बिक्री विभाग के प्रमुख की नौकरी की जिम्मेदारियां: आवश्यकताएं, उदाहरण और सिफारिशें
कई व्यवसाय के मालिक गलती से मानते हैं कि उच्च बेचने के लिए, उन्हें केवल एक कार्यालय से लैस करने, एक योजना बनाने, एक "बिक्री" विभाग की भर्ती करने और इसे लागू करने के लिए इस विभाग के एक बॉस को प्रभारी बनाने की आवश्यकता है। हालांकि, अभ्यास से पता चलता है कि किसी भी विशेषज्ञ के काम को सही दिशा में निर्देशित किया जाना चाहिए, और न केवल प्रबंधन के पूर्ण नियंत्रण से, बल्कि उसे सीधे कर्तव्यों और अधिकारों को सौंपकर भी। इन सभी प्रावधानों को प्रासंगिक दस्तावेज में अनुमोदित किया जाना चाहिए। इसका मतलब है कि आपको औपचारिक रूप से नौकरी विवरण बनाने के लिए संपर्क नहीं करना चाहिए। निर्देश एक विनियमन होना चाहिए, प्रत्येक कर्मचारी के कार्यों और उसकी शक्तियों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना चाहिए।
कर्तव्यों की सीमा
बिक्री विभाग का प्रमुख एक पेशेवर होता है जिसके पास कई तरह की जिम्मेदारियाँ होती हैं, जिसमें कर्मचारियों की सीधी अधीनता होती है। उद्यम के लाभ की मात्रा और कंपनी के ब्रांड के दावों की अनुपस्थिति इस बात पर निर्भर करती है कि बिक्री विभाग का प्रमुख अपने कर्तव्यों का पालन कितनी अच्छी तरह करता है, किस स्तर पर उसका व्यावसायिकता विकसित होता है।
इस स्थिति में व्यक्ति के मुख्य उद्देश्य:
- टीम प्रबंधन, नए कर्मचारियों का प्रशिक्षण;
- उत्पादों और सेवाओं के नए उपभोक्ताओं के लिए रणनीतिक खोज, उनके साथ काम करना;
- प्राप्य प्रबंधन;
- बिक्री योजना का गठन, इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण;
- विपणन विभाग के साथ मिलकर कंपनी की विकास रणनीति का कार्यान्वयन।
बिक्री विभाग के प्रमुख के कर्तव्यों की चौड़ाई किसी विशेष कंपनी की बारीकियों और कर्मचारियों की संख्या पर निर्भर करती है। सिद्धांत रूप में, स्थिति में बहुत संभावनाएं हैं, आप वाणिज्यिक निदेशक के लिए "विकसित" हो सकते हैं या किसी कंपनी या कार्यालय के मुख्य प्रबंधक भी बन सकते हैं।
कार्मिक प्रबंधन, नए कर्मियों का प्रशिक्षण
बिक्री विभाग के प्रमुख के कार्यात्मक कर्तव्य, सबसे पहले, उसे सौंपे गए कर्मियों का प्रबंधन है। एक अच्छे विशेषज्ञ को अपने उद्योग की बारीकियों से अच्छी तरह वाकिफ होना चाहिए और उन सिद्धांतों को समझना चाहिए जिनके द्वारा आधुनिक वितरण चैनल काम करते हैं, यानी उसे एक ग्राहक को आकर्षित करने, उसके साथ सहयोग स्थापित करने और पुराने को जाने नहीं देने में सक्षम होना चाहिए। उसे अपने अधीनस्थों को यह सिखाना चाहिए।
लक्ष्यों का निर्धारण
बॉस को स्पष्ट रूप से कर्मचारियों के लिए कार्य निर्धारित करना चाहिए और अपने काम में प्राथमिकताओं को समायोजित करना चाहिए। विशेषज्ञ को सभी कर्मचारियों के बीच कर्तव्यों को सक्षम रूप से वितरित करने में सक्षम होना चाहिए। बिक्री प्रतिनिधियों और बिक्री प्रबंधकों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि कौन किसके लिए जिम्मेदार है। उसी समय, सौंपे गए कार्यों को वास्तविक रूप से प्राप्त करने योग्य होना चाहिए।
निष्पादन नियंत्रण
कार्यों के प्रदर्शन की निगरानी करने से पहले, अधीनस्थों को यह समझाना आवश्यक है कि उनके काम की प्रभावशीलता किस मापदंड से निर्धारित की जाएगी। अंतरिम नियंत्रण के परिणामों के आधार पर, बिक्री विभाग के प्रमुख को वर्तमान योजनाओं को ठीक करने के कार्य का सामना करना पड़ सकता है। बिक्री विभाग के प्रमुख के कर्तव्यों में कर्मचारियों के बीच संघर्ष की स्थितियों को समाप्त करना भी शामिल है।
प्रेरणा
निष्पक्षता हर नेता के लिए पहले स्थान पर होनी चाहिए। एक टीम में सफल काम हासिल करना असंभव है, जहां केवल अधिकारियों के करीबी लोगों को पुरस्कृत किया जाता है, और "बाहरी लोगों" को डांटा जाता है, भले ही उनके पास बिक्री के उच्चतम आंकड़े हों।
अपने अधीनस्थों के लिए प्रोत्साहन चुनते समय, उनकी व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है, पूरे विभाग के सामान्य हितों को नहीं भूलना चाहिए।
उत्पादों और सेवाओं के उपभोक्ताओं के लिए रणनीतिक खोज, उनके साथ काम करें
निर्देश के इस पैराग्राफ को उद्यम की बारीकियों के आधार पर तैयार किया जाना चाहिए। किसी भी मामले में, प्रमुख वितरण चैनलों के लिए आधुनिक बिक्री प्रौद्योगिकियों का ज्ञान प्रमुख के पद के लिए एक उम्मीदवार का चयन करते समय एक मौलिक कारक है। इसके अलावा, बिक्री के प्रमुख की नौकरी की जिम्मेदारियों के लिए उच्च स्तर पर बातचीत करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। विशेषज्ञ के पास प्रस्तुति कौशल होना चाहिए। आदर्श रूप से, उम्मीदवार के पास एमबीए होना चाहिए।
विभाग के प्रमुख को प्रबंधक और ग्राहक के बीच उत्पन्न होने वाले सभी विवादों के निपटारे का सामना करना चाहिए। उसे अपने विभाग और पूरे उद्यम दोनों के काम में मौजूदा कमियों की पहचान करने के लिए आने वाली शिकायतों का विश्लेषण भी करना होगा।
लेखा प्राप्य प्रबंधन
बिक्री विभाग के प्रमुख की मुख्य जिम्मेदारियों में प्राप्तियों का प्रबंधन शामिल है। इस अनुच्छेद के संबंध में कार्रवाइयों के सेट में निम्नलिखित प्रावधान शामिल हैं:
- इष्टतम बिक्री शर्तों का चयन जो एक समान और गारंटीकृत नकदी प्रवाह सुनिश्चित करेगा;
- उपभोक्ताओं की क्रय श्रेणी के आधार पर भत्तों और छूटों के स्तर का निर्धारण;
- ऋण के अनुमेय स्तर को सीमित करना;
- ऋण की मात्रा को कम करना।
अभ्यास करने वाले विपणक निश्चित रूप से जानते हैं कि यह कार्य बिक्री बाजार के विस्तार से कहीं अधिक समस्याग्रस्त और अधिक महत्वपूर्ण है। ऋण की समय पर चुकौती भविष्य में उद्यम के सफल कामकाज की गारंटी है।
बिक्री योजना का गठन, इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण
शायद कोई यह तर्क नहीं देगा कि किसी भी लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए नियोजन मुख्य साधनों में से एक है। क्या कोई बिक्री टीम बिना योजना के मौजूद हो सकती है? यह हो सकता है, लेकिन कर्मचारियों के काम की प्रभावशीलता की उम्मीद नहीं की जानी चाहिए।
खुदरा बिक्री विभाग के प्रमुख की जिम्मेदारियां - एक योजना तैयार करना। इस काम को करते हुए आपको केवल पिछले पीरियड्स के परिणामों पर ही भरोसा नहीं करना चाहिए। इस मामले में, प्रबंधकों के पास प्रयास करने के लिए कुछ भी नहीं होगा। विश्लेषण बिक्री के मौसम का निर्धारण करेगा, लेकिन अब और नहीं। योजना को कड़ाई से सीमित शर्तों द्वारा नियंत्रित किया जाता है, और इसके आधार पर कर्मचारियों को प्रबंधक से यथार्थवादी और प्राप्त करने योग्य लक्ष्य प्राप्त करने चाहिए।
विपणन विभाग के साथ मिलकर कंपनी की विकास रणनीति का कार्यान्वयन
विपणन विभाग का मुख्य कार्य बिक्री का समर्थन करना है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि विपणक बिक्री के प्रमुख को रिपोर्ट करते हैं। ये दोनों विभाजन समान स्तर पर होने चाहिए, और कोई भी किसी की बात मानने के लिए बाध्य नहीं है।
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