Obowiązki i funkcje dyrektora handlowego w skrócie. Dyrektor handlowy: obowiązki i funkcje

• Jak ewoluowała koncepcja „dyrektora handlowego”.
• Obowiązki zawodowe i funkcje dyrektora handlowego.
• Które firmy nie potrzebują dyrektora handlowego.
• W jakich przypadkach warto zmienić nazwisko dyrektora handlowego na dyrektora sprzedaży?
• W jakich przedsiębiorstwach dyrektor handlowy może odpowiadać za zakupy.

Dyrektor handlowy zajmuje się działalnością związaną z zaopatrzeniem, działalnością ekonomiczno-finansową oraz sprzedażą firmy.

Termin „handel” stał się fundamentalny dla ludzi, którzy jako pierwsi w Rosji rozpoczęli pracę jako dyrektorzy handlowi. W końcu wiele dziedzin krajowej gospodarki w latach 90. opierało się na odsprzedaży. Dlatego cały biznes opierał się na handlu - pozyskiwaniu na korzystniejszych warunkach, by następnie sprzedawać po wyższej cenie. Zadania te zostały przydzielone zarówno zwykłym handlarzom wahadłowymi, jak i całym firmom, które dziś zdołały osiągnąć miliony obrotów.

Wiele firm nie miało wtedy nawet stanowisk dyrektora sprzedaży, dyrektora ds. zakupów, a pojęcie „marketing” było znane tylko nielicznym. Dyrektor handlowy otrzymał drugą rolę po dyrektorze generalnym, który zwykle był udziałowcem lub właścicielem firmy.

Mówi CEO

Ilja Mazin, Dyrektor Generalny ZAO Office Premier, grupa firm ErichKrause, Moskwa

Często osoby na stanowisku dyrektora handlowego wyrastają na odnoszących sukcesy właścicieli i menedżerów przedsiębiorstw. Ten rodzaj rozwoju kariery jest znacznie mniej powszechny wśród dyrektorów finansowych lub administracyjnych. Dyrektorzy handlowi w 80% przypadków to specjaliści z doświadczeniem w działach sprzedaży, na stanowiskach managerów lub managerów odpowiedzialnych za obszary VIP. Dyrektorzy handlowi stają się czasami specjalistami, którzy opuścili działy zakupów.

Dyrektorowi handlowemu powierza się obowiązki służbowe w kilku obszarach działalności jednocześnie. Dlatego ma wystarczające umiejętności, aby przejść na wyższą pozycję. Dlatego na stanowisku dyrektora handlowego osoba zdobywa dość cenne, ważne doświadczenie, opanowując niezbędne umiejętności i nawiązując przydatne kontakty do przyszłej pracy.

Kiedy wszystkie biznesy i rynki ucywilizowały się, od działalności komercyjnej zaczęły oddzielać się odrębne zadania – w tym funkcje marketingu, zakupów i sprzedaży. Dlatego rola dyrektorów handlowych w pracach firm uległa pewnym zmianom.

KPI dla dyrektora handlowego: przykłady kalkulacji

Redakcja naszego magazynu na przykładach zorientowała się, za jakie wskaźniki iw jakiej wysokości warto nagradzać dowódcę.

Obowiązki zawodowe i funkcje dyrektora handlowego

Obszar odpowiedzialności każdego dyrektora handlowego obejmuje szereg podstawowych funkcji:

1. Definiuje kanały dystrybucji towarów i usług.
2. Planowanie strategiczne firmy.
3. Współpracuj z dostawcami.
4. Zarządzanie pracą działu handlowego.
5. Kontrola budżetowania we wszystkich komponentach firmy.
6. Koordynacja marketingu firmy.
7. Redukcja kosztów biznesowych.

W przypadku niektórych spółek interpretacja stanowiska dyrektora handlowego może się różnić. Rozważmy tę kwestię bardziej szczegółowo na praktycznych przykładach.

dyrektor handlowy = kierownik działu sprzedaży

W tym przypadku wł. dyrektor handlowy przypisany minimalny zestaw funkcji. Będzie odpowiedzialny tylko za sprzedaż swojej firmy. Bardziej odpowiedni tytuł zawodowy w tej sytuacji nie byłby Dyrektor handlowy i dyrektor sprzedaży. Aby osoba nie czuła się zdegradowana, możesz zmienić nazwę stanowiska podczas zmiany lidera na tym stanowisku.

Opinia eksperta

Andriej Milajew, dyrektor handlowy grupy firm Hosser, St. Petersburg

W naszej firmie dyrektor handlowy będzie zarządzał dwoma działami sprzedaży - złożonymi projektami telekomunikacyjnymi oraz sprzętem inżynierskim. Obecnie zajmujemy się reorganizacją i restrukturyzacją procesów biznesowych naszej firmy. Celem takich przekształceń jest zwiększenie efektywności naszej interakcji z rynkiem oraz interakcji wewnętrznych w samej firmie – pomiędzy działami odpowiedzialnymi za obszary logistyki, sprzedaży i produkcji. Ważne jest, aby zarządzanie w firmie odbywało się z jednego punktu - dla jednej polityki współpracy z rynkiem. W przyszłości, po ukształtowaniu się procesów biznesowych, konieczne jest wyselekcjonowanie pracowników spośród dotychczasowych pracowników działu sprzedaży, którzy staną się kierownikami tych działów.

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Sprzedaży + Dyrektor Marketingu

Ta opcja odpowiada stanowisku dyrektora marketingu i sprzedaży, które stało się powszechne w zachodniej praktyce. Dyrektor marketingu i dyrektor handlowy w jednej osobie potrzebują umiejętności perfekcyjnego poruszania się po trendach na rynku, z uwzględnieniem specyfiki pracy konkurencyjnych firm, preferencji i oczekiwań klientów. Jednak do zarządzania sprzedażą na rynku często potrzebny jest maksymalny zwrot, dlatego sam marketing schodzi na dalszy plan. W rezultacie Dyrektor handlowy może nie mieć wystarczająco dużo czasu na marketing. W konsekwencji może brakować niezbędnych narzędzi marketingowych, a także umiejętności ich praktycznego zastosowania, strategicznego spojrzenia na średnioterminową perspektywę rozwoju rynku.

• Motywacja materialna personelu. Porady CEO

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Sprzedaży + Dyrektor Marketingu + Kierownik Zakupów

Połączenie marketingu, sprzedaży i zakupów w jednej ręce zapewnia zestaw ważnych korzyści przy wyborze najpopularniejszego w danej chwili produktu, również ze zrozumieniem konsumenckich właściwości produktów (dość ważne przy wyborze produktów). Ta opcja staje się szczególnie istotna przede wszystkim dla firm pośredniczących i handlowych. Należy jednak stosować go dość ostrożnie, jeśli firma nie współpracuje ze stałymi dostawcami, dlatego konieczne jest regularne analizowanie konkurencyjnego rynku w celu znalezienia najbardziej odpowiednich warunków zakupu. W takich warunkach wzrasta prawdopodobieństwo, że dążąc do realizacji planu sprzedaży, menedżer nie będzie w stanie zwrócić należytej uwagi na znalezienie najlepszych opcji współpracy z dostawcą.

Opinia eksperta

Julio Królowo, dyrektor handlowy ZAO National Distribution Company, Moskwa

Główną zasadą naszej struktury organizacyjnej jest sprawność podejmowania decyzji, mobilność. W związku z tym cała jednostka sprzedaży (w tym zakupy, marketing i sprzedaż) jest połączona, funkcje te są przypisane do działu handlowego. Do zadań dyrektora handlowego należy nie tylko kontrola, ale także sama praca z klientami, zawieranie umów na dostawę towarów z dużymi producentami, monitorowanie trendów cenowych na ich rynku. Taka organizacja pracy pozwala nam mieć rzetelne informacje bez zniekształceń. Na przykład może być zaburzony w firmach, w których te obszary działalności są przypisane do różnych działów (możliwa niespójność działań). Dzięki zasadzie organizacyjnej nasza firma zapewnia sprawne zarządzanie procesami biznesowymi przy jednoczesnej redukcji kosztów.

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Generalny

Podobna opcja jest możliwa, gdy dyrektor generalny nie jest formalnie gotowy do przeniesienia swoich funkcji szefa firmy, ale w rzeczywistości nie zajmuje się zarządzaniem operacyjnym. W związku z tym jego zadania przypisuje się jego „prawej ręce” – pierwszemu zastępcy, dyrektorowi wykonawczemu, aw firmach, w których priorytetem jest działalność handlowa, funkcje te przypisuje się dyrektorowi handlowemu. Osobiście jestem przeciwny takiemu połączeniu funkcji. Dyrektor Generalny musi dystrybuować zasoby we wszystkich obszarach działalności. A gdy pojawiają się konflikty (na przykład między działami finansowymi i handlowymi), CEO powinien stać się niezależnym arbitrażem. W przypadku powierzenia funkcji zarządczych dyrektorowi handlowemu istnieje niebezpieczeństwo przeniesienia tych procesów na rzecz działów handlowych.

Opinia eksperta

Dmitrij Griszyn, dyrektor handlowy Aqua Star, Moskwa

Pracuję jako dyrektor handlowy, ale de facto powierzono mi funkcje dyrektora generalnego. Ponieważ właściciel naszej firmy, ze swoimi ambitnymi planami zdobywania nowych kierunków (niezwiązanych z naszą podstawową działalnością), dąży do uzyskania pełnej kontroli nad działalnością firmy, ale jednocześnie zachować wystarczającą ilość czasu na pracę nad nowymi projektami. W konsekwencji pojawiają się pewne problemy – ważne decyzje firmy trwają zbyt długo.

Wspólnie udało nam się oderwać od totalnej kontroli (nad każdym wydanym groszem), podkreślono pewne kwestie, które mogą mieć wpływ na pracę firmy - cechy funkcjonalne sprzętu, logistykę, czynniki finansowe związane z kredytami i ich spłatą. Te kwestie są rozwiązywane wspólnie z naszym CEO. Jednocześnie wszystkie sprawy pozostają pod kontrolą Dyrektora Generalnego.

W konsekwencji firma pozostaje pod kontrolą prezesa, ale zyskuje on więcej wolnego czasu.

Dmitrij Kurow, Dyrektor Handlowy ISG, Moskwa

Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że dyrektor handlowy może osiągnąć wydajność pracy pod warunkiem, że jest „zrównoważony” przez dyrektora finansowego. Ponieważ w przeciwnym razie obowiązki dyrektora handlowego mogą być w dużej mierze skoncentrowane na handlu, który pomija kwestie związane z wydajnością operacyjną.

W większości przypadków przyczyną niezrozumienia dyrektorów generalnych i handlowych jest rozwiązywanie przez nich zadań różnych szczebli. Musiałem pracować, gdy dyrektor generalny wyznaczał z pozycji dyrektora handlowego wektor działań utrudniających rozwój komercyjny. W rzeczywistości ważniejsza okazała się cena akcji spółki, na którą miało wpływ wiele czynników.

Które firmy nie potrzebują dyrektora handlowego

Dyrektor handlowy nie jest potrzebny firmom, w których sprzedaż usług lub produktów nie jest szczególnie trudna. Zasadniczo są to firmy, które zajmują pozycję rynkową zbliżoną do monopolu (biorąc pod uwagę ich lokalizację, specyfikę produktu lub inne czynniki). Rola czynnika komercyjnego jest niewielka w firmach oferujących indywidualne lub ekskluzywne inwestycje. Takie firmy mogą pracować w każdej branży - od tworzenia wysoce specjalistycznego, profesjonalnego oprogramowania po złożone produkty inżynierskie. W tym segmencie większą wagę przywiązuje się do przedstawicieli działu kreatywnego lub produkcyjnego, ich rola sprowadza się do ekspozycji i prezentacji opracowanych produktów. Często jeden z menedżerów najwyższego szczebla zarządza sprzedawcami, więc dyrektor handlowy nie ma szczególnego znaczenia.

Mówi CEO

Ilja Mazin, CEO holdingu Office Premier, grupy spółek ErichKrause, Moskwa

Potrzeba dyrektora handlowego pojawia się, gdy firma musi powiązać 2 czynniki – uzyskanie korzystnych warunków dostaw i marketing. W przypadku braku lub decentralizacji jednej z tych funkcji nie ma potrzeby powoływania dyrektora handlowego.

Również bardzo duże lub zbyt małe firmy nie potrzebują dyrektora handlowego. W końcu małych firm po prostu nie stać na koszty menedżerów. Z reguły dyrektora handlowego w tym przypadku zastępuje bezpośrednio właściciel firmy.

Jeśli firma ma kilku założycieli, to zazwyczaj rozdzielają między siebie obszary zarządzania. Jeden z nich przejmuje blok zarabiania pieniędzy, drugi otrzymuje kompleks administracyjno-gospodarczy itp.

W przypadku dużego biznesu zadania dyrektora handlowego są często rozdzielone między kierowników obszarów.

Ale w pracy firm średniej wielkości kluczową postacią staje się dyrektor handlowy – menedżer najwyższego szczebla, od którego bezpośrednio zależy dochodowa część biznesu.

Dyrektor handlowy to kluczowe stanowisko dla każdej firmy. Odpowiada przede wszystkim za obsługę klienta i zyski firmy. Istnieje jednak pewne zamieszanie co do zakresu obowiązków dyrektora handlowego. Mówią o tym P. Shukhman i E. Evstyukhina, konsultanci rekrutacji Ankor.

W różnych firmach osoby na tym stanowisku faktycznie pełnią różne funkcje. Ostatnio stanowisko dyrektora handlowego i dyrektora sprzedaży jest również często mylone http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksymalny zakres tego, co może zrobić dyrektor handlowy, to jednoczesne zarządzanie sprzedażą, marketingiem, zaopatrzeniem i usługami logistycznymi. Często stanowisko dyrektora handlowego postrzegane jest tylko jako szef działu sprzedaży i marketingu, czasem tylko jako szef działu sprzedaży. Do tej pory panuje ogólne przekonanie, że ta osoba odpowiada za sprzedaż firmy.

Gdzie jest wymagany dyrektor handlowy?

Na rynku pracy jest dużo wolnych miejsc na dyrektora handlowego. Bardzo trudno dokładnie obliczyć ich liczbę, ale z całą pewnością możemy powiedzieć, że jest ich ponad setka, cały czas otwartych. Specyfiką większości z tych wakatów jest to, że są one otwarte przez bardzo długi czas. Wynika to po pierwsze z długiego procesu poszukiwania i selekcji kandydata, a po drugie z faktu, że często nowi dyrektorzy handlowi po przybyciu do firmy odchodzą po niespełna roku, a czasem nawet po trzech miesiącach. Tę sytuację z kolei tłumaczy złożoność budowania relacji z założycielami.

Takie wakaty są otwarte głównie w słabo ustrukturyzowanych rosyjskich firmach. Powodem długich poszukiwań jest to, że firma nigdy nie miała dyrektora handlowego, ale wolumen operacji rośnie, a zarządzanie starymi metodami jest nieefektywne. Założyciele starają się zwiększyć efektywność biznesu, pozyskując kompetentnego menedżera z zewnątrz.

Czasami firma miała w swojej historii jednego dyrektora handlowego i jest to albo jeden z założycieli, albo pracownik pełniący tę funkcję od momentu założenia firmy. Teraz ta osoba przechodzi do innych zadań lub awansuje na generała i potrzebuje silnego zastępstwa. Z reguły w tym przypadku założyciele również mocno polegają na umiejętnościach specjalisty oraz nowych metodach zarządzania, które znacznie zwiększą efektywność.

Jeśli mówimy o ustrukturyzowanym biznesie (przede wszystkim zachodnim), w którym nastroje i osobiste sympatie są mniej ważne niż profesjonalizm, to tutaj sytuacja jest zasadniczo inna: dyrektor handlowy to stanowisko, którego funkcjonalność jest wyraźnie określona w strukturze procesy biznesowe firmy.

Być może tylko zachodnie firmy mają jasne wymagania dotyczące wykształcenia i umiejętności. Rosyjskie firmy bardzo często proszą o znalezienie „czarownika”. To rodzaj marzenia wszystkowiedzącego, który przyjdzie i w pojedynkę, przy niewielkim lub żadnym wsparciu, wzniesie biznes na wyższy poziom. W zasadzie tacy ludzie istnieją, ale zwykle mają już własny biznes. W takich przypadkach wchodzę w proces negocjacji z klientem, często długotrwałych, których celem jest zidentyfikowanie portretu dyrektora handlowego, którego ta firma potrzebuje. Zdarza się, że okazuje się, że firmie nie jest potrzebne deklarowane „wszystko wszystko”, bo w rzeczywistości wymaga rozwiązania konkretnych problemów lokalnych, a po tym można już myśleć o więcej.

Podstawowe wymagania dla dyrektora handlowego

Ten pracownik musi być w stanie:

• opracowywać i nadzorować promocję produktów firmy na rynku;
• Przedyskutuj budżet z dyrektorem finansowym lub dyrektorem generalnym;
• kształtować i kontrolować kanały dystrybucji;
• stworzyć wraz z dyrektorem obsługi personalnej system materialnej motywacji pracowników firmy;
• uczestniczyć w kształtowaniu polityki personalnej w zakresie zatrudniania pracowników działu handlowego i utrzymywać tę jednostkę pod kontrolą;
• kontrola raportów sprzedaży;
• osobiście prowadzić szczególnie trudne negocjacje z dużymi klientami;
• podpisywać umowy;
• uczestniczyć w opracowywaniu polityki cenowej i akcji rabatowych;
• zatwierdzać lub odrzucać projekty reklamowe, programy promocyjne, branding.

Notatka. W przypadku zachodniego biznesu kandydat musi:

• mieć dyplom MBA,
• znać język angielski przynajmniej na poziomie czytania dokumentacji handlowej,
• Posiadamy wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą w firmie zachodniej (od 5 lat).

Jeśli funkcjonalność danej osoby obejmuje marketing, logistykę, zaopatrzenie, często wymagane jest również doświadczenie w tych obszarach.

Portret reżysera

Cechy osobiste - to być może kluczowy punkt przy poszukiwaniu dyrektora handlowego. Obejmują one styl zarządzania, delegowanie uprawnień, cechy interakcji z podwładnymi. Oczywiście dyrektor handlowy wymaga wysokich umiejętności komunikacyjnych i umiejętności zarządzania ludźmi. Sam typ osobowości powinien być określony przez kulturę korporacyjną firmy klienta, jeśli została utworzona, lub przez typ osobowości założyciela lub założycieli, jeśli kultura korporacyjna nie jest wyrażona w firmie. Klienci z reguły interesują się również ogólnymi umiejętnościami zarządzania oraz umiejętnościami organizowania prognozowania, planowania, budżetowania itp.

Duża pensja dla głównego kupca

Dyrektor handlowy (dyrektor sprzedaży) otrzymuje jedno z najważniejszych wynagrodzeń w firmie. Średnie oferty zaczynają się od około 5000 USD miesięcznego dochodu brutto. W ciągu ostatniego roku maksymalne, jakie widziałem, to do 20 000 dolarów całkowitego miesięcznego dochodu w dużej rosyjskiej firmie.

Firmy zachodnie i niektóre firmy rosyjskie oferują również pakiet socjalny, który zazwyczaj obejmuje:

• ubezpieczenie medyczne;
• samochód (lub odszkodowanie za użytkowanie i utrzymanie własnego samochodu);
• odżywianie;
• ruch z telefonów komórkowych.

Kontrola niezawodności

Kandydatura dyrektora handlowego jest koniecznie sprawdzana, ale każda agencja rekrutacyjna ma swoje własne metody. W każdym razie niestety żadna z istniejących metod oceny nie daje 100% gwarancji. Jedyną w miarę obiektywną oceną jest bezpośrednia praca kandydata w firmie zatrudniającej, czyli okres próbny, który na tym stanowisku wynosi zwykle sześć miesięcy. Jeśli dana osoba z jakiegoś powodu go nie zda, agencja rekrutacyjna dokonuje jednorazowej bezpłatnej wymiany gwarancyjnej.

Co w pierwszej kolejności przyciąga kandydatów?

Aby znaleźć najodpowiedniejszego top managera dla swojej firmy, sformułować wymagania na stanowisko, wyjaśnić kandydatom ich przyszłe obowiązki i nie odstraszyć profesjonalistów nieuzasadnionymi oczekiwaniami, musisz najpierw wyobrazić sobie siebie na miejscu przyszłego dyrektora handlowego i zamieszkać w Twoja wyobraźnia zwykły dzień pracy tego kierownika. Wiele złudzeń co do tego, ile jedna osoba może zrobić w ciągu 8-10 godzin, znika po takim ćwiczeniu i pojawia się dość jasny opis pozycji.

Bardzo ważne jest, aby dyrektor generalny (założyciel lub właściciel) jasno określił dla siebie następujące parametry, które zostaną przekazane dyrektorowi handlowemu:

• stopień jego wolności;
• zakres zadań;
• dostępne zasoby.

Przede wszystkim dyrektor handlowy odpowiada za wszelkie sprawy związane z klientami i głównym zyskiem firmy. Ale zawsze jest zamieszanie obowiązki dyrektora handlowego.

Faktem jest, że w różnych firmach dyrektorzy handlowi pełnią różne funkcje. Również bardzo często mylone są dwie różne pozycje - dyrektor handlowy i dyrektor sprzedaży. Maksymalnym segmentem, w którym może pracować dyrektor handlowy, jest jednoczesne zarządzanie usługami sprzedażowymi, logistycznymi, zakupowymi i marketingowymi. Często też uważa się, że obowiązki dyrektora handlowego obejmują jedynie kierowanie działem sprzedaży.

Gdzie mogą być wymagane umiejętności dyrektora handlowego

Obecnie wakatów na to stanowisko jest bardzo dużo, ale wymagania wobec dyrektora handlowego nie są małe. Cała specyfika wakatów na to stanowisko polega na tym, że są one otwarte od bardzo dawna. Prowadzi to do wniosku, że samo poszukiwanie i dalsza selekcja kandydatów zajmuje bardzo dużo czasu. Również wakat jest bardzo często wakat ze względu na fakt, że nowi dyrektorzy handlowi nie mogą długo utrzymać się na swoim miejscu (do roku pracy). Wszystko to wynika ze złożoności budowania relacji z założycielami firmy.

Najczęściej wakat dyrektora handlowego jest otwarty w słabo ustrukturyzowanych firmach w Rosji. Powodem jest to, że do tej pory takie firmy nigdy nie miały dyrektorów handlowych. Wolumen transakcji wewnątrz firmy rośnie, a zarządzanie firmą tymi samymi metodami staje się praktycznie nieefektywne. W efekcie właściciele firmy starają się podnieść poziom efektywności firmy, pozyskując doświadczonych menedżerów i dyrektorów handlowych.

Zdarza się również, że przez cały czas istnienia firmy miał tylko jednego dyrektora handlowego, który był jednym z założycieli firmy lub pracownika, który pracował od początku otwarcia firmy, a następnie awansował na dyrektora generalnego, a teraz wymagany jest nowy dyrektor handlowy. W takim przypadku na nowego kandydata zostaną nałożone surowe wymagania – umiejętność zarządzania, nowe metody osiągnięcia celu.

Jeśli chodzi o firmy strukturyzowane, to w tym przypadku nastrój czy osobiste sympatie będą odgrywać mniejszą rolę niż poziom profesjonalizmu. Na tym stanowisku dyrektor handlowy to osoba pełniąca jasno określone funkcje w strukturze procesów biznesowych firmy.

Najczęściej tylko zachodnie firmy mają jasne wymagania dotyczące wykształcenia lub umiejętności. Jeśli chodzi o rosyjskie firmy, to po prostu chcą znaleźć „magika”. Oznacza to, że potrzebują osoby, która przyjdzie i osobiście rozwiąże wszystkie problemy i wzniesie firmę na nowy poziom.

Kluczowe obowiązki Dyrektora Handlowego

Do głównych obowiązków na tym stanowisku należą:

• Dyrektor handlowy musi zorganizować zarządzanie materiałami i zaopatrzeniem technicznym przedsiębiorstwa, a także zaangażować się w działania związane z przechowywaniem, transportem i dalszym marketingiem produktów.
• Dyrektor musi koordynować rozwój i sporządzać długofalowe plany logistyki i późniejszego marketingu produktów.
• Zarządza rozwojem wszelkich norm i standardów jakości wytwarzanych produktów.
• Rekomenduje dalsze strategie rozwoju kierownikom działów oraz specjalistom działu finansowego. Kontroluje jakość ich pracy.
• Odpowiedzialny za terminowe dostarczenie dokumentów budżetowych i finansowych, kalkulacje, raporty z realizacji planu.
• Monitoruje wyniki finansowe i ekonomiczne oraz wydatkowanie środków
• Odpowiada za negocjacje w imieniu firmy z różnymi kontrahentami firmy w zakresie wszelkich czynności biznesowych lub finansowych
• Działa w imieniu firmy na aukcjach, giełdach, akcjach reklamowych i innych wydarzeniach

Warto również zauważyć (jak wspomnieliśmy powyżej), w niektórych firmach obowiązki dyrektora handlowego mogą się różnić. Jego lista obowiązków może również obejmować:

• Opracowanie planu promocji nowego produktu lub usługi
• Omówienie budżetu i jego kalkulacji wspólnie z prezesem
• Kontroluj wszystkie kanały dystrybucji
• Stworzenie programu motywacji materialnej pracowników przedsiębiorstwa
• Uczestniczyć w tworzeniu nowej polityki personalnej firmy
• Zarządzaj raportowaniem sprzedaży
• Negocjuj z klientami
• Opracuj nowe metody polityki cenowej
• Podejmuj ostateczne decyzje dotyczące kampanii reklamowych

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że jeśli dana osoba dostanie pracę w zagranicznej firmie, to może być od niej zobowiązana:

• Dyplom MBA
• Dobra znajomość języka angielskiego
• mieć co najmniej pięcioletnie doświadczenie w zarządzaniu

Funkcje dyrektora handlowego

Jak już zrozumieliśmy, głównymi zadaniami dyrektora handlowego jest organizacja i kierowanie działaniami wszystkich działów znajdujących się w jego segmencie. Warto powiedzieć, że jego obowiązki bezpośrednio zależą od specyfiki branży firmy oraz wielkości organizacji.

W trakcie swojej pracy dyrektor handlowy współpracuje z różnymi szefami różnych działów firmy. Lista ta może obejmować: księgowość, dział marketingu, IT, obsługę logiczną, dział finansowy. Najczęściej głównymi funkcjami tego stanowiska jest wspólne planowanie strategiczne z różnymi działami, kształtowanie polityki marketingowej, cenowej, finansowej i personalnej. Jest również zobowiązany do kontrolowania sprzedaży towarów i planowania dalszej sprzedaży. Do jego funkcji należy monitorowanie otoczenia konkurencyjnego oraz rynku towarów i usług. Dyrektor handlowy musi również rozszerzać i kontrolować wszystkie relacje z dostawcami oraz tworzyć budżet dla całego bloku handlowego.

Umiejętności osobiste dyrektora handlowego

Tutaj warto opowiedzieć bardziej szczegółowo, ponieważ cechy osobiste są jednym z kluczowych punktów przy wyborze osoby na to stanowisko. Osobiste cechy dyrektora handlowego powinny obejmować specjalny styl zarządzania, delegowanie uprawnień i umiejętności interakcji z pracownikami firmy. Oczywiście takie stanowisko wymaga wysokiego poziomu umiejętności komunikacyjnych i umiejętności prawidłowego zarządzania personelem. Każda firma będzie zainteresowana osobami, które posiadają ogólne umiejętności zarządzania oraz umiejętność organizowania prognoz i budżetowania.

Mimo to każda firma ma swoje własne kryteria, według których oceniane są cechy osobiste dyrektora handlowego. Wszystko będzie bezpośrednio zależało od aktualnych celów firmy i okresu jej rozwoju. Wszystko zależy więc od cyklu życia, w którym obecnie znajduje się organizacja. W zależności od tego zmieniają się wymagania nie tylko dla stanowisk kierowniczych, ale także dla wszystkich pracowników firmy. Porozmawiamy o każdym cyklu życia firmy i jakie cechy osobiste powinien mieć dyrektor handlowy w każdym z cykli.

Początkowy etap rozwoju

Osoba musi mieć udane doświadczenie w budowaniu od podstaw modeli biznesowych firm. Musi być w stanie stworzyć nowy, doświadczony zespół. Wśród cech osobistych w tym okresie cenione będą innowacyjność, kreatywność, sztywność decyzji, struktura. Na tym etapie dyrektor handlowy musi być w stanie szybko i sprawnie podejmować niezbędne decyzje. Miej obiektywny punkt widzenia, aby radzić sobie z konkurencją.

Rozkwit firmy

W tym okresie sprzedaż rośnie, są już pomysły na przyszłe okresy w ogólnych trendach rynkowych oraz plany rozwoju organizacyjnego. W tym przypadku właściciele firmy najczęściej potrzebują osoby z sukcesami w firmach strukturyzowanych, która ma duże doświadczenie w optymalizacji wszystkich procesów biznesowych. W tym okresie dyrektor musi umieć szybko i kompetentnie delegować uprawnienia oraz metodycznie podchodzić do wszelkich problemów. Już na tym etapie bardziej ceniona jest staranność i konsekwencja w wykonywaniu pracy. Aby znaleźć najskuteczniejsze i najtańsze rozwiązanie, konieczna jest głęboka praca nad każdym problemem. Na tym etapie reżyser musi przestrzegać wytycznych normatywnych i być nastawionym na systematyczną promocję celu.

— dyrektor rozwoju nowych projektów w Yandex. Wcześniej był zaangażowany w ekspansję regionalną w serwisie kuponów Gett taxi i Vigoda.ru, pracował jako dyrektor handlowy w firmie przewozowej Deliver.

Rozmawialiśmy z Artemem o tym, za co odpowiada dyrektor handlowy i jakie powinien posiadać umiejętności, aby stworzyć efektywny dział handlowy.

Panuje stereotyp, że dyrektor handlowy zajmuje się tylko sprzedażą.

W rzeczywistości obowiązków jest znacznie więcej. Dyrektor handlowy może odpowiadać jednocześnie za cztery obszary - sprzedaż, zakupy, logistykę i marketing. Ale to jest idealna sytuacja.

W praktyce wszystko zależy od zakresu i struktury organizacyjnej firmy. Na przykład w wielu firmach świadczących usługi w zasadzie nie ma działu logistyki, a w niektórych firmach za zakupy odpowiada dział produkcji. Ale jest to bardziej efektywne, jeśli te działy są zarządzane przez jedną osobę.

Firma Deliver zajmuje się przewozem ładunków. W rzeczywistości logistyka jest głównym produktem, więc nie jest wyodrębniona jako osobny obszar. Wszystko związane ze sprzedażą, zakupami i marketingiem firma zgłaszała do dyrektora handlowego.

Początkowo w Deliver za sprzedaż odpowiadał założyciel, udziałowiec i prezes firmy. Ale jeśli firma potrzebuje znacznego wzrostu w jakiejś dziedzinie, zatrudniają specjalistę w tej dziedzinie. Tak samo było z nami. Kiedy wymagane było przejście na nowy poziom, postanowili zatrudnić dyrektora handlowego.

W Deliver odpowiadał za sprzedaż, zakupy i marketing. Przekształciliśmy każdy z tych obszarów.

#jeden. Zmiana systemu sprzedaży

Kiedy dołączyłem do firmy, dział sprzedaży już działał. Umowy zostały podpisane z pierwszymi klientami, ale:

podejście było niesystematyczne

wymagania dla menedżerów były nieuzasadnione

struktura działu była złożona

nie było jasnej polityki taryfowej i kredytowej

Przede wszystkim przebudowano dział: rozdzielono zadania między pracowników i usystematyzowano pracę z klientami.

Skupiliśmy się na sprzedaży bezpośredniej, ale równolegle zaczęliśmy testować inne kanały. Rozpoczęliśmy sprzedaż agentową poprzez kompleksy magazynowe, później sprzedaż partnerską z serwisami przetargowymi i bankami, w tym Sberbank, Otkritie, Tinkoff Bank.

#2. Ekspansja regionalna

Równolegle zajmowałem się ekspansją regionalną. Otworzyliśmy dwa biura - w Petersburgu i Jekaterynburgu. Ale w regionach trudno było znaleźć wsteczne pobieranie dla naszych maszyn. Moskwa jest węzłem, który gromadzi ładunki i dystrybuuje je między regionami, ale ładunki nie pochodzą z regionów w tej samej objętości, są to głównie dostawy wewnątrz miasta i wewnątrz regionu.

Aby rozwiązać ten problem, postanowiliśmy zagłębić się w regiony. W toku prac testowano różne grupy klientów – od osób indywidualnych po gigantyczne firmy FMCG, których ładunki przewożą codziennie setki ciężarówek.

#3. Pracuj z klientami

Wielu dostawców towarów i usług chce, aby ich klienci byli gigantami. Nie byliśmy wyjątkiem. Ale w pracy z takimi firmami napotkaliśmy trudności:

duże opóźnienia w płatnościach
indywidualny obieg dokumentów
specyficzne wymagania dotyczące produktu

Skupiliśmy się na dużych lokalnych producentach i dystrybutorach lokalnych towarów - żywności, materiałów budowlanych. Firmy średniej wielkości mają mniej wymagań, a wszystkie procesy są dużo łatwiejsze do zorganizowania. Marża biznesu z nimi jest wyższa.

Przejście do klientów o innej skali zapewniło wzrost, który pozwolił Deliverowi przebić się do liderów rynku.

#4. Wybór kanałów sprzedaży

Zaczynaliśmy od sprzedaży bezpośredniej. Następnie testowali kanały marketingowe, wydawali ogromne kwoty na marketing i PR, uczestniczyli w konferencjach i wystawach, wypróbowywali programy polecające agencji i partnerów oraz programy lojalnościowe.

Po oszacowaniu kosztów pozyskania jednego klienta i jego cyklu życia, zdaliśmy sobie sprawę, że sprzedaż bezpośrednia jest bardziej opłacalna niż inne. Skupiliśmy się więc na nich.

Marketing pełni funkcję wspierającą – nie jest samodzielnym działem, pomaga w sprzedaży bezpośredniej. Zadaniem była analiza tych kanałów. Mieliśmy kilka zespołów: jeden zajmował się marketingiem, drugi projektami PR, trzeci BTL, pośrednim wpływem na konsumentów. Wspólnie przeanalizowaliśmy wyniki i szukaliśmy najskuteczniejszych kanałów pozyskiwania klientów.

Każda spółka handlowa ma na celu osiągnięcie zysku. W rzeczywistości dyrektor handlowy i jego dział są strukturą generującą ten zysk. Dyrektor handlowy komunikuje się z klientami, rozumie wewnętrzne procesy organizacji i oczywiście wpływa na wyniki finansowe firmy.

Przestudiowałem doświadczenie odnoszących sukcesy dyrektorów handlowych i menedżerów w globalnych firmach i przygotowałem dla siebie listę pięciu kluczowych cech i umiejętności dyrektora handlowego.

#jeden. Przywództwo

Dyrektor handlowy to lider, który w szybko zmieniającej się sytuacji potrafi podejmować szybkie decyzje i prowadzić ludzi do ich celów.

#2. strategiczne myślenie

Dyrektor handlowy musi być w stanie wznieść się ponad obroty, ponad sytuację i zdecydować, w którym kierunku się poruszać. Umieć stosować nowe techniki i generować innowacyjne pomysły.

#3. Umiejętności sprzedażowe i komunikacyjne

Praca dyrektora handlowego jest ściśle związana z komunikacją - z klientami, pracownikami, dostawcami i współpracownikami. Musi umieć negocjować i rozumieć zasady sprzedaży.

#4. Umiejętności organizacyjne

Jedną z głównych kompetencji dyrektora handlowego jest chęć i umiejętność pracy zespołowej, jej organizowania. Motywując pracowników, zachęcając ich i kontrolując, dyrektor handlowy osiąga sukces w swoim dziale.

#5. Efektywność osobista

Jak każdy inny lider, dyrektor handlowy musi mieć elastyczny umysł. Aby to zrobić, ważne jest, aby stale się rozwijać, doskonalić, brać udział w kursach i szkoleniach.

Generalnie utworzenie działu handlowego składa się z trzech kroków.

Określ profil klienta docelowego. Ważne jest, aby opisać jak najdokładniej, kto, dlaczego i jak będzie korzystał z Twojego produktu lub usługi.

Wybierz główne kanały sprzedaży. Na podstawie profilu klienta określasz główne kanały sprzedaży: bezpośrednie, poprzez dealerów lub dystrybutorów, z naciskiem na marketing online lub sprzedaż agencyjną.

Wybierz i przeszkol pracowników. Gdy tylko zdecydujesz komu i jak będziesz sprzedawać, skompletujesz odpowiedni zespół.

Często na stanowisko dyrektora handlowego mianowany jest kierownik działu sprzedaży, zakupów lub logistyki. Pracownicy ci są bardziej zanurzeni w procesie produkcyjnym i procesie osiągania zysku, mają na niego bezpośredni wpływ i znają niektóre zadania. Łatwiej im jest podjąć się innych zadań.

Dyrektor handlowy styka się również z marketingiem. Ale zestaw narzędzi, które musi opanować, zależy od branży i produktów firmy.

Narzędzia internetowe są intensywnie wykorzystywane w marketingu – ważne jest, aby zrozumieć je przynajmniej na podstawowym poziomie. Jako dyrektor handlowy musisz rozumieć ogólne zasady działania i główne mierniki mierzące skuteczność kampanii. I nie powinieneś rozdzielać marketingu i PR - są one ze sobą powiązane.

Głównym zadaniem dyrektora handlowego jest określenie grupy klientów, do których skierowane będą kampanie marketingowe oraz przetestowanie narzędzi, znalezienie najtańszych i najbardziej pojemnych kanałów akwizycji.

Dyrektor handlowy wchodzi w interakcje z interesariuszami - osobami zainteresowanymi. Interesariusze wewnętrzni dzielą się na trzy typy:

założyciele
inwestorzy
personel

Inwestorzy oraz założyciele firmy wpływają na definiowanie strategii biznesowej, koordynację budżetową, produkty i zyski firmy. Od personel zależy od szybkości i jakości pracy nad stworzeniem produktu, świadczenia usług i ogólnie od tempa rozwoju firmy.

W interakcji z menedżerami - top managementem - moim zdaniem najważniejsze jest nie angażowanie się w gry polityczne. Ważne jest zrozumienie zadań i celów innych działów oraz budowanie komunikacji w oparciu o ogólne cele firmy. Jeśli masz właściwe rozumowanie i mówisz racjonalnie, nie jest trudno przekazać współpracownikom przydatność swojej propozycji. Najważniejsze jest uczciwy i otwarty dialog.

Bez zagłębiania się w istotę dzieła można by pomyśleć, że dział sprzedaży całkowicie przestrzega zasady personelu liniowego. Dział handlowy nie jest jedną całością: jego funkcje i sprzedaż są podzielone na autonomiczne komponenty, ale jednocześnie mają tę samą wartość i są równoznaczne z pracą całego działu. Ich jedynym wspólnym celem jest skłonienie kupującego do zakupu tego lub innego produktu. Fakt, że każdy komponent pracuje niezależnie w dziale handlowym nie powinien negatywnie wpływać na pracę, każda z czynności wnosi swój niewielki wkład w działalność całego przedsiębiorstwa.

Czym zajmuje się dział handlowy w firmie?

Charakterystyczne cechy każdej działalności to obecność jej kierunku i organizacja zadań w celu osiągnięcia pożądanych wyżyn. Celem działu handlowego jest nabywanie przez osoby fizyczne lub prawne towarów i usług oferowanych na rynku lub ich zamiana na inne towary dla obopólnej korzyści. Co ciekawe, elementy obsługiwane przez marketing są również obsługiwane przez dział handlowy. Organizacja działu handlowego jest złożona, ale jednocześnie pozwala na realizację wielu zadań.

Głównym celem działu handlowego jest stworzenie pewnego systemu działań mających na celu uregulowanie procesów kupna i sprzedaży, zaspokojenie popytu i osiągnięcie zysku.

Wszystkie procesy regulowane przez dział handlowy przedsiębiorstwa dzielą się na dwa rodzaje: technologiczny i handlowy.

Procesy technologiczne związane są z logistyką. Pojęcie to odnosi się do wszystkich operacji wykonywanych podczas transportu towarów (transport, rozładunek, przechowywanie, pakowanie, pakowanie). Operacje te są kontynuacją procesu produkcyjnego i bezpośrednim ruchem transportu.

Transakcje handlowe to wszelkie procesy, w taki czy inny sposób związane z kupnem i sprzedażą. Lista ta obejmuje również procesy organizacyjne i gospodarcze. Nie można powiedzieć, że są one bezpośrednio związane z zakupem i sprzedażą, ale procesy te zdecydowanie wpływają na usystematyzowanie obrotu handlowego.

Operacje handlowe to także funkcje działu handlowego:

• badanie popytu na towary, jego prognoza. Badanie popytu konsumenckiego na określone grupy towarów;
• wyszukiwanie i identyfikacja dostawców;
• wszelkie czynności związane z tworzeniem asortymentu towarów;
• zarządzanie asortymentem;
• ekonomiczne uzasadnienie wyboru konkretnego dostawcy;
• organizacja relacji z dostawcami;
• organizacja obsługi serwisowej;
• zawieranie i rozwiązywanie umów, wszelkie prace z dokumentacją;
• wybór technik marketingowych sprzedaży towarów;
• wykorzystanie marketingu w sieciach społecznościowych, reklama w Internecie itp.
• ocena i badanie własnej działalności.

Przykładowe standardy dla działu handlowego

Podstawą zastosowania wszelkich technik i działań w działalności gospodarczej powinny być warunki panujące obecnie na rynku.

Prawidłowa i produktywna praca działu handlowego przedsiębiorstwa rozwinie się tylko przy pełnym zrozumieniu całego personelu, jakie są zadania działu handlowego:

• realizacja;
• Prognoza sprzedaży;
• polityka wdrożeniowa - sprzedaż i serwis;
• badanie sytuacji na rynku;
• reklama, marketing, rozwój handlu;
• ustalanie cen dla całego asortymentu towarów;
• pakowanie i dystrybucja;
• materiał reklamowy.

Obowiązki działu handlowego

Wiele firm nadal przekazuje obowiązki reklamowe wyspecjalizowanym agencjom. Kierownictwo przedsiębiorstwa określa jedynie politykę prowadzenia kampanii reklamowych. Ale nadszedł czas, aby zrozumieć, że reklama w dużej mierze determinuje politykę samej firmy, od tego zależy bezpośrednio postrzeganie firmy przez klientów. Najlepszym rozwiązaniem w tym przypadku byłoby wprowadzenie stanowiska administratora działu handlowego.

Ta osoba jest potrzebna, aby reklama wzmacniała politykę firmy, ale jej nie utwierdzała. Dobra reklama to jeden z ważnych warunków sprzedaży i zakupu towarów. Firmy muszą skalować swoje wysiłki zgodnie z możliwościami sprzedaży, produkcji i dystrybucji.

Badania rynku

Nie ma znaczenia skąd pochodzą informacje o aktualnym stanie rynku (agencje reklamowe, osobiste obserwacje, korzystanie z ogólnych informacji jako źródła), jest to niezbędny element kampanii marketingowych. Odpowiedzialność za znalezienie informacji nałożonych na najwyższe kierownictwo sprawi, że zdobyta wiedza stanie się bezużyteczna i niepotrzebna. O wiele lepiej byłoby przypisać go do „warstwy roboczej”, wtedy każda otrzymana informacja stanie się dla Ciebie potężnym narzędziem planistycznym. Ta technika badania rynku pomaga uporządkować działania wszystkich warstw pracowników w dziale sprzedaży, a także przewiduje sprzedaż. Badania rynku nie są jeszcze tak szeroko stosowane w pracy przedsiębiorstw.

Planowanie i wycena asortymentu

Ustalanie cen w działach handlowych przez administratorów nie zakorzeniło się jeszcze w firmach krajowych. Fakt, że ceny powinny być ustalane w działach handlowych jest uważany za herezję. Ale to, że pracownicy działu handlowego powinni mieć wpływ na asortyment towarów, jest dla wszystkich jasne. Kompromisem, z którym można wyjść z tej sytuacji, będzie stworzenie nowej cenotwórczej centrali, którą będą nadzorować administratorzy komercyjni.

Prognozowanie i planowanie dochodów i wynagrodzeń

Planowanie przyszłych wielkości sprzedaży i przychodów uzależnione jest od planowanego zysku. Obowiązek ten jest zwykle przypisany do wszystkich szczebli zarządzania. Aby jednak obliczyć planowany zysk, trzeba sporządzić prognozę sprzedaży. Tym zajmuje się dział handlowy, w którym bada się obecną sytuację rynkową i dotychczasową sprzedaż. To jedyny sposób na uzyskanie najdokładniejszej prognozy.

Organizacja sprzedaży w ogólnej działalności gospodarczej

Jedną z zalet tej koncepcji jest możliwość koordynowania pracy służb personalnych działu handlowego. Niewątpliwą zaletą jest również to, że zastosowanie tej koncepcji zakłada koordynację operacji handlowych z pozostałymi składnikami pracy (produkcja, praca administracyjna i finanse). Ale najbardziej znaczący wkład wniesiony przez tę koncepcję polega na tym, że marketing staje się ściśle powiązany z innymi rodzajami działalności komercyjnej. Dzięki temu szef działu zyskuje większą swobodę działania i wiele nowych narzędzi do zarządzania działem handlowym. Kierownik działu nawiązuje powiązania z zarządzaniem reklamą, pracami badawczymi, planowaniem i rozwojem operacji. Dzięki wspólnym wysiłkom, kierując się ogólną polityką firmy, osiągają swoje cele.

Jak wygląda struktura działu handlowego przedsiębiorstwa?

Gdy powstaje nowa organizacja, dział handlowy pojawia się sam, rozwija się spontanicznie, jego praca nie jest skoordynowana. Dział handlowy w takich firmach nie ma jasno określonych granic odpowiedzialności, a poziomy podporządkowania ustalane są za pomocą struktury organizacyjnej. Nie przeszkadza to jednak departamentowi w kontynuowaniu pracy.

Zwykle winę za bezproduktywną pracę działu obarczają sprzedawcy. Ale odpowiedzialność spoczywa również na całym dziale handlowym. Każdy błąd podmiotu wpływa na cały system sprzedaży jako całość.

Powstało wiele różnych typów struktur, z których każda jest przeznaczona do wykonywania określonych zadań i osiągania swoich celów. Niezwykle ważne jest dopasowanie struktury handlowej i polityki dystrybucyjnej firmy, tylko w ten sposób możliwa będzie skuteczna realizacja strategicznych zadań dla rozwoju biznesu.

Wśród wielu działów sprzedaży najczęściej stosowane są następujące zasady organizacji pracy działu handlowego.

Geograficzny. Aby skorzystać z tego typu organizacji, konieczne jest umieszczenie w każdym regionie jednostki sprzedaży w postaci oficjalnego przedstawiciela lub oddziału.

Sklep spożywczy. Oznacza rywalizację między zespołami, z których każdy odpowiada za sprzedaż określonego produktu na tych samych rynkach.

Klient. Ten typ organizacji dzieli działy na kategorie, które specjalizują się na określonym poziomie klienta. Zazwyczaj działy dzielą się na dział do pracy z klientami korporacyjnymi i dział sprzedaży detalicznej. Ale są działy obsługi handlowej z dużą liczbą oddziałów.

Funkcjonalny. Przypadek, w którym proces sprzedaży składa się z sekwencyjnej realizacji następujących kroków:

• wyszukiwanie i wybór bazy klientów;
• omówienie warunków pracy i sprzedaży próbnej;
• późniejsza współpraca i serwis;

Ten rodzaj specjalizacji uwzględnia podział działów na etapy sprzedaży. Często stosowany jest podział na specjalistów działu handlowego pracujących z bazą klientów i sprzedażą bezpośrednią oraz specjalistów back-specjalistów zajmujących się później sprzedażą i świadczeniem usług.

Matryca. Najkorzystniej jest wykorzystywana przez organizacje sprzedające złożone towary, zarówno intelektualne, jak i techniczne. Sprzedaż takich firm kształtowana jest w formie projektów. Zazwyczaj takie przedsiębiorstwa rekrutują czołowych specjalistów w każdym z obszarów wykorzystywanych w produkcji i wszyscy na zmianę pracują z klientem. Dobrym przykładem firm korzystających z tej struktury są agencje konsultingowe, firmy IT itp.

Zasady organizacji	Zalety	niedogodności
Geograficzny	Prosta konstrukcja i bliskość do klientów. Niskie koszty sprzedaży i stosunkowo niskie koszty administracyjne.	Traci się korzyści płynące ze specjalizacji. Ograniczona kontrola zarządcza nad dystrybucją sił sprzedaży. Trudno pracować z szerokim asortymentem wymiennym. Wyniki regionu w dużym stopniu zależą od przedstawiciela.
Przez produkty	Łatwiej jest przenosić konkretną wiedzę między produktami. Łatwiejsze planowanie dostaw do klientów. W przypadku wydziałów konkurencyjnych - duże pokrycie terenu.	Powielanie wysiłków: jeden klient - kilku sprzedawców. Duże koszty administracyjne. Wymagany jest wysoki stopień koordynacji.
Przez klientów	Pozwala lepiej uwzględnić zainteresowania i potrzeby klientów. Wysoki stopień kontroli nad rozkładem wysiłków sprzedawców.	Istnieje niebezpieczeństwo „przeoczenia” potencjalnie interesującej niszy klienta.
funkcjonalny	Niska zależność klientów od konkretnego sprzedawcy. Specjalizacja w sprzedaży pozwala handlowcom skupić się na tym, co robią najlepiej. Silnych sprzedawców można „rozładować” przy pomocy tańszych pracowników.	Wymagany jest wysoki stopień koordynacji pracy (szczególnie w przypadku działów o różnych funkcjach). Niezbędne jest zmotywowanie kilku niezależnych działów dla wspólnego rezultatu w pracy z klientem.
Matryca (projekt)	Szybka koncentracja heterogenicznych zasobów na różne okresy. Wysoki stopień kontroli nad pracą handlowców i zespołu projektowego.	Wysokie koszty sprzedaży i administracji. Trudności z motywacją, rozliczaniem kosztów. Konflikty interesów uczestników.

Kluczowe zasady wydajnej pracy struktury organizacyjnej działu handlowego:

1. Pełna zgodność struktury z celami i priorytetami przedsiębiorstwa.
2. Budowanie struktury wokół określonych funkcji.
3. Ustalenie praw, obowiązków i uprawnień w strukturze.
4. Ustaw stopień kontroli w zależności od wielkości sprzedaży i niezależności sprzedawców podczas transakcji.
5. Rozwijaj elastyczność strukturalną. Musi dostosować się do warunków rynkowych, dostępności niektórych produktów, wahań cen.
6. Struktura powinna być zrównoważona i uwzględniać interesy innych działów: działu zaopatrzenia, działu finansowego, działu marketingu.

Dobrze zaprojektowana struktura to jeden z najistotniejszych aspektów rozwoju firmy, ale nie wszystkie przedsiębiorstwa mogą pochwalić się posiadaniem jej i działu handlowego. Większość uważa to za formalność, ale brak tych elementów prowadzi do powszechnego zamieszania. Jeśli bardziej doświadczeni pracownicy w pełni rozumieją „hierarchię” przedsiębiorstwa, to dla początkujących może to stanowić problem. Stworzenie określonej struktury pomoże im szybciej się przystosować. Systemy bez struktury są korzystne dla menedżerów średniego szczebla, którzy w takich sytuacjach starają się zdobyć niezasłużony autorytet.

Każda firma pozostaje wyjątkowa, więc nie można powiedzieć, że procesy w nich są takie same. Struktura stworzona dla dużej firmy może bardzo różnić się od struktury stworzonej dla małego biura. W celu sporządzenia prawidłowej struktury konieczne jest sporządzenie schematu możliwych działów działalności handlowej.

Opis kluczowych elementów konstrukcyjnych działu handlowego

Skład działu handlowego

W niektórych spółkach prawa handlowego Rada Dyrektorów spotyka się w celu rozwiązania ważnych problemów. Tak nazywa się spotkanie czołowych specjalistów działu handlowego. Otwarte dyskusje pomagają im wspólnie osiągać cele, znajdować najlepsze opcje rozwiązywania problemów produkcyjnych i handlowych oraz unikać fragmentacji interesów działów.

Możliwy jest również następujący wariant budowania struktury organizacyjnej. Dyrektor marketingu staje się bezpośrednim przełożonym dyrektora handlowego lub pośrednio nim zarządza.

Inną możliwością rozwoju struktury organizacyjnej jest wprowadzenie stanowiska dyrektora wykonawczego (handlowego) departamentów. Taki schemat jest przydatny dla tych przedsiębiorstw, które muszą zmniejszyć liczbę obowiązków prezesa i dać mu możliwość radzenia sobie z pilniejszymi i ważnymi zadaniami. Na przykład może spędzać czas na nawiązywaniu relacji biznesowych z firmami lub dostawcami. Dyrektor wykonawczy może również przejąć dział ochrony lub handlowy.

Dział sprzedaży

Za sukces komercyjny odpowiada nie tylko dział sprzedaży, ale także inne komponenty produkcji. Jednak dział ten przynosi przedsiębiorstwu główny zysk. System działu sprzedaży musi być wyraźnie debugowany, a pracownicy zmotywowani, tylko wtedy dochody przedsiębiorstwa będą jak najwyższe.

Dla wygody szefów każdego działu nazywa się starszymi menedżerami komercyjnymi. W prostych słowach każdy dział ma swojego lidera, który w pełni kontroluje jego pracę. Możliwe są różne odmiany nazw tych stanowisk, ale istota tego się nie zmienia.

Stwierdzenie, że dział sprzedaży jest sercem firmy, potwierdzają liczne przepływy finansów i informacji, które łączą go z innymi działami.

Nazwać	Od kogo / do kogo (dział, serwis)
STRUMIENI PRZYCHODZĄCE
Polityka sprzedaży – pojęcie sprzedaży, asortyment, ceny itp.	Dyrektor handlowy. Marketing
Wsparcie metodyczne organizacji i zarządzania sprzedażą	Kierownik Działu Sprzedaży. Dyrektor handlowy
Pozycja: aktualna dostępność sprzedaży, planowany zapas, zaplanowana dostawa	Merchandising (magazyn)
Dostawa towaru do klienta: dokładnie pod adres, na czas, bez pogorszenia jakości konsumenckiej	Merchandising (dystrybucja)
Informacja o dostępności i ruchu towarów	Merchandising (magazyn). Nabywanie. Logistyka. DB
Gotówka	Księgowość, dział finansowy
Wsparcie materialne (wyposażenie stanowiska pracy – telefony, komputery itp.)	Kierownik biura
Wsparcie informacyjne, wyniki obliczeń analitycznych	DB, analityka marketingowa
	Marketing
Analityka oparta na wynikach sprzedaży	Marketing
Wyniki prac likwidacyjnych	Marketing
Wyniki badań marketingowych: plan sprzedaży licznikowej dla klientów, segmentów i regionów, nowe formy pracy z klientami itp.	Marketing
Dane dotyczące efektywności ekonomicznej sprzedaży w kontekście towarów	Dział finansowy. DB
Dane dotyczące należności klientów	Księgowość. DB
Ramki, które decydują o wszystkim	Obsługa personelu
Rozwiązywanie sporów z klientami	Obsługa prawna. Służba Bezpieczeństwa
STRUMIENI WYCHODZĄCE
Pieniądze do banku/kasy, zawarte transakcje, kontrakty, zamówienia	Księgowość, dział finansowy
Budżet sprzedaży (plan sprzedaży)	Dział finansowy. Marketing
Plan asortymentowy-zamówienie na towary	Produkcja. Nabywanie. Sprzedaż. Logistyka. Marketing
Budżet kosztów	Dział finansowy
Informacje o opiniach klientów na temat jakości towarów i usług firmy	Marketing
Informacje o stanie rynku docelowego, gromadzone na polecenie serwisu marketingowego	Marketing
Oferty do polityki sprzedaży firmy	Dyrektor handlowy. Marketing
Bazy aktualnych i potencjalnych klientów. Raportowanie operacyjne menedżerów sprzedaży. Końcowe raportowanie działu handlowego o wynikach prac za okres	Dyrektor handlowy. Dział finansowy. Marketing

Operacyjne grupy handlowe

Grupy operacyjne są podzielone według określonych kryteriów, a ich liczba zależy od segmentacji rynku, ale są też inne czynniki, które na to wpływają. Przy niewielkim asortymencie i ilości dostarczanych towarów grupy handlowe są podzielone według regionu. W przeciwnym razie grupy handlowe dzielą się na grupy towarów dostarczanych do zainteresowanych regionów. Organizacjom, które sprzedają lub odbierają towary od hurtowni, bardziej opłaca się zbierać grupy w stosunku do tych kontrahentów. Ten sam schemat jest stosowany w organizacjach sprzedaży do innych przedsiębiorstw.

Taka grupa składa się z 2-4 osób, nie ma w niej zdecydowanego lidera, a wszystkie decyzje podejmowane są kolektywnie. W związku z tym cały zespół jest odpowiedzialny za brak jednego uczestnika. Taki sposób organizacji prowadzi do przyspieszenia procesu pracy, pełnego zaangażowania każdego pracownika, zwiększenia wydajności i jakości pracy w ogóle, uproszczenia szkolenia nowych pracowników i stwarza pewną konkurencję między grupami. Grupa dokonuje również analizy działu handlowego.

Praca w dziale handlowym jest produktywna, jeśli przestrzegane są te niezmienne zasady:

1. W ciągu dnia roboczego nie wolno przegapić połączeń telefonicznych.
2. Każdy pracownik musi być „mądry” w obszarze, w którym pracuje jego grupa i nie może sobie pozwolić na braki w wiedzy.
3. Jeśli grupa nie jest kompetentna w kwestii klienta, zostaje on przekierowany do obsługi do grupy posiadającej niezbędną wiedzę.
4. Członkowie zespołu muszą wybrać własną porę lunchu, a także zastępować się nawzajem, gdy jeden z pracowników jest na urlopie. Jeżeli problem nie może zostać rozwiązany polubownie, jest on kierowany do rozpatrzenia przez kierownictwo wyższego szczebla.

Idealne rozmieszczenie grup komercyjnych wygląda tak: wszystkie grupy znajdują się w tym samym pomieszczeniu, oddzielone ekranami. Każdy pracownik ma swój telefon i osobisty monitor podłączony do sieci publicznej.

Dział Koordynacji i Zamówień

Organizacja działalności handlowej jest niemal całkowicie uzależniona od pracy tego działu. Ściśle współpracuje zarówno z innymi wyspecjalizowanymi działami, jak iz grupami handlowymi.

Do zadań Działu Koordynacji i Zamówień należy:

• dystrybucja i kontrola towarów przychodzących;
• kontrola realizacji zadań przez działy;
• monitorowanie terminowości dostaw i udzielanie gwarancji klientom;
• utrzymywanie rezerwy poszukiwanych towarów w magazynach;
• kontrola jedności polityki przedsiębiorstwa;
• tworzenie propozycji zmiany asortymentu towarów w zależności od ich zapotrzebowania;
• tworzenie grup handlowych do współpracy z dostawcami.

Departament Transportu i Operacji Celnych

Działem kieruje dyrektor handlowy. Główne zadania Departamentu Transportu i Służb Celnych to:

1. Wyszukaj najbardziej opłacalne środki transportu.
2. Kontrola dokumentów celnych, rejestracja paszportów transakcji.
3. Aranżacja eskorty towaru na życzenie klienta.
4. Tworzenie nowych magazynów lub stref przeładunkowych z uzasadnionych powodów.
5. Zapewnienie pojazdów, w tym spedycji.
6. Monitorowanie terminowości dostaw i odbioru przez klienta niezbędnych dokumentów.
7. Zaopatrzenie ładunku w dokumenty ubezpieczeniowe.

Dyrektor Marketingu zarządza wieloma działami. Przyjrzyjmy się bliżej funkcjom i zadaniom niektórych z nich.

Dział Marketingu i Cen

Dział ten jest odpowiedzialny za ciągłe badanie rynku kupującego i rynku przedsiębiorstw. Otrzymane informacje dają im możliwość zaproponowania dyrektorowi marketingu wielu opcji promocji konkretnego produktu, wśród których można znaleźć:

1. Zmiany w asortymencie towarów w stosunku do prognozy i sytuacji na rynku.
2. Propozycje zastąpienia dostawców bardziej konkurencyjnymi (oferującymi towary tańsze lub lepsze od dotychczasowego).
3. Poprawa rynku.
4. Wejście firmy na bardziej rozwinięte poziomy rynku.

Dział ten prowadzi ewidencję wszystkich materiałów kupowanych i sprzedawanych przez konkurencję, gromadzi wszystkie istniejące informacje o polityce cenowej na rynku, konkurencyjnych sprzedawcach i aktualnych indeksach. Jednocześnie departament gromadzi dane o tych firmach, z którymi kiedykolwiek mieli kontakt.

Grupa cenowa działu informuje zespoły handlowe o aktualnych cenach na rynku, sprawdza sporządzone przez nich raporty i przesyła je do wglądu do kierownika działu handlowego. Grupa cenowa wydaje również nowe propozycje zmiany asortymentu.

Przed dużymi spotkaniami dział uzasadnia powody omawiania nowej polityki cenowej, zmian na rynku i innych ważnych kwestii leżących w jego kompetencjach.

Wymagane do następujących zadań:

1. Monitorowanie skuteczności reklamy konkretnego produktu, jak i firmy jako całości, zestawienie charakterystyki działu handlowego.
2. Organizacja promocji i kalkulacja kosztów ich realizacji, uzasadnienie przyczyn ich decyzji.
3. Realizacja zatwierdzonego planu wydarzeń poprzez zawieranie umów z firmami reklamowymi.
4. Dystrybucja wersji próbnych lub promocyjnych produktów.
5. Wysyłanie produktów firmy do udziału w różnych wystawach i targach.

Mniejsze firmy mogą sobie pozwolić na połączenie powyższych dwóch działów.

Dział pracy z pośrednikami

Zaangażowany w rozwój schematów sprzedaży. Do pracy wysokiej jakości dział potrzebuje wsparcia innych komponentów firmy: działu marketingu i cen, działu celnego (transportu), działu organizacji utrzymania ruchu, działu koordynacji zakupów i sprzedaży. Zaangażowane są również wszystkie grupy handlowe zainteresowane promocją sprzedawanych towarów.

Po opracowaniu propozycji dział pośredników przedstawia ją do rozpatrzenia Radzie Dyrektorów. A po jej zatwierdzeniu propozycja zamienia się w plan docelowy.

Teraz dział musi znaleźć obiecujących pośredników handlowych, przygotować wszystkie dokumenty do podpisania i nawiązać z nimi współpracę. Po podpisaniu umowy dział monitoruje przestrzeganie warunków określonych w dokumencie, a także pracę działów. Negocjacje w sprawie zawarcia umowy prowadzi dyrektor marketingu.

Mówi CEO

Sergey Miroshnichenko, dyrektor generalny Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Jesteśmy wśród naturalnych monopolistów, jesteśmy firmą usługową, więc nie mamy działów sprzedaży i zakupów w standardowym tego słowa znaczeniu. Zastępcy, kierownicy oddziałów i działów strukturalnych podlegają Dyrektorowi Generalnemu firmy. Każdy dział jest dość niezależną jednostką strukturalną, która ma izolację finansową, plan pracy, procedurę wykonywania pracy i płatności. Każdy zakup ma na celu zapewnienie środków finansowych na budowę i przekształcenia sieci. Zakupu głównej części niezbędnych towarów dokonuje Dział Produkcji i Kompletacji Technologicznej (UPTK), który jest częścią spółki dominującej, podlega zastępcy dyrektora generalnego działu handlowego przedsiębiorstwa. Na przestrzeni kilku lat pracy firma posiada listę zaufanych partnerów, struktura pracy została odpluskwiona, dlatego uważam za niewłaściwe utworzenie działu zakupów i zapewnienie stanowiska na kierownika tego działu.

Pracownicy UPTK oraz pracownicy odpowiedzialni za przeprowadzenie przetargów (prowadzący czynności pod nadzorem I Zastępcy Dyrektora Generalnego) dokonują wyboru dostawcy. Następnie dział przetargowy analizuje poprawność procedury zakupu, wyboru dostawcy poprzez zapytanie ofertowe lub przetarg. Ostateczny wybór odbywa się w dziale licytacji, sporządzany jest protokół. Z reguły proces ten odbywa się przy podpisywaniu poważnych i dużych kontraktów. Wyjątkowy produkt kupowany jest z reguły od konkretnego dostawcy, ponieważ tutaj zwraca się przede wszystkim uwagę na jakość. Dział dostarcza produkty do magazynu głównego na zlecenie innych działów.

Jak zorganizować kompetentne zarządzanie działem handlowym

Finansowy element działalności firm nie jest realizowany sam, wymaga odpowiedniego zarządzania.

System zarządzania działem handlowym to zespół komponentów, relacji między nimi, a także manipulacji, które prowadzą działalność handlową przedsiębiorstwa.

Aby usystematyzować zarządzanie działem handlowym należy:

1. Przygotuj cele do realizacji działań handlowych.
2. Dystrybuuj funkcje produkcji i zarządzania działalnością handlową.
3. Rozdziel zadania wśród pracowników działu handlowego.
4. Aby usprawnić interakcję pracowników działu handlowego i kolejność ich funkcji.
5. Zdobądź nową technologię wytwarzania produktu lub go zrekonstruuj.
6. Zoptymalizuj system zachęt, podaży i marketingu.
7. Do prowadzenia produkcji wyrobów oraz procesu handlowego i technologicznego.

Struktura zarządzania oparta jest na kilku podsystemach: metodologii, procesie, strukturze i technice zarządzania.

Proces zarządzania działem handlowym firmy jest elementem składowym sfery zarządzania, na który składa się opracowanie struktury komunikacji, tworzenie i wdrażanie decyzji zarządczych oraz tworzenie struktury wsparcia informacji zarządczej.

Organizacja zarządzania działem handlowym opiera się na następujących elementach:

1. Rozwój.
2. Tworzenie.
3. Ustalenie właściwości części izolowanych na podstawie zadań.
4. Stworzenie schematu koordynacji, który gwarantuje umiejętność dostosowania się do zmieniających się okoliczności biznesowych.
5. Rozdzielenie obowiązków na działalność handlową.
6. Stworzenie schematu dostarczania danych, który pomoże w podejmowaniu decyzji.

Cele działalności handlowej firmy dzielą się na określone zadania, które łączy zakres działalności:

• zakup towarów;
• przechowalnia;
• drogi dystrybucji itp.

Zasady te uważane są za podstawę tworzenia struktury organizacyjnej działu handlowego i jego zarządzania:

1. Wyznaczenie jasnego i precyzyjnego celu organizacji działu handlowego.
2. Utworzenie instalacji dla działu handlowego dla osiągnięcia ogólnych celów organizacji.
3. Formowanie wzajemnej pracy między działami.
4. Stworzenie przejrzystego aparatu i systemu zarządzania z jednym podporządkowaniem, właściwa hierarchia w przedsiębiorstwie. Dokładny podział odpowiedzialności pomiędzy różnych uczestników zarządzania.
5. Budowanie zróżnicowanego podejścia do pracy przywódczej.
6. Dążenie do jak najmniejszej liczby ogniw w łańcuchu dowodzenia.
7. Kształtowanie orientacji systemu zarządzania.
8. Udzielanie informacji wykonawczych.
9. Elastyczność i możliwość dostosowania do płynnych warunków rynkowych.

Zarządzanie przedsiębiorstwem jest nierozerwalnie związane z zarządzaniem całym przedsiębiorstwem. Dlatego tworząc strukturę działu handlowego i wybierając sposób zarządzania nim oraz jego działalnością, należy pamiętać o relacji każdego elementu składającego się na system zarządzania.

Praktyki zarządcze to sposób wpływania na zarządzanie i procesy związane z działem biznesowym. Składają się z administracyjnego, organizacyjnego, gospodarczego i prawnego. Te metody przywództwa oznaczają owocne połączenie. Ich interakcja zależy od wszelkich warunków działania organizacji branżowej i otoczenia rynkowego.

• Dział sprzedaży: 4 kroki do organizacji efektywnej pracy menedżerów

Kluczowe stanowiska działu handlowego dla efektywnego funkcjonowania firmy

Dla kompetentnego zarządzania działem obsługi handlowej niezbędny jest udział ludzi i usystematyzowanie pracy. Konieczna jest selekcja specjalistów działu handlowego i zapewnienie im wysokiej jakości szkoleń, usystematyzowanie i zarządzanie działalnością działów handlowych oraz nawiązanie owocnej współpracy pomiędzy działami zajmującymi się obsługą klienta. Dowiedzieliśmy się już, odnosząc się do funkcjonalnego powiązania działu handlowego, że większość działów jest zaangażowana w te procesy. W związku z tym głównym zadaniem organizacji i zarządzania sprzedażą jest dostępność profesjonalnej kadry, od której wszystko zależy.

Kierownik działu handlowego

Na pierwszym etapie organizacji działu handlowego konieczne jest znalezienie odpowiedzialnego kierownika działu handlowego, przydzielenie mu stanowiska i określenie uprawnień, a następnie ukierunkowanie go do pracy.

Tytuł pracy nie jest formalnością. Nie traktuj tytułu pracy bez niezbędnej odpowiedzialności. Za stanowiskiem pracownika, który pracuje w dziale handlowym, należy dostrzec istotę: obowiązki pracownika, jego odpowiedzialność wobec przedsiębiorstwa, możliwości i uprawnienia, a także wymagania wobec niego.

Działem handlowym w większości przypadków kieruje dyrektor handlowy. Działy związane z obiegiem pieniędzy w firmie muszą dokonywać manipulacji, odnosząc się konkretnie do niego. Czasami, w zależności od wielkości produkcji, podobne miejsce pracy ma inną nazwę: dyrektor sprzedaży, dyrektor sprzedaży i marketingu lub szef działu sprzedaży.

Podstawowe zadania działu handlowego i jego dyrektora. Po pierwsze musi stymulować i w każdy możliwy sposób monitorować proces sprzedaży towaru, jego wzrost. Po drugie, poprawić połączenia dystrybucyjne i rozwijać sieć regionalną. Kierownik przedsiębiorstwa musi jasno określić obowiązki służbowe, które mogą być zrozumiane i wykonywane przez dyrektora handlowego.

Możliwa jest inna forma interakcji – sam reżyser analizuje organizację działu handlowego, znajduje nowe drogi ich rozwoju i postępu całego przedsiębiorstwa. Pod koniec powstawania pomysłów pracownik działu handlowego przedstawia je prezesowi lub przedstawia zarządowi. Dopiero po takich wydarzeniach wyznaczane są główne cele i kształtują się dalsze perspektywy.

Opis stanowiska lub regulamin w dziale handlowym stanowi przykład zachowania w takich przypadkach. Porusza powyższe kwestie związane z określeniem celów i zadań dyrektora handlowego, konstrukcją hierarchii produkcji, systemem interakcji pracowników, metodami oceny czynności roboczych oraz listą głównych zadań.

Specjaliści biznesowi

Specjaliści działu handlowego uczestniczą w organizacji i realizacji procesów logistyki i sprzedaży produktów, sprzedaży usług, prowadzą badania marketingowe oraz doradzają w tych kwestiach.

Ich obowiązki obejmują:

1. Udział w planowaniu i organizacji logistyki, kontrola realizacji zobowiązań kontraktowych, odbiór i sprzedaż środków na surowce, materiały, paliwa, energię i urządzenia.
2. Określanie wymagań dotyczących zasobów materiałowych i wyrobów gotowych oraz zgodności ich jakości z normami, specyfikacjami technicznymi, umowami i innymi dokumentami regulacyjnymi, przygotowywanie reklamacji dla dostarczonych pozycji magazynowych o niskiej jakości oraz przygotowywanie odpowiedzi na reklamacje klientów.
3. Przeprowadzenie kompleksowego badania i analizy rynków towarów i usług w celu aktywnego wpływania na popyt konsumencki w celu zwiększenia sprzedaży produktów.
4. Przygotowanie propozycji planowania produkcji określonych towarów (usług) i ich cen zgodnie ze zmianami warunków rynkowych.
5. Udział w planowaniu i organizacji sprzedaży produktów (transport, magazynowanie, doprowadzenie do konsumenta).
6. Udział w planowaniu i organizacji usługi.
7. Rozwój i udział w działaniach promocyjnych.
8. Doradztwo w zakresie marketingu, innych aspektów organizacji pracy działalności handlowej.
9. Wypełnianie obowiązków z tym związanych.
10. Zarządzanie pozostałymi pracownikami.

Przykładowe zawody zaliczane do tej podstawowej grupy:

1. Kierownik działu handlowego jest specjalistą bezpośrednio zaangażowanym w działalność handlową: zakupy i sprzedaż. Zakres obowiązków kierownika działu handlowego zależy od specyfiki i wielkości przedsiębiorstwa, niszy, jaką zajmuje na rynku itp.
2. Specjalista ds. marketingu (badania i analizy rynku).
3. Specjalista ds. Reklamy.
4. Sprzedawca.
5. Ekonomista ds. prac kontraktowych i roszczeniowych.

Mówi CEO

Ilya Mazin, dyrektor generalny ZAO Office Premier, grupa firm Erich Krause, Moskwa

Do organizacji pracy działu handlowego potrzebny jest kierownik działu handlowego. Jeśli konieczne jest powiązanie dwóch elementów: uzyskanie korzystnych warunków handlowych przy wejściu, czyli warunków dostawy (zarówno komponentów, jak i gotowych produktów) oraz uzyskanie korzystnych warunków sprzedaży. W przypadku braku jednej z tych funkcji nie jest potrzebny kierownik działu handlowego.

Bardzo małe i bardzo duże firmy nie muszą zarządzać działem handlowym. Małych, bo najczęściej trudno im zapłacić za duży aparat administracyjny. Zwykle w takich sytuacjach funkcje kierownika działu handlowego pełni właściciel, jeśli jest ich kilka, to zazwyczaj obszary zarządzania są dzielone między siebie: ktoś może zajmować się sprawami administracyjno-gospodarczymi, ktoś kontroluje obrót finansowy i zysk (a w rzeczywistości jest dyrektorem handlowym). W dużym biznesie wręcz przeciwnie, obowiązki dyrektora handlowego są często rozdzielone między dyrektorów obszarów.

Ale dla średnich firm jest to kluczowa liczba. Szefem działu handlowego jest top manager, który dba o to, co najważniejsze w firmie – to jest stworzenie dochodowej części.

Jak analizować wydajność działu handlowego i działu handlowego?

Nie ma znaczenia, gdzie jest Twoja pozycja w hierarchii przedsiębiorstwa, jeśli Twoim obowiązkiem jest praca w dziale sprzedaży i strategiczne planowanie jego działań, czyli innymi słowy strategia rynkowa i marketingowa, to odpowiadasz za wygenerowanie określonej liczby sprzedaży i wzrostu gospodarczego firmy.

Często oczekiwany obrót ze sprzedaży nie jest osiągany z powodu zawyżonych cen sprzedaży lub wysokiej ceny surowców, niedostatecznego finansowania reklamy lub niskiej motywacji pracowników. Jeśli przynajmniej jeden z wymienionych lub podobnych problemów jest ci dobrze znany, to organizując pracę działu handlowego przedsiębiorstwa, przeliczyłeś się w planowaniu. Oznacza to, że nie przeprowadziłeś dogłębnego badania poprzednich etapów, nie znalazłeś realnych czynników wpływających na wzrost i spadek sprzedaży.

Jeśli nie było możliwe, aby twój obszar odpowiedzialności za dział handlowy był dostępny i zrozumiały; jeśli nie masz możliwości terminowego określenia pozycji działalności komercyjnej przedsiębiorstwa, to warto poczekać na realne wyniki finansowe. Ale nie dotyczy to firm, które mają kompetentnego prezesa.

Dobry dyrektor generalny jest zwykle zainteresowany nie tylko tym, ile zamierzasz sprzedać w przyszłym roku i ilu masz gorących klientów, ale także faktami, na których opiera się twoja pewność siebie. Nie usatysfakcjonuje go informacja, że ​​firma od kilku lat podwoiła sprzedaż, a teraz istnieje potrzeba zatrudnienia lepiej opłacanych specjalistów w dziale handlowym w zakresie sprzedaży, co wymaga 80% wzrostu przychodów. Przeanalizuje również wzrost rynku w branży, który może wynieść zaledwie 50%. Wniosek nasuwa się sam, prawda? Odpowiedź jest oczywista: firma zatrzymała się w rozwoju, ale istnieje dzięki wcześniejszym sukcesom.
Załóżmy, że jesteś firmą produkcyjną lub na przykład firmą świadczącą usługi profesjonalne. Przy dowolnej wybranej metodzie skutecznej promocji, wśród pracowników organizacji muszą znaleźć się pracownicy, których głównym obowiązkiem będzie interakcja z klientami. Metody te obejmują aktywną sprzedaż, reklamę, programy marketingowe, rekomendacje klientów itp. Jak dogłębnie przeanalizowałeś dział handlowy? Czy podałeś dokładny opis działu handlowego? Czy Twój system analiz odpowiada na pytania: dlaczego nasze obroty są takie, jak postępować, aby sprzedawać więcej i ile sprzedaży potrzebujemy? Zaproponowany system analiz, który rozważymy, może rozwiązać takie problemy działu handlowego.

Co należy analizować w działaniach Twoich menedżerów?

1. Wynik pracy:

• obrót;
• ustaloną liczbę aktywnych klientów oraz odsetek klientów niedawno wprowadzonych do procesu;
• średnia liczba zakupów klientów;
• dalsze perspektywy w pracy z klientem i nasze możliwości w pracy z nim;
• liczba utraconych klientów wśród tych, z którymi przeprowadzono już interakcje oraz tych, którzy byli tylko potencjalnym klientem;
• liczba utraconych klientów w przeszłości.

Wprowadzając te informacje do arkusza kalkulacyjnego Excel, obliczając niezbędne wskaźniki, możesz uzyskać dane o wyniku pracy każdego konkretnego menedżera, który pracuje w dziale handlowym:

• obrót poinformuje Cię o wszystkich korzyściach finansowych przyniesionych przez menedżera dla firmy;
• liczba aktywnych klientów i liczba nowych aktywnych klientów powie Ci, jak celowy jest pracownik, jeśli chodzi o przyciągnięcie;
• średnia liczba sprzedaży na klienta wskaże jakość klientów, z którymi współpracuje kierownik działu handlowego;
• możliwość zakupu Twojego produktu przez klienta poinformuje Cię, jak głęboko pracownik przeanalizował klienta, dodatkowo otrzymasz dane do dalszego monitorowania sprzedaży;
• pozostałe dane będą wskazywać na rozwój umiejętności managera w zakresie pracy z klientami.
  Wszystkie indywidualne wskaźniki menedżerów, indywidualnie i łącznie, są porównywane ze sobą, a ponadto będzie średni wskaźnik dla całego działu, co pomoże obiektywnie spojrzeć i ocenić wyniki rocznego obrotu finansowego.

Początek. Warto zauważyć, że oceniając wyniki, nie znajdziesz powodu, dla którego wyniki menedżerów tak bardzo różnią się od siebie. A jeśli nie znasz przyczyn, to nie możesz odpowiednio nimi zarządzać i poprawiać błędów i nieścisłości. W związku z tym konieczna jest kontynuacja analizy działu handlowego, zagłębianie się w niego.

2. Aktywność i wysiłek włożony.

Jeśli chcesz poznać pełne dane pracowników działu handlowego do pracy z klientami i wysiłek włożony przez nich w osiągnięcie sukcesu, to musisz najpierw opisać całość wszystkich działań, czyli opisać wskaźniki procesów sprzedaży .

Wskaźniki są różne, wszystko zależy od specyfiki Twojej firmy. Zazwyczaj realną treść informacyjną niosą następujące wskaźniki: rozmowy, spotkania, oferty. Oczywiście mogą realizować wiele różnych celów, których może być wiele – wymiana informacji, omówienie prezentacji, kalkulacje finansowe, cechy systemu płatności lub jego potwierdzenie itp. Cóż, jeśli służą jako odskocznia do nowego etapu relacji z klientem, drabina takiego rozwoju wygląda mniej więcej tak: poznanie klienta, a następnie dogłębne przestudiowanie go, w oparciu o uzyskane dane, trzeba przyciągnąć go, a następnie rozwinąć te relacje i utrzymać je, aby zakończyć tę transakcję z perspektywiczną współpracą w przyszłości.

Najwygodniejszym narzędziem do prezentacji procesów sprzedażowych i poszukiwania powiązania działań z konkretnym etapem sprzedaży jest zastosowanie poniższego algorytmu sprzedażowego.

Każdy okres określa proces i etap sprzedaży, na którym znajduje się klient. Jeśli opracujesz statystyki dotyczące aktualnych klientów, to będzie można znaleźć średni czas trwania procesu transakcyjnego, co dostarczy wstępnych informacji do budowania prognozy sprzedaży dla „gorących” klientów. Stosując tę ​​taktykę na „zagubionych” klientach odkryjesz etap, na którym klient postanawia powstrzymać się od kontaktów z Twoją firmą, dzięki czemu dowiesz się, jak ciekawie wyglądają Twoje propozycje. Algorytm sprzedaży powinien wyglądać tak:

1. Poproś o spotkanie i ustal jego temat.
2. Pierwsze spotkanie.
3. Ustalenie potrzeb klientów i zdolności Twojej firmy do ich zaspokojenia.
4. Wysyłanie protokołów z dyskusji i kwestionariuszy oczekiwań klientów.
5. Zaplanuj nowe spotkanie w celu omówienia propozycji.
6. Pierwsza prezentacja.
7. Wysyłanie „oferty”

Oczywiście przy tworzeniu tego systemu musisz uwzględnić wszystkie opcje. Nie jest faktem, że propozycja spotkania zostanie przyjęta, nawet jeśli klient wyrazi zgodę na spotkanie z nim, nie zawsze podpisuje umowę, więc trzeba być przygotowanym na wiele scenariuszy. Na przykład, jeśli odmówiono Ci podpisania umowy, a specjalista z działu handlowego był w stanie poznać prawdziwy powód odmowy (musi być w stanie to zrobić), klient nie był zadowolony z kosztów. Ponadto możesz wysłać list z podziękowaniami i powiadomić go, gdy zmieni się cena interesującego go przedmiotu. Mając dużą bazę takich klientów, możesz zorganizować wyprzedaż, aby zwiększyć udział w rynku. Można również rozważyć możliwość wprowadzenia kart akumulacyjnych, które po osiągnięciu wymaganej liczby zakupów obniżą cenę do pożądanej wartości.

Aby przeprowadzić analizę działu handlowego, należy uzyskać wyniki opisu procesów biznesowych sprzedaży:

• definiowanie kontaktów biznesowych z klientem;
• definicja etapów sprzedaży;
• Przypisywanie etapu transakcji do zidentyfikowanych kontaktów biznesowych.

Ocena pracy Twoich menedżerów.

Aby to osiągnąć, musisz najpierw nauczyć swój zespół sprzedaży zasad udanych interakcji z klientem. Musisz przekazać zalety podziału procesu sprzedaży na etapy i określić cele, dla których musisz śledzić klientów. Jeśli potrafisz śmiało wyrazić swoje przemyślenia i przekonać pracowników o korzyściach płynących z Twoich propozycji, wówczas informacje zostaną przyswojone i przyjęte.

Raport końcowy Twoich menedżerów powinien zawierać następujące elementy:

• inwentaryzacja obecnych klientów oraz określenie etapu ich sprzedaży i źródła pojawienia się;
• wysokość rocznego zysku, dane dla każdego klienta: data rozpoczęcia pracy i ostatni kontakt, ich wynik;
• w przypadku odmowy konieczne jest wskazanie przyczyny, przyczyny i etapu, na którym klient zdecydował się odmówić.

Przygotuj się na to, że niestety możesz otrzymać niekompletny raport. Czasami nie należy to do obowiązków kierownika działu handlowego. Jeśli nalegasz na naprawienie historii pracy z klientami, wbrew wszelkim przeciwnościom, ryzykujesz otrzymanie mylących informacji. Radzimy wprowadzić tę praktykę podczas pracy z nowymi klientami.

W przypadku dużych firm z ogromną bazą klientów logiczne wydaje się skoncentrowanie się na kluczowych klientach, zwykle około jednej czwartej całkowitej liczby klientów.

Po zgłoszeniu aktualnych klientów menedżer musi wskazać liczbę aktywnych manipulacji w kierunku każdego klienta, może to obejmować rozmowy, spotkania, oferty specjalne itp. Dzieląc klientów na grupy: „kupujący”, „nowy zakup” i „nigdy nie kupowany”, łatwiej będzie Ci obliczyć wskaźniki, które decydują o sukcesie Twoich menedżerów:

• wezwania, spotkania, propozycje wszystkiego;
• telefony, spotkania, oferty dla nowych klientów;
• telefony, spotkania, oferty dla starych klientów;
• telefony, spotkania, oferty dla nowych klientów kupujących;
• telefony, spotkania, oferty dla starych klientów kupujących;
• telefony, spotkania, oferty dla klientów niekupujących.

Łącząc w tabelę uzyskane informacje o działaniach managera, jego aktywności i wydawanych zasobach, uzyskasz odpowiedzi na następujące pytania:

1. Jaki wysiłek wkłada kierownik działu handlowego w pracę z klientami?
2. Czy każdy menedżer koncentruje się na dużych, średnich czy małych klientach?
3. Który klient przynosi największy zysk?
4. Ile wysiłku (rozmowy/spotkania/oferty) musi poświęcić pracownik, aby otrzymać zlecenie?
5. Czy manager pracuje z nowymi czy starymi klientami?
6. Jaki odsetek kupujących w całej bazie danych?
7. Po przejściu jakiego etapu menedżer przystępuje do podpisania umowy?
8. Na jakim etapie klient zwykle odmawia menedżerowi?
9. Jakie są główne powody odrzucenia?
10. Czy menedżer ma głębokie lub powierzchowne podejście do pracy z klientem, czy ujawnia w pełni swój potencjał do interakcji z Twoją firmą?
11. Jaki jest odsetek utraconych klientów?

Porównując KPI i wyniki finansowe, będziesz w stanie obliczyć średnią liczbę rozmów, spotkań czy ofert podpisania jednej umowy i jej średnią cenę.

Według danych statystyki powiedzą mniej więcej tak: specjalista dzwoni do około 80 klientów miesięcznie, umawia się z połową z nich i otrzymuje 20 ofert, w efekcie zaczyna się 10 klientów z kontraktem o wartości około 5000 $. współpracować. Obliczając wstecz, będziesz w stanie zauważyć wymagany wysiłek zawodowy menedżera, aby uzyskać pożądany zysk. Opracowując procentowy system wynagrodzeń, będziesz mógł kontrolować aktywność pracowników dzięki zachętom finansowym i premiom.

Uzyskane dane dostarczą Ci obiektywnych informacji o możliwościach kierownika sprzedaży, będziesz mógł zidentyfikować obszary jego rozwoju i pomóc rozwinąć wymagane umiejętności w celu zwiększenia jego produktywności. Na przykład, jeśli kierownik odbywa wystarczającą liczbę spotkań w miesiącu pracy, ale tylko niewielka część kończy się podpisaniem umowy, a zwykły zapis w dziale wyraźnie przewyższa jego sukces, to trzeba ustalić przyczynę niepowodzeń i pomóż swojemu pracownikowi skutecznie funkcjonować i zwiększać dochody. Jeśli zauważysz, że pracownik dużo wysiłku wkłada w pracę z nowymi partnerami, ale są one nieefektywne, przejrzyj listę jego klientów. Często okazuje się, że menedżer pracował w segmencie niedocelowym. Jeśli pracownik jest zajęty przestarzałą bazą klientów, nie przyciągając nowego strumienia, należy wzbudzić zainteresowanie takiego pracownika innym podejściem, nawet jeśli wydajność takiego menedżera jest ponadprzeciętna. Pomóc w tym może system wprowadzania bonusów za pojawienie się nowych partnerów.

W chwili obecnej działy obsługi handlowej wolą szukać możliwości obniżenia kosztów organizacyjnych na korzyść własnej korzyści, która jest uzależniona od zaspokojenia potrzeb klienta. Tak więc we współczesnych stosunkach rynkowych zasada ekonomiczna „obliczanie korzyści konsumenta” znajduje się w centrum uwagi działów kontrolujących finanse organizacji.