은 단순히 아는 것이 아니라 이러한 기능을 사용하여 클라이언트와 협력하여 부드럽게 구매 결정을 유도할 수 있다는 것입니다.

가구를 선택할 때 구매자의 특정 기능은 가구의 제품 특성에 따라 설정됩니다.

1. 가구는 고가 상품 범주에 속합니다.

따라서 가구 판매의 특징은 다음과 같습니다.

1.1. 고객의 요구 증가(제품 및 서비스 모두).

사실 가구 판매는 고객의 소득 수준에 관계없이 항상 VIP 판매입니다. 부분적으로는 고가의 제품을 판매할 때 모든 고객이 중요하기 때문입니다. 그러나 고객 기대 요인이 훨씬 더 중요합니다.

영업 관행:이러한 기대를 특별한 방식으로 고려하여 연락을 취하고 고객을 동반하고 상품을 제시할 때 판매자는 고객에게 구매에 도움이 되는 상태를 만들고 유지합니다. 판매자는 고객의 관심과 처분을 받고 따라서 그와 함께 일할 수 있는 기회를 얻습니다(의심 사항 포함).

이것은 높은 제품 비용으로 인해 대부분의 고객에게 의심의 여지가 있고 불안이 증가하기 때문에 특히 유용합니다.

1.2. 불안 증가(의심).

대부분의 구매자에게 가구는 자주 살 수 없는 중요하고 드물게 구매하는 유형입니다. 따라서 고객은 구매를 특별한 책임으로 취급합니다 (결국 그는 자신을 위해 많은 돈을 줄 것이고 몇 년 동안이 가구에 둘러싸여 살아야 할 것입니다).

이러한 조건에서 구매자의 자연스러운 반응은 의심과 불안 증가이며, 이는 고객이 구매하기 전에 많은 매장을 둘러보게 합니다.

영업 관행:물론 고객은 자신의 의심을 스스로 해결할 수 있습니다 ... 그러나 아마도 이미 다른 상점에있을 것입니다 ... 또는 판매자는 이것에서 그를 유능하고 눈에 띄지 않게 도울 수 있습니다. 그의 임무는 고객을 매장에 유지하고 매장에서 구매하기로 결정하도록 하는 것입니다.

1.3. 가격 요인.

가구를 판매할 때 비용은 구매를 제한하는 주요 요인 중 하나입니다. 따라서 비용 문제에는 항상 객관적이고 주관적인 한계가 있습니다.

여러 측면에서 대출의 확산과 다양한 형태의 할부 지불은 구매자의 객관적인 제한을 해결하여 사용할 수있는 상품의 범위를 크게 확장합니다.

영업 관행:판매 관행에서: 대출을 제공하는 것 외에도 가구 살롱에 가격 및 가용성에 관한 구매자의 주관적인 제한을 확장할 수 있는 판매자가 있는 경우에만 신용 정책이 잠재력을 최대한 드러냅니다.

2. 가구는 다중 공장 제품입니다.

제품으로서의 가구에는 많은 특성이 있습니다.

외부(스타일, 디자인, 색상, 치수 등);
인체 공학적(구성 옵션, 사용 가능한 공간, 사용 용이성 등);
품질(재료, 패스너, 코팅 등);
그리고 훨씬 더.

그리고 구매할 때 클라이언트는 또한 방의 특성(공간, 기하학, 색상 등), 이미 사용 가능한 가구 및 현재 인테리어의 요소, 개인 선호도 및 선호도도 고려합니다. 이 선택이 때때로 의존하는 주변 사람들(친척, 친구 ..., 비즈니스 파트너).

고려해야 할 많은 요소가 가구를 "구매하기 어려운" 것으로 만듭니다.

따라서 대부분의 구매자는 가구를 선택할 때 다음을 수행합니다.

원하는 제품과 그 특성에 대한 명확하고 확립 된 아이디어가 없으며 모호한 아이디어 또는 제품에 대한 요구 사항이 별도로 강조 표시된 가구 살롱에갑니다. 이것은 판매자 컨설턴트에게 큰 기회를 제공합니다(나중에 자세히 설명).

이상화된 기대가 있음(지금 더 자세히 알아보기)

2.1. 이상적인 기대치

고객의 기대는 종종 현실, 즉 사용 가능한 상품이나 고객 자신의 재정적 능력과 상충됩니다. 이를 위해서는 판매자가 구매자의 욕구와 사용 가능한 구색 사이의 차이를 완화하고 클라이언트의 기대에 맞게 조정할 수 있어야 합니다.

영업 관행:만족한 고객은 모든 영업 조직의 목표입니다. 그러나 종종 제품을 찾으러 오는 고객은 제품과 관련하여 이상화된 기대(및 희망)를 갖습니다.

선택 과정에서 그러한 클라이언트는 "하늘에서 땅으로 내려옴" 여전히 이상적인 꿈이 아니라 그가 필요로 하는 실제 제품을 획득합니다.

그러나 동시에 그는 만족스럽지 못한 기대가 그를 이끌고 동일한 구색을 본 후에 이상을 버리고 기존 현실을 고려하는 방향으로 내려갈 다음 상점에서 이미 "지구로 내려갈" 수 있습니다. 제품. 그는 물건을 정확히 살 것입니다 ... 그러나 가게는 다를 것입니다.

그리고 이 제품을 구매한 후에도 고객은 구매한 매장과 관련하여 "잔여물" ... "잔여물"을 갖게 됩니다. 다음에 고객이 이 상점에서 제품을 검색하기 시작할 때...? 할 것 같지 않은! 그리고 당신은 이것이 당신의 상점에 적용되는 것을 원하지 않을 것입니다.

현재 이러한 클라이언트가 점점 더 많아지고 있습니다. 그리고 그들은 자신의 이상에서 원하는 것을 찾으면 매우 "애착"합니다.

그리고 매우 중요한 것은:어떤 영업 사원도 고급 프레젠테이션 기술을 사용하면 그러한 고객과 잘 협력할 수 있습니다. 내담자가 이상화된 기대를 파괴하지 않으면서 실제 기대로 눈에 띄지 않게 축소할 수 있도록 하는 기술. 무엇이 이 제품에 대한 강한 정서적 애착을 만들어내고, 따라서 고객 만족도를 높입니다.

2.2. 선택 과정에서 의심.

가구의 많은 특성과 가구를 모두 고려하려는 욕구로 인한 불확실성은 고객이 선택에 있어 불확실하고 의심스럽게 만듭니다.

구매자가 많은 상점을 우회하도록 장려하고 "클라이언트 워커"의 심리를 설명하는 것은 이 기능입니다.

이러한 의문을 해결하기 위해 구매자는 아직 자신에게 필요한 가구(특성)에 대해 알지 못한 채 쇼핑을 하고 그 자리에서 결정을 내립니다.

그리고 여기에서 모든 것은 비용 문제와 동일합니다.

고객은 원하는 가구의 특성을 스스로 결정할 수 있습니다(유일한 질문은 "언제"와 "어디에서" 이런 일이 일어날 것인지). 이 상점의 구색에서 사용 가능한 모델).

그러한 잠재 구매자가 더 나아가거나 클라이언트가되는지 여부는 판매자에 달려 있으며 ... 판매자의 전문성을 특징으로합니다.

영업 관행:이러한 클라이언트는 영업 컨설턴트의 작업에 이상적인 대상입니다. 구매자는 아직 확고한 의견이 없고 외부 영향에 쉽게 영향을 받습니다(판매자가 클라이언트 요청 관리 기술을 소유한 경우).

2.3. 외부 영향에 대한 구매자의 의견 노출.

확고한 의견이없는 구매자는 직관적으로 외부 영향에 쉽게 굴복하고 주변에 "보호 장벽"을 만들 수 있다고 느낍니다.

그의 전형적인 행동은 분리(고립)이고, 판매 보조원의 도움 또는 추천 제안에 대한 전형적인 반응은 거절 또는 전형적인 문구: "나는 그냥 보고 있어요."

영업 관행:판매자가 부드럽고 눈에 거슬리지 않는 접촉을 통해 이 장벽을 넘을 수 있다면 그는 "쉬운" 구매자를 받을 것이고 상점은 만족한 고객을 갖게 될 것입니다. 그렇지 않은 경우 다른 상점에서 해당 고객을 확보할 것입니다.

2.4. 개별적인 의사결정 방식(단일 구매 로직 부족).

가구를 선택할 때 구매자의 선호도에 영향을 미치는 수많은 요소는 차례로 구매 결정을 내리기 위한 많은 개별 전략을 낳습니다.

영업 관행:가구 판매 과정에서 템플릿 프리젠테이션 모델은 그다지 효과적이지 않습니다. 이것은 클라이언트의 개인적 특성(가치, 핵심 기준, 의사 결정 스타일)에 기반한 개별 프레젠테이션의 기술을 만듭니다. 이는 판매자와 구매자의 효과적인 작업을 위한 주요 작업 도구입니다.

3. 가구 구매에 여러 사람이 참여하는 경우가 많습니다.

3.1. 가구는 여러 사람의 필요에 따라 구입합니다.

이것은 "가정용 가구"를 판매할 때 특히 중요합니다. 구매자가 자신의 의견뿐만 아니라 현재 주변에 없을 수도 있는 사랑하는 사람의 의견을 고려할 때.

영업 관행:판매자가 클라이언트와 협력하는 능력 - 다른 이해 당사자의 이익을 고려하여 제공되는 모델의 범위를 확장하고 상품 반품 가능성을 줄일 수 있습니다.

3.2. 가구 선택 과정에는 여러 사람(가족 또는 회사)이 참여합니다.

이 경우 판매자는 여러 사람과 함께 작업해야 하며, 이 사람들의 의견이 서로 상충될 수 있습니다.

영업 관행:성공적인 판매를 위해서는 판매자가 그룹 접촉을 설정 및 유지하고, 리더를 식별하고, 서로 다른 기대와 의견을 조정하여 타협으로 이끄는 능력이 있어야 합니다.

4. 추가 전략.

모든 영업 사원이 필요로 하는 기본 기술 외에도:

연락 및 신뢰 관계 구축,
기대치, 가치 및 기회에 대한 정보 수집;
내담자의 감정 관리(유용한 상태 생성: 신뢰, 관심, 자신감 등);
스피치 임팩트 전략의 사용;
다양한 프레젠테이션 및 이의 제기 처리 기술 사용.

가구 판매에서 추가 전략을 강조하는 것이 좋습니다.

4.1. 제품 카탈로그 작업

모든 제품이 살롱에 전시될 수 있는 것은 아니며 모든 판매자가 카탈로그를 사용하여 성공적으로 프레젠테이션을 할 수 있는 것은 아닙니다. 이는 매장이 제품을 판매할 수 있는 능력을 크게 줄여 시각적으로 제공되는 구색으로만 제한합니다.

영업 관행:판매자가 카탈로그로 작업할 수 있는 기능은 제시된 판매 공간에 대한 살롱 판매량의 의존성을 줄여 상점의 수익성을 크게 높입니다.

4.2. 이중 판매 기법.

가구는 "쌍둥이 판매" 전략을 위한 좋은 기회를 제공합니다. 즉, 이미 이루어진 구매에 공통 구매 논리와 연결하여 추가 액세서리를 판매하는 전략입니다.

영업 관행:구매 금액(이상적으로는 각 클라이언트의 구매 금액)을 증가시키기 때문에 매출을 크게 증가시킬 수 있는 간단하지만 효과적인 기술입니다.

가구 판매 프로세스의 위의 특징을 고려하고 고객과의 성공적인 협력을 통해 매출을 크게 증가시킬 뿐만 아니라 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

사업 개발 기술 센터 "ABION" 소장,
비즈니스 코치 Alexey Skvortsov.

니즈니 노브고로드

이고르 코체토프
무역 네트워크 "Furniture-plus"

이제 우리는 소비자 수요 구조의 심각한 변화를 목격하고 있습니다. 첫째, 덮개를 씌운 가구의 판매가 크게 감소했습니다. 이에 따라 당사 거래장에서 차지하는 비중이 감소했습니다. 덮개를 씌운 가구는 이전에 Mebel-plus의 프로필 제품 범주가 아니었지만 이 위치는 현지 공급업체와 협력한 임차인으로 잘 대표되었습니다. 그러나 위기가 시작되면서 많은 소규모 사업자가 입장을 바꿨습니다. 우리는 빈 공간을 채우기 위해 구매를 늘려야 할 필요성에 직면해 있습니다. "부드러운"구색을 선택할 때 우리는 10 ~ 15,000 루블의 가장 저렴한 모델에 중점을 두었습니다. 가장 잘 팔립니다. 중간 부문에서 운영되는 연방 공급 업체의 제품은 수요가 중단되었습니다. 예를 들어 여기에서 Push 공장의 소파는 항상 우리에게서 잘 샀습니다. 오늘날 그것들은 더 이상 관련이 없습니다. 이제 모든 것이 가격에 의해 결정됩니다. 논리적으로 줄여야 하고 반대로 공장에서는 가격표를 인상해야 합니다. 우리는 그들과의 작업을 중단할 수 밖에 없습니다.

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캐비닛 가구 부문에서 자체 생산 "Ash"의 가구가 주요 위치로 이동했습니다. 우리는 오랫동안 이를 위해 노력해 왔으며 이제는 구색 구조 조정 덕분에 판매 가격에 직접 영향을 미칠 수 있게 되어 매우 기쁩니다. "Ash"의 가장 인기있는 상품 품목은 작은 가구 형태입니다. 작은 벽, 주방 모서리, 캐비닛, 캐비닛, 서랍장, 저렴한 침대 및 컴퓨터 테이블. 우리의 직접 주문으로 Yasen은 인기있는 아날로그 모델의 생산을 시작했습니다. 예를 들어, 이제 우리는 Samba Lotus 벽의 아날로그와 여러 주방 모듈을 성공적으로 판매하고 있으며 그 프로토타입은 Stolplita 모델입니다. 우리는 양심의 가책을 느끼지 않습니다. 제때에 적절한 수량으로 출시된다면 공장의 가구 자체를 판매하게 되어 매우 기쁠 것입니다.

그럼에도 불구하고 Stolplit 공장의 제품은 여전히 ​​Mebel-plus 제품군 포트폴리오에서 상당한 점유율을 차지하고 있습니다. Stolplita 주방은 구매자에게 가장 인기가 있습니다. 나는 또한 Miassmebel 및 Volgogradmebel 공장의 판매에 대해 불평할 수 없습니다. 그들은 또한 원활하게 실행됩니다.

일반적으로 매장의 평균 수표가 30% 감소했음을 알려드립니다. 사람들은 가장 자주 15,000 루블을 초과하지 않는 구매를합니다. 20,000까지 구매하는 것은 이미 큰 것으로 간주됩니다.

벨고로드

이리나 본다렌코
상점 네트워크 "전문가"

올해 초부터 덮개를 씌운 가구가 더 많이 팔리기 시작했습니다. 구매자는 80,000 루블 이상의 소파에 대한 관심을 잃었습니다. 작년부터 쇼파 2개당 200,000원이었는데 2월 초에 판매하게 되어 기쁩니다. 우리는 지금 그러한 모델을 주문할 계획이 없습니다. 우리 고객의 경우 확실히 비싼 범주로 이동했습니다. 가장 인기있는 모델은 유로북 소파입니다. 그리고 누가 만드는지는 중요하지 않습니다. 수요의 주요 조건은 가격입니다. 50,000 루블을 초과해서는 안됩니다. 공급업체에 관한 한 Int 및 Freiling 공장은 우리 매장에서 최고의 결과를 보여줍니다. 나머지는 30퍼센트 하락했습니다.

캐비닛 가구 판매에서 역학이 더 좋습니다. 당사의 주요 공급업체인 Dyatkovo 및 Angstrem의 제품은 여전히 ​​판매 중입니다. 사실, 소비자 선호도는 "군단"에서 점차 변화하고 있습니다. 구매에 대한 평균 수표는 15% 감소했습니다. Dyatkovo에서는 중가 멜로디 프로그램의 판매가 거의 중단되었지만 경제적 인 Concept에 대한 구매자의 관심은 사라지지 않았습니다. 그건 그렇고, 공장은 최근에 새로운 색상을 도입했습니다. 새로운 것들은 점점 더 나빠지고 있습니다. 구매자는 업데이트에 익숙해질 시간이 필요합니다. 위기 상황에서 모델을 실행하는 실험이 얼마나 먼 미래인지 모릅니다.

우파

파리트 사카에프
무역 네트워크 "Uyutny Dom"

테이블, 의자, 서랍장, 컴퓨터 테이블 - 이제 우리 매장에서 가장 관련성이 높은 위치입니다. 소형 금형의 판매량은 감소하지 않았다. 그러나 선호하는 공급업체가 변경되었습니다. 이전에는 의심할 여지 없는 영업 리더가 Elburg의 제품이었습니다. 최근까지 우리는 기업 형식 "City of Tables and Chairs"를 적극적으로 지원했습니다. 그러나 환율의 상승과 함께 Elburg의 포지션 가격은 20% 상승했습니다. 구매자는 즉시 응답했습니다. 매출이 떨어졌습니다. 이제 테이블과 의자 부문에서는 다른 도소매업체인 도모테카의 가구 매출이 늘었다. 그들의 가격은 더 낮고 경제 부문의 제안은 더 넓습니다. Domoteka는 자체 생산이 있으며 환율 변동에 덜 의존합니다.

침실에 대한 수요가 감소했습니다. 그들이 전혀 사지 않았다고 말할 수는 없지만 어떻게 든 그다지 활동적이지 않습니다. 사람들은 본격적인 수면 세트 복용을 즉시 중단했습니다. 그들은 부분적으로 침실을 사는 것을 선호합니다. 먼저 침대, 한 달 후 - 옷장, 그 다음 - 서랍장 ... 우리는 그것이 더 쉽다는 것을 이해하고 중간에 만납니다. 우리는 고객을 "기억"하고 새로운 도착을 알립니다.

침실 카테고리에서 가장 인기 있는 모델은 로터스 공장의 레전드 세트와 같은 브랜드의 제네바, 에덴이다.

아마도 Lotus 제품은 구매자가 가장 많이 찾는 제품 중 하나일 것입니다. 그들의 유명한 삼바 벽과 많은 거실 모델은 여전히 ​​​​매우 인기가 있습니다. 말하자면, 같은 "Interdesign"의 유사한 모델이 훨씬 더 나쁘게 판매됩니다. 일반적으로 거실 가구 부문의 부정적인 판매 수치를 배경으로 Lotus만이 최소한 긍정적인 역학을 보여주고 있다고 말할 수 있습니다. 불행히도, 계약 의무의 체계적인 위반으로 인해 로터스와 함께 작업하는 것은 여전히 ​​​​어려운 일입니다.

경제적인 가구 부문에서는 '쓰리야'와 '인테디' 공장이 최고의 실적을 보여주고 있다. 어린이 방과 복도는 잘 팔립니다.

덮개를 씌운 가구의 판매가 떨어졌습니다. 특히 라이벌 공장의 상황이 걱정스럽습니다. 이전에는 소파가 매우 잘 팔렸지만 지금은 거의 50% 하락했습니다. 그러나이 그림은 연방 공급 업체에서만 관찰됩니다. 지역 공장의 생산이 관련됩니다. 그들이 만드는 소파는 동일하며 모스크바 제조업체와 달리 가격을 협상 할 수 있습니다. 이제 구색 매트릭스에서 현지 생산자 제품의 점유율이 40% 증가했습니다. 따라서 연방 생산자의 몫이 감소했습니다. 살이 포동 포동하게 찐 가구 부문에서 가장 인기 있는 모델은 롤아웃 메커니즘이 있는 유로북과 소파입니다. 즉, 수면 옵션입니다. 아무도 의자가 필요하지 않습니다.

우리 매장의 평균 수표는 30,000 루블로 3 분의 1 감소했습니다. 지금은 적극적인 판매가 어려운 시기입니다. 위기일 뿐만 아니라 비수기의 시작이기도 하다. 물론, 최소한의 손실로 통과할 수 있도록 이미 준비를 시작했습니다. 고객 충성도를 유지하는 것이 중요합니다. 이제 우리는 은행 중 한 곳과 할부 지불 프로그램을 개발했습니다. 우리는 사람들이 같은 침실의 완전한 세트를 구입할 준비가 되어 있지만 돈이 충분하지 않다는 것을 알았습니다. 우리는 할부로 제공합니다. 이 경우 할인 금액이 은행으로 넘어가기 때문에 할인 없이 구매자에게 상품을 출고합니다. 이 서비스는 위기에도 불구하고 아직 소비자 본능을 잃지 않았기 때문에 인기를 얻고 있습니다.

모스크바

예브게니 레온티예프
무역 네트워크 "소파와 안락의자"

평균 수표 금액을 줄였다고 말할 수는 없습니다. 물론 가격 선호도의 일부 재분배가 발생했지만 이것은 특히 체인의 회전율에 영향을 미치지 않았습니다. 중간 세그먼트 모델의 판매는 떨어졌지만 "경제"의 지표는 증가했습니다. 물론 이익은 감소했지만 이는 낮은 마진과 가능한 한 낮은 가격을 유지하려는 우리의 바람 때문이었습니다. 오늘날 우리의 임무는 가격을 위기 이전 수준으로 유지하는 것입니다. 성공하는 한.

또한 네트워크에 히트 모델이 있다고 말할 수는 없습니다. 우리는 수요를 관리했습니다. 이번 달에 "유로북"의 최대 수량을 판매해야 한다고 결정하면 적절한 프로모션을 준비하고 있습니다. 이러한 프로모션은 1년 앞으로 계획되어 있기 때문에 모델 관련성에서 예상치 못한 변화의 형태로 놀라움을 기대하지 않습니다. 우리 자신이 선택한 제품이 효과적입니다.

한편, "소파 및 안락의자" 네트워크의 개발은 계속됩니다. 우리는 시장을 확장하고 있으며 지난 3개월 동안 9개의 새로운 매장을 열었습니다.

치타

알렉산더 드미트리예프
무역 및 소매 기업 Rimex-M

6개의 자체 매장이 있습니다. Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, 몽골 울란바토르 및 Trans-Baikal Territory의 Borzya시에 또 다른 하나가 열렸습니다. 우리는 "중형" 및 "중형 플러스" 부문에서 일합니다. 치타에는 이코노미 클래스 제품을 판매하는 별도의 거래 형식인 "People's Furniture"가 있습니다.

다른 부분에서 우리는 다른 상황을 관찰한다는 것이 분명합니다. "경제"에서는 평균 수표가 절반으로 떨어졌습니다. 10-15,000 루블을 구매하면 상점에서 매우 성공적인 것으로 간주됩니다. 이전에 평균 수표가 25,000 루블을 초과했지만. 경제 판매의 선두 주자 - "Stolplit". 우선 이 공장의 주방과 침대가 잘 팔리고 있다.

"중간 플러스" 부문에서 평균 수표의 감소는 "이코노미" 부문에서만큼 눈에 띄지 않습니다. 원칙적으로 우리는 여전히 홀에 전시된 모든 가구를 판매합니다. 다른 사업자와 달리 중고가의 수입 가구를 적극적으로 거래하고 있습니다. 여기에서는 모든 것이 간단합니다. 그들은 마진을 약간 줄이고 동일한 가격을 유지했습니다. 그러나 "평균"이탈리아와 중국은 크게 "침몰"했습니다.

주방가구 판매는 15% 감소했다. 우리의 이전 리더인 "Maria", "Rossibalt" 및 "Ulyanovskmebel" 공장은 지금까지 부정적인 경향을 보여줍니다.

살이 포동 포동하게 찐 가구 부문에서 MTs-5는 계속해서 우리의 우선 순위 공장입니다. 물론 Kirov-Chepetsk 회사의 가구에 대한 평균 청구 금액은 감소했습니다. 이전에는 최대 50만 루블의 소파를 쉽게 판매했습니다. 70~250,000원가의 모델이 현재 잘 팔리고 있습니다. Dobryi Stil과 Pinskdrev는 중간 부문의 리더입니다.

키로프의 로터스는 중저가 "코퍼스"에서 좋은 판매고를 올리고 있다. 그러나 불행히도 우리는 많은 돈을 벌지 못합니다. 배송 지연과 자체 서비스 조직은 우리의 모든 이익을 잠식합니다. 로터스의 상황이 시간이 지남에 따라 개선되기를 바랍니다. 어쨌든 그들은 한 달 이상 우리에게 이것을 맹세했습니다.

노보시비르스크

엘레나 젬초바
에스카도 매장

구매자의 관심은 느리지만 확실하게 가구 필수품으로 이동하고 있습니다. 우리는 서랍장, 캐비닛, 테이블 및 의자를 많이 판매합니다. 복도는 이미 큰 구매로 간주됩니다. 사람들이 주문을 나누고 있습니다. 침실 하나는 3개월 이내에 구입할 수 있습니다. 먼저 그들은 와서 침대를 사고, 그 다음에는 캐비닛을, 그 다음에는 옷장을 살 것입니다. 우리는 화장대에 대해 이야기하지 않습니다. 그들은 이미 사치품으로 간주됩니다.

살이 포동 포동하게 찐 가구 부문에서도 마찬가지입니다. 소파 세트 - "troika"와 안락 의자는 이제 관련이 없습니다. 그러나 최대 16,000 루블의 소형 케이스 모델이 매우 유명합니다.

"코퍼스"에서도 동일한 가격 변동이 관찰됩니다. 준비된 키트가 필요합니다. 그 중에는 Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstrem의 "Freestyle"이 있습니다. "District"및 "Red October"- "Arcadia"및 "Lunaria"의 오래된 입증 된 모델이 잘 판매되고 있습니다. 일반적으로 구 경제 계열은 거의 모든 공장에서 긍정적인 경향을 보입니다. 구매자는 새 제품을 두려워하고 안정적인 가격에 판매되고 잘 입증된 제품을 선호하는 느낌을 받습니다.

우리는 변화하는 고객의 요구에 초점을 맞춰 구색 정책을 수정해야 합니다. 물론 가격변동이나 일부 인기모델의 특성은 조심스럽습니다. 지금은 그런 실험을 할 때가 아니라고 생각합니다.

이르쿠츠크

발레리아 바실리에바
무역 네트워크 "가구의 세계"

나는 수요 구조나 구매 규모의 극적인 변화를 보지 못한다. 이르쿠츠크에는 항상 특정 구매자가 있었습니다. 그리고 최고의 시간에 사람들은 가구 세트를 부품으로 구입하는 것을 선호하여 대규모 인수를하지 않았습니다.

구색에 대한 수요는 지난해 11월과 비교해 크게 달라지지 않았다. 일부 특정 제품 그룹에 대한 관심 폭발은 계절성에 따라 다릅니다. 이제 거실과 침실에 대한 수요가 많습니다.

구매자의 취향은 변하지 않았으며, 이는 그들의 능력에 대해 말할 수 없습니다. 평균 수표는 10% 감소했습니다. 또한 사람들이 더 자주 구매하기 시작했지만 더 적은 비용으로 구매하기 시작했습니다. 많은 양과 우리의 경우 10,000 루블을 구입하는 것이 두렵습니다.

일반적으로 매장 방문자가 가구 소매에서 소비자 동향을 추적하는 것은 다소 어렵습니다. 사실 고객의 취향은 공급업체에 의해 형성됩니다. 우리는 그들이 우리에게서 사고 싶어하는 것이 아니라 우리가 팔고 싶은 것을 판다.

Dyatkovo 프로그램 "Concept"와 "Octava"는 여전히 판매의 선두 주자이며 Angstrem 공장의 모듈식 시스템 "Prestige"는 잘 팔리고 있습니다. 모스크바 근처 Avangard 공장의 "Arts and Crafts"라인도 매우 유명합니다.

블라디보스토크

드미트리 세마코프
무역 네트워크 "Mebel-Grad"

수요 구조의 변화에 ​​대한 정확한 데이터를 아직 제공할 수 없습니다. 우리는 계산과 분석만 합니다. 이미 11월에 심각한 수요 감소를 보고한 다른 러시아 지역과 달리 Primorsky Krai는 3개월 더 버텼습니다. 우리의 하락은 2월 말에 시작되어 3월에 계속되었습니다. 이제 우리는 네트워크 전반에 걸쳐 매출이 15% 감소하고 수요 특성의 변화를 목격하고 있습니다.

평균 수표는 10% 하락했습니다. 일반적으로 결코 높지 않습니다. 15,000 루블 수준에 머물렀습니다. 이제 우리는 소비자 활동의 점진적인 감소와 가능한 한 많이 저축하려는 분명한 욕구를 보고 있습니다. 이것이 블라디보스토크의 상황이 발전하는 방식입니다. 지역 센터와 마을에서는 감소가 더 두드러집니다. 평균 수표는 8,000 루블 수준으로 유지됩니다.

우리는 이미 구매 정책을 조정했습니다. 지금까지 중산층 가구 공급업체와의 작업을 중단했습니다. 경제에 중점을 둡니다. 이전 볼륨에서 우리는 Stolplit의 전체 라인을 거래하지만 매트릭스에서 Lotus 공장의 가구를 제거했습니다. 조건에 동의할 수 없습니다. Dyatkovo의 중간 가격대를 축소했습니다. 상점의 연단에서 우리는 구매자가 관심을 가질 모델, 즉 "경제"와 "예산"만 남기기 위해 노력합니다.

로스토프나도누

발렌티나 노비코바
도매 및 소매 회사 "Mebeltorg"

위기가 시작된 이후 판매량이 감소하고 있습니다. 여러 번 우리는 월간 계획을 충족하지 못했습니다. 작년 11월과 올해 2월은 상당히 힘든 달이었습니다. 그러나 3월에는 역동성이 개선되었습니다. 아마도 소비자 패닉이 가라앉았고, 우리는 소매뿐만 아니라 도매 회사가 되어 거래 상대방을 늘렸을 것입니다.

우리는 낙관론을 잃지 않습니다. 시대에 관계없이 남부의 가구는 여전히 매우 활발하게 판매되고 있습니다. 심각한 볼륨은 Chechnya와 Adygea에서 구입합니다.

우리는 수많은 지역 제조업체의 제품으로 경제적인 틈새 시장을 다룹니다. 상당히 안정적이고 중간 세그먼트입니다. 우리의 주요 공급업체는 칼리닌그라드 공장 Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture 및 Ufamebel 회사입니다. 자체 매장 외에도 Rostov, Volgograd 및 Astrakhan 지역의 파트너 거래 플로어에 서비스를 제공합니다. 가까운 장래에 우리는 그로즈니에 도매 창고를 열 계획입니다.

전반적인 판매 감소에도 불구하고 우리는 구색을 수정하지 않을 것입니다. 최근 크라스노다르에서 열린 가구 전시회는 작업자들이 우리 가구에 대한 관심을 잃지 않고 있음을 보여주었습니다. 물론 구매자는 이제 저렴한 모델에 중점을 두지만 공급 업체의 구색 포트폴리오에 그러한 모델이 있습니다. 이제 Mann-Group 회사의 "Sahara" 프로그램인 "Interdesign"의 "Italian" 컬렉션이 잘 팔리고 있습니다. 또한 새로운 Ufamebeli 프로그램인 Cary Princesses는 좋은 역학을 가지고 있습니다.

예 카테 린 부르크

아르카디 포토로친
무역 네트워크 "Centromebel"

작년 가을 초부터 매출이 40% 감소했습니다. 일부 세그먼트는 더 많이 "침몰"하고 일부는 더 적게 "침몰"했다고 말할 수 없습니다. 가구 범주에 대한 수요가 균일하게 감소하는 것을 관찰했습니다. 이 상황에서 우리는 물론 느리게 움직이는 모델을 포기하고 유망한 제품을 개발하기 위해 구색을 수정해야합니다. 우리 상점은 "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem"회사의 제품을 잘 판매합니다. 그들의 모든 인기있는 라인은 여전히 ​​​​수요가 있습니다. Zarechye 공장에서 Harmony 프로그램의 가격을 조정한 후 이 컬렉션도 판매되기 시작했습니다. Louis Dupont 가구 세트의 판매 감소는 없었습니다. 이 회사는 아마도 최고의 판매 결과를 보여줍니다.

남편과 저는 인터넷 광고에 종사하고 있으며 이미 비교적 독립적인 사업으로 성장한 대행사(Media stars 및 RealWeb)를 오랫동안 성공적으로 운영해 왔습니다. 어느 시점(2011년)에 나는 새로운 것을 원했다.

그동안 쌓아온 역량을 바탕으로 새로운 사업을 하고 싶었다. 그들은 현재 엄청나게 빠르게 성장하고 일부 지역에서는 수익성이 있는 인터넷 상거래를 보기 시작했습니다. 5년 전에 했어야 하는 전자제품과 가전제품을 찔러보는 것은 아무 소용이 없었다.

우리는 침대 시트, 다른 것에 대해 논의했습니다. 그러다 Twinstore에서 프리미엄 가구와 데코레이션 쇼룸을 운영하는 친구를 만났습니다. 그녀는 온라인에 매력을 느꼈다고 말했다. 그리고 우리는 온라인 판매를 이해한다고 생각했지만 창고를 만들고 물류를 직접 구성하고 싶지 않았습니다. 일반적으로 우리는 서로를 도울 수 있다고 결정했습니다.

그들은 어디에서 시작했습니까?

우리는 쇼룸에 전시된 상품과 주문 가능한 상품을 배치하는 온라인 상점을 만들고 2011년 9월에 판매를 시작했습니다. 모든 온라인 상점에는 러시아에서 홍보하는 두 가지 주요 방법이 있습니다. Yandex.Market 및 문맥 광고. 그러나 그들이 가구와 전혀 일하지 않는다는 것이 곧 분명해졌습니다.

컨텍스트는 현재의 기존 수요를 충족하는 데 적합합니다. 또한, 광고가 배치되는 요청은 가능한 한 구체적으로 공식화되어야 합니다(예: 이러한 모델의 Samsung 전화). 가구에서는 원칙적으로 그러한 요구가 없습니다. 아무도 겨자색 코너 소파를 찾고 있지 않습니다. 사람들은 단순히 "소파 구입" 또는 "포토 프레임"이라고 씁니다. 그리고 이것은 "나는 무엇인가를 원합니다"라고 쓰는 것과 거의 같습니다. 사진 프레임을 찾는 사람들은 문자를 삽입 할 수있는 50 루블의 저렴한 중국 프레임을 가장 자주 염두에두고 있음이 밝혀졌습니다. 즉, 가구를 판매하면 컨텍스트에서 광고를 구매할 수 있지만 전환(구매에 대한 사이트 방문의 비율)은 매우 낮습니다. 일정 금액의 돈을 태워서 우리 스스로도 이것을 깨달았습니다.

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최근 월드와이드웹의 가구시장은 더욱 활성화되고 있다. 이 시장의 경쟁은 매우 강력하며 많은 제조업체와 더 많은 판매자가 있습니다. 그리고 모든 사람들은 잠재적인 구매자를 설득하기 위해 노력하고 있습니다. "우리는 1위 기업이자 우리 비즈니스의 리더입니다. 우리는 당신이 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있으며 확실히 제공할 것입니다." 그러나 사실입니까?

대중에게 가구를 판매하는 이 모든 상업 사이트는 얼마나 유능합니까? 온라인 판매 과정에서 그들이 저지르는 실수는 무엇입니까? 그리고 초보 가구 판매자가 어떻게 그러한 실수를 피할 수 있습니까? 판매를 시작하기 전에 고객의 입장에 서야 합니다. 고객이 원하는 것을 이해하고 고객에게 전달하는 방법에 대한 구체적인 전략을 개발해야 합니다.

이러한 단순하고 복잡하지 않은 욕망을 알면 자신의 판매 전략을 올바르게 수립할 수 있습니다. 온라인으로 가구를 주문하려는 잠재 고객의 주요 요구 사항은 무엇입니까?

그는 자신이 좋아하는 제품을 모든 면에서 고려하기를 원합니다. 이렇게하려면 사이트에 크고 아름다운 제품 사진을 추가해야합니다. 또한 제품의 모든 측면과 부분을 가장 작은 세부 사항으로 보여주기 위해 다른 각도에서 만들어야합니다. 귀하의 상업 사이트 방문자는 말 그대로 눈으로 구매하기 때문에 그들이 본 것을 좋아해야 합니다.

틈새 선택. "모든 사람에게" 모든 것을 판매하려고 할 필요가 없습니다. 이것은 성공을 달성하는 데 매우 비효율적인 방법입니다. "사무실 가구", "주방 가구", "목재 침실 가구"와 같은 좁은 틈새 시장을 찾으십시오. 틈새가 좁을수록 잠재적 구매자의 눈에 더 "명확"하게 보일 것입니다. 그들은 이미 특정 카테고리의 제품을 구매하려면 이 카테고리를 다루는 사람이기 때문에 귀하에게 연락하는 것이 더 낫다는 것을 알고 있을 것입니다. 그리고 이것은 특정 전문 분야가 없고 "모든 사람을 위한 모든 것"을 판매하는 다른 사이트 및 회사보다 훨씬 낫다는 것을 의미합니다.

가격. World Wide Web에 있는 우리 시대에는 5분 만에 약 10개의 서로 다른 상업 사이트를 검토하고 해당 사이트에서 판매되는 상품 카탈로그와 가격을 비교할 수 있습니다. 제품에 대한 수요를 높이려면 배송, 수집 및 운송 비용을 고려하지 않고 상품 가격을 표시하십시오. 이것은 그것들을 어느 정도 줄이는 데 도움이 될 것이며, 이는 귀하의 제품에 대한 수요에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

배달, 설치, 서비스. 서비스 목록에 추가 서비스가 있어야 합니다. 그것이 없으면 판매 프로세스가 불완전하여 수요에 큰 영향을 미칩니다. 고객에게 다양한 서비스를 제공하십시오. 고객의 아파트로 직접 제품을 배달하고, 조립하고, 제공하십시오. 이러한 모든 추가 기능으로 좋은 돈을 벌 수 있으며 구매자가 주목하는 중요한 뉘앙스이기도 합니다.

로열티 프로그램. 고객은 사이트에 "연결"되어야 합니다. 그들이 당신에게서 한 번 구매를 했더라도 그들을 유지하고 충성스럽게 만들고 신뢰를 얻어야합니다. 할인 카드를 주고, 비공개 마스터 클래스에 초대하고, 무료 상담을 제공하고, 사이트의 등록 회원으로 만들고, 비공개 자료를 볼 수 있는 기회를 제공하는 등 다양한 방법으로 이를 수행할 수 있습니다. 고객을 유지하는 것은 새로운 고객을 찾아 확보하는 것보다 7배 저렴합니다.
이 간단한 규칙 목록을 기억하고 생활에 적용하십시오. 그러면 가구점이 성공할 것입니다.

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영업부장용.

주목! 이 무료 기사는 무수정 가구 비즈니스 과정의 일부가 아닙니다.

저를 믿으세요. 적어도 1000명의 인턴이 가구 판매 조수로 제 손을 거쳐갔습니다.

왜 그렇게 많이? 왜 그런 직원 이직? 가게 직원이 병아리처럼 "크게 자라서" 자랑스럽게 아버지 집을 떠나 "부모님"이 기뻐하는 아주 드문 경우입니다. 당연히 이러한 우수한 사람들은 항상 승진합니다. 그들은 자신의 사업을 만들고 평판이 좋은 회사에서 더 높은 위치로 유인됩니다. 그러나 이것은 예외입니다 ... 그리고 우리는 경험 많은 판매자에 대해 이야기하고 있습니다.

대부분의 인턴은 인증 전에 "생존"하지 않았습니다. 인턴십 첫 3일 동안은 '인턴쉽'도 지급하지 않고 지원도 하지 않는 '3일의 법칙'이 있다. 최대한으로. 서로를 좁게 바라보는 3일입니다. 그래서 우리는 이 3일이 인턴의 70%를 "생존"할 수 없다는 것을 인정합니다. 그들은 그냥 도망갑니다.

결론? 사람들은 스트레스를 받고 싶어하지 않습니다.

그리고 가구점에서는 긴장하지 않고 품질 판매자가 될 수 없습니다 ... 그래서 그들은 실행 ... 글쎄, 보스, 당신이 쓰레기 용어로 쓰레기와 함께 일하고 싶다면 후보자들에게 계속 호의를 베풀고 행동하십시오 감상적인 대화, 일화로 인턴을 가르치고 상점의 이익을 위해 쟁기질을 강요하는 대신 일화로 인턴을 즐겁게하십시오 ... "약점을 취하는 예의"라는 표현이 있습니다 ... 좋은 표현, 필수적인. 이것은 인턴에 관한 것입니다.

이전 기사 중 하나에서 가구 매장에서 인턴과 함께 일할 때 매장 관리 실수에 대해 설명했습니다. 우리는 이 설명을 복제할 필요가 없다고 생각합니다. 그러나 저를 믿으십시오. 이러한 실수는 완전히 일상적입니다. 그리고 감독인 사람을 인턴과 함께 일할 때의 실수를 나열하면 일부는 이마에 뺨을 때리기까지 합니다. ".

실수에 대해서는 충분합니다. 젊은 영업 사원인 인턴의 성공은 인턴 기간 동안 누가, 얼마만큼의 팁을 줄 것인지에 달려 있습니다. 판매자의 성공은 또한 자신에게 달려 있으며, 또한 자신에게만 달려 있습니다.

따라서 사람, 초보자, 상사, 열심히 일하고, 공부하고, 전문가가되고, 돈을 벌고, 자신을 존중하고 ...

1 노트북을 가져 와서 거기에있는 모든 공급 업체를 기록하십시오 (라인, 컬렉션, 구색, 자세한 정보 - 공장 설명을 기록하십시오).

2 노트북에 공급자 카탈로그의 "레지스트리"를 만드십시오.

3 "제품 등록기"로 작업하는 법을 배우십시오.

4 가격표로 작업하는 방법을 배웁니다. 가격표(법률에 따라)에는 클라이언트와 판매자 모두에 대한 포괄적인 정보가 포함되어야 합니다(매우 좋은 치트 시트). 하지만! 가격표에서 가격표로 판매하지 마십시오. 여기에는 다른 곳과 달리 인적 요소가 있습니다. 그리고 가구에서 3~5센티미터의 실수는 매우 비용이 많이 들 수 있습니다. 반복합니다. 우리는 0.5미터 전후가 표준인 Three A ... 협동조합이 아닌 정상적이고 괜찮은 상점에 대해 "방송"합니다. 따라서 가격 목록의 "상품 등록부"에서 판매하십시오. 오류가 없어야 합니다(발생하더라도).

5 가격표로 작업하는 방법을 배웁니다.

6 그들이 본 것을 "기억"하는 상점, 쇼핑 살롱을 끊임없이 돌아다닙니다.

7 동료 중 한 명을 초대하여 롤플레잉 게임을 할 수 있습니다. 서로에게 팔고, 공개 질문만 하고, 거래를 시험적으로 완료하고, 문제가 있는(격렬한) 클라이언트와 협력하십시오.

이것은 거대하고 힘들고 지루하고 단조로운 작업입니다! 그러나 그만한 가치가 있으며 결과는 놀랍습니다!

가구 판매에 행운을 빕니다!