4 सबसे आम डीलर अनुबंध गलतियाँ
तय प्रमुख आपूर्तिकर्ता? एक सराहनीय उपक्रम, जिसका मतलब है कि आपको, एक निदेशक के रूप में, डीलरशिप के कानूनी पंजीकरण की जिम्मेदार प्रक्रिया से गुजरना होगा। एक संभावित मध्यस्थ को डीलर समझौते के बारे में सबसे पहली बात यह जाननी चाहिए कि आप आपूर्तिकर्ता की अधिकांश शर्तों को स्वीकार करने के लिए मजबूर होंगे।
हालांकि, समय से पहले निराशा न करें: आपको अधिक अनुकूल परिस्थितियां मिल सकती हैं। उनमें से, सबसे लोकप्रिय मूल्य बोनस और कुछ छूट, गारंटीकृत बिक्री मात्रा आदि हैं। आज हम आपको इसके बारे में बताएंगे उन वैकल्पिक स्थितियों के संकेत के साथ जो स्वयं के लिए फायदेमंद हैं और एक समझौते को डिजाइन करते समय भविष्य की समस्याओं से कैसे बचा जाए।
विक्रेता के साथ बातचीत की शुरुआत
गलती नंबर 1: डीलर समझौते पर "बिना देखे", विशिष्ट शर्तों पर चर्चा और संपादन किए बिना हस्ताक्षर किए गए थे
यदि आपने देश भर में या यहां तक कि विदेशों में काम कर रहे एक बड़े आपूर्तिकर्ता से डीलरशिप पर अपनी दृष्टि स्थापित की है, तो अनुबंध की सबसे कठोर शर्तों की अपेक्षा करें। सबसे अधिक संभावना है, आपके पास एक विकसित सामग्री आधार, और व्यापार और गोदाम के बुनियादी ढांचे के महंगे और उच्च गुणवत्ता वाले डिजाइन के साथ पूंजी भवन, और निश्चित रूप से, अनुभवी कर्मचारियों का एक कर्मचारी होना आवश्यक होगा। यह याद रखना भी महत्वपूर्ण है कि अधिकांश प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं के पास न्यूनतम बिक्री मात्रा या न्यूनतम खरीद मात्रा होती है - और भले ही आप बाजार में व्यापक अनुभव के साथ एक बड़ी कंपनी चलाते हैं और सभी शर्तों का पूर्ण अनुपालन करते हैं, एक कठिन डीलर समझौते में प्रवेश करना होगा बड़े जोखिमों से भरा हुआ।
एक त्रुटि के परिणाम।समझौते में प्रस्तावित सभी शर्तों की पूर्ति में भारी लागत आएगी: ये खुदरा सुविधाओं को डिजाइन और लैस करने, कर्मचारियों के प्रशिक्षण की आवश्यकता और यहां तक कि अन्य कंपनियों से खरीद पर पूर्ण प्रतिबंध लगाने की लागत हो सकती है। आप अनुबंध में निर्धारित सभी शर्तों का पालन नहीं करेंगे - आप न केवल एक डीलर की स्थिति से वंचित हो सकते हैं, बल्कि आपको इस आपूर्तिकर्ता के सामान को अपने सेगमेंट में बेचने से भी पूरी तरह से प्रतिबंधित कर सकते हैं। अदालतों के माध्यम से आपके अधिकारों की रक्षा करने का प्रयास फल देने की संभावना नहीं है: सबसे पहले, एक बड़े आपूर्तिकर्ता को हमेशा अनुभवी वकीलों के कर्मचारियों के रूप में विश्वसनीय सुरक्षा मिलेगी, की उपलब्धता के विषय मेंअधिक वित्तीय और समय संसाधन; दूसरे, घरेलू कानून में "डीलर" और "डीलर समझौता" जैसी श्रेणियों की वास्तविक परिभाषाएं हैं। अंत में, मध्यस्थता अभ्यास से पता चलता है कि समझौते की शर्तों के "निगरानी" से संबंधित अधिकांश मामलों को समझौते के लिए असावधान पक्ष के पक्ष में हल नहीं किया जाता है।
कैसे आगे बढ़ा जाए?कानूनी दृष्टिकोण से, एक डीलर समझौता एक नियमित आपूर्ति समझौते से ज्यादा कुछ नहीं है। इसमें वैकल्पिक रूप से कुछ अतिरिक्त विकल्प शामिल हो सकते हैं, उदाहरण के लिए:
- डीलर कंपनी को विक्रेता के ट्रेडमार्क का उपयोग करने का अधिकार प्राप्त होता है;
- समझौता बिक्री के भूगोल को कड़ाई से परिभाषित कर सकता है, जिसके आगे जाकर प्रतिबंध लगाए जाएंगे;
- बिक्री और क्रय मूल्य आपूर्तिकर्ता कंपनी द्वारा सख्ती से निर्धारित किया जाता है;
- विक्रेता को प्रतिस्पर्धी फर्मों के सामानों की खरीद और बिक्री पर रोक लगाने का अधिकार है;
- डीलर को स्वतंत्र रूप से विपणन गतिविधियों को करने और बिक्री के बाद सेवा प्रदान करने की आवश्यकता हो सकती है।
इस तथ्य के आधार पर कि समझौते के खंडों के उपरोक्त उदाहरण वैकल्पिक हैं, वे वास्तव में बातचीत का विषय बन जाते हैं। यह डीलर कंपनी को किसी भी पहलू में समझौते की शर्तों के एक निश्चित शमन को प्राप्त करने का मौका बचाता है: सामग्री, श्रम, वित्तीय संसाधनों की आवश्यकता, खरीद और बिक्री की मात्रा में रियायतें, आदि। अनुबंध का मसौदा तैयार करते समय, डीलर को दिखाना चाहिए कि आपूर्तिकर्ता की ज़रूरतों को बढ़ा-चढ़ाकर बताया गया है, और निश्चित रूप से उसे और अधिक धनराशि निर्देशित करने में मदद मिलती है, उदाहरण के लिए, प्रचार और बिक्री को बढ़ावा देने या खुदरा स्थान का विस्तार करने, सेवा में सुधार करने आदि के लिए।
सौदेबाजी की क्लासिक वस्तुओं में से एक आपूर्तिकर्ता को डीलर के कर्मियों को मुफ्त में प्रशिक्षित करने का दायित्व सौंपना है। साइट विश्लेषकों के विशेषज्ञ मूल्यांकन के अनुसार, यह आइटम लगभग 75% मामलों में डीलर समझौते में शामिल है - बशर्ते कि गुंजाइश का तात्पर्य डीलर के कर्मचारियों के प्रशिक्षण या उन्नत प्रशिक्षण की आवश्यकता से है।
डीलर के लिए ध्रुवीयता में दूसरा "बोनस" बलों द्वारा और आपूर्तिकर्ता की कीमत पर सेवा रखरखाव है।
- विपणन और प्रचार कार्यों का वितरण (पता लगाएं कि लागत का कौन सा हिस्सा आपकी कंपनी पर पड़ता है, और कौन सा हिस्सा - विक्रेता पर);
- इंटरनेट पर इसके उपयोग सहित आपूर्तिकर्ता के ट्रेडमार्क का उपयोग करने के अधिकार की बारीकियों को जानें। स्पष्ट रूप से परिभाषित ढांचे के अभाव में, एक गंभीर विवाद उत्पन्न हो सकता है। एक उदाहरण के रूप में, आइए एक मामले को लेते हैं जहां एक आपूर्तिकर्ता ने एक ऑनलाइन स्टोर के डोमेन नाम में कंपनी के नाम का आंशिक रूप से उपयोग करने के लिए एक डीलर के खिलाफ मुकदमा दायर किया। मध्यस्थ के निष्पक्ष तर्क के बावजूद कि यह दोनों पक्षों को बिक्री और लाभ में एक ठोस वृद्धि देता है, अदालत ने उसे ठीक करने का फैसला किया, क्योंकि समझौते में ट्रेडमार्क का उपयोग करने की प्रक्रिया निर्दिष्ट नहीं थी।
गलती #2: गलत डीलर समझौता प्रकार चयनित
यह याद रखना चाहिए कि विभिन्न प्रकार के सहयोग के लिए विभिन्न प्रकार के डीलर समझौतों का उपयोग किया जाना चाहिए। यदि कार्य के दौरान आर्थिक विवाद उत्पन्न होते हैं, तो मध्यस्थ को विक्रेता के दावों से सुरक्षित नहीं किया जा सकता है - अधिकांश व्यवसायी बिल्कुल नहीं सोचते हैं कि अनुबंध के सही शब्दों का चयन करना कितना महत्वपूर्ण है।
एक त्रुटि के परिणाम।डी ज्यूर, डीलरशिप समझौतों को रूसी संघ के नागरिक संहिता के अनुच्छेद 421 के अनुच्छेद 3 के अनुसार मिश्रित के रूप में मान्यता प्राप्त है। तदनुसार, इस तरह के समझौते के अलग-अलग अध्यायों पर अलग-अलग कानूनी मानदंड लागू होंगे: वितरित माल के भुगतान पर विवादों पर अनुभाग के लिए - आपूर्ति समझौतों के नियम, ट्रेडमार्क का उल्लेख करने की वैधता पर विवादों पर अनुभाग - लाइसेंसिंग कानून के कार्य , आदि। इस प्रकार, न्यायपालिका के लिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि अनुबंध का नाम क्या है - एक मुकदमे में, समझौते की सामग्री के आधार पर निर्णय लिया जाएगा। यह अच्छी तरह से पता चल सकता है कि किसी विशेष मामले में आप गैर-डीलर समझौते के साथ अधिक सहज होंगे।
कैसे आगे बढ़ा जाए?नियोजित गतिविधि की विशेषताओं और संभावित व्यावसायिक भागीदार के साथ संबंधों की विशेषताओं का विश्लेषण करें। यदि आपूर्तिकर्ता द्वारा दी गई शर्तें आपके लिए असुविधाजनक हैं, तो समझौते के लिए अन्य विकल्पों पर विचार करें।
एक मताधिकार समझौता (वाणिज्यिक रियायत) बहुत उपयुक्त है, उदाहरण के लिए, जब आप स्वतंत्र रूप से एक उत्पाद का उत्पादन करना चाहते हैं, लेकिन इसे बाजार में एक प्रसिद्ध ब्रांड के तहत बेचते हैं। उसी समय, हालांकि, आपको स्वयं खरीदारों को सभी संबंधित सेवाएं प्रदान करनी होंगी: वितरण, वारंटी सेवा, आदि। ऐसे समझौतों को समाप्त करने की प्रक्रिया रूसी संघ के नागरिक संहिता के अध्याय 54 द्वारा विनियमित होती है - जबकि इसके समझौते प्रकार अनिवार्य पंजीकरण के अधीन हैं।
एक कमीशन एजेंट (एजेंसी अनुबंधों का निष्कर्ष) की गतिविधि दूसरों से इस मायने में भिन्न होती है कि किसी भी स्तर पर आपूर्तिकर्ता से अंतिम खरीदार तक उत्पाद की आवाजाही के दौरान डीलर उसका मालिक नहीं बनता है। अर्थात्, एक एजेंट (कमीशन एजेंट) का कार्य केवल एक खरीदार को ढूंढना और उसके साथ बिक्री के अनुबंध पर हस्ताक्षर करना है, जो लेनदेन राशि का एक प्रतिशत प्राप्त करता है। यदि आपको खुदरा व्यापार को व्यवस्थित करने की आवश्यकता नहीं है, तो इस प्रकार का समझौता फायदेमंद है: परिसर का किराया और उपकरण, कर्मचारियों की उपलब्धता, खुदरा स्थान का पंजीकरण, आदि। कमीशन ट्रेडिंग एक मध्यस्थ के लिए फायदेमंद है, सबसे पहले, क्योंकि अपने खर्च पर सामान खरीदना आवश्यक नहीं है, और दूसरी बात, क्योंकि एक छोटा टर्नओवर सरलीकृत कर प्रणाली को लागू करने का अधिकार रखता है।
गलती नंबर 3: डीलर के पारिश्रमिक की गणना के लिए कार्यप्रणाली पर कोई विवरण नहीं है
मूल्य निर्धारण की स्थिति किसी भी आपूर्ति समझौते के सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं में से एक है। बहुत बार, मूल्य गणना पद्धति या तो गलत होती है या इसमें ऐसी शर्तें होती हैं जिसके लिए लेन-देन के पक्षकारों को एंटीमोनोपॉली अधिकारियों द्वारा उत्तरदायी ठहराया जा सकता है।
एक त्रुटि के परिणाम।इस तथ्य के कारण कि माल की बिक्री और क्रय लागत के बीच अंतर के कारण डीलर का अंतिम शुद्ध लाभ बनता है, बिक्री मूल्य में थोड़ी सी भी अशुद्धि या समायोजन से खोई हुई आय का खतरा हो सकता है।
कैसे आगे बढ़ा जाए?यदि समझौते पर अभी तक हस्ताक्षर नहीं किया गया है, तो उन शर्तों पर विवाद करें जो आपके अनुरूप नहीं हैं, चरम मामलों में, आपको समझौते पर हस्ताक्षर करने से इनकार करना चाहिए। डीलरशिप समझौते को यथासंभव लाभदायक बनाने के लिए आपको जिन बिंदुओं पर ध्यान देना चाहिए:
- अनुबंध में एक अधिमान्य खरीद मूल्य निर्दिष्ट करने का प्रयास करें - आप आपूर्तिकर्ता के दीर्घकालिक भागीदार बन जाते हैं और सामान्य थोक खरीदारों की तुलना में कुछ प्राथमिकताएं होनी चाहिए;
- बिक्री मूल्य की ऊपरी सीमा की स्थापना को अनुबंध से बाहर करने का प्रयास करें। कानून के अनुसार, आपूर्तिकर्ता को अधिकतम बिक्री मूल्य निर्धारित करने का अधिकार है, आपको बस यह जांचने की आवश्यकता है कि यह कितना लाभदायक है।
सबसे अधिक बार, आपूर्तिकर्ता इस तरह के प्रस्ताव के जवाब में न्यूनतम बिक्री मात्रा निर्धारित करेगा - यदि ऐसा होता है, तो आपको खरीद मूल्य का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना चाहिए और सुनिश्चित करना चाहिए कि यह पूरी तरह से आपके हितों के अनुरूप है।
कृपया ध्यान दें कि आपूर्तिकर्ता को न्यूनतम बिक्री मूल्य को विनियमित करने का अधिकार केवल तभी है जब आपकी कंपनियों के बाजार शेयर 20% से अधिक न हों या यदि आपकी कानूनी संस्थाएं संस्थाओं के एक समूह में शामिल हैं: उदाहरण के लिए, एक संघ, एक होल्डिंग, आदि . अन्यथा, डीलर को एकाधिकार विरोधी कानूनों के उल्लंघन के लिए उत्तरदायी ठहराया जा सकता है - कम से कम 100,000 रूबल का जुर्माना।
गलती नंबर 4: डीलर समझौता बिक्री के भूगोल को निर्दिष्ट नहीं करता है
बहुत बार, डीलर नेटवर्क का काम बिक्री क्षेत्र के स्पष्ट विभाजन के लिए प्रदान करता है - हालांकि, अधिकांश मामलों में, बिक्री का भूगोल अनुबंध में निर्दिष्ट नहीं है, लेकिन शब्दों में। और अगर विभाजन के मामले में, उदाहरण के लिए, रूसी संघ के घटक संस्थाओं द्वारा, भ्रम की स्थिति शायद ही संभव हो, तो एक शहर या क्षेत्र के भीतर व्यापार के क्षेत्र का विभाजन कई समस्याओं में बदल सकता है।
एक त्रुटि का परिणाम।यदि अनुबंध स्पष्ट रूप से व्यापार के क्षेत्र को इंगित नहीं करता है, और डीलर गलती से किसी अन्य मध्यस्थ के क्षेत्र में "चढ़ाई" करता है जिसके साथ क्षेत्र पर बातचीत की जाती है, तो यह स्थिति मुकदमे में समाप्त होने की बहुत संभावना है। डीलर के काम का सार एक निश्चित, स्पष्ट रूप से परिभाषित क्षेत्र में आपूर्तिकर्ता के हितों के क्षेत्रीय प्रतिनिधित्व में निहित है। इस स्थिति में, न केवल दो डीलरों के बीच असहमति के कारण समस्याएं उत्पन्न हो सकती हैं, बल्कि डीलर और आपूर्तिकर्ता के बीच विवाद भी संभव है: उदाहरण के लिए, यदि अनुबंध मास्को क्षेत्र को व्यापारिक क्षेत्र और वोल्कोलाम्स्की के शहरी जिलों के रूप में निर्दिष्ट करता है। , लोटोशिंस्की और क्लिंस्की को स्पष्ट रूप से इंगित नहीं किया गया है, जिसमें वास्तव में, डीलर के पास व्यापारिक सुविधाएं हैं।
यह स्थिति इस तथ्य से भरी हुई है कि आपूर्तिकर्ता को आपसे पूर्ण प्रतिनिधित्व की मांग करने का अधिकार है, अर्थात मॉस्को क्षेत्र के भीतर सभी क्षेत्रीय इकाइयों में व्यापार, या वह पूरे क्षेत्र के कवरेज के आधार पर न्यूनतम बिक्री सीमा निर्धारित करता है, और सिर्फ कुछ जिले नहीं।
कैसे आगे बढ़ा जाए?जैसा कि हमने पहले ही कहा है, डीलर की बिक्री अन्य डीलरों के साथ पार किए बिना एक निश्चित क्षेत्र में काम करती है। अनुबंध तैयार करते समय इसका उपयोग किया जाना चाहिए: व्यापार क्षेत्र को यथासंभव स्पष्ट रूप से सीमित करने का प्रयास करें, उन क्षेत्रों का चयन करें जहां आपके पास पहले से ही खुदरा सुविधाएं हैं और जहां बिक्री आपके लिए सबसे अधिक लाभदायक है। कृपया इस तथ्य पर भी ध्यान दें कि अनुबंध में अन्य डीलरों के लिए समान प्रतिबंध हैं: केवल आपकी कंपनी को अपने "स्वयं" क्षेत्र में आपूर्तिकर्ता के उत्पादों का व्यापार करना चाहिए।
उसी समय, अनन्य डीलरशिप की अवधारणा की परिभाषा के बारे में मत भूलना - इसका मतलब है कि आप, एक डीलर के रूप में, अन्य कंपनियों के अनन्य प्रतिनिधि नहीं हैं। अर्थात्, ब्रांड "ए" उपकरण के अनन्य डीलर होने के नाते, आप एक साथ किसी अन्य आपूर्तिकर्ता से ब्रांड "बी" उपकरण के अनन्य प्रतिनिधि नहीं हो सकते। मुकदमेबाजी से बचने के लिए, अनुबंध में अनन्य डीलरशिप के सभी नियमों को लिखें।
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