Какво се продава по-добре сега от мебели. Професионални техници по продажба на мебели

Следователно, може би, основната задача на всеки мебелен салон е да работи върху „задържането“ на посетителя и да го доведе до решението да направи покупка в този конкретен салон. Дори клиент, който е убеден в качеството и ниските цени, не иска да бъде пуснат в други салони, с надеждата, че ще се наложи в това мнение. Там купувачът може просто да бъде убеден.

И тъй като желанието на купувача да посети няколко магазина при избора на мебели е въпрос на психология на потребителите, то неговото решение е в областта на психологията на продажбите. Както и областта на прехвърляне на посетители към купувачи е отговорност на търговския персонал, в зависимост от неговата готовност.

За да продава ефективно мебелите и да разреши всички съмнения на клиентите (без допълнителен клиент да заобикаля други магазини), продавачът трябва да вземе предвид в работата си редица специфични особености, както поведението на купувачите при избор на мебели, така и самите мебели като продукт. И по-важното не просто да знаете, а да можете да използвате тези функции в работата с клиент, да го доведете нежно до решение за покупка.

Специфичните характеристики на купувачите при избора на мебели се определят от продуктовите характеристики на мебелите:

1. МЕБЕЛИ СА КЪМ КАТЕГОРИЯТА СТОКИ С ВИСОКА ЦЕНА.

Следователно при продажбата на мебели отличителните черти са:

1.1. Повишени изисквания на клиентите (както към продукта, така и към услугата).

Всъщност продажбата на мебели винаги е ВИП продажба, независимо от нивото на доходите на клиента. Отчасти това се дължи на факта, че при продажбата на скъп продукт всеки клиент е важен. Но факторът на очакванията на клиентите е много по-важен:

В търговската практика:Отчитайки тези очаквания по специален начин, при установяване на контакт, придружаване на клиента и представяне на стоката, продавачът създава и поддържа у клиента състояние, благоприятно за извършване на покупка. Продавачът получава вниманието и разположението на клиента, а оттам и възможността да работи с него (включително и с неговите съмнения).

Това е особено полезно, тъй като високата цена на стоките предизвиква състояние на съмнение и повишена тревожност у повечето клиенти.

1.2. Повишена тревожност (съмнения).

За повечето купувачи мебелите са вид важна и рядка покупка, която не може да си позволи често. И затова клиентът се отнася към покупката със специална отговорност (в края на краищата той ще даде много пари за себе си и ще трябва да живее заобиколен от тези мебели в продължение на няколко години).

Естествената реакция на купувача в такива условия е съмнението и повишената тревожност, които до голяма степен подтикват клиента да обиколи много магазини, преди да направи покупка.

В търговската практика:Клиентът, разбира се, може сам да разреши съмненията си ... Но, може би, вече в друг магазин ... Или продавачът може компетентно и неусетно да му помогне в това. Тъй като неговата задача е да задържи клиента в магазина си и да го доведе до решението да купи в него.

1.3. Ценови фактор.

При продажба на мебели цената е един от основните ограничаващи фактори за извършване на покупка. Следователно по въпроса за разходите винаги има обективни и субективни ограничения.

Разпространението на заеми и различни форми на вноски в много отношения решават обективните ограничения на купувача, като значително разширяват гамата от стоки, достъпни за него.

В търговската практика:В практиката на продажбите: Ако освен отпускането на заеми в мебелния салон има продавачи, които могат да разширят субективните ограничения на купувачите по отношение на цена и наличност, то едва тогава кредитната политика разкрива пълния си потенциал.

2. МЕБЕЛИТЕ СА МНОГОФАБРИЧЕН ПРОДУКТ.

Мебелите като продукт имат много характеристики:

Външни (стил, дизайн, цвят, размери и др.);
ергономични (опции за конфигурация, използваемо пространство, лекота на използване и др.);
качество (материали, крепежни елементи, покритие и др.);
и още много.

А при покупка клиентът взема предвид и характеристиките на помещението (пространство, геометрия, цветове и т.н.), наличните мебели и наличните елементи от интериора, както и личните си предпочитания и предпочитанията на околните (роднини, приятели..., бизнес партньори), от които понякога зависи този избор.

Толкова много фактори, които трябва да се вземат предвид, правят мебелите „трудна покупка“.

Ето защо, повечето купувачи, когато избират мебели:

Няма ясна, установена представа за желания продукт и неговите характеристики и отива в мебелния салон с неясни идеи или отделно подчертани изисквания към продукта. Това е, което отваря големи възможности за продавача консултанта (повече за това по-късно).

Има идеализирани очаквания (повече за това в момента)

2.1. Идеализирани очаквания

Очакванията на клиента често са в разрез с реалността, а именно с наличните стоки или с финансовите възможности на самия клиент. Това изисква продавачът да може да изглади разликите между желанията на купувача и наличния асортимент, като го съгласува с очакванията на клиента.

В търговската практика:Доволният клиент е целта на всяка търговска организация. Но често клиентът, идвайки за продукта, идеализира очаквания (и желания) по отношение на продукта.

В процеса на подбор такъв клиент „слиза от небето на земята“ и все пак придобива истинския продукт, от който се нуждае, а не идеализирана мечта.

В същото време обаче той може да „слезе на земята“ вече в следващия магазин, където ще го отведат неудовлетворените очаквания и където, видял същия асортимент, той ще пусне идеала си и ще се спусне към разглеждането на съществуващото реално продукт. Той ще купи стоките точно ... Но магазинът ще бъде различен.

И дори след закупуване на този продукт, клиентът ще има "остатък" ... "Остатък" по отношение на магазина, където е направена покупката. Следващият път, когато клиентът започне да търси продукт от този магазин...? Едва ли! И вероятно не искате това да се отнася за вашия магазин?

В момента има все повече такива клиенти. И са много "привързани", ако намерят това, което искат в идеала си.

И което е много важно:Всеки продавач може да работи добре с такъв клиент, ако използва техниката на разширено представяне. Техника, която позволява на клиента неусетно да сведе идеализираните си очаквания до реални, без да ги унищожава. Това, което създава силна емоционална привързаност към този продукт, а оттам и удовлетвореност на клиентите.

2.2. Съмнения в процеса на подбор.

Несигурността, поради множеството характеристики на мебелите и желанието да се вземат предвид всички, карат клиента да бъде несигурен и съмнителен в избора си.

Именно тази функция насърчава купувача да заобиколи много магазини и обяснява психологията на „проходещия клиент“:

За да разреши тези съмнения, купувачът, все още нямайки представа за необходимите му мебели (характеристиките му), отива да пазарува и взема решение на място.

И тук всичко е същото като по отношение на разходите:

Клиентът може сам да реши характеристиките на желаното обзавеждане (единственият въпрос е "кога" и "къде" ще се случи това), или продавачът може нежно да му помогне в това (и по този начин да доведе клиента до решението да закупи модел, наличен в асортимента на този магазин).

Дали такъв потенциален купувач ще отиде по-далеч или ще стане клиент зависи от продавача... и характеризира професионализма на продавача.

В търговската практика:Такъв клиент е идеален обект за работа на продавач-консултант. Купувачът все още няма изградено мнение и лесно се влияе от външни влияния (при условие, че продавачът притежава технологиите за управление на клиентските заявки).

2.3. Излагане на мнението на купувача на външно влияние.

Купувачът, нямайки установено мнение, интуитивно усеща, че лесно може да се поддаде на външни влияния и създава около себе си „защитна бариера“.

Типичното му поведение е откъсване (изолация), а типичен отговор на предложение за помощ или препоръки от продавач асистент е отказ или типична фраза: „Просто търся“.

В търговската практика:Ако продавачът може да заобиколи тази бариера чрез мек и ненатрапчив контакт, тогава той ще получи „лесен” купувач, а магазинът ще има доволен клиент. И ако не, тогава друг магазин вероятно ще получи този клиент.

2.4. Индивидуален начин на вземане на решение (липса на единна логика за покупка).

Множеството фактори, влияещи върху предпочитанията на купувача при избора на мебели, от своя страна пораждат множество индивидуални стратегии за вземане на решение за покупка.

В търговската практика:Моделите за представяне на шаблони в процеса на продажба на мебели се показват като малко ефективни. Това прави умението за индивидуално представяне, базирано на личните характеристики на клиента (ценности, ключови критерии, стил на вземане на решения) - основно работен инструмент за ефективна работа на продавача с всеки купувач.

3. В ЗАКУПУВАНЕТО НА МЕБЕЛИ ЧЕСТО СЕ УЧАСТВАТ МНОГО ЛИЦА.

3.1. Закупуват се мебели, според нуждите на няколко човека.

Това е особено важно при продажба на "мебели за дома". Когато купувачът се съобразява не само със собственото си мнение, но и с мнението на своите близки, които може да не са наоколо в този момент.

В търговската практика:Способността на продавача да работи с клиента - да вземе предвид интересите на други заинтересовани страни, ви позволява да разширите гамата от предлагани модели и да намалите вероятността от връщане на стоки.

3.2. Няколко души (семейство или компания) участват в процеса на избор на мебели.

В този случай продавачът трябва да работи с група хора и мненията на тези хора може да си противоречат.

В търговската практика:За да се направи успешна продажба, такива условия изискват продавачът да може да установи и поддържа групов контакт, да идентифицира лидер, да координира различни очаквания и мнения, което ги води до компромис.

4. ДОПЪЛНИТЕЛНИ СТРАТЕГИИ.

В допълнение към основните умения, от които се нуждае всеки продавач:

Установяване на контакт и доверителни отношения;
събиране на информация за очаквания, ценности и възможности;
управление на емоциите на клиента (създаване на полезни състояния: доверие, интерес, увереност и др.);
използване на стратегии за въздействие върху речта;
използване на различни техники за представяне и обработка на възражения.

При продажбата на мебели си струва да се подчертаят допълнителни стратегии:

4.1. Работа с продуктови каталози

Не всички продукти могат да бъдат изложени в салона и не всички продавачи могат успешно да направят презентация с помощта на каталози. Това значително намалява способността на магазина да продава продукти, ограничавайки го само до визуално представен асортимент.

В търговската практика:Способността на продавачите да работят с каталози намалява зависимостта на обема на продажбите на салона от представеното търговско пространство, като значително увеличава рентабилността на магазина.

4.2. Техника за двойна продажба.

Мебелите предоставят чудесна възможност за стратегия за „двойни продажби“: стратегията за продажба на допълнителни аксесоари чрез свързването им с обща логика на покупка с вече направената покупка.

В търговската практика:Проста, но ефективна техника, която ви позволява значително да увеличите продажбите, тъй като увеличава сумата на покупката (в идеалния случай сумата на покупката на всеки клиент).

Отчитане на горните характерни особености на процеса на продажба на мебели и формиране на успех в работата с клиент, което позволява не само значително увеличаване на продажбите, но и повишаване на удовлетвореността на клиентите.

Директор на Центъра за технологии за бизнес развитие "АБИОН",
бизнес треньор Алексей Скворцов.

Нижни Новгород

Игор Кочетов
търговска мрежа "Мебел плюс"

Сега наблюдаваме сериозни промени в структурата на потребителското търсене. Първо, продажбите на мека мебел значително намаляха. Съответно и делът му в нашите търговски площи намаля. Преди това меката мебел не беше профилна продуктова категория за Мебел-плюс, тази позиция беше добре представена от поднаематели, които си сътрудничиха с местни доставчици. С настъпването на кризата обаче много малки оператори обърнаха мнението си. Изправени сме пред необходимостта от увеличаване на покупките, за да запълним освободеното пространство. Когато избирахме „мек“ асортимент, ние се фокусирахме върху най-евтините модели на цена от 10 до 15 хиляди рубли: те се продават най-добре. Продуктите на федерални доставчици, работещи в средния сегмент, просто престанаха да се търсят. Ето, например, дивани от фабрика Pushe винаги са били добре купувани от нас. Днес те вече не са актуални. Сега всичко се диктува от цената. Логично, той трябва да бъде намален, а фабриките, напротив, увеличават цената. Не ни остава нищо друго освен да спрем работата с тях.

Такси онлайн в Киев - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - бърза поръчка на такси до летището

В сектора на корпусните мебели, мебелите от собствено производство "Ясен" се изместиха на челни позиции. Ние се стремим към това от дълго време и сега сме много доволни, че благодарение на преструктурирането на асортимента можем сами да влияем на продажните цени. Най-популярните стокови артикули на "Ясен" са малките мебелни форми. Малки стени, кухненски ъгли, шкафове, шкафове, скринове, евтини легла и компютърни маси. По наша директна поръчка Ясен стартира производството на популярни аналогови модели. Например, сега успешно продаваме аналог на стената Samba Lotus и няколко кухненски модула, чийто прототип беше моделът Stolplita. Не изпитваме никакви угризения на съвестта. Ще се радваме да продадем мебелите на самите фабрики, ако ни бъдат пуснати навреме и в точното количество.

Въпреки това продуктите на фабрика Столплит все още заемат значителен дял в асортиментното портфолио на Мебел-плюс. Кухни Stolplita са най-популярни сред купувачите. Не мога да се оплача и от продажбите на фабриките в Миасмебел и Волгоградмебел. Те също вървят гладко.

Като цяло искам да отбележа, че средният чек в нашите магазини е намалял с 30 процента. Хората най-често правят покупки, които не надвишават 15 хиляди рубли. Купуването до 20 хиляди вече се счита за голямо.

Белгород

Ирина Бондаренко
мрежа от магазини "Експерт"

От началото на тази година меката мебел започна да се продава по-зле. Купувачите са загубили интерес към дивани на стойност повече от 80 хиляди рубли. От миналата година имахме два дивана по 200 хиляди на изложението и сме щастливи, че успяхме да ги продадем в началото на февруари. Сега не планираме да поръчваме такива модели. За нашите клиенти те определено преминаха в категорията на скъпите. Най-популярните модели са диваните eurobook. И няма значение кой ги прави. Основното условие за търсенето е цената. Не трябва да надвишава 50 хиляди рубли. Що се отнася до доставчиците, фабриките Int и Freiling показват най-добри резултати в нашите магазини. Останалите паднаха с тридесет процента.

При продажбите на корпусни мебели динамиката е по-добра. Продуктите на основните ни доставчици - Дятково и Ангстрем - все още са в продажба. Вярно е, че потребителските предпочитания постепенно се променят в „корпуса“. Средният чек за покупка намаля с 15 процента. В Дятково продажбите на програмата Melody на средна цена на практика спряха, но интересът на купувачите към икономичната Concept не изчезна. Между другото, фабриката наскоро представи нови цветове. Новите стават все по-зле. Купувачът се нуждае от време, за да свикне с актуализациите. Не знам доколко е далновидно да се експериментира с работещи модели по време на криза.

Уфа

Фарит Сакаев
Търговска мрежа "Uyutny Dom"

Маси, столове, скринове, компютърни маси – това вече са най-актуалните позиции в нашите магазини. Обемът на продажбите на малки форми не намалява. Имаше обаче смяна на любимите доставчици. Преди това безспорен лидер в продажбите за нас бяха продуктите на Elburg. Доскоро подкрепяхме активно техния корпоративен формат „Град на масите и столовете“. С ръста на обменния курс обаче цените на позициите на Елбург се повишиха с 20 процента. Купувачът реагира незабавно. Продажбите са паднали. Сега в сектора на масите и столовете се покачиха продажбите на мебели от друга фирма за търговия на едро и дребно - Домотека. Цените им са по-ниски, а предложението в икономичния сегмент е по-широко. Домотека има собствено производство и те са по-малко зависими от валутните колебания.

Търсенето на спални намаля. Да не кажа, че изобщо не се купуват, но някак си не са много активни. Хората веднага спряха да приемат пълноценни спални комплекти. Предпочитат да купуват спалня на части. Първо легло, месец по-късно - килер, после - скрин... Разбираме, че им е по-лесно, и се срещаме наполовина. Ние „запомняме“ клиентите и ги уведомяваме за нови пристигания.

Най-популярните модели в категорията спални са комплектът Legend от фабрика Lotus, както и Geneva и Eden под същата марка.

Може би продуктите на Lotus остават едни от най-търсените от купувача. Прочутата им стена Samba и редица модели за всекидневни все още са много популярни. Показателно е, че подобни модели от същия "Interdesign" се продават много по-зле. Като цяло мога да кажа, че на фона на отрицателните продажби в сектора на холните мебели, само Lotus демонстрира поне някаква положителна динамика. За съжаление все още е трудно да се работи с Lotus поради системни нарушения на договорните задължения.

В сегмента на икономичните мебели най-добро представяне показват фабриките "Три Я" и "Интеди". Детски стаи и коридори се продават добре.

Продажбите на мека мебел са паднали. Особено ме тревожи ситуацията с фабриката Rival. Преди диваните им се продаваха много добре, сега са почти 50% спад. Тази картина обаче се наблюдава само при федералните доставчици. Актуално става производството на местни фабрики. Диваните, които правят, са еднакви, а цената с тях, за разлика от московските производители, може да се договаря. Сега делът на продуктите на местни производители в нашата асортиментна матрица се е увеличил с 40 процента. Съответно делът на федералните производители намаля. Най-популярните модели в сектора на меката мебел са еврокниги и дивани с механизми за разгъване. Тоест опции за спане. Никой не се нуждае от столове.

Средният чек в нашите магазини е намалял с една трета - от 30 на 20 хиляди рубли. Сега е труден момент за активни продажби. Не само кризата, но и началото на извън сезона. Разбира се, вече започнахме да се подготвяме да го преминем с най-малко загуби. Важно е да се поддържа лоялността на клиентите. Сега сме разработили програма за плащане на вноски с една от банките. Виждаме, че хората са готови да закупят пълен комплект от същата спалня, но няма достатъчно пари - даваме вноски. В този случай ние пускаме стоките на купувача без отстъпка, тъй като сумата на отстъпката отива в банката. Тази услуга сега набира популярност, защото хората, въпреки кризата, все още не са загубили потребителския си инстинкт.

Москва

Евгений Леонтиев
търговска мрежа "Дивани и фотьойли"

Не мога да кажа, че сме намалили размера на средния чек. Разбира се, стана известно преразпределение на ценовите преференции, но това не се отрази особено на оборота на веригата. Продажбите на модели от средния сегмент паднаха, но показателите в "икономиката" се увеличиха. Печалбата, разбира се, намаля, но това се дължи на по-ниските маржове и желанието ни да поддържаме цените възможно най-ниски. Днес нашата задача е да поддържаме цените на нивото отпреди кризата. Стига да успее.

Също така не мога да кажа, че има някои хитови модели в мрежата. Успяхме да управляваме търсенето. Ако решим, че този месец е необходимо да продадем максимален брой „еврокниги“, тогава подготвяме подходяща промоция. Тъй като подобни промоции са планирани за една година напред, не очакваме изненади под формата на неочаквана промяна в уместността на моделите. За нас продуктът, който сами избираме, е ефективен.

Междувременно развитието на мрежата "Дивани и фотьойли" продължава. Ние разширяваме нашите пазари и отворихме 9 нови магазина през последните три месеца.

Чита

Александър Дмитриев
търговско-търговско предприятие Римекс-М

Имаме шест собствени магазина. В Чита, Хабаровск, Краснокаменск, монголски Улан Батор и още един беше открит в град Борзя в Забайкалския край. Работим в сегментите "средно" и "средно плюс". В Чита имаме отделен търговски формат "Мебели на хората", където продаваме продукти от икономична класа.

Ясно е, че в различните сегменти наблюдаваме различни ситуации. В "икономиката" средният чек падна наполовина. Покупка от 10-15 хиляди рубли се счита за много успешна за магазина. Въпреки че по-рано средният чек надхвърли 25 хиляди рубли. Лидерът на продажбите в икономиката - "Столплит". На първо място, кухните и леглата на тази фабрика се продават добре.

В сегмента "среден плюс" спадът на средния чек не е толкова забележим, както в сегмента "икономичен". По принцип все още успяваме да продадем всички мебели, изложени в залите. За разлика от други оператори, ние продължаваме активно да търгуваме с вносни мебели от средно-висок ценови сегмент. Тук всичко е просто. Просто намалиха малко маржа и останаха на същите цени. Въпреки това „средните“ Италия и Китай значително „потънаха“.

Продажбите на кухненски мебели паднаха с 15 процента. Нашите бивши лидери - заводите "Мария", "Росибалт" и "Уляновскмебел" - засега показват негативна тенденция.

В сектора на меката мебел МЦ-5 продължава да бъде приоритетна фабрика за нас. Разбира се, размерът на средната сметка за мебелите на компанията Киров-Чепецк е намалял. Преди това лесно продавахме дивани на стойност до 500 хиляди рубли. Моделите на цена от 70 до 250 хиляди сега се продават добре. Добри стил и Пинскдрев са лидери в средния сегмент.

Лотусът на Киров има добри продажби в средния ценови "корпус". Но ние, за съжаление, не печелим много от това. Закъсненията на доставките и организирането на собствена услуга изяждат всичките ни печалби. Надявам се, че с времето ситуацията с Lotus ще се подобри. Така или иначе те ни се кълнат в това вече повече от месец.

Новосибирск

Елена Земцова
Магазин Ескадо

Интересите на купувачите бавно, но сигурно се изместват към мебелите от първа необходимост. Продаваме много скринове, шкафове, маси и столове. Коридорът вече се смята за голяма покупка. Хората си разделят поръчките. Една спалня може да бъде закупена в рамките на три месеца. Първо ще дойдат и ще купят легло, после - шкафове, после - гардероб. Не говорим за тоалетки. Те вече се считат за лукс.

Същото се наблюдава и в сектора на меката мебел. Комплектите от диван-"тройка" плюс фотьойли сега не са актуални. Но моделите с малки калъфи на стойност до 16 хиляди рубли са много популярни.

Същото ценово изместване се наблюдава и в "корпуса". Готовите комплекти са търсени. Сред тях - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstrem's "Freestyle". Добре се продават старите доказани модели на "Дистрикт" и "Червен октомври" - "Аркадия" и "Лунария". Като цяло, старите икономични серии показват положителна тенденция в почти всички заводи. Усеща се, че купувачът се страхува от нови продукти и предпочита да вземе това, което се продава на стабилна цена и се е доказал добре.

Ние, фокусирайки се върху променящите се нужди на клиентите, сме принудени да преразгледаме асортиментната политика. Разбира се, ние сме предпазливи от промени в цената или някои характеристики на популярните модели. Вярваме, че сега не е моментът за подобни експерименти.

Иркутск

Валерия Василева
търговска мрежа "Светът на мебелите"

Не виждам драматични промени в структурата на търсенето или мащаба на покупките. В Иркутск винаги е имало конкретен купувач. И в най-добрите времена хората не правеха големи придобивки, предпочитайки да купуват мебелни комплекти на части.

Търсенето на асортимента не се е променило много спрямо ноември миналата година. Изблиците на интерес към някои специфични групи продукти зависят от сезонността. Сега дневните и спалните са в голямо търсене.

Вкусовете на купувачите не са се променили, което не може да се каже за техните възможности. Средният чек падна с 10 процента. Освен това забелязахме, че хората започнаха да купуват по-често, но за по-малко пари. Големи суми, а в нашия случай това е покупка от 10 хиляди рубли, се страхуват да похарчат.

Като цяло е доста трудно да се проследят потребителските тенденции в търговията на дребно с мебели от посетителите на нашите магазини. Вкусовете на нашите клиенти всъщност се формират от доставчиците. Ние продаваме това, което искаме да продадем, а не това, което те искат да купят от нас.

Дятковските програми "Концепт" и "Октава" остават лидери в продажбите, добре се продава модулната система "Престиж" на завод Ангстрем. Линията "Изкуства и занаяти" на завода "Авангард" близо до Москва също е много популярна.

Владивосток

Дмитрий Семаков
търговска мрежа "Мебел-Град"

Все още не мога да предоставя точни данни за промените в структурата на търсенето. Правим само изчисления и анализи. За разлика от други руски региони, които отчетоха сериозно намаление на търсенето още през ноември, Приморският край се задържа още три месеца. Нашият спад започна в края на февруари и продължи през март. Сега наблюдаваме 15% спад в продажбите и промяна в естеството на търсенето в цялата мрежа.

Средният чек падна с 10 процента. Като цяло той никога не е бил особено висок - остана на ниво от 15 хиляди рубли. Сега наблюдаваме постепенен спад в потребителската активност и ясно желание да се спестява колкото е възможно повече. Така се развива ситуацията във Владивосток. В областните центрове и градовете спадът е по-осезаем. Средният чек се поддържа на ниво от 8 хиляди рубли.

Вече коригирахме политиката за закупуване. Засега преустановихме работата с доставчици, предлагащи мебели от среден клас. Фокусиран върху икономиката. В предишните томове търгуваме цялата линия на Столплит, но от матрицата сме премахнали мебели от фабрика Lotus. Не можах да се съглася за условията. Намаляхме средния ценови клас на Дятково. На подиумите в магазините се стремим да оставим само онези модели, които ще представляват интерес за нашите купувачи, тоест „икономични“ и „бюджетни“.

Ростов на Дон

Валентина Новикова
фирма за търговия на едро и дребно "Мебелторг"

Обемът на продажбите намалява от началото на кризата. Няколко пъти не успяхме да изпълним месечния план. Ноември миналата година и февруари тази година бяха доста тежки месеци. През март обаче динамиката се подобри. Вероятно потребителската паника е утихнала и ние от своя страна, като не само компания за търговия на дребно, но и компания на едро, увеличихме броя на контрагентите.

Не губим оптимизъм: независимо от времената, мебелите на юг все още се продават доста оживено. Сериозни обеми се купуват от Чечения и Адигея.

Ние покриваме икономична ниша със стоки от множество местни производители. Доста стабилен и средният сегмент. Основните ни доставчици са калининградските фабрики Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, както и компанията Ufamebel. В допълнение към нашите собствени магазини, ние обслужваме търговските зали на нашите партньори в регионите Ростов, Волгоград и Астрахан. В близко бъдеще възнамеряваме да отворим склад на едро в Грозни.

Въпреки общия спад в продажбите, ние няма да преразгледаме асортимента. Наскоро проведеното мебелно изложение в Краснодар показа, че операторите не губят интерес към нашите мебели. Разбира се, сега купувачът се фокусира върху евтини модели, но има такива модели в асортиментното портфолио на нашите доставчици. Сега добре се продават „италианската” колекция на „Интердизайн”, програмата „Сахара” на компанията Mann-Group. Също така новата програма на Ufamebeli, Cary Princesses, има добра динамика.

Екатеринбург

Аркадий Поторочин
търговска мрежа "Центромебел"

От началото на миналата есен регистрираме 40% спад в продажбите. Не мога да кажа, че някой сегмент „потъна“ повече, а друг по-малко. Наблюдаваме еднакъв спад в търсенето на всички категории мебели. В тази ситуация, разбира се, трябва да преразгледаме асортимента - да изоставим бавно движещите се модели и да разработим обещаващ продукт. Нашите магазини продават добре продуктите на фирмите "Ярцево", "Боровичи", "Ангстрем". Всичките им популярни линии все още са търсени. След като фабриката в Заречие коригира цените за програмата си Harmony, тази колекция също започна да се продава. Нямаше спад в продажбите на мебелните комплекти Louis Dupont. Тази компания може би показва най-добрите ни резултати в продажбите.

Съпругът ми и аз се занимаваме с интернет реклама, и двамата имаме отдавна и успешно работещи агенции (Media stars и RealWeb), които вече са прераснали в относително независим бизнес. В един момент (беше през 2011 г.) исках нещо ново.

Исках да отворя нов бизнес въз основа на компетенциите, които сме развили. Те започнаха да разглеждат интернет търговията, която сега се разраства невероятно бързо и дори печели на някои места. Нямаше смисъл да бъркам в електрониката и домакинските уреди, трябваше да стане преди пет години.

Обсъждахме спално бельо, нещо друго. И тогава срещнах приятел, който имаше шоурум с първокласни мебели и декор в Twinstore. Тя каза, че е привлечена от онлайн. И мислехме, че разбираме онлайн продажбите, но не искахме сами да създаваме склад и да организираме логистика. Като цяло решихме, че можем да си помагаме.

Откъде започнаха

Създадохме онлайн магазин, в който поставихме стоките, които бяха представени в шоурума, както и тези, които можеха да бъдат доставени по поръчка, а през септември 2011 г. стартирахме продажби. Всеки онлайн магазин има два основни начина за популяризиране в Русия - Yandex.Market и контекстна реклама. Но бързо стана ясно, че изобщо не работят с мебели.

Контекстът е подходящ да отговори на текущото съществуващо търсене. Освен това заявката, за която се поставя рекламата, трябва да бъде формулирана възможно най-конкретно – например телефон Samsung от такъв и такъв модел. При мебелите такива искания по принцип няма. Никой не търси ъглов диван с цвят на горчица. Хората пишат просто: „купете диван“ или „рамка за снимки“. И това е почти същото като да напишеш: „Искам нещо“. Оказа се, че тези, които търсят рамки за снимки, най-често имат предвид евтина китайска рамка за 50 рубли, където можете да вмъкнете писмо. Тоест, ако продавате мебели, можете да купувате реклами в контекста, но конверсията (съотношението на посещенията на сайта към покупките) ще бъде много ниско. Ние самите разбрахме това, като изгорихме определена сума пари.

Получавайте нови статии директно във входящата си поща. Попълнете формуляра:

Напоследък пазарът на мебели в световната мрежа стана по-активен. Конкуренцията на този пазар е много силна, има много производители и още повече продавачи. И всеки се опитва да убеди потенциалния купувач: „Ние сме компания номер 1, лидери в нашия бизнес, знаем от какво имате нужда и определено ще ви го дадем.“ Но дали е вярно?

Колко компетентни са всички тези търговски обекти в продажбата на мебели на обществеността? Какви грешки допускат в процеса на онлайн продажби? И как начинаещите продавачи на мебели могат да избегнат подобни грешки? Преди да започнете да продавате нещо, трябва да се поставите на мястото на клиента. Трябва да разберете какво иска клиентът и да разработите конкретна стратегия за това как да го доставите на клиента.

Познавайки тези прости и неусложнени желания, можете правилно да формирате своя собствена стратегия за продажби. Какви са основните нужди на потенциален клиент, който иска да поръча мебели онлайн?

Той иска да разгледа продукта, който харесва от всички страни. За да направите това, трябва да добавите големи и красиви снимки на продукта към сайта. Освен това те трябва да бъдат направени от различни ъгли, показвайки всички страни и части на продукта в най-малкия детайл. Тъй като посетител на вашия сайт за електронна търговия буквално ще купува с очите си, той трябва да хареса това, което вижда.

Избор на ниши. Няма нужда да се опитвате да продавате „всичко на всички“ – това е много неефективен начин за постигане на успех. Опитайте се да намерите своята тясна ниша, като "офис мебели", "кухненски мебели", "дървени мебели за спалня". Колкото по-тясна е нишата, толкова по-„ясно“ ще изглеждате в очите на потенциалните купувачи. Те вече ще знаят, че за да закупят продукт от определена категория е по-добре да се свържат с вас, защото вие сте този, който се занимава с тази категория. А това означава, че сте много по-добри от други сайтове и компании, които нямат конкретна специализация и продават „всичко за всеки“.

Цена. В наше време в световната мрежа можете да прегледате около десет различни търговски сайта за пет минути, да сравните каталога на стоките, продавани в тях, и цените. За да увеличите търсенето на вашите продукти, опитайте се да посочите цените на стоките, без да отчитате разходите за доставка, събиране и транспорт. Това ще помогне да ги намалите донякъде, което ще се отрази положително на търсенето на вашите продукти.

Доставка, монтаж, сервиз. Във вашия списък с услуги трябва да присъства допълнителна услуга. Без него процесът на продажба ще бъде незавършен, което значително ще повлияе на търсенето. Предоставете на клиентите си голямо разнообразие от услуги - доставяйте продукти директно до апартамента на клиента, сглобете го, обслужете го. За всички тези допълнителни функции можете да спечелите добри пари, а това също са важни нюанси, на които купувачите обръщат внимание.

Програма за лоялност. Вашите клиенти трябва да бъдат "прикачени" към вашия сайт. Дори и веднъж да са направили покупка от вас, трябва да ги задържите, да ги направите лоялни, да спечелите доверието им. Можете да направите това по различни начини - дайте им карти за отстъпки, поканете ги на закрити майсторски класове, дайте безплатни консултации, направете ги регистрирани членове на вашия сайт и им дайте възможност да разглеждат затворени материали. Задържането на клиент е седем пъти по-евтино от намирането и придобиването на нов.
Запомнете този списък с прости правила и ги прилагайте в живота. Тогава вашият мебелен магазин ще бъде успешен.

Получавайте нови статии директно във входящата си поща. Попълнете формуляра.

За ръководители на търговски отдели.

Внимание! Тази безплатна статия не е част от курса за нецензурирани мебели.

Повярвайте ми, поне 1000 стажанти са минали през ръцете ми за позицията асистент продавач на мебели.

Защо толкова много? Защо такова текучество на персонал? Много рядък случай, когато служител на магазина "порасна" като мацка и напусна къщата на баща си горд, за радост на "родителите". Естествено, тези качествени хора винаги се повишават: създават собствен бизнес, привличат се към по-високи позиции в реномирани компании и т.н. Но това, повтаряме, е изключение ... И ние говорим за опитни продавачи.

По-голямата част от стажантите не са "оцелели" преди сертифицирането. Имаме „правило на три дни“, когато през първите три дни от стажа дори не плащаме „стажа“, не кандидатстваме за работа, но в същото време притискаме стажанта към най-пълно. Това са три дни, в които се вглеждаме внимателно един към друг. И така, признаваме, че тези три дни не могат да „преживеят“ 70% от стажантите, те просто бягат.

Изход? Хората не искат да се стресират.

А в мебелен магазин е невъзможно да станеш качествен продавач, без да се напрягаш... Така че те бягат... Е, ти, шефе, ако искаш да работиш с боклуци при боклуци, тогава продължавай да се радваш на кандидатите, поведение сантиментални разговори, забавлявайте стажантите с истории от живота, с анекдоти, вместо да ги учите и принуждавате да орат в полза на магазина ... Има такъв израз "учтивостта да се приема за слабост" ... Добър израз, жизненоважен. Така че тук става дума само за стажанти.

В една от предишните ни статии бяха описани грешки в управлението на магазина при работа със стажанти в мебелен магазин. Не считаме за необходимо да дублираме това описание. Но, повярвайте ми, тези грешки са напълно ежедневие. И когато изброите човек, директор, неговите грешки при работа със стажанти, някои дори се пляскат по челото: „Е, аз знаех всичко това, знам, защо правя тези грешки отново и отново?!“.

Стига с грешките. Успехът на стажант, млад продавач, зависи не само от това кой и колко ще му „бакшиш“ през периода на стажа. Успехът на продавача зависи и от самия него, освен това само от самия него.

Ето защо, хора, начинаещи, техните шефове, тези, които искат да работят усилено, да учат, да станат професионалисти, да печелят пари, да се уважават ...

1 Вземете тетрадка и запишете всички доставчици там (запишете линии, колекции, асортимент, подробна информация-представяне на фабриката).

2 Направете „регистър“ на каталозите на доставчиците във вашия бележник.

3 Научете се да работите с „продуктови регистри“ (не знам как го наричате - този списък със стоки е на склад, според който всъщност работите; има разпечатка от 1C, има бележник).

4 Научете се да работите с етикета с цената. Етикетът с цената (по закон) трябва да съдържа изчерпателна информация както за клиента, така и за продавача (много добър cheat sheet). Но! Никога не продавайте от цената, от цената. Тук, както никъде другаде, има човешки фактор. А в мебелите грешка от три до пет сантиметра може да струва много скъпо. Повтаряме, ние „излъчваме“ за нормални, прилични магазини, а не за три А ... кооперации, където половин метър напред-назад е норма. Затова продавайте от „стоковия регистър”, от ценоразписа. Не трябва да има грешки (въпреки че се случват).

5 Научете се да работите с ценоразписи.

6 Постоянна разходка из магазина, търговски салон с "помняне" на видяното.

7 Можете да поканите някой от вашите колеги да играе ролеви игри: да продавате един на друг, да задавате само отворени въпроси, пробно завършване на транзакцията, работа с проблемен (бесен) клиент.

Това е огромна, старателна, досадна и монотонна работа! Но си заслужава, а резултатът е невероятен!

Успех с продажбата на мебели!