Tipuri de modele de afaceri. Model de afaceri

Model de afaceri

Model de afaceri descrie în mod logic modul în care o organizație creează, livrează clienților și dobândește valoare - economică, socială și alte forme de valoare. Procesul de dezvoltare a modelului de afaceri face parte din strategia de afaceri.

În teorie și practică, termenul model de afaceri utilizat într-o gamă largă de termeni formali și informali pentru a transmite aspecte cheie ale unei afaceri, inclusiv scopul afacerii, linia de produse, strategia, infrastructura, structura organizațională, metodele de vânzare, procesele operaționale și politicile.

Poveste

Cel mai faimos și simplu este modelul de afaceri al magazinului. Modelul include amplasarea unui magazin în locația potențialilor cumpărători și arătarea acestora a bunurilor sau serviciilor oferite spre vânzare. De-a lungul timpului, modelele de afaceri au devenit din ce în ce mai complexe. Un model de afaceri numit „momeală-cârlig” (cunoscut și ca „lamă de ras” sau „mărfuri legate”) a început să fie folosit la începutul secolului al XX-lea. Acest model de afaceri este de a vinde produsul principal la un preț foarte mic, uneori sub cost („momeală”), iar apoi principalul profit este obținut prin vânzarea de piese de schimb, consumabile sau alte bunuri sau servicii legate de utilizarea „momeală”. ” („cârlig”). ). De exemplu, aparate de ras și lame, telefoane mobile și servicii de comunicații, imprimante și cartușe, camere foto și hârtie fotografică. În anii 1950, lanțul de restaurante McDonald's și producătorul de automobile Toyota au dezvoltat noi modele de afaceri. În anii 1960, Wal-Mart și hipermarketurile au fost inovatoare. Anii 1970 au adus noi modele de afaceri de la FedEx și Toys R Us; 1980: Blockbuster, Home Depot, Intel, și Dell În anii 1990, Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com și Starbucks au creat noi modele de afaceri.

Astăzi, tipul de model de afaceri poate depinde de modul în care este utilizată tehnologia. De exemplu, antreprenorii de pe Internet creează modele complet noi bazate pe tehnologii existente sau emergente. Folosind astfel de tehnologii, o companie poate atrage un număr mare de clienți la costuri minime.

Reprezentarea schematică a modelului de afaceri

Există multe sisteme diferite de conceptualizare a afacerii; Lucrarea și tezele lui Osterwald (2010, 2004) sugerează model cu o singură legătură, care se bazează pe asemănarea unei game largi de modele de conceptualizare. Folosind ceea ce a sugerat el reprezentarea schematică a modelului de afaceri, compania își va putea descrie cu ușurință modelul de afaceri.

Activități cheie: O listă de activități necesare pentru implementarea modelului de afaceri al companiei.
Resurse cheie: o listă de resurse necesare pentru a crea valoare pentru client.
Rețea de parteneri: Colaborare cu alte companii care completează alte aspecte ale modelului de afaceri.

Oferi

Propunere de valoare pentru client: o listă de produse și servicii care sunt oferite consumatorilor. Potrivit lui Osterwald (2004), propunerea de valoare pentru client este „setul de... produse și servicii care oferă colectiv valoare unui anumit segment de consumatori. Propunerea de valoare pentru client descrie modul în care o companie se diferențiază de concurenții săi și motivele pentru care consumatorii cumpără produsele acelei companii în detrimentul altora.”

Consumatori

Segmente de consumatori: o listă de public țintă pentru produsele și serviciile companiei.
Canale: modalitățile și mijloacele pe care o companie le folosește pentru a livra produse și servicii consumatorilor. Constă în strategia de marketing și distribuție a companiei.
Relații cu clienții: o listă de conexiuni și relații pe care compania le-a stabilit cu diverse segmente de clienți. Descrierea procesului de management al relațiilor cu clienții.

Finanţa

Structura costurilor: costurile pe care o companie le suportă în urmărirea unui model de afaceri.
Surse de venit: modul în care o companie câștigă bani din diverse fluxuri de venituri. Venitul companiei.

Exemple de modele de afaceri

Vezi si

BABOK, Ghid pentru corpul de cunoștințe privind analiza afacerilor

Legături

Fundația Wikimedia. 2010 .

Vedeți ce este „Modelul de afaceri” în alte dicționare:

Model de afaceri- un set de modalități standardizate de a face afaceri de către o organizație, regulile de desfășurare a acestei afaceri care stau la baza strategiei companiei, precum și criteriile de evaluare a performanței sale de afaceri. Modelul de afaceri al unei organizații include toate afacerile ...... Dicționar explicativ „Activitate inovatoare”. Termeni de management al inovării și domenii conexe

O școală de afaceri este o organizație care oferă educație în managementul afacerilor. Aceasta include de obicei subiecte precum: Contabilitate Finanțe Management Tehnologia informației Marketing Model de afaceri Resurse umane Logistica ... ... Wikipedia

- (modelare de afaceri) activități pentru formarea modelelor de organizații, inclusiv o descriere a obiectelor de afaceri (diviziuni, poziții, resurse, roluri, procese, operațiuni, sisteme informaționale, purtători de informații etc.) ... Wikipedia

Acest termen are alte semnificații, vezi Model (dezambiguizare). Pentru a îmbunătăți acest articol, este de dorit?: Găsiți și aranjați sub formă de note de subsol linkuri către autor... Wikipedia

Un proces de afaceri este un set de activități sau sarcini interconectate care vizează crearea unui anumit produs sau serviciu pentru consumatori. Pentru claritate, procesele de afaceri sunt vizualizate folosind o diagramă flux a procesului de afaceri. ... ... Wikipedia

Simularea afacerilor este un model interactiv al unui sistem economic, care, conform condițiilor sale interne, este cât mai aproape de unitatea economică reală corespunzătoare (subdiviziunea unei întreprinderi, întreprinderi, industrie, stat). Afaceri... Wikipedia

Un accelerator de afaceri este un model de sprijinire a afacerilor într-un stadiu incipient, care presupune dezvoltarea intensivă a proiectului în cel mai scurt timp posibil. Pentru o intrare rapidă pe piață, proiectul este prevăzut cu investiții, infrastructură, expert și ... ... Wikipedia

Pe baza misiunii, strategiei de dezvoltare și obiectivelor de afaceri pe termen lung, se determină structura organizatorică necesară, structura canalelor de vânzare și modelul funcțional al întreprinderii, documentele utilizate în procesul de dezvoltare și implementare ... ... Wikipedia

model de afaceri- (ITIL Service Strategy) Un profil al sarcinii de lucru pentru una sau mai multe activități de afaceri. Modelul de activitate de afaceri este utilizat de furnizorul de servicii IT pentru a înțelege și planifica diferite niveluri de activitate a afacerii. Cm.… … Manualul Traducătorului Tehnic

Modele de bază pentru construirea afacerii: business-to-business (B2B) și business-to-consumer (B2C). B2B este format din companii care fac afaceri între ele, în timp ce B2C implică vânzări directe către consumatorul final. Când Internetul a apărut pentru prima dată ... ... Wikipedia

Cărți

modelul dvs. de afaceri. O abordare sistematică a construirii unei cariere, Osterwalder A., Clark T., Pignet I.. Bestsellerul „Construirea modelelor de afaceri” a stabilit un nou standard pentru analiza și înțelegerea modelului de afaceri al unei companii. Acum este timpul să folosiți aceste instrumente minunate pentru...

firma de proiectare sectiune de afaceri

În planificarea afacerilor se pot aplica diferite tipuri de modele financiare, economice și de afaceri. Alegerea unui anumit model depinde de fezabilitatea și posibilitatea utilizării acestuia pentru un anumit plan de afaceri. Multe modele sunt concepute ca un program de calculator sau, dimpotrivă, multe programe conțin modele încorporate. Orice model aplicat trebuie să respecte principiile general acceptate de modelare economică. Pentru a crea un model, este necesar să se selecteze indicatori (articole) agregați tipici ai rapoartelor și indicatori detaliați (articole) ai rapoartelor în conformitate cu caracteristicile companiei (proiectului), precum și să se determine parametrii de intrare, formulele pentru calcularea țintei. indicatori în funcție de valorile factorilor variabili și de forma de prezentare a informațiilor finale (de ieșire) pentru utilizatorul modelului. Datele de intrare și de ieșire ale modelului pot fi în combinații diferite.

Principalul lucru este de a crea o imagine cuprinzătoare dinamică interconectată a unei companii sau a unui proiect pentru o perioadă specificată, pentru a prezice performanța financiară și starea financiară. Perioada de planificare specificată este împărțită în perioade de raportare, pentru fiecare dintre ele puteți vedea indicatorii necesari. Conceptul de model de afaceri (model de afaceri) în sens larg este folosit pentru a se referi la o modalitate de a obține profit din activitățile companiei. Formal, modelul de afaceri al companiei este asociat cu componenta economică a strategiei, cu raportul venit – costuri – profit cu venitul efectiv și planificat din vânzarea mărfurilor companiei, cu strategia concurenței, cu structura costurilor, nivelul veniturilor. , fluxurile de profit și randamentul investiției. Modelul de afaceri al companiei este conceput pentru a asigura eficacitatea strategiei din punct de vedere al profitului. Prin urmare, conceptul de model de afaceri este același cu conceptul de strategie de afaceri.Strategia definește metodele de concurență și de afaceri ale companiei (fără a atinge rezultatele financiare specifice și consecințele concurenței), iar modelul de afaceri este pe baza indicatorilor de profit și cost rezultați din aplicarea acestei strategii asigură viabilitatea companiei O perioadă îndelungată în linia de activitate și profituri satisfăcătoare stabile indică faptul că firma are un model de afaceri de succes care confirmă rentabilitatea și viabilitatea strategiei sale.

În funcție de tipul de activitate și de tipul de gândire care predomină în rândul conducerii companiei, se determină un model de afaceri, în conformitate cu care se construiesc procesele de afaceri.

Modelul de afaceri descrie în mod logic modul în care organizația creează, furnizează bunuri sau servicii clienților, dobândește valoare economică, socială și alte tipuri de valoare. Dezvoltarea modelului de afaceri se realizează în paralel și în conformitate cu strategia companiei.

Astăzi, se disting următoarele tipuri de modele de afaceri:

Franciza este un tip de relație între entitățile de pe piață, când o parte, contra unui anumit onorariu, transferă alteia dreptul la un anumit tip de afacere folosind un model de afaceri dezvoltat.

Vânzarea directă este vânzarea de bunuri și servicii de consum de la persoană la persoană în afara punctelor de vânzare cu amănuntul fixe.

B2B (Business-to-Business - business-to-business) - un tip de informație și interacțiune economică, clasificată după tipul de entități care interacționează (entități juridice). Companiile furnizează bunuri și servicii altor companii și nu consumatorului final. De exemplu, producția de produse promoționale pentru o altă companie care promovează un produs sau serviciu.

B2C (Business-to-Consumer - business-to-consumer) este o formă de comerț electronic, al cărui scop este vânzările directe. O modalitate eficientă de eliminare a distanței geografice dintre orașele mari și mici prin unificarea politicii de prețuri și a activităților serviciilor de livrare.

B2G (Business-to-Government - business for Government) - comunicare între afaceri și stat. Sistemul caracterizează comerțul electronic și este utilizat, de exemplu, în organizarea achizițiilor publice.

G2B (Government-to-Business - guvern pentru afaceri) - un set de software și instrumente guvernamentale pentru interacțiunea online între ramurile executive și structurile comerciale (site-uri web ale organismelor guvernamentale, achiziții publice etc.)

Modelele de afaceri enumerate nu prevăd întotdeauna îndeplinirea tuturor sarcinilor companiei. Dacă apar funcții non-cheie care sunt tradiționale pentru companie (adică trebuie îndeplinite în mod constant pentru a menține eficiența organizației), aceste tipuri de muncă sunt externalizate.

Externalizarea este transferul de funcții tradiționale non-cheie ale companiei către executanți externi (un fel de respingere a propriului proces de afaceri).

Există următoarele tipuri de externalizare:

- Outsourcing IT
- Externalizarea proceselor de afaceri (de exemplu, AHO)
-Externalizarea industrială/producție (producția proprie datorată companiei non-core este mai costisitoare decât execuția de către agenți externi).

Adesea, creatorii (fondatorii) proiectelor start-up recurg la servicii de outsourcing. Startup-urile sunt numite noi forme de companii în perioada inițială a dezvoltării lor. Astfel de companii sunt construite în principal în jurul unui singur proiect, în centrul căruia se află o idee de afaceri specifică și bine dezvoltată. O caracteristică a startup-urilor este că ideea ar trebui să aducă un venit stabil și destul de mare, iar în stadiul inițial lucrează un număr mic de oameni (de obicei de la doi la cinci). Implementarea cu succes a unui proiect de pornire necesită trei componente: o idee, oameni și investitori.

Implementarea unui proiect de pornire este împărțită în mod logic în mai multe etape.

Pre-startup - de la formularea unei idei, intocmirea unui plan de afaceri pana la lansarea initiala a unui produs sau serviciu pe piata.

Pre-seed - elaborarea reglementărilor tehnice (tehnologice) pentru producția de bunuri/servicii după analiza așteptărilor și activității consumatorilor, atragerea investitorilor.

Sămânță - așa-numita etapă de însămânțare, în care se studiază piața, se întocmește un plan de pornire, se realizează sarcina tehnică inițială, aprobarea și testarea produsului.

Urmează o nouă secțiune a planului de afaceri:. Astăzi vă vom spune de ce și cum trebuie să întocmiți următoarea parte a unui plan de afaceri. Și chiar dacă nu pare atât de evident, într-o oarecare măsură repetitiv, într-un plan de afaceri profesional (și nu numai), aceasta este o parte necesară. Numai pentru că va oferi o nouă perspectivă ideii tale de afaceri mici și perspectivele de îmbunătățire a acesteia.

Descrierea modelului de afaceri

De ce este necesară o secțiune de model de afaceri într-un plan de afaceri?

O analiză a procesului planului de afaceri arată relația dintre planul de afaceri ca produs al acestui proces și modelul de afaceri ca punct de plecare al oricărui proces de planificare. Modelul de afaceri se află în centrul planului de afaceri și poate chiar simplifica procesul de planificare a principalelor linii de afaceri. Cel puțin calculele de bază ale costurilor, veniturilor și profitabilității pot fi văzute prin modelul de afaceri.

Modelul de afaceri se concentrează pe cele patru elemente principale ale unei afaceri: clienți, aprovizionare, infrastructură și sustenabilitatea financiară. Aceste elemente sunt discutate în detaliu în planul de afaceri.

Este mai ușor să începem planificarea dacă avem o fundație. Cu ajutorul modelului de afaceri în procesul de planificare, accentul nostru se va concentra pe lucrurile potrivite.

Și, bineînțeles, va fi mai ușor să convingi investitorul de rentabilitatea investiției dacă va fi prezentat un model de afaceri funcțional care să facă afacerea profitabilă.

Ce este un model de afaceri?

Ca definiție formală, vom folosi definiția din cartea „Business Model Generation - Alexander Osterwalder & Yves Pigneur”:

Un model de afaceri descrie modul în care o afacere creează, dobândește și oferă valoare.

Citeste si

Descrierea modelului de afaceri: la ce întrebări ar trebui să răspundă?

Pentru a facilita finalizarea acestei părți a planificării afacerii, vom încerca să clasificăm principalele întrebări la care tu, ca antreprenor, trebuie să răspunzi:

Ce segmente de piață va servi afacerea sau?
Ce valoare sau beneficiu va oferi afacerea?
Cum va fi prezentată această valoare pe piață? Acesta este un răspuns simplu la modul în care produsul și/sau serviciul dvs. va ajunge în atenția fiecărui segment pe care l-ați identificat mai sus. Vă rugăm să rețineți că diferitele segmente pot prefera diferite canale de livrare.
Care va fi relația cu consumatorii? Atât înainte, cât și după vânzarea unui produs sau serviciu, o afacere trebuie să mențină anumite relații cu consumatorii. Răspunsul la această întrebare ar trebui dat aici.
Care va fi venitul? Venitul este rezultatul procesului de livrare a valorii consumatorilor și de primire a banilor pentru acea valoare. Pentru a face acest lucru, trebuie să proiectați dimensiunea fiecărui segment și cota de piață a acestuia. Notă: utilizați aici doar ipoteze și cunoștințele dvs. anterioare și veți face o analiză completă a pieței mai târziu.
De ce aveți nevoie pentru a livra valoarea pe care o oferiți pieței? Aceasta include toate resursele de care afacerea dvs. are nevoie pentru a produce și a distribui cu succes valoare consumatorilor. Poate fi oameni, echipamente, cunoștințe, tehnologie sau altceva. Totul ar trebui să fie enumerat în această subsecțiune.
Ce trebuie să faceți pentru a realiza această valoare pe piață? Trebuie să întreprindeți diferite activități pentru a finaliza sarcina principală - producția și livrarea valorii. De exemplu, producție, marketing, vânzări...
Cine sunt partenerii cheie în procesul de afaceri? Nu ești singur în acest proces. Aveți furnizori, investitori, consultanți, parteneri...
Care este structura economică a unei afaceri? Toate articolele dintr-un anumit model de afaceri creează sau au o anumită valoare. Cel mai bine este să dezvoltați o structură economică în această secțiune pentru a determina costurile posibile, deși, desigur, vor exista detalii în partea financiară a planului de afaceri.

Regândirea modelului de afaceri

Ar trebui să știți că modelul de afaceri, ca și planul de afaceri, se poate schimba. Acesta este ciclul care asigură îmbunătățirea continuă a afacerii dumneavoastră. Fără el, va fi dificil pentru o afacere să se dezvolte. Mai mult, în ritmul actual de dezvoltare în toate domeniile, schimbările constante sunt pur și simplu necesare, inclusiv în afaceri.

Ce este un model de afaceri. Elementele cheie ale unui model de afaceri.
Pentru ce este un model de afaceri?
Tipuri de modele de afaceri.
Exemple de modele de afaceri ale unor companii cunoscute.
Dezvoltarea unui model de afaceri. Algoritm de acțiune.
Concluzie.

1. Care este modelul de afaceri. Elementele cheie ale unui model de afaceri.

Un model de afaceri este o reprezentare vizuală a unui concept de afaceri care constă din elemente interconectate.

Luați în considerare mai detaliat toate elementele principale ale modelului de afaceri.

propunere de valoare

Propunere de valoare – beneficiile unice ale unui produs care rezolvă probleme specifice ale anumitor segmente de clienți.

Exemple de propunere de valoare ar putea fi:

Preț;

Disponibilitate;

Reducerea riscului;

Comoditate.

Segmente de clienți

Segmentele de clienți sunt grupuri specifice de consumatori care sunt unite prin caracteristici comune.

Canalele de vânzări

Canalele de vânzare sunt canalele prin care clienții potențiali și actuali învață despre produs și îl cumpără.

Canalele standard pentru majoritatea liniilor de afaceri sunt:

Canalele de vânzare pot varia în funcție de tipul de afacere. De exemplu, pentru hoteluri va exista un astfel de canal precum „site-uri de rezervare” (inclusiv rezervare), pentru cafenele și restaurante - un semn și resurse specializate.

Surse de venit

Surse de venit - tipuri de încasări în numerar din vânzarea produselor și serviciilor.

În funcție de specificul afacerii și de tipul modelului de afaceri (conceptual sau detaliat), se pot identifica surse de venit, atât pentru anumite produse, cât și pentru caracteristicile acestor chitanțe (vânzarea unui produs, abonament, închiriere etc. ).

Surse de cheltuieli

Sursele de cheltuieli sunt tipurile de costuri de bază ale afacerii care sunt necesare pentru funcționarea modelului de afaceri.

Resurse cheie

Resursele cheie sunt cele mai importante resurse necesare pentru funcționarea modelului de afaceri.

Resursele cheie includ marca, baza de clienți (CRM), personalul cheie, tehnologia.

Procese cheie de afaceri

Procesele cheie de afaceri sunt activitățile companiei care au valoare adăugată și sunt direct legate de clienții finali.

Cel mai adesea, procesele cheie de afaceri includ procese precum marketing, vânzări, servicii, calitate.

2. De ce ai nevoie de un model de afaceri.

Din întreaga varietate de opțiuni de atribuire a modelului de afaceri, se pot distinge următoarele:

B) Model de afaceri pentru o afacere existentă.

C) Model de afaceri pentru investitor.

Să analizăm mai detaliat toate opțiunile.

A) Model de afaceri pentru un startup.

De ce este nevoie de un model de afaceri într-un startup?

Există două opțiuni principale:

Pentru o mai bună auto-dezvoltare a unei idei de afaceri;

Pentru a găsi un investitor.

1) Autodezvoltarea unei idei de afaceri.

Înainte de a începe orice afacere, este necesar să dezvoltați un plan de afaceri adecvat, iar pentru a dezvolta un plan de afaceri, trebuie să vă imaginați în detaliu cum va funcționa afacerea. În acest caz, este recomandabil să folosiți instrumentul „model de afaceri”.

Ce anume vă va oferi dezvoltarea modelului de afaceri?

Și va oferi răspunsuri la întrebări cheie care trebuie abordate în orice afacere (majoritatea informațiilor sunt elemente ale unui model conceptual de afaceri, voi indica numele elementului între paranteze pentru informații), și anume:

Ce categorii de clienți rezolvă produsul/serviciul dvs. (segmente de clienți)?
Ce produs/serviciu oferiți să cumpărați (pot fi mai multe opțiuni)?
Ce fel de probleme ale clienților rezolvă produsul/serviciul dvs., care este valoarea pentru un anumit client (propunere de valoare, USP)?
Cum vor afla clienții potențiali despre produsul dvs.? Cum îl pot cumpăra (canale de vânzare)?
Ce vei câștiga mai exact? La ce fel de bani vă așteptați (surse de venit)?
De ce resurse aveți nevoie pentru a începe o afacere (investiție)?
Care sunt resursele cheie necesare pentru funcționarea eficientă a modelului de afaceri (resurse cheie)?
Ce cheltuieli va trebui să suportați pentru funcționarea eficientă a afacerii (surse de cheltuieli)?
Care dintre ele nu depind de volumul vânzărilor (costuri fixe) și care sunt direct legate de volume (costuri variabile)?

Ce activități (procese de afaceri) trebuie organizate pentru funcționarea afacerii și pe ce ar trebui să vă concentrați în primul rând (procesele cheie ale afacerii)?

Secvența corectă de acțiuni a unui antreprenor, care nu depinde de experiența sa, ar fi:

dezvoltarea unui model de afaceri pentru viitoarea afacere;
elaborarea unui plan de afaceri;
caută un investitor (dacă este necesar)

implementarea modelului de afaceri.

2) Model de afaceri pentru găsirea unui investitor.

Acum există o serie de probleme pe piața investițiilor în afaceri. Sunt investitori care sunt gata să investească bani, dar, în același timp, un număr foarte mic de idei dezvoltate. Multe start-up-uri încearcă literalmente „pe degete” să explice potențialilor investitori ideea afacerii lor. În cel mai bun caz, au un plan de afaceri exemplar, adesea foarte optimist. Această abordare nu funcționează.

Pentru o demonstrație vizuală a unui concept de afaceri pentru un potențial investitor, un model de afaceri este potrivit. Răspunzând la întrebările cheie de marketing pentru tine, poți fi mai bine pregătit să „vânzi” ideea ta de afaceri.

Investitorul va aprecia și gradul de imersiune în detalii și sistematizare a informațiilor despre viitoarea afacere.

B). Model de afaceri pentru o afacere existentă.

Într-o afacere în derulare, un model de afaceri poate fi util în următoarele cazuri:

1) Dezvoltarea unei strategii de dezvoltare a afacerii.

3) Vânzarea de afaceri și căutarea unui investitor.

Voi analiza fiecare dintre cazuri mai detaliat.

1) Dezvoltarea unei strategii de dezvoltare a afacerii

Atunci când se dezvoltă o strategie, apar adesea diverse dificultăți. Proprietarul afacerii sau conducerea de vârf se bazează cel mai adesea pe rezultatele din trecut, adăugând un anumit procent de creștere atunci când planifica. În unele cazuri, la elaborarea unei strategii, se folosesc informații despre concurenți și se face o modificare adecvată.

Lumea marketingului oferă multe instrumente de dezvoltare a strategiei (cum ar fi analiza Swot și analiza dăunătorilor), fiecare dintre ele având propriile sale avantaje și dezavantaje. Dar, în același timp, nu există un instrument universal.

În plus, există riscuri uriașe ca afacerea actuală să fie doar parțial eficientă. Să presupunem că obțineți rezultate financiare bune (media industriei sau mai bune). Dar este bine sau rău?

Nu este mai bine să te străduiești să stoarce la maximum din afacere?!

Mai ales având în vedere că nimeni nu garantează rezultate similare în viitor.

Atunci când elaborează o strategie, companiile fac adesea o singură greșeală - se acordă prea multă atenție obiectivelor și indicatorilor financiari (cum ar fi creșterea valorii companiei, veniturilor, profitului), lăsând în același timp fără atenția cuvenită indicatorilor și obiectivelor strategice care asigură posibila realizare. de obiective de nivel superior din astfel de domenii, cum ar fi marketing, procese de afaceri, resurse, personal.

Cum poate ajuta un model de afaceri în această situație dificilă?

Strategia poate fi considerată ca un plan de trecere de la starea inițială la cea dorită, după o anumită perioadă de timp. Cu această abordare, este necesar să se dezvolte două modele de afaceri: actual și viitor.

Luând ca bază această abordare (concept), va fi apoi posibilă elaborarea unei strategii de dezvoltare folosind metode mai tradiționale (un arbore de obiective strategice, un bilanț de bord).

Folosind un model de afaceri pentru a dezvolta o strategie, puteți obține baza pentru dezvoltarea unei strategii de dezvoltare echilibrată.

2) Deschiderea unei noi linii de afaceri.

Până în prezent, există o tendință de dezvoltare de calitate scăzută a unei noi linii de afaceri.

Companiile sunt gata să investească bani mari, dar ce fac înainte de asta?

Luați în considerare instrumentele utilizate pentru a analiza fezabilitatea unei noi direcții:

Brainstorming.

Ordinea cercetărilor de marketing.

Efectuarea de cercetări de marketing pe cont propriu.

Brainstorming.

Ideea lansării unei noi direcții, de regulă, vine în minte unuia dintre managerii de top, care o împărtășește cu restul conducerii.

Maximul care se întâmplă cu această opțiune este strângerea de opinii ale experților, de regulă, din rândul conducerii de vârf a companiei.

Analiză în stilul „crezi că va funcționa?” a priori ineficientă.

Dar unele companii folosesc doar o astfel de abordare, deseori se gândesc puțin la consecințe.

Ordinea cercetărilor de marketing.

Acest tip de cercetare câștigă din ce în ce mai multă popularitate în ultimii ani. De ce? Există mai multe motive pentru aceasta.

În primul rând, vreau să schimb responsabilitatea de a lua o decizie de lansare a unui nou produs/serviciu. Astfel de clienți au încredere că, dacă ideea a fost confirmată de rezultatele sondajelor, atunci este la cerere. Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul în realitate.

În al doilea rând, îmi doresc foarte mult să mă bazez pe anumite date.

Principala problemă este că rezultatele sondajului vor varia foarte mult în funcție de următorii parametri:

Format sondaj (personal, telefonic, prin internet). În cele mai multe cazuri, interviurile personale sunt mai de încredere decât interviurile telefonice.
tipul de respondenți. Diferența poate fi semnificativă, în funcție de sex, vârstă, statut, ocupație.
Comunicarea cu clienții existenți. Clienții care nu au nimic de-a face cu tine pot avea o părere diferită de clienții existenți.
Tipuri de întrebări. Raportul dintre întrebările deschise și închise din chestionar afectează fiabilitatea. Când un respondent primește o întrebare cu opțiuni de răspuns predeterminate, el tinde să limiteze răspunsurile posibile la aceeași întrebare. În plus, este necesar să se includă în sondaj întrebări speciale care să verifice fiabilitatea răspunsurilor (instrumente specifice pot fi împrumutate din testele psihologilor).

În toate abordările enumerate mai sus, există un mare minus - lipsa de consistență.

Cu abordarea corectă, folosind un model de afaceri, trebuie mai întâi să aflați răspunsurile la următoarele întrebări:

Cui este destinat noul produs/serviciu (ce segment de clienți)? Pe lângă clienții existenți, cine ar putea fi interesat de această nouă cutie de viteze?
Ce probleme rezolvă noul produs? Cum s-au descurcat clienții fără el? Ce au cumpărat pentru a rezolva aceste probleme și de la cine?
Cum vă veți comercializa noul produs/serviciu? Cum vor afla clienții existenți și potențialii despre asta?
Ce venituri suplimentare va aduce noul produs/serviciu?

Efectuarea de cercetări pe cont propriu.

Dacă compania este mică, de regulă, nu există suficient buget pentru efectuarea cercetărilor de marketing cu privire la problema deschiderii unei noi direcții.

Atunci este logic să te gândești să faci așa ceva și să urmărești pe cont propriu. Acest rol poate fi potrivit pentru angajații departamentului de vânzări sau departamentului de marketing.

Principalele dezavantaje ale acestei metode de obținere a informațiilor sunt următoarele:

Profesionalism scăzut al personalului care efectuează sondajul. În orice afacere este important să fii profesionist și acest domeniu nu face excepție.

Resurse de timp limitate. Acest lucru duce la faptul că numărul de clienți pe care îi puteți intervieva singur depinde de timpul pe care angajații existenți îl pot găsi pentru aceasta.

Dependența răspunsurilor de loialitatea față de companie. Clienții, din cauza anumitor atitudini pozitive sau negative față de tine sau de compania ta, pot da răspunsuri aprobate social.

Interesul angajaților companiei pentru rezultate. Anumiți angajați pot influența în mod conștient sau inconștient rezultatele sondajelor. În timpul unui sondaj telefonic, răspunsurile multor respondenți pot fi îndreptate într-o anumită direcție. Motivația acestor angajați poate fi aceea de a obține anumite locuri într-un nou proiect (personal, pentru supervizorul lor, pentru colegii apropiați).

Pentru a obține răspunsuri de încredere la oricare dintre întrebările de mai sus, este necesar să efectuați unele lucrări preliminare.

Instrumentele descrise anterior pot fi mai eficiente, dar cu o abordare sistematică. Luați în considerare situația pe exemplul cercetării de marketing. Se știe de mult că fiabilitatea răspunsurilor respondenților depinde de calitatea întrebărilor.

Folosind un model de afaceri, poți crea o sarcină tehnică competentă, atât pentru cercetare de marketing (pe cont propriu sau cu ajutorul agențiilor speciale), cât și pentru brainstorming.

3). Vând o afacere și caut un investitor.

Indiferent dacă vă vindeți afacerea existentă sau căutați un investitor care să se extindă, va trebui să rezolvați sarcini foarte specifice:

Convingeți viitorul investitor că vă înțelegeți profund afacerea.
Elaborați un plan de afaceri.
Furnizați dovezi ale rezultatelor financiare curente. Acest lucru poate fi confirmat prin informații din CRM sau rapoarte profesionale ale auditorilor (pentru companii mai mari). În cele mai multe cazuri, pentru un investitor, cumpărarea unei afaceri sau a cotei sale este o afacere în care dorește să vadă transparență maximă și să înțeleagă cât timp își va returna investiția și care este rentabilitatea așteptată a investiției (ROI).
Confirmați validitatea datelor de prognoză. Orice numere trebuie justificate prin ceva. Acestea pot fi statistici privind rezultatele financiare ale afacerii dvs. pentru o anumită perioadă sau rapoarte ale industriei dvs. cu previziuni de dezvoltare.
Faceți mai multe opțiuni pentru prognoza planului de afaceri (pesimist, realist, optimist). Investitorul trebuie să înțeleagă perioada de rambursare și rentabilitatea investiției (ROI) chiar și în cel mai negativ scenariu.

Cel mai adesea, majoritatea acestor sarcini nu sunt rezolvate, ceea ce duce la faptul că proprietarul afacerii caută un investitor de foarte mult timp, conduce personal un număr mare de negocieri, explicând fiecărui potențial investitor esența afacerii sale și răspunzând la întrebări similare de mai multe ori.

Cât de acceptabilă este această metodă depinde de tine.

Pentru un investitor, asta înseamnă o mulțime de idei brute și oameni cu ochii strălucitori care vor să-i atragă atenția și să-l convingă că afacerea merită cumpărată sau investită în dezvoltare.

Cum poate ajuta dezvoltarea modelului de afaceri atunci când vindeți o afacere sau căutați un investitor?

Antreprenorul și investitorul vorbesc aceeași limbă.
Conceptul de afacere operațională a fost elaborat și înțeles chiar și de un neprofesionist în acest domeniu. Este clar ce fel de produs este oferit pieței, ce propunere de valoare include și pentru cine, cine este clientul și prin ce canale are loc vânzarea.
Planul de afaceri este elaborat pe baza unui concept de afaceri bine dezvoltat, și nu „luat din tavan”.

4) Un instrument pentru diagnosticarea unei afaceri existente.

Cum poate un model de afaceri să ajute o afacere existentă?

Această întrebare a crescut în ultima vreme.

Majoritatea proprietarilor de afaceri din Federația Rusă nu se gândesc la componentele succesului, totul merge ca de obicei. Există o serie de întrebări la care răspunsurile vă vor ajuta să înțelegeți modul în care proprietarul actual al afacerii sau CEO-ul își abordează afacerea într-un mod fundamental.

La diagnosticarea unei afaceri, este necesar să se evalueze fiecare element al modelului de afaceri.

segmente de clienți.

Care sunt grupurile de clienți din companie? Pe ce bază s-a realizat segmentarea clienților?

Majoritatea companiilor nu au o segmentare de calitate a clienților. În cel mai bun caz, sunt evidențiate astfel de grupuri de clienți ca noi, existenți și potențiali. Uneori, segmentarea clienților se face în funcție de suma de bani pe care clientul o cheltuiește în companie.

Pentru a schimba calitativ situația, este necesar să se segmenteze clienții în funcție de diferite caracteristici (demografice, psihologice etc.), să se efectueze o analiză cuprinzătoare a posibilelor opțiuni de segmentare și să se asigure că rafinați CRM pentru a ține cont corect de numele segmentelor și ale acestora. parametrii.

propunere de valoare

Când diagnosticați o propunere de valoare, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Știți ce probleme ale clienților rezolvați cu produsul/serviciul dvs.? Ce probleme au clienții dvs. actuali și potențiali în general?

Dacă știi despre asta, atunci cum le spui potențialilor clienți?

Sau nu?

Adesea, managementul de vârf nu are idee ce fel de valoare reprezintă un produs de afaceri pentru un client și ce fel de probleme ale clienților le rezolvă produsul.

În realitățile moderne, este necesar nu numai să înțelegeți valorile produsului, din cauza cărora clientul vă alege. Acrobația, atunci când sunteți clar conștient de exact ce probleme ale clienților le rezolvă produsul/serviciul dvs. și le transmiteți clienților că sunteți gata să rezolvați aceste probleme acum și în viitor.

Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci clienții nu vă vor deosebi în niciun fel de alte companii similare și poate veni ziua în care clienții merg la concurenți.

Pentru a preveni acest lucru, trebuie să vă ocupați de propuneri de valoare și de formarea USP-urilor dvs. aici și acum.

Canalele de vânzări

Când diagnosticați canalele de vânzare ale unui model de afaceri, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Știți cum află clienții despre produsele/serviciile dvs.?

Aceste informații sunt înregistrate în CRM?

Dacă nu știți răspunsurile la aceste întrebări sau dacă răspunsul este nu, este păcat.

Dacă informațiile despre canalele de vânzare sunt cunoscute în termeni generali, dar nu sunt înregistrate în CRM pentru fiecare client, acest lucru nu este chiar atât de rău.

De ce trebuie să știi toate astea?

Lista canalelor de comunicare și a canalelor de vânzare este limitată, fiecare canal are propriile costuri și alte caracteristici. Fără să știi din ce canal provine un client, nu poți înțelege cât de eficient este cheltuit bugetul de marketing și cât de mult te costă să atragi un client.

Pentru a îmbunătăți situația cu canalele de vânzare, este necesar, în primul rând, să se determine:

Prin ce canale vin clienții actuali (aflați despre produs și cumpărați-l)?

Cum se reflectă aceste informații în CRM?

Cât cheltuiți pe fiecare canal de vânzare?

Care este costul pentru atragerea unui client?

Răspunzând la aceste întrebări și începând să tratezi mai îndeaproape canalele de vânzare, vei putea vedea rezultate reale și vei avea un instrument eficient de luare a deciziilor.

Surse de venit

Când diagnosticați acest element al modelului de afaceri, trebuie să înțelegeți răspunsurile la următoarele întrebări:

Care sunt principalele surse de venit generate de afacerea ta?
Cum iei în calcul acest lucru?
Intenționați să primiți venituri pentru o anumită perioadă (an sau lună)?
Înțelegeți care segmente de clienți vă aduc mai multe venituri și care sunt mai puține? Și care este procentul acestor clienți din numărul total?

Dacă nu știți răspunsurile la majoritatea întrebărilor, este păcat!

Este necesar să se analizeze periodic sursele de venit, atât în contextul produselor/serviciilor, cât și pentru anumite segmente. De ce să o faci?

Pentru a înțelege unde pierzi, unde există potențial de creștere și unde totul este atât de bine. De asemenea, este necesar să se determine profitul net pe segmente de clienți, canale de vânzare, produse/servicii. Aceste informații sunt importante din punct de vedere strategic pentru înțelegerea modelului de afaceri și, pe baza rezultatelor unei anumite perioade, vor ajuta la tragerea concluziilor corecte despre strategia ulterioară de dezvoltare a afacerii. Pe baza rezultatelor analizei acestor statistici, se va putea trage o concluzie despre ce produs/serviciu are în general sens să părăsești, ce segmente de clienți sunt cheie, ce canale de vânzare sunt mai eficiente.

Surse de cheltuieli

La diagnosticarea surselor de consum, este necesar să răspundeți la următoarele întrebări:

Care sunt principalele cheltuieli pe care le faci în afaceri?

Cum sunt contabilizate?

Ce informații despre sursele de cheltuieli sunt reflectate în CRM?

Înțelegeți care canale de vânzare sunt cele mai costisitoare?

Care sunt costurile pentru fiecare segment de clienți?

Daca nu iti cunosti cheltuielile, nu vei cunoaste niciodata venitul net si nu vei intelege cat de eficienta este afacerea.

Cu abordarea corectă, trebuie să urmăriți cheltuielile nu numai în ceea ce privește regulile contabile, ci și în contextul produselor/serviciilor, canalelor de vânzare și segmentelor de clienți.

Cel mai adesea, CRM-ul dvs. existent nu va oferi o astfel de oportunitate la maximum. Dar acesta este doar un motiv excelent pentru a vă gândi cum vi se potrivește CRM. O alternativa pentru prima data poate fi contabilizarea cheltuielilor si veniturilor in format Excel, in sectiunile necesare afacerii. În cele din urmă, este un instrument de luare a deciziilor foarte important și eficient, atât operațional, cât și strategic.

Resurse cheie

Pentru a analiza situația actuală cu resurse cheie, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Au fost identificate resurse cheie pentru afacerea dvs.?

Ce anume este necesar pentru ca un model de afaceri să funcționeze eficient?

Dacă în afacerea dvs. una dintre resursele cheie este „personalul”, atunci care sunt cerințele pentru aceasta?

În ce măsură este marca dvs. o resursă cheie sau este ceva la care încă mai trebuie lucrat?

Este CRM rezultatul cheie?

Acestea sunt câteva dintre întrebările care sunt importante în ceea ce privește diagnosticarea resurselor cheie ale modelului de afaceri. Dacă aveți dificultăți în ceea ce privește identificarea resurselor cheie (de exemplu, resursele cheie ale modelului de afaceri nu sunt definite pentru o anumită perioadă de timp), această situație trebuie schimbată.

Procese cheie de afaceri

Atunci când diagnosticați procesele cheie de afaceri ale unui model de afaceri, este necesar să răspundeți la următoarele întrebări:

Înțelegi care dintre procesele de afaceri ale afacerii tale sunt cheie?

Procesele de afaceri din companie sunt deloc evidențiate?

Ce criterii ați urmat pentru a face acest lucru?

A fost elaborată o hartă a proceselor de afaceri de nivel superior?

Au fost identificați proprietarii proceselor de afaceri și au primit autoritatea și responsabilitatea necesară?

Dacă toate cele de mai sus sunt făcute, sunteți pe drumul cel bun. Rămâne doar să determinați care procese de afaceri pentru modelul de afaceri al afacerii dvs. sunt cheie.

Dacă nu aveți ceva din lista de mai sus, trebuie să o faceți. Mai întâi trebuie să studiați literatura de specialitate sau să contactați un analist de afaceri competent. În cazul studiului independent al problemei, este necesar să se prezinte toate activitățile companiei sub formă de procese de afaceri (o secvență repetată de acțiuni ale angajaților) și apoi să se determine acele procese de afaceri care sunt cheie. Aceste procese de afaceri trebuie tratate cu mai mult timp. Ce inseamna asta? Vorbim despre optimizarea proceselor de afaceri și reglementarea acestora.

LA). Model de afaceri pentru investitor.

Datorită faptului că pe piața de investiții în afaceri există mult mai multe idei decât concepte bine dezvoltate, există o serie de probleme:

nu există un instrument de evaluare rapidă a unei idei de afaceri;
Nu există un șablon cu care să fie ușor de înțeles ce întrebări a răspuns antreprenorul și despre care a tăcut sau de care a uitat;
Majoritatea planurilor de afaceri nu corespund conceptului de afaceri de nivel superior (modelul de afaceri).

Toate aceste probleme sunt rezolvate de instrumentul „model de afaceri”. Cu ajutorul acestuia, puteți analiza ce fel de idee de afaceri este atașată pentru investiție.

Există trei abordări pentru utilizarea modelului de afaceri:

investitorul dezvoltă independent un model de afaceri pe baza informațiilor primite (de la antreprenor);
Antreprenorul dezvoltă un model de afaceri pentru viitoarea afacere conform șablonului primit de la investitor;
Un analist de afaceri (consultant de afaceri), comandat de un investitor sau antreprenor, dezvoltă un model de afaceri.

3. Tipuri de modele de afaceri. Model de afaceri conceptual și detaliat.

Pe baza practicii de dezvoltare a modelelor de afaceri și a analizei diverselor literaturi de specialitate, putem distinge între modelele de afaceri conceptuale și detaliate.

Modelul conceptual de afaceri este o descriere de nivel superior a elementelor cheie ale modelului de afaceri:

propunere de valoare;
segmente de clienți;
Canalele de vânzări;
surse de venit;
surse de cheltuieli;
resurse cheie;
procese cheie de afaceri.

Este recomandabil să dezvolți un model conceptual de afaceri pentru un startup (când trebuie să prezinți rapid o idee de afaceri mai clar) și atunci când vinzi o afacere.

Modelul de afaceri detaliat nu este doar tot ceea ce este în modelul de afaceri conceptual (elementele de bază), ci include și următoarele informații:

analiza competitorilor;
pozitionare;
politica de pret;
caracteristici de vânzare;
structura organizationala;
planul de costuri și venituri.

Pot exista și alte completări, ținând cont de situația specifică și de obiectivele dezvoltării unui model de afaceri.

Informațiile de mai sus sunt publicate ca anexă la modelul de afaceri.

Toate aceste informații nu vor fi incluse pe 1 coală de format A4, unde se încadrează de obicei un model de afaceri conceptual.

Dar trebuie să recunoașteți că adesea conținutul nu este mai puțin important decât prezentarea materialului.

Când vine vorba de dezvoltarea unui model de afaceri, înainte de a dezvolta un model de afaceri detaliat, este necesar să se elaboreze și să se convină cu clientul un model conceptual de afaceri.

4. Exemple de modele de afaceri ale companiilor cunoscute.

Ca exemple, voi da exemple de modele conceptuale de afaceri ale companiilor cunoscute Google și iTunes (Apple).

Model de afaceri Google

Model de afaceri iTunes (Apple)

5. Dezvoltarea unui model de afaceri. Algoritm de acțiune.

Pentru a dezvolta un model de afaceri în cazul general, trebuie să efectuați următorii pași:

Primul pas este de a determina pentru ce este modelul de afaceri. Opțiuni principale:

Lansare;

Operarea afacerii;

Investitor.

Pentru mai multe informații despre fiecare opțiune, consultați Secțiunea 2 a acestui articol („La ce servește un model de afaceri”).

Determinați nivelul necesar de detaliu al modelului de afaceri, cu alte cuvinte, este necesar un model de afaceri conceptual sau detaliat într-un caz particular. Depinde și de disponibilitatea de a opri în timp cu aprofundarea studiului modelului de afaceri.
Selectați resurse pentru dezvoltarea modelului de afaceri. Este necesar să răspundem la următoarele întrebări: - dezvoltarea va fi independentă sau cu ajutorul unui consultant de afaceri; - cine din partea companiei va participa la dezvoltarea modelului de afaceri (proprietar de afaceri, director general, top management, șefi de divizii de nivel mediu, angajați obișnuiți).
format de dezvoltare. Se pot distinge următoarele formate de dezvoltare a modelului de afaceri:

Metodologic;

Masa.

Format de dezvoltare a modelului de afaceri în masă.

În acest caz, este desemnată o singură persoană responsabilă de rezultat (mai adesea un analist extern de afaceri) - dezvoltarea unui model de afaceri, care îndeplinește funcțiile de organizare a tuturor întâlnirilor necesare procesării, consolidării și coordonării tuturor rezultatelor. Drept urmare, compania primește nu doar un model de afaceri, ci și o metodologie pentru dezvoltarea și actualizarea acestuia.

Format metodologic pentru dezvoltarea unui model de afaceri.

Cu această abordare, pe lângă dezvoltarea modelului de business în sine și a metodologiei, compania primește implicarea managementului de vârf în dezvoltarea modelului de business. Atribute suplimentare: flipchart-uri, autocolante, markere. Acest format este relevant din cauza necesității de a implica echipa (de multe ori top management) în dezvoltarea unui model și strategie de afaceri. Aceasta duce la faptul că strategia nu este impusă sau implementată direct de sus, ci este creată prin eforturile comune ale echipei.

Termenele limită și bugetul. Gradul de urgență trei depinde de obiectivele pe care clientul și le stabilește (vânzarea rapidă a afacerii, căutarea unui investitor, dezvoltarea unei strategii). Costul depinde de formatul de dezvoltare, de tipul de model de afaceri (detaliat sau conceptual) și poate varia de la 50.000 la 300.000 de ruble.

6. Concluzie

Indiferent de scopul pentru care intenționați să dezvoltați un model de afaceri și ce sarcini de afaceri rezolvați în prezent, vă recomand cu căldură să aruncați o privire mai atentă, apoi să studiați un instrument atât de eficient ca model de afaceri.

Indiferent de bugetul și termenele dumneavoastră limită, precum și cine anume va dezvolta un model de business pentru compania dumneavoastră (in mod independent sau cu ajutorul unui analist de afaceri invitat), vă recomand să folosiți informațiile din acest articol, care rezumă experiența mea în domeniul dezvoltarea afacerilor – modele de companie.

Analist de afaceri

Asabin Pavel