Mi fogy most jobban a bútorok közül. Professzionális bútorértékesítő technikusok

Ezért talán minden bútorszalon fő feladata az, hogy a látogató „megtartásán” dolgozzon, és eljusson arra a döntésre, hogy ebben a szalonban vásároljon. Még a minőségben és az alacsony árakban meggyõzõdött ügyfél sem akarja elengedni más szalonokba, abban a reményben, hogy ebben a véleményében megállja a helyét. Ott a vevőt egyszerűen meg lehet győzni.

És mivel a vevőnek a bútorválasztáskor több üzlet meglátogatása fogyasztópszichológiai kérdése, így megoldása az értékesítéspszichológia területén rejlik. Valamint a látogatók vásárlókhoz való átadása az értékesítő személyzet feladata, annak felkészültségétől függően.

A bútorok hatékony értékesítése és a vásárlói kétségek eloszlatása érdekében (anélkül, hogy további vásárlók kerüljenek meg más üzleteket), az eladónak munkája során figyelembe kell vennie számos sajátos jellemzőt, mind a vásárlók viselkedését a bútorok kiválasztásakor, mind magát a bútort, mint egy termék. És ami még ennél is fontosabb, hogy ne csak ismerjük, hanem használjuk is ezeket a funkciókat az ügyféllel való együttműködés során, hogy finoman rávezessék a vásárlási döntésre.

A vásárlók sajátosságait bútorválasztáskor a bútor termékjellemzői határozzák meg:

1. A BÚTOROK A MAGAS KÖLTSÉGŰ ÁRUK KATEGÓRIÁJÁBA TARTOZNAK.

Ezért a bútorok értékesítése során a megkülönböztető jellemzők a következők:

1.1. A vásárlók megnövekedett igényei (mind a termékkel, mind a szolgáltatással szemben).

Valójában a bútorok eladása mindig VIP akció, függetlenül az ügyfél jövedelmi szintjétől. Ez részben annak tudható be, hogy egy drága termék eladásánál minden vásárló fontos. De a vásárlói elvárások tényezője sokkal jelentősebb:

Az értékesítési gyakorlatban: Ezeket az elvárásokat sajátosan figyelembe véve a kapcsolatfelvétel, az ügyfél kísérése és az áru bemutatása során az eladó a vásárlást elősegítő állapotot teremt és tart fenn az ügyfélben. Az eladó megkapja az ügyfél figyelmét és hajlandóságát, és így lehetőséget ad arra, hogy együttműködjön vele (beleértve a kétségeit is).

Ez különösen hasznos, mivel az áruk magas ára a legtöbb vásárlóban kétségeket és fokozott szorongást okoz.

1.2. Fokozott szorongás (kétségek).

A legtöbb vásárló számára a bútorok olyan fontos és ritka vásárlások, amelyeket gyakran nem engedhet meg magának. Ezért az ügyfél különös felelősséggel kezeli a vásárlást (végül is sok pénzt ad magának, és évekig kell élnie ezzel a bútorral körülvéve).

A vásárló természetes reakciója ilyen körülmények között a kétség és a fokozott szorongás, amelyek nagymértékben arra ösztönzik a vásárlót, hogy vásárlás előtt sok üzletet körbejárjon.

Az értékesítési gyakorlatban: Az ügyfél természetesen maga oldhatja meg kétségeit ... De talán már egy másik üzletben ... Vagy az eladó hozzáértően és észrevétlenül segíthet neki ebben. Az ő feladata ugyanis az, hogy a vásárlót az üzletében tartsa, és elhozza a vásárlás döntésére.

1.3. Ár tényező.

Bútoreladáskor a költség az egyik fő korlátozó tényező a vásárlás során. Ezért a költségek kérdésében mindig vannak objektív és szubjektív korlátok.

A hitelek és a részletfizetés különböző formáinak elterjedése sok tekintetben feloldja a vevő objektív korlátait, jelentősen bővítve az általa elérhető áruk körét.

Az értékesítési gyakorlatban:Értékesítési gyakorlatban: Ha a bútorszalonban a hitelnyújtás mellett olyan eladók is vannak, akik képesek kibővíteni a vevők szubjektív ár- és elérhetőségi korlátait, akkor a hitelpolitika csak akkor tárja fel a benne rejlő lehetőségeket.

2. A BÚTOR TÖBB GYÁRI TERMÉK.

A bútornak mint terméknek számos jellemzője van:

Külső (stílus, dizájn, szín, méretek stb.);
ergonomikus (konfigurációs lehetőségek, hasznos hely, könnyű kezelhetőség stb.);
minőség (anyagok, kötőelemek, bevonat stb.);
és még sok más.

Az ügyfél a vásárlás során figyelembe veszi a helyiség adottságait (tér, geometria, színek stb.), a meglévő bútorokat és belső elemeket, valamint személyes preferenciáit és a körülötte lévők preferenciáit ( rokonok, barátok..., üzleti partnerek), amelyektől ez a választás néha függ.

Nagyon sok tényező, amelyet figyelembe kell venni, a bútorokat "nehéz vásárlássá" teszi.

Ezért a legtöbb vásárló a bútorok kiválasztásakor:

Nincs világos, megalapozott elképzelése a kívánt termékről és annak jellemzőiről, és homályos ötletekkel vagy a termékkel szemben külön kiemelt követelményekkel megy a bútorszalonba. Ez az, ami nagyszerű lehetőségeket nyit meg az eladó tanácsadó számára (erről később).

Idealizált elvárásai vannak (erről most bővebben)

2.1. Idealizált elvárások

Az ügyfél elvárásai gyakran ellentmondanak a valóságnak, nevezetesen a rendelkezésre álló áruknak vagy magának az ügyfélnek az anyagi lehetőségeivel. Ehhez az kell, hogy az eladó el tudja simítani a vevő kívánságai és a rendelkezésre álló választék közötti különbségeket, összehangolva azt a vevő elvárásaival.

Az értékesítési gyakorlatban: Az elégedett vásárló minden értékesítési szervezet célja. De gyakran az ügyfél, aki a termékért jön, idealizált elvárásai (és kívánságai) vannak a termékkel kapcsolatban.

A kiválasztási folyamat során egy ilyen ügyfél "leszáll a mennyből a földre", és még mindig a valódi terméket szerzi meg, amire szüksége van, nem pedig egy idealizált álmot.

Ugyanakkor már a következő üzletben „leszállhat a földre”, ahová a kielégítetlen elvárások vezetik, és ahol ugyanazt a választékot látva elengedi az ideálját, és leereszkedik a meglévő valóságra. termék. Pontosan megveszi az árut... De a bolt más lesz.

És még ennek a terméknek a megvásárlása után is "maradék" ... "Maradék" lesz az üzlettel kapcsolatban, ahol a vásárlás történt. A következő alkalommal, amikor a vásárló elkezd keresni egy terméket ebből az üzletből...? Valószínűtlen! És valószínűleg nem szeretné, hogy ez az üzletére vonatkozzon?

Jelenleg egyre több ilyen ügyfél van. És nagyon "kötődnek", ha ideáljukban megtalálják, amit akarnak.

És ami nagyon fontos: Bármely értékesítő jól tud dolgozni egy ilyen ügyféllel, ha használja a haladó prezentáció technikáját. Olyan technika, amely lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy idealizált elvárásait észrevétlenül a valósra redukálja anélkül, hogy lerombolná azokat. Mi okoz erős érzelmi kötődést ehhez a termékhez, és ezáltal a vásárlók elégedettségét.

2.2. Kétségek a kiválasztási folyamatban.

A bútorok sokféle tulajdonságából adódó bizonytalanság és az összes figyelembevételi vágy miatt az ügyfél bizonytalanná és kétségessé teszi a választást.

Ez a funkció arra ösztönzi a vásárlót, hogy megkerüljön sok üzletet, és megmagyarázza az „ügyféljáró” pszichológiáját:

E kétségek feloldására a vevő, akinek még fogalma sincs a számára szükséges bútorokról (annak tulajdonságairól), bevásárol és a helyszínen dönt.

És itt minden ugyanaz, mint a költségek terén:

Az ügyfél maga döntheti el a kívánt bútor tulajdonságait (a kérdés csak az, hogy "mikor" és "hol" történik), vagy az eladó finoman segít neki ebben (és ezzel elvezetheti az ügyfelet a vásárlás döntéséhez). modell elérhető ennek az üzletnek a választékában).

Az, hogy egy ilyen potenciális vevő tovább megy, vagy ügyfél lesz, az eladótól függ... és az eladó professzionalizmusát jellemzi.

Az értékesítési gyakorlatban: Egy ilyen ügyfél ideális tárgy az értékesítési tanácsadó munkájához. A vevőnek még nincs kialakult véleménye, és könnyen befolyásolható a külső hatásokkal (feltéve, hogy az eladó birtokolja az ügyfelek igényeinek kezelésére szolgáló technológiákat).

2.3. A vevő véleményének kitétele külső befolyásnak.

A kialakult véleménnyel nem rendelkező vásárló intuitív módon érzi, hogy könnyen enged a külső hatásoknak, és "védőgátat" hoz maga köré.

Tipikus viselkedése az elhatárolódás (elszigetelődés), és az értékesítési asszisztens segítségnyújtására vagy ajánlásaira tipikus válasz a visszautasítás vagy egy tipikus kifejezés: "Csak keresek".

Az értékesítési gyakorlatban: Ha az eladó lágy és észrevétlen érintkezéssel meg tudja kerülni ezt az akadályt, akkor "könnyű" vevőt kap, és az üzletnek elégedett ügyfele lesz. És ha nem, akkor valószínűleg egy másik üzlet kapja meg ezt a vásárlót.

2.4. Egyéni döntéshozatali mód (egyetlen vásárlási logika hiánya).

A vevő bútorválasztási preferenciáit befolyásoló tényezők sokasága pedig számos egyéni stratégiát ad a vásárlási döntés meghozatalához.

Az értékesítési gyakorlatban: A bútoreladás folyamatában lévő sablonbemutató modellek kevéssé hatékonyak. Ez teszi az ügyfél személyes tulajdonságain (értékek, kulcskritériumok, döntéshozatali stílus) alapuló egyéni prezentáció készségét a fő munkaeszközzé az eladó hatékony munkájához bármely vevővel.

3. A BÚTOROK VÁSÁRLÁSÁBAN GYAKRAN TÖBB SZEMÉLY ÉRVÉSZIK.

3.1. Bútor vásárlás, több személy igénye szerint.

Ez különösen fontos "lakóbútor" eladásakor. Amikor a vevő nem csak a saját véleményét veszi figyelembe, hanem a szerettei véleményét is, akik esetleg éppen nincsenek a közelben.

Az értékesítési gyakorlatban: Az eladó azon képessége, hogy együttműködjön az ügyféllel - más érdekelt felek érdekeinek figyelembevétele, lehetővé teszi a kínált modellek skálájának bővítését, és csökkenti az áruk visszaküldésének valószínűségét.

3.2. A bútorválasztás folyamatában többen (család vagy cég) vesznek részt.

Ebben az esetben az eladónak egy embercsoporttal kell dolgoznia, és ezeknek az embereknek a véleménye ellentmondhat egymásnak.

Az értékesítési gyakorlatban: A sikeres értékesítéshez az ilyen feltételek megkövetelik, hogy az eladó képes legyen csoportkapcsolatot kialakítani és fenntartani, vezetőt azonosítani, az eltérő elvárásokat és véleményeket összehangolni, ami kompromisszumhoz vezet.

4. TOVÁBBI STRATÉGIÁK.

Azon az alapkészségeken túl, amelyekre minden értékesítőnek szüksége van:

Kapcsolatteremtés és bizalmi kapcsolatok kialakítása;
információgyűjtés az elvárásokról, értékekről és lehetőségekről;
a kliens érzelmeinek kezelése (hasznos állapotok létrehozása: bizalom, érdeklődés, bizalom stb.);
beszédhatás-stratégiák alkalmazása;
különféle prezentációs és kifogáskezelési technikák alkalmazása.

A bútorértékesítésben érdemes további stratégiákat kiemelni:

4.1. Termékkatalógusokkal való munka

Nem minden terméket lehet kiállítani a szalonban, és nem minden eladó tud sikeresen prezentációt készíteni a katalógusok segítségével. Ez jelentősen csökkenti az üzlet termékértékesítési képességét, és csak egy vizuálisan bemutatott választékra korlátozza.

Az értékesítési gyakorlatban: Az eladók azon képessége, hogy katalógusokkal dolgozzanak, csökkenti a szalon értékesítési volumenének függőségét a bemutatott értékesítési területtől, jelentősen növelve az üzlet jövedelmezőségét.

4.2. Kettős értékesítési technika.

A bútorok nagyszerű lehetőséget kínálnak az "ikerértékesítési" stratégiára: a további kiegészítők értékesítésének stratégiája, amelyek egy közös vásárlási logikával kapcsolódnak a már végrehajtott vásárláshoz.

Az értékesítési gyakorlatban: Egy egyszerű, de hatékony technika, amely lehetővé teszi az eladások jelentős növelését, mert növeli a vásárlás összegét (ideális esetben az egyes ügyfelek vásárlási összegét).

Figyelembe véve a bútorértékesítési folyamat fenti jellemzőit és a sikert az ügyfelekkel való együttműködésben, lehetővé téve nemcsak az eladások jelentős növelését, hanem a vevői elégedettség növelését is.

az ABION Vállalkozásfejlesztési Technológiai Központ igazgatója,
üzleti edző, Alekszej Skvorcov.

Nyizsnyij Novgorod

Igor Kocsetov
"Bútor-plus" kereskedelmi hálózat

Most komoly változásokat látunk a fogyasztói kereslet szerkezetében. Először is a kárpitozott bútorok értékesítése jelentősen csökkent. Ennek megfelelően a részesedése a kereskedési helyeinken csökkent. A kárpitozott bútor korábban nem volt a Mebel-plus profil termékkategóriája, ezt a pozíciót jól képviselték a helyi beszállítókkal együttműködő albérlők. A válság beköszöntével azonban sok kis szolgáltató megfordította a véleményét. Azzal kell szembesülnünk, hogy növelni kell a vásárlásokat a megüresedett hely betöltése érdekében. A „puha” választék kiválasztásakor a legolcsóbb, 10-15 ezer rubel költségű modellekre összpontosítottunk: ezek a legjobbak. A középső szegmensben működő szövetségi beszállítók termékeire egyszerűen megszűnt a kereslet. Nálunk például mindig is jól vették a Pushe gyár ülőgarnitúráit. Ma már nem relevánsak. Most már mindent az ár szab meg. Logikusan csökkenteni kell, a gyárak pedig éppen ellenkezőleg, növelik az árcédulát. Nincs más dolgunk, mint felfüggeszteni velük a munkát.

Taxi online Kijevben - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - gyors taxirendelés a repülőtérre

A szekrénybútorok ágazatában a saját gyártású "Ash" bútorok kerültek vezető pozícióba. Régóta törekszünk erre, és most nagy örömünkre szolgál, hogy a szortiment átalakításnak köszönhetően magunk is befolyásolhatjuk az eladási árakat. Az „Ash” legnépszerűbb árucikkei a kisméretű bútorformák. Kis falak, konyhasarkok, szekrények, szekrények, komódok, olcsó ágyak és számítógép asztalok. Közvetlen megbízásunkra a Yasen elindította a népszerű analóg modellek gyártását. Például most sikeresen értékesítjük a Samba Lotus fal analógját és számos konyhai modult, amelyek prototípusa a Stolplita modell volt. Nem érzünk lelkiismeret-furdalást. Maguk a gyárak bútorait is nagyon szívesen értékesítenénk, ha azokat időben és megfelelő mennyiségben adnák ki részünkre.

Ennek ellenére a Stolplit gyár termékei továbbra is jelentős részt foglalnak el a Mebel-plus szortiment portfóliójában. A Stolplita konyhák a legnépszerűbbek a vásárlók körében. Nem panaszkodhatok a Miassmebel és a Volgogradmebel gyárak eladásaira sem. Simán futnak is.

Általánosságban szeretném megjegyezni, hogy üzleteinkben az átlagos csekk 30 százalékkal csökkent. Az emberek leggyakrabban vásárolnak, amelyek nem haladják meg a 15 ezer rubelt. 20 ezerig már nagynak számít a vásárlás.

Belgorod

Irina Bondarenko
"Expert" üzlethálózat

Az idei év elejétől a kárpitozott bútorok rosszabbul fogytak. A vásárlók elvesztették érdeklődésüket a több mint 80 ezer rubel értékű kanapék iránt. Tavaly óta két, egyenként 200 ezerért ülőgarnitúránk volt a kiállításon, és örülünk, hogy február elején sikerült eladni. Jelenleg nem tervezünk ilyen modelleket rendelni. Ügyfeleink számára mindenképpen a drágák kategóriájába kerültek. A legnépszerűbb modellek az eurobook kanapék. És nem mindegy, hogy ki készíti őket. A kereslet fő feltétele az ár. Nem emelkedhet 50 ezer rubel fölé. Ami a beszállítókat illeti, üzleteinkben az Int és a Freiling gyárak mutatják a legjobb eredményeket. A többi harminc százalékot esett.

A szekrénybútorok értékesítésénél jobb a dinamika. Fő beszállítóink - Dyatkovo és Angstrem - termékei továbbra is akciósak. Igaz, a fogyasztói preferenciák fokozatosan változnak a „testületben”. A vásárlások átlagos csekkje 15 százalékkal csökkent. A Dyatkovonál gyakorlatilag leállt a közepes árú Melody program értékesítése, de a vásárlók érdeklődése a gazdaságos Concept iránt nem szűnt meg. A gyár egyébként nemrégiben új színeket mutatott be. Az újak egyre rosszabbak. A vevőnek időre van szüksége, hogy megszokja a frissítéseket. Nem tudom, mennyire előrelátó modellek futtatásával kísérletezni válság idején.

Ufa

Farit Sakaev
"Uyutny Dom" kereskedelmi hálózat

Asztalok, székek, komódok, számítógépasztalok – ezek most a legrelevánsabb pozíciók üzleteinkben. A kisméretű formák értékesítési volumene nem csökkent. A kedvenc beszállítók azonban megváltoztak. Korábban számunkra az elburgi termékek voltak a kétségtelen értékesítési vezetők. Egészen a közelmúltig aktívan támogattuk vállalati formátumukat "Az asztalok és székek városa". Az árfolyam növekedésével azonban az Elburg pozícióinak ára 20 százalékkal emelkedett. A vevő azonnal válaszolt. Az eladások visszaestek. Most az asztalok és székek szektorában egy másik nagy- és kiskereskedelmi cég, a Domoteka bútorainak értékesítése nőtt. Áraik alacsonyabbak, a gazdaságos szegmensben pedig szélesebb a kínálat. A Domoteka saját termeléssel rendelkezik, és kevésbé függenek az árfolyam-ingadozásoktól.

A hálószobák iránti kereslet csökkent. Nem azt mondom, hogy egyáltalán nem vásárolják meg őket, de valahogy nem túl aktívak. Az emberek azonnal abbahagyták a teljes értékű alvókészletek szedését. Inkább részenként vásárolnak hálószobát. Először egy ágy, egy hónappal később - egy szekrény, aztán - egy komód... Megértjük, hogy könnyebb nekik, és félúton találkozunk. Az ügyfeleket „emlékezünk”, és értesítjük őket az új érkezésekről.

A hálószoba kategória legnépszerűbb modelljei a Lotus gyár Legend készlete, valamint a Geneva és az Eden azonos márkanév alatt.

Talán a Lotus termékek továbbra is az egyik legkeresettebbek a vásárlók körében. Híres Samba faluk és számos nappali modell még mindig nagyon népszerű. Beszédes, hogy az azonos "Interdesign" hasonló modelljeit sokkal rosszabbul adják el. Általánosságban elmondhatom, hogy a nappalibútor-szektor negatív eladási adatainak hátterében csak a Lotus mutat legalább némi pozitív dinamikát. Sajnos továbbra is nehéz a Lotusszal dolgozni a szerződéses kötelezettségek szisztematikus megsértése miatt.

A gazdaságos bútorok szegmensében a legjobb teljesítményt a "Three Ya" és az "Intedi" gyárak mutatják. A gyerekszobák és a folyosók jól fogynak.

A kárpitozott bútorok eladása visszaesett. A rivális gyár helyzete különösen aggaszt. Korábban nagyon jól fogytak a kanapéik, mostanra közel 50%-os esésben vannak. Ez a kép azonban csak a szövetségi beszállítóknál figyelhető meg. A helyi gyárak termelése válik aktuálissá. Az általuk gyártott kanapék ugyanazok, és az ár velük ellentétben a moszkvai gyártókkal alkudható. Mára 40 százalékkal nőtt a helyi termelők termékeinek aránya szortimentmátrixunkban. Ennek megfelelően a szövetségi termelők aránya csökkent. A kárpitozott bútorok ágazatában a legnépszerűbb modellek az eurobookok és a kihúzható szerkezetű kanapék. Vagyis alvási lehetőségek. Senkinek nincs szüksége székekre.

Az átlagos csekk üzleteinkben harmadával csökkent - 30-ról 20 ezer rubelre. Most nehéz időszak van az aktív értékesítéshez. Nemcsak a válság, hanem a holtszezon kezdete is. Természetesen már elkezdtük a felkészülést arra, hogy a legkevesebb veszteséggel vészeljük át. Fontos a vásárlói hűség megőrzése. Most az egyik bankkal részletfizetési programot fejlesztettünk ki. Azt látjuk, hogy az emberek készek ugyanabból a hálószobából egy komplett garnitúrát vásárolni, de nincs elég pénz – részletfizetést adunk. Ebben az esetben az árut kedvezmény nélkül adjuk ki a vevőnek, mivel a kedvezmény összege a bankot illeti meg. Ez a szolgáltatás egyre népszerűbb, mert az emberek a válság ellenére sem veszítették el fogyasztói ösztönüket.

Moszkva

Jevgenyij Leontyev
kereskedelmi hálózat "Kanapék és fotelek"

Nem mondhatom, hogy csökkentettük volna az átlagos csekk összegét. Természetesen az árpreferenciák némi újraelosztására is sor került, de ez a lánc forgalmát különösebben nem befolyásolta. A középső szegmens modelljeinek eladásai visszaestek, de a „gazdaság” mutatói növekedtek. A profit természetesen visszaesett, de ez az alacsonyabb árréseknek és azon törekvésünknek volt köszönhető, hogy az árakat a lehető legalacsonyabb szinten tartsuk. Ma az a feladatunk, hogy az árakat a válság előtti szinten tartsuk. Amíg ez sikerül.

Azt sem mondhatom, hogy van néhány sikermodell a hálózaton. A keresletet kezeltük. Ha úgy döntünk, hogy ebben a hónapban szükséges a maximális számú „Eurobook” eladása, akkor megfelelő promócióval készülünk. Mivel ilyen akciókat egy évre előre tervezünk, nem számítunk meglepetésre a modellek relevanciájában bekövetkező váratlan változás formájában. Számunkra az a termék hatékony, amelyet mi magunk választunk.

Eközben folytatódik a „Kanapék és fotelek” hálózat fejlesztése. Bővítjük piactereinket, és az elmúlt három hónapban 9 új üzletet nyitottunk.

Chita

Alekszandr Dmitrijev
kereskedelmi és kiskereskedelmi vállalkozás Rimex-M

Hat saját üzletünk van. Chitában, Habarovszkban, Krasznokamenszkben, a mongol Ulánbátorban és egy másikat a Bajkál-túli területen, Borzja városában nyitottak. A "közepes" és a "közepes plusz" szegmensben dolgozunk. Chitában külön kereskedelmi formátumunk van "Népbútorok", ahol turista osztályú termékeket árulunk.

Nyilvánvaló, hogy a különböző szegmensekben különböző helyzeteket figyelünk meg. A "gazdaságban" az átlagos csekk a felére esett vissza. A 10-15 ezer rubel vásárlás nagyon sikeresnek tekinthető az üzlet számára. Bár korábban az átlagos csekk meghaladta a 25 ezer rubelt. Az értékesítés vezetője a gazdaságban - "Stolplit". Először is, ennek a gyárnak a konyhái és ágyai jól fogynak.

A "közepes plusz" szegmensben az átlagos csekk csökkenése nem olyan észrevehető, mint a "gazdaságos" szegmensben. Elvileg még mindig sikerül eladni a termekben kiállított összes bútort. Más szolgáltatókkal ellentétben továbbra is aktívan kereskedünk a közepesen magas árkategóriájú import bútorokkal. Itt minden egyszerű. Csak egy kicsit csökkentették az árrést, és ugyanazon az árakon maradtak. Az „átlagos” Olaszország és Kína azonban jelentősen „süllyedt”.

A konyhabútor eladások 15 százalékkal csökkentek. Korábbi vezetőink – a „Maria”, „Rossibalt” és „Ulyanovskmebel” gyárak – eddig negatív tendenciát mutatnak.

A kárpitozott bútorok ágazatában az MTs-5 továbbra is kiemelt gyárnak számít számunkra. Természetesen a Kirov-Chepetsk cég bútorainak átlagos számlájának összege csökkent. Korábban könnyen eladtunk kanapékat akár 500 ezer rubel értékben. A 70-250 ezer közötti modellek mára jól fogynak. Dobryi Stil és Pinskdrev a középső szegmens vezetői.

Kirov Lotusának jó eladásai vannak a közepes árú "korpuszban". De sajnos nem sokat keresünk vele. A szállítási késések és a saját szolgáltatásunk megszervezése minden nyereségünket felemészti. Remélem, hogy a Lotus helyzete idővel javulni fog. Mindenesetre ezt már több mint egy hónapja esküdözik nekünk.

Novoszibirszk

Jelena Zemcova
Escado üzlet

A vásárlók érdeklődése lassan, de biztosan eltolódik a bútoralapanyagok felé. Nagyon sok komódot, szekrényt, asztalt és széket árulunk. A folyosó már nagy vásárlásnak számít. Az emberek megosztják a rendeléseket. Egy hálószoba három hónapon belül megvásárolható. Először jönnek és vesznek egy ágyat, majd - szekrényeket, majd - egy gardróbot. Nem fésülködőasztalokról beszélünk. Már luxusnak számítanak.

Ugyanez figyelhető meg a kárpitozott bútorok ágazatában is. A kanapé-"trojka" és a fotelek készletei most nem relevánsak. De nagyon népszerűek a legfeljebb 16 ezer rubel értékű kis tokos modellek.

Ugyanez az áreltolódás figyelhető meg a "korpuszban". A kész készletekre van kereslet. Közülük - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstrem "Freestyle". A régi jól bevált „Körzet” és „Vörös Október” – „Arcadia” és „Lunaria” modellek jól fogynak. Általánosságban elmondható, hogy a régi gazdaságos sorozatok szinte minden gyárban pozitív tendenciát mutatnak. Az embernek az az érzése, hogy a vásárló fél az új termékektől, és inkább azt veszi, amit stabil áron adnak el, és ami jól bevált.

A változó vásárlói igényekre fókuszálva kénytelenek vagyunk felülvizsgálni a választékpolitikát. Természetesen óvakodunk az árváltozásoktól vagy a népszerű modellek egyes jellemzőitől. Úgy gondoljuk, hogy most nincs itt az ideje az ilyen kísérleteknek.

Irkutszk

Valeria Vasziljeva
kereskedelmi hálózat "Bútorok világa"

Nem látok drámai változást sem a kereslet szerkezetében, sem a vásárlások mértékében. Irkutszkban mindig volt egy konkrét vevő. És a legjobb időkben az emberek nem végeztek nagy beszerzéseket, inkább részletekben vásárolták meg a bútorkészleteket.

A szortiment iránti kereslet nem sokat változott tavaly novemberhez képest. Egyes konkrét termékcsoportok iránti érdeklődés a szezonalitástól függ. Most a nappali és a hálószoba iránt nagy a kereslet.

A vásárlók ízlése nem változott, ami nem mondható el képességeikről. Az átlagos csekk 10 százalékkal csökkent. Ezenkívül azt vettük észre, hogy az emberek gyakrabban kezdtek vásárolni, de kevesebb pénzért. Nagy összegeket, és esetünkben 10 ezer rubel vásárlásról van szó, félnek elkölteni.

Általánosságban elmondható, hogy a bútorkiskereskedelem fogyasztói trendjeit meglehetősen nehéz követni üzleteink látogatói számára. Vásárlóink ​​ízlését valójában a beszállítók alakítják ki. Azt adjuk el, amit el akarunk adni, nem azt, amit tőlünk akarnak venni.

A Dyatkovo „Concept” és „Octava” programok továbbra is vezető szerepet töltenek be az értékesítésben, az Angstrem gyár „Prestige” moduláris rendszere pedig jól fogy. A Moszkva melletti Avangard gyár "Művészet és kézműves" vonala szintén nagyon népszerű.

Vlagyivosztok

Dmitrij Szemakov
"Mebel-Grad" kereskedelmi hálózat

A kereslet szerkezetének változásáról még nem tudok pontos adatokkal szolgálni. Csak számításokat és elemzéseket végzünk. Más orosz régiókkal ellentétben, amelyek már novemberben komoly keresletcsökkenésről számoltak be, a Primorsky Krai még három hónapig kitartott. Csökkenésünk február végén kezdődött és márciusban folytatódott. Most 15%-os eladási csökkenést és a kereslet jellegének változását látjuk az egész hálózaton.

Az átlagos csekk 10 százalékkal csökkent. Általában soha nem volt különösen magas - 15 ezer rubel szinten maradt. Most azt látjuk, hogy a fogyasztói aktivitás fokozatosan csökken, és egyértelmű a szándék, hogy minél többet megtakarítsunk. Így alakul a helyzet Vlagyivosztokban. A régióközpontokban és a városokban a visszaesés érezhetőbb. Az átlagos csekket 8 ezer rubel szinten tartják.

A beszerzési politikát már módosítottuk. Eddig felfüggesztettük a munkát a középkategóriás bútorokat kínáló beszállítókkal. A gazdaságra összpontosítva. Az előző kötetekben a Stolplit teljes vonalát forgalmazzuk, de a Lotus gyár bútorait kivettük a mátrixból. Nem sikerült megegyezni a feltételekben. Csökkentettük a Dyatkovo közepes árkategóriáját. Az üzletekben a dobogókon arra törekszünk, hogy csak azokat a modelleket hagyjuk meg, amelyek vásárlóink ​​érdeklődésére tarthatnak számot, azaz a „gazdaságosság” és a „költségvetés”.

Rostov-on-Don

Valentina Novikova
"Mebeltorg" nagy- és kiskereskedelmi vállalat

Az értékesítési volumen a válság kezdete óta csökken. Többször nem sikerült teljesítenünk a havi tervet. A tavalyi november és az idei február meglehetősen súlyos hónapok voltak. Márciusban azonban javult a dinamika. Valószínűleg a fogyasztói pánik alábbhagyott, mi pedig nem csak kis-, hanem nagykereskedelmi cégként is növeltük a partnerek számát.

Nem veszítjük el az optimizmust: bármilyen idő is legyen, a déli bútorok továbbra is élénken fogynak. Komoly köteteket vásárol Csecsenföld és Adygea.

Gazdaságos rést fedünk le számos helyi gyártó termékeivel. Meglehetősen stabil és a középső szegmens. Fő beszállítóink a kalinyingrádi gyárak: Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, valamint az Ufamebel cég. Saját üzleteinken kívül kiszolgáljuk partnereink kereskedését a rosztovi, volgográdi és asztrahányi régiókban. A közeljövőben nagykereskedelmi raktárt kívánunk nyitni Groznijban.

Az eladások általános visszaesése ellenére a választékot nem módosítjuk. A nemrégiben megrendezett krasznodari bútorkiállítás megmutatta, hogy az üzemeltetők nem veszítik el érdeklődésüket bútoraink iránt. Természetesen a vevő most az olcsó modellekre összpontosít, de beszállítóink portfóliójában vannak ilyen modellek. Most jól fogy az Interdesign „olasz” kollekciója, a Mann-Group cég „Sahara” programja. Emellett az új Ufamebeli program, a Cary Princesses is jó dinamikával rendelkezik.

Jekatyerinburg

Arkagyij Potorochin
"Centromebel" kereskedelmi hálózat

Tavaly ősz eleje óta 40%-os árbevétel-csökkenést regisztráltunk. Nem mondhatom, hogy egyes szegmensek jobban „süllyedtek”, mások pedig kevésbé. A kereslet minden kategóriája tekintetében egységesen csökken. Ebben a helyzetben természetesen felül kell vizsgálnunk a választékot - el kell hagynunk a lassan mozgó modelleket, és egy ígéretes terméket kell kifejlesztenünk. Üzleteink jól értékesítik a "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem" cégek termékeit. Minden népszerű vonaluk továbbra is keresett. Miután a Zarechye gyár kiigazította az árakat Harmónia programjához, ezt a kollekciót is elkezdték árusítani. Nem csökkentek a Louis Dupont bútorkészletek eladásai. Talán ez a cég mutatja a legjobb értékesítési eredményeinket.

Férjemmel internetes reklámozással foglalkozunk, mindkettőjüknek régóta és sikeresen működő ügynökségei vannak (Médiasztárok és RealWeb), amelyek már viszonylag önálló vállalkozássá nőtték ki magukat. Valamikor (2011-ben volt) valami újat akartam.

Új vállalkozást szerettem volna nyitni az általunk kifejlesztett kompetenciák alapján. Elkezdték szemügyre venni az internetes kereskedelmet, amely ma már hihetetlenül gyorsan növekszik, sőt néhol nyereséges is. Nem volt értelme az elektronikába, háztartási gépekbe turkálni, ezt már öt éve meg kellett volna tenni.

Megbeszéltük az ágyneműt, valami mást. Aztán találkoztam egy barátommal, akinek prémium bútorokkal és dekorációval rendelkező bemutatóterme volt a Twinstore-ban. Azt mondta, hogy vonzódik az internethez. És azt hittük, hogy értjük az online értékesítést, de nem akartunk raktárt létrehozni és logisztikát magunk szervezni. Általában úgy döntöttünk, hogy tudunk segíteni egymásnak.

Hol kezdték

Létrehoztunk egy webáruházat, ahol a bemutatóteremben bemutatott, illetve megrendelhető árukat helyeztük el, majd 2011 szeptemberében elindítottuk az értékesítést. Bármely online áruháznak két fő módja van az oroszországi népszerűsítésnek - a Yandex.Market és a kontextuális hirdetés. De gyorsan kiderült, hogy egyáltalán nem dolgoznak bútorokkal.

A kontextus alkalmas a jelenlegi igények kielégítésére. Sőt, a lehető legpontosabban kell megfogalmazni azt a kérést, amelyre a hirdetés kerül fel - például egy ilyen és olyan típusú Samsung telefon. A bútoroknál elvileg nincsenek ilyen kérések. Senki sem keres mustárszínű sarokkanapét. Az emberek egyszerűen azt írják: „vegyél kanapét” vagy „képkeretet”. És ez majdnem ugyanaz, mint azt írni: "Akarok valamit." Kiderült, hogy aki képkeretet keres, annak leggyakrabban egy olcsó, 50 rubeles kínai keret jut eszébe, ahová be lehet illeszteni egy betűt. Vagyis, ha bútorokat ad el, akkor a kontextusban vásárolhat hirdetéseket, de a konverzió (az oldal látogatásainak és a vásárlások aránya) nagyon alacsony lesz. Erre mi magunk is rájöttünk egy bizonyos összeg elégetésével.

Kapjon új cikkeket közvetlenül a postaládájába. Töltse ki az űrlapot:

Az utóbbi időben a világháló bútorpiaca aktívabbá vált. Ezen a piacon nagyon erős a verseny, sok a gyártó, és még több az eladó. És mindenki igyekszik meggyőzni egy potenciális vásárlót: "Mi vagyunk az első számú cég, vezetők üzletünkben, tudjuk, mire van szüksége, és ezt biztosan megadjuk." De vajon igaz?

Mennyire kompetensek ezek a kereskedelmi oldalak a bútorok lakossági értékesítésében? Milyen hibákat követnek el az online értékesítés során? És hogyan kerülhetik el az ilyen hibákat a kezdő bútorárusok? Mielőtt elkezdené eladni bármit is, be kell helyeznie magát az ügyfél helyébe. Meg kell értenie, hogy mit akar az ügyfél, és ki kell dolgoznia egy konkrét stratégiát, hogyan juthat el az ügyfélhez.

Ezen egyszerű és egyszerű vágyak ismeretében helyesen alakíthatja ki saját értékesítési stratégiáját. Mik a fő igényei egy potenciális ügyfélnek, aki online szeretne bútorokat rendelni?

Minden oldalról mérlegelni akarja a neki tetsző terméket. Ehhez nagy és gyönyörű fotókat kell hozzáadnia a webhelyhez a termékről. Ezenkívül különböző szögekből kell elkészíteni őket, és a termék minden oldalát és részét a legapróbb részletekben kell bemutatni. Mivel az Ön e-kereskedelmi webhelyének látogatói szó szerint a szemükkel vásárolnak, tetszeni kell neki, amit lát.

Niche választék. Nem kell megpróbálni "mindent mindenkinek" eladni - ez egy nagyon hatástalan módja a siker elérésének. Próbálja meg megtalálni a szűk rést, például "irodai bútorok", "konyhabútorok", "fa hálószobabútorok". Minél szűkebb a rés, annál „tisztábban” fog kinézni a potenciális vásárlók szemében. Ők már tudják, hogy egy bizonyos kategóriájú termék vásárlásához jobb, ha felkeresik Önt, mert Ön foglalkozik ezzel a kategóriával. És ez azt jelenti, hogy Ön sokkal jobb, mint más webhelyek és cégek, amelyek nem rendelkeznek speciális specializációval, és „mindenkiért mindent” árulnak.

Ár. Napjainkban a világhálón öt perc alatt mintegy tíz különböző kereskedelmi oldalt lehet átnézni, összehasonlítani a rajtuk eladott árukat és árakat. Termékei iránti kereslet növelése érdekében próbálja meg feltüntetni az áruk árait anélkül, hogy figyelembe venné a szállítási, átvételi és szállítási költségeket. Ez segít némileg csökkenteni őket, ami pozitívan befolyásolja termékei iránti keresletet.

Szállítás, szerelés, szerviz. Egy további szolgáltatásnak szerepelnie kell a szolgáltatások listáján. Enélkül az értékesítési folyamat hiányos lesz, ami jelentősen befolyásolja a keresletet. Biztosítsa ügyfelei számára a szolgáltatások széles választékát - szállítsa a termékeket közvetlenül az ügyfél lakásába, szerelje össze, szolgálja ki. Mindezekkel a kiegészítő funkciókkal jó pénzt lehet keresni, és ezek is fontos árnyalatok, amelyekre a vásárlók odafigyelnek.

Hűségprogram. Ügyfeleit "csatolni" kell a webhelyéhez. Még ha egyszer vásároltak is Öntől, meg kell tartani őket, hűségessé kell tenni őket, el kell nyerni a bizalmukat. Ezt többféleképpen is megteheti - adjon nekik kedvezménykártyákat, hívja meg őket zárt mesterkurzusokra, adjon ingyenes konzultációkat, tegye őket a webhely regisztrált tagjává, és adja meg számukra a zárt anyagok megtekintését. Egy vevő megtartása hétszer olcsóbb, mint egy új ügyfél keresése és megszerzése.
Emlékezzen erre az egyszerű szabályok listájára, és alkalmazza őket az életben. Akkor a bútorüzlete sikeres lesz.

Kapjon új cikkeket közvetlenül a postaládájába. Töltse ki az űrlapot.

Értékesítési osztályvezetőknek.

Figyelem! Ez az ingyenes cikk nem része a Cenzúrázatlan bútorüzlet tanfolyamnak.

Hidd el, legalább 1000 gyakornok ment át a kezem között bútorértékesítői posztra.

Miért ennyire? Miért ilyen fluktuáció? Nagyon ritka eset, amikor egy bolti alkalmazott "nőtt fel", mint egy csaj és büszkén hagyta el apai házát, "szülei" örömére. Természetesen ezeket a minőségi embereket mindig előléptetik: saját vállalkozást hoznak létre, jó hírű cégeknél magasabb pozíciókra csábítják őket, és így tovább. De ez, ismételjük, kivétel ... És tapasztalt eladókról beszélünk.

A gyakornokok többsége nem "élte túl" a minősítést. Nálunk van egy „három napos szabály”, amikor a gyakorlat első három napján még a „gyakorlatot sem fizetjük”, nem jelentkezünk állásra, ugyanakkor nyomást gyakorolunk a gyakornokra. a legteljesebbre. Ez három nap, amikor szűken nézünk egymásra. Tehát valljuk be, hogy ez a három nap a gyakornokok 70%-át nem tudja "túlélni", csak elszöknek.

Következtetés? Az emberek nem akarnak stresszelni.

Bútorüzletben pedig lehetetlen megerőltetés nélkül minőségi eladóvá válni... Szóval rohannak... Nos, te Főnök, ha szeméttel akarsz dolgozni, akkor továbbra is szíveskedj a jelöltekkel, viselkedj. szentimentális beszélgetések, élettörténetekkel, anekdotákkal szórakoztatják a gyakornokokat, ahelyett, hogy tanítanák és szántanák őket a bolt javára... Van egy olyan kifejezés, hogy "gyengeségre való udvariasság" ... Jó kifejezés, létfontosságú. Szóval ez csak a gyakornokokról szól.

Egyik korábbi cikkünkben az üzletvezetési hibákat írtuk le, amikor egy bútorüzletben gyakornokokkal dolgoztunk együtt. Nem tartjuk szükségesnek ennek a leírásnak a megismétlését. De hidd el, ezek a hibák teljesen mindennaposak. És ha felsorolja az embert, a rendezőt a gyakornokokkal való munka során elkövetett hibáiról, néhányan még a homlokon is csapják magukat: „Nos, én mindezt tudtam, tudom, miért követem el ezeket a hibákat újra és újra?!”.

Elég a hibákból. Egy gyakornok, fiatal értékesítő sikere nem csak azon múlik, hogy ki és mennyit „borraszt” neki a gyakorlati időszak alatt. Az eladó sikere önmagán is múlik, ráadásul csak önmagán.

Ezért az emberek, kezdők, főnökeik, akik keményen akarnak dolgozni, tanulni, profivá válni, pénzt keresni, tisztelni magukat ...

1 Vegyen elő egy füzetet, és írja le ott az összes beszállítót (írja fel a sorokat, kollekciókat, szortimentet, a gyár részletes információit-bemutatóját).

2 Készítsen „nyilvántartást” a szállítói katalógusokról a notebookjában.

3 Tanuljon meg dolgozni a „terméknyilvántartásokkal” (nem tudom, hogy hívják - ez az árulista raktáron van, amely szerint ténylegesen dolgozik; van kinyomtatás az 1C-ből, van egy notebook).

4 Tanuljon meg dolgozni az árcédulával. Az árcédulának (törvény szerint) átfogó információt kell tartalmaznia mind az Ügyfél, mind az eladó számára (nagyon jó csalólap). De! Soha ne árulj árcéduláról, árcéduláról. Itt, mint sehol máshol, van emberi tényező. A bútoroknál pedig egy három-öt centiméteres hiba nagyon költséges lehet. Ismételjük, normális, tisztességes üzleteknek „sugározunk”, és nem Három A ... szövetkezetnek, ahol oda-vissza a fél méter a megszokott. Ezért adjon el az „árunyilvántartásból”, az árlistából. Nem lehetnek hibák (bár előfordulnak).

5 Tanuljon meg dolgozni árlistákkal.

6 Állandó séta a boltban, bevásárló szalonban, "emlékezve" a látottakra.

7 Meghívhatja valamelyik kollégáját szerepjátékra: eladni egymásnak, csak nyitott kérdéseket feltenni, a tranzakció próbabefejezését, problémás (dühöngő) Ügyféllel dolgozni.

Ez egy hatalmas, fáradságos, fárasztó és monoton munka! De megéri, és az eredmény csodálatos!

Sok sikert a bútorértékesítéshez!