Jak sprzedać meble osobie prywatnej. Porady dla sprzedawców

02.11.2016

„Ten artykuł został napisany przez Aleksandra Seleznewa, dyrektora generalnego firmy Content Farm, http://content-farm.ru/, którego wiedzę i doświadczenie uważam za przydatne dla firm meblarskich”.
Alexandrov SA, założyciel MMCC

Mój zespół zajmuje się promocją internetową „pod klucz” i tak się złożyło, że w tym roku wśród klientów mam kilku producentów mebli. Dlatego specjalnie dla strony MMCC powiem Ci 2 prawdziwe przypadki reklamy online dla nich. Zgodnie z danymi z tego artykułu, właściciele firm meblarskich będą mogli, choć z grubsza, oszacować, ile będą musieli wydać i ile mogą uzyskać, sprzedając towary przez Internet.

A więc 2 Klientów, dla których wykonaliśmy prawie taką samą pracę, ale których wyniki są radykalnie różne. Odbyły się obszerne wstępne rozmowy z obydwoma klientami, podczas których ocenili sytuację i zdecydowali, jak najlepiej rozwijać się w Internecie. Jednak obaj klienci w końcu poprosili o wykonanie lądowań i uruchomienie reklamy kontekstowej. Mówią „zarobimy na tym pieniądze, a potem pomyślimy dalej”.

Obaj klienci mają kuchnie. Obaj klienci mają bardzo małe firmy, dosłownie kilkanaście osób.

Jeden klient jest na Białorusi, drugi na Uralu. Dalej będę je nazywał Białorusią i Uraletem. W regionie, któremu Białoruś planowała sprzedawać, mieszka około pół miliona ludzi. Ural też.

Ich segmenty konsumenckie były nieco inne. Białoruś ma średni minus. Ural ma średni plus. Wynikało to z faktu, że Uralets w dawnych, prosperujących czasach pozyskiwał wysokiej jakości sprzęt. W szczególności np. sprzęt do drukowania zdjęć. Jak również maszyny CNC o dokładności cięcia 0,1 mm.

Reklama kontekstowa i landing – jaka jest ich funkcja przy sprzedaży mebli przez Internet

Najpierw na wszelki wypadek powiem ci - co to jest reklama kontekstowa, a co to są strony docelowe.

Sprzedaż online ze swej natury nie różni się od sprzedaży w terenie. Aby coś sprzedać, potrzebujesz tylko 3 rzeczy:
Produkt, czyli coś, za co ludzie zgodzą się oddać Ci swoje pieniądze.
Przepływ przechodniów. Z których niektórzy potrzebują twojego produktu.
Miejsce wymiany towaru na pieniądze. Na przykład sklep. Bo jeśli Twój produkt jest w magazynie i nikt o nim nie wie, to nikt go nie kupi.

Następnie potrzebujesz strumienia przechodniów. Reklama kontekstowa właśnie to robi. Polub promotorów, którzy zapraszają ludzi do odwiedzenia Twojego sklepu podczas promocji. Reklama kontekstowa zaprasza do obejrzenia Ciebie internautów zainteresowanych meblami. Jednocześnie płacisz tylko za tych, którzy się zgodzili i przyszli do Ciebie. Dla tych, którzy nie są zainteresowani i mijani, nie płacisz.

Następnie potrzebujesz „sklepu”. Gdzie odwiedzający może poznać Twój produkt. W Internecie tę rolę pełni Twoja strona internetowa lub strona docelowa. Strona docelowa to mikrowitryna składająca się tylko z jednej strony, która w idealnym przypadku oferuje tylko jeden produkt. Na przykład tylko kuchnie.

A teraz uwaga! Landing page to nie sklep w Internecie, to tylko Twoja wizytówka za szkłem w Internecie. To zamknięty showroom za szkłem, na drzwiach którego jest napisane „nie zbliżaj się, nie dotykaj niczego rękami!”

Przez szkło ludzie nie czują obicia waszych sof, nie mogą na nich usiąść, nie mogą nic zrobić, mogą tylko patrzeć z daleka.

Czy sam wyłożyłbyś dziesiątki tysięcy rubli na produkt, na który możesz patrzeć tylko z daleka, za szybą?
Więc odwiedzający Twoją stronę docelową nie będą.

Wszystko, co może zrobić strona docelowa, to połączyć odwiedzającego ze stroną docelową z menedżerem konta. Najbardziej praktyczne jest to, że gdy lądujący gość opuszcza swój telefon, ten telefon trafia do Twojego CRM, a następnie kierownik dzwoni do tej osoby jak najszybciej, zgadza się z nim lub na pomiar, lub aby ta osoba przyszła do Twojego salonu na żywo.

Tak, oczywiście wszystkie metody są używane na stronie docelowej, aby „zakotwiczyć” odwiedzającego. Aby zainteresować go, by zrobił następny krok, a nie odwracał się i nie odchodził.
Mimo to strony docelowe wykonują dobrą robotę tylko po to, aby nawiązać kontakt z odwiedzającym.

Pamiętać: funkcją Twojego landing page’a nie jest sprzedaż, ale przekształcenie odwiedzających w leady. Twój menedżer będzie sprzedawał dalej.

Dwa przypadki sprzedaży mebli poprzez reklamę kontekstową – dwa różne wyniki

Wróćmy teraz do naszych Białorusinów i Uralu. Oto rzeczywiste liczby (zaokrąglone, ale bliskie prawdy):

Średnia liczba odwiedzających stronę docelową (tydzień)
Średnie zużycie na tydzień, pocierać.
Średni koszt odwiedzającego stronę docelową, rub.
Średnia liczba leadów (tydzień). Oznacza to, że osoby odwiedzające stronę docelową, które wyraziły zainteresowanie swoimi działaniami, pozostawiły swój numer telefonu do oddzwonienia.
Średni koszt ołowiu, rub.
Średnia liczba leadów (tydzień). To znaczy tych, z którymi udało się nawiązać kontakt i z którymi rozmowa doszła do kalkulacji kosztów kuchni.
Średni koszt potencjalnego klienta, rub.
Średnia liczba sprzedaży (tydzień). Czyli zawarte umowy i otrzymane przedpłaty.
Całkowity średni koszt kupującego, pocierać.		Nieskończoność

Wyniki:

Białorusin jest całkowicie zadowolony z wyników. Czasem prosi o zaprzestanie na jakiś czas reklamy, bo produkcja nie radzi sobie z nim. Jak powiedziałem, to bardzo mała firma. Ponadto zarówno Białoruś, jak i Uralets uruchomiły sprzedaż internetową w ADDITION do dotychczasowej regularnej sprzedaży.

Ural otrzymał dużą stratę.
Dlaczego jest taka różnica, powiem trochę później. Najpierw powiem, dlaczego firmy meblarskie, według moich obserwacji, zaczynają aktywnie przechodzić do Internetu.

Tracisz połowę klientów, jeśli nie promujesz online.

Oczywiście trzeba iść do Internetu i to przez długi czas.

Oznacza to, że można założyć, że kontaktują się ze mną tylko ci producenci mebli, którzy upadają. Tym, którym tak dobrze idzie, usługi promocji internetowej nie są potrzebne.

Twierdzę jednak, że w ciągu ostatnich kilku lat WSZYSCY producenci mebli, którzy nie rozwijają się w Internecie, stracili połowę swoich klientów.

Oznacza to, że ludzie są już tak przyzwyczajeni do Internetu, że prawie połowa z nich najpierw szuka mebli w Internecie, a dopiero potem idzie tam, gdzie coś opiekowali.
Jeśli nie znajdziesz Cię w Internecie, połowa Twoich potencjalnych klientów nawet nie pomyśli, żeby na Ciebie spojrzeć! Zrozumiałeś?

Jeśli nie jesteś widoczny w Internecie, możesz liczyć tylko na pozostałe 43 proc. A biorąc pod uwagę fakt, że na rynku meblarskim od wielu lat żyje się dość wygodnie i prawdopodobnie z tego powodu większość producentów mebli woli pracować w staromodny sposób, prawie wszyscy twoi konkurenci twierdzą, że takie same 43% rynek.

Nawiasem mówiąc, ci nieliczni producenci mebli, którzy z powodzeniem pracują w Internecie, również uczestniczą w sekcji tych 43%. Pomijając fakt, że nadal zdobywają pozostałe 40% rynku.
Stąd wniosek: na rynku meblarskim są firmy, które dobrze sobie radzą.

Ta sytuacja przypomina mi historię o żabie, która została umieszczona w zimnej wodzie i powoli podgrzewana. Stopniowo się nagrzewali, a żaba nie odczuwała dyskomfortu. Dopóki nie zostanie zespawane.

Co gorsza, nie ma stopniowego, ale nieustającego pogarszania się rynku

Sam przechodziłem przez takie wzloty i upadki na rynku, kiedy byłem mocno zaangażowany w mój biznes offline. Mianowicie handel komputerami. W szczytowym momencie miałem 4 sklepy w 3 miastach. Rynek się zmieniał i trzeba było działać bardzo energicznie, żeby się utrzymać.

Teraz widzę to samo na waszym rynku meblowym. Tylko zmiany są wolniejsze. Jeśli sytuacja rozwinie się tak samo jak w poprzednich latach, to bez Internetu Twoja sprzedaż nadal będzie spadać o 10 proc. rocznie. Nawet bez kryzysu.

„Ludzie nie kupują mebli przez internet!”

Możesz mi się sprzeciwić: „Ludzie nie kupują mebli w Internecie!”
I będziesz miał rację.

Aby człowiek mógł wydawać poważne pieniądze, na przykład na tę samą kuchnię, musi osobiście przyjrzeć się kolorom, pukać w blat, podrapać go palcem, potrzebuje kogoś, kto pomoże mu poradzić sobie z wątpliwościami ...
W tym samym badaniu „Całkowita sprzedaż – 2016” na pytanie „Jakie są sposoby, w jakie najczęściej kupujesz towary?”, w kategorii „Meble i AGD” 26% odpowiedziało - Internet, a 64% - sklep.

Wygląda na to, że jeszcze długo meble będą kupowane głównie w sklepach. Ale dzięki Internetowi ludzie zaczęli teraz inaczej decydować, do których sklepów się udać, a do których nie.
A to się tylko nasili. „W 2016 roku w Rosji 73% obywateli powyżej 18 roku życia korzysta z Internetu, z czego 47% ankietowanych robi to codziennie”.

Oczywiście korzystanie z promocji w Internecie nie zmieni sytuacji rynkowej.

Będziesz miał więcej klientów, bo zyskasz dostęp do tych, których wcześniej straciłeś, do tych, którzy korzystając z internetu decydują „gdzie się udać, aby zainteresować się meblami”.

Dlaczego istnieje taka różnica w wynikach spraw, czy reklamę kontekstową można uznać za „magiczną pigułkę” i wzór na udaną sieć sprzedaży w Internecie

Wróćmy teraz do naszych Białorusinów i Uralu.

Dlaczego jest tak straszna różnica w wynikach? Po pierwsze - okresowo produkcja nie daje sobie rady, a po drugie - tylko wydatki, bez sprzedaży.

Jeśli ponownie spojrzysz na tabelę na początku tego artykułu, zobaczysz, że liczba odwiedzających strony docelowe i koszt odwiedzającego są prawie takie same.

Tak, oczywiście są różnice. Reklama kontekstowa jest aranżowana na zasadzie aukcji. Yandex i Google dają pierwszeństwo tym, którzy płacą więcej. Dlatego nie można z góry powiedzieć, jaki będzie koszt w tym czy innym mieście.
Można być jedynie pewnym, że w dużych miastach jest większa konkurencja i dlatego reklamodawcy muszą pobierać wyższe ceny.
I możesz być pewien, że w bogatych regionach koszt również będzie wyższy. Ponieważ reklamodawcy są bardziej skłonni do naliczania wyższych cen za swoje reklamy.

Ale i tak reklama kontekstowa jest najbardziej zrozumiała dla biznesu, w tym dla producentów mebli. Zapłaciłem pieniądze - szybko przybyli goście - niektórzy z nich zostali kupującymi. Dlatego w Rosji, według różnych szacunków, udział reklamy kontekstowej wynosi do 80% pieniędzy wydawanych przez firmy w Internecie.

Wszyscy producenci mebli, z którymi rozmawiałem, chcą w zasadzie „magicznej pigułki”. Zapłaciłem i wszystko było dobrze. Umieściłem to nawet w tytule artykułu.
Powyżej podałem analogię z promotorami. Reklama kontekstowa - jak ci promotorzy. Zaprasza przechodniów, aby zwracali się do Ciebie. Ale w rzeczywistości nie sprzedajesz kosztem promotorów. Zajmujesz się różnymi rodzajami pozyskiwania gości, zajmujesz się menedżerami, zajmujesz się lokalami, zajmujesz się liniami produktów…

Nie powinieneś traktować reklamy kontekstowej jako „magicznej pigułki”, która rozwiąże wszystkie Twoje problemy.
Złote lata, w których osiągnięto szczyt efektywności ekonomicznej reklamy kontekstowej, już minęły. Było KILKA RAZY taniej, a konkurencja była niewielka. Teraz reklama kontekstowa nie jest już odpowiednia dla każdego produktu i nie dla każdego miasta.
W jakich przypadkach reklama kontekstowa jest odpowiednia, a w jakich nie - podsumuję na końcu tego artykułu.

Branża meblarska musi przejść do trybu online. Prawie połowa Twoich klientów już tam jest. Możesz sprzedawać meble online. A dla branży meblarskiej w ogóle, działa reklama kontekstowa.

ALE!
Tylko jeśli nie traktujesz tego jak magicznej pigułki, ale budujesz wysokiej jakości sieć sprzedaży od początku do końca. Czyli reklama kontekstowa + lądowanie + dobra praca sprzedawców.

Przecież w rzeczywistości koszt lądowania gościa nie jest nawet ważny. Oznacza to, ile wydałeś bezpośrednio na reklamę - ile zapłaciłeś, aby odwiedzający na Ciebie patrzyli.
KOSZT KUPUJĄCEGO JEST WAŻNY.
Jeśli uzyskasz 20 tysięcy zysków ze sprzedaży kuchni, wydaj 1200 rubli. dostać te 20 tys, cena do przyjęcia.

Wróć do tabeli na początku tego artykułu. Zobaczysz, że koszt ołowiu dla Białorusi i Uralu jest porównywalny. Przypomnę: lead to gość, który jest gotowy do dalszej komunikacji z Tobą.

Katastrofalna różnica między Białorusią a Uralem zaczęła się po tym, jak potencjalny klient opuścił swój kontakt.
Na Białorusi na 17 takich osób tygodniowo menedżerowie z powodzeniem przetwarzali 14, czyli 82%.
A w przypadku Uralets z 14 leadów pomyślnie przetworzono tylko 3, czyli 21%.
Przez „pomyślnie przetworzone” rozumiem doprowadzenie klienta do kalkulacji kosztów kuchni.

Białorusin ma wyprzedaż, Ural nie ma wyprzedaży.

Dla Białorusi zrobiliśmy coś innego.
Mianowicie:
- Wspólnie z Białorusią współpracowaliśmy z nim nad promocjami, które były publikowane na landing page, aby zwiększyć atrakcyjność dla klientów.
- Pracowaliśmy przez kilka miesięcy, finalizując zarówno reklamę kontekstową, jak i sam landing. Dlatego w tym artykule podaję tygodniowe liczby. Jeden dzień to za mało, żeby coś poprawić. Miesiąc to za długo. Ale przeprowadzka co tydzień jest optymalna.
- Pracował nad komunikacją między menedżerami a klientami. Wysłuchaliśmy dziesiątek nagrań rozmów menedżerów. I wyeliminowano oczywiste błędy. I wspólnie z Białorusią udało nam się w ciągu kilku minut skłonić jego menedżerów do skontaktowania się z klientem. Póki klient jest jeszcze ciepły.

Dlatego najważniejsza rada tego artykułu.

Jeśli myślisz o sprzedaży mebli przez Internet, zacznij od najważniejszego: szkolenia swoich menedżerów.

Dzięki reklamie kontekstowej możesz sprzedawać tylko te towary, których zysk ze sprzedaży na jednostkę wynosi od 3000 rubli. i wyżej. I to tylko w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców. W małych miejscowościach reklama kontekstowa może już nie działać. Będzie za mało odwiedzających, a koszty związane z tworzeniem, konfigurowaniem i zarządzaniem reklamą kontekstową pochłoną wszystkie zyski. W takim przypadku pomoże Ci to tylko wtedy, gdy osobiście zostaniesz specjalistą od reklamy kontekstowej, sam osobiście zajmiesz się tym i stronami docelowymi, a zatem nie będziesz ponosić związanych z tym kosztów.

Jeśli zależy Ci na reklamie kontekstowej, przygotuj budżet nie tylko na samą reklamę, ale także na osoby, które doprowadzą reklamę kontekstową, landing i pracę menedżerów do standardu. W przypadku regionu o populacji 1 miliona osób całkowite koszty wyniosą około 80-100 tysięcy rubli. na miesiąc. Połowa - na budżet reklamowy, druga połowa - na działanie całej sieci sprzedaży.
Za 20 000 rubli nie będziesz w stanie nic osiągnąć. Pieniądze zostaną po prostu zmarnowane.
A jeśli potrzebujesz gwarantowanego rezultatu - poproś Międzynarodowe Centrum Doradztwa Meblowego, aby najpierw doprowadziło Twój dział sprzedaży do standardów - w dziale sprzedaży masz czarną dziurę za swoje pieniądze!

Jeśli nie masz wystarczającego budżetu na reklamę kontekstową, łącz się. Dzięki Bogu niewielu klientów pojedzie do innego miasta po kuchnię. Jeśli jesteś w różnych miastach, to nie jesteś konkurencją, ale potencjalnymi partnerami. Żadna reklama kontekstowa nie jest żywym biznesem. Klientów można pozyskać z sieci społecznościowych. Uwagę i lojalność wobec siebie można przyciągnąć za pomocą recenzji. Ta sama reklama kontekstowa, jeśli jest realizowana nie dla pojedynczego klienta, ale dla grupy klientów, będzie kosztować znacznie mniej. U tych producentów mebli, z którymi rozmawiałem w tym roku, widziałem bardzo ciekawe promocje zwiększające sprzedaż. Sądząc po Białorusi, właściwe działania działają dobrze. Przydałoby się dla wszystkich najskuteczniejszych.

Na marginesie zaznaczam: nie działa stowarzyszenie na zasadzie inicjatywy, kiedy zgadzasz się na dzielenie się swoimi osiągnięciami z partnerami w innych miastach za darmo. Kilka razy osobiście sprawdzałem. Nie możesz sprzeciwić się ludzkiej naturze. Potrzebujemy 1 odpowiedzialnej osoby, która pracuje nie tylko dla sumienia, ale także dla pieniędzy.
Chociaż ta rada to temat na osobny artykuł. Szczegółowo opowiem tylko wtedy, gdy ten artykuł wzbudzi zainteresowanie, a będą prośby od Was, drodzy producenci mebli. Napisz o to.

Firmy meblarskie muszą korzystać z Internetu. Idź natychmiast. Otrzymasz dostęp do drugiej połowy rynku, który jest teraz pozbawiony.
To jest tego warte.

Z szacunkiem dla Ciebie i Twojej firmy,
Aleksandra Selezniewa,
Założyciel agencji „Content Farm”,
[e-mail chroniony]

PS 10 listopada Międzynarodowe Centrum Rekrutacji Mebli posiada webinarium „Problemy małej firmy meblarskiej z dostępem do Internetu i jak sobie z nimi radzić”. Będzie więcej praktycznych informacji - co i jak dla Ciebie zrobić. Seminarium internetowe wolny wystarczy dokonać wstępnej rejestracji.

Dla kierowników działów sprzedaży.

Uwaga! Ten bezpłatny artykuł nie jest częścią kursu Biznes meblowy bez cenzury.

Uwierz mi, co najmniej 1000 stażystów przeszło przez moje ręce na stanowisko asystenta sprzedaży mebli.

Dlaczego tak dużo? Skąd taka rotacja personelu? Bardzo rzadki przypadek, kiedy pracownik sklepu „dorósł” jak pisklę i z dumą opuścił dom ojca, ku uciesze „rodziców”. Oczywiście, ci wysokiej jakości ludzie są zawsze promowani: tworzą własny biznes, są zwabiani na wyższe stanowiska w renomowanych firmach i tak dalej. Ale to, powtarzamy, jest wyjątkiem ... I mówimy o doświadczonych sprzedawcach.

Większość stażystów nie „przetrwała” przed uzyskaniem certyfikatu. Mamy „zasadę trzech dni”, kiedy przez pierwsze trzy dni stażu nie płacimy nawet „stażu”, nie staramy się o pracę, ale jednocześnie wywieramy presję na stażystę na całego. To trzy dni, kiedy patrzymy na siebie wąsko. Przyznajemy więc, że te trzy dni nie mogą „przeżyć” 70% stażystów, po prostu uciekają.

Wniosek? Ludzie nie chcą się stresować.

A w sklepie meblowym nie można zostać sprzedawcą wysokiej jakości bez wysiłku ... Więc biegają ... Cóż, szefie, jeśli chcesz pracować ze śmieciami na warunkach śmieciowych, to nadal zabiegaj o przychylność kandydatów, postępuj sentymentalne rozmowy, zabawiają stażystów historiami z życia, anegdotami, zamiast ich uczyć i zmuszać do orania na rzecz sklepu… Jest takie określenie „uprzejmość wziąć za słabość”… Dobre wyrażenie, niezbędny. Więc chodzi tylko o stażystów.

W jednym z naszych poprzednich artykułów opisano błędy w zarządzaniu sklepem podczas pracy ze stażystami w sklepie meblowym. Nie uważamy za konieczne powielanie tego opisu. Ale uwierz mi, te błędy są całkowicie powszechne. A kiedy wyliczasz osobę, reżysera, o jego błędach w pracy ze stażystami, niektórzy nawet poklepują się po czole: „No, ja to wszystko wiedziałem, wiem, dlaczego ciągle te błędy popełniam?!”.

Dość o błędach. Sukces stażysty, młodego sprzedawcy, zależy nie tylko od tego, kto i ile da mu napiwek w okresie stażu. Sukces sprzedawcy zależy również od niego samego, zresztą tylko od niego samego.

Dlatego ludzie, początkujący, ich szefowie, ci, którzy chcą ciężko pracować, uczyć się, zostać profesjonalistą, zarabiać, szanować siebie ...

1 Zdobądź zeszyt i wypisz tam wszystkich dostawców (spisz linie, kolekcje, asortyment, szczegółowe informacje-prezentacja fabryki).

2 Zrób „rejestr” katalogów dostawców w swoim notatniku.

3 Naucz się pracować z „rejestrami produktów” (nie wiem, jak to nazywasz - ta lista towarów jest w magazynie, zgodnie z którą faktycznie pracujesz; jest wydruk z 1C, jest notatnik).

4 Naucz się pracować z ceną. Cena (zgodnie z prawem) musi zawierać wyczerpujące informacje zarówno dla Klienta, jak i dla sprzedawcy (bardzo dobra ściągawka). Ale! Nigdy nie sprzedawaj po cenie, po cenie. Tutaj, jak nigdzie indziej, jest czynnik ludzki. A w meblach błąd od trzech do pięciu centymetrów może być bardzo kosztowny. Powtarzamy, „nadajemy” dla normalnych, przyzwoitych sklepów, a nie dla spółdzielni Three A…, gdzie pół metra tam i z powrotem to norma. Sprzedawaj zatem z „ewidencji towarów”, z cennika. Nie powinno być błędów (chociaż się zdarzają).

5 Naucz się pracować z cennikami.

6 Ciągły spacer po sklepie, salonie handlowym z „pamiętaniem” tego, co widzieli.

7 Możesz zaprosić jednego ze swoich kolegów do grania w gry fabularne: sprzedawać sobie nawzajem, zadawać tylko pytania otwarte, próbnie dokończyć transakcję, pracować z problematycznym (wściekłym) Klientem.

To ogromna, żmudna, żmudna i monotonna praca! Ale warto, a efekt jest niesamowity!

Powodzenia w sprzedaży mebli!

Kwestia zapotrzebowania klientów na meble jest przedmiotem zainteresowania wszystkich producentów, pomaga w prawidłowym uformowaniu ich grupy produktowej i zwiększeniu przychodów. Jakie meble są bardzo poszukiwane?

Producenci i sprzedawcy prowadzą badania rynku konsumenckiego, zlecają takie badania odpowiednim firmom. Czy można dokładnie określić, co wolą kupujący? Trudno to zrobić, rynek płynie, zmieniają się gusta i możliwości konsumentów. Meble nie są niezbędne, wielu odmawia kupna do lepszych czasów, szuka tanich opcji, robi je samemu i szuka innych rozwiązań.

Po przestudiowaniu forów, na których zadawane jest pytanie - jaki rodzaj mebli wolisz, możesz dojść do wniosku, że możliwości i pragnienia ludzi nie pokrywają się. Na przykład na pytanie: jakie meble kupisz: tanie lub drogie, wielu odpowiada, że ​​wolą zebrać wymaganą kwotę i kupić drogie meble wysokiej jakości, inni twierdzą, że po prostu nie mogą sobie na to pozwolić.
Z badań statystycznych wynika, że ​​większość kupujących interesują meble gabinetowe, tapicerowane, dziecięce i kuchenne, które kupują najczęściej. Kupują mniej i odpowiednio produkują meble do salonu. Jeśli weźmiemy pod uwagę te wskaźniki w procentach, to udział mebli szafkowych i tapicerowanych wynosi ok. 60 proc., ale zestawy do sypialni i mebli kuchennych interesują ok. 30 proc. konsumentów. Rośnie popyt na meble dziecięce i meble łazienkowe.

Jakie meble wyprodukowano więcej w zeszłym roku? W różnych regionach liczby te znacznie się różnią.
Jednak produkcja mebli spadła w prawie wszystkich regionach w ubiegłym roku. Sytuacja w obwodach moskiewskim i kostromskim oraz na terytorium krasnodarskim pozostaje stosunkowo stabilna. Tutaj produkcja mebli w kategoriach pieniężnych wykazała pozytywny trend. Takie regiony jak Woroneż, Władimir, Nowogród, Kirow i Rostów stały się na tej liście anty-liderami - odnotowano tutaj znaczne zmniejszenie wielkości produkcji.

Jakie meble kupują w kraju czy za granicą? Wcześniej udział mebli importowanych w rynku wynosił około połowy, ale teraz sytuacja nieco się zmieniła i kupujący poszukują mebli krajowych o akceptowalnej jakości. Ale ci, którzy cenią jakość, a cena nie ma dla nich znaczenia, pozostają zwolennikami importowanych mebli.
Konsument stał się bardziej ostrożny przy wyborze mebli, zwraca szczególną uwagę na jakość okucia, ponieważ od tego zależy jego żywotność i komfort.

Wybór sprzętu
Kupując gotowe produkty meblowe, kupujący nie ma możliwości wyboru okucia, jest zmuszony zaufać producentowi, a co najwyżej może przetestować go pod kątem niezawodności empirycznie. Na rynku jest całkiem sporo producentów okuć - są to firmy krajowe i zagraniczne. Głównym wymaganiem dla okuć jest niezawodność. Jednocześnie zarówno konsumenci, jak i fabryki mebli stawiają takie wymagania. W końcu niska jakość używanych akcesoriów może bardzo zaszkodzić reputacji biznesowej każdej firmy. Tak więc produkty takich firm sprawdziły się dobrze:

• Hettich to niemiecka firma produkująca szeroką gamę okuć meblowych. Jest częstym uczestnikiem różnych wystaw meblowych, istnieje wiele ciekawych opracowań, które sprawiają, że meble są funkcjonalne i wygodne.
• Blum to znany austriacki producent. Na rynku od dawna chlubą firmy są nowoczesne systemy podnośno-przesuwne. Nowe rozwiązania Blum często zdobywają różne nagrody w konkursach okuć meblowych. Innowacyjne rozwiązania, wypuszczanie na rynek produktów potrzebnych w tej chwili – pozwoliły firmie osiągnąć wielki sukces i zdobyć zaufanie wielu konsumentów.
• AMIG - firma z Włoch, produkuje akcesoria dla profesjonalistów i tych, którzy cenią jakość. Dlaczego jest popularna? Profesjonaliści docenili możliwość nie zmieniania całego mechanizmu, wystarczy wymienić poszczególne części, jeśli się zepsują.
• GTV - polski producent oferuje szeroką gamę dobrej jakości okuć frontowych i funkcjonalnych w przystępnej cenie.
• Boyard to rosyjska firma, popularna wśród kupujących i producentów mebli. Sukces zawdzięcza przystępnej cenie, dobrej jakości. Ponadto Boyard nie poprzestaje na tym, stale oferuje nowe modele okuć, do których wykorzystuje innowacyjne rozwiązania.
• Valmaks to rosyjski producent akcesoriów do twarzy, dostarczający na rynek ciekawe produkty wysokiej jakości.

Gdzie kupujesz meble?
Produkcja mebli wysokiej jakości nie jest gwarancją sukcesu. Przemyślana polityka marketingowa, umiejętność odpowiedniego zaprezentowania swojego produktu, zainteresowania potencjalnego nabywcy to najważniejszy element kształtowania popytu.
Meble, produkt wybierany po oględzinach. Ale jednocześnie większość kupujących rozpoczyna wstępną znajomość niezbędnych mebli od badania ofert internetowych. Dlatego obecność wysokiej jakości strony internetowej, na której będą wskazywane ceny produktów, asortyment, oferty promocyjne, jest warunkiem udanej sprzedaży. Dodatkowy sukces gwarantuje obecność przedstawicielstw producenta mebli w dużych miastach. Swoją drogą często szukają ofert promocyjnych, rabatów na meble, czyli wiele osób ma chęć na zaoszczędzenie pieniędzy.
Sprzedaż internetowa bez możliwości obejrzenia mebli budzi nieufność większości kupujących. Doświadczenie pokazuje, że kupujący są bardziej zainteresowani kosztem konkretnego modelu, aby znaleźć najtańszą opcję. Zamówienie jest składane, gdy już zdecydowali się na model i znaleźli najlepszą ofertę w sklepie internetowym.

Informacje: info.ssd.su

Menadżerowie doradcy często mają trudności, dlatego chciałbym zwrócić uwagę na kilka kluczowych kwestii dotyczących tego, jak prawidłowo sprzedawać meble. Mamy nadzieję, że pomoże to Państwu w przyszłości w komunikacji z klientami i pomoże zwiększyć poziom sprzedaży. Jak komunikować się z kupującymi?

Przede wszystkim musisz wyobrazić sobie siebie na miejscu klienta. Meble to kosztowny towar, niezależnie od kondycji finansowej, kupowanie mebli nie odbywa się pod wpływem impulsu. Często sam fakt zakupu mebli jest znaczącym wydarzeniem lub jest z nim związany. W związku z tym klienci mają wiele obaw i wątpliwości, ponieważ z nowym przejęciem będą musieli żyć obok siebie przez ponad rok. Bardzo często klient przy zakupie musi brać pod uwagę nie tylko swoją opinię. Powodów, dla których ludzie kupują nowe meble, jest wiele i zazwyczaj są one typowe: remont, przeprowadzka do nowego mieszkania, posiadanie dziecka, potrzeba zmiany życia.

Znajomość tych typowych sytuacji pomaga zidentyfikować potrzeby klienta i możesz zadać im szereg pytań wyjaśniających. Czasami nawet sam klient nie myśli o pewnych kwestiach, które później mogą być bardzo ważne. A menedżer, za pomocą swoich wiodących pytań, pomaga podjąć właściwą decyzję. Klientowi znacznie wygodniej będzie komunikować się z menedżerem, który szybko zrozumie jego pragnienia i potrzeby. W końcu nie wszyscy od razu rozumieją, jakich mebli potrzebują. Ponadto meble to produkt o wielu cechach, dlatego często ludzie mają powierzchowne wyobrażenia na temat cech konstrukcyjnych mebli lub mają wysokie oczekiwania wobec tego produktu. Musisz wiedzieć absolutnie wszystko o produktach i przedstawiać informacje prosto, jasno i zwięźle.

Jak poznać kupującego? To pytanie jest również bardzo ważne. W końcu to pierwsze wrażenie o Tobie, o firmie, a wszyscy wiemy, że ludzi witają ubrania. Prawidłowe spotkanie z kupującym oznacza obserwowanie jego preferencji, słuchanie ofert konkurencji. Koniecznie przywitaj się, to nie tylko sposób na przyciągnięcie uwagi, bo każdy z nas chciałby przyjaznego nastawienia.

Oferuj produkty wysokiej jakości i zawsze ostrzegaj o obecności małżeństwa, ponieważ ludzie mogą do Ciebie wrócić. Zawsze zapraszaj klienta do zapoznania się z umową, aby nie było wątpliwości co do wiarygodności Twojej organizacji. Wiedząc, jak prawidłowo sprzedawać meble, zapewnisz sobie i swojej firmie dobrą reputację.

Lepiej pokazać produkt z jego „twarzą”, jeśli jest to sofa, to lepiej zaproponować usiąść i położyć się, wskazać jego ergonomię i funkcjonalność. Prezentując meble dla dzieci, lepiej skupić się na materiałach przyjaznych dla środowiska, wyrazić cechy materiałów, powiedzieć o wytrzymałości ramy, braku ostrych narożników. Do kwestii ceny lepiej podejść, gdy już omówiłeś zalety pod względem jakości i właściwości Twoich mebli.

Pamiętaj, aby się uśmiechnąć i nawiązać kontakt wzrokowy. Nic tak nie sprzyja pracy z klientami jak szczera chęć pomocy. Mamy nadzieję, że te proste wskazówki, jak komunikować się z klientami, pomogą Ci w przyszłej pracy. Powodzenia!

Dość częstym zjawiskiem jest nieprofesjonalny sprzedawca, który nie jest w stanie odpowiedzieć nie tylko na zastrzeżenia, ale także na proste pytania klientów dotyczące kosztów, opakowań i rabatów na towary. Często zdarzają się też natrętni i niepiśmienni „specjaliści”, z których jak z rogu obfitości wylewają się cechy produktu, które nie są dla kupującego interesujące i nie odpowiadają jego potrzebom.

Główne wady szkoleń sprzedażowych

Sprzedaż mebli to jeden z obszarów, w których pracownicy przechodzą wiele szkoleń, które nie mają kontaktu z rzeczywistością i zdobywają umiejętności, które tylko odstraszają klientów. Natrętni i agresywni sprzedawcy sprawiają, że chcą odmówić współpracy. Kupujący potrzebuje jasnych odpowiedzi na swoje pytania, dlatego niekompetentni konsultanci, którzy nie rozumieją zalet swojego produktu i nie przestudiowali jego podstawowych cech, również prawdopodobnie nie odniosą sukcesu w swoim biznesie. Najlepszym sposobem na zdobycie niezbędnych umiejętności jest doświadczenie, badanie produktu i praca z klientami. Ważne jest również, aby komunikować się z doświadczonymi pracownikami odnoszącymi sukcesy i uczyć się od nich technik sprzedaży na prawdziwych przykładach.

Kto powinien zadawać pytania

Technik skutecznego sprzedawania mebli jest wiele, ale ich nauka nie gwarantuje pojawienia się profesjonalizmu w pracy z ludźmi. Sukces zależy przede wszystkim od samego sprzedawcy i jego działalności. Często zdarza się, że klient sam zadaje konsultantowi pytania, a on tylko odpowiada, często niewłaściwie. Ale ten, kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę. Dlatego też, jeśli konsultant lub kierownik sprzedaży mebli sam o nic nie zapyta potencjalnego kupującego, jest mało prawdopodobne, aby był w stanie zawrzeć dobry interes.

Sytuacja na rynku nieustannie się zmienia, więc sprzedawca nie musi czekać, aż klient sam podejmie decyzję o zakupie. Ze względu na szeroki asortyment, stałe wyprzedaże, promocje i rabaty oraz możliwość zakupu używanych mebli na darmowych portalach ogłoszeniowych po niższych cenach, klientowi coraz trudniej jest motywować do zakupu. Co można zrobić? Co musi wiedzieć sprzedawca mebli, aby sam zarządzać swoim zachowaniem, a nie zostawiać go samego z towarem?

Dlaczego potrzebujesz indywidualnego podejścia do kupującego

Dziś w pracy z kupującym nie ma uniwersalnych schematów, które byłyby odpowiednie dla każdego i działały niezależnie od charakteru i upodobań osoby. Podejście do klienta powinno być indywidualne, a zachowanie sprzedawcy powinno zmieniać się w zależności od tego, z kim się komunikuje. Aby zrozumieć, jak sprzedawać meble, na początkowym etapie pracy konsultant musi zapoznać się z głównymi typami klientów, technikami sprzedaży i obsługą sprzeciwu. Obecnie zwykła sprzedaż produktu z opowieścią o jego zaletach jest nieskuteczna, sprzedawca powinien się dowiedzieć

Koncentracja na kliencie: podstawowe kroki

Podejście zorientowane na klienta składa się z kilku kroków, które należy wykonać sekwencyjnie, jeden po drugim:

1. Szkolenie.
2. Nawiązanie kontaktu z klientem.
3. Identyfikacja jego potrzeb.
4. Prezentacja produktu.
5. Pracuj z zastrzeżeniami.
6. Rozdać.

Pierwszym krokiem jest przygotowanie. Składa się z następujących pozycji:

1. Znajomość produktu.
2. Wgląd w klienta.
3. Badanie konkurentów.
4. Wygląd zewnętrzny.
5. Umiejętności w sprzedaży.
6. Planowanie.
7. Wygląd zewnętrzny.

Podstawowa zasada sprzedaży zorientowanej na klienta brzmi: „Nie sprzedawaj produktu klientowi, ale pomóż mu go kupić”. Aby to zrobić, musisz zrozumieć pragnienia klienta i umieć postawić się na jego miejscu. Ale jak to zrobić i nauczyć się pomagać klientowi w wyborze produktu, którego potrzebuje?

Znaczenie badań produktów

Sprzedawca, który chce dowiedzieć się, jak nauczyć się sprzedawać meble, musi przede wszystkim dokładnie przestudiować produkt, z którym pracuje. Ważne jest, aby konsultant mógł od razu odpowiedzieć na każde jego pytanie, bez wahania i bez ponownego zadawania pytań.

Najczęstsze pytania klientów przy zakupie mebli:

1. Kompletny zestaw - jakie elementy są w cenie, a jakie należy dokupić osobno. Na przykład lustro jest wliczone w koszt przedpokoju.
2. Kolorystyka - meble dobierane są do wnętrza, dlatego ważne jest, aby klient wiedział, czy jest w nim odpowiedni odcień, a jeśli nie, czy można go zamówić.
3. Producent – ​​większość ludzi preferuje znane firmy, o których wiele słyszało i którym można zaufać, a także rodzime marki. Jeśli firma jest nieznana, chcą wiedzieć o niej więcej.
4. Możliwość dodatkowej konfiguracji - czy można coś dodać lub zmienić w zestawie meblowym. Na przykład sofy mogą mieć różne pokrowce, które klient chętnie kupi w przyszłości, jeśli zmieni się ich kolorystyka.

Rabaty motywacją do zakupu

Przy podejmowaniu decyzji zakupowej koszt produktu nie jest tak istotny, jak mogłoby się wydawać. Według badań marketingowych przeciętny nabywca jest w stanie zmienić zdanie na temat akceptowalnego kosztu towaru do + 20%. Koszt jest zawsze na tej samej skali z towarem, a zadaniem sprzedawcy jest sprawienie, by ta skala przesunęła się we właściwym kierunku. Ale klient musi jasno zrozumieć, dlaczego w tym konkretnym przypadku powinien zapłacić więcej.

Rabaty cieszą się ostatnim zainteresowaniem klientów, ponieważ większość promocji można powtórzyć w innych sklepach, więc przestały być one zaletą. Mogą jednak służyć jako dodatkowa motywacja przy zakupie, jeśli wszystkie inne czynniki, poza kosztem, są zadowalające. Sprzedawca po zapoznaniu się z produktem musi nauczyć się rozpoznawać potrzeby swojego klienta i zapoznać się z podstawowymi technikami sprzedaży, aby nauczyć się planować komunikację z potencjalnymi nabywcami. Następnie musisz zbadać, jakie podobne pozycje oferują konkurenci i jak współpracują z kupującymi.

Kodeks ubioru dla sprzedawcy mebli

Na kolejnym etapie, nawet jeśli organizacja nie posiada dress code’u czy korporacyjnego uniformu, sam konsultant musi dostosować swój wygląd do standardów biznesowego stroju. Wchodząc do sklepu, klient powinien od razu zrozumieć, że ma do czynienia ze specjalistą, z którym można się skontaktować z pytaniem, a nie z tym samym potencjalnym nabywcą co on sam. Sprzedający jako przedstawiciel firmy musi odpowiednio wyglądać i wyróżniać się, wzbudzając zaufanie klienta swoim wyglądem. meble, jeśli sam wyglądasz jednocześnie nie do zaprezentowania? Biznesowy styl w ubraniach sprawia, że ​​czujesz się pewniej i wygodniej.

Jak skontaktować się z klientem

Praca z klientem zaczyna się od powitania. Tutaj bardzo ważne jest, aby wybrać odpowiednią formę i nie używać oklepanych zwrotów, które denerwują wszystkich, na przykład: „Czy masz coś do zasugerowania?”, „Czy już wybrałeś?”, „Czy jest coś, co mogłoby pomóc Ty z?" itp. W najlepszym razie kupujący się z tego wyśmieje, ale najczęściej takie pozdrowienia wywołują u wszystkich negatywne emocje i chęć niegrzecznej odpowiedzi i opuszczenia sklepu. Na typowe pytania klient zawsze znajdzie typową odpowiedź, która nie zachęca do kontynuacji rozmowy.

Klienci "gorący" i "zimni"

Według jednej z teorii na ogólną liczbę osób gotowych dokonać zakupu w tej chwili nie będzie więcej niż 5-10%. Tacy klienci nazywani są „gorącymi”. Błahe pytania sprawią, że od razu zdecydują się nie na korzyść sprzedawcy, który je zadaje i poszukają kogoś bardziej profesjonalnego. Klienci wątpiący, którzy chcą kupić, ale jeszcze nie zdecydowali się na pożądane cechy produktu lub jego koszt, będą stanowić około 25%.

Reszta ludzi to „zimni” klienci, którzy albo błąkają się bez celu po sklepach, albo po prostu nie są gotowi na dokonanie zakupu w tej chwili. Osobnym pytaniem jest jak sprzedawać meble przez Internet, kiedy klient po prostu przegląda oferty, a nie komunikuje się bezpośrednio ze sprzedawcą. Tak więc większość potencjalnych nabywców jest „zimna”, ale są w stanie przynieść sklepowi maksymalny zysk przy prawidłowej pracy sprzedawcy. Dlatego też, jeśli zadamy im pytanie, które zmusi ich do podjęcia decyzji zakupowej, na którą nie są gotowi, to ich tylko odstraszy i będzie wydawać się presją dla klientów.

Jak przywitać klienta

Sprzedawca, zwracając się do klienta, musi go przede wszystkim przywitać i przedstawić. Co więcej, doświadczeni sprzedawcy mogą działać na różne sposoby, na przykład nie proponując pomocy w wyborze właśnie teraz, ale informując klienta, że ​​można się z nim skontaktować w przypadku pytań dotyczących produktu. Czasami konsultanci nadal obsesyjnie śledzą klienta po piętach i nie czekając na pytania opowiadają mu o cechach produktu. Ale w tym przypadku potencjalny nabywca nadal nie będzie pamiętał większości informacji, a wrażenia z komunikacji będą dla niego nieprzyjemne. Ludzie wolą kupować, ale nie lubią czuć się, jakby zostali sprzedani. Nawet klienci, którzy są gotowi dokonać zakupu, prawdopodobnie opuszczą sklep, nie słuchając sprzedawcy. Nadmierna ingerencja i przepływ informacji powodują, że czujesz się zobowiązany do zakupu, co powoduje dyskomfort. Rozmowa z klientem powinna być dialogiem, a nie monologiem jednej ze stron.

Identyfikacja potrzeb klienta

Przed sprzedażą mebli sprzedawca musi ustalić cel przyjazdu klienta i w żadnym wypadku nie pozostawiać go bez opieki. Przyjazna komunikacja bez presji i negatywności to optymalna strategia zachowania. Niestety bardzo często przed sprzedażą mebli sprzedawcy, zamiast zdradzić walory kupującego, rozpoczynają bezmyślną prezentację produktu lub zaczynają sucho wymieniać parametry techniczne. Wydajność i obsesja to dwie różne rzeczy. Klient powinien czuć się komfortowo i móc chodzić po sklepie bez bacznej uwagi sprzedawcy. Ważne jest, aby stosować indywidualne podejście, mówić językiem potencjalnego kupującego i mówić o tym, co jest dla niego istotne. Rozmowa powinna dotyczyć klienta, jego celów i potrzeb. Z negatywnym nastawieniem sprzedawca musi się wycofać.

Jak zadawać właściwe pytania

Podczas pracy z klientem ważne jest, aby zadać mu właściwe pytania. Mogą być dwojakiego rodzaju - otwarte i zamknięte. W pierwszym przypadku wymagana będzie szczegółowa odpowiedź kupującego, aw drugim potwierdzenie lub brak zgody. Obie opcje pomagają zidentyfikować potrzeby klienta i są jednym z ważnych elementów techniki sprzedaży. Na przykład przed sprzedażą antycznych mebli możesz zapytać, jakie antyki posiada już klient. Pozwoli ci to zasugerować opcję, która zostanie z nimi połączona.

Klienci o wysokich dochodach preferują produkty tworzone w jednym egzemplarzu. Identyfikacja takiego pragnienia będzie jedną z odpowiedzi na pytanie, jak sprzedawać ręcznie wykonane meble. Jeśli klient odpowie pytaniem na pytanie, konsultant może wygłosić krótką prezentację i opowiedzieć o zaletach produktu, przechodząc od ogółu do szczegółu. Następnie musisz ponownie przejąć inicjatywę i zadać pytanie otwarte. Kiedy sprzedawca wie, jak zadawać pytania i skutecznie wykorzystuje tę umiejętność, może szybko znaleźć wspólną płaszczyznę z kupującymi i odpowiedzieć na ich potrzeby. Jeśli wykażesz się inicjatywą i aktywnością, nie będzie problemów i pytań o to, jak sprzedawać meble.

Prezentacja produktu

Prezentacja produktu jest ważną częścią techniki sprzedaży. Po zidentyfikowaniu kilku potrzeb klienta możesz przejść do tego lub najpierw poznać szczegóły. Tylko pochwalne recenzje na temat produktu powodują nieufność kupującego. Sprzedający przed sprzedażą mebli tapicerowanych musi spojrzeć na nie oczami klienta i dowiedzieć się, jakie może mieć pytania. Prezentacja oparta na potrzebach, a nie na funkcjach, generuje większe zaangażowanie klientów. Mówienie o nowych meblach, meblach używanych lub po prostu o projekcie powinno odbywać się w określonej kolejności. Najpierw opisane są jego właściwości, oczywiste cechy, które nie rodzą pytań ze strony klienta.

Jak opisać zalety produktu

Przed sprzedażą mebli skrzyniowych lub innego produktu konsultant musi dokładnie przestudiować zarówno ich, jak i nieoczywiste cechy lub zalety, które wyróżniają dany produkt spośród innych. Na zakończenie prezentacji sprzedawca powinien opowiedzieć o korzyściach, jakie otrzyma klient, kupując ten konkretny mebel. Właściwości produktu mówią kupującemu, co dokładnie kupuje, korzyści – dlaczego to robi, a korzyści – co otrzymuje w wyniku zakupu. Ważne jest, aby nie zapominać, że klient szuka produktu, który może rozwiązać jego problem. Sprzedający potrzebuje jedynie pomocy w rozwiązaniu tego problemu.

W tym przypadku może pomóc piramida Maslowa i skupienie się na potrzebach kupującego. Na przykład przed sprzedażą starych mebli wśród ich cech charakterystycznych można wymienić naturalne materiały, z których są wykonane. Zaspokoi to podstawową potrzebę klienta w zakresie bezpieczeństwa.

Praca z zastrzeżeniami

Częstym błędem popełnianym przez sprzedawców jest kłócenie się z klientami zamiast dochodzenia do sedna ich zastrzeżeń. Ale prawdziwa praca profesjonalisty zaczyna się, gdy klient mówi „nie”. Aby zrozumieć, jak szybko sprzedawać meble, konsultant musi rozumieć, jak radzić sobie z zastrzeżeniami i nie bać się ich. Po ich wysłuchaniu warto podziękować klientowi i podać dodatkowe argumenty przemawiające za zakupem swojego produktu. Jeśli ponownie skorzystasz z piramidy Maslowa, to warto wziąć pod uwagę, że pracując na tym systemie ze złożonym klientem, musisz przenieść go na poziom o wyższych potrzebach. To pozwoli ci sprzedawać meble drożej. Na przykład z podstawowej potrzeby bezpieczeństwa i zdrowia przesuń jego uwagę na potrzebę przynależności. Jeśli klient nie jest szczególnie zaniepokojony własnym bezpieczeństwem, na pewno pomyśli o bezpieczeństwie swoich bliskich.

Zawrzeć umowę

Ostatnim etapem pracy każdego sprzedawcy jest zawarcie transakcji. W tej chwili musisz działać zdecydowanie i nie przesadzać, odrzucając chęć kupującego do zakupu produktu. Zakończenie sprzedaży i płatność to ważny moment, w którym nie możesz się pomylić. Sprzedawca powinien zwracać uwagę na sygnały klienta o gotowości do zakupu, zatrzymać prezentację na czas i zabrać go do kasy. Po potwierdzeniu kwoty zamówienia możesz zaoferować dodatkowe produkty i usługi, np. dodatkową gwarancję. Ważne jest również, aby dobrze załatwić papierkową robotę. Wtedy sprzedawca powinien podziękować klientowi za wybór i spędzić go na przyjacielskim pożegnaniu.

Jeśli klient nie jest gotowy na zakup teraz

Innym częstym błędem popełnianym przez nieprofesjonalnych sprzedawców jest utrata zainteresowania klientem, jeśli nie jest on gotowy do zawarcia transakcji od razu. W tym momencie możesz stracić nie tylko przyszłą nagrodę za pracę od jednej osoby. Kupujący, obrażony nieuważną postawą, z pewnością użyje ustnie i podzieli się swoim niezadowoleniem z krewnymi i przyjaciółmi, którzy raczej nie zdecydują się na zakup czegoś w tym sklepie. W ten sposób sprzedający traci jednocześnie kilku potencjalnych klientów. Profesjonalista z pewnością da Ci czas do namysłu, opowie o dodatkowych rabatach i bonusach w przyszłości, aby kupujący wyszedł z przyjemnymi wrażeniami i wrócił jakiś czas później. Możesz poprosić klienta o numer telefonu i zaproponować oddzwonienie później, jeśli pojawi się lepsza oferta. Aby sprzedaż była skuteczna, najważniejsze jest zrobienie wszystkiego dobrze, aby rozwiązać problem klienta. Wtedy na pewno jeszcze wróci i poleci sklep swoim znajomym.