Рекомендації щодо відкриття магазину шпалер. Як навчитись продавати товар? Психологія покупця Що потрібно знати

Кожна людина рано чи пізно починає замислюватися про відкриття своєї справи. У деяких це виходить, в інших мрія залишається нездійсненою. Бізнес із продажу шпалер може стати саме вашим, якщо ви цього сильно захочете.

Торгувати шпалерами можна у спеціалізованому магазині, у відділі великого гіпермаркету, встановивши свої зразки або через інтернет сайт. Але всі ці ніші вже зайняті великими компаніями, і пробити собі дорогу в бізнесі з продажу шпалер дуже важко.

Як отримати прибуток від магазину шпалер

Але не варто впадати у відчай, як і в будь-якій іншій сфері торгівлі, у цій категорії є свої позитивні сторони. Цей варіант підійде тим, хто може красиво малювати. Як відомо, є такі компанії, які виготовляють шпалери на замовлення за попередньо наданим проектом.

Візьміть собі це на озброєння, заведіть сайт і беріть замовлення на проектні малюнки для шпалер. Замовник повинен буде в усній формі описати вам картину своїх майбутніх шпалер, а ви за цим описом повинні будете зробити проект.

Якщо робота йому сподобається, він повинен буде заплатити вам за неї. Але щоб, не стався обман при оплаті, слід найняти хорошого програміста, який попрацює з вашим сайтом і здійснить все належним чином. Повірте, бажаючих замовити у вас буде багато.

Готовий бізнес - гарантовані клієнти

Відразу влитися у бізнес і почати отримувати дохід вже перші дні свого управління реально. Інвестування в діючу компанію дасть вашій ідеї легкий старт. Такий магазин має орендоване місце, певну групу постійних клієнтів та тих, хто ще нічого не купував, але знає, куди звернутися за добрими шпалерами.

Мурат Тургунов, Автор книги "Партизанські продажі: як забрати клієнта у конкурентів"спробував це особисто. Вийшло. Написав книгу (як водиться у Росії). Частина інформації видалася корисною і тому вона виявилася у нас.

Звідки брати клієнтів? Є два шляхи: переманити їх у конкурентів чи виростити нових. Другий варіант дуже довгий, дорогий та ризикований. Залишається перший почати війну за клієнтів. І в цій війні партизанські методи продажів приносять найбільший прибуток найшвидше. Жодних підпільних боїв та заборонених прийомів: воювати будемо по-розумному!

У 2010 році я вирішив повернутися до тренінгового та консалтингового бізнесу. Зателефонував відомому та харизматичному бізнес-тренеру Радміло Лукічу, висловив бажання працювати у його компанії та займатися різними проектами. Радміло відповів, що йому потрібні продавці і погодився зустрітися. Коли ми розмовляли, він поставив переді мною складні умови:
- завдання: продаж тренінгів та консалтингових послуг;
- випробувальний термін – один місяць;
- потрібно було призначати щонайменше дві зустрічі на тиждень, тобто вісім на місяць;
- План продажів - 700 000 рублів на місяць (після кризи, як і багато тренінг-центрів, компанія відчувала труднощі).
Я, не роздумуючи, погодився працювати менеджером із продажу. Спочатку, звичайно, здивувався: чому іншим новачкам дають випробувальний термін три місяці, а мені лише один? Зараз я дуже вдячний своєму колезі за те, що він тоді поставив ці жорсткі умови переді мною. Тим самим Радміло Лукич дав своєму новому співробітнику можливість проявити себе і, найголовніше, набути знань та колосального досвіду.

Отже, що ж я вирішив зробити, щоб досягти потрібних результатів? Розробив власну систему «Партизанські продажі». Звісно, не всі у неї вірили. Дехто навіть сміявся і казав: «Так, це все креативно, але…» У мене не було вибору. Я дуже хотів заробити, а ще сильніше довести, що моя програма дійсно ефективна. І тому звичний стиль роботи довелося змінити. Забувши про офісний графік, працював по дванадцять-шістнадцять годин на добу. Вів бізнес як партнер компанії, а не як найманий робітник. Шукав прибуткових клієнтів і надавав їм експертну допомогу тощо. Ось що стало результатом моїх зусиль:
— першого місяця я призначив дванадцять зустрічей;
- Через три місяці уклав перший великий контракт на 4 мільйони рублів (при середній ринковій вартості тренінгу на той момент - 70 000 рублів);
- Приносив компанії прибуток до 3,8 мільйона рублів на місяць (в рази більше, ніж весь відділ продажів, що складався з п'яти осіб);
- максимальна сума одного контракту склала 6,7 мільйона рублів;
— став директором з розвитку та, крім продажу, почав займатися новими проектами;
— вигадав премію «Комерційний директор року»;
— працював над PR-компанією та просуванням послуг (статті, SEO-просування, інтернет-маркетинг тощо);
— вигадав проект «Парад тренінгів». Це були демо-тренінги для майбутніх клієнтів, або, як я це ще називав, «тест-драйв тренерів». Коли виникла ідея, мене багато хто лякав: мовляв, охочих збереш максимум три-чотири людини. Тоді вирішив сам провести перший демотренінг. Результат перевершив усі очікування: через велику кількість людей, які подавали заявки, нам навіть довелося призупинити прийом;
— нарешті, мені вдалося стати найкращим продавцем в історії компанії!

Я і раніше досягав великих успіхів у бізнесі та продажах. Але тут змагався із самим собою! Щодня запитував: «А на що я ще здатний?» І не боявся цього робити, бо був упевнений у собі. І мої «10 секретів високоефективних продавців», якими я завжди користуюся, спрацювали!

Секрет № 1. Ставлення до оточуючих
Ставлення до людей не повинно залежати від їхнього становища та посади, статі та віку, кольору шкіри та національності. Необхідно до всіх ставитись з однаковою повагою. Неважливо, хто перед вами: колега чи клієнт, друг чи незнайомець, підлеглий чи керівник, це людина, і до неї варто ставитися так, як ви хотіли б, щоб ставилися до вас. Саме оточуючі люди роблять вашу кар'єру та впливають на вашу долю.
На жаль, часто буває так: коли у людей починає щось виходити, вони стають більш зарозумілими. Навіщо їм уподібнюватися? Пам'ятайте: скромність – найвищий пілотаж для ділової людини.
Не треба вважати, що бізнесмен повинен мати серйозну особу, — це не так. Посміхайтеся, і люди вас полюблять. Усім хочеться мати справу з приємною у всіх відношеннях людиною. Тому для початку необхідно продати свою чарівність і лише потім — ідею, послуги та товари.

Секрет № 2. Lifelong education
Lifelong education, навчайтеся все життя. Цей процес не повинен уриватися ніколи! Тільки постійно вбираючи нові знання, ви зможете не відстати прогресу, бути готовим до неминучих змін у житті, повністю реалізуватися. А найвдаліший капітал для будь-якого бізнесу — ясний розум і час.
Успішні продавці розуміють: те, що допомогло сьогодні, не обов'язково спрацює завтра чи за півроку. Може знадобитися зовсім інший підхід. Тому вони готові постійно вчитися: нові продукти, нові методи, нові технології, нові віяння, нові потреби клієнтів і т. д. До речі, одне з визначень шляху успіху звучить так: «процес самовдосконалення в світі, що постійно змінюється».
Багато продавців, та й деякі керівники також не читають книг. Відмовок може бути багато, але насправді перешкода одна: ліньки. Зайнятість тут ні до чого. Адже читаючи хоча б одну нову книгу на місяць, можна стати кращим за 90% продавців. Один тиждень — стати сильнішим за 99% конкурентів. І йдеться не лише про бізнес-літературу, яка необхідна як повітря, а й про художню літературу, особливо класику. Ерудований продавець завжди отримує у відповідь повагу та захоплення з боку клієнтів та колег. Головне — засвоїти одну просту істину: процес навчання та розвитку не повинен зупинятися після закінчення вишу. Згадайте, які тренінги та семінари ви відвідували останнім часом, що набули цінного, як набуті навички та знання були застосовані на практиці. Давно хотіли пройти якийсь курс чи майстер-клас? Зараз саме час! Дочитуєте главу – і вперед!

Знання іноземних мов - величезний плюс для будь-якого продавця, навіть якщо воно і не використовується у спілкуванні з клієнтом. Адже мови дозволяють читати найцікавіші книжкові новинки в оригіналі! З цим багажем ви завжди будете на кілька кроків попереду інших.

Для старту порекомендую три найкращі книги всіх часів:
Книга №1- «Практика продажів» Рудольфа Шнаппауфа. Вона допоможе отримати масу корисних знань та навичок суперпродавця.
Книга №2— «Як завойовувати друзів та впливати на людей» Дейла Карнегі. Ця книга допоможе легко та швидко побудувати дружні стосунки з людьми, підняти свою популярність серед клієнтів та колег, а також наділить здатністю залучати нових клієнтів та партнерів.
Книга №3— «Думай та багаті» Наполеона Хілла. Прочитавши цю книгу, ви навчитеся долати всі перепони, поставивши перед собою ясну мету, рухатися до неї, не відволікаючись, і досягти успіху.

Крім того, для саморозвитку я порекомендував би книги наступних авторів:
. Джек Траут - про секрети маркетингу;
. Гевін Кеннеді — тим, хто хоче навчитися ефективно вести переговори;
. Стівен Кові - для особистісного зростання;
. Гліб Архангельський - все про тайм-менеджмент;
. Роберт Кійосакі – для досягнення фінансового успіху;
. Ніл Рекхем – технології СПІН-продажів;
. Пітер Друкер чи Іцхак Адізес – для ефективного управління;
. Майкл Портер – все, що потрібно знати про конкуренцію;
. Стівен Шіффман - найкращі книги з холодних дзвінків;
. Сунь-цзи та його трактат «Мистецтво війни» — це найкращий посібник зі стратегій поведінки у конфліктах будь-якого рівня.

Ви можете продовжити цей список і рекомендувати його своїм друзям. Крім основ продажу вам обов'язково знадобляться знання в таких галузях, як маркетинг, менеджмент та управління проектами. Все це допоможе встановити контакти із клієнтами будь-якого рівня. Покупці люблять мати справу з освіченими та інтелігентними людьми.
Зрештою людина, яка знає, «як», ніколи не залишиться без роботи, але та, хто знає, «чому», завжди займатиме керівні посади.

Секрет № 3. Працювати не так, як усі
Фахівці з тайм-менеджменту вважають, що середньостатистичний продавець за п'ять годин може виконати восьмигодинну роботу. Додам від себе: продавець, який приходить на годину раніше і вирушає на годину пізніше, працюючи при цьому з максимальною ефективністю, може подвоїти особисті продажі!
Для цього потрібно лише навчитися берегти і свій, і чужий час. Чи не відволікатися на «сторонні шуми»: розмови, плетіння інтриг, перекури, соціальні мережі. І особливо на «чужі» проекти. У бізнесі кожен має виконувати свою роботу. Нехай продавець займається лише продажами. Все, що від нього вимагається, - виконати план та збільшити обсяг угод.
Корисно буде, якщо продавець розробить свій персональний план продажу. Причому його планка має бути як мінімум удвічі вищою за встановлену керівництвом. Якщо загальний план продаж для менеджерів представити як гору, особистий (внутрішній) план повинен досягати вершини цієї гори. Прагни до піку, коли інші вважають достатнім дістатися лише до середнього рівня. Тільки після підкорення вершини вам вдасться відчути справжню гордість та задоволення.
А ось потім, коли план виконаний, належить зробити найголовніше: залишитись професіоналом. Не забувати про свій персональний план продажів, щодня, щотижня і щомісячно звітуючи перед самим собою про досягнуте. Якщо особистий план продажів буде виконано на 70% — це все одно виявиться набагато більшим, ніж встановлені ззовні нормативи. Безумовно, з усіма трапляються промахи. У таких випадках потрібно просто спокійно проаналізувати свої помилки і спрямувати належні зусилля на їх виправлення. Чи не лінуватися, впевнено рухатися вперед — і тоді вершина удачі обов'язково підкориться.
Найголовніше — вірити у себе. Вірити навіть тоді, коли навіть найближчі вже перестали це робити. Успіх залежить лише від особистого настрою та особистих дій. Просто треба працювати не так, як решта. Працювати більше, ефективніше, самовіддано. Підходити до справи креативно і з розумом, а не абияк. І тоді все вийде.

Секрет № 4. Вміти слухати
Біда багатьох продавців у тому, що їм постійно хочеться говорити. Перебиваючи клієнта, вони в результаті пропускають повз вуха найважливішу інформацію. Звідси і численні помилки у процесі продажу: неправильне розуміння бажань клієнтів, листи з помилками, складання комерційних речень, які ніхто не читає, тощо.
Дослідження показують, що не більше 10% людей уміють вислухати співрозмовника. Чи не так, це дуже сумно? Поділюсь з вами кількома техніками, які допомагають слухати та чути.
Прийом "Папуга".Дослівне повторення продавцем висловлювання покупця. Цей прийом супроводжується такими фразами: "Ви вважаєте, що ...", "Наскільки я вас зрозумів ...".
Прийом «Узагальнення». Узагальнення висловлювання покупця з допомогою фраз «Отже, вас цікавить…», «Я зрозумів вас, вам потрібний…».
Прийом «Основний сенс». Повторення основного значення висловлювання клієнта. Наприклад, продавець каже: «Якщо виходити з того, що ви сказали, вас цікавить лише…»
Прийом «Уточнення». Продавець просить уточнити деякі моменти висловлювання клієнта: "Ви не могли б уточнити з приводу ..."
Розвивати вміння слухати дуже важливо! Під час розмови з клієнтом намагайтеся дотримуватися цих правил:
- Зосередьтеся на тому, хто говорить, весь час будьте напоготові, постарайтеся вбирати всі нюанси сказаного;
- швидко відповідайте, коли це необхідно, але не перебивайте співрозмовника через дрібниці;
- якщо є потреба, ставте запитання, щоб прояснити сказане;
- іноді коментуйте деякі значущі пункти, щоб продемонструвати своє розуміння.
Ще Плутарх говорив: «Навчися слухати, і ти зможеш отримати користь навіть із тих, хто говорить погано». Слухайте уважно і ви зрозумієте, чого хоче клієнт. Уміння запитувати безглуздо без можливості отримати інформацію з відповідей. Вчіться читати думки покупця щодо його голосу, жестів, поглядів. Покажіть співрозмовнику, що його уважно слухають. Для цього можна використати відповідні невербальні техніки: особливості пози та співчутливий погляд, кивки, до місця вставлені репліки. Корисно записувати важливі моменти бесіди і, лише дізнавшись та зафіксувавши потреби клієнта, пропонувати свій товар чи послугу.

Секрет №5. Подолати свій страх
Страх - головний ворог продавця-початківця. Та й не лише початківця: іноді навіть досвідчені продавці бояться отримати відмову від покупців. Цьому є психологічне, і фізіологічне пояснення. З психологією все зрозуміло: всі ми не бажаємо зниження свого статусу, насилу завойованого, а будь-яка невдача завжди загрожує саме цим. Щодо суто фізіологічного аспекту, то давно встановлено: при зіткненні з відмовою в організмі людини починає вироблятися норадреналін, «гормон боротьби». Навпаки, злагода змушує виділятися ендорфіни, гормони насолоди. Напевно, ви й самі не раз помічали, як найменший успіх може надовго підняти настрій.
Знаєте, чим успішні люди відрізняються від решти? По-перше, вони не роздумують довго, а одразу кидаються у бій — усі пробують на практиці. А по-друге, роблять з лимонів лимонад, перетворюючи на перевагу кожну невдачу, кожну відмову, кожне порушення планів.
Давайте розберемося. Колишній військовий, наприклад, може сказати про себе: «Я вже знаю не з чуток, що таке порядок, дисципліна, чіткість, постановка завдання і відповідальність. Тож якщо треба щось продавати — я з цим розберуся, нічого складного тут немає». Але та сама людина, з тим самим досвідом і навичками, може розмірковувати зовсім інакше: «Я ніколи нічого не продавав і уявлення не маю про продаж. Нічого в мене не вийде, можна навіть не пробувати!» Ну і як ви думаєте, з кого вийде добрий продавець?
Як стати продавцем №1? Так, дуже просто. Читайте, вивчайте, пробуйте та розвивайтеся, не зациклюючись на невдачах. Той, хто багато працює, частіше за інших припускається помилок. А ось що сидить на лаві запасних ніколи не промахнеться. Тільки засмагаючи на березі, не можна навчитися плавати! Не варто робити висновки про свої здібності до того, як спробуєш. Очі бояться, а руки роблять уже непоганий девіз. А потім і очі перестануть боятися. Потрібно бути сильним, і якщо вже трапилася помилка, її варто визнати, проаналізувати і йти далі, вперед!
Знання та навички — найкращі засоби для перемоги над побоюваннями та відсутністю впевненості. Пам'ятайте: страх зникає з настанням досвіду. Але є дієвий спосіб пришвидшити цей процес. Щоранку, прокинувшись, повторюйте вголос чарівні слова:

«Я впевнений у собі на 100%».

«Я впевнений у своїх власних силах».

«Мене не зачіпає засудження оточуючих».

«Ніхто і ніщо не завадить мені досягти успіху».

З цього має починатися ранок кожного. У цей час свідомість ще не до кінця прокинулася, і підсвідомість без «фільтра» прийме чарівне зілля. Гоніть геть невдоволення раннім підйомом і необхідністю кудись іти! Попереду чудовий день!

Секрет №6. Управляти часом
Провідні спеціалісти вважають, що будь-який співробітник може виконати свою денну роботу за чотири години. Замість того, щоб згадувати тут стандартні поради щодо організації свого часу, розповім, як застосовував тайм-менеджмент у своїй практиці продажу.
На мене сильно вплинув фільм "У гонитві за щастям" (The Pursuit of Happiness), де Вілл Сміт блискуче зіграв головну роль. Він представив очам глядача життя та успіхи американського фінансиста та мільйонера Кріса Гарднера. Я вирізав шматочок із цього фільму, в якому герой займається холодними дзвінками, і щоранку, приходячи на роботу, дивився його. Це завжди надихало мене на нові подвиги. У результаті я створив власну систему тайм-менеджменту. Що ж я робив?

1. Працював з 8 до 20 години кожен робочий день. За дванадцяту годину мені вдавалося зробити подвійну і навіть потрійну роботу.
2. Коли інші співробітники о 9 годині приходили на службу і починали робочий день з приготування кави, я вже давно займався справою. Пив, до речі, лише чисту воду. Після кави та чаю спрага тільки посилюється, а це призводить до біганини у вбиральню.
3. Насамперед перевіряв пошту, відповідав на листи, писав клієнтам. Цьому приділяв близько півгодини. І так тричі на день: вранці, у середині дня та після 18 години. Решту часу намагався не заглядати в пошту — це забирає час. Якщо клієнт написав, але не зателефонував, це не так терміново, і можна відповісти йому у відведений час.
4. Вечорами я складав холодну базу клієнтів, щоб не займатися цим днем. Під час обдзвону проміжки між дзвінками намагався скорочувати, щоби не розгубити драйв. Найчастіше я просто не клав трубку. Так можна заощадити до восьми секунд.
5. Мінімізував порожню балаканину з колегами. Зазвичай у компаніях нероби відволікають працюючих співробітників. Коли до мене хтось підходив, я казав, що зараз зайнятий і зайду згодом. Адже якщо я прийду до кабінету до людини, я матиму можливість піти, коли захочу.
6. Відключив такі поштові послуги, як ICQ, Mail.Агент і т. п. З клієнтами більше спілкувався по телефону. Соціальні мережі використовував лише для пошуку нових клієнтів та ЛПР компанії-клієнта. Жодних особистих листування під час роботи, хоча ніхто не забороняв мені цього.
7. Телефоном намагався вирішувати будь-які завдання за три хвилини. Коротко та у справі. Пошту використав в основному для відправлення матеріалів: прайс-листи, комерційні пропозиції тощо. Треба зазначити, що така система роботи допомогла мені досягти солідних успіхів у продажах.

Секрет № 7. Забути про продаж
Помилка багатьох продавців полягає в тому, що вони постійно продають, намагаються «впарити» товари та послуги своїм клієнтам. Не цікавляться, чого хочуть. Головна мета таких торговців — продати якнайбільше і дорожче.
Уявіть, що ви зайшли до салону зв'язку, щоб купити мобільний телефон. Навіть якщо ви заздалегідь вибрали певну модель телефону, думка продавця все одно може бути важливою. Адже передбачається, що продавець є експертом у своїй справі. Ось і виступаючи як продавець, варто поводитися саме як міцний спеціаліст у своїй справі! Людям теж потрібний професіонал, помічник, який займеться вирішенням поставленого завдання.
Клієнт або знає, який товар йому потрібен, або ні. В обох випадках йому знадобиться експерт. Якщо покупець не визначився, який саме товар йому потрібен, спробуйте дізнатися, які завдання стоять перед ним. Тільки після того, як справжній мотив покупки стане зрозумілим, запропонуйте дійсно потрібний товар або послугу.
Існують клієнти, точніше фахівці компаній-клієнтів, які вже точно визначилися, які саме товари хочуть придбати. Завдання продавця в цьому випадку підтвердити, що покупець прийняв правильне рішення. Якщо спеціаліст-клієнт щось не врахував, вибрав не той товар, припустився помилки — не принижуючи його самолюбство, запропонуйте найкращий варіант. І, повірте, ця людина на радощах стане твоїм вічним покупцем.

Секрет №8. Працювати як партнер компанії
Уявіть собі, що ви вирішили придбати для будинку якусь побутову техніку. Ви шукаєте, де дешевше та якісніше, тобто шукаєте цінність. Звичайно, ви станете користуватися купленим акуратно та дбайливо. Все-таки зі своєї кишені гроші витрачені. Чому ж в офісі можна поводитися по-іншому? Бо платить «дядько»? Той, хто колись мав власний бізнес, чудово знає, яке це дороге задоволення забезпечувати свою справу. З'являється відповідальність перед співробітниками – потрібно вчасно платити зарплату. А плюс до того податки, оренда, поточні офісні витрати тощо.
«Дядю» варто поважати бодай за те, що він бере ці турботи на себе. Бізнес-ідея, виробництво – це ще дорожче. Якщо ви вважаєте себе здатним створити свій бізнес, не варто страждати, просиджуючи в офісі. Найкраще працювати на власника, на компанію, але як партнер.
Партнерські відносини — це не лише економія витрат, а ще й ставлення до бізнесу як свого. Розвивайте справу так, наче вона ваша! Для цього варто взяти на себе певні ризики під час ухвалення оперативних рішень. Клієнт повинен відчути, що працівник бере на себе особисту відповідальність. З такими продавцями завжди приємно працювати, вони не біжать по будь-якій дрібниці до свого керівника.
Поговоріть із посібником про те, щоб мати певні повноваження. Керівники багатьох компаній із задоволенням підуть на це. Але якщо натомість вас стануть «ставити на місце» і нагадувати, «хто тут господар», значить, ви обрали не ту компанію. Шукайте роботу своєї мрії!

Секрет № 9. Думати про свою сім'ю
Згадую, що ця фраза викликає у вас здивування. Поясню. Щоб досягти успіху, потрібно вміти ставити цілі. Якщо хочете досягти успіху в продажах, спробуйте відповісти самому собі, заради кого та заради чого ви цього хочете. Кожна людина має заповітну мрію, мету в житті, а частіше — проблеми, які треба вирішувати. Ставши успішним продавцем, ви заробите більше, а заробивши більше - зможете віддати борги, купити машину, побудувати будинок і т.д. Чудова мотивація!
Взагалі людині завжди потрібен зовнішній або внутрішній стусан. Як внутрішній стусан і виступають мотивації «заради чого» і «заради кого». Якщо не мотивувати себе, цього не зможе зробити ніхто. Найкраща мотивація «заради кого» — це, звісно, сім'я. Заради сім'ї ми працюємо, заради сім'ї заробляємо. А коли з'являються діти – це просто чудово! Заради цих маленьких шибеників ми готові на все, аби вони були щасливі. На 100% упевнений: кожна людина хотіла б, щоб увечері, після важкого робочого дня, вдома його зустрічали близькі люди, назустріч вибігали дітлахи, кидалися на шию, обіймалися та цілували. Ось у такі моменти по-справжньому й розумієш, заради кого намагаєшся.
Все у ваших руках. Ми самі створюємо своє щасливе життя. Якщо сім'ї ще немає — створюйте її та живіть заради коханих та близьких людей. Це те, що завжди має бути на першому місці, а все інше, у тому числі робота, — на другому. Сімейні цінності – це і є сенс життя!

Секрет №10. Бути дисциплінованим
Цьому нас навчали ще в початкових класах, коли ми покірно дотримувалися тижневого розкладу та намагалися планувати свої уроки. На жаль, згодом нас часто осягає найстрашніша для ділових людей хвороба — лінь, яка заважає нам залишатися дисциплінованими.
Ви ніколи не помічали, що серед успішних бізнесменів є багато військових? Хто служив у армії, той знає, що таке дисципліна та порядок. Закон сучасного бізнесу каже: "Ніколи не відкладай справи на потім". Якщо відсутня дисципліна, жодна CRM-система і жодна «нагадка» не допоможуть. В одній і тій же компанії в одного продавця в CRM-системі все гаразд, а в іншого просто бардак. Просто у другому випадку людина не має почуття відповідальності, упорядкованості, тому що відсутня мотивація та прагнення. Він і в житті такий. Немає сили волі та бійцівського духу.
Саме дисципліновані продавці мають якості борців. Вони вважають, що краще битися і програти, ніж зовсім не битися. Вони люблять боротися за клієнтів, і ніщо не здатне їх відлякати. Якщо навіть такий продавець наперед знає, що програє, він все одно рветься в бій і постійно дихає конкурентам у потилицю. Варто противнику припуститися найменшої помилки, як його вже наздогнали і навіть перегнали. Ці продавці знають, що вони всі під контролем. А клієнти, у свою чергу, люблять та поважають таких дисциплінованих партнерів.

Самодисципліна— річ проста, для цього достатньо виробити звичку керувати собою та дотримуватися певної мети. Запатентованих рецептів на тему «як стати дисциплінованішим» не існує, тому надійніше розробити власні правила гри. Можна скористатися і наведеними нижче порадами:

Розпишіть свої цілі на місяць, рік, три та п'ять років. Легше докладати зусиль, коли знаєш, до якого терміну треба встигнути і для чого.

Складіть розклад на тиждень та розбийте справи детально по днях. Постійно оновлюйте ці списки.

Розставте справи за рівнем пріоритетності та починайте з найважливішого.

Концентруйтеся на головній цілі, візуалізуйте кінцевий результат.

Навчіться собі відмовляти та говорити «СТОП». Насамперед відмовтеся від порожніх розваг типу посиденьок в Інтернеті. Цей час можна використати на значно важливіші справи.

Плануйте свій відпочинок та сон. Життя коротке, крім роботи є сім'я, друзі та близькі, подорожі, природа. Не варто працювати лише заради грошей.

Займіться спортом - не має значення, яким. Спорт зміцнює і тіло, і дух!

Щоб досягти глобального, треба робити щось дрібне. Це виглядає приблизно так:
Хочу:
Створити сім'ю
Купити квартиру
Купити автомобіль
Купити побутову техніку
Встановити ділові зв'язки
Виконати план продажу
Зростати кар'єрними сходами
Призначити зустріч із новим клієнтом
Надіслати комерційну пропозицію
Зробити 100 холодних дзвінків

Складайте список завдань щодня. Саме щоденні і на перший погляд незначні справи призведуть до глобальних успіхів, мрії.

Колега, це мої власні правила гри, і за цими правилами я живу і працюю досі. Я «граючий тренер» і займаюся продажем своїх послуг, а також допомагаю продавати тренінги інших тренерів. Ці навички мене ще ніколи не підводили. Ви можете адаптувати мою систему під себе, розробивши таким чином свою власну формулу досягнення успіху.
Успіхів вам у всіх починаннях, коллего!

Кожен продавець мріє, що шпалери у його магазині стали хітами продажів. Особливо це актуально для нового асортименту. Як правильно демонструвати новинку, як піднести її покупцям та розповісти про переваги – ці питання власнику магазину доводиться вирішувати регулярно.

Нещодавно РЕГІОНПРОЕКТ став пропонувати своїм клієнтам цікаві колекції турецької фабрики Yasham. У цьому матеріалі ми хочемо більше розповісти вам про передумови їх створення, концепції та переваги, на прикладі показавши, як продати нові шпалери покупцю.

Тенденції в моді та дизайні

Перш за все, почнемо з дизайну, і звернемося до світових подіумів та порад модельєрів. Кутюр'є недаремно вважаються законодавцями модних трендів, адже їхні ідеї поширюються і на інші сфери, зокрема оформлення інтер'єрів.

Сьогодні у світі панує стиль фьюжн. Для нього характерні комбінації речей не тільки з різних напрямків, але і з різними кольорами, фактурами та малюнками. Ще кілька років тому за поєднання рожевого з червоним знавці стилю вас би освистали, але зараз дизайнери надають повну свободу дій. Більше немає рамок, і кожен вільний висловлювати свої уподобання будь-яким способом. Сміливі образи, що поєднують ультрамодні джинси та бабусині рюші, лише вітаються.

А що ж інтер'єрна мода? Оформлення будинку дуже змінилося за останні десятки років. Якщо згадати далекі 80е і початок 90х, то радянські квартири демонстрували повну відсутність уяви Всі інтер'єри були схожі на дві краплі води: флористичний малюнок на шпалерах, обраний один раз і назавжди, спокійні відтінки, штучні квіти як декор, комплекти з крісел і дивана, і, звичайно, громіздкі серванти у вітальні.

21 століття та перебіг часу принесли нові тенденції. В 2010хстало модно зонувати простір, що було актуально для невеликих квартир, у яких жила добра половина населення. І тут на допомогу прийшло комбінування шпалер. Поєднання яскравого мотиву з візерунком та однотонних фонових полотен служило для поділу кімнати на функціональні зони. Колірна палітра ретельно відбиралася і дотримувалася меблів, аксесуарів та відтінку стін. Стали популярні елементи, що створюють затишну та теплу атмосферу: м'які подушки, пледи, невеликі килимки для підлоги.

Що стосується поточного року та прогнозів на наступну пару років, то дизайнери попрямували до інших ідей. Як і модельєри, що проектують одяг, фахівці, що створює зовнішній вигляд наших будинків, в унісон оспівують стиль фьюжн. В інтер'єрі панує змішання напрямків та оздоблювальних матеріалів: модерн та романтика, фактурний камінь та холодний метал – еклектика видно всюди.

Чітка і проста геометрія та візерунки, схожі на відображення в калейдоскопі, поєднуються з природними формами. Незвичайні предмети інтер'єру та графічні елементи на піку популярності, а екстравагантні акценти все більше привертають увагу. Проте, принцип гармонійності, як і раніше, залишається на першому плані: ви маєте право комбінувати будь-які предмети та текстури, але не забувайте про естетику.

Як допомогти покупцеві зробити вибір

Давайте на прикладі Yasham розберемося, як продавати шпалери, які тільки-но з'явилися в асортименті магазину.

Насамперед, покажемо, як інтер'єрні тренди впливають на випуск того чи іншого дизайну полотен.

Турецькі шпалери мають кілька значних переваг, які вигідно виділяють їх на тлі решти. Ці вигоди можна озвучувати при продажі, пояснюючи покупцям, чому Туреччина вартує їхньої уваги.

Дизайнери фабрики Yasham першими помітили популярність стилю ф'южн. Концепція торгових марок фабрики - це принцип поєднання непоєднуваного, і він успішно втілений у кожній колекції.

Каталоги брендів Seela і Parrot пропонують багатий вибір шпалер, створених у різних напрямках: це і класика, і модерн, і лофт, і романтика. При цьому дизайни компануються у кількох варіантах: вибирайте мотив і кілька фонів до нього в одній кольоровій гамі або підберіть малюнки у різних відтінках та текстурах. Поєднання в будь-якому випадку виглядатимуть стильно та гармонійно.

Важливими параметрами вибору покупця є якість та ціна. Як правило, шпалери вибираються не один рік, тому споживач бажає отримати довговічний продукт, але не поспішає переплачувати.

Великий акцент Yasham робить якраз на якості своєї продукції. Вона не поступається рівнем італійських шпалер, але ціни цілком доступні. Команда, що працює на виробництві, набиралася в Німеччині та Італії. Сировина для виготовлення шпалер поставляється з Європи, а в майбутньому вироблятиметься власними силами.

Щоб зберегти адекватну вартість колекцій, фахівці фабрики правильно працюють з виробничими потужностями. Для кожного малюнка підбирається такий спосіб виготовлення, який буде найефективнішим. Так, багатий візерунок шпалер Parrot виконується на щільному матеріалі із застосуванням тиснення. А лофтовий дизайн колекції Modern Touch – з використанням більш простих технологій та обладнання, що не збільшує кінцеву ціну полотен.

Коли вибір товарів у магазинах не відрізняється різноманітністю, споживач прагне знайти щось незвичайне та ексклюзивне.

Шпалери Yasham не такий масовий товар, як Erismann або Палітра. У каталогах турецьких колекцій покупці матимуть змогу вибрати цікаві дизайни для незвичайних інтер'єрних рішень. Крім того, такий асортимент є рентабельним і для самого підприємця, оскільки дозволяє зайняти більш виграшні позиції і відрізнятися від конкурентів.

Якщо у вас залишилися питання або потрібна допомога наших менеджерів, РЕГІОНПРОЕКТ завжди на зв'язку

Єдине, що можна зробити – це поставити кілька уточнюючих питань. Так, якщо йдеться про взуття, варто уточнити, який розмір та колір цікавить потенційного покупця. Техніка продажів продавця-консультанта передбачає вибір питань, що починаються зі слів «коли?», «де?», «з якою метою?» (наприклад: «Де ви плануєте використовувати ту чи іншу модель взуття?»). На такі питання потенційний покупець не зможе відповісти «так» чи «ні». Йому доведеться надавати розгорнуту інформацію, якою продавець зможе скористатися, щоб запропонувати одразу кілька варіантів товару. Покупець напевно зможе вибрати одну із запропонованих моделей. Найбільш важливими якостями продавця на цьому етапі є: ввічливість, доброзичливість, вміння вислухати. Терплячість – якість, яка також має велике значення. Продавцю доведеться стикатися з різними покупцями.

Урок 5. Папір шпалери. як їх продавати?

Насамперед потрібно знати висоту ваших стін. Адже найчастіше в рулоні по 10,5 метрів, і це означає, що якщо малюнок дрібний і висота ваших стін 2,5 метра і менше, то з одного рулону у вас буде виходити по 4 цілі смуги. Якщо висота стін вище, або малюнок великий, то вийде лише 3 цільні смуги з рулону та залишки на обклеювання простору над і під вікном, над дверима.

Знаючи тепер метраж периметра вашої кімнати, можна підрахувати, скільки потрібно цілісних смуг шпалер. Адже шпалери бувають різної ширини: 50 см, 60 см, 1 метр тощо.
Ділимо отриманий метраж периметра на ці цифри і отримуємо, скільки ж нам знадобиться шпалер за різної їх ширини. Ось із цими підрахунками і йдемо в магазин.

Техніка продажу продавця-консультанта: 5 етапів. як підвищити обсяг продажів

Покупець повинен зрозуміти, що, купивши дешевшу модель, він отримує лише тимчасову вигоду. Як бути, якщо потенційний покупець погоджується з усіма аргументами спеціаліста магазину, але просто не має всієї суми, щоб придбати товар зараз? Техніка продажів продавця-консультанта передбачає просування як продуктів магазину, а й партнерів.
Так, практично будь-яка торгова точка співпрацює з банками, які можуть оформити кредит на той чи інший товар. Цю інформацію обов'язково варто надати потенційному покупцеві.
Етап п'ятий - укладання угоди Завершальний етап продажів є найскладнішим. Клієнт ще сумнівається, чи варто йому купувати, а продавець боїться отримати відмову. Нині важливо не відступати назад. Найчастіше покупці чекають, щоб їх підштовхнули до активних дій.

403 forbidden

Увага

Такий момент обов'язково передбачає техніка продажу продавця-консультанта меблів. Замовляючи ту чи іншу модель, покупець має бути впевненим у тому, що його правильно зрозуміли і в результаті він отримає дійсно такий диван (ліжко тумбу, шафа), який він хоче.

Ще одне важливе правило: якщо розмова зайшла в безвихідь, її слід припинити. Агресивність та нав'язливість – риси, які не фарбують продавця.
Якщо покупець отримає негативні емоції від спілкування, він ніколи не захоче повертатись у магазин повторно. Помилка друга – ігнорувати думку покупця Кожним продавцем має бути ретельно вивчена обрана техніка продажів, 5 етапів якої описані вище.
Правильна презентація тієї чи іншої моделі – це потреба. Однак варто пам'ятати про те, що покупець звертається до магазину, виходячи із власної вигоди.

Що потрібно знати про шпалери: 8 важливих речей

Виходить, що, наприклад, лінолеум відпускається строго на метраж, поліетилен, плівка, все це не вдасться повернути, тому що відпускаються ці товари строго на метраж, а ось шпалери можна. Стаття 25 «Закону про захист прав споживачів» говорить нам таке, що ви можете обміняти товар без шлюбу, якщо він не підійшов вам за розміром, габаритами, забарвленням, фасоном або комплектацією. Тобто ви купили шпалери і привезли їх додому, зрозуміли, що вони вам не підходять за забарвленням і це причина для обміну (зверніть увагу, що стаття 25 дозволяє вам обміняти, а не повернути товар належної якості) і ви можете прийти в магазин, пояснити ситуації та попросити продавця обміняти вам шпалери на аналогічні. Також у вас є можливість повернути шпалери, якщо у продавця на момент пред'явлення ваших вимог щодо повернення не виявиться аналогічного товару.

Покроковий опис дій щодо повернення в магазин шпалер

Також окремо потрібно зробити кілька фотографій шлюбу.

Терміни повернення хорошого товару встановлені в 14 днів, а при виявленні шлюбу повернути його допускається під час гарантійного періоду.
При поверненні товару поганої якості доведеться чекати на результат проведення експертизи.

Шпалери можуть не тільки покривати стіни, але й приносити добрий дохід

Оскільки шпалери належать до непродовольчих товарів та не включені до переліку, затвердженого Постановою Уряду № 55 від 19 січня 1998 р., вони підлягають обміну протягом 14 днів, якщо не підійшли за критеріями:

різновид;
забарвлення;
фактура;
Розмір.

Стаття № 502 ЦК та ст. № 25 ЗОЗВП визначають умови повернення товару хорошої якості:

закінчилося не більше 14 днів;
товар непродовольчого характеру;
цілісність упакування;
товар не входить до спеціального, затвердженого законом переліку;
наявність квитанції про оплату, не обов'язкова умова.

Іноді люди помиляються при розрахунках метражу шпалер та беруть зайві рулони. Тоді їх починає цікавити, чи можна повернути до магазину зайві шпалери.

Як правильно організувати продаж шпалер?

Переливчастий, шовковистий і перламутровий ефект «шовкографії» створюється за допомогою найдрібніших насічок-рисок, що відбивають світло. Завдяки спіненому покриттю вінілові шпалери можуть мати майже скульптурну виразність рельєфу.

Вініл може імітувати керамічну плитку, шкіру, замшу, натуральні тканини, дерево, є малюнки під мармур, граніт, штукатурку та інші оздоблювальні матеріали. Вініл, що миється, має підвищену вологостійкість і призначений для кухонь і ванних кімнат.

Кухні, передпокій, ванні кімнати – ось найкращі місця для них, оскільки вініл не пропускає повітря та вологу. Перевага вінілових шпалер – у «безмежному» багатстві вибору.

Шпалери зі скловолокна Ці шпалери являють собою свого роду ткану основу зі скловолоконної нитки, виготовленої з кварцового піску, соди, доломіту та вапна.

Успішність продаж безпосередньо залежить від правильності підходу до потенційного покупця. Невипадково роботодавці, які працюють у сфері торгівлі, впроваджують різні системи заохочень працівників. Ті консультанти, яким вдається залучити більше покупців, і дохід отримують більший. Правильне спілкування з клієнтом – запорука успіху. Існує 5 основних етапів продажу, про які має знати кожен продавець-консультант.

Етап перший - встановлення контакту

Перше враження про людину – найважливіше. Ця думка справді виправдана і відноситься не лише до спілкування у звичайному житті. Має значення, яким буде представлений магазин уперше в очах потенційного покупця. І якщо консультанту вдасться справити гарне враження, обсяг продажів точно буде підвищено. При цьому не можна ігнорувати клієнта або бути нав'язливим. Слід вибрати "золоту середину".

У цій справі успішними стають ті, хто вміє розпізнавати тип клієнта з першого погляду. Одні потенційні покупці не люблять звернення до них, вони впевнені, що самі зможуть поставити запитання консультанту в разі потреби. Інші ж чекають уваги до їхньої натури відразу після прибуття в магазин. І якщо продавець не звертає уваги на такого клієнта, враження про торгову точку складеться негативне. Всі ці моменти має чітко розуміти успішний продавець-консультант у магазині одягу, взуття, побутової техніки тощо.

Як варто поводитися людині, яка працює у сфері торгівлі? Як тільки потенційний покупець переступає поріг магазину, варто обов'язково посміхнутися та привітати його. Протягом наступних декількох секунд необхідно оцінити покупця, зрозуміти, чи потребує він допомоги. Далі можна звернутися до клієнта із запитанням «Вам щось підказати?» При відмові в жодному разі не можна нав'язуватися.

Важливу роль також грає і зовнішній вигляд співробітника магазину. Навіть найкраща техніка продажів продавця-консультанта не спрацює, якщо той виглядає неохайно. Співробітник маркету має бути доглянутим. Добре, якщо в магазині дотримується дрес-код.

Етап другий – розпізнавання потреб

Хороший продавець-консультант зможе в будь-якому разі підвищити обсяг продажу та реалізувати товар, який не є затребуваним. Однак у такий спосіб не вдасться налагодити контакт із потенційним покупцем для довгострокового співробітництва. Важливо з'ясувати, навіщо саме прийшов клієнт, що йому справді цікаво. Як це можна зробити? Насамперед, потрібно дати людині виговоритися, не перебиваючи її. Активне слухання – запорука успіху. Єдине, що можна зробити - це поставити кілька уточнюючих питань. Так, якщо йдеться про взуття, варто уточнити, який розмір та колір цікавить потенційного покупця.

Техніка продажів продавця-консультанта передбачає вибір питань, що починаються зі слів «коли?», «де?», «з якою метою?» (наприклад: «Де ви плануєте використовувати ту чи іншу модель взуття?»). На такі питання потенційний покупець не зможе відповісти «так» чи «ні». Йому доведеться надавати розгорнуту інформацію, якою продавець зможе скористатися, щоб запропонувати одразу кілька варіантів товару. Покупець напевно зможе вибрати одну із запропонованих моделей.

Найбільш важливими якостями продавця на цьому етапі є: ввічливість, доброзичливість, вміння вислухати. Терплячість – якість, яка також має велике значення. Продавцю доведеться стикатися з різними покупцями. Багатьом із них буде складно сформулювати свої побажання. Але висловлювання на кшталт «ви самі не знаєте, чого хочете» стосовно клієнта не допустимі.

Етап третій – презентація товару

Якщо на перших двох етапах спілкування з клієнтом пройшло вдало, покупцеві вдалося з'ясувати, у якому напрямі діяти далі. Необхідно запропонувати потенційному покупцеві одразу кілька моделей обраного товару, описати їхні вигоди. Не варто схиляти людину до більш дорогої моделі. Виникає ризик, що потенційний покупець взагалі відмовиться від задуму купити товар тут і зараз.

Якою має бути техніка продажу продавця-консультанта одягу? Фахівець з'ясував, навіщо прийшов покупець у магазин. Далі варто поставити уточнюючі питання та запропонувати потенційному покупцеві кілька відповідних варіантів. При цьому варто оцінити фізичні параметри людини, в жодному разі не обговорюючи їх уголос. Так, не варто пропонувати жінці з значними формами облягаючу міні-сукню.

Спілкування мовою клієнта – ще один важливий крок. Людина повинна почуватися комфортно в магазині. Якщо консультант використовуватиме професійний сленг, називати товар невідомими для покупця словами, то підвищити продажі, швидше за все, не вдасться. Свою компетентність консультант зможе показати зовсім по-іншому – пропонуючи потенційному покупцеві варіанти товару, які справді підходять.

Етап четвертий - питання та заперечення

Будь-які заперечення та питання з боку потенційного покупця – добрий знак. Такі моменти не повинні лякати продавця. Адже саме вони показують, що клієнт справді зацікавлений у придбанні товару. Будь-які питання - це щаблі, які ведуть до успішного завершення угоди. Завдання продавця – правильно відповісти на будь-які заперечення, схилити клієнта до покупки.

Консультанти, які навчилися працювати із запереченнями, можуть вважати себе справжніми майстрами. Адже для цього необхідно не тільки мати повну інформацію про товар, який презентується, але й мати навички психолога. Важливо зрозуміти саму суть заперечення покупця, щоб знайти відповідну відповідь чи запропонувати альтернативний товар.

"Надто дорого!" - Таке заперечення продавцям доводиться чути найчастіше. Обговорення вартості – окремий момент успішного продажу. Консультант має вміти аргументувати ціну конкретної моделі. Якою має бути техніка продажу продавця-консультанта телефонів? Фахівець повинен пояснити, що конкретна модель коштує дорожче, тому що вона зроблена в Англії, а не в Китаї. Під час її виготовлення були використані міцні матеріали. Покупець повинен зрозуміти, що, купивши дешевшу модель, він отримує лише тимчасову вигоду.

Як бути, якщо потенційний покупець погоджується з усіма аргументами спеціаліста магазину, але просто не має всієї суми, щоб придбати товар зараз? Техніка продажів продавця-консультанта передбачає просування як продуктів магазину, а й партнерів. Так, практично будь-яка торгова точка співпрацює з банками, які можуть оформити кредит на той чи інший товар. Цю інформацію обов'язково варто надати потенційному покупцеві.

Етап п'ятий - укладання угоди

Завершальний етап продажу є найскладнішим. Клієнт ще сумнівається, чи варто йому купувати, а продавець боїться отримати відмову. Нині важливо не відступати назад. Найчастіше покупці чекають, щоб їх підштовхнули до активних дій. Вони вже тримали товар у руках, і розлучитися з ним може бути досить складно. На цьому етапі можна нагадати нерішучому покупцю, що згідно із законодавством РФ товар можна повернути до магазину протягом 14 днів. Цей аргумент зазвичай йде на користь продажу. Хоча насправді повертається трохи більше 5 % покупок.

Підштовхувати до дій клієнта, що сумнівається, слід ненав'язливо. І тут ймовірність того, що людина захоче повернутися до конкретної торгової точки, збільшується. Рекомендується додатково заохотити клієнта – запропонувати йому знижку на наступний товар чи оформити дисконтну картку.

Успішність консультанта безпосередньо залежить від обраної техніки продажу. 5 етапів, описаних вище, є основними. Але варто знати і про помилки, які робить більшість продавців-початківців. Якщо вдасться їх уникнути, дохід суттєво зросте.

Помилка перша – невміння слухати

Продавець, який знає все про пропонований товар і розповідає про нього про замовчування, не зможе стати успішним. Щоб справді зацікавити покупця, необхідно дати йому висловитися. Клієнт повинен розповісти, навіщо саме він прийшов, щоб йому хотілося бачити в запропонованій моделі. У жодному разі не має скластися враження, що продавець щось нав'язує потенційному покупцеві. Консультант – це помічник, який спрямовує клієнта до правильного вибору.

Вислуховуючи співрозмовника, продавець повинен розуміти, коли та як ставити уточнюючі питання. Якщо потенційний клієнт втрачає інтерес до спілкування, слід обов'язково помітити. Перші 10-15 секунд контакту продавця з покупцем, що прийшов в магазин, є найважливішими. Легко вдасться привернути клієнта до себе, якщо робити записи під час зустрічі та розмови з ним. Такий момент обов'язково передбачає техніка продажу продавця-консультанта меблів. Замовляючи ту чи іншу модель, покупець має бути впевненим у тому, що його правильно зрозуміли і в результаті він отримає дійсно такий диван (ліжко тумбу, шафа), який він хоче.

Помилка друга - ігнорувати думку покупця

Кожен продавець повинен бути ретельно вивчений обраною технікою продажу, 5 етапів якої описано вище. Правильна презентація тієї чи іншої моделі – це необхідність. Однак варто пам'ятати про те, що покупець звертається до магазину, виходячи із власної вигоди. Його не завжди хвилює, чи той чи інший товар є найбільш затребуваним на ринку (саме про це повідомляє більшість продавців під час презентації).

Обов'язково варто вивчити думку покупця. Людина прийшла до магазину, щоб купити дешеве взуття? Не треба його відмовляти і повідомляти, що економічні моделі служать недовго. Клієнт сам знає, що для нього є вигіднішим. Техніка продажу продавця-консультанта взуття має включати презентацію моделей із різних цінових категорій.

Помилка третя – переконувати, а не пояснювати

Продавці-початківці впевнені в тому, що їм вдасться підвищити прибуток, якщо загнати покупця в кут, описати всі вигоди конкретного товару і домогтися покупки. Можливо, на шляху таких консультантів будуть зустрічатися слабохарактерні клієнти, які все ж таки доведуть угоду до кінця. Але навіть такі покупці не захочуть повертатись у магазин повторно.

Продавець ні в якому разі не повинен агресивно переконувати клієнта, що той чи інший товар є найвигіднішим для нього. Все, що потрібно зробити - це аргументувати дійсну вигоду для покупця. Техніка продажу продавця-консультанта має включати ввічливе спілкування, уточнення бажань клієнта. Якщо людина не йде на контакт, нав'язуватись не можна. Тільки в тому випадку, якщо покупець дійсно зацікавлений у товарі та ставить запитання, варто чесно пояснити, чому варто зробити покупку.

Помилка четверта: недооцінювати розумові можливості покупця

Коли продавець-консультант у магазин одягу приходить вперше, він не знає, як варто поводитися з потенційними клієнтами. Усі люди, які відвідують торгову точку, здаються абсолютно однаковими. При цьому багато недосвідчених продавців можуть недооцінити можливості клієнта. Досить смішно виглядає консультант, який розповідає про вигоди придбання тієї чи іншої сукні стилісту. Успішний продавець має вміти оцінювати покупців практично з першого погляду. Це дозволить уникнути курйозної ситуації.

Переоцінка розумових можливостей потенційного покупця – ще одна брутальна помилка. Коли консультант починає оперувати професійними словами, які всім зрозумілі, людина відчуває власну некомпетентність у цьому питанні. Добре, якщо клієнт не зніяковить, захоче перепитати і все-таки піде на контакт. Багато ж покупців вирішують завершити спілкування, якщо інформація, що надається, їм не зрозуміла.

Активна пропозиція додаткових послуг

Як ще можна зацікавити потенційного покупця? Варто активно просувати додаткові товари та послуги. Про можливість оформити той чи інший товар у кредит вже йшлося раніше. Додатково можна запропонувати покупцеві застрахувати придбання. Особливо ця послуга є актуальною в салонах мобільного зв'язку. Можливо, клієнт погодиться придбати більш дорогий смартфон, якщо йому оголосять, що можна застрахувати його від падінь або крадіжки.

Які товари можна додатково пропонувати у магазинах одягу? Відмінно підвищити продажі вдасться за допомогою різноманітних аксесуарів. Якщо покупець прийшов по штани, можна запропонувати йому ремінь чи шкарпетки. Добре продаються також шийні хустки, колготки. Більшого доходу вдасться отримати, якщо правильно пройшли приготування до продажу. Супутні товари мають бути розкладені поруч на полицях. У магазинах одягу також добре йдуть додаткові послуги, такі як знижка на хімчистку, ательє, можливість доставки товару.

Клієнтська база

Тим, хто вирішив присвятити своє життя продажу, варто завести власну базу клієнтів. Все, що потрібно зробити, це при здійсненні угоди зберегти дані покупця. Надалі за вказаним номером або імейлом можна сповіщати клієнта про надходження нового товару або знижки на стару продукцію. Таку тактику обов'язково має включати техніка продаж продавця-консультанта побутової техніки. Людині, яка купила холодильник, рано чи пізно знадобиться мікрохвильова піч або мультиварка. До того ж будь-яка техніка з часом виходить із ладу. Крім того, клієнт може розповісти про можливі вигоди своїм близьким та знайомим. У цьому випадку продажі зростатимуть у геометричній прогресії.

Ще ефективнішим буде прямий контакт із клієнтом через телефонний дзвінок. У процесі розмови можна зацікавити потенційного покупця новими акціями та вигідними пропозиціями. І тут також важливо не нав'язуватися. Вже з перших секунд спілкування професійний продавець-консультант повинен зрозуміти, чи цікава розмова клієнта.

Успішним продавцем може стати кожен. Головне, не зневірятися і намагатися виправляти допущені помилки. Важливо також правильно вибрати сферу діяльності. Так, жінка, яка погано розуміється на автомобільній техніці, швидше за все, не зможе досягти великих успіхів у магазині автозапчастин. Також і продавець-консультант чоловічої статі – не найкращий варіант для салону жіночої нижньої білизни.