Nasveti za odpiranje trgovine s tapetami. Kako se naučiti prodajati izdelek? Psihologija kupca Kaj morate vedeti prodajalec ozadja

Vsakdo prej ali slej začne razmišljati o ustanovitvi lastnega podjetja. Nekaterim se to doseže, drugim sanje ostanejo neizpolnjene. Posel s tapetami je lahko vaš, če ga res želite.

Ozadje lahko trgujete v specializirani trgovini, v oddelku velikega hipermarketa, tako da namestite svoje vzorce ali prek internetne strani. Toda vse te niše že zasedajo velika podjetja in zelo težko se je prebiti v tapete.

Kako zaslužiti v trgovini s tapetami

Toda ne obupajte, tako kot na katerem koli drugem področju trgovanja ima ta kategorija svoje pozitivne vidike. Ta možnost je primerna za tiste, ki znajo lepo risati. Kot veste, obstajajo podjetja, ki izdelujejo tapete po naročilu po vnaprej določenem projektu.

Vzemite to v uporabo, pridobite spletno stran in sprejemajte naročila za oblikovanje risb za tapete. Stranka vam bo morala ustno opisati sliko svoje bodoče tapete, vi pa boste morali na podlagi tega opisa izdelati projekt.

Če mu je delo všeč, vam bo moral zanj plačati. Da pa se izognete goljufanju pri plačilu, bi morali najeti dobrega programerja, ki bo delal z vašo stranjo in naredil vse pravilno. Verjemite, veliko bo takšnih, ki bodo želeli naročiti delo pri vas.

Pripravljen posel - zagotovljene stranke

Res je, da se takoj pridružite poslu in začnete prejemati dohodek že od prvih dni svojega vodenja. Naložba v delujoče podjetje bo vaši ideji olajšala začetek. Takšna trgovina ima najeti prostor, določeno skupino stalnih strank in tistih, ki še niso kupili ničesar, a vedo, kam po dobre tapete.

Murat Turgunov, avtor knjige "Gverilska prodaja: kako stranko vzeti stran od konkurentov" poskusil osebno. Zgodilo se je. Napisal knjigo (kot običajno v Rusiji). Nekatere informacije so se zdele koristne in zato se je izkazalo, da so pri nas.

Kje dobiti stranke? Obstajata dva načina: da jih privabite stran od tekmecev ali da gojite nove. Druga možnost je zelo dolga, draga in tvegana. Prvo ostaja – začeti vojno za stranke. In v tej vojni gverilski načini prodaje najhitreje prinesejo največ dobička. Brez podzemnih bojev in prepovedanih trikov: borili se bomo pametno!

Leta 2010 sem se odločil, da se vrnem k izobraževanju in svetovanju. Poklical sem znanega in karizmatičnega poslovnega trenerja Radmila Lukiča, izrazil željo po delu v njegovem podjetju in sodelovanju pri različnih projektih. Radmilo je odgovoril, da potrebuje prodajalce, in se dogovoril za srečanje. Ko sva se pogovarjala, mi je postavil precej težke pogoje:
- naloga: prodaja izobraževanj in svetovalnih storitev;
- poskusna doba - en mesec;
- je bilo treba določiti najmanj dve seji na teden, torej osem na mesec;
- prodajni načrt - 700.000 rubljev na mesec (po krizi je podjetje imelo težave, tako kot številni centri za usposabljanje).
Brez zadržkov sem se strinjal, da bom delal kot vodja prodaje. Sprva sem bil seveda presenečen: zakaj imajo drugi novinci trimesečno poskusno dobo, jaz pa samo enega? Zdaj sem zelo hvaležen svojemu kolegu, da mi je potem postavil te težke pogoje. Tako je Radmilo Lukić svojemu novemu sodelavcu dal priložnost, da se dokaže in, kar je najpomembneje, pridobi znanje in ogromno izkušenj.

Torej, kaj sem se odločil narediti, da bi dosegel želene rezultate? Razvil je lasten sistem "Partizanska prodaja". Seveda v to niso vsi verjeli. Nekateri so se celo smejali in rekli: “Ja, vse je kreativno, ampak…” Nisem imela izbire. Res sem želel zaslužiti denar in še več – dokazati, da je moj program res učinkovit. Za to je bilo treba spremeniti običajni slog dela. Pozabil je na urnik pisarne, delal je od dvanajst do šestnajst ur na dan. Poslovanje je opravljal kot partner podjetja in ne kot zaposleni. Iskal sem dobičkonosne stranke in jim nudil strokovno pomoč itd. Tu so plodovi mojih prizadevanj:
- v prvem mesecu sem opravil dvanajst sestankov;
- tri mesece pozneje je podpisal prvo večjo pogodbo za 4 milijone rubljev (s povprečno tržno vrednostjo usposabljanja v tistem trenutku - 70.000 rubljev);
- podjetju je prinesel dobiček do 3,8 milijona rubljev na mesec (večkrat več kot celoten prodajni oddelek, ki ga je sestavljalo pet ljudi);
— najvišji znesek ene pogodbe je bil 6,7 milijona rubljev;
- postal direktor razvoja in se poleg prodaje začel ukvarjati z novimi projekti;
- pripravil nagrado "Komercialni direktor leta";
— delal na PR kampanji in promociji storitev (članki, SEO promocija, internetni marketing itd.);
- pripravil projekt "Parada usposabljanja". To so bili demo treningi za bodoče stranke ali, kot sem jo tudi poimenoval, “testna vožnja trenerjev”. Ko se je porodila ideja, so me mnogi prestrašili: pravijo, da lahko zbereš največ tri ali štiri ljudi, ki to želijo. Potem sem se odločil, da bom sam izvedel prvi demo trening. Rezultat je presegel vsa pričakovanja: zaradi velikega števila prijavljenih smo morali celo prekiniti sprejem;
— končno mi je uspelo postati najboljši prodajalec v zgodovini podjetja!

Že prej sem imel velike uspehe v poslovanju in prodaji. A tu je tekmoval sam s seboj! Vsak dan sem se spraševal: "Kaj še zmorem?" In tega se ni bal, ker je bil prepričan vase. In mojih "10 skrivnosti zelo učinkovitih prodajalcev", ki jih vedno uporabljam, je delovalo!

Skrivnost številka 1. Odnos do drugih
Odnos do ljudi ne sme biti odvisen od njihovega položaja in položaja, spola in starosti, barve kože in narodnosti. Z vsemi je treba obravnavati enako spoštovanje. Ni pomembno, kdo je pred vami: kolega ali stranka, prijatelj ali neznanec, podrejeni ali vodja, to je oseba in z njo bi morali ravnati tako, kot bi želeli, da se ravna z vami. Ljudje okoli vas ustvarjajo vašo kariero in vplivajo na vašo usodo.
Žal se pogosto zgodi takole: ko ljudje začnejo uspevati, postanejo bolj arogantni. Zakaj jih posnemati? Ne pozabite: skromnost je najvišja akrobatika za poslovneža.
Ne bi smeli domnevati, da bi moral imeti poslovnež resen obraz - ni tako. Nasmehnite se in ljudje vas bodo imeli radi. Vsak si želi imeti opravka z osebo, ki je prijetna v vseh pogledih. Zato morate najprej prodati svoj čar in šele nato - idejo, storitve in blago.

Skrivnost številka 2. Vseživljenjsko izobraževanje
Vseživljenjsko izobraževanje, uči se vse življenje. Ta proces se ne sme nikoli prekiniti! Le z nenehnim vpijanjem novega znanja boste lahko sledili napredku, bili pripravljeni na neizogibne spremembe v življenju in se v celoti uresničili. Toda najuspešnejši kapital za vsako podjetje je bister um in čas.
Uspešni prodajalci razumejo, da tisto, kar deluje danes, ne bo nujno delovalo jutri ali čez šest mesecev. Morda boste potrebovali popolnoma drugačen pristop. Zato so se pripravljeni nenehno učiti: novih izdelkov, novih metod, novih tehnologij, novih trendov, novih potreb kupcev itd. Mimogrede, ena od definicij poti do uspeha je: »proces samoizboljševanja v svet, ki se nenehno spreminja."
Mnogi prodajalci in tudi nekateri vodstveni delavci ne berejo knjig. Izgovorov je lahko veliko, v resnici pa je le ena ovira: lenoba. Zaposlitev nima nič s tem. Toda če preberete vsaj eno novo knjigo na mesec, lahko postanete boljši od 90 % prodajalcev. Enkrat na teden - postati močnejši od 99% tekmecev. In ne govorimo samo o poslovni literaturi, ki je kot zrak nujna, ampak tudi o leposlovju, predvsem o klasiki. Učen prodajalec v zameno vedno prejme spoštovanje in občudovanje strank in sodelavcev. Glavna stvar je, da se naučite ene preproste resnice: proces učenja in razvoja se po diplomi ne sme ustaviti. Spomnite se, katerih izobraževanj in seminarjev ste se udeležili v zadnjem času, kaj ste pridobili dragocenega, kako ste pridobljene veščine in znanja uporabili v praksi. Ste se že kdaj želeli udeležiti tečaja ali mojstrskega tečaja? Takoj zdaj! Preberite poglavje in pojdite!

Znanje tujih jezikov je velik plus za vsakega prodajalca, tudi če se ne uporablja v komunikaciji s stranko. Navsezadnje jeziki omogočajo branje najzanimivejših knjižnih novosti v izvirniku! S to prtljago boste vedno nekaj korakov pred drugimi.

Tukaj so tri najboljše knjige vseh časov za začetek:
Knjiga št. 1- Prodajna praksa Rudolfa Schnappaufa. Pomagal vam bo pridobiti veliko koristnega znanja in veščin super prodajalca.
Knjiga #2 Kako pridobiti prijatelje in vplivati ​​na ljudi Dale Carnegie. Ta knjiga vam bo pomagala hitro in enostavno graditi prijateljstva z ljudmi, povečala vašo priljubljenost med strankami in sodelavci ter vam omogočila privabljanje novih strank in partnerjev.
Knjiga št. 3 Misli in obogati se Napoleon Hill. Po branju te knjige se boste naučili premagati vse ovire tako, da si zastavite jasen cilj, se premaknite k njemu brez motenj in uspeli.

Poleg tega bi za samorazvoj priporočal knjige naslednjih avtorjev:
. Jack Trout - o skrivnostih trženja;
. Gavin Kennedy - za tiste, ki se želijo naučiti, kako se učinkovito pogajati;
. Stephen Covey - za osebno rast;
. Gleb Arkhangelsky - vse o upravljanju časa;
. Robert Kiyosaki - doseči finančni uspeh;
. Neil Rackham - prodajne tehnologije SPIN;
. Peter Drucker ali Yitzhak Adizes - za učinkovito upravljanje;
. Michael Porter – Vse, kar morate vedeti o tekmovanju;
. Stephen Schiffman - Najboljše knjige o hladnih klicih
. Sun Tzu in njegova razprava Umetnost vojne je najboljši vodnik po strategijah za reševanje konfliktov katere koli ravni.

Ta seznam lahko nadaljujete sami in ga priporočite svojim prijateljem. Poleg osnov prodaje boste zagotovo potrebovali znanje s področij, kot so trženje, vodenje in vodenje projektov. Vse to bo pomagalo vzpostaviti stike s strankami katere koli ravni. Kupci radi imajo opravka z izobraženimi in inteligentnimi ljudmi.
Navsezadnje oseba, ki ve "kako", nikoli ne bo ostala brez službe, tista, ki ve "zakaj", pa bo vedno na vodilnih položajih.

Skrivnost št. 3: Delajte drugače
Strokovnjaki za upravljanje s časom ocenjujejo, da lahko povprečen prodajalec opravi osemurno delo v petih urah. Dodal bom od sebe: prodajalec, ki pride uro prej in odide eno uro prepozno, pri tem pa dela maksimalno učinkovito, lahko osebno prodajo podvoji!
Če želite to narediti, se morate samo naučiti, kako prihraniti tako svoj kot čas drugih ljudi. Naj vas ne zmotijo ​​"tuji zvoki": pogovori, spletke, prekinitve, socialna omrežja. In še posebej na "tujih" projektih. V poslu mora vsak opravljati svoje delo. Naj se prodajalec ukvarja samo s prodajo. Vse, kar se od njega zahteva, je izpolniti načrt in povečati obseg transakcij.
Koristno bo, če prodajalec razvije svoj osebni prodajni načrt. Poleg tega bi morala biti njegova letvica vsaj dvakrat višja od tiste, ki jo je postavilo vodstvo. Če je splošni prodajni načrt za menedžerje predstavljen kot gora, naj osebni (interni) načrt doseže vrh te gore. Stremite k vrhuncu, drugi pa menijo, da je dovolj, da dosežete le povprečno raven. Šele po osvojitvi vrha boste lahko občutili pravi ponos in zadovoljstvo.
Toda potem, ko je načrt zaključen, je treba narediti še najpomembnejše: ostati profesionalec. Ne pozabite na svoj osebni prodajni načrt, dnevno, tedensko in mesečno poročajte o doseženem. Če bo osebni prodajni načrt izpolnjen za 70 %, se bo še vedno izkazalo, da je veliko več od standardov, ki so postavljeni od zunaj. Seveda se napake dogajajo vsem. V takih primerih morate le mirno analizirati svoje napake - in si ustrezno prizadevati, da jih popravite. Ne bodite leni, samozavestno se pomikajte naprej - in potem se bo vrhunec sreče zagotovo podredil.
Najpomembneje je verjeti vase. Verjemite tudi takrat, ko so tudi najbližji že prenehali s tem. Uspeh je odvisen le od osebnega odnosa in osebnih dejanj. Samo delati morate drugače kot ostali. Delajte trdo, učinkoviteje, bolj nesebično. K zadevi pristopite ustvarjalno in modro, ne pa malomarno. In potem se bo vse izšlo.

Skrivnost številka 4. Znaj poslušati
Težava mnogih prodajalcev je, da se želijo ves čas pogovarjati. Ko prekinejo stranko, na koncu izgubijo najpomembnejše informacije. Od tod številne napake v prodajnem procesu: nerazumevanje želja kupcev, pisma z napakami, priprava komercialnih predlogov, ki jih nihče ne bere itd.
Študije kažejo, da ne zna več kot 10 % ljudi poslušati sogovornika. Ali ni zelo žalostno? Z vami bom delil več tehnik, ki vam pomagajo poslušati in slišati.
Sprejem "Parrot". Dobesedno ponovitev izjave kupca s strani prodajalca. To tehniko spremljajo takšni stavki: "Ali mislite, da ...", "Kolikor vas razumem ...".
Sprejem "Generalizacija". Povzemanje izjave kupca s pomočjo stavkov "Torej vas zanima ...", "Razumem vas, potrebujete ...".
Sprejem "Glavni pomen". Ponavljanje glavnega pomena naročnikove izjave. Prodajalec na primer reče: "Glede na to, kar ste povedali, vas zanima samo ..."
Sprejem "Razjasnitev". Prodajalec prosi za pojasnitev nekaterih točk naročnikove izjave: "Ali lahko razjasnite o ..."
Razvijanje sposobnosti poslušanja je zelo pomembno! Ko se pogovarjate s stranko, poskusite upoštevati naslednja pravila:
- osredotočite se na govorca, bodite ves čas pozorni, poskušajte absorbirati vse nianse povedanega;
- hitro se odzovete, ko je potrebno, vendar ne prekinjajte sogovornika zaradi malenkosti;
- če je potrebno, postavite vprašanja, da pojasnite, kaj je bilo povedano;
- občasno komentirajte nekatere pomembne točke, da pokažete svoje razumevanje.
Tudi Plutarh je rekel: "Naučite se poslušati in lahko boste imeli koristi tudi od tistih, ki govorijo slabo." Pozorno poslušajte in razumeli boste, kaj stranka želi. Sposobnost spraševanja je nesmiselna brez zmožnosti pridobivanja informacij iz odgovorov. Naučite se brati misli kupca po njegovem glasu, gestah, pogledih. Pokažite sogovorniku, da pozorno posluša. Če želite to narediti, lahko uporabite ustrezne neverbalne tehnike: značilnosti drže in sočuten pogled, kimanje, vstavljene pripombe na mesto. Koristno je, da zabeležite pomembne trenutke pogovora in šele po tem, ko se naučite in določite potrebe stranke, ponudite svoj izdelek ali storitev.

Skrivnost številka 5. Premagajte svoj strah
Strah je glavni sovražnik prodajalca začetnika. In ne samo za začetnike: včasih se celo izkušeni prodajalci bojijo, da bi jih kupci zavrnili. Za to obstajajo tako psihološke kot fiziološke razlage. S psihologijo je vse jasno: vsi ne želimo zmanjšati svojega statusa, ki smo ga osvojili s tako težavo, in vsak neuspeh je vedno poln prav tega. Kar zadeva čisto fiziološki vidik, je že dolgo ugotovljeno, da človeško telo, ko se sooči z zavrnitvijo, začne proizvajati norepinefrin, "borbeni hormon". Nasprotno, privolitev povzroči, da se sproščajo endorfini, hormoni užitka. Verjetno ste tudi sami večkrat opazili, kako vas lahko že najmanjši uspeh dolgo razveseli.
Ali veste, po čem se uspešni ljudje razlikujejo od vseh drugih? Prvič, dolgo ne oklevajo, ampak takoj hitijo v boj - vse poskusijo v praksi. In drugič, iz limon delajo limonado in vsak neuspeh, vsak neuspeh, vsako kršitev načrtov spremenijo v prednost.
Ugotovimo. Nekdanji vojaški mož, na primer, si lahko reče: »Že iz prve roke vem, kaj so red, disciplina, jasnost, postavitev nalog in odgovornost. Torej, če morate kaj prodati, se bom s tem ukvarjal, tukaj ni nič zapletenega. Toda ista oseba z enakimi izkušnjami in veščinami lahko razmišlja zelo drugače: »Nikoli nisem ničesar prodal in nimam pojma o prodaji. Iz tega ne bo nič, sploh vam ni treba poskušati!" No, kaj mislite, kdo bo dober prodajalec?
Kako postati prodajalec številka 1? Ja, zelo preprosto. Berite, študirajte, poskušajte in se razvijajte, ne da bi se zadrževali na neuspehih. Pri tistih, ki trdo delajo, je večja verjetnost, da bodo naredili napake. Toda sedenje na klopi ne bo nikoli zgrešilo. Samo, ko se sončite na obali, se ne morete naučiti plavati! Ne sklepajte prehitro o svojih sposobnostih, preden poskusite. Oči se bojijo, a roke delajo - že dober moto. In potem se bodo oči prenehale bati. Morate biti močni, in če se je napaka že zgodila, jo morate prepoznati, analizirati in iti naprej, naprej!
Znanje in veščine so najboljše sredstvo za premagovanje strahov in pomanjkanja samozavesti. Ne pozabite: strah izgine z izkušnjami. Vendar obstaja učinkovit način za pospešitev tega procesa. Vsako jutro, ko se zbudite, na glas ponovite čarobne besede:

1. "Sem 100% prepričan vase."


2. "Prepričan sem v svoje sposobnosti."


3. "Ni mi mar, da me drugi sodijo."


4. "Nihče in nič mi ne bo preprečilo uspeha."


5. Tako se mora začeti vsako jutro. V tem času se zavest še ni povsem prebudila in podzavest brez "filtra" bo vzela čarobni napoj. Odganjajte nezadovoljstvo z zgodnjim vstajanjem in potrebo po nekam! Lep dan je pred nami!

Skrivnost številka 6. Upravljajte s časom
Vodilni strokovnjaki menijo, da lahko vsak zaposleni opravi svoje delo v štirih urah. Namesto da bi tukaj omenjal standardne nasvete za organizacijo vašega časa, vam bom povedal, kako sem uporabljal upravljanje časa v svoji prodajni praksi.
Na mene je močno vplival film The Pursuit of Happiness, kjer je Will Smith odlično odigral glavno vlogo. Oči gledalca je predstavil življenje in uspeh ameriškega financerja in milijonarja Chrisa Gardnerja. Iz tega filma sem izrezal delček, v katerem se junak ukvarja s hladnimi klici, in vsako jutro, ko sem prišel v službo, sem ga gledal. Vedno me je navdihoval za nove podvige. Kot rezultat, sem ustvaril svoj sistem upravljanja s časom. Kaj sem torej storil?

1. Delal od 8. do 20. ure vsak delovni dan. V dvanajstih urah sem lahko opravil dvojno in celo trojno delo.
2. Medtem ko so drugi zaposleni prišli v službo ob 9. uri in začeli delovni dan s kuhanjem kave, sem bil jaz že dolgo zaposlen. Mimogrede, pil sem samo čisto vodo. Po kavi in ​​čaju se žeja samo še stopnjuje, kar vodi v tek na stranišče.
3. Najprej sem preverjal pošto, odgovarjal na pisma, pisal strankam. To je trajalo približno pol ure. In tako trikrat na dan: zjutraj, sredi dneva in po 18 urah. Preostanek časa sem se trudil, da ne bi gledal pošte - potrebuje čas. Če je stranka napisala, a ni poklicala, potem to ni tako nujno in mu lahko odgovorite v dodeljenem času.
4. Ob večerih sem ustvaril hladno bazo strank, da se ne bi ukvarjal s tem dnevom. Med klicem sem poskušal skrajšati intervale med klici, da ne bi izgubil pogona. Večino časa preprosto nisem odložil. Tako lahko prihranite do osem sekund.
5. Zmanjšano klepetanje s sodelavci v prostem teku. Običajno v podjetjih brezdelci odvračajo pozornost zaposlenih. Ko se mi je nekdo približal, sem rekel, da sem zdaj zaposlen in se bom vrnil kasneje. Konec koncev, če pridem v pisarno osebe, bom imel možnost oditi, ko bom želel.
6. Izklopil sem poštne storitve, kot so ICQ, Mail.Agent itd. Več sem se pogovarjal s strankami po telefonu. Socialna omrežja sem uporabljal samo za iskanje novih strank in odločevalcev podjetja naročnika. Brez osebnega dopisovanja med delom, čeprav mi tega nihče ni prepovedal.
7. Po telefonu sem poskušal vse težave rešiti v treh minutah. Kratko in do bistva. Pošti sem uporabljal predvsem za pošiljanje gradiv: cenikov, komercialnih ponudb ipd. Treba je omeniti, da mi je tak sistem dela pomagal pri solidnih prodajnih uspehih.

Skrivnost številka 7. Pozabite na prodajo
Napaka mnogih prodajalcev je, da vedno prodajajo, poskušajo prodati blago in storitve svojim strankam. Ne zanima jih, kaj hočejo. Glavni cilj takšnih trgovcev je prodati čim več in čim dražje.
Predstavljajte si, da ste šli v trgovino za komunikacije, da bi kupili mobilni telefon. Tudi če ste vnaprej izbrali določen model telefona, je lahko mnenje prodajalca še vedno pomembno. Navsezadnje se domneva, da je prodajalec strokovnjak na svojem področju. Torej, če delujete kot prodajalec, se je vredno obnašati natančno kot močan strokovnjak na svojem področju! Ljudje potrebujejo tudi strokovnjaka, pomočnika, ki bo rešil problem.
Stranka bodisi ve, kakšen izdelek potrebuje, ali ne. V obeh primerih bo potreboval strokovnjaka. Če se kupec še ni odločil, kakšen izdelek potrebuje, poskusite ugotoviti, s katerimi nalogami se sooča. Šele ko postane pravi motiv nakupa jasen, ponudite izdelek ali storitev, ki jo resnično potrebujete.
Obstajajo stranke, natančneje strokovnjaki podjetij naročnikov, ki so se že odločili, kakšno blago želijo kupiti. Naloga prodajalca je v tem primeru potrditi, da se je kupec pravilno odločil. Če strokovnjak za stranke nečesa ni upošteval, izbral napačen izdelek, naredil napako - ne da bi ponižali njegovo nečimrnost, ponudite najboljšo možnost. In verjemite mi, ta oseba bo v veselju postala vaša večna stranka.

Tajna številka 8. Delajte kot partner podjetja
Predstavljajte si, da ste se odločili kupiti nekaj gospodinjskih aparatov za svoj dom. Iščete tam, kjer je ceneje in bolje, torej iščete vrednost. Seveda boste kupljeno uporabljali previdno in previdno. Še vedno denar iz lastnega žepa. Zakaj je v pisarni drugače? Ker "stric" plača? Kdor je kdaj imel svoje podjetje, dobro ve, kako drago zadovoljstvo je zagotavljati lastno podjetje. Obstaja odgovornost do zaposlenih - plače morate izplačati pravočasno. Plus davki, najemnina, tekoči pisarniški stroški itd.
»Strica« je treba spoštovati vsaj zaradi tega, da te skrbi prevzame nase. Poslovna ideja, proizvodnja je še dražja. Če menite, da ste sposobni ustvariti svoje podjetje, ne bi smeli trpeti, ko sedite v pisarni. Bolje je delati za lastnika, za podjetje, ampak kot partner.
Partnerstva ne pomenijo le prihranka stroškov, temveč tudi obravnavanje podjetja, kot da je svoje. Zgradite svoje podjetje, kot da je vaše! Če želite to narediti, je vredno sprejeti določena tveganja pri sprejemanju operativnih odločitev. Stranka mora čutiti, da zaposleni prevzema osebno odgovornost. S takšnimi prodajalci je vedno užitek delati, ne tečejo k svojemu vodji za nobeno malenkost.
Pogovorite se z vodstvom o določenih pooblastilih. Vodje mnogih podjetij se bodo z veseljem lotili tega. Če pa vas namesto tega začnejo »postavljati na vaše mesto« in vas spominjati, »kdo je tukaj šef«, ste izbrali napačno podjetje. Poiščite svojo sanjsko službo!

Skrivnost številka 9. Pomislite na svojo družino
Mislim, da te ta stavek preseneti. Naj razložim. Če želite biti uspešni, si morate znati postaviti cilje. Če želite uspeti v prodaji, si poskusite odgovoriti za koga in za kaj si to želite. Vsak človek ima cenjene sanje, cilj v življenju in pogosteje - težave, ki jih je treba rešiti. S tem, ko boste postali uspešen prodajalec, boste zaslužili več, z večjim zaslužkom pa boste lahko odplačali dolgove, kupili avto, zgradili hišo itd. Odlična motivacija!
Na splošno človek vedno potrebuje zunanji ali notranji udarec. Motivacije »za kaj« in »za koga« delujejo kot notranji udarec. Če se sam ne motiviraš, tega ne zmore nihče. Najboljša motivacija »za koga« je seveda družina. Zavoljo družine, ki jo delamo, zaradi družine, ki jo zaslužimo. In ko so otroci - je preprosto čudovito! Zavoljo teh malčkov smo pripravljeni na vse, le da so srečni. Prepričan sem 100%: vsak bi si želel, da bi ga zvečer, po napornem dnevu, doma srečali bližnji, da bi mu otroci stekli naproti, se mu vrgli na vrat, se objeli in poljubljali. V takih trenutkih resnično razumeš, kaj poskušaš doseči.
Vse v tvojih rokah. Srečno življenje si ustvarjamo sami. Če družine še ni, jo ustvarite in živite za dobro svojih najdražjih in najdražjih. To je nekaj, kar bi moralo biti vedno na prvem mestu, vse ostalo, vključno z delom, pa mora biti na drugem mestu. Družinske vrednote so smisel življenja!

Skrivnost #10 Bodite disciplinirani
Tega so nas učili že v osnovni šoli, ko smo se vestno držali tedenskega urnika in poskušali načrtovati pouk. Aja, sčasoma pogosto zbolimo za najhujšo boleznijo za poslovneže – lenobo, ki nam preprečuje, da bi ostali disciplinirani.
Ste že opazili, da je med uspešnimi poslovneži veliko vojakov? Kdo je služil v vojski, ve, kaj sta disciplina in red. Zakon sodobnega poslovanja pravi: "Nikoli ne odlašaj stvari na pozneje." Če ni discipline, ne bo pomagal noben CRM sistem in noben »opomnik«. V istem podjetju je z enim prodajalcem v sistemu CRM vse v redu, z drugim pa je samo nered. Samo v drugem primeru človek nima občutka odgovornosti, urejenosti, ker ni motivacije in aspiracije. Tak je tudi v resničnem življenju. Ni volje in borbenosti.
Disciplinirani prodajalci imajo lastnosti borcev. Menijo, da se je bolje boriti in izgubiti, kot pa se sploh ne boriti. Radi se borijo za stranke in nič jih ne more prestrašiti. Tudi če tak prodajalec vnaprej ve, da bo izgubil, še vedno hiti v boj in nenehno diha v zatilje svojih konkurentov. Takoj ko sovražnik naredi najmanjšo napako, so ga že dohiteli in celo presegli. Ti prodajalci vedo, da imajo vse pod nadzorom. Stranke pa imajo radi in spoštujejo tako disciplinirane partnerje.

samodisciplina- preprosta stvar, za to je dovolj, da razvijete navado, da se sami upravljate in sledite določenemu cilju. Ni patentiranih receptov za »kako postati bolj discipliniran«, zato je varneje razviti lastna pravila igre. Uporabite lahko tudi spodnje nasvete:

1. Zapišite si cilje za mesec, leto, tri in pet let. Lažje se je potruditi, ko veš, do katerega datuma, kaj je treba narediti in za kaj.


2. Naredite si urnik za teden in stvari podrobno razčlenite po dnevih. Posodabljajte te sezname.


3. Dajte prednost stvari in začnite z najpomembnejšimi.


4. Osredotočite se na glavni cilj, vizualizirajte končni rezultat.


5. Naučite se zanikati in reči "STOP". Najprej se opustite prazni zabavi, kot so druženja na internetu. Ta čas lahko izkoristite za veliko pomembnejše stvari.


6. Načrtujte počitek in spanje. Življenje je kratko, poleg službe so tu družina, prijatelji in sorodniki, potovanja, narava. Ne delajte samo zaradi denarja.


7. Ukvarjajte se s športom - ne glede na vse. Šport krepi tako telo kot duha!

Če želite doseči globalno, morate narediti nekaj malega. Izgleda nekako takole:
želim:
Za ustanovitev družine
Za nakup stanovanja
Za nakup avtomobila
Kupite gospodinjske aparate
Vzpostavite poslovne povezave
Izvedite prodajni načrt
Rastite po karierni lestvici
Dogovorite se za sestanek z novo stranko
Oddajte komercialno ponudbo
Opravite 100 hladnih klicev

Naredite seznam opravil za vsak dan. Vsakodnevne in na videz nepomembne stvari bodo vodile do globalnega uspeha, do sanj.

Kolega, to so moja pravila igre in po teh pravilih še živim in delam. Sem "playing coach" in prodajam svoje storitve ter pomagam pri prodaji treningov drugih trenerjev. Te veščine me nikoli niso pustile na cedilu. Moj sistem lahko prilagodite sebi in tako razvijete svojo formulo za uspeh.
Vso srečo pri vseh vaših prizadevanjih, kolega!

Vsak prodajalec sanja, da so tapete v njegovi trgovini postale uspešnice. To še posebej velja za novo paleto. Kako pravilno predstaviti novost, kako jo predstaviti strankam in spregovoriti o njenih prednostih - ta vprašanja mora lastnik trgovine redno reševati.

REGIONPROEKT je pred kratkim začel svojim strankam ponujati zanimive kolekcije turške tovarne Yasham. V tem gradivu vam želimo povedati več o predpogojih za njihovo ustvarjanje, konceptu in prednostih ter na zgledu pokazati, kako kupcu prodati nove tapete.

Trendi v modi in oblikovanju

Najprej začnimo pri oblikovanju in se obrnimo na svetovne modne brve in nasvete modnih oblikovalcev. Couturierji ne veljajo zaman za oblikovalce trendov, saj njihove ideje segajo tudi na druga področja, predvsem na notranjo opremo.

Danes vlada svet fuzijski slog. Zanj so značilne kombinacije stvari ne le iz različnih smeri, ampak tudi z različnimi barvami, teksturami in vzorci. Pred nekaj leti bi vas poznavalci stila izžvižgali zaradi kombiniranja roza in rdeče, zdaj pa oblikovalci dajejo popolno svobodo delovanja. Ni več omejitev in vsak lahko na kakršen koli način izrazi svoje želje. Dobrodošli so drzni videzi, ki združujejo trendovske kavbojke in babičine volane.

Kaj pa notranja moda? Domača dekoracija se je v zadnjih desetletjih zelo spremenila. Če se spomnimo daleč 80. in zgodnja 90. leta, sovjetska stanovanja so pokazala popolno pomanjkanje domišljije. Vsa notranjost je bila kot dve kapljici vode: enkrat za vselej izbrani cvetlični vzorec na ozadju, umirjeni odtenki, umetno cvetje kot dekor, kompleti naslanjačev in kavča ter seveda obsežne kredence v dnevni sobi.

21. stoletje in minevanje časa sta prinesla nove trende. AT 2010 postalo je modno zonirati prostor, kar je bilo še posebej pomembno za majhna stanovanja, v katerih je živela dobra polovica prebivalstva države. In tukaj je na pomoč priskočila kombinacija ozadij. Kombinacija svetlega motiva z vzorcem in navadnimi slikami ozadja je služila za razdelitev prostora na funkcionalne cone. Barvna paleta je bila skrbno izbrana in spoštovana pri pohištvu, dodatkih in odtenkih sten. Priljubljeni so postali elementi, ki ustvarjajo prijetno in toplo vzdušje: mehke blazine, odeje, majhne talne preproge.

Glede tekoče leto in napovedi za naslednja leta, so oblikovalci hiteli k drugim idejam. Tako kot modni oblikovalci, ki oblikujejo oblačila, tudi strokovnjaki, ki ustvarjajo videz naših domov, v sozvočju slavijo fuzijo. V notranjosti prevladuje mešanica trendov in zaključnih materialov: moderno in romantično, teksturiran kamen in hladna kovina - eklektika je vidna povsod.

Jasna in preprosta geometrija ter vzorci, podobni kalejdoskopu, se zlijejo z naravnimi oblikami. Nenavadni notranji predmeti in grafični elementi so na vrhuncu priljubljenosti, ekstravagantni poudarki pa vse bolj pritegnejo pozornost. Vendar pa načelo harmonije še vedno ostaja v ospredju: imate pravico kombinirati vse predmete in teksture, vendar ne pozabite na estetiko.

Kako kupcu pomagati pri izbiri

Na primeru Yashama ugotovimo, kako prodati tapete, ki so se pravkar pojavile v asortimanu trgovine.

Najprej pokažimo, kako notranji trendi vplivajo na sprostitev določenega dizajna platna.

Turška ozadja imajo več pomembnih prednosti, ki jih ločijo od ostalih. Te prednosti je mogoče izraziti pri prodaji in kupcem razložiti, zakaj je Turčija vredna njihove pozornosti.

Tovarniški oblikovalci Yasham so bili prvi, ki so opazili priljubljenost fuzijskega sloga. Koncept tovarniških blagovnih znamk je sam princip združevanja nezdružljivega in je uspešno utelešen v vsaki kolekciji.

Katalogi blagovnih znamk Seela in Parrot ponujajo bogat izbor ozadij, ustvarjenih v različnih smereh: klasična, moderna, loft in romantika. Hkrati so dizajni kombinirani v več možnostih: izberite motiv in več ozadij zanj v isti barvni shemi ali izberite risbe v različnih odtenkih in teksturah. Kombinacije bodo v vsakem primeru izgledale elegantno in harmonično.

Pomembna parametra izbire kupca sta kakovost in cena. Ozadja so praviloma izbrana več kot eno leto, zato želi potrošnik dobiti trpežen izdelek, hkrati pa se ne mudi s preplačilom.

Yasham daje velik poudarek kakovosti svojih izdelkov. Ni slabše od ravni italijanskih ozadij, hkrati pa so cene precej dostopne. Produkcijsko ekipo so zaposlili v Nemčiji in Italiji. Surovine za proizvodnjo tapet prihajajo iz Evrope in jih bodo v prihodnje izdelovali sami.

Za vzdrževanje ustrezne cene proizvedenih zbirk strokovnjaki tovarne korektno sodelujejo s proizvodnimi zmogljivostmi. Za vsak vzorec je izbran način izdelave, ki bo najbolj učinkovit. Torej je bogat vzorec ozadja Parrot izdelan na gostem materialu z vtiskovanjem. In podstrešni dizajn kolekcije Modern Touch uporablja preprostejše tehnologije in opremo, kar ne zviša končne cene platna.

Ko izbira blaga v trgovinah ni raznolika, potrošnik išče nekaj nenavadnega in ekskluzivnega.

Ozadje Yasham ni tako množično proizvedeno kot Erismann ali Palitra. V katalogih turških zbirk lahko kupci izberejo zanimive modele za nenavadne notranje rešitve. Poleg tega je takšen asortiman donosen tudi za samega podjetnika, saj mu omogoča, da zavzame ugodnejše položaje in se razlikuje od konkurentov.

Če imate kakršna koli vprašanja ali potrebujete pomoč naših menedžerjev, je REGIONPROEKT vedno v stiku

Edina stvar, ki jo lahko storite, je, da postavite nekaj pojasnjevalnih vprašanj. Torej, če govorimo o čevljih, je vredno pojasniti, za kakšno velikost in barvo se zanima potencialni kupec. Tehnika prodajnega pomočnika vključuje izbiro vprašanj, ki se začnejo z besedami "kdaj?", "Kje?", "Za kakšen namen?" (na primer: "Kje nameravate uporabiti ta ali oni model čevljev?"). Potencialni kupci na takšna vprašanja ne bodo mogli odgovoriti z "da" ali "ne". Navesti bo moral podrobne informacije, s katerimi lahko prodajalec ponudi več možnosti izdelkov hkrati. Kupec bo zagotovo lahko izbral enega od predlaganih modelov. Najpomembnejše lastnosti prodajalca v tej fazi so: vljudnost, dobronamernost, sposobnost poslušanja. Potrpežljivost je tudi kakovost, ki je zelo pomembna. Prodajalec se bo moral soočiti z različnimi kupci.

Lekcija 5. papirnate ozadje. kako jih prodati?

Najprej morate vedeti višino svojih sten. Dejansko najpogosteje v zvitku 10,5 metra, kar pomeni, da če je vzorec majhen in je višina vaših sten 2,5 metra ali manj, boste iz enega zvitka dobili 4 trdne trakove. Če je višina sten višja, ali je vzorec velik, potem boste iz rolaja dobili le 3 trdne trakove, ostalo pa za lepljenje prostora nad in pod oknom, nad vrati.

Če zdaj poznate posnetek oboda vaše sobe, lahko izračunate, koliko trdnih trakov ozadja bo potrebno. Navsezadnje so ozadja različnih širin: 50 cm, 60 cm, 1 meter itd.
Nastali posnetek oboda delimo s temi številkami in dobimo, koliko ozadja potrebujemo z njihovimi različnimi širinami. S temi izračuni gremo v trgovino.

Tehnika prodaje prodajnega svetovalca: 5 stopenj. kako povečati prodajo

Kupec mora razumeti, da z nakupom cenejšega modela prejme le začasno ugodnost. Kaj pa, če se potencialni kupec strinja z vsemi argumenti strokovnjaka za trgovino, vendar preprosto nima celotnega zneska za nakup blaga zdaj? Prodajna tehnika prodajnega pomočnika vključuje promocijo ne le izdelkov trgovine, temveč tudi partnerjev.
Tako skoraj vsaka poslovalnica sodeluje z bankami, ki lahko izdajo posojilo za določen izdelek. Te podatke je treba posredovati potencialnemu kupcu.
Peta faza - sklenitev posla Zadnja faza prodaje je najtežja. Stranka še vedno dvomi, ali naj opravi nakup, prodajalec pa se boji zavrnitve. Zdaj je pomembno, da ne stopite nazaj. V večini primerov kupci čakajo, da jih spodbudijo k dejanjem.

403 Prepovedano

Pozor

Takšen trenutek nujno vključuje prodajno tehniko pomočnika prodajalca pohištva. Ob naročilu tega ali onega modela mora biti kupec prepričan, da so ga pravilno razumeli in na koncu bo res dobil takšen kavč (posteljo, omaro, omaro), ki si ga želi.

Še eno pomembno pravilo: če je pogovor prišel v slepo ulico, ga je treba ustaviti. Agresivnost in obsedenost sta lastnosti, ki ne slikata prodajalca.
Če kupec iz komunikacije prejme negativna čustva, se nikoli več ne bo želel vrniti v trgovino. Druga napaka je ignoriranje stališča kupca. Vsak prodajalec mora natančno preučiti izbrano prodajno tehniko, katere 5 stopenj je opisanih zgoraj.
Pravilna predstavitev tega ali onega modela je nujna. Vendar pa je vredno zapomniti, da se kupec obrne na trgovino na podlagi lastne koristi.

Kaj morate vedeti o ozadju: 8 pomembnih stvari

Izkazalo se je, da se na primer linolej prodaja strogo po posnetkih, polietilen, film, vsega tega ni mogoče vrniti, saj se to blago prodaja strogo po posnetkih, vendar so možne tapete. 25. člen »Zakona o varstvu potrošnikov« nam pove, da lahko izdelek zamenjate brez zakonske zveze, če vam ne ustreza po velikosti, dimenzijah, barvi, slogu ali konfiguraciji. To pomeni, da ste kupili ozadje in ga prinesli domov, ugotovili, da vam ne ustrezajo glede na barve in to je razlog za zamenjavo (upoštevajte, da vam člen 25 omogoča zamenjavo in ne vračanje kakovostnega blaga) in lahko pridete v trgovino, razložite situacijo in prosite prodajalca, da zamenja vašo ozadje za podobno. Ozadje imate tudi možnost vračila, če prodajalec v času vaše zahteve za vračilo nima podobnega izdelka.

Opis korakov za vrnitev v trgovino s tapetami po korakih

Prav tako je potrebno ločeno posneti več fotografij poroke.

1. Rok za vračilo dobrega izdelka je 14 dni, v primeru ugotovljene napake pa ga je možno vrniti v garancijskem roku.
2. Pri vračilu blaga slabe kakovosti boste morali počakati na rezultat pregleda.

Ozadje ne more samo prekriti sten, ampak tudi prinese dober dohodek.

Ker so tapete razvrščene kot neživilski izdelki in niso uvrščene na seznam, odobren z Uredbo vlade št. 55 z dne 19. januarja 1998, so predmet zamenjave v 14 dneh, če ne izpolnjujejo naslednjih meril:

• raznolikost;
• barve;
• tekstura;
• velikost.

502. člen civilnega zakonika in čl. 25 POZPP opredeljuje pogoje za vračilo blaga dobre kakovosti:

• ni preteklo več kot 14 dni;
• neživilsko blago;
• celovitost paketa;
• izdelek ni na posebnem seznamu, ki ga odobri zakon;
• dokazilo o plačilu ni potrebno.

Včasih se ljudje zmotijo ​​pri izračunu posnetkov ozadja in vzamejo dodatne zvitke. Nato se začnejo spraševati, ali je mogoče dodatno ozadje vrniti v trgovino.

Kako organizirati prodajo tapet?

Mavrični, svilnat in sedefast učinek "sitotiska" je ustvarjen s pomočjo najmanjših zarez-vzponov, ki odbijajo svetlobo. Zahvaljujoč penastemu premazu imajo lahko vinilne tapete skoraj kiparsko izraznost reliefa.

Vinil lahko posnema keramične ploščice, usnje, semiša, naravne tkanine, les, obstajajo marmorirani vzorci, granit, omet in drugi zaključni materiali. Pralni vinil ima visoko odpornost na vlago in je zasnovan za kuhinje in kopalnice.

Kuhinje, hodniki, kopalnice - to so najboljša mesta zanje, saj vinil ne prepušča zraka in vlage. Prednost vinilnih tapet je v "brezmejnem" bogastvu izbire.

Ozadje iz steklenih vlaken Ta tapeta je nekakšna tkana podloga iz preje iz steklenih vlaken iz kremenčevega peska, sode, dolomita in apna.

Uspeh prodaje je neposredno odvisen od pravilnega pristopa do potencialnega kupca. Ni naključje, da delodajalci, ki delujejo na področju trgovine, uvajajo različne sisteme spodbujanja zaposlenih. Tisti svetovalci, ki uspejo pritegniti več kupcev, prejmejo bolj impresiven dohodek. Pravilna komunikacija s stranko je ključ do uspeha. Obstaja 5 glavnih faz prodaje, o katerih bi moral vedeti vsak prodajni pomočnik.

Prva faza - vzpostavitev stika

Prvi vtis o človeku je najpomembnejši. To mnenje je res upravičeno in ne velja samo za komunikacijo v vsakdanjem življenju. Pomembno je, kako bo trgovina prvič predstavljena v očeh potencialnega kupca. In če bo svetovalcu uspelo narediti dober vtis, se bo obseg prodaje zagotovo povečal. Hkrati ne morete prezreti stranke ali biti vsiljivi. Izbrati bi morali "zlato sredino".

V tem poslu postanejo uspešni tisti, ki znajo na prvi pogled prepoznati vrsto stranke. Nekateri potencialni kupci ne marajo kontaktirati z njimi, prepričani so, da bodo lahko sami svetovalcu postavili vprašanje, če bo potrebno. Drugi čakajo na pozornost do svoje narave takoj ob prihodu v trgovino. In če prodajalec ne bo pozoren na takšno stranko, bo vtis o poslovalnici negativen. Vse te točke bi moral dobro razumeti uspešen prodajni pomočnik v trgovini z oblačili, obutvijo, gospodinjskimi aparati ipd.

Kako naj se obnaša oseba, ki dela na področju trgovine? Takoj, ko potencialna stranka prestopi prag trgovine, se morate vsekakor nasmehniti in pozdraviti. V naslednjih nekaj sekundah morate oceniti kupca, da razumete, ali potrebuje pomoč. Nato se lahko obrnete na stranko z vprašanjem "Ali bi vam kaj predlagal?" V primeru zavrnitve se v nobenem primeru ne sme naložiti.

Pomembno vlogo igra tudi videz zaposlenega v trgovini. Tudi najbolj prodajana tehnika prodajnega pomočnika ne bo delovala, če je videti neurejen. Zaposleni na trgu mora biti urejen. Dobro je, če se v trgovini spoštuje kodeks oblačenja.

Druga faza - prepoznavanje potreb

Dober prodajni pomočnik lahko v vsakem primeru poveča prodajo in proda blago, po katerem ni povpraševanja. Vendar na ta način ne bo mogoče vzpostaviti stika s potencialnim kupcem za dolgoročno sodelovanje. Pomembno je ugotoviti, po kaj točno je stranka prišla, kaj ga v resnici zanima. Kako lahko to storim? Najprej morate pustiti osebi govoriti, ne da bi jo prekinili. Aktivno poslušanje je ključ do uspeha. Edina stvar, ki jo lahko storite, je, da postavite nekaj pojasnjevalnih vprašanj. Torej, če govorimo o čevljih, je vredno pojasniti, za kakšno velikost in barvo se zanima potencialni kupec.

Tehnika prodajnega pomočnika vključuje izbiro vprašanj, ki se začnejo z besedami "kdaj?", "Kje?", "Za kakšen namen?" (na primer: "Kje nameravate uporabiti ta ali oni model čevljev?"). Potencialni kupci na takšna vprašanja ne bodo mogli odgovoriti z "da" ali "ne". Navesti bo moral podrobne informacije, s katerimi lahko prodajalec ponudi več možnosti izdelkov hkrati. Kupec bo zagotovo lahko izbral enega od predlaganih modelov.

Najpomembnejše lastnosti prodajalca v tej fazi so: vljudnost, dobronamernost, sposobnost poslušanja. Potrpežljivost je tudi kakovost, ki je zelo pomembna. Prodajalec se bo moral soočiti z različnimi kupci. Mnogi od njih bodo težko formulirali svoje želje. Toda izjave, kot je "sami ne veste, kaj želite" v zvezi s stranko, niso dovoljene.

Tretja faza - predstavitev izdelka

Če je komunikacija s stranko v prvih dveh fazah potekala dobro, je kupec uspel ugotoviti, v katero smer naprej. Potencialnemu kupcu je treba ponuditi več modelov izbranega izdelka hkrati, opisati njihove prednosti. Ne prepričujte osebe v dražji model. Obstaja tveganje, da bo potencialni kupec na splošno opustil idejo o nakupu blaga tukaj in zdaj.

Kakšna naj bo prodajna tehnika pomočnika prodajalca oblačil? Strokovnjak je ugotovil, zakaj je kupec prišel v trgovino. Nato morate zastaviti razjasnitvena vprašanja in potencialnemu kupcu ponuditi več primernih možnosti. Hkrati je vredno oceniti fizične parametre osebe, v nobenem primeru pa o njih ne razpravljati na glas. Torej ženskam z impresivnimi oblikami ne bi smeli ponuditi oprijete mini obleke.

Komunikacija v jeziku stranke je še en pomemben korak. Oseba se mora v trgovini počutiti udobno. Če svetovalec uporablja profesionalni sleng, pokliče izdelek z neznanimi besedami kupcu, potem najverjetneje ne bo mogoče povečati prodaje. Svetovalec bo lahko svojo usposobljenost pokazal na povsem drugačen način – potencialnemu kupcu ponudil možnosti izdelkov, ki mu resnično ustrezajo.

Četrta faza - vprašanja in ugovori

Morebitni ugovori in vprašanja potencialnega kupca so dober znak. Takšni trenutki prodajalca ne bi smeli prestrašiti. Navsezadnje kažejo, da je stranka resnično zainteresirana za nakup izdelka. Vsa vprašanja so koraki, ki vodijo do uspešnega zaključka transakcije. Naloga prodajalca je pravilno odgovoriti na morebitne ugovore, prepričati stranko v nakup.

Svetovalci, ki so se naučili delati z ugovori, se lahko štejejo za prave mojstre. Dejansko je za to potrebno ne le imeti popolne informacije o izdelku, ki se predstavlja, ampak tudi imeti veščine psihologa. Pomembno je razumeti samo bistvo kupčevega ugovora, da bi našli ustrezen odgovor ali ponudili alternativni izdelek.

"Predrago!" - to je ugovor, ki ga prodajalci najpogosteje slišijo. Razprava o stroških je ločen trenutek uspešne prodaje. Svetovalec mora biti sposoben argumentirati ceno določenega modela. Kakšna naj bo prodajna tehnika telefonskega prodajnega pomočnika? Strokovnjak bi moral pojasniti, da določen model stane več, ker je izdelan v Angliji in ne na Kitajskem. Pri izdelavi so bili uporabljeni trpežni materiali. Kupec mora razumeti, da z nakupom cenejšega modela prejme le začasno ugodnost.

Kaj pa, če se potencialni kupec strinja z vsemi argumenti strokovnjaka za trgovino, vendar preprosto nima celotnega zneska za nakup blaga zdaj? Prodajna tehnika prodajnega pomočnika vključuje promocijo ne le izdelkov trgovine, temveč tudi partnerjev. Tako skoraj vsaka poslovalnica sodeluje z bankami, ki lahko izdajo posojilo za določen izdelek. Te podatke je treba posredovati potencialnemu kupcu.

Peta faza - sklenitev posla

Zadnja faza prodaje je najtežja. Stranka še vedno dvomi, ali naj opravi nakup, prodajalec pa se boji zavrnitve. Zdaj je pomembno, da ne stopite nazaj. V večini primerov kupci čakajo, da jih spodbudijo k dejanjem. Izdelek so že imeli v rokah in ločitev od njega je lahko precej težavna. Na tej stopnji lahko neodločnega kupca opozorite, da je v skladu z zakonodajo Ruske federacije blago mogoče vrniti v trgovino v 14 dneh. Ta argument običajno gre v prid prodaji. Čeprav se v resnici ne vrne več kot 5% nakupov.

Spodbujanje stranke v akcijo mora biti nevsiljivo. V tem primeru se poveča verjetnost, da se oseba želi vrniti v določeno trgovino. Priporočljivo je dodatno spodbuditi stranko – ponuditi mu popust na naslednji izdelek ali izdati kartico za popust.

Uspeh svetovalca je neposredno odvisen od izbrane prodajne tehnike. 5 zgoraj opisanih stopenj je temeljnih. Zavedati pa se morate tudi napak, ki jih dela večina prodajalcev začetnikov. Če se jim uspe izogniti, se bodo vaši prihodki močno povečali.

Napaka #1: Ne poslušam

Prodajalec, ki o izdelku ve vse in o njem govori v tišini, ne bo mogel postati uspešen. Če želite kupca resnično zanimati, mu morate pustiti, da govori. Stranka mora povedati, zakaj točno je prišel, kaj bi rad videl v predlaganem modelu. V nobenem primeru ne sme dajati vtisa, da prodajalec potencialnemu kupcu nekaj vsiljuje. Svetovalec je pomočnik, ki stranko vodi do prave izbire.

Ob poslušanju sogovornika mora prodajalec razumeti, kdaj in kako postaviti pojasnila. Če potencialna stranka izgubi zanimanje za komunikacijo, je treba to opaziti. Najpomembnejših je prvih 10-15 sekund stika med prodajalcem in kupcem, ki je prišel v trgovino. Stranko boste zlahka pridobili, če si boste med sestankom in pogovorom z njim delali zapiske. Takšen trenutek nujno vključuje prodajno tehniko pomočnika prodajalca pohištva. Ob naročilu tega ali onega modela mora biti kupec prepričan, da so ga pravilno razumeli in na koncu bo res dobil takšen kavč (posteljo, omaro, omaro), ki si ga želi.

Še eno pomembno pravilo: če je pogovor prišel v slepo ulico, ga je treba ustaviti. Agresivnost in obsedenost sta lastnosti, ki ne slikata prodajalca. Če kupec iz komunikacije prejme negativna čustva, se nikoli več ne bo želel vrniti v trgovino.

Druga napaka - prezrite kupčevo stališče

Vsak prodajalec mora natančno preučiti izbrano prodajno tehniko, katere 5 stopenj je opisanih zgoraj. Pravilna predstavitev tega ali onega modela je nujna. Vendar pa je vredno zapomniti, da se kupec obrne na trgovino na podlagi lastne koristi. Ni mu vedno vseeno, ali je po določenem izdelku največ povpraševanja na trgu (o tem med predstavitvijo poroča večina prodajalcev).

Bodite prepričani, da preučite kupčevo stališče. Oseba je prišla v trgovino kupiti poceni čevlje? Ni ga treba odgovarjati in poročati, da ekonomični modeli ne zdržijo dolgo. Stranka sama ve, kaj je zanj bolj donosno. Prodajna tehnika prodajalca obutve naj vključuje predstavitev modelov različnih cenovnih kategorij.

Tretja napaka - prepričati, ne pojasniti

Prodajalci začetniki so prepričani, da bodo lahko povečali dobiček, če bodo kupca zagnali v kot, opisali vse prednosti določenega izdelka in dosegli nakup. Možno je, da se bodo na poti tovrstnih svetovalcev znašle šibke stranke, ki bodo posel vendarle pripeljale do konca. A tudi takšni kupci se ne bodo želeli več vrniti v trgovino.

Prodajalec v nobenem primeru ne sme agresivno prepričevati stranko, da je ta ali oni izdelek zanj najbolj koristen. Vse, kar je treba storiti, je argumentirati dejansko korist za kupca. Prodajna tehnika prodajnega pomočnika naj vključuje vljudno komunikacijo, razjasnitev strankinih želja. Če oseba ne vzpostavi stika, je nemogoče vsiliti. Le če kupca res zanima izdelek in postavlja vprašanja, mu je vredno pošteno razložiti, zakaj se splača kupiti.

Napaka #4: Podcenjevanje kupčeve inteligence

Ko prodajni pomočnik prvič pride v trgovino z oblačili, ne ve, kako se obnašati s potencialnimi strankami. Vsi ljudje, ki obiščejo prodajno mesto, se zdijo popolnoma enaki. Hkrati lahko mnogi neizkušeni prodajalci podcenjujejo zmožnosti stranke. Svetovalec, ki stilistu govori o prednostih nakupa te ali one obleke, je videti precej smešen. Uspešen prodajalec mora biti sposoben kupce oceniti skoraj na prvi pogled. Tako se boste izognili smešni situaciji.

Precenjevanje miselnih zmožnosti potencialnega kupca je še ena velika napaka. Ko svetovalec začne delati s strokovnimi besedami, ki niso vsem jasne, človek začuti svojo nesposobnost v tej zadevi. Dobro je, če stranka ni v zadregi, želi še enkrat vprašati in še vedno vzpostavi stik. Mnogi kupci se odločijo za konec pogovora, če jim posredovani podatki niso jasni.

Aktivna ponudba dodatnih storitev

Kako drugače lahko zanimate potencialnega kupca? Vredno je aktivno promovirati dodatne izdelke in storitve. Možnost pridobitve določenega produkta na kredit je bila že omenjena. Poleg tega lahko kupcu ponudite zavarovanje nakupa. Ta storitev je še posebej pomembna v salonih mobilnih komunikacij. Morda se bo naročnik strinjal z nakupom dražjega pametnega telefona, če mu povedo, da se lahko zavaruje pred padci ali krajo.

Katere izdelke lahko dodatno ponudimo v trgovinah z oblačili? S pomočjo različnih dodatkov bo mogoče zelo dobro povečati prodajo. Če je kupec prišel po hlače, mu lahko ponudite pas ali nogavice. V prodaji so tudi ovratne rute in nogavice. Več dohodka je mogoče doseči, če so bile priprave na prodajo opravljene pravilno. Sorodne izdelke je treba postaviti drug ob drugega na police. Trgovine z oblačili se dobro obnesejo tudi z dodatnimi storitvami, kot so popust na kemično čiščenje, krojenje, možnost dostave blaga.

Baza strank

Tisti, ki se odločijo posvetiti svoje življenje prodaji, bi morali ustvariti svojo bazo strank. Vse kar morate storiti je, da ob transakciji shranite podatke kupca. V prihodnje lahko z navedeno številko ali e-pošto obvestite stranko o prihodu novega izdelka ali popustih na stare izdelke. Takšna taktika mora nujno vključevati prodajno tehniko prodajnega pomočnika gospodinjskih aparatov. Oseba, ki je kupila hladilnik, bo prej ali slej potrebovala mikrovalovno pečico ali počasen štedilnik. Poleg tega vsaka tehnika sčasoma ne uspe. Poleg tega lahko stranka svojim sorodnikom in prijateljem pove o možnih koristih. V tem primeru bo prodaja eksponentno rasla.

Še bolj učinkovit bo neposreden stik s stranko preko telefonskega klica. Med pogovorom lahko potencialnega kupca zanimate za nove promocije in ugodno ponudbo. V tem primeru je tudi pomembno, da se ne vsiljujemo. Strokovni prodajni pomočnik mora že od prvih sekund komunikacije razumeti, ali je pogovor za stranko zanimiv.

Vsak lahko postane uspešen prodajalec. Glavna stvar je, da ne obupate in poskusite popraviti storjene napake. Prav tako je pomembno izbrati pravo področje dejavnosti. Torej ženska, ki ni dobro seznanjena z avtomobilsko tehnologijo, najverjetneje ne bo mogla doseči velikega uspeha v trgovini z avtomobilskimi deli. Tudi moški prodajni pomočnik ni najboljša možnost za salon ženskega spodnjega perila.