Come vendere mobili a un privato. Suggerimenti per i venditori

02.11.2016

"Questo articolo è stato scritto da Alexander Seleznev, Direttore Generale della società Content Farm, http://content-farm.ru/, la cui conoscenza ed esperienza ritengo utili per le aziende di mobili".
Alexandrov SA, fondatore di MMCC

Il mio team è impegnato nella promozione di Internet chiavi in mano, ed è successo che quest'anno ho diversi produttori di mobili tra i clienti. Pertanto, soprattutto per il sito Web MMCC, te lo dirò 2 casi reali di pubblicità online per loro. Secondo i dati di questo articolo, i proprietari di aziende di mobili saranno in grado, anche se approssimativamente, di stimare quanto dovranno spendere e quanto possono ottenere vendendo beni tramite Internet.

Quindi, 2 Clienti per i quali abbiamo fatto quasi lo stesso lavoro, ma i cui risultati sono radicalmente diversi. Ci sono state ampie discussioni iniziali con entrambi i clienti, durante le quali hanno valutato la situazione e deciso il modo migliore per loro di avanzare su Internet. Ma entrambi i clienti alla fine hanno chiesto di fare atterraggi e lanciare pubblicità contestuale. Dicono "guadagneremo soldi su questo, e poi penseremo ulteriormente".

Entrambi i clienti hanno la cucina. Entrambi i clienti hanno aziende molto piccole, letteralmente una dozzina di persone.

Un cliente è in Bielorussia, l'altro negli Urali. Inoltre li chiamerò Bielorus e Uralets. Circa mezzo milione di persone vive nella regione a cui la Bielorussia ha pianificato di vendere. Anche gli Urali.

I loro segmenti di consumo erano leggermente diversi. La Bielorussia ha una media negativa. Gli Urali hanno un vantaggio medio. Ciò era dovuto al fatto che gli Uralet nei tempi antichi e prosperi acquisivano attrezzature di alta qualità. In particolare, ad esempio, le apparecchiature per la stampa di foto. Oltre a macchine CNC con una precisione di taglio di 0,1 mm.

Pubblicità contestuale e atterraggio: qual è la loro funzione quando si vendono mobili tramite Internet

Per prima cosa, per ogni evenienza, te lo dico... cos'è la pubblicità contestuale e cosa sono le landing page.

La vendita online, per sua stessa natura, non è diversa dalla vendita sul campo. Per vendere qualcosa, hai solo bisogno di 3 cose:
Un prodotto, cioè qualcosa per il quale le persone accetteranno di darti i loro soldi.
Il flusso dei passanti. Di cui alcuni hanno bisogno del tuo prodotto.
Un posto dove scambiare un prodotto con denaro. Ad esempio, un negozio. Perché se il tuo prodotto è in stock e nessuno lo sa, nessuno lo comprerà.

Successivamente, hai bisogno di un flusso di passanti. La pubblicità contestuale fa proprio questo. Come i promotori che invitano le persone a visitare il tuo negozio durante le promozioni. La pubblicità contestuale invita i passanti di Internet interessati ai mobili a guardarti. Allo stesso tempo, paghi solo per coloro che hanno accettato e sono venuti da te. Per chi non è interessato ed è passato, non paghi.

Successivamente, hai bisogno di un "negozio". Dove il tuo visitatore può conoscere il tuo prodotto. Su Internet, questo ruolo è svolto dal tuo sito web o dalla pagina di destinazione. Una landing page è un microsito costituito da una sola pagina che, idealmente, offre un solo prodotto. Ad esempio, solo cucine.

E ora attenzione! Una landing page non è un negozio su Internet, è solo la tua vetrina dietro un vetro su Internet. Questo è uno showroom chiuso dietro un vetro, sulle porte di cui è scritto "non avvicinarti, non toccare nulla con le mani!"

A causa del vetro, le persone non possono sentire il rivestimento dei tuoi divani, non possono sederci sopra, non possono fare nulla, possono solo guardare da lontano.

Stenderesti tu stesso decine di migliaia di rubli per un prodotto che puoi guardare solo da lontano, dietro il vetro?
Quindi i visitatori della tua pagina di destinazione non lo faranno.

Tutto ciò che una pagina di destinazione può fare è collegare un visitatore alla tua pagina di destinazione con il tuo account manager. La cosa più pratica è che quando un visitatore in atterraggio lascia il suo telefono, questo telefono entra nel tuo CRM e quindi il manager chiama questa persona il prima possibile, concorda con lui o per una misurazione, o che questa persona venga nel tuo salone abitare.

Sì, certo, tutti i metodi vengono utilizzati sulla pagina di destinazione per "ancorare" il visitatore. Per interessarlo a fare il passo successivo, e non voltarsi e andarsene.
Tuttavia, le pagine di destinazione fanno un buon lavoro solo per entrare in contatto con il visitatore.

Ricordare: la funzione della tua landing page non è quella di vendere, ma di trasformare i visitatori in lead. Il tuo manager venderà ulteriormente.

Due casi di vendita di mobili tramite pubblicità contestuale: due risultati diversi

Ora torniamo ai nostri Bielorussi e Urali. Ecco i numeri effettivi (arrotondati ma vicini alla verità):


Numero medio di visitatori della pagina di destinazione (a settimana)
Consumo medio settimanale, strofinare.
Costo medio di un visitatore della pagina di destinazione, strofinare.
Numero medio di contatti (a settimana). Cioè, i visitatori della pagina di destinazione, che hanno espresso il loro interesse per le loro azioni, hanno lasciato il loro numero di telefono per essere richiamati.
Costo medio di un vantaggio, strofinare.
Numero medio di contatti (a settimana). Cioè, coloro con cui è stato possibile contattare con successo e con i quali la conversazione ha raggiunto il calcolo del costo della cucina.
Costo medio di un potenziale cliente, strofinare.
Numero medio di vendite (a settimana). Cioè, contratti stipulati e pagamenti anticipati ricevuti.
Il costo medio totale dell'acquirente, strofinare.		Infinito

Risultati:

Il bielorusso è completamente soddisfatto dei risultati. A volte chiede di interrompere la pubblicità per un po', perché la produzione non può fargli fronte. Come ho detto, questo è un business molto piccolo. Inoltre, sia Belorus che Uralets hanno lanciato vendite online in AGGIUNTA alle vendite regolari che già avevano.

Ural ha ricevuto una grande perdita.
Perché c'è una tale differenza, lo dirò un po 'più tardi. Innanzitutto, ti dirò perché le aziende di mobili, secondo le mie osservazioni, stanno iniziando ad andare attivamente su Internet.

Perdi metà dei tuoi clienti se non promuovi online.

Certo, è necessario andare su Internet e per molto tempo.

Cioè, si può presumere che solo quei mobilieri che stanno cadendo mi stiano contattando. Per coloro che stanno facendo così bene, i servizi di promozione su Internet non sono necessari.

Tuttavia, sostengo che negli ultimi anni TUTTI i produttori di mobili che non avanzano su Internet hanno perso metà dei loro clienti.

Cioè, le persone sono già così abituate a Internet che quasi la metà di loro cerca prima i mobili su Internet e solo allora va dove si prendeva cura di qualcosa.
Se non ti trovi su Internet, la metà dei tuoi potenziali clienti non penserà nemmeno di guardarti! Hai capito?

Se non sei visibile su Internet, puoi contare solo sul restante 43 percento. E tenendo conto del fatto che il mercato del mobile vive abbastanza bene da molti anni e, probabilmente, per questo motivo, la maggior parte dei mobilieri preferisce lavorare alla vecchia maniera, quasi tutti i tuoi concorrenti rivendicano lo stesso 43% del mercato .

Questi pochi mobilieri che lavorano con successo su Internet, tra l'altro, partecipano anche alla sezione di questo 43%. A parte il fatto che ottengono ancora l'altro 40% del mercato.
Da qui la conclusione: ci sono aziende nel mercato del mobile che stanno andando bene.

Questa situazione mi ricorda la storia di una rana che è stata messa in acqua fredda e riscaldata lentamente. Si sono riscaldati a poco a poco e la rana non si è sentita a disagio. Fino a quando non è saldato.

Peggio ancora, non c'è un deterioramento graduale, ma continuo del mercato

Io stesso ho attraversato alti e bassi del mercato quando ero strettamente coinvolto nella mia attività offline. Vale a dire commercio di computer. Al mio apice, avevo 4 negozi in 3 città. Il mercato stava cambiando e dovevi essere molto energico solo per rimanere a galla.

Ora vedo la stessa cosa nel tuo mercato del mobile. Solo i cambiamenti sono più lenti. Se la situazione si evolve allo stesso modo degli anni precedenti, senza Internet le vendite continueranno a ridursi del 10% all'anno. Anche senza crisi.

"Le persone non comprano mobili online!"

Puoi obiettare: "Le persone non comprano mobili su Internet!"
E avrai ragione.

Affinché una persona possa spendere soldi seri, ad esempio, nella stessa cucina, deve guardare personalmente i colori, bussare al piano di lavoro, graffiarlo con il dito, ha bisogno di qualcuno che lo aiuti a far fronte ai dubbi ...
Nello stesso studio "Vendite totali - 2016" alla domanda "Quali sono i modi che usi più spesso per acquistare beni?", per la categoria "Mobili e casalinghi", il 26% ha risposto - Internet e il 64% - il negozio.

Sembra che per molto tempo i mobili verranno acquistati principalmente nei negozi. Ma grazie a Internet, le persone hanno iniziato a decidere in un modo diverso in quali negozi andare e quali no.
E non farà che intensificarsi. "Nel 2016, in Russia, il 73% dei cittadini di età pari o superiore a 18 anni utilizza Internet, di cui il 47% degli intervistati lo fa quotidianamente".

Il tuo uso della promozione su Internet non cambierà la situazione del mercato, ovviamente.

Avrai più clienti, perché avrai accesso a quei clienti che prima avevi perso, a coloro che, tramite Internet, decidono “dove andare per interessarsi ai mobili”.

Perché c'è una tale differenza nei risultati dei casi, la pubblicità contestuale può essere considerata una "pillola magica" e la formula per una catena di vendita di successo su Internet

Torniamo ora ai nostri Bielorussi e Urali.

Perché c'è una tale orrenda differenza nei risultati? Per uno - periodicamente la produzione non fa fronte, e per l'altro - solo le spese, senza vendite.

Se guardi di nuovo la tabella all'inizio di questo articolo, vedrai che il numero di visitatori alle pagine di destinazione e il costo di un visitatore sono quasi gli stessi.

Sì, certo che ci sono differenze. La pubblicità contestuale è organizzata secondo il principio dell'asta. Yandex e Google danno la preferenza a chi paga di più. Pertanto, è impossibile dire in anticipo quale sarà il costo in una città o nell'altra.
Si può solo essere sicuri che nelle grandi città c'è più concorrenza e quindi gli inserzionisti devono addebitare prezzi più alti.
E puoi star certo che nelle regioni ricche il costo sarà anche più alto. Perché è più probabile che gli inserzionisti applichino prezzi più elevati per i loro annunci.

Ma comunque, la pubblicità contestuale è la più comprensibile per le aziende, anche per i produttori di mobili. Ho pagato soldi - i visitatori sono arrivati rapidamente - alcuni di loro sono diventati acquirenti. Pertanto, in Russia, secondo varie stime, la quota della pubblicità contestuale arriva fino all'80% del denaro speso dalle aziende su Internet.

Tutti i produttori di mobili con cui ho parlato vogliono fondamentalmente una "pillola magica". Ho pagato ed è andato tutto bene. L'ho messo anche nel titolo dell'articolo.
Sopra, ho fornito un'analogia con i promotori. Pubblicità contestuale - come questi promotori. Invita i passanti a rivolgersi a te. Ma in realtà, non stai vendendo a spese dei promotori. Ti occupi di diversi tipi di acquisizione di visitatori, gestisci, gestisci locali, fai linee di prodotti...

Non dovresti considerare la pubblicità contestuale come una "pillola magica" che risolverà tutti i tuoi problemi.
Gli anni d'oro, quando c'è stato il picco dell'efficienza economica della pubblicità contestuale, sono già passati. Era MOLTE VOLTE più economico e c'era poca concorrenza. Ora la pubblicità contestuale non è più adatta a tutti i prodotti e non a tutte le città.
Per quali casi è adatta la pubblicità contestuale e per quali non lo è - riassumerò alla fine di questo articolo.

Il business dei mobili deve andare online. Quasi la metà dei tuoi clienti è già lì. Puoi vendere mobili online. E per il settore del mobile in generale, opere di pubblicità contestuale.

MA!
Solo se non la tratti come una pillola magica, ma costruisci una catena di vendita di alta qualità dall'inizio alla fine. Cioè, pubblicità contestuale + atterraggio + buon lavoro dei venditori.

In fondo, infatti, il costo di un visitatore in sbarco non è nemmeno importante. Cioè, quanto hai speso direttamente per la pubblicità, quanto hai pagato perché i visitatori ti guardassero.
IL COSTO DELL'ACQUIRENTE È IMPORTANTE.
Se ottieni 20 mila profitti dalla vendita della cucina, spendi 1200 rubli. per ottenere questi 20mila, un prezzo accettabile.

Torna alla tabella all'inizio di questo articolo. Vedrai che il costo di un vantaggio per Bielorussia e Ural è paragonabile. Lascia che te lo ricordi: un lead è un visitatore pronto a comunicare ulteriormente con te.

La catastrofica differenza tra Bielorus e Ural è iniziata dopo che un potenziale cliente ha lasciato il suo contatto.
In Belorus, su 17 di queste persone a settimana, i manager ne hanno elaborati con successo 14, ovvero l'82%.
E per Uralets, su 14 lead, solo 3 sono stati elaborati con successo, ovvero il 21%.
Per “elaborato con successo” intendo portato il cliente al calcolo del costo della cucina.

Il bielorusso ha vendite, gli Urali non hanno vendite.

Abbiamo fatto qualcos'altro per la Bielorussia.
Vale a dire:
- Insieme a Belorus, abbiamo lavorato con lui alle promozioni che sono state pubblicate sulla pagina di destinazione per aumentare l'attrattiva per i clienti.
- Abbiamo lavorato per diversi mesi, finalizzando sia la pubblicità contestuale che l'approdo stesso. Ecco perché do i numeri settimanali in questo articolo. Un giorno non basta per migliorare qualcosa. Un mese è troppo lungo. Ma traslocare settimanalmente è ottimale.
- Ha lavorato sulla comunicazione tra manager e clienti. Abbiamo ascoltato decine di registrazioni delle conversazioni dei manager. E gli errori evidenti sono stati eliminati. E, insieme a Belorus, siamo riusciti a convincere i suoi manager a chiamare il cliente in pochi minuti. Mentre il cliente è ancora caldo.

Pertanto, il consiglio più importante di questo articolo.

Se stai pensando di vendere mobili su Internet, inizia con la cosa principale: formare i tuoi manager.

Attraverso la pubblicità contestuale, puoi vendere solo quei beni il cui profitto dalla vendita per unità è di 3000 rubli. e superiore. E solo nelle città con una popolazione di oltre 100mila abitanti. Nelle piccole città, la pubblicità contestuale potrebbe non funzionare più. I visitatori saranno troppo pochi e i costi associati alla creazione, impostazione e gestione della pubblicità contestuale consumeranno tutti i profitti. In questo caso, ti aiuterà solo se diventi personalmente uno specialista della pubblicità contestuale, ti occuperai personalmente di essa e delle pagine di destinazione, e quindi non avrai costi associati.

Se vuoi la pubblicità contestuale, prepara un budget non solo per la pubblicità stessa, ma anche per le persone che porteranno la pubblicità contestuale, l'atterraggio e il lavoro dei manager allo standard. Per una regione con una popolazione di 1 milione di persone, i costi totali saranno nell'ordine di 80-100 mila rubli. al mese. La metà - per il budget pubblicitario, la seconda metà - per far funzionare l'intera catena di vendita.
Con 20.000 rubli, non sarai in grado di ottenere nulla. I soldi saranno solo sprecati.
E se hai bisogno di un risultato garantito - chiedi prima all'International Furniture Consulting Center di mettere a norma il tuo reparto vendite - nel reparto vendite hai un buco nero per i tuoi soldi!

Se non hai abbastanza budget per la pubblicità contestuale, unisciti. Grazie a Dio, pochi dei clienti andranno in un'altra città per una cucina. Se ti trovi in città diverse, non sei concorrenti, ma potenziali partner. Non una sola pubblicità contestuale è un affare vivo. I clienti possono essere ottenuti dai social network. L'attenzione e la lealtà verso te stesso possono essere attratte con l'aiuto delle recensioni. La stessa pubblicità contestuale, se fatta non per un singolo cliente, ma per un gruppo di clienti, costerà molto meno. Quei mobilieri con cui ho parlato quest'anno, ho visto promozioni molto interessanti per aumentare le vendite. A giudicare dalla Bielorussia, le azioni giuste funzionano bene. Si potrebbe usare per tutti i più efficaci.

Di passaggio, faccio notare: l'associazione su base di iniziativa, quando accetti di condividere gratuitamente i tuoi risultati con partner di altre città, non funziona. Ho controllato personalmente più volte. Non puoi andare contro la natura umana. Abbiamo bisogno di 1 persona responsabile che lavori non solo per la coscienza, ma anche per i soldi.
Tuttavia, questo consiglio è un argomento per un articolo separato. Ve lo dico in dettaglio solo se questo articolo suscita interesse, e ci saranno richieste da parte vostra, cari mobilieri. Scrivi per questo.

Le aziende di mobili devono andare online. Vai subito. Avrai accesso alla seconda metà del mercato, che ora è privata.
Ne vale la pena.

Per quanto riguarda te e la tua attività,
Aleksandr Seleznev,
Fondatore dell'agenzia "Content Farm",
[email protetta]

PS 10 novembre Tiene l'International Furniture Recruitment Center webinar "Problemi delle piccole imprese di mobili durante l'accesso a Internet e come affrontarli". Ci saranno informazioni più pratiche: cosa e come fare per te. Seminario web libero devi solo pre-registrarti.

Per i responsabili dei reparti di vendita.

Attenzione! Questo articolo gratuito non fa parte del corso Uncensored Furniture Business.

Credetemi, almeno 1.000 stagisti sono passati per le mie mani per il posto di commesso di mobili.

Perché così tanto? Perché tale rotazione del personale? Un caso molto raro in cui un impiegato di un negozio "cresce" come un pulcino e lascia la casa del padre orgoglioso, per la gioia dei suoi "genitori". Naturalmente, queste persone di qualità sono sempre promosse: creano la propria attività, sono attirate a posizioni più alte in aziende rispettabili e così via. Ma questa, lo ripetiamo, è un'eccezione... E parliamo di venditori esperti.

La maggior parte degli stagisti non "sopravviveva" prima della certificazione. Abbiamo una “regola dei tre giorni”, quando nei primi tre giorni del tirocinio non paghiamo nemmeno il “tirocinio”, non facciamo domanda per un lavoro, ma allo stesso tempo mettiamo pressione sul tirocinante al massimo. Cioè tre giorni in cui ci guardiamo da vicino. Quindi, ammettiamo che questi tre giorni non possono "sopravvivere" il 70% degli stagisti, semplicemente scappano.

Conclusione? Le persone non vogliono stressarsi.

E in un negozio di mobili è impossibile diventare un venditore di qualità senza sforzarsi ... Quindi corrono ... Bene, tu, capo, se vuoi lavorare con i rifiuti a termini di spazzatura, allora continua a ingraziarti i candidati, conduci conversazioni sentimentali, intrattenere stagisti con storie di vita, con aneddoti, invece di insegnarli e costringerli ad arare per il bene del negozio ... C'è una tale espressione "cortesia da prendere per debolezza" ... Una buona espressione, vitale. Quindi, si tratta solo di stagisti.

In uno dei nostri articoli precedenti, sono stati descritti errori di gestione del negozio quando si lavorava con stagisti in un negozio di mobili. Non riteniamo necessario duplicare questa descrizione. Ma, credetemi, questi errori sono del tutto comuni. E quando elenchi una persona, il regista, dei suoi errori quando lavora con gli stagisti, alcuni addirittura si schiaffeggiano sulla fronte: “Beh, sapevo tutto questo, lo so, bene, perché commetto questi errori ancora e ancora ?! ”.

Basta con gli errori. Il successo di uno stagista, un giovane venditore, non dipende solo da chi e da quanto gli darà la "mancia" durante il periodo di stage. Il successo del venditore dipende anche da se stesso, inoltre, solo da se stesso.

Pertanto, le persone, i principianti, i loro capi, coloro che vogliono lavorare sodo, studiare, diventare un professionista, guadagnare soldi, rispettarsi ...

1 Prendi un quaderno e annota tutti i fornitori presenti (annota le righe, le collezioni, l'assortimento, le informazioni dettagliate-presentazione della fabbrica).

2 Crea un "registro" dei cataloghi dei fornitori nel tuo quaderno.

3 Impara a lavorare con i "registri dei prodotti" (non so come lo chiami: questo elenco di merci è in magazzino, in base al quale lavori effettivamente; c'è una stampa da 1C, c'è un taccuino).

4 Impara a lavorare con il cartellino del prezzo. Il cartellino del prezzo (per legge) deve contenere informazioni complete sia per il Cliente che per il venditore (un ottimo cheat sheet). Ma! Non vendere mai dal cartellino del prezzo, dal cartellino del prezzo. Qui, come in nessun altro luogo, c'è un fattore umano. E nei mobili, un errore da tre a cinque centimetri può essere molto costoso. Ripetiamo, "trasmettiamo" per negozi normali e decenti e non per le cooperative Tre A ..., dove mezzo metro avanti e indietro è la norma. Vendere quindi dal “registro merci”, dal listino. Non dovrebbero esserci errori (sebbene accadano).

5 Impara a lavorare con i listini prezzi.

6 Costante passeggiata per il negozio, il salone dello shopping con il "ricordare" ciò che hanno visto.

7 Puoi invitare uno dei tuoi colleghi a giocare a giochi di ruolo: vendersi a vicenda, fare solo domande aperte, completare la transazione di prova, lavorare con un Cliente problematico (furioso).

Questo è un lavoro enorme, meticoloso, noioso e monotono! Ma ne vale la pena e il risultato è sorprendente!

Buona fortuna con le vendite di mobili!

La questione della domanda di mobili da parte dei clienti è di interesse per tutti i produttori, aiuta a formare correttamente il loro gruppo di prodotti e ad aumentare le entrate. Quali mobili sono molto richiesti?

Produttori e venditori conducono ricerche di mercato sui consumatori, ordinano tali ricerche alle società interessate. È possibile determinare esattamente cosa preferiscono gli acquirenti? È difficile farlo, il mercato fluttua, i gusti e le capacità dei consumatori stanno cambiando. I mobili non sono un elemento essenziale, molti si rifiutano di acquistare fino a tempi migliori, cercano opzioni economiche, li fanno da soli e cercano altre soluzioni.

Dopo aver studiato i forum in cui viene posta la domanda: che tipo di mobili preferisci, puoi giungere alla conclusione che le possibilità e i desideri delle persone non coincidono. Ad esempio, alla domanda: che tipo di mobili comprerai: economici o costosi, molti rispondono che preferiscono aumentare la quantità richiesta e acquistare mobili costosi di alta qualità, altri semplicemente non possono permetterseli.
Gli studi statistici mostrano che la maggior parte di tutti gli acquirenti sono interessati ai mobili da mobile, imbottiti, per bambini e da cucina, che è ciò che acquistano più spesso. Comprano di meno e, di conseguenza, producono mobili per il soggiorno. Se consideriamo queste cifre in percentuale, la quota di armadi e mobili imbottiti rappresenta circa il 60 percento, ma circa il 30 percento dei consumatori è interessato a set per la camera da letto e mobili da cucina. La domanda di mobili per bambini e mobili per il bagno è in aumento.

Che tipo di mobili è stato prodotto di più l'anno scorso? Nelle diverse regioni, queste cifre differiscono in modo significativo.
Tuttavia, lo scorso anno la produzione di mobili è diminuita in quasi tutte le regioni. La situazione nelle regioni di Mosca e Kostroma e nel territorio di Krasnodar rimane relativamente stabile. Qui la produzione di mobili in termini monetari ha mostrato un andamento positivo. Regioni come le regioni di Voronezh, Vladimir, Novgorod, Kirov e Rostov sono diventate anti-leader in questo elenco: qui è stata notata una significativa riduzione dei volumi di produzione.

Quali mobili acquistano in patria o all'estero? In precedenza, la quota di mobili importati sul mercato era circa la metà, ma ora la situazione è leggermente cambiata e gli acquirenti cercano mobili domestici di qualità accettabile. Ma coloro che apprezzano la qualità e il prezzo non ha importanza per loro, rimangono aderenti ai mobili importati.
Il consumatore è diventato più attento alla scelta dei mobili, presta particolare attenzione alla qualità degli accessori, perché da esso dipendono la durata e il comfort.

Selezione dell'hardware
Al momento dell'acquisto di mobili finiti, l'acquirente non può scegliere i raccordi, è costretto a fidarsi del produttore e al massimo può testarne l'affidabilità empiricamente. Ci sono molti produttori di raccordi sul mercato: si tratta di aziende nazionali ed estere. Il requisito principale per i raccordi è l'affidabilità. Allo stesso tempo, sia i consumatori che le fabbriche di mobili richiedono tali requisiti. Dopotutto, la scarsa qualità degli accessori utilizzati può causare gravi danni alla reputazione aziendale di qualsiasi azienda. Quindi, i prodotti di tali aziende si sono dimostrati validi:

Hettich è un'azienda tedesca che produce un'ampia gamma di accessori per mobili. È un partecipante frequente a varie mostre di mobili, ci sono molti sviluppi interessanti che rendono i mobili funzionali e confortevoli.
Blum è un noto produttore austriaco. Presenti da tempo sul mercato, vanto dell'azienda sono i moderni sistemi di sollevamento e scorrimento. I nuovi sviluppi di Blum spesso vincono vari premi in concorsi di ferramenta per mobili. Sviluppi innovativi, il rilascio di prodotti che sono necessari sul mercato in questo momento, hanno permesso all'azienda di ottenere un grande successo e conquistare la fiducia di molti consumatori.
AMIG - un'azienda italiana, produce accessori per professionisti e per coloro che apprezzano la qualità. Perché è popolare? I professionisti hanno apprezzato l'opportunità di non cambiare l'intero meccanismo, è sufficiente cambiare le singole parti se si rompono.
GTV - un produttore polacco offre una vasta gamma di accessori frontali e funzionali di buona qualità a un prezzo accessibile.
Boyard è un'azienda russa, popolare tra acquirenti e produttori di mobili. Il successo è dovuto al prezzo accessibile, alla buona qualità. Inoltre, Boyard non si ferma qui, offre costantemente nuovi modelli di raccordi, per i quali utilizza sviluppi innovativi.
Valmaks è un produttore russo di accessori per il viso, fornisce al mercato prodotti interessanti e di alta qualità.

Dove compri i mobili?
La produzione di mobili di alta qualità non è una garanzia di successo. Una politica di marketing ben congegnata, la capacità di presentare correttamente il proprio prodotto, di interessare un potenziale acquirente è la componente più importante della formazione della domanda.
Mobili, il prodotto che si sceglie dopo un'ispezione visiva. Ma, allo stesso tempo, la maggior parte degli acquirenti inizia la sua conoscenza iniziale con i mobili necessari con lo studio delle offerte Internet. Pertanto, la presenza di un sito Web di alta qualità, in cui verranno indicati i prezzi dei prodotti, l'assortimento, le offerte promozionali, è un prerequisito per il successo delle vendite. Un ulteriore successo è garantito dalla presenza di uffici di rappresentanza del produttore di mobili nelle grandi città. A proposito, cercano spesso offerte promozionali, sconti sui mobili, cioè molte persone desiderano risparmiare denaro.
Le vendite su Internet senza l'opportunità di vedere i mobili causano sfiducia tra la maggior parte degli acquirenti. L'esperienza mostra che gli acquirenti sono più interessati al costo di un particolare modello per trovare l'opzione più economica. Un ordine viene effettuato quando hanno già deciso il modello e hanno trovato la migliore offerta nel negozio Internet.

Informazioni: info.ssd.su

I consulenti consulenti spesso hanno difficoltà, quindi vorrei evidenziare alcuni punti chiave sulla questione di come vendere correttamente i mobili. Ci auguriamo che questo ti aiuti in futuro nella comunicazione con i clienti e aiuti ad aumentare le vendite. Come comunicare con gli acquirenti?

Prima di tutto, devi immaginarti al posto del cliente. I mobili sono un bene costoso, indipendentemente dal benessere finanziario, l'acquisto di mobili non avviene d'impulso. Spesso, il fatto stesso di acquistare mobili è un evento significativo o è ad esso associato. A questo proposito i clienti nutrono molte ansie e dubbi, perché con una nuova acquisizione dovranno convivere fianco a fianco per più di un anno. Molto spesso, il cliente deve tenere conto al momento dell'acquisto non solo della sua opinione. Ci sono molte ragioni per cui le persone acquistano mobili nuovi e di solito sono tipiche: lavori di ristrutturazione, trasloco in un nuovo appartamento, nascita di un bambino, necessità di cambiare vita.

Conoscere queste situazioni tipiche aiuta a identificare le esigenze del cliente e puoi porre una serie di domande chiarificatrici su di esse. A volte anche il cliente stesso non pensa ad alcuni punti, che in seguito possono essere molto importanti. E il manager, con l'aiuto delle sue domande principali, aiuta a prendere la decisione giusta. Sarà molto più comodo per il cliente comunicare con un manager che capirà rapidamente i suoi desideri e bisogni. Dopotutto, non tutti capiscono immediatamente di che tipo di mobili hanno bisogno. Inoltre, i mobili sono un prodotto con molte caratteristiche, quindi spesso le persone hanno idee superficiali sulle caratteristiche di design dei mobili o hanno grandi aspettative su questo prodotto. Devi sapere assolutamente tutto sui prodotti e presentare le informazioni in modo semplice, chiaro e conciso.

Come incontrare un acquirente? Anche questa domanda è molto importante. Dopotutto, questa è la prima impressione su di te, sull'azienda, e sappiamo tutti che le persone vengono accolte dai vestiti. Incontrare correttamente un acquirente significa osservare le sue preferenze, ascoltare cosa offrono i concorrenti. Assicurati di salutare, questo non è solo un modo per attirare l'attenzione, perché ognuno di noi vorrebbe un atteggiamento amichevole.

Offri prodotti di qualità e avvisa sempre della presenza del matrimonio, perché le persone possono tornare da te. Invita sempre il cliente a studiare il contratto in modo che non ci siano dubbi sull'affidabilità della tua organizzazione. Sapendo come vendere correttamente mobili, assicurerai una buona reputazione a te stesso e alla tua azienda.

È meglio mostrare il prodotto con la sua "faccia", se è un divano, allora è meglio offrire di sedersi e sdraiarsi, sottolinearne l'ergonomia e la funzionalità. Quando si presentano mobili per bambini, è meglio concentrarsi su materiali ecocompatibili, esprimere le caratteristiche dei materiali, parlare della forza del telaio, dell'assenza di spigoli vivi. È meglio affrontare la questione del prezzo quando hai già discusso dei vantaggi in termini di qualità e proprietà dei tuoi mobili.

Assicurati di sorridere e stabilire un contatto visivo. Niente è più favorevole a lavorare con i clienti di un sincero desiderio di aiutare. Ci auguriamo che questi semplici suggerimenti su come comunicare con i clienti ti aiutino nel tuo lavoro futuro. In bocca al lupo!

Un venditore non professionale che non è in grado di rispondere non solo alle obiezioni, ma anche alle semplici domande dei clienti sul costo, l'imballaggio e gli sconti sulle merci è un evento abbastanza comune. Inoltre, ci sono spesso "specialisti" eccessivamente invadenti e analfabeti, dai quali, come da una cornucopia, emergono caratteristiche del prodotto che non interessano all'acquirente e non soddisfano le sue esigenze.

I principali svantaggi della formazione alla vendita

La vendita di mobili è una delle aree in cui i dipendenti seguono molti corsi di formazione che non sono in contatto con la realtà e apprendono abilità che spaventano solo i clienti. Gli assistenti di vendita invadenti e aggressivi li fanno desiderare di rifiutare la cooperazione. L'acquirente ha bisogno di risposte chiare alle sue domande, quindi è improbabile che anche consulenti incompetenti che non comprendano i vantaggi del loro prodotto e non ne abbiano studiato le caratteristiche elementari abbiano successo nella loro attività. Il modo migliore per acquisire le competenze necessarie è attraverso l'esperienza, lo studio del prodotto e la collaborazione con i clienti. È anche importante comunicare con dipendenti esperti e di successo e imparare da loro tecniche di vendita utilizzando esempi reali.

Chi dovrebbe fare domande

Esistono molte tecniche per vendere efficacemente mobili, ma impararle non garantisce l'emergere di professionalità quando si lavora con le persone. Il successo dipende principalmente dal venditore stesso e dalla sua attività. Accade spesso che il cliente stesso lanci domande al consulente e lui risponda solo e spesso in modo inappropriato. Ma chi fa le domande controlla la conversazione. Pertanto, se uno stesso consulente o responsabile delle vendite di mobili non chiede nulla a un potenziale acquirente, è improbabile che sia in grado di fare un buon affare.

La situazione del mercato è in continua evoluzione, quindi il venditore non deve aspettare che il cliente stesso decida di acquistare. A causa dell'ampia gamma, delle vendite costanti, delle promozioni e degli sconti e dell'opportunità di acquistare mobili usati su siti di annunci gratuiti a prezzi inferiori, sta diventando sempre più difficile per un cliente motivare un acquisto. Cosa si può fare? Cosa deve sapere un venditore di mobili per gestire da solo il proprio comportamento e non lasciarlo solo con la merce?

Perché è necessario un approccio individuale all'acquirente

Oggi, quando si lavora con un acquirente, non esistono schemi universali adatti a tutti e che funzionino indipendentemente dalla natura e dalle preferenze della persona. L'approccio al cliente dovrebbe essere individuale e il comportamento del venditore dovrebbe cambiare a seconda della persona con cui comunica. Per capire come vendere mobili, nella fase iniziale del lavoro, un consulente deve studiare le principali tipologie di clienti, le tecniche di vendita e la gestione delle obiezioni. Al momento, la vendita abituale di un prodotto con una storia sui suoi vantaggi è inefficace, il venditore dovrebbe imparare

Orientamento al cliente: passaggi fondamentali

L'approccio incentrato sul cliente consiste in diversi passaggi, che devono essere eseguiti in sequenza, uno dopo l'altro:

Addestramento.
Prendere contatto con il cliente.
Identificazione dei suoi bisogni.
Presentazione del prodotto.
Lavora con le obiezioni.
Affare.

Il primo passo è la preparazione. Si compone dei seguenti elementi:

La conoscenza del prodotto.
Conoscenza del cliente.
Studiare i concorrenti.
Aspetto.
Abilità di vendita.
Pianificazione.
Aspetto.

Il principio di base delle vendite orientate al cliente è: "Non vendere un prodotto a un cliente, ma aiutalo ad acquistarlo". Per fare questo, è necessario comprendere i desideri del cliente ed essere in grado di mettersi al suo posto. Ma come fare e imparare ad aiutare il cliente nella scelta del prodotto di cui ha bisogno?

L'importanza della ricerca sul prodotto

Un venditore che vuole capire come imparare a vendere mobili, prima di tutto, deve studiare a fondo il prodotto con cui lavora. È importante che il consulente possa rispondere a qualsiasi domanda su di lui immediatamente, senza esitazione e senza chiedere nuovamente a nessuno.

Le domande più comuni dei clienti quando acquistano mobili:

Set completo: quali articoli sono inclusi nel prezzo e cosa deve essere acquistato separatamente. Ad esempio, uno specchio è compreso nel costo del corridoio.
Combinazione di colori: i mobili sono scelti per l'interno, quindi è importante che il cliente sappia se è disponibile una tonalità adatta e, in caso negativo, se può essere ordinata.
Produttore: la maggior parte delle persone preferisce aziende famose di cui hanno sentito parlare molto e di cui possono fidarsi, così come i marchi nazionali. Se l'azienda è sconosciuta, vogliono saperne di più.
Possibilità di configurazione aggiuntiva - è possibile aggiungere o modificare qualcosa nel set di mobili. I divani, ad esempio, possono avere una varietà di fodere che il cliente è disposto ad acquistare in futuro se la loro combinazione di colori cambia.

Sconti come motivazione all'acquisto

Quando si prende una decisione di acquisto, il costo di un prodotto non è così importante come potrebbe sembrare. Secondo una ricerca di mercato, l'acquirente medio è in grado di cambiare idea sul costo accettabile delle merci fino a + 20%. Il costo è sempre sulla stessa scala della merce e il compito del venditore è di far oscillare queste bilance nella giusta direzione. Ma il cliente deve capire chiaramente perché dovrebbe pagare di più in questo caso particolare.

Gli sconti sono di ultimo interesse per i clienti, poiché la maggior parte delle promozioni possono essere ripetute in altri negozi, quindi hanno cessato di essere un vantaggio. Ma possono servire come motivazione aggiuntiva al momento dell'acquisto, se tutti gli altri fattori, ad eccezione del costo, sono soddisfacenti. Dopo aver studiato il prodotto, il venditore deve imparare a conoscere le esigenze del suo cliente e acquisire dimestichezza con le tecniche di vendita di base per imparare a pianificare la comunicazione con i potenziali acquirenti. Successivamente, è necessario studiare quali posizioni simili offrono i concorrenti e come lavorano con gli acquirenti.

Dress code per un commesso di mobili

Nella fase successiva, anche se l'organizzazione non ha un codice di abbigliamento o un'uniforme aziendale, il consulente stesso deve portare il suo aspetto in linea con gli standard dell'abbigliamento aziendale. Quando entra nel negozio, il cliente dovrebbe capire immediatamente che si trova di fronte a uno specialista che può essere contattato per una domanda e non allo stesso potenziale acquirente di lui. In qualità di rappresentante dell'azienda, il venditore deve apparire appropriato e distinguersi, ispirando la fiducia del cliente con il suo aspetto. mobili, se tu stesso sembri allo stesso tempo non presentabile? Lo stile business nei vestiti ti fa sentire più sicuro e più a tuo agio.

Come entrare in contatto con un cliente

Lavorare con un cliente inizia con un saluto. Qui è molto importante scegliere la forma giusta e non usare frasi banali che fanno innervosire tutti, ad esempio: “Hai qualcosa da suggerire?”, “Hai già scelto?”, “C'è qualcosa che ti aiuti tu con?" eccetera. Nella migliore delle ipotesi, l'acquirente riderà, ma il più delle volte tali saluti provocano a tutti emozioni negative e il desiderio di rispondere in modo scortese e lasciare il negozio. Per le domande tipiche, il cliente troverà sempre una risposta tipica che non incoraggia il proseguimento della conversazione.

Clienti "caldi" e "freddi".

Secondo una teoria, sul numero totale di persone, quelle che sono pronte a fare un acquisto in questo momento non saranno più del 5-10%. Tali client sono chiamati "caldi". Domande banali li faranno decidere subito di non essere a favore del venditore che le chiede, e cercare qualcuno più professionale. I clienti dubbiosi che vogliono acquistare, ma non hanno ancora deciso le caratteristiche desiderate del prodotto o il suo costo, comporranno circa il 25%.

Il resto delle persone sono clienti "freddi" che vagano senza meta per i negozi o semplicemente non sono pronti per effettuare un acquisto in questo momento. Una domanda a parte è come vendere mobili su Internet, quando il cliente visualizza semplicemente le offerte e non comunica direttamente con il venditore. Pertanto, la maggior parte dei potenziali acquirenti sono "freddi", ma sono in grado di portare il massimo profitto al negozio con il corretto lavoro dell'assistente alle vendite. Pertanto, se viene posta loro una domanda per costringerli a prendere una decisione di acquisto per la quale non sono pronti, questo li spaventerà e sembrerà una pressione per i clienti.

Come salutare un cliente

Il venditore, rivolgendosi al cliente, deve prima di tutto salutarlo e presentarsi. Inoltre, venditori esperti possono agire in diversi modi, ad esempio non per offrire aiuto nella scelta in questo momento, ma per informare il cliente che possono essere contattati per domande sul prodotto. A volte i consulenti continuano a seguire ossessivamente il cliente alle calcagna e gli raccontano le caratteristiche del prodotto senza aspettare domande. Ma in questo caso, il potenziale acquirente non ricorderà ancora la maggior parte delle informazioni e le sensazioni della comunicazione saranno spiacevoli per lui. Le persone preferiscono comprare, ma non amano sentirsi vendute. È probabile che anche i clienti che sono pronti per effettuare un acquisto lascino il negozio senza ascoltare il venditore. L'eccessiva invadenza e i flussi di informazioni ti fanno sentire obbligato ad acquistare qualcosa, il che provoca disagio. Una conversazione con un cliente dovrebbe essere un dialogo, non un monologo di una delle parti.

Identificazione delle esigenze del cliente

Prima di vendere mobili, il venditore deve conoscere lo scopo dell'arrivo del cliente e in nessun caso lasciarlo incustodito. La comunicazione amichevole senza pressioni e negatività è la strategia di comportamento ottimale. Sfortunatamente, molto spesso, prima di vendere mobili, i venditori, invece di rivelare i valori dell'acquirente, iniziano una presentazione sconsiderata del prodotto o iniziano a elencare seccamente le caratteristiche tecniche. Efficienza e ossessione sono due cose diverse. Il cliente dovrebbe sentirsi a proprio agio ed essere in grado di girare per il negozio senza la stretta attenzione del venditore. È importante utilizzare un approccio individuale, parlare la lingua di un potenziale acquirente e parlare di ciò che è rilevante per lui. La conversazione dovrebbe riguardare il cliente, i suoi obiettivi e le sue esigenze. Con un atteggiamento negativo, il venditore deve fare marcia indietro.

Come fare le domande giuste

Quando si lavora con un cliente, è importante fargli le domande giuste. Possono essere di due tipi: aperti e chiusi. Nel primo caso sarà richiesta una risposta dettagliata da parte dell'acquirente, nel secondo una conferma o disaccordo. Entrambe le opzioni aiutano a identificare le esigenze del cliente e sono una delle componenti importanti della tecnica di vendita. Ad esempio, prima di vendere mobili antichi, puoi chiedere quali oggetti d'antiquariato ha già il cliente. Ciò ti consentirà di suggerire un'opzione che sarà combinata con loro.

I clienti con redditi elevati preferiscono i prodotti creati in un'unica copia. L'identificazione di tale desiderio sarà una delle risposte alla domanda su come vendere mobili fatti a mano. Se il cliente risponde a una domanda con una domanda, il consulente può fare una breve presentazione e parlare dei vantaggi del prodotto, passando dal generale allo specifico. Quindi è necessario riprendere l'iniziativa e porre una domanda a risposta aperta. Quando un venditore sa come porre domande e usa questa abilità in modo efficace, può trovare rapidamente un terreno comune con gli acquirenti e rispondere alle loro esigenze. Se mostri iniziativa e attività, non ci saranno problemi e domande su come vendere mobili.

Presentazione del prodotto

La presentazione del prodotto è una parte importante della tecnica di vendita. Dopo aver identificato diverse esigenze del cliente, puoi passare ad esso, oppure puoi prima scoprire i dettagli. Solo recensioni elogiative sul prodotto causano sfiducia nell'acquirente. Prima di vendere mobili imbottiti, il venditore deve guardarli attraverso gli occhi del suo cliente e scoprire quali domande potrebbe avere. Una presentazione basata sui bisogni, non sulle funzionalità, genera un maggiore coinvolgimento del cliente. Parlare di mobili nuovi, mobili usati o semplicemente di un progetto dovrebbe essere in una certa sequenza. In primo luogo, vengono descritte le sue proprietà, caratteristiche evidenti che non sollevano domande da parte del cliente.

Come descrivere i vantaggi di un prodotto

Prima di vendere mobili per armadi o altro prodotto, il consulente deve studiarne attentamente sia le caratteristiche o i vantaggi non evidenti che contraddistinguono il prodotto dagli altri. Alla fine della presentazione, il venditore dovrebbe parlare dei vantaggi che il cliente riceverà se acquista questo particolare mobile. Le proprietà del prodotto dicono all'acquirente cosa sta esattamente acquistando, i vantaggi - perché lo fa e i vantaggi - cosa ottiene come risultato dell'acquisto. È importante non dimenticare che il cliente è alla ricerca di un prodotto che possa risolvere il suo problema. Il venditore ha solo bisogno di aiuto per risolvere questo problema.

In questo caso, la piramide di Maslow e il focus sui bisogni dell'acquirente possono aiutare. Ad esempio, prima di vendere mobili antichi, tra le sue caratteristiche si possono citare i materiali naturali di cui sono fatti. Ciò soddisferà il bisogno fondamentale di sicurezza del cliente.

Lavora con le obiezioni

Un errore comune che i venditori commettono è discutere con i clienti invece di andare fino in fondo alle loro obiezioni. Ma il vero lavoro di un professionista inizia quando il cliente dice "No". Per capire come vendere velocemente mobili, il consulente deve capire come affrontare le obiezioni e non averne paura. Dopo averli ascoltati, vale la pena ringraziare il cliente e fornire ulteriori argomenti a favore dell'acquisto del tuo prodotto. Se usi di nuovo la piramide di Maslow, allora vale la pena considerare che quando lavori su questo sistema con un cliente complesso, devi trasferirlo a un livello con esigenze più elevate. Ciò ti consentirà di vendere mobili più costosi. Ad esempio, dal bisogno fondamentale di sicurezza e salute, sposta la sua attenzione sul bisogno di appartenenza. Se il cliente non è particolarmente preoccupato per la propria sicurezza, penserà sicuramente alla sicurezza dei suoi cari.

Fare un accordo

La fase finale del lavoro di qualsiasi venditore è la conclusione della transazione. In questo momento, è necessario agire con decisione e non esagerare, respingendo il desiderio dell'acquirente di acquistare il prodotto. Il completamento della vendita e del pagamento è un momento importante in cui non puoi sbagliare. Il venditore dovrebbe prestare attenzione ai segnali del cliente sulla disponibilità a effettuare un acquisto, interrompere la presentazione in tempo e portarlo alla cassa. Dopo aver confermato l'importo dell'ordine, puoi offrire prodotti e servizi aggiuntivi, come una garanzia aggiuntiva. È anche importante che le scartoffie siano corrette. Quindi il venditore dovrebbe ringraziare il cliente per la scelta e spenderlo con un amichevole arrivederci.

Se il cliente non è pronto per l'acquisto ora

Un altro errore comune commesso da venditori non professionisti è perdere interesse per un cliente se non sono pronti a concludere un affare in questo momento. A questo punto, puoi perdere non solo la futura ricompensa per il lavoro di una persona. Offeso da un atteggiamento distratto, l'acquirente userà sicuramente il passaparola e condividerà la sua insoddisfazione con parenti e amici che difficilmente decideranno di acquistare qualcosa in questo negozio. Pertanto, il venditore perde diversi potenziali clienti contemporaneamente. Un professionista ti darà sicuramente il tempo di pensare, di parlarti di ulteriori sconti e bonus in futuro, in modo che l'acquirente se ne vada con piacevoli impressioni e ritorni di nuovo qualche tempo dopo. Puoi chiedere al cliente un numero di telefono e offrirti di richiamarlo più tardi se appare un'offerta migliore. Per una vendita efficace, l'importante è fare tutto bene, per risolvere il problema del cliente. Quindi tornerà sicuramente di nuovo e consiglierà il negozio ai suoi amici.