Comment vendre un stylo lors d'un entretien ? Guide étape par étape et exemple. Les secrets pour vendre même un stylo lors d'un entretien Que faire si le « client » refuse catégoriquement « d'acheter »

Comment vendre un stylo lors d'un entretien ? La question est, pour le moins, inhabituelle. Cependant, il est très populaire, à tel point que les utilisateurs le demandent aux moteurs de recherche plusieurs milliers de fois par mois. Et tout cela parce que cette « astuce » a récemment été utilisée par les employeurs qui embauchent. Pour déterminer les compétences commerciales d'un candidat, on lui dit : « Vendez-moi un stylo ! ou un autre objet posé sur la table.

Cette technique est devenue populaire après le film « Le Loup de Wall Street », où l'un des personnages, pour démontrer les talents de vendeur d'un autre, qui, selon lui, peut tout vendre, lui propose : « Vendez-moi un stylo ! » Cette question déroute de nombreux candidats : ils sont confus, ne savent pas quoi faire et échouent à l’entretien. Par conséquent, vous devez vous préparer à l’avance à ce genre de questions délicates.

Aujourd'hui, j'ai décidé d'attirer votre attention sur quelques exemples de comment vendre un stylo lors d'un entretien et ainsi faire bonne impression sur l'employeur.

Comment vendre un stylo lors d'un entretien ? Exemples.

Tout d'abord, je tiens à dire que vous pouvez vendre un stylo lors d'un entretien de manière traditionnelle et non traditionnelle. Vous devez choisir une méthode basée sur le type de personnalité et la position de la personne qui mène l'entretien, en fonction de ses préférences pour le candidat - vous devez essayer d'identifier tout cela au stade initial de la conversation, avant de recevoir cette offre délicate : " vends-moi un stylo !

Si vous remarquez que votre interlocuteur est une personne sérieuse et qu'il s'intéresse avant tout aux véritables compétences de vente, qu'il vous regarde avec appréciation et mène une conversation dans un style strict, il est alors préférable d'utiliser des méthodes plus traditionnelles de vente d'un stylo. Autrement dit, montrez-lui que vous êtes familier avec les tactiques de vente et de négociation - j'examinerai cela plus en détail avec un exemple.

Si devant vous se trouve une personne positive, souriante, créative qui pose beaucoup de questions atypiques et mène l'entretien de manière détendue et conviviale, alors il est tout à fait possible de le « prendre » avec une approche non conventionnelle de la vente d'un produit. stylo.

Après qu’on vous ait proposé « vendez-moi un stylo ! ou sur un autre sujet, ne vous précipitez pas, demandez un peu de temps pour préparer le dialogue : c'est tout à fait normal et naturel, on fait rarement des ventes d'un coup, généralement cela est précédé d'un processus de réflexion et de préparation.

Étudiez attentivement l'article à vendre, réfléchissez à quoi il sert, à qui et comment il peut être utile. Élaborez mentalement un plan de vente, réfléchissez à ses principales étapes. Et seulement après cela, commencez à terminer la tâche.

Comment vendre un stylo lors d'un entretien ? Un exemple de dialogue traditionnel.

Lors du choix du mode de vente traditionnel, nous agissons conformément à toutes les règles clés pour entrer en contact avec un client potentiel et réaliser une vente. Par exemple, quelque chose comme ceci :

Étape 1. Présentation et introduction. Tout d’abord, dites bonjour, présentez-vous et établissez le contact avec l’interlocuteur. Ensuite, vous vous adresserez au « client » par son nom (prénom et patronyme), en fonction de la manière dont il se présente à vous.

Par exemple : Bonjour, je m'appelle Konstantin, je suis le gérant de la société Happy Pen, dites-moi comment puis-je vous contacter ?

Étape 2. Identifier les besoins des clients. Ensuite, vous devez identifier les besoins sur lesquels seront basées vos ventes ultérieures. Posez à votre interlocuteur uniquement de telles questions dont les réponses seront affirmatives et stimuleront la poursuite du dialogue.

Par exemple : Sergey, j'ai une proposition très intéressante pour vous, mais je voudrais d'abord vous poser quelques questions.

• Je vois que vous êtes un homme d'affaires, vous devez probablement souvent travailler avec des documents ?
• Selon vous, de quels accessoires mettant en valeur le statut un homme d'affaires a-t-il besoin pour faire bonne impression auprès d'un client ou d'un partenaire potentiel ?
• Comment préférez-vous enregistrer les points importants, les contacts, les montants lors des négociations commerciales ?
• Dans quelle mesure gardez-vous votre organiseur en détail ?
• Combien de personnes recevez-vous par jour ?

Étape 3. Présentation du produit. Après avoir identifié les besoins et trouvé dans les réponses de l'interlocuteur les points sur lesquels vous vous concentrerez lors de la vente, procédez à la présentation de votre produit, en vous concentrant non pas sur le stylo lui-même, mais sur les avantages que l'interlocuteur tirera de son utilisation.

Par exemple : Merci, Sergey. Sur la base de vos réponses, je voudrais suggérer...

• un stylo qui vous permettra d'écrire rapidement et facilement toute information importante, où que vous soyez ;
• un stylo de rechange qui vous dépannera si vous manquez de pâte dans le stylo principal ;
• un stylo élégant qui mettra en valeur votre statut d'homme d'affaires lors de la communication avec des partenaires ;
• un stylo supplémentaire que vous pouvez proposer aux candidats pour remplir le formulaire de candidature ;
• etc.

Étape 4. Travaillez avec les objections. Bien entendu, votre interlocuteur commencera à s’opposer à vous. Et à ce stade, vous devez résoudre avec compétence toutes ses objections.

Par exemple :

• J'ai déjà un stylo qui me convient tout à fait !
• Bien sûr, parce que vous n’utiliseriez pas un stylo qui ne vous convient pas d’une manière ou d’une autre. En même temps, il faut admettre que si au moment le plus crucial le stylo cesse d'écrire, ce sera très gênant. C’est pourquoi je vous propose une poignée supplémentaire peu coûteuse qui vous évitera de tels incidents désagréables. Par exemple, j’ai toujours un deuxième stylo avec moi, et cela m’a aidé plus d’une fois !

Étape 5. Arguments supplémentaires stimulant l’achat. Et enfin, pour enfin « en finir » avec le client, proposez-lui des conditions supplémentaires qu'il ne peut refuser.

Par exemple :

• Aujourd'hui, c'est seulement un jour que nous avons une promotion spéciale : chaque acheteur d'un stylo participe au tirage au sort d'un nouvel iPhone !
• En achetant ce stylo pas cher, vous recevrez une carte de fidélité, et à l'avenir vous pourrez acheter des produits plus chers avec une bonne remise !
• Il ne reste que 3 stylos à ce prix, le prochain lot sera plus cher ;
• Etc.

Étape 6. Clôture de la vente, vente croisée. Et enfin, lorsque le « client est mûr », concluez la transaction en beauté et assurez-vous de réaliser des ventes croisées.

Par exemple :

• Chaque acheteur d'un stylo chez nous a la possibilité d'acheter un nouveau crayon avec une gomme à un prix promotionnel spécial ;
• Prendrez-vous un stylo, ou prendrez-vous déjà les trois autres ? Vous pouvez les offrir à vos collègues, les vacances approchent.

Étape 7. Adieu au client. Une fois la transaction terminée, remerciez le client pour son achat, dites-lui au revoir et établissez des contacts commerciaux pour de futures ventes.

Par exemple : Sergey, merci, je suis sûr que vous avez fait le bon choix. Lorsque nous aurons de nouvelles offres susceptibles de vous intéresser, je vous contacterai certainement. À bientôt!

C’est à peu près ainsi que vous pouvez vendre un stylo lors d’un entretien de manière traditionnelle. Examinons maintenant des options plus spécifiques.

Comment vendre un stylo lors d'un entretien ? Exemples alternatifs.

Ces méthodes peuvent être utilisées soit si vous avez devant vous une personne créative et extraordinaire, soit si l'option traditionnelle ne fonctionne franchement pas (vous pouvez passer à une option non conventionnelle à tout moment approprié).

1. Prenez le stylo pour vous et partez. Cette méthode fonctionnera si on vous propose de vendre un stylo coûteux ou un objet plus précieux (smartphone, ordinateur portable, etc.). Dites simplement : « Eh bien, puisque vous ne voulez pas l’acheter, je suppose que je vais le garder pour moi », et partez en silence. Lorsque vous recevez un appel vous demandant de retourner l’article, proposez de le racheter à petit prix. Vous pouvez être sûr que la vente est finalisée.
2. Accent mis sur la compétence de l'interlocuteur. Si la vente n’aboutit pas, demandez à la personne qui vous a proposé de vous vendre le stylo : « Seriez-vous capable de le vendre vous-même ? Très probablement, il répondra qu'il le pourrait. Invitez-le ensuite à vous acheter un stylo à bas prix et à le revendre à quelqu'un d'autre à un prix plus élevé, gagnant ainsi de l'argent. Après tout, c'est un véritable gourou des ventes et il réussira certainement.
3. Demandez un autographe. Si vous remarquez que votre interlocuteur n'a pas d'autre stylo sur la table, dites-lui qu'il est une grande autorité pour vous et que vous aimeriez avoir son autographe. Et lorsqu’il n’a pas de stylo à offrir, invitez-le à vous l’acheter. D'ailleurs, c'est exactement la technique que le héros du film « Le loup de Wall Street » a utilisée lorsqu'on lui a demandé de « me vendre un stylo ».

En plus de tous les conseils ci-dessus, vous pouvez découvrir vous-même comment vendre un stylo lors d'un entretien. Et ce sera bien mieux, car de nombreuses personnes pourront utiliser de tels conseils, et votre propre développement sera individuel, et vous aurez de bien meilleures chances de réussir une vente et de passer un entretien.

De plus, sur Internet, vous pouvez trouver de nombreuses vidéos « Comment vendre un stylo ? », dont certaines sont assez intéressantes - elles peuvent également servir de base.

Il est important de comprendre que réussir à vendre un stylo n'est pas tant important pour réussir l'entretien et pour l'employeur, mais pour vous-même. Parce qu'un commercial ne doit pas se perdre dans des situations atypiques, cette compétence est un plus pour son travail.

Quiconque peut vendre facilement et rapidement un stylo lors d'un entretien aura des taux de vente élevés pendant son travail et gagnera donc beaucoup d'argent. Rappelez-vous ceci.

Vous savez maintenant comment vendre un stylo lors d'un entretien. J'espère que ces informations vous aideront. Bonne chance à vous dans tous vos efforts ! Je te vois à!

Les candidats au poste de manager ou de commercial sont souvent invités à participer à un business game. Son essence est que vous démontrez à l'employeur votre talent pour vendre un article. Par exemple, il pourrait s’agir d’un stylo à bille ordinaire. Le candidat est évalué sur la base de critères tels que les compétences commerciales et la capacité à convaincre un acheteur potentiel de la nécessité d'acheter un produit.

Première étape : étudier le produit

Si lors d'un entretien on vous propose de vendre un stylo, ne vous inquiétez pas et n'abandonnez en aucun cas le jeu de l'entreprise, sinon vous n'aurez aucune chance d'obtenir le poste. Personne n’a besoin d’un employé qui ne sait pas ou ne veut pas faire son travail, en l’occurrence vendre un stylo.

Lors d'une conversation avec un employeur, ne baissez pas les yeux et ne les mettez pas de côté. Le contact visuel est le signe d’une personne confiante. Et c’est très probablement ce que recherche votre employeur potentiel.

Avant de vendre un stylo lors d'un entretien, demandez à votre interlocuteur un certain temps pour étudier le produit proposé. N'hésitez pas à exprimer à haute voix toutes vos actions et réflexions à ce sujet, afin que l'employeur comprenne que vous savez penser. Ceci est très apprécié. Par exemple : « Devant moi se trouve un stylo à bille, une machine automatique, il s'allume et s'éteint correctement, il y a un insert en caoutchouc, le corps est vert, la pâte est bleue. Décrivez tout ce que vous voyez, dites tout ce qui vous vient à l’esprit, mais ne restez pas silencieux.

Tournez le stylo dans vos mains, évaluez son apparence, vous pouvez même le démonter pour examiner le contenu interne, vérifier s'il remplit sa fonction - s'il écrit. Sinon, vous devrez peut-être vendre un stylo « incompétent », et il vaut mieux le savoir à l'avance. La tâche est difficile, mais tout à fait réalisable.

Deuxième étape : étudier les besoins de l'acheteur

Le produit a été étudié, vous savez ce que vous allez vendre, mais ce n’est pas tout. Avant de vendre un stylo lors d’un entretien, vous devez comprendre ce que veut le client et quels sont ses intérêts. Pour ce faire, posez des questions ouvertes et fermées. Le premier suppose une réponse détaillée, le second - « oui », « non ». Il est recommandé d’utiliser rarement les questions fermées car elles créent une apparence d’interrogatoire. Et lui, comme vous le savez, est très ennuyeux. Nous n'avons pas besoin de clients mécontents.

Tout d’abord, vous devez demander à l’enquêteur s’il a des stylos ; sinon, découvrez ce qu’il utilise et pourquoi. Vous pouvez demander à l'employeur si le coût du stylo et sa couleur sont importants pour lui en tant qu'acheteur potentiel. Découvrez ce que fait votre employeur et quels sont ses passe-temps. Peut-être qu’il aime faire des mots croisés, dessiner ou signer des papiers tout le temps. L'intervieweur est une personne ordinaire, imaginez que vous parlez à une nouvelle connaissance et que vous voulez savoir ce qu'il fait dans la vie. Toute information peut être utile pour comprendre comment vendre un stylo lors d’un entretien.

Troisième étape - présenter le produit

Vous avez demandé une raison à votre employeur, utilisez les informations reçues pour présenter votre stylo. Concentrez-vous sur les qualités de l'article que l'employeur considérait comme importantes pour lui.

Proposez un beau discours que l'intervieweur écoutera et n'ignorera pas. Invitez votre client potentiel à tenir le stylo entre ses mains et à mieux le connaître. Pendant ce temps, vous prendrez la parole et présenterez le sujet.

Lorsque vous connaissez votre produit et les besoins du client, vous avez de bonnes chances de vendre le stylo lors d'un entretien. Un exemple d'une partie d'une telle présentation : « Notre stylo présente de nombreux avantages et avantages par rapport aux autres instruments d'écriture. Si d'autres arrêtent d'écrire au fil du temps, alors le nôtre remplira sa fonction jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de pâte. Si le crayon se casse, le stylo ne vous laissera jamais tomber. Un design exclusif vous permettra de vous démarquer de la foule. Bill Gates lui-même a un tel stylo !

Parlez des avantages du produit, concentrez-vous sur l'unicité, la qualité, la praticité, le matériau et vous pouvez même offrir un cadeau en cas de transaction réussie. L'employeur doit voir l'avantage de cet achat.

Quatrième action – vente directe du stylo

Petit à petit, nous avons amené l'intervieweur à acheter un stylo. Vous pouvez résumer tous les avantages du produit proposé. Et puis demandez : « Quel prix paieriez-vous pour ce superbe stylo ? » Lorsque l'employeur annonce le montant, invitez-le à conclure une transaction d'achat et de vente. Très probablement, il sera d'accord et vous réussirez le test et obtiendrez un emploi. L'intervieweur sera sûr que vous pouvez vendre un stylo ou un autre produit à n'importe quel client dans la vraie vie, comme lors d'un entretien.

Si l’employeur refuse « d’acheter un stylo »

Lors d'un entretien, une situation peut survenir lorsque l'employeur n'est pas convaincu par tous vos arguments et dit qu'il n'a pas besoin de stylo. Ne vous inquiétez pas, dites qu'il s'agit d'une situation tout à fait normale lorsque l'acheteur n'est pas intéressé par le produit. Essayez de lui vendre un autre article de bureau : un crayon, une gomme, une règle, des ciseaux. Trouvez quelque chose qui intéressera votre employeur en tant qu'acheteur potentiel. Procédez selon le schéma ci-dessus dès le début. Très probablement, votre interlocuteur acceptera cette option et vous serez évalué comme un employé prometteur.

Vous savez maintenant comment vendre un stylo lors d'un entretien. L'exemple de présentation décrit ci-dessus peut être utilisé pour n'importe quel produit ou vous pouvez créer votre propre plan original. L’essentiel est de ne pas avoir peur et de se sentir en confiance.

Travailler dans la vente nécessite une personne de nombreuses compétences spéciales, augmentant ainsi sa compétitivité. Ce sont l'activité, l'ingéniosité, la capacité de persuasion, le charme, le talent pour la communication.

Il est assez difficile de vérifier la présence de toutes ces qualités lors d'un entretien, et pour cela, techniques spéciales. Proposer de vendre un stylo est l'un de ces tests qui permet tester rapidement et efficacement les capacités d'un candidat.

L'essence du test, mis en œuvre sous la forme d'un business game, est qu'il est demandé au candidat de convaincre son interlocuteur d'acheter un stylo (gel ou bille - peu importe).

Le candidat doit créer chez l'interlocuteur un besoin d'acheter un instrument d'écriture à ce moment précis. Le test est conçu pour chèques compétences du candidat telles que :

• qualités commerciales, y compris le sens aigu des affaires, l'activité, la capacité à voir les avantages d'un produit ;
• la capacité de convaincre l'acheteur de la nécessité du produit proposé.

Le test est souvent utilisé lors de l'embauche de représentants commerciaux, de directeurs commerciaux et même. Le stylo peut être remplacé par une gomme, un bloc-notes ou tout autre objet au choix de l’employeur, mais le principe du test reste le même.

Les règles d'évaluation de ses résultats sont également standards. Vous devez être préparé à ce test et le percevoir comme un jeu d'entreprise intéressant qui vous aide à mieux comprendre vos propres qualités commerciales.

Règles de base de la vente

Pour réussir le test, il n'est pas toujours nécessaire de connaître toutes les technologies marketing, mais sur le plan pratique. il est nécessaire d'appliquer les compétences de base d'un vendeur à succès et de connaître les règles de vente. Il y en a plusieurs, ils proposent une certaine séquence d'actions qui doivent conduire le vendeur au succès.

• Étape 1. Recherche de produits. Vous ne pouvez vendre que quelque chose qui a de la valeur. De plus, le vendeur doit être prêt à répondre à toutes les questions de l'acheteur.
• Étape 2. Recherche clients. Différents types d'acheteurs nécessitent des techniques de vente différentes.
• Étape 3. Présentation. Le produit doit être présenté au client.
• Étape 4. Vente et traitement des objections.

Vous ne pouvez omettre aucune étape de vente, chacune d’entre elles doit faire l’objet de toute l’attention possible. En même temps, le dialogue doit être dynamique, les premières étapes de l'évaluation doivent être réalisées très rapidement, sinon l'acheteur risque de se désintéresser de la conversation.

Prise de contact avec le « client » et identification des besoins

Cette étape peut être combiné avec la recherche de produits. Vous ne devez même pas commencer par étudier le produit, mais par étudier la tâche. Cela vous aidera à comprendre exactement ce qu'un interlocuteur particulier veut voir du test. Les attentes peuvent être doubles :

• l'intervieweur est subjectif, il veut être personnellement convaincu d’acheter le stylo ;
• l'intervieweur est objectif, il souhaite que l'on montre les compétences commerciales existantes du candidat.

Dans le second cas, il est plus facile de travailler, il faut immédiatement se renseigner auprès de l'employeur dans quelle situation il est proposé de vendre le stylo - vente par téléphone, à un acheteur en gros ou au détail, d'un produit innovant ou d'un consommable.

L'interlocuteur est entraîné dans un dialogue, à partir duquel il devient clair ce qu'il veut exactement tirer du test. Après avoir formalisé l'objectif, vous pouvez commencer à vous demander ce que l'interlocuteur attend exactement de la plume. Vous pouvez poser des questions sur :

• type d'encre préféré ;
• nuance, si le client potentiel écrit en noir, en bleu pour les notes régulières, ou si le travail nécessite des stylos à encre verte ou rouge pour les notes, les marquages ​​ou la relecture ;
• à quelle fréquence le stylo est-il utilisé, pour prendre des notes régulières ou parfois pour signer des documents ;
• quelle est l'importance des fonctions ergonomiques du stylo, la main se fatigue-t-elle, avez-vous besoin de sensations tactiles agréables avec du plastique rugueux ou, disons, du plastique ordinaire, quelle doit être la force du degré de pression sur le corps du stylo pour que le l'encre tombe sur le papier uniformément et rapidement ;
• Y a-t-il un biais en faveur de certains fabricants ?
• L’odeur de l’encre est-elle importante ?
• si vous avez besoin d'écrire avec un stylo sur des calendriers muraux ou sur des documents en position verticale ;
• un capuchon est-il nécessaire et pourquoi, est-il nécessaire de transporter le stylo dans sa poche et y a-t-il un risque que la matière colorante coule.

Toutes ces questions permettront non seulement de tirer une conclusion sur les préférences et les souhaits du client, mais aussi convaincre l'employeur le fait que le demandeur comprend réellement les caractéristiques de consommation du produit.

Dans le même temps, il faut essayer de souligner qu'au stade de l'obtention d'informations sur les caractéristiques du produit et les préférences de l'acheteur le processus de vente lui-même n'a pas encore commencé. Cela permettra à l'enquêteur de se concentrer sur la qualité de la préparation des ventes ultérieures. Il est préférable de souligner le moment du passage aux présentations et aux ventes avec un effet lumineux, par exemple un serrage démonstratif du nœud de cravate.

Présentation

La présentation du produit à l'acheteur doit être complet. Ce n'est pas le stylo qui est vendu, c'est la commodité, les opportunités et les perspectives qui sont vendues. Ils s'expriment dans un objet dont la possession créera de nouvelles valeurs. Tout cela doit être porté à la connaissance du client sous une forme lumineuse et expressive.

Dans le même temps, il est nécessaire de comparer votre produit avec des produits similaires, de souligner ses caractéristiques clés les plus importantes et de se concentrer sur les valeurs que le client recevra avec le stylo. Si l'on parle de vente en gros, il est nécessaire de discuter des conditions de livraison et d'une garantie de prix à long terme. S'il n'y a qu'un seul stylo à vendre, vous devez alors savoir exactement en quoi il diffère de ses concurrents à ce moment-là.

Vous devez être préparé au fait que l'acheteur commencera à s'opposer. Dans une situation avec un stylo, la principale objection sera la présence d'un objet similaire et l'absence de besoin d'un nouveau.

Dans le film Le Loup de Wall Street, dont est tiré ce test, le candidat a pu prouver à l'intervieweur que son stylo était obsolète et lui vendre une version plus moderne.

Aujourd’hui, un stylo qui fonctionne six mois n’a plus rien de surprenant. Ici, on peut faire appel à la mode, par exemple, désormais les managers efficaces préfèrent avoir un stylo pour chaque cravate, pour l'efficacité, il vaut mieux avoir un stylo pour les résolutions positives et négatives. Il peut y avoir de nombreux arguments de ce type.

L'idée principale dans le traitement des objections devrait être que le candidat ne refuse pas à l'acheteur son droit à sa propre opinion, mais qu'il soit prêt à élargir l'éventail de ses possibilités.

Dans le cadre du traitement des objections, vous pouvez parler de promotions, de remises, de cartes de réduction et offrir tout bonus susceptible de susciter l'intérêt du client.

Finaliser l'affaire

La finalisation de la transaction est nécessaire réparer. Après avoir compris que la proposition est comprise et acceptée, il est nécessaire de répéter clairement tous les arguments auxquels l'acheteur a exprimé son consentement, et immédiatement après cela de procéder à la formalisation écrite de l'accord.

Si cela fonctionne, le stylo acheté sera acheté par l'acheteur peut rédiger un avis sur la qualité du travail du vendeur. Cela constituera un avantage supplémentaire pour prendre une décision d'emploi. Il ne vaut pas toujours la peine de passer immédiatement à l'étape suivante de la vente ou à la vente croisée, par exemple en vendant un capuchon pour un stylo ou un crayon ; l'acheteur n'en a pas toujours besoin, mais vous pouvez proposer de conclure un accord préliminaire pour l'avenir. livraisons. L’option de vente croisée peut être mise en œuvre lorsque l’employeur l’attend.

Si l'acheteur a refusé la transaction, il faut souligner que le refus est accepté par rapport à un produit spécifique. En parallèle, précisez que le besoin identifié n’a pas été satisfait et obtenez l’accord pour proposer d’autres produits qui pourraient servir de substitut. Le refus doit être accepté comme une opportunité potentielle de passer à une nouvelle étape de vente.

Une telle réalisation de la transaction montrera clairement à l’intervieweur que le candidat est efficace, concentré sur le résultat et non sur le processus, et sait comment atteindre les objectifs de l’entreprise de toutes les manières possibles. Toute signature sur un accord d’intention d’acheter quelque chose ne sera pas moins efficace pour finaliser la transaction qu’une vente pure et simple.

Méthode basée sur le modèle de vente

Travailler avec une tâche de test il est nécessaire de prendre en compte les spécificités de l'entreprise qui l'emploie, il travaille avec des clients détaillants ou grossistes. Dans le dialogue, il faut se concentrer sur ce point, indépendamment du fait que le test a été initialement conçu spécifiquement pour un spécialiste de la vente au détail.

Les spécificités des ventes en gros suggèrent la possibilité de parler immédiatement non pas d'un stylo, mais d'une offre forfaitaire pour la fourniture de fournitures de bureau pour un an ou plus. Ce sera certainement apprécié.

Lors du choix d'une stratégie de vente à un acheteur particulier, l'objectif principal du candidat doit être la compréhension mutuelle avec son interlocuteur et l'attention portée à ses besoins et objectifs.

Déterminer les valeurs d'une personne lors d'un entretien - en vidéo.

Mouvements non standard avec exemples de dialogue

Les techniques proposées lors de ces entretiens ne fonctionnent pas toujours. De nombreux candidats, après avoir regardé une vidéo bien connue, commencent à travailler avec le stage qui y est proposé. Ils prennent le stylo des mains de l'interlocuteur et lui demandent ensuite d'écrire quelque chose. On suppose qu'ils ont formé un besoin. L’acheteur, en l’occurrence l’intervieweur, rejette automatiquement les arguments qu’il a entendus à maintes reprises auparavant. Il a probablement plusieurs paquets de stylos dans son bureau.

Il se pose donc la nécessité de trouver un déménagement non standard. Son idée principale doit être de créer une valeur inattendue pour l’acheteur. Vous pouvez remplacer le stylo par son essence comme moyen d'enregistrement d'informations.

• Vous n'avez pas besoin d'un stylo, vous avez besoin d'un moyen de capturer des informations.
• Es-tu sûr?
• Laissez-moi vous dicter vos pensées et, en guise de paiement, vous m'achèterez un stylo. Vous recevrez deux valeurs au lieu d'une : vos pensées détaillées et clairement enregistrées et un sujet pour les enregistrer à l'avenir.

Vous pouvez utiliser l'offre technique de visualisation du succès. De nombreuses publications de motivation proposent d'imaginer la mise en œuvre réussie d'une transaction dans votre imagination et, très probablement, l'interlocuteur du vendeur a également lu ces livres.

• Avez-vous lu Robin Sharma ? Vous connaissez probablement ses techniques pour réussir. Vous achetez un stylo magique. Je l'ai chargée de ventes réussies pendant que je visualisais notre accord.
• Et qu’est-ce que j’obtiendrai d’un stylo « chargé » ?
• Il contient l’énergie des ventes réussies, qui sera transférée aux transactions signées avec ce stylo.
• Je le prends!

Vous pouvez imaginer beaucoup de telles constructions en dressant au préalable un portrait psychologique de votre interlocuteur.

Comment la réponse du demandeur est évaluée

L'employeur ou l'intervieweur prendra en compte qualité de la réponse du demandeur, sur la base de critères évidents. Si le candidat refuse de passer ce test ou le réussit formellement, il ne pourra pas être un bon « vendeur ».

S'il a commencé à le réaliser, alors le processus lui-même, les décisions prises lors de sa décision, les méthodes utilisées et les clichés verbaux aideront à tirer des conclusions sur le directeur commercial potentiel.

La participation active au test, même sans recevoir l'approbation finale, permet de tirer des conclusions sur le candidat. Sera évalué de nombreuses caractéristiques, parmi lesquels:

1. Orientation commerciale. L'inclusion instantanée dans le jeu indique que le candidat ne perçoit pas la vente comme quelque chose qui ne correspond pas à son opinion sur la profession, et qu'il est prêt à travailler activement et à accepter de nouvelles technologies de travail.
2. Qualités personnelles. En plus de la résistance au stress, l’employeur évalue la créativité du futur employé, sa capacité à établir un contact avec des clients potentiels, l’exactitude de son discours et ses capacités de communication.
3. Connaissance du côté pratique du travail. Les scènes de vente sont strictement réglementées, elles sont créées sur la base de la pratique de centaines de milliers de personnes. La connaissance de ces étapes et leur application dans la pratique permettent de tirer une conclusion sur la formation professionnelle du candidat, sa connaissance de la théorie et sa capacité à l'appliquer dans des situations pratiques.
4. Il sera également important pour l'employeur d'évaluer la fiabilité des informations présentées dans le curriculum vitae.. Si un futur collaborateur indique avoir suivi de nombreuses formations, la méconnaissance des étapes évidentes de la vente sera un sujet de doute. Le strict respect des règles de vente ne contribuera pas à obtenir l'emploi souhaité, mais il montrera au moins que l'employé sait apprendre, acquérir des compétences et les mettre en pratique.
5. Succès des ventes. Tous les employeurs n'accepteront pas d'acheter un stylo, mais parfois un candidat doit tout mettre en œuvre pour au moins faire sourire grâce à sa diligence.

Pour un employeur, les résultats des tests ne seront pas toujours le seul indicateur pour prendre une décision d'attribution d'un emploi à un candidat, mais ils représenteront au moins 50 % de la base logique de sa décision.

Si tu ne peux pas vendre

Et dans ce cas, il n’y a pas lieu de s’énerver. Comme le montre la pratique, il est possible de vendre un stylo uniquement à partir de 15-20% candidats retenus, d'autres sont embauchés sur la base d'une évaluation globale de leurs compétences commerciales et des informations sur leur curriculum vitae.

Très peu d’entreprises disposent d’instructions d’entretien claires indiquant que si un candidat ne vend pas, il doit être éliminé. Après le refus, chaque responsable commercial potentiel disposera de quelques minutes pendant lesquelles il pourra rapidement élaborer une autre stratégie pour intéresser l'acheteur. Par exemple, au lieu d’un stylo, essayez de lui vendre un bloc-notes ou une gomme.

Fonctionnalités pour crayon et téléphone

Parfois, lors d'un entretien, on vous demande de vendre non pas un stylo, mais un crayon, ou dans les cas les plus difficiles, un téléphone. Dans cette situation, il est nécessaire de comprendre ce qui a exactement poussé l’intervieweur à s’écarter du schéma général et pourquoi il a choisi ce produit en particulier, que cela dépende de la zone de vente de l’entreprise ou d’autres raisons.

Le plus souvent, un crayon est préféré par les employeurs qui se concentrent sur les capacités et les capacités du candidat, et un téléphone est proposé à la vente par ceux qui ont besoin d'indicateurs de performance rapides. Après avoir reçu ces informations, vous pouvez construire propre modèle de communication avec l'acheteur.

En suivant ces conseils, vous pourrez vendre un stylo ou trouver un emploi. Mais nous ne devons jamais oublier qu’un travail d’équipe efficace figure plus haut sur la liste des priorités d’un candidat que la réussite d’un accord spécifique.

Les meilleures techniques et exemples sont dans cette vidéo.

Nous avons tous dû passer des entretiens d'embauche ; pour de nombreux candidats, il s'agit d'un processus très passionnant. Dans le même temps, l'employeur ne s'efforce pas toujours de créer des conditions simples lors de l'entretien, notamment lorsqu'il s'agit d'entretiens pour des postes commerciaux vacants.
Après tout, le vendeur doit avoir une résistance au stress et la capacité de se sortir facilement de n'importe quelle situation. L’une des questions qui déconcerte souvent de nombreux candidats est la demande de vente d’un stylo lors d’un entretien. J'ai dû observer une situation où un vendeur expérimenté, qui vendait des voitures chères à des clients VIP depuis de nombreuses années, s'est perdu et est tombé dans la stupeur en vendant un stylo. Alors, voyons ça : comment vendre un stylo lors d'un entretien ?

Pourquoi demandent-ils à vendre un stylo lors d’un entretien ?

Afin de réussir à vendre un stylo lors d'un entretien, vous devez d'abord comprendre les motivations de l'employeur. Ils peuvent varier considérablement en fonction du poste vacant pour lequel vous postulez. Par conséquent, mon conseil est de toujours rechercher l’employeur et le type d’emploi avant l’entretien. Même les candidats ayant une bonne expérience ne le font pas, mais la préparation est aussi l'une des étapes de la technique de vente.

Généralement destiné aux candidats n'ayant aucune expérience en vente, ce test est réalisé pour évaluer la ténacité et le désir de vendre du candidat. Si une personne refuse de vendre ou abandonne après la première objection, elle se comportera de la même manière avec le client. Un candidat peut toujours savoir quand il essaie et quand la vente elle-même est un fardeau pour lui. Naturellement, si vous prenez des candidats sans expérience en vente, alors il vaut mieux ne pas prendre des personnes qui n'ont pas de persévérance et d'envie de vendre. Si vous n'êtes pas préparé aux refus, aux objections et aux difficultés, alors travailler dans la vente n'est clairement pas pour vous. Pour travailler en tant que vendeur, vous devez être capable.

Si vous avez une expérience en vente et que vous postulez à un poste où une expérience en vente est requise, alors l'employeur souhaite vous voir en action, et il évaluera tout d'abord votre connaissance des étapes de vente et votre capacité à surmonter une situation stressante. Si un candidat postule pour un poste qui nécessite une expérience en vente, mais ne connaît pas ou n'utilise pas les étapes de la vente, il est peu probable que vous soyez embauché.

Il vaut également la peine d’examiner de plus près qui mène l’entretien. Si tel est le cas, elle dispose très probablement d'une liste de contrôle pour évaluer le candidat. Et elle a pour mission d'évaluer les paramètres spécifiques du candidat, par exemple les mêmes étapes de vente ou la persévérance à...

Si votre supérieur immédiat mène l'entretien, dans ce cas, il est important non seulement de montrer, mais aussi d'être apprécié en tant que vendeur. Ici, vous devez déployer un maximum d’efforts et de flexibilité.

Comment vendre un stylo lors d'un entretien

Alors, vous avez entendu une demande pour vous vendre un stylo, que devez-vous faire ? Voici quelques règles à respecter pour réussir à vendre un stylo :

1. Ne te presse pas. Si vous sentez que vous êtes trop anxieux ou que vous avez besoin de réfléchir, demander une minute pour vous préparer est une pratique normale.
2. Étudiez attentivement le produit vendu.
3. Respectez les étapes de vente. C’est une option gagnant-gagnant, tout employeur l’appréciera, et même si vous ne parvenez pas à vendre, il vous embauchera très probablement de toute façon.
4. Accorder une attention particulière. 90 % du succès commercial en dépend ; lors de l’identification des besoins, c’est impératif. Je recommande de poser les questions suivantes : À quelle fréquence écrivez-vous ? Qu’est-ce qui est important pour vous dans un stylo ? Est-ce qu'il vous arrive de manquer d'encre ? Quel stylo le client utilise-t-il actuellement ? Et qu’est-ce qu’il aime et qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? Avez-vous un stylo de rechange ?
5. Ne mens pas. Il n'est pas nécessaire d'attribuer des propriétés miraculeuses à un stylo pour 2 roubles. Et il n’est pas non plus nécessaire de dire qu’un stylo Parker coûte 10 roubles.
6. Utilisez, veillez à maintenir un contact visuel, laissez le client tenir le produit dans ses mains. Je vous conseille également de vous renseigner : . Non seulement ces outils vous aideront à établir la confiance avec le client, mais vous gagnerez également le respect lorsque vous serez évalué par un professionnel.
7. Si le client accepte l'achat, veillez à lui proposer autre chose : pâte de rechange, agenda, bloc-notes, agrafeuse, papier, etc. Ce petit geste vous distinguera des autres candidats.

Le schéma de vente d'un stylo lors d'un entretien est approximativement le suivant :

Bonjour, je m'appelle …………, comment puis-je vous contacter ?

Appelons-vous par votre nom, je vois que vous êtes un homme d'affaires et j'ai une offre unique individuellement pour vous. Mais laissez-moi d’abord vous poser quelques questions ?

• À quelle fréquence devez-vous prendre des notes ?
• Dans quelles conditions écrivez-vous ?
• Quel genre de stylos aimez-vous ?
• Avez-vous toujours un stylo avec vous ou seulement au travail ?
• Avez-vous beaucoup d'employés dans votre service ?

IMPORTANT : il faut se poser autant de questions que nécessaire afin de comprendre sur la base de quelles prestations réaliser.

Présentation

La présentation doit être construite sur la base des besoins identifiés, et si le besoin est identifié, alors présenter le produit n'est pas difficile. Si vous découvrez que le client écrit souvent, offrez-lui un stylo en guise de rechange. Si le client écrit si rarement qu'il n'a pas de stylo, dites-lui que vous avez juste besoin d'un stylo bon marché au cas où. Si c'est un recruteur qui mène l'entretien, proposez-lui d'acheter un stylo à donner aux candidats ou collègues ou subordonnés pour remplir le questionnaire.

Travailler avec des objections

Si on vous demande de vendre un stylo ou un autre objet lors d'un entretien, comme un ordinateur portable, un bloc-notes, une pomme, un téléphone, ne paniquez pas, ce n'est pas aussi difficile que vous le pensez. Il est important que le candidat comprenne votre professionnalisme en tant que responsable commercial, et quoi de mieux qu'un jeu de rôle « Acheteur - Vendeur ».

Pourquoi leur demande-t-on de vendre un stylo lors d’un entretien ?

Jeu de rôle "Vends-moi un stylo", révèle non seulement votre connaissance des techniques de vente, mais également vos capacités innées, telles que :

• Éloquence.
• Capacité à convaincre.
• Résistance au stress.
• Intelligence.
• Contact.
• Persistance.

Pour que le jeu de rôle soit réussi, il faut trouver des réponses à quelques questions seulement : c'est la technologie pour réussir le test. Une fois que vous le maîtriserez, vous pourrez vendre n’importe quoi à n’importe qui lors de n’importe quel entretien.

Technique du jeu de rôle

Répondez-vous à cette question :

La chose qu’on vous demande de vendre, pourquoi une personne pourrait-elle en avoir besoin ? Plus précisément, dans quelles situations sera-t-il obligé d'utiliser cette chose ? Par exemple, un stylo est nécessaire pour : enregistrer des données, prendre des notes, schématiser rapidement un processus, signer des documents, etc. Un ordinateur portable est nécessaire pour l'organisation, la planification, les calculs et la résolution d'autres tâches complexes.

Si vous devez vendre un stylo à une personne impliquée dans la vente et la communication avec les clients, alors un stylo figure probablement sur la liste de ses attributs requis pour le travail. Signer un accord avec un client, mettre en évidence les éléments importants dans la liste de prix, dessiner un schéma de l'entrée du bureau et bien plus encore sont utilisés quotidiennement par chaque manager. Laissons cela de côté et passons à l'essentiel.

Comment vendre un stylo lors d'un entretien ? Exemple de dialogue avec un client

Comprenant à quoi sert un stylo, vous formulez des questions de travail :

« À quelle fréquence devez-vous communiquer avec les clients ? »

"Oui, assez souvent"

« Utilisez-vous des offres commerciales et des catalogues pour vos produits sous forme imprimée ? »

« Nous envoyons souvent des propositions commerciales à nos clients par e-mail, mais parfois nous les imprimons »

"Vous conviendrez probablement avec moi qu'il est préférable d'expliquer les subtilités aux clients sur papier, où vous pourrez encercler le numéro souhaité, souligner les points importants, enregistrer les souhaits du client et ajouter un commentaire."

"Indubitablement"

"Utilisez-vous un crayon ou un stylo pour cela?"

"Parfois un stylo, parfois un crayon."

« Super, avez-vous déjà eu une situation où vous et le client avez besoin d'un stylo en même temps, ou pire encore, vous n'avez pas tous les deux de stylo, ou au milieu de négociations, il arrête d'écrire ? Sans parler de la mine du crayon, qui s’use ou se casse. »

"Eh bien, bien sûr, c'est arrivé"

« Oh, fournissez-vous des documents à signer aux clients ? »

"Oui définitivement"

« Je comprends combien il est important pour un client de signer au bon moment. Imaginez qu’à ce moment-là vous n’aviez pas de stylo avec vous, ou que quelque chose lui soit arrivé. Il est beaucoup plus facile de prendre quelques stylos pour négocier. Si vous aviez un ensemble de stylos de qualité, aucune de ces situations désagréables ne se reproduirait. Que dites-vous?

"Ouais, c'est une bonne idée d'avoir quelques stylos de rechange avec toi."

« Dites-moi, à quel point est-il important pour vous qu'une réunion avec un client se déroule sans problème ? »

"Eh bien, bien sûr, c'est important."

« Alors pourquoi donner une chance à une malheureuse coïncidence ? Je vous propose 3 nouveaux stylos fiables et prêts à toute négociation pour seulement 5$. Cinq dollars et en quelques secondes, vous êtes prêt à négocier. Convenu? » Sourire et poignée de main !

Dans cet exemple de jeu de rôle, les questions sont basées sur les hypothèses du vendeur sur où et pourquoi le client pourrait utiliser un stylo dans son travail. Dans quelles situations pourrait-il regretter de ne pas avoir de stylo avec lui et quelles pourraient en être les conséquences ? La visualisation des situations implique le client dans votre jeu. Il écoute et comprend involontairement que vous avez raison et que refuser des choses manifestement rentables est tout simplement stupide.

Aussi, le dialogue avec le client se construit sur le principe de la conclusion de plusieurs accords : Est-ce arrivé ?, Vous ne voudriez pas ?, Vous serez probablement d’accord avec moi, etc. Vous entendrez bien entendu un accord sur ces questions. Il s’agit d’une technique de plusieurs « Oui », il est donc plus facile d’obtenir le « Oui » suivant à la question la plus importante concernant l’achat.

Comment vendre une brosse à cheveux à un homme chauve lors d'un entretien ?

Si, au lieu d'un stylo, la tâche consiste à vendre un peigne ou un shampoing à une personne chauve, vous suivez le même schéma. Cherchez des réponses à la question : « Pourquoi un homme chauve a-t-il besoin de shampoing ? ». Il ne peut pas s'acheter de shampoing et tous les membres de la famille ne sont peut-être pas sans cheveux. Les chauves aussi se lavent les cheveux, c'est sympa. Il peut acheter un peigne pour se masser la tête, il peut peigner sa perruque ou il peut donner un peigne à quelqu'un. Après tout, il peut collectionner les peignes. Vous faites un petit brainstorming, puis recevez 3 à 4 questions qui vous aideront à vendre l'article dont vous avez besoin.

N'essayez pas d'insister bêtement sur quelque chose lors d'un entretien en utilisant une présentation vide. Une présentation ne peut porter ses fruits qu’à un certain stade des ventes, mais pas au début. Vous raconterez mille faits et arguments en faveur d'un stylo ou d'un peigne, à quel point c'est merveilleux et irremplaçable, mais en réponse vous entendrez : « Merci, mais je n'en ai pas besoin ! Le jeu est compliqué car ce que vous devez vendre n’est pas nécessaire au client à ce moment-là. Vous devez utiliser des questions pour faire comprendre que le client a toujours besoin de l'article et qu'il en a besoin aujourd'hui.

Je ne décrirai pas les projets américains audacieux de vente d'un stylo, tels que : prendre un stylo et demander un autographe, ou récupérer un ordinateur portable et quitter le bureau en prévision d'une rançon contre de l'argent, etc., car le plus souvent vous devra démontrer votre et non des manipulations avec lui.

Conclusion

Comme vous l'avez déjà compris, vendre un stylo lors d'un entretien n'est pas si difficile. Grâce à la formation de questions, vous pouvez vous adapter à n’importe quelle situation et en sortir victorieux.

Avez-vous eu des tâches similaires lors d’un entretien ? Partagez votre expérience dans les commentaires !