Hur säljer man en penna på en intervju? Steg för steg guide och exempel. Hemligheter för hur man säljer till och med en penna vid en intervju Vad ska man göra om "klienten" bestämt vägrar att "köpa"

Hur säljer man en penna på en intervju? Frågan är milt sagt ovanlig. Det är dock väldigt populärt, så mycket att användare ber det att söka på motorer flera tusen gånger i månaden. Och allt för att detta "trick" nyligen har använts av arbetsgivare som anställer. För att avgöra hur stark en kandidats säljförmåga är säger de till honom: "Sälj mig en penna!" eller något annat föremål som ligger på bordet.

Denna teknik blev populär efter filmen "The Wolf of Wall Street", där en av karaktärerna, som en demonstration av försäljningsförmågan hos en annan, som enligt honom kan sälja vad som helst, erbjuder honom: "Sälj mig en penna! ” Den här frågan förvirrar många kandidater: de blir förvirrade, vet inte vad de ska göra och misslyckas med intervjun. Därför måste du förbereda dig på den här typen av knepiga frågor i förväg.

Idag bestämde jag mig för att uppmärksamma er på några exempel på hur man säljer en penna under en intervju och därmed gör ett stort intryck på arbetsgivaren.

Hur säljer man en penna på en intervju? Exempel.

Först och främst vill jag säga att du kan sälja en penna på en intervju på traditionella och otraditionella sätt. Du bör välja en metod baserad på personlighetstypen och positionen för den person som genomför intervjun, baserat på hans preferenser för kandidaten - du bör försöka identifiera allt detta i det inledande skedet av samtalet, innan du får det här knepiga erbjudandet: " sälj mig en penna!"

Om du märker att din samtalspartner är en seriös person, och han är främst intresserad av verkliga säljförmåga, tittar han på dig med bedömning och för en konversation i en strikt stil, då är det bäst att använda mer traditionella metoder för att sälja en penna. Det vill säga visa honom att du är bekant med försäljnings- och förhandlingstaktik – jag ska titta på detta vidare med ett exempel.

Om framför dig finns en positiv, leende, kreativ person som ställer många icke-standardiserade frågor och genomför intervjun på ett avslappnat och vänligt sätt, då är det fullt möjligt att "ta" honom med ett okonventionellt förhållningssätt till att sälja en penna.

När du har blivit erbjuden "sälj mig en penna!" eller något annat ämne, skynda inte, be om lite tid att förbereda sig för dialogen: detta är ganska normalt och naturligt, sällan gör någon försäljning plötsligt, vanligtvis föregås detta av en process av tänkande och förberedelser.

Studera noga föremålet till salu, fundera över vad det används till, för vem och hur det kan vara användbart. Gör mentalt upp en försäljningsplan, tänk igenom dess huvudstadier. Och först efter det börja slutföra uppgiften.

Hur säljer man en penna på en intervju? Ett exempel på en traditionell dialog.

När vi väljer den traditionella försäljningsmetoden agerar vi i enlighet med alla nyckelregler för att komma i kontakt med en potentiell kund och göra en försäljning. Till exempel något sånt här:

Steg 1. Introduktion och introduktion. Först och främst, säg hej, presentera dig själv och etablera kontakt med samtalspartnern. Därefter kommer du att tilltala "klienten" med namn (förnamn och patronym), baserat på hur han presenterar sig för dig.

Till exempel: God eftermiddag, jag heter Konstantin, jag är chef för Happy Pen-företaget, berätta hur jag kan kontakta dig?

Steg 2. Identifiera kundens behov. Därefter måste du identifiera de behov som din fortsatta försäljning kommer att baseras på. Ställ bara din samtalspartner sådana frågor, vars svar kommer att vara jakande och kommer att stimulera fortsättningen av dialogen.

Till exempel: Sergey, jag har ett mycket intressant förslag till dig, men först skulle jag vilja ställa några frågor till dig.

Jag ser att du är en affärsmänniska, du måste nog ofta jobba med dokument?

Vilka statusbetonande tillbehör tror du att en affärsman behöver för att göra ett gott intryck på en potentiell kund eller partner?

Hur föredrar du att registrera viktiga punkter, kontakter, belopp under affärsförhandlingar?

Hur detaljerad håller du din arrangör?

Hur många personer tar du emot per dag?

Steg 3. Produktpresentation. När du har identifierat behoven och hittat de punkter i samtalspartnerns svar som du kommer att fokusera på när du gör en försäljning, fortsätt att presentera din produkt, fokusera inte på själva pennan utan på fördelarna som samtalspartnern kommer att få av dess användning.

Till exempel: Tack, Sergey. Baserat på dina svar skulle jag vilja föreslå...

en penna som gör att du snabbt och bekvämt kan skriva ner all viktig information, var du än är;

en extra penna som hjälper dig om du får slut på pasta i huvudet;

en snygg penna som kommer att betona din status som affärsperson när du kommunicerar med partners;

en extra penna som du kan erbjuda kandidater för att fylla i ansökningsformuläret;

etc.

Steg 4. Arbeta med invändningar. Din samtalspartner kommer naturligtvis att börja invända mot dig. Och i detta skede måste du kompetent arbeta igenom alla hans invändningar.

Till exempel :

Jag har redan en penna som passar mig helt!

Naturligtvis för att du inte skulle använda en penna som inte passade dig på något sätt. Samtidigt måste du erkänna att om pennan i det mest avgörande ögonblicket slutar skriva kommer det att vara väldigt obekvämt. Det är därför jag erbjuder dig ett billigt extra handtag som kommer att rädda dig från sådana obehagliga incidenter. Jag har till exempel alltid med mig en andra penna, och den har hjälpt mig mer än en gång!

Steg 5. Ytterligare argument som stimulerar köp. Och slutligen, för att äntligen "avsluta" kunden, erbjuda honom ytterligare villkor som han inte kan vägra.

Till exempel :

Idag är bara en dag vi har en speciell kampanj: varje köpare av en penna blir deltagare i en teckning av en ny i-phone!

Genom att köpa denna billiga penna får du ett lojalitetskort, och i framtiden kommer du att kunna köpa dyrare produkter till en bra rabatt!

Det finns bara 3 pennor kvar till detta pris, nästa sats blir dyrare;

Etc.

Steg 6. Avsluta försäljningen, korsförsäljning. Och slutligen, när "klienten är mogen", avsluta affären vackert och se till att korsförsälja.

Till exempel :

Varje köpare av en penna från oss har möjlighet att köpa en ny penna med ett sudd till ett speciellt kampanjpris;

Kommer du att ta en penna, eller kommer du redan att ta de återstående tre? Du kan ge dem till dina kollegor, snart kommer semestern.

Steg 7. Farväl till klienten. När transaktionen är genomförd, tacka kunden för köpet, säg adjö och etablera affärskontakter för framtida försäljning.

Till exempel: Sergey, tack, jag är säker på att du gjorde rätt val. När vi har nya erbjudanden som kan intressera dig kommer jag definitivt att kontakta dig. Vi ses!

Ungefär så kan man sälja en penna vid en intervju på traditionellt sätt. Låt oss nu titta på mer specifika alternativ.

Hur säljer man en penna på en intervju? Alternativa exempel.

Dessa metoder kan användas antingen om du har en kreativ och extraordinär person framför dig, eller om det traditionella alternativet uppriktigt sagt inte fungerar (du kan byta till en okonventionell när som helst).

Ta pennan för dig själv och gå. Denna metod kommer att fungera om du erbjuds att sälja en dyr penna eller något mer värdefullt föremål (smarttelefon, bärbar dator, etc.). Säg bara: "Tja, eftersom du inte vill köpa den, antar jag att jag behåller den för mig själv," och gå tyst. När du får ett samtal som ber dig att returnera varan, erbjud dig att köpa tillbaka den för ett lågt pris. Du kan vara säker på att försäljningen är genomförd.

Betoning på samtalspartnerns skicklighet. Om försäljningen inte går, fråga personen som erbjöd sig att sälja pennan: "Skulle du kunna sälja den själv?" Med största sannolikhet kommer han att svara att han kunde. Bjud sedan in honom att köpa en penna av dig till ett lågt pris och sälja den vidare till någon annan till ett högre pris och tjäna pengar på den. Han är trots allt en riktig säljguru, och han kommer definitivt att lyckas.

Be om en autograf. Om du märker att personen du pratar med inte har en penna till på bordet, berätta för honom att han är en stor auktoritet för dig och att du skulle vilja få hans autograf. Och när han inte har en penna att ge, bjud in honom att köpa den av dig. Förresten, detta är precis den teknik som hjälten i filmen "The Wolf of Wall Street" använde när han blev ombedd att "sälja en penna till mig."

Förutom alla ovanstående tips kan du själv komma på hur du säljer en penna på en intervju. Och det kommer att bli mycket bättre, eftersom många människor kan använda sådana råd, och din egen utveckling kommer att vara individuell, och du kommer att ha en mycket bättre chans att göra en framgångsrik försäljning och klara en intervju.

Dessutom kan du hitta många videor på internet "Hur man säljer en penna?", varav några är ganska intressanta - de kan också tas som grund.

Det är viktigt att förstå att framgångsrikt sälja en penna är viktigt inte så mycket för att klara intervjun och arbetsgivaren, utan för dig själv. Eftersom en säljspecialist inte bör gå vilse i icke-standardiserade situationer, är denna färdighet ett stort plus för hans arbete.

Den som enkelt och snabbt kan sälja en penna under en intervju kommer att ha höga försäljningssiffror under arbetet, och tjänar därför bra med pengar. Kom ihåg det här.

Nu vet du hur man säljer en penna på en intervju. Jag hoppas att denna information hjälper dig. Lycka till i alla dina ansträngningar! Ses på!

Sökande till tjänsten som chef eller säljare uppmanas ofta att delta i ett affärsspel. Dess kärna är att du visar för arbetsgivaren din talang för att sälja en vara. Det kan till exempel vara en vanlig kulspetspenna. Kandidaten bedöms utifrån kriterier som affärskunskaper och förmågan att övertyga en potentiell köpare om behovet av att köpa en produkt.

Steg ett - studera produkten

Om du under en intervju blir ombedd att sälja en penna, oroa dig inte och ge inte under några omständigheter upp affärsspelet, annars har du ingen chans att få positionen. Ingen behöver en anställd som inte vet hur eller ens vill göra sitt jobb, i det här fallet att sälja en penna.

Under ett samtal med en arbetsgivare, sänk inte blicken eller ta dem åt sidan. Ögonkontakt är ett tecken på en självsäker person. Och det är med största sannolikhet vad din potentiella arbetsgivare letar efter.

Innan du säljer en penna vid en intervju, be din intervjuare ett tag att studera produkten som erbjuds. Tveka inte att uttrycka alla dina handlingar och tankar i denna fråga högt, så att arbetsgivaren förstår att du vet hur du ska tänka. Detta är mycket uppskattat. Till exempel: "Framför mig finns en kulspetspenna, en automatisk maskin, den slås på och av ordentligt, det finns en gummerad insats, kroppen är grön, pastan är blå." Beskriv allt du ser, säg allt som du tänker på, men var inte tyst.

Vrid pennan i händerna, utvärdera dess utseende, du kan till och med ta isär den för att titta på det interna innehållet, kontrollera om den tjänar sitt avsedda syfte - om den skriver alls. Annars kan du behöva sälja en "inkompetent" penna, och det är bättre att veta om detta i förväg. Uppgiften är svår, men ganska genomförbar.

Steg två – studera köparens behov

Produkten har studerats, du vet vad du kommer att sälja, men det är inte allt. Innan du säljer en penna på en intervju måste du förstå vad kunden vill ha och vilka intressen han har. För att göra detta, ställ öppna och stängda frågor. Den första antar ett detaljerat svar, den andra - "ja", "nej". Stängda frågor rekommenderas att användas sällan eftersom de skapar sken av förhör. Och han är som bekant väldigt irriterande. Vi behöver inga arga kunder.

Först bör du fråga intervjuaren om han har pennor; om inte, ta reda på vad han använder och varför. Du kan fråga arbetsgivaren om kostnaden för pennan och dess färg är viktig för honom som potentiell köpare. Ta reda på vad din arbetsgivare gör och vad han har för hobbyer. Kanske gillar han att göra korsord, rita eller skriva under papper hela tiden. Intervjuaren är en vanlig människa, föreställ dig att du pratar med en ny bekantskap och vill ta reda på vad han gör i livet. All information kan vara användbar för att förstå hur man säljer en penna vid en intervju.

Steg tre – presentera produkten

Du frågade din arbetsgivare av en anledning; använd den information du fått för att presentera din penna. Fokusera på de egenskaper hos föremålet som arbetsgivaren ansåg vara viktiga för honom.

Kom med ett vackert tal som intervjuaren lyssnar på och inte ignorerar. Bjud in din potentiella kund att hålla pennan i sina händer och lära känna den bättre. Under denna tid kommer du att tala och presentera ämnet.

När du känner till din produkt och kundens behov har du goda chanser att sälja pennan i en intervju. Ett exempel på en del av en sådan presentation: ”Vår penna har många fördelar och fördelar jämfört med andra skrivredskap. Om andra slutar skriva med tiden, kommer vår att utföra sin funktion tills det tar slut på klister. Om pennan går sönder kommer pennan aldrig att svika dig. Exklusiv design kommer att få dig att sticka ut från mängden. Bill Gates själv har en sådan penna!”

Prata om fördelarna med produkten, fokusera på unikhet, kvalitet, praktiska egenskaper, material, och du kan till och med erbjuda en gåva i händelse av en lyckad transaktion. Arbetsgivaren måste se fördelen med detta köp.

Fjärde åtgärden - direktförsäljning av pennan

Efter hand fick vi intervjuaren att köpa en penna. Du kan sammanfatta alla fördelar med den erbjudna produkten. Och fråga sedan: "Vilket pris skulle du betala för denna fantastiska penna?" När arbetsgivaren nämner beloppet, bjud in honom att slutföra en köp- och försäljningstransaktion. Troligtvis kommer han att hålla med, och du kommer att klara testet och få ett jobb. Intervjuaren kommer att vara säker på att du kan sälja en penna eller annan produkt till vilken klient som helst i verkligheten, precis som under en intervju.

Om arbetsgivaren vägrar "köpa en penna"

Under en intervju kan det uppstå en situation när arbetsgivaren inte är övertygad av alla dina argument, och han säger att han inte behöver en penna. Var inte orolig, säg att detta är en helt normal situation när köparen inte är intresserad av produkten. Försök att sälja ett annat kontorsobjekt till honom: penna, suddgummi, linjal, sax. Hitta något som intresserar din arbetsgivare som potentiell köpare. Fortsätt enligt ovanstående schema från början. Troligtvis kommer din intervjuare att gå med på det här alternativet, och du kommer att bedömas som en lovande anställd.

Nu vet du hur man säljer en penna på en intervju. Presentationsexemplet som beskrivs ovan kan användas för vilken produkt som helst eller så kan du komma med din egen ursprungliga plan. Det viktigaste är att inte vara rädd och känna självförtroende.

Att arbeta inom försäljning kräver en person många speciella färdigheteröka dess konkurrenskraft. Dessa är aktivitet, uppfinningsrikedom, förmåga att övertala, charm, talang för kommunikation.

Det är ganska svårt att kontrollera närvaron av alla dessa egenskaper under en intervju, och för detta ändamål, speciella tekniker. Att erbjuda att sälja en penna är ett sådant test som tillåter snabbt och effektivt testa en kandidats förmågor.

Kärnan i testet, implementerat i form av ett affärsspel, är att kandidaten uppmanas att övertyga sin samtalspartner att köpa en penna (gel eller kulspets - det spelar ingen roll).

Kandidaten måste skapa ett behov hos samtalspartnern att köpa ett skrivinstrument i just detta ögonblick. Testet är utformat för kontroller kandidatfärdigheter som:

affärsegenskaper, inklusive skarpsinne, aktivitet, förmåga att se fördelarna med en produkt;
förmågan att övertyga köparen om behovet av den erbjudna produkten.

Testet används ofta vid anställning av säljare, försäljningschefer och t.o.m. Pennan kan ersättas med ett suddgummi, ett anteckningsblock eller något annat föremål som arbetsgivaren väljer, men principen för testet förblir densamma.

Reglerna för att utvärdera dess resultat är också standard. Du måste vara förberedd på detta test och uppfatta det som ett intressant affärsspel som hjälper dig att bättre förstå dina egna affärsegenskaper.

Grundläggande försäljningsregler

För att klara testet behöver du inte alltid kunna alla marknadsföringsteknologier, utan på en praktisk nivå det är nödvändigt att tillämpa de grundläggande färdigheterna hos en framgångsrik säljare och känna till reglerna för försäljning. Det finns flera av dem, de erbjuder en viss sekvens av åtgärder som ska leda säljaren till framgång.

Steg 1. Produktforskning. Du kan bara sälja något som har värde. Dessutom ska säljaren vara redo att svara på köparens alla frågor.
Steg 2. Kundundersökning. Olika typer av köpare kräver olika säljtekniker.
Steg 3. Presentation. Produkten ska presenteras för kunden.
Steg 4. Försäljning och hantering av invändningar.

Du kan inte utelämna någon av försäljningsstadierna; var och en av dem måste ges all möjlig uppmärksamhet. Samtidigt måste dialogen vara dynamisk, de inledande stadierna av bedömningen måste genomföras mycket snabbt, annars kan köparen tappa intresset för samtalet.

Att etablera kontakt med ”klienten” och identifiera behov

Detta skede kan kombineras med produktforskning. Du måste börja inte ens med att studera produkten, utan med att studera uppgiften. Detta hjälper dig att förstå exakt vad en viss samtalspartner vill se från testet. Förväntningarna kan vara två:

intervjuaren är subjektiv, han vill bli personligen övertygad om att köpa pennan;
intervjuaren är objektiv, vill han visa kandidatens befintliga säljkunskaper.

I det andra fallet är det lättare att arbeta; du måste omedelbart ta reda på från arbetsgivaren i vilken situation det föreslås att sälja pennan - försäljning via telefon, till en grossist eller återförsäljare, en innovativ produkt eller en förbrukningsvara.

Samtalspartnern dras in i en dialog, varav det blir tydligt vad han exakt vill få ut av testet. Efter att ha formaliserat målet kan du börja fråga vad exakt samtalspartnern förväntar sig av pennan. Du kan fråga om:

föredragen bläcktyp;
nyans, om den potentiella kunden skriver i svart, blått för vanliga anteckningar eller om jobbet kräver pennor med grönt eller rött bläck för anteckningar, markeringar eller korrekturläsning;
hur ofta pennan används, för vanliga anteckningar eller ibland för att signera dokument;
hur viktiga är pennans ergonomiska funktioner, tröttnar handen, behöver du behagliga taktila förnimmelser från grov plast eller, låt oss säga, vanlig plast, hur starkt ska trycket vara på pennans kropp så att bläck faller jämnt och snabbt på papperet;
Finns det en partiskhet mot vissa tillverkare?
Är lukten av bläck viktig?
om du behöver skriva med en penna på väggkalendrar eller på dokument som är i vertikalt läge;
krävs en keps och varför, är det nödvändigt att bära pennan i fickan och finns det en risk att färgämnet läcker.

Alla dessa frågor hjälper inte bara att dra en slutsats om kundens preferenser och önskemål, utan också övertyga arbetsgivaren det faktum att sökanden verkligen förstår produktens konsumentegenskaper.

Samtidigt måste vi försöka betona att i skedet för att få information om produktens egenskaper och köparens preferenser själva försäljningsprocessen har ännu inte påbörjats. Detta kommer att tillåta intervjuaren att fokusera på kvaliteten på förberedelserna inför efterföljande försäljning. Det är bättre att betona ögonblicket för att byta till presentationer och försäljning med någon ljus effekt, till exempel en demonstrativ åtdragning av slipsknuten.

Presentation

Presentationen av produkten för köparen bör vara omfattande. Det är inte pennan som säljs, det är bekvämlighet, möjligheter och framtidsutsikter som säljs. De uttrycks i ett objekt, vars innehav kommer att skapa nya värden. Allt detta måste uppmärksammas av klienten i en ljus och uttrycksfull form.

Samtidigt är det nödvändigt att jämföra din produkt med liknande, betona dess viktigaste nyckelegenskaper och fokusera på de värden som kunden kommer att få med pennan. Om vi pratar om grossistförsäljning är det nödvändigt att diskutera leveransvillkor och en garanti för långsiktiga priser. Om det bara finns en penna till salu, måste du ta reda på exakt hur den skiljer sig från sina konkurrenter i det ögonblicket.

Det måste du vara beredd på köparen kommer att börja invända. I en situation med en penna kommer huvudinvändningen att vara närvaron av ett liknande föremål och bristen på behov av en ny.

I filmen The Wolf of Wall Street, från vilken detta test är hämtat, kunde kandidaten bevisa för intervjuaren att hans penna var föråldrad och sälja honom en modernare version.

Idag är en penna som fungerar i sex månader inte längre förvånande. Här kan du vädja till mode, till exempel, nu föredrar effektiva chefer att ha en penna för varje slips, till effektivitet är det bättre att ha en penna för positiva och negativa resolutioner. Det kan finnas många sådana argument.

Huvudtanken med att hantera invändningar bör vara att kandidaten inte förnekar köparen sin rätt till sin egen åsikt, men han är redo att utöka utbudet av sina möjligheter.

Som en del av arbetet med invändningar kan du prata om kampanjer, rabatter, rabattkort och erbjuda alla bonusar som kan väcka kundens intresse.

Slutför affären

Slutförande av transaktionen är nödvändigt fixera. Efter att ha förstått att förslaget är förstått och accepterat, är det nödvändigt att skarpt upprepa alla argument som köparen uttryckte sitt samtycke till och omedelbart efter det gå vidare till den skriftliga formaliseringen av avtalet.

Om det löser sig kommer den köpta pennan att köpas av köparen kan skriva en recension om kvaliteten på säljarens arbete. Detta kommer att fungera som en ytterligare fördel för att fatta ett jobbbeslut. Det är inte alltid värt att gå omedelbart till nästa försäljningssteg eller till korsförsäljning, till exempel att sälja en keps för en penna eller pennor; köparen behöver dem inte alltid, men du kan erbjuda dig att ingå ett preliminärt avtal för framtiden leveranser. Korsförsäljningsalternativet kan implementeras när arbetsgivaren förväntar sig det.

Om köparen vägrade affären, måste det understrykas att avslaget godtas i förhållande till en specifik produkt. Samtidigt förtydliga att det identifierade behovet inte tillfredsställts och få en överenskommelse om att erbjuda andra produkter som kan fungera som ersättning. Avslag bör accepteras som en potentiell möjlighet att gå vidare till ett nytt försäljningssteg.

Ett sådant slutförande av transaktionen kommer att göra det tydligt för intervjuaren att kandidaten är effektiv, fokuserad på resultatet, inte processen, och vet hur man uppnår företagets mål på det maximala antalet sätt. Varje underskrift på ett avtal om avsikt att köpa något kommer inte att vara mindre effektivt för att slutföra transaktionen än en direkt försäljning.

Metod baserad på säljmodell

Arbetar med en testuppgift det är nödvändigt att ta hänsyn till det anställande företagets särdrag, det fungerar med detalj- eller grossistkunder. I dialogen är det nödvändigt att fokusera på denna punkt, oavsett att testet ursprungligen utformats specifikt för en specialist inom detaljhandel.

Detaljerna för grossistförsäljning tyder på möjligheten att omedelbart prata inte om en penna, utan om ett paketerbjudande för leverans av kontorsmateriel i ett år eller mer. Det kommer definitivt att uppskattas.

När man väljer en strategi för försäljning till en detaljhandelsköpare bör kandidatens huvudmål vara ömsesidig förståelse med sin samtalspartner och uppmärksamhet på hans behov och mål.

Att bestämma en persons värderingar under en intervju - på video.

Icke-standardiserade drag med dialogexempel

De tekniker som erbjuds vid sådana intervjuer fungerar inte alltid. Många sökande, efter att ha sett en välkänd video, börjar arbeta med den praktik som erbjuds där. De tar pennan från samtalspartnern och ber dem sedan skriva ner något. Det antas att de har bildat ett behov. Köparen, i det här fallet intervjuaren, avvisar automatiskt argument som han har hört många gånger tidigare. Han har säkert flera förpackningar med pennor på sitt skrivbord.

Därför uppstår det behovet av att hitta ett icke-standardiserat drag. Dess huvudidé bör vara att skapa oväntat värde för köparen. Du kan ersätta pennan med dess väsen som ett sätt att registrera information.

Du behöver ingen penna, du behöver ett sätt att fånga information.
Är du säker?
Låt mig diktera dina tankar, och som betalning köper du en penna av mig. Du kommer att få två värden istället för ett - dina detaljerade och tydligt inspelade tankar och ett ämne för att spela in dem i framtiden.

Du kan använda det som erbjuds framgångsvisualiseringsteknik. Många motiverande publikationer erbjuder att föreställa sig det framgångsrika genomförandet av en transaktion i din fantasi, och sannolikt har säljarens samtalspartner också läst dessa böcker.

Har du läst Robin Sharma? Du känner förmodligen till hans tekniker för framgång. Du köper en magisk penna. Jag anklagade henne för framgångsrik försäljning medan jag visualiserade vår affär.
Och vad får jag av en "laddad" penna?
Den innehåller energin från framgångsrik försäljning, som kommer att överföras till transaktioner som undertecknas med denna penna.
Jag tar det!

Du kan komma på många sådana konstruktioner genom att först rita upp ett psykologiskt porträtt av din samtalspartner.

Hur den sökandes svar bedöms

Arbetsgivaren eller intervjuaren kommer att överväga kvaliteten på den sökandes svar, baserat på uppenbara kriterier. Om sökanden vägrade att ta detta test eller slutförde det formellt, kommer han inte att kunna vara en bra "säljare".

Om han började utföra det, kommer själva processen, de beslut som fattades under hans beslut, de använda metoderna och verbala klichéer att hjälpa till att dra slutsatser om den potentiella försäljningschefen.

Aktivt deltagande i testet, även utan att få slutgiltigt godkännande, gör att du kan dra slutsatser om kandidaten. Kommer att bedömas många egenskaper, bland vilka:

Säljorientering. Omedelbar inkludering i spelet indikerar att kandidaten inte uppfattar försäljning som något som inte överensstämmer med hans åsikt om yrket, och är redo att aktivt arbeta och acceptera nya arbetstekniker.
Personliga kvaliteter. Förutom stresstålighet utvärderar arbetsgivaren den framtida medarbetarens kreativitet, förmåga att etablera kontakt med potentiella kunder, talriktighet och kommunikationsförmåga.
Kunskap om den praktiska sidan av arbetet. Försäljningsstadier är strikt reglerade, de skapas baserat på hundratusentals människors praxis. Kunskap om dessa stadier och deras tillämpning i praktiken hjälper till att dra en slutsats om kandidatens yrkesutbildning, kunskap om teorin och förmågan att tillämpa den i praktiska situationer.
Det kommer också att vara viktigt för arbetsgivaren att bedöma tillförlitligheten av den information som presenteras i meritförteckningen.. Om en presumtiv anställd angav att han har genomgått många utbildningar, kommer okunnighet om de uppenbara stadierna av försäljningen att vara skäl för tvivel. En strikt efterlevnad av försäljningsregler kommer inte att bidra till att få det önskade jobbet, men det kommer åtminstone att göra det tydligt att medarbetaren vet hur man lär sig, skaffar sig färdigheter och omsätter dem i praktiken.
Försäljningsframgång. Inte alla arbetsgivare kommer att gå med på att köpa en penna, men ibland bör en kandidat göra allt för att åtminstone få ett leende med sin flit.

För en arbetsgivare kommer testresultaten inte alltid att vara den enda indikatorn för att fatta ett beslut om att bevilja ett jobb till en kandidat, men de kommer att ta upp minst 50 % av den logiska grunden för hans beslut.

Om du inte kan sälja

Och i det här fallet finns det ingen anledning att bli upprörd. Som praktiken visar är det möjligt att sälja en penna endast från 15-20% framgångsrika kandidater, andra anställs baserat på övergripande bedömning av deras affärskunskaper och meritförteckningar.

Väldigt få företag har tydliga intervjuinstruktioner som säger att om en kandidat inte säljer måste de elimineras. Efter avslaget kommer varje potentiell försäljningschef att ha några minuter under vilka han snabbt kan utveckla någon annan strategi för att intressera köparen. Till exempel, istället för en penna, försök sälja honom ett anteckningsblock eller ett suddgummi.

Funktioner för penna och telefon

Ibland under en intervju ber de dig att sälja inte en penna, utan en penna, eller i de svåraste fallen, en telefon. I den här situationen är det nödvändigt att förstå exakt vad som fick intervjuaren att avvika från det allmänna systemet och varför han valde just den produkten, oavsett om det beror på företagets försäljningsområde eller andra skäl.

Oftast föredras en penna av de arbetsgivare som är fokuserade på kandidatens förmågor och förmågor, och en telefon erbjuds till försäljning av dem som behöver snabba resultatindikatorer. Efter att ha fått denna information kan du bygga egen modell för kommunikation med köparen.

Genom att följa dessa tips kan du sälja en penna eller få ett jobb. Men vi får aldrig glömma att effektivt lagarbete är högre på en kandidats prioriteringslista än framgången för en specifik affär.

De bästa teknikerna och exemplen finns i den här videon.

Vi har alla varit tvungna att gå igenom anställningsintervjuer, för många sökande är detta en mycket spännande process. Samtidigt strävar inte alltid arbetsgivaren efter att skapa enkla förutsättningar under intervjun, särskilt inte när det gäller intervjuer för säljvikarier.
Säljaren måste trots allt ha stresstålighet och förmågan att enkelt ta sig ur vilken situation som helst. En av frågorna som ofta förbryllar många kandidater är begäran om att sälja en penna under en intervju. Jag var tvungen att observera en situation där en erfaren säljare, som hade sålt dyra bilar till VIP-kunder i många år, gick vilse och föll i dvala när han sålde en penna. Så låt oss ta reda på det: hur säljer man en penna vid en intervju?

Varför ber de om att få sälja en penna under en intervju?

För att framgångsrikt sälja en penna vid en intervju måste du först förstå arbetsgivarens motiv. De kan variera mycket beroende på vilket jobb du söker. Därför är mitt råd till dig att alltid undersöka arbetsgivaren och typen av jobb innan intervjun. Även sökande med god erfarenhet gör inte detta, men förberedelser är också ett av stegen i försäljningstekniken.

Vanligtvis för kandidater utan försäljningserfarenhet görs detta test för att utvärdera kandidatens envishet och vilja att sälja. Om en person vägrar att sälja eller ger upp efter den första invändningen, kommer han att bete sig på samma sätt med kunden. Du kan alltid se från en kandidat när han försöker, och när själva försäljningen är en börda för honom. Naturligtvis, om du tar kandidater utan erfarenhet av försäljning, är det bättre att inte ta personer som inte har uthållighet och en önskan att sälja. Om du inte är beredd på avslag, invändningar och svårigheter, så är det helt klart inget för dig att arbeta inom försäljning. Att arbeta som säljare måste du kunna.

Om du har säljerfarenhet och kommer till en ledig tjänst där säljerfarenhet krävs, då vill arbetsgivaren se dig i aktion, och han kommer först och främst att utvärdera din kunskap om försäljningsstadierna och din förmåga att övervinna en stressig situation. Om en kandidat söker en tjänst som kräver säljerfarenhet, men inte känner till eller inte använder försäljningsstadierna, så kommer du sannolikt inte att bli anställd.

Det är också värt att titta närmare på vem som gör intervjun. Om så är fallet har hon troligen en checklista för att bedöma kandidaten. Och hon har i uppdrag att bedöma kandidatens specifika parametrar, till exempel samma försäljningsstadier eller uthållighet vid...

Om din närmaste chef genomför intervjun, så är det i det här fallet viktigt att inte bara visa, utan också bli omtyckt som säljare. Här måste du anstränga dig maximalt och flexibilitet.

Hur man säljer en penna vid en intervju

Så du hörde en begäran om att sälja en penna till dig, vad ska du göra? Här är några regler som måste följas för att framgångsrikt sälja en penna:

Skynda inte. Om du känner att du är alltför orolig eller behöver tänka, är det normal praxis att be om en minut för att förbereda dig.
Studera noggrant produkten som säljs.
Håll dig till försäljningsmilstolpar. Det här är ett vinn-vinn-alternativ, vilken arbetsgivare som helst kommer att uppskatta det, och även om du inte kan sälja kommer de med största sannolikhet att anställa dig ändå.
Var särskilt uppmärksam. 90 % av försäljningsframgången beror på detta; när man identifierar behov är det absolut nödvändigt. Jag rekommenderar att du ställer följande frågor: Hur ofta skriver du? Vad är viktigt för dig i en penna? Har du någonsin slut på bläck? Vilken penna använder kunden nu? Och vad tycker han om det och vad kan förbättras? Har du en extra penna?
Ljug inte. Det finns inget behov av att tillskriva mirakelegenskaper till en penna för 2 rubel. Och du behöver inte heller säga att en Parker-penna kostar 10 rubel.
Använd, se till att behålla ögonkontakt, låt kunden hålla produkten i sina händer. Jag råder dig också att ta reda på: . Dessa verktyg hjälper dig inte bara att bygga förtroende hos kunden, utan du kommer också att få respekt när du utvärderas av en professionell.
Om kunden går med på köpet, se till att erbjuda något annat: reservpasta, dagbok, anteckningsblock, häftapparat, papper, etc. Detta lilla drag kommer att skilja dig från andra kandidater.

Schemat för att sälja en penna vid en intervju är ungefär som följer:

God eftermiddag, jag heter …………, hur kan jag kontakta dig?

Låt oss kalla dig vid namn, jag ser att du är en affärsperson och jag har ett unikt erbjudande individuellt för dig. Men låt mig först ställa ett par frågor till dig?

Hur ofta måste du göra anteckningar?
Under vilka förutsättningar skriver du?
Vilken typ av pennor gillar du?
Har du alltid en penna med dig eller bara på jobbet?
Har du många anställda på din avdelning?

VIKTIGT: du måste ställa så många frågor som behövs för att förstå utifrån vilka fördelar du ska utföra.

Presentation

Presentationen måste byggas utifrån identifierade behov, och om behovet identifieras är det inte svårt att presentera produkten. Om du upptäcker att kunden skriver ofta, ge honom en penna som reserv. Om kunden skriver så sällan att han inte har en penna, säg till honom att du bara behöver en billig penna för säkerhets skull. Om en rekryterare genomför intervjun, erbjud honom att köpa en penna att ge till kandidater eller kollegor eller underordnade för att fylla i frågeformuläret.

Arbeta med invändningar

Om du blir ombedd att sälja en penna eller något annat föremål vid en intervju, som en bärbar dator, anteckningsblock, äpple, telefon - få inte panik, det är inte så svårt som du tror. Det är viktigt för den sökande att förstå din professionalism som försäljningschef, och vad kan vara bättre än ett rollspel "Köpare - Säljare".

Varför blir de ombedda att sälja en penna under en intervju?

Rollspel "Sälj mig en penna", avslöjar inte bara dina kunskaper om försäljningstekniker, utan också dina medfödda förmågor, som:

Vältalighet.
Förmåga att övertala.
Stresstålighet.
Intelligens.
Kontakt.
Uthållighet.

För att rollspelet ska bli framgångsrikt måste du hitta svar på bara några frågor, det här är tekniken för att klara testet. När du behärskar det kommer du att kunna sälja vad som helst till vem som helst vid vilken intervju som helst.

Rollspelsteknik

Svara själv på denna fråga:

Det som du blir ombedd att sälja, vad kan en person behöva det till? Mer exakt, i vilka situationer kommer han att tvingas använda den här saken? Till exempel behövs en penna för att: registrera data, göra anteckningar, snabbt rita en process, signera dokument, etc. En bärbar dator behövs för organisation, planering, beräkningar och för att lösa andra komplexa problem.

Om du måste sälja en penna till en person som är involverad i försäljning och kommunikation med kunder, är en penna förmodligen på listan över hans nödvändiga attribut för arbete. Att teckna avtal med en kund, lyfta fram viktiga saker i prislistan, rita ett diagram över entrén till kontoret och mycket mer används dagligen av varje chef. Låt oss hoppa över det och komma till huvudsaken.

Hur säljer man en penna på en intervju? Exempel på dialog med en kund

För att förstå vad en penna är till för formulerar du arbetsfrågor:

"Hur ofta måste du kommunicera med kunder?"

"Ja, ganska ofta"

"Använder du kommersiella erbjudanden och kataloger för dina produkter i tryckt form?"

"Vi skickar ofta kommersiella förslag till våra kunder via e-post, men ibland skriver vi ut dem"

"Du kommer förmodligen att hålla med mig om att det är bättre att förklara nyanserna för kunderna på papper, där du kan ringa in önskat nummer, betona viktiga punkter, registrera kundens önskemål och lägga till en kommentar."

"Otvivelaktigt"

"Använder du en penna eller penna för detta?"

"Ibland en penna, ibland en penna."

"Bra, har du någonsin haft en situation när både du och klienten behöver en penna samtidigt, eller ännu värre, båda av er inte har en penna, eller mitt i förhandlingarna slutar den skriva? För att inte tala om blyertspennan, som helt enkelt slits av eller går sönder.”

"Jo, visst hände det"

"Åh, tillhandahåller du dokument som kunderna kan skriva under?"

"Ja definitivt"

”Jag förstår hur viktigt det är för en kund att skriva under vid rätt tidpunkt. Föreställ dig att du i det ögonblicket inte hade en penna med dig, eller att något hände med den. Det är mycket lättare att ta med ett par pennor till förhandlingar. Om du hade en uppsättning kvalitetspennor skulle ingen av dessa obehagliga situationer hända igen. Vad säger du?

"Ja, det är en bra idé att ha ett par extra pennor med dig."

"Säg mig, hur viktigt är det för dig att ett möte med en klient går felfritt?"

"Jo, visst är det viktigt."

”Varför då ge ett olyckligt sammanträffande en chans? Jag erbjuder dig 3 pålitliga nya pennor som är redo för alla förhandlingar för endast $5. Fem spänn och på ett par sekunder är du redo för alla förhandlingar. Gick med på? » Le och handslag!

I det här exemplet på ett rollspel är frågorna baserade på säljarens antaganden om var och varför kunden kan använda en penna i sitt arbete. I vilka situationer kan han ångra att han inte har en penna med sig och vilka konsekvenserna kan bli. Visualisering av situationer involverar klienten i ditt spel. Han lyssnar ofrivilligt och förstår att du har rätt och att vägra uppenbart lönsamma saker är helt enkelt dumt.

Dialogen med kunden bygger också på principen att nå flera överenskommelser: Har det hänt?, Vill du inte?, Du kommer förmodligen att hålla med mig, etc. Du kommer naturligtvis att höra enighet i dessa frågor. Detta är en teknik med flera "Ja", så det är lättare att få nästa "Ja" till den viktigaste frågan om köpet.

Hur säljer man en hårborste till en skallig man på en intervju?

Om uppgiften istället för en penna är att sälja en kam eller schampo till en skallig person, följer du samma schema. Sök efter svar på frågan: "Varför behöver en skallig man schampo?". Han kanske inte köper schampo till sig själv, inte alla familjemedlemmar kanske är utan hår. Kalliga människor tvättar håret också – det är skönt. Han kan köpa en kam för att massera huvudet, han kan kamma sin peruk, eller han kan ge en kam till någon. Han får trots allt samla kammar. Du gör en liten brainstorming och får sedan 3-4 frågor som hjälper dig att sälja varan du behöver.

Försök inte att dumt trycka på en sak vid en intervju med en tom presentation. En presentation kan bara bära frukt i ett visst skede av försäljningen, men inte i början. Du kommer att berätta tusen fakta och argument till förmån för en penna eller kam, hur underbart och oersättligt det är, men som svar kommer du att höra: "Tack, men jag behöver det inte!" Spelet är komplicerat eftersom det du behöver sälja inte behövs av klienten just nu. Du bör använda frågor för att leda till att kunden fortfarande behöver varan och behöver den idag.

Jag kommer inte att beskriva vågade amerikanska upplägg för att sälja en penna, såsom: plocka upp en penna och be om en autograf, eller plocka upp en bärbar dator och lämna kontoret i väntan på en lösensumma för pengar etc., eftersom du oftast kommer att behöva visa din och inte manipulationer med den.

Slutsats

Som du redan förstår är det inte så svårt att sälja en penna vid en intervju. Med hjälp av frågeformning kan du anpassa dig till alla situationer och gå segrande.

Har du haft liknande uppgifter under en intervju? Dela din upplevelse i kommentarerna!