वाणिज्यिक निदेशक संक्षिप्त रूप से कर्तव्य और कार्य करता है। वाणिज्यिक निदेशक: कर्तव्य और कार्य

• "वाणिज्यिक निदेशक" की अवधारणा कैसे विकसित हुई है।
• वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां और कार्य।
• किन कंपनियों को कमर्शियल डायरेक्टर की जरूरत नहीं होती है।
• किन मामलों में एक वाणिज्यिक निदेशक का नाम बदलकर बिक्री निदेशक करना उचित है?
• जिन उद्यमों में वाणिज्यिक निदेशक खरीद के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।

वाणिज्यिक निदेशकआपूर्ति, आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों और कंपनी की बिक्री से संबंधित गतिविधियों से संबंधित है।

शब्द "वाणिज्य" उन लोगों के लिए मौलिक हो गया है जो रूस में वाणिज्यिक निदेशकों के रूप में काम करना शुरू करने वाले पहले व्यक्ति थे। आखिरकार, 90 के दशक में घरेलू अर्थव्यवस्था के कई क्षेत्र पुनर्विक्रय पर आधारित थे। इसलिए, पूरा व्यवसाय वाणिज्य पर आधारित था - अधिक अनुकूल शर्तों पर अधिग्रहण करने के लिए, फिर उच्च कीमत पर बेचने के लिए। इन कार्यों को सामान्य शटल व्यापारियों और पूरी कंपनियों को सौंपा गया था जो आज लाखों टर्नओवर तक पहुंचने में कामयाब रहे।

उस समय, कई कंपनियों के पास बिक्री निदेशक, क्रय निदेशक के पद भी नहीं थे, और "विपणन" शब्द केवल कुछ ही लोगों के लिए जाना जाता था। वाणिज्यिक निदेशक को सामान्य निदेशक के बाद दूसरी भूमिका दी जाती थी, जो आमतौर पर एक शेयरधारक या व्यवसाय का मालिक होता था।

सीईओ बोल रहा है

इल्या माज़िन, ZAO ऑफिस प्रीमियर के जनरल डायरेक्टर, ErichKrause ग्रुप ऑफ कंपनीज, मास्को

अक्सर वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति में लोग उद्यमों के सफल मालिकों और प्रबंधकों के रूप में विकसित होते हैं। वित्तीय या प्रशासनिक निदेशकों के बीच इस तरह की करियर प्रगति बहुत कम आम है। 80% मामलों में वाणिज्यिक निदेशक वीआईपी क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार प्रबंधकों या अधिकारियों के पदों पर बिक्री विभागों में अनुभव वाले विशेषज्ञ हैं। वाणिज्यिक निदेशक कभी-कभी विशेषज्ञ बन जाते हैं जिन्होंने क्रय विभागों को छोड़ दिया है।

वाणिज्यिक निदेशक को एक साथ गतिविधि के कई क्षेत्रों में आधिकारिक कर्तव्यों को सौंपा गया है। इसलिए, उसके पास उच्च पद पर जाने के लिए पर्याप्त कौशल है। इसलिए, एक वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति में, एक व्यक्ति काफी मूल्यवान, महत्वपूर्ण अनुभव प्राप्त करता है, आवश्यक कौशल में महारत हासिल करता है और भविष्य के काम के लिए उपयोगी संपर्क बनाता है।

जब सभी व्यवसाय और बाजार अधिक सभ्य हो गए, तो अलग-अलग कार्य वाणिज्यिक गतिविधियों से अलग होने लगे - जिसमें विपणन, खरीद और बिक्री के कार्य शामिल थे। इसलिए, कंपनियों के काम में वाणिज्यिक निदेशकों की भूमिका में कुछ बदलाव आए हैं।

वाणिज्यिक निदेशक के लिए KPI: गणना उदाहरण

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वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां और कार्य

किसी भी वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी के क्षेत्र में कई बुनियादी कार्य शामिल हैं:

1. माल और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों को परिभाषित करता है।
2. कंपनी की रणनीतिक योजना।
3. प्रदाताओं के साथ काम करें।
4. बिक्री विभाग के काम का प्रबंधन।
5. कंपनी के सभी घटकों में बजट का नियंत्रण।
6. कंपनी विपणन समन्वय।
7. व्यापार लागत में कमी।

कुछ कंपनियों के लिए, वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति की व्याख्या भिन्न हो सकती है। आइए व्यावहारिक उदाहरणों के साथ इस मुद्दे पर अधिक विस्तार से विचार करें।

वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री विभाग के प्रमुख

इस मामले में, पर वाणिज्यिक निदेशककार्यों का एक न्यूनतम सेट सौंपा। वह केवल अपनी कंपनी की बिक्री के लिए जिम्मेदार होगा। इस स्थिति में एक अधिक उपयुक्त नौकरी का शीर्षक नहीं होगा वाणिज्यिक निदेशकऔर बिक्री निदेशक। किसी व्यक्ति को नीचा महसूस करने से रोकने के लिए, आप इस स्थिति में नेता के परिवर्तन के दौरान स्थिति का नाम बदल सकते हैं।

विशेषज्ञ की राय

एंड्री मिलिएव, होसर समूह की कंपनियों के वाणिज्यिक निदेशक, सेंट पीटर्सबर्ग

हमारी कंपनी में, वाणिज्यिक निदेशक दो बिक्री विभागों - जटिल दूरसंचार परियोजनाओं और इंजीनियरिंग उपकरणों का प्रबंधन करेगा। अब हम अपनी कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं के पुनर्गठन और पुनर्गठन में लगे हुए हैं। इस तरह के परिवर्तनों का उद्देश्य बाजार के साथ हमारी बातचीत की दक्षता में वृद्धि करना है, और कंपनी में ही आंतरिक संपर्क - रसद, बिक्री और उत्पादन के क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार विभागों के बीच। यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी में प्रबंधन एक बिंदु से प्रदान किया जाता है - बाजार के साथ काम करने की एकल नीति के लिए। भविष्य में, जब व्यावसायिक प्रक्रियाओं का गठन किया गया है, तो बिक्री विभाग के मौजूदा कर्मचारियों में से कर्मचारियों का चयन करना आवश्यक है, जो इन विभागों के प्रमुख बनेंगे।

वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री निदेशक + विपणन निदेशक

यह विकल्प विपणन और बिक्री निदेशक की स्थिति से मेल खाता है, जो पश्चिमी व्यवहार में आम हो गया है। एक व्यक्ति में एक विपणन निदेशक और एक वाणिज्यिक निदेशक को प्रतिस्पर्धी कंपनियों के काम की ख़ासियत, ग्राहकों की वरीयताओं और अपेक्षाओं को ध्यान में रखते हुए, बाजार में रुझानों को पूरी तरह से नेविगेट करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। लेकिन बाजार में बिक्री का प्रबंधन करने के लिए, अधिकतम रिटर्न अक्सर आवश्यक होता है, यही वजह है कि मार्केटिंग खुद ही पृष्ठभूमि में फीकी पड़ जाती है। नतीजतन वाणिज्यिक निदेशकविपणन के लिए पर्याप्त समय नहीं हो सकता है। नतीजतन, आवश्यक विपणन साधनों की कमी हो सकती है, साथ ही उन्हें व्यवहार में लागू करने के कौशल, बाजार के विकास की मध्यम अवधि की संभावना का एक रणनीतिक दृष्टिकोण।

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वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री निदेशक + विपणन निदेशक + खरीद प्रमुख

एक तरफ विपणन, बिक्री और खरीद का संयोजन इस समय सबसे लोकप्रिय उत्पाद चुनते समय महत्वपूर्ण लाभों का एक सेट प्रदान करता है, साथ ही उत्पादों के उपभोक्ता गुणों (उत्पादों को चुनते समय काफी महत्वपूर्ण) की समझ के साथ। यह विकल्प विशेष रूप से प्रासंगिक हो जाता है, सबसे पहले, मध्यस्थ और व्यापारिक कंपनियों के लिए। लेकिन अगर कंपनी नियमित आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग नहीं करती है, तो इसका उपयोग काफी सावधानी से किया जाना चाहिए, और इसलिए सबसे उपयुक्त खरीद शर्तों को खोजने के लिए प्रतिस्पर्धी बाजार का नियमित रूप से विश्लेषण करना आवश्यक है। ऐसी स्थितियों में, संभावना बढ़ जाती है कि बिक्री योजना को पूरा करने का प्रयास करते समय, प्रबंधक अपने आपूर्तिकर्ता के साथ काम करने के सर्वोत्तम विकल्प खोजने पर ध्यान नहीं दे पाएगा।

विशेषज्ञ की राय

जूलिया क्वीन, ZAO नेशनल डिस्ट्रीब्यूशन कंपनी, मास्को के वाणिज्यिक निदेशक

हमारे संगठनात्मक ढांचे का मुख्य सिद्धांत निर्णय लेने की दक्षता, गतिशीलता है। इसलिए, पूरी बिक्री इकाई (खरीद, विपणन और बिक्री सहित) संयुक्त है, ये कार्य वाणिज्यिक विभाग को सौंपे गए हैं। वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में न केवल नियंत्रण शामिल है, बल्कि ग्राहकों के साथ काम करना, बड़े निर्माताओं के साथ माल की आपूर्ति के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष, उनके बाजार में मूल्य प्रवृत्तियों की निगरानी करना शामिल है। कार्य का यह संगठन हमें विरूपण के बिना विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, यह उन कंपनियों के भीतर विकृत हो सकता है जिनमें गतिविधि के इन क्षेत्रों को विभिन्न विभागों को सौंपा गया है (कार्रवाई की असंगति संभव है)। संगठनात्मक सिद्धांत के लिए धन्यवाद, हमारी कंपनी लागत में कमी के साथ अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं का कुशल प्रबंधन सुनिश्चित करती है।

वाणिज्यिक निदेशक = महाप्रबंधक

एक समान विकल्प संभव है, जब सामान्य निदेशक कंपनी के प्रमुख के अपने कार्यों को स्थानांतरित करने के लिए औपचारिक रूप से तैयार नहीं होता है, लेकिन वास्तव में वह परिचालन प्रबंधन में नहीं लगा होता है। नतीजतन, उनके कार्यों को उनके "दाहिने हाथ" को सौंपा गया है - पहला डिप्टी, कार्यकारी निदेशक, और जिन कंपनियों में व्यावसायिक गतिविधियों को प्राथमिकता दी जाती है, ये कार्य वाणिज्यिक निदेशक को सौंपे जाते हैं। व्यक्तिगत रूप से, मैं कार्यों के ऐसे संयोजन का विरोध करता हूं। सामान्य निदेशक को गतिविधि के सभी क्षेत्रों में संसाधनों को वितरित करने की आवश्यकता होती है। और जब संघर्ष उत्पन्न होता है (उदाहरण के लिए, वित्तीय और वाणिज्यिक विभागों के बीच), सीईओ को एक स्वतंत्र मध्यस्थता बनना चाहिए। जब प्रबंधकीय कार्य वाणिज्यिक निदेशक को सौंपे जाते हैं, तो एक खतरा होता है कि इन प्रक्रियाओं को वाणिज्यिक विभागों के पक्ष में स्थानांतरित कर दिया जाएगा।

विशेषज्ञ की राय

दिमित्री ग्रिशिन, एक्वा स्टार, मास्को के वाणिज्यिक निदेशक

मैं एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम करता हूं, लेकिन वास्तव में मुझे सामान्य निदेशक के कार्य सौंपे जाते हैं। क्योंकि हमारी कंपनी का मालिक, नई दिशाओं (हमारे मुख्य व्यवसाय से संबंधित नहीं) को जीतने की अपनी महत्वाकांक्षी योजनाओं के साथ, कंपनी की गतिविधियों पर पूर्ण नियंत्रण प्राप्त करना चाहता है, लेकिन साथ ही साथ नई परियोजनाओं पर काम करने के लिए पर्याप्त समय भी रखता है। नतीजतन, कुछ समस्याएं उत्पन्न होती हैं - कंपनी के महत्वपूर्ण निर्णयों में बहुत अधिक समय लगता है।

साथ में, हम कुल नियंत्रण (किसी भी खर्च किए गए पैसे पर) से दूर होने में कामयाब रहे, कुछ मुद्दों पर प्रकाश डाला गया जो कंपनी के काम को प्रभावित कर सकते थे - उपकरण की कार्यात्मक विशेषताएं, रसद, ऋण से संबंधित वित्तीय कारक और उनके पुनर्भुगतान। इन मुद्दों को हमारे सीईओ के साथ संयुक्त रूप से हल किया जाता है। साथ ही, सभी मुद्दे सामान्य निदेशक के नियंत्रण में रहते हैं।

नतीजतन, कंपनी सीईओ के नियंत्रण में रहती है, लेकिन उसे अधिक खाली समय मिलता है।

दिमित्री कुरोवीआईएसजी, मॉस्को के वाणिज्यिक निदेशक

व्यक्तिगत अनुभव से, मैं कह सकता हूं कि एक वाणिज्यिक निदेशक कार्य कुशलता प्राप्त कर सकता है, बशर्ते कि वह एक वित्तीय निदेशक द्वारा "संतुलित" हो। क्योंकि अन्यथा वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां काफी हद तक वाणिज्य पर केंद्रित हो सकती हैं, जो परिचालन दक्षता के मुद्दों पर चूक जाती है।

ज्यादातर मामलों में सामान्य और वाणिज्यिक निदेशकों की गलतफहमी का कारण उनके द्वारा विभिन्न स्तरों के कार्यों का समाधान है। मुझे तब काम करना पड़ा जब सामान्य निदेशक ने एक व्यावसायिक निदेशक की स्थिति से व्यावसायिक विकास को बाधित करने वाली गतिविधियों के वेक्टर को सेट किया। वास्तव में, कंपनी के शेयरों की कीमत, जो कई कारकों से प्रभावित थी, अधिक महत्वपूर्ण निकली।

किन कंपनियों को कमर्शियल डायरेक्टर की जरूरत नहीं होती

उन कंपनियों द्वारा एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है जिनमें सेवाओं या उत्पादों की बिक्री विशेष रूप से कठिन नहीं होती है। मूल रूप से, ये ऐसी कंपनियां हैं जो एकाधिकार के करीब बाजार की स्थिति पर कब्जा कर लेती हैं (उनके स्थान, उत्पाद की बारीकियों या अन्य कारकों को ध्यान में रखते हुए)। व्यक्तिगत या अनन्य विकास की पेशकश करने वाली कंपनियों में वाणिज्यिक कारक की भूमिका कम है। ऐसी कंपनियां किसी भी उद्योग में काम कर सकती हैं - अत्यधिक विशिष्ट, पेशेवर सॉफ्टवेयर के विकास से लेकर जटिल इंजीनियरिंग उत्पादों तक। इस खंड में, रचनात्मक या उत्पादन विभाग के प्रतिनिधियों को अधिक महत्व दिया जाता है, उनकी भूमिका विकसित उत्पादों के प्रदर्शन और प्रस्तुति के लिए कम हो जाती है। अक्सर शीर्ष प्रबंधकों में से एक सेल्सपर्सन का प्रबंधन करता है, इसलिए वाणिज्यिक निदेशक में कोई विशेष प्रासंगिकता नहीं होती है।

सीईओ बोल रहा है

इल्या माज़िन, ऑफिस प्रीमियर होल्डिंग के सीईओ, एरिचक्रूज ग्रुप ऑफ कंपनीज, मॉस्को

एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता तब उत्पन्न होती है जब किसी कंपनी को 2 कारकों को जोड़ना होता है - आपूर्ति और विपणन की अनुकूल शर्तें प्राप्त करना। इन कार्यों में से किसी एक की अनुपस्थिति या विकेंद्रीकरण में, एक वाणिज्यिक निदेशक नियुक्त करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

साथ ही, बहुत बड़ी या बहुत छोटी कंपनियों को एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है। आखिरकार, छोटी कंपनियां केवल प्रबंधकों की लागत वहन नहीं कर सकती हैं। एक नियम के रूप में, इस मामले में वाणिज्यिक निदेशक को सीधे कंपनी के मालिक द्वारा बदल दिया जाता है।

यदि कंपनी के कई संस्थापक हैं, तो वे आमतौर पर प्रबंधन क्षेत्रों को आपस में वितरित करते हैं। उनमें से एक पैसा कमाने के ब्लॉक को संभालता है, दूसरे को प्रशासनिक और आर्थिक परिसर आदि को सौंपा जाता है।

एक बड़े व्यवसाय के मामले में, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों को अक्सर क्षेत्रों के प्रमुखों के बीच वितरित किया जाता है।

लेकिन मध्यम आकार की कंपनियों के काम में, वाणिज्यिक निदेशक एक प्रमुख व्यक्ति बन जाता है - एक शीर्ष प्रबंधक, जिस पर व्यवसाय का लाभदायक हिस्सा सीधे निर्भर करता है।

किसी भी कंपनी के लिए कमर्शियल डायरेक्टर एक महत्वपूर्ण पद होता है। वह मुख्य रूप से ग्राहक सेवा और कंपनी के मुनाफे के लिए जिम्मेदार है। लेकिन एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में क्या शामिल है, इस बारे में कुछ भ्रम है। इस बारे में बात करते हैं अंकोर के भर्ती सलाहकार पी. शुखमन और ई. एवस्त्युखिना।

विभिन्न कंपनियों में, इस पद पर बैठे लोग वास्तव में अलग-अलग कार्य करते हैं। हाल ही में, वाणिज्यिक निदेशक और बिक्री निदेशक की स्थिति भी अक्सर भ्रमित होती है http://professional-education.ru/director-sales.html। एक वाणिज्यिक निदेशक जो कर सकता है उसकी अधिकतम सीमा एक साथ बिक्री, विपणन, खरीद और रसद सेवाओं का प्रबंधन करना है। अक्सर वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति को केवल बिक्री और विपणन सेवा के प्रमुख के रूप में माना जाता है, कभी-कभी केवल बिक्री सेवा के प्रमुख के रूप में। आज तक, एक सामान्य विचार है कि यह व्यक्ति कंपनी की बिक्री का प्रभारी है।

एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता कहाँ है?

लेबर मार्केट में कमर्शियल डायरेक्टर के लिए ढेरों वैकेंसी हैं। उनकी संख्या की सही-सही गणना करना बहुत मुश्किल है, लेकिन हम निश्चित रूप से कह सकते हैं कि उनमें से सौ से अधिक हैं, हर समय खुले रहते हैं। इनमें से अधिकांश रिक्तियों की विशिष्टता यह है कि ये बहुत लंबे समय तक खुली रहती हैं। यह सबसे पहले, एक उम्मीदवार की खोज और चयन की लंबी प्रक्रिया के कारण है, और दूसरा, इस तथ्य के कारण कि अक्सर, कंपनी में आने के बाद, नए वाणिज्यिक निदेशक एक वर्ष से कम समय के बाद छोड़ देते हैं, और कभी-कभी तीन महीने से भी कम। यह स्थिति, बदले में, संस्थापकों के साथ संबंध बनाने की जटिलता से स्पष्ट होती है।

ऐसी रिक्तियां मुख्य रूप से खराब संरचित रूसी कंपनियों में खुली हैं। लंबी खोज का कारण यह है कि कंपनी का कभी कोई वाणिज्यिक निदेशक नहीं रहा, लेकिन संचालन की मात्रा बढ़ रही है, और पुराने तरीकों का प्रबंधन अप्रभावी है। संस्थापक बाहर से एक सक्षम प्रबंधक को आकर्षित करके व्यवसाय की दक्षता बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं।

कभी-कभी किसी कंपनी के इतिहास में एक वाणिज्यिक निदेशक होता है, और यह या तो संस्थापकों में से एक होता है या एक कर्मचारी जिसने कंपनी की स्थापना के बाद से सेवा की है। अब यह व्यक्ति अन्य कार्यों पर स्विच कर रहा है या सामान्य रूप से पदोन्नत हो रहा है, और उसे एक मजबूत प्रतिस्थापन की आवश्यकता है। एक नियम के रूप में, इस मामले में, संस्थापक भी एक विशेषज्ञ की साक्षरता और नई प्रबंधन विधियों पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं जो दक्षता में काफी वृद्धि करेंगे।

अगर हम एक संरचित व्यवसाय (मुख्य रूप से पश्चिमी कंपनियों) के बारे में बात कर रहे हैं, जहां पेशेवरता की तुलना में मनोदशा और व्यक्तिगत सहानुभूति कम महत्वपूर्ण हैं, तो यहां स्थिति मौलिक रूप से अलग है: एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसी स्थिति है जिसकी कार्यक्षमता स्पष्ट रूप से संरचना में लिखी गई है। कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाएं।

शायद केवल पश्चिमी कंपनियों के पास शिक्षा और कौशल के लिए स्पष्ट आवश्यकताएं हैं। रूसी कंपनियां अक्सर "जादूगर" खोजने के लिए कहती हैं। यह सब जानने वाले का एक सपना है जो आएगा और अकेले ही, कम या बिना किसी समर्थन के, व्यवसाय को उच्च स्तर पर ले जाएगा। सिद्धांत रूप में, ऐसे लोग मौजूद हैं, लेकिन वे आमतौर पर पहले से ही अपना खुद का व्यवसाय रखते हैं। ऐसे मामलों में, मैं क्लाइंट के साथ बातचीत की प्रक्रिया में प्रवेश करता हूं, जो अक्सर लंबी होती है, जिसका उद्देश्य वाणिज्यिक निदेशक के चित्र की पहचान करना है जिसकी इस कंपनी को आवश्यकता है। ऐसा होता है कि यह पता चला है कि कंपनी को घोषित "यह सब पता है" की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि वास्तव में इसे विशिष्ट स्थानीय समस्याओं के समाधान की आवश्यकता होती है, और उसके बाद आप पहले से ही अधिक के बारे में सोच सकते हैं।

एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए बुनियादी आवश्यकताएं

यह कार्यकर्ता सक्षम होना चाहिए:

• बाजार पर कंपनी के उत्पादों के प्रचार का विकास और पर्यवेक्षण करना;
• सीएफओ या सीईओ के साथ बजट पर चर्चा करें;
• वितरण चैनलों का निर्माण और नियंत्रण;
• कार्मिक सेवा के निदेशक के साथ मिलकर, कंपनी के कर्मचारियों के लिए सामग्री प्रेरणा की एक प्रणाली बनाएं;
• बिक्री विभाग के कर्मचारियों को काम पर रखने के लिए कार्मिक नीति के निर्माण में भाग लेना और इस इकाई को नियंत्रण में रखना;
• बिक्री रिपोर्ट को नियंत्रित करें;
• व्यक्तिगत रूप से बड़े ग्राहकों के साथ विशेष रूप से कठिन बातचीत करना;
• अनुबंध पर हस्ताक्षर करें;
• मूल्य निर्धारण नीति और छूट अभियानों के विकास में भाग लेना;
• विज्ञापन परियोजनाओं, प्रचार कार्यक्रमों, ब्रांडिंग को स्वीकृत या अस्वीकार करना।

टिप्पणी।पश्चिमी व्यवसाय के लिए, उम्मीदवार को चाहिए:

• एमबीए की डिग्री हो,
• कम से कम व्यावसायिक दस्तावेज पढ़ने के स्तर पर अंग्रेजी बोलें,
• एक पश्चिमी कंपनी (5 साल से) में बिक्री के प्रबंधन का लंबा अनुभव है।

यदि किसी व्यक्ति की कार्यक्षमता में विपणन, रसद, खरीद शामिल है, तो इन क्षेत्रों में अनुभव की भी अक्सर आवश्यकता होती है।

निर्देशक का चित्र

व्यक्तिगत गुण - वाणिज्यिक निदेशक की तलाश में यह शायद महत्वपूर्ण बिंदु है। इनमें प्रबंधन शैली, अधिकार का प्रतिनिधिमंडल, अधीनस्थों के साथ बातचीत की विशेषताएं शामिल हैं। बेशक, एक वाणिज्यिक निदेशक को उच्च संचार कौशल और लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। उनका व्यक्तित्व प्रकार स्वयं ग्राहक कंपनी की कॉर्पोरेट संस्कृति द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए, यदि यह बनाया गया है, या कंपनी में कॉर्पोरेट संस्कृति व्यक्त नहीं होने पर संस्थापक या संस्थापकों के व्यक्तित्व प्रकार द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए। ग्राहक, एक नियम के रूप में, पूर्वानुमान, योजना, बजट, आदि के आयोजन में सामान्य प्रबंधन कौशल और कौशल में भी रुचि रखते हैं।

मुख्य व्यापारी के लिए बड़ा वेतन

वाणिज्यिक निदेशक (बिक्री निदेशक) कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण पारिश्रमिक में से एक प्राप्त करता है। सकल मासिक आय में औसत ऑफ़र लगभग $ 5,000 से शुरू होते हैं। पिछले एक साल में, मैंने जो अधिकतम देखा है वह एक बड़ी रूसी कंपनी में कुल मासिक आय का 20,000 डॉलर तक है।

पश्चिमी कंपनियां और कुछ रूसी कंपनियां एक सामाजिक पैकेज भी पेश करती हैं, जिसमें आमतौर पर शामिल हैं:

• चिकित्सा बीमा;
• कार (या अपनी कार के उपयोग और रखरखाव के लिए मुआवजा);
• पोषण;
• मोबाइल फोन यातायात।

विश्वसनीयता जांच

वाणिज्यिक निदेशक की उम्मीदवारी की अनिवार्य रूप से जाँच की जाती है, लेकिन प्रत्येक भर्ती एजेंसी के अपने तरीके होते हैं। किसी भी मामले में, दुर्भाग्य से, मौजूदा मूल्यांकन विधियों में से कोई भी 100% गारंटी नहीं देता है। एकमात्र अपेक्षाकृत वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन नियोक्ता कंपनी में उम्मीदवार का प्रत्यक्ष कार्य है, यानी परिवीक्षाधीन अवधि, जो आमतौर पर इस पद के लिए छह महीने है। यदि कोई व्यक्ति किसी कारणवश इसे पास नहीं करता है, तो भर्ती एजेंसी एकमुश्त मुफ्त वारंटी प्रतिस्थापन करती है।

उम्मीदवारों को सबसे पहले क्या आकर्षित करता है?

अपनी कंपनी के लिए सबसे उपयुक्त शीर्ष प्रबंधक खोजने के लिए, स्थिति के लिए आवश्यकताओं को तैयार करने के लिए, उम्मीदवारों को उनकी भविष्य की जिम्मेदारियों के बारे में बताएं और पेशेवरों को अनुचित अपेक्षाओं से दूर न करें, आपको पहले भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के स्थान पर खुद की कल्पना करनी चाहिए और इसमें रहना चाहिए। आपकी कल्पना इस प्रबंधक का सामान्य कार्य दिवस है। इस तरह के अभ्यास के बाद एक व्यक्ति 8-10 घंटों में कितना कुछ कर सकता है, इसके बारे में कई भ्रम गायब हो जाते हैं, और स्थिति का स्पष्ट रूप से स्पष्ट विवरण प्रकट होता है।

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि सामान्य निदेशक (संस्थापक या मालिक) अपने लिए निम्नलिखित मापदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करता है, जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक को हस्तांतरित किया जाएगा:

• उसकी स्वतंत्रता की डिग्री;
• संदर्भ की शर्तें;
• उपलब्ध संसाधन।

सबसे पहले, वाणिज्यिक निदेशक ग्राहकों से संबंधित सभी मामलों और कंपनी के मुख्य लाभ के लिए जिम्मेदार है। लेकिन हमेशा भ्रम होता है वाणिज्यिक निदेशक नौकरी की जिम्मेदारियां.

तथ्य यह है कि विभिन्न कंपनियों में, वाणिज्यिक निदेशक अलग-अलग कार्य करते हैं। इसके अलावा, दो अलग-अलग पद अक्सर भ्रमित होते हैं - वाणिज्यिक निदेशक और बिक्री निदेशक। अधिकतम खंड जहां एक वाणिज्यिक निदेशक काम कर सकता है वह बिक्री, रसद, खरीद और विपणन सेवाओं का एक साथ प्रबंधन है। अक्सर यह भी सोचा जाता है कि एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में केवल बिक्री विभाग का प्रबंधन शामिल होता है।

जहां एक वाणिज्यिक निदेशक के कौशल की आवश्यकता हो सकती है

आज इस पद के लिए बहुत सारी रिक्तियां हैं, लेकिन एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए आवश्यकताएं छोटी नहीं हैं। इस पद के लिए रिक्तियों की पूरी विशिष्टता इस तथ्य में निहित है कि वे बहुत लंबे समय से खुली हैं। इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि स्वयं खोज और उम्मीदवारों के आगे के चयन में बहुत लंबा समय लगता है। इसके अलावा, एक रिक्ति अक्सर इस तथ्य के कारण खाली होती है कि नए वाणिज्यिक निदेशक अपने स्थान पर लंबे समय तक (काम के एक वर्ष तक) नहीं रख सकते हैं। यह सब कंपनी के संस्थापकों के साथ संबंध बनाने की जटिलता के कारण है।

सबसे अधिक बार, रूस में खराब संरचित कंपनियों में एक वाणिज्यिक निदेशक की रिक्ति खुली होती है। कारण यह है कि ऐसी कंपनियों के पास अब तक वाणिज्यिक निदेशक नहीं रहे हैं। कंपनी के भीतर लेन-देन की मात्रा बढ़ रही है और उसी तरीके से कंपनी का प्रबंधन व्यावहारिक रूप से अक्षम हो जाता है। नतीजतन, कंपनी के मालिक अनुभवी प्रबंधकों और वाणिज्यिक निदेशकों को आकर्षित करके कंपनी की दक्षता के स्तर को बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं।

ऐसा भी होता है कि कंपनी के पूरे अस्तित्व के दौरान इसमें केवल एक वाणिज्यिक निदेशक था, जो कंपनी के संस्थापकों में से एक था या एक कर्मचारी जो कंपनी के उद्घाटन की शुरुआत से काम करता था, और फिर उसे सामान्य निदेशक के रूप में पदोन्नत किया गया था और अब एक नए वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता है। इस मामले में, नए उम्मीदवार - प्रबंधन साक्षरता, लक्ष्य प्राप्त करने के नए तरीकों पर सख्त आवश्यकताएं लागू की जाएंगी।

जब संरचित कंपनियों की बात आती है, तो इस मामले में, पेशेवरता के स्तर की तुलना में मनोदशा या व्यक्तिगत सहानुभूति कम भूमिका निभाएगी। इस स्थिति में, वाणिज्यिक निदेशक वह व्यक्ति होता है जो कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं की संरचना में स्पष्ट रूप से परिभाषित कार्य करता है।

अक्सर, केवल पश्चिमी कंपनियों की शिक्षा या कौशल के लिए कोई स्पष्ट आवश्यकताएं होती हैं। रूसी कंपनियों के लिए, वे सिर्फ एक "जादूगर" खोजना चाहते हैं। यानी उन्हें एक ऐसे व्यक्ति की जरूरत है जो आकर व्यक्तिगत रूप से सभी समस्याओं का समाधान करे और कंपनी को एक नए स्तर पर ले जाए।

एक वाणिज्यिक निदेशक की प्रमुख जिम्मेदारियां

इस पद की मुख्य जिम्मेदारियों में निम्नलिखित शामिल हैं:

• वाणिज्यिक निदेशक को उद्यम की सामग्री और तकनीकी आपूर्ति के प्रबंधन को व्यवस्थित करना चाहिए, साथ ही उत्पादों के भंडारण, परिवहन और आगे के विपणन के लिए गतिविधियों में संलग्न होना चाहिए।
• निदेशक को विकास का समन्वय करना चाहिए और रसद और उत्पादों के बाद के विपणन के लिए दीर्घकालिक योजनाएं तैयार करनी चाहिए।
• विनिर्मित उत्पादों के लिए सभी मानदंडों और गुणवत्ता मानकों के विकास का प्रबंधन करता है।
• विभाग के प्रबंधकों और वित्तीय विभाग के विशेषज्ञों को आगे की विकास रणनीतियों की सिफारिश करता है। उनके काम की गुणवत्ता को नियंत्रित करता है।
• योजना के कार्यान्वयन पर बजट और वित्तीय दस्तावेजों, गणनाओं, रिपोर्टों के समय पर वितरण के लिए जिम्मेदार।
• वित्तीय और आर्थिक प्रदर्शन और धन के खर्च पर नज़र रखता है
• किसी भी व्यवसाय या वित्तीय गतिविधियों पर कंपनी के विभिन्न प्रतिपक्षकारों के साथ कंपनी की ओर से बातचीत के लिए जिम्मेदार
• नीलामियों, स्टॉक एक्सचेंजों, विज्ञापन अभियानों और अन्य आयोजनों में कंपनी की ओर से कार्य करना

यह भी ध्यान देने योग्य है (जैसा कि हमने ऊपर कहा), कुछ कंपनियों में एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य भिन्न हो सकते हैं। उनके कर्तव्यों की सूची में ये भी शामिल हो सकते हैं:

• एक नए उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए एक योजना का विकास
• सीईओ के साथ बजट और उसकी गणना पर चर्चा
• सभी वितरण चैनलों को नियंत्रित करें
• उद्यम के कर्मचारियों की सामग्री प्रेरणा के लिए एक कार्यक्रम बनाना
• कंपनी की एक नई कार्मिक नीति के निर्माण में भाग लें
• बिक्री रिपोर्टिंग प्रबंधित करें
• ग्राहकों के साथ बातचीत
• मूल्य निर्धारण नीति के नए तरीके विकसित करें
• विज्ञापन अभियानों पर अंतिम निर्णय लें

यहां यह ध्यान देने योग्य है कि यदि किसी व्यक्ति को किसी विदेशी कंपनी में नौकरी मिलती है, तो उसे निम्न की आवश्यकता हो सकती है:

• एमबीए डिप्लोमा
• अंग्रेजी की अच्छी कमांड हो
• कम से कम पांच साल का प्रबंधन अनुभव हो

वाणिज्यिक निदेशक के कार्य

जैसा कि हम पहले ही समझ चुके हैं, वाणिज्यिक निदेशक का मुख्य कार्य उन सभी विभागों की गतिविधियों का संगठन और निर्देशन है जो उनके खंड में हैं। यह कहने योग्य है कि उनके कर्तव्य सीधे कंपनी के उद्योग की बारीकियों और संगठन के आकार पर निर्भर करते हैं।

अपने काम के दौरान, वाणिज्यिक निदेशक कंपनी के विभिन्न विभागों के विभिन्न प्रमुखों के साथ बातचीत करता है। इस सूची में शामिल हो सकते हैं: लेखा, विपणन विभाग, आईटी, तार्किक सेवा, वित्तीय विभाग। सबसे अधिक बार, इस स्थिति के मुख्य कार्य विभिन्न विभागों के साथ संयुक्त रणनीतिक योजना बनाना, विपणन, मूल्य निर्धारण, वित्तीय और कार्मिक नीतियों का निर्माण करना है। वह माल की बिक्री को नियंत्रित करने और आगे की बिक्री की योजना बनाने के लिए भी बाध्य है। इसके कार्यों में प्रतिस्पर्धी माहौल और वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार की निगरानी शामिल है। वाणिज्यिक निदेशक को भी सभी आपूर्तिकर्ता संबंधों का विस्तार और नियंत्रण करना चाहिए और पूरे वाणिज्यिक ब्लॉक के लिए बजट बनाना चाहिए।

एक वाणिज्यिक निदेशक के व्यक्तिगत कौशल

यहां यह अधिक विस्तार से बताने योग्य है, क्योंकि इस पद के लिए किसी व्यक्ति को चुनते समय व्यक्तिगत गुण महत्वपूर्ण बिंदुओं में से एक हैं। एक वाणिज्यिक निदेशक के व्यक्तिगत गुणों में एक विशेष प्रबंधन शैली, प्राधिकरण का प्रतिनिधिमंडल और कंपनी के कर्मचारियों के साथ बातचीत करने का कौशल शामिल होना चाहिए। स्वाभाविक रूप से, ऐसी स्थिति के लिए उच्च स्तर के संचार कौशल और कर्मियों को ठीक से प्रबंधित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। किसी भी कंपनी की दिलचस्पी उन लोगों में होगी जिनके पास सामान्य प्रबंधन कौशल और पूर्वानुमान और बजट को व्यवस्थित करने की क्षमता है।

उपरोक्त के बावजूद, प्रत्येक कंपनी का अपना मानदंड होता है जिसके द्वारा एक वाणिज्यिक निदेशक के व्यक्तिगत गुणों का मूल्यांकन किया जाता है। सब कुछ सीधे कंपनी के वर्तमान लक्ष्यों और उसके विकास की अवधि पर निर्भर करेगा। तो, यह सब उस जीवन चक्र पर निर्भर करता है जिसमें संगठन अब है। इसके आधार पर, न केवल प्रबंधन पदों के लिए, बल्कि कंपनी के सभी कर्मचारियों के लिए भी आवश्यकताएं बदल रही हैं। हम कंपनी के प्रत्येक जीवन चक्र के बारे में बात करेंगे, और प्रत्येक चक्र में एक वाणिज्यिक निदेशक के पास कौन से व्यक्तिगत गुण होने चाहिए।

विकास का प्रारंभिक चरण

एक व्यक्ति को शुरू से ही कंपनियों के बिजनेस मॉडल बनाने का सफल अनुभव होना चाहिए। उसे एक नई अनुभवी टीम बनाने में सक्षम होना चाहिए। व्यक्तिगत गुणों में इस अवधि के दौरान नवाचार, रचनात्मकता, निर्णयों में कठोरता, संरचितता को महत्व दिया जाएगा। इस स्तर पर, वाणिज्यिक निदेशक को आवश्यक निर्णय लेने के लिए जल्दी और कुशलता से सक्षम होना चाहिए। प्रतिस्पर्धियों से निपटने के लिए एक उद्देश्यपूर्ण दृष्टिकोण रखें।

कंपनी के सुनहरे दिन

इस अवधि के दौरान, बिक्री बढ़ रही है, सामान्य बाजार के रुझानों और संगठनात्मक विकास की योजनाओं में भविष्य की अवधि के लिए पहले से ही विचार हैं। इस मामले में, कंपनी के मालिकों को अक्सर संरचित कंपनियों में सफल अनुभव वाले व्यक्ति की आवश्यकता होती है, जिसके पास सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने का काफी अनुभव होता है। इस अवधि के दौरान, निदेशक को प्राधिकरण को जल्दी और सक्षम रूप से सौंपने और किसी भी समस्या के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण रखने में सक्षम होना चाहिए। पहले से ही इस स्तर पर, काम के प्रदर्शन में पूर्णता और निरंतरता को अधिक महत्व दिया जाता है। सबसे प्रभावी और कम खर्चीला समाधान खोजने के लिए प्रत्येक समस्या पर गहराई से काम करना आवश्यक है। इस स्तर पर, निदेशक को मानक दिशानिर्देशों का पालन करना चाहिए और लक्ष्य के व्यवस्थित प्रचार के लिए तैयार रहना चाहिए।

- यांडेक्स में नई परियोजनाओं के विकास के निदेशक। पहले, वह Gett टैक्सी और Vigoda.ru कूपन सेवा में क्षेत्रीय विस्तार में शामिल था, कार्गो परिवहन कंपनी डिलीवर में एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम करता था।

हमने आर्टेम के साथ बात की कि एक प्रभावी वाणिज्यिक विभाग बनाने के लिए एक वाणिज्यिक निदेशक किसके लिए जिम्मेदार है और उसके पास क्या कौशल होना चाहिए।

एक स्टीरियोटाइप है कि वाणिज्यिक निदेशक केवल बिक्री में लगा हुआ है।

हकीकत में और भी कई जिम्मेदारियां हैं। एक वाणिज्यिक निदेशक एक ही समय में चार क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार हो सकता है - बिक्री, खरीद, रसद और विपणन। लेकिन यह आदर्श स्थिति है।

व्यवहार में, यह सब कंपनी के कार्यक्षेत्र और संगठनात्मक संरचना पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, कई कंपनियां जो सेवाएं प्रदान करती हैं, सिद्धांत रूप में, कोई रसद विभाग नहीं है, और कुछ कंपनियों में, उत्पादन विभाग खरीद के लिए जिम्मेदार है। लेकिन यह अधिक कुशल है यदि इन विभागों का प्रबंधन एक व्यक्ति द्वारा किया जाता है।

डिलीवर कंपनी कार्गो परिवहन में लगी हुई है। वास्तव में, रसद मुख्य उत्पाद है, इसलिए इसे एक अलग क्षेत्र के रूप में अलग नहीं किया जाता है। सेल्स, परचेजिंग और मार्केटिंग से जुड़ी हर चीज की जानकारी कंपनी ने कमर्शियल डायरेक्टर को दी।

प्रारंभ में, डिलीवर में, कंपनी के संस्थापक, शेयरधारक और सीईओ बिक्री के लिए जिम्मेदार थे। लेकिन अगर किसी व्यवसाय को किसी क्षेत्र में महत्वपूर्ण वृद्धि की आवश्यकता है, तो वे इस क्षेत्र में एक विशेषज्ञ को नियुक्त करते हैं। हमारे साथ भी ऐसा ही था। जब एक नए स्तर पर संक्रमण की आवश्यकता थी, तो उन्होंने एक वाणिज्यिक निदेशक को नियुक्त करने का निर्णय लिया।

डिलीवर में, वह बिक्री, खरीद और विपणन के लिए जिम्मेदार था। हमने इनमें से प्रत्येक क्षेत्र को बदल दिया है।

#एक। बिक्री प्रणाली बदलना

जब मैं कंपनी में शामिल हुआ, तो बिक्री विभाग पहले से ही काम कर रहा था। पहले ग्राहकों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किए गए थे, लेकिन:

दृष्टिकोण अव्यवस्थित था

प्रबंधकों के लिए आवश्यकताएं अनुचित थीं

विभागीय संरचना जटिल थी

कोई स्पष्ट टैरिफ और क्रेडिट नीति नहीं थी

सबसे पहले, विभाग ने पुनर्निर्माण किया: कर्मचारियों के बीच वितरित कार्य और ग्राहकों के साथ व्यवस्थित कार्य।

हमने प्रत्यक्ष बिक्री पर ध्यान केंद्रित किया, लेकिन समानांतर में अन्य चैनलों का परीक्षण शुरू किया। हमने वेयरहाउस परिसरों के माध्यम से एजेंट बिक्री शुरू की, बाद में टेंडर साइटों और बैंकों के साथ साझेदार बिक्री, जिसमें Sberbank, Otkritie, और Tinkoff Bank शामिल हैं।

#2. क्षेत्रीय विस्तार

इसके समानांतर मैं क्षेत्रीय विस्तार में लगा हुआ था। हमने दो कार्यालय खोले हैं - सेंट पीटर्सबर्ग और येकातेरिनबर्ग में। लेकिन क्षेत्रों में, हमारी मशीनों के लिए रिवर्स डाउनलोड खोजना मुश्किल हो गया। मॉस्को एक हब है जो कार्गो जमा करता है और इसे क्षेत्रों के बीच वितरित करता है, लेकिन कार्गो समान मात्रा में क्षेत्रों से नहीं आता है, मुख्य रूप से इंट्रा-सिटी और इंट्रा-रीजनल डिलीवरी होती है।

इस समस्या को हल करने के लिए, हमने क्षेत्रों में गहराई से बढ़ने का फैसला किया। काम के दौरान, ग्राहकों के विभिन्न समूहों का परीक्षण किया गया - व्यक्तियों से लेकर विशाल एफएमसीजी कंपनियों तक, जिनके कार्गो को हर दिन सैकड़ों ट्रकों द्वारा ले जाया जाता है।

#3. ग्राहकों के साथ काम करें

वस्तुओं और सेवाओं के कई आपूर्तिकर्ता चाहते हैं कि उनके ग्राहक दिग्गज बनें। हम कोई अपवाद नहीं थे। लेकिन ऐसी कंपनियों के साथ काम करने में हमें कठिनाइयों का सामना करना पड़ा:

भुगतान में लंबी देरी
व्यक्तिगत दस्तावेज़ प्रवाह
विशिष्ट उत्पाद आवश्यकताएं

हमने बड़े स्थानीय निर्माताओं और स्थानीय सामानों के वितरकों - भोजन, निर्माण सामग्री पर ध्यान केंद्रित किया। मध्यम आकार की कंपनियों की आवश्यकताएं कम होती हैं और सभी प्रक्रियाओं को व्यवस्थित करना बहुत आसान होता है। इनके साथ व्यापार का मार्जिन अधिक होता है।

एक अलग पैमाने के ग्राहकों के लिए संक्रमण ने विकास प्रदान किया जिसने डिलीवर को बाजार के नेताओं में सेंध लगाने की अनुमति दी।

#4. बिक्री चैनलों का विकल्प

हमने डायरेक्ट सेलिंग से शुरुआत की थी। फिर उन्होंने मार्केटिंग चैनलों का परीक्षण किया, मार्केटिंग और पीआर पर भारी मात्रा में खर्च किया, सम्मेलनों और प्रदर्शनियों में भाग लिया, एजेंसी और भागीदार रेफरल कार्यक्रमों और वफादारी कार्यक्रमों की कोशिश की।

एक ग्राहक और उसके जीवन चक्र को आकर्षित करने की लागत का आकलन करने के बाद, हमने महसूस किया कि प्रत्यक्ष बिक्री दूसरों की तुलना में अधिक लाभदायक है। और इसलिए हमने उन पर ध्यान केंद्रित किया।

विपणन एक सहायक कार्य करता है - यह एक स्वतंत्र विभाग नहीं है, यह प्रत्यक्ष बिक्री में मदद करता है। कार्य इन चैनलों का विश्लेषण करना था। हमारे पास कई टीमें थीं: एक मार्केटिंग में लगी थी, दूसरी पीआर परियोजनाओं में लगी हुई थी, तीसरी बीटीएल गतिविधि में थी, उपभोक्ताओं पर अप्रत्यक्ष प्रभाव। हमने साथ में परिणामों का विश्लेषण किया और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे प्रभावी चैनलों की तलाश की।

किसी भी व्यावसायिक कंपनी का उद्देश्य लाभ कमाना होता है। वास्तव में, वाणिज्यिक निदेशक और उनका विभाग वह संरचना है जो इस लाभ को उत्पन्न करती है। वाणिज्यिक निदेशक ग्राहकों के साथ संवाद करता है, संगठन की आंतरिक प्रक्रियाओं को समझता है और निश्चित रूप से, कंपनी के वित्तीय प्रदर्शन को प्रभावित करता है।

मैंने वैश्विक कंपनियों में सफल वाणिज्यिक निदेशकों और प्रबंधकों के अनुभव का अध्ययन किया और अपने लिए एक वाणिज्यिक निदेशक के पांच प्रमुख गुणों और कौशलों की एक सूची तैयार की।

#एक। नेतृत्व

एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा नेता होता है जो तेजी से बदलती स्थिति में त्वरित निर्णय लेने में सक्षम होता है और लोगों को उनके लक्ष्यों तक ले जाता है।

#2. रणनीतिक सोच

वाणिज्यिक निदेशक को स्थिति से ऊपर, कारोबार से ऊपर उठने में सक्षम होना चाहिए और यह तय करना चाहिए कि किस दिशा में आगे बढ़ना है। नई तकनीकों को लागू करने और नवीन विचारों को उत्पन्न करने में सक्षम हो।

#3. बिक्री और संचार कौशल

एक वाणिज्यिक निदेशक का कार्य संचार से निकटता से संबंधित है - ग्राहकों, कर्मचारियों, आपूर्तिकर्ताओं और सहकर्मियों के साथ। उसे बिक्री के सिद्धांतों पर बातचीत करने और समझने में सक्षम होना चाहिए।

#4. संगठनात्मक कौशल

एक वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य दक्षताओं में से एक टीम में काम करने, इसे व्यवस्थित करने की इच्छा और क्षमता है। कर्मचारियों को प्रेरित करके, उन्हें प्रोत्साहित और नियंत्रित करके, वाणिज्यिक निदेशक अपने विभाग में सफलता प्राप्त करता है।

#5. व्यक्तिगत दक्षता

किसी भी अन्य नेता की तरह, एक वाणिज्यिक निदेशक के पास एक लचीला दिमाग होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, लगातार विकास करना, खुद में सुधार करना, पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण लेना महत्वपूर्ण है।

सामान्य तौर पर, एक वाणिज्यिक विभाग के निर्माण में तीन चरण होते हैं।

लक्षित ग्राहक की प्रोफाइल निर्धारित करें।जितना संभव हो उतना विस्तार से वर्णन करना महत्वपूर्ण है कि आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग कौन, क्यों और कैसे करेगा।

मुख्य बिक्री चैनलों का चयन करें।ग्राहक प्रोफ़ाइल के आधार पर, आप मुख्य बिक्री चैनल निर्धारित करते हैं: प्रत्यक्ष, डीलरों या वितरकों के माध्यम से, ऑनलाइन मार्केटिंग या एजेंसी बिक्री पर जोर देते हुए।

कर्मचारियों का चयन करें और उन्हें प्रशिक्षित करें।जैसे ही आप तय करते हैं कि आप किसे और कैसे बेचेंगे, आप सही टीम को इकट्ठा करते हैं।

अक्सर, बिक्री, क्रय या रसद विभाग के प्रमुख को वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त किया जाता है। ये कर्मचारी उत्पादन प्रक्रिया और लाभ कमाने की प्रक्रिया में अधिक डूबे रहते हैं, वे इसे सीधे प्रभावित करते हैं और कुछ कार्यों को जानते हैं। उनके लिए दूसरे काम करना आसान हो जाता है।

वाणिज्यिक निदेशक भी विपणन के संपर्क में आता है। लेकिन उपकरणों का सेट जो उसे मास्टर करना चाहिए वह उद्योग और कंपनी के उत्पादों पर निर्भर करता है।

मार्केटिंग में ऑनलाइन टूल का बहुत अधिक उपयोग किया जाता है - कम से कम एक बुनियादी स्तर पर उन्हें समझना महत्वपूर्ण है। एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में, आपको संचालन के सामान्य सिद्धांतों और अभियानों की प्रभावशीलता को मापने वाले मुख्य मीट्रिक को समझने की आवश्यकता है। और आपको मार्केटिंग और पीआर को अलग नहीं करना चाहिए - वे आपस में जुड़े हुए हैं।

वाणिज्यिक निदेशक का मुख्य कार्य उन ग्राहकों के समूह को निर्धारित करना है जिन्हें विपणन अभियानों द्वारा लक्षित किया जाएगा और सबसे सस्ते और सबसे अधिक क्षमता वाले अधिग्रहण चैनल खोजने के लिए उपकरणों का परीक्षण किया जाएगा।

वाणिज्यिक निदेशक हितधारकों - इच्छुक व्यक्तियों के साथ बातचीत करता है। आंतरिक हितधारकों को तीन प्रकारों में विभाजित किया गया है:

संस्थापकों
निवेशकों
कर्मचारी

निवेशकोंऔर संस्थापकोंकंपनियां कंपनी की व्यावसायिक रणनीति, बजट समन्वय, उत्पादों और मुनाफे की परिभाषा को प्रभावित करती हैं। से कार्मिकउत्पाद बनाने, सेवाओं के प्रावधान और सामान्य तौर पर, कंपनी के विकास की गति पर काम की गति और गुणवत्ता निर्भर करती है।

प्रबंधकों के साथ बातचीत में - शीर्ष प्रबंधन - मेरी राय में, मुख्य बात राजनीतिक खेलों में शामिल नहीं होना है। अन्य विभागों के कार्यों और लक्ष्यों को समझना और कंपनी के समग्र लक्ष्यों के आधार पर संचार का निर्माण करना महत्वपूर्ण है। यदि आपके पास सही तर्क है और आप तर्कसंगत बातें कहते हैं, तो सहकर्मियों को आपके प्रस्ताव की उपयोगिता से अवगत कराना मुश्किल नहीं है। मुख्य बात एक ईमानदार और खुला संवाद है।

काम के सार में तल्लीन किए बिना, कोई यह सोच सकता है कि बिक्री विभागलाइन-स्टाफ सिद्धांत का पूरी तरह से पालन करता है। वाणिज्यिक विभाग एक संपूर्ण नहीं है: इसके कार्यों और बिक्री को स्वायत्त घटकों में विभाजित किया गया है, लेकिन साथ ही उनका मूल्य समान है और पूरे विभाग के काम के बराबर है। उनका एकमात्र सामान्य लक्ष्य खरीदार को इस या उस उत्पाद को खरीदने के लिए प्राप्त करना है। तथ्य यह है कि वाणिज्यिक विभाग में प्रत्येक घटक स्वतंत्र रूप से काम करता है, काम को नकारात्मक रूप से प्रभावित नहीं करना चाहिए, प्रत्येक गतिविधि पूरे उद्यम की गतिविधियों में अपना छोटा योगदान लाती है।

कंपनी में वाणिज्यिक विभाग क्या करता है?

किसी भी गतिविधि की विशिष्ट विशेषताएं उसकी दिशा की उपस्थिति और वांछित ऊंचाइयों को प्राप्त करने के लिए कार्यों का संगठन हैं। वाणिज्यिक विभाग का उद्देश्य व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं द्वारा बाजार में दी जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं का अधिग्रहण, या पारस्परिक लाभ के लिए अन्य सामानों के लिए उनका आदान-प्रदान है। दिलचस्प बात यह है कि विपणन द्वारा संचालित तत्वों का संचालन भी वाणिज्य विभाग द्वारा किया जाता है। वाणिज्यिक विभाग का संगठन जटिल है, लेकिन साथ ही इसे कई कार्य करने की अनुमति देता है।

वाणिज्यिक विभाग का मुख्य लक्ष्य खरीद और बिक्री, मांग को पूरा करने और लाभ कमाने की प्रक्रियाओं को विनियमित करने के उद्देश्य से उपायों की एक निश्चित प्रणाली बनाना है।

उद्यम के वाणिज्यिक विभाग द्वारा विनियमित सभी प्रक्रियाओं को दो प्रकारों में विभाजित किया गया है: तकनीकी और वाणिज्यिक।

तकनीकी प्रक्रियाएं रसद से जुड़ी हुई हैं। यह अवधारणा माल के परिवहन (परिवहन, उतराई, भंडारण, पैकिंग, पैकेजिंग) के दौरान किए गए सभी कार्यों को संदर्भित करती है। ये संचालन उत्पादन प्रक्रिया की निरंतरता और परिवहन की सीधी आवाजाही हैं।

वाणिज्यिक लेनदेन सभी प्रक्रियाएं हैं, एक तरह से या कोई अन्य जो खरीद और बिक्री से जुड़ी हैं। इस सूची में संगठनात्मक और आर्थिक प्रक्रियाएं भी शामिल हैं। यह नहीं कहा जा सकता है कि वे सीधे खरीद और बिक्री से संबंधित हैं, लेकिन ये प्रक्रियाएं निश्चित रूप से व्यापार प्रवाह के व्यवस्थितकरण को प्रभावित करती हैं।

वाणिज्यिक संचालन भी वाणिज्यिक विभाग के कार्य हैं:

• माल की मांग का अध्ययन, उसका पूर्वानुमान। वस्तुओं के कुछ समूहों के लिए उपभोक्ता मांग का अनुसंधान;
• आपूर्तिकर्ताओं की खोज और पहचान;
• माल के वर्गीकरण के गठन से संबंधित सभी क्रियाएं;
• वर्गीकरण प्रबंधन;
• किसी विशेष आपूर्तिकर्ता को चुनने का आर्थिक औचित्य;
• आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंधों का संगठन;
• सेवा रखरखाव का संगठन;
• अनुबंधों का निष्कर्ष और समाप्ति, सभी दस्तावेज़ीकरण के साथ काम करते हैं;
• माल की बिक्री के लिए विपणन तकनीकों का चुनाव;
• सामाजिक नेटवर्क में विपणन का उपयोग, इंटरनेट पर विज्ञापन आदि।
• स्वयं की गतिविधियों का मूल्यांकन और अध्ययन।

वाणिज्यिक विभाग के लिए मानकों के उदाहरण

वाणिज्यिक गतिविधियों में किसी भी तकनीक और कार्यों के आवेदन का आधार बाजार में वर्तमान में प्रचलित स्थितियां होनी चाहिए।

उद्यम के वाणिज्यिक विभाग का सही और उत्पादक कार्य सभी कर्मचारियों की पूरी समझ के साथ ही विकसित होगा, वाणिज्यिक विभाग के कार्य क्या हैं:

• कार्यान्वयन;
• बिक्री पूर्वानुमान;
• कार्यान्वयन नीति - बिक्री और सेवा;
• बाजार पर स्थिति का अध्ययन;
• विज्ञापन, विपणन, व्यापार विकास;
• माल की पूरी श्रृंखला के लिए कीमतें निर्धारित करना;
• पैकेजिंग और वितरण;
• वाणिज्यिक फुटेज।

वाणिज्य विभाग की जिम्मेदारियां

कई फर्म अभी भी विज्ञापन जिम्मेदारियों को विशेष एजेंसियों को हस्तांतरित करती हैं। उद्यम का प्रबंधन केवल विज्ञापन अभियान चलाने की नीति निर्धारित करता है। लेकिन यह समझने का समय है कि विज्ञापन काफी हद तक कंपनी की नीति को ही निर्धारित करता है, ग्राहकों द्वारा कंपनी की धारणा सीधे इस पर निर्भर करती है। इस मामले में सबसे अच्छा समाधान वाणिज्य विभाग के प्रशासक के पद का परिचय देना होगा।

यह सुनिश्चित करने के लिए इस व्यक्ति की आवश्यकता है कि विज्ञापन कंपनी की नीति को पुष्ट करता है, लेकिन इसे स्थापित नहीं करता है। अच्छा विज्ञापन माल की बिक्री और खरीद के लिए महत्वपूर्ण शर्तों में से एक है। कंपनियों को बिक्री, उत्पादन और वितरण क्षमताओं के अनुसार अपने प्रयासों को बढ़ाने की जरूरत है।

बाजार अनुसंधान

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि बाजार की वर्तमान स्थिति के बारे में जानकारी कहां से आती है (विज्ञापन एजेंसियां, व्यक्तिगत अवलोकन, स्रोत के रूप में सामान्य जानकारी का उपयोग करके), यह विपणन अभियानों के लिए एक आवश्यक घटक है। शीर्ष प्रबंधन पर रखी गई जानकारी को खोजने की जिम्मेदारी किसी भी प्राप्त ज्ञान को बेकार और अनावश्यक में बदल देगी। इसे "वर्किंग लेयर" को सौंपना ज्यादा बेहतर होगा, फिर प्राप्त कोई भी जानकारी आपके लिए एक शक्तिशाली नियोजन उपकरण बन जाएगी। यह बाजार अनुसंधान तकनीक बिक्री विभाग में कर्मचारियों की सभी परतों की गतिविधियों को व्यवस्थित करने में मदद करती है, और बिक्री की भविष्यवाणी भी करती है। उद्यमों के काम में बाजार अनुसंधान अभी तक व्यापक रूप से उपयोग नहीं किया गया है।

उत्पाद श्रृंखला योजना और मूल्य निर्धारण

प्रशासकों द्वारा वाणिज्यिक विभागों में मूल्य निर्धारण अभी तक घरेलू कंपनियों में जड़ नहीं जमा पाया है। तथ्य यह है कि वाणिज्यिक विभागों में कीमतें तय की जानी चाहिए, विधर्मी मानी जाती हैं। लेकिन तथ्य यह है कि वाणिज्यिक विभाग के कर्मचारियों का माल की श्रेणी पर प्रभाव होना चाहिए, यह सभी के लिए स्पष्ट है। इस स्थिति से बाहर निकलने के लिए समझौता एक नए मूल्य-निर्धारण मुख्यालय का निर्माण होगा, जिसकी निगरानी वाणिज्यिक प्रशासकों द्वारा की जाएगी।

पूर्वानुमान और योजना आय और वेतन

भविष्य की बिक्री की मात्रा और आय की योजना नियोजित लाभ पर निर्भर करती है। यह कर्तव्य आमतौर पर प्रबंधन के सभी स्तरों को सौंपा जाता है। हालांकि, नियोजित लाभ की गणना करने के लिए, आपको बिक्री का पूर्वानुमान लगाने की आवश्यकता है। यह वही है जो वाणिज्यिक विभाग करता है, जहां वर्तमान बाजार की स्थिति और पिछली बिक्री का अध्ययन किया जाता है। सबसे सटीक पूर्वानुमान प्राप्त करने का यही एकमात्र तरीका है।

सामान्य व्यावसायिक गतिविधियों में बिक्री संगठन

इस अवधारणा के फायदों में से एक वाणिज्यिक विभाग की कार्मिक सेवाओं के काम का समन्वय करने की क्षमता है। इसके अलावा, एक निस्संदेह लाभ यह है कि इस अवधारणा के उपयोग का तात्पर्य कार्य के बाकी घटकों (उत्पादन, प्रशासनिक कार्य और वित्त) के साथ वाणिज्यिक संचालन के समन्वय से है। लेकिन इस अवधारणा का सबसे महत्वपूर्ण योगदान यह है कि विपणन अन्य प्रकार की व्यावसायिक गतिविधियों के साथ निकटता से जुड़ा हुआ है। इस प्रकार, विभाग के प्रमुख को कार्रवाई की अधिक स्वतंत्रता और वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधन के लिए बहुत सारे नए उपकरण मिलते हैं। विभाग के प्रमुख विज्ञापन के प्रबंधन, अनुसंधान कार्य, योजना और संचालन के विकास के साथ संबंध स्थापित करते हैं। संयुक्त प्रयासों से, कंपनी की सामान्य नीति द्वारा निर्देशित, वे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करते हैं।

उद्यम के वाणिज्यिक विभाग की संरचना कैसी दिखती है?

जब कोई नया संगठन उत्पन्न होता है, तो वाणिज्यिक विभाग स्वयं प्रकट होता है, यह स्वतः विकसित होता है, इसका कार्य समन्वित नहीं होता है। ऐसी कंपनियों में वाणिज्यिक विभाग में जिम्मेदारी की स्पष्ट रूप से परिभाषित सीमाएं नहीं होती हैं, और संगठनात्मक संरचना का उपयोग करके अधीनता के स्तर स्थापित किए जाते हैं। हालांकि, यह विभाग को अपना काम जारी रखने से नहीं रोकता है।

आमतौर पर विभाग के अनुत्पादक कार्यों का दोष विक्रेताओं पर मढ़ा जाता है। लेकिन जिम्मेदारी भी पूरे वाणिज्य विभाग की होती है। विषय की प्रत्येक गलती संपूर्ण बिक्री प्रणाली को समग्र रूप से प्रभावित करती है।

कई अलग-अलग प्रकार की संरचनाएं बनाई गई हैं, जिनमें से प्रत्येक को कुछ कार्यों को करने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। कंपनी की वाणिज्यिक संरचना और वितरण नीति का मिलान करना अत्यंत महत्वपूर्ण है, केवल इस तरह से व्यवसाय विकास के लिए रणनीतिक कार्यों को प्रभावी ढंग से लागू करना संभव होगा।

कई बिक्री विभागों में, वाणिज्यिक विभाग के काम को व्यवस्थित करने के लिए निम्नलिखित सिद्धांतों का सबसे अधिक बार उपयोग किया जाता है।

भौगोलिक।इस प्रकार के संगठन का उपयोग करने के लिए, प्रत्येक क्षेत्र में एक आधिकारिक प्रतिनिधि या शाखा के रूप में एक बिक्री इकाई रखना आवश्यक है।

किराने का सामान।इसका तात्पर्य टीमों के बीच प्रतिस्पर्धा से है, जिनमें से प्रत्येक एक ही बाजार में एक निश्चित उत्पाद की बिक्री के लिए जिम्मेदार है।

ग्राहक।इस प्रकार का संगठन विभागों को उन श्रेणियों में विभाजित करता है जो एक विशेष ग्राहक स्तर के विशेषज्ञ होते हैं। आमतौर पर, विभागों को कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए एक विभाग और खुदरा बिक्री के लिए एक विभाग में विभाजित किया जाता है। लेकिन बड़ी संख्या में डिवीजनों के साथ वाणिज्यिक सेवा विभाग हैं।

कार्यात्मक।मामला जब बिक्री प्रक्रिया में निम्नलिखित चरणों का क्रमिक कार्यान्वयन होता है:

• ग्राहक आधार की खोज और चयन;
• काम करने की स्थिति और परीक्षण बिक्री की चर्चा;
• बाद में सहयोग और सेवा;

इस प्रकार की विशेषज्ञता विभागों के विभाजन को बिक्री के चरणों में मानती है। ग्राहक आधार और प्रत्यक्ष बिक्री के साथ काम करने वाले वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों और बाद की बिक्री और सेवा प्रावधान में शामिल बैक-विशेषज्ञों के बीच अक्सर उपयोग किया जाता है।

आव्यूह।यह उन संगठनों द्वारा सबसे अधिक लाभकारी रूप से उपयोग किया जाता है जो बौद्धिक और तकनीकी दोनों तरह के जटिल सामान बेचते हैं। ऐसी कंपनियों की बिक्री परियोजनाओं के रूप में होती है। आमतौर पर, ऐसे उद्यम उत्पादन में उपयोग किए जाने वाले प्रत्येक क्षेत्र में प्रमुख विशेषज्ञों की भर्ती करते हैं, और वे सभी ग्राहक के साथ बारी-बारी से काम करते हैं। इस संरचना का उपयोग करने वाली कंपनियों का एक अच्छा उदाहरण परामर्श एजेंसियां, आईटी कंपनियां आदि होंगी।

संगठन के सिद्धांत	लाभ	नुकसान
ज्योग्राफिक	सरल संरचना और ग्राहकों से निकटता। बिक्री की कम लागत और अपेक्षाकृत कम प्रशासनिक लागत।	विशेषज्ञता के लाभ खो जाते हैं। बिक्री बल के वितरण पर सीमित प्रबंधकीय नियंत्रण। एक विस्तृत विनिमेय वर्गीकरण के साथ काम करना मुश्किल है। क्षेत्र का प्रदर्शन प्रतिनिधि पर अत्यधिक निर्भर है।
उत्पादों द्वारा	उत्पादों में विशिष्ट ज्ञान को स्थानांतरित करना आसान है। ग्राहकों को डिलीवरी की योजना बनाना आसान। प्रतिस्पर्धी विभागों के मामले में - क्षेत्र का उच्च कवरेज।	प्रयासों का दोहराव: एक ग्राहक - कई विक्रेता। बड़ी प्रशासनिक लागत। उच्च स्तर के समन्वय की आवश्यकता है।
ग्राहकों द्वारा	आपको ग्राहकों के हितों और जरूरतों को बेहतर ढंग से ध्यान में रखने की अनुमति देता है। विक्रेताओं के प्रयासों के वितरण पर उच्च स्तर का नियंत्रण।	संभावित रूप से दिलचस्प क्लाइंट आला पर "गायब होने" का खतरा है।
कार्यात्मक	किसी विशेष विक्रेता पर ग्राहकों की कम निर्भरता। बिक्री में विशेषज्ञता से सेल्सपर्सन को इस बात पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति मिलती है कि वे सबसे अच्छा क्या करते हैं। कम खर्चीले कर्मचारियों की मदद से मजबूत विक्रेताओं को "अनलोड" किया जा सकता है।	उच्च स्तर के कार्य समन्वय की आवश्यकता होती है (विशेषकर विभिन्न कार्यों वाले विभागों के लिए)। क्लाइंट के साथ काम करने के सामान्य परिणाम के लिए कई स्वतंत्र विभागों को प्रेरित करना आवश्यक है।
मैट्रिक्स (परियोजना)	विभिन्न अवधियों के लिए विषम संसाधनों का तीव्र संकेंद्रण। सेल्सपर्सन और डिज़ाइन टीम के काम पर उच्च स्तर का नियंत्रण।	उच्च बिक्री और प्रशासन लागत। प्रेरणा, लागत लेखांकन के साथ कठिनाइयाँ। प्रतिभागियों के हितों का टकराव।

वाणिज्यिक विभाग के संगठनात्मक ढांचे के उत्पादक कार्य के लिए प्रमुख सिद्धांत:

1. उद्यम के लक्ष्यों और प्राथमिकताओं के साथ संरचना का पूर्ण अनुपालन।
2. कुछ कार्यों के आसपास भवन संरचना।
3. संरचना में अधिकारों, कर्तव्यों और शक्तियों का निर्धारण।
4. बिक्री की मात्रा और लेनदेन के दौरान विक्रेताओं की स्वतंत्रता के आधार पर नियंत्रण की डिग्री निर्धारित करें।
5. संरचनात्मक लचीलेपन का विकास करना। इसे बाजार की स्थितियों, कुछ उत्पादों की उपलब्धता, कीमतों में उतार-चढ़ाव के अनुकूल होना चाहिए।
6. संरचना संतुलित होनी चाहिए और अन्य विभागों के हितों को ध्यान में रखना चाहिए: आपूर्ति विभाग, वित्तीय विभाग, विपणन विभाग।

एक अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई संरचना कंपनी के विकास के सबसे आवश्यक पहलुओं में से एक है, लेकिन सभी उद्यम इसे और एक वाणिज्यिक विभाग होने का दावा नहीं कर सकते हैं। अधिकांश इसे औपचारिकता मानते हैं, लेकिन इन घटकों की अनुपस्थिति व्यापक भ्रम पैदा करती है। यदि अधिक अनुभवी कर्मचारी उद्यम के "पदानुक्रम" को पूरी तरह से समझते हैं, तो शुरुआती लोगों के लिए यह एक समस्या हो सकती है। एक निश्चित संरचना बनाने से उन्हें तेजी से अनुकूलन करने में मदद मिलेगी। बिना संरचना के सिस्टम मध्य प्रबंधकों के लिए फायदेमंद होते हैं, ऐसी स्थितियों में वे अवांछित अधिकार हासिल करने का प्रयास करते हैं।

प्रत्येक कंपनी अद्वितीय रहती है, इसलिए यह नहीं कहा जा सकता है कि उनमें प्रक्रियाएं समान हैं। एक बड़ी कंपनी के लिए बनाई गई संरचना एक छोटे कार्यालय के लिए बनाई गई संरचना से बहुत अलग हो सकती है। सही संरचना तैयार करने के लिए, व्यावसायिक गतिविधि के संभावित विभागों का एक आरेख तैयार करना आवश्यक है।

वाणिज्य विभाग के प्रमुख संरचनात्मक तत्वों का विवरण

वाणिज्य विभाग की संरचना

कुछ वाणिज्यिक कंपनियों में, निदेशक मंडल महत्वपूर्ण समस्याओं को हल करने के लिए मिलते हैं। यह वाणिज्य विभाग के प्रमुख विशेषज्ञों की बैठक का नाम है। खुली चर्चा उन्हें संयुक्त रूप से अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने, उत्पादन और व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए सर्वोत्तम विकल्प खोजने और विभागीय हितों के विखंडन से बचने में मदद करती है।

संगठनात्मक संरचना के निर्माण का निम्नलिखित प्रकार भी संभव है। विपणन निदेशक वाणिज्यिक निदेशक का प्रत्यक्ष पर्यवेक्षक बन जाता है या अप्रत्यक्ष रूप से उसका प्रबंधन करता है।

संगठनात्मक संरचना के विकास के लिए एक अन्य विकल्प विभागों के कार्यकारी (वाणिज्यिक) निदेशक की स्थिति की शुरूआत है। ऐसी योजना उन उद्यमों के लिए उपयोगी है जिन्हें सीईओ के कर्तव्यों की संख्या को कम करने और उन्हें अधिक जरूरी और महत्वपूर्ण कार्यों से निपटने का अवसर देने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, वह अपना समय कंपनियों या आपूर्तिकर्ताओं के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित करने में लगा सकता है। कार्यकारी निदेशक सुरक्षा या वाणिज्यिक विभाग को भी संभाल सकता है।

बिक्री विभाग

न केवल बिक्री विभाग व्यावसायिक सफलता के लिए जिम्मेदार है, बल्कि उत्पादन के अन्य घटक भी हैं। हालांकि, यह विभाग उद्यम को मुख्य लाभ लाता है। बिक्री विभाग की प्रणाली को स्पष्ट रूप से डिबग किया जाना चाहिए, और कर्मचारियों को प्रेरित किया जाना चाहिए, तभी उद्यम की आय यथासंभव अधिक होगी।

सुविधा के लिए, प्रत्येक प्रभाग के प्रमुखों को वरिष्ठ वाणिज्यिक प्रबंधकों के रूप में संदर्भित किया जाता है। सरल शब्दों में, प्रत्येक विभाग का अपना नेता होता है, जो उसके काम को पूरी तरह से नियंत्रित करता है। इन पदों के नामों के विभिन्न रूप संभव हैं, लेकिन इसका सार नहीं बदलता है।

यह कथन कि बिक्री विभाग कंपनी का दिल है, इसकी पुष्टि वित्त और सूचना के कई प्रवाहों से होती है जो इसे और अन्य विभागों से जोड़ते हैं।

नाम	किससे/किसको (विभाग, सेवा)
आने वाली धाराएं
बिक्री नीति - बिक्री, वर्गीकरण, कीमतों आदि की अवधारणा।	वाणिज्यिक निदेशक। विपणन
बिक्री के संगठन और प्रबंधन के लिए पद्धतिगत समर्थन	बिक्री विभाग के प्रमुख। वाणिज्यिक निदेशक
मद: वर्तमान बिक्री उपलब्धता, नियोजित स्टॉक, अनुसूचित वितरण	मर्केंडाइजिंग (गोदाम)
ग्राहकों को माल की डिलीवरी: बिल्कुल पते पर, समय पर, उपभोक्ता गुणों में गिरावट के बिना	मर्केंडाइजिंग (वितरण)
माल की उपलब्धता और आवाजाही के बारे में जानकारी	मर्चेंडाइजिंग (गोदाम)। वसूली। तर्कशास्र सा। डाटाबेस
नकद	लेखा, वित्तीय विभाग
सामग्री समर्थन (कार्यस्थल उपकरण - टेलीफोन, कंप्यूटर, आदि)	कार्यालय प्रबंधक
सूचना समर्थन, विश्लेषणात्मक गणना के परिणाम	डीबी, मार्केटिंग एनालिटिक्स
	विपणन
बिक्री परिणामों के आधार पर विश्लेषिकी	विपणन
दावों के परिणाम कार्य	विपणन
विपणन अनुसंधान के परिणाम: ग्राहकों, खंडों और क्षेत्रों के लिए एक काउंटर बिक्री योजना, ग्राहकों के साथ काम करने के नए रूप आदि।	विपणन
माल के संदर्भ में बिक्री की आर्थिक दक्षता पर डेटा	वित्तीय विभाग। डाटाबेस
ग्राहक खाते प्राप्य डेटा	लेखांकन। डाटाबेस
फ्रेम जो सब कुछ तय करते हैं	कार्मिक सेवा
ग्राहकों के साथ विवादों का समाधान	विधिक सेवाएं। सुरक्षा सेवा
आउटगोइंग स्ट्रीम
बैंक / कैश डेस्क को पैसा, संपन्न सौदे, अनुबंध, आदेश	लेखा, वित्तीय विभाग
बिक्री बजट (बिक्री योजना)	वित्तीय विभाग। विपणन
माल के लिए वर्गीकरण योजना-आदेश	उत्पादन। वसूली। मर्चेंडाइजिंग। तर्कशास्र सा। विपणन
लागत बजट	वित्तीय विभाग
कंपनी के सामान और सेवाओं की गुणवत्ता पर ग्राहकों की प्रतिक्रिया की जानकारी	विपणन
विपणन सेवा के निर्देशों पर एकत्रित लक्षित बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी	विपणन
कंपनी की बिक्री नीति के प्रस्ताव	वाणिज्यिक निदेशक। विपणन
वर्तमान और संभावित ग्राहकों के डेटाबेस। बिक्री प्रबंधकों की परिचालन रिपोर्टिंग। अवधि के लिए कार्य के परिणामों पर बिक्री विभाग की अंतिम रिपोर्टिंग	वाणिज्यिक निदेशक। वित्तीय विभाग। विपणन

परिचालन वाणिज्यिक समूह

परिचालन समूहों को कुछ मानदंडों के अनुसार विभाजित किया जाता है और उनकी संख्या बाजार विभाजन पर निर्भर करती है, लेकिन ऐसे अन्य कारक भी हैं जो इसे प्रभावित करते हैं। आपूर्ति किए गए सामानों के एक छोटे से वर्गीकरण और मात्रा के साथ, वाणिज्यिक समूहों को क्षेत्र के अनुसार विभाजित किया जाता है। अन्यथा, वाणिज्यिक समूहों को इच्छुक क्षेत्रों को आपूर्ति की जाने वाली वस्तुओं के समूहों में विभाजित किया जाता है। थोक कंपनी से सामान बेचने या प्राप्त करने वाले संगठनों के लिए इन प्रतिपक्षों के संबंध में समूहों को इकट्ठा करना अधिक लाभदायक है। बिक्री संगठनों के लिए अन्य उद्यमों के लिए एक ही योजना का उपयोग किया जाता है।

ऐसे समूह में 2-4 लोग होते हैं, इसमें कोई निश्चित नेता नहीं होता है, और सभी निर्णय सामूहिक रूप से किए जाते हैं। तदनुसार, एक प्रतिभागी की चूक के लिए पूरी टीम जिम्मेदार है। आयोजन के इस तरीके से कार्य प्रक्रिया में तेजी आती है, प्रत्येक कर्मचारी का पूर्ण समर्पण, सामान्य रूप से कार्य की दक्षता और गुणवत्ता में वृद्धि, नए कर्मचारियों के प्रशिक्षण का सरलीकरण और समूहों के बीच एक निश्चित प्रतिस्पर्धा पैदा होती है। समूह वाणिज्यिक विभाग का कुछ विश्लेषण भी करता है।

यदि इन अपरिवर्तनीय नियमों का पालन किया जाए तो वाणिज्यिक विभाग में कार्य उत्पादक होता है:

1. कार्य दिवस के दौरान फोन कॉल मिस करना मना है।
2. प्रत्येक कर्मचारी को उस क्षेत्र में "समझदार" होना चाहिए जहां उसका समूह काम करता है और ज्ञान में अंतराल नहीं रख सकता है।
3. यदि समूह ग्राहक के प्रश्न में सक्षम नहीं है, तो उसे आवश्यक ज्ञान वाले समूह में सेवा के लिए पुनर्निर्देशित किया जाता है।
4. टीम के सदस्यों को अपने स्वयं के दोपहर के भोजन का समय चुनना होगा, साथ ही एक दूसरे को बदलना होगा, जबकि कर्मचारियों में से एक छुट्टी पर है। यदि समस्या का समाधान सौहार्दपूर्ण ढंग से नहीं किया जा सकता है, तो इसे विचार के लिए वरिष्ठ प्रबंधन के पास भेजा जाता है।

वाणिज्यिक समूहों का आदर्श स्थान इस तरह दिखता है: सभी समूह एक ही कमरे में होते हैं, जो स्क्रीन से अलग होते हैं। प्रत्येक कर्मचारी का अपना फोन और व्यक्तिगत मॉनिटर सार्वजनिक नेटवर्क से जुड़ा होता है।

समन्वय और खरीद विभाग

वाणिज्यिक गतिविधियों का संगठन लगभग पूरी तरह से इस विभाग के काम पर निर्भर है। वह अन्य विशिष्ट विभागों और वाणिज्यिक समूहों दोनों के साथ मिलकर काम करता है।

समन्वय और खरीद विभाग के कार्य इस प्रकार हैं:

• आने वाली वस्तुओं का वितरण और नियंत्रण;
• विभागों द्वारा कार्यों की पूर्ति पर नियंत्रण;
• डिलीवरी की मुस्तैदी की निगरानी करना और ग्राहकों को गारंटी प्रदान करना;
• गोदामों में मांग की गई वस्तुओं का भंडार बनाए रखना;
• उद्यम नीति की एकता का नियंत्रण;
• उनकी मांग के संबंध में माल की श्रेणी को बदलने के प्रस्तावों का निर्माण;
• आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने के लिए वाणिज्यिक समूहों का निर्माण।

परिवहन और सीमा शुल्क संचालन विभाग

विभाग का नेतृत्व एक वाणिज्यिक निदेशक करता है। परिवहन और सीमा शुल्क सेवा विभाग के मुख्य कार्य इस प्रकार हैं:

1. परिवहन के सबसे लाभदायक साधनों की खोज करें।
2. सीमा शुल्क दस्तावेजों का नियंत्रण, लेनदेन पासपोर्ट का पंजीकरण।
3. ग्राहक के अनुरोध पर माल अनुरक्षण की व्यवस्था।
4. उचित कारणों से ट्रांसशिपमेंट के लिए नए गोदामों या क्षेत्रों का निर्माण।
5. शिपिंग सहित वाहनों का प्रावधान।
6. डिलीवरी की समयबद्धता और ग्राहक द्वारा आवश्यक दस्तावेजों की प्राप्ति की निगरानी करना।
7. बीमा दस्तावेजों के साथ कार्गो प्रदान करना।

विपणन निदेशक कई विभागों का प्रबंधन करता है। आइए उनमें से कुछ के कार्यों और कार्यों पर करीब से नज़र डालें।

विपणन और मूल्य निर्धारण विभाग

यह विभाग खरीदार के बाजार और उद्यम बाजार के निरंतर अध्ययन के लिए जिम्मेदार है। प्राप्त जानकारी उन्हें विपणन निदेशक को किसी विशेष उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए कई विकल्प प्रदान करने का अवसर देती है, जिनमें से आप पा सकते हैं:

1. पूर्वानुमान और बाजार की स्थिति के संबंध में माल के वर्गीकरण में परिवर्तन।
2. आपूर्तिकर्ताओं को अधिक प्रतिस्पर्धी लोगों के साथ बदलने का प्रस्ताव (मौजूदा एक से सस्ता या बेहतर माल की पेशकश)।
3. बाजार में सुधार।
4. बाजार के अधिक विकसित स्तरों पर कंपनी का प्रवेश।

यह विभाग प्रतिस्पर्धियों द्वारा खरीदी और बेची गई सभी सामग्रियों का रिकॉर्ड रखता है, बाजार में मूल्य निर्धारण नीति, प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं और वर्तमान सूचकांकों के बारे में सभी मौजूदा जानकारी एकत्र करता है। साथ ही विभाग उन फर्मों का डाटा एकत्र करता है जिनके साथ वे कभी संपर्क में रहे हैं।

विभाग का मूल्य समूह बिक्री टीमों को उन कीमतों पर सलाह देता है जो वर्तमान में बाजार में मौजूद हैं, उनके द्वारा पूरी की गई रिपोर्टों की जांच करता है और उन्हें समीक्षा के लिए बिक्री विभाग के प्रमुख को भेजता है। साथ ही, मूल्य समूह माल की श्रेणी को बदलने के लिए नए प्रस्ताव जारी करता है।

बड़ी बैठकों से पहले, विभाग नई मूल्य नीति, बाजार परिवर्तन और अन्य महत्वपूर्ण मुद्दों पर चर्चा करने के कारण को सही ठहराता है जो उनकी क्षमता के भीतर हैं।

निम्नलिखित कार्यों के लिए आवश्यक:

1. वाणिज्यिक विभाग की विशेषताओं को संकलित करते हुए, किसी विशेष उत्पाद के साथ-साथ कंपनी के विज्ञापन की प्रभावशीलता की निगरानी करना।
2. पदोन्नति का संगठन और उनके कार्यान्वयन की लागतों की गणना, उनके निर्णयों के कारणों का औचित्य।
3. विज्ञापन कंपनियों के साथ सौदों का समापन करके घटनाओं की अनुमोदित योजना का कार्यान्वयन।
4. उत्पादों के परीक्षण या प्रचार संस्करणों का वितरण।
5. विभिन्न प्रदर्शनियों और मेलों में भाग लेने के लिए कंपनी के उत्पादों को भेजना।

छोटी कंपनियां उपरोक्त दो विभागों को मिलाने का जोखिम उठा सकती हैं।

बिचौलियों के साथ कार्य विभाग

बिक्री योजनाओं के विकास में लगे हुए हैं। उच्च गुणवत्ता वाले काम के लिए, विभाग को कंपनी के अन्य घटकों के समर्थन की आवश्यकता होती है: विपणन और मूल्य निर्धारण विभाग, सीमा शुल्क (परिवहन) विभाग, रखरखाव संगठन विभाग, खरीद और बिक्री के समन्वय के लिए विभाग। बेचे जा रहे माल को बढ़ावा देने में रुचि रखने वाले सभी वाणिज्यिक समूह भी शामिल हैं।

एक प्रस्ताव विकसित करने के बाद, मध्यस्थ विभाग इसे निदेशक मंडल को विचार के लिए प्रस्तुत करता है। और इसके अनुमोदन के बाद, प्रस्ताव लक्ष्य योजना में बदल जाता है।

अब विभाग को होनहार व्यावसायिक बिचौलियों को खोजने, हस्ताक्षर करने के लिए सभी दस्तावेज तैयार करने और उनके साथ सहयोग शुरू करने की आवश्यकता है। अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बाद, विभाग दस्तावेज़ में निर्दिष्ट शर्तों के अनुपालन के साथ-साथ विभागों के काम की निगरानी करता है। अनुबंध के समापन पर बातचीत विपणन निदेशक द्वारा आयोजित की जाती है।

सीईओ बोल रहा है

सर्गेई मिरोशनिचेंको, Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara . के जनरल डायरेक्टर

हम प्राकृतिक एकाधिकार में से हैं, हम एक सेवा कंपनी हैं, इसलिए हमारे पास मानक अर्थों में बिक्री और खरीद विभाग नहीं हैं। प्रतिनियुक्ति, शाखाओं के प्रमुख और संरचनात्मक विभाग कंपनी के सामान्य निदेशक के अधीनस्थ होते हैं। प्रत्येक विभाग एक काफी स्वतंत्र संरचनात्मक इकाई है जिसमें वित्तीय अलगाव, एक कार्य योजना, कार्य करने की प्रक्रिया और भुगतान होता है। प्रत्येक खरीद का उद्देश्य नेटवर्क के निर्माण और परिवर्तन के लिए वित्तीय साधन उपलब्ध कराना है। आवश्यक वस्तुओं के मुख्य भाग की खरीद उत्पादन और तकनीकी पूर्णता विभाग (UPTK) द्वारा की जाती है, जो मूल कंपनी का हिस्सा है, यह उद्यम के वाणिज्यिक विभाग के उप महा निदेशक को रिपोर्ट करता है। कई वर्षों के काम के दौरान, कंपनी के पास विश्वसनीय भागीदारों की एक सूची है, कार्य की संरचना को डिबग किया गया है, और इसलिए, मैं इसे एक खरीद विभाग बनाने और इस विभाग के प्रमुख के लिए एक पद प्रदान करने के लिए अनुचित मानता हूं।

यूपीटीके के कर्मचारी और निविदाएं आयोजित करने के लिए जिम्मेदार कर्मचारी (प्रथम उप महा निदेशक की देखरेख में गतिविधियों को अंजाम देना) एक आपूर्तिकर्ता का चयन करें। उसके बाद, बोली विभाग खरीद प्रक्रिया की शुद्धता का विश्लेषण करता है, एक आपूर्तिकर्ता का चयन, या तो कोटेशन के लिए अनुरोध द्वारा, या निविदा द्वारा। अंतिम चयन बोली विभाग में होता है, एक प्रोटोकॉल तैयार किया जाता है। एक नियम के रूप में, यह प्रक्रिया गंभीर और बड़े अनुबंधों पर हस्ताक्षर करते समय की जाती है। एक विशिष्ट आपूर्तिकर्ता से, एक नियम के रूप में, एक अनूठा उत्पाद खरीदा जाता है, क्योंकि यहां मुख्य रूप से गुणवत्ता पर ध्यान दिया जाता है। विभाग अन्य विभागों के अनुरोध पर उत्पादों को मुख्य गोदाम तक पहुँचाता है।

वाणिज्य विभाग के सक्षम प्रबंधन को कैसे व्यवस्थित करें

कंपनियों की गतिविधियों का वित्तीय घटक अपने आप नहीं होता है, इसे ठीक से प्रबंधित करने की आवश्यकता होती है।

वाणिज्यिक विभाग की प्रबंधन प्रणाली घटकों का एक जटिल है, उनके बीच संबंध, साथ ही साथ उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों को अंजाम देने वाले जोड़तोड़।

वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधन को व्यवस्थित करने के लिए, आपको यह करना होगा:

1. वाणिज्यिक गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए लक्ष्य तैयार करें।
2. व्यावसायिक गतिविधियों के उत्पादन और प्रबंधन के कार्यों को वितरित करें।
3. वाणिज्य विभाग के कर्मचारियों के बीच कार्यों का वितरण।
4. वाणिज्यिक विभाग के कर्मचारियों की बातचीत और उनके कार्यों के क्रम को सुव्यवस्थित करना।
5. किसी उत्पाद के निर्माण या उसके पुनर्निर्माण के लिए एक नई तकनीक हासिल करना।
6. प्रोत्साहन, आपूर्ति और विपणन की प्रणाली का अनुकूलन।
7. उत्पादों के निर्माण और व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया को अंजाम देना।

प्रबंधन संरचना कई उप-प्रणालियों पर आधारित है: कार्यप्रणाली, प्रक्रिया, संरचना और प्रबंधन तकनीक।

किसी कंपनी के वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधन की प्रक्रिया प्रबंधन क्षेत्र का एक घटक है, जिसमें संचार संरचना का विकास, प्रबंधन निर्णयों का निर्माण और कार्यान्वयन और प्रबंधन सूचना समर्थन संरचना का निर्माण शामिल है।

वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधन संगठन निम्नलिखित तत्वों पर आधारित है:

1. विकास।
2. गठन।
3. कार्यों के आधार पर पृथक भागों के गुणों की स्थापना।
4. एक समन्वय योजना बनाना जो बदलती व्यावसायिक परिस्थितियों के अनुकूल होने की क्षमता की गारंटी देता है।
5. वाणिज्यिक गतिविधियों के लिए कर्तव्यों का पृथक्करण।
6. डेटा उपलब्ध कराने के लिए एक योजना का गठन जो निर्णय लेने में मदद करेगा।

कंपनी की व्यावसायिक गतिविधि के लक्ष्यों को गतिविधि के दायरे से एकजुट होकर कुछ कार्यों में विभाजित किया गया है:

• सामान की खरीद;
• भंडारण की व्यवस्था;
• वितरण मार्ग, आदि।

इन सिद्धांतों को वाणिज्यिक विभाग और उसके प्रबंधन के संगठनात्मक ढांचे के निर्माण का आधार माना जाता है:

1. वाणिज्यिक विभाग के संगठन के स्पष्ट और सटीक लक्ष्य का निर्धारण।
2. संगठन के समग्र लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए वाणिज्यिक विभाग के लिए स्थापना का गठन।
3. विभागों के बीच आपसी कार्य का गठन।
4. एक एकल अधीनता के साथ एक स्पष्ट तंत्र और प्रबंधन प्रणाली का गठन, उद्यम में सही पदानुक्रम। विभिन्न प्रबंधन प्रतिभागियों के बीच जिम्मेदारियों का सटीक विभाजन।
5. नेतृत्व कार्य के लिए एक विविध दृष्टिकोण का निर्माण।
6. कमांड की श्रृंखला में न्यूनतम संख्या में लिंक के लिए प्रयास करना।
7. प्रबंधन प्रणाली के अभिविन्यास का गठन।
8. कार्यकारी जानकारी प्रदान करना।
9. तरल बाजार की स्थितियों के लिए लचीलापन और अनुकूलनशीलता।

व्यवसाय प्रबंधन पूरे उद्यम के प्रबंधन के साथ अटूट रूप से जुड़ा हुआ है। इस प्रकार, वाणिज्यिक विभाग की संरचना बनाते समय और इसे और इसकी गतिविधियों को प्रबंधित करने का तरीका चुनते समय, आपको प्रबंधन प्रणाली को बनाने वाले प्रत्येक तत्व के संबंध को याद रखना होगा।

प्रबंधन अभ्यास व्यवसाय विभाग से जुड़े प्रबंधन और प्रक्रियाओं को प्रभावित करने का एक साधन है। इनमें प्रशासनिक, संगठनात्मक, आर्थिक और कानूनी शामिल हैं। नेतृत्व के ये तरीके एक फलदायी संयोजन का संकेत देते हैं। उनकी बातचीत व्यापार संगठन और बाजार के माहौल की किसी भी परिचालन स्थितियों पर निर्भर करती है।

• बिक्री विभाग: प्रबंधकों के प्रभावी कार्य को व्यवस्थित करने के लिए 4 कदम

कंपनी के प्रभावी कामकाज के लिए वाणिज्य विभाग के प्रमुख पद

वाणिज्य सेवा विभाग के सक्षम प्रबंधन के लिए लोगों की भागीदारी और कार्य का व्यवस्थितकरण आवश्यक है। वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों का चयन करना और उन्हें उच्च गुणवत्ता वाले प्रशिक्षण प्रदान करना, वाणिज्यिक विभागों की गतिविधियों को व्यवस्थित और प्रबंधित करना और ग्राहक सेवा में शामिल विभागों के बीच उपयोगी सहयोग स्थापित करना आवश्यक है। बिक्री विभाग के कार्यात्मक कनेक्शन का हवाला देते हुए, हमने पहले ही पता लगा लिया है कि अधिकांश विभाग इन प्रक्रियाओं में शामिल हैं। इस संबंध में, बिक्री के संगठन और प्रबंधन का मुख्य कार्य पेशेवर कर्मचारियों की उपलब्धता है, जिस पर सब कुछ निर्भर करता है।

वाणिज्य विभाग के प्रमुख

एक वाणिज्यिक विभाग के आयोजन के पहले चरण में, वाणिज्यिक विभाग के एक जिम्मेदार प्रमुख को ढूंढना आवश्यक है, उसे एक पद आवंटित करना और शक्तियों को परिभाषित करना, फिर उसे काम करने के लिए उन्मुख करना आवश्यक है।

नौकरी का शीर्षक औपचारिकता नहीं है। आवश्यक जिम्मेदारी के बिना नौकरी के शीर्षक का इलाज न करें। वाणिज्यिक विभाग में काम करने वाले कर्मचारी की स्थिति के पीछे, सार को देखा जाना चाहिए: कर्मचारी के कर्तव्य, उद्यम के प्रति उसकी जिम्मेदारी, अवसर और शक्तियां, साथ ही उसके लिए आवश्यकताएं।

वाणिज्यिक विभाग, ज्यादातर मामलों में, एक वाणिज्यिक निदेशक के नेतृत्व में होता है। कंपनी में पैसे के संचलन से जुड़े विभागों को विशेष रूप से उसका जिक्र करते हुए, हेरफेर करना चाहिए। कभी-कभी, उत्पादन के आकार के आधार पर, एक समान कार्यस्थल का एक अलग नाम होता है: बिक्री निदेशक, बिक्री और विपणन निदेशक, या बिक्री विभाग का प्रमुख।

वाणिज्य विभाग और उसके निदेशक के प्राथमिक कार्य। सबसे पहले, उसे प्रोत्साहित करना चाहिए और हर संभव तरीके से माल बेचने की प्रक्रिया, इसकी वृद्धि की निगरानी करना चाहिए। दूसरा, वितरण लिंक में सुधार करना और क्षेत्रीय नेटवर्क का विकास करना। उद्यम के प्रमुख को स्पष्ट रूप से नौकरी की जिम्मेदारियों को स्पष्ट करना चाहिए जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक द्वारा समझा और निष्पादित किया जा सकता है।

बातचीत का एक और रूप संभव है - निदेशक स्वयं वाणिज्यिक विभाग के संगठन का विश्लेषण करता है, उनके विकास और पूरे उद्यम की प्रगति के नए तरीके ढूंढता है। विचारों के निर्माण के अंत में, वाणिज्यिक विभाग का एक कर्मचारी उन्हें सीईओ के सामने रखता है या उन्हें निदेशक मंडल में प्रस्तुत करता है। ऐसी घटनाओं के बाद ही मुख्य लक्ष्य निर्धारित होते हैं और आगे की संभावनाएं बनती हैं।

व्यावसायिक विभाग पर नौकरी का विवरण या विनियमन ऐसे मामलों के लिए व्यवहार का एक उदाहरण प्रदान करता है। यह वाणिज्यिक निदेशक के लक्ष्यों और उद्देश्यों की परिभाषा, उत्पादन पदानुक्रम के निर्माण, कर्मचारी बातचीत की प्रणाली, कार्य गतिविधियों के मूल्यांकन के तरीकों और मुख्य कार्यों की सूची से संबंधित उपरोक्त मुद्दों को संबोधित करता है।

व्यापार विशेषज्ञ

वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञ रसद और उत्पादों की बिक्री, सेवाओं की बिक्री, विपणन अनुसंधान का संचालन करने और इन मुद्दों पर सलाह देने की प्रक्रियाओं के संगठन और कार्यान्वयन में भाग लेते हैं।

उनकी जिम्मेदारियों में शामिल हैं:

1. रसद की योजना और संगठन में भागीदारी, संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण, कच्चे माल, सामग्री, ईंधन, ऊर्जा और उपकरणों के लिए धन की प्राप्ति और बिक्री।
2. भौतिक संसाधनों और तैयार उत्पादों के लिए आवश्यकताओं का निर्धारण और मानकों, तकनीकी विशिष्टताओं, अनुबंधों और अन्य नियामक दस्तावेजों के साथ उनकी गुणवत्ता का अनुपालन, वितरित निम्न-गुणवत्ता वाली इन्वेंट्री आइटम के लिए दावों की तैयारी और ग्राहक के दावों के जवाब तैयार करना।
3. उत्पादों की बिक्री का विस्तार करने के लिए उपभोक्ता मांग को सक्रिय रूप से प्रभावित करने के लिए वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजारों का व्यापक अध्ययन और विश्लेषण करना।
4. बाजार की स्थितियों में बदलाव के अनुसार विशिष्ट वस्तुओं (सेवाओं) और उनके लिए कीमतों के उत्पादन की योजना के लिए प्रस्ताव तैयार करना।
5. उत्पादों की बिक्री की योजना और संगठन में भागीदारी (परिवहन, भंडारण, उपभोक्ता को लाना)।
6. सेवा की योजना और संगठन में भागीदारी।
7. प्रचार गतिविधियों में विकास और भागीदारी।
8. विपणन पर सलाह देना, व्यावसायिक गतिविधियों के कार्य को व्यवस्थित करने के अन्य पहलू।
9. संबंधित कर्तव्यों की पूर्ति।
10. अन्य कर्मचारियों का प्रबंधन।

इस मूल समूह में शामिल व्यवसायों के उदाहरण:

1. वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधक एक विशेषज्ञ होता है जो सीधे व्यापारिक कार्यों में शामिल होता है: खरीद और बिक्री। वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधक के कर्तव्यों का दायरा किसी विशेष उद्यम की बारीकियों और आकार पर निर्भर करता है, जिस स्थान पर वह बाजार में रहता है, आदि।
2. विपणन विशेषज्ञ (बाजार अनुसंधान और विश्लेषण)।
3. विज्ञापन विशेषज्ञ।
4. व्यापारी।
5. अनुबंध और दावों के लिए अर्थशास्त्री काम करते हैं।

सीईओ बोल रहा है

इल्या माज़िन, ZAO ऑफिस प्रीमियर के जनरल डायरेक्टर, एरिच क्रॉस ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मास्को

वाणिज्य विभाग के कार्य को व्यवस्थित करने के लिए वाणिज्य विभाग के प्रमुख की आवश्यकता होती है। यदि दो घटकों को जोड़ना आवश्यक है: प्रवेश द्वार पर अनुकूल व्यावसायिक परिस्थितियों को प्राप्त करना, अर्थात् वितरण की शर्तें (या तो घटक या तैयार उत्पाद), और अनुकूल बिक्री की स्थिति प्राप्त करना। इन कार्यों में से एक के अभाव में, वाणिज्यिक विभाग के प्रमुख की कोई आवश्यकता नहीं है।

बहुत छोटी और बहुत बड़ी कंपनियों को वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधन करने की आवश्यकता नहीं है। छोटे क्योंकि, अक्सर, उनके लिए एक बड़े प्रशासनिक तंत्र के लिए भुगतान करना मुश्किल होता है। आमतौर पर ऐसी स्थितियों में, वाणिज्यिक विभाग के प्रमुख के कार्य मालिक द्वारा किए जाते हैं, यदि उनमें से कई हैं, तो आमतौर पर प्रबंधन क्षेत्रों को उनके बीच विभाजित किया जाता है: कोई प्रशासनिक और आर्थिक मुद्दों से निपट सकता है, कोई वित्तीय कारोबार को नियंत्रित करता है और लाभ (और वास्तव में एक वाणिज्यिक निदेशक है)। एक बड़े व्यवसाय में, इसके विपरीत, एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों को अक्सर क्षेत्रों के निदेशकों के बीच वितरित किया जाता है।

लेकिन मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए, यह एक महत्वपूर्ण आंकड़ा है। वाणिज्यिक विभाग का प्रमुख एक शीर्ष प्रबंधक होता है जो कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण चीज सुनिश्चित करता है - यह एक लाभदायक भाग का निर्माण है।

वाणिज्यिक विभाग और बिक्री विभाग के प्रदर्शन का विश्लेषण कैसे करें

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उद्यम के पदानुक्रम में आपकी स्थिति कहां है, यदि आपकी जिम्मेदारी बिक्री विभाग में काम करना है और रणनीतिक रूप से इसकी गतिविधियों की योजना बनाना है, या, दूसरे शब्दों में कहें, बाजार और विपणन रणनीति, तो आप इसके लिए जिम्मेदार हैं कंपनी की बिक्री और आर्थिक विकास की एक निश्चित संख्या पैदा करना।

अक्सर बिक्री की अधिक कीमत, या कच्चे माल की उच्च कीमत, विज्ञापन के लिए अपर्याप्त धन या कर्मचारियों की कम प्रेरणा के कारण अपेक्षित बिक्री कारोबार प्राप्त नहीं होता है। यदि सूचीबद्ध या समान समस्याओं में से कम से कम एक आपको अच्छी तरह से पता है, तो उद्यम के वाणिज्यिक विभाग के काम को व्यवस्थित करते समय, आपने योजना बनाने में गलत गणना की। इसका मतलब है कि आपने पिछले चरणों का गहन अध्ययन नहीं किया, बिक्री में वृद्धि और कमी को प्रभावित करने वाले वास्तविक कारकों को नहीं पाया।

यदि आपके क्षेत्र को वाणिज्यिक विभाग के लिए जिम्मेदारी का क्षेत्र सुलभ और समझने योग्य बनाना संभव नहीं था; यदि आपके पास उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों की स्थिति को समय पर निर्धारित करने का कोई तरीका नहीं है, तो यह वास्तविक वित्तीय परिणामों की प्रतीक्षा करने के लायक है। लेकिन यह उन कंपनियों पर लागू नहीं होता जिनके पास एक सक्षम सीईओ है।

एक अच्छा सीईओ आमतौर पर न केवल इस बात में दिलचस्पी रखता है कि आप अगले साल कितना बेचना चाहते हैं और आपके कितने गर्म ग्राहक हैं, वह उन तथ्यों में भी दिलचस्पी लेगा जिन पर आपका विश्वास आधारित है। वह इस जानकारी से संतुष्ट नहीं होगा कि कंपनी ने कई वर्षों में बिक्री दोगुनी कर दी है, और अब बिक्री के क्षेत्र में वाणिज्यिक विभाग में अधिक उच्च भुगतान वाले विशेषज्ञों को नियुक्त करने की आवश्यकता है, जिन्हें आय में 80% की वृद्धि की आवश्यकता है। वह उद्योग में बाजार के विकास का भी विश्लेषण करेगा, जो कि सिर्फ 50% के बराबर हो सकता है। निष्कर्ष खुद ही बताता है, है ना? उत्तर स्पष्ट है: कंपनी अपने विकास में रुक गई है, लेकिन पिछली सफलताओं के कारण मौजूद है।
मान लीजिए कि आप एक निर्माण कंपनी हैं या, उदाहरण के लिए, एक पेशेवर सेवा फर्म। प्रभावी पदोन्नति के किसी भी चुने हुए तरीके के साथ, संगठन के कर्मचारियों के बीच ऐसे कर्मचारी होने चाहिए जिनका मुख्य कर्तव्य ग्राहकों के साथ बातचीत करना होगा। इन विधियों में सक्रिय बिक्री, विज्ञापन, विपणन कार्यक्रम, ग्राहक सिफारिशें आदि शामिल हैं। आपने वाणिज्यिक विभाग का कितना गहरा विश्लेषण किया? क्या आपने वाणिज्य विभाग का सटीक विवरण दिया है? क्या आपकी विश्लेषण प्रणाली सवालों का जवाब देती है: हमारा कारोबार ऐसा क्यों है, अधिक बेचने के लिए कैसे आगे बढ़ना है, और हमें कितनी बिक्री की आवश्यकता है? प्रस्तावित विश्लेषण प्रणाली, जिस पर हम विचार करेंगे, वाणिज्यिक विभाग की ऐसी समस्याओं का समाधान कर सकती है।

आपके प्रबंधकों की गतिविधियों में क्या विश्लेषण किया जाना चाहिए?

1. कार्य का परिणाम:

• कारोबार;
• सक्रिय ग्राहकों की स्थापित संख्या और हाल ही में प्रक्रिया में पेश किए गए ग्राहकों का प्रतिशत;
• ग्राहक खरीद की औसत संख्या;
• क्लाइंट के साथ काम करने की और संभावनाएं और उसके साथ काम करने की हमारी संभावनाएं;
• खोए हुए ग्राहकों की संख्या जिनके साथ बातचीत पहले ही हो चुकी है और जो केवल एक संभावित ग्राहक थे;
• अतीत में खोए हुए ग्राहकों की संख्या।

इस जानकारी को एक्सेल वर्कशीट में दर्ज करते हुए, आवश्यक संकेतकों की गणना करते हुए, आप प्रत्येक विशिष्ट प्रबंधक के काम के परिणाम पर डेटा प्राप्त कर सकते हैं जो वाणिज्यिक विभाग में काम करता है:

• टर्नओवर आपको कंपनी के लिए प्रबंधक द्वारा लाए गए सभी वित्तीय लाभों के बारे में सूचित करेगा;
• सक्रिय ग्राहकों की संख्या और नए सक्रिय ग्राहकों की संख्या आपको बताएगी कि आकर्षित करने के मामले में कर्मचारी कितना उद्देश्यपूर्ण है;
• प्रति ग्राहक बिक्री की औसत संख्या उन ग्राहकों की गुणवत्ता को इंगित करेगी जिनके साथ वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधक काम करता है;
• आपके उत्पाद को खरीदने के लिए ग्राहक की क्षमता आपको सूचित करेगी कि कर्मचारी ने ग्राहक का कितना गहराई से विश्लेषण किया है, इसके अलावा, आपको बिक्री की और निगरानी के लिए डेटा प्राप्त होगा;
• शेष डेटा ग्राहकों के साथ काम करने के क्षेत्र में प्रबंधक की क्षमताओं के विकास का संकेत देगा।
  प्रबंधकों के सभी व्यक्तिगत संकेतक, व्यक्तिगत रूप से और कुल मिलाकर, एक दूसरे के साथ तुलना की जाती है, साथ ही पूरे विभाग के लिए एक औसत संकेतक होगा, इससे आपको वार्षिक वित्तीय कारोबार के परिणामों को निष्पक्ष रूप से देखने और मूल्यांकन करने में मदद मिलेगी।

शुरुआत। यह ध्यान देने योग्य है कि परिणामों का मूल्यांकन करते समय, आपको यह पता नहीं चलेगा कि प्रबंधकों का प्रदर्शन एक दूसरे से इतना भिन्न क्यों है। और यदि आप कारणों को नहीं जानते हैं, तो आप उन्हें ठीक से प्रबंधित नहीं कर सकते हैं और त्रुटियों और अशुद्धियों को ठीक कर सकते हैं। इस संबंध में, वाणिज्य विभाग का विश्लेषण जारी रखना आवश्यक है, इसमें तल्लीन होना।

2. गतिविधि और प्रयास खर्च।

यदि आप ग्राहकों के साथ काम करने के लिए वाणिज्यिक विभाग के कर्मचारियों का पूरा डेटा और सफलता प्राप्त करने के लिए उनके द्वारा किए गए प्रयासों को जानना चाहते हैं, तो आपको पहले सभी कार्यों की समग्रता का वर्णन करना होगा, अर्थात बिक्री प्रक्रियाओं के संकेतकों का वर्णन करना होगा। .

संकेतक अलग हैं, यह सब आपके व्यवसाय की विशेषताओं पर निर्भर करता है। आमतौर पर, निम्नलिखित संकेतक वास्तविक सूचना सामग्री ले जाते हैं: कॉल, मीटिंग, ऑफ़र। स्वाभाविक रूप से, वे कई अलग-अलग लक्ष्यों का पीछा कर सकते हैं, जो कई हो सकते हैं - सूचनाओं का आदान-प्रदान, प्रस्तुति की चर्चा, वित्तीय गणना, भुगतान प्रणाली की विशेषताएं या इसकी पुष्टि, आदि। ठीक है, अगर वे ग्राहक के साथ संबंधों के एक नए चरण के लिए एक कदम के रूप में काम करते हैं, तो इस तरह के विकास की सीढ़ी कुछ इस तरह दिखती है: ग्राहक को जानना, फिर प्राप्त आंकड़ों के आधार पर उसका गहराई से अध्ययन करना, आपको इसकी आवश्यकता है उसे आकर्षित करें, फिर इन संबंधों को विकसित करें और भविष्य के परिप्रेक्ष्य सहयोग के साथ इस लेनदेन को पूरा करने के लिए उन्हें बनाए रखें।

बिक्री प्रक्रियाओं को प्रस्तुत करने और गतिविधियों और एक विशिष्ट बिक्री चरण के बीच संबंध खोजने के लिए सबसे सुविधाजनक उपकरण नीचे बिक्री एल्गोरिथ्म का उपयोग है।

प्रत्येक अवधि उस प्रक्रिया और बिक्री के चरण को परिभाषित करती है जिस पर ग्राहक स्थित है। यदि आप मौजूदा ग्राहकों पर आंकड़े संकलित करते हैं, तो लेनदेन प्रक्रिया की औसत अवधि का पता लगाना संभव होगा, जो "गर्म" ग्राहकों के लिए बिक्री पूर्वानुमान बनाने के लिए प्रारंभिक जानकारी प्रदान करेगा। "खोए" ग्राहकों के लिए इस रणनीति को लागू करने से, आप उस चरण की खोज करेंगे जिस पर ग्राहक आपकी कंपनी से निपटने से परहेज करने का फैसला करता है, धन्यवाद जिससे आप पता लगा सकते हैं कि आपके प्रस्ताव कितने दिलचस्प लगते हैं। बिक्री एल्गोरिथ्म इस तरह दिखना चाहिए:

1. एक बैठक का अनुरोध करें और उसका विषय निर्धारित करें।
2. पहली मुलाकात।
3. ग्राहकों की जरूरतों और उन्हें पूरा करने के लिए आपकी कंपनी की क्षमता स्थापित करना।
4. ग्राहकों की अपेक्षाओं की चर्चा और प्रश्नावली के मिनट भेजना।
5. प्रस्ताव पर चर्चा के लिए नई बैठक का समय निर्धारित करें।
6. पहली प्रस्तुति।
7. एक "प्रस्ताव" भेजा जा रहा है

बेशक, इस प्रणाली को बनाते समय, आपको सभी विकल्पों को प्रदान करना होगा। यह एक तथ्य नहीं है कि एक बैठक के प्रस्ताव को स्वीकार किया जाएगा, भले ही ग्राहक उसे देखने के लिए सहमत हो, वह हमेशा अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं करता है, इसलिए आपको कई परिदृश्यों के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, यदि आपको अनुबंध पर हस्ताक्षर करने से मना कर दिया गया था, और वाणिज्यिक विभाग में एक विशेषज्ञ इनकार करने के वास्तविक कारण का पता लगाने में सक्षम था (वह ऐसा करने में सक्षम होना चाहिए), ग्राहक लागत से संतुष्ट नहीं था। इसके अलावा, आप एक धन्यवाद पत्र भेज सकते हैं और जब भी उस वस्तु की कीमत में बदलाव करना चाहते हैं तो उसे सूचित कर सकते हैं। ऐसे ग्राहकों के बड़े आधार के साथ, आप बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए बिक्री की व्यवस्था कर सकते हैं। संचय कार्ड शुरू करने के विकल्प पर विचार करना भी संभव है, जो खरीद की आवश्यक संख्या तक पहुंचने पर कीमत को वांछित चिह्न तक कम कर देगा।

वाणिज्यिक विभाग का विश्लेषण करने के लिए, आपको बिक्री व्यवसाय प्रक्रियाओं के विवरण के परिणाम प्राप्त करने होंगे:

• ग्राहक के साथ व्यावसायिक संपर्कों की परिभाषा;
• बिक्री चरणों की परिभाषा;
• पहचाने गए व्यावसायिक संपर्कों के लिए एक डील स्टेज असाइन करना।

आपके प्रबंधकों का प्रदर्शन मूल्यांकन।

इसे प्राप्त करने के लिए, आपको पहले अपनी बिक्री टीम को सफल ग्राहक इंटरैक्शन के नियमों के बारे में शिक्षित करना होगा। आपको बिक्री प्रक्रिया को चरणों में विभाजित करने के लाभों को बताना चाहिए और उन लक्ष्यों को निर्धारित करना चाहिए जिनके लिए आपको ग्राहकों पर नज़र रखने की आवश्यकता है। यदि आप अपने विचारों को आत्मविश्वास से व्यक्त कर सकते हैं और कर्मचारियों को अपने प्रस्तावों के लाभों के बारे में समझा सकते हैं, तो जानकारी को आत्मसात किया जाएगा और अपनाया जाएगा।

आपके प्रबंधकों की अंतिम रिपोर्ट में निम्नलिखित आइटम शामिल होने चाहिए:

• वर्तमान ग्राहकों की सूची और उनकी बिक्री के चरण और उपस्थिति के स्रोत का निर्धारण;
• वार्षिक लाभ की राशि, प्रत्येक ग्राहक के लिए डेटा: काम शुरू करने की तारीख और अंतिम संपर्क, उनका परिणाम;
• इनकार के मामले में, कारण, कारण और उस चरण को इंगित करना आवश्यक है जिस पर ग्राहक ने मना करने का फैसला किया।

इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि, दुर्भाग्य से, आपको एक अधूरी रिपोर्ट प्राप्त हो सकती है। कभी-कभी यह वाणिज्य विभाग के प्रबंधक की जिम्मेदारियों का हिस्सा नहीं होता है। यदि आप सभी बाधाओं के बावजूद ग्राहकों के साथ काम के इतिहास को ठीक करने पर जोर देते हैं, तो आपको भ्रामक जानकारी मिलने का जोखिम है। हम आपको सलाह देते हैं कि नए ग्राहकों के साथ काम करते समय इस अभ्यास को शुरू करें।

विशाल ग्राहक आधार वाली बड़ी कंपनियों के लिए, प्रमुख ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना तर्कसंगत लगता है, आमतौर पर ग्राहकों की कुल संख्या का लगभग एक चौथाई।

वर्तमान ग्राहकों पर रिपोर्ट करने के बाद, प्रबंधक को प्रत्येक ग्राहक की दिशा में सक्रिय जोड़तोड़ की संख्या को इंगित करने की आवश्यकता होती है, इसमें कॉल, मीटिंग, विशेष ऑफ़र आदि शामिल हो सकते हैं। ग्राहकों को समूहों में विभाजित करके: "खरीदना", "नई खरीदारी" और "कभी नहीं खरीदा", आपके लिए उन संकेतकों की गणना करना आसान होगा जो आपके प्रबंधकों की सफलता को निर्धारित करते हैं:

• कॉल, मीटिंग, हर चीज के प्रस्ताव;
• नए ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• पुराने ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• नए खरीदार ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• पुराने खरीदार ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• गैर-खरीदार ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र।

प्रबंधक की गतिविधियों, उसकी गतिविधि और खर्च किए गए संसाधनों के बारे में प्राप्त जानकारी को एक तालिका में जोड़कर, आप निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर पाएंगे:

1. ग्राहकों के साथ काम करने के लिए वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधक द्वारा खर्च किए गए प्रयास की राशि क्या है?
2. क्या प्रत्येक प्रबंधक बड़े, मध्यम या छोटे ग्राहकों पर केंद्रित है?
3. कौन सा ग्राहक सबसे अधिक लाभ लाता है?
4. एक आदेश प्राप्त करने के लिए एक कर्मचारी को कितना प्रयास (कॉल / मीटिंग / ऑफ़र) खर्च करने की आवश्यकता होती है?
5. क्या प्रबंधक नए या पुराने ग्राहकों के साथ काम करता है?
6. पूरे डेटाबेस में ग्राहकों को खरीदने का अनुपात क्या है?
7. किस चरण को पार करने के बाद, प्रबंधक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए संपर्क करता है?
8. ग्राहक आमतौर पर किस स्तर पर प्रबंधक को मना करता है?
9. अस्वीकृति के मुख्य कारण क्या हैं?
10. क्या ग्राहक के साथ काम करने के लिए प्रबंधक का गहरा या सतही रवैया है, क्या वह आपकी कंपनी के साथ बातचीत करने की अपनी पूरी क्षमता को प्रकट करता है?
11. खोए हुए ग्राहकों का अनुपात क्या है?

KPI और वित्तीय परिणामों की तुलना करके, आप एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए कॉल, मीटिंग या ऑफ़र की औसत संख्या और उसकी औसत कीमत की गणना करने में सक्षम होंगे।

आंकड़ों के अनुसार, आंकड़े कुछ इस तरह कहेंगे: एक विशेषज्ञ हर महीने लगभग 80 ग्राहकों को कॉल करता है, उनमें से आधे के साथ अपॉइंटमेंट लेता है, और 20 ऑफ़र प्राप्त करता है, नतीजतन, लगभग 5,000 डॉलर की अनुबंध राशि वाले 10 ग्राहक शुरू होते हैं सहयोग करें। पीछे की ओर गणना करते समय, आप वांछित राशि का लाभ प्राप्त करने के लिए प्रबंधक द्वारा पेशेवर प्रयास की आवश्यक डिग्री को नोटिस करने में सक्षम होंगे। पारिश्रमिक की प्रतिशत प्रणाली विकसित करके, आप वित्तीय प्रोत्साहनों और बोनस के लिए धन्यवाद, कर्मचारियों की गतिविधि को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

परिणामी डेटा आपको बिक्री प्रबंधक की क्षमताओं के बारे में वस्तुनिष्ठ जानकारी प्रदान करेगा, आप उसकी वृद्धि के लिए क्षेत्रों की पहचान करने में सक्षम होंगे और उसकी उत्पादकता बढ़ाने के लिए आवश्यक क्षमताओं को विकसित करने में मदद करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई प्रबंधक प्रति कार्य माह में पर्याप्त संख्या में बैठकें करता है, लेकिन अनुबंध पर हस्ताक्षर के साथ केवल एक छोटा सा हिस्सा समाप्त होता है, और सामान्य विभाग रिकॉर्ड स्पष्ट रूप से उसकी सफलता से अधिक है, तो आपको विफलताओं का कारण स्थापित करने की आवश्यकता है और अपने कर्मचारी को सफलतापूर्वक कार्य करने और आय बढ़ाने में मदद करें। यदि आप देखते हैं कि एक कर्मचारी नए भागीदारों के साथ काम करने में काफी प्रयास करता है, लेकिन वे अप्रभावी हैं, तो उसके ग्राहकों की सूची का अध्ययन करें। यह अक्सर पता चलता है कि प्रबंधक ने गैर-लक्षित खंड में काम किया है। यदि कोई कर्मचारी पुराने ग्राहक आधार के साथ व्यस्त है, तो एक नई धारा को आकर्षित किए बिना, आपको ऐसे कर्मचारी के हित को एक अलग दृष्टिकोण से प्रोत्साहित करना चाहिए, भले ही ऐसे प्रबंधक का प्रदर्शन औसत से ऊपर हो। नए भागीदारों की उपस्थिति के लिए बोनस शुरू करने की प्रणाली आपकी मदद कर सकती है।

फिलहाल, वाणिज्यिक सेवा विभाग अपने स्वयं के लाभ के पक्ष में संगठनात्मक लागत को कम करने के अवसरों की तलाश करना पसंद करते हैं, जो ग्राहकों की जरूरतों की पूर्ति पर निर्भर करता है। इसलिए, आधुनिक बाजार संबंधों में, आर्थिक सिद्धांत "उपभोक्ता के लाभ की गणना" उन विभागों के ध्यान के केंद्र में है जो संगठन के वित्त को नियंत्रित करते हैं।