किसी निजी व्यक्ति को फर्नीचर कैसे बेचें। विक्रेता युक्तियाँ

02.11.2016

"यह लेख कंटेंट फार्म कंपनी, http://content-farm.ru/ के जनरल डायरेक्टर अलेक्जेंडर सेलेज़नेव द्वारा लिखा गया था, जिनके ज्ञान और अनुभव को मैं फर्नीचर कंपनियों के लिए उपयोगी मानता हूं।"
MMCC . के संस्थापक अलेक्जेंड्रोव एस.ए

मेरी टीम टर्नकी इंटरनेट प्रचार में लगी हुई है, और ऐसा हुआ कि मेरे पास इस वर्ष ग्राहकों के बीच कई फर्नीचर निर्माता हैं। इसलिए, विशेष रूप से MMCC वेबसाइट के लिए, मैं आपको बताऊंगा ऑनलाइन विज्ञापन के 2 वास्तविक मामलेलिए उन्हें। इस लेख के आंकड़ों के अनुसार, फर्नीचर व्यवसाय के मालिक मोटे तौर पर यह अनुमान लगाने में सक्षम होंगे कि उन्हें इंटरनेट के माध्यम से सामान बेचते समय कितना खर्च करना होगा और उन्हें कितना मिल सकता है।

तो, 2 ग्राहक जिनके लिए हमने लगभग एक ही काम किया, लेकिन जिनके परिणाम मौलिक रूप से भिन्न हैं। दोनों ग्राहकों के साथ व्यापक प्रारंभिक चर्चा हुई, जिसके दौरान उन्होंने स्थिति का आकलन किया और तय किया कि उनके लिए इंटरनेट पर आगे बढ़ना कितना अच्छा है। लेकिन दोनों ग्राहकों ने अंततः लैंडिंग करने और प्रासंगिक विज्ञापन लॉन्च करने के लिए कहा। वे कहते हैं, ''हम इस पर पैसा कमाएंगे और फिर आगे की सोचेंगे.''

दोनों ग्राहकों के पास किचन है। दोनों ग्राहकों की बहुत छोटी कंपनियां हैं, सचमुच एक दर्जन लोग।

एक ग्राहक बेलारूस में है, दूसरा यूराल में है। इसके अलावा मैं उन्हें बेलोरस और यूरालेट्स कहूंगा। उस क्षेत्र में लगभग आधा मिलियन लोग रहते हैं, जिसे बेलारूस ने बेचने की योजना बनाई थी। यूराल भी।

उनके उपभोक्ता खंड थोड़े अलग थे। बेलारूस में औसत माइनस है। उरल्स का औसत प्लस है। यह इस तथ्य के कारण था कि पुराने, समृद्ध समय में यूरालेट्स ने उच्च गुणवत्ता वाले उपकरणों का अधिग्रहण किया था। विशेष रूप से, उदाहरण के लिए, फोटो प्रिंटिंग के लिए उपकरण। साथ ही 0.1 मिमी की कटिंग सटीकता वाली सीएनसी मशीनें।

प्रासंगिक विज्ञापन और लैंडिंग - इंटरनेट के माध्यम से फर्नीचर बेचते समय उनका क्या कार्य है

सबसे पहले, बस मामले में, मैं आपको बताता हूँ - प्रासंगिक विज्ञापन क्या है, और लैंडिंग पृष्ठ क्या हैं।

अपने स्वभाव से, ऑनलाइन बेचना जमीन पर बेचने से अलग नहीं है। कुछ बेचने के लिए, आपको केवल 3 चीजें चाहिए:
एक उत्पाद, यानी कुछ ऐसा जिसके लिए लोग आपको अपना पैसा देने के लिए सहमत होंगे।
राहगीरों का आना-जाना। जिनमें से कुछ को आपके प्रोडक्ट की जरूरत होती है।
पैसे के लिए किसी उत्पाद का आदान-प्रदान करने का स्थान। उदाहरण के लिए, एक दुकान। क्योंकि अगर आपका प्रोडक्ट स्टॉक में है और उसके बारे में किसी को पता नहीं है तो उसे कोई नहीं खरीदेगा।

इसके बाद, आपको राहगीरों की एक धारा की आवश्यकता है। प्रासंगिक विज्ञापन बस यही करता है। जैसे प्रमोटर जो प्रचार के दौरान लोगों को आपके स्टोर पर आने के लिए आमंत्रित करते हैं। प्रासंगिक विज्ञापन उन इंटरनेट राहगीरों को आमंत्रित करते हैं जो फर्नीचर में रुचि रखते हैं और आपकी ओर देखते हैं। साथ ही, आप केवल उन लोगों के लिए भुगतान करते हैं जो सहमत हुए और आपके पास आए। उन लोगों के लिए जो रुचि नहीं रखते हैं और पास हो गए हैं, आप भुगतान नहीं करते हैं।

अगला, आपको एक "दुकान" की आवश्यकता है। जहां पर आपके विजिटर को आपके प्रोडक्ट के बारे में पता चल सके। इंटरनेट पर, यह भूमिका आपकी वेबसाइट या लैंडिंग पृष्ठ द्वारा निभाई जाती है। लैंडिंग पृष्ठ एक माइक्रो-साइट है जिसमें केवल एक पृष्ठ होता है, जो आदर्श रूप से केवल एक उत्पाद प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, केवल रसोई।

और अब ध्यान! एक लैंडिंग पृष्ठ इंटरनेट पर एक स्टोर नहीं है, यह इंटरनेट पर कांच के पीछे केवल आपका शोकेस है। यह शीशे के पीछे एक बंद शोरूम है, जिसके दरवाजों पर लिखा होता है कि "पास मत आओ, अपने हाथों से कुछ मत छुओ!"

शीशे की वजह से लोग आपके सोफे के असबाब को महसूस नहीं कर सकते, वे उन पर नहीं बैठ सकते, वे कुछ नहीं कर सकते, वे केवल दूर से ही देख सकते हैं।

क्या आप स्वयं उस उत्पाद के लिए दसियों हज़ार रूबल खर्च करेंगे जिसे आप केवल दूर से, कांच के पीछे से देख सकते हैं?
तो आपके लैंडिंग पृष्ठ पर विज़िटर नहीं आएंगे।

एक लैंडिंग पृष्ठ केवल एक विज़िटर को आपके लैंडिंग पृष्ठ से आपके खाता प्रबंधक से जोड़ सकता है। सबसे व्यावहारिक बात यह है कि जब कोई लैंडिंग आगंतुक अपना फोन छोड़ देता है, तो यह फोन आपके सीआरएम में चला जाता है, और फिर प्रबंधक जितनी जल्दी हो सके इस व्यक्ति को कॉल करता है, उससे सहमत होता है या माप के लिए, या इस व्यक्ति के लिए आपके सैलून में आने के लिए लाइव।

हां, निश्चित रूप से, लैंडिंग पृष्ठ पर आगंतुक को "लंगर" करने के लिए किसी भी और सभी विधियों का उपयोग किया जाता है। उसे अगला कदम उठाने में दिलचस्पी लेने के लिए, न कि मुड़कर छोड़ दें।
लेकिन फिर भी, विज़िटर से संपर्क बनाने के लिए ही लैंडिंग पृष्ठ अच्छा काम करते हैं।

याद है:आपके लैंडिंग पृष्ठ का कार्य बेचना नहीं है, बल्कि आगंतुकों को लीड में बदलना है। आपका प्रबंधक आगे बिकेगा।

प्रासंगिक विज्ञापन के माध्यम से फर्नीचर बेचने के दो मामले - दो अलग-अलग परिणाम

अब आइए अपने बेलारूसियों और उरल्स पर वापस जाएं। यहां वास्तविक संख्याएं हैं (गोल लेकिन सत्य के करीब):

लैंडिंग पृष्ठ विज़िटर की औसत संख्या (प्रति सप्ताह)
प्रति सप्ताह औसत खपत, रगड़।
लैंडिंग पृष्ठ विज़िटर की औसत लागत, रगड़।
लीड की औसत संख्या (प्रति सप्ताह). यानी, लैंडिंग पृष्ठ के विज़िटर, जिन्होंने अपने कार्यों से अपनी रुचि व्यक्त की, उन्होंने वापस कॉल करने के लिए अपना फ़ोन नंबर छोड़ दिया।
एक सीसा की औसत लागत, रगड़।
लीड की औसत संख्या (प्रति सप्ताह). यानी, जिनके साथ सफलतापूर्वक संपर्क करना संभव था, और जिनके साथ बातचीत रसोई की लागत की गणना तक पहुंच गई।
संभावित ग्राहक की औसत लागत, रगड़।
बिक्री की औसत संख्या (प्रति सप्ताह)। यही है, अनुबंधों को समाप्त किया और पूर्व भुगतान प्राप्त किया।
खरीदार की कुल औसत लागत, रगड़।		अनन्त

परिणाम:

बेलारूसी परिणामों से पूरी तरह संतुष्ट है। कभी-कभी वह कुछ समय के लिए विज्ञापन बंद करने के लिए कहता है, क्योंकि उत्पादन उसका सामना नहीं कर सकता। जैसा कि मैंने कहा, यह बहुत छोटा व्यवसाय है। इसके अलावा, बेलोरस और यूरालेट्स दोनों ने पहले से ही नियमित बिक्री के अलावा अतिरिक्त में ऑनलाइन बिक्री शुरू की।

यूराल को बड़ा नुकसान हुआ।
ऐसा अंतर क्यों है, मैं थोड़ी देर बाद बताऊंगा। सबसे पहले, मैं आपको बताऊंगा कि फर्नीचर व्यवसाय, मेरी टिप्पणियों के अनुसार, सक्रिय रूप से इंटरनेट पर क्यों जाना शुरू कर रहे हैं।

यदि आप ऑनलाइन प्रचार नहीं करते हैं तो आप अपने आधे ग्राहकों को खो रहे हैं।

बेशक, इंटरनेट पर जाना आवश्यक है, और लंबे समय तक।

यानी यह माना जा सकता है कि जो फर्नीचर निर्माता गिर रहे हैं वे ही मुझसे संपर्क कर रहे हैं। जो लोग इतना अच्छा कर रहे हैं, उनके लिए इंटरनेट प्रचार सेवाओं की आवश्यकता नहीं है।

हालांकि, मेरा तर्क है कि पिछले कुछ वर्षों में, इंटरनेट पर आगे नहीं बढ़ने वाले सभी फर्नीचर निर्माताओं ने अपने आधे ग्राहकों को खो दिया है।

यानी लोग पहले से ही इंटरनेट के इतने आदी हो चुके हैं कि उनमें से लगभग आधे पहले इंटरनेट पर फर्नीचर की तलाश करते हैं, और उसके बाद ही वहां जाते हैं जहां वे कुछ देखते हैं।
यदि आप इंटरनेट पर नहीं मिलते हैं, तो आपके आधे संभावित ग्राहक आपकी ओर देखने के लिए भी नहीं सोचेंगे!समझे आप?

यदि आप इंटरनेट पर दिखाई नहीं दे रहे हैं, तो आप केवल शेष 43 प्रतिशत पर भरोसा कर सकते हैं। और इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि फर्नीचर बाजार कई वर्षों से काफी आराम से रहा है, और, शायद, इस कारण से, अधिकांश फर्नीचर निर्माता पुराने तरीके से काम करना पसंद करते हैं, आपके लगभग सभी प्रतियोगी उसी 43% का दावा करते हैं बाजार।

वैसे, कुछ फर्नीचर निर्माता जो इंटरनेट पर सफलतापूर्वक काम करते हैं, वे भी इन 43% के खंड में भाग लेते हैं। इस तथ्य के अलावा कि उन्हें अभी भी बाजार का अन्य 40% हिस्सा मिलता है।
इसलिए निष्कर्ष:फर्नीचर बाजार में ऐसी कंपनियां हैं जो अच्छा प्रदर्शन कर रही हैं।

यह स्थिति मुझे एक मेंढक के बारे में एक कहानी की याद दिलाती है जिसे ठंडे पानी में रखा गया था और धीरे-धीरे गर्म हो गया था। वे धीरे-धीरे गर्म होते गए, और मेंढक को असुविधा महसूस नहीं हुई। जब तक यह वेल्डेड नहीं हो जाता।

इससे भी बदतर, बाजार में कोई क्रमिक, लेकिन लगातार गिरावट नहीं है

जब मैं अपने ऑफलाइन कारोबार से जुड़ा हुआ था, तब मैं खुद बाजार के ऐसे उतार-चढ़ाव से गुजरा था। अर्थात् कंप्यूटर में व्यापार। अपने चरम पर, मेरे 3 शहरों में 4 स्टोर थे। बाजार बदल रहा था, और आपको बचाए रहने के लिए बहुत ऊर्जावान तरीके से काम करना था।

अब मैं आपके फर्नीचर बाजार में वही देख रहा हूं। केवल परिवर्तन धीमे हैं। यदि स्थिति पिछले वर्षों की तरह ही विकसित होती है, तो इंटरनेट के बिना आपकी बिक्री में सालाना 10 प्रतिशत की कमी आती रहेगी। बिना संकट के भी।

"लोग ऑनलाइन फर्नीचर नहीं खरीदते हैं!"

आप मुझ पर आपत्ति कर सकते हैं: "लोग इंटरनेट पर फर्नीचर नहीं खरीदते हैं!"
और आप सही होंगे।

एक व्यक्ति के लिए गंभीर पैसा खर्च करने के लिए, उदाहरण के लिए, एक ही रसोई में, उसे व्यक्तिगत रूप से रंगों को देखने, काउंटरटॉप पर दस्तक देने, अपनी उंगली से खरोंचने की जरूरत है, उसे संदेह से निपटने में मदद करने के लिए किसी की जरूरत है ...
उसी अध्ययन में "कुल बिक्री - 2016" प्रश्न के लिए "माल खरीदने के लिए आप अक्सर किन तरीकों का इस्तेमाल करते हैं?", "फर्नीचर और घरेलू सामान" श्रेणी के लिए, 26% ने उत्तर दिया - इंटरनेट, और 64% ने उत्तर दिया - स्टोर।

ऐसा लगता है कि लंबे समय तक फर्नीचर मुख्य रूप से दुकानों में खरीदा जाएगा। लेकिन इंटरनेट की वजह से अब लोगों ने अलग-अलग तरीके से फैसला करना शुरू कर दिया है कि किस स्टोर पर जाएं और कौन से नहीं।
और यह केवल तेज होगा। "2016 में, रूस में, 18 वर्ष और उससे अधिक आयु के 73% नागरिक इंटरनेट का उपयोग करते हैं, जिनमें से सर्वेक्षण में शामिल 47% लोग इसे प्रतिदिन करते हैं।"

इंटरनेट प्रचार के आपके उपयोग से निश्चित रूप से बाजार की स्थिति नहीं बदलेगी।

आपके पास अधिक ग्राहक होंगे, क्योंकि आपको उन ग्राहकों तक पहुंच प्राप्त होगी जिन्हें आपने पहले खो दिया था, जो इंटरनेट का उपयोग करते हुए तय करते हैं कि "फर्नीचर में रुचि लेने के लिए कहां जाना है"।

मामलों के परिणामों में इतना अंतर क्यों है, क्या प्रासंगिक विज्ञापन को "जादू की गोली" और इंटरनेट पर एक सफल बिक्री श्रृंखला का सूत्र माना जा सकता है

आइए अब अपने बेलारूसियों और उरल्स पर लौटते हैं।

परिणामों में इतना भयानक अंतर क्यों है? एक के लिए - समय-समय पर उत्पादन सामना नहीं करता है, और दूसरे के लिए - केवल खर्च, बिना बिक्री के।

यदि आप इस लेख की शुरुआत में तालिका को फिर से देखें, तो आप देखेंगे कि लैंडिंग पृष्ठों पर आने वालों की संख्या और एक आगंतुक की लागत लगभग समान है।

हां, निश्चित रूप से मतभेद हैं। प्रासंगिक विज्ञापन नीलामी सिद्धांत के अनुसार व्यवस्थित किए जाते हैं। यांडेक्स और गूगल अधिक भुगतान करने वालों को वरीयता देते हैं। इसलिए, एक शहर या दूसरे में लागत क्या होगी, यह पहले से कहना असंभव है।
केवल यह सुनिश्चित किया जा सकता है कि बड़े शहरों में अधिक प्रतिस्पर्धा है, और इसलिए विज्ञापनदाताओं को अधिक कीमत वसूलनी पड़ती है।
और आप सुनिश्चित हो सकते हैं कि समृद्ध क्षेत्रों में लागत भी अधिक होगी। क्योंकि विज्ञापनदाताओं द्वारा अपने विज्ञापनों के लिए अधिक कीमत वसूलने की संभावना अधिक होती है।

लेकिन वैसे भी, फर्नीचर निर्माताओं सहित व्यवसाय के लिए प्रासंगिक विज्ञापन सबसे अधिक समझ में आता है। मैंने पैसे दिए - आगंतुक जल्दी आ गए - उनमें से कुछ खरीदार बन गए। इसलिए, रूस में, विभिन्न अनुमानों के अनुसार, प्रासंगिक विज्ञापन का हिस्सा इंटरनेट पर व्यवसायों द्वारा खर्च किए गए धन का 80% तक है।

मैंने जिन फर्नीचर निर्माताओं से बात की है, वे मूल रूप से "जादू की गोली" चाहते हैं। मैंने भुगतान किया और सब ठीक था। मैंने इसे लेख के शीर्षक में भी रखा है।
ऊपर, मैंने प्रमोटरों के साथ एक सादृश्य दिया। प्रासंगिक विज्ञापन - इन प्रमोटरों की तरह। वह राहगीरों को आपकी ओर मुड़ने के लिए आमंत्रित करती है। लेकिन वास्तव में आप प्रमोटरों की कीमत पर नहीं बेच रहे हैं। आप विभिन्न प्रकार के आगंतुक अधिग्रहण करते हैं, आप प्रबंधक करते हैं, आप परिसर करते हैं, आप उत्पाद लाइन करते हैं ...

आपको प्रासंगिक विज्ञापन को "जादू की गोली" के रूप में नहीं मानना ​​​​चाहिए जो आपकी सभी समस्याओं का समाधान करेगा।
सुनहरे साल, जब प्रासंगिक विज्ञापन की आर्थिक दक्षता में शिखर था, पहले ही बीत चुके हैं। यह कई बार सस्ता था, और इसमें बहुत कम प्रतिस्पर्धा थी। अब प्रासंगिक विज्ञापन हर उत्पाद के लिए उपयुक्त नहीं है और न ही हर शहर के लिए।
किन मामलों के लिए प्रासंगिक विज्ञापन उपयुक्त है, और जिसके लिए यह नहीं है - मैं इस लेख के अंत में संक्षेप में बताऊंगा।

फर्नीचर व्यवसाय को ऑनलाइन करने की आवश्यकता है। आपके लगभग आधे ग्राहक पहले से ही हैं।आप ऑनलाइन फर्नीचर बेच सकते हैं। और सामान्य रूप से फर्नीचर व्यवसाय के लिए, प्रासंगिक विज्ञापन कार्य करता है।

लेकिन!
केवल अगर आप इसे जादू की गोली की तरह नहीं मानते हैं, लेकिन शुरू से अंत तक उच्च गुणवत्ता वाली बिक्री श्रृंखला बनाएं। यानी प्रासंगिक विज्ञापन + लैंडिंग + विक्रेताओं का अच्छा काम।

आखिरकार, वास्तव में, एक लैंडिंग आगंतुक की लागत भी महत्वपूर्ण नहीं है। यानी, आपने सीधे विज्ञापन पर कितना खर्च किया - आगंतुकों को आपकी ओर देखने के लिए आपने कितना भुगतान किया।
क्रेता लागत महत्वपूर्ण है।
यदि आपको रसोई घर की बिक्री से 20 हजार का लाभ मिलता है, तो 1200 रूबल खर्च करें। इन 20 हजार को स्वीकार्य मूल्य प्राप्त करने के लिए।

इस लेख की शुरुआत में टेबल पर वापस जाएं। आप देखेंगे कि बेलोरस और यूराल के लिए एक सीसे की लागत तुलनीय है। मैं आपको याद दिला दूं: एक लीड एक आगंतुक है जो आपके साथ आगे संवाद करने के लिए तैयार है।

एक संभावित ग्राहक द्वारा अपना संपर्क छोड़ने के बाद बेलोरस और यूराल के बीच भयावह अंतर शुरू हुआ।
बेलोरस में, प्रति सप्ताह ऐसे 17 लोगों में से, प्रबंधकों ने 14 को सफलतापूर्वक संसाधित किया। यानी 82%।
और यूरालेट्स के लिए, 14 लीड में से केवल 3 को सफलतापूर्वक संसाधित किया गया था, यानी 21%।
"सफलतापूर्वक संसाधित" से मेरा मतलब है कि ग्राहक को रसोई की लागत की गणना के लिए लाया गया।

बेलारूसी की बिक्री है, उरल्स की कोई बिक्री नहीं है।

हमने बेलारूस के लिए कुछ और किया।
अर्थात्:
- बेलोरस के साथ, हमने ग्राहकों के लिए आकर्षण बढ़ाने के लिए लैंडिंग पृष्ठ पर प्रकाशित प्रचारों पर उनके साथ काम किया।
- हमने प्रासंगिक विज्ञापन और लैंडिंग दोनों को अंतिम रूप देते हुए कई महीनों तक काम किया। इसलिए मैं इस लेख में साप्ताहिक अंक देता हूं। कुछ सुधारने के लिए एक दिन काफी नहीं है। एक महीना बहुत लंबा है। लेकिन साप्ताहिक चलना इष्टतम है।
- प्रबंधकों और ग्राहकों के बीच संचार पर काम किया। हमने प्रबंधकों की बातचीत की दर्जनों रिकॉर्डिंग सुनीं। और स्पष्ट त्रुटियों को समाप्त कर दिया गया। और, बेलोरस के साथ, हम कुछ ही मिनटों में उसके प्रबंधकों को क्लाइंट को कॉल करने में कामयाब रहे। जबकि ग्राहक अभी भी गर्म है।

इसलिए, इस लेख की सबसे महत्वपूर्ण सलाह।

यदि आप इंटरनेट पर फर्नीचर बेचने के बारे में सोच रहे हैं, तो मुख्य बात से शुरू करें: अपने प्रबंधकों को प्रशिक्षण देना।

प्रासंगिक विज्ञापन के माध्यम से, आप केवल वही सामान बेच सकते हैं, जिसकी बिक्री से लाभ प्रति यूनिट 3000 रूबल से है। और उच्चा। और केवल 100 हजार से अधिक निवासियों की आबादी वाले शहरों में। छोटे शहरों में, प्रासंगिक विज्ञापन अब काम नहीं कर सकते हैं। बहुत कम आगंतुक होंगे, और प्रासंगिक विज्ञापन बनाने, स्थापित करने और प्रबंधित करने की संबंधित लागतें सभी मुनाफे को खा जाएंगी। इस मामले में, यह आपकी केवल तभी मदद करेगा जब आप व्यक्तिगत रूप से प्रासंगिक विज्ञापन के विशेषज्ञ बन जाते हैं, आप स्वयं व्यक्तिगत रूप से इससे और लैंडिंग पृष्ठों से निपटेंगे, और इसलिए आपके पास संबद्ध लागतें नहीं होंगी।

यदि आप प्रासंगिक विज्ञापन चाहते हैं, तो न केवल विज्ञापन के लिए, बल्कि उन लोगों के लिए भी बजट तैयार करें, जो प्रासंगिक विज्ञापन, लैंडिंग और प्रबंधकों के काम को मानक पर लाएंगे। 1 मिलियन लोगों की आबादी वाले क्षेत्र के लिए, कुल लागत 80-100 हजार रूबल के क्षेत्र में होगी। प्रति माह। आधा - विज्ञापन बजट के लिए, दूसरा आधा - पूरी बिक्री श्रृंखला के काम करने के लिए।
20,000 रूबल से आप कुछ भी हासिल नहीं कर पाएंगे। पैसा बर्बाद ही होगा।
और अगर आपको एक गारंटीकृत परिणाम की आवश्यकता है - अंतर्राष्ट्रीय फर्नीचर परामर्श केंद्र से पहले अपने बिक्री विभाग को मानक तक लाने के लिए कहें - बिक्री विभाग में आपके पैसे के लिए एक ब्लैक होल है!

यदि आपके पास प्रासंगिक विज्ञापन के लिए पर्याप्त बजट नहीं है, तो एकजुट हों। भगवान का शुक्र है, कुछ ग्राहक रसोई के लिए दूसरे शहर जाएंगे। यदि आप अलग-अलग शहरों में हैं, तो आप प्रतिस्पर्धी नहीं, बल्कि संभावित साझेदार हैं। एक भी प्रासंगिक विज्ञापन जीवंत व्यवसाय नहीं है। ग्राहकों को सामाजिक नेटवर्क से प्राप्त किया जा सकता है। समीक्षाओं की मदद से खुद पर ध्यान और वफादारी आकर्षित की जा सकती है। वही प्रासंगिक विज्ञापन, यदि यह किसी व्यक्तिगत ग्राहक के लिए नहीं, बल्कि ग्राहकों के समूह के लिए किया जाता है, तो इसकी लागत बहुत कम होगी। जिन फर्नीचर निर्माताओं के साथ मैंने इस साल बात की, मैंने बिक्री बढ़ाने के लिए बहुत ही दिलचस्प प्रचार देखा। बेलारूस को देखते हुए, सही कार्य अच्छी तरह से काम करते हैं। कोई भी सबसे प्रभावी के लिए उपयोग कर सकता है।

पासिंग में, मैं ध्यान देता हूं: एक पहल के आधार पर एसोसिएशन, जब आप अपनी उपलब्धियों को अन्य शहरों में भागीदारों के साथ मुफ्त में साझा करने के लिए सहमत होते हैं, तो काम नहीं करता है। मैंने कई बार व्यक्तिगत रूप से जांच की। आप मानव स्वभाव के खिलाफ नहीं जा सकते। हमें 1 जिम्मेदार व्यक्ति की आवश्यकता है जो न केवल विवेक के लिए बल्कि पैसे के लिए भी काम करे।
हालाँकि, यह सलाह एक अलग लेख का विषय है। मैं आपको विस्तार से तभी बताऊंगा जब यह लेख रुचि जगाएगा, और आपसे अनुरोध होगा, प्रिय फर्नीचर निर्माताओं। इसके लिए लिखें।

फर्नीचर कारोबार को ऑनलाइन करने की जरूरत है। तुरंत जाओ। आपको बाजार के दूसरे भाग तक पहुंच मिलेगी, जो अब वंचित है।
यह इसके लायक है।

आपके और आपके व्यवसाय के संबंध में,
अलेक्जेंडर सेलेज़नेव,
एजेंसी "कंटेंट फार्म" के संस्थापक,
[ईमेल संरक्षित]

पी.एस. 10 नवंबरअंतर्राष्ट्रीय फर्नीचर भर्ती केंद्र धारण करता है वेबिनार "इंटरनेट एक्सेस करते समय छोटे फर्नीचर व्यवसाय की समस्याएं, और उनसे कैसे निपटें।"अधिक व्यावहारिक जानकारी होगी - आपके लिए क्या और कैसे करना है। वेबिनार नि: शुल्कआपको बस प्री-रजिस्टर करने की जरूरत है।

बिक्री विभागों के प्रमुखों के लिए।

ध्यान! यह मुफ्त लेख बिना सेंसर वाले फर्नीचर बिजनेस कोर्स का हिस्सा नहीं है।

मेरा विश्वास करो, फर्नीचर बिक्री सहायक की स्थिति के लिए कम से कम 1000 इंटर्न मेरे हाथों से गुजरे हैं।

इतना क्यों? ऐसा स्टाफ टर्नओवर क्यों? एक बहुत ही दुर्लभ मामला जब एक स्टोर कर्मचारी एक चूजे की तरह "बड़ा हुआ" और अपने "माता-पिता" की खुशी के लिए अपने पिता के घर को गर्व से छोड़ दिया। स्वाभाविक रूप से, इन गुणवत्ता वाले लोगों को हमेशा पदोन्नत किया जाता है: वे अपना खुद का व्यवसाय बनाते हैं, उन्हें प्रतिष्ठित कंपनियों में उच्च पदों पर ले जाया जाता है, और इसी तरह। लेकिन यह, हम दोहराते हैं, एक अपवाद है ... और हम अनुभवी विक्रेताओं के बारे में बात कर रहे हैं।

प्रमाणन से पहले अधिकांश इंटर्न "जीवित" नहीं थे। हमारे पास "तीन दिनों का नियम" है, जब इंटर्नशिप के पहले तीन दिनों में हम "इंटर्नशिप" का भुगतान भी नहीं करते हैं, तो हम नौकरी के लिए आवेदन नहीं करते हैं, लेकिन साथ ही हम इंटर्न को दबाते हैं पूर्ण। यानी तीन दिन हम एक-दूसरे को संकीर्णता से देखते हैं। इसलिए, हम स्वीकार करते हैं कि ये तीन दिन 70% इंटर्न "जीवित" नहीं हो सकते, वे बस भाग जाते हैं।

निष्कर्ष? लोग तनाव नहीं लेना चाहते।

और एक फर्नीचर की दुकान में बिना तनाव के एक गुणवत्ता विक्रेता बनना असंभव है ... इसलिए वे दौड़ते हैं ... ठीक है, आप, बॉस, अगर आप बकवास शर्तों पर काम करना चाहते हैं, तो उम्मीदवारों के साथ पक्षपात करना जारी रखें, आचरण करें भावुक बातचीत, इंटर्न को जीवन की कहानियों से, उपाख्यानों के साथ, उन्हें सिखाने के बजाय और उन्हें स्टोर के लाभ के लिए हल करने के लिए मजबूर करना ... ऐसी अभिव्यक्ति है "कमजोरी के लिए विनम्रता" ... एक अच्छी अभिव्यक्ति, महत्वपूर्ण। तो, यह सिर्फ इंटर्न के बारे में है।

हमारे पिछले लेखों में, एक फर्नीचर स्टोर में इंटर्न के साथ काम करते समय स्टोर प्रबंधन की गलतियों का वर्णन किया गया था। हम इस विवरण की नकल करना आवश्यक नहीं समझते हैं। लेकिन, मेरा विश्वास करो, ये गलतियाँ पूरी तरह से सामान्य हैं। और जब आप किसी व्यक्ति, निर्देशक को इंटर्न के साथ काम करते समय उसकी गलतियों की सूची देते हैं, तो कुछ खुद को माथे पर थप्पड़ मारते हैं: "ठीक है, मुझे यह सब पता था, मुझे पता है, मैं बार-बार ये गलतियाँ क्यों करता हूँ?"।

गलतियों के बारे में पर्याप्त। एक इंटर्न, एक युवा विक्रेता की सफलता न केवल इस बात पर निर्भर करती है कि वह इंटर्नशिप अवधि के दौरान उसे कौन और कितना "टिप" देगा। विक्रेता की सफलता भी खुद पर निर्भर करती है, इसके अलावा, केवल खुद पर।

इसलिए, लोग, शुरुआती, उनके मालिक, जो कड़ी मेहनत करना चाहते हैं, अध्ययन करते हैं, पेशेवर बनते हैं, पैसा कमाते हैं, खुद का सम्मान करते हैं ...

1 एक नोटबुक प्राप्त करें और वहां सभी आपूर्तिकर्ताओं को लिखें (लाइनें, संग्रह, वर्गीकरण, कारखाने की विस्तृत जानकारी-प्रस्तुति लिखें)।

2 अपनी नोटबुक में आपूर्तिकर्ता कैटलॉग की "रजिस्ट्री" बनाएं।

3 "उत्पाद रजिस्टर" के साथ काम करना सीखें (मुझे नहीं पता कि आप इसे क्या कहते हैं - माल की यह सूची स्टॉक में है, जिसके अनुसार आप वास्तव में काम करते हैं; 1 सी से एक प्रिंटआउट है, एक नोटबुक है)।

4 प्राइस टैग के साथ काम करना सीखें। मूल्य टैग (कानून के अनुसार) में ग्राहक और विक्रेता दोनों के लिए व्यापक जानकारी होनी चाहिए (एक बहुत अच्छी चीट शीट)। लेकिन! प्राइस टैग से, प्राइस टैग से कभी न बेचें। यहां, जैसा कि कहीं और नहीं, एक मानवीय कारक है। वहीं फर्नीचर में तीन से पांच सेंटीमीटर की गलती बहुत महंगी पड़ सकती है। हम दोहराते हैं, हम सामान्य, सभ्य दुकानों के लिए "प्रसारण" करते हैं, न कि थ्री ए ... सहकारी समितियों के लिए, जहां आधा मीटर आगे और पीछे आदर्श है। इसलिए, मूल्य सूची से "माल रजिस्टर" से बेचें। कोई त्रुटि नहीं होनी चाहिए (हालांकि वे होती हैं)।

5 मूल्य सूचियों के साथ काम करना सीखें।

6 दुकान के चारों ओर लगातार चलना, शॉपिंग सैलून "याद रखना" के साथ उन्होंने क्या देखा।

7 आप अपने किसी सहकर्मी को रोल-प्लेइंग गेम खेलने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं: एक-दूसरे को बेचें, केवल खुले प्रश्न पूछें, लेन-देन का परीक्षण पूरा करें, एक समस्याग्रस्त (उग्र) क्लाइंट के साथ काम करें।

यह एक बहुत बड़ा, श्रमसाध्य, थकाऊ और नीरस काम है! लेकिन यह इसके लायक है, और परिणाम आश्चर्यजनक है!

फर्नीचर की बिक्री के साथ गुड लक!

फर्नीचर के लिए ग्राहक की मांग का मुद्दा सभी निर्माताओं के लिए रुचि का है, यह उनके उत्पाद समूह को सही ढंग से बनाने और आय बढ़ाने में मदद करता है। कौन सा फर्नीचर सबसे ज्यादा डिमांड में है?

निर्माता और विक्रेता उपभोक्ता बाजार अनुसंधान करते हैं, संबंधित कंपनियों से इस तरह के शोध का आदेश देते हैं। क्या यह निर्धारित करना संभव है कि खरीदार क्या पसंद करते हैं? ऐसा करना मुश्किल है, बाजार तैर रहा है, उपभोक्ताओं के स्वाद और क्षमताएं बदल रही हैं। फर्नीचर एक आवश्यक वस्तु नहीं है, कई लोग बेहतर समय तक खरीदने से इनकार करते हैं, सस्ते विकल्पों की तलाश करते हैं, इसे स्वयं बनाते हैं, और अन्य समाधानों की तलाश करते हैं।

उन मंचों का अध्ययन करने के बाद जहां प्रश्न पूछा जाता है - आप किस प्रकार का फर्नीचर पसंद करते हैं, आप इस निष्कर्ष पर पहुंच सकते हैं कि लोगों की संभावनाएं और इच्छाएं मेल नहीं खातीं। उदाहरण के लिए, इस प्रश्न के लिए: आप किस प्रकार का फर्नीचर खरीदेंगे: सस्ता या महंगा, कई लोग जवाब देते हैं कि वे आवश्यक राशि एकत्र करना और उच्च गुणवत्ता वाले महंगे फर्नीचर खरीदना पसंद करते हैं, अन्य कहते हैं कि वे इसे बर्दाश्त नहीं कर सकते।
सांख्यिकीय अध्ययनों से पता चलता है कि सभी खरीदारों में से अधिकांश कैबिनेट, असबाबवाला, बच्चों और रसोई के फर्नीचर में रुचि रखते हैं, जो कि वे अक्सर खरीदते हैं। वे कम खरीदते हैं और तदनुसार, रहने वाले कमरे के लिए फर्नीचर का उत्पादन करते हैं। यदि हम इन संकेतकों को प्रतिशत के रूप में मानते हैं, तो कैबिनेट और असबाबवाला फर्नीचर का हिस्सा लगभग 60 प्रतिशत है, लेकिन लगभग 30 प्रतिशत उपभोक्ता बेडरूम सेट और रसोई के फर्नीचर में रुचि रखते हैं। बच्चों के फर्नीचर और बाथरूम के फर्नीचर की मांग बढ़ रही है।

पिछले साल किस तरह के फर्नीचर का अधिक उत्पादन किया गया था? विभिन्न क्षेत्रों में, ये आंकड़े काफी भिन्न हैं।
हालांकि, पिछले साल लगभग सभी क्षेत्रों में फर्नीचर उत्पादन में गिरावट आई। मॉस्को और कोस्त्रोमा क्षेत्रों और क्रास्नोडार क्षेत्र में स्थिति अपेक्षाकृत स्थिर बनी हुई है। यहां मौद्रिक दृष्टि से फर्नीचर के उत्पादन में सकारात्मक रुझान दिखा। वोरोनिश, व्लादिमीर, नोवगोरोड, किरोव और रोस्तोव क्षेत्र जैसे क्षेत्र इस सूची में नेता-विरोधी बन गए - यहां उत्पादन की मात्रा में उल्लेखनीय कमी देखी गई।

वे घरेलू या विदेशी कौन सा फर्नीचर खरीदते हैं? पहले, बाजार में आयातित फर्नीचर की हिस्सेदारी लगभग आधी थी, लेकिन अब स्थिति कुछ बदल गई है और खरीदार स्वीकार्य गुणवत्ता के घरेलू फर्नीचर की तलाश में हैं। लेकिन, जो गुणवत्ता की सराहना करते हैं, और कीमत उनके लिए मायने नहीं रखती, आयातित फर्नीचर के अनुयायी बने रहते हैं।
उपभोक्ता फर्नीचर की पसंद के बारे में अधिक सावधान हो गए हैं, वे विशेष रूप से फिटिंग की गुणवत्ता पर ध्यान देते हैं, क्योंकि इसकी सेवा जीवन और आराम इस पर निर्भर करता है।

हार्डवेयर चयन
तैयार फर्नीचर उत्पाद खरीदते समय, खरीदार फिटिंग का चयन नहीं कर सकता है, उसे निर्माता पर भरोसा करने के लिए मजबूर किया जाता है, और अधिक से अधिक वह विश्वसनीयता के लिए अनुभवजन्य रूप से इसका परीक्षण कर सकता है। बाजार में फिटिंग के बहुत सारे निर्माता हैं - ये घरेलू और विदेशी कंपनियां हैं। फिटिंग के लिए मुख्य आवश्यकता विश्वसनीयता है। इसी समय, उपभोक्ता और फर्नीचर कारखाने दोनों ऐसी आवश्यकताएं बनाते हैं। आखिरकार, उपयोग किए गए सामान की निम्न गुणवत्ता किसी भी कंपनी की व्यावसायिक प्रतिष्ठा को बहुत नुकसान पहुंचा सकती है। तो, ऐसी कंपनियों के उत्पादों ने खुद को साबित किया है:

• हेटिच एक जर्मन कंपनी है जो फर्नीचर फिटिंग की एक विस्तृत श्रृंखला का उत्पादन करती है। यह विभिन्न फर्नीचर प्रदर्शनियों में लगातार भागीदार होता है, कई दिलचस्प विकास होते हैं जो फर्नीचर को कार्यात्मक और आरामदायक बनाते हैं।
• ब्लम एक प्रसिद्ध ऑस्ट्रियाई निर्माता है। लंबे समय से बाजार में, कंपनी का गौरव आधुनिक लिफ्टिंग और स्लाइडिंग सिस्टम हैं। ब्लम के नए विकास अक्सर फर्नीचर फिटिंग प्रतियोगिताओं में विभिन्न पुरस्कार जीतते हैं। नवोन्मेषी विकास, उत्पादों की रिलीज जो अभी बाजार में आवश्यक हैं - ने कंपनी को बड़ी सफलता हासिल करने और कई उपभोक्ताओं का विश्वास जीतने की अनुमति दी।
• AMIG - इटली की एक कंपनी, पेशेवरों और गुणवत्ता की सराहना करने वालों के लिए सहायक उपकरण बनाती है। वह लोकप्रिय क्यों है? पेशेवरों ने पूरे तंत्र को नहीं बदलने के अवसर की सराहना की, अगर वे टूटते हैं तो अलग-अलग हिस्सों को बदलने के लिए पर्याप्त है।
• GTV - एक पोलिश निर्माता सस्ती कीमत पर अच्छी गुणवत्ता वाले फ्रंट और कार्यात्मक फिटिंग की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है।
• बॉयर्ड एक रूसी कंपनी है, जो खरीदारों और फर्नीचर निर्माताओं के बीच लोकप्रिय है। सफलता सस्ती कीमत, अच्छी गुणवत्ता के कारण है। इसके अलावा, बॉयर्ड वहाँ नहीं रुकता है, लगातार फिटिंग के नए मॉडल पेश करता है, जिसके लिए वह नवीन विकास का उपयोग करता है।
• Valmax चेहरे की फिटिंग का एक रूसी निर्माता है, जो उच्च गुणवत्ता वाले, दिलचस्प उत्पादों के साथ बाजार की आपूर्ति करता है।

आप फर्नीचर कहां से खरीदते हैं?
उच्च गुणवत्ता वाले फर्नीचर का उत्पादन सफलता की गारंटी नहीं है। एक सुविचारित विपणन नीति, संभावित खरीदार के हित के लिए अपने उत्पाद को ठीक से पेश करने की क्षमता मांग निर्माण का सबसे महत्वपूर्ण घटक है।
फर्नीचर, वह उत्पाद जिसे दृश्य निरीक्षण के बाद चुना जाता है। लेकिन, एक ही समय में, अधिकांश खरीदार इंटरनेट ऑफ़र के अध्ययन के साथ आवश्यक फर्नीचर के साथ अपना प्रारंभिक परिचय शुरू करते हैं। इसलिए, एक उच्च-गुणवत्ता वाली वेबसाइट की उपस्थिति, जहां उत्पादों की कीमतों, वर्गीकरण, प्रचार प्रस्तावों का संकेत दिया जाएगा, सफल बिक्री के लिए एक शर्त है। बड़े शहरों में फर्नीचर निर्माता के प्रतिनिधि कार्यालयों की उपस्थिति से अतिरिक्त सफलता की गारंटी है। वैसे, वे अक्सर प्रमोशनल ऑफर्स, फर्नीचर पर छूट की तलाश में रहते हैं, यानी बहुत से लोगों में पैसे बचाने की इच्छा होती है।
फर्नीचर को देखने के अवसर के बिना इंटरनेट की बिक्री अधिकांश खरीदारों के बीच अविश्वास का कारण बनती है। अनुभव से पता चलता है कि सबसे सस्ता विकल्प खोजने के लिए खरीदार किसी विशेष मॉडल की लागत में अधिक रुचि रखते हैं। एक आदेश तब दिया जाता है जब वे पहले से ही मॉडल पर फैसला कर चुके होते हैं और ऑनलाइन स्टोर में सबसे अच्छा प्रस्ताव पाते हैं।

सूचना: info.ssd.su

परामर्श प्रबंधकों के पास अक्सर कठिन समय होता है, इसलिए मैं इस मुद्दे पर कुछ प्रमुख बिंदुओं पर प्रकाश डालना चाहूंगा कि फर्नीचर को ठीक से कैसे बेचा जाए। हमें उम्मीद है कि यह भविष्य में ग्राहकों के साथ संवाद करते समय आपकी मदद करेगा और बिक्री के स्तर को बढ़ाने में मदद करेगा। खरीदारों के साथ संवाद कैसे करें?

सबसे पहले, आपको क्लाइंट के स्थान पर खुद की कल्पना करने की आवश्यकता है। फर्नीचर एक महंगी वस्तु है, वित्तीय कल्याण की परवाह किए बिना, फर्नीचर खरीदना आवेगपूर्ण तरीके से नहीं किया जाता है। अक्सर, फर्नीचर खरीदने का तथ्य एक महत्वपूर्ण घटना है या इसके साथ जुड़ा हुआ है। इस संबंध में, ग्राहकों को बहुत अधिक चिंता और संदेह है, क्योंकि एक नए अधिग्रहण के साथ उन्हें एक वर्ष से अधिक समय तक कंधे से कंधा मिलाकर रहना होगा। बहुत बार, ग्राहक को न केवल उसकी राय खरीदते समय ध्यान में रखना चाहिए। लोग नए फर्नीचर क्यों खरीदते हैं इसके कई कारण हैं और वे आम तौर पर विशिष्ट होते हैं: नवीनीकरण, एक नए अपार्टमेंट में जाना, एक बच्चा होना, एक जीवन परिवर्तन की आवश्यकता।

इन विशिष्ट स्थितियों को जानने से ग्राहक की जरूरतों को पहचानने में मदद मिलती है, और आप उनके बारे में कई स्पष्ट प्रश्न पूछ सकते हैं। कभी-कभी क्लाइंट खुद भी कुछ बिंदुओं के बारे में नहीं सोचता है, जो बाद में बहुत महत्वपूर्ण हो सकता है। और प्रबंधक अपने प्रमुख प्रश्नों की सहायता से सही निर्णय लेने में मदद करता है। क्लाइंट के लिए एक प्रबंधक के साथ संवाद करना अधिक आरामदायक होगा जो उसकी इच्छाओं और जरूरतों को जल्दी से समझ जाएगा। आखिरकार, हर कोई तुरंत स्पष्ट रूप से नहीं समझता है कि उन्हें किस प्रकार के फर्नीचर की आवश्यकता है। इसके अलावा, फर्नीचर कई विशेषताओं वाला उत्पाद है, इसलिए अक्सर लोगों के पास फर्नीचर की डिजाइन सुविधाओं के बारे में सतही विचार होते हैं या इस उत्पाद के बारे में उच्च अपेक्षाएं होती हैं। आपको उत्पादों के बारे में पूरी तरह से सब कुछ पता होना चाहिए और जानकारी को सरल, स्पष्ट और संक्षिप्त रूप से प्रस्तुत करना चाहिए।

खरीदार से कैसे मिलें? यह प्रश्न भी बहुत महत्वपूर्ण है। आखिरकार, यह आपके बारे में, कंपनी के बारे में पहली छाप है, और हम सभी जानते हैं कि उनका स्वागत कपड़ों से किया जाता है। किसी खरीदार से सही ढंग से मिलने का अर्थ है उसकी प्राथमिकताओं का पालन करना, यह सुनना कि प्रतियोगी क्या पेशकश करते हैं। नमस्ते कहना सुनिश्चित करें, यह केवल ध्यान आकर्षित करने का एक तरीका नहीं है, क्योंकि हम में से प्रत्येक एक दोस्ताना रवैया चाहता है।

गुणवत्ता वाले उत्पादों की पेशकश करें और हमेशा शादी की उपस्थिति के बारे में चेतावनी दें, क्योंकि लोग आपके पास लौट सकते हैं। हमेशा क्लाइंट को अनुबंध का अध्ययन करने के लिए आमंत्रित करें ताकि आपके संगठन की विश्वसनीयता के बारे में कोई संदेह न हो। फर्नीचर को ठीक से बेचने का तरीका जानकर, आप अपनी और अपनी कंपनी के लिए एक अच्छी प्रतिष्ठा सुनिश्चित करेंगे।

उत्पाद को उसके "चेहरे" के साथ दिखाना बेहतर है, अगर यह एक सोफा है, तो बैठने और लेटने की पेशकश करना बेहतर है, इसके एर्गोनॉमिक्स और कार्यक्षमता को इंगित करें। बच्चों के फर्नीचर पेश करते समय, पर्यावरण के अनुकूल सामग्री पर ध्यान देना बेहतर होता है, सामग्री की विशेषताओं को आवाज देने के लिए, फ्रेम की ताकत के बारे में कहने के लिए, तेज कोनों की अनुपस्थिति। कीमत के मुद्दे पर संपर्क करना बेहतर है जब आप अपने फर्नीचर की गुणवत्ता और गुणों के संदर्भ में लाभों पर चर्चा कर चुके हैं।

मुस्कुराना और आँख से संपर्क करना सुनिश्चित करें। ग्राहकों के साथ काम करने के लिए मदद करने की स्पष्ट इच्छा से अधिक अनुकूल कुछ भी नहीं है। हमें उम्मीद है कि ग्राहकों के साथ संवाद करने के ये आसान टिप्स आपके भविष्य के काम में आपकी मदद करेंगे। सफलता मिले!

एक गैर-पेशेवर विक्रेता जो न केवल आपत्तियों का जवाब देने में असमर्थ है, बल्कि माल पर लागत, पैकेजिंग और छूट के बारे में सरल ग्राहक प्रश्नों का भी एक सामान्य घटना है। इसके अलावा, अक्सर अत्यधिक घुसपैठ करने वाले और अनपढ़ "विशेषज्ञ" होते हैं, जिनसे, जैसे कि एक कॉर्नुकोपिया से, उत्पाद की विशेषताएं उसमें डाल रही हैं जो खरीदार के लिए अनिच्छुक हैं और उसकी जरूरतों को पूरा नहीं करती हैं।

बिक्री प्रशिक्षण के मुख्य नुकसान

फर्नीचर बेचना उन क्षेत्रों में से एक है जहां कर्मचारी बहुत सारे प्रशिक्षण से गुजरते हैं जो वास्तविक चीज़ के संपर्क से बाहर होते हैं और ऐसे कौशल सीखते हैं जो केवल ग्राहकों को डराते हैं। घुसपैठ और आक्रामक बिक्री सहायक उन्हें सहयोग से इंकार करना चाहते हैं। खरीदार को अपने सवालों के स्पष्ट जवाब चाहिए, इसलिए अक्षम सलाहकार जो अपने उत्पाद के फायदों को नहीं समझते हैं और इसकी प्राथमिक विशेषताओं का अध्ययन नहीं किया है, उनके व्यवसाय में सफल होने की संभावना नहीं है। आवश्यक कौशल प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका अनुभव, उत्पाद का अध्ययन और ग्राहकों के साथ काम करना है। अनुभवी सफल कर्मचारियों के साथ संवाद करना और वास्तविक उदाहरणों का उपयोग करके उनसे बिक्री तकनीक सीखना भी महत्वपूर्ण है।

किसे प्रश्न पूछना चाहिए

फर्नीचर को प्रभावी ढंग से बेचने के लिए कई तकनीकें हैं, लेकिन उन्हें सीखना लोगों के साथ काम करते समय व्यावसायिकता के उद्भव की गारंटी नहीं देता है। सफलता मुख्य रूप से विक्रेता पर और उसकी गतिविधि पर निर्भर करती है। अक्सर ऐसा होता है कि ग्राहक स्वयं सलाहकार पर सवाल उठाता है, और वह केवल जवाब देता है, और अक्सर अनुपयुक्त। लेकिन जो सवाल पूछता है वह बातचीत को नियंत्रित करता है। इसलिए, यदि कोई सलाहकार या फर्नीचर बिक्री प्रबंधक स्वयं संभावित खरीदार से कुछ भी नहीं पूछता है, तो वह एक अच्छा सौदा करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।

बाजार की स्थिति लगातार बदल रही है, इसलिए विक्रेता को तब तक इंतजार नहीं करना पड़ता जब तक कि ग्राहक खुद खरीदने का फैसला नहीं कर लेता। विस्तृत श्रृंखला, निरंतर बिक्री, प्रचार और छूट, और कम कीमतों पर मुफ्त विज्ञापन साइटों पर इस्तेमाल किए गए फर्नीचर को खरीदने के अवसर के कारण, ग्राहक के लिए खरीदारी के लिए प्रेरित करना कठिन होता जा रहा है। क्या किया जा सकता है? एक फर्नीचर विक्रेता को अपने व्यवहार को स्वयं प्रबंधित करने के लिए और सामान के साथ उसे अकेला नहीं छोड़ने के लिए क्या जानने की आवश्यकता है?

आपको खरीदार के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण की आवश्यकता क्यों है

आज, खरीदार के साथ काम करते समय, ऐसी कोई सार्वभौमिक योजना नहीं है जो सभी के लिए उपयुक्त हो और व्यक्ति की प्रकृति और वरीयताओं की परवाह किए बिना काम करे। ग्राहक के प्रति दृष्टिकोण व्यक्तिगत होना चाहिए, और विक्रेता का व्यवहार इस आधार पर बदलना चाहिए कि वह किसके साथ संचार करता है। यह समझने के लिए कि काम के प्रारंभिक चरण में फर्नीचर कैसे बेचा जाता है, एक सलाहकार को मुख्य प्रकार के ग्राहकों, बिक्री तकनीकों और आपत्ति प्रबंधन का अध्ययन करने की आवश्यकता होती है। वर्तमान में, किसी उत्पाद की सामान्य बिक्री उसके लाभों के बारे में कहानी के साथ अप्रभावी है, विक्रेता को सीखना चाहिए

ग्राहक फोकस: बुनियादी कदम

ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण में कई चरण होते हैं, जिन्हें क्रमिक रूप से एक के बाद एक किया जाना चाहिए:

1. प्रशिक्षण।
2. ग्राहक के साथ संपर्क बनाना।
3. उसकी जरूरतों की पहचान।
4. प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन।
5. आपत्तियों के साथ काम करें।
6. सौदा।

पहला कदम तैयारी है। इसमें निम्नलिखित आइटम होते हैं:

1. उत्पाद ज्ञान।
2. ग्राहक अंतर्दृष्टि।
3. प्रतियोगियों का अध्ययन।
4. उपस्थिति।
5. बिक्री कौशल।
6. योजना।
7. उपस्थिति।

ग्राहक-उन्मुख बिक्री का मूल सिद्धांत है: "किसी ग्राहक को उत्पाद न बेचें, बल्कि उसे खरीदने में उसकी मदद करें।" ऐसा करने के लिए, आपको ग्राहक की इच्छाओं को समझने और खुद को उसके स्थान पर रखने में सक्षम होने की आवश्यकता है। लेकिन यह कैसे करें और सीखें कि ग्राहक को उस उत्पाद के चुनाव में कैसे मदद करें जिसकी उसे जरूरत है?

उत्पाद अनुसंधान का महत्व

एक विक्रेता जो यह जानना चाहता है कि फर्नीचर कैसे बेचना सीखना है, सबसे पहले, उस उत्पाद का अच्छी तरह से अध्ययन करना चाहिए जिसके साथ वह काम करता है। यह महत्वपूर्ण है कि सलाहकार उसके बारे में किसी भी प्रश्न का उत्तर बिना किसी झिझक के और फिर से किसी से पूछे बिना तुरंत दे सके।

फर्नीचर खरीदते समय ग्राहकों के सबसे सामान्य प्रश्न:

1. पूरा सेट - कीमत में क्या आइटम शामिल हैं, और क्या अलग से खरीदना है। उदाहरण के लिए, दालान की लागत में शामिल एक दर्पण है।
2. रंग योजना - फर्नीचर को इंटीरियर के लिए चुना जाता है, इसलिए ग्राहक के लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि क्या उपयुक्त छाया उपलब्ध है और यदि नहीं, तो क्या इसे ऑर्डर किया जा सकता है।
3. निर्माता - ज्यादातर लोग प्रसिद्ध कंपनियों को पसंद करते हैं जिनके बारे में उन्होंने बहुत कुछ सुना है और भरोसा कर सकते हैं, साथ ही साथ घरेलू ब्रांड भी। अगर फर्म अज्ञात है, तो वे इसके बारे में और जानना चाहते हैं।
4. अतिरिक्त विन्यास की संभावना - क्या फर्नीचर सेट में कुछ जोड़ना या बदलना संभव है। उदाहरण के लिए, सोफा में कई प्रकार के कवर हो सकते हैं जिन्हें ग्राहक भविष्य में खरीदना चाहता है यदि उनकी रंग योजना बदल जाती है।

खरीदने के लिए प्रेरणा के रूप में छूट

खरीदारी का निर्णय लेते समय, उत्पाद की लागत उतनी महत्वपूर्ण नहीं होती जितनी यह लग सकती है। विपणन अनुसंधान के अनुसार, औसत खरीदार माल की स्वीकार्य लागत + 20% तक के बारे में अपना विचार बदलने में सक्षम है। माल के साथ लागत हमेशा एक ही पैमाने पर होती है, और विक्रेता का कार्य इन तराजू को सही दिशा में स्विंग करना है। लेकिन ग्राहक को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि उसे इस विशेष मामले में अधिक भुगतान क्यों करना चाहिए।

छूट ग्राहकों के लिए अंतिम रुचि है, क्योंकि अधिकांश प्रचार अन्य दुकानों में दोहराए जा सकते हैं, इसलिए वे एक लाभ नहीं रह गए हैं। लेकिन वे खरीदते समय एक अतिरिक्त प्रेरणा के रूप में काम कर सकते हैं, अगर लागत को छोड़कर अन्य सभी कारक संतोषजनक हैं। उत्पाद का अध्ययन करने के बाद, विक्रेता को अपने ग्राहक की जरूरतों का पता लगाना सीखना होगा और संभावित खरीदारों के साथ संचार की योजना बनाना सीखने के लिए बुनियादी बिक्री तकनीकों से परिचित होना चाहिए। इसके बाद, आपको यह अध्ययन करने की आवश्यकता है कि प्रतियोगी किन समान पदों की पेशकश करते हैं और वे खरीदारों के साथ कैसे काम करते हैं।

फर्नीचर बिक्री सहायक के लिए ड्रेस कोड

अगले चरण में, भले ही संगठन के पास ड्रेस कोड या कॉर्पोरेट वर्दी न हो, सलाहकार को स्वयं अपनी उपस्थिति को व्यावसायिक पोशाक के मानकों के अनुरूप लाना होगा। स्टोर में प्रवेश करते समय, ग्राहक को तुरंत यह समझना चाहिए कि वह एक विशेषज्ञ का सामना कर रहा है, जिसे एक प्रश्न के साथ संपर्क किया जा सकता है, न कि स्वयं के समान संभावित खरीदार। कंपनी के प्रतिनिधि के रूप में, विक्रेता को उपयुक्त दिखना चाहिए और ग्राहक के विश्वास को उसकी उपस्थिति से प्रेरित करते हुए बाहर खड़ा होना चाहिए। फर्नीचर, यदि आप स्वयं एक ही समय में प्रस्तुत करने योग्य नहीं दिखते हैं? कपड़ों में व्यापार शैली आपको अधिक आत्मविश्वास और अधिक आरामदायक महसूस कराती है।

क्लाइंट से कैसे संपर्क करें

क्लाइंट के साथ काम करना अभिवादन से शुरू होता है। यहां इसके लिए सही रूप चुनना बहुत महत्वपूर्ण है और हैकने वाले वाक्यांशों का उपयोग नहीं करना है जो सभी को परेशान करते हैं, उदाहरण के लिए: "क्या आपके पास सुझाव देने के लिए कुछ है?", "क्या आपने पहले ही चुना है?", "क्या मदद करने के लिए कुछ है तुम्हारे साथ?" आदि। सबसे अच्छा, खरीदार इसे हँसाएगा, लेकिन अधिक बार नहीं, इस तरह की बधाई सभी को नकारात्मक भावनाओं और अशिष्ट तरीके से प्रतिक्रिया करने और दुकान छोड़ने की इच्छा का कारण बनती है। विशिष्ट प्रश्नों के लिए, क्लाइंट को हमेशा एक विशिष्ट उत्तर मिलेगा जो बातचीत की निरंतरता को प्रोत्साहित नहीं करता है।

"हॉट" और "कोल्ड" क्लाइंट

एक सिद्धांत के अनुसार, कुल लोगों में से, जो अभी खरीदारी करने के लिए तैयार हैं, वे 5-10% से अधिक नहीं होंगे। ऐसे ग्राहकों को "हॉट" कहा जाता है। तुच्छ प्रश्न उन्हें तुरंत उस विक्रेता के पक्ष में निर्णय नहीं लेने देंगे जो उनसे पूछता है, और किसी और पेशेवर की तलाश करेगा। उन ग्राहकों पर संदेह करना जो खरीदना चाहते हैं, लेकिन अभी तक उत्पाद की वांछित विशेषताओं या इसकी लागत पर निर्णय नहीं लिया है, लगभग 25% होंगे।

बाकी लोग "ठंडे" ग्राहक हैं जो या तो दुकानों के आसपास भटकते हैं या अभी खरीदारी करने के लिए तैयार नहीं हैं। एक अलग सवाल यह है कि इंटरनेट पर फर्नीचर कैसे बेचा जाए, जब ग्राहक केवल ऑफ़र देखता है, और विक्रेता के साथ सीधे संवाद नहीं करता है। इस प्रकार, अधिकांश संभावित खरीदार "ठंडे" हैं, लेकिन वे बिक्री सहायक के सही काम के साथ स्टोर में अधिकतम लाभ लाने में सक्षम हैं। इसलिए, यदि उनसे खरीदारी का निर्णय लेने के लिए उन्हें बाध्य करने के लिए एक प्रश्न पूछा जाता है, जिसके लिए वे तैयार नहीं हैं, तो यह केवल उन्हें डराएगा और ग्राहकों के लिए दबाव जैसा प्रतीत होगा।

ग्राहक का अभिवादन कैसे करें

विक्रेता, ग्राहक को संबोधित करते हुए, सबसे पहले उसे अभिवादन करना चाहिए और अपना परिचय देना चाहिए। इसके अलावा, अनुभवी विक्रेता अलग-अलग तरीकों से कार्य कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, अभी चुनने में मदद की पेशकश करने के लिए नहीं, बल्कि ग्राहक को यह सूचित करने के लिए कि उत्पाद के बारे में प्रश्नों के लिए उनसे संपर्क किया जा सकता है। कभी-कभी सलाहकार ग्राहक का जुनूनी रूप से पालन करना जारी रखते हैं और प्रश्नों की प्रतीक्षा किए बिना उसे उत्पाद की विशेषताओं के बारे में बताते हैं। लेकिन इस मामले में, संभावित खरीदार को अभी भी अधिकांश जानकारी याद नहीं होगी, और संचार से संवेदनाएं उसके लिए अप्रिय होंगी। लोग खरीदना पसंद करते हैं, लेकिन वे यह महसूस करना पसंद नहीं करते कि उन्हें बेचा जा रहा है। यहां तक ​​​​कि जो ग्राहक खरीदारी करने के लिए तैयार हैं, उनके विक्रेता की बात सुने बिना स्टोर छोड़ने की संभावना है। अत्यधिक घुसपैठ और सूचना प्रवाह आपको कुछ खरीदने के लिए बाध्य महसूस कराते हैं, जिससे असुविधा होती है। क्लाइंट के साथ बातचीत एक संवाद होना चाहिए, न कि किसी एक पक्ष का एकालाप।

ग्राहक की जरूरतों की पहचान

फर्नीचर बेचने से पहले, विक्रेता को ग्राहक के आने के उद्देश्य का पता लगाना चाहिए और किसी भी स्थिति में उसे लावारिस नहीं छोड़ना चाहिए। दबाव और नकारात्मकता के बिना मैत्रीपूर्ण संचार इष्टतम व्यवहार रणनीति है। दुर्भाग्य से, बहुत बार, फर्नीचर बेचने से पहले, विक्रेता, खरीदार के मूल्यों को प्रकट करने के बजाय, उत्पाद की एक विचारहीन प्रस्तुति शुरू करते हैं या तकनीकी विशेषताओं को सूखे रूप से सूचीबद्ध करना शुरू करते हैं। दक्षता और जुनून दो अलग-अलग चीजें हैं। ग्राहक को सहज महसूस करना चाहिए और विक्रेता के ध्यान के बिना स्टोर के चारों ओर घूमने में सक्षम होना चाहिए। व्यक्तिगत दृष्टिकोण का उपयोग करना, संभावित खरीदार की भाषा बोलना और उसके लिए प्रासंगिक क्या है, इस बारे में बात करना महत्वपूर्ण है। बातचीत क्लाइंट, उनके लक्ष्यों और जरूरतों के बारे में होनी चाहिए। एक नकारात्मक रवैये के साथ, विक्रेता को पीछे हटने की जरूरत है।

सही सवाल कैसे पूछें

क्लाइंट के साथ काम करते समय, उससे सही प्रश्न पूछना महत्वपूर्ण है। वे दो प्रकार के हो सकते हैं - खुला और बंद। पहले मामले में, खरीदार से एक विस्तृत उत्तर की आवश्यकता होगी, और दूसरे में, पुष्टि या असहमति। दोनों विकल्प ग्राहक की जरूरतों की पहचान करने में मदद करते हैं और बिक्री तकनीक के महत्वपूर्ण घटकों में से एक हैं। उदाहरण के लिए, एंटीक फ़र्नीचर बेचने से पहले, आप पूछ सकते हैं कि क्लाइंट के पास पहले से कौन-सी एंटीक चीज़ें हैं। यह आपको एक विकल्प सुझाने की अनुमति देगा जिसे उनके साथ जोड़ा जाएगा।

उच्च आय वाले ग्राहक एक ही प्रति में बनाए गए उत्पादों को पसंद करते हैं। इस तरह की इच्छा की पहचान इस सवाल के जवाब में से एक होगी कि हस्तनिर्मित फर्नीचर कैसे बेचा जाए। यदि ग्राहक किसी प्रश्न का उत्तर किसी प्रश्न के साथ देता है, तो सलाहकार एक संक्षिप्त प्रस्तुति दे सकता है और उत्पाद के लाभों के बारे में बात कर सकता है, सामान्य से विशिष्ट की ओर बढ़ रहा है। फिर आपको फिर से पहल करने और एक खुला प्रश्न पूछने की आवश्यकता है। जब एक विक्रेता जानता है कि कैसे प्रश्न पूछना है और इस कौशल का प्रभावी ढंग से उपयोग करता है, तो वह जल्दी से खरीदारों के साथ सामान्य आधार ढूंढ सकता है और उनकी जरूरतों का जवाब दे सकता है। यदि आप पहल और गतिविधि दिखाते हैं, तो कोई समस्या और सवाल नहीं होगा कि फर्नीचर कैसे बेचा जाए।

प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन

उत्पाद प्रस्तुति बिक्री तकनीक का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। क्लाइंट की कई जरूरतों की पहचान करने के बाद, आप उस पर आगे बढ़ सकते हैं, या आप पहले विवरण का पता लगा सकते हैं। उत्पाद के बारे में केवल प्रशंसनीय समीक्षा खरीदार के अविश्वास का कारण बनती है। असबाबवाला फर्नीचर बेचने से पहले, विक्रेता को इसे अपने ग्राहक की आंखों से देखना चाहिए और पता लगाना चाहिए कि उसके पास क्या प्रश्न हो सकते हैं। एक आवश्यकता-आधारित प्रस्तुतिकरण, सुविधा-आधारित नहीं, अधिक ग्राहक जुड़ाव उत्पन्न करता है। नए फर्नीचर, पुराने फर्नीचर या सिर्फ एक परियोजना के बारे में बात एक निश्चित क्रम में होनी चाहिए। सबसे पहले, इसके गुणों का वर्णन किया गया है, स्पष्ट विशेषताएं जो ग्राहक से सवाल नहीं उठाती हैं।

किसी उत्पाद के लाभों का वर्णन कैसे करें

कैबिनेट फर्नीचर या किसी अन्य उत्पाद को बेचने से पहले, सलाहकार को उनकी और गैर-स्पष्ट विशेषताओं या लाभों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करने की आवश्यकता होती है जो उत्पाद को दूसरों से अलग करते हैं। प्रस्तुति के अंत में, विक्रेता को उन लाभों के बारे में बात करनी चाहिए जो ग्राहक को इस विशेष फर्नीचर को खरीदने पर प्राप्त होंगे। उत्पाद के गुण खरीदार को बताते हैं कि वह वास्तव में क्या खरीद रहा है, लाभ - वह ऐसा क्यों करता है, और लाभ - खरीद के परिणामस्वरूप उसे क्या मिलता है। यह महत्वपूर्ण है कि यह न भूलें कि ग्राहक एक ऐसे उत्पाद की तलाश में है जो उसकी समस्या का समाधान कर सके। विक्रेता को केवल इस समस्या को हल करने में मदद की जरूरत है।

इस मामले में, मास्लो का पिरामिड और खरीदार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करने से मदद मिल सकती है। उदाहरण के लिए, पुराने फर्नीचर को बेचने से पहले, इसकी विशेषताओं में से उन प्राकृतिक सामग्रियों का उल्लेख किया जा सकता है जिनसे इसे बनाया गया है। यह सुरक्षा के लिए ग्राहक की मूलभूत आवश्यकता को पूरा करेगा।

आपत्तियों के साथ काम करें

विक्रेताओं द्वारा की जाने वाली एक सामान्य गलती यह है कि वे अपनी आपत्तियों की तह तक जाने के बजाय ग्राहकों के साथ बहस कर रहे हैं। लेकिन एक पेशेवर का असली काम तब शुरू होता है जब ग्राहक कहता है, "नहीं।" यह समझने के लिए कि फर्नीचर को जल्दी से कैसे बेचा जाए, सलाहकार को यह समझना चाहिए कि आपत्तियों से कैसे निपटना है और उनसे डरना नहीं चाहिए। उन्हें सुनने के बाद, ग्राहक को धन्यवाद देना और अपने उत्पाद को खरीदने के पक्ष में अतिरिक्त तर्क देना उचित है। यदि आप मास्लो के पिरामिड का फिर से उपयोग करते हैं, तो यह विचार करने योग्य है कि इस प्रणाली पर एक जटिल ग्राहक के साथ काम करते समय, आपको उसे उच्च आवश्यकताओं वाले स्तर पर स्थानांतरित करने की आवश्यकता होती है। यह आपको फर्नीचर को और अधिक महंगा बेचने की अनुमति देगा। उदाहरण के लिए, सुरक्षा और स्वास्थ्य की मूलभूत आवश्यकता से, उसका ध्यान अपनेपन की आवश्यकता पर लगाएं। यदि ग्राहक को अपनी सुरक्षा के बारे में विशेष रूप से चिंता नहीं है, तो वह निश्चित रूप से अपने प्रियजनों की सुरक्षा के बारे में सोचेगा।

एक सौदा करते हैं

किसी भी विक्रेता के काम का अंतिम चरण लेन-देन का निष्कर्ष है। इस समय, आपको उत्पाद खरीदने के लिए खरीदार की इच्छा को दोहराते हुए, निर्णायक रूप से कार्य करने और इसे ज़्यादा करने की आवश्यकता नहीं है। बिक्री और भुगतान का समापन एक महत्वपूर्ण क्षण है जब आप गलतियाँ नहीं कर सकते। विक्रेता को खरीदारी करने की तत्परता के बारे में ग्राहक के संकेतों पर ध्यान देना चाहिए, समय पर प्रस्तुति को रोकना चाहिए और उसे चेकआउट तक ले जाना चाहिए। आदेश राशि की पुष्टि करने के बाद, आप अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं की पेशकश कर सकते हैं, जैसे अतिरिक्त गारंटी। कागजी कार्रवाई को ठीक करना भी महत्वपूर्ण है। फिर विक्रेता को ग्राहक को पसंद के लिए धन्यवाद देना चाहिए और इसे एक दोस्ताना अलविदा के साथ खर्च करना चाहिए।

अगर ग्राहक अभी खरीदने के लिए तैयार नहीं है

गैर-पेशेवर सेल्सपर्सन द्वारा की गई एक और आम गलती एक क्लाइंट में रुचि खोना है यदि वे अभी सौदा करने के लिए तैयार नहीं हैं। इस बिंदु पर, आप न केवल एक व्यक्ति से काम के लिए भविष्य का इनाम खो सकते हैं। एक असावधान रवैये से आहत, खरीदार निश्चित रूप से मुंह के शब्द का उपयोग करेगा और अपने असंतोष को रिश्तेदारों और दोस्तों के साथ साझा करेगा, जो इस स्टोर में कुछ खरीदने का फैसला करने की संभावना नहीं रखते हैं। इस प्रकार, विक्रेता एक साथ कई संभावित ग्राहकों को खो देता है। एक पेशेवर निश्चित रूप से आपको सोचने का समय देगा, आपको भविष्य में अतिरिक्त छूट और बोनस के बारे में बताएगा, ताकि खरीदार सुखद छाप छोड़े और कुछ समय बाद फिर से लौट आए। आप क्लाइंट से फोन नंबर मांग सकते हैं और बेहतर ऑफर आने पर उसे बाद में कॉल करने की पेशकश कर सकते हैं। एक प्रभावी बिक्री के लिए, मुख्य बात ग्राहक की समस्या को हल करने के लिए सब कुछ ठीक करना है। फिर वह निश्चित रूप से फिर से वापस आएगा और अपने दोस्तों को स्टोर की सिफारिश करेगा।