สิ่งที่ขายดีกว่าตอนนี้จากเฟอร์นิเจอร์ ช่างเทคนิคขายเฟอร์นิเจอร์มืออาชีพ

ดังนั้นบางทีงานหลักของร้านทำเฟอร์นิเจอร์ก็คือการทำงานเพื่อ "รักษา" ผู้มาเยี่ยมและนำเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อในร้านทำผมแห่งนี้ แม้แต่ลูกค้าที่เชื่อมั่นในคุณภาพและราคาที่ต่ำก็ไม่ต้องการที่จะปล่อยให้ร้านอื่น ด้วยความหวังว่าเขาจะพิสูจน์ตัวเองในความเห็นนี้ ผู้ซื้อสามารถเกลี้ยกล่อมได้

และเนื่องจากความต้องการของผู้ซื้อที่จะเยี่ยมชมร้านค้าหลายแห่งเมื่อเลือกเฟอร์นิเจอร์เป็นเรื่องของจิตวิทยาผู้บริโภค วิธีแก้ปัญหาจึงอยู่ที่ด้านจิตวิทยาการขาย เช่นเดียวกับพื้นที่ของการถ่ายโอนผู้เข้าชมไปยังผู้ซื้อเป็นความรับผิดชอบของพนักงานขายขึ้นอยู่กับความพร้อม

เพื่อที่จะขายเฟอร์นิเจอร์ได้อย่างมีประสิทธิภาพและแก้ปัญหาข้อสงสัยของลูกค้าทั้งหมด (โดยที่ลูกค้าไม่ต้องผ่านร้านอื่นเพิ่มเติม) ผู้ขายต้องคำนึงถึงคุณลักษณะเฉพาะหลายประการในงานของเขา ทั้งพฤติกรรมของผู้ซื้อเมื่อเลือกเฟอร์นิเจอร์และตัวเฟอร์นิเจอร์เองเป็น ผลิตภัณฑ์. และที่สำคัญกว่านั้น ไม่ใช่แค่เพียงให้รู้ แต่เพื่อให้สามารถใช้คุณลักษณะเหล่านี้ในการทำงานกับลูกค้าได้ เพื่อนำเขาไปสู่การตัดสินใจซื้ออย่างอ่อนโยน

คุณสมบัติเฉพาะของผู้ซื้อเมื่อเลือกเฟอร์นิเจอร์ถูกกำหนดโดยลักษณะผลิตภัณฑ์ของเฟอร์นิเจอร์:

1. เฟอร์นิเจอร์อยู่ในหมวดหมู่สินค้าที่มีราคาสูง

ดังนั้นในการขายเฟอร์นิเจอร์จึงมีลักษณะเด่นคือ

1.1. ความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น (ทั้งต่อผลิตภัณฑ์และบริการ)

อันที่จริง การขายเฟอร์นิเจอร์มักจะเป็นการขายแบบวีไอพี โดยไม่คำนึงถึงระดับรายได้ของลูกค้า ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการขายสินค้าราคาแพง ลูกค้าทุกคนมีความสำคัญ แต่ปัจจัยที่ลูกค้าคาดหวังนั้นสำคัญกว่ามาก:

ในทางปฏิบัติการขาย:เมื่อพิจารณาถึงความคาดหวังเหล่านี้ในลักษณะพิเศษ เมื่อสร้างการติดต่อ ร่วมกับลูกค้าและนำเสนอสินค้า ผู้ขายจะสร้างและดูแลลูกค้าให้มีสถานะที่เอื้อต่อการซื้อ ผู้ขายได้รับความสนใจและการจัดการของลูกค้าและด้วยเหตุนี้โอกาสในการทำงานร่วมกับเขา (รวมถึงข้อสงสัยของเขาด้วย)

สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่ง เนื่องจากสินค้าที่มีราคาสูงทำให้เกิดข้อสงสัยและความวิตกกังวลที่เพิ่มขึ้นในลูกค้าส่วนใหญ่

1.2. ความวิตกกังวลเพิ่มขึ้น (สงสัย)

สำหรับผู้ซื้อส่วนใหญ่ เฟอร์นิเจอร์เป็นการซื้อที่สำคัญและไม่บ่อยนักซึ่งเขาไม่สามารถซื้อได้บ่อยๆ ดังนั้นลูกค้าจึงปฏิบัติต่อการซื้อด้วยความรับผิดชอบพิเศษ (หลังจากนั้นเขาจะให้เงินเป็นจำนวนมากสำหรับตัวเองและเขาจะต้องอาศัยอยู่ท่ามกลางเฟอร์นิเจอร์นี้เป็นเวลาหลายปี)

ปฏิกิริยาตามธรรมชาติของผู้ซื้อในสภาวะดังกล่าวทำให้เกิดความสงสัยและความวิตกกังวลที่เพิ่มขึ้น ซึ่งส่วนใหญ่แล้วจะกระตุ้นให้ลูกค้าไปรอบๆ ร้านค้าหลายแห่งก่อนตัดสินใจซื้อ

ในทางปฏิบัติการขาย:แน่นอนลูกค้าสามารถแก้ไขข้อสงสัยของเขาเองได้ ... แต่บางทีอยู่ในร้านอื่นแล้ว ... หรือผู้ขายสามารถช่วยเขาอย่างมีความสามารถและมองไม่เห็น เนื่องจากงานของเขาคือการรักษาลูกค้าไว้ในร้านของเขาและทำให้เขาตัดสินใจซื้อในร้าน

1.3. ปัจจัยด้านราคา

เมื่อขายเฟอร์นิเจอร์ ต้นทุนเป็นหนึ่งในปัจจัยจำกัดหลักในการซื้อ ดังนั้นในเรื่องของต้นทุน จึงมีข้อจำกัดที่เป็นรูปธรรมและเป็นส่วนตัวอยู่เสมอ

การแพร่กระจายของสินเชื่อและการผ่อนชำระรูปแบบต่างๆ ในหลาย ๆ ด้านแก้ไขข้อ จำกัด วัตถุประสงค์ของผู้ซื้อขยายช่วงของสินค้าที่มีให้สำหรับเขาอย่างมาก

ในทางปฏิบัติการขาย:ในทางปฏิบัติการขาย: นอกจากการให้สินเชื่อแล้ว ยังมีผู้ขายในร้านทำเฟอร์นิเจอร์ที่สามารถขยายข้อ จำกัด ส่วนตัวของผู้ซื้อเกี่ยวกับราคาและความพร้อมจำหน่ายสินค้าได้ นโยบายสินเชื่อจะเปิดเผยศักยภาพอย่างเต็มที่เท่านั้น

2. เฟอร์นิเจอร์เป็นผลิตภัณฑ์หลายโรงงาน

เฟอร์นิเจอร์เป็นผลิตภัณฑ์มีลักษณะหลายประการ:

ภายนอก (สไตล์ การออกแบบ สี ขนาด ฯลฯ);
ตามหลักสรีรศาสตร์ (ตัวเลือกการกำหนดค่า, พื้นที่ใช้สอย, ใช้งานง่าย ฯลฯ );
คุณภาพ (วัสดุ, รัด, เคลือบ, ฯลฯ );
และอีกมากมาย

และเมื่อทำการซื้อ ลูกค้ายังคำนึงถึงลักษณะของห้องด้วย (พื้นที่ รูปทรง สี ฯลฯ) เฟอร์นิเจอร์และองค์ประกอบภายในที่มีอยู่ ตลอดจนความชอบส่วนตัวและความชอบของคนรอบข้าง ( ญาติเพื่อน ... พันธมิตรทางธุรกิจ) ซึ่งบางครั้งขึ้นอยู่กับตัวเลือกนี้

ปัจจัยมากมายที่ต้องนำมาพิจารณาทำให้เฟอร์นิเจอร์เป็น "การซื้อที่ยาก"

ดังนั้นผู้ซื้อส่วนใหญ่เมื่อเลือกเฟอร์นิเจอร์:

ไม่มีแนวคิดที่ชัดเจนและเป็นที่ยอมรับของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการและลักษณะเฉพาะ และไปที่ร้านทำเฟอร์นิเจอร์ด้วยแนวคิดที่คลุมเครือหรือเน้นความต้องการผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก นี่คือสิ่งที่เปิดโอกาสที่ดีสำหรับที่ปรึกษาผู้ขาย (เพิ่มเติมในภายหลัง)

มีความคาดหวังในอุดมคติ (เพิ่มเติมเกี่ยวกับที่ตอนนี้)

2.1. ความคาดหวังในอุดมคติ

ความคาดหวังของลูกค้ามักจะขัดแย้งกับความเป็นจริง กล่าวคือ กับสินค้าที่มีอยู่หรือความสามารถทางการเงินของลูกค้าเอง สิ่งนี้ต้องการให้ผู้ขายสามารถปรับความแตกต่างระหว่างความต้องการของผู้ซื้อและการแบ่งประเภทที่มีให้ราบรื่นโดยประสานงานกับความคาดหวังของลูกค้า

ในทางปฏิบัติการขาย:ลูกค้าที่พึงพอใจคือเป้าหมายขององค์กรการขายใดๆ แต่บ่อยครั้งที่ลูกค้าที่มาหาผลิตภัณฑ์นั้นมีความคาดหวัง (และความปรารถนา) ในอุดมคติที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์

ในกระบวนการคัดเลือก ลูกค้าดังกล่าว "ลงมาจากสวรรค์สู่โลก" และยังคงได้รับผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงที่เขาต้องการ ไม่ใช่ความฝันในอุดมคติ

อย่างไรก็ตาม ในเวลาเดียวกัน เขาสามารถ “ลงดิน” ได้แล้วในร้านถัดไป ซึ่งความคาดหวังที่ไม่พอใจจะนำเขาไป และเมื่อเห็นการแบ่งประเภทเดียวกัน เขาจะละทิ้งอุดมคติและลงมาพิจารณาของจริงที่มีอยู่ ผลิตภัณฑ์. เขาจะซื้อสินค้าอย่างแน่นอน ... แต่ร้านจะแตกต่างกัน

และแม้หลังจากซื้อผลิตภัณฑ์นี้แล้ว ลูกค้าจะมี "สิ่งตกค้าง" ... "สารตกค้าง" ที่เกี่ยวข้องกับร้านค้าที่ทำการซื้อ ครั้งหน้าลูกค้าจะเริ่มค้นหาสินค้าจากร้านนี้...? ไม่น่าจะเป็นไปได้! และคุณอาจไม่ต้องการให้สิ่งนี้ใช้กับร้านค้าของคุณใช่หรือไม่

ปัจจุบันมีลูกค้าดังกล่าวมากขึ้นเรื่อยๆ และพวกเขา "ผูกพัน" มากหากพบสิ่งที่ต้องการในอุดมคติ

และสิ่งที่สำคัญมาก:พนักงานขายทุกคนสามารถทำงานได้ดีกับลูกค้ารายนี้หากเขาใช้เทคนิคการนำเสนอขั้นสูง เทคนิคที่ช่วยให้ลูกค้าลดความคาดหวังในอุดมคติของเขาให้เป็นจริงโดยไม่อาจมองเห็นได้โดยไม่ทำลายพวกเขา อะไรทำให้เกิดความผูกพันทางอารมณ์อย่างแรงกล้ากับผลิตภัณฑ์นี้และด้วยเหตุนี้ความพึงพอใจของลูกค้า

2.2. ข้อสงสัยในกระบวนการคัดเลือก

ความไม่แน่นอนอันเนื่องมาจากคุณลักษณะหลายอย่างของเฟอร์นิเจอร์และความปรารถนาที่จะคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด ทำให้ลูกค้าเกิดความไม่แน่นอนและสงสัยในการเลือกของเขา

คุณลักษณะนี้สนับสนุนให้ผู้ซื้อข้ามร้านค้าจำนวนมากและอธิบายจิตวิทยาของ "ลูกค้าวอล์คเกอร์":

เพื่อแก้ไขข้อสงสัยเหล่านี้ ผู้ซื้อซึ่งยังไม่มีความคิดเกี่ยวกับเฟอร์นิเจอร์ที่เขาต้องการ (ลักษณะของเฟอร์นิเจอร์) ไปช้อปปิ้งและตัดสินใจทันที

และที่นี่ทุกอย่างเหมือนกันในเรื่องของต้นทุน:

ลูกค้าสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับลักษณะของเฟอร์นิเจอร์ที่ต้องการได้ด้วยตัวเอง (คำถามเดียวคือ "เมื่อไร" และ "ที่ไหน" สิ่งนี้จะเกิดขึ้น) หรือผู้ขายสามารถช่วยเขาได้ในเรื่องนี้อย่างนุ่มนวล (และทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ รุ่นที่มีอยู่ในคละของร้านนี้ )

ไม่ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพดังกล่าวจะไปต่อหรือกลายเป็นลูกค้าขึ้นอยู่กับผู้ขาย ... และแสดงถึงความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย

ในทางปฏิบัติการขาย:ลูกค้ารายดังกล่าวเป็นวัตถุในอุดมคติสำหรับการทำงานของที่ปรึกษาการขาย ผู้ซื้อยังไม่มีความคิดเห็นที่แน่นอนและได้รับอิทธิพลจากอิทธิพลภายนอกอย่างง่ายดาย (โดยมีเงื่อนไขว่าผู้ขายเป็นเจ้าของเทคโนโลยีสำหรับจัดการคำขอของลูกค้า)

2.3. การเปิดเผยความคิดเห็นของผู้ซื้อต่ออิทธิพลภายนอก

ผู้ซื้อที่ไม่มีความเห็นที่มั่นคง รู้สึกโดยสัญชาตญาณว่าเขาสามารถยอมจำนนต่ออิทธิพลภายนอกและสร้าง "เกราะป้องกัน" รอบตัวเขาได้อย่างง่ายดาย

พฤติกรรมทั่วไปของเขาคือการแยกตัว (การแยกตัว) และการตอบสนองโดยทั่วไปต่อข้อเสนอความช่วยเหลือหรือคำแนะนำจากผู้ช่วยฝ่ายขายคือการปฏิเสธหรือวลีทั่วไป: "ฉันแค่มองหา"

ในทางปฏิบัติการขาย:หากผู้ขายสามารถหลีกเลี่ยงอุปสรรคนี้ได้ด้วยการสัมผัสที่นุ่มนวลและไม่สร้างความรำคาญ เขาจะได้รับผู้ซื้อที่ "ง่าย" และร้านค้าจะมีลูกค้าที่พึงพอใจ และถ้าไม่ใช่ร้านอื่นก็น่าจะได้ลูกค้าคนนั้นมา

2.4. วิธีการตัดสินใจแบบรายบุคคล (ไม่มีตรรกะในการซื้อเพียงครั้งเดียว)

ปัจจัยหลายประการที่ส่งผลต่อความชอบของผู้ซื้อเมื่อเลือกเฟอร์นิเจอร์ ส่งผลให้เกิดกลยุทธ์ส่วนบุคคลมากมายในการตัดสินใจซื้อ

ในทางปฏิบัติการขาย:รูปแบบการนำเสนอแม่แบบในกระบวนการขายเฟอร์นิเจอร์แสดงให้เห็นว่ามีประสิทธิภาพเพียงเล็กน้อย สิ่งนี้ทำให้ทักษะในการนำเสนอเป็นรายบุคคล โดยพิจารณาจากลักษณะส่วนบุคคลของลูกค้า (ค่านิยม เกณฑ์สำคัญ รูปแบบการตัดสินใจ) - เครื่องมือการทำงานหลักสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพของผู้ขายกับผู้ซื้อ

3. หลายคนมักเกี่ยวข้องกับการซื้อเฟอร์นิเจอร์

3.1. รับซื้อเฟอร์นิเจอร์ตามความต้องการของหลายๆ คน

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อขาย "เฟอร์นิเจอร์ในบ้าน" เมื่อผู้ซื้อคำนึงถึงไม่เพียงแต่ความคิดเห็นของตัวเอง แต่ยังรวมถึงความคิดเห็นของคนที่คุณรักซึ่งอาจไม่ได้อยู่ใกล้ในเวลานี้

ในทางปฏิบัติการขาย:ความสามารถของผู้ขายในการทำงานร่วมกับลูกค้า - โดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ช่วยให้คุณสามารถขยายช่วงของรุ่นที่นำเสนอ และลดโอกาสในการคืนสินค้า

3.2. หลายคน (ครอบครัวหรือบริษัท) มีส่วนร่วมในกระบวนการคัดเลือกเฟอร์นิเจอร์

ในกรณีนี้ผู้ขายต้องทำงานร่วมกับกลุ่มคนและความคิดเห็นของคนเหล่านี้อาจขัดแย้งกัน

ในทางปฏิบัติการขาย:เพื่อให้การขายประสบความสำเร็จ เงื่อนไขดังกล่าวกำหนดให้ผู้ขายสามารถสร้างและรักษาการติดต่อในกลุ่ม ระบุผู้นำ ประสานความคาดหวังและความคิดเห็นที่แตกต่างกัน นำไปสู่การประนีประนอม

4. กลยุทธ์เพิ่มเติม

นอกจากทักษะพื้นฐานที่พนักงานขายทุกคนต้องการแล้ว:

สร้างการติดต่อและความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ
รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความคาดหวัง ค่านิยม และโอกาส
การจัดการอารมณ์ของลูกค้า (สร้างสถานะที่เป็นประโยชน์: ความไว้วางใจ ความสนใจ ความมั่นใจ ฯลฯ );
การใช้กลยุทธ์ผลกระทบคำพูด
การใช้เทคนิคการนำเสนอและการจัดการข้อโต้แย้งต่างๆ

ในการขายเฟอร์นิเจอร์ควรเน้นกลยุทธ์เพิ่มเติม:

4.1. การทำงานกับแคตตาล็อกสินค้า

ผลิตภัณฑ์บางชนิดไม่สามารถจัดแสดงในร้านเสริมสวยได้ และผู้ขายบางรายอาจไม่ประสบความสำเร็จในการนำเสนอโดยใช้แค็ตตาล็อก การดำเนินการนี้ลดความสามารถของร้านค้าในการขายสินค้าได้อย่างมาก โดยจำกัดให้เหลือเพียงการจัดประเภทที่นำเสนอด้วยสายตาเท่านั้น

ในทางปฏิบัติการขาย:ความสามารถของผู้ขายในการทำงานกับแค็ตตาล็อกช่วยลดการพึ่งพาปริมาณการขายของร้านเสริมสวยในพื้นที่ขายที่นำเสนอ ซึ่งช่วยเพิ่มผลกำไรของร้านค้าได้อย่างมาก

4.2. เทคนิคการขายซ้ำซ้อน

เฟอร์นิเจอร์ให้โอกาสที่ดีสำหรับกลยุทธ์ "การขายคู่": กลยุทธ์การขายอุปกรณ์เสริมเพิ่มเติมโดยเชื่อมโยงเข้ากับตรรกะการซื้อทั่วไปกับการซื้อที่ทำไปแล้ว

ในทางปฏิบัติการขาย:เทคนิคง่ายๆ แต่ได้ผลที่ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก เนื่องจากเป็นการเพิ่มยอดซื้อ (ตามหลักแล้ว ปริมาณการซื้อของลูกค้าแต่ละราย)

โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะข้างต้นของกระบวนการขายเฟอร์นิเจอร์และรูปแบบความสำเร็จในการทำงานกับลูกค้า ไม่เพียงแต่จะเพิ่มยอดขายได้อย่างมีนัยสำคัญเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าอีกด้วย

ผู้อำนวยการศูนย์เทคโนโลยีการพัฒนาธุรกิจ "ABION"
โค้ชธุรกิจ Alexey Skvortsov

นิจนีย์ นอฟโกรอด

Igor Kochetov
เครือข่ายการค้า "เฟอนิเจอร์พลัส"

ตอนนี้เราเห็นการเปลี่ยนแปลงที่รุนแรงในโครงสร้างของความต้องการของผู้บริโภค ประการแรก ยอดขายเฟอร์นิเจอร์ตกแต่งลดลงอย่างมาก ดังนั้นส่วนแบ่งในชั้นการซื้อขายของเราจึงลดลง เฟอร์นิเจอร์ตกแต่งไม่ใช่หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์สำหรับ Mebel-plus มาก่อน ตำแหน่งนี้ได้รับการตอบรับอย่างดีจากผู้เช่าช่วงที่ร่วมมือกับซัพพลายเออร์ในท้องถิ่น อย่างไรก็ตาม เมื่อเริ่มเกิดวิกฤติ ผู้ประกอบการรายย่อยจำนวนมากได้เปลี่ยนประเด็น เรากำลังเผชิญกับความต้องการเพิ่มการซื้อเพื่อเติมเต็มพื้นที่ว่าง เมื่อเลือกการเลือกสรรที่ "อ่อน" เราเน้นที่รุ่นที่ราคาไม่แพงที่สุดซึ่งมีราคาตั้งแต่ 10 ถึง 15,000 รูเบิล: พวกเขาขายดีที่สุด ผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์ของรัฐบาลกลางที่ดำเนินงานในส่วนตรงกลางหยุดเป็นที่ต้องการ ตัวอย่างเช่นที่นี่ โซฟาจากโรงงาน Pushe ได้รับการซื้ออย่างดีจากเราเสมอมา วันนี้พวกเขาไม่เกี่ยวข้องอีกต่อไป ตอนนี้ทุกอย่างถูกกำหนดโดยราคา ในทางตรรกะมันจำเป็นต้องลดลงและในทางกลับกันโรงงานก็เพิ่มป้ายราคา เราไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องระงับการทำงานกับพวกเขา

แท็กซี่ออนไลน์ใน Kyiv - Vanguard avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - สั่งแท็กซี่ไปสนามบินด่วน

ในภาคส่วนของเฟอร์นิเจอร์ตู้ เฟอร์นิเจอร์จากการผลิตของเรา "แอช" ได้ย้ายไปสู่ตำแหน่งผู้นำ เราต่อสู้ดิ้นรนเพื่อสิ่งนี้มาเป็นเวลานาน และตอนนี้เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่การปรับโครงสร้างการแบ่งประเภททำให้เราสามารถสร้างอิทธิพลต่อราคาขายได้ด้วยตนเอง สินค้าโภคภัณฑ์ยอดนิยมของ "แอช" คือรูปแบบเฟอร์นิเจอร์ขนาดเล็ก ผนังขนาดเล็ก มุมครัว ตู้ ตู้ ลิ้นชัก เตียงราคาไม่แพง และโต๊ะคอมพิวเตอร์ ตามคำสั่งของเราโดยตรง Yasen ได้เปิดตัวการผลิตนาฬิกาอะนาล็อกยอดนิยม ตัวอย่างเช่น ตอนนี้เราประสบความสำเร็จในการขายอะนาล็อกของผนัง Samba Lotus และโมดูลห้องครัวหลายชุด ซึ่งต้นแบบคือรุ่น Stolplita เราไม่รู้สึกสำนึกผิดใดๆ เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะขายเฟอร์นิเจอร์ของโรงงานเอง หากมีการปล่อยให้เราตรงเวลาและในปริมาณที่เหมาะสม

อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์ของโรงงาน Stolplit ยังคงมีส่วนแบ่งที่สำคัญในกลุ่มผลิตภัณฑ์ Mebel-plus ครัว Stolplita เป็นที่นิยมมากที่สุดในหมู่ผู้ซื้อ ฉันยังไม่สามารถบ่นเกี่ยวกับการขายโรงงาน Miassmebel และ Volgogradmebel พวกเขายังทำงานได้อย่างราบรื่น

โดยทั่วไป ฉันต้องการสังเกตว่าเช็คเฉลี่ยในร้านค้าของเราลดลง 30 เปอร์เซ็นต์ คนส่วนใหญ่มักจะซื้อสินค้าที่ไม่เกิน 15,000 รูเบิล ซื้อมากถึง 20,000 ถือว่าใหญ่แล้ว

เบลโกรอด

Irina Bondarenko
เครือข่ายร้านค้า "ผู้เชี่ยวชาญ"

ตั้งแต่ต้นปีนี้ เฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะเริ่มขายแย่ลง ผู้ซื้อหมดความสนใจในโซฟามูลค่ากว่า 80,000 รูเบิล ตั้งแต่ปีที่แล้ว เรามีโซฟาสองตัวในราคาตัวละ 200,000 ตัวที่นิทรรศการ และเรามีความสุขที่สามารถขายโซฟาเหล่านั้นได้เมื่อต้นเดือนกุมภาพันธ์ เราไม่ได้วางแผนที่จะสั่งซื้อโมเดลดังกล่าวในขณะนี้ สำหรับลูกค้าของเรา พวกเขาย้ายไปอยู่ในหมวดของราคาแพงอย่างแน่นอน รุ่นยอดนิยมคือโซฟายูโรบุ๊ก และมันไม่สำคัญว่าใครเป็นคนสร้างมันขึ้นมา เงื่อนไขหลักของความต้องการคือราคา ไม่ควรเกิน 50,000 รูเบิล เท่าที่ซัพพลายเออร์มีความกังวล โรงงาน Int และ Freiling แสดงผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในร้านค้าของเรา ส่วนที่เหลือลดลงสามสิบเปอร์เซ็นต์

ในการขายเฟอร์นิเจอร์ตู้ไดนามิกจะดีกว่า ผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์หลักของเรา - Dyatkovo และ Angstrem - ยังคงจำหน่ายอยู่ จริงอยู่ที่ความชอบของผู้บริโภคค่อยๆ เปลี่ยนไปใน "คณะ" เช็คเฉลี่ยสำหรับการซื้อลดลง 15 เปอร์เซ็นต์ ที่ Dyatkovo การขายโปรแกรม Melody ราคากลางได้หยุดลงแล้ว แต่ความสนใจของผู้ซื้อใน Concept ที่ประหยัดไม่ได้หายไป อย่างไรก็ตาม โรงงานเพิ่งเปิดตัวสีใหม่ คนใหม่กำลังแย่ลง ผู้ซื้อต้องการเวลาในการทำความคุ้นเคยกับการอัปเดต ฉันไม่รู้ว่าการทดลองกับโมเดลวิ่งในช่วงวิกฤตนั้นมองการณ์ไกลแค่ไหน

อูฟา

ฟาริต สะแกฟ
เครือข่ายการค้า "อุยุตนีย์ ดม"

โต๊ะ เก้าอี้ ตู้ลิ้นชัก โต๊ะคอมพิวเตอร์ - ตำแหน่งเหล่านี้คือตำแหน่งที่เกี่ยวข้องมากที่สุดในร้านค้าของเรา ปริมาณการขายแม่พิมพ์ขนาดเล็กไม่ลดลง อย่างไรก็ตาม มีการเปลี่ยนแปลงซัพพลายเออร์ที่ชื่นชอบ ก่อนหน้านี้ ผู้นำการขายที่ไม่ต้องสงสัยสำหรับเราคือผลิตภัณฑ์จาก Elburg ก่อนหน้านี้ เราได้สนับสนุนรูปแบบองค์กรของพวกเขาอย่างแข็งขัน "City of Tables and Chairs" อย่างไรก็ตาม ด้วยอัตราการเติบโตของอัตราแลกเปลี่ยน ราคาตำแหน่งของ Elburg เพิ่มขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์ ผู้ซื้อตอบกลับทันที ยอดขายลดลง ตอนนี้ ในส่วนของโต๊ะและเก้าอี้ ยอดขายเฟอร์นิเจอร์จากบริษัทค้าส่งและค้าปลีกอื่น Domoteka ได้เพิ่มขึ้น ราคาของพวกเขาต่ำกว่าและข้อเสนอในส่วนเศรษฐกิจนั้นกว้างขึ้น Domoteka มีการผลิตของตัวเองและขึ้นอยู่กับความผันผวนของสกุลเงินน้อยกว่า

ความต้องการห้องนอนลดลง ไม่ต้องบอกว่าพวกเขาไม่ได้ซื้อเลย แต่อย่างใดไม่ค่อยกระตือรือร้น ผู้คนเลิกใช้ชุดนอนที่เต็มเปี่ยมทันที พวกเขาชอบซื้อห้องนอนเป็นบางส่วน อย่างแรกคือเตียง หนึ่งเดือนต่อมา - ตู้เสื้อผ้า แล้วก็ - ลิ้นชัก ... เราเข้าใจว่ามันง่ายกว่าสำหรับพวกเขา และเราก็พบกันครึ่งทาง เรา “จดจำ” ลูกค้าและแจ้งให้ลูกค้าทราบว่ามีลูกค้าใหม่เข้ามา

โมเดลที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในประเภทห้องนอน ได้แก่ รุ่น Legend ที่ผลิตโดยโรงงานโลตัส เช่นเดียวกับรุ่นเจนีวาและอีเดนภายใต้แบรนด์เดียวกัน

บางทีผลิตภัณฑ์โลตัสยังคงเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อมากที่สุด ผนังแซมบ้าที่มีชื่อเสียงและห้องนั่งเล่นหลายรุ่นยังคงได้รับความนิยมอย่างมาก บอกได้เลยว่าโมเดลที่คล้ายกันจาก "Interdesign" เดียวกันนั้นขายได้แย่กว่ามาก โดยทั่วไป ฉันสามารถพูดได้ว่าเมื่อเทียบกับฉากหลังของตัวเลขยอดขายติดลบในภาคเฟอร์นิเจอร์ห้องนั่งเล่น มีเพียงโลตัสเท่านั้นที่แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกบางอย่าง น่าเสียดายที่การทำงานร่วมกับ Lotus ยังคงเป็นเรื่องยากเนื่องจากมีการละเมิดข้อผูกพันตามสัญญาอย่างเป็นระบบ

ในส่วนของเฟอร์นิเจอร์ราคาประหยัด โรงงาน "สามย่า" และ "อินเทดี" แสดงประสิทธิภาพที่ดีที่สุด ห้องเด็กและโถงทางเดินก็ขายดี

ยอดขายเฟอร์นิเจอร์บุนวมลดลง สถานการณ์ของโรงงานคู่แข่งทำให้ฉันกังวลเป็นพิเศษ เมื่อก่อนโซฟาขายดีตอนนี้ลดเกือบ 50% อย่างไรก็ตาม ภาพนี้พบได้เฉพาะในซัพพลายเออร์ของรัฐบาลกลางเท่านั้น การผลิตโรงงานในท้องถิ่นมีความเกี่ยวข้อง โซฟาที่พวกเขาทำเหมือนกันและราคากับพวกเขาซึ่งแตกต่างจากผู้ผลิตในมอสโกสามารถต่อรองได้ ตอนนี้ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตในท้องถิ่นในเมทริกซ์การแบ่งประเภทของเราเพิ่มขึ้น 40 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้นส่วนแบ่งของผู้ผลิตของรัฐบาลกลางลดลง โมเดลที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในกลุ่มเฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะ ได้แก่ ยูโรบุ๊กและโซฟาพร้อมกลไกการเลื่อนออก นั่นคือตัวเลือกการนอนหลับ ไม่มีใครต้องการเก้าอี้

เช็คเฉลี่ยในร้านค้าของเราลดลงหนึ่งในสาม - จาก 30 เป็น 20,000 รูเบิล ตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากสำหรับการขายอย่างแข็งขัน ไม่เพียงแต่วิกฤตเท่านั้น แต่ยังเป็นจุดเริ่มต้นของช่วงนอกฤดูกาลด้วย แน่นอนว่าเราได้เริ่มเตรียมที่จะผ่านมันไปแล้วโดยที่ขาดทุนน้อยที่สุด การรักษาความภักดีของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ตอนนี้เราได้พัฒนาโปรแกรมการผ่อนชำระกับธนาคารแห่งหนึ่ง เราเห็นคนพร้อมซื้อห้องนอนเดียวกันครบชุด แต่เงินไม่พอ เราผ่อนให้ ในกรณีนี้ เราปล่อยสินค้าให้กับผู้ซื้อโดยไม่มีส่วนลด เนื่องจากส่วนลดจะถูกส่งไปยังธนาคาร บริการนี้กำลังได้รับความนิยม เนื่องจากผู้คนยังไม่สูญเสียสัญชาตญาณผู้บริโภคถึงแม้จะอยู่ในวิกฤตก็ตาม

มอสโก

Evgeny Leontiev
เครือข่ายการค้า "โซฟาและเก้าอี้นวม"

ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าเราได้ลดจำนวนเงินเฉลี่ยของเช็ค แน่นอนว่า มีการแจกจ่ายการกำหนดราคาใหม่บางส่วน แต่สิ่งนี้ไม่ได้ส่งผลกระทบเป็นพิเศษต่อการหมุนเวียนของเครือ ยอดขายรุ่นกลางลดลง แต่ตัวชี้วัดใน "เศรษฐกิจ" เพิ่มขึ้น แน่นอนว่ากำไรลดลง แต่เนื่องจากส่วนต่างที่ลดลงและความปรารถนาของเราที่จะรักษาราคาให้ต่ำที่สุด วันนี้ งานของเราคือการรักษาราคาให้อยู่ในระดับก่อนวิกฤต ตราบใดที่มันทำสำเร็จ

ฉันยังไม่สามารถพูดได้ว่ามีบางรุ่นฮิตในเครือข่าย เรามีการจัดการความต้องการ หากเราตัดสินใจว่าเดือนนี้จำเป็นต้องขาย "Eurobooks" จำนวนสูงสุด แสดงว่าเรากำลังเตรียมโปรโมชันที่เหมาะสม เนื่องจากการส่งเสริมการขายดังกล่าวมีการวางแผนไว้ล่วงหน้าหนึ่งปี เราไม่คาดหวังความประหลาดใจใดๆ ในรูปแบบของการเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิดในความเกี่ยวข้องของรุ่น สำหรับเรา ผลิตภัณฑ์ที่เราเลือกเองนั้นได้ผล

ในขณะเดียวกันการพัฒนาเครือข่าย "โซฟาและเก้าอี้นวม" ยังคงดำเนินต่อไป เรากำลังขยายตลาดของเราและได้เปิดร้านใหม่ 9 แห่งในช่วงสามเดือนที่ผ่านมา

ชิตา

Alexander Dmitriev
องค์กรการค้าและค้าปลีก Rimex-M

เรามีร้านค้าของตัวเองหกแห่ง ใน Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, มองโกเลียอูลานบาตอร์และอีกแห่งเปิดในเมือง Borzya ในดินแดนทรานส์ไบคาล เราทำงานในส่วน "กลาง" และ "บวกปานกลาง" ใน Chita เรามีรูปแบบการค้าแยกต่างหาก "เฟอร์นิเจอร์สำหรับประชาชน" ซึ่งเราขายผลิตภัณฑ์ระดับประหยัด

เป็นที่ชัดเจนว่าในส่วนต่างๆ เราสังเกตสถานการณ์ต่างๆ ใน "เศรษฐกิจ" เช็คเฉลี่ยลดลงครึ่งหนึ่ง การซื้อ 15,000 rubles ถือว่าประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับร้านค้า แม้ว่าก่อนหน้านี้เช็คเฉลี่ยจะเกิน 25,000 รูเบิล ผู้นำด้านการขายในระบบเศรษฐกิจ - "Stolplit" อย่างแรกเลย ห้องครัวและเตียงของโรงงานนี้ขายดี

ในส่วน "บวกปานกลาง" การตรวจสอบเฉลี่ยที่ลดลงจะไม่สังเกตเห็นได้ชัดเจนเท่ากับในส่วน "เศรษฐกิจ" โดยหลักการแล้ว เรายังคงขายเฟอร์นิเจอร์ทั้งหมดที่จัดแสดงในห้องโถง ต่างจากผู้ประกอบการรายอื่น เรายังคงซื้อขายเฟอร์นิเจอร์นำเข้าจากกลุ่มราคาปานกลางถึงสูงอย่างต่อเนื่อง ทุกอย่างง่ายที่นี่ พวกเขาลดมาร์จิ้นลงเล็กน้อยและยังคงอยู่ในราคาเดิม อย่างไรก็ตาม "โดยเฉลี่ย" อิตาลีและจีนได้ "จม" อย่างมีนัยสำคัญ

ยอดขายเฟอร์นิเจอร์ครัวลดลง 15 เปอร์เซ็นต์ อดีตผู้นำของเรา - โรงงาน "Maria", "Rossibalt" และ "Ulyanovskmebel" - จนถึงขณะนี้แสดงแนวโน้มเชิงลบ

ในภาคเฟอร์นิเจอร์ตกแต่ง MTs-5 ยังคงเป็นโรงงานที่มีความสำคัญสำหรับเรา แน่นอนจำนวนเงินเฉลี่ยสำหรับเฟอร์นิเจอร์ของ บริษัท Kirov-Chepetsk ลดลง ก่อนหน้านี้ เราขายโซฟามูลค่าสูงถึง 500,000 รูเบิลอย่างง่ายดาย โมเดลที่มีราคาตั้งแต่ 70 ถึง 250,000 กำลังขายดี Dobryi Stil และ Pinskdrev เป็นผู้นำในกลุ่มกลาง

โลตัสของ Kirov มียอดขายที่ดีใน "คลังข้อมูล" ราคากลาง แต่น่าเสียดายที่เราไม่ได้รับมากจากมัน ความล่าช้าในการจัดส่งและการจัดระเบียบบริการของเราเองกินผลกำไรทั้งหมดของเรา ฉันหวังว่าสถานการณ์ของโลตัสจะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ไม่ว่าในกรณีใด พวกเขาสาบานกับเรามานานกว่าหนึ่งเดือนแล้ว

โนโวซีบีสค์

Elena Zemtsova
ร้านเอสคาโด้

ความสนใจของผู้ซื้อจะค่อยๆ เปลี่ยนไปเป็นปัจจัยสำคัญเกี่ยวกับเฟอร์นิเจอร์ เราขายตู้ลิ้นชัก ตู้ โต๊ะและเก้าอี้จำนวนมาก โถงทางเดินถือเป็นการซื้อครั้งใหญ่แล้ว ผู้คนกำลังแยกคำสั่ง หนึ่งห้องนอนสามารถซื้อได้ภายในสามเดือน ก่อนอื่นพวกเขาจะมาซื้อเตียง ต่อด้วยตู้ แล้วก็ตู้เสื้อผ้า เราไม่ได้พูดถึงโต๊ะเครื่องแป้ง พวกเขาถือว่าเป็นความหรูหราแล้ว

เช่นเดียวกับในภาคเฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะ ชุดโซฟา - "ทรอยก้า" พร้อมเก้าอี้นวมไม่เกี่ยวข้องในขณะนี้ แต่รุ่นเคสขนาดเล็กที่มีมูลค่าสูงถึง 16,000 rubles นั้นเป็นที่นิยมอย่างมาก

มีการสังเกตการเปลี่ยนแปลงราคาเดียวกันใน "คลังข้อมูล" ชุดสำเร็จรูปเป็นที่ต้องการ ในหมู่พวกเขา - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", "Freestyle" ของ Angstrem โมเดลเก่าที่ได้รับการพิสูจน์แล้วของ "อำเภอ" และ "เรดตุลาคม" - "อาร์เคเดีย" และ "ลูนาเรีย" กำลังขายดี โดยทั่วไป ชุดเศรษฐกิจแบบเก่ามีแนวโน้มเชิงบวกในโรงงานเกือบทั้งหมด หนึ่งได้รับความรู้สึกว่าผู้ซื้อกลัวผลิตภัณฑ์ใหม่และชอบที่จะขายในราคาที่คงที่และได้พิสูจน์ตัวเองอย่างดี

เราเน้นที่การเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า ถูกบังคับให้แก้ไขนโยบายการแบ่งประเภท แน่นอน เราระวังการเปลี่ยนแปลงของราคาหรือคุณลักษณะบางอย่างของรุ่นยอดนิยม เราเชื่อว่าตอนนี้ไม่ใช่เวลาสำหรับการทดลองดังกล่าว

อีร์คุตสค์

Valeria Vasilyeva
เครือข่ายการค้า "โลกแห่งเฟอร์นิเจอร์"

ฉันไม่เห็นการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในโครงสร้างของอุปสงค์หรือขนาดของการซื้อ มีผู้ซื้อเฉพาะในอีร์คุตสค์เสมอ และในช่วงเวลาที่ดีที่สุด ผู้คนไม่ได้ซื้อกิจการจำนวนมาก โดยเลือกที่จะซื้อชุดเฟอร์นิเจอร์เป็นชิ้นส่วน

ความต้องการสำหรับการแบ่งประเภทไม่ได้เปลี่ยนแปลงมากนักเมื่อเทียบกับเดือนพฤศจิกายนปีที่แล้ว ความสนใจที่เพิ่มขึ้นในกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่มขึ้นอยู่กับฤดูกาล ตอนนี้ห้องนั่งเล่นและห้องนอนเป็นที่ต้องการอย่างมาก

รสนิยมของผู้ซื้อไม่เปลี่ยนแปลงซึ่งไม่สามารถพูดถึงความสามารถของพวกเขาได้ เช็คเฉลี่ยลดลง 10 เปอร์เซ็นต์ นอกจากนี้เรายังสังเกตเห็นว่าผู้คนเริ่มซื้อบ่อยขึ้น แต่สำหรับเงินน้อยลง จำนวนมากและในกรณีของเราคือการซื้อ 10,000 rubles กลัวที่จะใช้จ่าย

โดยทั่วไป เป็นการยากที่จะติดตามแนวโน้มผู้บริโภคในการขายปลีกเฟอร์นิเจอร์โดยผู้เข้าชมร้านค้าของเรา อันที่จริงรสนิยมของลูกค้าของเรานั้นเกิดจากซัพพลายเออร์ เราขายสิ่งที่เราต้องการขาย ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อจากเรา

โปรแกรม Dyatkovo "แนวคิด" และ "Octava" ยังคงเป็นผู้นำในการขาย ระบบโมดูลาร์ "ศักดิ์ศรี" ของโรงงาน Angstrem ขายดี สาย "ศิลปะและงานฝีมือ" ของโรงงาน Avangard ใกล้มอสโกก็เป็นที่นิยมเช่นกัน

วลาดีวอสตอค

Dmitry Semakov
เครือข่ายการค้า "Mebel-Grad"

ฉันยังไม่สามารถให้ข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างของอุปสงค์ได้ เราทำการคำนวณและวิเคราะห์เท่านั้น Primorsky Krai ต่างจากภูมิภาคอื่นๆ ของรัสเซียซึ่งมีรายงานความต้องการลดลงอย่างมากในเดือนพฤศจิกายน Primorsky Krai อยู่ต่อไปอีกสามเดือน การลดลงของเราเริ่มต้นในปลายเดือนกุมภาพันธ์และดำเนินต่อไปในเดือนมีนาคม ตอนนี้เราเห็นยอดขายลดลง 15% และอุปสงค์เปลี่ยนแปลงไปทั่วทั้งเครือข่าย

เช็คเฉลี่ยลดลง 10 เปอร์เซ็นต์ โดยทั่วไปแล้วมันไม่เคยสูงเป็นพิเศษ - มันอยู่ที่ระดับ 15,000 รูเบิล ตอนนี้เราเห็นกิจกรรมของผู้บริโภคที่ค่อยๆ ลดลง และความปรารถนาที่ชัดเจนที่จะประหยัดเงินให้ได้มากที่สุด นี่คือสถานการณ์ในวลาดิวอสต็อกที่กำลังพัฒนา ในศูนย์กลางภูมิภาคและเมืองต่างๆ ความเสื่อมโทรมจะเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น เช็คเฉลี่ยอยู่ที่ระดับ 8,000 รูเบิล

เราได้ปรับนโยบายการจัดซื้อแล้ว จนถึงขณะนี้ เราได้ระงับการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ที่เสนอเฟอร์นิเจอร์ระดับกลาง เน้นเศรษฐกิจ. ในเล่มที่แล้ว เราแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ Stolplit ทั้งหมด แต่เราได้นำเฟอร์นิเจอร์จากโรงงาน Lotus ออกจากเมทริกซ์แล้ว ไม่สามารถตกลงเงื่อนไขได้ เราลดช่วงราคากลางของ Dyatkovo บนแท่นในร้านค้า เรามุ่งมั่นที่จะทิ้งเฉพาะรุ่นที่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อของเรา นั่นคือ "เศรษฐกิจ" และ "งบประมาณ"

รอสตอฟ ออน ดอน

Valentina Novikova
บริษัทค้าส่งและค้าปลีก "Mebeltorg"

ปริมาณการขายลดลงตั้งแต่เริ่มวิกฤต หลายครั้งที่เราล้มเหลวในการปฏิบัติตามแผนรายเดือน พฤศจิกายนของปีที่แล้วและกุมภาพันธ์ของปีนี้เป็นเดือนที่ค่อนข้างรุนแรง อย่างไรก็ตาม ในเดือนมีนาคม ไดนามิกดีขึ้น อาจเป็นไปได้ว่าความตื่นตระหนกของผู้บริโภคได้ลดลง และในทางกลับกัน เราไม่เพียงแต่เป็นบริษัทค้าปลีกเท่านั้น แต่ยังเป็นบริษัทค้าส่งอีกด้วย ได้เพิ่มจำนวนคู่สัญญา

เราไม่แพ้การมองโลกในแง่ดี ไม่ว่ายุคไหน เฟอร์นิเจอร์ในภาคใต้ก็ยังขายได้ค่อนข้างไว Chechnya และ Adygea ซื้อในปริมาณที่จริงจัง

เราครอบคลุมเฉพาะกลุ่มสินค้าที่ประหยัดด้วยสินค้าจากผู้ผลิตในท้องถิ่นจำนวนมาก ค่อนข้างเสถียรและส่วนตรงกลาง ซัพพลายเออร์หลักของเราคือโรงงานในคาลินินกราด Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture รวมถึงบริษัท Ufamebel นอกจากร้านค้าของเราแล้ว เราให้บริการพื้นที่การค้าของพันธมิตรของเราในภูมิภาค Rostov, Volgograd และ Astrakhan ในอนาคตอันใกล้นี้ เราตั้งใจที่จะเปิดโกดังสินค้าขายส่งในกรอซนีย์

แม้ว่ายอดขายจะลดลงโดยทั่วไป แต่เราจะไม่แก้ไขการแบ่งประเภท นิทรรศการเฟอร์นิเจอร์ที่จัดขึ้นเมื่อเร็ว ๆ นี้ในครัสโนดาร์แสดงให้เห็นว่าผู้ประกอบการไม่ได้สูญเสียความสนใจในเฟอร์นิเจอร์ของเรา แน่นอนว่าตอนนี้ผู้ซื้อมุ่งเน้นไปที่โมเดลราคาไม่แพง แต่มีโมเดลดังกล่าวอยู่ในพอร์ตการเลือกสรรของซัพพลายเออร์ของเรา ตอนนี้ คอลเลกชั่น "อิตาลี" ของ "Interdesign" โปรแกรม "Sahara" ของบริษัท Mann-Group กำลังขายดี โปรแกรม Ufamebeli ใหม่ Cary Princesses มีพลวัตที่ดี

เยคาเตรินเบิร์ก

Arkady Potorochin
เครือข่ายการค้า "เซนโทรมเบล"

ตั้งแต่ช่วงต้นฤดูใบไม้ร่วงปีที่แล้ว เราได้บันทึกยอดขายที่ลดลง 40% ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าบางส่วน "จม" มากขึ้นและบางส่วนน้อยลง เราสังเกตอุปสงค์ที่ลดลงอย่างสม่ำเสมอสำหรับเฟอร์นิเจอร์ทุกประเภท ในสถานการณ์นี้ แน่นอน เราต้องแก้ไขการแบ่งประเภท - เพื่อละทิ้งแบบจำลองที่เคลื่อนไหวช้า และพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้ม ร้านค้าของเราขายสินค้าของ บริษัท "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem" ได้ดี ไลน์ยอดนิยมทั้งหมดของพวกเขายังคงเป็นที่ต้องการ หลังจากที่โรงงาน Zarechye ปรับราคาสำหรับโปรแกรม Harmony แล้ว คอลเลคชันนี้ก็เริ่มจำหน่ายเช่นกัน ชุดเฟอร์นิเจอร์หลุยส์ดูปองต์มียอดขายลดลง บริษัทนี้อาจจะแสดงผลการขายที่ดีที่สุดของเรา

สามีของฉันและฉันมีส่วนร่วมในการโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต ทั้งสองมีเอเจนซีที่ดำเนินงานมาอย่างยาวนานและประสบความสำเร็จ (Media stars และ RealWeb) ซึ่งได้เติบโตขึ้นเป็นธุรกิจที่ค่อนข้างอิสระแล้ว เมื่อถึงจุดหนึ่ง (ในปี 2011) ฉันต้องการสิ่งใหม่

ฉันต้องการเปิดธุรกิจใหม่ตามความสามารถที่เราได้พัฒนาขึ้น พวกเขาเริ่มมองหาการค้าทางอินเทอร์เน็ตซึ่งขณะนี้เติบโตอย่างรวดเร็วอย่างไม่น่าเชื่อและทำกำไรได้ในบางพื้นที่ ไม่มีประโยชน์ที่จะเจาะเข้าไปในอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และเครื่องใช้ในครัวเรือน ควรทำเมื่อห้าปีที่แล้ว

เราคุยกันเรื่องผ้าปูเตียง อย่างอื่น แล้วฉันก็ได้พบกับเพื่อนที่มีโชว์รูมของเฟอร์นิเจอร์และของตกแต่งระดับพรีเมียมในทวินสโตร์ เธอบอกว่าเธอสนใจออนไลน์ และเราคิดว่าเราเข้าใจการขายออนไลน์ แต่เราไม่ต้องการสร้างคลังสินค้าและจัดการด้านลอจิสติกส์ด้วยตัวเอง โดยทั่วไปแล้ว เราตัดสินใจว่าเราสามารถช่วยเหลือซึ่งกันและกันได้

พวกเขาเริ่มต้นที่ไหน

เราสร้างร้านค้าออนไลน์ที่เราวางสินค้าที่นำเสนอในโชว์รูม ตลอดจนสินค้าที่สั่งได้ และในเดือนกันยายน 2011 เราได้เปิดตัวการขาย ร้านค้าออนไลน์ใด ๆ มีสองวิธีหลักในการโปรโมตในรัสเซีย - Yandex.Market และการโฆษณาตามบริบท แต่เห็นได้ชัดว่าพวกเขาไม่ได้ทำงานกับเฟอร์นิเจอร์เลย

บริบทที่เหมาะสมกับความต้องการที่มีอยู่ในปัจจุบัน นอกจากนี้ คำขอโฆษณาต้องได้รับการกำหนดขึ้นอย่างเฉพาะเจาะจงที่สุด - ตัวอย่างเช่นโทรศัพท์ Samsung ของรุ่นดังกล่าวและรุ่นดังกล่าว ในหลักการไม่มีคำขอดังกล่าวในเฟอร์นิเจอร์ ไม่มีใครกำลังมองหาโซฟาเข้ามุมสีมัสตาร์ด ผู้คนมักเขียนง่ายๆ ว่า "ซื้อโซฟา" หรือ "กรอบรูป" และนี่ก็เกือบจะเหมือนกับการเขียนว่า "ฉันต้องการบางอย่าง" ปรากฎว่าผู้ที่กำลังมองหากรอบรูปมักจะนึกถึงกรอบรูปจีนราคาถูกสำหรับ 50 รูเบิลซึ่งคุณสามารถใส่ตัวอักษรได้ กล่าวคือ หากคุณขายเฟอร์นิเจอร์ คุณสามารถซื้อโฆษณาได้ในบริบท แต่ Conversion (อัตราส่วนของการเข้าชมเว็บไซต์ต่อการซื้อ) จะต่ำมาก เราเองตระหนักถึงสิ่งนี้โดยการเผาไหม้เงินจำนวนหนึ่ง

รับบทความใหม่โดยตรงในกล่องจดหมายของคุณ กรอกแบบฟอร์ม:

เมื่อเร็ว ๆ นี้ตลาดเฟอร์นิเจอร์บนเวิลด์ไวด์เว็บมีความกระตือรือร้นมากขึ้น การแข่งขันในตลาดนี้รุนแรงมาก มีผู้ผลิตจำนวนมาก และมีผู้ขายเพิ่มมากขึ้น และทุกคนพยายามโน้มน้าวให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ: "เราคือบริษัทอันดับหนึ่ง ผู้นำในธุรกิจของเรา เรารู้ว่าคุณต้องการอะไร และเราจะมอบให้คุณอย่างแน่นอน" แต่มันเป็นความจริง?

ไซต์เชิงพาณิชย์ทั้งหมดเหล่านี้มีความสามารถในการขายเฟอร์นิเจอร์ให้กับสาธารณชนได้อย่างไร? พวกเขาทำผิดพลาดอะไรในกระบวนการขายออนไลน์? และผู้ขายเฟอร์นิเจอร์มือใหม่จะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าวได้อย่างไร ก่อนที่คุณจะเริ่มขายอะไร คุณต้องทำให้ตัวเองเข้ามาแทนที่ลูกค้า คุณต้องเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการและพัฒนากลยุทธ์เฉพาะสำหรับวิธีการส่งมอบให้กับลูกค้า

เมื่อทราบความต้องการที่เรียบง่ายและไม่ซับซ้อนเหล่านี้ คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การขายของคุณเองได้อย่างถูกต้อง ความต้องการหลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการสั่งซื้อเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์มีอะไรบ้าง

เขาต้องการที่จะพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่เขาชอบจากทุกด้าน ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเพิ่มรูปภาพขนาดใหญ่และสวยงามของผลิตภัณฑ์ลงในไซต์ นอกจากนี้ควรทำจากมุมต่างๆ โดยแสดงทุกด้านและทุกส่วนของผลิตภัณฑ์ในรายละเอียดที่เล็กที่สุด เนื่องจากผู้เยี่ยมชมไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณจะซื้อสินค้าด้วยสายตาอย่างแท้จริง พวกเขาจึงควรชอบสิ่งที่พวกเขาเห็น

การเลือกเฉพาะ ไม่จำเป็นต้องพยายามขาย "ทุกอย่างให้กับทุกคน" เพราะนี่เป็นวิธีที่ไม่มีประสิทธิภาพมากในการประสบความสำเร็จ พยายามหาช่องแคบๆ ของคุณ เช่น "เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน" "เฟอร์นิเจอร์ในครัว" "เฟอร์นิเจอร์ห้องนอนไม้" ยิ่งช่องแคบมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมองในสายตาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้นเท่านั้น พวกเขาจะรู้อยู่แล้วว่าในการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์บางประเภท เป็นการดีกว่าที่จะติดต่อคุณ เพราะคุณคือผู้ที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่นี้ และนี่หมายความว่าคุณดีกว่าไซต์และบริษัทอื่น ๆ ที่ไม่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านและขาย "ทุกอย่างเพื่อทุกคน"

ราคา. ในช่วงเวลาของเราบนเวิลด์ไวด์เว็บ คุณสามารถตรวจสอบไซต์เชิงพาณิชย์ได้ประมาณ 10 แห่งภายใน 5 นาที เปรียบเทียบรายการสินค้าที่ขายและราคา เพื่อเพิ่มความต้องการสินค้าของคุณ พยายามระบุราคาของสินค้าโดยไม่คำนึงถึงต้นทุนของการจัดส่ง การรวบรวม และการขนส่ง สิ่งนี้จะช่วยลดพวกเขาได้บ้างซึ่งจะส่งผลดีต่อความต้องการสินค้าของคุณ

จัดส่ง ติดตั้ง บริการ. ต้องมีบริการเพิ่มเติมในรายการบริการของคุณ หากไม่มีกระบวนการขายจะไม่สมบูรณ์ซึ่งจะส่งผลต่อความต้องการอย่างมาก ให้บริการที่หลากหลายแก่ลูกค้าของคุณ - ส่งมอบผลิตภัณฑ์โดยตรงไปยังอพาร์ตเมนต์ของลูกค้า ประกอบและให้บริการ สำหรับคุณสมบัติเพิ่มเติมเหล่านี้ คุณสามารถทำเงินได้ดี และนี่คือความแตกต่างที่สำคัญที่ผู้ซื้อให้ความสนใจ

โปรแกรมความภักดี ลูกค้าของคุณต้อง "ผูกพัน" กับไซต์ของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะซื้อจากคุณเพียงครั้งเดียว คุณต้องรักษาพวกเขา ทำให้พวกเขาภักดี ได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา คุณสามารถทำเช่นนี้ได้หลายวิธี - มอบบัตรส่วนลดให้พวกเขา เชิญพวกเขาเข้าร่วมชั้นเรียนปริญญาโทที่ปิด ให้คำปรึกษาฟรี ทำให้พวกเขาเป็นสมาชิกที่ลงทะเบียนของไซต์ของคุณและให้โอกาสพวกเขาในการดูเนื้อหาที่ปิด การรักษาลูกค้านั้นถูกกว่าการค้นหาและซื้อใหม่ถึง 7 เท่า
จำรายการกฎง่ายๆ นี้และนำไปใช้ในชีวิต จากนั้นร้านเฟอร์นิเจอร์ของคุณจะประสบความสำเร็จ

รับบทความใหม่ตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณ กรอกแบบฟอร์ม

สำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย

ความสนใจ! บทความนี้ฟรีไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตร Uncensored Furniture Business

เชื่อฉันสิ มีผู้ฝึกงานอย่างน้อย 1,000 คนผ่านมือฉันเพื่อดำรงตำแหน่งผู้ช่วยขายเฟอร์นิเจอร์

ทำไมเยอะจัง? ทำไมการหมุนเวียนพนักงานดังกล่าว? กรณีที่หายากมากเมื่อพนักงานของร้าน "เติบโตขึ้น" อย่างลูกเจี๊ยบและทิ้งบ้านของพ่ออย่างภาคภูมิใจ เพื่อความสุขของ "พ่อแม่" ของเขา คนที่มีคุณภาพเหล่านี้มักได้รับการเลื่อนตำแหน่งอยู่เสมอ พวกเขาสร้างธุรกิจของตัวเอง พวกเขาถูกล่อให้อยู่ในตำแหน่งที่สูงขึ้นในบริษัทที่มีชื่อเสียง และอื่นๆ แต่เราขอย้ำอีกครั้งว่าเป็นข้อยกเว้น ... และเรากำลังพูดถึงผู้ขายที่มีประสบการณ์

ผู้ฝึกงานจำนวนมากไม่ "รอด" ก่อนการรับรอง เรามี “กฎสามวัน” เมื่อในช่วงสามวันแรกของการฝึกงาน เราไม่จ่าย “การฝึกงาน” ด้วยซ้ำ เราไม่สมัครงาน แต่ในขณะเดียวกัน เราก็กดดันให้ผู้ฝึกงาน เต็มที่ นั่นคือสามวันที่เราสบตากันอย่างหวุดหวิด ดังนั้น เรายอมรับว่าสามวันนี้ไม่สามารถ "รอด" 70% ของผู้ฝึกงานได้ พวกเขาแค่วิ่งหนี

บทสรุป? คนไม่อยากเครียด

และในร้านขายเฟอร์นิเจอร์เป็นไปไม่ได้ที่จะเป็นผู้ขายที่มีคุณภาพโดยไม่ต้องเครียด ... ดังนั้นพวกเขาจึงวิ่ง ... เจ้านายถ้าคุณต้องการทำงานกับขยะในแง่ของขยะแล้วทำความโปรดปรานต่อผู้สมัครต่อไป บทสนทนาที่ซาบซึ้ง ให้ความบันเทิงแก่เด็กฝึกงานด้วยเรื่องราวจากชีวิต ด้วยเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย แทนที่จะสอนพวกเขาและบังคับให้พวกเขาไถเพื่อประโยชน์ของร้านค้า ... มีสำนวนที่ว่า "ความสุภาพอ่อนน้อมถ่อมตน" ... การแสดงออกที่ดี สำคัญยิ่ง. นี่เป็นเพียงเกี่ยวกับการฝึกงาน

ในบทความก่อนๆ นี้ เราได้อธิบายข้อผิดพลาดในการจัดการร้านเมื่อทำงานกับเด็กฝึกงานในร้านเฟอร์นิเจอร์ เราไม่คิดว่าจำเป็นต้องทำซ้ำคำอธิบายนี้ แต่เชื่อฉันเถอะ ความผิดพลาดเหล่านี้เป็นเรื่องธรรมดา และเมื่อคุณระบุรายชื่อบุคคล ผู้กำกับ ถึงความผิดพลาดของเขาเมื่อทำงานกับเด็กฝึกงาน บางคนถึงกับตบหน้าผากตัวเอง: “ฉันรู้ทั้งหมดนี้แล้ว ฉันรู้ ทำไมฉันถึงทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า!”

เกี่ยวกับความผิดพลาดก็พอ ความสำเร็จของการฝึกงาน พนักงานขายอายุน้อย ไม่ได้ขึ้นอยู่แค่ว่าใครและเขาจะ "ให้ทิป" เขามากน้อยเพียงใดในช่วงระยะเวลาฝึกงาน ความสำเร็จของผู้ขายก็ขึ้นอยู่กับตัวเขาเอง ยิ่งกว่านั้น ตัวเขาเองเท่านั้น

ดังนั้นคน, ผู้เริ่มต้น, เจ้านาย, ผู้ที่ต้องการทำงานหนัก, เรียน, เป็นมืออาชีพ, หารายได้, เคารพตัวเอง ...

1 รับสมุดจดและจดซัพพลายเออร์ทั้งหมดที่นั่น (เขียนรายการ การรวบรวม การแบ่งประเภท ข้อมูลโดยละเอียด-การนำเสนอของโรงงาน)

2 สร้าง "ทะเบียน" ของแค็ตตาล็อกซัพพลายเออร์ในโน้ตบุ๊กของคุณ

3 เรียนรู้ที่จะทำงานกับ "การลงทะเบียนผลิตภัณฑ์" (ฉันไม่รู้ว่าคุณเรียกมันว่าอะไร - รายการสินค้านี้มีในสต็อกตามที่คุณใช้งานจริงมีงานพิมพ์จาก 1C มีโน้ตบุ๊ก)

4 เรียนรู้การทำงานกับป้ายราคา ป้ายราคา (ตามกฎหมาย) ต้องมีข้อมูลที่ครอบคลุมสำหรับทั้งลูกค้าและผู้ขาย (เอกสารโกงที่ดีมาก) แต่! ไม่เคยขายจากป้ายราคาโดยป้ายราคา ที่นี่ไม่มีที่อื่นที่มีปัจจัยมนุษย์ และในเฟอร์นิเจอร์ ความผิดพลาดเพียงสามถึงห้าเซนติเมตรก็อาจมีราคาแพงมาก ย้ำอีกครั้งว่าเรา "ออกอากาศ" สำหรับร้านค้าทั่วไปที่มีราคาเหมาะสม ไม่ใช่สำหรับสหกรณ์ Three A ... ซึ่งปกติไปมาครึ่งเมตร ดังนั้นขายจาก "ทะเบียนสินค้า" จากรายการราคา ไม่ควรมีข้อผิดพลาด (แม้ว่าจะเกิดขึ้นก็ตาม)

5 เรียนรู้การทำงานกับรายการราคา

6 เดินไปรอบ ๆ ร้านอย่างต่อเนื่อง ช๊อปปิ้ง ซาลอน โดย "จำ" สิ่งที่พวกเขาเห็น

7 คุณสามารถเชิญเพื่อนร่วมงานคนใดคนหนึ่งของคุณให้เล่นเกมสวมบทบาท: ขายให้กัน ถามเฉพาะคำถามที่เปิดกว้าง ทดลองใช้ธุรกรรมเสร็จสิ้น ทำงานกับลูกค้าที่มีปัญหา (โกรธ)

นี่เป็นงานที่ยิ่งใหญ่ หนักหน่วง น่าเบื่อหน่าย และซ้ำซากจำเจ! แต่ก็คุ้มค่าและผลลัพธ์ก็น่าทึ่ง!

ขอให้โชคดีกับการขายเฟอร์นิเจอร์!