ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์มีหน้าที่และหน้าที่โดยสังเขป ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์: หน้าที่และหน้าที่

• แนวคิดของ "ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์" มีวิวัฒนาการอย่างไร
• หน้าที่ความรับผิดชอบและหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า
• ซึ่งบริษัทไม่ต้องการกรรมการการค้า
• ในกรณีใดบ้างที่แนะนำให้เปลี่ยนชื่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย
• ที่สถานประกอบการผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถรับผิดชอบในการจัดซื้อ

ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับอุปทาน กิจกรรมทางเศรษฐกิจและการเงิน และการขายของบริษัท

คำว่า "การค้า" ได้กลายเป็นพื้นฐานสำหรับผู้ที่เป็นคนแรกในรัสเซียที่เริ่มทำงานในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้า หลังจากที่ทุกพื้นที่ของเศรษฐกิจในประเทศในยุค 90 อยู่บนพื้นฐานของการขายต่อ ดังนั้น ธุรกิจทั้งหมดจึงอยู่บนพื้นฐานของการค้า - เพื่อให้ได้มาซึ่งเงื่อนไขที่ดีกว่า เพื่อที่จะขายในราคาที่สูงขึ้น งานเหล่านี้ได้รับมอบหมายให้ทั้งผู้ค้ารถรับส่งทั่วไปและทั้งบริษัท ซึ่งปัจจุบันสามารถบรรลุมูลค่าการซื้อขายนับล้านได้

ในเวลานั้น หลายบริษัทไม่มีแม้แต่ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ และเพียงไม่กี่คนรู้จักคำว่า "การตลาด" ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับมอบหมายบทบาทที่สองต่อจากผู้อำนวยการทั่วไป ซึ่งมักจะเป็นผู้ถือหุ้นหรือเจ้าของธุรกิจ

ซีอีโอพูด

อิลยา มาซินผู้อำนวยการทั่วไปของ ZAO Office Premier กลุ่มบริษัท ErichKrause กรุงมอสโก

บ่อยครั้งที่คนในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเติบโตเป็นเจ้าของและผู้จัดการองค์กรที่ประสบความสำเร็จ ความก้าวหน้าในอาชีพประเภทนี้พบได้น้อยมากในหมู่กรรมการการเงินหรือฝ่ายบริหาร กรรมการการค้าใน 80% ของคดีเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในฝ่ายขาย ในตำแหน่งผู้จัดการหรือผู้บริหารที่รับผิดชอบพื้นที่วีไอพี ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าบางครั้งกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ออกจากแผนกจัดซื้อ

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับมอบหมายหน้าที่อย่างเป็นทางการในหลายกิจกรรมพร้อมกัน ดังนั้นเขาจึงมีทักษะเพียงพอที่จะย้ายไปยังตำแหน่งที่สูงขึ้น ดังนั้นในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้า บุคคลจะได้รับประสบการณ์ที่สำคัญและมีค่ามาก ฝึกฝนทักษะที่จำเป็นและสร้างการติดต่อที่เป็นประโยชน์สำหรับการทำงานในอนาคต

เมื่อธุรกิจและตลาดทั้งหมดมีอารยะธรรมมากขึ้น งานที่แยกจากกันก็เริ่มแยกออกจากกิจกรรมทางการค้า ซึ่งรวมถึงหน้าที่ของการตลาด การจัดซื้อ และการขาย ดังนั้นบทบาทของกรรมการการค้าในการทำงานของ บริษัท จึงมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง

KPI สำหรับผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์: ตัวอย่างการคำนวณ

บรรณาธิการนิตยสารของเราใช้ตัวอย่างหาตัวบ่งชี้ว่าอะไรคุ้มค่าที่จะให้รางวัลผู้บังคับบัญชา

หน้าที่ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

พื้นที่ความรับผิดชอบของกรรมการการค้าใด ๆ รวมถึงหน้าที่พื้นฐานหลายประการ:

1. กำหนดช่องทางการจำหน่ายสินค้าและบริการ
2. การวางแผนเชิงกลยุทธ์ของบริษัท
3. ทำงานกับผู้ให้บริการ
4. บริหารจัดการงานของฝ่ายขาย
5. ควบคุมการจัดทำงบประมาณในทุกส่วนของบริษัท
6. ประสานงานการตลาดของบริษัท
7. การลดต้นทุนทางธุรกิจ

สำหรับบางบริษัท การตีความตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอาจแตกต่างกันไป ลองพิจารณาปัญหานี้โดยละเอียดพร้อมตัวอย่างเชิงปฏิบัติ

ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ = หัวหน้าฝ่ายขาย

ในกรณีนี้ บน ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์กำหนดชุดฟังก์ชันขั้นต่ำ เขาจะรับผิดชอบเฉพาะการขายของบริษัทของเขาเท่านั้น ตำแหน่งงานที่เหมาะสมกว่านี้ในสถานการณ์นี้จะไม่เป็นเช่นนั้น ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์และผู้อำนวยการฝ่ายขาย เพื่อป้องกันไม่ให้บุคคลรู้สึกถูกลดระดับ คุณสามารถเปลี่ยนชื่อตำแหน่งระหว่างการเปลี่ยนผู้นำในตำแหน่งนี้ได้

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

Andrey Milyaev, ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของกลุ่มบริษัท Hosser, เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

ในบริษัทของเรา ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องจัดการแผนกขายสองแผนก - โครงการโทรคมนาคมที่ซับซ้อนและอุปกรณ์วิศวกรรม ตอนนี้เรามีส่วนร่วมในการปรับโครงสร้างองค์กรและการปรับโครงสร้างกระบวนการทางธุรกิจของบริษัทของเรา จุดประสงค์ของการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวคือเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการปฏิสัมพันธ์กับตลาด และปฏิสัมพันธ์ภายในตัวบริษัทเอง - ระหว่างแผนกต่างๆ ที่รับผิดชอบด้านโลจิสติกส์ การขาย และการผลิต สิ่งสำคัญคือต้องจัดให้มีการจัดการในบริษัทจากจุดหนึ่ง - สำหรับนโยบายเดียวในการทำงานกับตลาด ในอนาคต เมื่อกระบวนการทางธุรกิจถูกสร้างขึ้น จำเป็นต้องเลือกพนักงานจากพนักงานที่มีอยู่ของแผนกขาย ซึ่งจะเป็นหัวหน้าแผนกเหล่านี้

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า = ผู้อำนวยการฝ่ายขาย + ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

ตัวเลือกนี้สอดคล้องกับตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการขาย ซึ่งเป็นเรื่องปกติในแนวปฏิบัติของตะวันตก ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในคนเดียวต้องการความสามารถในการสำรวจแนวโน้มตลาดได้อย่างสมบูรณ์แบบ โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของงานของบริษัทที่แข่งขันกัน ความชอบ และความคาดหวังของลูกค้า แต่ในการจัดการการขายในตลาดนั้น ผลตอบแทนสูงสุดมักเป็นสิ่งจำเป็น ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้การตลาดค่อยๆ เลือนหายไปในเบื้องหลัง ผลที่ตามมา ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์อาจไม่มีเวลาทำการตลาดเพียงพอ ดังนั้น อาจขาดเครื่องมือทางการตลาดที่จำเป็น รวมทั้งทักษะในการนำไปใช้ในทางปฏิบัติ มุมมองเชิงกลยุทธ์ของโอกาสระยะกลางของการพัฒนาตลาด

• แรงจูงใจด้านวัสดุของบุคลากร เคล็ดลับสำหรับ CEO

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า = ผู้อำนวยการฝ่ายขาย + ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด + หัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ

การรวมกันของการตลาด การขาย และการซื้อในมือข้างเดียวทำให้เกิดข้อได้เปรียบที่สำคัญเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ยอดนิยมในขณะนั้น รวมถึงความเข้าใจในคุณภาพผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ (ค่อนข้างสำคัญเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์) ตัวเลือกนี้จะมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษ อย่างแรกเลย สำหรับบริษัทตัวกลางและบริษัทการค้า แต่ควรใช้อย่างระมัดระวังหากบริษัทไม่ร่วมมือกับซัพพลายเออร์ประจำ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องวิเคราะห์ตลาดการแข่งขันอย่างสม่ำเสมอเพื่อค้นหาเงื่อนไขการจัดซื้อที่เหมาะสมที่สุด ในเงื่อนไขดังกล่าว โอกาสจะเพิ่มขึ้นเมื่อพยายามทำตามแผนการขายให้สำเร็จ ผู้จัดการจะไม่มีโอกาสให้ความสำคัญกับการค้นหาตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการทำงานกับซัพพลายเออร์ของเขา

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

จูเลียควีน,ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ ZAO National Distribution Company, Moscow

หลักการสำคัญของโครงสร้างองค์กรของเราคือประสิทธิภาพของการตัดสินใจ ความคล่องตัว ดังนั้น หน่วยการขายทั้งหมด (รวมถึงการซื้อ การตลาด และการขาย) จึงถูกรวมเข้าด้วยกัน ฟังก์ชันเหล่านี้จึงถูกกำหนดให้กับแผนกการค้า งานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าไม่เพียง แต่รวมถึงการควบคุมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการทำงานกับลูกค้า การสรุปสัญญาการจัดหาสินค้ากับผู้ผลิตรายใหญ่ การตรวจสอบแนวโน้มราคาในตลาดของพวกเขา การจัดระเบียบงานนี้ทำให้เรามีข้อมูลที่เชื่อถือได้โดยไม่ผิดเพี้ยน ตัวอย่างเช่น สามารถบิดเบือนได้ภายในบริษัทที่มีการกำหนดกิจกรรมเหล่านี้ให้กับแผนกต่างๆ (อาจเกิดความไม่สอดคล้องของการกระทำได้) ด้วยหลักการขององค์กร บริษัทของเรารับประกันการจัดการกระบวนการทางธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการลดต้นทุน

ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ = ผู้จัดการทั่วไป

ตัวเลือกที่คล้ายกันนี้เป็นไปได้เมื่อผู้อำนวยการทั่วไปไม่พร้อมที่จะโอนหน้าที่ของหัวหน้า บริษัท อย่างเป็นทางการ แต่ที่จริงแล้วไม่ได้มีส่วนร่วมในการจัดการการปฏิบัติงาน ดังนั้นงานของเขาจึงได้รับมอบหมายให้เป็น "มือขวา" ของเขา - รองคนแรก กรรมการบริหาร และในบริษัทที่ให้ความสำคัญกับกิจกรรมเชิงพาณิชย์ หน้าที่เหล่านี้จะถูกกำหนดให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า โดยส่วนตัวแล้ว ฉันคัดค้านการรวมฟังก์ชันดังกล่าว ผู้อำนวยการทั่วไปจำเป็นต้องแจกจ่ายทรัพยากรในทุกด้านของกิจกรรม และเมื่อเกิดความขัดแย้งขึ้น (เช่น ระหว่างฝ่ายการเงินและการพาณิชย์) CEO ควรเป็นอนุญาโตตุลาการอิสระ เมื่อมีการมอบหมายหน้าที่การจัดการให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า กระบวนการเหล่านี้จะถูกโอนย้ายไปยังแผนกการค้าย่อมมีอันตราย

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

Dmitry Grishin, ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ Aqua Star, มอสโก

ฉันทำงานเป็นผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์ แต่ที่จริงแล้วฉันได้รับความไว้วางใจให้ทำหน้าที่ผู้อำนวยการทั่วไป เนื่องจากเจ้าของบริษัทของเรามีแผนทะเยอทะยานที่จะพิชิตทิศทางใหม่ (ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหลักของเรา) พยายามที่จะบรรลุการควบคุมกิจกรรมของบริษัทอย่างเต็มที่ แต่ในขณะเดียวกันก็รักษาเวลาให้เพียงพอเพื่อทำงานในโครงการใหม่ ดังนั้นปัญหาบางอย่างจึงเกิดขึ้น - การตัดสินใจที่สำคัญของบริษัทใช้เวลานานเกินไป

ร่วมกัน เราจัดการเพื่อหลีกเลี่ยงการควบคุมทั้งหมด (สำหรับเงินที่ใช้ไป) ปัญหาบางอย่างที่อาจส่งผลกระทบต่องานของ บริษัท ได้รับการเน้น - ลักษณะการทำงานของอุปกรณ์ การขนส่ง ปัจจัยทางการเงินที่เกี่ยวข้องกับเงินกู้และการชำระคืน ปัญหาเหล่านี้ได้รับการแก้ไขร่วมกับ CEO ของเรา ในขณะเดียวกัน ประเด็นทั้งหมดยังคงอยู่ภายใต้การควบคุมของอธิบดี

ดังนั้น บริษัทจึงยังคงอยู่ภายใต้การควบคุมของ CEO แต่เขามีเวลาว่างมากขึ้น

Dmitry Kurov, ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ ISG, มอสโก

จากประสบการณ์ส่วนตัว ฉันสามารถพูดได้ว่าผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถบรรลุประสิทธิภาพในการทำงานได้ โดยต้อง "สมดุล" โดยผู้อำนวยการด้านการเงิน เพราะไม่เช่นนั้น หน้าที่ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอาจเน้นไปที่การค้าเป็นหลัก ซึ่งพลาดประเด็นด้านประสิทธิภาพในการดำเนินงานเป็นส่วนใหญ่

ในกรณีส่วนใหญ่ สาเหตุของความเข้าใจผิดของผู้อำนวยการทั่วไปและผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการแก้ปัญหาของงานในระดับต่างๆ โดยพวกเขา ฉันต้องทำงานเมื่อผู้อำนวยการทั่วไปกำหนดเวกเตอร์ของกิจกรรมที่ขัดขวางการพัฒนาเชิงพาณิชย์จากตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ในความเป็นจริง ราคาหุ้นของบริษัทซึ่งได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย กลับกลายเป็นว่ามีความสำคัญมากกว่า

บริษัทไหนไม่ต้องการกรรมการพาณิชย์

บริษัท ไม่จำเป็นต้องมีผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์ซึ่งการขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ไม่ยากโดยเฉพาะ โดยพื้นฐานแล้ว บริษัทเหล่านี้คือบริษัทที่มีตำแหน่งในตลาดใกล้เคียงกับการผูกขาด (โดยคำนึงถึงสถานที่ตั้ง ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ หรือปัจจัยอื่นๆ) บทบาทของปัจจัยทางการค้านั้นต่ำในบริษัทที่นำเสนอการพัฒนาเฉพาะบุคคลหรือเฉพาะบุคคล บริษัทดังกล่าวสามารถทำงานได้ในทุกอุตสาหกรรม ตั้งแต่การพัฒนาซอฟต์แวร์ระดับมืออาชีพที่มีความเชี่ยวชาญสูง ไปจนถึงผลิตภัณฑ์ด้านวิศวกรรมที่ซับซ้อน ในส่วนนี้ ตัวแทนของฝ่ายสร้างสรรค์หรือฝ่ายผลิตจะให้ความสำคัญมากขึ้น บทบาทของพวกเขาลดลงเหลือเพียงการแสดงและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาแล้ว บ่อยครั้งที่หนึ่งในผู้จัดการระดับสูงจัดการพนักงานขาย ดังนั้นจึงไม่มีความเกี่ยวข้องเฉพาะในผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ซีอีโอพูด

Ilya Mazin, CEO ของ Office Premier Holding, กลุ่มบริษัท ErichKrause, มอสโก

ความจำเป็นในการเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกิดขึ้นเมื่อบริษัทต้องเชื่อมโยง 2 ปัจจัย - การได้รับเงื่อนไขที่ดีในการจัดหาและการตลาด ในกรณีที่ไม่มีหรือกระจายอำนาจหน้าที่อย่างใดอย่างหนึ่งเหล่านี้ ก็ไม่จำเป็นต้องแต่งตั้งผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

นอกจากนี้ บริษัทขนาดใหญ่หรือเล็กเกินไปไม่จำเป็นต้องมีผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์ ท้ายที่สุดแล้ว บริษัทขนาดเล็กไม่สามารถจ่ายต้นทุนให้กับผู้จัดการได้ ตามกฎแล้ว ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในกรณีนี้จะถูกแทนที่โดยตรงโดยเจ้าของบริษัท

หากบริษัทมีผู้ก่อตั้งหลายคน พวกเขาก็มักจะกระจายพื้นที่การจัดการกันเอง หนึ่งในนั้นรับช่วงต่อการหารายได้ส่วนที่สองได้รับมอบหมายให้บริหารและเศรษฐกิจที่ซับซ้อน ฯลฯ

ในกรณีของธุรกิจขนาดใหญ่ งานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามักจะถูกแจกจ่ายให้กับหัวหน้าพื้นที่

แต่ในการทำงานของบริษัทขนาดกลาง ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ากลายเป็นบุคคลสำคัญ - ผู้จัดการระดับสูง ซึ่งขึ้นอยู่กับส่วนที่ทำกำไรของธุรกิจโดยตรง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นตำแหน่งสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ เขามีหน้าที่รับผิดชอบหลักในการบริการลูกค้าและผลกำไรของบริษัท แต่มีความสับสนเกี่ยวกับสิ่งที่รวมอยู่ในหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า P. Shukhman และ E. Evstyukhina ที่ปรึกษาด้านการจัดหางานของ Ankor พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้

ในบริษัทต่างๆ คนในตำแหน่งนี้ทำหน้าที่ต่างกันจริง เมื่อเร็ว ๆ นี้ ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและผู้อำนวยการฝ่ายขายมักสับสน http://professional-education.ru/director-sales.html ขอบเขตสูงสุดของสิ่งที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถทำได้คือการจัดการการขาย การตลาด การจัดซื้อ และบริการด้านลอจิสติกส์ไปพร้อม ๆ กัน บ่อยครั้งที่ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าถูกมองว่าเป็นหัวหน้าฝ่ายบริการการขายและการตลาดเท่านั้น บางครั้งเป็นหัวหน้าฝ่ายบริการการขายเท่านั้น จนถึงปัจจุบัน มีแนวคิดทั่วไปว่าบุคคลนี้มีหน้าที่รับผิดชอบการขายของบริษัท

จำเป็นต้องมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่ไหน?

มีตำแหน่งงานว่างมากมายสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในตลาดแรงงาน การคำนวณจำนวนที่แม่นยำเป็นเรื่องยากมาก แต่เราสามารถพูดได้ว่ามีมากกว่าหนึ่งร้อยคนซึ่งเปิดตลอดเวลา ความเฉพาะเจาะจงของตำแหน่งงานว่างเหล่านี้ส่วนใหญ่คือเปิดมาเป็นเวลานาน ประการแรกเกิดจากกระบวนการค้นหาและคัดเลือกผู้สมัครที่ยาวนาน และประการที่สอง เนื่องจากบ่อยครั้งที่มาที่บริษัท กรรมการเชิงพาณิชย์ใหม่จึงลาออกหลังจากไม่ถึงหนึ่งปี และบางครั้งอาจน้อยกว่าสามเดือน ในทางกลับกัน สถานการณ์นี้อธิบายได้ด้วยความซับซ้อนของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ก่อตั้ง

ตำแหน่งงานว่างดังกล่าวส่วนใหญ่เปิดในบริษัทรัสเซียที่มีโครงสร้างไม่ดี เหตุผลของการค้นหาที่ยาวนานคือบริษัทไม่เคยมีกรรมการการค้ามาก่อน แต่ปริมาณการดำเนินงานเพิ่มขึ้น และการจัดการวิธีการแบบเก่าไม่ได้ผล ผู้ก่อตั้งพยายามที่จะเพิ่มประสิทธิภาพของธุรกิจโดยการดึงดูดผู้จัดการที่มีความสามารถจากภายนอก

บางครั้งบริษัทมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคนหนึ่งในประวัติศาสตร์ และนี่คือหนึ่งในผู้ก่อตั้งหรือพนักงานที่ทำหน้าที่ตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท ตอนนี้บุคคลนี้กำลังเปลี่ยนไปทำงานอื่นหรือได้รับการเลื่อนยศเป็นนายพล และเขาต้องการแทนที่ที่แข็งแกร่ง ตามกฎแล้ว ในกรณีนี้ ผู้ก่อตั้งยังต้องอาศัยความรู้ของผู้เชี่ยวชาญเป็นอย่างมาก และวิธีการจัดการแบบใหม่ที่จะเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมาก

หากเรากำลังพูดถึงธุรกิจที่มีโครงสร้าง (โดยหลักคือบริษัทตะวันตก) ซึ่งอารมณ์และความเห็นอกเห็นใจส่วนตัวมีความสำคัญน้อยกว่าความเป็นมืออาชีพ สถานการณ์ในที่นี้ก็มีความแตกต่างกันโดยพื้นฐาน: ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือตำแหน่งที่มีการสะกดหน้าที่การทำงานอย่างชัดเจนในโครงสร้างของ กระบวนการทางธุรกิจของบริษัท

บางทีมีเพียงบริษัทตะวันตกเท่านั้นที่มีข้อกำหนดที่ชัดเจนในด้านการศึกษาและทักษะ บริษัทรัสเซียมักขอให้ค้นหา "พ่อมด" นี่เป็นความฝันแบบหนึ่งของผู้รอบรู้ที่จะมาเพียงลำพัง โดยไม่ได้รับการสนับสนุนเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย จะนำธุรกิจไปสู่ระดับสูง โดยหลักการแล้ว คนเหล่านี้มีอยู่จริง แต่พวกเขามักจะเป็นเจ้าของธุรกิจของตนเองอยู่แล้ว ในกรณีเช่นนี้ ฉันเข้าสู่กระบวนการเจรจากับลูกค้า ซึ่งมักจะใช้เวลานาน โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุภาพเหมือนของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่บริษัทนี้ต้องการ มันเกิดขึ้นที่ปรากฎว่า บริษัท ไม่ต้องการประกาศ "รู้ทุกอย่าง" เนื่องจากในความเป็นจริงมันต้องการวิธีแก้ปัญหาเฉพาะท้องถิ่นและหลังจากนั้นคุณสามารถคิดเพิ่มเติมได้แล้ว

ข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ผู้ปฏิบัติงานนี้จะต้องสามารถ:

• พัฒนาและกำกับดูแลการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของบริษัทในตลาด
• หารือเกี่ยวกับงบประมาณกับ CFO หรือ CEO
• รูปแบบและการควบคุมช่องทางการจัดจำหน่าย
• สร้างระบบแรงจูงใจด้านวัสดุสำหรับพนักงานของ บริษัท ร่วมกับผู้อำนวยการฝ่ายบริการบุคลากร
• มีส่วนร่วมในการกำหนดนโยบายบุคลากรในการว่าจ้างพนักงานของฝ่ายขายและให้หน่วยงานนี้อยู่ภายใต้การควบคุม
• ควบคุมรายงานการขาย
• ดำเนินการเจรจาที่ยากลำบากโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้ารายใหญ่
• เซ็นสัญญา;
• มีส่วนร่วมในการพัฒนานโยบายการกำหนดราคาและแคมเปญส่วนลด
• อนุมัติหรือปฏิเสธโครงการโฆษณา โปรแกรมส่งเสริมการขาย การสร้างแบรนด์

บันทึก.สำหรับธุรกิจตะวันตก ผู้สมัครจะต้อง:

• มีปริญญา MBA
• พูดภาษาอังกฤษอย่างน้อยในระดับการอ่านเอกสารทางการค้า
• มีประสบการณ์ยาวนานในการบริหารการขายในบริษัทตะวันตก (ตั้งแต่ 5 ปี)

หากหน้าที่การใช้งานของบุคคลนั้นรวมถึงการตลาด การขนส่ง การจัดซื้อ ก็ต้องมีประสบการณ์ในด้านเหล่านี้เช่นกัน

รูปผู้กำกับ

คุณสมบัติส่วนบุคคล - นี่อาจเป็นประเด็นสำคัญเมื่อมองหาผู้อำนวยการฝ่ายการค้า รวมถึงรูปแบบการจัดการ การมอบอำนาจ คุณลักษณะของการโต้ตอบกับผู้ใต้บังคับบัญชา แน่นอน ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องการทักษะการสื่อสารที่สูงและความสามารถในการจัดการผู้คน ประเภทบุคลิกภาพของเขาควรถูกกำหนดโดยวัฒนธรรมองค์กรของบริษัทลูกค้า หากได้รับการจัดตั้งขึ้น หรือตามประเภทบุคลิกภาพของผู้ก่อตั้งหรือผู้ก่อตั้ง หากวัฒนธรรมองค์กรไม่ปรากฏในบริษัท ตามกฎแล้วลูกค้าสนใจทักษะและทักษะการจัดการทั่วไปในการจัดการคาดการณ์ การวางแผน การจัดทำงบประมาณ ฯลฯ

เงินเดือนสูงสำหรับหัวหน้าพ่อค้า

ผู้อำนวยการฝ่ายขาย (ผู้อำนวยการฝ่ายขาย) ได้รับค่าตอบแทนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในบริษัท ข้อเสนอเฉลี่ยเริ่มต้นที่ประมาณ 5,000 ดอลลาร์ในรายได้รวมต่อเดือน ในปีที่ผ่านมา รายได้สูงสุดที่ฉันเห็นคือสูงถึง 20,000 ดอลลาร์ต่อเดือนในบริษัทขนาดใหญ่ของรัสเซีย

บริษัทตะวันตกและบริษัทรัสเซียบางแห่งเสนอแพ็คเกจโซเชียลด้วย ซึ่งมักจะรวมถึง:

• ประกันสุขภาพ;
• รถยนต์ (หรือค่าชดเชยสำหรับการใช้และบำรุงรักษารถของท่านเอง);
• อาหาร;
• ปริมาณการใช้โทรศัพท์มือถือ

การตรวจสอบความน่าเชื่อถือ

จำเป็นต้องมีการตรวจสอบผู้สมัครของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า แต่หน่วยงานจัดหางานแต่ละแห่งมีวิธีการของตนเอง อย่างไรก็ตาม น่าเสียดายที่ไม่มีวิธีการประเมินใดๆ ที่มีอยู่ให้การรับประกัน 100% การประเมินที่ค่อนข้างเป็นกลางเพียงอย่างเดียวคืองานโดยตรงของผู้สมัครในบริษัทที่จ้างงาน นั่นคือ ช่วงทดลองงาน ซึ่งปกติแล้วจะใช้เวลาหกเดือนสำหรับตำแหน่งนี้ หากบุคคลใดไม่ผ่านด้วยเหตุผลบางอย่าง บริษัท จัดหางานจะทำการเปลี่ยนการรับประกันฟรีเพียงครั้งเดียว

อะไรดึงดูดผู้สมัครตั้งแต่แรก?

เพื่อที่จะหาผู้จัดการระดับสูงที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ กำหนดข้อกำหนดสำหรับตำแหน่ง อธิบายความรับผิดชอบต่อผู้สมัครให้กับผู้สมัครในอนาคต และไม่ทำให้มืออาชีพผิดหวังด้วยความคาดหวังที่ไม่สมเหตุสมผล ก่อนอื่นคุณต้องจินตนาการว่าตัวเองเป็นผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์ในอนาคตและใช้ชีวิตใน จินตนาการของคุณในวันทำงานปกติของผู้จัดการคนนี้ ภาพลวงตามากมายเกี่ยวกับจำนวนคนคนหนึ่งที่สามารถทำได้ใน 8-10 ชั่วโมงหายไปหลังจากการออกกำลังกายดังกล่าว และคำอธิบายตำแหน่งที่ชัดเจนก็ปรากฏขึ้น

เป็นสิ่งสำคัญมากที่ผู้อำนวยการทั่วไป (ผู้ก่อตั้งหรือเจ้าของ) กำหนดพารามิเตอร์ต่อไปนี้สำหรับตัวเองอย่างชัดเจนซึ่งจะถูกโอนไปยังผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

• ระดับความเป็นอิสระของเขา
• เงื่อนไขการอ้างอิง;
• ทรัพยากรที่มีอยู่

ประการแรก ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในทุกเรื่องที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าและผลกำไรหลักของบริษัท แต่ก็มีความสับสนอยู่เสมอเกี่ยวกับ หน้าที่ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า.

ความจริงก็คือว่าในบริษัทต่างๆ กรรมการการค้าทำหน้าที่ต่างกัน นอกจากนี้ ตำแหน่งที่แตกต่างกันสองตำแหน่งมักจะสับสนมาก - ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและผู้อำนวยการฝ่ายขาย ส่วนงานสูงสุดที่ผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์สามารถทำงานได้คือการจัดการการขาย การขนส่ง การจัดซื้อและการตลาดไปพร้อม ๆ กัน บ่อยครั้งที่คิดว่าหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นรวมถึงการจัดการของฝ่ายขายเท่านั้น

ในกรณีที่อาจต้องใช้ทักษะของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

วันนี้มีตำแหน่งว่างจำนวนมากสำหรับตำแหน่งนี้ แต่ข้อกำหนดสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นไม่เล็ก ความเฉพาะเจาะจงทั้งหมดของตำแหน่งงานว่างสำหรับตำแหน่งนี้อยู่ที่ความจริงที่ว่าพวกเขาเปิดมาเป็นเวลานานมาก สิ่งนี้นำไปสู่ข้อสรุปว่าการค้นหาตัวเองและการคัดเลือกผู้สมัครต่อไปใช้เวลานานมาก นอกจากนี้ ตำแหน่งว่างมักจะว่างมากเนื่องจากกรรมการการค้าใหม่ไม่สามารถอยู่แทนได้เป็นเวลานาน (ทำงานไม่เกินหนึ่งปี) ทั้งหมดนี้เกิดจากความซับซ้อนของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ก่อตั้งบริษัท

บ่อยครั้งที่ตำแหน่งว่างของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเปิดในบริษัทที่มีโครงสร้างไม่ดีในรัสเซีย เหตุผลก็คือบริษัทดังกล่าวไม่เคยมีกรรมการการค้ามาก่อนจนถึงตอนนี้ ปริมาณธุรกรรมภายในบริษัทกำลังเพิ่มขึ้น และการจัดการบริษัทด้วยวิธีการเดียวกันนั้นไม่มีประสิทธิภาพในทางปฏิบัติ ส่งผลให้เจ้าของบริษัทพยายามยกระดับประสิทธิภาพของบริษัทโดยการดึงดูดผู้บริหารที่มีประสบการณ์และกรรมการการค้า

นอกจากนี้ยังเกิดขึ้นว่าตลอดการดำรงอยู่ของ บริษัท มีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเพียงคนเดียวซึ่งเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง บริษัท หรือพนักงานที่ทำงานตั้งแต่เริ่มเปิด บริษัท แล้วได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้อำนวยการทั่วไปและตอนนี้ จำเป็นต้องมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคนใหม่ ในกรณีนี้ ผู้สมัครใหม่จะกำหนดข้อกำหนดที่เข้มงวด - ความรู้ด้านการจัดการ วิธีการใหม่เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงบริษัทที่มีโครงสร้าง ในกรณีนี้ อารมณ์หรือความเห็นอกเห็นใจส่วนตัวจะมีบทบาทน้อยกว่าระดับความเป็นมืออาชีพ ในตำแหน่งนี้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือบุคคลที่ทำหน้าที่ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนในโครงสร้างของกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท

โดยส่วนใหญ่แล้ว มีเพียงบริษัทตะวันตกเท่านั้นที่มีข้อกำหนดที่ชัดเจนสำหรับการศึกษาหรือทักษะ สำหรับบริษัทรัสเซีย พวกเขาแค่ต้องการหา "นักมายากล" นั่นคือพวกเขาต้องการคนที่จะมาแก้ปัญหาทั้งหมดด้วยตนเองและยกระดับบริษัทไปสู่ระดับใหม่

ความรับผิดชอบหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ความรับผิดชอบหลักของตำแหน่งนี้มีดังต่อไปนี้:

• ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องจัดระเบียบการจัดการวัสดุและการจัดหาทางเทคนิคขององค์กรตลอดจนมีส่วนร่วมในกิจกรรมสำหรับการจัดเก็บการขนส่งและการตลาดเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์
• ผู้อำนวยการต้องประสานงานการพัฒนาและจัดทำแผนระยะยาวสำหรับการขนส่งและการตลาดของผลิตภัณฑ์ในภายหลัง
• จัดการการพัฒนาบรรทัดฐานและมาตรฐานคุณภาพทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้น
• แนะนำกลยุทธ์การพัฒนาเพิ่มเติมให้กับผู้จัดการแผนกและผู้เชี่ยวชาญของแผนกการเงิน ควบคุมคุณภาพของงาน
• รับผิดชอบในการส่งมอบงบประมาณและเอกสารทางการเงินอย่างทันท่วงที, การคำนวณ, รายงานการดำเนินการตามแผน
• ตรวจสอบประสิทธิภาพทางการเงินและเศรษฐกิจและการใช้จ่ายเงิน
• รับผิดชอบในการเจรจาในนามของบริษัทกับคู่สัญญาต่าง ๆ ของบริษัทในธุรกิจหรือกิจกรรมทางการเงินใดๆ
• กระทำการในนามของบริษัทในการประมูล ตลาดหลักทรัพย์ แคมเปญโฆษณา และกิจกรรมอื่นๆ

นอกจากนี้ยังควรสังเกตด้วย (ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น) ในบางบริษัท หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอาจแตกต่างกัน รายการหน้าที่ของเขาอาจรวมถึง:

• การพัฒนาแผนส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่
• หารือเกี่ยวกับงบประมาณและการคำนวณร่วมกับ CEO
• ควบคุมทุกช่องทางการจัดจำหน่าย
• การสร้างโปรแกรมเพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขององค์กร
• มีส่วนร่วมในการกำหนดนโยบายบุคลากรใหม่ของบริษัท
• จัดการรายงานการขาย
• เจรจากับลูกค้า
• พัฒนานโยบายการกำหนดราคารูปแบบใหม่
• ตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับแคมเปญโฆษณา

เป็นที่น่าสังเกตว่าหากบุคคลใดได้ทำงานในบริษัทต่างประเทศ เขาอาจต้อง:

• ประกาศนียบัตร MBA
• สามารถใช้ภาษาอังกฤษได้ดี
• มีประสบการณ์การจัดการอย่างน้อย 5 ปี

หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ตามที่เราเข้าใจแล้ว งานหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือองค์กรและทิศทางของกิจกรรมของทุกแผนกที่อยู่ในส่วนของเขา เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวว่าหน้าที่ของเขาขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมของ บริษัท และขนาดขององค์กรโดยตรง

ในระหว่างการทำงาน ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้โต้ตอบกับหัวหน้าแผนกต่างๆ ของบริษัท รายการนี้อาจรวมถึง: ฝ่ายบัญชี ฝ่ายการตลาด ไอที ฝ่ายบริการเชิงตรรกะ ฝ่ายการเงิน ส่วนใหญ่แล้วหน้าที่หลักของตำแหน่งนี้คือการวางแผนเชิงกลยุทธ์ร่วมกับแผนกต่างๆ การก่อตัวของนโยบายการตลาด การกำหนดราคา การเงิน และบุคลากร เขามีหน้าที่ควบคุมการขายสินค้าและวางแผนการขายเพิ่มเติม หน้าที่ของมันรวมถึงการตรวจสอบสภาพแวดล้อมการแข่งขันและตลาดสำหรับสินค้าและบริการ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องขยายและควบคุมความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ทั้งหมด และสร้างงบประมาณสำหรับกลุ่มการค้าทั้งหมด

ทักษะส่วนบุคคลของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

นี่คือสิ่งที่ควรค่าแก่การบอกรายละเอียดเพิ่มเติมเนื่องจากคุณสมบัติส่วนบุคคลเป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญในการเลือกบุคคลสำหรับตำแหน่งนี้ คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าควรรวมถึงรูปแบบการจัดการพิเศษ การมอบอำนาจ และทักษะในการโต้ตอบกับพนักงานของบริษัท โดยธรรมชาติแล้ว ตำแหน่งดังกล่าวต้องใช้ทักษะการสื่อสารในระดับสูงและความสามารถในการจัดการบุคลากรอย่างเหมาะสม บริษัทใด ๆ จะสนใจคนที่มีทักษะการจัดการทั่วไปและความสามารถในการจัดระเบียบการคาดการณ์และการจัดทำงบประมาณ

แม้จะกล่าวข้างต้น แต่แต่ละบริษัทก็มีเกณฑ์ของตนเองในการประเมินคุณสมบัติส่วนบุคคลของกรรมการการค้า ทุกอย่างจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายปัจจุบันของบริษัทและระยะเวลาของการพัฒนาโดยตรง ดังนั้น ทั้งหมดขึ้นอยู่กับวงจรชีวิตที่องค์กรอยู่ในขณะนี้ ทั้งนี้ข้อกำหนดต่างๆ ไม่เพียงเปลี่ยนแปลงไปสำหรับตำแหน่งผู้บริหารเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพนักงานทุกคนในบริษัทด้วย เราจะพูดถึงแต่ละวงจรชีวิตของบริษัท และคุณสมบัติส่วนบุคคลที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าควรมีในแต่ละรอบ

ระยะเริ่มต้นของการพัฒนา

บุคคลต้องมีประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จในการสร้างโมเดลธุรกิจของบริษัทตั้งแต่เริ่มต้น เขาจะต้องสามารถสร้างทีมที่มีประสบการณ์ใหม่ได้ ท่ามกลางคุณสมบัติส่วนบุคคลในช่วงเวลานี้นวัตกรรมความคิดสร้างสรรค์ความแข็งแกร่งในการตัดสินใจโครงสร้างจะมีคุณค่า ในขั้นตอนนี้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ มีมุมมองวัตถุประสงค์ในการจัดการกับคู่แข่ง

ความมั่งคั่งของบริษัท

ในช่วงเวลานี้ ยอดขายเติบโตขึ้น มีแนวคิดสำหรับช่วงเวลาในอนาคตเกี่ยวกับแนวโน้มตลาดทั่วไปและแผนการพัฒนาองค์กรอยู่แล้ว ในกรณีนี้ เจ้าของบริษัทมักต้องการผู้ที่มีประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จในบริษัทที่มีโครงสร้าง ซึ่งมีประสบการณ์มากในการปรับกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดให้เหมาะสม ในช่วงเวลานี้ ผู้อำนวยการจะต้องสามารถมอบหมายอำนาจได้อย่างรวดเร็วและมีความสามารถ และมีวิธีแก้ไขปัญหาอย่างเป็นระบบ ในขั้นตอนนี้ความรอบคอบและความสม่ำเสมอในการปฏิบัติงานมีค่ามากกว่า จำเป็นต้องทำงานอย่างลึกซึ้งในแต่ละปัญหาเพื่อค้นหาวิธีแก้ไขที่มีประสิทธิภาพและราคาถูกที่สุด ในขั้นตอนนี้ กรรมการต้องยึดถือแนวปฏิบัติและปรับให้เข้ากับการส่งเสริมเป้าหมายอย่างเป็นระบบ

— ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาโครงการใหม่ที่ยานเดกซ์ ก่อนหน้านี้ เขาเคยมีส่วนร่วมในการขยายภูมิภาคในบริการคูปองแท็กซี่ Gett และ Vigoda.ru ซึ่งทำงานเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในบริษัทขนส่งสินค้า Deliver

เราได้พูดคุยกับ Artem เกี่ยวกับสิ่งที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องรับผิดชอบและทักษะที่เขาควรมีเพื่อจัดตั้งแผนกการค้าที่มีประสิทธิภาพ

มีแบบแผนว่าผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีส่วนร่วมในการขายเท่านั้น

ในความเป็นจริง มีความรับผิดชอบอีกมากมาย ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถรับผิดชอบสี่ด้านในเวลาเดียวกัน - การขาย การจัดซื้อ การขนส่ง และการตลาด แต่นี่เป็นสถานการณ์ในอุดมคติ

ในทางปฏิบัติ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับขอบเขตและโครงสร้างองค์กรของบริษัท ตัวอย่างเช่น ในหลายบริษัทที่ให้บริการ โดยหลักการแล้ว ไม่มีแผนกลอจิสติกส์ และในบางบริษัท ฝ่ายผลิตมีหน้าที่ในการจัดซื้อ แต่จะมีประสิทธิภาพมากกว่าหากแผนกเหล่านี้จัดการโดยบุคคลเพียงคนเดียว

บริษัท Delivery ดำเนินธุรกิจด้านการขนส่งสินค้า อันที่จริง โลจิสติกส์เป็นผลิตภัณฑ์หลัก ดังนั้นจึงไม่แยกออกเป็นพื้นที่แยกต่างหาก ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการขาย การจัดซื้อ และการตลาด บริษัทรายงานต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ในขั้นต้น ใน Deliver ผู้ก่อตั้ง ผู้ถือหุ้น และ CEO ของบริษัทมีหน้าที่รับผิดชอบในการขาย แต่ถ้าธุรกิจต้องการการเติบโตอย่างมากในบางพื้นที่ พวกเขาจะจ้างผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้ มันก็เหมือนกันกับเรา เมื่อจำเป็นต้องเปลี่ยนไปสู่ระดับใหม่ พวกเขาจึงตัดสินใจจ้างผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ที่เดลิเวอรี เขารับผิดชอบด้านการขาย การจัดซื้อและการตลาด เราได้เปลี่ยนแปลงแต่ละพื้นที่เหล่านี้

#หนึ่ง. เปลี่ยนระบบการขาย

เมื่อผมเข้าร่วมบริษัท ฝ่ายขายก็ทำงานอยู่แล้ว เซ็นสัญญากับลูกค้ารายแรก แต่:

แนวทางไม่เป็นระบบ

ข้อกำหนดสำหรับผู้จัดการไม่สมเหตุสมผล

โครงสร้างแผนกซับซ้อน

ไม่มีนโยบายภาษีและเครดิตที่ชัดเจน

ประการแรก แผนกสร้างใหม่: กระจายงานระหว่างพนักงานและงานที่เป็นระบบกับลูกค้า

เรามุ่งเน้นการขายตรง แต่เริ่มทดสอบช่องทางอื่นๆ ควบคู่กันไป เราเปิดตัวการขายแบบตัวแทนผ่านคอมเพล็กซ์คลังสินค้า ต่อมาเป็นการขายให้กับคู่ค้ากับไซต์ประกวดราคาและธนาคาร ซึ่งรวมถึง Sberbank, Otkritie และ Tinkoff Bank

#2. การขยายภูมิภาค

ควบคู่ไปกับสิ่งนี้ ฉันมีส่วนร่วมในการขยายภูมิภาค เราได้เปิดสำนักงานสองแห่ง - ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กและเยคาเตรินเบิร์ก แต่ในภูมิภาค การค้นหาการดาวน์โหลดแบบย้อนกลับสำหรับเครื่องของเราเป็นเรื่องยาก มอสโกเป็นศูนย์กลางที่รวบรวมสินค้าและกระจายสินค้าไปยังภูมิภาคต่างๆ แต่สินค้าจากภูมิภาคไม่ได้มีปริมาณเท่ากัน ส่วนใหญ่เป็นการขนส่งภายในเมืองและภายในภูมิภาค

เพื่อแก้ปัญหานี้ เราจึงตัดสินใจขยายขอบเขตให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ในระหว่างการทำงาน ลูกค้ากลุ่มต่างๆ ได้รับการทดสอบ ตั้งแต่รายบุคคลไปจนถึงบริษัท FMCG ยักษ์ใหญ่ ซึ่งมีรถบรรทุกหลายร้อยคันขนส่งสินค้าทุกวัน

#3. ทำงานกับลูกค้า

ซัพพลายเออร์สินค้าและบริการจำนวนมากต้องการให้ลูกค้าเป็นยักษ์ใหญ่ เราก็ไม่มีข้อยกเว้น แต่ในการทำงานกับบริษัทดังกล่าว เราประสบปัญหา:

ความล่าช้าในการชำระเงินนาน
การไหลของเอกสารส่วนบุคคล
ข้อกำหนดเฉพาะของผลิตภัณฑ์

เรามุ่งเน้นที่ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายสินค้าในท้องถิ่นรายใหญ่ - อาหาร วัสดุก่อสร้าง บริษัทขนาดกลางมีข้อกำหนดน้อยกว่าและกระบวนการทั้งหมดสามารถจัดระเบียบได้ง่ายกว่ามาก อัตรากำไรของธุรกิจกับพวกเขาสูงขึ้น

การเปลี่ยนไปใช้ลูกค้าในระดับต่างๆ ทำให้เกิดการเติบโตซึ่งทำให้ Deliver สามารถบุกเข้าสู่ผู้นำตลาดได้

#โฟร์. ช่องทางการขาย

เราเริ่มต้นด้วยการขายตรง จากนั้นพวกเขาได้ทดสอบช่องทางการตลาด ใช้เงินจำนวนมากในด้านการตลาดและการประชาสัมพันธ์ เข้าร่วมการประชุมและนิทรรศการ ทดลองใช้โปรแกรมตัวแทนและพันธมิตร และโปรแกรมความภักดี

หลังจากประเมินค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งและวงจรชีวิตของลูกค้าแล้ว เราพบว่าการขายตรงให้ผลกำไรมากกว่าลูกค้ารายอื่นๆ ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นไปที่พวกเขา

การตลาดทำหน้าที่สนับสนุน - ไม่ใช่แผนกอิสระ แต่ช่วยขายตรง งานคือการวิเคราะห์ช่องทางเหล่านี้ เรามีหลายทีม ทีมแรกทำการตลาด อีกทีมทำงานในโครงการประชาสัมพันธ์ ทีมที่สามอยู่ในกิจกรรม BTL ผลกระทบทางอ้อมต่อผู้บริโภค เราวิเคราะห์ผลลัพธ์ร่วมกันและค้นหาช่องทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดึงดูดลูกค้า

บริษัท การค้าใด ๆ มีเป้าหมายเพื่อสร้างผลกำไร อันที่จริงผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและแผนกของเขาเป็นโครงสร้างที่สร้างผลกำไรนี้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสื่อสารกับลูกค้า เข้าใจกระบวนการภายในขององค์กร และแน่นอน มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพทางการเงินของบริษัท

ฉันศึกษาประสบการณ์ของกรรมการและผู้จัดการเชิงพาณิชย์ที่ประสบความสำเร็จในบริษัทระดับโลก และได้รับรายชื่อคุณสมบัติและทักษะหลักห้าประการของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

#หนึ่ง. ความเป็นผู้นำ

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือผู้นำที่สามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วในสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและนำพาผู้คนไปสู่เป้าหมาย

#2. การคิดเชิงกลยุทธ์

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องสามารถอยู่เหนือการหมุนเวียน เหนือสถานการณ์ และตัดสินใจว่าจะย้ายไปในทิศทางใด สามารถประยุกต์ใช้เทคนิคใหม่ๆ และสร้างนวัตกรรมได้

#3. ทักษะการขายและการสื่อสาร

การทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการสื่อสาร - กับลูกค้า พนักงาน ซัพพลายเออร์ และเพื่อนร่วมงาน เขาจะต้องสามารถเจรจาและเข้าใจหลักการขายได้

#โฟร์. ทักษะองค์กร

หนึ่งในความสามารถหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือความปรารถนาและความสามารถในการทำงานเป็นทีมเพื่อจัดระเบียบ ด้วยการจูงใจพนักงาน ส่งเสริมและควบคุมพวกเขา ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจึงประสบความสำเร็จในแผนกของเขา

#5. ประสิทธิภาพส่วนบุคคล

เช่นเดียวกับผู้นำคนอื่นๆ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องมีจิตใจที่ยืดหยุ่น ในการทำเช่นนี้ สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนา พัฒนาตนเอง เรียนหลักสูตรและการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง

โดยทั่วไป การสร้างแผนกการค้าประกอบด้วยสามขั้นตอน

กำหนดโปรไฟล์ของลูกค้าเป้าหมายสิ่งสำคัญคือต้องอธิบายรายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ว่าใคร เหตุใด และจะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

เลือกช่องทางการขายหลักตามโปรไฟล์ลูกค้า คุณจะกำหนดช่องทางการขายหลัก: โดยตรง ผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จัดจำหน่าย โดยเน้นที่การตลาดออนไลน์หรือการขายตัวแทน

เลือกและฝึกอบรมพนักงานทันทีที่คุณตัดสินใจว่าจะขายให้ใครและอย่างไร คุณจะต้องรวมทีมที่เหมาะสม

บ่อยครั้ง หัวหน้าแผนกขาย การจัดซื้อ หรือโลจิสติกส์ ได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้า พนักงานเหล่านี้หมกมุ่นอยู่กับกระบวนการผลิตและกระบวนการทำกำไร พวกเขามีอิทธิพลโดยตรงต่อมันและรู้งานบางอย่าง มันง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะทำงานอื่น ๆ

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ายังติดต่อกับฝ่ายการตลาด แต่ชุดเครื่องมือที่เขาต้องเชี่ยวชาญนั้นขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ของบริษัท

เครื่องมือออนไลน์ถูกใช้อย่างมากในการตลาด - สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจเครื่องมือเหล่านี้อย่างน้อยในระดับพื้นฐาน ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายการค้า คุณต้องเข้าใจหลักการทำงานทั่วไปและตัวชี้วัดหลักที่วัดประสิทธิภาพของแคมเปญ และคุณไม่ควรแยกการตลาดและการประชาสัมพันธ์ - พวกเขาเชื่อมต่อถึงกัน

งานหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการกำหนดกลุ่มลูกค้าที่จะถูกกำหนดเป้าหมายโดยแคมเปญการตลาดและทดสอบเครื่องมือต่างๆ ค้นหาช่องทางการได้มาซึ่งถูกและกว้างขวางที่สุด

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าโต้ตอบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย - ผู้สนใจ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในแบ่งออกเป็นสามประเภท:

ผู้ก่อตั้ง
นักลงทุน
พนักงาน

นักลงทุนและ ผู้ก่อตั้งบริษัทมีอิทธิพลต่อการกำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจ การเจรจาด้านงบประมาณ ผลิตภัณฑ์ และผลกำไรของบริษัท จาก บุคลากรความเร็วและคุณภาพของงานในการสร้างผลิตภัณฑ์ การให้บริการ และโดยทั่วไป ความเร็วของการพัฒนาบริษัทขึ้นอยู่กับ

ในการโต้ตอบกับผู้จัดการ - ผู้บริหารระดับสูง - ในความคิดของฉัน สิ่งสำคัญคือไม่ต้องเล่นเกมการเมือง สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจงานและเป้าหมายของแผนกอื่นๆ และสร้างการสื่อสารตามเป้าหมายโดยรวมของบริษัท หากคุณมีเหตุผลที่ถูกต้องและพูดอย่างมีเหตุผล ก็ไม่ยากที่จะถ่ายทอดประโยชน์ของข้อเสนอของคุณให้เพื่อนร่วมงานฟัง สิ่งสำคัญคือบทสนทนาที่ซื่อสัตย์และเปิดกว้าง

โดยไม่เจาะลึกถึงแก่นแท้ของงาน เราอาจคิดว่า ฝ่ายขายปฏิบัติตามหลักการของเจ้าหน้าที่สายงานอย่างสมบูรณ์ แผนกการค้าไม่ใช่แผนกเดียว: หน้าที่และการขายแบ่งออกเป็นส่วนประกอบอิสระ แต่ในขณะเดียวกันก็มีค่าเท่ากันและเทียบเท่ากับงานของทั้งแผนก เป้าหมายร่วมกันเพียงอย่างเดียวของพวกเขาคือการทำให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น ความจริงที่ว่าแต่ละองค์ประกอบทำงานอย่างอิสระในแผนกการค้าไม่ควรส่งผลเสียต่องาน แต่ละกิจกรรมมีส่วนสนับสนุนเล็กน้อยในกิจกรรมขององค์กรทั้งหมด

ฝ่ายการค้าในบริษัททำอะไร?

คุณสมบัติที่โดดเด่นของกิจกรรมใด ๆ คือการมีอยู่ของทิศทางและการจัดระเบียบงานเพื่อให้ได้ความสูงที่ต้องการ วัตถุประสงค์ของแผนกการค้าคือการได้มาโดยบุคคลหรือนิติบุคคลของสินค้าและบริการที่เสนอในตลาดหรือการแลกเปลี่ยนสินค้าอื่น ๆ เพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน ที่น่าสนใจคือองค์ประกอบที่ดำเนินการโดยฝ่ายการตลาดนั้นดำเนินการโดยฝ่ายการค้าด้วยเช่นกัน องค์กรของแผนกการค้านั้นซับซ้อน แต่ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้สามารถทำงานหลายอย่างได้

เป้าหมายหลักของแผนกการค้าคือการสร้างระบบมาตรการบางอย่างที่มุ่งควบคุมกระบวนการซื้อและขาย ตอบสนองความต้องการและการทำกำไร

กระบวนการทั้งหมดที่ควบคุมโดยแผนกการค้าขององค์กรแบ่งออกเป็นสองประเภท: เทคโนโลยีและเชิงพาณิชย์

กระบวนการทางเทคโนโลยีเชื่อมโยงกับการขนส่ง แนวคิดนี้หมายถึงการดำเนินการทั้งหมดที่ดำเนินการระหว่างการขนส่งสินค้า (การขนส่ง การขนถ่าย การจัดเก็บ การบรรจุ การบรรจุหีบห่อ) การดำเนินการเหล่านี้เป็นความต่อเนื่องของกระบวนการผลิตและการเคลื่อนย้ายโดยตรงของการขนส่ง

ธุรกรรมทางการค้าเป็นกระบวนการทั้งหมด ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและขาย รายการนี้รวมถึงกระบวนการขององค์กรและเศรษฐกิจด้วย ไม่สามารถพูดได้ว่าพวกเขาเกี่ยวข้องโดยตรงกับการซื้อและการขาย แต่กระบวนการเหล่านี้ส่งผลต่อการจัดระบบของกระแสการค้าอย่างแน่นอน

การดำเนินงานเชิงพาณิชย์ยังเป็นหน้าที่ของแผนกการค้า:

• ศึกษาความต้องการสินค้าการคาดการณ์ การวิจัยความต้องการของผู้บริโภคสำหรับสินค้าบางกลุ่ม
• การค้นหาและระบุซัพพลายเออร์
• การกระทำทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวของสินค้า
• การจัดการการแบ่งประเภท;
• เหตุผลทางเศรษฐกิจสำหรับการเลือกซัพพลายเออร์เฉพาะ
• การจัดระเบียบความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
• การจัดบริการบำรุงรักษา
• ข้อสรุปและการยกเลิกสัญญา ทั้งหมดทำงานกับเอกสาร
• การเลือกเทคนิคการตลาดสำหรับการขายสินค้า
• การใช้การตลาดในโซเชียลเน็ตเวิร์ก การโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต ฯลฯ
• การประเมินและศึกษากิจกรรมของตนเอง

ตัวอย่างมาตรฐานสำหรับฝ่ายพาณิชยกรรม

พื้นฐานสำหรับการประยุกต์ใช้เทคนิคและการดำเนินการใดๆ ในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ควรเป็นเงื่อนไขที่มีอยู่ในปัจจุบันในตลาด

งานที่ถูกต้องและประสิทธิผลของแผนกการค้าขององค์กรจะพัฒนาด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้ของพนักงานทุกคนเท่านั้นหน้าที่ของแผนกการค้าคืออะไร:

• การดำเนินการ;
• การคาดการณ์ยอดขาย
• นโยบายการดำเนินการ - การขายและบริการ
• ศึกษาสถานการณ์ในตลาด
• การโฆษณา การตลาด การพัฒนาการค้า
• การกำหนดราคาสำหรับสินค้าทั้งหมด
• บรรจุภัณฑ์และการจัดจำหน่าย
• ภาพเชิงพาณิชย์

ความรับผิดชอบของฝ่ายการค้า

หลายบริษัทยังคงโอนความรับผิดชอบในการโฆษณาไปยังหน่วยงานเฉพาะทาง ฝ่ายบริหารขององค์กรกำหนดเฉพาะนโยบายการดำเนินการแคมเปญโฆษณา แต่ถึงเวลาที่ต้องเข้าใจว่าการโฆษณาส่วนใหญ่กำหนดนโยบายของบริษัทเอง การรับรู้ของบริษัทโดยลูกค้าขึ้นอยู่กับมันโดยตรง ทางออกที่ดีที่สุดในกรณีนี้คือแนะนำตำแหน่งผู้ดูแลระบบของแผนกการค้า

จำเป็นต้องมีบุคคลนี้เพื่อให้แน่ใจว่าการโฆษณาเป็นการตอกย้ำนโยบายของบริษัท แต่ไม่ได้กำหนดขึ้น การโฆษณาที่ดีเป็นเงื่อนไขสำคัญประการหนึ่งสำหรับการขายและซื้อสินค้า บริษัทจำเป็นต้องขยายความพยายามตามความสามารถในการขาย การผลิต และการจัดจำหน่าย

การวิจัยทางการตลาด

ไม่สำคัญว่าข้อมูลเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของตลาดจะมาจากไหน (เอเจนซี่โฆษณา การสังเกตส่วนบุคคล การใช้ข้อมูลทั่วไปเป็นแหล่งข้อมูล) ถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญสำหรับแคมเปญการตลาด ความรับผิดชอบในการค้นหาข้อมูลที่วางไว้บนผู้บริหารระดับสูงจะทำให้ความรู้ที่ได้มานั้นไร้ประโยชน์และไม่จำเป็น การกำหนดให้กับ "เลเยอร์การทำงาน" จะดีกว่ามาก จากนั้นข้อมูลใดๆ ที่ได้รับจะกลายเป็นเครื่องมือในการวางแผนที่มีประสิทธิภาพสำหรับคุณ เทคนิคการวิจัยตลาดนี้ช่วยในการจัดกิจกรรมของพนักงานทุกชั้นในแผนกขายและคาดการณ์ยอดขาย การวิจัยตลาดยังไม่ได้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการทำงานขององค์กร

การวางแผนช่วงสินค้าและราคา

การตั้งราคาในแผนกการค้าโดยผู้ดูแลระบบยังไม่ได้หยั่งรากลึกในบริษัทในประเทศ ความจริงที่ว่าราคาควรได้รับการแก้ไขในแผนกการค้าถือเป็นบาป แต่ความจริงที่ว่าพนักงานของแผนกการค้าควรมีอิทธิพลต่อช่วงของสินค้านั้นชัดเจนสำหรับทุกคน การประนีประนอมที่จะออกจากสถานการณ์นี้คือการสร้างสำนักงานใหญ่การกำหนดราคาใหม่ซึ่งจะถูกดูแลโดยผู้ดูแลระบบเชิงพาณิชย์

พยากรณ์และวางแผนรายได้และเงินเดือน

การวางแผนปริมาณการขายและรายได้ในอนาคตขึ้นอยู่กับกำไรที่วางแผนไว้ หน้าที่นี้มักจะถูกกำหนดให้กับผู้บริหารทุกระดับ อย่างไรก็ตาม ในการคำนวณกำไรที่วางแผนไว้ คุณต้องทำการคาดการณ์ยอดขาย นี่คือสิ่งที่ฝ่ายการค้าทำ ซึ่งศึกษาสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันและการขายในอดีต นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับการคาดการณ์ที่แม่นยำที่สุด

องค์กรการขายในกิจกรรมทางธุรกิจทั่วไป

ข้อดีอย่างหนึ่งของแนวคิดนี้คือความสามารถในการประสานงานงานบริการด้านบุคลากรของแผนกการค้า นอกจากนี้ ข้อได้เปรียบที่ไม่อาจปฏิเสธได้คือการใช้แนวคิดนี้แสดงถึงการประสานงานของการดำเนินการเชิงพาณิชย์กับส่วนประกอบที่เหลือของงาน (การผลิต งานธุรการ และการเงิน) แต่การสนับสนุนที่สำคัญที่สุดของแนวคิดนี้คือการตลาดมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับกิจกรรมเชิงพาณิชย์ประเภทอื่น ๆ ดังนั้น หัวหน้าแผนกจึงมีอิสระในการดำเนินการและเครื่องมือใหม่ๆ มากมายสำหรับการจัดการแผนกการค้า หัวหน้าแผนกสร้างความเชื่อมโยงกับการจัดการโฆษณา งานวิจัย การวางแผนและการพัฒนาการดำเนินงาน ด้วยความพยายามร่วมกันตามนโยบายทั่วไปของบริษัท พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

โครงสร้างแผนกการค้าขององค์กรมีลักษณะอย่างไร

เมื่อมีองค์กรใหม่เกิดขึ้น ฝ่ายการค้าก็ปรากฏตัวขึ้นเอง พัฒนาขึ้นเองตามธรรมชาติ ไม่มีการประสานงานกัน ฝ่ายการค้าในบริษัทดังกล่าวไม่มีขอบเขตความรับผิดชอบที่ชัดเจน และระดับของการอยู่ใต้บังคับบัญชาถูกกำหนดโดยใช้โครงสร้างองค์กร อย่างไรก็ตาม การดำเนินการนี้ไม่ได้ทำให้แผนกไม่สามารถทำงานต่อไปได้

โดยปกติแล้ว การตำหนิสำหรับการทำงานที่ไม่ก่อผลของแผนกจะอยู่ที่ผู้ขาย แต่ความรับผิดชอบก็ตกอยู่กับฝ่ายการค้าทั้งหมดเช่นกัน ความผิดพลาดในหัวข้อแต่ละครั้งจะส่งผลต่อระบบการขายโดยรวม

มีการสร้างโครงสร้างประเภทต่างๆ มากมาย ซึ่งแต่ละโครงสร้างได้รับการออกแบบมาเพื่อทำงานบางอย่างและบรรลุเป้าหมาย สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องจับคู่โครงสร้างการค้าและนโยบายการจัดจำหน่ายของบริษัท ด้วยวิธีนี้เท่านั้นจึงจะสามารถใช้ภารกิจเชิงกลยุทธ์เพื่อการพัฒนาธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในบรรดาแผนกขายจำนวนมากมักใช้หลักการต่อไปนี้สำหรับการจัดระเบียบงานของแผนกการค้า

ภูมิศาสตร์ในการใช้องค์กรประเภทนี้ จำเป็นต้องวางหน่วยขายในแต่ละภูมิภาคในรูปแบบของตัวแทนหรือสาขาที่เป็นทางการ

ร้านขายของชำ.หมายถึงการแข่งขันระหว่างทีม ซึ่งแต่ละทีมมีหน้าที่ในการขายผลิตภัณฑ์บางอย่างในตลาดเดียวกัน

ลูกค้า.องค์กรประเภทนี้แบ่งแผนกออกเป็นหมวดหมู่ที่เชี่ยวชาญในระดับลูกค้าเฉพาะ โดยปกติแผนกต่างๆ จะแบ่งออกเป็นแผนกสำหรับทำงานกับลูกค้าองค์กรและแผนกขายปลีก แต่มีแผนกบริการเชิงพาณิชย์ที่มีหน่วยงานจำนวนมาก

การทำงาน.กรณีที่กระบวนการขายประกอบด้วยการดำเนินการตามขั้นตอนต่อไปนี้:

• การค้นหาและการเลือกฐานลูกค้า
• อภิปรายเกี่ยวกับสภาพการทำงานและการขายทดลอง
• ความร่วมมือและการบริการที่ตามมา

ความเชี่ยวชาญพิเศษประเภทนี้จะพิจารณาการแบ่งแผนกออกเป็นขั้นตอนการขาย มักใช้เป็นแผนกระหว่างผู้เชี่ยวชาญแผนกการค้าที่ทำงานกับฐานลูกค้าและการขายตรง และผู้เชี่ยวชาญส่วนหลังที่เกี่ยวข้องกับการขายและการให้บริการในภายหลัง

เมทริกซ์มีการใช้ประโยชน์มากที่สุดโดยองค์กรที่ขายสินค้าที่ซับซ้อนทั้งทางปัญญาและทางเทคนิค การขายของบริษัทดังกล่าวเกิดขึ้นในรูปแบบของโครงการ โดยทั่วไปแล้ว องค์กรดังกล่าวจะสรรหาผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในแต่ละพื้นที่ที่ใช้ในการผลิต และพวกเขาทั้งหมดจะทำงานร่วมกับลูกค้าตามลำดับ ตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ใช้โครงสร้างนี้ ได้แก่ หน่วยงานที่ปรึกษา บริษัทไอที เป็นต้น

หลักการขององค์กร	ข้อดี	ข้อบกพร่อง
ภูมิศาสตร์	โครงสร้างที่เรียบง่ายและความใกล้ชิดกับลูกค้า ต้นทุนขายต่ำและค่าใช้จ่ายในการบริหารค่อนข้างต่ำ	ประโยชน์ของความเชี่ยวชาญจะหายไป การควบคุมการจัดการที่จำกัดในการกระจายกำลังการขาย เป็นการยากที่จะทำงานกับหลากหลายประเภทที่เปลี่ยนได้ ประสิทธิภาพของภูมิภาคขึ้นอยู่กับตัวแทนเป็นอย่างมาก
ตามผลิตภัณฑ์	การถ่ายโอนความรู้เฉพาะในผลิตภัณฑ์ต่างๆ ทำได้ง่ายกว่า ง่ายต่อการวางแผนการส่งมอบให้กับลูกค้า ในกรณีของหน่วยงานที่แข่งขันกัน - ครอบคลุมอาณาเขตสูง	ความพยายามซ้ำซ้อน: ลูกค้ารายหนึ่ง - ผู้ขายหลายราย ค่าใช้จ่ายในการบริหารขนาดใหญ่ จำเป็นต้องมีการประสานงานในระดับสูง
โดยลูกค้า	ช่วยให้คุณคำนึงถึงความสนใจและความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น การควบคุมระดับสูงในการกระจายความพยายามของผู้ขาย	มีความเสี่ยงที่จะ “พลาด” เฉพาะกลุ่มลูกค้าที่น่าสนใจ
การทำงาน	การพึ่งพาลูกค้าในผู้ขายรายใดรายหนึ่งต่ำ ความเชี่ยวชาญในการขายช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นในสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด ผู้ขายที่แข็งแกร่งสามารถ "ขนถ่าย" ด้วยความช่วยเหลือจากพนักงานที่มีราคาไม่แพง	จำเป็นต้องมีการประสานงานในระดับสูง (โดยเฉพาะสำหรับแผนกที่มีหน้าที่ต่างกัน) จำเป็นต้องจูงใจหน่วยงานอิสระหลายๆ หน่วยงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ร่วมกันในการทำงานกับลูกค้า
เมทริกซ์ (โครงการ)	ความเข้มข้นอย่างรวดเร็วของทรัพยากรที่แตกต่างกันในช่วงเวลาต่างๆ ควบคุมงานของพนักงานขายและทีมออกแบบในระดับสูง	ค่าใช้จ่ายในการขายและการบริหารสูง ความยากลำบากในการจูงใจ การบัญชีต้นทุน ความขัดแย้งทางผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วม

หลักการสำคัญสำหรับการทำงานของโครงสร้างองค์กรของแผนกการค้า:

1. การปฏิบัติตามโครงสร้างโดยมีเป้าหมายและลำดับความสำคัญขององค์กรอย่างเต็มที่
2. โครงสร้างอาคารรอบฟังก์ชั่นบางอย่าง
3. แก้ไขสิทธิ หน้าที่ และอำนาจในโครงสร้าง
4. กำหนดระดับการควบคุมขึ้นอยู่กับปริมาณการขายและความเป็นอิสระของผู้ขายระหว่างการทำธุรกรรม
5. พัฒนาความยืดหยุ่นของโครงสร้าง จะต้องปรับให้เข้ากับสภาวะตลาด ความพร้อมของสินค้าบางประเภท ความผันผวนของราคา
6. โครงสร้างควรมีความสมดุลและคำนึงถึงผลประโยชน์ของแผนกอื่นๆ ได้แก่ ฝ่ายจัดหา ฝ่ายการเงิน ฝ่ายการตลาด

โครงสร้างที่ออกแบบมาอย่างดีถือเป็นหนึ่งในแง่มุมที่จำเป็นที่สุดในการพัฒนาบริษัท แต่ไม่ใช่ทุกองค์กรจะสามารถอวดอ้างได้ว่ามีโครงสร้างดังกล่าวและมีแผนกการค้า ส่วนใหญ่ถือว่าเป็นพิธีการ แต่การขาดองค์ประกอบเหล่านี้นำไปสู่ความสับสนอย่างกว้างขวาง หากพนักงานที่มีประสบการณ์มากกว่าเข้าใจ "ลำดับชั้น" ขององค์กรอย่างถ่องแท้ อาจเป็นปัญหาสำหรับผู้เริ่มต้น การสร้างโครงสร้างบางอย่างจะช่วยให้ปรับตัวได้เร็วขึ้น ระบบที่ไม่มีโครงสร้างเป็นประโยชน์ต่อผู้จัดการระดับกลาง ในสถานการณ์เช่นนี้ พวกเขาพยายามที่จะได้รับอำนาจที่ไม่สมควรได้รับ

แต่ละบริษัทยังคงไม่ซ้ำกัน ดังนั้นจึงไม่สามารถกล่าวได้ว่ากระบวนการในบริษัทนั้นเหมือนกัน โครงสร้างที่สร้างขึ้นสำหรับบริษัทขนาดใหญ่อาจแตกต่างจากโครงสร้างที่สร้างขึ้นสำหรับสำนักงานขนาดเล็กมาก ในการร่างโครงสร้างที่ถูกต้อง จำเป็นต้องร่างไดอะแกรมแผนกที่เป็นไปได้ของกิจกรรมเชิงพาณิชย์

คำอธิบายขององค์ประกอบโครงสร้างที่สำคัญของแผนกการค้า

องค์ประกอบของฝ่ายการค้า

ในบริษัทการค้าบางแห่ง คณะกรรมการจะประชุมเพื่อแก้ไขปัญหาที่สำคัญ นี่คือชื่อการประชุมผู้เชี่ยวชาญชั้นนำของฝ่ายการค้า การอภิปรายแบบเปิดช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายร่วมกัน ค้นหาตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาด้านการผลิตและการค้า และหลีกเลี่ยงการกระจัดกระจายของผลประโยชน์ของแผนก

การสร้างโครงสร้างองค์กรในรูปแบบต่างๆ ต่อไปนี้ก็เป็นไปได้เช่นกัน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดกลายเป็นผู้บังคับบัญชาโดยตรงของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือจัดการทางอ้อม

อีกทางเลือกหนึ่งสำหรับการพัฒนาโครงสร้างองค์กรคือการแนะนำตำแหน่งผู้บริหาร (ฝ่ายพาณิชย์) ผู้อำนวยการแผนก โครงการดังกล่าวมีประโยชน์สำหรับองค์กรที่ต้องการลดจำนวนหน้าที่ของ CEO และให้โอกาสเขาในการจัดการกับงานที่สำคัญและเร่งด่วนมากขึ้น ตัวอย่างเช่น เขาอาจใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับบริษัทหรือซัพพลายเออร์ ผู้อำนวยการบริหารอาจเข้ารับช่วงต่อฝ่ายรักษาความปลอดภัยหรือฝ่ายการค้า

ฝ่ายขาย

ไม่เพียงแต่ฝ่ายขายเท่านั้นที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ แต่ยังรวมถึงส่วนประกอบอื่นๆ ของการผลิตด้วย อย่างไรก็ตาม แผนกนี้นำผลกำไรหลักมาสู่องค์กร ระบบของฝ่ายขายจะต้องถูกดีบั๊กอย่างชัดเจน และพนักงานต้องมีแรงจูงใจ จากนั้นรายได้ขององค์กรจะสูงที่สุด

เพื่อความสะดวก หัวหน้าของแต่ละแผนกจะเรียกว่าผู้จัดการอาวุโสฝ่ายการค้า พูดง่ายๆ ก็คือ แต่ละแผนกมีผู้นำของตนเอง ซึ่งควบคุมงานของตนอย่างเต็มที่ ชื่อตำแหน่งเหล่านี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้หลากหลาย แต่สาระสำคัญของสิ่งนี้จะไม่เปลี่ยนแปลง

คำแถลงที่ว่าฝ่ายขายคือหัวใจของบริษัท ได้รับการยืนยันจากกระแสการเงินและข้อมูลจำนวนมากที่เชื่อมโยงบริษัทกับแผนกอื่นๆ

ชื่อ	จากใคร / ถึงใคร (แผนกบริการ)
กระแสที่เข้ามา
นโยบายการขาย - แนวคิดของการขาย การแบ่งประเภท ราคา ฯลฯ	ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ การตลาด
การสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับองค์กรและการจัดการการขาย	หัวหน้าฝ่ายขาย. ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์
รายการ: ความพร้อมใช้งานของการขายในปัจจุบัน สต็อคที่วางแผนไว้ การส่งมอบตามกำหนดการ	การขายสินค้า (คลังสินค้า)
ส่งสินค้าถึงมือลูกค้า ตรงตามที่อยู่ ตรงเวลา ไม่เสื่อมคุณภาพผู้บริโภค	การจำหน่ายสินค้า (การจัดจำหน่าย)
ข้อมูลเกี่ยวกับความพร้อมใช้งานและการเคลื่อนย้ายสินค้า	การขายสินค้า (คลังสินค้า). การจัดซื้อจัดจ้าง โลจิสติกส์ DB
เงินสด	ฝ่ายบัญชี ฝ่ายการเงิน
การสนับสนุนด้านวัสดุ (อุปกรณ์ในที่ทำงาน - โทรศัพท์ คอมพิวเตอร์ ฯลฯ)	ผู้จัดการสำนักงาน
การสนับสนุนข้อมูล ผลการคำนวณเชิงวิเคราะห์	ฐานข้อมูล การวิเคราะห์การตลาด
	การตลาด
การวิเคราะห์ตามผลการขาย	การตลาด
ผลงานการเคลม	การตลาด
ผลลัพธ์ของการวิจัยการตลาด: แผนการขายตามเคาน์เตอร์สำหรับลูกค้า กลุ่มและภูมิภาค รูปแบบใหม่ของการทำงานกับลูกค้า ฯลฯ	การตลาด
ข้อมูลเกี่ยวกับประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของการขายในบริบทของสินค้า	ฝ่ายการเงิน. DB
ข้อมูลลูกหนี้ลูกค้า	การบัญชี. DB
กรอบที่ตัดสินทุกอย่าง	บริการบุคลากร
การแก้ไขข้อพิพาทกับลูกค้า	บริการด้านกฎหมาย บริการรักษาความปลอดภัย
กระแสขาออก
เงินเข้าธนาคาร / โต๊ะเงินสด สรุปข้อตกลง สัญญา คำสั่งซื้อ	ฝ่ายบัญชี ฝ่ายการเงิน
งบประมาณการขาย (แผนการขาย)	ฝ่ายการเงิน. การตลาด
Assortment plan-order สำหรับสินค้า	การผลิต. การจัดซื้อจัดจ้าง การขายสินค้า โลจิสติกส์ การตลาด
งบประมาณต้นทุน	ฝ่ายการเงิน
ข้อมูลคำติชมของลูกค้าเกี่ยวกับคุณภาพสินค้าและบริการของบริษัท	การตลาด
ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของตลาดเป้าหมายที่รวบรวมตามคำแนะนำของบริการการตลาด	การตลาด
ข้อเสนอตามนโยบายการขายของบริษัท	ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ การตลาด
ฐานข้อมูลของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมาย รายงานการปฏิบัติงานของผู้จัดการฝ่ายขาย การรายงานขั้นสุดท้ายของฝ่ายขายเกี่ยวกับผลงานในรอบระยะเวลา	ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ ฝ่ายการเงิน. การตลาด

กลุ่มปฏิบัติการเชิงพาณิชย์

กลุ่มปฏิบัติการถูกแบ่งตามเกณฑ์ที่แน่นอนและจำนวนขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนตลาด แต่มีปัจจัยอื่น ๆ ที่ส่งผลกระทบต่อสิ่งนี้ ด้วยการแบ่งประเภทและปริมาณของสินค้าที่จัดหาเพียงเล็กน้อย กลุ่มการค้าจะถูกแบ่งตามภูมิภาค มิฉะนั้นกลุ่มการค้าจะแบ่งออกเป็นกลุ่มสินค้าที่จัดหาให้กับภูมิภาคที่สนใจ เป็นการทำกำไรมากกว่าสำหรับองค์กรที่ขายหรือรับสินค้าจากบริษัทค้าส่งเพื่อรวบรวมกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับคู่สัญญาเหล่านี้ แบบแผนเดียวกันนี้ใช้สำหรับองค์กรขายไปยังองค์กรอื่น

กลุ่มดังกล่าวประกอบด้วย 2-4 คนไม่มีผู้นำที่ชัดเจนและการตัดสินใจทั้งหมดจะทำร่วมกัน ดังนั้นทั้งทีมจะต้องรับผิดชอบต่อการพลาดผู้เข้าร่วมหนึ่งคน วิธีการจัดระเบียบนี้นำไปสู่การเร่งกระบวนการทำงาน การอุทิศอย่างเต็มที่ของพนักงานแต่ละคน การเพิ่มประสิทธิภาพและคุณภาพของงานโดยทั่วไป การทำให้การฝึกอบรมพนักงานใหม่ง่ายขึ้น และสร้างการแข่งขันระหว่างกลุ่ม กลุ่มยังทำการวิเคราะห์บางส่วนของแผนกการค้า

การทำงานในแผนกการค้าจะมีประสิทธิภาพหากปฏิบัติตามกฎที่ไม่เปลี่ยนรูปเหล่านี้:

1. ในระหว่างวันทำการห้ามมิให้รับสาย
2. พนักงานแต่ละคนจะต้อง "เข้าใจ" ในพื้นที่ที่กลุ่มของเขาทำงานและไม่สามารถมีช่องว่างในความรู้ได้
3. หากกลุ่มไม่มีความสามารถในคำถามของลูกค้า เขาจะถูกเปลี่ยนเส้นทางไปยังกลุ่มที่มีความรู้ที่จำเป็น
4. สมาชิกในทีมต้องเลือกเวลาพักกลางวันและเปลี่ยนเวลาระหว่างที่พนักงานคนใดคนหนึ่งลาพักร้อน หากไม่สามารถแก้ไขปัญหากันเองได้ ให้ส่งผู้บริหารระดับสูงไปพิจารณา

ตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดของกลุ่มการค้ามีลักษณะดังนี้: ทุกกลุ่มอยู่ในห้องเดียวกัน คั่นด้วยฉากกั้น พนักงานแต่ละคนมีโทรศัพท์และจอภาพส่วนตัวที่เชื่อมต่อกับเครือข่ายสาธารณะ

ฝ่ายประสานงานและจัดหา

การจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์เกือบทั้งหมดขึ้นอยู่กับงานของแผนกนี้ เขาทำงานอย่างใกล้ชิดทั้งกับแผนกเฉพาะทางอื่นๆ และกับกลุ่มการค้า

งานของฝ่ายประสานงานและจัดซื้อ มีดังนี้

• การกระจายและการควบคุมสินค้าขาเข้า
• ควบคุมการปฏิบัติงานตามแผนกต่างๆ
• ตรวจสอบความรวดเร็วในการส่งมอบและให้การรับประกันแก่ลูกค้า
• รักษาเงินสำรองสินค้าอุปสงค์ในคลังสินค้า
• การควบคุมความสามัคคีของนโยบายวิสาหกิจ
• การสร้างข้อเสนอเพื่อเปลี่ยนช่วงของสินค้าที่สัมพันธ์กับความต้องการ
• การสร้างกลุ่มการค้าเพื่อทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์

กรมการขนส่งและศุลกากร

แผนกนี้นำโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้า งานหลักของกรมการขนส่งและบริการศุลกากรมีดังนี้:

1. ค้นหาโหมดการขนส่งที่ทำกำไรได้มากที่สุด
2. การควบคุมเอกสารทางศุลกากร การลงทะเบียนหนังสือเดินทางธุรกรรม
3. จัดเรียงสินค้าคุ้มกันตามคำขอของลูกค้า
4. การสร้างคลังสินค้าหรือโซนใหม่สำหรับการถ่ายลำด้วยเหตุผลอันสมควร
5. การจัดหายานพาหนะรวมทั้งการขนส่ง
6. ตรวจสอบความตรงเวลาของการส่งมอบและการรับเอกสารที่จำเป็นจากลูกค้า
7. จัดหาสินค้าพร้อมเอกสารประกันภัย

ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดจัดการหลายแผนก มาดูฟังก์ชันและงานของบางส่วนกันดีกว่า

ฝ่ายการตลาดและราคา

แผนกนี้รับผิดชอบการศึกษาตลาดของผู้ซื้อและตลาดองค์กรอย่างต่อเนื่อง ข้อมูลที่ได้รับทำให้พวกเขามีโอกาสเสนอทางเลือกมากมายให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะ ซึ่งคุณจะพบ:

1. การเปลี่ยนแปลงในการแบ่งประเภทสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์และสถานการณ์ในตลาด
2. ข้อเสนอเพื่อแทนที่ซัพพลายเออร์ด้วยซัพพลายเออร์ที่แข่งขันได้มากขึ้น (เสนอสินค้าที่ถูกกว่าหรือดีกว่าที่มีอยู่)
3. การปรับปรุงตลาด
4. การเข้าบริษัทไปสู่ระดับที่พัฒนามากขึ้นของตลาด

แผนกนี้เก็บบันทึกของวัสดุทั้งหมดที่ซื้อและขายโดยคู่แข่ง รวบรวมข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาในตลาด ผู้ขายที่แข่งขันกัน และดัชนีปัจจุบัน ในเวลาเดียวกัน แผนกจะเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขาเคยติดต่อด้วย

กลุ่มราคาของแผนกให้คำแนะนำทีมขายเกี่ยวกับราคาที่มีอยู่ในตลาดในปัจจุบัน ตรวจสอบรายงานที่พวกเขาทำเสร็จแล้วและส่งไปยังหัวหน้าแผนกขายเพื่อตรวจสอบ นอกจากนี้ กลุ่มราคายังออกข้อเสนอใหม่สำหรับการเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้า

ก่อนการประชุมใหญ่ แผนกจะอธิบายเหตุผลในการอภิปรายนโยบายการกำหนดราคาใหม่ การเปลี่ยนแปลงของตลาด และประเด็นสำคัญอื่นๆ ที่อยู่ในความสามารถของตน

จำเป็นสำหรับงานต่อไปนี้:

1. ตรวจสอบประสิทธิผลของการโฆษณาผลิตภัณฑ์เฉพาะ รวมทั้งบริษัทโดยรวม รวบรวมคุณลักษณะของแผนกการค้า
2. องค์กรของโปรโมชั่นและการคำนวณค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ, เหตุผลในการตัดสินใจของพวกเขา
3. การดำเนินการตามแผนงานที่ได้รับอนุมัติโดยการสรุปข้อตกลงกับบริษัทโฆษณา
4. การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์รุ่นทดลองหรือรุ่นส่งเสริมการขาย
5. ส่งสินค้าของบริษัทไปร่วมงานนิทรรศการและงานแสดงสินค้าต่างๆ

บริษัทขนาดเล็กสามารถรวมสองแผนกข้างต้นเข้าด้วยกันได้

ฝ่ายงานกับคนกลาง

มีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนการขาย สำหรับงานคุณภาพสูง แผนกต้องการการสนับสนุนจากส่วนประกอบอื่น ๆ ของบริษัท: ฝ่ายการตลาดและราคา ฝ่ายศุลกากร (ขนส่ง) ฝ่ายองค์กรบำรุงรักษา ฝ่ายประสานงานการจัดซื้อและการขาย กลุ่มการค้าทั้งหมดที่สนใจส่งเสริมสินค้าที่ขายก็มีส่วนร่วมด้วย

เมื่อได้จัดทำข้อเสนอแล้ว ฝ่ายตัวกลางจะเสนอให้คณะกรรมการบริษัทพิจารณา และหลังจากได้รับการอนุมัติ ข้อเสนอจะกลายเป็นแผนเป้าหมาย

ตอนนี้แผนกต้องค้นหาตัวกลางทางการค้าที่มีแนวโน้ม เตรียมเอกสารทั้งหมดสำหรับการลงนาม และเริ่มความร่วมมือกับพวกเขา หลังจากลงนามในสัญญาแล้ว ฝ่ายต่างๆ จะติดตามการปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ระบุในเอกสารตลอดจนการทำงานของหน่วยงาน การเจรจาเพื่อสรุปสัญญาดำเนินการโดยผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

ซีอีโอพูด

Sergey Miroshnichenko ผู้อำนวยการทั่วไปของ Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

เราอยู่ท่ามกลางการผูกขาดโดยธรรมชาติ เราเป็นบริษัทที่ให้บริการ ดังนั้นเราจึงไม่มีแผนกขายและจัดซื้อในแง่มาตรฐาน เจ้าหน้าที่ หัวหน้าสาขา และแผนกโครงสร้างเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท แต่ละแผนกเป็นหน่วยโครงสร้างที่ค่อนข้างเป็นอิสระซึ่งมีการแยกทางการเงิน แผนงาน ขั้นตอนการดำเนินงานและการชำระเงิน การซื้อแต่ละครั้งมีวัตถุประสงค์เพื่อให้วิธีการทางการเงินสำหรับการก่อสร้างและการเปลี่ยนแปลงเครือข่าย การซื้อส่วนหลักของสินค้าที่จำเป็นดำเนินการโดยฝ่ายผลิตและเทคโนโลยีเสร็จสิ้น (UPTK) ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ บริษัท แม่จะรายงานต่อรองผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กร ในช่วงหลายปีของการทำงาน บริษัทมีรายชื่อพันธมิตรที่เชื่อถือได้ โครงสร้างงานได้รับการแก้ไขแล้ว ดังนั้น ฉันคิดว่าไม่สมควรที่จะจัดตั้งแผนกจัดซื้อจัดจ้างและจัดหาตำแหน่งหัวหน้าแผนกนี้

พนักงาน UPTK และพนักงานที่รับผิดชอบในการดำเนินการประกวดราคา (ดำเนินกิจกรรมภายใต้การดูแลของรองอธิบดีคนแรก) เลือกซัพพลายเออร์ หลังจากนั้น ฝ่ายประมูลจะวิเคราะห์ความถูกต้องของขั้นตอนการจัดซื้อ การเลือกซัพพลายเออร์ ไม่ว่าจะโดยการขอใบเสนอราคา หรือโดยการประมูล การคัดเลือกขั้นสุดท้ายเกิดขึ้นในแผนกประมูล โปรโตคอลถูกร่างขึ้น ตามกฎแล้วกระบวนการนี้จะดำเนินการเมื่อลงนามในสัญญาที่จริงจังและมีขนาดใหญ่ ตามกฎแล้วซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครจากซัพพลายเออร์เฉพาะเนื่องจากที่นี่ให้ความสำคัญกับคุณภาพเป็นหลัก แผนกจัดส่งสินค้าไปยังคลังสินค้าหลักตามคำร้องขอของแผนกอื่น

วิธีจัดระบบการจัดการที่มีความสามารถของฝ่ายการค้า

องค์ประกอบทางการเงินของกิจกรรมของ บริษัท ไม่ได้ดำเนินการด้วยตัวเอง แต่ต้องได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม

ระบบการจัดการของแผนกการค้าเป็นองค์ประกอบที่ซับซ้อนความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขาตลอดจนการจัดการที่ดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กร

ในการจัดระบบการจัดการของแผนกการค้า คุณต้อง:

1. เตรียมเป้าหมายสำหรับการดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์
2. กระจายหน้าที่ของการผลิตและการจัดการกิจกรรมเชิงพาณิชย์
3. แจกจ่ายงานระหว่างพนักงานของแผนกการค้า
4. เพื่อปรับปรุงการโต้ตอบของพนักงานในแผนกการค้าและลำดับหน้าที่ของพวกเขา
5. รับเทคโนโลยีใหม่สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์หรือสร้างใหม่
6. ปรับระบบสิ่งจูงใจ อุปทาน และการตลาดให้เหมาะสม
7. เพื่อดำเนินการผลิตสินค้าและการค้าและกระบวนการทางเทคโนโลยี

โครงสร้างการจัดการขึ้นอยู่กับระบบย่อยหลายระบบ: วิธีการ กระบวนการ โครงสร้าง และเทคนิคการจัดการ

กระบวนการจัดการแผนกการค้าของบริษัทเป็นส่วนประกอบของขอบเขตการจัดการ ซึ่งรวมถึงการพัฒนาโครงสร้างการสื่อสาร การสร้างและการดำเนินการตามการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร และการสร้างโครงสร้างสนับสนุนข้อมูลการจัดการ

องค์กรการจัดการของแผนกการค้าขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่อไปนี้:

1. การพัฒนา.
2. รูปแบบ.
3. การสร้างคุณสมบัติของชิ้นส่วนแยกตามงาน
4. การสร้างโครงการประสานงานที่รับประกันความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป
5. การแบ่งแยกหน้าที่สำหรับกิจกรรมทางการค้า
6. การก่อตัวของรูปแบบการให้ข้อมูลที่จะช่วยในการตัดสินใจ

เป้าหมายของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของ บริษัท แบ่งออกเป็นงานบางอย่างซึ่งรวมอยู่ในขอบเขตของกิจกรรม:

• การซื้อสินค้า
• ระบบจัดเก็บข้อมูล
• เส้นทางการจำหน่าย ฯลฯ

หลักการเหล่านี้ถือเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างโครงสร้างองค์กรของแผนกการค้าและการจัดการ:

1. การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและแม่นยำขององค์กรแผนกการค้า
2. การก่อตัวของการติดตั้งสำหรับฝ่ายการค้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายโดยรวมขององค์กร
3. การก่อตัวของการทำงานร่วมกันระหว่างแผนก
4. การก่อตัวของเครื่องมือที่ชัดเจนและระบบการจัดการที่มีการอยู่ใต้บังคับบัญชาเดียว ลำดับชั้นที่ถูกต้องในองค์กร การแบ่งความรับผิดชอบที่ถูกต้องระหว่างผู้เข้าร่วมการจัดการที่แตกต่างกัน
5. การสร้างแนวทางที่หลากหลายสำหรับงานความเป็นผู้นำ
6. พยายามหาจำนวนลิงก์ขั้นต่ำในสายการบังคับบัญชา
7. การก่อตัวของการวางแนวของระบบการจัดการ
8. การให้ข้อมูลผู้บริหาร
9. ความยืดหยุ่นและการปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดที่ไหลลื่น

การจัดการธุรกิจเชื่อมโยงกับการจัดการขององค์กรทั้งหมดอย่างแยกไม่ออก ดังนั้นเมื่อสร้างโครงสร้างของแผนกการค้าและเลือกวิธีการจัดการและกิจกรรมของแผนก คุณต้องจำความสัมพันธ์ของแต่ละองค์ประกอบที่ประกอบขึ้นเป็นระบบการจัดการ

แนวทางการจัดการเป็นวิธีที่มีอิทธิพลต่อการจัดการและกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับแผนกธุรกิจ ประกอบด้วยการบริหาร องค์กร เศรษฐกิจ และกฎหมาย วิธีการเป็นผู้นำเหล่านี้บ่งบอกถึงการผสมผสานที่มีผล ปฏิสัมพันธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับเงื่อนไขการดำเนินงานขององค์กรการค้าและสภาพแวดล้อมของตลาด

• ฝ่ายขาย : 4 ขั้นตอนจัดระเบียบงานผู้บริหารให้มีประสิทธิภาพ

ตำแหน่งสำคัญของฝ่ายการค้าเพื่อการทำงานอย่างมีประสิทธิผลของบริษัท

สำหรับการจัดการที่มีความสามารถของแผนกบริการเชิงพาณิชย์จำเป็นต้องมีการมีส่วนร่วมของผู้คนและการจัดระบบงาน จำเป็นต้องเลือกผู้เชี่ยวชาญของแผนกการค้าและจัดให้มีการฝึกอบรมคุณภาพสูง เพื่อจัดระบบและจัดการกิจกรรมของแผนกการค้า และเพื่อสร้างความร่วมมือที่มีผลระหว่างหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้า เราพบแล้ว ซึ่งหมายถึงการเชื่อมต่อเชิงหน้าที่ของฝ่ายขายว่าแผนกส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับกระบวนการเหล่านี้ ในเรื่องนี้งานหลักขององค์กรและการจัดการการขายคือความพร้อมของพนักงานมืออาชีพซึ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับ

หัวหน้าฝ่ายการค้า

ในขั้นตอนแรกของการจัดแผนกการค้า จำเป็นต้องหาหัวหน้าแผนกการค้าที่รับผิดชอบ จัดสรรตำแหน่งให้กับเขาและกำหนดอำนาจ จากนั้นจึงกำหนดทิศทางเพื่อทำงาน

ตำแหน่งงานไม่เป็นระเบียบ อย่าปฏิบัติต่อตำแหน่งงานโดยปราศจากความรับผิดชอบที่จำเป็น เบื้องหลังตำแหน่งพนักงานที่ทำงานในแผนกการค้า ควรมองเห็นสาระสำคัญ: หน้าที่ของพนักงาน ความรับผิดชอบต่อองค์กร โอกาสและอำนาจ ตลอดจนข้อกำหนดสำหรับเขา

แผนกการค้า ส่วนใหญ่ นำโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้า แผนกที่เกี่ยวข้องกับการหมุนเวียนของเงินใน บริษัท ต้องทำการจัดการโดยอ้างถึงเขาโดยเฉพาะ บางครั้งสถานที่ทำงานที่คล้ายกันมีชื่อแตกต่างกันขึ้นอยู่กับขนาดของการผลิต: ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด หรือหัวหน้าฝ่ายขาย

งานหลักของฝ่ายการค้าและผู้อำนวยการ ประการแรกเขาต้องกระตุ้นและติดตามกระบวนการขายสินค้าในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ ประการที่สอง ปรับปรุงการเชื่อมโยงการจัดจำหน่ายและพัฒนาเครือข่ายระดับภูมิภาค หัวหน้าองค์กรต้องแสดงความรับผิดชอบอย่างชัดเจนซึ่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถเข้าใจและดำเนินการได้

อีกรูปแบบหนึ่งของการโต้ตอบเป็นไปได้ - ผู้อำนวยการเองวิเคราะห์องค์กรของแผนกการค้า หาวิธีใหม่ในการพัฒนาและความก้าวหน้าขององค์กรทั้งหมด ในตอนท้ายของการก่อตัวของความคิด พนักงานของแผนกการค้าส่งพวกเขาไปยัง CEO หรือนำเสนอต่อคณะกรรมการ หลังจากเหตุการณ์ดังกล่าว เป้าหมายหลักจะถูกกำหนดและมีโอกาสเกิดขึ้นต่อไป

รายละเอียดงานหรือข้อบังคับในแผนกการค้าแสดงตัวอย่างพฤติกรรมสำหรับกรณีดังกล่าว กล่าวถึงประเด็นข้างต้นที่เกี่ยวข้องกับคำจำกัดความของเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า การสร้างลำดับชั้นการผลิต ระบบปฏิสัมพันธ์ของพนักงาน วิธีการประเมินกิจกรรมการทำงานและรายการงานหลัก

ผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ

ผู้เชี่ยวชาญของแผนกการค้ามีส่วนร่วมในองค์กรและการดำเนินการตามกระบวนการของการขนส่งและการขายผลิตภัณฑ์การขายบริการดำเนินการวิจัยการตลาดและให้คำแนะนำในประเด็นเหล่านี้

ความรับผิดชอบของพวกเขารวมถึง:

1. การมีส่วนร่วมในการวางแผนและการจัดการด้านลอจิสติกส์ การควบคุมการปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา การรับและการขายเงินทุนสำหรับวัตถุดิบ วัตถุดิบ เชื้อเพลิง พลังงานและอุปกรณ์
2. การกำหนดข้อกำหนดสำหรับทรัพยากรวัสดุและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปและการปฏิบัติตามคุณภาพด้วยมาตรฐาน ข้อกำหนดทางเทคนิค สัญญา และเอกสารกำกับดูแลอื่นๆ การเตรียมการเรียกร้องสำหรับรายการสินค้าคงคลังคุณภาพต่ำที่ส่งมอบ และการเตรียมการตอบสนองต่อข้อเรียกร้องของลูกค้า
3. ดำเนินการศึกษาและวิเคราะห์ตลาดสินค้าและบริการอย่างครอบคลุมเพื่อโน้มน้าวความต้องการของผู้บริโภคอย่างจริงจังเพื่อขยายการขายผลิตภัณฑ์
4. จัดทำข้อเสนอสำหรับการวางแผนการผลิตสินค้าเฉพาะ (บริการ) และราคาสำหรับพวกเขาตามการเปลี่ยนแปลงในสภาวะตลาด
5. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ (การขนส่ง, การจัดเก็บ, การนำไปยังผู้บริโภค)
6. การมีส่วนร่วมในการวางแผนและการจัดบริการ
7. การพัฒนาและการมีส่วนร่วมในกิจกรรมส่งเสริมการขาย
8. ให้คำปรึกษาด้านการตลาด ด้านอื่นๆ ของการจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์
9. การปฏิบัติตามหน้าที่ที่เกี่ยวข้อง
10. การจัดการพนักงานคนอื่น ๆ

ตัวอย่างของอาชีพที่รวมอยู่ในกลุ่มพื้นฐานนี้:

1. ผู้จัดการฝ่ายการค้าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการดำเนินการซื้อขาย: การซื้อและการขาย ขอบเขตหน้าที่ของผู้จัดการแผนกการค้าขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะและขนาดขององค์กรหนึ่งๆ บนช่องที่อยู่ในตลาด ฯลฯ
2. ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด (การวิจัยและวิเคราะห์ตลาด)
3. ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณา
4. พ่อค้า.
5. นักเศรษฐศาสตร์สำหรับงานสัญญาและเคลม

ซีอีโอพูด

Ilya Mazin ผู้อำนวยการทั่วไปของ ZAO Office Premier กลุ่มบริษัท Erich Krause กรุงมอสโก

หัวหน้าแผนกพาณิชยกรรมจำเป็นต้องจัดระเบียบงานของฝ่ายพาณิชยกรรม หากจำเป็นต้องเชื่อมโยงสององค์ประกอบ: การได้รับเงื่อนไขทางการค้าที่เอื้ออำนวยที่ทางเข้า นั่นคือ เงื่อนไขการจัดส่ง (ส่วนประกอบหรือผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป) และการบรรลุเงื่อนไขการขายที่เอื้ออำนวย ในกรณีที่ไม่มีหนึ่งในหน้าที่เหล่านี้ หัวหน้าแผนกการค้าก็ไม่จำเป็น

บริษัทขนาดเล็กและใหญ่มากไม่จำเป็นต้องจัดการแผนกการค้า น้อยเพราะส่วนใหญ่มักจะเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะจ่ายเงินสำหรับเครื่องมือการบริหารขนาดใหญ่ โดยปกติในสถานการณ์เช่นนี้เจ้าของจะทำหน้าที่ของหัวหน้าแผนกการค้าหากมีหลายส่วนโดยปกติแล้วพื้นที่การจัดการจะถูกแบ่งออก: ใครบางคนสามารถจัดการกับปัญหาด้านการบริหารและเศรษฐกิจบางคนควบคุมการหมุนเวียนทางการเงิน และกำไร (และที่จริงแล้วเป็นกรรมการการค้า) ในธุรกิจขนาดใหญ่ ในทางกลับกัน หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามักถูกแจกจ่ายให้กับกรรมการในพื้นที่

แต่สำหรับธุรกิจขนาดกลาง นี่ถือเป็นตัวเลขสำคัญ หัวหน้าแผนกการค้าเป็นผู้จัดการระดับสูงที่ดูแลสิ่งที่สำคัญที่สุดในบริษัท นั่นคือการสร้างส่วนที่ทำกำไรได้

วิธีวิเคราะห์ประสิทธิภาพของฝ่ายพาณิชยกรรมและฝ่ายขาย

ไม่สำคัญว่าตำแหน่งของคุณในลำดับชั้นขององค์กรอยู่ที่ใด หากความรับผิดชอบของคุณคือการทำงานในฝ่ายขายและวางแผนกิจกรรมอย่างมีกลยุทธ์ หรือพูดอีกอย่างหนึ่งคือ กลยุทธ์การตลาดและการตลาด คุณต้องรับผิดชอบ สร้างยอดขายและการเติบโตทางเศรษฐกิจของบริษัทจำนวนหนึ่ง

บ่อยครั้งที่ยอดขายไม่เป็นไปตามคาด เนื่องจากราคาขายเกินราคา หรือวัตถุดิบมีราคาสูง เงินทุนไม่เพียงพอสำหรับการโฆษณา หรือแรงจูงใจของพนักงานต่ำ หากคุณทราบปัญหาที่ระบุไว้หรือปัญหาที่คล้ายกันอย่างน้อยหนึ่งปัญหา เมื่อจัดระเบียบงานของแผนกการค้าขององค์กร คุณจะคำนวณผิดพลาดในการวางแผน ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ได้ทำการศึกษาเชิงลึกของขั้นตอนก่อนหน้า ไม่พบปัจจัยจริงที่ส่งผลต่อการเพิ่มและการลดลงของยอดขาย

หากไม่สามารถทำให้พื้นที่ความรับผิดชอบของคุณสำหรับแผนกการค้าสามารถเข้าถึงได้และเข้าใจได้ หากคุณไม่มีวิธีกำหนดตำแหน่งของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กรในเวลาที่เหมาะสมก็ควรรอผลลัพธ์ทางการเงินที่แท้จริง แต่สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทที่มี CEO ที่มีความสามารถ

ซีอีโอที่ดีมักจะสนใจไม่เพียงแค่ว่าคุณตั้งเป้าว่าจะขายได้เท่าไหร่ในปีหน้าและจำนวนลูกค้าที่ร้อนแรงที่คุณมีเท่านั้น เขาจะสนใจข้อเท็จจริงที่ความเชื่อมั่นของคุณเป็นรากฐานด้วย เขาจะไม่พอใจกับข้อมูลที่บริษัทมียอดขายเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าเป็นเวลาหลายปี และตอนนี้มีความจำเป็นต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับค่าตอบแทนสูงในแผนกการค้าในสาขาการขาย ซึ่งคุณต้องเพิ่มรายได้ 80% . นอกจากนี้ เขายังจะวิเคราะห์การเติบโตของตลาดในอุตสาหกรรม ซึ่งเท่ากับ 50% เท่านั้น ข้อสรุปแสดงให้เห็นตัวเองใช่ไหม? คำตอบนั้นชัดเจน: บริษัทหยุดพัฒนาแต่ดำรงอยู่ได้เพราะความสำเร็จครั้งก่อน
สมมติว่าคุณเป็นบริษัทผู้ผลิตหรือ ตัวอย่างเช่น บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพ ด้วยวิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพใด ๆ ที่เลือกไว้ในหมู่พนักงานขององค์กรจะต้องมีพนักงานที่มีหน้าที่หลักในการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า วิธีการเหล่านี้รวมถึงการขาย การโฆษณา โปรแกรมการตลาด คำแนะนำลูกค้า ฯลฯ คุณวิเคราะห์แผนกการค้าได้ลึกแค่ไหน? คุณได้ให้คำอธิบายที่ถูกต้องของแผนกการค้าหรือไม่? ระบบการวิเคราะห์ของคุณตอบคำถามหรือไม่: ทำไมมูลค่าการซื้อขายของเราถึงเป็นอย่างนั้น วิธีการดำเนินการเพื่อขายให้มากขึ้น และเราต้องการยอดขายเท่าไร? ระบบการวิเคราะห์ที่เสนอซึ่งเราจะพิจารณาสามารถแก้ปัญหาดังกล่าวของฝ่ายการค้าได้

สิ่งที่ควรวิเคราะห์ในกิจกรรมของผู้จัดการของคุณ?

1. ผลงาน:

• มูลค่าการซื้อขาย;
• จำนวนไคลเอนต์ที่ใช้งานอยู่และเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เพิ่งเปิดตัวในกระบวนการ
• จำนวนการซื้อของลูกค้าโดยเฉลี่ย
• โอกาสเพิ่มเติมในการทำงานกับลูกค้าและความเป็นไปได้ของเราในการทำงานกับเขา
• จำนวนลูกค้าที่สูญเสียในหมู่ผู้ที่มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าแล้วและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเท่านั้น
• จำนวนลูกค้าที่สูญเสียไปในอดีต

การป้อนข้อมูลนี้ลงในเวิร์กชีต Excel การคำนวณตัวบ่งชี้ที่จำเป็น คุณจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลงานของผู้จัดการเฉพาะแต่ละคนที่ทำงานในแผนกการค้า:

• การหมุนเวียนจะแจ้งให้คุณทราบถึงผลกำไรทางการเงินทั้งหมดที่ผู้จัดการของบริษัทนำมา
• จำนวนลูกค้าที่ใช้งานและจำนวนลูกค้าที่ใช้งานใหม่จะบอกคุณว่าพนักงานมีจุดประสงค์อย่างไรในแง่ของการดึงดูด
• จำนวนการขายเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งรายจะบ่งบอกถึงคุณภาพของลูกค้าที่ผู้จัดการฝ่ายการค้าทำงานด้วย
• ความสามารถของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะแจ้งให้คุณทราบว่าพนักงานวิเคราะห์ลูกค้าได้ลึกซึ้งเพียงใด นอกจากนี้ คุณจะได้รับข้อมูลสำหรับการตรวจสอบการขายเพิ่มเติม
• ข้อมูลที่เหลือจะบ่งบอกถึงการพัฒนาความสามารถของผู้จัดการในด้านการทำงานกับลูกค้า
  ตัวชี้วัดของผู้จัดการแต่ละคนทั้งรายบุคคลและโดยรวมจะถูกเปรียบเทียบกัน และจะมีตัวบ่งชี้เฉลี่ยสำหรับทั้งแผนก ซึ่งจะช่วยให้คุณพิจารณาและประเมินผลการหมุนเวียนทางการเงินประจำปีอย่างเป็นกลาง

การเริ่มต้น เป็นที่น่าสังเกตว่าเมื่อประเมินผลลัพธ์ คุณจะไม่พบเหตุผลว่าทำไมประสิทธิภาพของผู้จัดการจึงแตกต่างกันมาก และถ้าคุณไม่ทราบสาเหตุ คุณจะไม่สามารถจัดการได้อย่างถูกต้องและแก้ไขข้อผิดพลาดและความไม่ถูกต้อง ในเรื่องนี้จำเป็นต้องทำการวิเคราะห์แผนกการค้าต่อไปโดยเจาะลึกลงไป

2. กิจกรรมและความพยายามที่ใช้ไป

หากคุณต้องการทราบข้อมูลทั้งหมดของพนักงานในแผนกการค้าสำหรับการทำงานกับลูกค้าและความพยายามที่พวกเขาใช้เพื่อให้บรรลุความสำเร็จ ก่อนอื่นคุณต้องอธิบายผลรวมของการดำเนินการทั้งหมด นั่นคือ อธิบายตัวบ่งชี้ของกระบวนการขาย

ตัวชี้วัดนั้นแตกต่างกัน ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจของคุณ โดยปกติ ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้จะมีเนื้อหาข้อมูลจริง: การโทร การประชุม ข้อเสนอ โดยธรรมชาติแล้ว พวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกันมากมาย ซึ่งสามารถมีได้หลายอย่าง เช่น การแลกเปลี่ยนข้อมูล การอภิปรายการนำเสนอ การคำนวณทางการเงิน คุณลักษณะของระบบการชำระเงินหรือการยืนยัน เป็นต้น ถ้าพวกเขาทำหน้าที่เป็นบันไดสู่ขั้นใหม่ของความสัมพันธ์กับลูกค้า ขั้นบันไดของการพัฒนาดังกล่าวจะมีลักษณะดังนี้: ทำความรู้จักกับลูกค้า จากนั้นศึกษาเขาในเชิงลึก จากข้อมูลที่ได้รับ คุณต้อง ดึงดูดเขา จากนั้นจึงพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้และรักษาไว้เพื่อทำธุรกรรมนี้ให้เสร็จสมบูรณ์ด้วยความร่วมมือในมุมมองในอนาคต

เครื่องมือที่สะดวกที่สุดสำหรับการนำเสนอกระบวนการขายและการค้นหาความเชื่อมโยงระหว่างกิจกรรมและขั้นตอนการขายเฉพาะคือการใช้อัลกอริธึมการขายด้านล่าง

แต่ละงวดจะกำหนดกระบวนการและขั้นตอนการขายที่ลูกค้าตั้งอยู่ หากคุณรวบรวมสถิติเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน คุณจะสามารถค้นหาระยะเวลาเฉลี่ยของกระบวนการธุรกรรม ซึ่งจะให้ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการสร้างการคาดการณ์การขายสำหรับลูกค้าที่ "ร้อนแรง" เมื่อใช้กลยุทธ์นี้กับลูกค้าที่ "หลงทาง" คุณจะพบกับขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจที่จะละเว้นจากการติดต่อกับบริษัทของคุณ ซึ่งจะทำให้คุณรู้ว่าข้อเสนอของคุณดูน่าสนใจเพียงใด อัลกอริทึมการขายควรมีลักษณะดังนี้:

1. ขอประชุมและกำหนดเรื่อง
2. การพบกันครั้งแรก.
3. การสร้างความต้องการของลูกค้าและความสามารถของบริษัทในการตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
4. ส่งรายงานการสนทนาและแบบสอบถามเกี่ยวกับความคาดหวังของลูกค้า
5. กำหนดการประชุมใหม่เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
6. การนำเสนอครั้งแรก
7. ส่ง "ข้อเสนอ"

แน่นอนว่าเมื่อสร้างระบบนี้ คุณต้องระบุตัวเลือกทั้งหมด ไม่ใช่ความจริงที่ว่าข้อเสนอสำหรับการประชุมจะได้รับการยอมรับแม้ว่าลูกค้าจะตกลงที่จะพบเขา แต่เขาไม่ได้เซ็นสัญญาทุกครั้ง ดังนั้นคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น หากคุณถูกปฏิเสธการเซ็นสัญญา และผู้เชี่ยวชาญในแผนกการค้าสามารถค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของการปฏิเสธได้ (เขาต้องสามารถทำเช่นนี้ได้) ลูกค้าไม่พอใจกับค่าใช้จ่าย นอกจากนี้ คุณสามารถส่งจดหมายขอบคุณและแจ้งให้เขาทราบเมื่อใดก็ตามที่ราคาของสินค้าที่เขาสนใจเปลี่ยนแปลง ด้วยฐานลูกค้าจำนวนมาก คุณสามารถจัดให้มีการขายเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้ นอกจากนี้ยังสามารถพิจารณาตัวเลือกในการแนะนำบัตรสะสมซึ่งเมื่อถึงจำนวนการซื้อที่ต้องการจะลดราคาลงสู่ระดับที่ต้องการ

ในการวิเคราะห์แผนกการค้า คุณต้องรับข้อมูลผลลัพธ์ของคำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจการขาย:

• คำจำกัดความของการติดต่อทางธุรกิจกับลูกค้า
• คำจำกัดความของขั้นตอนการขาย
• กำหนดขั้นตอนข้อตกลงให้กับผู้ติดต่อทางธุรกิจที่ระบุ

การประเมินประสิทธิภาพของผู้จัดการของคุณ

ในการบรรลุเป้าหมายนี้ คุณต้องให้ความรู้กับทีมขายเกี่ยวกับกฎเกณฑ์สำหรับการโต้ตอบกับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จก่อน คุณต้องถ่ายทอดข้อดีของการแบ่งกระบวนการขายออกเป็นระยะๆ และกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการติดตามลูกค้า หากคุณสามารถระบุความคิดของคุณได้อย่างมั่นใจและโน้มน้าวพนักงานให้ทราบถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ ข้อมูลนั้นจะถูกหลอมรวมและนำไปใช้

รายงานขั้นสุดท้ายของผู้จัดการของคุณควรมีรายการต่อไปนี้:

• สินค้าคงคลังของลูกค้าปัจจุบันและการกำหนดขั้นตอนการขายและแหล่งที่มาของรูปลักษณ์
• จำนวนกำไรประจำปี ข้อมูลสำหรับลูกค้าแต่ละราย วันที่เริ่มทำงานและการติดต่อครั้งสุดท้าย ผลลัพธ์
• ในกรณีที่ถูกปฏิเสธ จำเป็นต้องระบุเหตุผล เหตุผล และขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจปฏิเสธ

เตรียมพร้อมสำหรับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณอาจได้รับรายงานที่ไม่สมบูรณ์ บางครั้งนี่ไม่ใช่หน้าที่ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายการค้า หากคุณยืนกรานที่จะแก้ไขประวัติการทำงานกับลูกค้า คุณก็เสี่ยงที่จะได้รับข้อมูลที่ทำให้เข้าใจผิด เราขอแนะนำให้คุณแนะนำแนวทางปฏิบัตินี้เมื่อทำงานกับลูกค้าใหม่

สำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าขนาดใหญ่ การให้ความสำคัญกับลูกค้ารายสำคัญนั้นเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล โดยปกติแล้วจะอยู่ที่ประมาณหนึ่งในสี่ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด

หลังจากรายงานเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน ผู้จัดการจำเป็นต้องระบุจำนวนการจัดการที่ใช้งานอยู่ต่อลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจรวมถึงการโทร การประชุม ข้อเสนอพิเศษ ฯลฯ การแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มต่างๆ: "การซื้อ" "การซื้อใหม่" และ "ไม่เคยซื้อ" จะทำให้คุณคำนวณตัวบ่งชี้ที่กำหนดความสำเร็จของผู้จัดการได้ง่ายขึ้น:

• การโทร การประชุม ข้อเสนอทุกอย่าง
• โทร ประชุม เสนอลูกค้าใหม่
• โทร ประชุม เสนอลูกค้าเก่า
• การโทร การประชุม ข้อเสนอให้กับลูกค้าที่ซื้อใหม่
• โทร ประชุม เสนอลูกค้าเก่าที่ซื้อ
• โทร ประชุม เสนอให้กับลูกค้าที่ไม่ซื้อ

โดยการรวมข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้จัดการ กิจกรรมของเขา และทรัพยากรที่ใช้ไปลงในตาราง คุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

1. ผู้จัดการแผนกการค้าใช้ความพยายามในการทำงานกับลูกค้ามากแค่ไหน?
2. ผู้จัดการแต่ละคนให้ความสำคัญกับลูกค้ารายใหญ่ กลาง หรือเล็กหรือไม่?
3. ลูกค้ารายใดที่ทำกำไรได้มากที่สุด?
4. พนักงานต้องใช้ความพยายามมากแค่ไหน (การโทร / การประชุม / ข้อเสนอ) เพื่อรับคำสั่งซื้อ?
5. ผู้จัดการทำงานกับลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าหรือไม่?
6. สัดส่วนของการซื้อลูกค้าในฐานข้อมูลทั้งหมดคืออะไร?
7. เมื่อผ่านขั้นตอนใด ผู้จัดการเข้าใกล้การลงนามในสัญญา?
8. ลูกค้ามักจะปฏิเสธผู้จัดการในขั้นตอนใด
9. อะไรคือสาเหตุหลักของการปฏิเสธ?
10. ผู้จัดการมีทัศนคติที่ลึกซึ้งหรือผิวเผินเกี่ยวกับการทำงานกับลูกค้าหรือไม่ เขาเปิดเผยศักยภาพอย่างเต็มที่ในการโต้ตอบกับบริษัทของคุณหรือไม่?
11. ลูกค้าหายมีสัดส่วนเท่าไหร่?

เมื่อเปรียบเทียบ KPI กับผลลัพธ์ทางการเงิน คุณจะสามารถคำนวณจำนวนการโทร การประชุม หรือข้อเสนอโดยเฉลี่ยเพื่อเซ็นสัญญาหนึ่งฉบับและราคาเฉลี่ยของสัญญา

ตามข้อมูลสถิติจะพูดแบบนี้: ผู้เชี่ยวชาญโทรหาลูกค้าประมาณ 80 รายทุกเดือนทำการนัดหมายกับครึ่งหนึ่งและรับข้อเสนอ 20 อันเป็นผลให้ลูกค้า 10 รายที่มีจำนวนสัญญาประมาณ 5,000 ดอลลาร์เริ่มต้น ให้ความร่วมมือ เมื่อคำนวณย้อนหลัง คุณจะสามารถสังเกตเห็นระดับความเป็นมืออาชีพที่ต้องการโดยผู้จัดการเพื่อทำกำไรในปริมาณที่ต้องการ ด้วยการพัฒนาระบบเปอร์เซ็นต์ของค่าตอบแทน คุณจะสามารถควบคุมกิจกรรมของพนักงานได้ ต้องขอบคุณสิ่งจูงใจทางการเงินและโบนัส

ข้อมูลที่ได้จะให้ข้อมูลที่เป็นกลางเกี่ยวกับความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขาย คุณจะสามารถระบุพื้นที่สำหรับการเติบโตของเขา และช่วยพัฒนาความสามารถที่จำเป็นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้จัดการมีการประชุมในจำนวนที่เพียงพอต่อเดือนที่ทำงาน แต่มีเพียงส่วนเล็ก ๆ ที่ลงท้ายด้วยการลงนามในสัญญาและตัวบ่งชี้ปกติของแผนกนั้นเกินความสำเร็จอย่างชัดเจน คุณต้องระบุสาเหตุของความล้มเหลวและ ช่วยให้พนักงานของคุณทำงานได้สำเร็จและเพิ่มรายได้ หากคุณสังเกตเห็นว่าพนักงานใช้ความพยายามอย่างมากในการทำงานกับพันธมิตรรายใหม่ แต่พวกเขาไม่ได้ผล ให้ศึกษารายชื่อลูกค้าของเขา บ่อยครั้งปรากฏว่าผู้จัดการทำงานในเซ็กเมนต์ที่ไม่ใช่เป้าหมาย หากพนักงานยุ่งอยู่กับฐานลูกค้าที่ล้าสมัยโดยไม่ดึงดูดกระแสใหม่ คุณควรกระตุ้นความสนใจของพนักงานดังกล่าวในแนวทางที่ต่างออกไป แม้ว่าประสิทธิภาพของผู้จัดการดังกล่าวจะสูงกว่าค่าเฉลี่ยก็ตาม ระบบการแนะนำโบนัสสำหรับการปรากฏตัวของพันธมิตรรายใหม่สามารถช่วยคุณได้

ในขณะนี้ ฝ่ายบริการเชิงพาณิชย์ต้องการหาโอกาสในการลดต้นทุนขององค์กรเพื่อประโยชน์ของตนเอง ซึ่งขึ้นอยู่กับการเติมเต็มความต้องการของลูกค้า ดังนั้นในความสัมพันธ์ของตลาดสมัยใหม่ หลักการทางเศรษฐกิจ "การคำนวณผลประโยชน์ของผู้บริโภค" จึงเป็นศูนย์กลางของความสนใจของหน่วยงานต่างๆ ที่ควบคุมการเงินขององค์กร