Ce qui se vend mieux maintenant à partir de meubles. Techniciens de vente de meubles professionnels

Par conséquent, la tâche principale de tout salon du meuble est peut-être de travailler à "fidéliser" le visiteur et de le conduire à la décision d'effectuer un achat dans ce salon particulier. Même un client convaincu de la qualité et des prix bas ne veut pas se laisser aller vers d'autres salons, dans l'espoir qu'il s'imposera dans cet avis. Là, l'acheteur peut simplement être persuadé.

Et puisque le désir de l'acheteur de visiter plusieurs magasins lors du choix de meubles relève de la psychologie du consommateur, sa solution réside dans le domaine de la psychologie des ventes. De même que le domaine du transfert des visiteurs aux acheteurs est de la responsabilité du personnel de vente, sous réserve de sa préparation.

Afin de vendre efficacement des meubles et de résoudre tous les doutes des clients (sans que des clients supplémentaires ne contournent d'autres magasins), le vendeur doit prendre en compte dans son travail un certain nombre de spécificités, à la fois le comportement des acheteurs lors du choix des meubles et le meuble lui-même en tant que un produit. Et plus important encore, non seulement pour savoir, mais pour pouvoir utiliser ces fonctionnalités dans le travail avec un client, pour le conduire en douceur vers une décision d'achat.

Les spécificités des acheteurs lors du choix des meubles sont fixées par les caractéristiques produit des meubles :

1. LES MEUBLES APPARTIENNENT À LA CATÉGORIE DES MARCHANDISES À COÛT ÉLEVÉ.

Par conséquent, dans la vente de meubles, les caractéristiques distinctives sont :

1.1. Augmentation des exigences des clients (à la fois au produit et au service).

En effet, la vente de meubles est toujours une vente VIP, quel que soit le niveau de revenu du client. Cela est dû en partie au fait que lors de la vente d'un produit coûteux, chaque client est important. Mais le facteur d'attente client est bien plus important :

Dans la pratique de la vente : Tenant compte de ces attentes de manière particulière, lors de la prise de contact, de l'accompagnement du client et de la présentation du bien, le vendeur crée et maintient chez le client un état propice à l'achat. Le vendeur reçoit l'attention et la disposition du client, et donc la possibilité de travailler avec lui (y compris avec ses doutes).

Ceci est particulièrement utile, car le coût élevé des marchandises provoque un état de doute et une anxiété accrue chez la plupart des clients.

1.2. Augmentation de l'anxiété (doutes).

Pour la plupart des acheteurs, les meubles font partie des achats importants et peu fréquents qu'ils ne peuvent pas se permettre souvent. Et par conséquent, le client traite l'achat avec une responsabilité particulière (après tout, il donnera beaucoup d'argent pour lui-même et devra vivre entouré de ces meubles pendant plusieurs années).

La réaction naturelle de l'acheteur dans de telles conditions est le doute et l'anxiété accrue, qui incitent en grande partie le client à faire le tour de nombreux magasins avant d'effectuer un achat.

Dans la pratique de la vente : Le client, bien sûr, peut résoudre lui-même ses doutes ... Mais peut-être déjà dans un autre magasin ... Ou le vendeur peut l'aider avec compétence et discrétion. Depuis, sa tâche est de garder le client dans son magasin et de l'amener à la décision d'y acheter.

1.3. Facteur prix.

Lors de la vente de meubles, le coût est l'un des principaux facteurs limitant l'achat. Par conséquent, dans la question du coût, il y a toujours des limites objectives et subjectives.

La propagation des prêts et diverses formes de versements échelonnés, à bien des égards, résolvent les restrictions objectives de l'acheteur, élargissant considérablement la gamme de biens à sa disposition.

Dans la pratique de la vente : Dans la pratique de la vente : Si, en plus d'accorder des prêts, il y a des vendeurs dans le salon du meuble qui sont capables d'étendre les restrictions subjectives des acheteurs concernant le prix et la disponibilité, alors seulement la politique de crédit révèle tout son potentiel.

2. LE MOBILIER EST UN PRODUIT MULTI-USINE.

Les meubles en tant que produit ont de nombreuses caractéristiques :

Externe (style, design, couleur, dimensions, etc.) ;
ergonomique (options de configuration, espace utilisable, facilité d'utilisation, etc.) ;
qualité (matériaux, attaches, revêtement, etc.);
et beaucoup plus.

Et lors d'un achat, le client prend également en compte les caractéristiques de la pièce (espace, géométrie, couleurs, etc.), les meubles déjà disponibles et les éléments de l'intérieur présents, ainsi que ses préférences personnelles et les préférences de son entourage (parents, amis..., partenaires commerciaux), dont dépend parfois ce choix.

Autant de facteurs à prendre en compte qui font du meuble un « achat difficile ».

Par conséquent, la plupart des acheteurs, lors du choix des meubles :

N'a pas une idée claire et établie du produit souhaité et de ses caractéristiques et se rend au salon du meuble avec des idées vagues ou des exigences mises en évidence séparément pour le produit. C'est ce qui ouvre de grandes opportunités pour le consultant vendeur (nous y reviendrons plus tard).

A des attentes idéalisées (plus à ce sujet en ce moment)

2.1. Attentes idéalisées

Les attentes du client sont souvent en décalage avec la réalité, notamment avec les biens disponibles ou les capacités financières du client lui-même. Cela nécessite que le vendeur soit capable de lisser les écarts entre les désirs de l'acheteur et l'assortiment disponible, en le coordonnant avec les attentes du client.

Dans la pratique de la vente : Un client satisfait est l'objectif de toute organisation commerciale. Mais souvent, le client, venant chercher le produit, a des attentes (et des souhaits) idéalisés par rapport au produit.

Dans le processus de sélection, un tel client "descend du ciel sur la terre" et acquiert toujours le produit réel dont il a besoin, et non un rêve idéalisé.

Cependant, en même temps, il peut déjà « descendre sur terre » dans le prochain magasin, où des attentes insatisfaites le conduiront et où, ayant vu le même assortiment, il lâchera son idéal et descendra à considérer le réel existant produit. Il achètera la marchandise exactement ... Mais le magasin sera différent.

Et même après avoir acheté ce produit, le client aura un "résidu"... "résidu" par rapport au magasin où l'achat a été effectué. La prochaine fois que le client commencera à rechercher un produit dans ce magasin... ? Peu probable! Et vous ne voulez probablement pas que cela s'applique à votre magasin ?

Actuellement, il y a de plus en plus de clients de ce type. Et ils sont très "attachés" s'ils trouvent ce qu'ils veulent dans leur idéal.

Et ce qui est très important : Tout vendeur peut bien travailler avec un tel client s'il utilise la technique de présentation avancée. Une technique qui permet au client de réduire imperceptiblement ses attentes idéalisées à des attentes réelles sans les détruire. Ce qui crée un fort attachement émotionnel à ce produit, et donc la satisfaction du client.

2.2. Doutes dans le processus de sélection.

L'incertitude, due aux nombreuses caractéristiques des meubles et à la volonté de toutes les prendre en compte, rend le client incertain et dubitatif dans son choix.

C'est cette caractéristique qui incite l'acheteur à contourner de nombreux magasins et explique la psychologie du « client-promeneur » :

Pour résoudre ces doutes, l'acheteur, n'ayant pas encore d'idée sur le meuble dont il a besoin (ses caractéristiques), va faire ses courses et prend une décision déjà sur place.

Et ici, tout est pareil qu'en matière de coût :

Le client peut décider lui-même des caractéristiques du meuble souhaité (la seule question est "quand" et "où" cela se produira), ou le vendeur peut l'aider doucement (et ainsi conduire le client à la décision d'acheter un modèle disponible dans l'assortiment de ce magasin).

Qu'un tel acheteur potentiel aille plus loin ou devienne client dépend du vendeur... et caractérise le professionnalisme du vendeur.

Dans la pratique de la vente : Un tel client est un objet idéal pour le travail d'un conseiller commercial. L'acheteur n'a pas encore d'avis établi et est facilement influencé par des influences extérieures (à condition que le vendeur possède les technologies de gestion des demandes clients).

2.3. Exposition de l'opinion de l'acheteur à des influences extérieures.

L'acheteur, n'ayant pas d'avis établi, sent intuitivement qu'il peut facilement succomber aux influences extérieures et crée une "barrière protectrice" autour de lui.

Son comportement typique est le détachement (isolement), et une réponse typique à une offre d'aide ou à des recommandations d'un vendeur est un refus ou une phrase typique : « Je ne fais que chercher ».

Dans la pratique de la vente : Si le vendeur peut contourner cette barrière par un contact doux et discret, il recevra un acheteur "facile" et le magasin aura un client satisfait. Et si ce n'est pas le cas, un autre magasin obtiendra probablement ce client.

2.4. Une façon individuelle de prendre une décision (absence de logique d'achat unique).

La multitude de facteurs influençant les préférences de l'acheteur lors du choix de meubles, à son tour, donne lieu à de nombreuses stratégies individuelles pour prendre une décision d'achat.

Dans la pratique de la vente : Les modèles de présentation de modèles en cours de vente de meubles se révèlent peu efficaces. Cela fait de la compétence de présentation individuelle, basée sur les caractéristiques personnelles du client (valeurs, critères clés, style de prise de décision) - le principal outil de travail pour un travail efficace du vendeur avec tout acheteur.

3. PLUSIEURS PERSONNES SONT SOUVENT IMPLIQUÉES DANS L'ACHAT DE MEUBLES.

3.1. Les meubles sont achetés, selon les besoins de plusieurs personnes.

Ceci est particulièrement important lors de la vente de "meubles de maison". Lorsque l'acheteur prend en compte non seulement sa propre opinion, mais aussi celle de ses proches, qui peuvent ne pas être là à ce moment-là.

Dans la pratique de la vente : La capacité du vendeur à travailler avec le client - pour prendre en compte les intérêts des autres parties intéressées, vous permet d'élargir la gamme de modèles proposés et de réduire la probabilité de retour des marchandises.

3.2. Plusieurs personnes (famille ou entreprise) sont impliquées dans le processus de sélection des meubles.

Dans ce cas, le vendeur doit travailler avec un groupe de personnes, et les avis de ces personnes peuvent se contredire.

Dans la pratique de la vente : Pour réussir une vente, de telles conditions exigent que le vendeur soit capable d'établir et de maintenir un contact de groupe, d'identifier un leader, de coordonner des attentes et des opinions disparates, les conduisant à un compromis.

4. STRATÉGIES SUPPLÉMENTAIRES.

En plus des compétences de base dont chaque vendeur a besoin :

Établir des contacts et des relations de confiance;
collecter des informations sur les attentes, les valeurs et les opportunités ;
gérer les émotions du client (créer des états utiles : confiance, intérêt, assurance, etc.) ;
utilisation de stratégies d'impact de la parole ;
utilisation de diverses techniques de présentation et de traitement des objections.

Dans la vente de meubles, il convient de souligner des stratégies supplémentaires:

4.1. Travailler avec des catalogues de produits

Tous les produits ne peuvent pas être exposés dans le salon et tous les vendeurs ne sont pas en mesure de réussir une présentation à l'aide de catalogues. Cela réduit considérablement la capacité du magasin à vendre des produits, en le limitant uniquement à un assortiment présenté visuellement.

Dans la pratique de la vente : La capacité des vendeurs à travailler avec des catalogues réduit la dépendance du volume des ventes du salon à l'espace de vente présenté, augmentant considérablement la rentabilité du magasin.

4.2. Technique de double vente.

Le mobilier offre une belle opportunité pour une stratégie de « vente jumelée » : la stratégie de vente d'accessoires supplémentaires en les liant avec une logique d'achat commune à l'achat déjà effectué.

Dans la pratique de la vente : Une technique simple mais efficace qui permet d'augmenter significativement les ventes, car elle augmente le montant d'achat (idéalement, le montant d'achat de chaque client).

Tenir compte des caractéristiques ci-dessus du processus de vente de meubles et du succès de la collaboration avec un client, permettant non seulement d'augmenter considérablement les ventes, mais également d'augmenter la satisfaction de la clientèle.

Directeur du Centre de Technologies pour le Développement des Entreprises « ABION »,
coach d'affaires, Alexey Skvortsov.

Nijni Novgorod

Igor Kochetov
réseau commercial "Meubles-plus"

Nous assistons maintenant à de sérieux changements dans la structure de la demande des consommateurs. Premièrement, les ventes de meubles rembourrés ont considérablement diminué. En conséquence, sa part dans nos parquets a diminué. Les meubles rembourrés n'étaient pas une catégorie de produits de base pour Mebel-plus auparavant, cette position était bien représentée par les sous-locataires qui ont coopéré avec des fournisseurs locaux. Cependant, avec le début de la crise, de nombreux petits opérateurs ont fait volte-face. Nous sommes confrontés à la nécessité d'augmenter les achats afin de remplir l'espace libéré. Lors du choix d'un assortiment «doux», nous nous sommes concentrés sur les modèles les moins chers coûtant de 10 à 15 000 roubles: ils se vendent le mieux. Les produits des fournisseurs fédéraux opérant dans le segment intermédiaire ont tout simplement cessé d'être demandés. Ici, par exemple, les canapés de l'usine Pushe ont toujours été bien achetés chez nous. Aujourd'hui, ils ne sont plus d'actualité. Maintenant, tout est dicté par le prix. Logiquement, il faut le réduire, et les usines, au contraire, augmentent le prix. Nous n'avons pas d'autre choix que de suspendre le travail avec eux.

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Dans le secteur des meubles d'ébénisterie, les meubles de notre propre production "Ash" sont passés aux premières places. Nous nous efforçons d'y parvenir depuis longtemps et nous sommes maintenant très heureux de pouvoir influencer nous-mêmes les prix de vente grâce à la restructuration de l'assortiment. Les articles de base les plus populaires de "Ash" sont de petites formes de meubles. Petits murs, coins cuisine, armoires, armoires, commodes, lits bon marché et tables d'ordinateur. Par notre commande directe, Yasen a lancé la production de modèles analogiques populaires. Par exemple, nous vendons maintenant avec succès un analogue du mur Samba Lotus et plusieurs modules de cuisine, dont le prototype était le modèle Stolplita. Nous ne ressentons aucun remords. Nous serions très heureux de vendre le mobilier des usines elles-mêmes, s'il nous était livré à temps et en quantité suffisante.

Néanmoins, les produits de l'usine de Stolplit occupent toujours une part importante du portefeuille d'assortiments Mebel-plus. Les cuisines Stolplita sont les plus populaires parmi les acheteurs. Je ne peux pas non plus me plaindre des ventes des usines de Miassmebel et Volgogradmebel. Ils fonctionnent également en douceur.

En général, je tiens à souligner que le chèque moyen dans nos magasins a diminué de 30 %. Les gens font le plus souvent des achats qui ne dépassent pas 15 000 roubles. Acheter jusqu'à 20 000 est déjà considéré comme important.

Belgorod

Irina Bondarenko
réseau de magasins "Expert"

Depuis le début de cette année, les meubles rembourrés ont commencé à se vendre moins bien. Les acheteurs se sont désintéressés des canapés d'une valeur de plus de 80 000 roubles. Depuis l'année dernière, nous avions deux canapés pour 200 000 chacun à l'exposition, et nous sommes heureux d'avoir réussi à les vendre début février. Nous ne prévoyons pas de commander de tels modèles maintenant. Pour nos clients, ils sont définitivement entrés dans la catégorie des plus chers. Les modèles les plus populaires sont les canapés eurobook. Et peu importe qui les fabrique. La principale condition de la demande est le prix. Il ne devrait pas dépasser 50 000 roubles. En ce qui concerne les fournisseurs, les usines Int et Freiling affichent les meilleurs résultats dans nos magasins. Le reste a chuté de trente pour cent.

Dans les ventes de meubles d'ébénisterie, la dynamique est meilleure. Les produits de nos principaux fournisseurs - Dyatkovo et Angstrem - sont toujours en vente. Certes, les préférences des consommateurs évoluent progressivement dans les « corps ». Le chèque moyen pour un achat a diminué de 15 %. Chez Dyatkovo, les ventes du programme Melody à prix moyen se sont pratiquement arrêtées, mais l'intérêt des acheteurs pour le concept économique n'a pas disparu. Soit dit en passant, l'usine a récemment introduit de nouvelles couleurs. Les nouveaux sont de pire en pire. L'acheteur a besoin de temps pour s'habituer aux mises à jour. Je ne sais pas à quel point il est clairvoyant d'expérimenter des modèles de course pendant une crise.

Oufa

Farit Sakaïev
Réseau commercial "Uyutny Dom"

Tables, chaises, commodes, tables d'ordinateur - ce sont désormais les positions les plus pertinentes dans nos magasins. Les volumes de ventes de petits moules n'ont pas diminué. Cependant, il y a eu un changement de fournisseurs favoris. Auparavant, le leader incontesté des ventes pour nous était les produits d'Elburg. Jusqu'à récemment, nous soutenions activement leur format d'entreprise "City of Tables and Chairs". Cependant, avec la croissance du taux de change, les prix des positions d'Elburg ont augmenté de 20 %. L'acheteur a répondu immédiatement. Les ventes ont chuté. Désormais, dans le secteur des tables et des chaises, les ventes de meubles d'une autre entreprise de vente en gros et au détail, Domoteka, ont augmenté. Leurs prix sont plus bas et l'offre dans le segment économique est plus large. Domoteka a sa propre production et est moins dépendante des fluctuations monétaires.

La demande de chambres a chuté. Pour ne pas dire qu'ils ne sont pas achetés du tout, mais en quelque sorte pas très actifs. Les gens ont immédiatement cessé de prendre des ensembles de couchage à part entière. Ils préfèrent acheter une chambre en plusieurs parties. D'abord un lit, un mois plus tard - un placard, puis - une commode ... Nous comprenons que c'est plus facile pour eux et nous nous rencontrons à mi-chemin. Nous « mémorisons » les clients et les informons des nouveaux arrivants.

Les modèles les plus populaires dans la catégorie chambre à coucher sont le set Legend de l'usine Lotus, ainsi que Geneva et Eden sous la même marque.

Peut-être que les produits Lotus restent l'un des plus recherchés par l'acheteur. Leur célèbre mur Samba et nombre de modèles pour salons sont toujours très appréciés. Fait révélateur, des modèles similaires du même "Interdesign" sont vendus bien pires. De manière générale, je peux dire que dans un contexte de chiffres de ventes négatifs dans le secteur des meubles de salon, seule Lotus affiche au moins une dynamique positive. Malheureusement, il est encore difficile de travailler avec Lotus en raison de violations systématiques des obligations contractuelles.

Dans le segment des meubles économiques, les meilleures performances sont enregistrées par les usines "Three Ya" et "Intedi". Les chambres d'enfants et les couloirs se vendent bien.

Les ventes de meubles rembourrés ont chuté. La situation avec l'usine Rival m'inquiète particulièrement. Auparavant, leurs canapés se vendaient très bien, maintenant ils sont en baisse de près de 50 %. Cependant, cette image n'est observée que chez les fournisseurs fédéraux. La production des usines locales devient pertinente. Les canapés qu'ils fabriquent sont les mêmes et le prix avec eux, contrairement aux fabricants de Moscou, peut être négocié. Aujourd'hui, la part des produits des producteurs locaux dans notre matrice d'assortiment a augmenté de 40 %. Par conséquent, la part des producteurs fédéraux a diminué. Les modèles les plus populaires dans le secteur des meubles rembourrés sont les eurobooks et les canapés avec mécanismes de déploiement. Autrement dit, les options de couchage. Personne n'a besoin de chaises.

Le chèque moyen dans nos magasins a diminué d'un tiers - de 30 à 20 000 roubles. C'est maintenant une période difficile pour les ventes actives. Non seulement c'est la crise, mais aussi le début de l'intersaison. Bien sûr, nous avons déjà commencé à nous préparer pour le passer avec le moins de pertes. Il est important de fidéliser la clientèle. Maintenant, nous avons développé un programme de paiement échelonné avec l'une des banques. Nous voyons que les gens sont prêts à acheter un ensemble complet de la même chambre, mais il n'y a pas assez d'argent - nous donnons des versements. Dans ce cas, nous remettons la marchandise à l'acheteur sans escompte, car le montant de l'escompte revient à la banque. Ce service gagne aujourd'hui en popularité, car les gens, malgré la crise, n'ont pas encore perdu leur instinct de consommateur.

Moscou

Evgueni Léontiev
réseau commercial "Canapés et fauteuils"

Je ne peux pas dire que nous ayons réduit le montant du chèque moyen. Bien sûr, une certaine redistribution des préférences de prix a eu lieu, mais cela n'a pas particulièrement affecté le chiffre d'affaires de la chaîne. Les ventes de modèles du segment intermédiaire ont chuté, mais les indicateurs de "l'économie" ont augmenté. Le bénéfice, bien sûr, a diminué, mais cela était dû à des marges plus faibles et à notre volonté de maintenir les prix aussi bas que possible. Aujourd'hui, notre tâche est de maintenir les prix au niveau d'avant la crise. Tant que ça réussit.

Je ne peux pas non plus dire qu'il existe des modèles à succès sur le réseau. Nous avons géré la demande. Si nous décidons que ce mois-ci il est nécessaire de vendre le nombre maximum d'Eurobooks, alors nous préparons une promotion appropriée. Étant donné que de telles promotions sont prévues pour un an à venir, nous ne nous attendons pas à des surprises sous la forme d'un changement inattendu dans la pertinence des modèles. Pour nous, le produit que nous choisissons nous-mêmes est efficace.

Parallèlement, le développement du réseau « Canapés et Fauteuils » se poursuit. Nous élargissons nos places de marché et avons ouvert 9 nouveaux magasins au cours des trois derniers mois.

Tchita

Alexandre Dmitriev
entreprise de commerce et de détail Rimex-M

Nous avons six magasins en propre. À Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, Oulan-Bator mongol, et un autre a été ouvert dans la ville de Borzya dans le territoire transbaïkal. Nous travaillons dans les segments "moyen" et "moyen plus". À Chita, nous avons un format commercial distinct "Meubles du peuple", où nous vendons des produits de classe économique.

Il est clair que dans différents segments, nous observons des situations différentes. Dans « l'économie », le chèque moyen a diminué de moitié. Un achat de 10 à 15 000 roubles est considéré comme très réussi pour le magasin. Bien qu'auparavant, le chèque moyen dépassait 25 000 roubles. Le leader des ventes dans l'économie - "Stolplit". Tout d'abord, les cuisines et les lits de cette usine se vendent bien.

Dans le segment « moyen plus », la baisse du chèque moyen n'est pas aussi sensible que dans le segment « économique ». En principe, nous arrivons quand même à vendre tous les meubles exposés dans les halls. Contrairement à d'autres opérateurs, nous continuons à commercialiser activement des meubles importés du segment de prix moyen-élevé. Tout est simple ici. Ils ont juste réduit un peu la marge et sont restés aux mêmes prix. Cependant, l'Italie et la Chine "moyennes" ont considérablement "sombré".

Les ventes de meubles de cuisine ont chuté de 15 %. Nos anciens dirigeants - les usines "Maria", "Rossibalt" et "Ulyanovskmebel" - affichent jusqu'à présent une tendance négative.

Dans le secteur des meubles rembourrés, MTs-5 reste pour nous une usine prioritaire. Bien sûr, le montant de la facture moyenne des meubles de la société Kirov-Chepetsk a diminué. Auparavant, nous vendions facilement des canapés d'une valeur allant jusqu'à 500 000 roubles. Les modèles coûtant de 70 à 250 000 se vendent maintenant bien. Dobryi Stil et Pinskdrev sont les leaders du segment intermédiaire.

Le Lotus de Kirov a de bonnes ventes dans le "corpus" à prix moyen. Mais nous ne gagnons malheureusement pas grand-chose dessus. Les retards de livraison et l'organisation de notre propre service grugent tous nos profits. J'espère que la situation avec Lotus s'améliorera avec le temps. En tout cas, cela fait plus d'un mois qu'ils nous le jurent.

Novossibirsk

Elena Zemtsova
Boutique Escado

Les intérêts des acheteurs se déplacent lentement mais sûrement vers l'essentiel du meuble. Nous vendons un lot de commodes, armoires, tables et chaises. Le couloir est déjà considéré comme un gros achat. Les gens divisent les commandes. Une chambre peut être achetée dans les trois mois. Ils viendront d'abord acheter un lit, puis - des armoires, puis - une armoire. Nous ne parlons pas de coiffeuses. Ils sont déjà considérés comme un luxe.

La même chose est observée dans le secteur des meubles rembourrés. Les ensembles d'un canapé-"troïka" plus fauteuils ne sont plus pertinents maintenant. Mais les petits modèles de boîtiers d'une valeur allant jusqu'à 16 000 roubles sont très populaires.

Le même glissement de prix est observé dans le "corpus". Les kits prêts sont en demande. Parmi eux - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", "Freestyle" d'Angstrem. Les anciens modèles éprouvés de "District" et "Red October" - "Arcadia" et "Lunaria" se vendent bien. En général, les séries de l'ancienne économie montrent une tendance positive dans presque toutes les usines. On a l'impression que l'acheteur a peur des nouveaux produits et préfère prendre ce qui est vendu à un prix stable et qui a fait ses preuves.

Nous, en nous concentrant sur l'évolution des besoins des clients, sommes obligés de revoir la politique d'assortiment. Bien sûr, nous nous méfions des changements de prix ou de certaines caractéristiques des modèles populaires. Nous pensons que ce n'est pas le moment de faire de telles expériences.

Irkoutsk

Valéria Vasilyeva
réseau commercial "Monde du Meuble"

Je ne vois pas de changements spectaculaires dans la structure de la demande ou l'ampleur des achats. Il y a toujours eu un acheteur spécifique à Irkoutsk. Et dans le meilleur des cas, les gens ne faisaient pas de grosses acquisitions, préférant acheter des ensembles de meubles en pièces détachées.

La demande pour l'assortiment n'a pas beaucoup changé par rapport à novembre de l'année dernière. Les poussées d'intérêt pour certains groupes de produits spécifiques dépendent de la saisonnalité. Désormais, les salons et les chambres sont très demandés.

Les goûts des acheteurs n'ont pas changé, ce qui ne peut être dit sur leurs capacités. Le chèque moyen a chuté de 10 %. De plus, nous avons remarqué que les gens commençaient à acheter plus souvent, mais pour moins d'argent. De grandes quantités, et dans notre cas, il s'agit d'un achat de 10 000 roubles, ont peur de dépenser.

En général, il est assez difficile de suivre les tendances de consommation dans le commerce de meubles par les visiteurs de nos magasins. Les goûts de nos clients, en fait, sont formés par les fournisseurs. Nous vendons ce que nous voulons vendre, pas ce qu'ils veulent nous acheter.

Les programmes Dyatkovo "Concept" et "Octava" restent les leaders des ventes, le système modulaire "Prestige" de l'usine d'Angstrem se vend bien. La ligne "Arts and Crafts" de l'usine Avangard près de Moscou est également très populaire.

Vladivostok

Dmitri Semakov
réseau commercial "Mebel-Grad"

Je ne suis pas encore en mesure de fournir des données précises sur l'évolution de la structure de la demande. Nous ne faisons que des calculs et des analyses. Contrairement à d'autres régions russes, qui ont signalé une forte réduction de la demande dès novembre, Primorsky Krai a tenu bon pendant encore trois mois. Notre baisse a commencé fin février et s'est poursuivie en mars. On assiste aujourd'hui à une baisse de 15 % des ventes et à une modification de la nature de la demande sur l'ensemble du réseau.

Le chèque moyen a chuté de 10 %. En général, il n'a jamais été particulièrement élevé - il est resté au niveau de 15 000 roubles. On assiste maintenant à une baisse progressive de l'activité des consommateurs et à une volonté manifeste d'épargner le plus possible. C'est ainsi que la situation à Vladivostok évolue. Dans les centres régionaux et les villes, la baisse est plus marquée. Le chèque moyen est maintenu au niveau de 8 000 roubles.

Nous avons déjà ajusté la politique d'achat. Jusqu'à présent, nous avons suspendu le travail avec les fournisseurs proposant des meubles de classe moyenne. Axé sur l'économie. Dans les volumes précédents, nous échangeons toute la ligne de Stolplit, mais nous avons retiré les meubles de l'usine Lotus de la matrice. Impossible de s'entendre sur les conditions. Nous avons réduit la gamme de prix moyen de Dyatkovo. Sur les podiums des magasins, nous nous efforçons de ne laisser que les modèles qui intéresseront nos acheteurs, c'est-à-dire "économiques" et "budgétaires".

Rostov-sur-le-Don

Valentina Novikova
entreprise de vente en gros et au détail "Mebeltorg"

Le volume des ventes est en baisse depuis le début de la crise. Plusieurs fois, nous n'avons pas respecté le plan mensuel. Novembre de l'année dernière et février de cette année ont été des mois assez difficiles. Cependant, en mars, la dynamique s'est améliorée. Probablement, la panique des consommateurs s'est apaisée et nous, à notre tour, étant non seulement une entreprise de vente au détail mais aussi une entreprise de gros, avons augmenté le nombre de contreparties.

On ne perd pas l'optimisme : quelles que soient les époques, les meubles du Sud se vendent encore assez allègrement. De gros volumes sont achetés par la Tchétchénie et l'Adyguée.

Nous couvrons une niche économique avec des produits de nombreux fabricants locaux. Assez stable et le segment intermédiaire. Nos principaux fournisseurs sont les usines de Kaliningrad Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, ainsi que la société Ufamebel. En plus de nos propres magasins, nous desservons les salles de marché de nos partenaires dans les régions de Rostov, Volgograd et Astrakhan. Dans un proche avenir, nous avons l'intention d'ouvrir un entrepôt de gros à Grozny.

Malgré la baisse générale des ventes, nous n'allons pas revoir l'assortiment. L'exposition de meubles qui s'est tenue récemment à Krasnodar a montré que les opérateurs ne se désintéressent pas de nos meubles. Bien sûr, l'acheteur se concentre désormais sur des modèles bon marché, mais il existe de tels modèles dans le portefeuille d'assortiments de nos fournisseurs. Désormais, la collection «italienne» d'«Interdesign», le programme «Sahara» de la société Mann-Group se vendent bien. Aussi, le nouveau programme Ufamebeli, Cary Princesses, a une bonne dynamique.

Iekaterinbourg

Arkadi Potorochin
réseau commercial "Centromebel"

Depuis le début de l'automne dernier, nous avons enregistré une baisse de 40 % des ventes. Je ne peux pas dire que certains segments "ont coulé" plus, et d'autres moins. On observe une baisse uniforme de la demande pour toutes les catégories de meubles. Dans cette situation, nous devons bien sûr revoir l'assortiment - abandonner les modèles lents et développer un produit prometteur. Nos magasins vendent bien les produits des sociétés "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Toutes leurs lignes populaires sont toujours en demande. Après que l'usine Zarechye a ajusté les prix de son programme Harmony, cette collection a également commencé à être vendue. Les ventes des ensembles de meubles Louis Dupont ne baissent pas. Cette entreprise affiche peut-être nos meilleurs résultats de vente.

Mon mari et moi sommes engagés dans la publicité sur Internet, tous deux ayant des agences d'exploitation de longue date et avec succès (Media stars et RealWeb), qui sont déjà devenues des entreprises relativement indépendantes. À un moment donné (c'était en 2011), j'ai eu envie de quelque chose de nouveau.

Je voulais ouvrir une nouvelle entreprise basée sur les compétences que nous avons développées. Ils ont commencé à s'intéresser au commerce sur Internet, qui connaît aujourd'hui une croissance incroyablement rapide et même rentable à certains endroits. Cela ne servait à rien de fouiner dans l'électronique et l'électroménager, cela aurait dû être fait il y a cinq ans.

Nous avons discuté du linge de lit, d'autre chose. Et puis j'ai rencontré un ami qui avait un showroom de meubles et déco premium dans Twinstore. Elle a dit qu'elle était attirée par Internet. Et nous pensions comprendre la vente en ligne, mais nous ne voulions pas créer un entrepôt et organiser nous-mêmes la logistique. En général, nous avons décidé que nous pouvions nous entraider.

Où ont-ils commencé

Nous avons créé une boutique en ligne où nous placions les produits qui étaient présentés dans le showroom, ainsi que ceux qui pouvaient être commandés, et en septembre 2011 nous avons lancé les ventes. Toute boutique en ligne a deux moyens principaux de promouvoir en Russie - Yandex.Market et la publicité contextuelle. Mais il est vite devenu clair qu'ils ne travaillaient pas du tout avec des meubles.

Le contexte est adapté pour répondre à la demande existante actuelle. De plus, la demande pour laquelle l'annonce est placée doit être formulée le plus précisément possible - par exemple, un téléphone Samsung de tel ou tel modèle. Dans les meubles, il n'y a pas de telles demandes en principe. Personne ne recherche un canapé d'angle couleur moutarde. Les gens écrivent simplement : « acheter un canapé » ou « cadre photo ». Et c'est presque la même chose que d'écrire : "Je veux quelque chose." Il s'est avéré que ceux qui recherchent des cadres photo ont le plus souvent en tête un cadre chinois bon marché pour 50 roubles, dans lequel vous pouvez insérer une lettre. Autrement dit, si vous vendez des meubles, vous pouvez acheter des annonces dans le contexte, mais la conversion (le rapport des visites sur le site aux achats) sera très faible. Nous nous en sommes rendus compte en brûlant une certaine somme d'argent.

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Récemment, le marché du meuble sur le World Wide Web est devenu plus actif. La concurrence sur ce marché est très forte, il y a de nombreux fabricants, et encore plus de vendeurs. Et tout le monde essaie de convaincre un acheteur potentiel : "Nous sommes l'entreprise numéro 1, leaders dans notre métier, nous savons ce dont vous avez besoin et nous vous le donnerons certainement." Mais est-ce vrai ?

Quelle est la compétence de tous ces sites commerciaux pour vendre des meubles au public ? Quelles erreurs commettent-ils dans le processus de vente en ligne ? Et comment les vendeurs de meubles débutants peuvent-ils éviter de telles erreurs ? Avant de commencer à vendre quoi que ce soit, vous devez vous mettre à la place du client. Vous devez comprendre ce que le client veut et développer une stratégie spécifique sur la façon de le livrer au client.

Connaissant ces désirs simples et simples, vous pouvez former correctement votre propre stratégie de vente. Quels sont les principaux besoins d'un client potentiel qui souhaite commander des meubles en ligne ?

Il veut considérer le produit qu'il aime sous tous les angles. Pour ce faire, vous devez ajouter de grandes et belles photos du produit sur le site. De plus, ils doivent être réalisés sous différents angles, montrant tous les côtés et toutes les parties du produit dans les moindres détails. Puisqu'un visiteur de votre site e-commerce achètera littéralement avec ses yeux, il devrait aimer ce qu'il voit.

Sélection de niche. Pas besoin d'essayer de vendre "tout à tout le monde" - c'est un moyen très inefficace de réussir. Essayez de trouver votre créneau étroit, tel que "meubles de bureau", "meubles de cuisine", "meubles de chambre en bois". Plus la niche est étroite, plus vous aurez l'air "clair" aux yeux des acheteurs potentiels. Ils sauront déjà que pour acheter un produit d'une certaine catégorie, il vaut mieux vous contacter, car c'est vous qui traitez avec cette catégorie. Et cela signifie que vous êtes bien meilleur que d'autres sites et entreprises qui n'ont pas de spécialisation spécifique et vendent "tout pour tout le monde".

Prix. A notre époque sur le World Wide Web, on peut consulter en cinq minutes une dizaine de sites marchands différents, comparer le catalogue des biens qui y sont vendus et les prix. Pour augmenter la demande de vos produits, essayez d'indiquer les prix des marchandises sans tenir compte des frais de livraison, de collecte et de transport. Cela contribuera à les réduire quelque peu, ce qui affectera positivement la demande pour vos produits.

Livraison, installation, service. Un service supplémentaire doit être présent dans votre liste de services. Sans cela, le processus de vente sera incomplet, ce qui affectera considérablement la demande. Offrez à vos clients une grande variété de services - livrez les produits directement à l'appartement du client, assemblez-le, servez-le. Pour toutes ces fonctionnalités supplémentaires, vous pouvez gagner beaucoup d'argent, et ce sont également des nuances importantes auxquelles les acheteurs font attention.

Programme de fidélité. Vos clients doivent être "attachés" à votre site. Même s'ils vous ont acheté une fois, vous devez les garder, les fidéliser, gagner leur confiance. Vous pouvez le faire de différentes manières - donnez-leur des cartes de réduction, invitez-les à des master classes fermées, donnez des consultations gratuites, faites-en des membres enregistrés de votre site et donnez-leur la possibilité de voir des documents fermés. Conserver un client revient sept fois moins cher que d'en trouver et d'en acquérir un nouveau.
Rappelez-vous cette liste de règles simples et appliquez-les dans la vie. Alors votre magasin de meubles aura du succès.

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Pour les chefs de services commerciaux.

Attention! Cet article gratuit ne fait pas partie du cours Uncensored Furniture Business.

Croyez-moi, au moins 1 000 stagiaires sont passés entre mes mains pour le poste d'assistante commerciale en mobilier.

Pourquoi tant ? Pourquoi un tel roulement de personnel ? Un cas très rare où un employé de magasin a "grandi" comme un poussin et a quitté fièrement la maison de son père, pour le plus grand plaisir de ses "parents". Naturellement, ces personnes de qualité sont toujours promues : elles créent leur propre entreprise, elles sont attirées vers des postes plus élevés dans des entreprises réputées, etc. Mais cela, nous le répétons, est une exception ... Et nous parlons de vendeurs expérimentés.

La majorité des stagiaires n'ont pas « survécu » avant la certification. On a une "règle des trois jours", quand dans les trois premiers jours du stage on ne paye même pas le "stage", on ne postule pas à un emploi, mais en même temps on met la pression sur le stagiaire au maximum. Cela fait trois jours que nous nous regardons de près. Alors, on admet que ces trois jours ne peuvent "survivre" à 70% des stagiaires, ils s'enfuient tout simplement.

Conclusion? Les gens ne veulent pas stresser.

Et dans un magasin de meubles, il est impossible de devenir un vendeur de qualité sans forcer ... Alors ils courent ... Eh bien, vous, patron, si vous voulez travailler avec des ordures dans des conditions d'ordures, alors continuez à attirer les faveurs des candidats, conduisez conversations sentimentales, divertir les stagiaires avec des histoires de la vie, avec des anecdotes, au lieu de leur apprendre et de les forcer à labourer pour le bien du magasin... Il y a une telle expression "la politesse à prendre pour de la faiblesse"... Une bonne expression, vital. Donc, il ne s'agit que de stagiaires.

Dans l'un de nos articles précédents, des erreurs de gestion de magasin ont été décrites lors du travail avec des stagiaires dans un magasin de meubles. Nous ne jugeons pas nécessaire de dupliquer cette description. Mais, croyez-moi, ces erreurs sont tout à fait banales. Et quand on énumère une personne, le directeur de ses erreurs en travaillant avec des stagiaires, certains se tapent même sur le front : « Bon, je savais tout ça, je sais, bon, pourquoi est-ce que je fais encore et encore ces erreurs ?! .

Assez parlé d'erreurs. Le succès d'un stagiaire, d'un jeune vendeur, ne dépend pas seulement de qui et de combien il lui « pourboirera » pendant la période de stage. Le succès du vendeur dépend aussi de lui-même, d'ailleurs, uniquement de lui-même.

Donc, les gens, les débutants, leurs patrons, ceux qui veulent travailler dur, étudier, devenir professionnel, gagner de l'argent, se respecter...

1 Procurez-vous un cahier et notez-y tous les fournisseurs (notez les lignes, les collections, l'assortiment, les informations détaillées-présentation de l'usine).

2 Faites un "registre" des catalogues de fournisseurs dans votre cahier.

3 Apprenez à travailler avec des «registres de produits» (je ne sais pas comment vous l'appelez - cette liste de marchandises est en stock, selon laquelle vous travaillez réellement; il y a une impression de 1C, il y a un cahier).

4 Apprenez à travailler avec l'étiquette de prix. L'étiquette de prix (selon la loi) doit contenir des informations complètes à la fois pour le client et le vendeur (une très bonne feuille de triche). Mais! Ne vendez jamais à partir de l'étiquette de prix, par l'étiquette de prix. Ici, comme nulle part ailleurs, il y a un facteur humain. Et dans le meuble, une erreur de trois à cinq centimètres peut coûter très cher. Nous répétons, nous "diffusons" pour les magasins normaux et décents, et non pour les coopératives Three A ..., où un demi-mètre d'aller-retour est la norme. Par conséquent, vendez à partir du «registre des marchandises», à partir de la liste de prix. Il ne devrait pas y avoir d'erreurs (bien qu'elles se produisent).

5 Apprenez à travailler avec des listes de prix.

6 Marche constante autour du magasin, salon commercial avec "se souvenir" de ce qu'ils ont vu.

7 Vous pouvez inviter l'un de vos collègues à jouer à des jeux de rôle : vendre entre eux, ne poser que des questions ouvertes, tester la réalisation de la transaction, travailler avec un client problématique (en colère).

C'est un travail énorme, minutieux, fastidieux et monotone ! Mais ça vaut le coup, et le résultat est incroyable !

Bonne chance avec les ventes de meubles!