Sfaturi pentru deschiderea unui magazin de tapet. Cum să înveți să vinzi un produs? Psihologia cumpărătorului Ce trebuie să știți vânzătorul de tapet

Toată lumea, mai devreme sau mai târziu, începe să se gândească la începerea propriei afaceri. Pentru unii acest lucru se realizează, pentru alții visul rămâne neîmplinit. Afacerea tapetului poate fi a ta dacă îți dorești cu adevărat.

Puteți comercializa tapet într-un magazin specializat, într-un departament al unui mare hipermarket, instalând propriile mostre sau printr-un site de Internet. Dar toate aceste nișe sunt deja ocupate de companii mari și este foarte greu să-ți faci drum în afacerea tapetului.

Cum să profitați dintr-un magazin de imagini de fundal

Dar nu disperați, ca în orice alt domeniu al comerțului, această categorie are aspectele ei pozitive. Această opțiune este potrivită pentru cei care pot desena frumos. După cum știți, există companii care fac tapet la comandă conform unui proiect prestabilit.

Luați acest lucru în funcțiune, obțineți un site web și primiți comenzi pentru desene de design pentru imagini de fundal. Clientul va trebui să îți descrie verbal o poză cu viitorul său tapet, iar tu va trebui să faci un proiect pe baza acestei descrieri.

Dacă îi place munca, va trebui să te plătească pentru ea. Dar pentru a evita înșelarea la plata, ar trebui să angajezi un programator bun care să lucreze cu site-ul tău și să facă totul corect. Crede-mă, vor fi mulți care vor să comande de lucru de la tine.

Afaceri gata - clienți garantați

Este real să te alăture imediat afacerii și să începi să primești venituri încă din primele zile ale managementului tău. Investiția într-o companie care funcționează va oferi ideii tale un început ușor. Un astfel de magazin are un loc închiriat, un anumit grup de clienți obișnuiți și cei care nu au cumpărat încă nimic, dar știu unde să meargă pentru imagini de fundal bune.

Murat Turgunov, autor de carte „Vânzări de gherilă: cum să îndepărtați un client de concurenți” am incercat-o personal. S-a întâmplat. A scris o carte (ca de obicei în Rusia). Unele dintre informații mi s-au părut utile și, prin urmare, s-au dovedit a fi la noi.

De unde să obțineți clienți? Există două moduri: să-i ademenești departe de concurenți sau să crești alții noi. A doua opțiune este foarte lungă, costisitoare și riscantă. Primul rămâne - să înceapă un război pentru clienți. Și în acest război, metodele de vânzări de gherilă aduc cel mai mare profit și cel mai rapid. Fără lupte subterane și trucuri interzise: ne vom lupta inteligent!

În 2010 am decis să revin în business-ul de training și consultanță. L-am sunat pe cunoscutul și carismaticul antrenor de afaceri Radmilo Lukic, mi-am exprimat dorința de a lucra în compania sa și de a se angaja în diverse proiecte. Radmilo a răspuns că are nevoie de vânzători și a fost de acord să se întâlnească. Când am vorbit, mi-a pus condiții destul de grele:
- sarcina: vanzarea de servicii de training si consultanta;
- perioada de proba - o luna;
- a fost necesar să se desemneze cel puțin două ședințe pe săptămână, adică opt pe lună;
- plan de vânzări - 700.000 de ruble pe lună (după criză, la fel ca multe centre de formare, compania a întâmpinat dificultăți).
Eu, fără ezitare, am acceptat să lucrez ca director de vânzări. La început, bineînțeles, am fost surprins: de ce altor nou-veniți li se oferă o perioadă de probă de trei luni, iar eu doar una? Acum îi sunt foarte recunoscător colegului meu pentru faptul că mi-a pus apoi aceste condiții grele. Astfel, Radmilo Lukic i-a oferit noului său angajat oportunitatea de a se dovedi și, cel mai important, de a dobândi cunoștințe și o experiență extraordinară.

Deci, ce am decis să fac pentru a obține rezultatele dorite? Și-a dezvoltat propriul sistem „Vânzări partizane”. Desigur, nu toată lumea a crezut în asta. Unii chiar au râs și au spus: „Da, totul este creativ, dar...” Nu am avut de ales. Îmi doream foarte mult să câștig bani și chiar mai mult - să demonstrez că programul meu este cu adevărat eficient. Pentru aceasta, a trebuit schimbat stilul obișnuit de lucru. Uitând de programul biroului, lucra între douăsprezece și șaisprezece ore pe zi. A desfășurat afaceri ca partener al companiei și nu ca angajat. Am căutat clienți profitabili și le-am oferit asistență de specialitate etc. Iată roadele eforturilor mele:
- in prima luna am facut douasprezece programari;
- trei luni mai târziu, a semnat primul contract major pentru 4 milioane de ruble (cu o valoare medie de piață a antrenamentului la acel moment - 70.000 de ruble);
- a adus companiei un profit de până la 3,8 milioane de ruble pe lună (de multe ori mai mult decât întregul departament de vânzări, care era format din cinci persoane);
— suma maximă a unui contract a fost de 6,7 milioane de ruble;
- a devenit director de dezvoltare și, pe lângă vânzări, a început să se ocupe de noi proiecte;
- a venit cu premiul „Director comercial al anului”;
— a lucrat la o campanie de PR și promovare a serviciilor (articole, promovare SEO, marketing pe internet etc.);
- a venit cu proiectul „Parada antrenamentului”. Acestea au fost antrenamente demonstrative pentru viitorii clienți sau, așa cum le-am numit și eu, „test drive of trainers”. Când a apărut ideea, mulți m-au speriat: se spune că poți aduna maxim trei-patru oameni care vor. Apoi m-am hotărât să fac eu primul antrenament demonstrativ. Rezultatul a depășit toate așteptările: din cauza numărului mare de persoane care au aplicat, am fost nevoiți chiar să suspendăm admiterea;
— în sfârșit, am reușit să devin cel mai bine vândut din istoria companiei!

Am avut un mare succes în afaceri și vânzări înainte. Dar iată că a concurat cu el însuși! În fiecare zi puneam întrebarea: „De ce altceva sunt capabil?” Și nu i-a fost frică să o facă, pentru că era încrezător în sine. Și „10 secrete ale vânzătorilor extrem de eficienți” pe care le folosesc mereu a funcționat!

Numărul secret 1. Atitudine față de ceilalți
Atitudinea față de oameni nu ar trebui să depindă de poziția și poziția lor, de sex și vârstă, de culoarea pielii și de naționalitate. Toată lumea trebuie tratată cu egal respect. Nu contează cine se află în fața ta: un coleg sau un client, un prieten sau un străin, un subordonat sau un lider, aceasta este o persoană și ar trebui să o tratezi așa cum ai vrea să fii tratat. Oamenii din jurul tău sunt cei care îți fac cariera și îți influențează destinul.
Din păcate, de multe ori se întâmplă așa: când oamenii încep să reușească, devin mai aroganți. De ce să le imitam? Amintiți-vă: modestia este cea mai mare acrobație pentru un om de afaceri.
Nu trebuie să presupuneți că un om de afaceri ar trebui să aibă o față serioasă - nu este așa. Zâmbește și oamenii te vor iubi. Toată lumea vrea să aibă de-a face cu o persoană care este plăcută din toate punctele de vedere. Prin urmare, mai întâi trebuie să-ți vinzi farmecul și abia apoi - ideea, serviciile și bunurile.

Numărul secret 2. Educație pe tot parcursul vieții
Educație pe tot parcursul vieții, studiază toată viața. Acest proces nu trebuie întrerupt niciodată! Doar absorbind constant noile cunoștințe, vei putea să ții pasul cu progresul, să fii pregătit pentru schimbările inevitabile din viață și să te realizezi pe deplin. Dar cel mai de succes capital pentru orice afacere este o minte și timpul clar.
Oamenii de vânzări de succes înțeleg că ceea ce funcționează astăzi nu va funcționa neapărat mâine sau peste șase luni. Este posibil să aveți nevoie de o abordare complet diferită. Prin urmare, ei sunt gata să învețe constant: noi produse, noi metode, noi tehnologii, noi tendințe, noi nevoi ale clienților etc. Apropo, una dintre definițiile căii către succes este: „procesul de auto-îmbunătățire în o lume în continuă schimbare.”
Mulți agenți de vânzări, precum și unii directori, nu citesc cărți. Pot fi multe scuze, dar de fapt există un singur obstacol: lenea. Angajarea nu are nimic de-a face cu asta. Dar citind cel puțin o carte nouă pe lună, puteți deveni mai bun decât 90% dintre agenții de vânzări. Unul pe săptămână - pentru a deveni mai puternic decât 99% dintre concurenți. Și nu vorbim doar de literatura de afaceri, care este necesară ca aerul, ci și de ficțiune, în special de clasică. Un agent de vânzări erudit primește întotdeauna respect și admirație de la clienți și colegi în schimb. Principalul lucru este să înveți un adevăr simplu: procesul de învățare și dezvoltare nu ar trebui să se oprească după absolvire. Amintiți-vă la ce traininguri și seminarii ați participat în ultima vreme, ce ați câștigat valoros, cum au fost aplicate în practică abilitățile și cunoștințele dobândite. Ți-ai dorit vreodată să urmezi un curs sau un master class? Chiar acum! Citește capitolul și pleacă!

Cunoașterea limbilor străine este un mare plus pentru orice vânzător, chiar dacă nu este folosit în comunicarea cu clientul. La urma urmei, limbile fac posibilă citirea celor mai interesante noutăți de carte în original! Cu acest bagaj, vei fi mereu cu câțiva pași înaintea celorlalți.

Iată trei dintre cele mai bune cărți din toate timpurile pentru a începe:
Cartea #1- Practică de vânzări de Rudolf Schnappauf. Vă va ajuta să obțineți o mulțime de cunoștințe și abilități utile ale unui super vânzător.
Cartea #2 Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie. Această carte vă va ajuta să construiți rapid și ușor prietenii cu oamenii, să vă creșteți popularitatea printre clienți și colegi și, de asemenea, vă va oferi posibilitatea de a atrage noi clienți și parteneri.
Cartea #3 Gândește-te și îmbogățește-te de Napoleon Hill. După ce ați citit această carte, veți învăța să depășiți toate obstacolele prin stabilirea unui obiectiv clar, să vă îndreptați spre el fără să vă distragi atenția și să reușiți.

În plus, pentru auto-dezvoltare, aș recomanda cărți ale următorilor autori:
. Jack Trout - despre secretele marketingului;
. Gavin Kennedy - pentru cei care doresc să învețe cum să negocieze eficient;
. Stephen Covey - pentru creștere personală;
. Gleb Arkhangelsky - totul despre managementul timpului;
. Robert Kiyosaki - pentru a obține succesul financiar;
. Neil Rackham - tehnologii de vânzare SPIN;
. Peter Drucker sau Yitzhak Adizes - pentru un management eficient;
. Michael Porter - Tot ce trebuie să știți despre competiție;
. Stephen Schiffman - Cele mai bune cărți despre Cold Calling
. Sun Tzu și tratatul său Arta războiului este cel mai bun ghid pentru strategiile de rezolvare a conflictelor de orice nivel.

Puteți continua această listă și o puteți recomanda prietenilor dvs. Pe lângă elementele de bază ale vânzărilor, veți avea nevoie cu siguranță de cunoștințe în domenii precum marketing, management și management de proiect. Toate acestea vor ajuta la stabilirea de contacte cu clienții de orice nivel. Cumpărătorilor le place să aibă de-a face cu oameni educați și inteligenți.
În cele din urmă, persoana care știe „cum” nu va fi niciodată fără loc de muncă, dar cea care știe „de ce” va fi mereu în poziții de conducere.

Secretul #3: Lucrează diferit
Experții în managementul timpului estimează că un agent de vânzări mediu poate finaliza o muncă de opt ore în cinci ore. O sa adaug de la mine: un agent de vanzari care ajunge cu o ora mai devreme si pleaca cu o ora intarziere, in timp ce lucreaza la eficienta maxima, poate dubla vanzarile personale!
Pentru a face acest lucru, trebuie doar să înveți cum să economisești atât timpul tău, cât și al altora. Nu vă lăsați distras de „zgomote străine”: conversații, intrigi de țesut, pauze de fum, rețele sociale. Și mai ales pe proiecte „străine”. În afaceri, fiecare trebuie să-și facă treaba. Lăsați vânzătorul să se ocupe numai de vânzări. Tot ceea ce i se cere este să îndeplinească planul și să crească volumul tranzacțiilor.
Va fi util dacă vânzătorul își dezvoltă planul personal de vânzări. Mai mult, ștacheta lui ar trebui să fie de cel puțin două ori mai mare decât cea stabilită de conducere. Dacă planul general de vânzări pentru manageri este prezentat ca un munte, planul personal (intern) ar trebui să ajungă în vârful acestui munte. Străduiți-vă pentru vârf, în timp ce alții consideră că este suficient pentru a ajunge doar la nivelul mediu. Abia după cucerirea vârfului vei putea simți adevărata mândrie și satisfacție.
Dar apoi, când planul este finalizat, cel mai important lucru rămâne de făcut: să rămână profesionist. Nu uitați de planul personal de vânzări, raportându-vă zilnic, săptămânal și lunar despre ceea ce ați realizat. Dacă planul personal de vânzări este îndeplinit cu 70%, acesta se va dovedi totuși mult mai mult decât standardele stabilite din exterior. Desigur, greșelile se întâmplă tuturor. În astfel de cazuri, trebuie doar să-ți analizezi cu calm greșelile - și să-ți îndrepti eforturile necesare pentru a le corecta. Nu fi leneș, mergi cu încredere înainte - și atunci punctul culminant al norocului se va supune cu siguranță.
Cel mai important lucru este să crezi în tine. Crede chiar și atunci când chiar și cei mai apropiați oameni au încetat deja să o facă. Succesul depinde doar de atitudinea personală și de acțiunile personale. Trebuie doar să lucrezi altfel decât restul. Munciți mai mult, mai eficient, mai altruist. Abordați problema în mod creativ și înțelept, și nu neglijent. Și apoi totul se va rezolva.

Numărul secret 4. Să fii capabil să asculți
Problema cu mulți agenți de vânzări este că vor să vorbească tot timpul. Întrerupând clientul, acesta ajunge să piardă cele mai importante informații. De aici și numeroasele greșeli în procesul de vânzare: înțelegerea greșită a dorințelor clienților, scrisori cu erori, redactarea de propuneri comerciale pe care nimeni nu le citește etc.
Studiile arată că nu mai mult de 10% dintre oameni știu să asculte interlocutorul. Nu este foarte trist? Vă voi împărtăși câteva tehnici care vă ajută să ascultați și să auziți.
Recepție „Papagal”. Repetarea textului de către vânzător a declarației cumpărătorului. Această tehnică este însoțită de astfel de fraze: „Crezi că...”, „Din câte te înțeleg...”.
Recepție „Generalizare”. Rezumând declarația cumpărătorului cu ajutorul expresiilor „Deci te interesează...”, „Te înțeleg, ai nevoie de...”.
Recepție „sens principal”. Repetarea sensului principal al declarației clientului. De exemplu, agentul de vânzări spune: „Pe baza a ceea ce ați spus, vă interesează doar...”
Recepție „Clarificare”. Vânzătorul cere să clarifice câteva puncte din declarația clientului: „Ați putea clarifica despre...”
Dezvoltarea abilității de a asculta este foarte importantă! Când vorbiți cu un client, încercați să urmați aceste reguli:
- concentreaza-te pe vorbitor, fii atent tot timpul, incearca sa absorbi toate nuantele celor spuse;
- raspunde rapid la nevoie, dar nu intrerupe interlocutorul din pricina fleacuri;
- dacă este necesar, pune întrebări pentru a clarifica ceea ce s-a spus;
- comentează din când în când unele puncte semnificative pentru a-ți demonstra înțelegerea.
Până și Plutarh a spus: „Învață să asculți și poți beneficia chiar și de cei care vorbesc urât”. Ascultă cu atenție și vei înțelege ce își dorește clientul. Abilitatea de a întreba este lipsită de sens fără capacitatea de a extrage informații din răspunsuri. Învață să citești mintea cumpărătorului după voce, gesturi, vederi. Arătați interlocutorului că ascultă cu atenție. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza tehnicile non-verbale adecvate: trăsături ale posturii și o privire simpatică, încuviințări din cap, remarci introduse la loc. Este util să înregistrați momentele importante ale conversației și, numai după ce ați învățat și fixați nevoile clientului, să vă oferiți produsul sau serviciul.

Numărul secret 5. Învinge-ți frica
Frica este principalul inamic al unui vânzător începător. Și nu numai pentru începători: uneori chiar și vânzătorii cu experiență se tem să fie respinși de cumpărători. Există explicații atât psihologice, cât și fiziologice pentru aceasta. Cu psihologia, totul este clar: cu toții nu vrem să ne reducem statutul, câștigat cu atâta dificultate, iar orice eșec este întotdeauna plin de exact asta. În ceea ce privește aspectul pur fiziologic, s-a stabilit de mult timp că atunci când se confruntă cu un refuz, corpul uman începe să producă norepinefrină, „hormonul de luptă”. Dimpotrivă, consimțământul face ca endorfinele, hormonii plăcerii, să fie eliberate. Probabil că tu însuți ai observat de mai multe ori cum chiar și cel mai mic succes te poate înveseli mult timp.
Știi ce îi face pe oamenii de succes diferiți de toți ceilalți? În primul rând, ei nu ezită mult timp, dar se grăbesc imediat în luptă - încearcă totul în practică. Și în al doilea rând, fac limonadă din lămâi, transformând fiecare eșec, fiecare eșec, fiecare încălcare a planurilor într-un avantaj.
Să ne dăm seama. Un fost militar, de exemplu, își poate spune: „Știu deja ce sunt ordinea, disciplina, claritatea, stabilirea sarcinilor și responsabilitatea. Deci, dacă trebuie să vinzi ceva, mă voi ocupa eu, nu este nimic complicat aici. Dar aceeași persoană, cu aceeași experiență și abilități, poate gândi foarte diferit: „Nu am vândut niciodată nimic și habar n-am de vânzări. Nu va ieși nimic din asta, nici măcar nu trebuie să încerci!” Ei bine, ce crezi, cine va face un vânzător bun?
Cum să devii vânzătorul numărul 1? Da, foarte simplu. Citiți, studiați, încercați și dezvoltați-vă fără să vă gândiți la eșecuri. Cei care muncesc din greu sunt mai predispuși să facă greșeli. Dar să stai pe bancă nu va lipsi niciodată. Numai că, făcând plajă pe mal, nu poți învăța să înoți! Nu sari la concluzii despre abilitățile tale înainte de a încerca. Ochilor le este frică, dar mâinile fac - deja un motto bun. Și atunci ochilor nu se vor mai teme. Trebuie să fii puternic, iar dacă s-a întâmplat deja o greșeală, ar trebui să o recunoști, să o analizezi și să mergi mai departe, înainte!
Cunoștințele și abilitățile sunt cele mai bune mijloace de a depăși fricile și lipsa de încredere. Amintiți-vă: frica dispare odată cu experiența. Dar există o modalitate eficientă de a accelera acest proces. În fiecare dimineață, când te trezești, repetă cuvintele magice cu voce tare:

„Sunt 100% încrezător în mine.”

„Am încredere în propriile mele abilități”.

„Nu îmi pasă să fiu judecat de alții”.

„Nimeni și nimic nu mă va împiedica să reușesc”.

Așa ar trebui să înceapă fiecare dimineață. În acest moment, conștiința nu s-a trezit încă pe deplin, iar subconștientul fără „filtru” va lua o poțiune magică. Alungă nemulțumirea cu o creștere devreme și nevoia de a merge undeva! Urmează o zi grozavă!

Numărul secret 6. Gestionează timpul
Experții de frunte consideră că orice angajat își poate finaliza ziua de muncă în patru ore. În loc să menționez aici sfaturile standard pentru organizarea timpului, vă voi spune cum am aplicat managementul timpului în practica mea de vânzări.
Am fost puternic influențat de filmul The Pursuit of Happiness, unde Will Smith a jucat genial rolul principal. El a prezentat ochilor privitorului viața și succesul finanțatorului și milionarului american Chris Gardner. Am decupat o bucată din acest film, în care eroul este angajat în apeluri la rece și în fiecare dimineață, când veneam la serviciu, îl urmăream. M-a inspirat mereu la noi fapte. Drept urmare, mi-am creat propriul sistem de gestionare a timpului. Deci ce am făcut?

1. A lucrat de la 8:00 la 20:00 în fiecare zi lucrătoare. În douăsprezece ore am putut să fac muncă dublă și chiar triplă.
2. În timp ce alți angajați veneau la ora 9 la serviciu și începeau ziua de lucru făcând cafea, eu eram ocupat de mult. Apropo, am băut doar apă curată. După cafea și ceai, setea nu face decât să se intensifice, iar acest lucru duce la alergarea la toaletă.
3. În primul rând, am verificat corespondența, am răspuns la scrisori, am scris clienților. A durat aproximativ o jumătate de oră. Și așa de trei ori pe zi: dimineața, în mijlocul zilei și după 18 ore. În restul timpului am încercat să nu mă uit la e-mail - este nevoie de timp. Dacă clientul a scris, dar nu a sunat, atunci nu este atât de urgent și îi puteți răspunde în timpul alocat.
4. Seara, am creat o bază de date rece de clienți pentru a nu face față acestei zile. În timpul apelului, am încercat să scurtez intervalele dintre apeluri pentru a nu pierde drive-ul. De cele mai multe ori pur și simplu nu am închis. Acest lucru poate economisi până la opt secunde.
5. Minimizarea discuțiilor inactive cu colegii. De obicei, în companii, cei lenuși distrag atenția angajaților care lucrează. Când cineva s-a apropiat de mine, i-am spus că sunt ocupat acum și că mă voi întoarce mai târziu. Până la urmă, dacă vin la biroul unei persoane, voi avea ocazia să plec când vreau.
6. Am dezactivat servicii de poștă precum ICQ, Mail.Agent etc. Am vorbit mai mult cu clienții prin telefon. Am folosit rețelele sociale doar pentru a găsi noi clienți și factori de decizie ai companiei client. Nicio corespondență personală în timpul serviciului, deși nimeni nu mi-a interzis asta.
7. La telefon, am încercat să rezolv orice probleme în trei minute. Scurt și la obiect. Am folosit corespondenta in principal pentru a trimite materiale: liste de preturi, oferte comerciale etc. De remarcat ca un astfel de sistem de lucru m-a ajutat sa obtin un succes solid in vanzari.

Numărul secret 7. Uită de vânzări
Greșeala multor vânzători este că vând mereu, încercând să vândă bunuri și servicii clienților lor. Nu sunt interesați de ceea ce își doresc. Scopul principal al unor astfel de comercianți este să vândă cât mai mult și cât mai scump.
Imaginați-vă că ați mers la un magazin de comunicații pentru a cumpăra un telefon mobil. Chiar dacă ați ales în prealabil un anumit model de telefon, opinia vânzătorului poate fi totuși importantă. La urma urmei, se presupune că vânzătorul este un expert în domeniul său. Deci, acționând ca vânzător, merită să te comporți exact ca un specialist puternic în domeniul tău! Oamenii au nevoie și de un profesionist, de un asistent care să rezolve problema.
Clientul fie știe ce fel de produs are nevoie, fie nu. În ambele cazuri, va avea nevoie de un expert. Dacă cumpărătorul nu s-a hotărât ce fel de produs are nevoie, încercați să aflați cu ce sarcini se confruntă. Abia după ce adevăratul motiv al achiziției devine clar, oferiți produsul sau serviciul de care aveți cu adevărat nevoie.
Sunt clienti, mai exact, specialisti ai companiilor cliente, care au decis deja exact ce bunuri vor sa achizitioneze. Sarcina vânzătorului în acest caz este să confirme că cumpărătorul a luat decizia corectă. Dacă un specialist în client nu a ținut cont de ceva, a ales produsul greșit, a greșit - fără a-și umili vanitatea, oferă cea mai bună opțiune. Și, crede-mă, această persoană va deveni clientul tău etern în bucurie.

Numărul secret 8. Lucrează ca partener al companiei
Imaginați-vă că v-ați hotărât să cumpărați niște aparate electrocasnice pentru casa dvs. Cauți unde este mai ieftin și mai bun, adică cauți valoare. Bineînțeles, veți folosi cu atenție și atenție cele achiziționate. Mai sunt bani din buzunarul meu. De ce este diferit la birou? Pentru că „unchiul” plătește? Oricine a avut vreodată propria afacere știe perfect ce plăcere costisitoare este să-și întrețină propria afacere. Există o responsabilitate față de angajați - trebuie să plătiți salariile la timp. Plus taxe, chirie, cheltuieli curente de birou etc.
„Unchiul” ar trebui respectat măcar pentru faptul că își ia aceste griji asupra sa. O idee de afaceri, producția este și mai scumpă. Dacă te consideri capabil să-ți creezi propria afacere, nu ar trebui să suferi în timp ce stai la birou. Este mai bine să lucrezi pentru proprietar, pentru companie, dar ca partener.
Parteneriatele înseamnă nu numai economisirea costurilor, ci și tratarea afacerii ca și cum ar fi a ta. Construiește-ți afacerea ca și cum ar fi a ta! Pentru a face acest lucru, merită să vă asumați anumite riscuri atunci când luați decizii operaționale. Clientul trebuie să simtă că angajatul își asumă responsabilitatea personală. Este întotdeauna o plăcere să lucrezi cu astfel de vânzători, ei nu aleargă la liderul lor pentru niciun fleac.
Discutați cu conducerea despre a avea anumite puteri. Liderii multor companii vor merge cu plăcere pentru asta. Dar dacă în schimb încep să „te pună la locul tău” și să-ți amintească „cine este șeful aici”, atunci ai ales compania greșită. Cauta-ti jobul de vis!

Numărul secret 9. Gândește-te la familia ta
Cred că această frază te surprinde. Lasă-mă să explic. Pentru a avea succes, trebuie să fii capabil să-ți stabilești obiective. Dacă vrei să reușești în vânzări, încearcă să-ți răspunzi singur pentru cine și pentru ce vrei. Fiecare persoană are un vis prețuit, un scop în viață și, mai des, probleme care trebuie rezolvate. Devenind un vânzător de succes, vei câștiga mai mult, iar câștigând mai mult, vei putea să plătești datorii, să-ți cumperi o mașină, să-ți construiești o casă etc. Motivație mare!
În general, o persoană are întotdeauna nevoie de o lovitură externă sau internă. Motivațiile „pentru ce” și „pentru cine” acționează ca o lovitură internă. Dacă nu te motivezi, nimeni nu o poate face. Cea mai bună motivație „pentru cine” este, desigur, familia. De dragul familiei pe care o muncim, de dragul familiei pe care o câștigăm. Și când sunt copii - este pur și simplu minunat! De dragul acestor băieți mici, suntem pregătiți pentru orice, dacă ar fi ei fericiți. Sunt 100% sigur: fiecare persoană și-ar dori ca seara, după o zi grea, oameni apropiați să-l întâlnească acasă, copiii să fugă să-l întâlnească, să se arunce pe gâtul lui, să se îmbrățișeze și să se sărute. Momente ca acestea înțelegi cu adevărat ceea ce încerci să obții.
Totul în mâinile tale. Ne creăm propria noastră viață fericită. Dacă nu există încă familie, creează-o și trăiește de dragul celor dragi și al celor dragi. Acesta este ceva care ar trebui să fie întotdeauna pe primul loc, iar orice altceva, inclusiv munca, ar trebui să vină pe locul doi. Valorile familiei sunt sensul vieții!

Secretul # 10 Fii disciplinat
Am fost învățați acest lucru încă din școala elementară, când am respectat cu respect programul săptămânal și am încercat să ne planificăm lecțiile. Din păcate, în timp, de multe ori suferim cea mai teribilă boală pentru oamenii de afaceri - lenea, care ne împiedică să rămânem disciplinați.
Ați observat vreodată că printre oamenii de afaceri de succes sunt mulți militari? Cine a servit în armată știe ce sunt disciplina și ordinea. Legea afacerilor moderne spune: „Nu amânați niciodată lucrurile până mai târziu”. Dacă nu există disciplină, nici un sistem CRM și nici un „memento” nu va ajuta. În aceeași companie, un vânzător din sistemul CRM este în regulă, iar celălalt este doar o mizerie. Doar în cel de-al doilea caz, o persoană nu are simțul responsabilității, al ordinii, pentru că nu există motivație și aspirație. El este așa și în viața reală. Nu există voință și spirit de luptă.
Sunt vânzători disciplinați care au calități de luptători. Ei cred că este mai bine să lupți și să pierzi decât să nu lupți deloc. Le place să lupte pentru clienți și nimic nu îi poate speria. Chiar dacă un astfel de vânzător știe dinainte că va pierde, tot se grăbește în luptă și respiră constant în spatele capului concurenților săi. De îndată ce inamicul face cea mai mică greșeală, l-au ajuns deja din urmă și chiar l-au depășit. Acești vânzători știu că au totul sub control. Iar clienții, la rândul lor, iubesc și respectă astfel de parteneri disciplinați.

auto-disciplina- un lucru simplu, pentru asta este suficient sa-ti dezvolti obiceiul de a te gestiona si de a urma un anumit scop. Nu există rețete brevetate pentru „cum să devii mai disciplinat”, așa că este mai sigur să-ți dezvolți propriile reguli de joc. De asemenea, puteți folosi sfaturile de mai jos:

Notează-ți obiectivele pentru luna, an, trei și cinci ani. Este mai ușor să faci eforturi când știi până la ce dată ce trebuie făcut și pentru ce.

Faceți un program pentru săptămână și detaliați lucrurile în detaliu pe zi. Păstrați aceste liste la zi.

Prioritizează lucrurile și începe cu cele mai importante.

Concentrați-vă pe obiectivul principal, vizualizați rezultatul final.

Învață să te tăgăduiești și să spui „STOP”. În primul rând, renunțați la divertismentul gol, cum ar fi întâlnirile de pe Internet. Acest timp poate fi folosit pentru lucruri mult mai importante.

Planifică-ți odihna și somnul. Viața este scurtă, pe lângă muncă există și familie, prieteni și rude, călătorii, natură. Nu lucra doar pentru bani.

Faceți sport - indiferent de ce. Sportul întărește atât trupul, cât și spiritul!

Pentru a atinge global, trebuie să faci ceva mic. Arata cam asa:
Vrei:
Pentru a întemeia o familie
Pentru a cumpăra un apartament
Pentru a cumpăra o mașină
Cumpărați aparate electrocasnice
Stabiliți legături de afaceri
Execută planul de vânzări
Crește-te pe scara carierei
Faceți o întâlnire cu un nou client
Trimiteți o ofertă comercială
Efectuați 100 de apeluri la rece

Faceți o listă de lucruri de făcut pentru fiecare zi. Sunt lucruri zilnice și aparent nesemnificative care vor duce la succesul global, la un vis.

Colege, acestea sunt propriile mele reguli de joc și, după aceste reguli, încă trăiesc și muncesc. Sunt „antrenor de joc” și îmi vând serviciile, precum și ajut la vânzarea antrenamentelor altor antrenori. Aceste aptitudini nu m-au dezamăgit niciodată. Puteți personaliza sistemul meu pentru dvs., dezvoltându-vă astfel propria formulă pentru succes.
Succes în toate demersurile, colege!

Fiecare vânzător visează că imaginile de fundal din magazinul său au devenit bestselleruri. Acest lucru este valabil mai ales pentru noua gamă. Cum să demonstrați corect un produs nou, cum să-l prezentați clienților și să vorbiți despre meritele acestuia - aceste întrebări pe care proprietarul magazinului trebuie să le rezolve în mod regulat.

Recent, REGIONPROEKT a început să ofere clienților săi colecții interesante de la fabrica turcească Yasham. În acest articol, dorim să vă spunem mai multe despre condițiile preliminare pentru crearea, conceptul și avantajele acestora, arătând cum să vindeți noi imagini de fundal unui cumpărător folosind un exemplu.

Tendințe în modă și design

În primul rând, să începem cu designul și să apelăm la podiumurile din lume și la sfaturile designerilor de modă. Couturierii nu sunt degeaba considerați creatori de tendințe, deoarece ideile lor se extind și în alte domenii, în special în designul interior.

Astăzi lumea este dominată stil de fuziune. Se caracterizează prin combinații de lucruri nu numai din direcții diferite, ci și cu diferite culori, texturi și modele. Cu câțiva ani în urmă, cunoscătorii de stil te-ar fi huiduit pentru că ai combinat roz și roșu, dar acum designerii oferă libertate totală de acțiune. Nu mai există limite și fiecare este liber să-și exprime preferințele în orice fel. Sunt binevenite look-urile îndrăznețe care combină blugii la modă și volanele bunicilor.

Dar cum rămâne cu moda interioară? Decorul casei s-a schimbat foarte mult în ultimele decenii. Dacă ne amintim de departe Anii 80 și începutul anilor 90, apartamentele sovietice au dat dovadă de o totală lipsă de imaginație. Toate interioarele erau ca două picături de apă: un model floral pe tapet, ales odată pentru totdeauna, nuanțe calme, flori artificiale ca decor, seturi de fotolii și o canapea și, bineînțeles, bufete voluminoase în sufragerie.

Secolul XXI și trecerea timpului au adus noi tendințe. LA anii 2010 a devenit la modă zonarea spațiului, ceea ce era deosebit de important pentru apartamentele mici, în care locuia o bună jumătate din populația țării. Și aici combinația de imagini de fundal a venit în ajutor. Combinația dintre un motiv luminos cu un model și picturi de fundal simplu a servit la împărțirea camerei în zone funcționale. Paleta de culori a fost atent selectată și respectată în mobilier, accesorii și nuanța pereților. Elementele care creează o atmosferă confortabilă și caldă au devenit populare: perne moi, pături, covorașe mici.

Cu privire la anul curent și previziunile pentru următorii doi ani, designerii s-au repezit la alte idei. Asemenea creatorilor de modă care proiectează haine, specialiștii care creează aspectul caselor noastre sunt la unison sărbătorind stilul fuziune. Interiorul este dominat de un amestec de tendințe și materiale de finisare: modern și romantic, piatră texturată și metal rece - eclectismul este vizibil peste tot.

Geometria clară și simplă și modelele asemănătoare caleidoscopului se îmbină cu formele naturale. Articolele interioare neobișnuite și elementele grafice sunt în vârful popularității, iar accente extravagante atrag din ce în ce mai mult atenția. Cu toate acestea, principiul armoniei rămâne încă în prim plan: aveți dreptul de a combina orice obiecte și texturi, dar nu uitați de estetică.

Cum să ajuți cumpărătorul să facă o alegere

Să folosim exemplul lui Yasham pentru a ne da seama cum să vindem imagini de fundal care tocmai au apărut în sortimentul magazinului.

În primul rând, să arătăm cum tendințele interioare afectează lansarea unui anumit design de pânză.

Imaginile de fundal turcești au câteva avantaje semnificative care le diferențiază de restul. Aceste beneficii pot fi exprimate în vânzare, explicând cumpărătorilor de ce Turcia merită atenția lor.

Designerii fabricii Yasham au fost primii care au observat popularitatea stilului de fuziune. Conceptul mărcilor fabricii este însuși principiul combinării incompatibilului și este întruchipat cu succes în fiecare colecție.

Cataloagele mărcilor Seela și Parrot oferă o selecție bogată de imagini de fundal create într-o varietate de direcții: clasic, modern, loft și romantic. În același timp, desenele sunt combinate în mai multe opțiuni: alegeți un motiv și mai multe fundaluri pentru acesta în aceeași schemă de culori sau selectați desene în diferite nuanțe și texturi. Combinațiile, în orice caz, vor arăta elegant și armonios.

Parametrii importanți la alegerea cumpărătorului sunt calitatea și prețul. De regulă, imaginile de fundal sunt selectate pentru mai mult de un an, astfel încât consumatorul dorește să obțină un produs durabil, dar, în același timp, nu se grăbește să plătească în exces.

Yasham pune mare accent pe calitatea produselor sale. Nu este inferior nivelului tapetului italian, dar în același timp prețurile sunt destul de accesibile. Echipa de producție a fost recrutată în Germania și Italia. Materiile prime pentru producția de tapet provin din Europa și vor fi produse interne în viitor.

Pentru a menține un cost adecvat al colecțiilor produse, specialiștii fabricii lucrează corect cu unitățile de producție. Pentru fiecare model, este selectată o metodă de fabricație care va fi cea mai eficientă. Deci, modelul bogat al tapetului Papagal este realizat pe material dens folosind ștanțare. Iar designul loft al colecției Modern Touch folosește tehnologii și echipamente mai simple, ceea ce nu crește prețul final al pânzelor.

Atunci când alegerea mărfurilor din magazine nu este diversă, consumatorul caută să găsească ceva neobișnuit și exclusiv.

Tapetul Yasham nu este la fel de produs în masă ca Erismann sau Palitra. În cataloagele colecțiilor turcești, cumpărătorii pot alege modele interesante pentru soluții interioare neobișnuite. În plus, un astfel de sortiment este profitabil și pentru antreprenor însuși, deoarece îi permite să ocupe poziții mai avantajoase și să se deosebească de concurenți.

Dacă aveți întrebări sau aveți nevoie de ajutorul managerilor noștri, REGIONPROEKT este mereu în contact

Singurul lucru pe care îl puteți face este să puneți câteva întrebări clarificatoare. Așadar, dacă vorbim de pantofi, merită să clarificăm de ce dimensiune și culoare este interesat un potențial cumpărător. Tehnica asistentului de vânzări presupune alegerea întrebărilor care încep cu cuvintele „când?”, „Unde?”, „În ce scop?” (de exemplu: „Unde ai de gând să folosești acest sau acel model de pantof?”). Cumpărătorii potențiali nu vor putea răspunde „da” sau „nu” la astfel de întrebări. El va trebui să furnizeze informații detaliate pe care vânzătorul le poate folosi pentru a oferi mai multe opțiuni de produs simultan. Cumpărătorul va putea cu siguranță să aleagă unul dintre modelele propuse. Cele mai importante calități ale vânzătorului în această etapă sunt: amabilitatea, bunăvoința, capacitatea de a asculta. Răbdarea este o calitate care este, de asemenea, de mare importanță. Vânzătorul va trebui să aibă de-a face cu o varietate de cumpărători.

Lecția 5. tapet de hârtie. cum să le vând?

În primul rând, trebuie să cunoști înălțimea pereților tăi. Într-adevăr, cel mai adesea într-o rolă de 10,5 metri, iar asta înseamnă că dacă modelul este mic și înălțimea pereților tăi este de 2,5 metri sau mai puțin, atunci dintr-o rolă vei obține 4 benzi solide. Dacă înălțimea pereților este mai mare, sau modelul este mare, atunci veți obține doar 3 benzi solide din rolă și restul pentru lipirea spațiului de deasupra și dedesubtul ferestrei, deasupra ușii.

Cunoscând acum filmarea perimetrului camerei dvs., puteți calcula câte benzi solide de tapet vor fi necesare. La urma urmei, imaginile de fundal vin în lățimi diferite: 50 cm, 60 cm, 1 metru etc.
Împărțim filmarea perimetrală rezultată la aceste numere și obținem de cât tapet avem nevoie cu lățimile lor diferite. Cu aceste calcule, mergem la magazin.

Tehnica de vânzări a unui consultant de vânzări: 5 etape. cum să crești vânzările

Cumpărătorul trebuie să înțeleagă că prin achiziționarea unui model mai ieftin primește doar un beneficiu temporar. Ce se întâmplă dacă potențialul cumpărător este de acord cu toate argumentele specialistului în magazin, dar pur și simplu nu are suma totală pentru a cumpăra acum mărfurile? Tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări presupune promovarea nu numai a produselor din magazin, ci și a partenerilor.
Deci, aproape orice punct de vânzare cooperează cu bănci care pot acorda un împrumut pentru un anumit produs. Aceste informații ar trebui furnizate unui potențial cumpărător.
Etapa a cincea - încheierea tranzacției Etapa finală a vânzărilor este cea mai dificilă. Clientul încă se îndoiește dacă ar trebui să facă o achiziție, iar vânzătorul se teme să nu fie refuzat. Acum este important să nu dai înapoi. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii așteaptă să fie împinși la acțiune.

403 Interzis

Atenţie

Un astfel de moment presupune neapărat tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări de mobilă. La comanda cutare sau cutare model, cumparatorul trebuie sa fie sigur ca a fost inteles corect si in final va obtine cu adevarat o astfel de canapea (pat, dulap, dulap) pe care si-o doreste.

O altă regulă importantă: dacă conversația a ajuns într-o fundătură, ar trebui oprită. Agresivitatea și obsesia sunt trăsături care nu pictează vânzătorul.
Dacă cumpărătorul primește emoții negative din comunicare, nu va mai dori niciodată să se întoarcă în magazin. A doua greșeală este să ignorăm punctul de vedere al cumpărătorului Fiecare vânzător ar trebui să studieze cu atenție tehnica de vânzare aleasă, ale cărei 5 etape sunt descrise mai sus.
Prezentarea corectă a acestui sau aceluia model este o necesitate. Cu toate acestea, merită să ne amintim că cumpărătorul apelează la magazin, pe baza propriului beneficiu.

Ce trebuie să știți despre tapet: 8 lucruri importante

Se pare că, de exemplu, linoleumul este vândut strict pe filmare, polietilenă, film, toate acestea nu pot fi returnate, deoarece aceste bunuri sunt vândute strict pe filmare, dar tapetul este posibil. Articolul 25 din „Legea Protecției Consumatorului” ne spune următoarele că puteți schimba un produs fără căsătorie dacă nu vi se potrivește ca mărime, dimensiuni, culoare, stil sau configurație. Adică ați cumpărat tapetul și l-ați adus acasă, v-ați dat seama că nu vi se potriveau din punct de vedere al culorilor și acesta este motivul schimbului (rețineți că articolul 25 vă permite să schimbați, și să nu returnați bunuri de bună calitate) și puteți veni la magazin, explicați situația și cereți vânzătorului să vă schimbe tapetul cu unul similar. Aveți și posibilitatea de a returna tapetul dacă vânzătorul nu deține un produs similar la momentul solicitării dumneavoastră de returnare.

Descrierea pas cu pas a pașilor pentru a reveni la magazinul de tapet

De asemenea, este necesar să se facă mai multe fotografii ale căsătoriei separat.

Termenele de returnare a unui produs bun sunt stabilite la 14 zile, iar in cazul in care se constata o casatorie, acesta poate fi returnat in perioada de garantie.
Când returnați bunuri de proastă calitate, va trebui să așteptați rezultatul examinării.

Tapetul nu numai că poate acoperi pereții, ci poate aduce și venituri bune.

Deoarece tapeturile sunt clasificate ca produse nealimentare și nu sunt incluse în lista aprobată prin HG nr. 55 din 19 ianuarie 1998, acestea pot fi schimbate în termen de 14 zile dacă nu îndeplinesc următoarele criterii:

varietate;
culori;
textură;
marimea.

502 din Codul civil și art. Nr. 25 POZPP definesc condițiile pentru returnarea mărfurilor de bună calitate:

nu au trecut mai mult de 14 zile;
mărfuri nealimentare;
integritatea pachetului;
produsul nu este inclus într-o listă specială aprobată prin lege;
nu este necesară dovada plății.

Uneori, oamenii fac greșeli când calculează filmarea tapetului și fac role suplimentare. Apoi încep să se întrebe dacă este posibil să returneze tapetul suplimentar la magazin.

Cum se organizează vânzarea tapetului?

Efectul iridescent, mătăsos și sidefat al „serigrafiei” este creat cu ajutorul celor mai mici crestături-riște care reflectă lumina. Datorită stratului de spumă, imaginile de fundal din vinil pot avea o expresivitate aproape sculpturală a reliefului.

Vinilul poate imita plăci ceramice, piele, piele de căprioară, țesături naturale, lemn, există modele marmorate, granit, ipsos și alte materiale de finisare. Vinilul lavabil are o rezistență ridicată la umiditate și este conceput pentru bucătării și băi.

Bucătării, holuri, băi - acestea sunt cele mai bune locuri pentru ei, deoarece vinilul nu permite trecerea aerului și a umezelii. Avantajul tapetului de vinil este în bogăția „nelimitată” aleasă.

Tapet din fibră de sticlă Acest tapet este un fel de suport țesut din fire de fibră de sticlă realizate din nisip de cuarț, sodă, dolomit și var.

Succesul vânzărilor depinde direct de abordarea corectă a unui potențial cumpărător. Nu întâmplător angajatorii care lucrează în domeniul comerțului introduc diverse sisteme de stimulare a angajaților. Acei consultanti care reusesc sa atraga mai multi cumparatori primesc venituri mai impresionante. Comunicarea corectă cu clientul este cheia succesului. Există 5 etape principale ale vânzărilor pe care fiecare asistent de vânzări ar trebui să le cunoască.

Prima etapă - stabilirea contactului

Prima impresie a unei persoane este cea mai importantă. Această opinie este într-adevăr justificată și se aplică nu numai comunicării în viața de zi cu zi. Contează modul în care magazinul va fi prezentat pentru prima dată în ochii unui potențial cumpărător. Iar daca consultantul va reusi sa faca o impresie buna, cu siguranta volumul vanzarilor va fi crescut. În același timp, nu poți ignora clientul sau fi intruziv. Ar trebui să alegeți „media de aur”.

În această afacere, cei care sunt capabili să recunoască tipul de client dintr-o privire devin de succes. Unii potențiali cumpărători nu le place să-i contacteze, sunt siguri că ei înșiși vor putea pune o întrebare unui consultant dacă va fi necesar. Alții așteaptă atenția asupra naturii lor imediat după sosirea în magazin. Iar dacă vânzătorul nu acordă atenție unui astfel de client, impresia de desfacere va fi negativă. Toate aceste puncte ar trebui să fie înțelese clar de un asistent de vânzări de succes într-un magazin de îmbrăcăminte, încălțăminte, electrocasnice etc.

Cum ar trebui să se comporte o persoană care lucrează în domeniul comerțului? De îndată ce un potențial client trece pragul magazinului, cu siguranță ar trebui să zâmbești și să-l saluti. În următoarele câteva secunde, trebuie să evaluezi cumpărătorul, pentru a înțelege dacă are nevoie de ajutor. Apoi vă puteți adresa clientului cu întrebarea „Există ceva să vă sugereze?” În caz de refuz, în niciun caz nu trebuie impus.

Un rol important joacă și aspectul angajatului magazinului. Chiar și cea mai bună tehnică de vânzare a unui asistent de vânzări nu va funcționa dacă arată neîngrijit. Angajatul pieței trebuie să fie bine îngrijit. Este bine dacă codul vestimentar este respectat în magazin.

Etapa a doua - recunoașterea nevoilor

Un bun asistent de vânzări va putea în orice caz să crească vânzările și să vândă bunuri care nu sunt solicitate. Cu toate acestea, în acest fel nu va fi posibilă stabilirea contactului cu un potențial cumpărător pentru o cooperare pe termen lung. Este important să aflăm pentru ce anume a venit clientul, de ce este cu adevărat interesat. Cum pot face acest lucru? În primul rând, trebuie să lăsați persoana să vorbească fără a o întrerupe. Ascultarea activă este cheia succesului. Singurul lucru pe care îl puteți face este să puneți câteva întrebări clarificatoare. Așadar, dacă vorbim de pantofi, merită să clarificăm de ce dimensiune și culoare este interesat un potențial cumpărător.

Tehnica asistentului de vânzări presupune alegerea întrebărilor care încep cu cuvintele „când?”, „Unde?”, „În ce scop?” (de exemplu: „Unde ai de gând să folosești acest sau acel model de pantof?”). Cumpărătorii potențiali nu vor putea răspunde „da” sau „nu” la astfel de întrebări. El va trebui să furnizeze informații detaliate pe care vânzătorul le poate folosi pentru a oferi mai multe opțiuni de produs simultan. Cumpărătorul va putea cu siguranță să aleagă unul dintre modelele propuse.

Cele mai importante calități ale vânzătorului în această etapă sunt: amabilitatea, bunăvoința, capacitatea de a asculta. Răbdarea este o calitate care este, de asemenea, de mare importanță. Vânzătorul va trebui să aibă de-a face cu o varietate de cumpărători. Mulți dintre ei le va fi greu să-și formuleze dorințele. Dar afirmațiile de genul „tu însuți nu știi ce vrei” în relație cu clientul nu sunt permise.

Etapa a treia - prezentarea produsului

Dacă comunicarea cu clientul a decurs bine în primele două etape, cumpărătorul a reușit să-și dea seama în ce direcție să continue. Este necesar să oferiți unui potențial cumpărător mai multe modele ale produsului selectat simultan, să descrieți beneficiile acestora. Nu convingeți o persoană la un model mai scump. Există riscul ca un potențial cumpărător să abandoneze în general ideea de a cumpăra bunuri aici și acum.

Care ar trebui să fie tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări de îmbrăcăminte? Specialistul a aflat de ce a venit cumpărătorul la magazin. Apoi, ar trebui să puneți întrebări clarificatoare și să oferiți unui potențial cumpărător mai multe opțiuni potrivite. În același timp, merită să evaluezi parametrii fizici ai unei persoane, în niciun caz să nu îi discutăm cu voce tare. Deci, nu ar trebui să oferi unei femei cu forme impresionante o rochie mini strânsă.

Comunicarea în limba clientului este un alt pas important. O persoană ar trebui să se simtă confortabil în magazin. Dacă consultantul folosește argou profesional, apelează produsul cu cuvinte necunoscute cumpărătorului, atunci cel mai probabil nu va fi posibilă creșterea vânzărilor. Consultantul își va putea arăta competența într-un mod complet diferit - oferind unui potențial cumpărător opțiuni de produse care i se potrivesc cu adevărat.

Etapa a patra - întrebări și obiecții

Orice obiecții și întrebări din partea unui potențial cumpărător sunt un semn bun. Astfel de momente nu ar trebui să sperie vânzătorul. Până la urmă, ele arată că clientul este cu adevărat interesat de achiziționarea produsului. Orice întrebări sunt pași care duc la finalizarea cu succes a tranzacției. Sarcina vânzătorului este să răspundă corect la orice obiecții, să convingă clientul să cumpere.

Consultanții care au învățat să lucreze cu obiecțiile se pot considera adevărați stăpâni. Într-adevăr, pentru aceasta este necesar nu numai să aveți informații complete despre produsul care este prezentat, ci și să aveți abilitățile unui psiholog. Este important să înțelegem însăși esența obiecției cumpărătorului pentru a găsi un răspuns adecvat sau pentru a oferi un produs alternativ.

"Prea scump!" - aceasta este obiecția pe care vânzătorii o aud cel mai des. Discutarea costului este un moment separat al vânzărilor de succes. Consultantul trebuie să fie capabil să argumenteze prețul unui anumit model. Care ar trebui să fie tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări telefonice? Specialistul ar trebui să explice că un anumit model costă mai mult pentru că este fabricat în Anglia și nu în China. La fabricarea sa au fost folosite materiale durabile. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă că prin achiziționarea unui model mai ieftin primește doar un beneficiu temporar.

Ce se întâmplă dacă potențialul cumpărător este de acord cu toate argumentele specialistului în magazin, dar pur și simplu nu are suma totală pentru a cumpăra acum mărfurile? Tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări presupune promovarea nu numai a produselor din magazin, ci și a partenerilor. Deci, aproape orice punct de vânzare cooperează cu bănci care pot acorda un împrumut pentru un anumit produs. Aceste informații ar trebui furnizate unui potențial cumpărător.

Etapa a cincea - încheierea tranzacției

Etapa finală a vânzărilor este cea mai dificilă. Clientul încă se îndoiește dacă ar trebui să facă o achiziție, iar vânzătorul se teme să nu fie refuzat. Acum este important să nu dai înapoi. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii așteaptă să fie împinși la acțiune. Aveau deja produsul în mână, iar despărțirea de el poate fi destul de dificilă. În această etapă, puteți reaminti cumpărătorului indecis că, conform legislației Federației Ruse, mărfurile pot fi returnate la magazin în termen de 14 zile. Acest argument merge de obicei în favoarea vânzării. Deși în realitate nu se returnează mai mult de 5% din achiziții.

Împingerea unui client care se îndoiește la acțiune ar trebui să fie discretă. În acest caz, probabilitatea ca o persoană să dorească să se întoarcă la o anumită priză crește. Se recomanda incurajarea in continuare a clientului – oferindu-i o reducere la urmatorul produs sau emiterea unui card de reducere.

Succesul unui consultant depinde direct de tehnica de vânzare aleasă. Cele 5 etape descrise mai sus sunt fundamentale. Dar ar trebui să fii conștient și de greșelile pe care le fac majoritatea vânzătorilor începători. Daca reusesti sa le eviti, veniturile tale vor creste semnificativ.

Greșeala nr. 1: Nu ascult

Un vânzător care știe totul despre produs și vorbește despre el în tăcere nu va putea avea succes. Pentru a-l interesa cu adevărat pe cumpărător, trebuie să-l lași să vorbească. Clientul trebuie sa spuna de ce anume a venit, ce si-ar dori sa vada in modelul propus. În niciun caz nu trebuie să dea impresia că vânzătorul impune ceva unui potențial cumpărător. Un consultant este un asistent care îndrumă clientul spre alegerea potrivită.

Ascultând interlocutorul, vânzătorul trebuie să înțeleagă când și cum să pună întrebări clarificatoare. Dacă un potențial client își pierde interesul pentru comunicare, acest lucru trebuie observat. Primele 10-15 secunde de contact dintre vânzător și cumpărătorul care a venit în magazin sunt cele mai importante. Va fi ușor să câștigi clientul dacă iei notițe în timpul întâlnirii și conversației cu el. Un astfel de moment presupune neapărat tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări de mobilă. La comanda cutare sau cutare model, cumparatorul trebuie sa fie sigur ca a fost inteles corect si in final va obtine cu adevarat o astfel de canapea (pat, dulap, dulap) pe care si-o doreste.

A doua greșeală - Ignorați punctul de vedere al cumpărătorului

Fiecare vânzător ar trebui să studieze cu atenție tehnica de vânzare aleasă, ale cărei 5 etape sunt descrise mai sus. Prezentarea corectă a acestui sau aceluia model este o necesitate. Cu toate acestea, merită să ne amintim că cumpărătorul apelează la magazin, pe baza propriului beneficiu. Nu îi pasă întotdeauna dacă un anumit produs este cel mai solicitat de pe piață (așa raportează majoritatea vânzătorilor în timpul prezentării).

Asigurați-vă că studiați punctul de vedere al cumpărătorului. O persoană a venit la magazin să cumpere pantofi ieftini? Nu este nevoie să-l descurajați și să raportați că modelele economice nu durează mult. Clientul însuși știe ce este mai profitabil pentru el. Tehnica de vânzare a asistentului de vânzări încălțăminte ar trebui să includă prezentarea modelelor din diverse categorii de preț.

Greșeala trei - a convinge, nu a explica

Oamenii de vânzări începători sunt încrezători că vor putea crește profiturile dacă conduc cumpărătorul într-un colț, descriu toate beneficiile unui anumit produs și realizează o achiziție. Este posibil ca pe drumul unor astfel de consultanți să existe clienți slabi, care totuși vor duce afacerea până la capăt. Dar chiar și astfel de cumpărători nu vor dori să se întoarcă din nou la magazin.

În niciun caz vânzătorul nu trebuie să convingă agresiv clientul că acest produs sau acel produs este cel mai benefic pentru el. Tot ce trebuie făcut este să argumentăm beneficiul real pentru cumpărător. Tehnica de vânzări a unui asistent de vânzări ar trebui să includă comunicarea politicoasă, clarificarea dorințelor clientului. Dacă o persoană nu face contact, este imposibil de impus. Doar dacă cumpărătorul este cu adevărat interesat de produs și pune întrebări, merită să-i explici sincer de ce merită să faci o achiziție.

Greșeala #4: Subestimarea inteligenței cumpărătorului

Când un asistent de vânzări vine pentru prima dată într-un magazin de îmbrăcăminte, nu știe să se comporte cu potențialii clienți. Toți cei care vizitează outlet-ul par exact la fel. În același timp, mulți vânzători fără experiență pot subestima capacitățile clientului. Un consultant care vorbește despre beneficiile achiziționării unei anumite rochii unui stilist arată destul de amuzant. Un vânzător de succes trebuie să fie capabil să evalueze cumpărătorii aproape dintr-o privire. Acest lucru va evita o situație amuzantă.

Supraestimarea capacităților mentale ale unui potențial cumpărător este o altă mare greșeală. Când un consultant începe să opereze cu cuvinte profesionale care nu sunt clare pentru toată lumea, o persoană își simte propria incompetență în această problemă. Este bine dacă clientul nu este jenat, vrea să întrebe din nou și totuși ia legătura. Mulți cumpărători decid să încheie conversația dacă informațiile furnizate nu le sunt clare.

Oferta activa de servicii suplimentare

Cum altfel poți interesa un potențial cumpărător? Merită să promovați în mod activ produse și servicii suplimentare. Posibilitatea de a obține un anumit produs pe credit a fost deja menționată mai devreme. În plus, puteți oferi cumpărătorului să asigure achiziția. Acest serviciu este relevant în special în saloanele de comunicații mobile. Poate că clientul va fi de acord să cumpere un smartphone mai scump dacă i se spune că poate fi asigurat împotriva căderilor sau furtului.

Ce produse pot fi oferite suplimentar în magazinele de îmbrăcăminte? Se va putea crește foarte bine vânzările cu ajutorul diverselor accesorii. Dacă cumpărătorul a venit după pantaloni, îi poți oferi o curea sau șosete. Batistele și colanții sunt, de asemenea, la reducere. Se pot obține mai multe venituri dacă pregătirile pentru vânzări au fost făcute corect. Produsele înrudite trebuie așezate una lângă alta pe rafturi. Magazinele de îmbrăcăminte se descurcă bine și cu servicii suplimentare, cum ar fi o reducere la curățătorie chimică, croitorie și posibilitatea de a livra mărfuri.

Baza de clienți

Cei care decid să-și dedice viața vânzărilor ar trebui să înceapă propria bază de clienți. Tot ce trebuie să faceți este să salvați datele cumpărătorului atunci când faceți o tranzacție. Pe viitor, folosind numărul sau e-mailul specificat, puteți notifica clientul despre sosirea unui produs nou sau reduceri la produsele vechi. Astfel de tactici trebuie să includă în mod necesar tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări de electrocasnice. O persoană care și-a cumpărat un frigider va avea nevoie, mai devreme sau mai târziu, de un cuptor cu microunde sau de un aragaz lent. În plus, orice tehnică eșuează în cele din urmă. În plus, clientul poate spune despre posibilele beneficii rudelor și prietenilor săi. În acest caz, vânzările vor crește exponențial.

Și mai eficient va fi contactul direct cu clientul printr-un apel telefonic. În timpul conversației, poți interesa un potențial cumpărător cu noi promoții și oferte grozave. În acest caz, este, de asemenea, important să nu se impună. Deja din primele secunde de comunicare, un asistent profesionist de vânzări trebuie să înțeleagă dacă conversația este interesantă pentru client.

Oricine poate deveni un agent de vânzări de succes. Principalul lucru este să nu disperați și să încercați să corectați greșelile făcute. De asemenea, este important să alegeți domeniul de activitate potrivit. Așadar, o femeie care nu este bine versată în tehnologia auto, cel mai probabil, nu va putea obține un mare succes într-un magazin de piese auto. De asemenea, un asistent de vânzări masculin nu este cea mai bună opțiune pentru un salon de lenjerie intimă pentru femei.