Kako prodati olovku na razgovoru? Korak po korak vodič i primjer. Tajne kako prodati čak i olovku na intervjuu Što učiniti ako "klijent" glatko odbije "kupnju"

Kako prodati olovku na razgovoru? Pitanje je, blago rečeno, neobično. No, vrlo je popularan, toliko da ga korisnici traže tražilicama nekoliko tisuća puta mjesečno. I sve zato što su ovaj "trik" nedavno koristili poslodavci koji zapošljavaju. Kako bi utvrdili koliko su kandidatove prodajne vještine jake, kažu mu: “Prodaj mi olovku!” ili neki drugi predmet koji leži na stolu.

Ova tehnika postala je popularna nakon filma “Vuk s Wall Streeta”, gdje mu jedan od likova, kao demonstraciju prodajnih vještina drugoga, koji, po njemu, može prodati sve, nudi: “Prodaj mi olovku! ” Ovo pitanje zbunjuje mnoge kandidate: zbune se, ne znaju što učiniti i padnu na intervjuu. Stoga se morate unaprijed pripremiti na ovakva škakljiva pitanja.

Danas sam vam odlučio skrenuti pozornost na nekoliko primjera kako prodati olovku tijekom intervjua i time ostaviti odličan dojam na poslodavca.

Kako prodati olovku na razgovoru? Primjeri.

Prije svega, želim reći da olovku možete prodati na razgovoru na tradicionalne i netradicionalne načine. Trebali biste odabrati metodu na temelju tipa osobnosti i položaja osobe koja vodi intervju, na temelju njegovih preferencija prema kandidatu - trebali biste sve to pokušati identificirati u početnoj fazi razgovora, prije nego što dobijete ovu lukavu ponudu: “ prodaj mi olovku!"

Ako primijetite da je vaš sugovornik ozbiljna osoba, a zanimaju ga prvenstveno prave prodajne vještine, gleda vas procjenjujuće i vodi razgovor u strogom stilu, onda je najbolje koristiti tradicionalnije metode prodaje olovke. Odnosno, pokažite mu da ste upoznati s taktikom prodaje i pregovaranja – pogledat ću to dalje na primjeru.

Ako je pred vama pozitivna, nasmijana, kreativna osoba koja postavlja puno nestandardnih pitanja i vodi razgovor opušteno, prijateljski, onda je sasvim moguće da je “ponesete” nekonvencionalnim pristupom prodaji olovka.

Nakon što vam je ponuđeno "prodajte mi olovku!" ili neku drugu temu, nemojte žuriti, tražite malo vremena da se pripremite za dijalog: to je sasvim normalno i prirodno, rijetko tko prodaje iznenada, obično tome prethodi proces razmišljanja i pripreme.

Pažljivo proučite predmet koji prodajete, razmislite čemu služi, kome i kako može biti koristan. Mentalno sastavite plan prodaje, razmislite o njegovim glavnim fazama. I tek nakon toga počnite izvršavati zadatak.

Kako prodati olovku na razgovoru? Primjer tradicionalnog dijaloga.

Pri odabiru tradicionalnog načina prodaje postupamo u skladu sa svim ključnim pravilima za stupanje u kontakt s potencijalnim klijentom i ostvarivanje prodaje. Na primjer, ovako nešto:

1. faza. Uvod i uvod. Prije svega pozdravite se, predstavite se i uspostavite kontakt sa sugovornikom. Zatim ćete se obratiti "klijentu" imenom (ime i patronim), na temelju načina na koji vam se predstavlja.

Na primjer: Dobar dan, moje ime je Konstantin, ja sam direktor tvrtke Happy Pen, recite mi kako vas mogu kontaktirati?

Faza 2. Identificiranje potreba klijenata. Zatim morate identificirati potrebe na kojima će se temeljiti vaša daljnja prodaja. Sugovorniku postavljajte samo takva pitanja čiji će odgovori biti potvrdni i potaknuti na nastavak dijaloga.

Na primjer: Sergej, imam vrlo zanimljiv prijedlog za tebe, ali prvo bih ti želio postaviti nekoliko pitanja.

• Vidim da ste poslovna osoba, vjerojatno često morate raditi s dokumentima?
• Što mislite, koji dodaci za naglašavanje statusa trebaju poslovnom čovjeku da ostavi dobar dojam na potencijalnog klijenta ili partnera?
• Kako radije bilježite važne točke, kontakte, iznose tijekom poslovnih pregovora?
• Koliko detaljno vodite svoj rokovnik?
• Koliko ljudi primate dnevno?

Faza 3. Prezentacija proizvoda. Nakon što ste identificirali potrebe i u odgovorima sugovornika pronašli one točke na koje ćete se usredotočiti prilikom prodaje, nastavite s predstavljanjem svog proizvoda, usredotočujući se ne na samu olovku, već na prednosti koje će sugovornik imati od njezine upotrebe.

Na primjer: Hvala, Sergej. Na temelju vaših odgovora, želio bih predložiti...

• olovka koja će vam omogućiti brzo i praktično zapisivanje svih važnih informacija, gdje god se nalazili;
• rezervna olovka koja će vam pomoći ako ostanete bez paste u glavnoj;
• elegantna olovka koja će naglasiti vaš status poslovne osobe u komunikaciji s partnerima;
• dodatnu olovku koju možete ponuditi kandidatima za ispunjavanje prijavnice;
• itd.

Faza 4. Rad s primjedbama. Vaš sugovornik će vam, naravno, početi prigovarati. I u ovoj fazi morate kompetentno proučiti sve njegove primjedbe.

Na primjer :

• Već imam olovku koja mi u potpunosti odgovara!
• Naravno, jer ne biste koristili olovku koja vam na neki način ne odgovara. U isto vrijeme, morate priznati da ako u najvažnijem trenutku olovka prestane pisati, to će biti vrlo nezgodno. Zato vam nudim jeftinu dodatnu ručku koja će vas spasiti od takvih neugodnih incidenata. Na primjer, drugu olovku uvijek nosim sa sobom i već mi je jednom pomogla!

Faza 5. Dodatni argumenti koji potiču kupnju. I na kraju, da konačno "dokrajčite" klijenta, ponudite mu dodatne uvjete koje ne može odbiti.

Na primjer :

• Danas je samo jedan dan, imamo posebnu akciju: svaki kupac olovke postaje sudionik izvlačenja za novi i-phone!
• Kupnjom ove jeftine olovke dobivate karticu lojalnosti, a ubuduće ćete moći kupovati skuplje proizvode uz dobar popust!
• Ostale su samo 3 olovke po ovoj cijeni, sljedeća serija će biti skuplja;
• itd.

Faza 6. Zatvaranje prodaje, cross-selling. I na kraju, kada je "klijent zreo", lijepo zaključite posao i svakako izvršite dodatnu prodaju.

Na primjer :

• Svaki kupac olovke kod nas ima priliku kupiti novu olovku s gumicom po posebnoj promotivnoj cijeni;
• Hoćete li uzeti jednu olovku ili ćete već uzeti preostale tri? Možete ih pokloniti svojim kolegama, odmor je uskoro.

Faza 7. Zbogom klijentu. Nakon obavljene transakcije, zahvalite kupcu na kupnji, pozdravite se i uspostavite poslovne kontakte za buduću prodaju.

Na primjer: Sergej, hvala ti, sigurna sam da si napravio pravi izbor. Kada budemo imali novih ponuda koje bi vas mogle zanimati, svakako ću vas kontaktirati. Vidimo se!

Otprilike ovako na klasičan način možete prodati olovku na razgovoru. Sada pogledajmo konkretnije opcije.

Kako prodati olovku na razgovoru? Alternativni primjeri.

Ove metode možete koristiti ili ako imate kreativnu i izvanrednu osobu ispred sebe ili ako tradicionalna opcija iskreno ne funkcionira (možete se prebaciti na nekonvencionalnu u bilo kojem prikladnom trenutku).

1. Uzmi olovku za sebe i odlazi. Ova metoda će funkcionirati ako vam se ponudi da prodate skupu olovku ili neki vredniji predmet (pametni telefon, laptop i sl.). Samo recite: "Pa, budući da ga ne želite kupiti, pretpostavljam da ću ga zadržati za sebe", i tiho otiđite. Kada primite poziv s molbom da vratite predmet, ponudite da ga otkupite po niskoj cijeni. Možete biti sigurni da je prodaja završena.
2. Naglasak na vještini sugovornika. Ako prodaja ne uspije, pitajte osobu koja vam je ponudila olovku: "Biste li je mogli sami prodati?" Najvjerojatnije će odgovoriti da bi mogao. Zatim ga pozovite da kupi olovku od vas po niskoj cijeni i preproda je nekom drugom po višoj cijeni, zarađujući na tome. Uostalom, on je pravi guru prodaje i sigurno će uspjeti.
3. Traži autogram. Ako primijetite da sugovornik nema drugu olovku na stolu, recite mu da je za vas veliki autoritet i da biste htjeli dobiti njegov autogram. A kada nema olovku za poklon, pozovite ga da je kupi od vas. Inače, upravo je to tehnika kojom se junak filma “Vuk s Wall Streeta” poslužio kada je upitan “prodaj mi olovku”.

Uz sve gore navedene savjete, sami možete smisliti kako prodati olovku na razgovoru. I to će biti puno bolje, jer mnogi ljudi mogu koristiti takve savjete, a vaš vlastiti razvoj će biti individualan i imat ćete puno veće šanse za uspješnu prodaju i prolazak na razgovoru.

Osim toga, na Internetu možete pronaći mnogo videa "Kako prodati olovku?", Neki od njih su vrlo zanimljivi - također se mogu uzeti kao osnova.

Važno je shvatiti da je uspješna prodaja olovke važna ne toliko za prolaz na razgovoru i poslodavca, koliko za vas same. Budući da se prodajni stručnjak ne bi trebao izgubiti u nestandardnim situacijama, ova vještina je veliki plus za njegov rad.

Tko može jednostavno i brzo prodati olovku tijekom razgovora, imat će visoke stope prodaje tijekom rada, a samim time i dobro zaraditi. Zapamtite ovo.

Sada znate kako prodati olovku na razgovoru. Nadam se da će vam ove informacije pomoći. Sretno vam u svim vašim nastojanjima! Vidimo se u!

Od kandidata za mjesto menadžera ili prodajnog predstavnika često se traži da sudjeluju u poslovnoj igri. Njegova bit je da poslodavcu pokažete svoj talent za prodaju artikla. Na primjer, to može biti obična kemijska olovka. Kandidat se ocjenjuje na temelju kriterija kao što su poslovne vještine i sposobnost uvjeravanja potencijalnog kupca u potrebu kupnje proizvoda.

Prvi korak - proučite proizvod

Ako vas tijekom intervjua zatraže da prodate olovku, ne brinite se i ni pod kojim okolnostima ne odustajte od poslovne igre, inače nećete imati šanse dobiti poziciju. Nikome ne treba zaposlenik koji ne zna ili ne želi raditi svoj posao, u ovom slučaju prodaju olovku.

Tijekom razgovora s poslodavcem nemojte spuštati oči niti ih skretati u stranu. Kontakt očima znak je samouvjerene osobe. A to je najvjerojatnije ono što vaš potencijalni poslodavac traži.

Prije nego što prodate olovku na razgovoru, zamolite svog ispitivača neko vrijeme da prouči ponuđeni proizvod. Ne ustručavajte se naglas izgovoriti sve svoje radnje i misli o ovoj stvari, tako da će poslodavac shvatiti da znate razmišljati. Ovo je vrlo cijenjeno. Na primjer: "Ispred mene je kemijska olovka, automatski stroj, pravilno se uključuje i isključuje, ima gumirani umetak, tijelo je zeleno, pasta je plava." Opišite sve što vidite, recite sve što vam padne na pamet, ali nemojte šutjeti.

Vrtite olovku u rukama, procijenite njen izgled, možete je čak rastaviti da pogledate unutarnji sadržaj, provjerite služi li namjeni - piše li uopće. U suprotnom, možda ćete morati prodati "nesposobnu" olovku, a bolje je znati o tome unaprijed. Zadatak je težak, ali sasvim izvediv.

Drugi korak - proučite potrebe kupca

Proizvod je proučen, znate što ćete prodati, ali to nije sve. Prije nego što prodate olovku na razgovoru, morate razumjeti što klijent želi i koji su njegovi interesi. Da biste to učinili, postavljajte otvorena i zatvorena pitanja. Prvi pretpostavljaju detaljan odgovor, drugi - "da", "ne". Zatvorena pitanja preporučuje se koristiti rijetko jer stvaraju dojam ispitivanja. A on je, kao što znate, vrlo dosadan. Ne trebaju nam ljutite mušterije.

Prvo biste trebali pitati ispitivača ima li olovke; ako ne, saznajte što koristi i zašto. Poslodavca možete pitati jesu li njemu kao potencijalnom kupcu važni trošak olovke i njezina boja. Saznajte čime se vaš poslodavac bavi i koji su mu hobiji. Možda voli rješavati križaljke, crtati ili stalno potpisivati ​​papire. Ispitivač je obična osoba, zamislite da razgovarate s novim poznanikom i želite saznati čime se bavi u životu. Svaka informacija može biti korisna za razumijevanje kako prodati olovku na intervjuu.

Treći korak – predstavite proizvod

Pitali ste svog poslodavca za razlog; iskoristite dobivene informacije da pokažete svoju olovku. Usredotočite se na one kvalitete predmeta koje je poslodavac smatrao važnima za njega.

Osmislite prekrasan govor koji će ispitivač poslušati i koji neće ignorirati. Pozovite svog potencijalnog klijenta da drži olovku u rukama i bolje je upozna. Za to vrijeme govorit ćete i prezentirati temu.

Kada poznajete svoj proizvod i potrebe klijenta, imate dobre šanse prodati olovku na razgovoru. Primjer dijela takve prezentacije: „Naša olovka ima mnoge prednosti i prednosti u odnosu na druge pribore za pisanje. Ako drugi s vremenom prestanu pisati, naš će obavljati svoju funkciju dok ne potroši pastu. Ako se olovka slomi, olovka vas nikada neće iznevjeriti. Ekskluzivan dizajn će vas izdvojiti iz gomile. Sam Bill Gates ima takvu olovku!”

Razgovarajte o prednostima proizvoda, fokusirajte se na jedinstvenost, kvalitetu, praktičnost, materijal, a možete ponuditi i poklon u slučaju uspješne transakcije. Poslodavac mora vidjeti korist od ove kupnje.

Četvrta akcija - izravna prodaja olovke

Postupno smo naveli anketara da kupi olovku. Možete sažeti sve prednosti ponuđenog proizvoda. A zatim pitajte: "Koju biste cijenu platili za ovu sjajnu olovku?" Kada poslodavac imenuje iznos, pozovite ga da sklopi kupoprodajnu transakciju. Najvjerojatnije će se on složiti, a vi ćete uspješno položiti test i dobiti posao. Ispitivač će biti uvjeren da možete prodati olovku ili neki drugi proizvod bilo kojem klijentu u stvarnom životu, baš kao tijekom intervjua.

Ako poslodavac odbije “kupiti olovku”

Tijekom razgovora može doći do situacije da poslodavca ne uvjere svi vaši argumenti i on kaže da mu ne treba olovka. Nemojte se uplašiti, recite da je to sasvim normalna situacija kada kupac nije zainteresiran za proizvod. Pokušajte mu prodati neki drugi uredski predmet: olovku, gumicu, ravnalo, škare. Pronađite nešto što će zainteresirati vašeg poslodavca kao potencijalnog kupca. Nastavite prema gornjoj shemi od samog početka. Najvjerojatnije će vaš ispitivač pristati na ovu opciju, a vi ćete biti ocijenjeni kao perspektivan zaposlenik.

Sada znate kako prodati olovku na razgovoru. Gore opisani primjer prezentacije može se koristiti za bilo koji proizvod ili možete osmisliti vlastiti originalni plan. Glavna stvar je ne bojati se i osjećati samopouzdanje.

Za rad u prodaji potrebna je osoba mnoge posebne vještine, povećavajući svoju konkurentnost. To su aktivnost, domišljatost, sposobnost uvjeravanja, šarm, talent za komunikaciju.

Prilično je teško provjeriti prisutnost svih ovih kvaliteta tijekom intervjua, au tu svrhu, posebne tehnike. Ponuda za prodaju olovke jedan je od takvih testova koji dopušta brzo i učinkovito testirati sposobnosti kandidata.

Suština testa, koji se provodi u obliku poslovne igre, sastoji se u tome da se od kandidata traži da uvjeri sugovornika da kupi olovku (gel ili kemijsku - nije bitno).

Kandidat mora u ovom trenutku stvoriti kod sugovornika potrebu za kupnjom pribora za pisanje. Test je dizajniran za provjere vještine kandidata kao što su:

• poslovne kvalitete, uključujući oštroumnost, aktivnost, sposobnost uvida u prednosti proizvoda;
• sposobnost uvjeravanja kupca u potrebu za ponuđenim proizvodom.

Test se često koristi pri zapošljavanju prodajnih predstavnika, voditelja prodaje i čak. Olovka se može zamijeniti gumicom, blokom ili bilo kojim predmetom po izboru poslodavca, ali princip testa ostaje isti.

Pravila za procjenu njegovih rezultata također su standardna. Za ovaj test morate se pripremiti i shvatiti ga kao zanimljivu poslovnu igru ​​koja vam pomaže da bolje razumijete vlastite poslovne kvalitete.

Osnovna pravila prodaje

Da biste uspješno položili test, ne morate uvijek poznavati sve marketinške tehnologije, već na praktičnoj razini potrebno je primijeniti osnovne vještine uspješnog prodavača i poznavati pravila prodaje. Ima ih nekoliko, nude određeni slijed radnji koje bi prodavača trebale dovesti do uspjeha.

• 1. faza. Istraživanje proizvoda. Možete prodati samo nešto što ima vrijednost. Osim toga, prodavač mora biti spreman odgovoriti na sva pitanja kupca.
• Faza 2. Istraživanje klijenata. Različite vrste kupaca zahtijevaju različite tehnike prodaje.
• Faza 3. Prezentacija. Proizvod mora biti prezentiran klijentu.
• Faza 4. Prodaja i rješavanje prigovora.

Ne možete izostaviti nijednu fazu prodaje, svakoj od njih treba posvetiti maksimalnu moguću pažnju. U isto vrijeme, dijalog mora biti dinamičan, početne faze procjene moraju se provesti vrlo brzo, inače kupac može izgubiti interes za razgovor.

Uspostavljanje kontakta s „klijentom“ i prepoznavanje potreba

Ova faza može se kombinirati s istraživanjem proizvoda. Ne morate početi čak ni s proučavanjem proizvoda, već s proučavanjem zadatka. To će vam pomoći da shvatite što točno određeni sugovornik želi vidjeti iz testa. Očekivanja mogu biti dvojaka:

• anketar je subjektivan, želi se osobno uvjeriti da kupi olovku;
• anketar je objektivan, želi pokazati postojeće prodajne vještine kandidata.

U drugom slučaju je lakše raditi, odmah morate saznati od poslodavca u kojoj se situaciji predlaže prodaja olovke - telefonska prodaja, kupcu na veliko ili malo, inovativni proizvod ili potrošni materijal.

Sugovornik je uvučen u dijalog iz kojeg postaje jasno što točno želi dobiti od testa. Nakon formaliziranja cilja, možete početi pitati što točno sugovornik očekuje od olovke. Možete pitati o:

• željena vrsta tinte;
• nijansu, piše li potencijalni klijent crnom, plavom bojom za obične bilješke ili zahtijeva li posao olovke sa zelenom ili crvenom tintom za bilješke, označavanje ili lekturu;
• koliko se često koristi olovka, za redovne bilješke ili ponekad za potpisivanje dokumenata;
• koliko su važne ergonomske funkcije olovke, umara li se ruka, trebaju li vam ugodni taktilni osjećaji od grube plastike ili, recimo, obične plastike, koliki bi trebao biti stupanj pritiska na tijelo olovke kako bi tinta ravnomjerno i brzo pada na papir;
• Postoji li predrasuda prema određenim proizvođačima?
• Je li miris tinte važan?
• trebate li pisati olovkom na zidnim kalendarima ili na dokumentima koji su u okomitom položaju;
• je li potreban čep i zašto, je li potrebno nositi olovku u džepu i postoji li opasnost od curenja bojila.

Sva ova pitanja ne samo da će pomoći u donošenju zaključaka o preferencijama i željama klijenta, već i uvjeriti poslodavcačinjenica da podnositelj zahtjeva stvarno razumije potrošačke karakteristike proizvoda.

Istodobno, moramo pokušati naglasiti da u fazi dobivanja informacija o karakteristikama proizvoda i preferencijama kupca sam proces prodaje još nije započeo. To će omogućiti ispitivaču da se usredotoči na kvalitetu pripreme za kasniju prodaju. Bolje je naglasiti trenutak prelaska na prezentacije i prodaju s nekim svijetlim efektom, na primjer, demonstrativnim zatezanjem čvora kravate.

Prezentacija

Predstavljanje proizvoda kupcu treba biti sveobuhvatan. Ne prodaje se olovka, prodaju se praktičnost, prilika i izgledi. One su izražene u jednom objektu čijim će se posjedovanjem stvoriti nove vrijednosti. Sve to mora biti predstavljeno klijentu u svijetlom i izražajnom obliku.

Pritom je potrebno svoj proizvod usporediti sa sličnim, naglasiti njegove najvažnije ključne karakteristike te se fokusirati na vrijednosti koje će klijent dobiti olovkom. Ako govorimo o veleprodaji, potrebno je razgovarati o uvjetima isporuke i jamstvu dugoročnih cijena. Ako je samo jedna olovka na prodaju, onda trebate saznati po čemu se točno razlikuje od svojih konkurenata u tom trenutku.

Morate biti spremni na činjenicu da kupac će se početi buniti. U situaciji s olovkom, glavni prigovor bit će prisutnost sličnog predmeta i nedostatak potrebe za novim.

U filmu Vuk s Wall Streeta, iz kojeg je ovaj test preuzet, kandidat je mogao dokazati ispitivaču da je njegova olovka zastarjela i prodati mu moderniju verziju.

Danas više ne iznenađuje olovka koja radi šest mjeseci. Ovdje možete apelirati na modu, na primjer, sada učinkoviti menadžeri radije imaju olovku za svaku kravatu, na učinkovitost, bolje je imati olovku za pozitivne i negativne rezolucije. Takvih argumenata može biti mnogo.

Glavna ideja u rješavanju prigovora trebala bi biti da kandidat kupcu ne osporava pravo na vlastito mišljenje, već da je spreman proširiti raspon svojih mogućnosti.

U sklopu rada s primjedbama možete razgovarati o promocijama, popustima, karticama s popustima i ponuditi sve bonuse koji bi mogli potaknuti interes klijenta.

Dovršavanje posla

Završetak transakcije je neophodan popraviti. Nakon što se utvrdi da je prijedlog shvaćen i prihvaćen, potrebno je oštro ponoviti sve argumente na koje je kupac izrazio suglasnost, a odmah nakon toga pristupiti pisanoj formalizaciji dogovora.

Ako uspije, tada će kupljenu olovku kupiti kupac može napisati recenziju o kvaliteti rada prodavača. To će poslužiti kao dodatna prednost pri donošenju odluke o poslu. Ne isplati se uvijek odmah prijeći na sljedeću fazu prodaje ili na unakrsnu prodaju, na primjer, prodati čep za olovku ili olovke; kupac ih ne treba uvijek, ali možete ponuditi sklapanje predugovora za budućnost isporuke. Opcija cross-sellinga može se implementirati kada to poslodavac očekuje.

Ako kupac je odbio posao, mora se naglasiti da se odbijanje prihvaća u odnosu na konkretan proizvod. Istodobno razjasnite da identificirana potreba nije zadovoljena i pribavite suglasnost za ponudu drugih proizvoda koji bi mogli poslužiti kao zamjena. Odbijanje treba prihvatiti kao potencijalnu priliku za prelazak na novu fazu prodaje.

Takav završetak transakcije će intervjueru jasno dati do znanja da je kandidat učinkovit, fokusiran na rezultat, a ne na proces, te da zna kako postići ciljeve tvrtke na maksimalan broj načina. Svaki potpis na sporazumu o namjeri kupnje nečega neće biti ništa manje učinkovit u dovršenju transakcije od izravne prodaje.

Metoda temeljena na modelu prodaje

Rad s testnim zadatkom potrebno je voditi računa o specifičnostima poduzeća koje zapošljava, radi s maloprodajnim ili veleprodajnim kupcima. U dijalogu se potrebno usredotočiti na ovu točku, bez obzira na činjenicu da je test izvorno dizajniran posebno za stručnjaka za maloprodaju.

Specifičnosti veleprodajne prodaje sugeriraju mogućnost da se odmah govori ne o jednoj olovci, već o paketnoj ponudi za opskrbu uredskog materijala za godinu ili više. To će svakako biti cijenjeno.

Prilikom odabira strategije prodaje maloprodajnom kupcu glavni cilj kandidata trebao bi biti međusobno razumijevanje sa sugovornikom te obraćanje pozornosti na njegove potrebe i ciljeve.

Određivanje vrijednosti osobe tijekom intervjua - na videu.

Nestandardni potezi s primjerima dijaloga

Tehnike koje se nude na takvim razgovorima ne funkcioniraju uvijek. Mnogi kandidati, nakon što su pogledali dobro poznati video, započinju raditi s stažiranjem koje se tamo nudi. Uzimaju olovku od sugovornika, a zatim ga zamole da nešto zapiše. Pretpostavlja se da su formirali potrebu. Kupac, u ovom slučaju anketar, automatski odbacuje argumente koje je već mnogo puta čuo. Vjerojatno ima nekoliko paketa olovaka u svom stolu.

Stoga nastaje potreba za pronalaženjem nestandardnog poteza. Njegova bi glavna ideja trebala biti stvoriti neočekivanu vrijednost za kupca. Olovku možete zamijeniti njenom esencijom kao sredstvom za bilježenje informacija.

• Ne treba vam olovka, potrebno vam je sredstvo za bilježenje informacija.
• Jesi li siguran?
• Dopustite mi da vam izdiktiram misli, a kao naknadu ćete od mene kupiti olovku. Dobit ćete dvije vrijednosti umjesto jedne - vaše detaljne i jasno zabilježene misli i temu za njihovo bilježenje u budućnosti.

Možete koristiti ponuđeno tehnika vizualizacije uspjeha. Mnoge motivacijske publikacije nude zamisliti uspješnu provedbu transakcije u vašoj mašti, a najvjerojatnije je i sugovornik prodavatelja pročitao te knjige.

• Jeste li čitali Robina Sharmu? Vjerojatno znate njegove tehnike za uspjeh. Kupujete čarobnu olovku. Zadužio sam je za uspješnu prodaju dok sam vizualizirao naš dogovor.
• A što ću dobiti od “napunjene” olovke?
• Sadrži energiju uspješne prodaje koja će se prenijeti na transakcije potpisane ovom olovkom.
• Ja ću ga uzeti!

Možete smisliti puno takvih konstrukcija tako što ćete prvo nacrtati psihološki portret svog sugovornika.

Kako se ocjenjuje odgovor podnositelja zahtjeva

Poslodavac ili ispitivač će razmotriti kvalitetu odgovora podnositelja zahtjeva, na temelju očitih kriterija. Ako je podnositelj zahtjeva odbio pristupiti ovom testu ili ga je formalno završio, neće moći biti dobar "prodavač".

Ako ga je počeo provoditi, tada će sam proces, odluke donesene tijekom njegove odluke, korištene metode i verbalni klišeji pomoći u donošenju zaključaka o potencijalnom menadžeru prodaje.

Aktivno sudjelovanje u testiranju, čak i bez konačnog odobrenja, omogućuje vam da donesete zaključke o kandidatu. Bit će procijenjeno mnoge karakteristike, među kojima:

1. Prodajna orijentacija. Trenutačno uključivanje u igru ​​ukazuje na to da kandidat prodaju ne doživljava kao nešto što nije u skladu s njegovim mišljenjem o struci, te je spreman aktivno raditi i prihvaćati nove tehnologije rada.
2. Osobne kvalitete. Osim otpornosti na stres, kod budućeg zaposlenika poslodavac ocjenjuje kreativnost, sposobnost uspostavljanja kontakta s potencijalnim klijentima, korektnost govora i komunikacijske vještine.
3. Poznavanje praktične strane rada. Faze prodaje su strogo regulirane, kreirane su na temelju prakse stotina tisuća ljudi. Poznavanje ovih faza i njihova primjena u praksi pomaže u donošenju zaključka o stručnoj osposobljenosti kandidata, poznavanju teorije i sposobnosti njezine primjene u praktičnim situacijama.
4. Poslodavcu će također biti važno procijeniti pouzdanost informacija predstavljenih u životopisu.. Ako je potencijalni zaposlenik naveo da je prošao brojne obuke, nepoznavanje očitih faza prodaje bit će razlog za sumnju. Strogo pridržavanje prodajnih pravila neće pridonijeti dobivanju željenog posla, ali će barem dati do znanja da zaposlenik zna učiti, stjecati vještine i provoditi ih u praksi.
5. Uspjeh u prodaji. Neće svaki poslodavac pristati kupiti olovku, ali ponekad se kandidat treba potruditi da svojom marljivošću barem izmami osmijeh.

Za poslodavca rezultati testiranja neće uvijek biti jedini pokazatelj za donošenje odluke o zapošljavanju kandidata, ali će zauzimati najmanje 50% logične osnove njegove odluke.

Ako ne možete prodati

I u ovom slučaju nema potrebe za uzrujavanjem. Kao što pokazuje praksa, moguće je prodati olovku samo iz 15-20% uspješnih kandidata, ostali se zapošljavaju na temelju ukupne procjene njihovih poslovnih vještina i podataka iz životopisa.

Vrlo malo tvrtki ima jasne upute za intervju u kojima se navodi da ako kandidat ne prodaje, treba ga eliminirati. Nakon odbijanja, svaki potencijalni voditelj prodaje imat će nekoliko minuta tijekom kojih može brzo razviti neku drugu strategiju kojom će zainteresirati kupca. Na primjer, umjesto olovke, pokušajte mu prodati blok za pisanje ili gumicu za brisanje.

Značajke za olovku i telefon

Ponekad vas tijekom intervjua traže da ne prodate olovku, već olovku, ili u najtežim slučajevima, telefon. U ovoj situaciji potrebno je razumjeti što je točno natjeralo anketara da odstupi od opće sheme i zašto je odabrao baš taj proizvod, ovisi li to o prodajnom području tvrtke ili drugim razlozima.

Najčešće olovku preferiraju oni poslodavci koji su usredotočeni na sposobnosti i mogućnosti kandidata, a telefon se nudi na prodaju onima kojima su potrebni brzi pokazatelji učinka. Nakon što ste primili ove informacije, možete graditi vlastiti model komunikacije s kupcem.

Slijedeći ove savjete, možete prodati olovku ili dobiti posao. Ali nikada ne bismo smjeli zaboraviti da je učinkovit timski rad viši na listi prioriteta kandidata od uspjeha određenog posla.

Najbolje tehnike i primjeri su u ovom videu.

Svi smo morali proći kroz razgovore za posao; za mnoge kandidate ovo je vrlo uzbudljiv proces. Istovremeno, poslodavac ne nastoji uvijek stvoriti jednostavne uvjete tijekom razgovora, posebno kada je riječ o razgovorima za slobodna radna mjesta u prodaji.
Uostalom, prodavač mora imati otpornost na stres i sposobnost da se lako izvuče iz svake situacije. Jedno od pitanja koje često zbunjuje mnoge kandidate je zahtjev za prodajom olovke tijekom intervjua. Morao sam promatrati situaciju u kojoj se iskusni prodavač, koji je dugi niz godina prodavao skupe automobile VIP klijentima, izgubio i pao u stupor dok je prodavao olovku. Dakle, shvatimo: kako prodati olovku na intervjuu?

Zašto traže da prodaju olovku tijekom intervjua?

Kako biste uspješno prodali olovku na razgovoru, prvo morate razumjeti motive poslodavca. Mogu se uvelike razlikovati ovisno o tome za koje se radno mjesto prijavljujete. Stoga vam savjetujem da uvijek prije razgovora istražite poslodavca i vrstu posla. Čak ni kandidati s dobrim iskustvom to ne rade, ali priprema je također jedna od faza tehnike prodaje.

Tipično za kandidate bez iskustva u prodaji, ovaj test je napravljen kako bi se procijenila kandidatova upornost i želja za prodajom. Ako osoba odbije prodaju ili odustane nakon prvog prigovora, onda će se tako ponašati i prema klijentu. Od kandidata se uvijek vidi kada se trudi, a kada mu sama prodaja predstavlja teret. Naravno, ako uzimate kandidate bez iskustva u prodaji, onda je bolje ne uzimati ljude koji nemaju upornost i želju za prodajom. Ako niste spremni na odbijanja, prigovore i poteškoće, posao u prodaji očito nije za vas. Radeći kao prodavač morate biti sposobni.

Ako imate iskustva u prodaji i dolazite na natječaj gdje se traži iskustvo u prodaji, poslodavac vas želi vidjeti na djelu te će prije svega ocijeniti vaše poznavanje faza prodaje i sposobnost prevladavanja stresne situacije. Ako se kandidat prijavljuje za radno mjesto za koje je potrebno iskustvo u prodaji, ali ne poznaje ili ne koristi faze prodaje, tada vas vjerojatno neće zaposliti.

Također je vrijedno pomnije pogledati tko vodi intervju. Ako je to slučaj, onda najvjerojatnije ima kontrolni popis za procjenu kandidata. A ona ima zadatak procijeniti specifične parametre kandidata, na primjer, iste faze prodaje ili ustrajnost na...

Ako vaš neposredni nadređeni vodi razgovor, onda je u ovom slučaju važno ne samo pokazati, već i biti voljen kao prodavač. Ovdje morate uložiti maksimalan trud i fleksibilnost.

Kako prodati olovku na razgovoru

Dakle, čuli ste zahtjev da vam prodaju olovku, što trebate učiniti? Evo nekoliko pravila kojih se morate pridržavati kako biste uspješno prodali olovku:

1. Ne žuri se. Ako osjećate da ste pretjerano zabrinuti ili trebate razmisliti, traženje minute za pripremu je normalna praksa.
2. Pažljivo proučite proizvod koji se prodaje.
3. Držite se prodajnih prekretnica. Ovo je win-win opcija, svaki poslodavac će je cijeniti, pa čak i ako ne možete prodavati, najvjerojatnije će vas svejedno zaposliti.
4. Obratite posebnu pozornost. O tome ovisi 90% uspjeha prodaje, a kod utvrđivanja potreba to je imperativ. Preporučujem da postavite sljedeća pitanja: Koliko često pišete? Što vam je važno u peru? Ostanete li ikada bez tinte? Koju olovku klijent sada koristi? I što mu se kod toga sviđa i što bi se moglo poboljšati? Imate li rezervnu olovku?
5. Ne laži. Nema potrebe pripisivati ​​čudotvorna svojstva olovci za 2 rublja. I također ne morate reći da olovka Parker košta 10 rubalja.
6. Koristite, pazite da održavate kontakt očima, neka klijent drži proizvod u rukama. Također vam savjetujem da saznate: . Ne samo da će vam ovi alati pomoći da izgradite povjerenje s klijentom, nego ćete također zaraditi poštovanje kada vas ocijeni profesionalac.
7. Ako se kupac slaže s kupnjom, obavezno ponudite još nešto: rezervnu pastu, rokovnik, notes, klamericu, papir itd. Ovaj mali potez će vas izdvojiti od ostalih kandidata.

Shema prodaje olovke na intervjuu je otprilike sljedeća:

Dobar dan, moje ime je …………, kako vas mogu kontaktirati?

Nazovimo te imenom, vidim da si poslovna osoba i imam jedinstvenu ponudu za tebe pojedinačno. Ali prvo da ti postavim par pitanja?

• Koliko često morate voditi bilješke?
• Pod kojim uvjetima pišete?
• Kakve olovke volite?
• Imaš li olovku uvijek sa sobom ili samo na poslu?
• Imate li puno zaposlenih u svom odjelu?

VAŽNO: potrebno je postaviti onoliko pitanja koliko je potrebno kako biste razumjeli na temelju kojih pogodnosti ostvariti.

Prezentacija

Prezentaciju je potrebno graditi na temelju identificiranih potreba, a ako je potreba identificirana, prezentirati proizvod nije teško. Ako ustanovite da klijent često piše, ponudite mu olovku kao rezervu. Ako klijent piše tako rijetko da nema olovku, onda mu recite da vam samo treba jeftina olovka za svaki slučaj. Ako regrut vodi intervju, ponudite mu da kupi olovku koju će dati kandidatima ili kolegama ili podređenima da ispune upitnik.

Rad s primjedbama

Ako vas na razgovoru zatraže da prodate olovku ili neki drugi predmet, poput prijenosnog računala, notesa, jabuke, telefona, nemojte paničariti, nije tako teško kao što mislite. Važno je da podnositelj zahtjeva razumije vašu profesionalnost kao voditelja prodaje, a što bi moglo biti bolje od igre uloga "Kupac - Prodavač".

Zašto se od njih traži da prodaju olovku tijekom intervjua?

Igra igranja uloga "Prodaj mi olovku", otkriva ne samo vaše znanje o tehnikama prodaje, već i vaše urođene sposobnosti, kao što su:

• Rječitost.
• Sposobnost uvjeravanja.
• Otpornost na stres.
• Inteligencija.
• Kontakt.
• Upornost.

Da bi igra uloga bila uspješna, morate pronaći odgovore na samo nekoliko pitanja, to je tehnologija za polaganje testa. Kad to svladate, moći ćete prodati bilo što bilo kome na bilo kojem razgovoru.

Tehnika igranja uloga

Odgovorite sebi na ovo pitanje:

Ono što se od vas traži da prodate, za što bi to čovjeku moglo trebati? Točnije, u kojim će situacijama biti prisiljen koristiti ovu stvar? Na primjer, olovka je potrebna za: bilježenje podataka, pravljenje bilješki, brzo dijagramiranje procesa, potpisivanje dokumenata itd. Laptop je potreban za organizaciju, planiranje, izračune i rješavanje drugih složenih zadataka.

Ako morate prodati olovku osobi koja se bavi prodajom i komunikacijom s klijentima, onda je olovka vjerojatno na popisu njegovih potrebnih atributa za rad. Potpisivanje ugovora s klijentom, isticanje važnih stvari u cjeniku, crtanje dijagrama ulaza u ured i još mnogo toga svakodnevno koristi svaki menadžer. Preskočimo to i prijeđimo na ono glavno.

Kako prodati olovku na razgovoru? Primjer dijaloga s klijentom

Razumijevajući čemu služi olovka, formulirate radna pitanja:

"Koliko često morate komunicirati s klijentima?"

"Da, prilično često"

“Koristite li komercijalne ponude i kataloge za svoje proizvode u tiskanom obliku?”

“Komercijalne ponude često šaljemo našim klijentima e-poštom, ali ponekad ih isprintamo”

“Vjerojatno ćete se složiti sa mnom da je klijentima bolje objasniti suptilnosti na papiru, gdje možete zaokružiti željeni broj, naglasiti važne točke, zabilježiti želje klijenta i dodati komentar.”

"nesumnjivo"

"Koristite li olovku ili olovku za ovo?"

"Ponekad olovka, ponekad olovka."

“Super, jeste li ikada imali situaciju da i vi i klijent trebate olovku u isto vrijeme ili još gore da oboje nemate olovku ili usred pregovora prestane pisati? Da ne spominjem olovku za olovku, koja se jednostavno istroši ili pukne.”

“Pa naravno da se dogodilo”

"Oh, dajete li klijentima dokumente na potpis?"

"Da definitivno"

“Razumijem koliko je važno da klijent potpiše u pravo vrijeme. Zamislite da u tom trenutku niste imali olovku sa sobom ili joj se nešto dogodilo. Mnogo je lakše uzeti nekoliko olovaka na pregovore. Da imate set kvalitetnih olovaka, niti jedna od ovih neugodnih situacija ne bi se ponovila. Što kažeš?

"Da, dobra je ideja imati sa sobom nekoliko rezervnih olovaka."

Recite mi koliko vam je važno da sastanak s klijentom prođe besprijekorno?

“Pa, naravno da je važno.”

“Zašto onda dati priliku nesretnoj slučajnosti? Nudim vam 3 pouzdane nove olovke koje su spremne za sve pregovore za samo 5$. Pet dolara i za par sekundi spremni ste za bilo kakve pregovore. Dogovoren? » Osmijeh i stisak ruke!

U ovom primjeru igre uloga, pitanja se temelje na prodavateljevim pretpostavkama o tome gdje i zašto bi klijent mogao koristiti olovku u svom radu. U kojim bi situacijama mogao požaliti što nema olovku sa sobom i kakve bi to posljedice imale. Vizualizacija situacija uključuje klijenta u vašu igru. On nehotice sluša i razumije da ste u pravu i da je odbijanje očito profitabilnih stvari jednostavno glupo.

Također, dijalog s klijentom se gradi na principu postizanja nekoliko dogovora: Je li se dogodilo?, Ne biste htjeli?, Vjerojatno ćete se složiti sa mnom itd. Vi ćete, naravno, čuti slaganje oko ovih pitanja. Ovo je tehnika nekoliko "Da", tako da je lakše dobiti sljedeće "Da" na najvažnije pitanje o kupnji.

Kako prodati četku za kosu ćelavom muškarcu na razgovoru?

Ako je umjesto olovke zadatak ćelavoj osobi prodati češalj ili šampon, slijedite istu shemu. Potražite odgovore na pitanje: “Zašto ćelavom muškarcu treba šampon?”. Možda ne kupuje sampon za sebe, nisu svi članovi obitelji možda bez kose. I ćelavi ljudi peru kosu - lijepo je. Može kupiti češalj za masiranje glave, može počešljati periku ili može nekome dati češalj. Uostalom, može skupljati češljeve. Malo razmišljate, a zatim dobijete 3-4 pitanja koja će vam pomoći da prodate artikl koji vam treba.

Ne pokušavajte glupo gurati stvar na razgovoru koristeći praznu prezentaciju. Prezentacija može uroditi plodom samo u određenoj fazi prodaje, ali ne i na početku. Reći ćete tisuću činjenica i argumenata u korist olovke ili češlja, kako je divan i nezamjenjiv, ali ćete kao odgovor čuti: "Hvala, ali ne treba mi!" Igra je komplicirana jer stvar koju trebate prodati nije potrebna klijentu u ovom trenutku. Pitanjima biste trebali dovesti do činjenice da klijent još uvijek treba artikl i da mu treba danas.

Neću opisivati ​​drske američke sheme prodaje olovke, kao što su: uzimanje olovke i traženje autograma, ili uzimanje laptopa i napuštanje ureda u iščekivanju otkupnine za novac itd., jer najčešće morat ćete pokazati svoje, a ne manipulacije njime.

Zaključak

Kao što već razumijete, prodati olovku na intervjuu nije tako teško. Koristeći formaciju pitanja, možete se prilagoditi svakoj situaciji i izaći kao pobjednik.

Jeste li imali slične zadatke tijekom intervjua? Podijelite svoje iskustvo u komentarima!