Що зараз краще продається із меблів. Професійна техніка продажів меблів

Тому, мабуть, основним завданням будь-якого меблевого салону є робота з "утримання" відвідувача та підведення його до рішення про купівлю саме в даному салоні. Навіть упевненого в якості та низьких цінах клієнта, відпускати в інші салони, сподіваючись, що він утвердитися в цій думці, не хочеться. Там покупця можуть просто переконати.

І оскільки, прагнення покупця відвідати кілька магазинів під час виборів меблів - питання купівельної психології, те й рішення лежить у сфері психології продажів. Так само як область переведення відвідувачів у покупці - відповідальність торгового персоналу за умови його підготовленості.

Для ефективного продажу меблів та вирішення всіх сумнівів клієнта (без додаткового обходу клієнтом інших магазинів), продавцю необхідно враховувати у своїй роботі цілу низку специфічних особливостей, як поведінки покупців при виборі меблів, так і самих меблів як товару. І що важливіше, не просто знати, а вміти використовувати ці особливості в роботі з клієнтом для м'якого підведення його до рішення про покупку.

Специфічні особливості покупців при виборі меблів задаються товарними характеристиками меблів:

1. МЕБЛІ ВІДНОСИТЬСЯ ДО КАТЕГОРІЇ ТОВАРІВ ВИСОКОЇ ВАРТІСТЬ.

Тому, у продажу меблів відмінними рисами є:

1.1. Підвищена вимогливість клієнтів (як товару, і обслуговування).

По суті, продаж меблів – це завжди VIP – продаж, незалежно від рівня достатку клієнта. Почасти це пов'язано з тим, що при продажі дорогого товару важливий кожен клієнт. Але набагато більш значущий фактор очікування клієнта:

У практиці продажів:Особливо враховуючи ці очікування, при встановленні контакту, супроводі клієнта та презентації товару, продавець створює і підтримує в клієнті стан, що сприяє покупці. Продавець отримує увагу та розташування клієнта, а значить і можливість працювати з ним (у тому числі і з його сумнівами).

Що особливо корисно, оскільки висока вартість товару викликає у більшості клієнтів стан сумніву та підвищеної тривожності.

1.2. Підвищена тривожність (сумнів).

Для більшості покупців меблі відносяться до типу важливих і рідко покупок, які він не може дозволити собі часто. А тому, до покупки, клієнт відноситься з особливою відповідальністю (адже і гроші для себе віддасть не малі, і жити в оточенні цих меблів доведеться кілька років).

Природною реакцією покупця в таких умовах є сумнів і підвищена тривожність, які значною мірою спонукають клієнта перед здійсненням покупки обійти безліч магазинів.

У практиці продажів:Клієнт, звичайно, може вирішити свої сумніви і сам... Але, можливо, вже в іншому магазині... Або йому в цьому може грамотно та непомітно допомогти продавець. Оскільки, його завдання – утримати клієнта у своєму магазині та підвести його до рішення про покупку саме в ньому.

1.3. Чинник фактор.

При продажу меблів, вартості - один з головних факторів, що обмежують, для здійснення покупки. Тому у питанні вартості завжди присутні об'єктивні та суб'єктивні обмеження.

Поширення кредитів і різноманітних форм розстрочок платежів, багато чому дозволяють об'єктивні обмеження покупця, значно розширюючи коло доступного йому товару.

У практиці продажів:У практиці продажів: Якщо на додаток до надання кредитів, у салоні меблів є продавці, здатні розширити ще й суб'єктивні обмеження покупців щодо ціни та доступності, то лише тоді кредитна політика розкриває свої можливості повною мірою

2. МЕБЛІ - ТОВАР БАГАТОФАКТОРНИЙ.

Меблі, як товар, має безліч характеристик:

зовнішніх (стиль, дизайн, колір, розміри тощо);
ергономічні (варіанти комплектації, використовуваний простір, зручність експлуатації тощо);
якісних (матеріали, кріплення, покриття тощо);
і багато іншого.

І при здійсненні покупки, клієнт також враховує характеристики приміщення (простір, геометрія, кольори і т.д.), вже наявні меблі та присутні елементи інтер'єру, а також свої особисті уподобання та переваги оточуючих (рідних, друзів…, ділових партнерів), від яких часом залежить цей вибір.

Така велика кількість факторів, які потребують обліку - роблять меблі "складною покупкою".

Тому, більшість покупців, при виборі меблів:

Не має чіткого, що склалося уявлення про бажаний товар та його характеристики і йде до салону меблів з розмитими уявленнями або окремо виділеними вимогами до товару. Саме це відкриває великі можливості перед продавцем консультантом (що докладніше трохи пізніше).

Має ідеалізовані очікування (про що докладніше зараз)

2.1. Ідеалізовані очікування

Очікування клієнта нерідко розходяться з реальністю, а саме: з наявним товаром або фінансовими можливостями самого клієнта. Це вимагає від продавця вміння згладжувати різницю між бажаннями покупця і наявним асортиментом, узгоджуючи його з очікування клієнта.

У практиці продажів:Задоволений клієнт - мета будь-якої організації торгівлі. Але часто, клієнт, приходячи за товаром, має ідеалізовані очікування (і побажання) щодо товару.

У процесі вибору такий клієнт "спускається з небес на землю" і все ж таки набуває необхідний йому реальний товар, а не ідеалізовану мрію.

Однак, при цьому "спуститися на землю" він може вже в наступному магазині, куди його поведуть незадоволені очікування і де, побачивши такий самий асортимент, він відпустить свій ідеал і зійде до розгляду реального товару. Товар він все рівно купить... Але магазин буде інший.

І навіть придбавши цей товар, у клієнта залишиться "осад" ... . "Осад" по відношенню до магазину, в якому покупка. Чи почне клієнт наступного разу пошук товару з цього магазину...? Навряд чи! І навряд чи Ви захочете, щоб це стосувалося Вашого магазину?

Нині таких клієнтів стає дедалі більше. І вони дуже "прив'язливі", якщо знаходять те, що хочуть у своєму ідеалі.

І що дуже важливо:якісно опрацювати з таким клієнтом може будь-який продавець, якщо він використовує техніку випереджальної презентації. Техніку, яка дозволяє непомітно для клієнта звести його ідеалізовані очікування реальних, не руйнуючи їх. Що створює сильну емоційну прив'язку до цього товару, отже, і задоволеність клієнта.

2.2. Сумніви у процесі вибору.

Невизначеність, через безліч характеристик меблів та бажання врахувати їх усі, викликають у клієнта невпевненість та сумніви у своєму виборі.

Саме ця особливість спонукає покупця обходити безліч магазинів і пояснює психологію "клієнта - ходока":

Що б вирішити ці сумніви, покупець, ще не маючи уявлення про потрібні йому меблі (її характеристики), йде по магазинах і приймає рішення вже на місці.

І тут, так само, як у питаннях вартості:

Клієнт може визначитися з характеристиками потрібних меблів сам (питання лише в тому, "коли" і "де" це відбудеться), або в цьому йому може м'яко допомогти продавець (і тим самим підвести клієнта до рішення про купівлю моделі, що є в асортименті даного магазину) ).

Чи піде такий потенційний покупець далі чи стане клієнтом – залежить від продавця… і характеризує професіоналізм продавця.

У практиці продажів:Такий клієнт – це ідеальний об'єкт для роботи продавця – консультанта. У покупця ще немає думки і він легко піддається зовнішньому впливу (за умови, що продавець володіє технологіями управління клієнтським запитом).

2.3. Схильність думки покупця до зовнішнього впливу.

Покупець, не маючи думки, інтуїтивно відчуває, що може легко піддатися зовнішньому впливу і створює навколо себе "захисний бар'єр".

Його типовою поведінкою є відстороненість (замкненість), а типовою відповіддю на пропозицію допомоги чи рекомендацій продавця – консультанта, служить відмова чи типова фраза: "Я просто дивлюся".

У практиці продажів:Якщо продавець зможе обійти цей бар'єр за рахунок м'якого та ненав'язливого входження в контакт, він отримає "легкого" покупця, а магазин задоволеного клієнта. А якщо ні, цього клієнта, ймовірно, отримає інший магазин.

2.4. Індивідуальний спосіб ухвалення рішення (відсутність єдиної логіки покупки).

Багато факторів, що впливають на переваги покупця при виборі меблів, у свою чергу, породжують безліч індивідуальних стратегій прийняття рішення про покупку.

У практиці продажів:Шаблонні моделі презентацій у процесі продажу меблів показують себе як малоефективні. Це робить майстерність індивідуальної презентації з опорою на персональні особливості клієнта (цінності, ключові критерії, стиль прийняття рішення) - основним робочим інструментом для ефективної роботи продавця з будь-яким покупцем.

3. У КУПІВЛІ МЕБЛІВ ЧАСТО УЧАСНІ БІЛЬШЕ ОСІБ.

3.1. Меблі купують, під потреби кількох людей.

Це особливо важливо під час продажу "меблів для дому". Коли покупець враховує не лише свою думку, а й думку своїх близьких, яких може і не бути поряд у цей час.

У практиці продажів:Уміння продавця у роботі з клієнтом - врахувати інтереси інших зацікавлених осіб, що дозволяє розширювати коло пропонованих моделей, та знизити ймовірність повернення товарів.

3.2. У процесі вибору меблів беруть участь кілька людей (родина чи компанія).

І тут продавцю доводиться працювати з групою людей, причому думки цих людей можуть суперечити одне одному.

У практиці продажів:Для здійснення успішного продажу такі умови вимагають від продавця вміння встановлювати і підтримувати груповий контакт, виявляти лідера, узгоджувати розрізнені очікування та думки, наводячи їх до компромісу.

4. ДОДАТКОВІ СТРАТЕГІЇ.

Крім базових навичок, необхідних для кожного продавця:

Встановлення контакту та довірчих відносин;
збір інформації про очікування, цінності та можливості;
управління емоціями клієнта (створення корисних станів: довіри, інтересу, впевненості тощо);
використання стратегій мовного впливу;
застосування різних технік презентації та обробки заперечень.

У продажу меблів варто виділити додаткові стратегії:

4.1. Робота із каталогами товарів.

Не вся продукція може бути виставлена ​​в салоні, і далеко не всі продавці вміють успішно провести презентацію з використанням каталогів. Це значно скорочує можливості магазину у продажу продукції, обмежуючи його лише наочно представленим асортиментом.

У практиці продажів:Уміння продавців працювати з каталогами знижує залежність обсягу продажу салону від представленої торгової площі, суттєво підвищуючи рентабельність магазину.

4.2. Техніка здвоєного продажу.

Меблі надають великі можливості для застосування стратегії "здвоєних продажів": стратегія продажів додаткових аксесуарів за рахунок зв'язування їх загальної логікою покупки, з досконалим придбанням.

У практиці продажів:Нескладна, але дієва техніка дозволяє помітно підвищити обсяг продажів, оскільки збільшує суму покупки (в ідеалі суму покупки кожного клієнта).

Облік представлених вище характерних рис процесу продажу меблів і формують успіх у роботі з клієнтом, дозволяючи не тільки істотно підвищити обсяг продажів, а й підвищити задоволеність клієнтів.

Директор Центру Технологій Розвитку Бізнесу "АБІОН",
бізнес-тренер, Скворцов Олексій.

Нижній Новгород

Ігор Кочетов
торгова мережа «Меблі-плюс»

Зараз ми спостерігаємо серйозні зміни у структурі споживчого попиту. По-перше, значно знизилися продажі м'яких меблів. Відповідно, скоротилася її частка у наших торгових залах. М'які меблі і до цього не були профільною товарною категорією для «Меблі-плюс», цю позицію добре представляли суборендарі, які співпрацювали з місцевими постачальниками. Проте з початком кризи багато дрібних операторів згорнули свої точки. Ми постали перед необхідністю збільшити закупівлі, для того щоб заповнити площі, що звільнилися. Коли підбирали «м'який» асортимент, орієнтувалися на найдешевші моделі вартістю від 10 до 15 тисяч рублів: вони продаються найкраще. Продукція федеральних постачальників, які у середньому сегменті, просто перестала користуватися попитом. Ось, наприклад, у нас завжди непогано купували дивани фабрики Пуше. Сьогодні вони вже не є актуальними. Нині все диктує ціна. За логікою, її треба знижувати, а заводи, навпаки, підвищують цінник. Нам не залишається нічого іншого, окрім як зупиняти роботу з ними.

Таксі онлайн у Києві - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - швидке замовлення таксі в аеропорт

У секторі корпусних меблів на лідируючі позиції висунулися меблі нашого власного виробництва «Ясень». Ми давно прагнули цього і зараз дуже задоволені, що завдяки асортиментній реструктуризації ми можемо самі впливати на відпускні ціни. Найходовіші товарні позиції «Ясеня» - малі меблеві форми. Невеликі стіни, кухонні куточки, шафи, тумби, комоди, недорогі ліжка та комп'ютерні столи. На наше безпосереднє замовлення «Ясень» налагодив виробництво популярних моделей-аналогів. Наприклад, зараз ми успішно продаємо аналог лотусівської стінки «Самба» та кілька кухонних модулів, прототипом яких стала модель «Стовплита». Жодних докорів совісті не відчуваємо. Ми б із великим задоволенням продавали меблі самих фабрик, якби нам їх відпускали вчасно та в потрібній кількості.

Тим не менш, продукція фабрики «Столплит», як і раніше, займає серйозну частку в асортиментному портфелі «Меблі-плюс». Найбільшою популярністю у покупців користуються кухні «Стовплита». Також не можу поскаржитися на продажі фабрик «Міасмеблі» та «Волгоградмеблі». Вони теж ідуть рівно.

Загалом хочу зауважити, що середній чек у наших магазинах знизився на 30 відсотків. Люди найчастіше роблять покупки, що не перевищують 15 тисяч рублів. Купівля до 20 тисяч уже вважається великою.

Білгород

Ірина Бондаренко
мережа магазинів «Експерт»

З початку цього року гірше стали продаватися м'які меблі. Покупці втратили інтерес до диванів вартістю понад 80 тисяч рублів. У нас з минулого року залишалися на виставці два дивани по 200 тисяч, і ми щасливі, що їх удалося продати на початку лютого. Зараз не плануємо замовляти такі моделі. Для наших покупців вони однозначно перейшли до категорії дорогих. Найбільш популярні моделі - дивани-єврокнижки. Причому немає значення, хто їх виробляє. Головна умова затребуваності – ціна. Вона повинна підніматися вище 50 тисяч рублів. Щодо постачальників, то по наших магазинах найкращі результати показують фабрики «Інт» та «Фрейлінг». Інші впали відсотків на тридцять.

У продажах корпусних меблів динаміка краща. Продукція наших основних постачальників – «Дятьково» та «Ангстрем» – поки що продається. Щоправда, і в «корпусі» споживчі переваги поступово змінюються. Середній чек на покупку знизився на 15%. У «Дятьково» практично зупинився продаж середньоцінової програми «Мелоді», але не зник інтерес покупців до економного «Концепту». До речі, нещодавно фабрика запровадила нові кольори. Новинки йдуть гірше. Покупцеві потрібен час, щоб звикнути до оновлень. Не знаю, наскільки це далекоглядно – експериментувати з ходовими моделями під час кризи.

Уфа

Фаріт Сакаєв
торгова мережа «Затишний дім»

Столи, стільці, комоди, комп'ютерні столи - це найактуальніші позиції в наших магазинах. Обсяги продажу малих форм не скоротилися. Проте відбулася зміна лідерів-постачальників. Раніше безперечним лідером продажів у нас залишалася продукція від «Елбурга». До останнього часу ми активно підтримували їхній фірмовий формат «Місто столів і стільців». Проте із зростанням валютного курсу ціни на позиції «Елбурга» зросли на 20 відсотків. Покупець відреагував одразу. Продаж впав. Зараз у секторі столів та стільців пішли у зростання продажу меблів іншої оптово-роздрібної компанії – «Домотека». У них і ціни нижчі, і пропозиція саме в економному сегменті ширша. «Домотека» має своє власне виробництво, і вони меншою мірою залежать від валютних коливань.

Впав попит на спальні. Не сказати, що їх зовсім не купують, але якось не надто активно. Люди перестали брати одразу повноцінні спальні набори. Вважають за краще купувати спальню частинами. Спочатку ліжко, через місяць – шафа, потім – комод… Ми розуміємо, що їм так простіше, і йдемо назустріч. «Запам'ятовуємо» покупців та сповіщаємо їх про нові надходження.

Найпопулярніші моделі в категорії спалень - набір "Легенда" фабрики "Лотус", а також "Женева" та "Едем" під тією ж маркою.

Мабуть, продукція «Лотуса» залишається однією з найбільш популярних у покупця. Як і раніше, великою популярністю користуються їх знаменита стінка «Самба» і ряд моделей для віталень. Що характерно, подібні моделі у того ж «Інтердизайну» продаються набагато гірше. Загалом можу сказати, що на тлі негативних показників продажів у секторі вітальні лише один «Лотус» демонструє хоч якусь позитивну динаміку. На жаль, з «Лотусом», як і раніше, складно працювати через систематичні порушення контрактних зобов'язань.

У сегменті економних меблів найкращі показники у фабрик «Три Я» та «Інтеді». Непогано продаються дитячі кімнати та передпокій.

Продажі м'яких меблів упали. Особливо сильно мене турбує ситуація з фабрикою Rival. Раніше їхні дивани продавалися дуже добре, зараз - майже 50-відсоткове падіння. Втім, подібна картина спостерігається лише у федеральних постачальників. Актуальною стає продукція місцевих заводів. Дивани вони роблять такі самі, і про ціну з ними, на відміну від московських виробників, можна домовитися. Наразі частка продукції місцевих виробників у нашій асортиментній матриці збільшилася на 40 відсотків. Відповідно частка федеральних виробників скоротилася. Найпопулярніші моделі в секторі м'яких меблів - єврокнижки та дивани з викочування механізмами. Тобто спальні варіанти. Крісла нікому не потрібні.

Середній чек у наших магазинах знизився на третину – з 30 до 20 тисяч рублів. Нині складний час для активного продажу. Мало того, що криза, так ще й початок несезону. Ми, звичайно, вже почали готуватися до того, щоби пройти його з найменшими втратами. Важливо зберегти лояльність покупців. Наразі з одним із банків розробили програму розстрочення платежу. Бачимо, що люди готові купити повний набір тієї ж спальні, але грошей не вистачає – розстрочуємо. І тут товар покупцю відпускаємо без знижки, оскільки сума знижки йде банку. Послуга ця зараз набирає популярності, адже люди, незважаючи на кризу, ще не втратили споживчого чуття.

Москва

Євген Леонтьєв
торгова мережа «Дивани та крісла»

Не можу сказати, що в нас зменшилася сума середнього чека. Звичайно, деякий перерозподіл цінових переваг відбувся, але це не вплинуло на обіг мережі. Впали продажі моделей середнього сегмента, натомість збільшилися показники в «економі». Прибуток, звичайно, скоротився, але це сталося за рахунок зниження націнки та нашого прагнення зберегти максимально низькі ціни. Сьогодні наше завдання полягає в тому, щоб зберегти ціни на докризовому рівні. Поки що вдається.

Також не можу сказати, що в мережі є якісь хітові моделі. У нас керований попит. Якщо ми приймаємо рішення, що цього місяця необхідно продати максимальну кількість «єврокнижок», то готуємо відповідну акцію. Оскільки такого роду акції плануються на рік уперед, жодних сюрпризів у вигляді несподіваної зміни актуальності моделей не чекаємо. Для нас ефективний товар, який ми самі обираємо.

Тим часом розвиток мережі «Дивани та крісла» триває. Ми розширюємо наші торгові майданчики та за останні три місяці відкрили 9 нових магазинів.

Чита

Олександр Дмитрієв
торгово-роздрібне підприємство Rimex-M

Ми маємо шість власних магазинів. У Читі, Хабаровську, Краснокаменську, монгольському Улан-Баторі і ще один відкрили в місті Борзя Забайкальського краю. Працюємо в сегментах «середній» та «середній плюс». У Читі є у нас окремий торговий формат «Народні меблі», де торгуємо продукцією економ-класу.

Зрозуміло, що у різних сегментах спостерігаємо різні ситуації. В «економі» середній чек знизився вдвічі. Купівля 10-15 тисяч рублів вважається дуже вдалою для магазину. Хоча раніше середній чек перевищував 25 тисяч карбованців. Лідер продажів в економі – «Стовплит». Насамперед добре продаються кухні та ліжка цієї фабрики.

У сегменті «середній плюс» зниження середнього чека не таке помітне, як у «економі». В принципі, нам поки що вдається продавати всі меблі, виставлені в зали. На відміну від інших операторів, ми продовжуємо активно торгувати імпортними меблями середньо-високого цінового сегмента. Тут все просто. Лише трохи знизили націнку і залишилися в колишніх цінах. Проте «середня» Італія та Китай суттєво «просіли».

Продаж кухонних меблів впав на 15 відсотків. Колишні наші лідери – фабрики «Марія», «Россібалт» та «Ульяновськмеблі» – поки що показують негативну динаміку.

У секторі м'яких меблів пріоритетною фабрикою для нас продовжує залишатися «МЦ-5». Звичайно, сума середнього чека на меблі кірово-чепецької компанії знизилася. Раніше легко продавали дивани вартістю до 500 тисяч рублів. Наразі добре продаються моделі вартістю від 70 до 250 тисяч. У середньому сегменті лідирують «Добрий стиль» та «Пінскдрев».

У середньоціновому «корпусі» гарний продаж у кірівського «Лотуса». Але ми, на жаль, не дуже багато на ньому заробляємо. Затримки поставок та організація власного сервісу з'їдають весь наш прибуток. Сподіваюся, що ситуація із «Лотусом» з часом вирівняється. У всякому разі, нам вони це обіцяють вже не перший місяць.

Новосибірськ

Олена Земцова
магазин «Ескадо»

Інтереси покупців повільно, але чітко зміщуються у бік предметів меблів першої необхідності. Ми продаємо багато комодів, тумб, столів та стільців. Передпокій вже вважається великою покупкою. Люди дроблять замовлення. Одну спальню можуть купувати протягом трьох місяців. Спочатку прийдуть і куплять ліжко, потім тумби, потім шафу. Про туалетні столики не йдеться. Вони вже вважаються розкішшю.

Те саме спостерігаємо в секторі м'яких меблів. Комплекти диван-"трійка" плюс крісла зараз не актуальні. Проте великою популярністю користуються невеликі чохлові моделі вартістю до 16 тисяч рублів.

Таке ж цінове зрушення спостерігаємо в «корпусі». Готові комплекти мають попит. Серед них – лотусівська «Самба», алмазівська «Сакура», ангстремівський «Фрістайл». Добре продаються старі перевірені моделі «Заріччя» та «Червоного Жовтня» - «Аркадія» та «Лунарія». Загалом, старі економні серії показують позитивну динаміку практично у всіх фабрик. Складається таке відчуття, що покупець боїться новинок і вважає за краще брати те, що продається за стабільною ціною і добре зарекомендувало себе.

Ми, орієнтуючись зміну купівельних запитів, змушені переглядати асортиментну політику. Зрозуміло, насторожено реагуємо зміну ціни чи якихось характеристик популярних моделей. Вважаємо, що зараз не час для таких експериментів.

Іркутськ

Валерія Васильєва
торгова мережа «Світ меблів»

Я не відзначаю різких змін у структурі попиту чи масштабі покупок. В Іркутську завжди був специфічний покупець. І в кращі часи люди не робили великих придбань, воліючи купувати меблеві гарнітури частинами.

Затребуваність асортименту, порівняно з листопадом минулого року, практично не змінилася. Сплески інтересу до якихось конкретних товарних груп залежить від сезонності. Зараз великим попитом користуються вітальні та спальні.

Смаки покупців не змінилися, чого не скажеш про їхні можливості. Середній чек знизився на 10%. Крім того, ми помітили, що люди почали купувати найчастіше, але за менші гроші. Великі суми, а нашому випадку це покупка від 10 тисяч рублів, витрачати побоюються.

Взагалі, за відвідувачами наших магазинів досить складно відслідкувати споживчі тенденції у меблевому роздробі. Смаки наших покупців, насправді, формують постачальники. Продаємо те, що хочемо продати, а не те, що хочуть купити.

Лідерами продажів залишаються дятківські програми «Концепт» та «Октава», добре продається модульна система «Престиж» фабрики «Ангстрем». Також дуже популярна лінійка «Мистецтво та ремесла» підмосковної фабрики «Авангард».

Владивосток

Дмитро Семаков
торгова мережа «Меблі-Град»

Я поки що не можу повідомити точні дані про зміну структури попиту. Ми тільки займаємося підрахунками та аналізом. На відміну від інших російських регіонів, що повідомили про серйозне скорочення попиту вже в листопаді, Приморський край тривав ще три місяці. У нас падіння почалося наприкінці лютого і продовжилося у березні. Зараз спостерігаємо 15-відсоткове скорочення продажів та зміну характеру попиту по всій мережі.

Середній чек упав на 10%. Взагалі він ніколи не був особливо високим - тримався на рівні 15 тисяч рублів. Зараз спостерігаємо поступове зниження купівельної активності та явне прагнення заощадити по максимуму. Так розвивається ситуація у Владивостоці. У районних центрах та селищах падіння більш відчутне. Середній чек тримається лише на рівні 8 тисяч рублів.

Ми вже підкоригували закупівельну політику. Поки що припинили роботу з постачальниками, що пропонують меблі середнього класу. Зосередилися на "економі". У колишніх обсягах торгуємо всією лінійкою «Стовплита», але вивели з матриці меблі фабрики «Лотус». Не змогли домовитись про умови. Скоротили середньоцінову лінійку «Дятково». На подіумах у магазинах прагнемо залишати ті моделі, які будуть цікаві нашому покупцю, тобто «економ» і «бюджет».

Ростов-на-Дону

Валентина Новікова
оптово-роздрібна компанія «Мебліторг»

Обсяг продажів знижується з початку кризи. Декілька разів нам не вдавалося виконати місячний план. Досить суворими місяцями стали листопад минулого року та лютий цьогорічного. Однак у березні динаміка покращала. Ймовірно, споживча паніка зменшилася, а ми, у свою чергу, будучи не тільки роздрібною, а й оптовою компанією, збільшили кількість контрагентів.

Оптимізму не втрачаємо: які б не були часи, меблі на Півдні все ж таки продаються досить жваво. Серйозні обсяги закуповують Чечня та Адигея.

Економну нішу закриваємо товаром від численних місцевих виробників. Досить стабільний та середній сегмент. Основними нашими постачальниками є калінінградські фабрики «Інтердизайн», «Манн-Груп», «Фейга», «Євромеблі», а також компанія «Уфамеблі». Окрім власних магазинів, ми обслуговуємо торгові майданчики наших партнерів у Ростовській, Волгоградській та Астраханській областях. Найближчим часом маємо намір відкрити оптовий склад у Грозному.

Незважаючи на загальний спад продажів, ми не збираємося переглядати асортименти. Меблева виставка, що недавно пройшла в Краснодарі, показала, що оператори не втрачають інтересу до наших меблів. Звичайно, покупець зараз орієнтується на недорогі моделі, але в асортиментному портфелі наших постачальників є такі. Зараз добре продаються «італійська» колекція «Інтердизайну», програма «Цукру» компанії «Манн-Груп». Також непогана динаміка у нової програми «Уфамебелі» – «Кері принцес».

Єкатеринбург

Аркадій Поторочин
торгова мережа «Центромеблі»

З початку осені минулого року ми зафіксували 40-відсоткове падіння продажів. Не можу сказати, що якийсь сегмент «просів» більше, а якийсь менший. Спостерігаємо рівномірне падіння попиту на всі категорії меблів. У цій ситуації нам, безумовно, доводиться переглядати асортимент – відмовлятися від неходових моделей та розвивати перспективний продукт. У наших магазинах непогано продається продукція компаній Ярцево, Боровичі, Ангстрем. Всі їх популярні лінійки, як і раніше, затребувані. Після того, як фабрика «Заріччя» відрегулювала ціни на свою програму «Гармонія», почала продаватися і ця колекція. Не було падіння продажів на меблеві набори від "Луї Дюпон". Ця компанія, мабуть, показує у нас найкращі результати з продажу.

Ми з чоловіком займаємося інтернет-рекламою, в обох - давно і успішно працюють агентства (Media stars і RealWeb), які вже виросли відносно самостійні бізнеси. Якоїсь миті (це було в 2011 році) захотілося чогось нового.

Захотілося відкрити новий бізнес, спираючись на компетенції, які ми напрацювали. Стали дивитися на інтернет-комерцію, яка зараз неймовірно бурхливо росте і навіть подекуди прибуткова. В електроніку та побутову техніку потикатися сенсу не було, це треба було робити п'ять років тому.

Ми обговорювали постільну білизну, ще щось. І тут я зустріла знайому, яка мала шоурум меблів і декору преміум-класу в «Твінсторі». Вона розповіла, що її приваблює онлайн. А ми вважали, що розуміємось на інтернет-продажах, але не хотіли самі створювати склад та організовувати логістику. Загалом ми вирішили, що зможемо допомогти один одному.

З чого почали

Ми створили інтернет-магазин, де розмістили товари, представлені в шоурумі, а також ті, що могли привезти на замовлення, і у вересні 2011 року запустили продажі. Будь-який інтернет-магазин має два основних способи просування в Росії - «Яндекс.Маркет» і контекстна реклама. Але швидко з'ясувалося, що з меблями вони не працюють.

Контекст підходить для задоволення поточного попиту. Більше того, запит, за яким розміщується реклама, повинен бути сформульований гранично конкретно – наприклад, телефон Samsung такої моделі. У меблях таких запитів у принципі немає. Ніхто не шукає кутовий диван гірчичного кольору. Люди пишуть просто: "купити диван" або "фоторамка". А це практично те саме, що написати: «Хочу щось». Виявилося, ті, хто шукає фоторамки, найчастіше мають на увазі дешеву китайську рамку за 50 рублів, куди можна вставити грамоту. Тобто, якщо ти продаєш меблі, ти можеш купити рекламу в контексті, але конверсія (ставлення переходів на сайт до покупок) буде дуже низькою. Ми самі це усвідомили, спалив кілька грошей.

Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму:

Останнім часом активізувався ринок меблів у Всесвітній мережі. Конкуренція на цьому ринку дуже велика, виробників тут багато, а продавців ще більше. І кожен намагається переконати потенційного покупця: "Ми - компанія номер 1, лідери своєї справи, ми знаємо, що вам потрібно і обов'язково вам це дамо". А чи це правда?

Наскільки всі ці комерційні сайти є компетентними у продажу меблів для населення? Які помилки вони припускаються в процесі інтернет продажів? І як подібних помилок уникнути продавцям меблевих виробів? Перш ніж почати щось продавати, необхідно себе поставити на місце клієнта. Ви повинні розуміти, чого хоче клієнт і розробити спеціальну стратегію того, як це дати споживачеві.

Знаючи ці прості та нехитрі бажання, можна правильно формувати власну стратегію продажу. Які основні потреби потенційного клієнта, який бажає замовити меблі через інтернет?

Він хоче розглянути товар, що йому сподобався з усіх боків. Для цього на сайт потрібно додавати великі та красиві фотографії товару. Причому зроблені вони повинні бути з різних ракурсів, демонструючи всі сторони та частини виробу в найменших подробицях. Оскільки відвідувач вашого комерційного сайту буквально купуватиме товар «очима», йому має подобатися те, що він бачить.

Вибір ніші. Не треба намагатися продавати «все для всіх» – це дуже малоефективний спосіб досягнення успіху. Спробуйте знайти вузьку нішу, наприклад «меблі для офісу», «меблі для кухні», «дерев'яні меблі для спальні». Чим вже ніша, тим більше «чітко» ви виглядатимете в очах потенційних покупців. Вони вже знатимуть, що для придбання товару певної категорії краще звернутися до вас, тому що саме ви займаєтесь цією категорією. А це означає, що ви – набагато кращі за інші сайти та компанії, які не мають певної спеціалізації та продають «все для всіх».

Ціна. У наш час у Всесвітній павутині можна за п'ять хвилин переглянути близько десяти різних комерційних сайтів, порівняти продаваний каталог товарів на них та ціни. Щоб збільшити попит на вашу продукцію, намагайтеся вказувати ціни на товар без урахування вартості доставки, збору та транспортування. Це допоможе їх трохи знизити, що позитивно позначиться на попиті на вашу продукцію.

Доставка, встановлення, обслуговування. Додатковий сервіс повинен бути обов'язково присутнім у вашому переліку послуг. Без нього процес продажу буде незавершеним, що суттєво вплине на попит. Надайте вашим покупцям спектр найрізноманітніших послуг – доставляйте продукцію прямо до квартири замовника, збирайте її, обслуговуйте. За всі ці додаткові функції можна непогано заробити, це також важливі нюанси, на які звертають увагу покупці.

Програма лояльності. Ваших клієнтів потрібно прив'язати до вашого сайту. Навіть якщо вони одного разу зробили у вас покупку, вам потрібно утримати їх, зробити їх лояльними, завоювати їхню довіру. Це можна робити різними способами – дарувати їм дисконтні картки, запрошувати їх на закриті майстер-класи, давати безкоштовні консультації, зробити їх зареєстрованими членами вашого сайту та дати можливість переглядати закриті матеріали. Утримання клієнта коштує сім разів дешевше, ніж пошук і залучення нового.
Запам'ятайте цей перелік нескладних правил та застосовуйте їх у житті. Тоді ваш магазин меблів буде успішним.

Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму.

Для начальників відділів продажів.

Увага! Безкоштовна стаття не є частиною курсу "Меблевий бізнес без цензури".

Повірте, через мої руки пройшли щонайменше 1000 стажерів на позицію продавця-консультанта меблів.

Чому так багато? Чому така плинність кадрів? Дуже рідкісний випадок, коли співробітник магазину «виростав», як пташеня, і залишав батьківський будинок гордим, на радість «батькам». Звичайно, ці якісні люди завжди йдуть на підвищення: створюють власний бізнес, їх переманюють на більш високі посади на солідні компанії, і так далі. Але це, повторимо, виняток... І це ми говоримо про досвідчених продавців.

Основна маса стажерів не «доживала» до атестації. У нас є «правило трьох днів», коли в перші три дні стажування навіть не платимо «стажерські», не оформляємо на роботу, але при цьому пресуємо стажера на повну. Тобто три дні придивляємось один до одного. Так от зізнаємося, що ці три дні не можуть «пережити» 70% стажерів, вони просто втікають.

Висновок? Люди не хочуть напружуватись.

А в меблевому магазині неможливо стати якісним продавцем, не напружуючись... Ось і біжать... Ну а Ви, Босс, якщо хочете працювати з мотлохом на умовах мотлоху, то продовжуйте далі запобігати перед кандидатами, вести щирі бесіди, розважати стажерів історіями з життя, анекдотами, замість того, щоб вчити їх і змушувати орати на благо магазину... Є такий вислів «Ввічливість приймати за слабкість»... Гарний вираз, життєвий. Так ось це якраз про стажерів.

В одній з попередніх статей описані помилки керівництва магазину при роботі зі стажерами меблевого магазину. Ми не вважаємо за потрібне дублювати цей опис. Але, повірте, ці помилки є абсолютно банальними. І коли ти перераховуєш людині, директорові його помилки при роботі зі стажерами, деякі навіть ляскають себе по лобі: «Ну я ж усе це знав, знаю, ну чому я знову і знову припускаю ці ляпи?!».

Досить про помилки. Успіхи стажера, молодого продавця залежать не тільки від того, хто і як його «нахилить» у період стажування. Успіхи продавця залежать і від нього самого, навіть тільки від нього самого.

Тому люди, новачки, їхні начальники, ті, хто хоче напружуватися, вчитися, ставати професіоналом, заробляти, шанувати себе...

1 Завести зошит та записати туди всіх постачальників (записати лінійки, колекції, асортимент, детальну інформацію-презентацію по фабриці).

2 Зробити у зошиті «реєстр» каталогів постачальників.

3 Навчитися працювати з «реєстрами товарів» (не знаю, як у Вас це називається – цей список товару в наявності, за яким Ви, власне, і працюєте; буває роздруківка з 1С, буває зошит).

4 Навчитися працювати із цінником. На ціннику (за законом) має бути вичерпна інформація як Клієнта, так продавця (дуже хороша шпаргалка). Але! Ніколи не продавайте із цінника, за цінником. Тут, як ніде, є людський фактор. А в меблях помилка на три-п'ять сантиметрів може дуже дорого обійтися. Повторимося, ми «мовимо» для нормальних, пристойних магазинів, а не для кооперативів «Три А...», де півметра туди-сюди це норма. Тому продавайте з «реєстру товарів», із прайсу. Там помилок бути не повинно (хоча трапляються).

5 Навчитися працювати з прайсами.

6 Постійний обхід магазину, торгового салону із запам'ятовуванням того, що побачили.

7 Можете запропонувати комусь із колег пограти в рольові ігри: продавати один одному, ставити тільки відкриті питання, пробне завершення угоди, робота з проблемним Клієнтом.

Це величезна, копітка, нудна та монотонна робота! Але вона того варта, і результат дає приголомшливий!

Вдалих Вам продажів меблів!