Վաճառքի բաժնի ղեկավարի աշխատանքային պարտականությունները՝ պահանջներ, օրինակներ և առաջարկություններ

Բիզնեսի սեփականատերերից շատերը սխալմամբ կարծում են, որ բարձր վաճառելու համար անհրաժեշտ է միայն գրասենյակ սարքավորել, պլան կազմել, հավաքագրել «վաճառքի» բաժին և ղեկավար դնել այս բաժնի ղեկավարին՝ այն իրականացնելու համար: Սակայն պրակտիկան ցույց է տալիս, որ ցանկացած մասնագետի աշխատանքը պետք է ուղղվի ճիշտ ուղղությամբ, և ոչ միայն ղեկավարության տոտալ վերահսկողությամբ, այլև նրան ուղղակի պարտականություններ և իրավունքներ վերապահելով։ Այս բոլոր դրույթները պետք է հաստատվեն համապատասխան փաստաթղթերում: Սա նշանակում է, որ դուք չպետք է պաշտոնապես մոտենաք աշխատանքի նկարագրությունների ստեղծմանը: Հանձնարարականը պետք է լինի կանոնակարգ, հստակ սահմանի յուրաքանչյուր աշխատողի գործողությունները և նրա լիազորությունները։

Պարտականությունների շրջանակը

Վաճառքի ստորաբաժանման ղեկավարը պրոֆեսիոնալ է, որն ունի պատասխանատվության լայն շրջանակ՝ անմիջական ենթակայության տակ գտնվող աշխատակիցների առկայությամբ։ Ձեռնարկության շահույթի չափը և ընկերության ապրանքանիշի նկատմամբ պահանջների բացակայությունը կախված է նրանից, թե որքան լավ է իր պարտականությունները կատարում վաճառքի բաժնի ղեկավարը, ինչ մակարդակով է զարգացած նրա պրոֆեսիոնալիզմը:

Այս պաշտոնում գտնվող անձի հիմնական նպատակները.

• թիմի կառավարում, նոր կադրերի պատրաստում;
• ապրանքների և ծառայությունների նոր սպառողների ռազմավարական որոնում, նրանց հետ աշխատանք.
• դեբիտորական պարտքերի կառավարում;
• վաճառքի պլանի ձևավորում, դրա իրականացման վերահսկում.
• մարքեթինգի բաժնի հետ համատեղ ընկերության զարգացման ռազմավարության իրականացում.

Վաճառքի բաժնի ղեկավարի պարտականությունների լայնությունը կախված է կոնկրետ ընկերության առանձնահատկություններից և աշխատողների թվից: Սկզբունքորեն, պաշտոնը մեծ հեռանկարներ ունի, կարող ես «աճել» մինչև կոմերցիոն տնօրեն կամ նույնիսկ դառնալ ընկերության կամ գրասենյակի գլխավոր մենեջեր։

Անձնակազմի կառավարում, նոր կադրերի պատրաստում

Վաճառքի բաժնի ղեկավարի գործառական պարտականություններն առաջին հերթին իրեն վստահված անձնակազմի կառավարումն է։ Լավ մասնագետը պետք է լավ տիրապետի իր ոլորտի առանձնահատկություններին և հասկանա այն սկզբունքները, որոնցով աշխատում են ժամանակակից բաշխիչ ալիքները, այսինքն՝ նա պետք է կարողանա հաճախորդ գրավել, համագործակցություն հաստատել նրա հետ և բաց չթողնել հինը: Նա պետք է դա սովորեցնի իր ենթականերին։

Նպատակներ դնելը

Ղեկավարը պետք է հստակ առաջադրանքներ դնի անձնակազմի համար և կարգավորի առաջնահերթությունները նրանց աշխատանքում: Մասնագետը պետք է կարողանա գրագետ բաշխել պարտականությունները բոլոր աշխատողների միջև։ Վաճառքի ներկայացուցիչները և վաճառքի մենեջերները պետք է հստակ հասկանան, թե ով ինչի համար է պատասխանատու: Միևնույն ժամանակ, հանձնարարված խնդիրները պետք է լինեն իրատեսորեն իրագործելի։

Կատարման հսկողություն

Առաջադրանքների կատարմանը վերահսկելուց առաջ ենթականերին պետք է բացատրել, թե ինչ չափանիշներով է որոշվելու նրանց աշխատանքի արդյունավետությունը: Կախված միջանկյալ հսկողության արդյունքներից՝ վաճառքի բաժնի ղեկավարը կարող է կանգնել ընթացիկ պլանները շտկելու խնդրի առաջ։ Վաճառքի բաժնի ղեկավարի պարտականությունները ներառում են նաև աշխատակիցների միջև կոնֆլիկտային իրավիճակների վերացումը։

Մոտիվացիա

Արդարությունը պետք է լինի առաջին տեղում յուրաքանչյուր ղեկավարի համար: Անհնար է հաջող աշխատանքի հասնել մի թիմում, որտեղ պարգևատրվում են միայն իշխանության հետ մտերիմները, իսկ «օտարները» նախատվում են, նույնիսկ եթե նրանք ունեն վաճառքի ամենաբարձր ցուցանիշները։

Ձեր ենթակաների համար խթաններ ընտրելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել նրանց անհատական ​​առանձնահատկությունները՝ չմոռանալով ամբողջ գերատեսչության ընդհանուր շահերը:

Ապրանքների և ծառայությունների սպառողների ռազմավարական որոնում, նրանց հետ աշխատանք

Հրահանգի այս պարբերությունը պետք է կազմվի՝ կախված ձեռնարկության առանձնահատկություններից: Ամեն դեպքում, հիմնական բաշխիչ ուղիների վաճառքի ժամանակակից տեխնոլոգիաների իմացությունը հիմնարար գործոն է ղեկավարի պաշտոնի համար թեկնածու ընտրելիս: Բացի այդ, վաճառքի ղեկավարի աշխատանքային պարտականությունները պահանջում են բարձր մակարդակով բանակցելու կարողություն: Մասնագետը պետք է ունենա ներկայացման հմտություններ։ Իդեալում, թեկնածուն պետք է ունենա MBA:

Բաժնի ղեկավարը պետք է լուծի բոլոր վեճերը, որոնք կարող են ծագել կառավարչի և հաճախորդի միջև: Նա նաև պետք է վերլուծի ստացվող բողոքները՝ ինչպես իր ստորաբաժանման, այնպես էլ ամբողջ ձեռնարկության աշխատանքում առկա թերությունները բացահայտելու համար:

Դեբիտորական պարտքերի կառավարում

Վաճառքի բաժնի ղեկավարի հիմնական պարտականությունները ներառում են դեբիտորական պարտքերի կառավարումը: Սույն կետի հետ կապված գործողությունների համալիրը բաղկացած է հետևյալ դրույթներից.

• վաճառքի օպտիմալ պայմանների ընտրություն, որը կապահովի միատեսակ և երաշխավորված դրամական հոսքեր.
• նպաստների և զեղչերի մակարդակի որոշում՝ կախված սպառողների գնման կատեգորիայից.
• պարտքի թույլատրելի մակարդակի սահմանափակում.
• պարտքի չափի կրճատում.

Պրակտիկ շուկայավարները հաստատ գիտեն, որ այս խնդիրը շատ ավելի խնդրահարույց և նույնիսկ ավելի կարևոր է, քան վաճառքի շուկան ընդլայնելը։ Պարտքի ժամանակին մարումը ապագայում ձեռնարկության հաջող գործունեության երաշխիքն է:

Վաճառքի պլանի ձևավորում, դրա իրականացման վերահսկում

Թերեւս ոչ ոք չի վիճարկի, որ պլանավորումը ցանկացած նպատակին հասնելու հիմնական գործիքներից մեկն է։ Կարո՞ղ է վաճառքի թիմ գոյություն ունենալ առանց պլանի: Կարող է, բայց աշխատակազմի աշխատանքի արդյունավետությունը սպասել պետք չէ։

Մանրածախ վաճառքի բաժնի պետի պարտականությունները՝ պլանի կազմում. Կատարելով այս աշխատանքը՝ չպետք է ապավինեք միայն անցյալ ժամանակաշրջանների արդյունքներին։ Այս դեպքում մենեջերները ձգտելու ոչինչ չեն ունենա։ Վերլուծությունը կորոշի վաճառքի սեզոնայնությունը, բայց ոչ ավելին։ Պլանը կարգավորվում է խիստ սահմանափակ ժամկետներով, և աշխատակիցները, դրա հիման վրա, պետք է ստանան իրատեսական և հասանելի նպատակներ ղեկավարից։

Մարքեթինգի բաժնի հետ համատեղ ընկերության զարգացման ռազմավարության իրականացում

Մարքեթինգի բաժնի հիմնական գործառույթը վաճառքներին աջակցելն է, բայց դա չի նշանակում, որ մարքեթոլոգները զեկուցում են վաճառքի բաժնի ղեկավարին։ Այս երկու բաժանումները պետք է լինեն հավասար պայմաններում, և ոչ ոք պարտավոր չէ որևէ մեկին ենթարկվել։