Hogyan adjunk el tollat ​​egy interjún? Lépésről lépésre útmutató és példa. Titkok, hogyan adjunk el akár egy tollat ​​egy interjún Mi a teendő, ha az „ügyfél” határozottan megtagadja a „vásárlást”

Hogyan adjunk el tollat ​​egy interjún? A kérdés finoman szólva is szokatlan. Azonban nagyon népszerű, olyannyira, hogy a felhasználók havonta több ezer alkalommal kérik fel a keresőkhöz. És mindez azért, mert ezt a „trükköt” a közelmúltban alkalmazták a munkaadók. Hogy megállapítsák, mennyire erősek a jelölt értékesítési készségei, azt mondják neki: „Adj el egy tollat!” vagy valami más, az asztalon heverő tárgy.

Ez a technika a „Wall Street farkasa” című film után vált népszerűvé, ahol az egyik szereplő egy másik, aki elmondása szerint bármit el tud adni, eladói képességeinek demonstrálására felajánlja neki: „Adj el egy tollat! ” Ez a kérdés sok jelöltet összezavar: összezavarodnak, nem tudják, mit tegyenek, és elbukják az interjút. Ezért előre fel kell készülnie az ilyen trükkös kérdésekre.

Ma úgy döntöttem, hogy felhívom a figyelmed néhány példára arra vonatkozóan, hogyan adj el egy tollat ​​egy interjú során, és ezáltal jó benyomást kelts a munkaadóban.

Hogyan adjunk el tollat ​​egy interjún? Példák.

Először is szeretném elmondani, hogy egy interjún hagyományos és nem hagyományos módon is el lehet adni egy tollat. A módszert az interjút készítő személy személyiségtípusa és pozíciója, a jelölt iránti preferenciái alapján kell kiválasztani – mindezt a beszélgetés kezdeti szakaszában meg kell próbálni azonosítani, mielőtt megkapja ezt a trükkös ajánlatot: “ adj el nekem egy tollat!"

Ha észreveszi, hogy beszélgetőpartnere komoly ember, és elsősorban a valódi értékesítési készségek érdeklik, értékelően néz rád, és szigorú stílusban folytat beszélgetést, akkor a legjobb a hagyományosabb tollértékesítési módszerek alkalmazása. Azaz mutasd meg neki, hogy ismered az értékesítési és tárgyalási taktikát – ezt egy példával tovább fogom nézni.

Ha egy pozitív, mosolygós, kreatív ember áll előtted, aki sok nem szokványos kérdést tesz fel, és az interjút lazán, barátságosan vezeti le, akkor teljesen lehetséges, hogy egy nem szokványos értékesítési megközelítéssel „fogadd” toll.

Miután felajánlották neked, hogy „adj el egy tollat!” vagy más témában, ne rohanjon, kérjen egy kis időt a párbeszédre való felkészülésre: ez teljesen normális és természetes, ritkán történik valaki hirtelen eladásra, általában ezt egy gondolkodási és felkészülési folyamat előzi meg.

Alaposan tanulmányozza át az eladó tárgyat, gondolja át, mire használják, kinek és hogyan lehet hasznos. Mentálisan készítsen értékesítési tervet, gondolja végig annak főbb szakaszait. És csak ezután kezdje el a feladat végrehajtását.

Hogyan adjunk el tollat ​​egy interjún? Példa a hagyományos párbeszédre.

A hagyományos értékesítési mód kiválasztásakor a potenciális ügyféllel való kapcsolatfelvétel és az eladás minden kulcsfontosságú szabálya szerint járunk el. Például valami ilyesmit:

1. szakasz. Bevezetés és bemutatkozás. Először is köszönjön be, mutatkozzon be, és lépjen kapcsolatba a beszélgetőpartnerrel. Ezután név szerint szólítja meg az „ügyfelet” (utónév és apanév), az alapján, hogyan mutatkozik be Önnek.

Például: Jó napot, Konstantin vagyok, a Happy Pen cég vezetője vagyok, mondd meg, hogyan léphetek kapcsolatba Önnel?

2. szakasz. Az ügyfél igényeinek azonosítása. Ezután meg kell határoznia azokat az igényeket, amelyeken a további értékesítések alapulnak. Csak olyan kérdéseket tegyen fel beszélgetőpartnerének, amelyekre a válaszok igenlőek lesznek, és ösztönzik a párbeszéd folytatását.

Például: Szergej, van egy nagyon érdekes ajánlatom a számodra, de először szeretnék feltenni néhány kérdést.

• Látom, üzletember vagy, valószínűleg gyakran kell dokumentumokkal dolgozni?
• Ön szerint milyen státuszt hangsúlyozó kiegészítőkre van szüksége egy üzletembernek, hogy jó benyomást keltsen potenciális ügyfelében vagy partnerében?
• Hogyan rögzíti szívesebben fontos pontokat, elérhetőségeket, összegeket az üzleti tárgyalások során?
• Mennyire részletezi a szervezőjét?
• Hány embert fogadsz naponta?

3. szakasz. Termékbemutató. Miután azonosította az igényeket, és megtalálta a beszélgetőpartner válaszaiban azokat a pontokat, amelyekre az értékesítés során összpontosítani fog, folytassa a termék bemutatásával, nem magára a tollra összpontosítva, hanem azokra az előnyökre, amelyeket a beszélgetőpartner a használatából kap.

Például: Köszönöm, Szergej. Válaszai alapján szeretném javasolni...

• egy toll, amellyel gyorsan és kényelmesen leírhat minden fontos információt, bárhol is van;
• egy tartalék toll, amely segít, ha kifogy a paszta a főben;
• stílusos toll, amely kiemeli üzletember státuszát a partnerekkel való kommunikáció során;
• egy további toll, amelyet felajánlhat a jelentkezőknek a jelentkezési űrlap kitöltéséhez;
• stb.

4. szakasz. Dolgozzon kifogásokkal. Beszélgetőpartnere természetesen tiltakozni fog ellened. És ebben a szakaszban hozzáértően kell végigdolgoznia minden kifogását.

Például :

• Már van egy tollam, ami teljesen megfelel nekem!
• Természetesen, mert nem használna olyan tollat, amely valamilyen módon nem illik hozzád. Ugyanakkor el kell ismernie, hogy ha a legfontosabb pillanatban a toll abbahagyja az írást, az nagyon kényelmetlen lesz. Ezért kínálok Önnek egy olcsó kiegészítő fogantyút, amely megóvja Önt az ilyen kellemetlen eseményektől. Például mindig viszek magammal egy második tollat, és ez már nem egyszer segített!

5. szakasz. További vásárlást ösztönző érvek.És végül, hogy végre „végezzen” az ügyfelet, ajánljon fel neki további feltételeket, amelyeket nem utasíthat vissza.

Például :

• Ma már csak egy nap van egy különleges akciónk: minden tollvásárló részt vesz egy új i-phone sorsoláson!
• Ennek az olcsó tollnak a megvásárlásával hűségkártyát kap, és a jövőben jó kedvezménnyel vásárolhat drágább termékeket!
• Ezen az áron már csak 3 toll maradt, a következő tétel drágább lesz;
• Stb.

6. szakasz. Kiárusítás lezárása, keresztértékesítés.És végül, amikor az „ügyfél megérett”, zárja le szépen az üzletet, és ügyeljen a keresztértékesítésre.

Például :

• Minden tőlünk tollvásárlónak lehetősége van új, radíros ceruzát vásárolni akciós akciós áron;
• Fogsz egy tollat, vagy már a maradék hármat? Kollégáidnak adhatod, hamarosan itt az ünnep.

7. szakasz. Búcsú az ügyféltől. A tranzakció befejezése után köszönje meg az ügyfélnek a vásárlást, köszönjön el, és hozzon létre üzleti kapcsolatokat a jövőbeni értékesítésekhez.

Például: Szergej, köszönöm, biztos vagyok benne, hogy jól választott. Ha új ajánlatunk lesz, ami érdekelheti, mindenképpen felveszem Önnel a kapcsolatot. Találkozunk!

Nagyjából így lehet hagyományos módon eladni egy tollat ​​egy interjún. Most nézzük meg a konkrétabb lehetőségeket.

Hogyan adjunk el tollat ​​egy interjún? Alternatív példák.

Ezeket a módszereket akkor is használhatod, ha egy kreatív és rendkívüli ember áll előtted, vagy ha a hagyományos opció őszintén szólva nem működik (bármikor átválthatsz egy nem szokványosra).

1. Vedd magadnak a tollat ​​és menj el. Ez a módszer akkor működik, ha drága tollat ​​vagy valami értékesebb tárgyat (okostelefon, laptop stb.) kínálnak eladásra. Csak mondd: „Nos, mivel nem akarod megvenni, azt hiszem, megtartom magamnak”, és csendben távozz. Ha hívás érkezik, amelyben arra kérik, hogy küldje vissza a terméket, ajánlja fel, hogy alacsony áron vásárolja vissza. Biztos lehet benne, hogy az eladás lezárult.
2. Hangsúly a beszélgetőpartner készségeire. Ha az eladás nem sikerül, kérdezze meg azt a személyt, aki felajánlotta, hogy eladja a tollat: „El tudnád adni magad?” Valószínűleg azt fogja válaszolni, hogy tud. Ezután hívd meg, hogy vegyen tőled egy tollat ​​alacsony áron, és magasabb áron adja tovább valaki másnak, így pénzt kereshet vele. Hiszen ő egy igazi értékesítési guru, és biztosan sikerülni fog.
3. Kérj autogramot. Ha azt veszed észre, hogy a beszélgetőpartnernél nincs másik toll az asztalon, mondd el neki, hogy ő egy nagy tekintély számodra, és szeretnéd megkapni az autogramját. És amikor nincs tollat ​​adnia, hívd meg, hogy vegye meg tőled. Egyébként pontosan ezt a technikát használta a „The Wolf of Wall Street” című film hőse, amikor arra kérték, hogy „adjon el nekem egy tollat”.

A fenti tippek mellett kitalálhatja, hogyan adjon el egy tollat ​​az interjún. És sokkal jobb lesz, mert sokan használhatják az ilyen tanácsokat, és a saját fejlődésed is egyéni lesz, és sokkal nagyobb esélyed lesz a sikeres eladásra és az interjúra.

Ezenkívül az interneten sok videót találhat „Hogyan adjunk el egy tollat?”, amelyek közül néhány meglehetősen érdekes - ezek is alapul szolgálhatnak.

Fontos megérteni, hogy a toll sikeres értékesítése nem annyira az interjú és a munkaadó átadásához fontos, hanem önmaga számára. Mert egy értékesítőnek nem szabad eltévednie nem szabványos helyzetekben, ez a készség nagy pluszt jelent a munkájához.

Aki könnyen és gyorsan el tud adni egy tollat ​​egy interjú során, annak magas eladási aránya lesz munka közben, és ezért jó pénzt keres. Emlékezz erre.

Most már tudja, hogyan adjon el egy tollat ​​egy interjún. Remélem, ez az információ segít Önnek. Sok sikert minden próbálkozásodhoz! Ott találkozunk!

A menedzser vagy értékesítési képviselő pozíciójára jelentkezőket gyakran felkérik, hogy vegyenek részt üzleti játékban. Lényege, hogy bemutatja a munkáltatónak tehetségét egy tárgy eladásához. Például lehet egy közönséges golyóstoll. A jelölt értékelése olyan kritériumok alapján történik, mint az üzleti készségek és az, hogy képes-e meggyőzni a potenciális vásárlót egy termék megvásárlásának szükségességéről.

Első lépés – tanulmányozza a terméket

Ha egy interjú során arra kérik, adjon el egy tollat, ne aggódjon, és semmilyen körülmények között ne adja fel az üzleti játékot, különben esélye sem lesz a pozíció megszerzésére. Senkinek nincs szüksége olyan alkalmazottra, aki nem tudja, hogyan, vagy nem is akarja végezni a munkáját, jelen esetben tollat ​​árul.

Munkaadóval folytatott beszélgetés közben ne engedje le a szemét, és ne fordítsa oldalra. A szemkontaktus a magabiztos ember jele. És valószínűleg ez az, amit a potenciális munkáltatója keres.

Mielőtt eladna egy tollat ​​egy interjún, kérje meg kérdezőbiztosát, hogy tanulmányozza a kínált terméket. Ne habozzon hangosan kimondani minden cselekedetét és gondolatát ezzel kapcsolatban, hogy a munkáltató megértse, hogy tudja, hogyan kell gondolkodni. Ezt nagyra értékeljük. Például: "Előttem egy golyóstoll, egy automata, rendesen ki-be kapcsol, van gumírozott betét, zöld a test, kék a paszta." Írj le mindent, amit látsz, mondj el mindent, ami eszedbe jut, de ne maradj csendben.

Csavarja a tollat ​​a kezében, értékelje kinézetét, akár szét is szedheti, hogy megnézze a belső tartalmat, ellenőrizze, hogy megfelel-e a rendeltetésének - ír-e egyáltalán. Ellenkező esetben előfordulhat, hogy el kell adnia egy „nem hozzáértő” tollat, és jobb, ha erről előre tájékozódik. A feladat nehéz, de nagyon megoldható.

Második lépés – tanulmányozza a vevő igényeit

A terméket tanulmányozták, tudod, mit fogsz eladni, de ez még nem minden. Mielőtt eladna egy tollat ​​egy interjún, meg kell értenie, mit akar az ügyfél, és mik az érdeklődési körei. Ehhez tegyen fel nyitott és zárt kérdéseket. Az első részletes választ feltételez, a második - „igen”, „nem”. A zárt kérdéseket javasolt ritkán használni, mivel a kihallgatás látszatát keltik. És mint tudod, nagyon idegesítő. Nincs szükségünk mérges vásárlókra.

Először kérdezze meg a kérdezőt, hogy van-e tolla, ha nincs, akkor derítse ki, mit használ és miért. Megkérdezheti a munkáltatót, hogy fontos-e számára a toll ára és színe, mint potenciális vásárló. Tudja meg, mivel foglalkozik a munkáltatója és mi a hobbija. Talán szeret állandóan keresztrejtvényt fejteni, rajzolni vagy papírokat aláírni. A kérdező hétköznapi ember, képzeld el, hogy egy új ismerősöddel beszélgetsz, és szeretnéd megtudni, mit csinál az életben. Bármilyen információ hasznos lehet annak megértéséhez, hogyan kell eladni egy tollat ​​az interjún.

Harmadik lépés – mutassa be a terméket

Indoklást kért munkáltatójától; használja a kapott információkat a tolla bemutatásához. Fókuszáljon a tárgy azon tulajdonságaira, amelyeket a munkáltató fontosnak tartott számára.

Találj ki egy gyönyörű beszédet, amelyet a kérdező hallgat, és nem hagy figyelmen kívül. Kérje meg potenciális ügyfelét, hogy tartsa a tollat ​​a kezében, és ismerje meg jobban. Ez idő alatt beszélni fog és bemutatja a témát.

Ha ismeri termékét és az ügyfél igényeit, jó eséllyel eladhatja a tollat ​​egy interjú során. Példa egy ilyen előadás egy részére: „Tollunknak számos előnnyel és előnnyel rendelkezik a többi íróeszközzel szemben. Ha mások idővel abbahagyják az írást, akkor a miénk addig látja a funkcióját, amíg el nem fogy a paszta. Ha a ceruza eltörik, a toll soha nem hagy cserben. Az exkluzív dizájn kiemeli a tömegből. Bill Gatesnek magának is van ilyen tolla!”

Beszéljen a termék előnyeiről, koncentráljon az egyediségre, a minőségre, a praktikumra, az anyagra, és akár ajándékot is kínálhat sikeres tranzakció esetén. A munkáltatónak látnia kell a vásárlás előnyeit.

Negyedik akció – a toll közvetlen értékesítése

Fokozatosan rávezettük a kérdezőt, hogy vegyen egy tollat. Összefoglalhatja a kínált termék összes előnyét. Aztán kérdezd meg: „Milyen árat fizetne ezért a nagyszerű tollért?” Amikor a munkáltató megnevezi az összeget, hívja meg adásvételi tranzakció megkötésére. Valószínűleg beleegyezik, és sikeresen átmegy a vizsgán, és munkát kap. A kérdező biztos abban, hogy a való életben is el tud adni egy tollat ​​vagy más terméket bármelyik ügyfélnek, akárcsak egy interjú során.

Ha a munkáltató megtagadja a „toll vásárlását”

Egy interjú során olyan helyzet adódhat, amikor a munkáltatót nem győzi meg minden érved, és azt mondja, nincs szüksége tollra. Ne ijedjen meg, mondja, hogy ez egy teljesen normális helyzet, amikor a vevőt nem érdekli a termék. Próbáljon eladni neki egy másik irodai tárgyat: ceruzát, radírt, vonalzót, ollót. Keressen valamit, ami érdekelni fogja munkáltatóját, mint potenciális vevőt. A kezdetektől a fenti séma szerint járjon el. Valószínűleg az Ön kérdezőbiztosa elfogadja ezt a lehetőséget, és Önt ígéretes alkalmazottként értékelik.

Most már tudja, hogyan adjon el egy tollat ​​egy interjún. A fent leírt prezentációs példa bármely termékhez használható, vagy kitalálhatja saját eredeti tervét is. A lényeg az, hogy ne félj, és magabiztosnak érezd magad.

Az értékesítési munkához ember kell sok speciális készség, növelve versenyképességét. Ezek az aktivitás, a találékonyság, a meggyőzési képesség, a báj, a kommunikációs tehetség.

Mindezen tulajdonságok meglétét meglehetősen nehéz ellenőrizni egy interjú során, és ebből a célból speciális technikák. A toll eladásának felajánlása egy ilyen teszt, amely lehetővé teszi gyorsan és hatékonyan tesztelje a jelölt képességeit.

Az üzleti játék formájában végrehajtott teszt lényege, hogy a jelöltet arra kérik, hogy győzze meg beszélgetőpartnerét egy toll (gél vagy golyóstoll) vásárlásáról.

A vizsgázónak igényt kell kelteni a beszélgetőpartnerben egy íróeszköz vásárlására ebben a pillanatban. A tesztet arra tervezték ellenőrzi jelölt készségek, mint például:

• üzleti tulajdonságok, beleértve az éleslátást, az aktivitást, a képességet, hogy meglássák egy termék előnyeit;
• a vevő meggyőzésének képessége a kínált termék szükségességéről.

A tesztet gyakran használják értékesítési képviselők, értékesítési vezetők és még akkor is. A toll kicserélhető radírra, jegyzettömbre vagy bármilyen, a munkáltató által választott tárggyal, de a teszt elve változatlan marad.

Az eredmények értékelésére vonatkozó szabályok is szabványosak. Fel kell készülnie erre a tesztre, és érdekes üzleti játékként kell felfognia, amely segít jobban megérteni saját üzleti tulajdonságait.

Az értékesítés alapszabályai

A teszt sikeres teljesítéséhez nem mindig kell minden marketingtechnológiát ismernie, hanem gyakorlati szinten szükséges a sikeres eladó alapkészségeinek alkalmazása és az értékesítés szabályainak ismerete. Több is van belőlük, egy bizonyos műveletsort kínálnak, amelyeknek sikerre kell vezetniük az eladót.

• 1. szakasz. Termékkutatás. Csak olyat lehet eladni, aminek van értéke. Ezenkívül az eladónak készen kell állnia arra, hogy válaszoljon a vevő minden kérdésére.
• 2. szakasz. Ügyfélkutatás. A különböző típusú vevők eltérő értékesítési technikákat igényelnek.
• 3. szakasz. Bemutatás. A terméket be kell mutatni az ügyfélnek.
• 4. szakasz. Eladás és kifogások kezelése.

Nem hagyhatja ki az értékesítési szakaszok egyikét sem, mindegyikre minden lehetséges figyelmet kell fordítani. Ugyanakkor a párbeszédnek dinamikusnak kell lennie, az értékelés kezdeti szakaszait nagyon gyorsan kell elvégezni, különben a vevő elveszítheti érdeklődését a beszélgetés iránt.

Kapcsolatteremtés az „ügyféllel” és az igények azonosítása

Ez a szakasz termékkutatással kombinálható. Nem is a termék tanulmányozásával kell kezdenie, hanem a feladat tanulmányozásával. Ez segít megérteni, hogy egy adott beszélgetőpartner pontosan mit szeretne látni a tesztből. Az elvárások kettősek lehetnek:

• a kérdező szubjektív, személyesen akar meggyőződni a toll megvásárlásáról;
• a kérdező tárgyilagos, szeretné megmutatni neki a jelölt meglévő értékesítési képességeit.

A második esetben könnyebb a munka, azonnal meg kell tudnia a munkáltatótól, hogy milyen helyzetben javasolt a toll eladása - telefonos értékesítés, nagy- vagy kiskereskedelmi vevőnek, innovatív terméknek vagy fogyóeszköznek.

A beszélgetőpartner egy párbeszédbe kerül, amiből kiderül, hogy pontosan mit is szeretne elérni a teszten. A cél formalizálása után elkezdheti megkérdezni, hogy pontosan mit vár a beszélgetőpartner a tolltól. Kérdezhetsz a következőkről:

• előnyben részesített tintatípus;
• árnyalat, hogy a potenciális ügyfél feketével, kékkel ír-e normál jegyzetekhez, vagy a munkához zöld vagy piros tintával ellátott toll szükséges a jegyzetekhez, jelölésekhez vagy lektoráláshoz;
• milyen gyakran használják a tollat ​​szokásos jegyzetekhez vagy néha dokumentumok aláírásához;
• mennyire fontosak a toll ergonómiai funkciói, elfárad-e a kéz, kell-e kellemes tapintási érzés durva műanyagból vagy mondjuk közönséges műanyagból, milyen erős nyomást kell gyakorolni a toll testére, hogy a a tinta egyenletesen és gyorsan esik a papírra;
• Van-e elfogultság bizonyos gyártókkal szemben?
• Fontos a tinta illata?
• kell-e tollal írnia falinaptárra vagy bármilyen függőleges helyzetben lévő dokumentumra;
• szükséges-e sapka, és miért, szükséges-e a tollat ​​a zsebében hordani, és fennáll-e annak a veszélye, hogy a színezőanyag kiszivárog.

Mindezek a kérdések nemcsak abban segítenek, hogy következtetéseket vonjunk le az ügyfél preferenciáiról és kívánságairól, hanem azt is meggyőzni a munkáltatót az a tény, hogy a kérelmező valóban ismeri a termék fogyasztói jellemzőit.

Ugyanakkor meg kell próbálnunk hangsúlyozni, hogy a termék jellemzőiről és a vásárló preferenciáiról való információszerzés szakaszában maga az értékesítési folyamat még nem kezdődött el. Ez lehetővé teszi a kérdező számára, hogy a későbbi értékesítések előkészítésének minőségére összpontosítson. Jobb hangsúlyozni a prezentációkra és értékesítésekre való átállás pillanatát valamilyen fényes hatással, például a nyakkendőcsomó demonstratív meghúzásával.

Bemutatás

A termék bemutatása a vásárló számára legyen átfogó. Nem a tollat ​​adják el, hanem a kényelmet, a lehetőséget és a kilátásokat. Egy tárgyban fejeződnek ki, amelynek birtoklása új értékeket teremt. Mindezt világos és kifejező formában kell felhívni az ügyfél figyelmét.

Ugyanakkor össze kell hasonlítani a terméket a hasonlókkal, hangsúlyozni kell a legfontosabb kulcsfontosságú jellemzőit, és azokra az értékekre kell összpontosítani, amelyeket az ügyfél a tollal kap. Ha nagykereskedelmi értékesítésről beszélünk, akkor meg kell beszélni a szállítási feltételeket és a hosszú távú árak garanciáját. Ha csak egy toll eladó, akkor meg kell találnia, hogy pontosan miben különbözik abban a pillanatban a versenytársaitól.

Fel kell készülni arra a tényre a vevő tiltakozni kezd. Egy tollal való helyzetben a fő kifogás egy hasonló tárgy jelenléte és az új elem szükségességének hiánya lesz.

A The Wolf of Wall Street című filmben, amelyből ez a teszt készült, a jelölt be tudta bizonyítani a kérdezőnek, hogy a tolla elavult, és eladta neki a modernebb verziót.

Ma már nem meglepő egy hat hónapig működő toll. Itt lehet a divatra apellálni, ma például a hatékony vezetők jobban szeretik, ha minden nyakkendőhöz van egy toll, a hatékonyságra, jobb, ha van tollal a pozitív és negatív állásfoglalásokhoz. Sok ilyen érv lehet.

A kifogások kezelésében a fő gondolat az kell legyen, hogy a jelölt ne tagadja meg a vevőtől a saját véleményéhez való jogát, hanem készen álljon lehetőségei körét bővíteni.

A kifogásokkal való munka részeként beszélhet akciókról, kedvezményekről, kedvezménykártyákról, és felajánlhat minden olyan bónuszt, amely felkeltheti az ügyfél érdeklődését.

Az üzlet befejezése

A tranzakció befejezése szükséges javítani. Miután megértette, hogy az ajánlatot megértették és elfogadták, élesen meg kell ismételni mindazokat az érveket, amelyekhez a vevő beleegyezését fejezte ki, és közvetlenül ezt követően folytatni kell a megállapodás írásbeli formalizálását.

Ha ez beválik, akkor a vásárolt tollat ​​a vásárló megvásárolja véleményt írhat az eladó munkájának minőségéről. Ez további előnyt jelent a munkahelyi döntés meghozatalához. Nem mindig érdemes azonnal áttérni az értékesítés következő szakaszára, vagy keresztértékesítésre, például tollkupak vagy ceruza eladásra, a vevőnek nincs mindig szüksége rájuk, de felajánlhatja az előszerződés megkötését a jövőben. szállítások. A keresztértékesítési lehetőség akkor valósítható meg, amikor a munkáltató elvárja.

Ha a vevő visszautasította az üzletet, hangsúlyozni kell, hogy az elutasítást egy adott termék vonatkozásában fogadjuk el. Ugyanakkor tisztázza, hogy az azonosított szükségletet nem elégítették ki, és szerezzen beleegyezést más termékek kínálatába, amelyek helyettesíthetik. Az elutasítást el kell fogadni, mint potenciális lehetőséget az értékesítés új szakaszába való átlépésre.

A tranzakció ilyen lebonyolítása egyértelművé teszi a kérdező számára, hogy a jelölt hatékony, az eredményre koncentrál, nem a folyamatra, és tudja, hogyan érheti el a vállalat céljait a lehető legtöbb módon. Valami vásárlási szándékról szóló megállapodás aláírása nem kevésbé hatékony a tranzakció lebonyolításában, mint az azonnali eladás.

Értékesítési modellen alapuló módszer

Tesztfeladattal végzett munka figyelembe kell venni a foglalkoztató cég sajátosságait, kis- vagy nagykereskedelmi ügyfelekkel működik. A párbeszédben erre a pontra kell összpontosítani, függetlenül attól, hogy a tesztet eredetileg kifejezetten a kiskereskedelmi értékesítés szakemberei számára készítették.

A nagykereskedelmi értékesítés sajátosságai azt sugallják, hogy azonnal nem egy tollról lehet beszélni, hanem egy csomagajánlatról az irodai kellékek egy évre vagy tovább szállítására. Biztosan értékelni fogják.

A kiskereskedelmi vevőnek történő értékesítés stratégiájának kiválasztásakor a jelölt fő célja a beszélgetőpartnerrel való kölcsönös megértés, valamint az igényeire és céljaira való odafigyelés.

Egy személy értékeinek meghatározása egy interjú során - videón.

Nem szabványos mozdulatok párbeszédes példákkal

Az ilyen interjúkon kínált technikák nem mindig működnek. Sok jelentkező, miután megnézett egy jól ismert videót, az ott kínált szakmai gyakorlattal kezdi meg a munkát. Elveszik a tollat ​​a beszélgetőpartnertől, majd megkérik, hogy írjanak le valamit. Feltételezhető, hogy szükségletet alakítottak ki. A vásárló, jelen esetben a kérdező automatikusan visszautasítja az általa már sokszor hallott érveket. Valószínűleg több csomag toll van az asztalán.

Ezért felmerül a nem szabványos lépés megtalálásának szükségessége. Fő gondolata az kell legyen, hogy váratlan értéket teremtsen a vevő számára. A tollat ​​lecserélheti az esszenciájára, mint információ rögzítésére.

• Nincs szükség tollra, hanem eszközre az információ rögzítéséhez.
• biztos vagy ebben?
• Hadd diktáljam gondolataidat, és fizetségül veszel tőlem egy tollat. Két értéket fog kapni egy helyett - részletes és világosan rögzített gondolatait, valamint egy témát, amellyel rögzítheti őket a jövőben.

Használhatja a felajánlott sikervizualizációs technika. Számos motivációs kiadvány kínálja elképzelhetőnek egy tranzakció sikeres végrehajtását, és valószínűleg az eladó beszélgetőpartnere is olvasta ezeket a könyveket.

• Olvastad Robin Sharmát? Valószínűleg ismeri a siker technikáit. Ön egy varázstollat ​​vásárol. Megbíztam őt a sikeres eladásokkal, miközben elképzeltem az üzletünket.
• És mit kapok egy „töltött” tolltól?
• Benne van a sikeres értékesítés energiája, amely átkerül az ezzel a tollal aláírt tranzakciókra.
• El fogom vinni!

Nagyon sok ilyen konstrukciót találhat ki, ha először elkészíti beszélgetőpartnerének pszichológiai portréját.

Hogyan értékelik a kérelmező válaszát

A munkáltató vagy a kérdező mérlegeli a kérelmező válaszának minősége, nyilvánvaló kritériumok alapján. Ha a kérelmező megtagadja ennek a tesztnek a letételét, vagy hivatalosan kitölti, nem lesz képes jó „értékesítővé”.

Ha elkezdte végrehajtani, akkor maga a folyamat, a döntése során meghozott döntések, az alkalmazott módszerek és a szóbeli klisék segítenek következtetéseket levonni a potenciális értékesítési vezetőről.

A tesztben való aktív részvétel még a végső jóváhagyás nélkül is lehetővé teszi, hogy következtetéseket vonjon le a jelöltről. Értékelve lesz sok jellemző, melyek között:

1. Értékesítési orientáció. Az azonnali játékba kerülés azt jelzi, hogy a jelölt az értékesítést nem úgy érzékeli, mint ami nem felel meg a szakmáról alkotott véleményének, és kész aktívan dolgozni és új munkatechnológiákat elfogadni.
2. Személyes tulajdonságok. A stressztűrés mellett a munkáltató értékeli a leendő munkavállaló kreativitását, kapcsolatfelvételi képességét a potenciális ügyfelekkel, a beszéd helyességét és kommunikációs készségeit.
3. A munka gyakorlati oldalának ismerete. Az értékesítési szakaszok szigorúan szabályozottak, több százezer ember gyakorlata alapján jönnek létre. Ezen szakaszok ismerete és gyakorlati alkalmazása segít következtetést levonni a jelölt szakmai felkészültségéről, elméleti ismeretéről és gyakorlati helyzetekben való alkalmazásának képességéről.
4. Fontos lesz továbbá, hogy a munkáltató értékelje az önéletrajzban szereplő információk megbízhatóságát.. Ha egy leendő alkalmazott jelezte, hogy számos képzésen vett részt, az értékesítés nyilvánvaló szakaszainak tudatlansága kétségeket ad. Az értékesítési szabályok szigorú betartása nem járul hozzá a kívánt állás megszerzéséhez, de legalább egyértelművé teszi, hogy a munkavállaló tudja, hogyan kell tanulni, készségeket szerezni és a gyakorlatban alkalmazni.
5. Értékesítési siker. Nem minden munkáltató hajlandó tollat ​​vásárolni, de néha a jelöltnek mindent meg kell tennie, hogy szorgalmával legalább mosolyt csaljon.

A munkaadó számára nem mindig a teszteredmények jelentik az egyetlen mutatót a jelölt állásajánlatáról szóló döntés meghozatalához, de a döntés logikai alapjainak legalább 50%-át lefoglalják.

Ha nem tudod eladni

És ebben az esetben nem kell idegeskedni. Amint azt a gyakorlat mutatja, tollat ​​csak innen lehet eladni 15-20% sikeres jelöltek, másokat üzleti készségeik és önéletrajzi információik átfogó értékelése alapján vesznek fel.

Nagyon kevés cég rendelkezik egyértelmű interjúkkal, amelyek kimondják, hogy ha egy jelölt nem ad el, akkor ki kell zárni. Az elutasítás után minden potenciális értékesítési vezetőnek lesz néhány perce, amely alatt gyorsan kidolgozhat valamilyen más stratégiát a vevő érdeklődésére. Például toll helyett próbáljon meg eladni neki egy jegyzettömböt vagy egy radírt.

Funkciók ceruzához és telefonhoz

Néha egy interjú során megkérnek, hogy ne tollat, hanem ceruzát, vagy a legnehezebb esetben telefont adj el. Ebben a helyzetben meg kell érteni, hogy pontosan mi késztette a kérdezőt az általános sémától való eltérésre, és miért az adott terméket választotta, függ-e ez a cég értékesítési területétől vagy egyéb okokból.

A ceruzát leggyakrabban azok a munkáltatók részesítik előnyben, akik a jelölt képességeire és képességeire koncentrálnak, a telefont pedig azok kínálják eladásra, akiknek gyors teljesítménymutatókra van szükségük. Miután megkapta ezt az információt, építhet a vevővel való kommunikáció saját modellje.

Ha követi ezeket a tippeket, eladhat egy tollat ​​vagy munkát kaphat. De soha nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy a hatékony csapatmunka előrébb áll egy jelölt prioritási listáján, mint egy konkrét ügylet sikere.

A legjobb technikák és példák ebben a videóban találhatók.

Mindannyiunknak át kellett esnie az állásinterjúkon, sok jelentkező számára ez egy nagyon izgalmas folyamat. Ugyanakkor a munkáltató nem mindig törekszik egyszerű feltételek megteremtésére az interjú során, különösen, ha az eladói állások meghallgatásáról van szó.
Végtére is, az eladónak rendelkeznie kell stressztűrő képességgel, és képesnek kell lennie arra, hogy könnyen kikerüljön bármilyen helyzetből. Az egyik olyan kérdés, amely sok jelöltet gyakran zavarba ejt, az a kérés, hogy adjanak el egy tollat ​​az interjú során. Meg kellett figyelnem egy olyan helyzetet, amikor egy tapasztalt eladó, aki évek óta drága autókat árult VIP ügyfeleknek, eltévedt és elkábult egy toll eladása közben. Szóval, találjuk ki: hogyan adjunk el egy tollat ​​egy interjún?

Miért kérnek egy tollat ​​eladni egy interjú során?

Ahhoz, hogy sikeresen eladhasson egy tollat ​​az interjún, először meg kell értenie a munkáltató indítékait. Ezek nagyban változhatnak attól függően, hogy milyen állásra jelentkezik. Ezért azt tanácsolom, hogy az interjú előtt mindig tájékozódjon a munkáltatóról és a munka típusáról. Ezt még a jó gyakorlattal rendelkező jelentkezők sem teszik meg, de a felkészülés is az értékesítési technika egyik állomása.

Jellemzően az értékesítési tapasztalattal nem rendelkező jelöltek esetében ez a teszt a jelölt szívósságának és eladási vágyának értékelésére szolgál. Ha valaki megtagadja az eladást, vagy az első kifogás után feladja, akkor ugyanúgy viselkedik az ügyféllel. Mindig megtudhatja a jelöltről, hogy mikor próbálkozik, és maga az eladás mikor jelent terhet számára. Természetesen, ha értékesítési tapasztalattal nem rendelkező jelölteket vesz fel, akkor jobb, ha nem vesz olyan embereket, akiknek nincs kitartásuk és eladási vágyuk. Ha nem vagy felkészülve az elutasításokra, kifogásokra és nehézségekre, akkor az értékesítésben való munka nyilvánvalóan nem az Ön számára való. Eladóként dolgozni tudnod kell.

Ha van értékesítési tapasztalata, és olyan állásra érkezik, ahol értékesítési tapasztalatra van szükség, akkor a munkáltató szeretné látni Önt, és mindenekelőtt felméri az értékesítés szakaszaira vonatkozó ismereteit és a stresszes helyzet leküzdésének képességét. Ha egy jelölt olyan pozícióra pályázik, amely értékesítési tapasztalatot igényel, de nem ismeri vagy nem használja az értékesítés szakaszait, akkor nem valószínű, hogy felvesznek.

Azt is érdemes alaposabban megvizsgálni, hogy ki készíti az interjút. Ha ez a helyzet, akkor valószínűleg van egy ellenőrző listája a jelölt értékeléséhez. Feladata pedig, hogy felmérje a jelölt konkrét paramétereit, például ugyanazokat az értékesítési szakaszokat vagy kitartást...

Ha a közvetlen felettesed készíti az interjút, akkor ebben az esetben fontos, hogy ne csak mutasd, hanem az is, hogy tetszeni kell, mint értékesítőnek. Itt maximális erőfeszítést és rugalmasságot kell tennie.

Hogyan adjunk el egy tollat ​​egy interjún

Szóval, hallottál egy kérést, hogy adj el neked egy tollat, mit kell tenned? Íme néhány szabály, amelyeket be kell tartani a toll sikeres eladásához:

1. Ne siess. Ha úgy érzed, hogy túlságosan szorongsz, vagy gondolkodnod kell, normális gyakorlat, ha egy percet kérsz a felkészülésre.
2. Gondosan tanulmányozza az értékesített terméket.
3. Ragaszkodjon az értékesítési mérföldkövekhez. Ez egy mindenki számára előnyös lehetőség, minden munkáltató értékelni fogja, és ha nem is tud eladni, nagy valószínűséggel úgyis felvesznek.
4. Különös figyelmet kell fordítani. Az értékesítés sikerének 90%-a ezen múlik, az igények azonosításakor ez elengedhetetlen. Azt javaslom, hogy tegye fel a következő kérdéseket: Milyen gyakran ír? Mi a fontos számodra a tollban? Kifogyott valaha a tinta? Milyen tollat ​​használ most az ügyfél? És mi tetszik neki ebben, és min lehetne javítani? Van tartalék tollad?
5. Ne hazudj. Nem kell csodatulajdonságokat tulajdonítani egy tollnak 2 rubelért. És azt sem kell mondanod, hogy egy Parker toll 10 rubelbe kerül.
6. Használja, ügyeljen a szemkontaktusra, hagyja, hogy az ügyfél a kezében tartsa a terméket. Azt is tanácsolom, hogy tájékozódjon: . Ezek az eszközök nemcsak abban segítenek, hogy bizalmat építsen ki az ügyféllel, hanem tiszteletet is kivívja, ha szakember értékeli.
7. Ha az ügyfél beleegyezik a vásárlásba, mindenképpen ajánljon fel mást is: tartalék pasztát, naplót, jegyzettömböt, tűzőgépet, papírt stb. Ez az apró lépés megkülönbözteti Önt a többi jelölttől.

A toll interjún történő eladásának sémája körülbelül a következő:

Jó napot, a nevem …………, hogyan vehetem fel a kapcsolatot?

Szólítsuk a nevén, úgy látom üzletember vagy, és van egy egyedi ajánlatom az Ön számára. De először hadd tegyek fel pár kérdést?

• Milyen gyakran kell jegyzetelni?
• Milyen feltételek mellett írsz?
• Milyen tollakat szeretsz?
• Mindig van nálad toll vagy csak a munkahelyeden?
• Sok alkalmazottja van az osztályán?

FONTOS: annyi kérdést kell feltennie, amennyi szükséges, hogy megértse, milyen előnyökkel jár.

Bemutatás

A bemutatást az azonosított igények alapján kell felépíteni, és ha az igény azonosításra kerül, akkor a termék bemutatása nem nehéz. Ha megtudja, hogy az ügyfél gyakran ír, akkor kínáljon neki egy tollat ​​tartaléknak. Ha az ügyfél olyan ritkán ír, hogy nincs nála toll, akkor mondd meg neki, hogy minden esetre szüksége van egy olcsó tollra. Ha egy toborzó készíti az interjút, ajánljon neki egy tollat, amelyet a jelölteknek, kollégáknak vagy beosztottaknak ad a kérdőív kitöltéséhez.

Dolgozzon kifogásokkal

Ha egy interjún megkérnek egy tollat ​​vagy más tárgyat, például laptopot, jegyzettömböt, almát, telefont, ne essen pánikba, ez nem olyan nehéz, mint gondolná. Fontos, hogy a pályázó megértse értékesítési menedzserként való professzionalizmusát, és mi lehet jobb, mint egy „Vevő – Eladó” szerepjáték.

Miért kérik meg őket, hogy adjanak el tollat ​​egy interjú során?

Szerepjáték "Adj el nekem egy tollat", nem csak az értékesítési technikák ismerete, hanem a veleszületett képességeid is felfedik, mint pl.

• Ékesszólás.
• Meggyőzés képessége.
• Stresszállóság.
• Intelligencia.
• Kapcsolatba lépni.
• Kitartás.

Ahhoz, hogy a szerepjáték sikeres legyen, csak néhány kérdésre kell választ találni, ez a teszt sikeres teljesítésének technológiája. Miután elsajátította, bármit eladhat bárkinek bármely interjú során.

Szerepjáték technika

Válaszolj magadnak erre a kérdésre:

A dolog, amit felkérnek, hogy adjon el, mire lehet szüksége valakinek? Pontosabban milyen helyzetekben lesz kénytelen használni ezt a dolgot? Például toll szükséges: adatok rögzítéséhez, jegyzetek készítéséhez, folyamat gyors diagrammozásához, dokumentumok aláírásához stb. Laptop szükséges a szervezéshez, tervezéshez, számításokhoz és egyéb összetett problémák megoldásához.

Ha egy tollat ​​kell eladnia egy olyan személynek, aki értékesítéssel és az ügyfelekkel való kommunikációval foglalkozik, akkor valószínűleg a toll szerepel a munkához szükséges tulajdonságainak listáján. Az ügyféllel kötött szerződés aláírása, a fontos dolgok árlistában való kiemelése, az iroda bejárati rajzának megrajzolása és még sok minden mást minden vezető napi szinten használja. Hagyjuk ki, és térjünk a lényegre.

Hogyan adjunk el tollat ​​egy interjún? Példa az ügyféllel folytatott párbeszédre

Ha megérti, mire való a toll, munkakérdéseket fogalmaz meg:

– Milyen gyakran kell kommunikálnia az ügyfelekkel?

"Igen, elég gyakran"

„Használ kereskedelmi ajánlatokat és katalógusokat a termékeihez nyomtatott formában?”

„Sokszor e-mailben küldünk kereskedelmi ajánlatokat ügyfeleinknek, de néha kinyomtatjuk”

"Valószínűleg egyetértesz velem abban, hogy jobb papíron elmagyarázni az ügyfeleknek a finomságokat, ahol bekarikázhatod a kívánt számot, kiemelheted a fontos pontokat, rögzítheted az ügyfél kívánságait, és megjegyzést fűzhetsz hozzá."

"Kétségtelenül"

– Ceruzát vagy tollat ​​használ ehhez?

– Néha toll, néha ceruza.

„Szuper, volt már olyan helyzeted, amikor neked és a kliensnek egyszerre kell toll, vagy ami még rosszabb, mindkettőtöknek nincs toll, vagy a tárgyalások közepette leáll az írás? A ceruzahüvelyről nem is beszélve, ami egyszerűen elkopik vagy eltörik.”

– Hát persze, hogy megtörtént

– Ó, adsz dokumentumokat az ügyfelek aláírására?

"Igen határozottan"

„Megértem, mennyire fontos, hogy az ügyfél a megfelelő időben írjon alá. Képzeld el, hogy abban a pillanatban nem volt nálad toll, vagy valami történt vele. Sokkal könnyebb pár tollat ​​vinni a tárgyalásokra. Ha lenne egy készlet minőségi tollal, ezek a kellemetlen helyzetek nem fordulnának elő újra. Mit mondasz?

– Igen, jó ötlet, ha van nálad pár tartalék toll.

– Mondja, mennyire fontos Önnek, hogy az ügyféllel való találkozás hibátlanul menjen?

– Hát persze, hogy fontos.

„Akkor miért adna esélyt egy szerencsétlen véletlennek? Három megbízható új tollat ​​kínálok, amelyek bármilyen tárgyalásra készek, mindössze 5 dollárért. Öt dollár, és néhány másodperc múlva készen áll a tárgyalásokra. Egyetért? » Mosolyogj és fogj kézfogást!

Ebben a szerepjáték példájában a kérdések az eladó azon feltételezésein alapulnak, hogy az ügyfél hol és miért használhat tollat ​​a munkájában. Milyen helyzetekben bánhatja meg, hogy nincs nála toll, és milyen következményekkel járhat. A helyzetek vizualizálása bevonja az ügyfelet a játékba. Önkéntelenül meghallgatja és megérti, hogy igazad van, és a nyilvánvalóan jövedelmező dolgokat megtagadni egyszerűen hülyeség.

Az ügyféllel folytatott párbeszéd is több megállapodás elérésének elvén épül fel: Megtörtént?, Nem szeretnéd?, Valószínűleg egyetértesz velem, stb. Természetesen egyetértést fog hallani ezekben a kérdésekben. Ez egy több „igen” technikája, így könnyebb a következő „Igen”-t kapni a vásárlással kapcsolatos legfontosabb kérdésre.

Hogyan adjunk el hajkefét egy kopasz férfinak egy interjún?

Ha toll helyett fésűt vagy sampont kell eladni egy kopasznak, akkor ugyanezt a sémát követi. Keress válaszokat a kérdésre: – Miért van szüksége egy kopasznak samponra?. Nem biztos, hogy sampont vásárol magának, nem minden családtag haj nélkül. A kopaszok is hajat mosnak – szép. Vásárolhat fésűt a fejmasszírozáshoz, megfésülheti a parókáját, vagy adhat valakinek egy fésűt. Végül is lehet, hogy fésűket gyűjt. Csinálsz egy kis ötletelést, majd kapsz 3-4 kérdést, ami segít eladni a szükséges tárgyat.

Ne próbálj meg ostobán eltolni valamit az interjún üres prezentációval. Egy prezentáció csak az értékesítés bizonyos szakaszában hozhat gyümölcsöt, az elején azonban nem. Ezer tényt és érvet fogsz elmondani a toll vagy fésű mellett, milyen csodálatos és pótolhatatlan, de válaszul azt fogod hallani: "Köszönöm, de nincs rá szükségem!" A játék bonyolult, mert az eladandó dologra jelenleg nincs szüksége az ügyfélnek. Kérdésekkel kell elvezetnie arra a tényre, hogy az ügyfélnek még mindig szüksége van a cikkre, és ma is szüksége van rá.

Nem írok le olyan merész amerikai toll-eladási sémákat, mint például: felvesz egy tollat ​​és autogramot kér, vagy felvesz egy laptopot és elhagyja az irodát pénzért való váltságdíj reményében stb., mivel leggyakrabban Ön az Ön és nem a manipulációit kell bemutatnia vele.

Következtetés

Amint már megérti, egy tollat ​​eladni egy interjún nem olyan nehéz. A kérdésformálás segítségével bármilyen helyzethez alkalmazkodhat, és győztesen kerülhet ki.

Volt már hasonló feladata egy interjú során? Oszd meg tapasztalataidat kommentben!