Kako prodati pero na razgovoru? Vodnik po korakih in primer. Skrivnosti, kako na razgovoru prodati celo pero. Kaj storiti, če "stranka" odločno zavrne "nakup"

Kako prodati pero na razgovoru? Vprašanje je, milo rečeno, nenavadno. Je pa zelo priljubljen, tako zelo, da ga uporabniki več tisočkrat na mesec vprašajo iskalniki. In vse zato, ker so ta "trik" nedavno uporabili delodajalci, ki najemajo. Da bi ugotovili, kako močne so kandidatove prodajne sposobnosti, mu rečejo: “Prodaj mi pisalo!” ali kakšen drug predmet, ki leži na mizi.

Ta tehnika je postala priljubljena po filmu "Volk z Wall Streeta", kjer mu eden od likov kot prikaz prodajnih sposobnosti drugega, ki po njegovem mnenju lahko proda vse, ponudi: "Prodaj mi pero! ” To vprašanje zmede mnoge kandidate: zmedejo se, ne vedo, kaj storiti, in padejo na razgovoru. Zato se morate vnaprej pripraviti na tovrstna kočljiva vprašanja.

Danes sem se odločil, da vam predstavim nekaj primerov, kako med razgovorom prodati pisalo in s tem narediti velik vtis na delodajalca.

Kako prodati pero na razgovoru? Primeri.

Najprej želim povedati, da lahko pero na razgovoru prodate na tradicionalen in netradicionalen način. Izbrati morate metodo, ki temelji na tipu osebnosti in položaju osebe, ki vodi intervju, glede na njegove preference do kandidata - vse to poskusite prepoznati v začetni fazi pogovora, preden prejmete to zapleteno ponudbo: " prodaj mi pero!"

Če opazite, da je vaš sogovornik resna oseba in ga zanimajo predvsem prave prodajne veščine, vas pogleda ocenjevalno in vodi pogovor v strogem slogu, potem je najbolje uporabiti bolj tradicionalne metode prodaje peresa. Se pravi, pokažite mu, da ste seznanjeni s prodajno in pogajalsko taktiko - to bom pogledal naprej s primerom.

Če je pred vami pozitivna, nasmejana, kreativna oseba, ki postavlja veliko nestandardnih vprašanj in vodi intervju sproščeno, prijazno, potem je čisto možno, da jo »vzamete« z nekonvencionalnim pristopom k prodaji. pero.

Potem ko so vam ponudili "prodaj mi pero!" ali kakšno drugo temo, ne hitite, prosite za malo časa, da se pripravite na dialog: to je povsem normalno in naravno, redkokdo prodaja nenadoma, običajno pred tem sledi proces razmišljanja in priprave.

Pozorno preučite predmet, ki je naprodaj, razmislite, za kaj se uporablja, komu in kako lahko koristi. Mentalno sestavite načrt prodaje, razmislite o njegovih glavnih fazah. In šele po tem začnite z dokončanjem naloge.

Kako prodati pero na razgovoru? Primer tradicionalnega dialoga.

Pri izbiri klasičnega načina prodaje se ravnamo v skladu z vsemi ključnimi pravili za vstop v stik s potencialno stranko in izvedbo prodaje. Na primer nekaj takega:

1. stopnja Uvod in uvod. Najprej se pozdravite, predstavite in vzpostavite stik s sogovornikom. Nato boste »stranko« nagovorili po imenu (ime in patronim), glede na to, kako se vam predstavi.

Na primer: Dober dan, moje ime je Konstantin, sem vodja podjetja Happy Pen, povejte mi, kako se lahko obrnem na vas?

2. stopnja. Prepoznavanje potreb strank. Nato morate določiti potrebe, na katerih bo temeljila vaša nadaljnja prodaja. Sogovorniku postavljajte samo taka vprašanja, katerih odgovori bodo pritrdilni in bodo spodbudili nadaljevanje dialoga.

Na primer: Sergej, zate imam zelo zanimiv predlog, a najprej bi ti rad zastavil nekaj vprašanj.

Vidim, da ste poslovna oseba, verjetno morate pogosto delati z dokumenti?

Katere dodatke za poudarjanje statusa po vašem mnenju potrebuje poslovnež, da naredi dober vtis na potencialno stranko ali partnerja?

Kako najraje beležite pomembne točke, kontakte, zneske med poslovnimi pogajanji?

Kako natančno vodite svoj organizator?

Koliko ljudi sprejmete na dan?

3. stopnja. Predstavitev izdelka. Ko ste prepoznali potrebe in v odgovorih sogovornika našli tiste točke, na katere se boste osredotočili pri prodaji, nadaljujte s predstavitvijo svojega izdelka, pri čemer se ne osredotočite na pero samo, temveč na koristi, ki jih bo sogovornik prejel od njegove uporabe.

Na primer: Hvala, Sergej. Na podlagi vaših odgovorov bi rad predlagal...

pisalo, ki vam bo omogočilo hitro in priročno zapisovanje vseh pomembnih informacij, kjerkoli že ste;

rezervno pisalo, ki vam bo pomagalo, če vam zmanjka paste v glavnem;

elegantno pero, ki bo poudarilo vaš status poslovne osebe pri komunikaciji s partnerji;

dodatno pisalo, ki ga lahko ponudite kandidatom za izpolnjevanje prijavnice;

itd.

4. stopnja. Delo z ugovori. Sogovornik vam bo seveda začel ugovarjati. In na tej stopnji morate kompetentno obravnavati vse njegove ugovore.

Na primer:

Že imam pisalo, ki mi popolnoma ustreza!

Seveda, saj ne bi uporabili pisala, ki ti na nek način ne ustreza. Hkrati morate priznati, da če v najbolj ključnem trenutku pero preneha pisati, bo to zelo neprijetno. Zato vam ponujam poceni dodatni ročaj, ki vas bo rešil takšnih neprijetnih dogodkov. Na primer, drugo pero vedno nosim s seboj in mi je že večkrat pomagalo!

5. stopnja. Dodatni argumenti, ki spodbujajo nakup. In končno, da stranko končno "dokončate", mu ponudite dodatne pogoje, ki jih ne more zavrniti.

Na primer:

Danes je samo en dan, imamo posebno akcijo: vsak kupec pisala postane udeleženec žrebanja za nov i-phone!

Z nakupom tega poceni pisala prejmete kartico zvestobe, v prihodnje pa boste dražje izdelke lahko kupovali z dobrim popustom!

Po tej ceni so ostala le še 3 pisala, naslednja serija bo dražja;

itd.

6. stopnja. Zaključek prodaje, navzkrižna prodaja. In končno, ko je »stranka zrela«, lepo zaključite posel in poskrbite za navzkrižno prodajo.

Na primer:

Vsak kupec pisala pri nas ima možnost nakupa novega svinčnika z radirko po akcijski ceni;

Boste vzeli eno pisalo ali boste že vzeli preostale tri? Lahko jih podarite svojim sodelavcem, kmalu bo praznik.

7. stopnja. Slovo od stranke. Ko je transakcija zaključena, se stranki zahvalite za nakup, se poslovite in vzpostavite poslovne stike za nadaljnjo prodajo.

Na primer: Sergej, hvala, prepričan sem, da si se prav odločil. Ko bomo imeli nove ponudbe, ki bi vas lahko zanimale, vas bom zagotovo kontaktiral. Se vidiva!

Približno tako lahko na klasičen način prodaš pisalo na razgovoru. Zdaj pa si poglejmo bolj specifične možnosti.

Kako prodati pero na razgovoru? Alternativni primeri.

Te metode lahko uporabite, če imate pred seboj ustvarjalno in izjemno osebo ali če tradicionalna možnost odkrito ne deluje (lahko preklopite na nekonvencionalno v katerem koli primernem trenutku).

Vzemite pero zase in odidite. Ta metoda bo delovala, če vam ponudijo, da prodate drago pisalo ali kakšen dragocenejši predmet (pametni telefon, prenosnik itd.). Samo recite: "No, ker ga nočete kupiti, ga bom verjetno obdržal zase," in tiho odidite. Ko prejmete klic in prosijo, da izdelek vrnete, ponudite odkup po nizki ceni. Lahko ste prepričani, da je prodaja zaključena.

Poudarek na spretnosti sogovornika.Če prodaja ne uspe, vprašajte osebo, ki vam je ponudila prodajo pisala: "Ali bi ga lahko prodal sam?" Najverjetneje bo odgovoril, da bi lahko. Nato ga povabite, naj od vas kupi pisalo po nizki ceni in ga po višji ceni preproda nekomu drugemu ter s tem zasluži. Navsezadnje je pravi prodajni guru in zagotovo mu bo uspelo.

Prosite za avtogram.Če opazite, da sogovornik nima drugega pisala na mizi, mu povejte, da je za vas velika avtoriteta in bi radi dobili njegov avtogram. In ko ne bo imel pisala, ga povabite, naj ga kupi pri vas. Mimogrede, to je točno tehnika, ki jo je uporabil junak filma "Volk z Wall Streeta", ko ga je prosil, naj mi "proda pero".

Poleg vseh zgornjih nasvetov lahko sami ugotovite, kako prodati pisalo na razgovoru. In veliko bolje bo, saj lahko veliko ljudi uporabi takšne nasvete, vaš lastni razvoj pa bo individualen in imeli boste veliko boljše možnosti za uspešno prodajo in opraviti razgovor.

Poleg tega lahko na internetu najdete veliko videoposnetkov »Kako prodati pero?«, od katerih so nekateri precej zanimivi - lahko jih vzamete tudi kot osnovo.

Pomembno je razumeti, da uspešna prodaja pisala ni pomembna toliko za uspešno opravljen razgovor in delodajalca, ampak za vas samega. Ker se prodajalec ne bi smel izgubiti v nestandardnih situacijah, je ta veščina velik plus za njegovo delo.

Kdor med razgovorom zlahka in hitro proda pisalo, bo med delom imel visoke prodajne stopnje in zato dobro zaslužil. Zapomni si to.

Zdaj veste, kako prodati pero na razgovoru. Upam, da vam bodo te informacije pomagale. Vso srečo vam v vseh vaših prizadevanjih! Se vidimo na!

Kandidate za delovno mesto vodje ali komercialista pogosto povabimo k sodelovanju v poslovni igri. Njegovo bistvo je, da delodajalcu pokažete svoj talent za prodajo artikla. Na primer, lahko je navaden kemični svinčnik. Kandidata ocenjujejo na podlagi kriterijev, kot so poslovne sposobnosti in sposobnost prepričati potencialnega kupca o nujnosti nakupa izdelka.

Prvi korak - preučite izdelek

Če vas med razgovorom prosijo, da prodate pisalo, ne skrbite in pod nobenim pogojem ne opustite poslovne igre, sicer ne boste imeli možnosti dobiti položaja. Nihče ne potrebuje zaposlenega, ki ne zna ali celo ne želi opravljati svojega dela, v tem primeru prodajalca pisala.

Med pogovorom z delodajalcem ne spuščajte oči navzdol ali jih odmaknite vstran. Očesni stik je znak samozavestne osebe. In to je najverjetneje tisto, kar vaš potencialni delodajalec išče.

Preden na razgovoru prodate pisalo, prosite sogovornika za nekaj časa, da preuči ponujeni izdelek. Ne oklevajte in glasno izgovorite vsa svoja dejanja in misli o tej zadevi, da bo delodajalec razumel, da znate razmišljati. To je zelo cenjeno. Na primer: "Pred mano je kemični svinčnik, avtomatski stroj, pravilno se vklopi in izklopi, je gumiran vložek, telo je zeleno, pasta je modra." Opišite vse, kar vidite, povejte vse, kar vam pride na misel, vendar ne bodite tiho.

Sukajte pero v rokah, ocenite njegov videz, lahko ga celo razstavite, da pogledate notranjo vsebino, preverite, ali služi svojemu namenu - ali sploh piše. V nasprotnem primeru boste morda morali prodati "nesposobno" pero in o tem je bolje vedeti vnaprej. Naloga je težka, a povsem izvedljiva.

Drugi korak - preučite potrebe kupca

Izdelek je preučen, veste, kaj boste prodali, a to še ni vse. Preden na razgovoru prodate pisalo, morate razumeti, kaj stranka želi in kakšni so njeni interesi. Če želite to narediti, postavite odprta in zaprta vprašanja. Prvi predvideva podroben odgovor, drugi - "da", "ne". Zaprta vprašanja je priporočljivo uporabljati redko, saj ustvarjajo videz zasliševanja. In kot veste, je zelo nadležen. Ne potrebujemo jeznih strank.

Najprej vprašajte anketarja, ali ima pisala; če ne, potem ugotovite, kaj uporablja in zakaj. Delodajalca lahko vprašate, ali sta mu kot potencialnemu kupcu pomembna cena pisala in njegova barva. Ugotovite, kaj počne vaš delodajalec in kakšni so njegovi hobiji. Mogoče ves čas rad rešuje križanke, riše ali podpisuje papirje. Anketar je navadna oseba, predstavljajte si, da se pogovarjate z novim znancem in želite izvedeti, kaj počne v življenju. Vsaka informacija je lahko koristna za razumevanje, kako prodati pero na razgovoru.

Tretji korak – predstavitev izdelka

Svojega delodajalca ste vprašali za razlog; uporabite prejete informacije, da predstavite svoje pero. Osredotočite se na tiste lastnosti predmeta, ki so se mu delodajalcu zdele pomembne.

Pripravite lep govor, ki ga bo sogovornik poslušal in ga ne bo prezrl. Povabite svojo potencialno stranko, da prime pero v roke in ga bolje spozna. V tem času boste govorili in predstavili temo.

Ko poznate svoj izdelek in potrebe stranke, imate dobre možnosti, da prodate pisalo na razgovoru. Primer dela takšne predstavitve: »Naše pero ima veliko prednosti in prednosti pred drugimi pisalnimi pripomočki. Če drugi čez čas nehajo pisati, bo naš opravljal svojo funkcijo, dokler mu ne zmanjka paste. Če se svinčnik zlomi, vas pero nikoli ne bo pustilo na cedilu. Z ekskluzivnim dizajnom boste izstopali iz množice. Takšno pero ima sam Bill Gates!«

Govorite o prednostih izdelka, osredotočite se na edinstvenost, kakovost, praktičnost, material, v primeru uspešne transakcije pa lahko ponudite tudi darilo. Delodajalec mora videti korist tega nakupa.

Četrto dejanje - neposredna prodaja pisala

Postopoma smo anketarja pripeljali do nakupa pisala. Lahko povzamete vse prednosti ponujenega izdelka. In nato vprašajte: "Kakšno ceno bi plačali za to odlično pero?" Ko delodajalec navede znesek, ga povabite k sklenitvi kupoprodajne transakcije. Najverjetneje se bo strinjal, vi pa boste uspešno opravili preizkus in dobili službo. Anketar bo prepričan, da lahko prodate pisalo ali drug izdelek kateri koli stranki v resničnem življenju, tako kot med razgovorom.

Če delodajalec noče "kupiti pisala"

Med razgovorom lahko pride do situacije, ko delodajalca ne prepričajo vsi vaši argumenti in reče, da ne potrebuje pisala. Ne bodite prestrašeni, povejte, da je to povsem običajna situacija, ko kupca izdelek ne zanima. Poskusite mu prodati še kakšen pisarniški predmet: svinčnik, radirko, ravnilo, škarje. Poiščite nekaj, kar bo zanimalo vašega delodajalca kot potencialnega kupca. Nadaljujte po zgornji shemi od samega začetka. Najverjetneje se bo vaš anketar strinjal s to možnostjo in vas bodo ocenili kot obetavnega delavca.

Zdaj veste, kako prodati pero na razgovoru. Zgoraj opisan primer predstavitve lahko uporabite za kateri koli izdelek ali pa pripravite svoj originalni načrt. Glavna stvar je, da se ne bojite in se počutite samozavestni.

Delo v prodaji zahteva človeka številne posebne veščine, povečuje svojo konkurenčnost. To so aktivnost, iznajdljivost, sposobnost prepričevanja, šarm, nadarjenost za komunikacijo.

Precej težko je med razgovorom preveriti prisotnost vseh teh lastnosti in v ta namen posebne tehnike. Ponudba za prodajo pisala je eden takšnih preizkusov, ki omogoča hitro in učinkovito preizkusite kandidatove sposobnosti.

Bistvo testa, ki se izvaja v obliki poslovne igre, je, da se od kandidata zahteva, da prepriča sogovornika, da kupi pisalo (gel ali kemični svinčnik - ni pomembno).

Kandidat mora v tem trenutku pri sogovorniku ustvariti potrebo po nakupu pisalne naprave. Test je zasnovan za preverjanja veščine kandidata, kot so:

poslovne lastnosti, vključno z bistrostjo, aktivnostjo, sposobnostjo videti prednosti izdelka;
sposobnost prepričati kupca o potrebi po ponujenem izdelku.

Test se pogosto uporablja pri zaposlovanju prodajnih predstavnikov, vodij prodaje in celo. Pisalo lahko zamenjate z radirko, beležko ali katerimkoli predmetom po izbiri delodajalca, princip preizkusa pa ostaja enak.

Standardna so tudi pravila za ocenjevanje njegovih rezultatov. Na ta test se morate pripraviti in ga dojemati kot zanimivo poslovno igro, ki vam pomaga bolje razumeti lastne poslovne lastnosti.

Osnovna pravila prodaje

Da bi uspešno opravili test, vam ni treba vedno poznati vseh trženjskih tehnologij, temveč na praktični ravni potrebno je uporabiti osnovne veščine uspešnega prodajalca in poznati pravila prodaje. Obstaja jih več, ponujajo določeno zaporedje dejanj, ki naj bi prodajalca pripeljala do uspeha.

1. stopnja. Raziskave izdelkov. Prodaš lahko le nekaj, kar ima vrednost. Poleg tega mora biti prodajalec pripravljen odgovoriti na vsa kupčeva vprašanja.
2. stopnja. Raziskava strank. Različne vrste kupcev zahtevajo različne prodajne tehnike.
3. stopnja. Predstavitev. Izdelek mora biti predstavljen naročniku.
4. stopnja. Prodaja in obravnava ugovorov.

Ne morete izpustiti nobene faze prodaje, vsaki od njih je treba posvetiti vso možno pozornost. Hkrati mora biti dialog dinamičen, začetne faze ocenjevanja je treba opraviti zelo hitro, sicer lahko kupec izgubi zanimanje za pogovor.

Vzpostavitev stika s »stranko« in prepoznavanje potreb

Ta stopnja lahko združimo z raziskavo izdelkov. Začeti ne smete niti s preučevanjem izdelka, ampak s preučevanjem naloge. To vam bo pomagalo razumeti, kaj natančno želi določen sogovornik videti iz testa. Pričakovanja so lahko dvojna:

anketar je subjektiven, želi biti osebno prepričan v nakup pisala;
anketar je objektiven, želi, da se mu pokažejo kandidatove obstoječe prodajne sposobnosti.

V drugem primeru je lažje delati, pri delodajalcu morate takoj izvedeti, v kakšnih razmerah je predlagana prodaja peresa - prodaja po telefonu, veleprodajnemu ali maloprodajnemu kupcu, inovativen izdelek ali potrošni material.

Sogovornik je vlečen v dialog, iz katerega postane jasno, kaj točno želi dobiti od testa. Po formalizaciji cilja se lahko začnete spraševati, kaj točno sogovornik pričakuje od peresa. Vprašate lahko o:

želena vrsta črnila;
senco, ne glede na to, ali potencialna stranka piše črno, modro za navadne zapiske ali pa delo zahteva pisala z zelenim ali rdečim črnilom za zapiske, oznake ali lektoriranje;
kako pogosto se uporablja pisalo, za redne zapiske ali včasih za podpisovanje dokumentov;
kako pomembne so ergonomske funkcije pisala, ali se roka utrudi, ali potrebujete prijetne taktilne občutke iz grobe plastike ali recimo navadne plastike, kako močna mora biti stopnja pritiska na telo pisala, da črnilo enakomerno in hitro pade na papir;
Ali obstaja pristranskost do določenih proizvajalcev?
Ali je vonj črnila pomemben?
ali morate pisati s peresom na stenske koledarje ali na katere koli dokumente, ki so v navpičnem položaju;
ali je potreben pokrovček in zakaj, ali je potrebno pisalo nositi v žepu in ali obstaja nevarnost, da bi barvilo izteklo.

Vsa ta vprašanja ne bodo le pomagala sklepati o preferencah in željah stranke, ampak tudi prepričati delodajalca dejstvo, da prijavitelj resnično razume potrošniške lastnosti izdelka.

Hkrati moramo poudariti, da v fazi pridobivanja informacij o lastnostih izdelka in preferencah kupca sam postopek prodaje še ni začel. To bo anketarju omogočilo, da se osredotoči na kakovost priprave za nadaljnjo prodajo. Bolje je poudariti trenutek prehoda na predstavitve in prodajo z nekim svetlim učinkom, na primer z demonstrativnim zategovanjem kravate.

Predstavitev

Predstavitev izdelka kupcu mora biti celovito. Ne prodaja se pisalo, prodajajo se udobje, priložnost in obeti. Izražajo se v enem predmetu, katerega posest bo ustvarila nove vrednosti. Na vse to je treba stranko opozoriti v svetli in ekspresivni obliki.

Hkrati je potrebno svoj izdelek primerjati s podobnimi, poudariti njegove najpomembnejše ključne lastnosti in se osredotočiti na vrednosti, ki jih bo naročnik prejel s peresom. Če govorimo o prodaji na debelo, se je treba pogovoriti o pogojih dostave in garanciji dolgoročnih cen. Če je na prodaj samo eno pisalo, potem morate natančno ugotoviti, v čem se ta trenutek razlikuje od svojih konkurentov.

Morate biti pripravljeni na dejstvo, da bo kupec začel ugovarjati. V primeru peresa bo glavni ugovor prisotnost podobnega predmeta in pomanjkanje potrebe po novem.

V filmu Volk z Wall Streeta, iz katerega je vzet ta test, je kandidat lahko sogovorniku dokazal, da je njegovo pero zastarelo, in mu prodal sodobnejšo različico.

Danes pero, ki deluje šest mesecev, ni več presenetljivo. Tukaj se lahko obrnete na modo, na primer zdaj učinkoviti menedžerji raje imajo pero za vsako kravato, na učinkovitost pa je bolje imeti pero za pozitivne in negativne resolucije. Takih argumentov je lahko veliko.

Glavna ideja pri obravnavi ugovorov naj bo, da kandidat kupcu ne odreka pravice do lastnega mnenja, ampak je pripravljen razširiti obseg svojih možnosti.

V okviru dela z ugovori lahko govorite o promocijah, popustih, karticah s popusti in ponudite morebitne bonuse, ki bi lahko vzbudili zanimanje stranke.

Dokončanje posla

Dokončanje transakcije je potrebno popraviti. Po ugotovitvi, da je predlog razumljen in sprejet, je treba ostro ponoviti vse argumente, s katerimi je kupec izrazil svoje soglasje, in takoj zatem nadaljevati s pisno formalizacijo dogovora.

Če bo uspelo, bo kupljeno pero kupil kupec lahko napiše oceno o kakovosti dela prodajalca. To bo dodatna prednost pri odločitvi za zaposlitev. Ni vedno vredno takoj preiti na naslednjo stopnjo prodaje ali na navzkrižno prodajo, na primer prodajo pokrovčka za pisalo ali svinčnike; kupec jih ne potrebuje vedno, lahko pa ponudite sklenitev predpogodbe za prihodnost. dostave. Možnost navzkrižne prodaje se lahko izvede, ko delodajalec to pričakuje.

če kupec posel zavrnil, je treba poudariti, da je zavrnitev sprejeta v zvezi z določenim izdelkom. Hkrati pojasnite, da ugotovljena potreba ni bila zadovoljena, in pridobite soglasje za ponudbo drugih izdelkov, ki bi lahko služili kot nadomestek. Zavrnitev je treba sprejeti kot potencialno priložnost za prehod na novo stopnjo prodaje.

Takšen zaključek transakcije bo izpraševalcu jasno pokazal, da je kandidat učinkovit, osredotočen na rezultat, ne na proces, in ve, kako doseči cilje podjetja na največje možne načine. Vsak podpis pogodbe o nameri nakupa ne bo nič manj učinkovit pri zaključku transakcije kot dokončna prodaja.

Metoda, ki temelji na modelu prodaje

Delo s testno nalogo je treba upoštevati specifiko zaposlovalnega podjetja, deluje z maloprodajnimi ali veleprodajnimi kupci. V dialogu se je treba osredotočiti na to točko, ne glede na to, da je bil test prvotno zasnovan posebej za specialista za prodajo na drobno.

Posebnosti veleprodajne prodaje kažejo na možnost, da takoj govorimo ne o enem peresu, temveč o paketni ponudbi za dobavo pisarniškega materiala za eno leto ali več. Vsekakor bo cenjeno.

Pri izbiri strategije prodaje maloprodajnemu kupcu mora biti glavni cilj kandidata medsebojno razumevanje s sogovornikom ter pozornost do njegovih potreb in ciljev.

Določanje vrednot osebe med intervjujem - na videu.

Nestandardne poteze s primeri dialogov

Tehnike, ki se ponujajo na takih razgovorih, ne delujejo vedno. Številni kandidati po ogledu znanega videoposnetka začnejo delati s pripravništvom, ki ga tam ponujajo. Iz rok sogovornika vzamejo pero in ga nato prosijo, naj nekaj zapiše. Predpostavlja se, da so oblikovali potrebo. Kupec, v tem primeru spraševalec, samodejno zavrača argumente, ki jih je že večkrat slišal. Verjetno ima v svoji mizi več paketov pisal.

Zato nastane potreba po iskanju nestandardne poteze. Njegova glavna ideja bi morala biti ustvariti nepričakovano vrednost za kupca. Pero lahko nadomestite z njegovim bistvom kot sredstvom za zapisovanje informacij.

Ne potrebujete pisala, potrebujete sredstvo za zajemanje informacij.
Ali si prepričan?
Dovolite mi, da narekujem vaše misli in kot plačilo boste od mene kupili pisalo. Namesto ene boste prejeli dve vrednosti - vaše podrobne in jasno zapisane misli in temo za njihovo beleženje v prihodnosti.

Uporabite lahko ponujeno tehnika vizualizacije uspeha. Številne motivacijske publikacije ponujajo, da si predstavljate uspešno izvedbo transakcije v svoji domišljiji in najverjetneje je te knjige prebral tudi prodajalčev sogovornik.

Ste brali Robina Sharmo? Verjetno poznate njegove tehnike za uspeh. Kupujete čarobno pero. Zadolžil sem jo za uspešno prodajo, medtem ko sem vizualiziral naš posel.
In kaj bom imel od "napolnjenega" peresnika?
Vsebuje energijo uspešne prodaje, ki se bo prenesla na posle podpisane s tem peresom.
Vzel ga bom!

Takšnih konstrukcij si lahko izmislite veliko, tako da najprej sestavite psihološki portret svojega sogovornika.

Kako se ocenjuje odgovor vlagatelja

Delodajalec ali anketar bo razmislil kakovost vlagateljevega odgovora, na podlagi očitnih meril. Če kandidat zavrne opravljanje tega preizkusa ali ga opravi formalno, ne bo mogel biti dober »prodajalec«.

Če ga je začel izvajati, potem bo sam proces, odločitve, sprejete med njegovo odločitvijo, uporabljene metode in verbalni klišeji pomagali sklepati o potencialnem vodji prodaje.

Aktivno sodelovanje pri preizkusu, tudi brez končne odobritve, vam omogoča sklepanje o kandidatu. Bo ocenjeno številne značilnosti, med katerimi so:

Prodajna usmerjenost. Takojšnja vključitev v igro nakazuje, da kandidat prodaje ne dojema kot nekaj, kar ne ustreza njegovemu mnenju o stroki, in je pripravljen na aktivno delo in sprejemanje novih tehnologij dela.
Osebne kvalitete. Poleg odpornosti na stres delodajalec ocenjuje ustvarjalnost bodočega zaposlenega, sposobnost vzpostavljanja stika s potencialnimi strankami, pravilnost govora in komunikacijske sposobnosti.
Poznavanje praktične strani dela. Prodajne faze so strogo regulirane, ustvarjene so na podlagi prakse več sto tisoč ljudi. Poznavanje teh stopenj in njihova uporaba v praksi pomaga sklepati o kandidatovi strokovni usposobljenosti, poznavanju teorije in sposobnosti njene uporabe v praktičnih situacijah.
Prav tako bo pomembno, da delodajalec oceni zanesljivost informacij, predstavljenih v življenjepisu.. Če bodoči zaposleni navede, da je opravil številna izobraževanja, bo nepoznavanje očitnih faz prodaje razlog za dvom. Strogo upoštevanje prodajnih pravil ne bo pripomoglo k pridobitvi želene zaposlitve, bo pa vsaj pokazalo, da se zaposleni zna učiti, pridobivati veščine in jih uporabljati v praksi.
Prodajni uspeh. Vsak delodajalec se ne bo strinjal z nakupom pisala, včasih pa se mora kandidat potruditi, da s svojo prizadevnostjo vsaj nasmeji.

Za delodajalca rezultati testiranja ne bodo vedno edini pokazatelj pri odločitvi o zaposlitvi kandidata, bodo pa predstavljali vsaj 50 % logične podlage za njegovo odločitev.

Če ne moreš prodati

In v tem primeru ni treba biti razburjen. Kot kaže praksa, je mogoče pero prodati samo iz 15-20% uspešnih kandidatov, druge zaposlimo na podlagi splošne ocene njihovih poslovnih sposobnosti in podatkov iz življenjepisa.

Zelo malo podjetij ima jasna navodila za razgovor, ki navajajo, da če kandidat ne prodaja, ga je treba izločiti. Po zavrnitvi bo imel vsak potencialni vodja prodaje nekaj minut, v katerih lahko na hitro razvije kakšno drugo strategijo, s katero bo zanimal kupca. Na primer, namesto pisala mu poskusite prodati beležko ali radirko.

Funkcije za svinčnik in telefon

Včasih vas med razgovorom prosijo, da ne prodate pisala, ampak svinčnik ali v najtežjih primerih telefon. V tej situaciji je treba razumeti, zakaj je anketar odstopil od splošne sheme in zakaj je izbral ravno ta izdelek, ali je to odvisno od prodajnega področja podjetja ali drugih razlogov.

Najpogosteje imajo svinčnik prednost tisti delodajalci, ki so osredotočeni na sposobnosti in zmožnosti kandidata, telefon pa ponujajo tistim, ki potrebujejo hitre kazalnike uspešnosti. Ko prejmete te informacije, lahko gradite lasten model komuniciranja s kupcem.

Če upoštevate te nasvete, lahko prodate pero ali dobite službo. Nikoli pa ne smemo pozabiti, da je učinkovito timsko delo višje na seznamu kandidatovih prioritet kot uspeh določenega posla.

Najboljše tehnike in primeri so v tem videu.

Vsi smo morali opraviti razgovore za službo; za mnoge kandidate je to zelo razburljiv proces. Hkrati si delodajalec ne prizadeva vedno ustvariti preprostih pogojev med razgovorom, zlasti ko gre za razgovore za prosta delovna mesta v prodaji.
Navsezadnje mora imeti prodajalec odpornost na stres in sposobnost, da se enostavno reši iz vsake situacije. Eno izmed vprašanj, ki marsikaterega kandidata pogosto bega, je zahteva po prodaji pisala med razgovorom. Moral sem opazovati situacijo, ko se je izkušeni prodajalec, ki je dolga leta prodajal drage avtomobile VIP strankam, pri prodaji peresa izgubil in padel v stupor. Torej, poglejmo: kako prodati pero na razgovoru?

Zakaj med intervjujem zahtevajo prodajo pisala?

Da bi uspešno prodali pisalo na razgovoru, morate najprej razumeti motive delodajalca. Lahko se zelo razlikujejo glede na to, na katero prosto delovno mesto se prijavljate. Zato vam svetujem, da pred razgovorom vedno raziščete delodajalca in vrsto dela. Tudi prijavitelji z dobrimi izkušnjami tega ne počnejo, vendar je priprava tudi ena od stopenj prodajne tehnike.

Običajno za kandidate brez izkušenj s prodajo je ta test narejen za oceno kandidatove vztrajnosti in želje po prodaji. Če oseba noče prodati ali odneha po prvem ugovoru, potem se bo tako obnašal do stranke. Pri kandidatu lahko vedno razbereš, kdaj se trudi in kdaj mu je sama prodaja v breme. Seveda, če vzamete kandidate brez izkušenj s prodajo, potem je bolje, da ne vzamete ljudi, ki nimajo vztrajnosti in želje po prodaji. Če niste pripravljeni na zavrnitve, ugovore in težave, potem delo v prodaji očitno ni za vas. Če delate kot prodajalec, morate biti sposobni.

Če imate izkušnje s prodajo in pridete na prosto delovno mesto, kjer se zahtevajo izkušnje s prodajo, vas delodajalec želi videti v akciji in bo najprej ocenil vaše poznavanje faz prodaje in vašo sposobnost premagovanja stresne situacije. Če se kandidat prijavlja na delovno mesto, ki zahteva izkušnje s prodajo, vendar ne pozna ali ne uporablja stopenj prodaje, potem vas verjetno ne bodo zaposlili.

Prav tako je vredno podrobneje pogledati, kdo vodi intervju. Če je temu tako, potem ima najverjetneje kontrolni seznam za ocenjevanje kandidata. In zadolžena je, da oceni specifične parametre kandidata, na primer enake prodajne stopnje ali vztrajnost pri ...

Če razgovor vodi vaš neposredni nadrejeni, potem je v tem primeru pomembno ne samo pokazati, ampak tudi biti všeč kot prodajalec. Tukaj morate vložiti največ truda in prilagodljivosti.

Kako prodati pero na razgovoru

Torej, slišali ste zahtevo, da vam prodajo pero, kaj morate storiti? Tukaj je nekaj pravil, ki jih morate upoštevati za uspešno prodajo pisala:

Ne mudi se. Če menite, da ste preveč zaskrbljeni ali da morate razmisliti, je običajna praksa, da prosite za minuto za pripravo.
Previdno preučite izdelek, ki se prodaja.
Držite se prodajnih mejnikov. To je win-win možnost, vsak delodajalec jo bo cenil, in tudi če ne morete prodati, vas bo najverjetneje vseeno zaposlil.
Bodite posebno pozorni. Od tega je odvisen 90% uspeh prodaje, pri ugotavljanju potreb je to nujno. Priporočam, da si postavite naslednja vprašanja: Kako pogosto pišete? Kaj je za vas pomembno v peresu? Vam kdaj zmanjka črnila? Katero pisalo stranka zdaj uporablja? In kaj mu je na tem všeč in kaj bi lahko izboljšal? Ali imate rezervno pero?
Ne laži. Peresniku za 2 rublja ni treba pripisovati čudežnih lastnosti. In tudi ni vam treba reči, da pisalo Parker stane 10 rubljev.
Uporabite, pazite na očesni stik, naj stranka drži izdelek v rokah. Svetujem vam tudi, da ugotovite: . Ne samo, da vam bodo ta orodja pomagala vzpostaviti zaupanje pri stranki, ampak si boste tudi prislužili spoštovanje, ko vas bo ocenil strokovnjak.
Če se naročnik strinja z nakupom, obvezno ponudi še kaj drugega: rezervno lepilo, rokovnik, beležko, spenjalnik, papir itd. Ta majhna poteza vas bo ločila od drugih kandidatov.

Shema prodaje peresa na razgovoru je približno naslednja:

Dober dan, ime mi je …………, kako vas lahko kontaktiram?

Naj te pokličem po imenu, vidim, da si poslovna oseba in imam edinstveno ponudbo zate posebej. Toda najprej naj vam postavim nekaj vprašanj?

Kako pogosto si morate delati zapiske?
Pod kakšnimi pogoji pišete?
Kakšna pisala so vam všeč?
Imate pisalo vedno pri sebi ali samo v službi?
Ali imate v svojem oddelku veliko zaposlenih?

POMEMBNO: vprašati morate toliko vprašanj, kolikor je potrebno, da bi razumeli, na podlagi katerih koristi izvajati.

Predstavitev

Predstavitev je treba zgraditi na podlagi ugotovljenih potreb in če je potreba ugotovljena, potem ni težko predstaviti izdelka. Če ugotovite, da stranka pogosto piše, ji ponudite pisalo kot rezervo. Če stranka piše tako redko, da nima pisala, mu povejte, da za vsak slučaj potrebujete poceni pisalo. Če razgovor vodi kadrovalec, mu ponudite, da kupi pisalo, da ga da kandidatom ali kolegom ali podrejenim, da izpolnijo vprašalnik.

Delo z ugovori

Če vas na razgovoru prosijo, da prodate pisalo ali kakšen drug predmet, na primer prenosni računalnik, beležko, jabolko, telefon, brez panike, ni tako težko, kot si mislite. Za prosilca je pomembno, da razume vašo strokovnost kot vodje prodaje in kaj bi lahko bilo boljše od igre vlog "Kupec - Prodajalec".

Zakaj jih med intervjujem prosijo, naj prodajo pisalo?

Igra igranja vlog "Prodaj mi pero", razkriva ne le vaše poznavanje prodajnih tehnik, ampak tudi vaše prirojene sposobnosti, kot so:

Zgovornost.
Sposobnost prepričevanja.
Odpornost na stres.
Inteligenca.
Kontakt.
Vztrajnost.

Da bi bila igra vlog uspešna, morate najti odgovore le na nekaj vprašanj, to je tehnologija za opravljanje testa. Ko to obvladaš, boš lahko komurkoli prodal karkoli na vsakem razgovoru.

Tehnika igranja vlog

Odgovorite si na to vprašanje:

Stvar, za katero vas prosijo, da prodate, za kaj bi jo človek potreboval? Natančneje, v kakšnih situacijah bo to stvar prisiljen uporabiti? Na primer, pero je potrebno za: beleženje podatkov, ustvarjanje opomb, hitro načrtovanje procesa, podpisovanje dokumentov itd. Prenosnik je potreben za organizacijo, načrtovanje, izračune in reševanje drugih kompleksnih nalog.

Če morate prodati pisalo osebi, ki se ukvarja s prodajo in komunikacijo s strankami, potem je pisalo verjetno na seznamu njegovih potrebnih lastnosti za delo. Vsak vodja dnevno uporablja podpis pogodbe s stranko, poudarjanje pomembnih stvari v ceniku, risanje diagrama vhoda v pisarno in še veliko več. Preskočimo to in preidimo na glavno stvar.

Kako prodati pero na razgovoru? Primer dialoga s stranko

Če razumete, čemu služi pero, oblikujete delovna vprašanja:

"Kako pogosto morate komunicirati s strankami?"

"Da, precej pogosto"

"Ali uporabljate komercialne ponudbe in kataloge za svoje izdelke v tiskani obliki?"

»Komercialne predloge strankam pogosto pošiljamo po elektronski pošti, včasih pa jih tudi natisnemo«

»Verjetno se boste strinjali z menoj, da je bolje strankam podrobnosti razložiti na papirju, kjer lahko obkrožite želeno številko, poudarite pomembne točke, zabeležite želje stranke in dodate komentar.«

"Nedvomno"

"Ali za to uporabljate svinčnik ali pero?"

"Včasih pero, včasih svinčnik."

»Super, ste že kdaj imeli situacijo, ko oba s stranko potrebujeta pisalo hkrati ali še huje, da oba nimata pisala ali pa sredi pogajanj preneha pisati? Da ne omenjam svinčnika, ki se preprosto obrabi ali zlomi.«

"No, seveda se je zgodilo"

"Oh, ali strankam nudite dokumente v podpis?"

"Da, vsekakor"

»Razumem, kako pomembno je, da stranka podpiše pravi čas. Predstavljajte si, da v tistem trenutku pri sebi niste imeli pisala ali pa se mu je kaj zgodilo. Veliko lažje je vzeti nekaj peres na pogajanja. Če bi imeli komplet kakovostnih pisal, se nobena od teh neprijetnih situacij ne bi ponovila. Kaj praviš?

"Ja, dobra ideja je imeti s seboj nekaj rezervnih pisal."

»Povejte mi, kako pomembno je za vas, da sestanek s stranko poteka brezhibno?«

"No, seveda je pomembno."

»Zakaj bi potem dali priložnost nesrečnemu naključju? Ponujam vam 3 zanesljiva nova pisala, ki so pripravljena na vsa pogajanja za samo 5 $. Pet dolarjev in v nekaj sekundah ste pripravljeni na vsa pogajanja. Dogovorjeno? » Nasmeh in stisk roke!

V tem primeru igre vlog temeljijo vprašanja na prodajalčevih predpostavkah o tem, kje in zakaj bi lahko stranka pri svojem delu uporabila pisalo. V katerih situacijah bi lahko obžaloval, da nima pri sebi pisala, in kakšne so lahko posledice. Vizualizacija situacij vključuje stranko v vašo igro. Nehote posluša in razume, da imate prav in da je zavračanje očitno donosnih stvari preprosto neumno.

Tudi dialog s stranko je zgrajen na principu doseganja več dogovorov: Se je zgodilo?, Ne bi želel?, Verjetno se boš strinjal z mano itd. O teh vprašanjih boste seveda slišali strinjanje. To je tehnika več "Da", zato je lažje dobiti naslednji "Da" na najpomembnejše vprašanje o nakupu.

Kako prodati krtačo za lase plešastemu na razgovoru?

Če je namesto peresa naloga prodati glavnik ali šampon plešasti osebi, sledite isti shemi. Poiščite odgovore na vprašanje: "Zakaj plešasti moški potrebuje šampon?". Morda ne bo sam kupil šampona, vsi družinski člani morda niso brez las. Tudi plešasti si umivajo lase – lepo je. Lahko kupi glavnik za masažo glave, lahko si počeše lasuljo ali pa komu podari glavnik. Navsezadnje lahko zbira glavnike. Malo razmišljate in nato dobite 3-4 vprašanja, ki vam bodo pomagala pri prodaji artikla, ki ga potrebujete.

Ne poskušajte neumno potiskati stvari na razgovoru s prazno predstavitvijo. Predstavitev lahko obrodi sadove le v določeni fazi prodaje, ne pa tudi na začetku. Povedali boste tisoč dejstev in argumentov v prid peresa ali glavnika, kako čudovit in nenadomestljiv je, a v odgovor boste slišali: "Hvala, ampak ne potrebujem ga!" Igra je zapletena, ker stvar, ki jo morate prodati, stranka v tem trenutku ne potrebuje. Z vprašanji morate ugotoviti, da stranka artikel še vedno potrebuje in da ga potrebuje danes.

Ne bom opisoval drznih ameriških shem za prodajo pisala, kot so: vzeti pisalo in prositi za avtogram ali vzeti prenosni računalnik in zapustiti pisarno v pričakovanju odkupnine za denar ipd., saj največkrat boste morali pokazati svoje in ne manipulacije z njim.