Co teraz lepiej się sprzedaje od mebli. Profesjonalni technicy sprzedaży mebli

Dlatego być może głównym zadaniem każdego salonu meblowego jest praca nad „zatrzymaniem” gościa i doprowadzenie go do decyzji o zakupie w tym konkretnym salonie. Nawet klient przekonany o jakości i niskich cenach nie chce zostać wypuszczony do innych salonów, mając nadzieję, że ugruntuje się w tej opinii. Tam kupującego można po prostu przekonać.

A ponieważ chęć kupującego do odwiedzenia kilku sklepów przy wyborze mebli jest kwestią psychologii konsumenta, to jej rozwiązanie leży w dziedzinie psychologii sprzedaży. Tak samo jak za obszar przekazywania odwiedzających do kupujących odpowiada handlowców, z zastrzeżeniem ich przygotowania.

Aby skutecznie sprzedawać meble i rozwiać wszelkie wątpliwości klientów (bez dodatkowego klienta omijającego inne sklepy), sprzedawca musi w swojej pracy uwzględnić szereg specyficznych cech, zarówno zachowania kupujących przy wyborze mebli, jak i samego mebla jako produkt. A co ważniejsze, nie tylko wiedzieć, ale umieć wykorzystać te cechy w pracy z klientem, by delikatnie poprowadzić go do decyzji zakupowej.

Specyficzne cechy kupujących przy wyborze mebli określają cechy produktu mebla:

1. MEBLE NALEŻĄ DO KATEGORII TOWARÓW O WYSOKICH KOSZTACH.

Dlatego w sprzedaży mebli wyróżniają się:

1.1. Zwiększone wymagania klientów (zarówno co do produktu, jak i usługi).

W rzeczywistości sprzedaż mebli jest zawsze sprzedażą VIP, niezależnie od poziomu dochodów klienta. Po części wynika to z faktu, że przy sprzedaży drogiego produktu ważny jest każdy klient. Ale czynnik oczekiwań klienta jest znacznie ważniejszy:

W praktyce sprzedaży: Ze szczególnym uwzględnieniem tych oczekiwań, nawiązując kontakt, towarzysząc klientowi i prezentując towar, sprzedawca tworzy i utrzymuje w kliencie stan sprzyjający dokonywaniu zakupów. Sprzedawca otrzymuje uwagę i usposobienie klienta, a co za tym idzie możliwość współpracy z nim (również z jego wątpliwościami).

Jest to szczególnie przydatne, ponieważ wysoki koszt towaru powoduje u większości klientów stan zwątpienia i zwiększony niepokój.

1.2. Zwiększony niepokój (wątpliwości).

Dla większości kupujących meble to rodzaj ważnego i rzadkiego zakupu, na który często nie może sobie pozwolić. I dlatego klient traktuje zakup ze szczególną odpowiedzialnością (przecież da na siebie dużo pieniędzy, a w otoczeniu tych mebli będzie musiał żyć przez kilka lat).

Naturalną reakcją kupującego w takich warunkach jest zwątpienie i zwiększony niepokój, które w dużej mierze skłaniają klienta do obejrzenia wielu sklepów przed dokonaniem zakupu.

W praktyce sprzedaży: Klient oczywiście może sam rozwiązać swoje wątpliwości ... Ale być może już w innym sklepie ... Lub sprzedawca może mu w tym kompetentnie i niepostrzeżenie pomóc. Jego zadaniem jest bowiem zatrzymanie klienta w swoim sklepie i skłonienie go do podjęcia w nim decyzji o zakupie.

1.3. Współczynnik ceny.

Przy sprzedaży mebli koszt jest jednym z głównych czynników ograniczających dokonanie zakupu. Dlatego w kwestii kosztów zawsze występują ograniczenia obiektywne i subiektywne.

Rozprzestrzenianie się pożyczek i różne formy spłaty rat pod wieloma względami rozwiązują obiektywne ograniczenia kupującego, znacznie poszerzając wachlarz dostępnych dla niego towarów.

W praktyce sprzedaży: W praktyce sprzedażowej: Jeżeli oprócz udzielania kredytów w salonie meblowym są sprzedawcy, którzy są w stanie rozszerzyć subiektywne restrykcje kupujących dotyczące ceny i dostępności, to tylko wtedy polityka kredytowa ujawnia swój pełny potencjał.

2. MEBLE TO PRODUKT WIELOFABRYCZNY.

Mebel jako produkt posiada wiele cech:

Zewnętrzne (styl, wzór, kolor, wymiary itp.);
ergonomiczny (możliwości konfiguracji, przestrzeń użytkowa, łatwość obsługi itp.);
jakość (materiały, łączniki, powłoki itp.);
i wiele więcej.

A dokonując zakupu, klient bierze również pod uwagę charakterystykę pomieszczenia (przestrzeń, geometria, kolorystyka itp.), meble już dostępne i elementy wnętrza, które są obecne, a także osobiste preferencje i preferencje. tych wokół nich (krewnych, znajomych…, partnerów biznesowych), od których czasem ten wybór zależy.

Tak wiele czynników, które trzeba wziąć pod uwagę, sprawia, że ​​meble to „trudny zakup”.

Dlatego większość kupujących, wybierając meble:

Nie ma jasnego, ugruntowanego wyobrażenia o pożądanym produkcie i jego cechach i trafia do salonu meblowego z niejasnymi pomysłami lub osobno podkreślonymi wymaganiami dla produktu. To otwiera ogromne możliwości przed konsultantem sprzedawcy (o tym później).

Ma wyidealizowane oczekiwania (więcej o tym teraz)

2.1. Wyidealizowane oczekiwania

Oczekiwania klienta są często sprzeczne z rzeczywistością, a mianowicie z dostępnym towarem lub możliwościami finansowymi samego klienta. Wymaga to od sprzedawcy umiejętności niwelowania różnic pomiędzy pragnieniami kupującego a dostępnym asortymentem, skoordynując go z oczekiwaniami klienta.

W praktyce sprzedaży: Zadowolony klient to cel każdej organizacji sprzedażowej. Często jednak klient, przychodząc po produkt, ma wyidealizowane oczekiwania (i życzenia) w stosunku do produktu.

W procesie selekcji taki klient „schodzi z nieba na ziemię” i wciąż otrzymuje realny produkt, którego potrzebuje, a nie wyidealizowany sen.

Jednocześnie jednak może „zejść na ziemię” już w kolejnym sklepie, gdzie zaprowadzą go niezaspokojone oczekiwania i gdzie, widząc ten sam asortyment, odpuści swój ideał i zejdzie do rozważania istniejącego realnego produkt. Kupi dokładnie towar... Ale sklep będzie inny.

I nawet po zakupie tego produktu klient będzie miał „pozostałość”… „pozostałość” w stosunku do sklepu, w którym dokonał zakupu. Czy następnym razem klient zacznie szukać produktu z tego sklepu...? Mało prawdopodobny! I prawdopodobnie nie chcesz, aby dotyczyło to Twojego sklepu?

Obecnie takich klientów jest coraz więcej. I są bardzo „przywiązani”, jeśli znajdą to, czego chcą w swoim ideale.

A co bardzo ważne: Każdy sprzedawca może dobrze współpracować z takim klientem, jeśli zastosuje technikę zaawansowanej prezentacji. Technika, która pozwala klientowi niepostrzeżenie zredukować wyidealizowane oczekiwania do rzeczywistych, nie niszcząc ich. Co tworzy silne emocjonalne przywiązanie do tego produktu, a co za tym idzie satysfakcję klienta.

2.2. Wątpliwości w procesie selekcji.

Niepewność, ze względu na wiele cech mebla i chęć uwzględnienia ich wszystkich, powoduje, że klient jest niepewny i zwątpił w swoim wyborze.

To właśnie ta cecha zachęca kupującego do ominięcia wielu sklepów i wyjaśnia psychologię „klienta spacerowicza”:

Aby rozwiać te wątpliwości, kupujący, nie mając jeszcze pojęcia o meblu, którego potrzebuje (jego cechach), udaje się na zakupy i podejmuje decyzję na miejscu.

A tutaj wszystko jest takie samo jak w kwestiach kosztów:

Klient może sam decydować o cechach pożądanego mebla (jedyne pytanie to „kiedy” i „gdzie” to się stanie) lub sprzedawca może mu w tym delikatnie pomóc (i tym samym doprowadzić klienta do decyzji o zakupie model dostępny w asortymencie tego sklepu).

To, czy taki potencjalny nabywca pójdzie dalej, czy zostanie klientem, zależy od sprzedawcy… i charakteryzuje profesjonalizm sprzedawcy.

W praktyce sprzedaży: Taki klient to idealny obiekt do pracy doradcy handlowego. Kupujący nie ma jeszcze ugruntowanej opinii i łatwo ulega wpływom zewnętrznym (pod warunkiem, że sprzedawca jest właścicielem technologii do zarządzania zapytaniami klientów).

2.3. Narażenie opinii kupującego na wpływy zewnętrzne.

Kupujący, nie mając ugruntowanej opinii, intuicyjnie czuje, że może łatwo ulec wpływom zewnętrznym i tworzy wokół siebie „barierę ochronną”.

Jego typowym zachowaniem jest dystans (izolacja), a typową reakcją na propozycję pomocy lub rekomendację sprzedawcy jest odmowa lub typowe zdanie: „po prostu patrzę”.

W praktyce sprzedaży: Jeśli sprzedawca potrafi ominąć tę barierę poprzez miękki i dyskretny kontakt, to otrzyma „łatwego” nabywcę, a sklep będzie miał zadowolonego klienta. A jeśli nie, to prawdopodobnie inny sklep zdobędzie tego klienta.

2.4. Indywidualny sposób podejmowania decyzji (brak jednej logiki zakupu).

Mnogość czynników wpływających na preferencje kupującego przy wyborze mebli daje z kolei początek wielu indywidualnym strategiom podejmowania decyzji zakupowej.

W praktyce sprzedaży: Wzorcowe modele prezentacji w procesie sprzedaży mebli okazują się mało skuteczne. To sprawia, że ​​umiejętność indywidualnej prezentacji, opartej na cechach osobistych klienta (wartości, kluczowe kryteria, styl podejmowania decyzji) jest głównym narzędziem pracy dla efektywnej pracy sprzedawcy z każdym kupującym.

3. W ZAKUP MEBLI CZĘSTO JEST ZAANGAŻOWANYCH W KILKA OSÓB.

3.1. Meble kupowane są według potrzeb kilku osób.

Jest to szczególnie ważne przy sprzedaży „mebli domowych”. Kiedy kupujący bierze pod uwagę nie tylko własną opinię, ale także opinię swoich bliskich, których w tym czasie może nie być.

W praktyce sprzedaży: Umiejętność współpracy sprzedawcy z klientem - uwzględnienie interesów innych zainteresowanych stron, pozwala na poszerzenie gamy oferowanych modeli oraz zmniejszenie prawdopodobieństwa zwrotu towaru.

3.2. W proces doboru mebli zaangażowanych jest kilka osób (rodzina lub firma).

W takim przypadku sprzedawca musi współpracować z grupą osób, a opinie tych osób mogą być ze sobą sprzeczne.

W praktyce sprzedaży: Warunkiem udanej sprzedaży jest umiejętność nawiązywania i utrzymywania kontaktu grupowego przez sprzedawcę, identyfikowania lidera, koordynowania odmiennych oczekiwań i opinii, co prowadzi do kompromisu.

4. DODATKOWE STRATEGIE.

Oprócz podstawowych umiejętności, których potrzebuje każdy sprzedawca:

Nawiązywanie kontaktu i relacji opartych na zaufaniu;
zbieranie informacji o oczekiwaniach, wartościach i możliwościach;
zarządzanie emocjami klienta (tworzenie użytecznych stanów: zaufanie, zainteresowanie, pewność siebie itp.);
wykorzystanie strategii oddziaływania mowy;
stosowanie różnych technik prezentacji i obsługi sprzeciwu.

W sprzedaży mebli warto podkreślić dodatkowe strategie:

4.1. Praca z katalogami produktów

Nie wszystkie produkty można wystawić w salonie, nie wszyscy sprzedawcy potrafią z powodzeniem dokonać prezentacji za pomocą katalogów. Zmniejsza to znacząco zdolność sklepu do sprzedaży produktów, ograniczając go jedynie do wizualnie przedstawionego asortymentu.

W praktyce sprzedaży: Możliwość pracy sprzedawców z katalogami zmniejsza zależność wielkości sprzedaży salonu od prezentowanej powierzchni sprzedażowej, znacznie zwiększając rentowność sklepu.

4.2. Technika podwójnej sprzedaży.

Meble stwarzają doskonałą okazję do realizacji strategii „bliźniaczej sprzedaży”: strategii sprzedaży dodatkowych akcesoriów poprzez powiązanie ich wspólną logiką zakupu z dokonanym już zakupem.

W praktyce sprzedaży: Prosta, ale skuteczna technika, która pozwala znacznie zwiększyć sprzedaż, ponieważ zwiększa kwotę zakupu (najlepiej kwotę zakupu każdego klienta).

Uwzględnienie powyższych cech charakterystycznych procesu sprzedaży mebli i forma sukcesu w pracy z klientem, pozwalające nie tylko na znaczne zwiększenie sprzedaży, ale również zwiększenie satysfakcji klienta.

Dyrektor Centrum Technologii Rozwoju Biznesu „ABION”,
trener biznesu, Aleksiej Skworcow.

Niżny Nowogród

Igor Kochetov
sieć handlowa "Meble-plus"

Teraz obserwujemy poważne zmiany w strukturze popytu konsumpcyjnego. Po pierwsze, znacząco spadła sprzedaż mebli tapicerowanych. W związku z tym zmniejszył się jego udział w naszych parkietach. Meble tapicerowane nie były wcześniej kategorią produktową dla Mebel-plus, pozycję tę dobrze reprezentowali podnajemcy współpracujący z lokalnymi dostawcami. Jednak wraz z nadejściem kryzysu wielu małych operatorów zmieniło swoje stanowisko. Stoimy przed koniecznością zwiększenia zakupów w celu zapełnienia zwolnionej powierzchni. Wybierając „miękki” asortyment, skupiliśmy się na najtańszych modelach kosztujących od 10 do 15 tysięcy rubli: sprzedają się najlepiej. Produkty dostawców federalnych działających w środkowym segmencie po prostu przestały być poszukiwane. Tutaj na przykład sofy z fabryki Pushe zawsze były u nas dobrze kupowane. Dziś nie są już aktualne. Teraz wszystko jest podyktowane ceną. Logicznie rzecz biorąc, należy go zmniejszyć, a fabryki wręcz przeciwnie, podnoszą cenę. Nie mamy innego wyjścia, jak tylko zawiesić z nimi pracę.

Taxi online w Kijowie - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - szybkie zamówienie taksówki na lotnisko

W sektorze mebli skrzyniowych na czołowe pozycje przesunęły się meble własnej produkcji "Jesion". Dążyliśmy do tego od dawna i teraz bardzo się cieszymy, że dzięki restrukturyzacji asortymentowej sami możemy wpływać na ceny sprzedaży. Najpopularniejszym towarem "Jesionu" są małe formy meblowe. Małe ścianki, narożniki kuchenne, szafki, szafki, komody, niedrogie łóżka i stoliki komputerowe. Na nasze bezpośrednie zlecenie firma Yasen uruchomiła produkcję popularnych modeli analogowych. Na przykład teraz z powodzeniem sprzedajemy analog ściany Samba Lotus i kilka modułów kuchennych, których prototypem był model Stolplita. Nie czujemy wyrzutów sumienia. Bylibyśmy bardzo szczęśliwi sprzedając meble samych fabryk, gdyby zostały nam wydane na czas i w odpowiedniej ilości.

Mimo to produkty fabryki Stolplit nadal zajmują znaczący udział w portfolio asortymentowym Mebel-plus. Największą popularnością wśród kupujących cieszą się kuchnie Stolplita. Nie mogę też narzekać na sprzedaż fabryk Miassmebel i Volgogradmebel. Działają również płynnie.

Ogólnie chcę zauważyć, że średnia czek w naszych sklepach spadła o 30 procent. Ludzie najczęściej dokonują zakupów, które nie przekraczają 15 tysięcy rubli. Kupowanie do 20 tys. już uważane jest za duże.

Biełgorod

Irina Bondarenko
sieć sklepów „Ekspert”

Od początku tego roku meble tapicerowane zaczęły się gorzej sprzedawać. Kupujący stracili zainteresowanie sofami o wartości ponad 80 tysięcy rubli. Od zeszłego roku mieliśmy na wystawie dwie sofy po 200 tys. i cieszymy się, że udało nam się je sprzedać na początku lutego. Nie planujemy teraz zamawiać takich modeli. Dla naszych klientów zdecydowanie przesunęły się do kategorii drogich. Najpopularniejszymi modelami są sofy eurobook. I nie ma znaczenia, kto je robi. Głównym warunkiem popytu jest cena. Nie powinien wzrosnąć powyżej 50 tysięcy rubli. Jeśli chodzi o dostawców, najlepsze wyniki w naszych sklepach osiągają fabryki Int i Freiling. Reszta spadła o trzydzieści procent.

W sprzedaży mebli skrzyniowych dynamika jest lepsza. Produkty naszych głównych dostawców - Dyatkovo i Angstrem - są nadal w sprzedaży. To prawda, że ​​w „korpusie” stopniowo zmieniają się preferencje konsumentów. Średni czek za zakup spadł o 15 procent. W Dyatkovo sprzedaż programu średniej ceny Melody praktycznie się zatrzymała, ale zainteresowanie kupujących ekonomiczną koncepcją nie zniknęło. Nawiasem mówiąc, fabryka niedawno wprowadziła nowe kolory. Nowe są coraz gorsze. Kupujący potrzebuje czasu, aby przyzwyczaić się do aktualizacji. Nie wiem, jak dalekowzroczne jest eksperymentowanie z prowadzeniem modeli podczas kryzysu.

Ufa

Farit Sakajew
Sieć handlowa „Uyutny Dom”

Stoły, krzesła, komody, stoliki komputerowe – to obecnie najistotniejsze pozycje w naszych sklepach. Wielkość sprzedaży małych form nie zmniejszyła się. Nastąpiła jednak zmiana ulubionych dostawców. Wcześniej niewątpliwym liderem sprzedaży były dla nas produkty z Elburga. Do niedawna aktywnie wspieraliśmy ich korporacyjny format „Miasto Stołów i Krzeseł”. Jednak wraz ze wzrostem kursu walutowego ceny pozycji Elburga wzrosły o 20 proc. Kupujący odpowiedział natychmiast. Sprzedaż spadła. Teraz w sektorze stołów i krzeseł wzrosła sprzedaż mebli innej firmy hurtowo-detalicznej – Domoteki. Ich ceny są niższe, a oferta w segmencie ekonomicznym szersza. Domoteka posiada własną produkcję i są one mniej zależne od wahań kursów walut.

Popyt na sypialnie spadł. Nie mówię, że wcale nie są kupowane, ale jakoś niezbyt aktywne. Ludzie od razu przestali brać pełnowartościowe zestawy do spania. Wolą kupować sypialnię w częściach. Najpierw łóżko, miesiąc później - szafa, potem - komoda... Rozumiemy, że jest im łatwiej i spotykamy się w połowie drogi. „Pamiętamy” klientów i powiadamiamy ich o nowych przybyciach.

Najpopularniejszymi modelami w kategorii sypialnianej są Legendy z fabryki Lotus, a także Genewa i Eden pod tą samą marką.

Być może produkty Lotus pozostają jednymi z najbardziej poszukiwanych przez kupującego. Ich słynna ściana Samba oraz szereg modeli do salonu wciąż cieszą się dużą popularnością. Co ciekawe, podobne modele z tego samego „Interdesignu” sprzedają się znacznie gorzej. Generalnie mogę powiedzieć, że na tle ujemnych wyników sprzedaży w sektorze mebli do salonu, tylko Lotus wykazuje przynajmniej pewną pozytywną dynamikę. Niestety nadal trudno jest współpracować z Lotus ze względu na systematyczne naruszanie zobowiązań umownych.

W segmencie mebli ekonomicznych najlepsze osiągi wykazują fabryki „Three Ya” i „Intedi”. Pokoje dziecięce i korytarze są dobrze sprzedawane.

Spadła sprzedaż mebli tapicerowanych. Szczególnie martwi mnie sytuacja z fabryką Rival. Wcześniej ich sofy sprzedawały się bardzo dobrze, teraz mają prawie 50% spadek. Jednak ten obraz obserwuje się tylko u dostawców federalnych. Istotna staje się produkcja lokalnych fabryk. Produkowane przez nich sofy są takie same, a ich cenę, w przeciwieństwie do moskiewskich producentów, można negocjować. Teraz udział produktów lokalnych producentów w naszej macierzy asortymentowej wzrósł o 40 proc. W związku z tym zmniejszył się udział producentów federalnych. Najpopularniejsze modele w branży mebli tapicerowanych to eurobooki oraz sofy z mechanizmami wysuwania. To znaczy opcje spania. Nikt nie potrzebuje krzeseł.

Średni czek w naszych sklepach spadł o jedną trzecią - z 30 do 20 tysięcy rubli. Teraz jest trudny czas na aktywną sprzedaż. Nie tylko kryzys, ale także początek poza sezonem. Oczywiście już zaczęliśmy przygotowywać się do jej przejścia z jak najmniejszymi stratami. Ważne jest utrzymanie lojalności klientów. Teraz opracowaliśmy program płatności ratalnych z jednym z banków. Widzimy, że ludzie są gotowi kupić cały zestaw tej samej sypialni, ale pieniędzy nie starcza - dajemy raty. W takim przypadku wydajemy towar kupującemu bez rabatu, ponieważ kwota rabatu trafia do banku. Usługa ta zyskuje teraz na popularności, ponieważ ludzie mimo kryzysu nie stracili jeszcze instynktu konsumenckiego.

Moskwa

Jewgienij Leontijew
sieć handlowa „Sofy i fotele”

Nie mogę powiedzieć, że zmniejszyliśmy kwotę przeciętnego czeku. Oczywiście nastąpiła pewna redystrybucja preferencji cenowych, ale nie wpłynęło to szczególnie na obroty sieci. Sprzedaż modeli z segmentu średniego spadła, ale wskaźniki w „gospodarce” wzrosły. Zysk oczywiście spadł, ale wynikało to z niższych marż i chęci utrzymania jak najniższych cen. Dziś naszym zadaniem jest utrzymanie cen na poziomie sprzed kryzysu. Tak długo, jak się uda.

Nie mogę też powiedzieć, żeby w sieci pojawiły się jakieś hitowe modele. Zarządzaliśmy popytem. Jeśli uznamy, że w tym miesiącu trzeba sprzedać maksymalną liczbę „Eurobooków”, to przygotowujemy odpowiednią promocję. Ponieważ takie promocje planowane są na rok do przodu, nie spodziewamy się niespodzianek w postaci nieoczekiwanej zmiany trafności modeli. Dla nas produkt, który sami wybieramy, jest skuteczny.

Tymczasem trwa rozwój sieci „Sofy i fotele”. Rozwijamy nasze marketplace'y iw ciągu ostatnich trzech miesięcy otworzyliśmy 9 nowych sklepów.

Czita

Aleksander Dmitriew
przedsiębiorstwo handlowo-handlowe Rimex-M

Posiadamy sześć własnych sklepów. W Czycie, Chabarowsku, Krasnokamensku, mongolskim Ułan Bator, a kolejny otwarto w mieście Borzya na Terytorium Zabajkalskim. Pracujemy w segmencie „medium” i „medium plus”. W Czycie mamy osobny format handlowy „Meble Ludowe”, w którym sprzedajemy produkty klasy ekonomicznej.

Oczywiste jest, że w różnych segmentach obserwujemy różne sytuacje. W „gospodarce” średni czek spadł o połowę. Zakup 10-15 tysięcy rubli uważany jest za bardzo udany dla sklepu. Chociaż wcześniej średni czek przekroczył 25 tysięcy rubli. Lider sprzedaży w gospodarce – „Stolplit”. Przede wszystkim dobrze sprzedają się kuchnie i łóżka tej fabryki.

W segmencie „średni plus” spadek średniej kontroli nie jest tak zauważalny jak w segmencie „ekonomicznym”. W zasadzie nadal udaje nam się sprzedać wszystkie meble eksponowane w halach. W przeciwieństwie do innych operatorów nadal aktywnie handlujemy meblami importowanymi z segmentu średnio-wysokiego. Tutaj wszystko jest proste. Po prostu obniżyli nieco marżę i utrzymali te same ceny. Jednak „przeciętne” Włochy i Chiny znacznie „utopiły się”.

Sprzedaż mebli kuchennych spadła o 15 proc. Nasi dawni liderzy - fabryki "Maria", "Rossibalt" i "Ulyanovskmebel" - jak dotąd wykazują negatywną tendencję.

W branży mebli tapicerowanych MTs-5 nadal jest dla nas fabryką priorytetową. Oczywiście zmniejszyła się wysokość średniego rachunku za meble firmy Kirow-Czepetsk. Wcześniej bez problemu sprzedawaliśmy sofy o wartości do 500 tysięcy rubli. Modele kosztujące od 70 do 250 tys. sprzedają się teraz dobrze. Dobryi Stil i Pinskdrev są liderami w segmencie średnim.

Lotus Kirowa ma dobrą sprzedaż w „korpusie” średniej ceny. Ale my niestety niewiele na tym zarabiamy. Opóźnienia w dostawach i organizacja własnego serwisu pochłaniają wszystkie nasze zyski. Mam nadzieję, że z czasem sytuacja z Lotus ulegnie poprawie. W każdym razie przysięgali nam to już od ponad miesiąca.

Nowosybirsk

Elena Zemtsova
Sklep Escado

Interesy kupujących powoli, ale pewnie przesuwają się w stronę podstawowych mebli. W sprzedaży posiadamy wiele komód, szafek, stołów i krzeseł. Korytarz jest już uważany za duży zakup. Ludzie dzielą zamówienia. Jedną sypialnię można kupić w ciągu trzech miesięcy. Najpierw przyjdą i kupią łóżko, potem - szafki, potem - szafę. Nie mówimy o toaletkach. Są już uważane za luksus.

To samo dotyczy branży mebli tapicerowanych. Zestawy sofy „trojka” plus fotele nie mają teraz znaczenia. Ale bardzo popularne są małe modele etui o wartości do 16 tysięcy rubli.

Ta sama zmiana cen obserwowana jest w „korpusie”. Gotowe zestawy są poszukiwane. Wśród nich - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", "Freestyle" Angstrema. Dobrze sprzedają się stare sprawdzone modele „District” i „Czerwony Październik” – „Arcadia” i „Lunaria”. Ogólnie rzecz biorąc, stara seria ekonomiczna wykazuje pozytywny trend w prawie wszystkich fabrykach. Odnosi się wrażenie, że kupujący boi się nowych produktów i woli kupować to, co jest sprzedawane po stabilnej cenie i dobrze się sprawdziło.

Skupiając się na zmieniających się potrzebach klientów, jesteśmy zmuszeni do rewizji polityki asortymentowej. Oczywiście obawiamy się zmian cen lub niektórych cech popularnych modeli. Uważamy, że teraz nie czas na takie eksperymenty.

Irkuck

Waleria Wasiljewa
sieć handlowa „Świat Mebli”

Nie widzę dramatycznych zmian w strukturze popytu czy skali zakupów. W Irkucku zawsze był konkretny nabywca. A w najlepszych czasach ludzie nie dokonywali dużych zakupów, woląc kupować zestawy mebli w częściach.

Popyt na asortyment nie zmienił się znacząco w porównaniu z listopadem ubiegłego roku. Wybuchy zainteresowania niektórymi grupami produktów zależą od sezonowości. Teraz duże zapotrzebowanie na salony i sypialnie.

Nie zmieniły się gusta kupujących, czego nie można powiedzieć o ich możliwościach. Średnia czek spadła o 10 proc. Dodatkowo zauważyliśmy, że ludzie zaczęli kupować częściej, ale za mniejsze pieniądze. Duże kwoty, aw naszym przypadku jest to zakup 10 tysięcy rubli, boją się wydać.

Generalnie dość trudno jest śledzić trendy konsumenckie w sprzedaży mebli przez odwiedzających nasze sklepy. Gusta naszych klientów tak naprawdę kształtują dostawcy. Sprzedajemy to, co chcemy sprzedać, a nie to, co chcą od nas kupić.

Liderami sprzedaży pozostają programy Dyatkovo „Concept” i „Octava”, modułowy system „Prestige” fabryki Angstrem dobrze się sprzedaje. Bardzo popularna jest również linia „Arts and Crafts” fabryki Avangard pod Moskwą.

Władywostok

Dmitrij Siemakow
sieć handlowa „Mebel-Grad”

Nie jestem jeszcze w stanie podać dokładnych danych o zmianach w strukturze popytu. Wykonujemy tylko obliczenia i analizy. W przeciwieństwie do innych regionów Rosji, które już w listopadzie odnotowały poważne zmniejszenie popytu, Kraj Nadmorski utrzymał się przez kolejne trzy miesiące. Nasz spadek rozpoczął się pod koniec lutego i trwał w marcu. Teraz obserwujemy 15% spadek sprzedaży i zmianę charakteru popytu w całej sieci.

Średnia czek spadła o 10 proc. Generalnie nigdy nie była ona szczególnie wysoka – utrzymywała się na poziomie 15 tys. rubli. Teraz obserwujemy stopniowy spadek aktywności konsumentów i wyraźną chęć oszczędzania jak najwięcej. Tak rozwija się sytuacja we Władywostoku. W ośrodkach regionalnych i miastach spadek jest bardziej widoczny. Średni czek jest utrzymywany na poziomie 8 tysięcy rubli.

Dostosowaliśmy już politykę zakupową. Do tej pory zawiesiliśmy współpracę z dostawcami oferującymi meble klasy średniej. Koncentruje się na ekonomii. W poprzednich tomach handlujemy całą linią Stolplit, ale usunęliśmy z matrycy meble z fabryki Lotusa. Nie udało się uzgodnić warunków. Zmniejszyliśmy średni przedział cenowy Dyatkovo. Na podium w sklepach staramy się zostawiać tylko te modele, które zainteresują naszych kupujących, czyli „ekonomiczne” i „budżetowe”.

Rostów nad Donem

Valentina Novikova
firma hurtowa i detaliczna "Mebeltorg"

Wielkość sprzedaży spada od początku kryzysu. Kilka razy nie udało nam się zrealizować planu miesięcznego. Listopad zeszłego roku i luty tego roku były dość ciężkimi miesiącami. Jednak w marcu dynamika uległa poprawie. Prawdopodobnie panika konsumencka opadła, a my z kolei, będąc nie tylko detalistą, ale i hurtownią, zwiększyliśmy liczbę kontrahentów.

Nie tracimy optymizmu: niezależnie od pory, meble na Południu i tak sprzedają się dość żwawo. Poważne tomy kupują Czeczenia i Adygea.

Niszę ekonomiczną pokrywamy towarami od wielu lokalnych producentów. Dość stabilny i środkowy segment. Naszymi głównymi dostawcami są kaliningradzkie fabryki Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, a także firma Ufamebel. Oprócz własnych sklepów obsługujemy parkiety handlowe naszych partnerów w regionach Rostów, Wołgograd i Astrachań. W najbliższym czasie zamierzamy otworzyć hurtownię w Groznym.

Mimo ogólnego spadku sprzedaży nie zamierzamy rewidować asortymentu. Niedawno zorganizowana wystawa mebli w Krasnodarze pokazała, że ​​operatorzy nie tracą zainteresowania naszymi meblami. Oczywiście kupujący skupia się teraz na niedrogich modelach, ale takie modele znajdują się w portfolio naszych dostawców. Teraz dobrze sprzedaje się „włoska” kolekcja „Interdesign”, program „Sahara” firmy Mann-Group. Również nowy program Ufamebeli, Cary Princesses, ma dobrą dynamikę.

Jekaterynburg

Arkady Potorochin
sieć handlowa „Centromebel”

Od początku zeszłej jesieni odnotowaliśmy 40% spadek sprzedaży. Nie mogę powiedzieć, że jeden segment „zatonął” bardziej, a inny mniej. Obserwujemy równomierny spadek popytu na wszystkie kategorie mebli. W tej sytuacji musimy oczywiście zrewidować asortyment – ​​zrezygnować z wolnorotujących modeli i opracować obiecujący produkt. Nasze sklepy dobrze sprzedają produkty firm "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Wszystkie ich popularne linie są nadal poszukiwane. Po tym, jak fabryka Zarechye dostosowała ceny programu Harmony, ta kolekcja również zaczęła być sprzedawana. Nie było spadku sprzedaży zestawów mebli Louis Dupont. Być może ta firma pokazuje nasze najlepsze wyniki sprzedaży.

Mój mąż i ja zajmujemy się reklamą internetową, oboje mamy od dawna i z powodzeniem działające agencje (Media stars i RealWeb), które wyrosły już na stosunkowo niezależne firmy. W pewnym momencie (było to w 2011 roku) chciałem czegoś nowego.

Chciałem otworzyć nowy biznes w oparciu o rozwinięte przez nas kompetencje. Zaczęli przyglądać się handlowi internetowemu, które obecnie niezwykle szybko się rozwija, a w niektórych miejscach nawet przynosi zyski. Nie było sensu grzebać w elektronice i sprzęcie AGD, powinno to być zrobione pięć lat temu.

Rozmawialiśmy o pościeli, o czymś innym. A potem spotkałem znajomego, który miał salon wystawowy mebli i dekoracji premium w Twinstore. Powiedziała, że ​​pociągał ją internet. I myśleliśmy, że rozumiemy sprzedaż internetową, ale nie chcieliśmy sami tworzyć magazynu i organizować logistyki. Ogólnie uznaliśmy, że możemy sobie nawzajem pomóc.

Gdzie oni zaczęli?

Stworzyliśmy sklep internetowy, w którym umieściliśmy towary prezentowane w salonie, a także te, które można było sprowadzić na zamówienie, a we wrześniu 2011 rozpoczęliśmy wyprzedaż. Każdy sklep internetowy ma dwa główne sposoby promocji w Rosji - Yandex.Market i reklamę kontekstową. Ale szybko stało się jasne, że w ogóle nie pracują z meblami.

Kontekst jest odpowiedni, aby sprostać obecnemu zapotrzebowaniu. Co więcej, prośba, dla której zamieszczana jest reklama, musi być sformułowana jak najbardziej konkretnie – na przykład telefon Samsung takiego a takiego modelu. W meblach w zasadzie nie ma takich próśb. Nikt nie szuka sofy narożnej w kolorze musztardy. Ludzie piszą po prostu: „kup kanapę” lub „ramkę na zdjęcia”. A to prawie to samo, co pisanie: „Chcę czegoś”. Okazało się, że ci, którzy szukają ramek do zdjęć najczęściej mają na myśli tanią chińską ramkę za 50 rubli, w którą można wstawić literkę. Oznacza to, że jeśli sprzedajesz meble, możesz kupować reklamy w kontekście, ale konwersja (stosunek odwiedzin na stronie do zakupów) będzie bardzo niska. Sami zdaliśmy sobie z tego sprawę spalając pewną sumę pieniędzy.

Otrzymuj nowe artykuły bezpośrednio na swoją skrzynkę.Wypełnij formularz:

W ostatnim czasie rynek mebli w sieci World Wide Web stał się bardziej aktywny. Konkurencja na tym rynku jest bardzo silna, jest wielu producentów, a jeszcze więcej sprzedawców. I każdy przekonuje potencjalnego kupca: „Jesteśmy firmą numer 1, liderami w naszym biznesie, wiemy czego potrzebujesz i na pewno Ci to damy”. Ale czy to prawda?

Jak kompetentne są wszystkie te komercyjne witryny w sprzedaży mebli dla publiczności? Jakie błędy popełniają w procesie sprzedaży internetowej? A jak początkujący sprzedawcy mebli mogą uniknąć takich błędów? Zanim zaczniesz cokolwiek sprzedawać, musisz postawić się na miejscu klienta. Musisz zrozumieć, czego chce klient i opracować konkretną strategię, jak dostarczyć to konsumentowi.

Znając te proste i nieskomplikowane pragnienia, możesz poprawnie sformułować własną strategię sprzedaży. Jakie są główne potrzeby potencjalnego klienta, który chce zamówić meble przez internet?

Chce ze wszystkich stron rozważyć produkt, który lubi. Aby to zrobić, musisz dodać do witryny duże i piękne zdjęcia produktu. Ponadto powinny być wykonane pod różnymi kątami, pokazując w najdrobniejszym szczególe wszystkie boki i części produktu. Ponieważ odwiedzający Twoją witrynę e-commerce dosłownie kupuje oczami, powinien polubić to, co zobaczy.

Wybór nisz. Nie trzeba próbować sprzedawać „wszystko wszystkim” – to bardzo nieefektywny sposób na osiągnięcie sukcesu. Spróbuj znaleźć swoją wąską niszę, taką jak „meble biurowe”, „meble kuchenne”, „drewniane meble do sypialni”. Im węższa nisza, tym bardziej „czysto” będziesz wyglądać w oczach potencjalnych nabywców. Będą już wiedzieć, że aby kupić produkt z określonej kategorii, lepiej skontaktować się z Tobą, ponieważ to Ty zajmujesz się tą kategorią. A to oznacza, że ​​jesteś znacznie lepszy od innych serwisów i firm, które nie mają określonej specjalizacji i sprzedają „wszystko dla każdego”.

Cena £. W naszych czasach w sieci WWW można w ciągu pięciu minut przejrzeć około dziesięciu różnych witryn komercyjnych, porównać katalog sprzedawanych na nich towarów i ceny. Aby zwiększyć popyt na Twoje produkty, postaraj się podać ceny towarów bez uwzględniania kosztów dostawy, odbioru i transportu. Pomoże to nieco je zmniejszyć, co pozytywnie wpłynie na popyt na Twoje produkty.

Dostawa, montaż, serwis. Na liście usług musi znajdować się dodatkowa usługa. Bez tego proces sprzedaży będzie niepełny, co znacząco wpłynie na popyt. Zapewnij swoim klientom szeroki wachlarz usług - dostarczaj produkty bezpośrednio do mieszkania klienta, montuj je, obsługuj. Dzięki tym wszystkim dodatkowym funkcjom możesz zarobić dobre pieniądze, a są to również ważne niuanse, na które zwracają uwagę kupujący.

Program lojalnościowy. Twoi klienci muszą być „dołączeni” do Twojej witryny. Nawet jeśli raz dokonali u Ciebie zakupu, musisz ich zatrzymać, sprawić, by byli lojalni, zdobyć ich zaufanie. Możesz to zrobić na różne sposoby - podaruj im karty rabatowe, zaproś na zamknięte kursy mistrzowskie, udziel bezpłatnych konsultacji, zarejestruj ich na swojej stronie i daj im możliwość przeglądania zamkniętych materiałów. Utrzymanie klienta jest siedmiokrotnie tańsze niż znalezienie i pozyskanie nowego.
Zapamiętaj tę listę prostych zasad i stosuj je w życiu. Wtedy Twój sklep meblowy odniesie sukces.

Otrzymuj nowe artykuły bezpośrednio do skrzynki odbiorczej. Wypełnij formularz.

Dla kierowników działów sprzedaży.

Uwaga! Ten bezpłatny artykuł nie jest częścią kursu Biznes meblowy bez cenzury.

Uwierz mi, co najmniej 1000 stażystów przeszło przez moje ręce na stanowisko asystenta sprzedaży mebli.

Dlaczego tak dużo? Skąd taka rotacja personelu? Bardzo rzadki przypadek, kiedy pracownik sklepu „dorósł” jak pisklę i z dumą opuścił dom ojca, ku uciesze „rodziców”. Oczywiście, ci wysokiej jakości ludzie są zawsze promowani: tworzą własny biznes, są zwabiani na wyższe stanowiska w renomowanych firmach i tak dalej. Ale to, powtarzamy, jest wyjątkiem ... I mówimy o doświadczonych sprzedawcach.

Większość stażystów nie „przetrwała” przed uzyskaniem certyfikatu. Mamy „zasadę trzech dni”, gdy w pierwszych trzech dniach stażu nie płacimy nawet „stażu”, nie ubiegamy się o pracę, ale jednocześnie dociskamy stażystę do najpełniejszy. To trzy dni, kiedy patrzymy na siebie wąsko. Przyznajemy więc, że te trzy dni nie mogą „przeżyć” 70% stażystów, po prostu uciekają.

Wniosek? Ludzie nie chcą się stresować.

A w sklepie meblowym nie można zostać sprzedawcą wysokiej jakości bez wysiłku ... Więc biegają ... Cóż, szefie, jeśli chcesz pracować ze śmieciami na warunkach śmieciowych, to nadal zabiegaj o przychylność kandydatów, postępuj sentymentalne rozmowy, zabawiają stażystów historiami z życia, anegdotami, zamiast ich uczyć i zmuszać do orania na rzecz sklepu… Jest takie określenie „uprzejmość wziąć za słabość”… Dobre wyrażenie, niezbędny. Więc chodzi tylko o stażystów.

W jednym z naszych poprzednich artykułów opisano błędy w zarządzaniu sklepem podczas pracy ze stażystami w sklepie meblowym. Nie uważamy za konieczne powielanie tego opisu. Ale uwierz mi, te błędy są całkowicie powszechne. A kiedy wyliczasz osobę, reżysera, o jego błędach w pracy ze stażystami, niektórzy nawet poklepują się po czole: „No, ja to wszystko wiedziałem, wiem, dlaczego ciągle te błędy popełniam?!”.

Dość o błędach. Sukces stażysty, młodego sprzedawcy, zależy nie tylko od tego, kto i ile da mu napiwek w okresie stażu. Sukces sprzedawcy zależy również od niego samego, zresztą tylko od niego samego.

Dlatego ludzie, początkujący, ich szefowie, ci, którzy chcą ciężko pracować, uczyć się, zostać profesjonalistą, zarabiać, szanować siebie ...

1 Zdobądź zeszyt i wypisz tam wszystkich dostawców (spisz linie, kolekcje, asortyment, szczegółowe informacje-prezentacja fabryki).

2 Zrób „rejestr” katalogów dostawców w swoim notatniku.

3 Naucz się pracować z „rejestrami produktów” (nie wiem, jak to nazywasz - ta lista towarów jest w magazynie, zgodnie z którą faktycznie pracujesz; jest wydruk z 1C, jest notatnik).

4 Naucz się pracować z ceną. Cena (zgodnie z prawem) musi zawierać wyczerpujące informacje zarówno dla Klienta, jak i dla sprzedawcy (bardzo dobra ściągawka). Ale! Nigdy nie sprzedawaj po cenie, po cenie. Tutaj, jak nigdzie indziej, jest czynnik ludzki. A w meblach błąd od trzech do pięciu centymetrów może być bardzo kosztowny. Powtarzamy, „nadajemy” dla normalnych, przyzwoitych sklepów, a nie dla spółdzielni Three A…, gdzie pół metra tam i z powrotem to norma. Sprzedawaj zatem z „ewidencji towarów”, z cennika. Nie powinno być błędów (chociaż się zdarzają).

5 Naucz się pracować z cennikami.

6 Ciągły spacer po sklepie, salonie handlowym z „pamiętaniem” tego, co widzieli.

7 Możesz zaprosić jednego ze swoich kolegów do gry fabularnej: sprzedawać sobie nawzajem, zadawać tylko pytania otwarte, próbnie dokończyć transakcję, pracować z problematycznym (wściekłym) Klientem.

To ogromna, żmudna, żmudna i monotonna praca! Ale warto, a efekt jest niesamowity!

Powodzenia w sprzedaży mebli!