วิธีการขายเฟอร์นิเจอร์ให้กับบุคคลทั่วไป เคล็ดลับสำหรับผู้ขาย

02.11.2016

"บทความนี้เขียนโดย Alexander Seleznev ผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท Content Farm http://content-farm.ru/ ซึ่งฉันคิดว่าความรู้และประสบการณ์มีประโยชน์สำหรับบริษัทเฟอร์นิเจอร์"
Alexandrov S.A. ผู้ก่อตั้ง MMCC

ทีมงานของฉันมีส่วนร่วมในการโปรโมตทางอินเทอร์เน็ตแบบเบ็ดเสร็จ และในปีนี้ก็มีผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หลายรายอยู่ในกลุ่มลูกค้า เพราะฉะนั้น โดยเฉพาะเว็บ MMCC จะบอกนะครับ 2 กรณีจริงของการโฆษณาออนไลน์สำหรับพวกเขา. จากข้อมูลในบทความนี้ เจ้าของธุรกิจเฟอร์นิเจอร์จะสามารถประมาณได้ว่าพวกเขาจะต้องใช้เงินเท่าไรและจะได้เงินเท่าไรเมื่อขายสินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ต

ดังนั้น ลูกค้า 2 รายที่เราทำงานเกือบจะเหมือนกัน แต่ผลลัพธ์ต่างกันอย่างสิ้นเชิง มีการหารือเบื้องต้นอย่างกว้างขวางกับลูกค้าทั้งสองราย ในระหว่างนั้นพวกเขาประเมินสถานการณ์และตัดสินใจว่าวิธีใดดีที่สุดสำหรับพวกเขาที่จะก้าวหน้าบนอินเทอร์เน็ต แต่ในที่สุดลูกค้าทั้งสองก็ขอให้ลงจอดและเปิดตัวโฆษณาตามบริบท พวกเขากล่าวว่า "เราจะหารายได้จากสิ่งนี้ แล้วเราจะคิดต่อไป"

ลูกค้าทั้งสองมีครัว ลูกค้าทั้งสองรายมีบริษัทขนาดเล็กมาก มีพนักงานหลายสิบคน

ลูกค้ารายหนึ่งอยู่ในเบลารุส อีกรายอยู่ในเทือกเขาอูราล ต่อไปฉันจะเรียกพวกเขาว่าเบโลรัสและอูราเล็ต ผู้คนประมาณครึ่งล้านอาศัยอยู่ในภูมิภาคที่เบลารุสวางแผนที่จะขาย พวกอูราลก็เช่นกัน

กลุ่มผู้บริโภคของพวกเขาแตกต่างกันเล็กน้อย เบลารุสมีค่าเฉลี่ยลบ Urals มีค่าเฉลี่ยบวก นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่า Uralets ในสมัยก่อนเจริญรุ่งเรืองได้รับอุปกรณ์คุณภาพสูง โดยเฉพาะอุปกรณ์สำหรับการพิมพ์ภาพถ่าย เช่นเดียวกับเครื่องจักร CNC ที่มีความแม่นยำในการตัด 0.1 มม.

การโฆษณาตามบริบทและการลงจอด - หน้าที่ของพวกเขาเมื่อขายเฟอร์นิเจอร์ผ่านอินเทอร์เน็ต

ก่อนอื่น เผื่อฉันจะบอกคุณว่า การโฆษณาตามบริบทคืออะไร และหน้า Landing Page คืออะไร

โดยธรรมชาติแล้ว การขายออนไลน์นั้นไม่ต่างจากการขายบนพื้นดิน ในการขายสินค้า คุณต้องมี 3 สิ่งเท่านั้น:
ผลิตภัณฑ์นั่นคือบางสิ่งที่ผู้คนจะตกลงที่จะให้เงินกับคุณ
การไหลของผู้สัญจรไปมา ซึ่งบางส่วนต้องการสินค้าของคุณ
สถานที่แลกเปลี่ยนสินค้าเป็นเงิน ตัวอย่างเช่นร้านค้า เพราะถ้าสินค้าของคุณมีอยู่ในสต็อกและไม่มีใครรู้เกี่ยวกับมัน ก็จะไม่มีใครซื้อมัน

ต่อไปคุณต้องมีผู้คนสัญจรไปมา การโฆษณาตามบริบทไม่เพียงแค่นั้น เช่นเดียวกับโปรโมเตอร์ที่เชิญคนมาเยี่ยมชมร้านค้าของคุณในช่วงโปรโมชั่น การโฆษณาตามบริบทเชิญชวนให้ผู้ที่สัญจรไปมาบนอินเทอร์เน็ตซึ่งมีความสนใจในเฟอร์นิเจอร์มาดูคุณ ในขณะเดียวกัน คุณจ่ายเฉพาะผู้ที่ตกลงและมาหาคุณเท่านั้น ส่วนใครที่ไม่สนใจและผ่านไปมาก็ไม่ต้องจ่าย

ถัดไปคุณต้องมี "ร้านค้า" ที่ที่ผู้เข้าชมสามารถทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ บนอินเทอร์เน็ต บทบาทนี้เล่นโดยเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ หน้า Landing Page คือไมโครไซต์ที่ประกอบด้วยหน้าเดียว ซึ่งตามหลักแล้ว ให้เสนอผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียว ตัวอย่างเช่น ห้องครัวเท่านั้น

และตอนนี้ให้ความสนใจ! แลนดิ้งเพจไม่ใช่ร้านค้าบนอินเทอร์เน็ต แต่เป็นเพียงการจัดแสดงของคุณบนอินเทอร์เน็ต นี่คือโชว์รูมปิดหลังกระจกที่ประตูเขียนว่า "อย่าเข้ามาอย่าแตะต้องอะไรด้วยมือของคุณ!"

เนื่องจากกระจกทำให้ผู้คนไม่รู้สึกถึงเบาะที่หุ้มโซฟาของคุณ พวกเขาไม่สามารถนั่งบนโซฟาได้ พวกเขาไม่สามารถทำอะไรได้ พวกเขาทำได้เพียงมองจากระยะไกลเท่านั้น

คุณจะจัดวางเงินหลายหมื่นรูเบิลสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณมองจากระยะไกลหลังกระจกได้หรือไม่?
ดังนั้นผู้เยี่ยมชมหน้า Landing Page ของคุณจะไม่

หน้าที่เชื่อมโยงไปถึงทั้งหมดทำได้คือเชื่อมต่อผู้เข้าชมกับหน้า Landing Page กับผู้จัดการบัญชีของคุณ สิ่งที่เป็นประโยชน์ที่สุดคือเมื่อผู้เยี่ยมชมลงจากโทรศัพท์ โทรศัพท์เครื่องนี้จะเข้าสู่ CRM ของคุณ จากนั้นผู้จัดการจะโทรหาบุคคลนี้โดยเร็วที่สุด เห็นด้วยกับเขาหรือเพื่อวัดผล หรือให้บุคคลนี้มาที่ร้านของคุณ สด.

ใช่ แน่นอน ใช้วิธีการใด ๆ และทั้งหมดบนหน้า Landing Page เพื่อ "ยึด" ผู้เข้าชม เพื่อให้เขาสนใจที่จะก้าวต่อไปโดยไม่หันหลังกลับและจากไป
แต่ถึงกระนั้น หน้า Landing Page ก็ทำงานได้ดีเพียงเพื่อติดต่อกับผู้เยี่ยมชมเท่านั้น

จดจำ:หน้าที่ของหน้า Landing Page ไม่ใช่เพื่อขาย แต่เพื่อเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้จัดการของคุณจะขายต่อไป

สองกรณีของการขายเฟอร์นิเจอร์ผ่านการโฆษณาตามบริบท - สองผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

ตอนนี้กลับไปที่เบลารุสและอูราลของเรา นี่คือตัวเลขจริง (ปัดเศษแต่ใกล้เคียงความจริง):

จำนวนผู้เข้าชมหน้า Landing Page โดยเฉลี่ย (ต่อสัปดาห์)
การบริโภคเฉลี่ยต่อสัปดาห์ถู
ต้นทุนเฉลี่ยของผู้เยี่ยมชมหน้า Landing Page ถู
จำนวนลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย (ต่อสัปดาห์) กล่าวคือ ผู้เข้าชมหน้า Landing Page ที่แสดงความสนใจจากการกระทำของตน ได้ทิ้งหมายเลขโทรศัพท์ไว้เพื่อโทรกลับ
ต้นทุนเฉลี่ยของตะกั่วถู
จำนวนลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย (ต่อสัปดาห์) นั่นคือผู้ที่สามารถติดต่อได้สำเร็จและการสนทนาถึงการคำนวณต้นทุนของห้องครัว
ต้นทุนเฉลี่ยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า rub
จำนวนการขายเฉลี่ย (ต่อสัปดาห์) กล่าวคือ ทำสัญญาและรับชำระเงินล่วงหน้า
ต้นทุนเฉลี่ยทั้งหมดของผู้ซื้อถู		อินฟินิตี้

ผลลัพธ์:

ชาวเบลารุสพอใจกับผลลัพธ์อย่างสมบูรณ์ บางครั้งเขาขอให้หยุดโฆษณาชั่วคราวเพราะฝ่ายผลิตไม่สามารถรับมือเขาได้ อย่างที่ฉันพูดไป นี่เป็นธุรกิจขนาดเล็กมาก นอกจากนี้ ทั้ง Belorus และ Uralets ได้เปิดตัวการขายออนไลน์นอกเหนือจากยอดขายปกติที่พวกเขามีอยู่แล้ว

อูราลได้รับการสูญเสียครั้งใหญ่
ทำไมมีความแตกต่างกันฉันจะบอกในภายหลัง อันดับแรก ฉันจะบอกคุณว่าทำไมธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ตามข้อสังเกตของฉัน จึงเริ่มเข้าสู่อินเทอร์เน็ตอย่างแข็งขัน

คุณกำลังสูญเสียลูกค้าครึ่งหนึ่งหากคุณไม่โปรโมตออนไลน์

แน่นอนว่าจำเป็นต้องเข้าอินเทอร์เน็ตและเป็นเวลานาน

กล่าวคือสามารถสันนิษฐานได้ว่ามีเพียงผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่ล้มเท่านั้นที่ติดต่อฉัน สำหรับผู้ที่ทำได้ดีไม่จำเป็นต้องมีบริการส่งเสริมอินเทอร์เน็ต

อย่างไรก็ตาม ฉันขอโต้แย้งว่าในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ทุกรายที่ไม่ก้าวหน้าบนอินเทอร์เน็ตได้สูญเสียลูกค้าไปครึ่งหนึ่ง

นั่นคือผู้คนคุ้นเคยกับอินเทอร์เน็ตมากจนเกือบครึ่งหนึ่งมองหาเฟอร์นิเจอร์บนอินเทอร์เน็ตก่อนแล้วจึงไปที่ที่พวกเขาดูแลบางสิ่งบางอย่าง
หากคุณไม่พบบนอินเทอร์เน็ต ครึ่งหนึ่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะไม่แม้แต่คิดที่จะมองมาที่คุณ!คุณเข้าใจไหม?

หากคุณไม่ปรากฏบนอินเทอร์เน็ตคุณสามารถนับได้เพียง 43 เปอร์เซ็นต์ที่เหลือเท่านั้น และเมื่อพิจารณาจากข้อเท็จจริงที่ว่าตลาดเฟอร์นิเจอร์ได้อยู่ค่อนข้างสบายเป็นเวลาหลายปี และด้วยเหตุนี้ ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ส่วนใหญ่จึงชอบทำงานแบบเก่า คู่แข่งของคุณเกือบทั้งหมดอ้างว่าคิดเป็น 43% เดียวกันของทั้งหมด ตลาด.

ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ไม่กี่รายที่ประสบความสำเร็จในการทำงานบนอินเทอร์เน็ตก็มีส่วนร่วมใน 43% เหล่านี้เช่นกัน นอกเหนือจากความจริงที่ว่าพวกเขายังได้รับอีก 40% ของตลาด
จึงได้ข้อสรุปว่ามีบริษัทในตลาดเฟอร์นิเจอร์ที่ทำผลงานได้ดี

สถานการณ์นี้ทำให้ฉันนึกถึงเรื่องราวเกี่ยวกับกบที่ถูกวางไว้ในน้ำเย็นและอุ่นขึ้นอย่างช้าๆ พวกเขาอุ่นขึ้นทีละน้อยและกบไม่รู้สึกอึดอัด จนกว่าจะเชื่อม

ที่แย่ไปกว่านั้น ไม่มีการค่อยๆ เสื่อมถอยของตลาด

ตัวฉันเองต้องผ่านช่วงขึ้นๆ ลงๆ ของตลาดเมื่อฉันมีส่วนร่วมอย่างใกล้ชิดในธุรกิจออฟไลน์ของฉัน คือการค้าขายคอมพิวเตอร์ ที่จุดสูงสุดของฉัน ฉันมีร้านค้า 4 แห่งใน 3 เมือง ตลาดกำลังเปลี่ยนแปลง และคุณต้องกระฉับกระเฉงมากเพื่อที่จะอยู่ได้

ตอนนี้ฉันเห็นสิ่งเดียวกันในตลาดเฟอร์นิเจอร์ของคุณ การเปลี่ยนแปลงเท่านั้นที่ช้ากว่า หากสถานการณ์พัฒนาขึ้นในลักษณะเดียวกับปีก่อนๆ หากไม่มีอินเทอร์เน็ต ยอดขายของคุณจะลดลงอย่างต่อเนื่อง 10 เปอร์เซ็นต์ต่อปี แม้จะไม่มีวิกฤติ

“คนไม่ซื้อเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์!”

คุณสามารถคัดค้านฉันได้: “ผู้คนไม่ซื้อเฟอร์นิเจอร์ทางอินเทอร์เน็ต!”
และคุณจะพูดถูก

เพื่อให้คนใช้จ่ายเงินอย่างจริงจังเช่นในครัวเดียวกันเขาต้องดูสีเป็นการส่วนตัวเคาะบนเคาน์เตอร์เกาด้วยนิ้วของเขาเขาต้องการใครสักคนเพื่อช่วยเขาจัดการกับข้อสงสัย ...
ในการศึกษาเดียวกัน "ยอดขายรวม - 2016" กับคำถาม “วิธีใดที่คุณใช้บ่อยที่สุดในการซื้อสินค้าคืออะไร”สำหรับหมวดหมู่ "เฟอร์นิเจอร์และของใช้ในครัวเรือน" 26% ตอบ - อินเทอร์เน็ตและ 64% ตอบ - ร้านค้า

ดูเหมือนว่าส่วนใหญ่จะซื้อเฟอร์นิเจอร์ในร้านค้าเป็นหลัก แต่เนื่องจากอินเทอร์เน็ต ผู้คนจึงเริ่มตัดสินใจด้วยวิธีที่ต่างออกไปว่าควรไปที่ร้านค้าใดและร้านใดไม่ควรไป
และจะยิ่งเข้มข้นขึ้นเท่านั้น “ในปี 2559 ในรัสเซีย 73% ของพลเมืองอายุ 18 ปีขึ้นไปใช้อินเทอร์เน็ต โดย 47% ของผู้ตอบแบบสำรวจใช้อินเทอร์เน็ตทุกวัน”

การใช้โปรโมชั่นทางอินเทอร์เน็ตของคุณจะไม่เปลี่ยนสถานการณ์ของตลาดแน่นอน

คุณจะมีลูกค้ามากขึ้น เพราะคุณจะเข้าถึงลูกค้าที่คุณสูญเสียไปก่อนหน้านี้ได้ กับผู้ที่ใช้อินเทอร์เน็ตตัดสินใจว่า "จะไปสนใจเฟอร์นิเจอร์ที่ไหน"

เหตุใดผลลัพธ์ของกรณีจึงแตกต่างกัน การโฆษณาตามบริบทถือเป็น "ยาวิเศษ" และสูตรสำหรับห่วงโซ่การขายที่ประสบความสำเร็จบนอินเทอร์เน็ต

ตอนนี้กลับไปที่เบลารุสและอูราลของเรา

เหตุใดผลลัพธ์จึงแตกต่างกันอย่างน่ากลัว สำหรับหนึ่ง - การผลิตเป็นระยะไม่สามารถรับมือได้และสำหรับค่าใช้จ่ายอื่นเท่านั้นโดยไม่มีการขาย

หากคุณดูตารางในตอนต้นของบทความนี้อีกครั้ง คุณจะเห็นว่าจำนวนผู้เข้าชมหน้า Landing Page และต้นทุนของผู้เข้าชมเกือบจะเท่ากัน

ใช่ แน่นอนว่ามีความแตกต่าง การโฆษณาตามบริบทถูกจัดเรียงตามหลักการประมูล Yandex และ Google ให้ความสำคัญกับผู้ที่จ่ายมากกว่า ดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะพูดล่วงหน้าว่าราคาจะเท่าไรในเมืองหนึ่งหรืออีกเมืองหนึ่ง
เราสามารถแน่ใจได้ว่าในเมืองใหญ่มีการแข่งขันกันมากขึ้น ดังนั้นผู้โฆษณาจึงต้องเรียกเก็บราคาที่สูงขึ้น
และคุณสามารถมั่นใจได้ว่าในภูมิภาคที่ร่ำรวยค่าใช้จ่ายก็จะสูงขึ้นเช่นกัน เนื่องจากผู้โฆษณามักจะเรียกเก็บราคาที่สูงขึ้นสำหรับโฆษณาของตน

อย่างไรก็ตาม การโฆษณาตามบริบทเป็นสิ่งที่เข้าใจได้มากที่สุดสำหรับธุรกิจ รวมถึงผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ด้วย ฉันจ่ายเงิน - ผู้มาเยี่ยมมาอย่างรวดเร็ว - บางคนกลายเป็นผู้ซื้อ ดังนั้นในรัสเซีย ตามการประมาณการต่างๆ ส่วนแบ่งของโฆษณาตามบริบทถึง 80% ของเงินที่ธุรกิจใช้บนอินเทอร์เน็ต

ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ทั้งหมดที่ฉันคุยด้วยโดยพื้นฐานแล้วต้องการ "ยาวิเศษ" ฉันจ่ายเงินและทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ฉันยังใส่ไว้ในชื่อบทความ
ข้างต้น ฉันได้เปรียบกับโปรโมเตอร์ การโฆษณาตามบริบท - เช่นเดียวกับผู้สนับสนุนเหล่านี้ เธอเชื้อเชิญผู้ที่สัญจรไปมาหันมาหาคุณ แต่ในความเป็นจริง คุณไม่ได้ขายเพราะต้นทุนของโปรโมเตอร์ คุณทำการดึงดูดผู้เข้าชมประเภทต่างๆ คุณเป็นผู้จัดการ คุณทำสถานที่ คุณทำสายผลิตภัณฑ์...

คุณไม่ควรพิจารณาการโฆษณาตามบริบทว่าเป็น "ยาวิเศษ" ที่จะแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณ
ปีทองที่ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของการโฆษณาตามบริบทถึงจุดสูงสุดได้ผ่านไปแล้ว ราคาถูกกว่าหลายเท่าและมีการแข่งขันเพียงเล็กน้อย ตอนนี้การโฆษณาตามบริบทไม่เหมาะกับทุกผลิตภัณฑ์อีกต่อไป และไม่ใช่สำหรับทุกเมืองอีกต่อไป
สำหรับกรณีใดการโฆษณาตามบริบทมีความเหมาะสมและสำหรับกรณีใด - ฉันจะสรุปไว้ที่ส่วนท้ายของบทความนี้

ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์จำเป็นต้องออนไลน์ ลูกค้าของคุณเกือบครึ่งหนึ่งอยู่ที่นั่นแล้วคุณสามารถขายเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ และสำหรับธุรกิจเฟอร์นิเจอร์โดยทั่วไปแล้ว งานโฆษณาตามบริบท

แต่!
เฉพาะในกรณีที่คุณไม่ปฏิบัติต่อมันเหมือนยาวิเศษ แต่สร้างห่วงโซ่การขายคุณภาพสูงตั้งแต่ต้นจนจบ นั่นคือการโฆษณาตามบริบท + การลงจอด + งานที่ดีของผู้ขาย

อันที่จริงค่าใช้จ่ายของผู้เยี่ยมชมที่ลงจอดนั้นไม่สำคัญแม้แต่น้อย นั่นคือจำนวนเงินที่คุณใช้ไปกับการโฆษณาโดยตรง - จำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อให้ผู้เข้าชมดูคุณ
ต้นทุนของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญ
หากคุณได้กำไร 20,000 จากการขายครัวแล้วใช้จ่าย 1200 รูเบิล เพื่อให้ได้ 2 หมื่นนี้ ซึ่งเป็นราคาที่รับได้

กลับไปที่ตารางที่จุดเริ่มต้นของบทความนี้ คุณจะเห็นว่าต้นทุนของโอกาสในการขายของ Belorus และ Ural นั้นใกล้เคียงกัน ฉันขอเตือนคุณว่า: ลูกค้าเป้าหมายคือผู้เยี่ยมชมที่พร้อมจะสื่อสารกับคุณต่อไป

ความหายนะระหว่าง Belorus และ Ural เริ่มต้นขึ้นหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ละทิ้งการติดต่อของเขา
ที่เบโลรุส ในบรรดา 17 คนต่อสัปดาห์ ผู้จัดการดำเนินการได้สำเร็จ 14 คน นั่นคือ 82%
และสำหรับ Uralets จากโอกาสในการขาย 14 รายการ มีเพียง 3 รายการเท่านั้นที่ประมวลผลสำเร็จ นั่นคือ 21%
โดย "ดำเนินการสำเร็จ" ฉันหมายถึงนำลูกค้ามาคำนวณต้นทุนของห้องครัว

ชาวเบลารุสมียอดขาย ส่วนเทือกเขาอูราลไม่มียอดขาย

เราทำอย่างอื่นเพื่อเบลารุส
กล่าวคือ:
- ร่วมกับ Belorus เราทำงานร่วมกับเขาในโปรโมชันที่เผยแพร่บนหน้า Landing Page เพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดใจให้กับลูกค้า
- เราทำงานมาหลายเดือนแล้ว โดยสรุปทั้งโฆษณาตามบริบทและการลงจอดเอง นั่นคือเหตุผลที่ฉันให้ตัวเลขรายสัปดาห์ในบทความนี้ วันเดียวไม่เพียงพอที่จะปรับปรุงบางสิ่ง หนึ่งเดือนช่างยาวนานเหลือเกิน แต่การย้ายทุกสัปดาห์นั้นเหมาะสมที่สุด
- ทำงานเกี่ยวกับการสื่อสารระหว่างผู้จัดการและลูกค้า เราฟังการบันทึกการสนทนาของผู้จัดการหลายสิบรายการ และข้อผิดพลาดที่เห็นได้ชัดก็ถูกขจัดออกไป และร่วมกับ Belorus เราจัดการเพื่อให้ผู้จัดการของเขาโทรหาลูกค้าภายในไม่กี่นาที ในขณะที่ลูกค้ายังอุ่นอยู่

ดังนั้นคำแนะนำที่สำคัญที่สุดของบทความนี้

หากคุณกำลังคิดที่จะขายเฟอร์นิเจอร์ทางอินเทอร์เน็ต ให้เริ่มด้วยสิ่งสำคัญ: ฝึกอบรมผู้จัดการของคุณ

ด้วยการโฆษณาตามบริบท คุณสามารถขายสินค้าเหล่านั้นได้เท่านั้น กำไรจากการขายต่อหน่วยอยู่ที่ 3,000 รูเบิล และสูงกว่า และเฉพาะในเมืองที่มีประชากรมากกว่า 100,000 คน ในเมืองเล็กๆ การโฆษณาตามบริบทอาจไม่ทำงานอีกต่อไป จะมีผู้เข้าชมน้อยเกินไป และต้นทุนที่เกี่ยวข้องในการสร้าง การตั้งค่า และการจัดการการโฆษณาตามบริบทจะกินผลกำไรทั้งหมด ในกรณีนี้ มันจะช่วยคุณได้ก็ต่อเมื่อคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในการโฆษณาตามบริบท ตัวคุณเองจะจัดการกับมันและแลนดิ้งเพจด้วยตัวเอง ดังนั้นคุณจะไม่มีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง

หากคุณต้องการโฆษณาตามบริบท ให้เตรียมงบประมาณไม่เฉพาะสำหรับตัวโฆษณาเท่านั้น แต่ยังสำหรับผู้ที่จะนำการโฆษณาตามบริบท การลงจอด และงานของผู้จัดการให้เป็นมาตรฐานด้วย สำหรับภูมิภาคที่มีประชากร 1 ล้านคน ค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะอยู่ที่ 80-100,000 รูเบิล ต่อเดือน. ครึ่งหนึ่ง - สำหรับงบประมาณการโฆษณา ครึ่งหลัง - เพื่อให้ห่วงโซ่การขายทั้งหมดทำงานได้
ด้วย 20,000 rubles คุณจะไม่สามารถทำอะไรได้เลย เงินก็จะเสียเปล่า
และถ้าคุณต้องการผลลัพธ์ที่รับประกัน - ขอให้ศูนย์ที่ปรึกษาเฟอร์นิเจอร์นานาชาติเพื่อทำให้แผนกขายของคุณมีมาตรฐานก่อน - ในแผนกขาย คุณมีหลุมดำสำหรับเงินของคุณ!

หากคุณมีงบประมาณไม่เพียงพอสำหรับการโฆษณาตามบริบท ให้รวมกันเป็นหนึ่ง ขอบคุณพระเจ้า ลูกค้าไม่กี่คนจะไปทำครัวที่เมืองอื่น หากคุณอยู่ในเมืองต่าง ๆ คุณไม่ใช่คู่แข่ง แต่เป็นพันธมิตรที่มีศักยภาพ ไม่ใช่การโฆษณาตามบริบทเพียงอย่างเดียวที่เป็นธุรกิจ ลูกค้าสามารถรับได้จากโซเชียลเน็ตเวิร์ก ความสนใจและความภักดีต่อตัวคุณเองสามารถดึงดูดได้ด้วยความช่วยเหลือจากบทวิจารณ์ การโฆษณาตามบริบทเดียวกัน หากไม่ได้ทำขึ้นเพื่อลูกค้ารายบุคคล แต่สำหรับกลุ่มลูกค้า จะมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่ามาก ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์เหล่านั้นที่ฉันคุยด้วยในปีนี้ ฉันเห็นโปรโมชั่นที่น่าสนใจมากเพื่อเพิ่มยอดขาย ตัดสินโดยเบลารุส การกระทำที่ถูกต้องได้ผลดี หนึ่งสามารถใช้สำหรับทั้งหมดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ในการผ่าน ข้าพเจ้าทราบ: การเชื่อมโยงบนพื้นฐานความคิดริเริ่ม เมื่อคุณตกลงที่จะแบ่งปันความสำเร็จของคุณกับพันธมิตรในเมืองอื่น ๆ ฟรีจะไม่ทำงาน ผมเองตรวจสอบหลายครั้ง คุณไม่สามารถฝืนธรรมชาติของมนุษย์ได้ เราต้องการผู้รับผิดชอบ 1 คนที่ไม่เพียงแต่ทำงานเพื่อมโนธรรมเท่านั้นแต่ยังทำงานเพื่อเงินด้วย
แม้ว่าคำแนะนำนี้เป็นหัวข้อสำหรับบทความแยกต่างหาก ฉันจะบอกคุณในรายละเอียดเฉพาะในกรณีที่บทความนี้กระตุ้นความสนใจและจะมีการร้องขอจากคุณผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่รัก เขียนมัน

ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์จำเป็นต้องออนไลน์ ไปทันที. คุณจะเข้าสู่ช่วงครึ่งหลังของตลาดซึ่งขณะนี้ถูกลิดรอน
มันคุ้มค่า.

ด้วยความเคารพต่อคุณและธุรกิจของคุณ
อเล็กซานเดอร์ เซเลซเนฟ,
ผู้ก่อตั้งหน่วยงาน "Content Farm"
[ป้องกันอีเมล]

ป.ล. วันที่ 10 พฤศจิกายนศูนย์จัดหางานเฟอร์นิเจอร์นานาชาติถือ การสัมมนาผ่านเว็บ "ปัญหาของธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ขนาดเล็กเมื่อเข้าถึงอินเทอร์เน็ตและวิธีจัดการกับพวกเขา"จะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น - อะไรและจะทำอย่างไรให้คุณ การสัมมนาผ่านเว็บ ฟรีคุณเพียงแค่ต้องลงทะเบียนล่วงหน้า

สำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย

ความสนใจ! บทความนี้ฟรีไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตร Uncensored Furniture Business

เชื่อฉันสิ มีผู้ฝึกงานอย่างน้อย 1,000 คนผ่านมือฉันเพื่อดำรงตำแหน่งผู้ช่วยขายเฟอร์นิเจอร์

ทำไมเยอะจัง? ทำไมการหมุนเวียนพนักงานดังกล่าว? กรณีที่หายากมากเมื่อพนักงานของร้าน "เติบโตขึ้น" อย่างลูกเจี๊ยบและทิ้งบ้านของพ่ออย่างภาคภูมิใจ เพื่อความสุขของ "พ่อแม่" ของเขา คนที่มีคุณภาพเหล่านี้มักได้รับการเลื่อนตำแหน่งอยู่เสมอ พวกเขาสร้างธุรกิจของตัวเอง พวกเขาถูกล่อให้อยู่ในตำแหน่งที่สูงขึ้นในบริษัทที่มีชื่อเสียง และอื่นๆ แต่เราขอย้ำอีกครั้งว่าเป็นข้อยกเว้น ... และเรากำลังพูดถึงผู้ขายที่มีประสบการณ์

ผู้ฝึกงานจำนวนมากไม่ "รอด" ก่อนการรับรอง เรามี “กฎสามวัน” เมื่อในช่วงสามวันแรกของการฝึกงาน เราไม่ได้จ่ายเงิน “การฝึกงาน” เราไม่ได้สมัครงาน แต่ในขณะเดียวกัน เราก็กดดันผู้ฝึกงาน อย่างเต็มที่. นั่นคือสามวันที่เราสบตากันอย่างหวุดหวิด ดังนั้น เรายอมรับว่าสามวันนี้ไม่สามารถ "รอด" 70% ของผู้ฝึกงานได้ พวกเขาแค่วิ่งหนี

บทสรุป? คนไม่อยากเครียด

และในร้านขายเฟอร์นิเจอร์เป็นไปไม่ได้ที่จะเป็นผู้ขายที่มีคุณภาพโดยไม่ต้องเครียด ... ดังนั้นพวกเขาจึงวิ่ง ... เจ้านายถ้าคุณต้องการทำงานกับขยะในแง่ของขยะแล้วทำความโปรดปรานต่อผู้สมัครต่อไป บทสนทนาที่ซาบซึ้ง ให้ความบันเทิงแก่เด็กฝึกงานด้วยเรื่องราวจากชีวิต ด้วยเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย แทนที่จะสอนพวกเขาและบังคับให้พวกเขาไถนาเพื่อประโยชน์ของร้านค้า ... มีสำนวนที่ว่า "ความสุภาพอ่อนน้อมถ่อมตน" ... การแสดงออกที่ดี สำคัญยิ่ง. นี่เป็นเพียงเกี่ยวกับการฝึกงาน

ในบทความก่อนๆ นี้ เราได้อธิบายข้อผิดพลาดในการจัดการร้านเมื่อทำงานกับเด็กฝึกงานในร้านเฟอร์นิเจอร์ เราไม่คิดว่าจำเป็นต้องทำซ้ำคำอธิบายนี้ แต่เชื่อฉันเถอะ ความผิดพลาดเหล่านี้เป็นเรื่องธรรมดา และเมื่อคุณระบุรายชื่อบุคคล ผู้อำนวยการข้อผิดพลาดของเขาเมื่อทำงานกับเด็กฝึกงาน บางคนถึงกับตบหน้าผากตัวเอง: "ฉันรู้ทั้งหมดนี้แล้ว ฉันรู้ ทำไมฉันถึงทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า! .

เกี่ยวกับความผิดพลาดก็พอ ความสำเร็จของการฝึกงาน พนักงานขายอายุน้อย ไม่ได้ขึ้นอยู่แค่ว่าใครและเขาจะ "ให้ทิป" เขามากน้อยเพียงใดในช่วงระยะเวลาฝึกงาน ความสำเร็จของผู้ขายก็ขึ้นอยู่กับตัวเขาเอง ยิ่งกว่านั้น ตัวเขาเองเท่านั้น

ดังนั้นคน, ผู้เริ่มต้น, เจ้านาย, ผู้ที่ต้องการทำงานหนัก, เรียน, เป็นมืออาชีพ, หารายได้, เคารพตัวเอง ...

1 รับสมุดบันทึกและจดซัพพลายเออร์ทั้งหมดที่นั่น (เขียนรายการ คอลเลกชัน การแบ่งประเภท ข้อมูลโดยละเอียด-การนำเสนอของโรงงาน)

2 สร้าง "ทะเบียน" ของแค็ตตาล็อกซัพพลายเออร์ในโน้ตบุ๊กของคุณ

3 เรียนรู้ที่จะทำงานกับ "การลงทะเบียนผลิตภัณฑ์" (ฉันไม่รู้ว่าคุณเรียกมันว่าอะไร - รายการสินค้านี้มีในสต็อกตามที่คุณใช้งานจริงมีงานพิมพ์จาก 1C มีโน้ตบุ๊ก)

4 เรียนรู้การทำงานกับป้ายราคา ป้ายราคา (ตามกฎหมาย) ต้องมีข้อมูลที่ครอบคลุมสำหรับทั้งลูกค้าและผู้ขาย (เอกสารโกงที่ดีมาก) แต่! ไม่เคยขายจากป้ายราคาโดยป้ายราคา ที่นี่ไม่มีที่อื่นที่มีปัจจัยมนุษย์ และในเฟอร์นิเจอร์ ความผิดพลาดเพียงสามถึงห้าเซนติเมตรก็อาจมีราคาแพงมาก ย้ำอีกครั้งว่าเรา "ออกอากาศ" สำหรับร้านค้าทั่วไปที่มีราคาเหมาะสม ไม่ใช่สำหรับสหกรณ์ Three A ... ซึ่งปกติไปมาครึ่งเมตร ดังนั้นขายจาก "ทะเบียนสินค้า" จากรายการราคา ไม่ควรมีข้อผิดพลาด (แม้ว่าจะเกิดขึ้นก็ตาม)

5 เรียนรู้การทำงานกับรายการราคา

6 เดินไปรอบ ๆ ร้านอย่างต่อเนื่อง ช๊อปปิ้ง ซาลอน โดย "จำ" สิ่งที่พวกเขาเห็น

7 คุณสามารถเชิญเพื่อนร่วมงานคนใดคนหนึ่งของคุณให้เล่นเกมสวมบทบาท: ขายให้กัน ถามเฉพาะคำถามที่เปิดกว้าง ทดลองใช้ธุรกรรมเสร็จสิ้น ทำงานกับลูกค้าที่มีปัญหา (โกรธ)

นี่เป็นงานที่ยิ่งใหญ่ หนักหน่วง น่าเบื่อหน่าย และซ้ำซากจำเจ! แต่ก็คุ้มค่าและผลลัพธ์ก็น่าทึ่ง!

ขอให้โชคดีกับการขายเฟอร์นิเจอร์!

ปัญหาความต้องการเฟอร์นิเจอร์ของลูกค้าเป็นที่สนใจของผู้ผลิตทุกราย ช่วยให้จัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้อย่างถูกต้องและเพิ่มรายได้ เฟอร์นิเจอร์อะไรที่เป็นที่ต้องการสูง?

ผู้ผลิตและผู้ขายดำเนินการวิจัยตลาดผู้บริโภค สั่งซื้องานวิจัยดังกล่าวจากบริษัทที่เกี่ยวข้อง เป็นไปได้ไหมที่จะระบุชัดเจนว่าผู้ซื้อต้องการอะไร? การทำเช่นนี้เป็นเรื่องยาก ตลาดกำลังลอยตัว รสนิยมและความสามารถของผู้บริโภคกำลังเปลี่ยนแปลง เฟอร์นิเจอร์ไม่ใช่สิ่งของจำเป็น หลายคนปฏิเสธที่จะซื้อจนกว่าจะถึงเวลาที่ดีกว่า มองหาตัวเลือกราคาถูก สร้างขึ้นเอง และมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอื่นๆ

เมื่อศึกษาฟอรัมที่ถามคำถาม - คุณชอบเฟอร์นิเจอร์ประเภทใดคุณสามารถสรุปได้ว่าความเป็นไปได้และความต้องการของผู้คนไม่ตรงกัน ตัวอย่างเช่น สำหรับคำถาม คุณจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ประเภทไหน ราคาถูกหรือแพง หลายคนตอบว่าพวกเขาชอบสะสมตามจำนวนที่ต้องการและซื้อเฟอร์นิเจอร์ราคาแพงคุณภาพสูง คนอื่นๆ บอกว่าพวกเขาหาซื้อไม่ได้
จากการศึกษาทางสถิติพบว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่สนใจตู้ เบาะ เฟอร์นิเจอร์เด็ก และห้องครัว ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาซื้อบ่อยที่สุด พวกเขาซื้อน้อยลงและผลิตเฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนั่งเล่น หากเราพิจารณาตัวชี้วัดเหล่านี้เป็นเปอร์เซ็นต์ สัดส่วนของตู้และเฟอร์นิเจอร์ตกแต่งจะมีสัดส่วนประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ แต่ผู้บริโภคประมาณ 30 เปอร์เซ็นต์สนใจชุดห้องนอนและเฟอร์นิเจอร์ในครัว ความต้องการเฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็กและเฟอร์นิเจอร์ห้องน้ำกำลังเพิ่มขึ้น

ปีที่แล้วผลิตเฟอร์นิเจอร์ประเภทไหนมากกว่ากัน? ในภูมิภาคต่างๆ ตัวเลขเหล่านี้แตกต่างกันอย่างมาก
อย่างไรก็ตาม การผลิตเฟอร์นิเจอร์ลดลงในเกือบทุกภูมิภาคในปีที่แล้ว สถานการณ์ในภูมิภาคมอสโกและคอสโตรมาและดินแดนครัสโนดาร์ยังคงค่อนข้างคงที่ ที่นี่การผลิตเฟอร์นิเจอร์ในรูปตัวเงินมีแนวโน้มที่ดี ภูมิภาคเช่นภูมิภาค Voronezh, Vladimir, Novgorod, Kirov และ Rostov กลายเป็นผู้ต่อต้านผู้นำในรายการนี้ - ปริมาณการผลิตที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญถูกบันทึกไว้ที่นี่

เฟอร์นิเจอร์อะไรที่พวกเขาซื้อในประเทศหรือต่างประเทศ? ก่อนหน้านี้ส่วนแบ่งของเฟอร์นิเจอร์นำเข้าในตลาดมีประมาณครึ่งหนึ่ง แต่ตอนนี้สถานการณ์เปลี่ยนไปบ้างและผู้ซื้อกำลังมองหาเฟอร์นิเจอร์ในประเทศที่มีคุณภาพที่ยอมรับได้ แต่ผู้ที่ชื่นชอบคุณภาพและราคาไม่สำคัญสำหรับพวกเขา ยังคงยึดมั่นในเฟอร์นิเจอร์นำเข้า
ผู้บริโภคระมัดระวังในการเลือกเฟอร์นิเจอร์มากขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งให้ความสำคัญกับคุณภาพของอุปกรณ์เพราะอายุการใช้งานและความสะดวกสบายขึ้นอยู่กับมัน

การเลือกฮาร์ดแวร์
เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูป ผู้ซื้อไม่สามารถเลือกอุปกรณ์ได้ เขาถูกบังคับให้ไว้วางใจผู้ผลิต และอย่างมากที่สุด เขาสามารถทดสอบความน่าเชื่อถือโดยสังเกตจากประสบการณ์ได้ มีผู้ผลิตอุปกรณ์ฟิตติ้งจำนวนมากในตลาด - เป็น บริษัท ในประเทศและต่างประเทศ ข้อกำหนดหลักสำหรับอุปกรณ์คือความน่าเชื่อถือ ในขณะเดียวกันทั้งผู้บริโภคและโรงงานเฟอร์นิเจอร์ต่างก็มีข้อกำหนดดังกล่าว ท้ายที่สุดแล้ว อุปกรณ์เสริมที่ใช้คุณภาพต่ำอาจส่งผลเสียอย่างใหญ่หลวงต่อชื่อเสียงทางธุรกิจของบริษัทใดๆ ดังนั้นผลิตภัณฑ์ของบริษัทดังกล่าวจึงได้รับการพิสูจน์อย่างดี:

• Hettich เป็นบริษัทสัญชาติเยอรมันที่ผลิตอุปกรณ์เฟอร์นิเจอร์หลากหลายประเภท เป็นผู้มีส่วนร่วมในนิทรรศการเฟอร์นิเจอร์ต่าง ๆ มีการพัฒนาที่น่าสนใจมากมายที่ทำให้เฟอร์นิเจอร์ใช้งานได้จริงและสะดวกสบาย
• Blum เป็นผู้ผลิตชาวออสเตรียที่มีชื่อเสียง ในตลาดมาเป็นเวลานานความภาคภูมิใจของ บริษัท คือระบบยกและเลื่อนที่ทันสมัย การพัฒนาใหม่ของ Blum มักจะชนะรางวัลต่างๆ ในการแข่งขันอุปกรณ์เฟอร์นิเจอร์ การพัฒนานวัตกรรม การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับตลาดในขณะนี้ - ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จอย่างมากและได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคจำนวนมาก
• AMIG - บริษัทจากอิตาลี ผลิตอุปกรณ์เสริมสำหรับมืออาชีพและผู้ที่ชื่นชอบคุณภาพ ทำไมเธอถึงโด่งดัง? ผู้เชี่ยวชาญชื่นชมโอกาสที่จะไม่เปลี่ยนกลไกทั้งหมด แต่ก็เพียงพอแล้วที่จะเปลี่ยนชิ้นส่วนแต่ละส่วนหากแตก
• GTV - ผู้ผลิตในโปแลนด์นำเสนอส่วนหน้าคุณภาพดีและอุปกรณ์ใช้งานได้หลากหลายในราคาที่เหมาะสม
• Boyard เป็น บริษัท รัสเซียซึ่งเป็นที่นิยมในหมู่ผู้ซื้อและผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ ความสำเร็จเกิดจากราคาที่ไม่แพงคุณภาพดี นอกจากนี้ Boyard ไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้นนำเสนออุปกรณ์รุ่นใหม่อย่างต่อเนื่องซึ่งเขาใช้การพัฒนาที่เป็นนวัตกรรมใหม่
• Valmax เป็นผู้ผลิตอุปกรณ์ใบหน้าของรัสเซียจัดหาผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและน่าสนใจให้กับตลาด

ซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่ไหนคะ?
การผลิตเฟอร์นิเจอร์คุณภาพสูงไม่ได้รับประกันความสำเร็จ นโยบายการตลาดที่รอบคอบ ความสามารถในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเหมาะสม เพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการสร้างอุปสงค์
เฟอร์นิเจอร์ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการคัดเลือกหลังจากการตรวจสอบด้วยสายตา แต่ในขณะเดียวกันผู้ซื้อส่วนใหญ่ก็เริ่มทำความคุ้นเคยกับเฟอร์นิเจอร์ที่จำเป็นด้วยการศึกษาข้อเสนอทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นการมีเว็บไซต์คุณภาพสูงซึ่งจะมีการระบุราคาสินค้า การแบ่งประเภท ข้อเสนอส่งเสริมการขาย จึงเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ ความสำเร็จเพิ่มเติมได้รับการรับรองจากการมีสำนักงานตัวแทนของผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ในเมืองใหญ่ โดยวิธีการที่พวกเขามักจะมองหาข้อเสนอส่งเสริมการขายส่วนลดสำหรับเฟอร์นิเจอร์นั่นคือหลายคนมีความปรารถนาที่จะประหยัดเงิน
การขายทางอินเทอร์เน็ตโดยไม่ได้มีโอกาสเห็นเฟอร์นิเจอร์ทำให้ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ไว้วางใจ ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อสนใจในราคาของรุ่นใดรุ่นหนึ่งมากกว่าเพื่อหาตัวเลือกที่ถูกที่สุด คำสั่งซื้อจะเกิดขึ้นเมื่อพวกเขาได้ตัดสินใจเกี่ยวกับรุ่นแล้วและพบข้อเสนอที่ดีที่สุดในร้านค้าออนไลน์

ข้อมูล: info.ssd.su

ผู้จัดการที่ปรึกษามักจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบาก ดังนั้นฉันอยากจะเน้นประเด็นสำคัญสองสามประเด็นเกี่ยวกับการขายเฟอร์นิเจอร์อย่างเหมาะสม เราหวังว่าสิ่งนี้จะช่วยคุณได้ในอนาคตเมื่อสื่อสารกับลูกค้าและจะช่วยเพิ่มระดับการขาย จะสื่อสารกับผู้ซื้อได้อย่างไร?

ก่อนอื่น คุณต้องนึกภาพตัวเองแทนที่ลูกค้า เฟอร์นิเจอร์เป็นสินค้าราคาแพง การซื้อเฟอร์นิเจอร์ไม่ได้กระทำโดยขาดใจ บ่อยครั้ง ความจริงในการซื้อเฟอร์นิเจอร์เป็นเหตุการณ์สำคัญหรือเกี่ยวข้องกัน ในเรื่องนี้ ลูกค้ามีความวิตกกังวลและข้อสงสัยมากมาย เนื่องจากการซื้อกิจการใหม่จะต้องอยู่เคียงข้างกันนานกว่าหนึ่งปี บ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องคำนึงถึงเมื่อซื้อไม่เพียง แต่ความคิดเห็นของเขาเท่านั้น มีเหตุผลหลายประการที่ผู้คนซื้อเฟอร์นิเจอร์ใหม่และพวกเขามักจะเป็นเรื่องปกติ: การปรับปรุงใหม่, ย้ายไปอพาร์ตเมนต์ใหม่, มีลูก, ความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงชีวิต

การรู้สถานการณ์ทั่วไปเหล่านี้ช่วยในการระบุความต้องการของลูกค้า และคุณสามารถถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับพวกเขาได้ บางครั้งแม้แต่ลูกค้าเองก็ไม่ได้คิดถึงบางประเด็น ซึ่งอาจมีความสำคัญมากในภายหลัง และผู้จัดการด้วยความช่วยเหลือของคำถามนำของเขาช่วยในการตัดสินใจที่ถูกต้อง ลูกค้าจะสะดวกยิ่งขึ้นในการสื่อสารกับผู้จัดการที่จะเข้าใจความต้องการและความต้องการของเขาอย่างรวดเร็ว ท้ายที่สุดไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจในทันทีว่าต้องการเฟอร์นิเจอร์ประเภทใด นอกจากนี้ เฟอร์นิเจอร์ยังเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติหลายอย่าง ดังนั้นผู้คนมักมีแนวคิดที่ผิวเผินเกี่ยวกับคุณลักษณะการออกแบบของเฟอร์นิเจอร์หรือมีความคาดหวังสูงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ คุณต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และนำเสนอข้อมูลอย่างเรียบง่าย ชัดเจน และรัดกุม

จะพบผู้ซื้อได้อย่างไร? คำถามนี้ก็สำคัญมากเช่นกัน ท้ายที่สุด นี่คือความประทับใจแรกเกี่ยวกับคุณ เกี่ยวกับบริษัท และเราทุกคนทราบดีว่าผู้คนได้รับการต้อนรับด้วยเสื้อผ้า เพื่อตอบสนองผู้ซื้ออย่างถูกต้องหมายถึงการสังเกตการตั้งค่าของเขา ฟังสิ่งที่คู่แข่งเสนอ อย่าลืมทักทาย นี่ไม่ใช่แค่วิธีดึงดูดความสนใจเพราะเราแต่ละคนต้องการทัศนคติที่เป็นมิตร

เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและเตือนเสมอเกี่ยวกับการแต่งงานเพราะผู้คนสามารถกลับมาหาคุณได้ เชิญลูกค้าศึกษาสัญญาเสมอเพื่อไม่ให้มีข้อสงสัยเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือขององค์กรของคุณ การรู้วิธีการขายเฟอร์นิเจอร์อย่างถูกต้องจะทำให้คุณมั่นใจในชื่อเสียงที่ดีสำหรับตัวคุณเองและบริษัทของคุณ

เป็นการดีกว่าที่จะแสดงผลิตภัณฑ์ด้วย "ใบหน้า" หากเป็นโซฟาก็ควรให้นั่งและนอนลงโดยชี้ให้เห็นถึงการยศาสตร์และการใช้งาน เมื่อนำเสนอเฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็ก ควรเน้นที่วัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม พูดลักษณะของวัสดุ พูดเกี่ยวกับความแข็งแรงของกรอบ ไม่มีมุมคม เป็นการดีกว่าที่จะเข้าหาปัญหาด้านราคาเมื่อคุณได้กล่าวถึงข้อดีในด้านคุณภาพและคุณสมบัติของเฟอร์นิเจอร์แล้ว

อย่าลืมยิ้มและสบตา ไม่มีอะไรเอื้ออำนวยต่อการทำงานร่วมกับลูกค้ามากไปกว่าความปรารถนาที่จะช่วยอย่างตรงไปตรงมา เราหวังว่าเคล็ดลับง่ายๆ เหล่านี้ในการสื่อสารกับลูกค้าจะช่วยคุณในการทำงานในอนาคต ขอให้โชคดี!

ผู้ขายที่ไม่เป็นมืออาชีพซึ่งไม่สามารถตอบข้อโต้แย้งไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคำถามทั่วไปเกี่ยวกับต้นทุน บรรจุภัณฑ์และส่วนลดสินค้าของลูกค้าด้วย ซึ่งถือเป็นเรื่องปกติธรรมดา นอกจากนี้ มักจะมี "ผู้เชี่ยวชาญ" ที่ล่วงล้ำและไม่รู้หนังสือมากเกินไปซึ่งราวกับว่ามาจากความอุดมสมบูรณ์ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์กำลังเทลงในที่ไม่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อและไม่ตอบสนองความต้องการของเขา

ข้อเสียเปรียบหลักของการฝึกอบรมการขาย

การขายเฟอร์นิเจอร์เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่พนักงานต้องผ่านการฝึกอบรมมากมายที่ไม่ได้สัมผัสกับของจริงและเรียนรู้ทักษะที่ทำให้ลูกค้าหวาดกลัว ผู้ช่วยฝ่ายขายที่ล่วงล้ำและก้าวร้าวทำให้พวกเขาต้องการปฏิเสธความร่วมมือ ผู้ซื้อต้องการคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามของเขา ดังนั้นที่ปรึกษาที่ไร้ความสามารถซึ่งไม่เข้าใจข้อดีของผลิตภัณฑ์ของตนและไม่ได้ศึกษาคุณลักษณะเบื้องต้นก็ไม่น่าจะประสบความสำเร็จในธุรกิจของตนเช่นกัน วิธีที่ดีที่สุดในการได้รับทักษะที่จำเป็นคือการผ่านประสบการณ์ การศึกษาผลิตภัณฑ์ และการทำงานร่วมกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องสื่อสารกับพนักงานที่ประสบความสำเร็จที่มีประสบการณ์และเรียนรู้จากพวกเขาเทคนิคการขายโดยใช้ตัวอย่างจริง

ใครควรถามคำถาม

มีเทคนิคมากมายในการขายเฟอร์นิเจอร์อย่างมีประสิทธิภาพ แต่การเรียนรู้เทคนิคเหล่านี้ไม่ได้รับประกันความเป็นมืออาชีพเมื่อทำงานกับผู้คน ความสำเร็จขึ้นอยู่กับตัวผู้ขายเองและกิจกรรมของเขาเป็นหลัก บ่อยครั้งที่ลูกค้าตั้งคำถามกับที่ปรึกษาและเขาตอบเพียงเท่านั้นและมักจะไม่เหมาะสม แต่คนที่ถามคำถามจะควบคุมการสนทนา ดังนั้น หากที่ปรึกษาหรือผู้จัดการฝ่ายขายเฟอร์นิเจอร์เองไม่ได้ขออะไรจากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ เขาก็ไม่น่าจะสามารถทำข้อตกลงที่ดีได้

สถานการณ์ในตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ดังนั้นผู้ขายจึงไม่ต้องรอจนกว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเอง เนื่องจากมีการจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง การส่งเสริมการขายและส่วนลด และโอกาสในการซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่ใช้แล้วบนไซต์โฆษณาฟรีในราคาที่ต่ำกว่า ลูกค้าจึงยากขึ้นที่จะจูงใจให้ซื้อ สิ่งที่สามารถทำได้? ผู้ขายเฟอร์นิเจอร์ต้องรู้อะไรบ้างเพื่อจัดการพฤติกรรมของตนเองและไม่ทิ้งสินค้าไว้ตามลำพัง

ทำไมคุณถึงต้องการวิธีการแบบรายบุคคลสำหรับผู้ซื้อ

ทุกวันนี้ เมื่อทำงานกับผู้ซื้อ ไม่มีแผนงานสากลใดๆ ที่เหมาะกับทุกคนและทำงานโดยไม่คำนึงถึงลักษณะและความชอบของบุคคล การเข้าหาลูกค้าควรเป็นรายบุคคล และพฤติกรรมของผู้ขายควรเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับว่าเขาสื่อสารกับใคร เพื่อให้เข้าใจวิธีการขายเฟอร์นิเจอร์ ในระยะเริ่มต้นของการทำงาน ที่ปรึกษาจำเป็นต้องศึกษาประเภทหลักของลูกค้า เทคนิคการขาย และการจัดการข้อโต้แย้ง ปัจจุบันการขายปกติของผลิตภัณฑ์ที่มีเรื่องราวเกี่ยวกับประโยชน์ของมันนั้นไม่ได้ผล ผู้ขายควรเรียนรู้

โฟกัสลูกค้า: ขั้นตอนพื้นฐาน

แนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางประกอบด้วยหลายขั้นตอน ซึ่งต้องดำเนินการตามลำดับขั้นตอนต่อไปนี้:

1. การฝึกอบรม.
2. การติดต่อกับลูกค้า
3. การระบุความต้องการของเขา
4. การนำเสนอสินค้า.
5. ทำงานกับการคัดค้าน
6. ข้อเสนอ.

ขั้นตอนแรกคือการเตรียมตัว ประกอบด้วยรายการต่อไปนี้:

1. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์.
2. ความเข้าใจของลูกค้า
3. ศึกษาคู่แข่ง.
4. รูปร่าง.
5. ทักษะการขาย
6. การวางแผน.
7. รูปร่าง.

หลักการพื้นฐานของการขายที่มุ่งเน้นลูกค้าคือ: "อย่าขายสินค้าให้กับลูกค้า แต่ช่วยเขาซื้อ" ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและสามารถนำตัวเองมาแทนที่เขาได้ แต่จะทำอย่างไรและเรียนรู้วิธีช่วยเหลือลูกค้าในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการได้อย่างไร

ความสำคัญของการวิจัยผลิตภัณฑ์

ผู้ขายที่ต้องการเรียนรู้วิธีขายเฟอร์นิเจอร์ก่อนอื่นต้องศึกษาผลิตภัณฑ์ที่เขาทำงานอย่างละเอียด เป็นสิ่งสำคัญที่ที่ปรึกษาสามารถตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับเขาได้ทันทีโดยไม่ลังเลและไม่ต้องถามใครอีก

คำถามที่พบบ่อยจากลูกค้าเมื่อซื้อเฟอร์นิเจอร์:

1. ครบชุด - มีรายการอะไรบ้างที่รวมอยู่ในราคาและต้องซื้อแยกต่างหาก ตัวอย่างเช่นเป็นกระจกที่รวมอยู่ในค่าใช้จ่ายของโถงทางเดิน
2. โทนสี - เฟอร์นิเจอร์ถูกเลือกสำหรับการตกแต่งภายใน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับลูกค้าที่จะต้องทราบว่ามีเฉดสีที่เหมาะสมหรือไม่ และถ้าไม่มี ก็สามารถสั่งซื้อได้หรือไม่
3. ผู้ผลิต - คนส่วนใหญ่ชอบบริษัทที่มีชื่อเสียงที่พวกเขาเคยได้ยินมามากและสามารถไว้วางใจได้ เช่นเดียวกับแบรนด์ในประเทศ หากไม่ทราบบริษัท พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม
4. ความเป็นไปได้ของการกำหนดค่าเพิ่มเติม - สามารถเพิ่มหรือเปลี่ยนแปลงบางอย่างในชุดเฟอร์นิเจอร์ได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น โซฟาอาจมีผ้าคลุมที่หลากหลายซึ่งลูกค้ายินดีซื้อในอนาคตหากโทนสีของพวกเขาเปลี่ยนไป

ส่วนลดเป็นแรงจูงใจในการซื้อ

เมื่อตัดสินใจซื้อ ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ไม่สำคัญเท่าที่ควร จากการวิจัยทางการตลาด ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยสามารถเปลี่ยนใจเกี่ยวกับต้นทุนสินค้าที่ยอมรับได้มากถึง + 20% ต้นทุนอยู่ในระดับเดียวกันกับสินค้าเสมอ และงานของผู้ขายคือการทำให้เครื่องชั่งเหล่านี้แกว่งไปในทิศทางที่ถูกต้อง แต่ลูกค้าต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมเขาจึงควรจ่ายเพิ่มในกรณีนี้

ส่วนลดเป็นที่น่าสนใจที่สุดสำหรับลูกค้า เนื่องจากโปรโมชั่นส่วนใหญ่สามารถทำซ้ำในร้านค้าอื่นได้ ดังนั้นจึงไม่ถือเป็นข้อได้เปรียบ แต่สามารถใช้เป็นแรงจูงใจเพิ่มเติมในการซื้อได้ หากปัจจัยอื่นๆ ทั้งหมดเป็นที่น่าพอใจ ยกเว้นค่าใช้จ่าย หลังจากศึกษาผลิตภัณฑ์แล้ว ผู้ขายจำเป็นต้องเรียนรู้วิธีค้นหาความต้องการของลูกค้า และทำความคุ้นเคยกับเทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน เพื่อเรียนรู้วิธีวางแผนการสื่อสารกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ต่อไป คุณต้องศึกษาตำแหน่งที่คล้ายคลึงกันที่คู่แข่งเสนอและวิธีทำงานร่วมกับผู้ซื้อ

การแต่งกายสำหรับผู้ช่วยขายเฟอร์นิเจอร์

ในขั้นต่อไป แม้ว่าองค์กรจะไม่มีการแต่งกายหรือชุดเครื่องแบบของบริษัท ที่ปรึกษาเองก็ต้องทำให้รูปลักษณ์ของเขาสอดคล้องกับมาตรฐานการแต่งกายของธุรกิจ เมื่อเข้าไปในร้าน ลูกค้าควรเข้าใจทันทีว่าเขากำลังเผชิญกับผู้เชี่ยวชาญที่สามารถถามคำถามได้ ไม่ใช่ผู้ซื้อที่อาจเป็นผู้ซื้อรายเดียวกันกับเขา ในฐานะตัวแทนของบริษัท ผู้ขายต้องดูเหมาะสมและโดดเด่น สร้างแรงบันดาลใจให้กับลูกค้าด้วยรูปลักษณ์ของเขา เฟอร์นิเจอร์ถ้าคุณดูไม่เรียบร้อยในเวลาเดียวกัน? สไตล์ธุรกิจในเสื้อผ้าทำให้คุณรู้สึกมั่นใจและสบายตัวมากขึ้น

วิธีติดต่อลูกค้า

การทำงานกับลูกค้าเริ่มต้นด้วยการทักทาย การเลือกรูปแบบที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญมาก และไม่ควรใช้วลีที่ไม่เหมาะสมที่ทำให้ทุกคนประหม่า เช่น: “คุณมีอะไรจะแนะนำไหม”, “คุณเลือกแล้วหรือยัง”, “มีอะไรให้ช่วยไหม” คุณด้วย?” ฯลฯ อย่างดีที่สุดผู้ซื้อจะหัวเราะเยาะ แต่บ่อยครั้งกว่าไม่คำทักทายดังกล่าวทำให้ทุกคนมีอารมณ์เชิงลบและความปรารถนาที่จะตอบสนองในลักษณะที่หยาบคายและออกจากร้าน สำหรับคำถามทั่วไป ลูกค้ามักจะพบคำตอบที่ไม่สนับสนุนให้การสนทนาดำเนินต่อไป

ลูกค้า "ร้อน" และ "เย็น"

ตามทฤษฎีหนึ่ง จากจำนวนคนทั้งหมด คนที่พร้อมจะซื้อตอนนี้จะไม่เกิน 5-10% ลูกค้าดังกล่าวเรียกว่า "ร้อนแรง" คำถามเล็กๆ น้อยๆ จะทำให้พวกเขาตัดสินใจทันทีว่าไม่เห็นด้วยกับผู้ขายที่ถามพวกเขา และมองหาใครสักคนที่เป็นมืออาชีพมากกว่า สงสัยลูกค้าที่ต้องการซื้อแต่ยังไม่ได้ตัดสินใจเกี่ยวกับลักษณะที่ต้องการของผลิตภัณฑ์หรือต้นทุนจะคิดเป็นประมาณ 25%

ผู้คนที่เหลือเป็นลูกค้าที่ "เย็นชา" ซึ่งเดินเตร่ไปทั่วร้านอย่างไร้จุดหมายหรือเพียงแค่ไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าในตอนนี้ คำถามที่แยกต่างหากคือวิธีการขายเฟอร์นิเจอร์ทางอินเทอร์เน็ตเมื่อลูกค้าเพียงแค่ดูข้อเสนอและไม่ได้สื่อสารโดยตรงกับผู้ขาย ดังนั้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพส่วนใหญ่จึง "เย็นชา" แต่พวกเขาสามารถนำผลกำไรสูงสุดมาสู่ร้านค้าด้วยการทำงานที่ถูกต้องของผู้ช่วยฝ่ายขาย ดังนั้น หากถูกถามคำถามเพื่อบังคับให้ตัดสินใจซื้อโดยที่ไม่พร้อม การทำเช่นนี้จะทำให้พวกเขาหวาดกลัวและดูเหมือนกดดันให้ลูกค้า

วิธีทักทายลูกค้า

ผู้ขายต้องทักทายลูกค้าและแนะนำตัวเองก่อน นอกจากนี้ พนักงานขายที่มีประสบการณ์สามารถดำเนินการได้หลายวิธี เช่น ไม่ให้ความช่วยเหลือในการเลือกในตอนนี้ แต่เพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าสามารถติดต่อสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้ บางครั้งที่ปรึกษายังคงติดตามลูกค้าอย่างต่อเนื่องและบอกเขาเกี่ยวกับลักษณะของผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องรอคำถาม แต่ในกรณีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะยังคงจำข้อมูลส่วนใหญ่ไม่ได้ และความรู้สึกจากการสื่อสารจะไม่เป็นที่พอใจสำหรับเขา คนชอบซื้อ แต่พวกเขาไม่ชอบที่จะรู้สึกเหมือนถูกขาย แม้แต่ลูกค้าที่พร้อมจะซื้อก็มักจะออกจากร้านโดยไม่ฟังผู้ขาย การล่วงล้ำและการไหลของข้อมูลที่มากเกินไปทำให้คุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องซื้อบางอย่างซึ่งทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบาย การสนทนากับลูกค้าควรเป็นบทสนทนา ไม่ใช่การพูดคนเดียวของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

การระบุความต้องการของลูกค้า

ก่อนขายเฟอร์นิเจอร์ ผู้ขายต้องค้นหาจุดประสงค์ของการมาถึงของลูกค้าและไม่ว่าในกรณีใดจะปล่อยเขาไว้โดยไม่มีใครดูแล การสื่อสารที่เป็นมิตรโดยไม่มีแรงกดดันและการปฏิเสธเป็นกลยุทธ์ด้านพฤติกรรมที่เหมาะสมที่สุด น่าเสียดายที่บ่อยครั้งก่อนที่จะขายเฟอร์นิเจอร์ผู้ขายแทนที่จะเปิดเผยค่าของผู้ซื้อให้เริ่มการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างไม่ใส่ใจหรือเริ่มแสดงรายการลักษณะทางเทคนิคแบบแห้ง ประสิทธิภาพและความหลงใหลเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน ลูกค้าควรรู้สึกสบายใจและสามารถเดินไปรอบ ๆ ร้านได้โดยไม่สนใจผู้ขายอย่างใกล้ชิด มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้วิธีการของแต่ละคน พูดภาษาของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเขา การสนทนาควรเกี่ยวกับลูกค้า เป้าหมาย และความต้องการของพวกเขา ด้วยทัศนคติเชิงลบ ผู้ขายจำเป็นต้องถอยออกมา

วิธีการถามคำถามที่ถูกต้อง

เมื่อทำงานกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามที่ถูกต้องกับเขา พวกเขาสามารถเป็นสองประเภท - เปิดและปิด ในกรณีแรกผู้ซื้อจะต้องได้รับคำตอบโดยละเอียด และในกรณีที่สองคือการยืนยันหรือไม่เห็นด้วย ทั้งสองตัวเลือกช่วยในการระบุความต้องการของลูกค้าและเป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของเทคนิคการขาย ตัวอย่างเช่น ก่อนขายเฟอร์นิเจอร์โบราณ คุณสามารถสอบถามว่าลูกค้ามีของเก่าอะไรบ้าง ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถแนะนำตัวเลือกที่จะใช้ร่วมกับพวกเขาได้

ลูกค้าที่มีรายได้สูงต้องการผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นในสำเนาเดียว การระบุความปรารถนาดังกล่าวจะเป็นหนึ่งในคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับวิธีการขายเฟอร์นิเจอร์ทำมือ หากลูกค้าตอบคำถามด้วยคำถาม ที่ปรึกษาสามารถนำเสนอสั้น ๆ และพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ย้ายจากทั่วไปไปยังเฉพาะ จากนั้นคุณต้องใช้ความคิดริเริ่มอีกครั้งและถามคำถามปลายเปิด เมื่อพนักงานขายรู้วิธีถามคำถามและใช้ทักษะนี้อย่างมีประสิทธิภาพ เขาสามารถค้นหาจุดร่วมของผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็วและตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขา หากคุณแสดงความคิดริเริ่มและกิจกรรมจะไม่มีปัญหาและคำถามเกี่ยวกับวิธีการขายเฟอร์นิเจอร์

การนำเสนอสินค้า

การนำเสนอสินค้าเป็นส่วนสำคัญของเทคนิคการขาย เมื่อระบุความต้องการหลายประการของลูกค้าแล้ว คุณสามารถดำเนินการต่อไป หรือค้นหารายละเอียดก่อน เฉพาะคำชมเชยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจของผู้ซื้อ ก่อนขายเฟอร์นิเจอร์ตกแต่ง ผู้ขายต้องมองผ่านสายตาของลูกค้าและค้นหาว่าเขาอาจมีคำถามอะไร การนำเสนอตามความต้องการ ไม่ใช่การนำเสนอตามคุณลักษณะ สร้างความผูกพันกับลูกค้ามากขึ้น พูดถึงเฟอร์นิเจอร์ใหม่ เฟอร์นิเจอร์ใช้แล้ว หรือแค่โปรเจ็กต์ก็ควรอยู่ในลำดับที่แน่นอน ประการแรกมีการอธิบายคุณสมบัติของมัน ลักษณะที่ชัดเจนซึ่งไม่ก่อให้เกิดคำถามจากลูกค้า

วิธีการอธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

ก่อนขายเฟอร์นิเจอร์ตู้หรือผลิตภัณฑ์อื่น ที่ปรึกษาต้องศึกษาคุณลักษณะหรือข้อดีที่ไม่ชัดเจนทั้งที่ไม่ชัดเจนซึ่งแยกแยะผลิตภัณฑ์ออกจากผู้อื่นอย่างรอบคอบ ในตอนท้ายของการนำเสนอ ผู้ขายควรพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหากเขาซื้อเฟอร์นิเจอร์ชิ้นนี้ คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์บอกผู้ซื้อว่าเขากำลังซื้ออะไร ประโยชน์ - ทำไมเขาถึงทำ และผลประโยชน์ - สิ่งที่เขาได้รับจากการซื้อ สิ่งสำคัญคือต้องไม่ลืมว่าลูกค้ากำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่สามารถแก้ปัญหาของเขาได้ ผู้ขายต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหานี้เท่านั้น

ในกรณีนี้ ปิรามิดของ Maslow และเน้นความต้องการของผู้ซื้อสามารถช่วยได้ ตัวอย่างเช่น ก่อนขายเฟอร์นิเจอร์เก่า เราสามารถพูดถึงวัสดุธรรมชาติที่ใช้ทำเฟอร์นิเจอร์ ซึ่งจะตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานของลูกค้าในการรักษาความปลอดภัย

ทำงานกับการคัดค้าน

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้ขายทำคือการโต้เถียงกับลูกค้าแทนที่จะไปถึงจุดต่ำสุดของการคัดค้าน แต่งานที่แท้จริงของมืออาชีพเริ่มต้นขึ้นเมื่อลูกค้าพูดว่า "ไม่" เพื่อให้เข้าใจวิธีการขายเฟอร์นิเจอร์อย่างรวดเร็ว ที่ปรึกษาต้องเข้าใจวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งและไม่กลัวพวกเขา หลังจากฟังพวกเขาแล้ว มันก็คุ้มค่าที่จะขอบคุณลูกค้าและให้ข้อโต้แย้งเพิ่มเติมในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณใช้ปิรามิดของ Maslow อีกครั้ง ควรพิจารณาว่าเมื่อทำงานกับระบบนี้กับลูกค้าที่ซับซ้อน คุณต้องย้ายเขาไปยังระดับที่มีความต้องการสูงกว่า นี้จะช่วยให้คุณขายเฟอร์นิเจอร์มีราคาแพงกว่า ตัวอย่างเช่น จากความต้องการขั้นพื้นฐานสำหรับความปลอดภัยและสุขภาพ ให้เปลี่ยนความสนใจไปที่ความจำเป็นในการเป็นเจ้าของ หากลูกค้าไม่กังวลเรื่องความปลอดภัยของตนเองเป็นพิเศษ เขาจะนึกถึงความปลอดภัยของคนที่เขารักอย่างแน่นอน

ทำข้อตกลง

ขั้นตอนสุดท้ายของการทำงานของผู้ขายคือการสรุปธุรกรรม ในเวลานี้ คุณต้องดำเนินการอย่างเด็ดขาดและอย่าหักโหมจนเกินไป เป็นการขับไล่ความปรารถนาของผู้ซื้อในการซื้อผลิตภัณฑ์ การขายและการชำระเงินเสร็จสมบูรณ์เป็นช่วงเวลาสำคัญที่คุณไม่สามารถทำผิดพลาดได้ ผู้ขายควรให้ความสนใจกับสัญญาณของลูกค้าเกี่ยวกับความพร้อมในการซื้อ หยุดการนำเสนอให้ทันเวลาและพาเขาไปที่จุดชำระเงิน หลังจากยืนยันจำนวนคำสั่งซื้อแล้ว คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมได้ เช่น การรับประกันเพิ่มเติม สิ่งสำคัญคือต้องทำให้เอกสารถูกต้อง จากนั้นผู้ขายควรขอบคุณลูกค้าสำหรับตัวเลือกและกล่าวคำอำลาอย่างเป็นมิตร

ถ้าลูกค้ายังไม่พร้อมซื้อตอนนี้

ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งที่เกิดจากพนักงานขายที่ไม่เป็นมืออาชีพคือการเสียความสนใจในลูกค้าหากพวกเขายังไม่พร้อมที่จะทำข้อตกลงในตอนนี้ ณ จุดนี้ คุณจะสูญเสียไม่เพียงแต่รางวัลในอนาคตสำหรับการทำงานจากคนๆ เดียว ด้วยทัศนคติที่ไม่ตั้งใจ ผู้ซื้อจะใช้คำพูดแบบปากต่อปากอย่างแน่นอนและแบ่งปันความไม่พอใจของเขากับญาติและเพื่อนที่ไม่น่าจะตัดสินใจซื้ออะไรในร้านนี้ ดังนั้น ผู้ขายจึงสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายรายพร้อมกัน มืออาชีพจะให้เวลาคุณคิดอย่างแน่นอน บอกคุณเกี่ยวกับส่วนลดและโบนัสเพิ่มเติมในอนาคต เพื่อให้ผู้ซื้อออกมาพร้อมกับความประทับใจและกลับมาอีกครั้งในภายหลัง คุณสามารถขอหมายเลขโทรศัพท์จากลูกค้าและเสนอให้โทรกลับภายหลังหากมีข้อเสนอที่ดีกว่าปรากฏขึ้น เพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือการทำทุกอย่างให้ถูกต้อง เพื่อแก้ปัญหาของลูกค้า แล้วจะกลับมาแนะนำร้านให้เพื่อน ๆ อีกแน่นอน